Bài 7 quản trị bán hàng trong kinh doanh thương mại

Bài 7: Quản trị bán hàng KDTM I Vai trò đặc điểm bán hàng chế thị trờng II Các nghiệp vụ hoạt động bán hàng doanh nghiệp thơng mại III Quản trị bán hàng doanh nghiệp thơng mại Quan im bán hàng - BH phạm trù kinh tế Các Mác:” chuyển hóa hình thái giá trị HH từ hàng sang tiền” ,là “ bước nhảy nguy hiểm” -> BH hoạt động khó khăn hoạt động kinh doanh - Là hành vi thương mại thương nhân (luật TM1997) -> hoạt động TM phải tập trung vào hoạt động nhân viên BH,phải đào tạo nghiệp vụ BH cho nhân viên biết giao tiếp,quảng cáo,chào hàng,mặc cả, thương lượng kết thúc thương vụ Các quan điểm bán hàng - BH khâu bản,quan trọng trình SXKD Đối với DNSX:Ng/cứu TT->Thiết kế SP->Cbị đầu vào->tổ chức SX>BHàng->Dịch vụ KH Đối với DNTM:Ng/cứu TT->mua vào->Dự trữ ->B hàng > Dịch vụ KH BH phải liên kết chặt chẽ trình SXKD có kết tốt - BH trình thực nghiệp vụ kỹ thuật BH: Ng/cứu hành vi mua sắm->Chọn kênh phương thức bán-> Phân phối HH-> Q.cáo & xúc tiến BH-> Kỹ thuật BH Cửa hàng-> Đánh giá điều chỉnh Phải tiến hành tốt đồng nghiệp vụ mong đạt kết tốt Vai trò bán hàng       Với KTQD: Là cầu nối SX với TD,cung cầu; bảo đảm cân đối SX với TD,cung cầu,ổn định giá đời sống nhân dân Tạo thêm việc làm thu nhập cho người lao động Kích thích SX phát triển Thông qua bán hàng quan nhà nước có sở để hoạch định chiến lược sách Là khâu để thực thương mại văn minh đại,góp phần hội nhập kinh tế quốc tế Vai trò bán hàng Đối với doanh nghiệp: >Thực chức lưu thông phục vụ SX đời sống > Là nghiệp vụ KD bản,quyết định nghiệp vụ KD khác > Tạo lợi nhuận KD > Nâng cao uy tín,niềm tin tái tạo nhu cầu KH DN  Nâng cao sức cạnh tranh thị trường DN  Phản ánh đắn mục tiêu,CL kế hoạch KD DN  Đặc điểm bán hàng thời kì hội nhập       Cạnh tranh gay gắt Khách hàng người định Phải quan tâm tới lợi ích khách hàng Lấy thỏa mãn nhu cầu khách hàng mục tiêu phấn đấu toàn doanh nghiệp Phát triển hoạt động dịch vụ Kinh doanh theo pháp luật thông lệ quốc tế Nghiệp vụ hoạt động bán hàng * Nghiên cứu thị trường,nghiên cứu tập quán tâm lý người tiêu dùng để lập CL kế hoạch bán hàng - Mục đích nghiên cứu TT để xác định khả bán HH đó.Phải tìm KH mục tiêu ,chân dung KH mục tiêu Xác định kênh bán,hình thức bán a Thiết lập kênh bán Là việc tuyển chọn,sắp xếp phần tử tham gia vào tuyên truyền,quảng cáo,vận chuyển,phân phối bán hàng cho DN Căn để lựa chọn kênh bán:  Bản chất sản phẩm  Căn vào tình hình thị trường  Sự phát triển DN:  Chiến lược phân phối DN lý thay đổi kênh phân phối Các hình thức bán hàng Theo địa điểm giao hàng: + Bán kho người cung ứng, + Kho DNTM + Qua cửa hàng + Bán đơn vị tiêu dùng  Theo khâu lưu chuyển hàng hóa: + Bán bn + Bán lẻ  Theo phương thức bán: + Bán theo hợp đồng đơn đặt hàng + Thuận mua vừa bán không cần HĐ đơn hàng + Bán đấu giá  Các hình thức bán hàng Theo mối quan hệ toán: + Mua đứt bán đoạn (mua tốn ngay) + Trả góp,trả chậm  Hình thức bán: + Bán trực tiếp + Bán từ xa qua điện thoại + Qua nhân viên môi giới,tiếp thị + Bán qua mạng Internet (TMĐT)  Phân phối hàng hóa    Là điều tiết hàng hóa sở cân đối cung cầu nhằm đạt lợi nhuận cao Xác định cấu SP,phát triển SP mới; Chiến lược giá cả,chính sách phân phối bảo đảm cho hoạt động BH theo mục tiêu chương trình định Nguyên tắc phân phối:  Hiệu kinh doanh  Đồng bộ,liên tục  Ưu tiên Nội dung phân phối hàng hóa       Nghiên cứu nhu cầu thị trường để xây dựng chiến lược kế hoạch phân phối HH Lựa chọn thành viên tham gia kênh Xây dựng kênh phân phối HH Phân phối HH vào kênh Kiểm tra,giám sát hoạt động thành viên kênh phân phối Đánh giá điều chỉnh Quảng cáo, xúc tiến bán hàng   Quảng cáo hình thức truyền tin thương mại đem đến cho người nhận tin hiểu biết sản phẩm phương tiện thông tin đại chúng để lôi người mua Xúc tiến bán kỹ thuật tăng doanh số bán tức việc cấp lợi ích vật chất tinh thần cho người mua Thực tốt nghiệp vụ bán hàng quầy hàng cửa hàng Các kỹ thuật bán hàng cá nhân: 1.Thăm dò –sàng lọc 2.Tiếp cận sơ Tiếp cận thức Giới thiệu trình diễn Khắc phục ý kiến phản đối Kết thúc thương vụ 7.Theo dõi trì  Các yêu cầu với nhân viên bán hàng    Về tinh thần Về thể chất Về tri thức Quản trị bán hàng - Xác định mục tiêu BH Xây dựng kế hoạch BH Thiết kế tổ chức lực lượng BH Quản trị lực lượng BH Đánh giá điều chỉnh Xác định mục tiêu bán hàng   Là kết cụ thể BH mà DN muốn đạt đến Trình tự xác định mục tiêu:  Mục tiêu kinh doanh DN  Phân tích yếu tố MTKD  Phân tích thế, mạnh điểm yếu DN  Xác định mục tiêu BH Lập kế hoạch bán hàng   Là tổng hợp dự kiến kết điều kiện để thực bán hàng năm,quí ,tháng Các dạng kế hoạch:  Theo cấp quản lý  Theo sản phẩm  Theo địa bàn kinh doanh  Theo khách hàng  Theo hình thức bán  Theo thời gian Phương pháp lập kế hoạch bán hàng Tập trung từ xuống  Từ tổ,đội lên  Kết hợp xuống từ lên > Tùy theo ảnh hưởng nguồn lực, tương quan lực lượng, văn hóa mà doanh nghiệp theo đuổi mà vận dụng  Tổ chức lực lượng bán hàng   Là toàn nhân viên tham gia vận chuyển,quảng cáo, phân phối bán hàng cho DN Các loại NVBH :  Theo biên chế  Theo chức