Một số giải pháp đẩy mạnh khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty hóa dầu petrolimex

Tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp

Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm

Trong nền kinh tế thị trờng các đơn vị sản xuất, kinh doanh ở các thành phần kinh tế cùng tồn tại, cạnh tranh với nhau, bình đẳng trớc pháp luật và tự chịu trách nhiệm vế hoạt động sản xuất kinh doanh Các đơn vị sản xuất sản phẩm hàng hoá- dịch vụ không những có nhiệm vụ tạo ra sản phẩm hàng hoá, dịch vụ mà còn có nhiệm vụ tổ chức tiêu thụ sản phẩm hàng hoá

Tiêu thụ sản phẩm là quá trình đơn vị bán hàng xuất giao sản phẩm hàng hoá - dịch vụ cho đơn vị mua và thu đợc tiền về hoặc đợc khách hàng chấp nhận trả tiền.

Tiêu thụ sản phẩm bao gồm hai hành vi Thứ nhất là đơn vị bán xuất giao sản phẩm hàng hoá - dịch vụ cho đơn vị mua và thứ hai là đơn vị mua thanh toán hoặc chấp nhận thanh toán tiền hàng Trong nền kinh tế thị trờng, hai hành vi trên không nhất thiết phải diễn ra đồng thời mà có thể tách rời nhau Tuy nhiên quá trình tiêu thụ không thể thiếu môt trong hai hành vi đó Khi nền kinh tế thị trờng phát triển thì đơn vị mua hàng không cần phải gặp nhau trực tiếp mà có thể bằng cách gián tiếp, quá trình tiêu thụ vẫn có thể diễn ra bình thờng. Đứng trên giác độ luân chuyển vốn thì tiêu thụ sản phẩm chính là quá trình chuyển hoá vốn từ hình thái vật chất sang hình thái ban đầu của nó trớc khi bớc 3vào chu kỳ sản xuất mới, đó là hình thái tiền tệ Thật vậy, khi bắt đầu một quá trình sản xuất thì nhà sản xuất bỏ vốn dới hình thái tiền tệ để mua các yếu tố đầu vào cần thiết nh: Công cụ lao động, đối tợng lao động, Vốn bằng tiền đợc chuyển hoá thành vốn dới hình thái vật chất đợc tạo thành sản phẩm Các sản phẩm đợc tạo ra này đ- ợc đem đi tiêu thụ thì doanh nghiệp sẽ thu đợc tiền về, vốn đợc chuyển hoá từ hình thái vật chất sang hình thái tiền tệ để tiếp tục bớc vào quá trình sản xuất tiếp theo Nhng tiền thu đơc từ tiêu thụ và tiền ban đầu là không giống nhau.

Ta có thể khái quát hoá quá trình này theo sơ đồ sau:

Từ trên ta có khái niêm niệm tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng trong quá trình sản xuất kinh doanh, là quá trình trao đổi để thực hiện giá trị sản phẩm, hàng hoá - dịch vụ, chuyển vốn từ hình thái vật chất sang hình thái ban đầu của nó mới đợc thực hiện, khi đó quá trình sản xuất mới có thể diễn ra một cách bình thờng Từ đó ta có thể thấy đợc rằng tiêu thụ sản phẩm có một vị trí vô cùng quan trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.

Vị trí của tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm là một trong sáu chức năng hoạt động cơ bản của doanh nghiệp: Tiêu thụ, sản xuất, hậu cần kinh doanh, tài chính, kế toán và quản trị doanh nghiệp Mặc dù sản xuất là chức năng trực tiếp tạo ra sản phẩm song tiêu thụ lại đóng vai trò là điều kiện tiền đề không thể thiếu để sản xuất sản phẩm có hiệu quả Chất lợng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm quyết định hiệu quả của hoạt động sản xuất hoặc chuẩn bị dịch vụ.

Theo quan niệm của quản trị kinh doanh truyền thống thì tiêu thụ là hoạt động đi sau hoạt động sản xuất và chỉ đợc thực hiện khi đã sản xuất đợc sản phẩm Tuy nhiên, trong cơ chế thị trờng hiện nay mọi hoạt động của doanh nghiệp đều tuỳ thuộc nhiều vào khả năng tiêu thụ, nhịp độ sản xuất tuỳ thuộc vào nhịp độ tiêu thụ, thị hiếu của ngời tiêu dùng về sản phẩm qui định chất lợng của sản xuất, Ngời sản xuất chỉ có thế và phaỉ bán mà thị trờng cần chứ không phải bán mà mình có, thì quan niệm về vị trí tiêu thụ nh vậy là cha thoả đáng, cha đánh giá hết đợc tầm quan trọng của công tác tiêu thụ và nh vậy sẽ khó tránh khỏi những thất bại trong kinh doanh Vì khi mà công tác tiêu thụ không làm tốt, vốn bỏ ra không thu hồi một cách nhanh chóng, hợp lý nó sẽ ảnh hởng trực tiếp đến quá trình sản xuất kinh doanh tiếp theo đó và cứ thế ảnh hởng một cách dây truyÒn nh vËy.

Không giống quan niệm truyền thống, quan niệm của quản trị kinh doanh hiện đại luôn quan niệm công tác tiêu thụ có một vị trí vô cùng quan trọng Theo quan niệm này công tác điều tra nghiên cứu khả năng tiêu thụ luôn phải đặt ra từ trớc khi tiến hành hoạt động sản xuất nên thực chất một số nội dung gắn với hoạt động tiêu thụ đứng ở vị trí trớc hoạt động sản xuất và tác động mạnh mẽ có tính chất quyết định đến hoạt động sản xuất Trong các doanh nghiệp sản xuất, một chiến lợc sản phẩm t- ơng đối phù hợp với quá trình phát triển thị trờng và thể hiện đầy đủ tính chất động và tấn công sẽ là cơ sở đảm bảo cho một chiến lợc phát triển sản xuất kinh doanh đúng đắn Kinh doanh thiếu sự định hớng có tính chất chiến lợc hoặc chiến lợc sản phẩm không đúng đắn sẽ dẫn đến chiến lợc đầu t phát triển sản xuất – kinh doanh không có đích hoặc nhầm sai đính Cả hai trờng hợp này đều dẫn đến hoạt động sản xuất kinh doanh không đem lại hiệu quả và thậm trí có thể đa doanh nghiệp đến thất bại Với khoảng thời gian trung và ngắn hạn, một kế hoạch tiêu thụ sản phẩm đúng đắn luôn là cơ sở để xây dựng một kế hoạch sản xuất thích hợp và ngơc lại, nếu kế hoạch tiêu thụ sản phẩm không thích hợp với tiến trình phảt triển của thị trờng sẽ tác động trc tiếp đến tính khả thi của kế hoạch sản xuất Trong thực tế, nhịp độ cũng nh các diễn biến của hoạt động sản xuất phụ thuộc vào nhịp độ và diễn biến của hoạt động tiêu thụ trên thị trờng.Vậy, trong nền kinh tế thị trờng tiêu thụ sản phẩm là hoạt động cực kỳ quan trọng quyết định hoạt động sản xuất.

Nh vậy quan niệm của quản trị kinh doanh hiện đại không còn coi công tác tiêu thụ chỉ xuất hiện sau sản xuất mà quan niệm này cho rằng một số bộ phận của công tác tiêu thụ không phụ thuộc vào việc sản xuất mà đi trớc cả sản xuất nó có ảnh hởng quyết định đến công tác sản xuất và quan niệm này tỏ ra thích hợp với cơ chế thị trờng biến động hiện nay.

Nhiệm vụ của tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm có mục tiêu chủ yếu là bán hết các sản phẩm với doanh thu tối đa và chi phí kinh doanh cho hoạt động tiêu thụ tối thiểu Với mục tiêu đó, tiêu thụ không phải là hoạt động thụ động, chờ bộ phận sản xuất tạo ra sản phẩm rồi mới tìm cách tiêu thụ chúng mà tiêu thụ phải có nhiệm vụ chủ động từ việc nghiên cứu thị trờng, xác định đúng đắn nhu cầu của thị trờng và cầu của bản thân doanh nghiệp đang hoặc sẽ có khả năng sản xuất đẻ quyết định đầu t tối u; chủ động tiến hành các hoạt động quảng cáo cần thiết nhằm giới thiệu sản phẩm và thu hút khách hàng, tổ chức công tác bán hàng cũng nh các hoạt động hỗ trợ nhằm bán đợc nhiều hàng hoá với chi phí kinh doanh thấp nhất cũng nh đáp ứng tốt nhất các dịch vụ sau bán hàng.

Chức năng tiêu thụ thờng đợc tổ chức thành các hoạt động chuẩn bị bao gồm công tác nghiên cứu thị trờng, công tác quảng cáo, công tác xúc tiến và thúc đẩy hoạt động bán hàng, tổ chức hoạt động bán hàng và tổ chức các hoạt động dịch vụ sau bán hàng.

Tuy nhiên, các hoạt động nêu trên chỉ mang tính khái quát không cứng nhắc bởi lẽ ngoài ý nghĩa chung, các nhiệm vụ cụ thể của hoạt động tiêu thụ còn tuỳ thuộc vào các đặc điểm kinh tế kỹ thuật riêng của từng doanh nghiệp nh doanh nghiệp sản xuất,dịch vụ thơng mại hay ngân hàng,

Nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm

Hoạch định kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

Nh đã nhận định ở trên, trong cơ chế thị trờng hiện nay do tiêu thụ có vai trò vô cùng quan trọng đến hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, nó không còn thụ động chờ đợi các bộ phận khác tiến hành trớc rồi mơí thích ứng sau mà hiện nay khâu tiêu thụ (cụ thể là kế hoạch tiêu thụ ) nó là cơ sở cho mọi bộ phận kế hoạch chức năng hoạt động khác của doanh nghiệp Chính vì vậy hoạch định kế hoạch tiêu thụ là công việc mà bất kỳ doanh nghiệp nào cũng cần phải làm và làm trớc các kế hoạch khác.

Hoạch định kế hoạch tiêu thụ sản phẩm bao gồm các bộ phận cơ bản là hoạch định kế hoạch bán hàng, hoạch định kế hoạch marketing, hoạch định kế hoạch quảng cáo và hoạch định kế hoạch chi phí kinh doanh khâu tiêu thụ.

 Hoạch định kế hoạch bán hàng: Để xây dựng kế hoạch tiêu thụ cần dạ trên những căn cứ cụ thể: doanh thu bán hàng ở các thời kỳ trớc, các kết quả nghiên cứu thị trờng cụ thể, năng lực sản xuất và chi phí kinh doanh.Tốt nhất là các số liệu thống kê cụ thể về doanh thu của từng loại, nhóm loại sản phẩm trên thị trờng tiêu thụ trong từng khoảng thời gian ngắn.

Sẽ là tốt nhất nếu kế hoạch tiêu thụ hàng hoá năm dựa trên cơ sở các hợp đồng tiêu thụ đã ký hoặc dự kiến ký với khách hàng và dự kiến tiêu thụ cho các nhóm khách hàng theo từng loại, nhóm loại sản phẩm, trên từng khu vực thị trờng cụ thể Khi xây dựng kế hoạch vấn đề đặt ra là mức sản xuất trên cơ sở tính toán phù hợp với khả năng tiêu thụ là lớn hơn, bằng hay nhỏ hơn năng lực sản xuất thực tế của doanh nghiệp và mỗi trờng hợp doạh nghiệp phải xem xét đến các bộ phận kế hoạch khác Hoạch định kế hoạch bán hàng cần phải chỉ ra chính sách cũng nh giải pháp thích hợp Cần dựa vào các chính sách và các giải pháp hiện tại và các dự báo thay đỏi các nhân tố liên quan đến khách hàng và đối thủ cạnh tranh trên thị trờng Những biện pháp mới luôn có tác dụng rất tốt đối với kết quả tiêu thụ sản phẩm.

 Hoạch định kế hoạch Marketing:

Mục đích là tạo ra sự hoà hợp giữa kế hoạch hoá tiêu thụ sản phẩm với kế hoạch hoá các giải pháp cần thiết, cũng nh bốn khâu cơ bản là sản phẩm, địa điểm, giá cả, và khuyến mại Để hoạch định kế hoạch Maketing cần đa ra các dự báo liên quan đến tình hình thị trờng, mạnh yếu của bản thân doanh nghiệp, các mục tiêu của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, ngân quỹ có thể dành cho hoạt động Maketing, Nội dung của nó chủ yéu gắn với lập kế hoạch sản phẩm nhămf xác định các sản phẩm mới đợc bổ xung, sản phẩm cũ nào phải chấm dứt, sản phẩm nào cần đợc đổi mới Với mỗi loại sản phẩm phải xác định rõ thời gian và không gian đa ra (vào) thị trờng các nguồn lực, phơng tiện để thực hiện các mục tiêu đề ra.

 Hoạch định kế hoạch quảng cáo:

Trớc hết cần phân biệt thời kỳ là ngắn hay dài hạn Mục tiêu của quảng cáo là mở rộng tiêu thụ sản phẩm đối với môt bộ phận hay toàn bộ các loại sản phẩm Doanh nghiệp phải đa ra và lựa chọn các phơng án quảng cáo cụ thể và đa vào kế hoạch Muốn vậy phaỉ phân tích các nhân tố ảnh hởng đến kế hoạch quảng cáo:

Thứ nhất: Mục tiêu cụ thể phải đạt thời kỳ kế hoạch

Thứ hai : Tác dụng của quảng cáo

Thứ ba : Thời gian và không gian

Nội dung chủ yếu của quảng cáo thờng đề cập đến việc xác định các hình thức quảng cáo cụ thể, qui mô của mỗi hình thức quảng cáo trong đó xác định rõ thời gian và địa điểm cụ thể cũng nh xác định ngân quỹ dành cho quảng cáo tối u.

Hoạch định kế hoạch chi phí kinh doanh tiêu thụ sản phẩm: Chi phí kinh doanh tiêu thụ sản phẩm là việc chi phí kinh doanh xuất hiện gắn với hoạt động tiêu thụ Kế hoạch hoá tiêu thụ cũng chịu ảnh hởng của chi phí kinh doanh cho hoạt động tiêu thụ và kế hoạch hoá chi phí kinh doanh tiêu thụ đợc coi là một bộ phận cấu thành của kế hoạch hoá tiêu thụ Trên kế hoạch hoá tiêu thụ và chi phí kinh doanh tiêu thụ có thể thực hiện việc kiểm tra tính hiệu quả khi thực hiện từng nhiệm vụ cụ thể.

Tổ chức tiêu thụ sản phẩm

2.1 Xác định kênh tiêu thụ

Có thể phân chia kênh tiêu thụ thành hai loại là kênh tiêu thụ trực tiếp và kênh tiêu thụ gián tiếp Kênh tiêu thụ trực tiếp nếu ngới sản xuất trực tiếp bán hàng hoá cho ngời tiêu dùng Kênh tiêu thụ gián tiếp nếu ngời sản xuất không trc tiếp bán hàng cho ngời tiêu dùng, giữa doanh nghiệp sản xuất và ngời tiêu dùng có các trung gian Kênh tiêu thụ gián tiếp lại đợc phân chia thành nhiều kênh tiêu thụ khác nhau.

Trong thơng mại cần phân biệt bán buôn và bán lẻ Việc phân chia ranh giới giữa chúng là việc làm rất khó khăn và chỉ luôn mang tính tơng đối Một cách khái quát, bán buôn là bán cho ngời bán hàng, bán lẻ là bán trực tiếp cho ngời tiêu dùng.

Vấn đề là doanh nghiệp nên xác định hệ thống kênh phân phối nh thế nào? Nếu chọn kênh phân phối gián tiếp thì cần xác định ai là ngời trung gian bán hàng? Ai là đại diện cho doanh nghiệp? Đồng thời phải nghiên cứu và cân nhắc lựa chọn cụ thể ngời làm đại diện hoặc trung gian cho mình Muốn vậy, phải thu thập tài liệu, thông tin liên quan đến mạng lới các doanh nghiệp thơng mại bán buôn và thơng mại bán lẻ,

Các doanh nghiệp sản xuất t liệu sản xuất, thiết bị tiêu dùng có hàm lợng kỹ thuật cao thờng hớng tới lựa chọn kênh tiêu thụ trực tiếp Các doanh nghiệp sản xuất hàng tiêu dùng thờng hớng tới kênh tiêu thụ gián tiếp, chuyển chức năng tiêu thụ cho các doanh nghiệp thơng mại đảm nhận Việc xác định hệ thống kênh tiêu thụ sản phẩm phụ thuộc vào đặc điểm kinh tế – kỹ thuật của doanh nghiệp Các doanh nghiệp sản xuất có qui mô lớn thờng tiêu thụ sản phẩm thông qua các nhà phân phối công nghiệp, các đại lý và trong nhiều trờng hợp còn thông qua cả những ngời chào hàng muốn hởng hoa hồng.

Vấn đề quan trọng nhất đối với các doanh nghiệp sản xuất là lựa chọn và bố trí các đại diện, lựa chọn và hình thành mạng lới các nhà phân phối công nghiệp Mạng lới các nhà phân phối có thể là doanh nghiệp bán buôn chuyên doanh và tổng hợp hoặc các đại lý phân phối, trong nhiều trờng hợp cả các doanh nghiệp thơng mại bán lẻ

Hệ thống các kênh phân phối (1)

Các kênh phân phối §- ơng nhiên, để tiêu thụ đợc nhiều hàng các đại diện thơng mại

SX Đại lý Đạidiện thơng ơng Th- mại

TD cũng đòi hỏi ở doanh nghiệp sản xuất những yêu cầu nhất định nh doanh nghiệp sản xuất phải cung cấp thông tin chính xác, đầy đủ về sản phẩm, đúng phẩm chất,

2.2 Trang bị nơi bán hàng

Mục tiêu của trang thiết bị nơi bán hàng không chỉ đảm bảo cho quá trình bán hàng đợc thuận lợi, bảo quản hàng hoá mà còn phải thu hút khách hàng Nhằm bảo quản hàng hoá và bán hàng thuận lợi trang thiết bị phụ thuộc vào không gian bán hàng và đặc điểm của hàng hoá.Yêu cầu tối thiểu về trang thiết bị nơi bán hàng là phải đảm bảo đủ diện tích, đủ độ thoáng, mát cũng nh độ sáng Những kiểu bán hàng lớn kiểu siêu thị phải chú ý đến diện tích dành cho các nhu cầu thông thờng của khách hàng nh nơi để phơng tiện giao thông, ăn uống vui chơi giải trí, Trang thiết bị nơi bán hàng còn phải phù hợp với tình hình tổ chức bán hàng.

Nhằm thu hút khách hàng, trang thiết bị tạo dáng bên ngoài phải tạo ra đựơc “ dáng vẻ riêng “ của doanh nghiệp, phân biệt từ xa doanh nghiệp với doanh nghiệp khác, trang thiết bị bên trong phải tạo cho khách hàng cảm giác thoải mái, dễ chịu, có tác dụng kích thích tò mò, cuốn hút khách hàng đi vào mọi ngóc ngách của gian hàng.

Tổ chức bán hàng

Quản trị nhân sự phải tính toán, tuyển chọn đầy đủ lực lợng nhân viên bán hàng cần thiết Do đặc điểm của công việc bán hàng là hoạt động giao tiếp thờng xuyên với khách hàng nên việc chọn lựa nhân viên bán hàng có đủ các điều kiện cần thiết nh hình thức, nghiệp vụ chuyên môn, nghệ thuật giao tiếp và ứng xử, kiên trì, trung thực , là những điều kiện vô cùng quan trọng Nhân viên bán hàng phải đợc huấn luyện những kỹ năng cần thiết: Phát hiện và tiếp cận với ngời mua tiềm ẩn, giới thiệu mẫu hàng và cách sử dụng, giúp khách lựa chọn, nài nỉ với từng đối tợng cụ thể,

Thái độ phục vụ khách hàng là nhân tố đóng vai trò quan trọng bậc nhất đối với việc đảm bảo và nâng cao hiệu quả của công tác bán hàng Quan điểm đúng đắn là coi trọng hiệu quả lâu dài, nghĩa là phải luôn luôn bán đợc hàng hoá với doanh thu cao. Điều này đòi hỏi nhân viên bán hàng không chạy theo doanh thu trớc mắt mà phải tận tuỵ phục vụ khách hàng, mọi thông tin khách hàng muốn biết về hàng hoá Cần thu thập những thông tin phản hồi từ phía khách hàng và cung cấp một cách chính xác cho bộ phận thiết kế và sản xuất Khẩu hiệu “ khách hàng là thợng đế “ không phải chỉ là khẩu hiệu mà phải thực sự trở thành phơng trâm hành động của nhân viên bán hàng Muốn vậy tiền lơng, tiền thởng của nhân viên bán hàng không thể trả theo hình thức khoán sản phẩm mà phải chọn hình thức trả l- ơng khuyến khích nhân viên nâng cao chất lợng phục vụ khách hàng.

Việc bố trí, sắp đặt, trình bày hàng hoá đòi hỏi có tính nghệ thuật cao, tuân thủ các nguyên tắc nhất định Sau đây là một số nguyên tắc tối thiểu:

- Nguyên tắc tiện lợi: Đảm bảo khách hàng dễ nhìn, dễ thấy, dễ tiếp xúc với hàng hoá mà họ định mua.

Giao dịch, ký kết, xác định các phơng thức thanh toán 12

- Nguyên tắc “ đảo hàng “ : không nên bày hàng một cách cố định mà thờng xuyên nên thay đổi vị trí bày hàng Sở dĩ nh vậy là vì mỗi nhóm khách hàng đặc biệt phân theo lứa tuổi, giới tính có nhu cầu về hàng hoá khác nhau và họ thờng có thói quen đi mua sắm vào những khoảng thời gian không giống nhau

- Nguyên tắc hợp lý : Tức là trong cửa hàng phải bố trí đờng vận chuyển của khách hàng hợp lý, đảm bảo sự di chuyển thuận lợi và mọi khách hàng đều có thể đi khắp cửa hàng

Chính sách giá cả hợp lý cũng là chất xúc tác quan trọng, là một công cụ hữu hiệu nhằm giành thắng lợi trong cạnh tranh Một doanh nghiệp thành công trong bán hàng không phải là doanh nghiệp luôn luôn bán hàng hoá của mình với giá rẻ và cũng không phải là doanh nghiệp luôn luôn bán hàng của mình với giá cao, cứng nhắc mà là doanh nghiệp có chính sách giá cả mềm dẻo và phù hợp với từng thị trờng , từng thời điểm, từng loại mặt hàng, Để có chính sách giá cả mềm dẻo hợp lý cần phải dựa vào kết quả nghiên cứu thị trờng chính xác và chính sách giá cả phải là chính sách tổng hợp trên mọi thị trờng tiêu thụ của doanh nghiệp

3 Giao dịch, ký kết hợp đồng, xác định các phơng thức thanh toán

Giao dịch ở đây đợc hiểu là giao dịch thơng mại buôn bán trao đổi hàng hoá giữa các doanh nghiệp với nhau hoặc với cá nhân khác Nh vậy nó có thể đợc hiểu là tổng thể những mối quan hệ qua lại với nhau về kinh tế, tổ chức và pháp luật phát sinh giữa các doanh nghiệp trong quá trình mua bán hàng hoá Cùng với sự phát triển của nền kinh tế hàng hoá phân công lao động xã hội thúc đẩy kinh tế phát triển, năng suất lao động tăng lên vì mỗi ngời, mỗi đơn vị kinh doanh có cơ hội để tập trung nguồn lực vào một hay một số lĩnh vực nhất định.Mỗi doanh nghiệp trong quá trình hình thành và phát triển một doanh nghiệp luôn cần đến nhiều yếu tố và nguồn lực Trong đó cái mà họ làm chủ sở hữu không thể đáp ứng đủ, bên cạnh đó có những cái mà họ không dùng hết, các doanh nghiệp trong cơ chế thị trờng dù quy mô ra sao,kinh doanh trong lĩnh vực gì cũng khó tránh khỏi Chính vì vậy giữa họ đã phát sinh quan hệ trao đổi, mua bán với nhau Nhng quan hệ giao dịch ngày càng phức tạp do sự phát triển của nền kinh tế và ngời mua thì luôn luôn muốn mua đợc hàng với giá rẻ còn ngời bán thì ngợc lại, họ luôn luôn muốn bán hàng hoá với giá cao để thu lợi nhuận cao.

Sau quan hệ giao dịch giữa các bên nếu đi đến thống nhất họ sẽ cùng nhau ký kết hợp đồng, khi đó các bên đã chấp nhận rằng những hành vi của mình không chỉ dừng lại ở chỗ mang tính chấthoả thuận nữa mà nó đã mang tính chấ pháp lý và đợc pháp luật bảo vệ.

Bản chất của ký kết hợp đồng chính là kết quả của quá trình giao dịch, là các bên đã thoả thuận với nhau đợc về những vấn đề liên quan nh: giá cả, chất lợng, mẫu mã,

3.3 Các phơng thức thanh tóan

Các phơng thức thanh toán có thể hiểu đó là cách thức mà bên mua thanh toán tiền cho bên bán Khi mà nền kinh tế càng phát triển thì hình thức thanh toán cũng ngày càng đa dạng hơn: Thanh toán bằng tiền mặt, séc, chuyển khoản,

Các phơng thức thanh toán cũng đợc thống nhất thông qua giao dịch giữa các bên và thờng đợc các bên thống nhất trong hợp đồng.

Các biện pháp hỗ trợ xúc tiến bán hàng

Có thể hiểu quảng cáo là hoạt động nhằm giới thiệu sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp cho khách hàng, làm cho khách hàng chú ý đến, quen biết, có thiện cảm và ngày càng có thiện cảm với sản phẩm của doanh nghiệp Nh thê, mục đích của quảng cáo là thu hút, lôi kéo khách hàng bằng các biện pháp giới thiệu truyền tin thích hợp Để lôi kéo khách hàng chức năng hớng dẫn sử dụng phải đợc chú ý sử dụng ở các hình thức quảng cáo thích hợp Quảng cáo vừa tiến hành đồng thời vừa đi trớc, vừa tiến hành đồng thời với hoạt động bán hàng. Đối tợng quảng cáo có thể là doanh nghiệp, có thể là sản phẩm của doanh nghiệp Cả hai loại đối tợng trên đều cần phải đợc quảng cáo và có sự lựa chọn hỗ trợ lẫn nhau Trong đó, thông th- ờng quảng cáo các doanh nghiệp đợc tiến hành thờng xuyên, tác động lâu dài đến khách hàng, quảng cáo sản phẩm gắn liền với thời kỳ trớc và trong khi sản xuất và cung cấp các loại sản phẩm cụ thể nào đó Đối với quảng cáo sản phẩm lại có nhiều cách phân loại hoạt động quảng cáo khác nhau trong đó nếu căn cứ vào mục tiêu quảng caos có thể phân chia thàn quảng cáo thâm nhập, quảng cáo duy trì, quảng cáo tăng cờng,

Ngân sách quảng cáo đợc xác định theo các phơng pháp thích hợp: Theo một tỷ lệ nhất định trên doanh thu, theo tỷ lệ không cố định mà thay đổi linh hoạt trong trờng hợp cụ thể, theo mục tiêu quảng cáo,

Các phơng tiện quảng cáo rất đa dạng và phong phú nên phải xuất phát từ đặc điểm của sản phẩm mà lựa chọn và kết hợp các phơng tiện khác nhau nh báo chí, áp phích, phát thanh, vô tuyến truyền hình, phim ẳnh, Tuỳ từng loại phơng tiện quảng cáo mà đặt ra vấn đề lựa chọn địa điểm và thời điểm quảng cáo thích hợp.

Các yêu cầu quan trọng nhất đặt ra cho quảng cáo là:

Dung lợng quảng cáo phải cao: Muốn vậy thông tin phải ngắn gọn, cụ thể, rõ ràng và nên tập trung vào những thông tin mà nhiều khách hàng tập trung nhất Làm nh vậy doanh nghiệp có thể tiết kiệm đợc một khoản chi phí bỏ ra

Tính nghệ thuật phải cao: Nhằm thu hút sự quan tâm của khách hàng.

Thông tin: phải đảm bảo độ tin cậy cao.

Mặc dù đánh gía hiệu quả của hoạt động tiêu thụ là việc làm không hề đơn giản mà rất phức tạp Nhng không vì thế mà không tiến hành thực hiện Đây là việc làm rất khó song lại vô cùng quan trọng Thông thờng tác dụng của quảng cáo không thể hiện hết ngay ở thời điểm ngay sau quảng cáo mà keó dài theo thời gian sau đó Vì vậy, các quan điểm khác nhau liên quan đến vấn đề xác định kết quả mà hoạt động quảng cáo đem lại Tiến hành hoạt động quảng cáo phát sinh chi phí kinh doanh rất lớn nên xác định chính xác chi phí kinh doanh cho hoat động quảng cáo cũng là một vấn đề quan trọng mà khi đánh giá về quảng cáo cần tập trung chú ý tới.

4.2 Các chính sách tiêu thụ

Có nhiều quan điểm khác nhau về chính sách tiêu thụ của doanh nghiệp, trong đó có quan điểm phân chia toàn bộ các chính sách tiêu thụ thành bốn nhóm chính là: chính sách sản phẩm, chính sách giá cả, chính sách truyền thông và chính sách ph©n phèi.

Biblingmaier phân biệt ba hình thức của chính sách sản phẩm là: Đổi mới sản phẩm, khác biệt hoá sản phẩm và loại bỏ sản phẩm khỏi thị trờng Để đổi mới sản phẩm doanh nghiệp có thể tiến hành qua bốn bớc chủ yếu sau:

- Hình thành ý tởng về sản phẩm mới

- Rà soát và đánh giá ý tởng

- Phân biệt hiệu quả kinh tế

- Kiểm tra và đa sản phẩm thâm nhập thị tờng

4.2.2 Chính sách giá cả áp dụng trongthực tiễn

Trong thực tiễn do mỗi ngời tiêu dùng cũng nh doanh nghiệp đều khó có cái nhìn đầy đủ về thị trờng nên vẫn tồn tại không ít trờng hợp hình thành giá cả trên cơ sở chi phí kinh doanh trong trờng hợp này kể cả trên thị tròng tồn tại cạnh tranh chính sách giá cả vẫn là hình thành giá cả trên cơ sở chi phí kinh doanh, thông thờng doanh nghiệp xác định giá bán sản phẩm bằng giá thành cộng với phần trăm lợi nhuận nhất định mà doanh nghiệp cho là hợp lý:

Giá bán = Giá thành + tỷ lệ lãi trên giá thành

Trờng hợp này xảy ra đặc biệt ở các doanh nghiệp thực hiện các đơn đặt hàng đối với hàng hoá công cộng, nhiều doanh nghiệp sản xuất và doanh nghiệp thơng mại Trong các trờng hợp này thực chất của chính sách giá cả gắn liền với vấn đề xác định mức lợi nhuận hợp lý.

Trong thc tiễn chính sách giá cả luôn luôn thích ứng sao cho phù hợp với đặc điểm cụ thể của sản phẩm và tình hình cạnh tranh trên thị trờng chứ không nhất thiết phải cứng nhắc Doanh nghiệp có thể áp dụng một số chính sách giảm giá, khấu trừ, Sao cho hợp lý để đạt mục đích cuối cùng là hiệu quả của công tác tiêu thụ và hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty.

4.2.3 Chính sách thúc đẩy bán hàng

Hiện nay các doanh nghiệp ngày càng tỏ ra chú ý nhiều đến hoạt động thúc đẩy bán hàng Mặc dù còn nhiều quan điểm khác nhau song có thể phân biệt giữa thúc đẩy tiêu thụ , thúc đẩy tiêu dùng, thúc đẩy bán hàng và thúc đẩy dịch vụ

Thúc đẩy tiêu dùng thờng là: Mẫu thử sản phẩm đợc nhân viên bán hàng thực hiện và truyền thông đến khách hàng, các trò vui chơi có thởng , các biện pháp đặc biệt.

Thúc đấy bán hàng bao gồm hàng loạt các biện pháp và ph- ơng tiện hỗ trợ bán hàng nh trình bày hàng hoá, giá đỡ, ánh sáng,

Thúc đẩy dịch vụ bao gồm các biện pháp hớng vào tăng c- ờng dịch vụ bán hàng bên ngoài cũng nh dịch vụ phục vụ khách hàng.

Tổ chức dịch vụ sau bán hàng

Tổ chức tốt các dịch vụ sau bán hàng là điều kiện không thể thiếu nhằm duy trì, củng cố và mở rộng hoạt động tiêu thụ sản phẩm cũng nh thị trờng của doanh nghiệp Yêu cầu chung đối với hoat động dịch vụ sau bán hàng là đảm bảo nhanh chóng, thuận tiện, không đợc gây khó khăn cho khách hàng Yêu cầu tổ chức hoạt động dịch vụ sau bán hàng là đảm bảo chất l- ợng cung cấp dịch vụ và hiệu quả.

Các dịch vụ sau bán hàng quan trọng nhất là:

- Hớng dẫn và bảo hành: Cung cấp cho khách hàng phiếu giải thích cách thức sử dụng; nhân viên bán hàng trực tiếp hớng dẫn kấch hàng sử dụng; thực hiện lắp đặt và sử dụng; thực hiện tốt công tác bảo hành; tổ chức kiểm tra định kỳ.

- cung cấp phụ tùng và dịch vụ sửa chữa.

-Kết hợp với hoạt động bảo hành và sửa chữa là hoạt động thu thập, phân tích các thông tin về sản phẩmvà phản hồi về cho bộ phận thiết kế và sản xuất.

Sự cần thiết phải đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm ở các

Tiêu thụ sản phẩm là khâu trung gian

trình sản xuất với quá trình tiêu dùng nếu không có quá trình lu thông tiêu thụ sản phẩm thí sẽ không có quá trình tiêu thụ và sản xuất Thông qua quá trình tiêu thụ mà ngời sản xuất đa sản phẩm mà mình làm ra đến nơi có nhu cầu và ngời tiêu dùng thí có đợc sản phẩm mà mình cần nhng bản thân không thể tự làm ra hoặc không muốn tự làm ra.

Tạo điều kiện thuận lợi cho sản xuất và tiết kiệm chi phí

Thc hiện công tác tiêu thụ sản phẩm nhanh chóng vừa đẩy nhanh tốc độ luân chuyển vốn lu động tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình sản xuất sau này vừa tiết kiệm các khoản chi phí nh: chi phí bảo quản, chi phí quản lý ,… Góp phần hạ giá thành sản phẩm, tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp Chỉ khi có doanh thu, doanh nghịp mới trang trải đợc các khoản chi phí nh: Chi phí NVL, trả lơng cho công nhân viên và thu hồi đợc số vốn ứng racho hoạt động sản xuất kinh doanh thực hiện nghĩa vụ với Nhà nớc Đấy mạnh tiêu thụ, tăng doanh thu tiêu thụ sản phẩm hàng hoá có lãi sẽ làm tăng lợi nhuận và là điều kiện để doanh nghiệp trích lập các quỹ đặc biệt là quỹ dành để trả cho các chi phí.

Nh vậy, số tiền lãi của doanh nghiệp sẽ tăng lên và doanh nghiệp không phải chịu lãi suất vay quá hạn từ đó tăng thêm uy tín của doanh nghiệp đối với Ngân hàng, các đối tác đầu t và doanh nghiệph dễ dàng tiếp cận hơn với khách hàng, bạn hàng.

4 Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối cho các doanh nghiệp

Ngày nay, với vị trí đặc biệt quan trọng, tiêu thụ sản phẩm là cấu nối quan trọng để các doanh nghiệp Việt nam tham gia hội nhâp với thị trờng quốc tế, thúc đẩy giao lu kinh tế và thơng mại hoá toàn cầu và tham gia phân công lao động quốc tế, làm cho thị trờng Việt nam gắn liền và trở thành một bộ phận của thị trờng thế giới tạo điều kiện để thúc đẩy nền kinh tế nớc nhàphát triển Doanh thu tiêu thụ sản phẩm phản ánh quy mô quá trình sản xuất của doanh nghiệp, phản ánh trình độ chỉ đạo tổ chức sản xuất kinh doanh, tổ chức công tác thanh toán Có đ- ợc doanh thu tiêu thụ sản phẩm hàng hoá chứng tỏ doanh nghiệp đã sản xuất sản phẩm hàng hoá, đã cung cấp hàng hoá dịch vụ và đợc khách hàng chấp nhận Điều đó chứng tỏ sản phẩm sản xuất và tiêu thụ xét về mặt khối lợng, giá trị sử dụng, chất lợng và giá cả đã phù hợp với thị hiếu của thị trờng, đợc thị trờng chấp nhËn.

Nhận thức đợc tất cả những vấn đề nêu trên các doanh nghiệp cần phải tìm mọi biện pháp nhằm phát huy khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp để khẳng định vị chí vững chắc của doanh nghiệp trên thị trờng, đây là một vấn đề cấp bách Tuy nhiên tiêu thụ nhanh hay chậm, số lợng nhiều hay ít không chỉ phụ thuộc hoàn toàn vào ý muốn chủ quan của doanh nghiệp mà còn phụ thuộc vào rất nhiều yêú tố khác, sau đây sẽ là một số yếu tố có ảnh hởng lón đến vấn đề tiêu thụ.

IV Các nhân tố ảnh hởng tối tiêu thụ sản phẩm và doanh thu tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm chị ảnh hởng của nhiều nhân tố, các nhân tố này khi thì tác dụng tích cực, nhng có khi lại tàc động tiêu cực đến tiêu thụ sản phẩm và doanh thu tiêu thụ sản phẩm.

Vì vậy đòi hỏi doanh nghiệp phải nhận biết đợc những yếu tố nào là tác động tích cực và tác động tích cực trong điều kiện thời gian và không gian nh thế nào cũng nh yếu tố nào là tác động tiêu cực và tiêu cực cụ thể trong điều kiện cụ thể về thời gian và không gian nh thế nào để có biện pháp xử lý kịp thời nhằm phát huy những nhân tố tích cực đồng thời có biện pháp để hạn chế những nhân tố tiêu cực để có thể đạt đợc mục tiêu mong muèn.

1 Đặc điểm sản xuất kinh doanh của từng ngành nghÒ kinh doanh Đối với mỗi loại hình doanh nghiệp thuộc các ngành nghề kinh doanh khác nhau thì công tác tiêu thụ sản phẩm cũng khác nhau. Trong ngành công nghiệp, do tính chất sản phẩm đa dạng nhiều chủng loại, dựa trên trình độ kỹ thuật tiên tiến, việc sản xuất ít bị lệ thuộc vào thiên nhiên và thời vụ, sản phẩm sản xuất ra đợc tiêu thụ nhanh hơn, do đó tiền thu về từ bán hàng cũng nhanh và thờng xuyên hơn các nghành khác.

Trong nghành xây dựng cơ bản, với đặc trng là sản xuất đơn chiếc, dựa theo đơn đặt hàng, thời gian thi công kéo dài do đó việc tiêu thụ sản phẩm phụ thuộc vào thời gian, tiến độ hoàn thành công trình và phơng thức thanh toán.

Khác với hai nghành trên, trong nghành nông nghiệp, do đặc điểm sản xuất mang tính thời vụ, lệ thuộc nhiều vào thiên nhiên cho nên việc tiêu thụ sản phẩm trong năm của doanh nghiệp th- ờng tập trung vào vụ thu hoạch.

2 Khối lợng sản phẩm hàng hoá tiêu thụ

Khối lợng sản phẩm hàng hoá đa ra tiêu thụ không chỉ tuỳ thuộc vào ý muốn chủ quan của doanh nghiệp mà còn tuỳ thuộc vào quan hệ cung cầu trên thị trờng Nếu cung trên thị trờng lớn hơn cầu thì dù doanh nghiệp có đa ra số lợng nhiều, giá cả hợp lý bao nhiêu đi chăng nữa thì vẫn không tiêu thụ hết sản phẩm vì cầu bị giới hạn Nhng nếu cung trên thị trờng nhỏ hơn càu thì lúc này các doanh nghiệp khác cũng chuyển sang sanr xuất mặt hàng này, vì thế đến một thời gian nào đó cung cầu sẽ bão hoà, vì vậy doanh nghiệp không nên dựa quá nhiều vào tình hình này mà phải chủ động tìm kiếm và mở rộng thị trờng để tăng số lợng sản phẩm hàng hoá tiêu thụ.

3 Kết cấu sản phẩm tiêu thụ Để đáp ứng nhu cấu đa dạng, phong phú của thị trờng và yêu cầu kinh doanh đa dạng của doanh nghiệp, doanh nghiệp phải sản xuất nhiều loại mặt hàng với nhiều thứ hạng phẩm cấp khác nhau Và tất nhiên những mặt hàng có phẩm cấp cao sẽ có giá bán cao hơn mặt hàng có phẩm cấp thấp.

Nếu doanh nghiệp tăng lợng bán ra những mặt hàng có giá bán cá biệt cao, đồng thời giảm giá bán mặt hàng có giá bán thấp thì tuy giá bán cá biệt và tổng số lợng sản phẩm các loại không đổi nhng tổng số doanh thu sẽ thay đổi theo hớng tích cực đối với doanh nghiệp Tuy nhiên, sự thay đổi kết cấu sản phẩm phần lớn phụ thuộc vào sự tác động của thị trờng và cũng cả của nỗ lực bản thân doanh nghiệp Và vấn đề ở đây là khi nhu cầu thị trờng thay đổi thì doanh nghiệp phải biết điều chỉnh kết cấu cho phù hợp, đó chính là sự nhạy bén trong kinh doanh của mỗi doanh nghiệp

Nhận thức đợc vấn đề trên đòi hỏi doanh nghiệp phải phản ứng kịp thời trong từng điều kiện, từng thời kỳ để vừa bảo đảm lợi ích cho doanh nghiệp nhng cũng đồng thời vừa đảm bảo quyền lợi của khách hàng và các doanh nghiệp khác.

Nếu doanh nghiệp đa ra mức giá cả hợp lý, phù hợp với chất lợng sản phẩm và đặc biệt là phù hợp với mặt bằng giá cả sản phẩm cùng loại trên thị trờng thì sẽ tăng đợc sức mua của thị trờng đối với sản phẩm của doanh nghiệp Ngợc lại, khi giá doanh nghiệp đa ra cao hơn mà chất lớngản phẩm chỉ ngang bằng hoặc thấp hơn sản phẩm cùng loại trên thị trờng thì sản phẩm của doanh nghiệp sẽ rất khó tiêu thụ, thậm chí tình trạng này kéo dài thì sản phẩm của doanh nghiệp không những không bán đợc mà doanh nghiệp có thể dẫn đến phá sản Vì vậy đòi hỏi doanh nghiệp phải phải thực hiện tốt chính sách giá cả sản phẩm bắng cách tiết kiệm chi phí để hạ thấp giá thành sản phẩm Nhng điều đó không có nghĩa là bớt xén, sử dụng đầu vào không đúng tiêu chuẩn kỹ thuật,…dẫn đến tình trạng không những không đảm bảo về tiêu chuẩn chất lợng sản phẩm mà cón trực tiếp ảnh hởng đến doanh thu tiêu thụ sản phẩm, lợi nhuận và cả uy tín của công ty Một sản phẩm với chất lợng tốt giá cả hợp lý là điều kiện tiên quyết để tăng doanh thu, tăng lợi nhuận của doanh nghiệp.

5 Chất lợng sản phẩm tiêu thụ

Ngày nay, cùng với nền kinh tế phát triển thì nhu cầu của ngời tiêu dùng về chất lợng sản phẩm ngày cáng đợc nâng cao từ thành thị đến nông thôn Điều này đòi hỏi doanh nghiệp phải không ngừng nâng cao chất lợng sản phẩm và hợp thị hiếu của ngời tiêu dùng Nếu đảm bảo chất lợng sản phẩm sẽ làm tăng uy tín của doanh nghiệp, tạo ra sức mạnh, là thứ vũ khí cạnh tranh sắc bén giúp doanh nghiệp đứng vững trên thị trờng Mặt khác trong điều kiẹn các yếu tố sản xuất không thay đổi, việc đảm bảo và tăng đợc chất lợng sản phẩm là điều kiện cơ bản để tiết kiệm chi phí sản xuất , hạ giá thành sản phẩm và tăng doanh lợi cho các doanh nghiệp Nó là sợi dây vô hình thắt chặp mối quan hệ giữa khách hàng với doanh nghiệp Điều này phụ thuộc rất nhiều vào ý muốn chủ quan của doanh nghiệp trong việc đổi mới máy móc thét bị, công nghệ sản xuất, nâng cao tay nghề của ngời lao động,… trong quá trình sản xuất sản phẩm.

6 Công tác tổ chức bán hàng

Các nhân tố ảnh hởng tới tiêu thụ sản phẩm và doanh thu tiêu thụ sản phẩm

Kết cấu sản phẩm tiêu thụ

Để đáp ứng nhu cấu đa dạng, phong phú của thị trờng và yêu cầu kinh doanh đa dạng của doanh nghiệp, doanh nghiệp phải sản xuất nhiều loại mặt hàng với nhiều thứ hạng phẩm cấp khác nhau Và tất nhiên những mặt hàng có phẩm cấp cao sẽ có giá bán cao hơn mặt hàng có phẩm cấp thấp.

Nếu doanh nghiệp tăng lợng bán ra những mặt hàng có giá bán cá biệt cao, đồng thời giảm giá bán mặt hàng có giá bán thấp thì tuy giá bán cá biệt và tổng số lợng sản phẩm các loại không đổi nhng tổng số doanh thu sẽ thay đổi theo hớng tích cực đối với doanh nghiệp Tuy nhiên, sự thay đổi kết cấu sản phẩm phần lớn phụ thuộc vào sự tác động của thị trờng và cũng cả của nỗ lực bản thân doanh nghiệp Và vấn đề ở đây là khi nhu cầu thị trờng thay đổi thì doanh nghiệp phải biết điều chỉnh kết cấu cho phù hợp, đó chính là sự nhạy bén trong kinh doanh của mỗi doanh nghiệp

Nhận thức đợc vấn đề trên đòi hỏi doanh nghiệp phải phản ứng kịp thời trong từng điều kiện, từng thời kỳ để vừa bảo đảm lợi ích cho doanh nghiệp nhng cũng đồng thời vừa đảm bảo quyền lợi của khách hàng và các doanh nghiệp khác.

Nếu doanh nghiệp đa ra mức giá cả hợp lý, phù hợp với chất lợng sản phẩm và đặc biệt là phù hợp với mặt bằng giá cả sản phẩm cùng loại trên thị trờng thì sẽ tăng đợc sức mua của thị trờng đối với sản phẩm của doanh nghiệp Ngợc lại, khi giá doanh nghiệp đa ra cao hơn mà chất lớngản phẩm chỉ ngang bằng hoặc thấp hơn sản phẩm cùng loại trên thị trờng thì sản phẩm của doanh nghiệp sẽ rất khó tiêu thụ, thậm chí tình trạng này kéo dài thì sản phẩm của doanh nghiệp không những không bán đợc mà doanh nghiệp có thể dẫn đến phá sản Vì vậy đòi hỏi doanh nghiệp phải phải thực hiện tốt chính sách giá cả sản phẩm bắng cách tiết kiệm chi phí để hạ thấp giá thành sản phẩm Nhng điều đó không có nghĩa là bớt xén, sử dụng đầu vào không đúng tiêu chuẩn kỹ thuật,…dẫn đến tình trạng không những không đảm bảo về tiêu chuẩn chất lợng sản phẩm mà cón trực tiếp ảnh hởng đến doanh thu tiêu thụ sản phẩm, lợi nhuận và cả uy tín của công ty Một sản phẩm với chất lợng tốt giá cả hợp lý là điều kiện tiên quyết để tăng doanh thu, tăng lợi nhuận của doanh nghiệp.

5 Chất lợng sản phẩm tiêu thụ

6 Công tác tổ chức bán hàng

Trong thơng mại hiện đại, do sự xuất hiện của nhiều loại sản phẩm, các thông tin tiêu dùng sản phẩm ngày càng đầy đủ, chính vì vậy nân khách hàng có thể lựa chọn bất cứ sản phẩm nào vừa đảm bảo chất lợng, mẫu mã vừa phù hợp với khả năng tài chính của mình Nên vấn đề đối với doanh nghiệp ở đây là để tiêu thụ đợc sản phẩm đó thì công tác tổ chc bán hàng sẽ nh thế nào để khách hàng sẽ lựa chọn tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp mình:

- Hình thức bán hàng: Mỗi khách hàng có thu nhập và nhu cấu tiêu dùng khác nhau, do vậy nếu doanh nghiệp áp dụng cứng nhắc một hình thức bán hàng sẽ hạn chế sự lựa chọn của khách hàng, và đơng nhiên nó sẽ làm hạn chế sự tieu dùng của khách hàng về sản phẩm của doanh nghiệp, còn nếu doanh nghiệp đa dạng hoá hình thức bán hàng thì sẽ rất tốt cho doanh nghiệp bởi họ đã biết thoả mãn nhu cầu của ngời tiêu dùng một cách đa dạng hơn.

- Phơng thức thanh toán: Nếu phờg thức thanh toán nhanh chóng tiện lợi sẽ tạo tâm lý thoải mái cho ngời mua, đạo điều kiện cho họ có thể lựa chọn phơng thức thanh toán thích hợp từ đó giúp doanh nghiệp nhanh toán một cách nhanh chóng, tránh đợc tình trạng ứ đọng vốn và kích thích sản xuất của doanh nghiệp.

- Nhân viên, bộ phận bán hàng: Đây là bộ phận liên quan trực tiếp đế quá trình mua hàng của khách hàng Một nhân viên bán hàng mềm mỏng khéo léo, có sự hiểu biết sâu sắc về sản phẩm, hớng dẫn khách hàng chu đáo là cơ sơ giúp cho sản phẩm dễ dàng đợc khách hàng chấp nhận.

- Hình thức dịch vụ trớc và sau bán hàng: Trong thơng mại hiện đại thì vấn đề quyết định đến sự phát triển, sự thành công lâu dài của doanh nghiệp chính là vấn đề doanh nghiệp quan tâm nh thế nào đến vấn đề dịch vụ trớc và sau bán hàng. Khi áp dụng hình thức này sẽ tạo điều kiện để khach hàng có thể quýêt định có tin dùng sản phẩm này nữa không N ếu dịch vụ đợc làm tốt sẽ tạo lòng tin với khách hàng từ đó nâng cao uy tín của công ty trên thơng trờng Trong điều kiện thực tế xã hội ngày càng phát triển thì yếu tố dịch vụ đang tỏ ra có u thế, ” sản phẩm có chất lợng cao đi kèm với hệ thống dịch vụ hoàn hảo “ là sức mạnh cạnh tranh lớn nhất của doanh nghiệp Điều này chỉ tuỳ thuộc vào chính sách phân phối sản phẩm của doanh nghiệp.

7 Chi phí cho các hoạt động xúc tiến bán hàng

Quảng cáo, giới thiệu sản phẩm là vấn đề hết sức cần thiết đối với tiêu thụ sản phẩm và doanh thu tiêu thụ sản phẩm Nhng quảng cáo nh thế nào đẻ thật cô đọng, ấn tợng trong từng khách hàng, để họ quyết định sẽ mua sản phẩm của doanh nghiệp mới là điều quan trọng Quảng cáo cũng mang tính hai mặt, nếu doanh nghiệp không biết quan tâm đến từng chi tiết nhỏ thì cũng có thể là sai lầm và sẽ gây ấn tợng không tôt cho ngời tiêu dùng nh: Quảng cáo sai sự thật,nói quá sự thật,…Nhng ngợc lại nos là một phơng tiện đắc lực để tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp nếu doanh nghiệp biết tôn trọng khách hàng và ý thức đợc trách nhiệm của mình trong quảng cáo sản phẩm. Để tiến hành các hoạt động xúc tiến, các doanh nghiệp phải bỏ ra một chi phí nhất định, để đánh gía đợc hiệu quả của hoạt động xúc tiến nhất thiết các doanh nghiệp phải tiến hành so sánh giữa những kết quả thu đợc và chi phí bỏ ra Một thực tế là không phải chi phí cho các hoạt động xúc tiến cáng nhiều thì hiệu quả đem lại càng cao mà phải ở một mức hợp lý nhất định. Mức hợp lý là bao nhiêu thì đòi hỏi doanh nghiệp phải tính toán và tìm ra phơng án tôt nhất cho doanh nghiệp mình.

8 Chính sach quản lý vĩ mô của nhà nớc

Tuỳ theo điều kiện cụ thể của từng thời kỳ khác nhau mà chủ tr- ơng chính sách pháp luật của Nhà nớc tác động vào mỗi thị tr- ờng khác nhau Nếu Nhà nớc quan tâm và khuyến khích sản xuất sản phẩm của doanh nghiệp thì thông qua chính sách giá cả, thuế, chính sách xuất nhập khẩu mà tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp trong quá trình kinh doanh nói chung và công tác tiêu thụ sản phẩm nói riêng.

Nh vậy, có rất nhiều yếu tố ảnh hởng đến doanh thu tiêu thụ sản phẩm, có nhân tố tích cực, có nhân tố tác động tiêu cực. Đòi hỏi doanh nghiệp phải tự nhận biết và có biện pháp xử lý kịp thời, phù hợp mang lại hiẹu quả kinh doanh co. ch ơng hai : thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty hoá dầu petrolimex

I khái quát chung về tình hình công ty hoá dầu petrolimex

1 Quá trình hình thành và phát triển

Công ty hoá dầu Petrolimex- thành viên thứ 25 của TổngCông ty xăng dầu Việt nam- đợc thành lập theo quyết định số745/TM-TCCB ngày 09/06/1994 của Bộ Thơng mại Khi mới thành lập công ty có tên gọi là: “ Công ty dầu nhờn” với mục đích chuyên kinh doanh dầu mỡ nhờn Sau này Công ty mở rộng mặt hàng nhựa đờng đồng thời phòng hoá chất của Công ty sáp nhập vào Công ty, để thuận lợi cho việc kinh doanh, ngày 03/10/1998 theo quyết định số 1191/1998/QĐ/BTM Công ty đã đổi tên thành “ Công ty hoá dầu” và chính thức đi vào hoạt động nh một đơn vị trực thuộc Tổng Công ty Xăng dầu Việt Nam từ ngày 01/09/1994

Tên giao dịch quốc tế: Petrolimex-Lubricants Company(PLC)

Trụ sở giao dịch : Số 1-Khâm Thiên-Hà Nội

Số vốn điều lệ ban đầu: 52,5 tỷ đồng.

PLC là một doanh nghiệp nhà nớc có t cách pháp nhân, hạch toán kinh tế độc lập, có tài khoản riêng tại ngân hàng, có con dấu riêng để giao dịch theo điều lệ tổ chức và hoạt động của Công ty đã đợc Tổng Công ty và Bộ Thơng mại duyệt.

Chất lợng sản phẩm tiêu thụ sản phẩm

Công tác tổ chức bán hàng

Trong thơng mại hiện đại, do sự xuất hiện của nhiều loại sản phẩm, các thông tin tiêu dùng sản phẩm ngày càng đầy đủ, chính vì vậy nân khách hàng có thể lựa chọn bất cứ sản phẩm nào vừa đảm bảo chất lợng, mẫu mã vừa phù hợp với khả năng tài chính của mình Nên vấn đề đối với doanh nghiệp ở đây là để tiêu thụ đợc sản phẩm đó thì công tác tổ chc bán hàng sẽ nh thế nào để khách hàng sẽ lựa chọn tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp mình:

- Hình thức bán hàng: Mỗi khách hàng có thu nhập và nhu cấu tiêu dùng khác nhau, do vậy nếu doanh nghiệp áp dụng cứng nhắc một hình thức bán hàng sẽ hạn chế sự lựa chọn của khách hàng, và đơng nhiên nó sẽ làm hạn chế sự tieu dùng của khách hàng về sản phẩm của doanh nghiệp, còn nếu doanh nghiệp đa dạng hoá hình thức bán hàng thì sẽ rất tốt cho doanh nghiệp bởi họ đã biết thoả mãn nhu cầu của ngời tiêu dùng một cách đa dạng hơn.

- Phơng thức thanh toán: Nếu phờg thức thanh toán nhanh chóng tiện lợi sẽ tạo tâm lý thoải mái cho ngời mua, đạo điều kiện cho họ có thể lựa chọn phơng thức thanh toán thích hợp từ đó giúp doanh nghiệp nhanh toán một cách nhanh chóng, tránh đợc tình trạng ứ đọng vốn và kích thích sản xuất của doanh nghiệp.

- Nhân viên, bộ phận bán hàng: Đây là bộ phận liên quan trực tiếp đế quá trình mua hàng của khách hàng Một nhân viên bán hàng mềm mỏng khéo léo, có sự hiểu biết sâu sắc về sản phẩm, hớng dẫn khách hàng chu đáo là cơ sơ giúp cho sản phẩm dễ dàng đợc khách hàng chấp nhận.

- Hình thức dịch vụ trớc và sau bán hàng: Trong thơng mại hiện đại thì vấn đề quyết định đến sự phát triển, sự thành công lâu dài của doanh nghiệp chính là vấn đề doanh nghiệp quan tâm nh thế nào đến vấn đề dịch vụ trớc và sau bán hàng. Khi áp dụng hình thức này sẽ tạo điều kiện để khach hàng có thể quýêt định có tin dùng sản phẩm này nữa không N ếu dịch vụ đợc làm tốt sẽ tạo lòng tin với khách hàng từ đó nâng cao uy tín của công ty trên thơng trờng Trong điều kiện thực tế xã hội ngày càng phát triển thì yếu tố dịch vụ đang tỏ ra có u thế, ” sản phẩm có chất lợng cao đi kèm với hệ thống dịch vụ hoàn hảo “ là sức mạnh cạnh tranh lớn nhất của doanh nghiệp Điều này chỉ tuỳ thuộc vào chính sách phân phối sản phẩm của doanh nghiệp.

7 Chi phí cho các hoạt động xúc tiến bán hàng

Quảng cáo, giới thiệu sản phẩm là vấn đề hết sức cần thiết đối với tiêu thụ sản phẩm và doanh thu tiêu thụ sản phẩm Nhng quảng cáo nh thế nào đẻ thật cô đọng, ấn tợng trong từng khách hàng, để họ quyết định sẽ mua sản phẩm của doanh nghiệp mới là điều quan trọng Quảng cáo cũng mang tính hai mặt, nếu doanh nghiệp không biết quan tâm đến từng chi tiết nhỏ thì cũng có thể là sai lầm và sẽ gây ấn tợng không tôt cho ngời tiêu dùng nh: Quảng cáo sai sự thật,nói quá sự thật,…Nhng ngợc lại nos là một phơng tiện đắc lực để tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp nếu doanh nghiệp biết tôn trọng khách hàng và ý thức đợc trách nhiệm của mình trong quảng cáo sản phẩm. Để tiến hành các hoạt động xúc tiến, các doanh nghiệp phải bỏ ra một chi phí nhất định, để đánh gía đợc hiệu quả của hoạt động xúc tiến nhất thiết các doanh nghiệp phải tiến hành so sánh giữa những kết quả thu đợc và chi phí bỏ ra Một thực tế là không phải chi phí cho các hoạt động xúc tiến cáng nhiều thì hiệu quả đem lại càng cao mà phải ở một mức hợp lý nhất định. Mức hợp lý là bao nhiêu thì đòi hỏi doanh nghiệp phải tính toán và tìm ra phơng án tôt nhất cho doanh nghiệp mình.

8 Chính sach quản lý vĩ mô của nhà nớc

Tuỳ theo điều kiện cụ thể của từng thời kỳ khác nhau mà chủ tr- ơng chính sách pháp luật của Nhà nớc tác động vào mỗi thị tr- ờng khác nhau Nếu Nhà nớc quan tâm và khuyến khích sản xuất sản phẩm của doanh nghiệp thì thông qua chính sách giá cả, thuế, chính sách xuất nhập khẩu mà tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp trong quá trình kinh doanh nói chung và công tác tiêu thụ sản phẩm nói riêng.

Nh vậy, có rất nhiều yếu tố ảnh hởng đến doanh thu tiêu thụ sản phẩm, có nhân tố tích cực, có nhân tố tác động tiêu cực. Đòi hỏi doanh nghiệp phải tự nhận biết và có biện pháp xử lý kịp thời, phù hợp mang lại hiẹu quả kinh doanh co. ch ơng hai : thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty hoá dầu petrolimex

I khái quát chung về tình hình công ty hoá dầu petrolimex

1 Quá trình hình thành và phát triển

Với dây truyền sản xuất hiện đại, đồng bộ và hệ thống kho bãi cầu cảng chuyên dụng, hàng năm thông qua các chi nhánh, xí nghiệp trực thuộc và các tổng đại lý, PLC đảm bảo cung cấp cho thị trờng trong nớc và xuất khẩu hàng chục loại dầu mỡ nhờn chuyên dùng, đạt tiêu chuẩn quốc gia và quốc tế mang nhãn hiệu Petrolimex và ELF hàng hải.

Cùng với Công ty BP-Petro( Liên doanh giữa Petrolimex và BP của vơng quốc Anh) PLC đã cung cấp sản phẩm dầu mỡ nhờn chất lợng cao cho khách hàng công nghiệp trọng điểm và đã làm cho sản phẩm của BP trở nên thân thuộc với ngời tiêu dùng trong cả nớc.

Là thành viên thứ 27 cuả ELF Lub Marine( Cộng hoà Pháp)PLC không những đã cung cấp sản phẩm dầu mỡ nhờn hàng hải cho hàng trăm lợt tàu biển tại cảng Việt nam mà còn phát triển hoạt động của mình tới cảng biển của 60 nớc trên thế giới Cùng với hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh dầu mỡ nhờn, PLC còn đ- ợc biết đến nh một nhà cung cấp nhựa đờng lỏng( Nhựa đờng nóng nhiệt độ đến 150 o c) đầu tiên tại Việt nam, PLC đã và đang góp phần vào công cuộc tái thiết cơ sở hạ tầng trong quá trình CNH- HĐH của Việt Nam hiện nay Ngoài ra PLC còn trực tiếp nhập khẩu các sản phẩm hoá chất và hoá dầu khác nh: Các loại hạt nhựa PVC, PP, các loại dung môi,… cho công nghiệp sản xuất sơn, cao su, …

Không chỉ thuần tuý là nhà phân phối, PLC đã và đang đa dạng hoá hoạt động của mình trên các lĩnh vực đầu t nghiên cứu sản phẩm mới, cung cấp t vấn dịch vụ kỹ thuật và giải pháp kỹ thuật đảm bảo môi sinh, môi trờng ,…Không ngừng nâng cao uy tín của mình và của các sản phẩm mang nhãn hiệu Petrolimex, trong những năm qua ngoài cố gắng thoả mãn nọi nhu cầu về số lợng, chủng loại giá cả cho mọi đối tợng khách hàng Công ty còn rất chú trọng việc nâng cao chất lợng và bảo hành sản phẩm Để thực hiện mục tiêu này cùng với 2 phòng thí nghiệm cấp quốc gia, Công ty còn tổ chức nhièu khoá dào tạo, tập huấn về kỹ thuật sản phẩm cho trên 200 lợt cán bộ các đơn vị khác hàng trên cả nớc. Chính vì vậy các sản phẩm mang nhãn hiệu Petrolimex nói riêng và sản phẩm của Công ty nói chung ngày càng có uy tín trên thị trêng.

Với thế mạnh và tính đa dạng trong chiến lợc kinh doanh PLC đã tạo cho mình một nền tảng vững chắc để tiến vào thị tr- ờng dầu mỡ nhờn, nhựa đờng, hoá chất ngày càng ra tăng trong thiên niên kỷ mới.

1 C hức năng nhiệm vụ, cơ cấu tổ chức và nội dung kinh doanh của Công ty.

Theo giấy phép đăng ký kinh doanh và điều lệ hoạt động của Công ty, PLC có nhiệm vụ và chức năng sau:

Quá trình hình thành và phát triển

Với dây truyền sản xuất hiện đại, đồng bộ và hệ thống kho bãi cầu cảng chuyên dụng, hàng năm thông qua các chi nhánh, xí nghiệp trực thuộc và các tổng đại lý, PLC đảm bảo cung cấp cho thị trờng trong nớc và xuất khẩu hàng chục loại dầu mỡ nhờn chuyên dùng, đạt tiêu chuẩn quốc gia và quốc tế mang nhãn hiệu Petrolimex và ELF hàng hải.

Cùng với Công ty BP-Petro( Liên doanh giữa Petrolimex và BP của vơng quốc Anh) PLC đã cung cấp sản phẩm dầu mỡ nhờn chất lợng cao cho khách hàng công nghiệp trọng điểm và đã làm cho sản phẩm của BP trở nên thân thuộc với ngời tiêu dùng trong cả nớc.

Là thành viên thứ 27 cuả ELF Lub Marine( Cộng hoà Pháp)PLC không những đã cung cấp sản phẩm dầu mỡ nhờn hàng hải cho hàng trăm lợt tàu biển tại cảng Việt nam mà còn phát triển hoạt động của mình tới cảng biển của 60 nớc trên thế giới Cùng với hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh dầu mỡ nhờn, PLC còn đ- ợc biết đến nh một nhà cung cấp nhựa đờng lỏng( Nhựa đờng nóng nhiệt độ đến 150 o c) đầu tiên tại Việt nam, PLC đã và đang góp phần vào công cuộc tái thiết cơ sở hạ tầng trong quá trình CNH- HĐH của Việt Nam hiện nay Ngoài ra PLC còn trực tiếp nhập khẩu các sản phẩm hoá chất và hoá dầu khác nh: Các loại hạt nhựa PVC, PP, các loại dung môi,… cho công nghiệp sản xuất sơn, cao su, …

Không chỉ thuần tuý là nhà phân phối, PLC đã và đang đa dạng hoá hoạt động của mình trên các lĩnh vực đầu t nghiên cứu sản phẩm mới, cung cấp t vấn dịch vụ kỹ thuật và giải pháp kỹ thuật đảm bảo môi sinh, môi trờng ,…Không ngừng nâng cao uy tín của mình và của các sản phẩm mang nhãn hiệu Petrolimex, trong những năm qua ngoài cố gắng thoả mãn nọi nhu cầu về số lợng, chủng loại giá cả cho mọi đối tợng khách hàng Công ty còn rất chú trọng việc nâng cao chất lợng và bảo hành sản phẩm Để thực hiện mục tiêu này cùng với 2 phòng thí nghiệm cấp quốc gia, Công ty còn tổ chức nhièu khoá dào tạo, tập huấn về kỹ thuật sản phẩm cho trên 200 lợt cán bộ các đơn vị khác hàng trên cả nớc. Chính vì vậy các sản phẩm mang nhãn hiệu Petrolimex nói riêng và sản phẩm của Công ty nói chung ngày càng có uy tín trên thị trêng.

Với thế mạnh và tính đa dạng trong chiến lợc kinh doanh PLC đã tạo cho mình một nền tảng vững chắc để tiến vào thị tr- ờng dầu mỡ nhờn, nhựa đờng, hoá chất ngày càng ra tăng trong thiên niên kỷ mới.

Chức năng nhiệm vụ, cơ cấu tổ chức và nội dung kinh doanh của công ty 24 1 Chức năng nhiệm vụ

Theo giấy phép đăng ký kinh doanh và điều lệ hoạt động của Công ty, PLC có nhiệm vụ và chức năng sau:

- Xuất nhập khẩu kinh doanh dầu mỡ nhờn,các sản phẩm hoá dầu(Trừ nhiên liệu) vật t trang thiết bị chuyên dùng cho xăng dầu, vận tải phục vụ công tác kinh doanh của Công ty

- Theo quyết định số 567/XĐ-QĐ Tổng Công ty Xăng dầu Việt Nam bổ sung nhiệm vụ là “Nghiên cứu, sản xuất, pha chế các loại dầu mỡ nhờn để thay thế các mặt hàng nhập khẩu thuộc phạm vi kinh doanh của Công ty”

- Chủ động xây dựng kế hoạch kinh doanh và các hoạt động khác của đơn vị và tổ chức thực hiện có hiệu quả các kế hoạch đó sau khi đợc Tổng Công ty duyệt.

Sản phẩm chủ yếu của PLC là dầu nhờn, nhựa đờng và hoá chất, ngoài ra PLC còn cung cấp t vấn, dịch vụ kỹ thuật và giải pháp kỹ thuật đảm bảo môi sinh, môi trờng

Công ty có 2 nhà máy sản xuất tại Thành Phố Hồ Chí Minh và Hải Phòng với công suất 25.000 tấn dầu mỡ nhờn/ năm.

2.2.2 Cơ cấu bộ máy quản trị

Do đặc điểm và lĩnh vực hoạt động của Công ty, để hoàn thành tốt nhiệm vụ sản xuất kinh doanh, bộ máy quản lý ở công ty đợc tổ chức rất khoa học, hợp lý giúp cho các nhà lãnh đạo Công ty nắm bắt thông tin một cách nhanh nhất, từ đó ra các quyết định kinh doanh đúng đắn, kịp thời.

Bộ máy quản lý của Công ty đợc tổ chức theo hình thức trùc tuyÕn tham mu

Sơ đồ bộ máy quản lý của Công ty PLC (2)

Phó giám đốc Phó giám đốc

Phòng tài chÝnh toánkế g kinhPhòn h dÇudoan nhên g kinhPhòn doanh nhùa g kinhPhòn h hoádoan chÊt

Phòng kỹ thuËt xuấtsản nhánhChi dầuhoá

- Giám đốc: Phụ trách chung, quản lý giám sát mọi hoạt động của Công ty, chịu trách nhiệm trớc nhà nớc và Tổng Công ty về tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty, về tính hiệu quả cũng nh chấp hành pháp luật hiện hành.

- 01 Phó giám đốc: Phụ trách nội chính, kỹ thuật, XDCB sản phÈm míi

- 01 Phó giám đốc: Kiêm giám đốc chi nhánh dầu nhờn tại thành Phố Hồ Chí Minh

Cả hai phó giám đốc đều có nhiệm vụ giúp đỡ công việc cho giám đốc.

- Phòng tổ chức hành chính: Phục vụ cho những hoạt động hàng ngày của văn phòng công ty, làm lao động tiền lơng , tổng hợp các loại hoạt động phục vụ cho việc điều hành trực tiếp của giám đốc

- Phòng tài chính kế toán: Giúp đỡ giám đốc trong công việc tổ chức hệ thống quản lý kinh tế từ công ty tới các xí nghiệp, chi nhánh, hớng dẫn kiểm tra chế độ thanh toán toàn công ty, quản lý theo dõi tài sản, tình hình biến động vốn của công ty, thực hiện ghi sổ sách kế toán theo đúng pháp lệnh kế toán mà nhà nớc đã ban hành Đồng thời trực tiếp chỉ đạo thực hiện hạch toán kế toán phần kinh doanh cá thể văn phòng công ty.

- Phòng kỹ thuật XDCB: Giúp đỡ xây dựng cơ sở vật chất kỹ thuật của Công ty và các dịch vụ hoá nghiệm, dịch vụ kỹ thuật phục vụ cho việc bán hàng, đảm bảo theo yêu cầu của khách hàng Phối hợp với phòng kế toán và phòng khác để xử lý các hàng hoá kém hoặc mất phẩm chất , kiểm tra xét duyệt các luận chứng kinh tế kỹ thuật , quyết toán công trình xây dùng.

- Đối với 03 phòng kinh doanh: Nhiệm vụ không chỉ trực tiếp kinh doanh mà còn điều hành kinh doanh của các chi nhánh.

- Tất cả các chi nhánh: Đều thực hiện hoạt động kinh doanh và đều hạch toán chung với văn phòng Công ty.

2.3 Nội dung kinh doanh của Công ty

- Kinh doanh các loại dầu nhờn và các sản phẩm hoá dầu gồm có :

+ Dầu mỡ nhờn các loại + Mỡ máy và các loại mỡ bảo quản + Nhựa đờng lỏng

+ Hoá chất và các sản phẩm hoá dầu khác Công ty kinh doanh từ nhập khẩu đến bán buôn, bán lẻ trên thị trờng trong nớc và tái xuất khẩu (dầu mỡ nhờn) ra thị trờng nớc ngoài.

- Kinh doanh các thiết bị vật t kỹ thuật chuyên dùng trong lĩnh vực dầu mỡ nhờn và các sản phẩm hoá dầu.

- Kinh doanh vận tải phục vụ cho việc bán sản phẩm trên thị trờng trong nớc và quốc tế.

Liên doanh, liên kết hợp tác đầu t với các tổ chức kinh tế trong và ngoài nớc để tổ chức sản xuất, gia công, pha chế các mặt hàng thuộc phạm vi kinh doanh của Công ty theo luật định.

2 Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật chủ yếu ảnh h- ởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty

Công ty hoá dầu có 4 chi nhánh trực thuộc, có trụ sở tại thành phố Hải Phòng (Chi nhánh hoá dầu Hải Phòng), tại Đà Nẵng(Chi nhánh hoá dầu Đà Nẵng), Tại thành phố Hồ Chí Minh (Chi nhánh hoá dầu thành phố Hồ chí Minh) và tại thành phố Cần Thơ ( Chi nhánh hoá dầu Cần Thơ) và một số xí nghiệp tại Hà Nội.

Sản phẩm dầu mỡ nhờn của Công ty đợc sản xuất tại hai nhà máy ở Hải Phòng và thành phố Hồ Chí Minh Nguyên liệu dùng để sản xuất dầu mỡ nhờn chủ yếu bao gồm:

- Dầu gốc: Là thành phần chủ yếu của dầu nhờn, chủ yếu đợc nhập khẩu từ Singapore.

- Phụ gia: Là chất tăng tính bôi trơn của dầu( chống ăn mòn, mài mòn,…) chủ yếu đợc nhập khẩu từ các hãng nổi tiếng của Mỹ nh: Cubrizol, Paramin, Ethyl,…

Trong phạm vi của đề tài này em chỉ xin trình bày một cách khái quát quy trình sản xuất dầu mỡ nhờn của Công ty.

Quy trình sản xuất dầu mỡ nhờn là một quy trình công nghệ khép kín liên tục và không mấy phức tạp.

Sơ đồ quy trình sản xuất dầu mỡ nhờn (3)

Mặc dù quy trình chung là nh vậy nhng tuỳ từng loại mặt hàng khác nhau mà tỷ lệ pha dầu gốc và phụ gia khác nhau, đây là một vấn đề mang tính chất kỹ thuật công nghệ khá phắc tạp và cũng là một bí quyết về công nghệ của công ty nên không thể nêu một cách cụ thể.

Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật chủ yếu ảnh hởng đến công tác

đã hoàn thành vào hệ thống đóng rót nh Ô tô, phuy, thùng, can,

…và chuyển đến bãi chứa.

3.2 Cung ứng nguyên vật liệu

- Dầu gốc: Là nguyên liệu chính để sản xuất ra các sản phẩm của Công ty Hiện tại nguyên liệu này chủ yếu đợc nhập khẩu từ Singapore Đây là loại dầu đã đợc xử lý qua một quy trình khá phức tạp từ dầu thô, chính vì vậy mà công ty vẫn phải nhập khẩu, nhng trong thời gian tới khi thị trờng trong nớc cho phép Công ty sẽ chuyển hớng từ nhập khâủ sang mua của các đơn vị cung ứng trong nớc.

- Phụ gia: Đợc coi là loại nguyên liệu phụ nó không trực tiếp cấu thành nên sản phẩm nhng lại quyết định rất nhiều đến các chỉ tiêu kỹ thuật của sản phẩm Hiện nay nguồn cung cấp chủ yếu cho công ty là các hãng nổi tiếng của Mỹ nh Ethyl, Paramin. Chính vì vậy công ty chủ yếu phải nhập nguyên liệu từ nớc ngoài nên công ty chịu ảnh hởng trong quá trình sản xuất và tiêu thụ, quá trình cung cấp và đa nguyên liệu vào sản xuất có phần phức tạp và tốn kém hơn đặc biệt quá trình tiêu thụ chịu ảnh hởng lớn từ phía thị trờng nớc ngoài ví dụ nh năm 1999 khi giá nguyên liệu từ thị trờng nớc ngoài tăng đột biến đã ảnh hởng đến giá cả cũng nh số lợng sản phẩm tiêu thụ của Công ty, điều này ảnh hởng trực tiếp đến hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của toàn Công ty.

3.3 Đặc điểm ngành hàng kinh doanh

Phát triển từ một ngành hàng nhỏ , kinh doanh về dầu nhờn của Tổng Công ty xăng dầu Việt Nam , đến nay PLC đã hình thành đợc ba ngành hàng kinh doanh chính là dầu mỡ nhờn, nhựa đờng và hoá chất.

Do đặc thù sản phẩm là nguyên liệu đầu vào cơ bản cho các ngành kinh tế khác và thờng đợc mua với khối lợng lớn bằng ph- ơng thức đấu thầu nên các sản phẩm của PLC luôn phải đáp ứng các yêu cầu khắt khe về số lợng, chất lợng và giá cả của các đợt đấu thầu trong khi các đối thủ cạnh tranh nớc ngoài đã bắt đầu chiếm đợc những khu vực thị trờng quan trọng Vì vậy giảm giá thành sản phẩm luôn là một bộ phận quan trọng trong chiến l- ợc kinh doanh của Công ty

3.4 Đặc điểm sản phẩm kinh doanh

Sản phẩm dầu mỡ nhờn của Công ty cũng nh hoá chất có đặc điểm “nhạy cảm” với sự thay đổi của môi trờng, và dễ bị thay đổi phẩm chất nếu không bảo quản đúng phơng pháp. Chính từ những đặc tính này mà đòi hỏi quy trình nhập khẩu, phơng tiện bồn chứa, loại hình và phơng tiện vận tải, kỹ thuật bảo quản và sử dụng phải đợc nghiên cứu tính toán kỹ lỡng và phải có giải pháp về mặt kỹ thuật, tổ chức quản lý trong quá trình kinh doanh Bên cạnh đó trong các loại sản phẩm này có một số chất độc hại cho con ngời ( ảnh hởng đến sức khoẻ ) do đó Công ty phải baỏ quản, phòng ngừa và có chế độ bảo hộ lao động đối với ngời lao động, đồng thời thực hiện nghiêm túc quy trình lao động Đặc điểm cụ thể về số lợng và chất lợng sản phÈm.

- Về mặt số lợng sản phẩm: Trên cơ sở kế hoạch sản xuất của Công ty đợc lập và đợc Tổng Công ty phê duyệt mà Công ty định ra số lợng sản phẩm đợc thiết lập, dựa trên các hợp đồng kinh tế đã ký kết hoặc đơn đặt hàng có tính đến sự biến động của thị trờng ở từng thời điểm.

- V ề mặt chất lợng sản phẩm: Petrolimex không phải là Công ty duy nhất trên thị trờng kinh doanh các mặt hàng trên Do đó để cạnh tranh trên thị trờngthì chất lợng sản phẩm là mục tiêu hàng đầu của Công ty Công ty luôn nhận thức đợc rằng việc xây dựng và áp dụng hệ thống đảm bảo cất lợng theo tiêu chuẩn ISO

9002 là quyết định cho sự tồn tại và phát triển của Công ty Và trong thực tế sản phẩm của Công ty đã đợc chứng nhận đạt tiêu chuẩn quốc tế ISO 9002 và cạnh tranh đợc với các đối thủ nổi tiếng trên thế giới Và để đảm bảo chất lợng sản phẩm Công ty đã phải tuân thủ theo đúng quy trình công nghệ kỹ thuật trong quá trình sản xuất, vận chuyển và bảo quản.

Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh trong những năm qua của công ty 31 II Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty

Bảng tóm tắt kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh (4)

Qua bảng trên ta thấy số lợng sản phẩm tiêu thụ của Công ty nhìn chung năm 2001 cao hơn hẳn so với các năm trớc đó Tổng sản lợng của cả 3 loại sản phẩm chính là dầu mỡ nhờn , nhựa đ- ờng và hoá chất của năm 2001 là cao hơn các năm trớc đó Cụ thể về dầu mỡ nhờn, sản lợng năm 2001 là 26784 tấn tăng 784 tấn và tăng 3% so với năm 2000; tăng 4051tấn và 17,81% so với năm 1999; tăng 2059 tấn và 8,3% so với năm 1998; tăng 3068 tấn và 12,93% so với năm 1997.

Về sản lợng nhựa đờng năm 2001đạt 70333 tấn tăng 20006 tấn và 39,75%; tăng 27873 tấn và 65,64%so với năm 1999; tăng

9060 tấn và 14,78% so với năm 1997 Sản phẩm này duy nhất chỉ giảm so với năm 1998 giảm 13055 tấn tức 15,65% Nguyên nhân dẫn dến kết quả này sẽ đợc xem xét cụ thể ở phần sau.

Về sản lợng sản phẩm hoá chất năm 2001 đạt 17022 tấn, so với các năm trớc đều tăng, cụ thể so sánh với năm 2000 tăng 2001 tấn và 13,32% ; so với năm 1999 tăng 2694 tấn và 18,8%; so với năm 1998 tăng 2312 tấn và 15,7%; và so với năm 1997 tăng 3622 tấn và 27%

Nh vậy nhìn chung công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty là khá tốt, năm sau sản lợng tiêu thụ tăng hơn năm trớc Tuy nhiên để đánh giá cụ thể ta còn phải xem xét đến tốc độ gia tăng giữa các năm và còn phải xét đến nhiều khía cạnh nữa nh thị phần trên thị trờng của sản phẩm cùng loại, yếu tố khách quan cũng đóng vai trò rất quan trọng để xét hiệu quả của công tác tiêu thụ Tất cả những yếu tố trên sẽ đợc xem xét kỹ hơn ở phần sau.

Về kim ngạch xuất khẩu trong năm 2000 và năm 1999 tổng kim ngạch xuất khẩu giảm so với năm 1998 nhng đến năm 2001 tổng kim ngạch xuất khẩu đã tăng so với năm 1998 cụ thể tăng

410 triệu đồng và 14,6% so với năm 1997, 2000 và 1999 kim ngạch xuất khẩu năm 2001 đều tăng.

Về tổng lợi nhuận trớc thúê năm 2001 cao hơn hẳn so với các năm trớc đó tăng 16006 triệu đồng so với năm 2000, tăng 85,8%, đây là một kết quả rất tốt mà công ty đã đạt đợc Năm 2001 còn đánh dấu sự tăng trởng trở lại của chỉ tiêu lợi nhuận trớc thuế của công ty vì chỉ tiêu này năm 2000 đã giảm một cách đáng kể so với năm 1999 giảm 9201 triệu đồng So với năm có lợi nhuận trớc thuế cao nhất những năm trớc đó là năm 1999 thì năm 2001 lợi nhuận trớc thuế cũng tăng là 6805 triệu đồng, tăng 24,4%.

Về tổng thuế thu nhập doanh nghiệp phải nộp năm 2001 là

13280 triệu đồng cao hơn so với các năm trớc, đây cũng là điều dễ hiểu bởi thu nhập trớc thuế năm 2001 là cao hơn so với các năm trớc đó

Về tổng lợi nhuận sau thuế (chỉ tiêu số 7 = 5 – 6) năm 2001 cũng tăng so với các năm trớc, vì nó phụ thuộc vào hai chỉ tiêu 5 và 6, nên kết quả nh trên là hợp lý tăng 2443 triệu đồng, so với năm 1999 năm có lợi nhuận sau thuế cao nhất những năm trớc đó.

Về tổng số công nhân viên năm 2001 tăng 3 ngời so với năm

2000, đây là chỉ tiêu mà năm sau đều tăng so với năm trớc, nó phần nào chứng tỏ đợc sự phát triển ngày càng quy mô và bền vững của Công ty Đặc biệt về thu nhập bình quân đầu ngời năm 2001 của công ty đạt 1.770.000đồng/ ngời/tháng Đây là mức thu nhập khá cao so với mức thu nhập bình quân đầu ngời hiện nay ở nớc ta, nó cũng chứng tỏ sự kinh doanh có hiệu quả của công ty Vì mặc dù là một công ty nhà nớc nhng trong cơ chế thị trờng hiện nay, doanh nghiệp phải tự hạch toán lãi lỗ Doanh nghiệp làm ăn không có hiệu quả thì không thể có khả năng trả lơng cao cho công nhân viên Mức thu nhập này cũng cao hơn mức thu nhập của các năm trớc, cụ thể cao hơn 48.000 đồng so với năm 1999, tăng 2,7% so với năm 1999 năm mà có chỉ tiêu này cao nhất kể từ tríc n¨m 2001.

Qua một số đánh giá và phân tích sơ bộ những kết quả chủ yếu mà doanh nghiệp đã đạt đợc kể từ năm 1997 đến nay ở trên, ta có thể thấy đợc nhìn chung tình hình tiêu thụ của công ty là khá tốt không có nhiều trở ngại lớn , nhng không phải là không có vì hiện nay doanh nghiệp đang kinh doanh trong cơ chế thị trờng đâỳ những biến động và cạnh tranh khốc liệt

Đánh giá thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm ở công ty qua mét sè n¨m

và quy mô của công ty đang lớn mạnh theo từng kỳ trong nền kinh tế thị trờng.

Những đánh giá trên mới chỉ dừng lại ở mức khái quát đặc biệt là vấn đề tiêu thụ, chịu ảnh hởng của nhiều yếu tố khách quan và chủ quan Muốn có những giải pháp cụ thể, muốn tìm ra thế mạnh hay trở ngại, chúng ta không thể không xem xét một cách cụ thể tiêu thụ qua một số năm, cần phải xem xét đến cả tốc độ tăng trởng qua các năm, tìm đợc kết quả còn phải đánh giá nguyên nhân của kết quả đó, xem xét xem công ty có hoàn thành mức kế hoạch đề ra hay không, nếu không hoàn thành thì hoàn thành đến mức độ nào nếu vợt kế hoạch thì vợt bao nhiêu, và cuối cùng là những bài học rút ra từ thực trạng trên tất cả những vấn đề trên sẽ đợc xem xét ở phần sau

II Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty

1 Đánh giá thực trạng tiêu thụ sản phẩm của công ty

1.1 Đá nh giá khái quát công tác tiêu thụ sản phẩm ở công ty qua mét sè n¨m (tõ 1997 – 2001)

1.1.1 Tình hình tiêu thụ sản phẩm cuả công ty một số năm trớc( từ năm 1997 đến năm 2001)

Kết quả đạt đợc có thể tóm tắt qua bảng sau:

Qua bảng số liệu trên ta thấy tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty có dấu hiệu đợc khôi phục sau khi gặp phải khó khăn năm 1999, năm 1999 cả sản lợng tiêu thụ và doanh thu tiêu thụ đều giảm Cụ thể so với năm 1998 sản lợng dầu mỡ nhờn giảm

8,065%(tơng ứng giảm 1992 tấn); doanh thu giảm 7,62% (tơng ứng là 18 tỷ đồng); số lợng tiêu thụ sản phẩm hoá chất năm 1999 giảm 382 tấn(tơng ứng 2,56%); về doanh thu thì năm 1999 tăng hơn so với năm1998, sản lợng giảm nhng doanh thu tăng nguyên nhân có thể do doanh nghịêp bán đợc giá cao hoặc có thể tiết kiệm đợc một số chi phí có liên quan, nếu vậy thì đây là một kết quả tốt Về sản phẩm nhựa đờng thì năm 1999 giảm cả về sản lợng và doanh thu Tổng của cả 3 sản phẩm thì năm 1999 sản lợng giảm 43302tấn và doanh thu giảm là 57 tỷ. Đến năm 2000 nhìn chung sản lợng tiêu thụ và doanh thu tăng so với năm 1999 Tổng sản lợng năm 2000 tăng 11827 tấn( t- ơng ứng 14,87% ), Tổng doanh thu tăng 69 tỷ(tơng ứng 15,8%).

Cụ thể về dầu nhờn, sản lợng tăng 3267 tấn (tơng ứng là 14,37%) doanh thu tăng 32 tỷ (tơng ứng 14,6%); hoá chất sản lợng năm

2000 tăng 693 tấn (tơng ứng 4,83%) doanh thu năm 2000 tăng 2 tỷ (tơng ứng 1,68%) so với năm 1999 Về nhựa đờng sản lợng năm

2000 tăng 7867 tấn (tơng ứng 18,52%) so với năm 1999 Về doanh thu năm 2000 tăng 35 tỷ (tơng ứng 35,35%) so với năm 1999 Để đánh giá chi tiết kết quả tiêu thụ trong những năm qua ta xem xét đến bảng so sánh sự tăng giảm năm trớc so với năm sau:

Qua bảng trên ta có thể đánh gía một cách khái quát rằng hiêu quả của công tác năm 1998 tốt hơn năm 1997, năm 1999 lại không bằng năm 1998 và tới năm 2000 kết quả lại cao hơn năm

1999 Điều này chứng tỏ tình hình tiêu thụ nói riêng cũng nh kết quả hoạt động kinh doanh của công ty là cha ổn định.

Nguyên nhân chủ yếu là do yếu tố khách quan, do tình hình kinh tế trong những năm vừa qua luôn luôn có những biến động lớn điều này ảnh hởng tới các kết quả kinh doanh của các đơn vị trong nền kinh tế, đặc biệt với ngành kinh doanh của công ty phụ thuộc nhiều vào sự tăng trởng của các ngành công nghiệp Cuộc khủng hoảng kinh tế trong thời gian này cũng làm cho giá dầu thô, nguyên liệu mà doanh nghiệp phải nhập khẩu trên thế giới tăng giảm thất thờng đã ảnh hởng đến kết quả công tác tiêu thụ của công ty

Việc thu thuế VAT là 10% trên thị giá hàng nhập khẩu ngay tại cảng cho các doanh nghiệp chuyên doanh nhập khẩu nh PLC gặp nhiều khó khăn

Trên đây là một số nguyên nhân chủ yếu làm cho tình hình tiêu thụ và kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh cuả công ty không ổn định Tuy nhiên, không thể phủ nhận trong một số nguyên nhân chủ quan mà công ty cần phải khắc phục nh về nghiên cứu thị trờng, cơ cấu tổ chức, giá cả, sức cạnh tranh các chính sách đẩy mạnh tiêu thụ, …

Xét theo các năm tình hình tiêu thụ của doanh nghiệp không thể cho ta biết tình hình cụ thể của các vùng Chính vì vậy, đánh giá thực trạng công tác tiêu thụ của doanh nghiệp, đánh giá theo từng khu vực qua các năm và so sánh kết quả đạt đợc giữa các vùng là việc làm cần thiết.

1.2 T ình hình tiêu thụ sản phẩm theo khu vực

1.2.1 M ô tả kết quả đạt đợc

Căn cứ vào địa hình nớc ta và sự phân bổ cho các chi nhánh của công ty Công ty có thể chia thị trờng theo 3 miền: Bắc, Trung, Nam

1.2.2 so sánh và phân tích kết qủa bảng trên

Nhìn chung cả sản lợng tiêu thụ và doanh thu của cả ba sản phẩm đều tăng, chỉ số năm sau thờng cao so với năm trớc.

Cụ thể với sản phẩm dầu mỡ nhờn, xét một cách tổng thị tr- ờng (đã nghiên cứu ở phần trên) ở đây ta xét theo thị trờng tiêu thụ; thị trờng phía bắc sản lợng năm sau thờng cao hơn năm trớc trong các năm, doanh thu nhìn chung cũng vậy, duy nhất chỉ có năm 1999 cả sản lợng và doanh thu đều giảm mà nguyên nhân của nó đã đợc trình bày ở trên

Sản phẩm hoá chất nhìn chung cũng vậy cụ thể thị trờng trong nam sản lợng tiêu thụ năm 2001 là cao hơn hẳn so với các năm trớc đó tăng 1314 tấn (tơng ứng 21,932%) so với sản lợng năm 2000; tăng 1974 tấn (tơng ứng với 37,02%) so với năm 1999.

Về sản lợng nhìn chung nh vậy, còn về doanh thu, tình hình nhìn chung cũng khá tốt doanh thu của các vùng năm sau có chỉ tiêu cao hơn năm trớc, chỉ trừ một số năm ở một số vùng nhất định, mà nguyên nhân của kết quả này sẽ đợc phân tích ở phần sau.

Tuy nhiên để có một bảng so sánh và phân tích thực trạng tiêu thụ ở các vùng thị trờng ta cần thiết phải so sánh số răng tuyệt đối của các năm và tỷ lệ phát triển của các năm Kết quả này đợc mô tả bằng các số liệu sau.

Qua bảng mô tả trên ta có thể thấy một số đánh giá về thực trạng công tác tiêu thụ của doanh nghiệp những năm gần đây nh sau:

- Nhìn chung công tác tiêu thụ là tốt chỉ tiêu năm sau cao hơn năm trớc cả về số lợng và doanh thu ( trừ một số vùng ở một sè n¨m )

- Cũng nh công tác tiêu thụ đợc đánh giá một cách khái quát ở phần trên công tác tiêu thụ năm 1999 là cha tốt, ở đây khi đánh theo từng vùng ta càng thấy rõ điều này Năm 1999 cả sản lợng và doanh thu cả ba vùng đều giảm mạnh nhất cả về số lợng và doanh thu nguyên nhân là vì sản phẩm này chịa ảnh hởng nhiÒu nhÊt.

- Năm 2001 là năm mà công tác tiêu thụ của doanh nghiệp nhìn chung là rất tốt cả ba sản phẩm dầu nhờn, nhựa đờng và hoá chất ở cả ba vùng đều tăng cả về số lợng cũng nh doanh thu tiêu thụ.

Đánh giá các mặt quản trị tiêu thụ sản phảm

2.1 Mô tả tình hình hoàn thành kế hoạch một vài n¨m gÇn ®©y

Phần trên chúng ta mới đi vào mô tả và phân tích tình hình kết quả của công tác tiêu thụ Phần này chúng ta sẽ đi vào xem xét đến một khía cạnh khác của vấn đề tiêu thụ của doanh nghiệp đó là ván đề về mặt quản trị tiêu thụ Phần này chúng ta chủ yếu nghiên cứu về vấn đề kế hoạch tiêu thụ mà doanh nghiệp đã đề ra để phân tích và đánh giá mức độ hoàn thành kế hoạch giữa các năm trớc hết ta cần phải mô tả kết quả doanh nghiêp đạt đợc, ở đây tôi xin trình bày hai bảng, một mô tả mức hoàn thành kế hoạch về sản lợng, một mô tả mức hoàn thành kế hoạch về doanh thu.

Bảng mô tả đợc trình bày ở trang sau

Qua bảng mô tả ta thấy tình hình hoàn thành kế hoạch là khá tốt những năm qua trừ năm 1999 hầu nh cả về sản lợng lẫn doanh thu đều không hoàn thành kế hoạch đề ra Nhng nguyên nhân chủ yếu đoa là do khác quan còn các năm khác doanh nghiệp đều hoàn thành vợt mức kế hoạch đề ra nếu trừ năm

1999 thì mức độ hoàn thành kế hoạch ngày càng tăng dần, đến năm 2001 thì mức vợt mức kế hoạch là khá lớn, cụ thể về số lợng sản phẩm tiêu thụ: dầu nhờn vợt 10% (tơng ứng là 2435 tấn); hoá chất vợt 12% kế hoạch (tơng ứng vợt mức kế hoạch là 1824 tấn); nhựa đờng vợt mức kế hoạch là 10% (tơng ứng vợt 11972 tấn) so với kế hoạch năm 2001 đề ra.

Về doanh thu tiêu thụ sản phẩm vợt mức kế hoạch cũng tăng dần và cụ thể năm 2001 sản phẩm dầu mỡ nhờn vợt mức kế hoạch là 15% (tơng ứng vợt mức kế hoạch là 34 tỷ đồng); sản phẩm hoá chất vợt mức 21% tơng ứng là 13 tỷ đồng và sản phẩm nhừa đ- ờng vợt mức kế hoạch là 30% (tơng ứng là 46 tỷ đồng) Đánh giá mức hoàn thành kế hoạch các năm một cách tổng quát nh sau:

Nhìn chung ngoại trừ năm 1999 các năm qua doanh nghiệp đều vợt chỉ tiêu kế hoạch đề ra

Mức hoàn thành kế hoạch năm sau thờng cao hơn năm trớc cả về chênh lệch tuyệt đối lẫn tơng đối

Ngoài năm 1999 doanh nghiệp không hoàn thành mức kế hoạch đề kế hoạch đề ra nguyên nhân đã đợc đánh giá ở trên còn lại doanh nghiệp đều hoàn thành khá tốt kế hoạch đề ra điều này là do có sự cố gắng rất lớn của tập thể toàn công ty. Công tác hoạch định kế hoạch ở doanh nghiệp là khá tốt; do kế hoạch đề ra là khá sát với khả năng, năng lực của doanh nghiệp và sự phát triển của thị trờng kết quả trên bảng mô tả cho ta thấy mức vợt kế hoạch ngày càng cao và đến năm 2001 mức vợt kế hoạch đã nên đến 15% - 30%, điều này đợc nhìn nhận bởi hai góc độ:

Nếu kế hoạch doanh nghiệp đề ra là khá sát thực tế dừa trên năng lực và khả năng tiêu thụ của công ty thì kết quả trên chứng tỏ công ty đã có sự có gắng và thành công trong việc đẩy mạnh khả năng tiêu thụ của công ty nhng nếu công ty hoạch định kế hoạch không tốt kế hoạch đề ra quá thấp, nhỏ hơn năng lực thực tế của công ty thì chứng tỏ công tác hoạch định kế hoạch của công ty cha tốt.

2.2 Các chính sách chủ yếu mà công ty đã áp dụng trong công tác tiêu thụ của công ty

Thực tế nền kinh tế thị trờng đã đặt ra một yêu kỳ: Một sản phẩm đợc thị trờng chấp nhận thì bên cạnh việc đảm bảo số lợng và chất lợng sản phẩm, cũng phải hết sức coi trọng các yếu tố khác nh: dịch vụ kèm bán hàng, quảng cáo, giới thiệu sản phẩm, để đẩy nhanh tiêu thụ, mở rộng quy mô doanh nghiệp, công ty hoá dầu Petrolimex đã dần khẳng định đợc vị trí của mình thông qua các biện pháp Cụ thể nh sau:

2.2.1 Bảo đảm và nâng cao chất lợng sản phẩm

Trong chiến lợc phát triển kinh doanh của mình công ty luôn đặt trọng tâm vào vấn đề hạ giá thành sản phẩm và đồng thời phải không ngừng nâng cao chất lợng sản phẩm của công ty chỉ đợc nhập kho và đa ra tiêu thụ đảm bảo kỹ thuật pha chế. Một trong những bằng chứng về điều đó là việch áp dụng bộ tiêu chuẩn ISO 9002 số 60.752 năm 1999 vừa qua Để đạt đợc điều đó công ty đã xây dựng các nhà máy pha chế, đóng góp với khối lợng lớn ở rạng rời, hàng NVL gốc để đảm bảo ổn định nguồn cung cấp đối với thị trờng trong và ngoài nớc Để tiết kiện chi phí bao bì làm cơ sở cho việc hạ giá thành, công ty đã tự sản xuất bao bì Cụ thể về ngành dầu nhờn, sau một thời gian làm đại lý cho các hãng nổi tiếng trên thế giới với mục tiêu học hỏi kinh nghiệm, nắm bắt đợc công nghệ và nâng cao đợc uy tín cuẩ công ty, PLC tập trung chuyển sang chỉ nhập dầu gốc chỉ ở dạng rời rồi tự pha chế theo đúng yêu cầu trong nớc Thực chất đây là quá trình gắn kinh doanh với sản xuất để hạn chế những tác động tiêu cực trên thị trờng thế giới, hạ giá thành sản phẩm đồng thời phát triển ngành sản xuất bao bì trong nớc với giá thành thấp hơn giá ngoại nhập, chất lợng sản phẩm của công ty hoàn toàn đạt tiêu chuẩn quốc tếvì PLC đã có đủ năng lực công nghệ và uy tín với t cách là thành viên ELF là tổng đại lý của BP trong nhiều năm, hơn nữa giá thành sản phẩm của công ty thấp hơn dầu nhập khẩu cùng tiêu chuẩn từ 10-15% Đến naySG- Racer là sản phẩm dầu nhờn đầu tiên mang thơng hiệuViệt nam trên thị trờng dầu mỡ nhờn công nghiệp và dân dụng chất lợng cao Bên cạnh đó hiện nay công ty đã áp dụng hệ thống mã vạch hàng hoa theo quy định của nhà nớc và pháp luật để thuận tiện cho tiêu thụ sản phẩm trong nớc cũng nh thị trờng nớc ngoài

2.2.2 Chính sách giá cả linh hoạt

Do áp dụng chiến lợc cạnh tranh chi phối bằng chi phí. Chính sách giá cả của công ty sẽ có một biên độ dao động nhất định giữa khoảng cách chi phí sản xuất và giá cả của đối thủ canh tranh Điều này cho phép công ty linh hoạt điều chỉnh giá theo chỉ đạo ổn định giá của nhà nớc mà vẫn đồng thời đảm bảo thuận lợi cho công ty cũng nh đảm bảo mục tiêu cạnh tranh và mở rộng thị phần trong từng giai đoạn và điều kiện cụ thể. Bên cạnh đó PLC luôn chủ động nắm bắt tình hình bíên động cung cầu trên thị trờng thế giới nhờ khai thác thông tin mua từ các tổ chức t vấn nổi tiếng trong ngành công nghiệp hoá dầu qua mạng internet Qua đó công ty có thể xây dựng chính sách giá nhằm mở rộng khu vực thị trờng, linh hoạt áp dụng mức giá phân biệt với từng khách hàng và phân đoạn thị trờng Thực hiện chính sách giá u đãi với khách hàng mua với khối lợng lớn, khách hàng thờng xuyên, ở tỉnh xa hoặc với khách hàng thanh toán ngay, công ty có thể thực hiện ngay trên hoá đơn bán hàng hoặc sau một kỳ kinh doanh.

2.2.3 mở rộng phạn vi phân phối

PLC chủ trơng áp dụng phổ biến kênh phân phối ngắn bên cạnh hệ thống bán lẻ xăng dầu của công ty trên toàn quốc Chính sách này cho phép công ty cung cấp sản phẩm trực tiếp tới khách hàng, giảm đợc chi phí phân phối so với kênh phân phối so với kênh phân phối gián tiếp.

Bên cạnh đó PLC cũng đã áp dụng chiến lợc phân phối chọn lọc, lựa chọn một số trung gian có khả năng và phù hợp nhất cho việc phân phối sản phẩm của mình trong một khu vực thị trờng nhất định do sản phẩm của PLC mang tính chuyên môn hoá cao.Chiến lợc này cho phép hạn chế dàn trải về chi phí đồng thời cho phép công ty kiểm soát thị trờng chặt chẽ hơn, và cũng thông qua hệ thống này công ty vẫn có thể khống chế đợc giá bán và tiêu chuẩn dịch vụ giành cho sản phẩm đang lu thông trên thị trờng.

Việc áp dụng kết hợp hai chiến lợc phân phối trên cho phép tối đa hoá đợc lợng hàng hoá bán ra, tối u hoá đợc chi phí và sự liên kết giữa các bộ phận trong kênh phân phối cũng nh quá trình kiểm tra, kiểm soát kênh phân phối.

2.2.4 Xúc tiến hỗ trợ kinh doanh Để thúc đẩy tiêu thụ công ty đã áp dụng một số hình thức quảng cáo tiếp thị Cụ thể hàng năm công ty tổ chức hội nghị khách hàng để nắm bắt đợc yêu cầu của khách hàng từ đó đa ra những quyết định đúng đắn Bên cạnh đó công ty còn thực hiện khuyến mại, tổ chức quảng cáo, truyền hình, đài phát thanh, tham gia bán hàng tại hộ nghị triển lãm, hội chợ xuân cũng nh tham gia tặng quà cho khách hàng Điều này đã thu hút đợc sự chú ý của khách hàng đối với sản phẩm của công ty và nó cũng là cơ sỏ tăng khối lợng sản phẩm tiêu thụ.

2.2.5 Đa dạng hoá các hình thức thanh toán để sản phẩm của công ty ngày càng nhiều ngời biết đến tạo đ- ợc uy tín với khách hàng, công ty đã tạo điều kiện cho ngời mua đợc hàng, thuận tiện trong thanh toán,đến với công ty khách hàng có thể thanh toán bằng tiền mặt, ngân phiếu, séc bảo chi, uỷ nhiệm chi,

Về thời hạn thanh toán khách hàng có thể thanh toán ngay hoặc thanh toán chậm trong vòng từ 1 đến 3 tháng tuỳ theo từng loại khách hàng và hợp đồng đã kí kết thanh toán chậm ở công ty hiện nay chiếm chiếm tỷ trọng lớn để quản lý khoản phải thu, trong hợp đồng kinh tế bao giờ cũng xác định rõ thời gian thanh toán Nếu vợt quá thì khách hàng phải trả lãi xuất quá hạn theo lãi xuất của nghân hàng Tuy nhiên công ty chỉ thực hiện thanh toán chậm cho khách hàng làm ăn lâu dài với công ty, không bán chịu cho khách hàng vãng lai, khách hàng t nhân.

Đánh giá kết quả của công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty Hoá dầu Petrolimex

3.1 Những thành tựu đạt đợc

Cùng với sự đổi mới công tác quản lý, nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất, công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty hoá dầu petrolimex cũng có nhiều đổi mới và đã thu hút đợc một số thành tựu nhất định Doanh thu tiêu thụ sản phẩm ngày càng tăng (từ năm 1999 có giảm so với năm 1998 ) sản lợng tiêu thụ cũng vậy, cụ thể sản lợng tiêu thụ dầu mỡ nhờn năm 1997 là

23716 tấn thì đến năm 2001đã là 26784 về hoá chất năm 1997 sản lợng là 13400 tấn đến năm 2001 đã lên đến 17022, tăng

3622 tấn (tơng ứng tăng 27%) về sản phẩm nhựa đờng năm

1997 là 70333 tăng 9060 tấn (tơng ứng tăng 14,78%) thành tựu đạt đợc trong việc tăng doanh thu, so với năm 1997 đến 2001 doanh thu các sản phẩm đều đã tăng đáng kể, cụ thể sản phẩm dầu mỡ nhờn năm 1997 doanh thu là 225 đến năm 2001 doanh thu đạt 262 tỷ tăng 37 tỷ (tơng ứng tăng 16,44%); sản phẩm hoá chất doanh thu năm 1997 đạt 85 tỷ đến năm 2001 đạt 133 tỷ tăng 48 tỷ (tơng ứng tăng 56,47%) sản phẩm nhựa đờng năm

1997 doanh thu đạt 135 tỷ, năm 2001 đạt đợc 201tỷ tăng 48tỷ (t- ơng ứng tăng 31,37%)

Về tình hình hoàn thành kế hoạch tiêu thụ, công ty cũng thực hiện khá tốt, nhìn chung công ty đều vợt mức kế hoạch đề ra, năm 2001 mức vợt khá lớn, cao hơn hẳn các măm trớc đó Về sản lợng tiêu thụ năm 2001 công ty đã vợt mức kế hoạch ở tất cả sản phẩm, cụ thể dầu mỡ nhờn vợt 10% tơng ứmg vợt kế hoạch 2435tấn, về sản phẩm hoá chất thực hiện vợt mức kế hoạch là 12% (tơng ứng vợt 1824 tấn); về sản phẩm nhựa đờngvợt kế hoạch 20% (tơng ứng vợt kế hoạch 11972tấn) về doanh thu năm

2001, do giá cả tơng đối ổn định so với kế hoạch đề ra, sản l- ợng vợt mức kế hoạch nên doanh thu tiêu thụ năm2001 cũng vợt mức kế hoạch ở tất cả các sản phẩm, cụ thể sản phẩm dầu mỡ nhờ vợt 34tỷ đồng (tơng ứng là 15%)sản phẩm hoá chất thự hiện vợt kế hoạch 13tỷ đồng (tơng ứng là 21%) và sản phẩm nhựa đ- ờng vợt kế hoạch 46tỷ đồng (tơng ứng 30%)

Do công ty làm ăn ngày càng có hiệu quả nên doanh thu của công ty không ngừng đợc gia tăng (từ năm 1999 giảm hơn so vớ năm 1998) còn lại tổng thu nhập năm sau cao hơn năm trớc, cụ thể tổng thu nhập năm 1997 của công ty là463430 triệu đồng, tăng 28,56% Từ đó thu nhập của ngời lao động cũng ngày càng đợc cải thiện (nếu không tính năm 2000)thì thu nhập của ngời lao động năm sau cao hơn năm trớc cụ thê năm 1997 thu nhập của ngời lao động bình quân tính theo đầu ngời là 1.608 nghìn đồng đến năm2001 là 1770 nghìn đồng tăng 162nghìn đồng (tơng ứng tăng 10,07%)tỷ lệ tăng thấp tỷ tăng doanh thu, điều này hoàn toàn hợp lý

Ngoài ra trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh, đặc biệt trong quá trình tiêu thụ, do công ty áp dụng những chính sách nhằm thúc đẩy khả năng tiêu thụ tăng doanh thu cho công ty, tạo danh tiếng cho các sản phẩm của công ty nói chung và cho công ty nói riêng và cho công ty nói chung nên công ty hiện nay đang đợc nhiều khách hàng biết đếnvà tin dùng sản phẩm do công ty làm ra các sản phẩm của công ty đang chiếm thị trờng tiêu thụ hiện nay cụ thể theo số liệu thống kê lu trữ tại công ty thị phần plc trong khu vực khách hàng quân đội là 10%; còn nếu tính cả của BPPeTCo thì con số này vào khoảng 33,3% plcđã đáp ứng đợc 55-60% nhu cầu nghành đờng sắt ;khu vực mía đờng 30% Về nghành dầu nhờn thị phần của plc về sản phẩm dầu mỡ nhờn do thị trờng công nghiệp và dân dụng đạt 25%, dẫn đầu thị trờng;về nghành nhựa đờng, công ty cũng đang dẫn đầu về thị trờng tiêu thụ, chiếm 37% thị trờng tiêu thụ; về sản phẩm hoá chất, công ty thể hiện khả năng chiếm lĩnh thị trờng một cách đa số, chiếm 60% thị trờng tiêu thụ. Mặc dù công tác tiêu thụ cảu doanh nghiệp đạt đợc nhiều thành tựu nh vậy, nhng bên cạnh đó nó vẫn còn tồn tại của công ty trong việc tiêu thụ sản phẩm.

3.2 Những mặt còn tồn tại

Là một trong những doanh nghiệp năng động nhất của Tổng công ty Xăng dầu Việt nam, công ty hoá dầu Petrolimex đả có nhiều cố gắng trong hoạt động sản xuất kinh doanh, đặc biệt là trong công tác tiêu thụ sản phẩm tuy vậy, bên cạnh những thành tựu đã đạt đợc, công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty cũng còn khong ít những vớng mắc, đòi hỏi công ty phải có giải đáp để giải quyết Những tồn tại đó là:

- Sản phẩm của công ty cha đáp ứng đầy đủ các nhu cầu xả hội về chủng loại, phẩm cấp vệc thay đổi bao bì mẫu mã làm cha tốt, khâu giới thiệu chuẩn bị, quảng cáo thay thế dầnđể khách hàng làm quen trứơc khi chuyển đổ sản phẩm còn cha đạt kết quả mong muốn.

- Việc đảm bảo nguồn hàng cho các tổng đại lí còn cha tốt có những thời điểm còn để xẩy ra tình trạng đứt chân hàng nh; đối với dầu Motor 2T, dầu lon hộp BP và plc

- Có bán không đảm bảo cạnh tranh nhiều khi cha mang tính thị trờng, đặc biệt vào thời điểm 1/11/2000 giá bán tăng mạnh và cơ chế khuyến mại ch phù hợp dẫn đến mất thị trờng, khách hàng.

- Chính sách khuyến mại, quảng cáo cha có chiến lợc rõ dàng, cha có kế hoạch cho từng giai đoạn cụ thể ngoài ra khi tổ chức khuyến mại vẫn còn nhiều thiếu sót nh cha đảm bảo nguồn hàng và vật phẩm khuyến mại đầy đủ, kịp thờ đồng bộ, vật phẩm quảng cáo dây cờ băng rôn còn hạn chế không đủ cung cấp cho tất cả các cửa hàng xăng dầu của các tổng đại lí nh biển quảng cáo, t tởng bày sản phẩm,

Hầu nh cha có chính sách cụ thể tất cả những tồn tại trên đ- ợc thể hiện qua bảng so sánh với các hãng cạnh tranh nh sau Đặc trng

Trung b×nh đến cao đặc biệt giá từ

Giá dầu thông dụng tơng đối cao, nhng giá dầu công

Trung bình đến cao Shell Ben giá rất

ThÊp,thËm chÝ rÊt thÊp nghiệp lại rất cạnh tranh và ổn định thÊp tõ ngày

Chất lợng trung bình, dẫy sản phẩm tơng đối hẹp, một số sản phẩm đặc chủng còn phụ thuéc BP nh: d©y truyÒn động tự động, dầu máy nén khÝ

Chất lợng cao, đa năng, dãy sản phẩm rộng phong phó, đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng công nghiệp

Chất lợng từ trung b×nh đến cao, ®a n¨ng dãy sản phẩm tơng đối hẹp

Chất lợng thấp chủ yếu là dÇu động cơ, thuû lùc, truyÓn động thông dông

Các công ty xăng dÇu Petrolimex, đại lý ngoài ngành 9chur yếu là t nhân)

Văn phòng đại diện phía

Bắc, các tổng đại lý và đại lý t nhân ở các tỉnh

Hà nội, các đại lý t nhân ở các tỉnh

Bán qua các công ty TNHH kinh doanh x¨ng dÇu, kinh doanh tổng hợp, các đại lý t nh©n ChÝn h sách khuy

Khuyến mại bằng sản phẩm cùng loại, giảm giá theo sản lợng,

Khuyến mại vé cào chúng th- ởng ngay cho lon dÇu §Çu t

Khuyến mại bằng sản phẩm cùng loại kèm bia,

KhuyÕn mại áo thun cho thùng 18 Õn mại quản g cáo ®Çu t khuyến mại bằng tiền, bằng hiện vật, không thờng xuyên, không phong phú và đa dạng. Đầu t trang bị quảng cáo hạn chÕ định kỳ cho các điểm rửa xe cũ và trang bị cho các đại lý mới kịp thời.

Tổ chức cho khách hàng th¨m quan du lịch nớc ngoài nớc ngọt. §Çu t cã trọng ®iÓm cho các đại lý x¨ng dÇu lit Không ®Çu t trang bị quảng cáo vì giá dầu rẻ

Xem bảng so sánh trên ta có thể thấy ngay rằng công ty vẫn còn nhiều mặt tồn tại trong việc thúc đẩy khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp, nhiều chính sách công ty áp dụng so sánh với các công ty khác còn thiếu tính cạnh tranh.

Định hớng phát triển của công ty

Trải qua những khó khăn ban đầu trong môi trờng kinh doanh phức tạp của nền kinh tế thị trờng, luôn tồn tại sự cạnh tranh gay gắt với hơn 20 hãng dầu nhờn trong và ngoài nớc, công ty hoá dầu Petrolimex đã từng bớckhẳng định mình là một doanh nghiệp đi đầu trong ngành dầu mỡ nhờn trên thị trờng cả níc

Với những thành quả đạt đợc, Công ty đã tự xây dựng cho mình một nền móng thuận lợi và đặt ra những hạn chế, tồn tại là thách thức trong tơng lai, tập thể cán bộ nhân viên toàn công ty đang nỗ lực vợt qua những hạn chế, tồn tại là thách thức trong tơng lai, tập thể cán bộ nhân viên toàn công ty đang nỗ lực vợt qua nững thử thách để bớc sang thế kỷ mơí đầy triển vọng, cụ thể là trong một vài năm vừa qua những nỗ lực của công ty đã đ- ợc minh chứng cụ thể bằng những kết quả đã đạt đợc

Mục tiêu cụ thể cho những năm tới của công ty nh sau:

- Tăng trởng sản xuất kinh doanh : 8 – 10%/ năm

- Sản lợng xuất khẩu : 3000 – 4000 tÊn/n¨m

- Tích luỹ nội bộ hàng năm : 6% /năm

Quy mô của công ty ngày càng mở rộng, trang thiết bị sẽ đợc trang bị đổi mới đảm bảo cho sự tăng trởng vững, đủ sức cạnh tranh với các hãng dầu nhớt nổi tiếng trên thị tr- êng Để có đợc kết quả nh kế hoạch nói trên, tạo điều kiện tiền đề cho những năm sau, công ty đã có định hớng nhiến lớc về mọi mặt cho những năm trớc mắt ngày càng mở rộng,trang thiết bị sẽ đợc trang bị đổi mới đảm bảo cho sự tăng trởng vững, đủ sức cạnh tranh với các hãng dầu nhớt nổi tiếng trên thị trờng Để có đợc kết quả nh kế hoạch nói trên, tạo điều kiện tiền đề cho những năm sau, công ty đã có định hớng nhiến lớc về mọi mặt cho những năm trớc mắt.

Công ty sẽ áp dụng chiến lợc tăng trởng ổn định, tập trung vào sản phẩm dịch vụ hiện tại của công ty, duy trì thị phần tăng trởng ổn định bằng việc thêm sản phẩm, dịch vu mới, mở rộng thị trờng về mặt địa lý Nhằm mục đích hand chế tốc độ tăng trởng quá nhanh về qui mô của doanh nghiệp để tránh việc quản lý không theo kịp làm giảm hiệu suất kinh doanh.

Không phải phân bổ lại các nguồn lực để hạn chế rủi ro, đồng thời tập trung đợc các nguồn lực cho cạnh tranh.

Ngoài ra, công ty còn tập trung phát triển hệ thống bồn, bể, kho, các dây chuyền pha chế, Tại các trịng điểm kinh tế theo qui hoạch, nâng tỷ trọng kinh doanh hàng xá, hàng rời lên

85 – 92% doanh số của ciing ty, chủ động ký hợp đồng, hợp tác kinh doanh, liên doanh với các đối tác nớc ngoài trong lĩnh vực gia công chế biến các sản phẩm dầu mỡ nhờn cho thị trờng trong mớc, tham gia các tổ chức ngành cấp quốc tế để tận dụng những u đãi về chuyển giao công nghệ pha chế, thị tr- ờng, trao đổi kinh nghiệm và đào tạo.

II Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại công ty hoá dầu Ptrolimex

Với hơn 40 năm tồn tại và phát triển của Tổng công ty xăng dầu Việt Nam nói chung và với 8 năm thành lập và hoạt động kinh doanh các sản phẩm hoá dầu nói riêng PLC đã thực hiện sự lớn mạnh trong điều kiện nền kinh tế thị trờng luôn tồn tại sự cạnh tranh gay gắt với hơn 20 hãng dầu trong và ngoài nớc Đớc sự lãnh đạo của Đảng và Nhà nớc mà trực tiếp là Tổng công ry xang dầu Việt nam, PLC đã bớc đầu tự khẳng định mình đồng thời vơn lên chiếm lĩnh thị trờng dầu mỡ nhờn trong cả nớc Tuy nhiên bên cạnh những hạn chế nhất định trong hoát động kinh doanh của mình đắc biệt trong công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty trên con đờng tìm kiếm các giải pháp cải thiện tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty hiinh nay.

Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh khả năng tiêu thụ sản phẩm của

Nghiên cứu thị trờng

Nghiên cứu thị trờng là khâu đầu tiên, nội dung mở đầu của hoạt động tiêu thụ sản phẩm tiêu thụ trong doanh nghiệp.

Nh đã đánh giá ở phần I, nghiên cứu thị trơng sẽ là cơ sở, tiền đề cho các nội dung đợc tiến hành, đặc biệt nghiên cứu thị tr- ờng là kết quả của nó sẽ làm cơ sở cho kế hoạch sản xuất kinh doanh và hàng loạt nhứng kế hoạch sau này của doanh nghiệp.

Nghiên cứu thị trờng có vai trò ất lớn đối với công ty Kết quả nghiên cứu thị trờng tốt hay xấu sẽ ảnh hởng rất lớn đến hiệu quả của việc dự báo nhu cầu và việc xây dựng kế hoạch sản xuất, có nghiên cứu chính xác nhu cầu thị trờng thì doanh nghiệp mới có những quyết định quan trọngđungs đắn cho sản phẩm của mình Có thể nói nghiên cứu thị trờng làtiền đề cho sự thành côngcủa chính sách tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

Thực tế hiện nay cho thấy việc nghiên cứu thị trờng của công ty cha đợc quan tâm đúng mức Thông thờng một công ty tung ra thị tròng một sản phẩm mới nào đó trớc hết họ phải khảo sát thị trờng, nghiên cứu thị hiếu của khách hàng về giá cả, chất lợng, mẫu mã, trên cơ sở đó doanh nghiệp sản xuất thửvà sau khi thử nghiệm thành công mới sản xuất hàng loạt. Nhng công tác nghiên cứuthị hiéu của khách hàng không đợc quan tâm đúng mức, công ty thờng chỉ thông qua thử nghiệm trên thị trờng để r quyết định về sản phẩm của mình Theo tôi nh vậy trong nhiều trờng hợp công ty đánh mất một lợng khách hàng nhất định Chẳng hạn nh một sản phẩm A nào đó qua thử nghiệm đợc một số khách hàng chấp nhậnvà công ty quyết định tung sản phẩm A ra thị trờng Nhng vì không qua nghiên cứu thị trờng nên có trờng hợp xảy ra là nếu vẫn sản phẩm A đấy nhng thay đổi mẫu mã đi thì lợng khách hàng tiêu dùng nó sẽ cao hơn hiện tại Nhng vì không nghiên cứu thị hiếu của khách hàng nên doanh nghiệp đã bỏ qua mất cơ hội đấy Đây chỉ mới là ví dụ rất đơn giản mà theo tôi nghĩ có thể xảy ra trong thực tế.

Chính vì vậy mà công ty nên có những đánh giá lại về công tác nghiên cứu thị trờng và nên thành lập một bộ phận chuyên về nghiên cứu thị trờng Theo tôi nên bố trí bộ phận này trong phòng kinh doanh, trởng bộ phận kinh doanh này có thể là một phó phòng kinh doanh chuyên phụ trách về chuyên môn và trực tiếp chịu trách nhiệm Có nh vậy mới nâng cao tính chuyên môn hoá trong công tác nghiến cứu ,dự báo nhu cầu, tạo điều kiện cho cán bộ làm công tác nghiên cứu tập trung vào công việc chính của mình

Khi tiến hành hoạt động nghiên cứu cần phải theo đúng trình tự sau để nâng cao hiệu quả của công tác nghiên cứu.

Sơ đồ quá trình nghiên cứu (4)

Vấn đề đặt ra là công ty phải lựu chọn những nhân viên thích hợp cho bộ phận nay Tuy quy mô không lớn nhng nó lại có vai trò rất quan trọng nên những ngời làm trong bộ phận này cần phải có năng lực, đặc biệt họ phải có đợc khả năng làm việc với độ chính xác cao và khả năng t duy cao, nhanh nhạy với tình hình biến động của thị trờng Mặc dù đây không phải là việc dễ dàng, nhng với nguồn lực khá mạnh nhất định công sẽ không gặp phải những trở ngại lớn và nếu làm đợc nh vậy tôi tin rằng nó sẽ có tính khả thi cao, góp phần đáng kể cho việc đẩy mạnh khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty.

Đa dạng hoá hình thức nghiên cứu thị trờng

hiệnPhát vấnđề hìnhvà thành môc chọnLựa nguồn thông tin nhËpThu thông tin

Nh đã trình bày ở trên, để đẩy mạnh khả năng tiêu thụ sản phẩm, trớc tiên công ty nên thành lập bộ phận chuyên nghiên cứu thị trờng Nhng để bộ phận này hoạt động có hiệu quả mới là điều quan trọng Chính vì vậy, công ty cần phải quan tâm đến chức năng ,nhiệm vụ của bộ phận này và đặc biệt quan tâm đến cách thức và nội dung hoạt động của nó Trong phạm vi này chúng ta chỉ nghiên cứu đến cách thức nghiên cứu thị tr- ờng của bộ phận này hay cụ thể hơn là bộ phận nghiên cứu thị trờng bằng hình thức nào co thích hợp

Trong cơ chế thị trờng hiện nay, các thông tin rất đa dạng và phong phú, dễ truy cập và tiếp cận Nó có u điểm rất lớn là tiết kiệm đợc thời gian tiếp cận với thông tin Nhng trong khi đó thì công việc lựa chọn thông tin sao cho chính xác lại khá phức tạp và đòi hỏi độ phức tạp cao nếu không muốn thông tin tiếp cận là “sai lệch” hay “nhiễu”.

Trong tình hình thị trờng hiện nay theo tôi , công ty nên chọn giải pháp đa dạng hoá hình thức nghiên cứu thị trờng. Làm nh vậy giúp công ty đến đợc với nhiều đối tợng khách hàng, thu thập đợc nhiều thông tin, giảm mức đọ rủi ro Tuy nhiên, nó cũng phải đòi hỏi chi phí tăng lên nên không phải lúc nào công ty cũng áp dụng tất cả mà phải biết linh hoạt trong từng tr- ờng hợp cụ thê, vừa giảm bớt chi phí mà vẫn xó đợc nguồn thông tin có độ chính xác cao Sau đây là một số hình thức chủ yÕu:

- Phỏng vấn trực tiếp đối tợng cần thu thập thông tin nên điều quan trọng nhất là phải thu hút sự quan tâm của đối tợng điều tra,phải dựa trên cơ sở kiến thức tâm lý học, xã hội học làm sao mà trong cuộc phỏng vấn không những cho ta biết đợc thông tin cần phỏng vấn mà họ còn nói lên ý kiến của riêng họ.

Tuy nhiên, việc phỏng vấn trực tiếp đòi hỏi tốn cả về vật chất và thời gian

- Nên không phải khi nào cũng có thể thực hiện dợc và th- ờng khi thực hiện ta phải chọn mẫu Khi ấy công việc chọn mẫu là rất quan trọng để có thể đảm bảo những mẫu chọn là đại diện cho thị trờng cần điều tra để có dợc thông tin chính xác. Để ngời phỏng vấn có hứng thú, công ty cần phải tổ chức tặng quà cho những ngời đợc phỏng vấn.

Phỏng vấn trực tiếp là việc làm đòi hỏi rất nhiều chi phí và thời gian, nó không thể diễn ra một cách thờng xuyên Thờng thì chỉ khi doanh nghiệp cho ra một sản phẩm mới hay đánh giá về một sản phẩm cũ nào đấy thì mới tiến hành Chính vì vậy, để phỏng vấn thành công trong khi bộ phận nghiên cứu thị trơng không đủ lực lợng lao động để đảm nhận hết thì cách tốt nhất là đi thuê ngoài , coi đây là lực lợng lao động thuê ngoài chỉ khi nào cần mới tổ chức thuê Nh vậy sẽ giảm đợc chi phí và lợng lao động biên chế của công ty Việc tổ chức thuê lao động cũng cần phải tổ chức sao cho hợp lý và tiết kiệm nhất Công ty có thể sử dụng phơng án thuê lực lợng sinh viên để làm việc này để tiết kiệm dợc chi phí Tuy nhiên, việc tuyển chọn phải thận trọng , cần chọn những ngời có đủ khả năng và nếu có thể hãy giữ liên hệ với lực lợngk đã thuê để khi cần có thể tiếp tục thuê Làm nh vậy sẽ tiết kiệm đợc chi phí trong khâu tuyển dụng các lần tới

- Sử dụng phiếu điều tra

Với hình thức thu thập thông tin này , công việc chuẩn bị phiều là rất quan trọng Phiếu điều tra đợc lập phải thoả mãn điều kiện ngắn gọn về nội dung , tập trung đi sâu vào vấn đề công ty quan tâm, hình thức câu hỏi có thể đóng hoặc mở Sau đây là một ví dụ cụ thể về nội dung của phiếu điều tra

*Khi mua dầu nhờn động cơ anh(chị) mua sản phẩm nào?

 Tiêu chuẩn nào anh(chị) quan tâm nhất khi mua sản phẩm của PLC?

- Uy tín của doanh nghiệp - Chất lợng

- Phơng thức phục vụ - Gía cả

1) Anh chị có ý kiến gì về sản phẩm của công tyPLC

2) Khi lựa chọn sản phẩm của PLC điều chính yếu dẫn đến quyết định của anh (chị) là

3) Theo anh (chị) giá một hộp nhớt xe máy có giá là thích hợp nhất.

Trên đây chỉ là một ví dụ đơn thuần còn thực tế để thiết kế bảng câu hỏi cụ thể cần phải căn cứ vaò mục đích chính của công ty là cần thu nhập thông tin gì?

Về lực lợng đi lấy phiếu điều tra cũng có thể dùng giải pháp thuê lao động ngoài (nh đã trình bày trong hình thức pháng vÊn trùc tiÕp)

Ngoài ra công ty có thể thu thập thông tin qua các tài liệu sách báo, niên giám thống kê, qua các hội nghị khách hàng, hội chợ triển lãm Ưu điểm của những hình thức này là tiết kiệm đợc chi phí và cỏ thể thu thập số liệu một cách thật nhanh chóng Tuy nhiên, những số liệu trên sách báo hay niên giám thống kê không cụ thể bằng các hình thức trên nên đòi hỏi doanh nghiệp phải vận dụng số liệu thu đợc và qua phân tích (có thể sử dụng hàm dự báo) rồi từ đó có kế hoạch cụ thể cho kế hoạch tiêu thụ.

Kế hoạch hoá khâu tiêu thụ

Kế hoạch hoá nói chung có thể hiểu là toàn bộ các dự kiến, các định mức đề ra để phấn đấu đạt đợc kế hoạch và tốt hơn nếu vợt mức kế hoạch đề ra và tổng thể các chính sách hoạch định để thc hiện kế hoạch tiêu thụ đó Từ đó cũng có thể hiểu kế hoạch tiêu thụ là toàn bộ các dự kiến định mức tiêu thụ trong tơng lai và những hoạch định cụ thể để thực hiện kế hoạch tiêu thụ đó.

Kế hoạch nói chung và kế hoạch khâu tiêu thụ nói riêng có một vị trí vô cùng quan trọng, đặc biệt là kế hoạch tiêu thụ nó không những là điều kiện để công tác tiêu thụ có hiệuqủa mà còn là tiền đề cho các công tác kế hoạch khác.

Nh ta đã đánh giá ở trên để thực hiện tốt công tác tieeu thụ không chỉ phụ thuộc vào một yếu tố: Tài chính, kỹ thuất, điều kiện môi trờng, marketing, và ới những giải pháp để thúc đẩy khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp cũng vậy, nó là sự kết hợp hài hoà giữa nhiều giải pháp mà trớc hết là phải làm tốt công tác nghiên cứu thị trờng Chỉ khi công tác nghiên cứu thị trờng đợc thực hiện tốt mới tạo điều kiện để công tác hoạch định kế hoạh tiêu thụ hợp lý từ đó góp phần thúc đẩy khả năng tiêu thụ sản phẩm Nhng khi mà công tác nghiên cứu thị trờng thực hiên tốt mà công tác hoạch định kế hoạch tiêu thụ không tốt thì những kết quả thu đợc trong công tác nghiên cứu thị tr- ờng cũng trở nên vô nghĩa Chính vì vậy cùng với nghiên cứu thị trờng hoạch định kế hoạch đóng vai trò vất quan trọng trong công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty.

Chính do công tác nghiên cứu thị trờng của công ty cha đợc quan tâm đúng mức điều này ảnh hởng rất lớn đến công tác hoạch địng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của công ty, mà thực tế là năm 1999 khi mà nền kinh tế nớc ta chịu ảnh hởng của cuộc khủng hoảng kinh tế tài chính của khu vực làm ảnh hờng đến khả năng tiêu thụ sản phẩm của coong ty nhng kế hoạch đắt ra vẫn quá cao mà kết quả cuối cùng là hầu hết đều không hoàn thành kế hoạch đặt ra làm ảnh hởng tới nhịp độ sản xuất kinh hoanh của toàn công ty.

Chính vì vậy, để rút kinh nghiệm cho những thiếu sót, thúc đẩy hiệu quả cho công tác tiêu thụ công ty nên có kế hoạch tieu thụ hợp lý để tạo điều kiện kích thích hoạt động sản xuất kinh hoanh mà trớc hết là kế hoạch cho toàn công ty.

2.1 Kế hoạch cho toàn công ty Để công tác hoạch định kế hoạch phù hợp với tình hình của công ty và tình hình thị trờng, công ty cần phải đánh giá một cách khách quan năng lực của công ty trên thị trờng cũng nh tình hình tiêu thụ và những nhân tố ảnh hởng tình hình tiêu thụ trên thị trờng Về năng lực của công ty cần xem xét đến thực trạng về máy móc thiết bị, vật t, nhà xởng, Trình độ tay nghề của công nhân viên và đặc biệt cần so sánh với các đối thủ cạnh tranh để xem xét mức độ mạnh yếu của công ty trên thị trờng Về những nhân tố ảnh hởng đến tiêu thụ cần xem xét đến giá bán sản phẩm của công ty so với giá bán của cáccông th khác, xu hớng tiêu dùng sản phẩm, tình hình tăng tr- ởng kinh tế, chất lợng ản phẩm so với các sản phẩm khác,

Từ những đánh giá về thực trạng của công ty và tình hình biến động của thị tờng công ty sẽ có kế hoạch cho công tác tiêu thụ hợp lý hơn Tuy nhiên những biến động của thị trờng là liên tục và không thể tính toán hết đợc những khả nang có thể xảy ra Chính vì vậy mà công ty cần có kế hoạch theo dõi tình hình thực hiện kế hoạch cũng với những biêns động của thị tr- ờng để có kế hoạch thay đổi sửa chữa lại kế hoạch đã đề ra sao cho phù hợp Cụ thể công ty cần có kế hoạch hoá bán hàng, kế hoạch hoá marketing, kế hoạch hoá quảng cáo và kế hoạch hoá chi phí kinh hoanh khâu tiêu thụ.

2.1.1 Kế hoạch trong một năm Đây là kế hoạch trong ngắn hạn nên đòi hỏi phải có sự cụ thể cho tất cả các bộ phận cơ bản của kế hoạch tiêu thụ.

- Kế hoạch bán hàng: Công ty cần lập kế hoạch cụ thể Tổng khối lợng sản phẩm tiêu thụ là bao nhiêu ? Trong đó là bao nhiêu là sản phẩm dầu mỡ nhờn? Bao nhiêu là sản phẩm hoá chất và bao nhiêu là sản phẩm nhựa đờng? Đánh giá cụ thể đợc sản l- ợng tiêu thụ giúp cho kế hoạch sản xuất có hiệu quả tránh tình trạng sản xuất quá nhiều không thể tiêu thụ hết hoạch sản xuất quá ít dẫn đến không đủ sản phẩm để bán, cả hai xu hớng trên đều gây tổn thất về tài chính cho công ty.

- Kế hoạch hoá marketing: Công ty cũng cần có ké hoạch cụ thể về nhứng sản phẩm có khuyến mại, khối lợng bao nhieu thời gian, điak điểm, ? Việc tổ chức mạng lới ra sao? Hay giảm giá cụ thể nh thế nào, Thời gian và địa điểm đa sản phẩm mới vào thị trờng cũngnh chấm dứt mốtản phẩm cũ nào đó.

- Kế hoạch hoá quảng cáo: Cần xác địng rõ mục tieu cụ thể phải đạt là bao nhiêu để có vhiến lợc về quảng cáo, quảng cáo trên phơng tiện gì, thời gian, không gian, mức độ quảng cáo, là những vấn đề cần đợclàm rõ.

- Kế hoạch hoá chi phí kinh hoanh tiêu thụ sản phẩm: Sau khi đã có kế hoạch về các bộ phận cụ thể trên doanh nghiệp nhất thiết phải tính chi phí cho tiêu thụ trên cơ sở các kếhoạch đó từ đó có thể đánh giá đợc kết quả bớc đầu xem có tính khả thi hay không Từ kết quả đó lại có thể điều chỉnh các bộ phận kế hoạch khác để đi đến kết quả tốt nhất, tức là bảo đảm thu nhập và lợi nhuận là cao nhất Tất nhiên việc đánh giá là rất khó vì nhiều khi có thu nhập không tính đợc bằng tiền nh: Uy tín của công ty, của sản phẩm,

2.1.2 Kế hoạch trong dài hạn

Khác với kế hoạch cho một năm công ty có thể lập đợc kế hoạch một cách cụ thể, trong dài hạn nếu công ty cũng làm nh vậy là không còn phù hợp nữa Chính vì vậy tốt nhất là công ty cần có kế hoạch định hớng chung để làm cơ sở cho các kỳ kế hoạch ngắn hạn tới và hớn phát triển chung của công ty, đó cũng có thể là kế hoạch cho 5 năm, 10 năm hoặc lâu hơn nữa. Chẳng hạn công ty có thể hoạch định kế hoạch doanh thu bán hàng tăng bình quân bao nhiêu phần trăm trong những năm tới, giành cho quảng các bao nhiêu trong 5 năm, 10 năm tới,

2.2 Kế hoạch cụ thể cho các chi nhánh

2.2.1 Kế hoạch trong một năm

Với các chi nhánh cụ thể, các bộ phận của kế hoạch trên cũng cần đợc cụ thể nh các bộ phận kế hoạch trong toàn công ty Với các chi nhánh cần xem xét đến tình hình tiêu thụ của từng chi nhánh trong thời gian qua và kết hợp với kế hoạch chung của toàn công ty mà xác định các bộ phận cụ thể cho từng bộ phận nh kế hoạch của toàn công ty nhng cụ thể cho từng chi nhánh Công tác hoạch định kế hoạch cụ thể cho từng chi nhánh nên để cho đại diện của công ty và của chi nhánh cùng nhau hoàn thành không nên giao riêng cho một mình ai tự lực noanh thành Vừa tận dụng đợc sự am hiểu về chi nhánh vì các đại diện của họ vừa tránh dợc tình trạng chi nhánh ỉ lại cho công ty nhằm cho lợi ích của chi nhánh vì đã có đại diện của công ty

2.2.2 Kế hoạch cho dài hạn

Mặc dù là kế hoạch cho các chi nhánh cụ thể nhng trong dài hạn nên các kế hoach cũng chỉ ở mức chiến lợc chung Để xác định kế hoạch chiến lợc chung cho từng chi nhánh cần kết hợp gữa chiến lợc chung của toàn công ty và xu hớng phát triển,những nhân tố ảnh hởng: tích cực hoặc tiêu cực của từng chi nhánh, địa bàn của chi nhánh Có nh vậy mới tránh đợc tình trạng binh quân cho các chi nhánh, đảm bảo sự công bằng cho các chi nhánh, tận dụng những lợi thế của từng địa bàn vì mỗi chi nhánh phát triển là một phần tạo nên sự phát triển chung của công ty.

Tiếp tục đảm bảo và nâng cao chất lợng sản phẩm

Chất lợng sản phẩm là một yếu tố tác động trực tiếp tới doanh thu bán hàng, là một công cụ cạnh tranh quan trọng của doanh nghiệp trên thị trờng Hiện nay, sản phẩm của Công ty PLC có chất lợng và đợc nhiều khách hàng tin dùng, nó có u điểm về chất lợng nhng thị trờng không đứng yên mà biến động không ngừng Sản phẩm của công ty luôn phải đảm bảo về chất lợng và chất lợng luôn đợc nâng cao nên tiếp tục đảm bảo và nâng cao hơn nữa là một tất yếu.

Sản phẩm của công ty đang chịu sự cạnh tranh gay gắt của các hãng dầu nhờn nổi tiếng trên thế giới nh: Shell, Cattex, Castrol, nên việc đợc cấp chứng chỉ ISO 9002 đã chứng tỏ chất lợng sản phẩm của công ty đã đợc chấp nhạan ở phạm vi rộng lớn Nhng chứng chỉ ISO 9002 chỉ có hiệu lực trong 3 năm, do đó việc nâng cao chất lợng sản phẩm là vấn đề làm đợc điều đó trong thời gian tới công ty nên thực hiện một số giải pháp sau:

3.1 Tăng cờng đầu t đổi mới máy móc, công nghệ

Với hệ thống trang thiết bị hiện đại nh hiện nay, điều dó không có nghĩa là công ty không cần quan tâm đến công tác sửa chữa, bảo dỡng máy móc thiết bị, đổi mới máy móc công nghệ, Trong năm 2000 đầu t cho tài sản cố định của công ty là 54,91 tỷ chiếm 15,7% tổng tài sản của công ty, năm 2001 đầu t cho tài sản cố địnhcủa công ty là 60,23 tỷ đồng chiếm 15,5% tổng tài sản của công ty So với các hoanh nghiệp khác trong Tổng công ty thì tỷ lệnày là khá cao nhng để có thể cạnh tranh với các hoanh nghiệp nớc ngoài, những hoanh nghiệp hoạt động lâu năm, vốn đầu t cho tài sản cố định lớn và cùng với tốc độ phát triển nhanh chóng của tiến bộ khoa học kỹ thuật thì tăng cờng đổi mới máy móc thiết bị công nghệ là một tất yÕu cÇn thiÕt. Để quản lý tốt công ty cần quan tâmđến công tác quản lýkỹ thuật: Công ty phải thờng xuyên kiểm tra nghiêm ngặt quy trình công nghệ sản xuất của công nhân qua từng bớc công việc: Kế hoạch bảo dỡng, kế hoạch kiểm tra định kỳ Đối với kế hoạch kiểm tra máy móc định kỳ cần xây dựng kế hoạch sửa vhữa bảo dỡng chính, ngăn ngừa những h hỏng xảy ra ngoài dự kiến Ngoài ra công ty còn phảu xác định đợc hiệu quả của việc sửa chữa máy móc thiết bị đem lại sau thi sửa chẽa trong mối liên hệ với chi phí sửa chữa Nếu thấy rằng việc sửa chẽa thông mang lại hiệu quả thì công ty nên mạnh dạn thay thế thiết bị mới Bên cạnh đó công ty cần chú trọng đến việc áp dụng KHKT tiên tiến hiện đại vàp sản xuất nhằm kịp thời nắm bắt đợc nhu cầu của thị trờng tránh sự lạc hậu trong mẫu mã, kiểu dáng, Thực tế cho thấy vấn đề này đã đợc quan tâm, công ty đã có một phàng chuyên về kỹ thuật xây dựng cơ bản vấn đề lãây dựng cho phòng này làm việc hiệu quả hơn, một giải pháp cụ thể có thể tạo nguồn thông tin một cách cập nhật giữa phòng này với bộ phận nghiên cứu thị trờng làm sao cho những kết quả nghiên cứu nhanh chóng đợc công ty phê duyệt để có thể đa vào sản xuất nhằm chớp đợc cơ hội cạnh trạnh trên thị trờng.

3.2 Đào tạo và không ngừng nâng cao trình độ, tay nghề của công nhân

Với quy trình công nghệ sản xuất khép kín và mặc dù đã đợc hiện đại hoá nhng vẫn có nhứng coong đoạn phải thông qua việc pha chế các chất phụ gia trong điều kiện lý, hoá nhất định Bên cạnh đó do tíng của sản phẩm hoá dầu chịu ảnh h- ởng của điều kiện môi trờng và với điều kiện tự nhiên nh ở nớc ta đã gây ra một số khó khăn trong việc pha chế sản xuất sản phẩm Chỉ có sự kết hợp giữa con ngời và máy móc thiết bị, phân tích lý, hoá trong từng thời điểm nhanh nhậy nhất, tuyệt đối chính xác mới tạo ta đợc những lô sản phẩm đảm bảp chất lợng Vì vậy đòi hỏi công nhân phải có trình độ tay nghề cao, do đó việc nâng cao trình độ tay nghề là cần thiết Với trình độ tay nghề của công nhân công ty nh hiện nay thì để đạt đợc hiệu quảcao trong kinh hoanh, công ty phải tiếp tục không ngừng bồi hỡng đội ngũ công nhân cho phù hợp với sự thay đổi của KHKT Để làm đợc điều này công ty cần:

- Tổ chức các lớp đào tạo, huấn luyện bồi hỡng nghiệp vụ ngắn hạn và dài hạn do các chuyên gia trong hoặc ngoài nớc đảm nhận

- Định kỳ tổ chức các buổi hội thảo rút kinh nghiệm, háo cáo những thành tích đạt đợc hay sáng kiến mới trên phạm vi từng thu vực cũng nh trên toàn công ty.

- Tổ chức tập huấn về nghiệp vụ kỹ thuật trự tiếp trên máy móc, công nghệ sản xuất và sau đó rút kinh nghiệm qua công tác tập huấn.

- Công ty có thể tổ chức các cuộc thi tay nghề hay phát minh sáng chế để huy động hết năng lực sẵn có của công nhân đồng thời cho toàn công ty học hỏi kinh nghiệm lẫn nhau. Ngoài các hình thức trên công ty có thể sử dụng đòn bẩy về mắt vật chất nh tiền lơng, tiền thởng để khuyến khích công nhân nỗ lực nâng cao tay nghề, có sáng kiến kỹ thuật tăng năng suất lao động đồng thời đảm bảo chất lợng sản phẩm Việc trả lơng cho công nhân pbải đáp ứng đợc nhu cầu tối thiểu của ngời lao động Song song với việc trả lơng thì công ty cần có hình thức khên thởng bằng vật chất cho những ngời có tay nghề cao, có nhiều thành tích trong hoạt động sản xuất nói chung và đảm bảo hoặc nâng cao chất lôựng sản phẩm nói riêng đồng thời cần xử phạt đối với những ngời vi phạm kỷ luật của công ty gây ảnh hởng đến kết quả kinh hoanh của công ty. Đối với đặc trng của sản phẩm hoá dầu công ty cần phải quan tâm nhiều hơn đến chế độ bảo hộ lao động cho công nhân nhằm đảm bảo sức khoẻ cho họ Bên cạnh đó công ty cũng cần phải tạo điều kiện làm viếc cho công nhân thất tốt nh hệ thống nhà xởng, không gian sản xuất, ánh sáng đồng thời quan tâm đến đời sống của họ để ho yên tâm làm việc,nâng cao tay nghề Và đây là một trong những tiền đề giúp cho việc tạo ra sản phẩm với chất lợng cao.

3.3 Đảm bảo sử dungh các vật t đúng qui cách phẩm chất, đúng định mức kinh tế kỹ thuật

Với phơng châm “Chất lợng là chính sách hàng đầu và xuyên suốt quá trình hoạt động của công ty” do đó để đạt đợc mục tiêu về chất lợng sản phẩm thì công ty cần phải chú ý đến các lhại vật tcấu tạo nên sản phẩm Với đặc điểm riêng của dầu gốc và phụ gia chịu sự tác động của môi tr- ờng tự nhiên nên không thự hiện tốt chế độ bảo quản sẽ làm ảnh hởng tới chất lợng nguyên vật liệu sản xuất Những nguyên liệu này chủ yếu đợc nhập từ nớc ngoài vàgiá thành lại cao nên việc sử đúng chất lợng, đúng định mức kinh tế kỹ thuật là điều rất cần thiết Nên sử dụng nguyên liệu đã bị mất phẩm chất hay không đúng với yêu cầu kỹthuật thì sẽ làm ảnh hởng thậm chí làm hỏng hoàn toàn chất lợng sản phẩm của lô hàng Để đảm bảo sử dụng nguyên liệu đúng chất lợng và đúng định mức kinh tế kỹ thuật thì công ty cần:

- Thờng xuyên kiểm tra quy cách phẩm chất của nguyên liệu t khâu nhập đến khâu sản xuất, nếu phát hiện ra những nguyên liệu nào mất phẩm chất hoặc kém phẩm chất thì phải loại bỏ ngay tránh sự nhầm lẫn.

- Kiểm tra và vệ sinh công nghiệp đối với hệ thóng bồn bể chứa nguyên vật liệu

- Cần có hình thức xử lý đối với những trờng hợp vi phạm nh: Gian lận, thiếu trách nhiệm trong việc tuân thủ theo đúng quy trình sản xuất , định mức kỹ thuật,

3.4 Thành lập nhóm kiểm tra chất lợng Đây là biện pháp có hiệu quả tích cực trong chơng trình cải tiến chất lợng đợc rất nhiều tổ chức kinh tế các nớc phát triển áp dụng Với biện pháp này công ty PLC nên nghiên cứu triển khai trong thực tế: Công ty thành lập mỗi nhóm từ 3 đến 7 thành viên hoặc tổ chức các ca sản xuất thành một nhóm để thực hiện Các nhóm này nên thành lập trên tinh thần tự nguyện và tự quản trên một chỗ làm việc.Trởng nhóm do các thành viên của nhóm bầu ra, nhóm họp với nhau mỗi tuần một đến hai lần ngoài giờ làm việc tại một nơi qui định Nhóm chất lợng theo dõi quá trình sản xuất để nhận dạng phân tích và giải quyết các vấn đề về chất lợng Để nhóm chất lợng hoạt động nghiêm túc và có hiệu quả công ty nên lập ra một nguyên tắc hoạt động cho nhóm: Tự phát triển, hoạt động tự nguyện, gắn hoạt động của nhóm với hệ thống và bộ máy của công ty,

Biện pháp thành lập nhóm chất lợng có tác dụng tích cực ơ chỗ tạo đợc bầu không khí làm việc vì chất lợng của công ty, khuyến khích hơn nữa tinh thần phấn đấu, thi đua làm việc vì một chất lợng sản phẩm tốt giữa các ca sản xuất, phẫn xởng sản xuất.

4 Phấn đấu hạ giá thành sản phẩm và áp dụng chính sách giá cả linh hoạt

Ngày nay, giá bán là công cụ cạnh tranh rất quan trọng và trong nhiều trờng hợp đem lại hiệu quả cao Để chiếm dụng thị phần một số công ty đã không ngần ngại tung ra thị trờng những sản phẩm với giá bán thấp hơn giá thành chẳng hạn nh hãng Cantex trong một khoảng thời gian đầu năm 2001 đã thực hiện chính sách này Do vậy để tồn tại và đứng vững trên thị trờng công ty phải hạ giá thành sản phẩm Đây là cơ sở cho việc hạ giá bán nhằm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm và đảm bảo kinh doanh có lãi Để hạ giá thành sản phẩm công ty có thể vận dụng các biện pháp sau:

4.1 Phấn đấu hạ giá thành sản phẩm

4.1.1 Phấn đấu hạ thấp chi phí đầu vào Đê sản xuất ra một loại sản phẩm cần phải có dầu gốc và phụ gia, đây là những nguyên liệu mà công ty phải nhập khẩu 100% Do đó giá của các nguyên liệu đầu vào chịu sự chi phối của giá cả trên thế giới đồng thời chịu sự ảnh hởng của tỷ giá ngoại tệ Việc tăng giảm giá thành sản phẩm của công ty vừa chịu ảnh hởng của nhân tố chủ quan vừa chịu ảnh hởng của nhân tố khách quan. Để hạn giá thành sản phẩm thì công ty cần phải lựa chọn nguồn nhập nguyên liệu từ những nhà cung cấp có uy tín, có xét đến giá cả ở từng thời điểm nhập khẩu và ký kết hợp đồng dài hạn với nhà cung cấp để giảm rủi ro khi thị trờng thế giới biến động về giá cả đồng thời không ký qua trung gian mà ký trực tiếp với nhà cung ứng để giảm bớt những chi phí không cần thiết Cùng với việc lựa chọn nguồn nhập vật t thì cần phải đảm bảo cung ứng vật t đầy đủ kịp thời, đúng chất lợng tránh việc dữ trữ quá nhiều làm tăng chi phí lu kho và các chi phí quản lý khác, cũng nh hiện tợng thiếu vật t gây gián đoạn sản xuất, công ty cần xây dựng định mức tiêu hao hợp lý lợng đặt hàng tèi u.

Qopt: Là lợng hàng đặt tối u cho một lần đặt hàng

Dn: Là cầu về nguyên vật liệu kỳ kế hoạch

FCđh: Là chi phí kinh doanh cố định đặt hàng gắn với từng lần đặt hàng

P: Là giá mua một đơn vị nguyên vật liệu i: Là tỷ lệ lãi suất phải trả và chi phí kinh doanh lu kho so với lợng chi phí kinh doanh lu kho và tiền trả lãi trong kỳ kế hoạch

Biện pháp thiết thực trong giai đoạn hiện nay đối với công ty là phải có quy trình nhập khẩu nguyên vật liệu chặt chẽ từ khâu tiếp nhận, bảo quản đến việc sử dụng trong quá trình sản xuất Thờng xuyên kiểm tra hệ thống bồn bể xem có hiện t- ợng rò rỉ hay không tránh hao hụt, mất mát.

Tổ chức và quản lý có hiệu quả mạng lới tiêu thụ sản phẩm

5.1 Đa dạng hoá kênh tiêu thụ

Có thể nói thời kỳ thiếu thốn hàng hoá tiêu dùng đã qua. Ngày nay, vấn đề lớn nhất không phải sản xuất mà vấn đề lớn nhất đối với các công ty là làm sao tiêu thụ đợc hàng hoá sản xuất ra Chính vì vậy, các doanh nghiệp luôn tìm cách để tiêu thụ đợc hàng hoá của mình một cách nhiều nhất, họ tiếp xúc với khách hàng bằng nhiều cách có thể qua trực tiếp, có thể qua trung gian thơng mại Càng sử dụng nhiều kênh tiêu thụ doanh nghiệp càng có cơ hội tiếp xúc nhiều hơn với khách hàng

Mỗi kênh tiêu thụ đều có những lợi thế và hạn chế nhất định càng đòi hỏi doanh nghiệp phải sử dụng cả hai kênh tiêu thụ để tận dụng những u thế của từng kênh tiêu thụ cũng nh khắc phục những hạn chế của từng kênh tiêu thụ.

Hiện nay, mạng lới tiêu thụ của công ty bao gồm 5 chi nhánh với trên 200 đại lý và cửa hàng bán sản phẩm trên phạm vi toàn quốc Nh mật độ là không đồng đều giữa các miền, các khu vực, giữa thành thị và nông thôn Hai kênh tiêu thụ chủ yếu của công ty là:

Với cơ chế thị trờng hiện nay, vai trò của trung gian, môi giới trong công tác tiêu thụ ngày càng quan trọng Chính vì vậy, PLC không nên bỏ qua mà cần phải tận dụng ngay từ khi nó mới bắt đầu phát triển, đi trớc các hãng khác để dành uy tín cho các nhà môi giới và trung gian, đặc biệt là việc xuất khẩu của công ty đang đợc ngày một quan tâm thì lực lợng trung gian, môi giới, các công ty thơng mại trở nên rất quan trọng, giúp công ty tìm

Công ty PLC Cửa hàng Khách hàng

Công ty PLC Chi nhánh Khách hàng đợc nhiều thị trờng, nhiều khách hàng mới qua đó tiêu thụ đợc nhiều sản phẩm hàng hoá hơn vậy công ty có thể tiêu thụ qua một kênh nữa

Bản thân các kênh tiêu thụ hiện tại của công ty cũng còn tồn tại nhiều hạn chế, cụ thể:

- Kênh 1: Hệ thống cửa hàng công ty chỉ làm nhiệm vụ bán lẻ nếu cần bán buôn phải trực tiếp làm việc với phòng kình doanh.

- Kênh 2: Các đại lý chủ yếu nằm ở trung tâm thành phố, thị xã hơn nữa nhân viên của các đại lý thờng ngại đi xa xuỗng các vùng lân cận để giới thiệu sản phẩm Trong khi đó một số khách hàng do không thuận tiện trong giao thông nên không thể tới các đại lý lớn để lấy hàng, nếu các đối thủ cạnh tranh mà các giải pháp xâm chiếm hữu hiệu thì phần thị trờng này của công ty sẽ bị giảm, do vậy hoàn thiện mạng lới tiêu thụ công ty cần xem xét và có chính sách quản lý cụ thể cho từng kênh tiêu thụ có nh vây mới hy vọng giữ đợc thị trờng và thị trờng ngày càng phát triÓn.

5.2 Chinh sách quản lý cụ thể đối với tng kênh tiêu thô

- Đối với kênh 1: Công ty phải tăng cờng thêm hệ thống trng bày giới thiệu sản phẩm ở một số địa phơng, một số địa điểm nơi có mật độ dân c đông, nhiều phơng tiện giao thông qua lại,

Khách hàng tập trung giao lu buôn bán là lớn Đồng thời công ty có thể uỷ quyền cho các cửa hàng bán lẻ ký kết hợp đồng tiêu thụ sản phẩm với khối lợng lớn Hạn chế chi phí không cần thiết moooio khi phải dẫn khách hàng tới phòng kinh doanh, tạo sự linh hoạt trong bán hàng, làm nh vậy tạo cảm giác yên tâm trong khách hàng, tránh đợc tình trạng khách hàng phải đợi lâu, nhiều trờng hợp hạn chế đợc chi phí vận chuyển thì khách hàng ở gần với các cửa hàng hơn,

Tuy nhiên nhiệm vụ chính của kênh tiêu thụ này vẫn là bán lẻ Nó đòi hỏi công ty phải có hệ thống trên toàn quốc để tận dụng sức mua của mọi khách hàng (tuy nhiên ở những vùng nhu cầu tiêu dùng ít chỉ nên đặt cử hàng tại các trung tâm) Vì nếu hệ thống cửa hàng quá tràn lan thì một kết quả chắc chắn là hiệu quả hoạt động sẽ không cao, một số cửa hàng sẽ không tiêu thụ đợc và sẽ dẫn đến doanh thu không bù đắp đợc chi phí bỏ ra Việc đặt cửa hàng ở đâu? khi nào? cần đợc công ty xem xét cẩn trọng, có nh vậy hệ thống cửa hàng bán lẻ mới có thể có hiệu quả, cạnh tranh đợc với các công ty khác.

Loại kênh này là kênh gián tiếp, doanh thu chiếm 70% tổng doanh thu tiêu thụ của công ty Loại kênh này công ty đang khuyến khích phát triển và mở rộng, tuy nhiên công ty chỉ chú ý đến việc mở rộng về số lợng và cha quan tâm nhiều đến hiệu quả của các đại lý Vì vậy, công ty nên tăng cờng hoạt động kiểm tra tình hình hoạt động của các đơn vị, tổ chức cá nhân xin làm đại lý tiêu thụ về tình hình tài chính, năng lực phân phối hàng hoá để tránh tình trạng lợi dụng uy tín của công ty làm ăn phi pháp Đồng thời tăng cờng đội ngũ cán bộ quản lý ,giám sát chặt chẽ các hoạt động của các chi nhánh, đại lý Để thực hiện đợc điều này, phòng kinh doanh phải cử cán bộ có uy tín, tinh thần trách nhiệm, hàng tháng, hàng quí phải đi kiểm tra, thanh tra, khảo sát có thể vừa kết hợp hoạt động điều tra vừa thu thập thông tin về thị trờng Bên cạnh đó công ty nên có các chế độ u đãi một cách linh hoạt, công bằng đối với các đại lý nhằm khuyến khích họ làm tốt hơn nhiệm vụ của mình Trong một số trờng hợp có thể uỷ quyền cho các đại lý xử lý các tình huống theo cách riêng của họ có lợi cho công ty Hàng năm công ty cũng có thể tổ chức hội nghị sơ kết đánh gía hoạt động của các chi nhánh, xí nghiệp, đại lý có sự tham gia của họ để đúc kết kinh nghiệm, tìm giải pháp hoàn thiện. Để tiếp tục mở rông thị trờng hơn nữa, trong thời gian tới công ty cần mở thêm các đại lý, chi nhánh, xí nghiệp trực thuộc. Nhng một thực tế hiên nay đối với công ty là hiện tợng dây da nợ của các đại lý vì thế công ty cần đặt ra kỷ luật thanh toán chặt chẽ mà tốt nhất là các đại lý phải có tái sản thế chấp, yêu cầu các đại lý phải thiết lập hệ thống sổ sách chứng từ đầy đủ đồng thời kiểm tra để phát hiện các sai sót yếu kém và có biện pháp khắc phục kịp thời.

Về chế độ trả hoa hồng cho các đại lý cần xây dựng một các cụ thể ngoài tỷ lệ phần trăm cố định công ty cúng cần có chế độ thởng với đại lý lám tốt, tiêu thụ đợc nhiều hàng Cần phải gắn lợi ích của họ với lợi ích của công ty để họ thấy đợc rằng nếu họ muốn làm lợi cho họ thì họ phải biết làm lợi cho công ty. Công ty cũng có thể có các hợp đồng dài hạn với các đại lý có đầy đủ điều kiện và năng lực tiêu thụ để họ có thể yên tâm hơn trong phục vụ Làm đợc nh vậy chắc chắn khả năng tiêu thụ của công ty sẽ đợc thúc đẩy.

- Đối với kêt tiêu thụ 3: Đây là hình thức tiêu thụ mới đối với doanh nghiệp, chỉ đ- ợc thực hiện khi công ty đa dạng hoá các hình thức tiêu thụ Với kênh tiêu thụ này quan trọng nhất là các trung gian, những ngời môi giới Để làm việc lâu dài với lực lợng này công ty cần tạo uy tín với họ và tạo điều kiện thuận lợi cũng nh có chế độ u đãi thịch hợp Thực tế hiện nay công ty cha chú ý đến kênh tiêu thụ quan trọng Vì có nhiều ngời muốn mua hàng nhng họ lại không biết hay không biết thông tin đầy đủ về ngời bán hàng và ngời bán hàng không biết lợng lực khách hàng này để có thể cung cấp thông tin cho họ Những nhà môi giới trung gian sẽ giúp cho khách hàng và chủ hàng đến đợc với nhau Đặc biệt trong giai đoạn công ty có hớng tăng lợng hàng xuất khẩu, khách hàng nớc ngoài cha có điều kiện để nắm đợc các thông tin về PLC thì những nhà trung gian môi giới có tầm quan trọng để họ đến với PLC. Đây là kênh tiêu thụ mặc dù đã khá phát triển ở các thị trờng khác nhng đối với thị trờng sản phẩm hoá dầu vẫn còn tơng đối mới mẻ Nhận thức đợc điều này công ty nên tận dụng triển khai một cách nhanh chóng để tận dụng những u thế của ngời đi tr- ớc, tranh thủ tạo uy tín và quạn hệ làm ăn với những nhà môi giới có tiềm lực cả trong và ngoài nớc.

Hoàn thiện công tác tổ chức bán hàng

Trong nền kinh tế thị trờng hiện nay công tác tổ chức bán hàng là rất quan trọng, nớc có ảnh hởng trực tiếp đến số lợng và doanh thu hàng hoá tiêu thụ Vì vậy, không thể duy trì phơng pháp bán hàng thụ động ngồi chờ khách hàng đến mua sản phẩm của mình, mà đòi hỏi công ty phải năng động cà tạo điều kiện tốt nhất cho khách hàng để khách hàng có thể mua hàng hóa của công ty Hiện nay, công tác tổ chức bán hàng và giao hàng của công ty là tơng đối chủ động nhng nó còn tồn tại một số yếu điểm Để có thể thúc đẩy khả năng tiêu thụ công ty cần hoàn thiện công tác tổ chức bán hàng theo một số khía cạnh sau:

6.1 Năng động trong công tác bán hàng và giao hàng

Mọi quyết định của công ty đều bị chi phối bởi tình hình nghiên cứu nhu cầu của khách hàng Do đó việc chào hàng giới thiệu sản phẩm của công ty là điều cần thiết và chỉ thông qua khâu bán hàng công ty mới nắm bắt đợc nhu cầu của thị tr- ờng từ đó điều chỉnh các kế hoạch một cách phù họp Đây có thể coi là bớc kiểm nghiệm cới cùng cho những kế hoạch về thị tr- êng. Để thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm cong ty cần phải xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng cũng nh nâng cao kỹ năng bán hàng Muốn vậy công ty phải tổ chức tốt cho nhân viên phục vụ về kỹ thuật Các nhân viên bán hàng phải có kiến thức về sản phẩm của công ty vì chỉ khi có kiến thức sâu sắc về đặc điểm sản phẩm, khả năng ứng dụng của nó và lợi thế cạnh tranh cũng nh nhợc điểm của nó mới có thể đề cao đợc vai trò của nhân viên bán hàng nh là ngời cố vấn giải quyết mọi thắc mắc của khách hàng Nhân viên cần biết đợc những điểm mạnh của sản phẩm của công ty mình để tìm cách hớng sự chú ý, tập trung của khách hàng vào đó Bên cạnh đó cần phải tổ chức các lớp huấn luyện kiến thức bán hàng, đây chính là chìa khoá để thực hiện tất cả các yếu tố khác của quá trình bán hàng.

Công ty có thể tổ chức các hội thi nh hội thi các lực lợng bán hàng hoặc hội thi của ngời trung gian nhằm tăng động lực, năng suất của lực lợng bán hàng thông qua lời kêu gọi tinh thần cạnh tranh, thông qua các giải thởng cụ thể Đồng thời công ty cũng cần phải thờng xuyên tổ chức các hội nghị nh hội nghị lực lợng bán hàng để kích thích nhân viên bán hàng đạt kết quả, thực hiện tốt hơn và thông tin những vấn đề mới, cập nhật về các sản phẩm mới, các kế hoạch, các chơng trình khuyến mãi, thủ tục công tác và tổ chức các hội nghị bán hàng dành cho ngời trung gian theo từng khu vực, duy trì mối quan hệ qua lại ít trang trọng giữa nhân viên bán hàng của công ty với những ngời trung gian tạo điều kiện dễ dàng cho việc bàn bạc về sản phẩm mới, công ty cũng cần phải tổ chức thờng hội nghị khách hàng để biết đợc những thông tin cần thiết phục vụ cho quá trình tiêu thụ sản phẩm. Để giúp cho khách hàng trong việc ra quyết định lựa chọn sản phẩm thì công ty cần phải phát hanhf các tài liệu chào hàng với nội dung bao gồm các thông tin về sản phẩm của công ty Đây là một nguồn thông tin tốt cho việc bảo trì và sử dụng sản phẩm một cách hoàn hảo, nó có thể làm cho khách hàng hiểu đợc những u việt của sản phẩm từ đó lựa chọn sản phẩm của công ty.

Do khách hàng của công ty chủ yếu là các doanh nghiệp công ngiệp nên công ty có thể tăng cờng công việc hỗ trợ trực tiếp về kỹ thuật đối với khách hàng ngay tại cơ sở sản xuất nh thử nghiệm chạy thử, bảo hành thời gian thay dầu, điều này sẽ tăng uy tín của công ty trên thị trờng.

Các hình thức dịch vụ đi theo công tác bán hàng và giao hàng trong cơ chế thị trờng ngày càng phát triển Có những đơn vị mua hàng họ muốn nhận hàng tại kho của họ, tức là công ty phải làm cỏ công việc vận chuyển nhng cũng có công ty họ muốn tự mình làm công tác đó Để tạo uy tín và điều kiện tốt nhất cho khách hàng công ty có thể chấp nhận cả hai trờng hợp trên Tuy nhiên cớc vận chuyển cần đợc qui định rõ trong hợp đồng và có đơn giá cụ thể cho từng địa bàn trên cơ sở tuân theo chế độ của bộ giao thông- vận tải.

6.2 Tăng cờng kỷ luật thanh toán

Công ty đã áp dụng nhiều hình thức thanh toán cho khách hàng, Tuy nhiên hiện nay hiện tợng chiếm dụng vốn của các đại lý vẫn còn lớn Tính đến ngày 31/12/2000 khoản phải thu của khách hàng của công ty là 80,25 tỷ đồng chiếm 23.5% tổng TSLĐ và ĐTNH và chiếm 61,25% tổng các khoản phải thu trong năm của công ty So với khoản phải thu của khách hàng của công ty tính đến ngày 31/12/1999 là 84,36 tỷ đồng chiếm 30,1% tổng TSLĐ và ĐTNH và chiếm 80,1% tổng các khoản phải thu trong năm của công ty thì kết quả của việc thu tiền thanh toán đã có nhiều tiến vộ, tuy nhiên đến 31/12/2001 khoản phải thu của khách hàng trong năm là 99,78 tỷ đồng chiếm 30,2% tổng TSLĐ và ĐTNH rõ ràng kết quả cho thấy công tác thu tiền hàng của năm 2001 không tốt bằng năm 2000. Để khắc phục tình trạng này công ty cần phải nghiên cứu thời gian trả chậm ở mức độ phù hợp để vừa khuyến khích tiêu thụ vừa đảm bảo hiệu quả kinh doanh cho công ty, thực hiện nghiêm túc kỷ luật thanh toán tránh nể nang và hàng tháng yêu cầu khách hàng đối chiếu lại khoản nợ mà họ phải trả, đốc thúc thu hồi khoản nợ đến hạn trả Trờng hợp khách hàng nợ nần dây da, không có lý do chính đáng ngoài việc yêu cầu hoàn trả số tiền nợ, công ty có thể phạt trả chậm, không cung ứng hàng tiếp hoặc cần thiết công ty có thể thu hồi hàng về hay nhờ cơ quan có thẩm quyền giải quyết.

Thực tế hiện nay trong cơ chế thị trờng ván hàng theo ph- ơng thức trả chậm, trả sau, bán chịu là những phơng thức có thể thu hút đợc khách hàng Một doanh nghiệp nào không tiêu thụ dới hinh thức trên tất yếu việc tiêu thụ sẽ bị ảnh hởng thậm chí không tiêu thụ đợc và sẽ dẫn đi đến chỗ phá sản PLC cũng phải nhận thức đợc vấn đề này, nhng điều đó không có nghĩa là công ty có thể bán chịu một cách tràn lan không tính toán vì làm nh vậy vừa rủi ro cao vừa bị chiếm dụng vốn và nếu không tính toán kĩ có thể công ty lâm vào tình trạng cạn vốn, điều này là rất nguy hiểm trên thị trờng, nó có thể dẫn doanh nghiệp đến chỗ phá sản Vì vậy có bán chịu nhng công ty luôn phải có sự tính toán hợp lý, đảm bảo tính kỷ luật trong giao nhận và thanh toán tiền hàng.

6.3 Xây dựng chính sách khen thởng thích hợp cho các đại lý

Công ty có tất cả 5 chi nhánh và đều đặt ở những trung tâm đầu mối giao dịch thơng mại quan trongj trên các miền: Hà Nội, Hải Phòng, Đà Nẵng, Sài Gòn, Cần Thơ Công tác tiêu thụ của công ty tốt hơn và ngợc lại nếu có một chi nhánh không thực hiện tốt, nó sẽ trực tiếp ảnh hởng đến kết quả tiêu thụ của cả công ty. Các chi nhánh ở các nơi khác nhau, đều có những khó khăn và thuận lợi riêng Tuy nhiên, Những khó khăn thuận lợi của các chi nhánh là không đồng đều nên kết quả tiêu thụ sẽ khác nhau Vì vậy khi xem xét đến kế hoạch sản xuất cũng nh chế độ thởng phạt cho từng chi nhánh công ty không thể áp dụng chỉ tiêu chung cho cả 5 chi nhánh mà cần quan tâm đến những khó khăn mà từng nơi phải khắc phục và quan trọng xem xét nỗ lực của họ đến đâu.

Khen thởng bằng tinh thanàn cũng nh vật chất là rất quan trọng để kích thích lòng nhiệt tình vì công việc của các chi nhánh, tạo động lực trực tiếp để các chi nhánh cố gắng và tìm ra những phơng thức tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả Tuy nhiên nếu chính sách khen thởng cho các chi nhánh không công bằng nó sẽ tác động rất lớn đến tâm lý của cán bộ công nhân viên của các chi nhánh. ở những khu vực có điều kiện sống làm việc khắc nghiệt hơn nên có chế độ thởng nhiều hơn để khuyêns khích những nhân viên đang làm trung thành với công việc và những nhân viên đợc cử đến không ngại tìm cách chốn tránh Có nh vậy mới có thể tạo ra sự đồng đều tơng đối giữa các nơi tránh tình trạng có sự chênh lệch quá lớn vèe trình độ của cán bộ quản lý và trình độ tay nghề của công nhân viên giữa các chi nhánh.

Tăng cờng các hoạt động xúc tiến bán hàng

Các hoạt động xúc tiến bán hàng đợc hiểu là các hoạt động truyền tin về sản phẩm và doanh nghiệp tới khách hàng để thuyết phục họ mua, nó có thể đợc hiểu là các hoạt động truyền thông Mar keting Hiện nay, trên thị trờng sự cạnh tranh giữa các công ty kinh doanh sản phẩm hoá dầu đang diễn ra khá phức tạp. Để dành đợc thị trờng ngoài việc tăng cờng nâng cao chất lợng sản phẩm, đầu t nghiên cứu thị trờng phấn đấu hạ giá thành, Công ty cần phải quan tâm nhiều hơn đến việc sử dụng các đòn bẩy kinh tế tài chính, sử dụng các hoạt động xúc tiến bán hàng cũng nh thực hiện các dịch vụ sau bán hàng Thực hiện tốt các hoạt động xúc tiến này sẽ mang lại lợi ích hiện tại cũng nh lâu dài cho công ty đặc biệt là trong công tác tiêu thụ, nó góp phần đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm.

Mặc dù nhận thức đợc tầm quan trọng của các hoạt động này nhng hiện nay công ty vẫn cha có những chính sách thị trờng hoá dầu hiện nay họ đang tiến hành một cách rầm rộ các hoạt động xúc tiến bán hàng Những điều này đòi hỏi PLC phải có sự quan tâm hơn nữa, cần có những chính sách kế hoạch cụ thể cho các hoạt động này mà sau đây sẽ là một số việc quan trọng công ty cần phải sớm tiến hành Những giải pháp cụ thể là:

7.1 Tăng cờng hoạt động quảng cáo và giới thiệu sản phÈm

Quảng cáo là những hình thức truyền thông không trực tiếp, phi cá nhân, đợc thực hiện thông qua các phơng tiện truyền tin phải trả tiền và các chủ thể quảng cáo phải chịu chi phí để hoạt động quảng cáo có hiệu quả cao, cần phải nắm chắc các nội dung cơ bản của quá trình quảng cáo và ra những quyết định kịp thời baỏ đảm cho các hoạt động quảng cáo theo mét quy tr×nh thèng nhÊt.

Quảng cáo, giới thiệu sản phẩm là một biện pháp hữu hiệu để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Thực tế hiện nay cho thấy hoạt động này ở công ty cha phát triển, so với các hãng khác trong ngành thì hoạt động này của họ rầm rộ hơn rất nhiều Công ty hiện nay chỉ thông qua quảng cáo trên báo là chủ yếu, còn trên các phơng tiện truyền thanh, truyền hình, quảng cáo giới thiệu sản phẩm thông qua các chơng trình tài trợ, tại các hội chợ, triển lãm, là rất ít Rõ ràng quảng cáo trên báo hiệu quả rất khiêm tốn vì mặc dù chi phí có thể nhỏ hơn các hoạt động quảng cáo qua các phơng tiện hay cách thức khác nhng mức độ quảng bá của nó còn ở qui mô nhỏ, số khách hàng biết đến ít và sức hấp dẫn thì không bằng đợc so với trên phơng tiện truyền thanh, truyền hình Do đó để thu hút thêm lợng khách hàng công ty cần phải truyền tải những thông tin về sự tông tại và phát triển của công ty, phơng thức kinh doanh, đặc tính và tác dụng của sản phẩm để họ thấy đợc tính u việt của sản phẩm của PLC so với các loại sản phẩm trên thị trờng Để thực hiện đợc điều đó công ty cần phải đa dạng hoá các hình thức quảng cáo, giới thiệu sản phẩm. Tuy nhiên, các thông tin quảng cáo, giới thiệu sản phẩm đợc sự chú ý của khách hàng, khách hàng khó quên, và đặc biệt là phải đảm bảo tính trung thực, chính xác, gây sự tò mò chú ý của khách hàng về sản phẩm của mình.Để các hoạt động quảng cáo, giới thiệu sản phẩm có hiệu quả đến với nhiều đối tợng khách hàng, công ty nên đa dạng hoá các hình thức quảng cáo, giới thiệu sản phẩm, tìm ra những hình thức mới lạ thu hút sự tập trung của khách hàng nhằm đem lại hiệu quả cao Công ty có thể treo các panô, các biển quảng cáo, áp phích, tại những thành phố lớn, những nơi tập trung đông ngời, khu giao dịch th- ơng mại sầm uất, làm nổi bật biểu tợng của PLC hiện nay thình thức quảng cáo biểu tợng của công ty, của sản phẩm đang đợc nhiều công ty thực hiện PLC cũng nên có chiến dịch thử nghiệm để biết đợc kết quả ra sao Với lợi thế là đã đợc cấp chứng chỉ ISO 9002, trong các hoạt động trên công ty vần ho mọi ngời biết điều đó để họ thêm tin tởng vào chất lợng sản phẩm của công ty Hàng năm công ty cũng phải có kế hoạch trong việc đầu t, trang bị quảng cáo cho khách hàng bằng nhiều hình thức nh: Trang biển hiệu, panô quảng cáo tại một số cửa hàng trung tâm đồng thời phải đảm bảo nguồn hàng và các vật phẩm khuyến mại quảng cáo Ngoài ra công ty có thể tài trợ cho các tr- ơng trình thể thao, ca nhạc, phim ảnh, Đây là hình thức quảng cáo giới thiệu có thể chuyển tải thông tin rộng khắp Công ty nên tiếp tục tham gia vào các hội chợ triển lãm giới thiệu sản phẩm trong và ngoài nớc, nắm bắt các thông tin từ phí ngời tiêu dùng, tiếp cận với các doanh nghiệp khác để học hỏi kinh nghiệm của đơn vị bạn, Đối với thị trờng nớc ngoài có thể sẽ khó tiếp cận nên coong ty có thể quảng cáo gián tiếp thông qua các công ty chuyên quảng cáo nớc ngoài hoặc thông qua thị trờng Campucia, Philipine nơi mà công ty đã có sản phẩm xuất khẩu để có phơng thức quảng cáo cho phù hợp.

Tuy nhiên, tất cả mọi hoạt động quảng cáo trên luôn phải tính đến chi phí quảng cáo, giới thiệu sản phẩm Bởi vì, mọi hoạt động đều gắn với hiệu quả chung là lợi nhuận cuối cùng, công ty chi ra cho quảng cáo, giới thiệu sản phẩm là để đạt mục đích tiêu thụ đợc nhiều hàng hoá hơn qua đó thu đợc lợi nhuânj nhiều hơn Do vậy công ty phải tính toán sao cho chi phí giành cho quảng cáo là hợp lý nhất.

7.2 Các chính sách giảm giá trong bán hàng

Các chính sách giảm giá trong bán hàng để tác động trực tiếp vào tâm lý và tài chính của khách hàng Để góp phần giành đợc thị phần, đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm công ty cần thực hiện đẩy mạnh các chính sách giảm giá trong bán hàng Cụ thể công ty cÇn:

7.2.1 áp dụng hình thức triết khấu bán hàng có sự điều chỉnh phù hợp với điều kiện thực tế của công ty.

Thực tế công ty đang áp dụng mức giá triết khấu cho các tổng đại lý thành viên tạm thời qui định là 12% đối với dầu mỡ lon hộp (

Định dạng
Số trang	123
Dung lượng	94,54 KB

Tài liệu tham khảo	Loại	Chi tiết
1. GT. QTKDTH tập 1, 2- NXB Thống kê- 2001	Khác
2. GT. Những nội dung cơ bản về QTDN vừa & nhỏ- 2000 3. GT. Kinh tế quản lý- 2000	Khác
4. GT. Kinh tế thơng mại- dịch vụ- NXB Thống kê 5. GT. Maketing- NXB Thống kê	Khác
6. GT. Kế toán tài chính doanh nghiệp- Nguyễn văn Công chủ biên	Khác
7. GT. Chiến lợc kinh doanh và phát triển doanh nghiệp- NXB Giáo dục-1999	Khác
8. Tạp chí Tài chính doanh nghiệp- Số ra năm 2000 và 2001 9. Thời báo kinh tế Việt nam	Khác
10. Nguồn số liệu của Công ty Hoá dầu Petrolimex	Khác
11. Một số luận văn tốt nghiệp của trờng ĐH Kinh tế quốc dân- HN	Khác