Bài giảng Quản trị Marketing: Chương 6 - GV. Hoàng Thị Huệ

Trang 1

Chương VỊ

Xây dựng và quản lý

Trang 3

Các bước trong Thiết kê QL BH Nâng cao Thiết kế lực lượng BH lực lượng BH Các mục tiêu Tuyền chọn

của LLBH đại diện BH

Chiến lược Huấn luyện

của LLBH các đại diện BH

Trang 4

Thiét kê lực lượng bán hàng

°ồ Mục tiêu của lực lượng bán hàng:

— Căn cứ vào mục tiêu của DÑN

— Vị trí mong muôn của DN trên thị trường đó — DN thường đề ra các mục tiêu khác nhau cho

Trang 7

Chiên lược của LL BH (tt )

‹ồ Các đại diện bán hàng làm việc với khách hàng

theo 1 số cách:

— Với người mua: trao đồi các vân đề với 1 khách hàng

trực tiêp hoặc qua điện thoại

— Với nhóm người mua: cô gắng quen càng nhiều người

trong 1 nhóm người mua cảng tôt

— Tổ bán hàng với nhóm người mua: các đại điện bán

hàng trong 1 tô có sự hợp tác chặt chẽ trong khi liên hệ với nhóm người mua

— Hội nghị bán hàng: giới thiệu và bàn bạc các vẫn đề

Trang 9

Chuyên mon hoa theo KV dia ly GD Quang cao Khuyén mai GD GD Điều hành Marketing GD GD

ban hang dao tao

Trang 13

Chuyên môn hóa theo sản phẩm

°ồ Ưu điểm : °© Nhược điểm:

Trình độ chuyên môn Nhiều nhân viên cùng

với từng sản phâm gặp gỡ cùng 1 khách

Tập trung bán hàng hãng tạo nên sự trùng

theo từng địa bàn lap, lang phi nguon

Trang 15

Chuyên môn hóa theo khách hàng

°ồ Khách hàng của doanh nghiệp được phân nhóm theo ngành công nghiệp hoặc kênh

phân phôi

Trang 16

Chuyên môn hóa theo khách hàng

‹ Theo quan điểm Marketing toàn diện: cách thức này được sử dụng ngày càng nhiêu „e Ưu điểm: triệt lý định hướng khách hàng

và cơ câu thực tê của doanh nghiệp

¢ Su tập trung vào khách hàng và các khúc

Trang 17

Chê độ thù lao cho lực lượng BH

°« Có 3 phương pháp trả thù lao thường

được sử dụng:

— Trả lương thuân túy

Trang 18

Trả lương thuân túy

°ồ Đem lại sự antồnơn »s Khơng khun khích

định về thu nhập của các nhân viên tăng

nhân viên doanh sô bán

e Nhà quản trị kim » Chi phí bán hàng

soát tốt hơn hoạt không liên quan gì

động của nhân viên đến doanh thu hay lợi

Trang 19

Trả lương thuận túy nên sử dụng

khi

¢ Tra thu lao cho nhân viên mới hay các nhân viên bán hàng theo sử mệnh

‹ồ Cân mở rộng địa giới bán hàng

Trang 20

Trả hoa hông thuân túy

°ồ Kích thích nhân viên +» Khó kiểm soát được

mạnh và quỹ lương hoạt động của nhân

của nhân viên bán viên và khó giao

hàng biên đổi theo những nhiệm vụ

Trang 21

Trả hoa hông thuân túy phù hợp

Cân có động lực mạnh để tăng doanh số

Có ít các việc không có hoa hồng

Tình trạng tài chính yêu, chỉ phí bán hàng buộc phải liên với doanh thu

Trang 23

Quản lý lực lượng bán hàng

Tuyền chọn đại diện bán hàng

Huân luyện các đại diện bán hàng

Hướng dẫn các đại diện bán hàng

Trang 24

Tuyến chọn đại diện bán hàng

«e Tâm quan trọng của việc tuyến chọn: yêu tô quyết định sự thành công của LLBH

° Những đặc điểm cơ bản của một đại diện bán hàng giỏi: hỏi KH xem họ muôn và ưa thích đặc điểm nào của nhân viên BH (trung thực, đáng tin cậy, hiều biết và có thái độ ân cân .)

© Tim kiém những đặc điểm chung của nhân viên BH thanh cong nhat DN nhu:

— Chấp nhận rủi ro,

— Mạnh dạn trong công việc

— Biết cách giải quyết vân dé, — Quan tâm đến khách hàng

Trang 25

Thủ tục tuyên chọn

‹ Tìm kiêm những người có nguyện vọng bằng nhiêu cách khác nhau:

— Thông báo tuyên người

— Nhờ công ty giới thiệu việc làm

- Đê nghị nhân viên trong DN giới thiệu

— Liên hệ với các trường ĐH

Cân phải đưa ra mức lương khởi điểm hap dan,

Trang 26

Đánh giá ứng viên

°ồ Phỏng vân

Trang 27

Huân luyện các đại diện bán hàng

° Các chương trình huân luyện gồm 1 số

mục đích sau, nhằm tạo cho đại diện bán

hàng

- Cân hiều biết và hồ đơng với DN - Cân hiểu biết sản phẩm của DN

— Hiễu biêt những đặc điểm của KH và đôi thủ

cạnh tranh

— Biét cách chào hàng có hiệu quả

— Hiễu rõ và năm được những thủ tục quy định

Trang 30

Đánh giá các đại diện bán hàng

° Các nguôn thông tin

°ồ Đánh giá chính thức thành tích

° So sánh giữa các nhân viên bán hàng với nhau

° SO Sánh mức tiêu thụ hiện đại và quá khứ

°ồ Đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng

Trang 32

` Ban hang °ồ Phương pháp hướng về bán hàng: - Huấn luyện cho nhân viên các thủ thuật bán hàng - Những thủ thuật bao gồm: tán dương lợi ích sản phẩm, phê phán sản phẩm cạnh tranh,

trình diễn khôn khéo, sẵn sàng nhân nhượng

vê giá đề giành đơn đặt hàng tức thì

- Cho rằng cân phải có sự thúc ép người tiêu

Trang 33

Bán hàng (ft )

° Phương pháp hướng vê khách hàng

— Huân luyện nhân viên cách tháo gỡ vẫn đề của khách

hàng

— Nhân viên bán hàng cần học cách lắng nghe và hỏi để phát hiện ra những nhu câu của khách hàng và tìm ra những sản phẩm có thê giải quyết được nhu câu

— Kỹ năng phân tích nhu câu quan trọng hơn kỹ năng trình diễn

Trang 34

Ban hang (it )

¬ Khắc l

Thăm Tiếp Tiếp nhau phucy Kết ' 06g

do va ; = can c=» can „ —> và Cc» Kiên xạ _- thúc => va

loc bộ hàng trình nw đối vụ duy

dien tri

Các bước chủ yếu trong bán hàng có "Hậu quả —-

Trang 35

1) Tham do va sang loc

Trang 36

Tham do va sang loc (tt .) ¢ Tham dò nhu câu:

Trang 37

Tham dò và sảng lọc (ft )

Rong

Trang 38

KY th uat chao hang Phdai tao ra hanh dong

mua để kết thúc việc bán hàng (AIDA)

| mong hanh

Trang 39

PP soạn sẵn Kích thích nhu câu VỚI người mua thụ động Soạn sẵn 1 bài giới thiệu SP Ban hang (tt Ba phong cach giới thiệu ban hang PP ứng biên Xác định nhu câu và phong cách của ngưòi mua Chứng tỏ SP sẽ thoả mãn được nhu câu của KH PP thoả mãn Tìm kiêm nhu câu đích thực của KH

Kỹ năng lắng nghe &

Trang 42

Ban hang (it ) * Tiép tuc theo dõi và duy trì:

Sự hiện diện của ngời bán hàng là cần

Trang 43

Theo dõi sau bán hàng tạo ra những cơ Theo dõi sau bán hàng không tốt Khách hàng không thỏa mãn Oo Bo di mua hang cho khac

hdi trong tong lai

Trang 44

Kêt thúc thương vụ * Giả định là khách hàng sẽ mua, làm động tác hưu hình * Đa ra một số biến cố sắp xảy ra * So sánh: Đa ra những lý

do có lợi nếu làm ngay

* Mời khách hàng mua giúp

* Sử dụng phơng pháp "đa

2 chọn 1

Trang 46

Nội dung chuẩn bị

se Xác định rõ hiện trạng, mong muốn và giới hạn

có thể chấp nhận trong trờng hợp xấu nhất của

mình và đối phơng:

- Đâu là điều kiện tiên quyết

- Đâu là những điều kiện có thể thay đổi

- Đâu là mảnh đất "1 tấc không đi 1 ly không rời"

Trang 47

Kỹ thuật thơng lợng Lắng Mục đích Giải quyết nghe chủ đề làm rõ vấn đề còn A s những lý thắc mắc động, thể , hid do phan cua khach AT ee) đối do dự hàng đồng

tạm VÀ CÔ thật sự từ thời giúp

a phan khach lua chon

hồi hàng phơng án

Lắng Đặt câu Giải T vấn nee dinh

Trang 48

Một số kinh nghiệm trong đàm

phán thơng lợng

Để tránh bị hớ, đừng trả lời

ngày câu hỏi của đối phơng phải biết xin họ nhắc lại để kéo đài thời gian suy nehĩ

"Đầu xuôi đuôi lọt”

Muốn dành đợc thắng lợi phải

biết nhợng bộ từ từ

Không đợc nóng tính, giận dữ