Quản trị bán hàng tại công ty cổ phần sữa việt nam vinamik

lOMoARcPSD|27827034 MỤC LỤC Chương I: Giới thiệu công ty CP sữa Việt Nam 1) Giới thiệu công ty… 2) Những thay đổi thị trường ảnh hưởng đến tiến trình 12 3) Phương thức bán hàng công ty… 14 4) Để trở thành giám đốc bán hàng cơng ty cần phải có .16 Chương II: Chiến lược maketing bán hàng công ty CP sữa Việt Nam Vinamilk .19 1) Chiến lược Marketing công ty .19 2) Các định triển khai hiệu lực công ty… 24 3) Các thành phần chương trình lực lượng bán hàng… 37 Chương III: Thực trạng bán hàng công ty CP sữa Việt Nam Vinamilk …………………………………… ………………………… 39 1) Cơng ty chọn mơ hình bán hàng phân chuỗi… 39 2) Cấu trúc lực lượng bán hàng theo tính chất cơng việc .39 3) Bán hàng từ xa 39 4) Sử dụng đại lý… 41 5) Tiến trình bán hàng cơng ty 41 Chương IV: Khách hàng công ty… 44 1) Khách hàng công ty… 44 2) Tạo dựng khách hàng mới… 45 3) Quản lý khách hàng .46 4) Phát triển quan hệ khách hàng… 46 Page lOMoARcPSD|27827034 Chương V: Chương trình đào tạo tuyển dụng công ty… 48 1) Lập kế hoạch tuyển dụng… 48 2) Quá trình đào tạo… 50 3) Phát triển chương trình đào tạo… 51 Chương VI: Yêu cầu chế độ hưởng nhân viên cơng ty… 52 1) Để hồn thành cơng việc cơng ty nhân viên cần có .52 2) Nhu cầu nhân viên cách đáp ứng công ty… .53 3) Đãi ngộ nhân viên bán hàng… 55 Page lOMoARcPSD|27827034 LỜI MỞ ĐẦU Trong kinh tế thị trường, với hội nhập kinh tế quốc tế ngày có nhiều doanh nghiệp tham gia vào thị trường cung cấp sản phẩm, dịch vụ giống tương tự khiến áp lực cạnh tranh ngày khốc liệt Để thu hút khách hàng, nâng cao thị phần giúp doanh nghiệp tồn phát triển, doanh nghiệp phải tìm cách nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ, tạo dịch vụ gia tăng nhằm nâng cao lực cạnh tranh Làm tốt tất cơng việc trên, doanh nghiệp phải có nhà lãnh đạo giỏi, nhân viên ưu tú Công tác quản trị bán hàng đóng vai trị quan trọng việc đảm bảo thành công doanh nghiệp Một doanh nghiệp cung cấp sản phẩm, dịch vụ làm hài lòng khách hàng thỏa mãn yếu tố sản phẩm lại chưa làm hài lòng khách hàng cách phân phối điều tiết sản phẩm, khả trình độ người bán hàng, khơng chăm sóc quan tâm đến khách hàng, từ làm giảm hài lịng nhà cung cấp, có hội khách hàng tìm đến nhà cung cấp khác làm hài lịng họ Cơng tác quản trị tốt giúp cho doanh nghiệp có hệ thống phân phối hoàn hảo từ maketing đến tiếp thi, bán hàng Từ mở rộng thị trường khách hàng, doanh thu tăng cao Xuất phát từ tầm quan trọng công tác quản trị bán hàng mạnh dạn chọn đề tài quản trị bán hàng Công ty Cổ Phần sữa Việt Nam để nghiên cứu nêu lên số trách nhiệm nhà quản trị, đội ngũ bán hàng phương thức kinh doanh công ty Page lOMoARcPSD|27827034 QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Công ty Cổ Phần sữa Việt Nam ( thương hiệu Vinamilk) Số 10 phố Tân Trào, Phường Tân Phú, Quận 7, thành phố Hồ Chí Minh Chương GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM 1,Giới thiệu công ty Công ty cổ phần sữa Việt Nam thành lập định số 155/2003QD-BCN ngày 10 năm 2003 Bộ Công nghiệp chuyển doanh nghiệp Nhà nước Công Ty sữa Việt Nam thành Công ty Cổ Phần Sữa Việt Nam Tên giao dịch VIETNAM DAIRY PRODUCTS JOINT STOCK COMPANY Cổ phiếu Cơng ty niêm yết thị trường chứng khốn TPHCM ngày 28/12/2005 Page lOMoARcPSD|27827034 Tính theo doanh số sản lượng, Vinamilk nhà sản suất sữa hàng đầu Việt Nam Danh mục sản phẩm Vinamilk bao gồm: sản phẩm chủ lực sữa nước sữa bột; sản phẩm có giá trị cộng thêm sữa đặc, yoghurt ăn yoghurt uống, kem phó mát Vinamilk cung cấp cho thị trường danh mục sản phẩm, hương vị qui cách bao bì có nhiều lựa chọn Theo Euromonitor, Vinamilk nhà sản xuất sữa hàng đầu Việt Nam năm kết thúc ngày 31 tháng 12 năm 2007 Từ bắt đầu vào hoạt động năm 1976, Công ty xây dựng hệ thống phân phối rộng Việt Nam làm đòn bẩy để giới thiệu sản phẩm nước ép, sữa đậu nành, nước uống đóng chai café cho thị trường Hiện Công ty tập trung hoạt động kinh doanh vào thị trường tăng trưởng mạnh Việt Nam mà theo Euromonitor tăng trưởng bình quân 7.85% từ năm 1997 đến 2007 Đa phần sản phẩm sản xuất chín nhà máy với tổng cơng suất khoảng 570.406 sữa năm Công ty sở hữu mạng lưới phân phối rộng lớn nước, điều kiện thuận lợi để chúng tơi đưa sản phẩm đến số lượng lớn người tiêu dùng Phần lớn sản phẩm Công ty cung cấp cho thị trường thương hiệu “Vinamilk”, thương hiệu bình chọn “Thương hiệu Nổi tiếng” nhóm 100 thương hiệu mạnh Bộ Cơng Thương bình chọn năm 2006 Vinamilk bình chọn nhóm “Top 10 Hàng Việt Nam chất lượng cao” từ năm 1995 đến năm 2007 Sản phẩm Công ty chủ yếu tiêu thụ thị trường Việt Nam xuất sang thị trường nước Úc, Campuchia, Irắc, Philipines Mỹ Cơ cấu vốn điều lệ công ty : Page lOMoARcPSD|27827034 1.1 Q trình phát triển: Tiền thân cơng ty Sữa, Café Miền Nam thuộc Tổng Công Ty Thực phẩm, với đơn vị trực thuộc là: + Nhà máy sữa Thống Nhất +Nhà máy Sữa Trường Thọ +Nhà máy Sữa Dielac +Nhà máy Café Biên Hòa + Nhà máy Bột Bích Chi Lubico Một năm sau (1978) Cơng ty chuyển cho Bộ công nghiệp thực phẩm quản lý Cơng ty đổi tên thành Xí nghiệp Liên hợp sữa Café Bánh kẹo I đến năm 1992 đổi tên thành Công ty sữa Việt Nam thuộc quản lý trực tiếp Bộ Công Nghiệp nhẹ Năm 1996 liên doanh với Công ty Cổ phần Đơng lạnh Quy Nhơn để thành lập xí nghiệp Liên Doanh Sữa Bình Định Liên doanh tạo điều kiện cho Công ty thâm nhập thành công vào thị trường miền trung Việt Nam Tháng 11 Năm 2003 đánh dấu mốc quan trọng thức chuyển đổi thành Cơng ty Cổ phần đổi tên thành Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam Sau Cơng ty thực việc mua Cơng ty cổ phần sữa Sài gịn, tăng vốn điều lệ đăng ký công ty lên số 1.590 tỷ đồng Page lOMoARcPSD|27827034 Năm 2005 mua số cổ phần lại đối tác liên doanh Cơng Ty Liên Doanh sữa Bình Định (sau đổi tên thành nhà máy sữa Bình Định) khánh thành nhà máy sữa Nghệ An Sản phẩm công ty mang thương hiệu Zorok tung thị trường Năm 2006 Vinamilk niêm yết thị trường chứng khoán TP HCM ngày 19/01/2006,trong vốn Cơng ty Đầu tư kinh doanh vốn nhà nước nắm giữ 50,01% vốn điều lệ Mở phòng khám An Khang TPHCM phòng khám Việt Nam quản trị hệ thống điện tử, cung cấp dịch vụ tư vấn dinh dưỡng, khám phụ khoa, tư vấn nhi khoa khám sức khỏe tổng quát Khởi động chương trình trang trại bị sữa việc mua lại trang trại Bò sữa Tuyên Quang, trang trại nhỏ với đàn gia súc 1.400 Trang trại vào hoạt động sau mua Năm 2007 mua cổ phần chi phối 55% công ty sữa Lam Sơn Công ty đạt nhiều doanh hiệu cao quý : - Huân chương lao động Hạng II (1991- Chủ tịch nước trao tặng) - Huân chương lao động Hạng I (1996- Chủ tịch nước trao tặng) - Anh Hùng Lao động (2000- Chủ tịch nước trao tặng) - Huân chương Độc lập Hạng III (2005- Chủ tịch nước trao tặng) “siêu cúp” Hàng Việt Nam chất lượng cao uy tín năm 2006 Hiệp hội sở hữu trí tuệ & Doanh nghiệp vừa nhỏ Việt Nam - Top 10 “Hàng Việt Nam chất lượng cao “ ( từ 1995 đến nay) - “Cúp vàng- Thương hiệu chứng khốn uy tín “ Cơng ty cổ phần hàng đầu Việt Nam “ ( năm 2008 UBCKNN- ngân hàng nhà nước hội kinh doanh Chứng Khoán – Cơng ty Chứng Khốn Thương mại Cơng nghiệp Việt Nam Cơng ty Văn Hóa Thăng Long) Page lOMoARcPSD|27827034 1.2Cơ cấu tổ chức: CTY CỔ PHẦN SỮA VINAMILK VĂN PHỊNG CƠNG TY CHI NHÁNH HÀ NỘI Nhà máy sữa Thống Nhất Nhà máy sữa Trường Thọ Nhà máy sữa Sài Gòn CHI NHÁNH ĐÀ NẴNG Nhà máy sữa Dielac Nhà máy sữa Hà Nội Nhà máy sữa Cần Thơ CHI NHÁNH CẦN THƠ Nhà máy sữa Nghệ An Nhà máy sữa Bình Định Xí nghiệp kho vận Với nhà máy sản xuất nơi cung câp sản phẩm sữa đặc có đường, sữa chua đến tay người tiêu dùng 1.3 Nghành nghề kinh doanh: + Sản xuất kinh doanh sữa hộp, sữa bột, bột dinh dưỡng, bánh, sữa tươi, sữa đậu nành, nước giải khát, nước ép trái sản phẩm từ sữa khác + Kinh doanh thực phẩm công nghệ, thiết bị phụ tùng, vật tư, hóa chất nguyên liệu + Kinh doanh nhà, môi giới kinh doanh bất động sản, cho thuê kho, bãi Kinh doanh vận tải ô tô, bốc xếp hàng hóa + Kinh doanh bất động sản, nhà hàng, khách sạn, dịch vụ nhà đất, cho thuê văn phòng, xây dựng sở hạ tầng khu dân cư cơng trình dân dụng + Chăn ni bị sữa, trồng trọt chăn ni hỗn hợp, mua bán động vật sống + Sản xuất mua bán rượu, bia, đồ uống, thực phẩm chế biến, chè uống, café rang-xay-phin-hịa tan + Sản xuất mua bán bao bì, in bao bì Page lOMoARcPSD|27827034 + Sản xuất, mua bán sản phẩm nhựa + Phòng khám đa khoa 1.4 Sứ Mệnh Và Mục Tiêu Công ty: + Sứ Mệnh Của Công ty: Vinamilk không ngừng đa dạng hóa dịng sản phẩm, mở rộng lãnh thổ phân phối nhằm trì vị trí dẫn đầu bền vững thị trường nội địa tối đa hóa lợi ích cổ đông Công ty + Mục tiêu: “với mục tiêu trở thành tập đoàn thực phẩm nước giải khát có lợi cho sức khỏa hàng đầu Việt Nam, công ty bắt đầu triển khai dự án mở rộng phát triển nghành nước giải khát có lợi cho sức khỏe dự án qui hoach lại qui mô sản xuất Miền Nam Đây hai dự án trọng điểm nằm chiến lược phát triển lâu dài công ty” Mục tiêu lớn Cơng ty tối đa hóa giá trị cổ đông Công ty cổ phần sữa Việt Nam có tên giao dịch Quốc tế : Vietnam dairy Products Joint – Stock Company Công ty thành lập năm 1976 sở tiếp quản nhà máy Sữa chế độ cũ để lại Công ty có trụ sở Số 10 phố Tân Trào, Phường Tân Phú, Quận 7, thành phố Hồ Chí Minh Cơ cấu tổ chức gồm 17 đơn vị trực thuộc Văn phòng Tổng số CBCNV 4.500 người Chức : Sản xuất sữa chế phẩm từ Sữa Nhiều năm qua, với nỗ lực phấn đấu vượt bậc, Công ty trở thành doanh nghiệp hàng đầu Việt Nam tất mặt Thành tựu Cơng ty đóng góp tích cực vào phát triển nghiệp CNH-HĐH đất nước Khoa học công nghệ Wipo năm 2000 2004 đặc biệt năm 2000 Công ty vinh dự Nhà nước phong tặng danh hiệu anh lao động thời kỳ đổi mới; năm 2010 doanh nghiệp Việt nam 200 cơng ty có doanh thu tỷ la hoạt động có hiệu nhất, tốt Châu Á tạp chí Fober vinh danh; xếp thứ Tư danh sách Top 10 – bảng xếp hạng VN R.500 doanh nghiệp tư nhân lớn Page lOMoARcPSD|27827034 Việt Nam; Top 10 thương hiệu ưa thích Việt Nam Nielsen Singapre tạp chí Compain thực Đạt được thành tựu to lớn vị trí đặc biệt thương hiệu bật Vinamilk nước trường quốc tế ngày nay, lãnh đạo cán cơng nhân viên tồn cơng ty thể đầy đủ lĩnh trị trình độ chun mơn kiến thức kiểm nghiệm thương trường đặc điểm tạo nên giá trị thương hiệu tiếng suốt 35 năm qua 2, Những thay đổi thị trường ảnh hưởng đến tiến trình bán hàng công ty Trong phát triển ,các ngành phải trải qua giai đoạn từ tăng trưởng đến bảo hòa cuối suy thối Ngành sữa ngành có tính ổn định cao, bị tác động chu kỳ kinh tế Việt Nam quốc gia có tốc độ tăng trưởng ngành sữa cao khu vực Giai đoạn 1996-2006, mức tăng trường bình quân năm ngành đạt 15,2%, thấp so với tốc độ tăng trưởng 16,1%/năm Trung Quốc Tính thị phần theo giá trị Vinamilk Dutch Lady công ty sản xuất sữa lớn nước, chiếm gần 60% thị phần Sữa ngoại nhập từ hãng Mead Johnson, Abbott, Nestle chiếm khoảng 22% thị phần, với sản phẩm chủ yếu sữa bột Còn lại 19% thị phần thuộc khoảng 20 cơng ty sữa có quy mơ nhỏ Nutifood, Hanoi Milk, Ba Vì Sữa bột phân khúc cạnh tranh khốc liệt sản phẩm nước nhập Trên thị trường sữa bột, loại sữa nhập chiếm khoảng 65% thị phần, Vinamilk Dutch Lady chiếm giữ thị phần 16% 20% Page 10