Phan tich va danh gia hoat dong tieu thu cua cong 163510

lời mở đầu Khi kinh tế chuyển đổi sang kinh tế thị trờng không thời Nhà nớc lo cho doanh nghiệp từ đầu vào đến ®Çu ra, tõ vèn ban ®Çu ®Õn kÕt qđa kinh doanh, điều quan tâm hàng đầucủa doanh nghiệp làm để hàng hoá họ đợc ngời tiêu dùng chấp nhận để tiến tới mục đích cuối lợi nhuận Đối mặt với doanh nghiệp thơng trờng với chọn lọc đào thải khắt khe với cạnh tranh ngày khốc liệt để đạt đợc điều bao khó khăn vất vảcủa nhà quản lý kinh doanh với ý nghĩ lúc ẩn hiện, nỗi trăn trở họ liệu hàng hoácủa họ có tiêu thụ đợc thơng trờng hay không? làm để đợc thị trờng chấp nhận? Điều trình Với đòi hỏi xúc doanh nghiệp thơng mại đà đời đóng vai trò trung gian đa hàng hoá từ sản xuất đến tiêu dùng Các doanh nghiệp thơng mại hoạt động tiêu thụ hàng hoá đóng vai trò định đến hiệu hoạt động doanh nghiệp mà góp phần định đến thực giá trị hàng hoá toàn kinh tế quốc dân Do việc quản lý khâu tiêu thụ doanh nghiệp thơng mại có ý nghĩa quan trọng Xuất phát từ thực trạng trên, thời gian vè thực tập công ty Máy tính Đồng Tâm, với hớng dẫn nhiệt tình thầy Phan Thế Tuấn, giúp đỡ ban Giám Đốc, cán phòng kinh doanh , với kiến thức lý luận đà đợc trang bị nhà trờng em đà chọn đề tài "phân tích đánh giá hoạt động tiêu thụ công ty Máy tính Đồng Tâm" làm chuyên đề tốt nghiệp Nội dung đề tài bao gồm: Phần 1: Những vấn đề lý luận tiêu thụ Phần 2: Tực trạng hoạt động tiêu thụ công ty Máy tính Đồng Tâm Phần 3: Một số giải pháp thúc đẩy tiêu thụ công ty Đồng Tâm Phần 1: Những vấn đề lý luận hoạt động tiêu thụ I Thực chất hoạt động tiêu thụ Khái niệm tiêu thụ sản phẩm Nền kinh tế thị trờng kinh tế mà sản xuất gì, sản xuất nh sản xuất cho đợc định thông qua thị trờng Trong kinh tế thị trờng quan hệ kinh tế tổ chức, đơn vị cá nhân biểu biểu qua việc mua bán, trao đổi hàng hoá, dịch vụ thơng trờng Tức tiêu thụ Quá trình kinh doanh doanh nghiệp thơng mại gồm ba khâu: mua vàodự trữ- bán Ta thấy tiêu thụ khâu cuối trình lu chuyển hàng hoá, giai đoạn cuối chu kỳ tuần hoàn vốn doanh nghiệp Tiêu thụ trình trao đổi ngời bán ngời mua, thực giá trị hàng hoá, tức thực chuyển hoá vốn doanh nghiệp từ hình thái hàng hoá sang hình thái tiền tệ( H'- T' ) Kết qủa tiêu thụ kết qủa trình hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Quá trình tiêu thụ đợc coi kết thúc áu trình toán ngời bán ngời mua đợc thực Về nguyên tắc kết thúc tiêu thụ sản phẩm ngời bán phải thu đợc tiền bán sản phẩm Đứng góc độ luân chuyển vốn tiêu thụ sản phẩm trình chuyển hoá vốn từ hình thái hàng hoá sang hình thái tiền tệ làm cho vốn trở lại hình thái ban đầu nã míi bíc vµo chu kú kinh doanh tiÕp theo Thực chất trình tiêu thụ sản phẩm vận động đồng thời vật t tiền vốn, diễn đồng thời vật t tiền vốn kết luận hàng hoá đợc thực giá trị giá trị sử dụng Do thực tế tiêu thụ sản phẩm bao gồm hai trình xuất giao hàng cho khách toán tiền hàng Thanh toán tiền hàng trình quan trọng định hoàn thành hay không công tác tiêu thụ sản phẩm Thời điểm toán nhanh có lợi cho doanh nghiệp nhiêu Quá trình toán sở để doanh nghiệp xác định đợc kết qủa bán ra, đồng thời giúp cho nhà quản lý doanh nghiệp biết đợc tình hình hoạt động kinh doanh để đa định tiếp tục hay chuyển hớng kinh doanh Thanh toán tiền hàng diễn dới nhiều hình thức khác nh: toán tiền mặt, séc, chuyển khoản, hàng đổi hàng biểu thời điểm khác nhau: toán ngay, toán sau vài ngày, sau tháng, hai tháng biểu Hàng hoá đợc xác định tiêu thụ thực tế thờng quy định nh sau: - Bán hàng trực tiếp thu tiền hàng - Xuất hàng cho khách hàng đợc chấp nhận toán Tiêu thụ sản phẩm xảy trờng hợp sau: Trờng hợp 1: Việc xuất, giao toán tiền hàng diễn đồng thời.Khi lợng hàng hoá đợc xác định tiêu thụ hàng đơn vị mua toán Trờng hợp 2: Giữa doanh nghiệp khách hàng áp dụng phơng pháp toán theo kế hoạch, xuất giao đợc coi nh tiêu thụ Trờng hợp 3: Doanh nghiệp đà xuất giao đủ hàng cho khách hàng theo số tiền mà khách hàng trả trớc Trờng hợp 4: Doanh nghiệp bán hàng theo phơng thức trả góp Trờng hợp 5: Doanh nghiệp cha thu đợc tiền nhng đợc chấp nhận toán số tiền hàng đà gửi bán giao cho đại lý Nh toán tiền hàng trình quan trọng nhất, định thành công tính hiệu công tác tiêu thụ Nếu giao hàng mà cha thu đợc tiền doanh nghiệp cha đạt đợc mục đích tiêu thụ, thu đợc tiền đợc chấp nhận toán đợc gọi tiêu thụ Nội dung doanh thu tiêu thụ sản phẩm Khi tiêu thụ đợc sản phẩm, doanh nghiệp se có khoản tiền thu bán hàng ngày gọi doanh thu tiêu thụ sản phẩm Vậy doanh thu tiêu thụ sản phẩm đợc xác định theo công thức: DT= tổng(S x G) Trong đó: - DT: doanh thu tiêu thụ sản phẩm - S: số lợng sản phẩm tiêu thụ - G: giá bán sản phẩm - i: số lợng kiểu sản phẩm Đây tiêu có ý nghĩa quan trọng khách hàng không doanh nghiệp, víi viƯc thùc hiƯn nghÜa vơ tµi chÝnh víi Nhµ nớc mà trình tái sản xuất mở rộng phạm vi toàn xà hội Doanh thu tiêu thụ sản phẩm đợc xác định thu đợc tiền khách hàng đợc khách hàng chấp nhận toán số tiền Doanh thu tiêu thụ sản phẩm phản ánh quy mô kinh doanh doanh nghiệp, phản ánh trình độ tổ chức, đạo sản xuất kinh doanh tổ chức công tác toán Có đợc doanh thu bán hàng chứng tỏ doanh nghiệp đà sản xuất sản phẩm đợc thị trờng chấp nhận Doanh thu tiêu thụ sản phẩm hiểu toàn số tiền bán sản phẩm hàng hoá, cung ứng dịch vụ sau trừ khoản giảm giá hàng bán, hàng bán bị trả lại biểu đợc khách hàng chấp nhận trả tiền Trong giảm giá hàng bán số tiền ngời bán giảm trừ cho ngời mua giá đà thoả thuận doanh thu nhu cầu thị trờng hình thức doanh nghiệp u đÃi cho khách hàng mua khối lợng sản phẩm lớn Doanh thu tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp bao gồm: - Doanh thu tiêu thụ sản phẩm chủ yếu doanh nghiệp: Đây phận doanh thu chủ u thêng chiÕm tû träng lín nhÊt cđa doanh nghiƯp doanh thu tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá, dịch vụ biểu - Doanh thu tiêu thụ khác: Cung cấp lao vụ, dịch vụ cho bên ngoài, bán nguồn phát minh sáng chế biểu Xác định néi dung cđa doanh thu tiªu thơ cã ý nghÜa lớn việc hạch toán đầy đủ, doanh thu, phản ánh kết qủa kinh doanh doanh nghiệp Vì công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp xem nhẹ việc xác định nội dung doanh thu tiêu thụ, đồng thời tùy thuộc vào tình hình kinh doanh đơn vị mà xác định doanh thu xác, phân chia nội dung doanh thu cho phù hợp để thuận tiện cho việc theo dõi phản ánh doanh thu doanh nghiệp Vai trò ý nghĩa hoạt động tiêu thụ Tiêu thụ sản phẩm giai đoạn cuối trình lu chuyển hàng hoá doanh nghiệp thơng mại Thông qua tiêu thụ sản phẩm đồng vốn bỏ ban đầu trở trạng thái ban đầu Với doanh thu bán hàng, doanh nghiệp trang trải khoản chi phí: tiền lơng, thởngcho cán nhân viên, bù lại giá vốn, chi phí bán hàng, chi phí quản lý doanh nghiệp, thực nộp thuế có lợi nhuận biểu Trong chế thị trờng nay, doanh nghiệp thơng mại phải trì qúa trình tiêu thụ đạt hiệu quả, không để hàng tồn kho không bán đợc Vì trình tiêu thụ phải đợc mở rộng đáp ứng nhu cầu ngày tăng xà hội số lợng chất lợng hàng hoá Nếu mở rộng đợc tiêu thụ tạo điều kiện tăng doanh thu nâng cao lợi nhuận Trong kinh tế thị trờng cạnh tranh gay gắt doanh nghiệp phải tiến hành cải cách nâng cao thị phần hàng hoá tiêu thụ sản phẩm hàng hoá chậm chạp, yếu gây ứ đọng hàng hoá, tiền vốn, chậm luân chuyển gây chi phí bảo quản hao hụt, chi phí lÃi vay, chi phí quản lý bán hàng, chi phí quản lý doanh nghiệp tăng cao Vì để chiến thắng cạnh tranh doanh nghiệp phải cải tiến công tác tiêu thụ sản phẩm Các hình thức tiêu thụ - Tiêu thụ theo hình thức bán buôn: Khách hàng công ty, đại lý mua hàng để bán Đây loại khách hàng có mối quan hệ lâu dài với công ty mua hàng với số lợng lớn - Tiêu thụ dới hình thức bán lẻ: Khách hàng cá nhân tổ chức, quan, đơn vị biểu mua hàng để dùng II Những nội dung trình tiêu thụ Điều tra nghiên cứu thị trờng 1.1 khái niệm thị trờng Đứng quan điểm Marketing thị trờng đợc hiểu tập hợp ngời mua hàng ngời mua hàng tiềm doanh nghiệp Còn khách hàng tiềm ngời mà không sử dụng hàng hoá doanh nghiệp nhng tơng lai trở thành khách hàng doanh nghiệp Nh thị trờng doanh nghiệp khách hàng doanh nghiệp Và doanh nghiệp có thị trờng hay nghĩa hàng hoá doanh nghiệp có ngời mua hay không 1.2 Nghiên cứu thị trờng vai trò Nghiên cứu thị trờng trình thu thập, tập hợp, phân tích, ghi chép xử lý thông tin nhằm nắm rõ đặc điểm thị trờng Kết qủa hoạt động nghiên cứu giúp cho doanh nghiệp xác định đợc thị trờng cần từ doanh nghiệp xác lập đợc phơng thức mục tiêu hoạt động kinh doanh nh Quyết định sản phẩm kinh doanh 2.1 Quyết định mức chất lợng sản phẩm Mức chất lợng sản phẩm phụ thuộc vào đối tợng khách hàng mà doanh nghiệp hớng vào phục vụ Nếu khách hàng doanh nghiệp có thu nhu nhập cao theo mức chất lợng phải cao Còn với khách hàng có thu nhập thấp trung bình mức chất lợng cần mức vừa phải với giá phù hợp 2.2 Lựa chọn nhà cung cấp sản phẩm Nhà cung cấp sản phẩm doanh nghiệp sản xuất sản phẩm Các doanh nghiệp thơng mại cần phải quan tâm đến vấn đề tâm lý định lựa chọn sản phẩm có phần la bị ảnh hởng thơng hiệu Thơng hiệu gắn với nhà sản xuất Nên định nhà sản xuất góp phần tạo nên thành công cho công ty Mối quan hệ với nhà cung cấp thờng mối quan hệ lâu dài sở hợp tác hỗ trợ phát triển Một doanh nghiệp thơng mại có hay nhiều nhà cung cấp tuỳ thuộc vào quy mô kinh doanh Nếu quy mô hoạt động mà lớn, chủng loại sản phẩm đa dạng phong phú doanh nghiệp có quan hệ đối tác với nhiều nhà s¶n xt Cã doanh nghiƯp cịng chØ cã quan hệ với hay vài đối tác quy mô hoạt động kinh doanh nhỏ chủng loại sản phẩm Tổ chức hoạt động điều hành kinh doanh 3.1 Quản lý hoạt động xuất nhập kho Việc xuất, nhập kho phải đợc quản lý cách có hệ thống khoa học Công tác chủ yếu kiểm tra sản phẩm có kho sản phẩm xuất tiêu thụ hàng ngày Hoạt động phải đợc tiến hành thờng xuyên ngày theo định kỳ Về nguyên tắc hàng nhập kho trớc xuất trớc hàng sau xuất sau nhằm đảm bảo tính đại sản phẩm tránh đợc tình trạng hàng hoá bị tồn lâu làm giảm hiệu kinh doanh Đồng thời kiểm tra hàng hoá thờng xuyên giúp cho doanh nghiệp năm bắt đợc sản phẩm đà tiêu thụ hết tiến hành nhập kho giúp cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm đợc diễn liên tục không bị gián đoạn 3.2 Quản lý tình hình thực doanh thu chi phí Quản lý thực doanh thu quản lý hoạt động bán hàng Đó định quản lý liên quan đến hoạt động bán hàng nh: lựa chọn kênh phân phối, định hình thức giao hàng, toán, chăm sóc khách hàng Quản lý tình hình thực chi phí doanh nghiệp nhằm đạt mức chi phÝ thÊp nhÊt cã thĨ Trong ®ã tû lƯ chi phí phù hợp phải cao hạn chế đến mức thấp khoản chi phí không phù hợp phát sinh trình hoạt động kinh doanh Giảm chi phí làm giảm giá thành theo lợi nhuận tăng Việc quản lý thực doanh thu chi phí đợc coi có hiệu mức tăng doanh thu phải cao mức tăng chi phí Theo có nghĩa mức lợi nhuận tăng Tiến hành hoạt động tiêu thụ toán 4.1 Quyết định hệ thống kênh phân phối Kênh phân phối tất tổ chức, đơn vị, phận tất ngời liên quan đến trình phân phối giúp doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm Những tổ chức cá nhân đợc gọi ngời môi giới Các định phân phối bao gồm định về: lựa chọn kênh phân phối nào? trực tiếp bán hàng cho ngời tiêu dùng hay qua kênh trung gian; cần có kênh phân phối, điểm bán hàng, phối hợp kênh; phơng thức điều tiết, kiểm soát trung gian; xem xét nhận định đối thủ cạnh tranh biểu Một kênh phân phối có cấu tạo đơn giản phức tạp tuỳ thuộc vào mối quan hệ đợc thiết lập nhà sản xuất ngời môi giới với Các định kênh phân phối có ảnh hởng lớn tới kế hoạch marketing doanh nghiệp Có hai kênh phân phối chính: - Kênh phân phối trực tiếp Cấp - Kênh phân phối gián tiếp Kênh phân phối trực tiếp thờng đợc áp dụng với doanh nghiệp có thị phần hạn chế Kênh giúp cho họ chủ đông kế hoạch marketing tiếp xúc gần nhanh với khách hàng Hơn phơng thức phân phối có lợi phù hợp với họ Vì hàng hoá đến tay ngời tiêu dùng qua trung gian nên giá thành thấp giúp cho doanh nghiệp nhỏ bán đợc hàng Với kênh phân phối doanh nghiệp nhỏ vợt qua đợc doanh nghiệp lớn Kênh phân phối gián tiếp thờng đợc áp dụng với doanh nghiệp có vị cao thị trờng Kênh phân phối giúp họ mở rộng thị trờng kinh doanh, tăng lợng hàng tiêu thụ tạo bớc phát triển xa cách nhanh 4.2 Quyết định hình thức toán Công ty áp dụng nhiều hình thức toán khác để tạo thuận lợi cho khách hàng Khách hàng mua hàng công ty toán công ty sau đà nhận đợc hàng, toán sau thời gian thoả thuận Khách hàng toán chuyển khoản hay giấy tờ có giá khác Về phơng tiện toán, công ty chấp nhận toán loại tiền: tiền Việt Nam, tiền USD Dịch vụ sau bán hàng Sau mua hàng công ty, khách hàng đợc hởng dịch vụ kem nh: - Bảo hành, bảo dỡng: máy mà khách hàng đà mang vỊ dïng sau mét thêi gian( vÉn ®iỊu kiện bảo hành) mà bị trục trặc công ty thực bảo hành sửa chữa miễn phí cho khách hàng Với dịch vụ này, khách hàng yên tâm sử dụng sản phẩm công ty - Lắp đặt sản phẩm , hớng dẫn sử dụng sản phẩm: khách hàng có nhu cầu công ty giao hàng địa điểm mà khách hàng yêu cầu lắp đặt sản phẩm cho khách hàng Đồng thời, hớng dẫn khách hàng sử dụng sản phẩm cho tốt III Các nhân tố ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ Bản thân doanh nghiệp 1.1 Khả tài Có thể hiểu hoạt động tài doanh nghiệp tổ chức luồng vận chuyển hàng hoá, vốn tiền tệ để tạo lập phân phối sử dụng quỹ tiền tệ nhằm đạt tới mục tiêu lợi nhuận doanh nghiệp kinh doanh theo quy định pháp luật Trong điều kiện chuyển sang kinh tế thị trờng áp dụng chế độ tự hạch toán, doanh nghiệp trông chờ vào nguồn vốn tự cấp phát Nhà nớc mà phải chủ động tạo lập vốn đáp ứng nhu cầu kinh doanh mở rộng thị trờng, doanh nghiệp phải tự khai thác nguồn vốn tài tự có từ kết qủa sản xuất kinh doanh nguồn thu từ công tác tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm làm tăng vòng quay vốn, rút ngắn chu kỳ thu tiền trung bình, tăng hiệu sử dụng vốn, từ làm tăng khả sinh lời doanh nghiệp Tuy nhiên để làm đợc điều doanh nghiệp tuỳ theo đặc điểm sản xuất kinh doanh cần đa bao gồm( nhng không giới hạn ) số biện pháp sau đây: - Giá hàng hoá hợp lý