phân tích đặc điểm nhân lực bán hàng

đặc điểm lao động trong bán hàng

Quản trị nhân lực bài 1:

Hãy nêu đặc điểm lao động của một ngành nghề nào đó, từ đó phân tích các yếu tố

môi trường ảnh hưởng đến QTNL trong ngành

Bài làm:

1. Đặc điểm lao động

Lao động: là sự tiêu dùng sức lao động trong hiện thực Lao động là hoạt động có mục đích, có ý thức của con người nhằm tạo ra các sản phẩm phục vụ cho các nhu cầu của đời sống xã hội Lao động là hoạt động đặc trưng nhất, là hoạt động sáng tạo của con người Bán hàng: là tập hợp các quan hệ giao tiếp trực tiếp giữa người bán với các khách hàng hiện tại hoặc tiềm năng để thúc đẩy hành động mua của họ và thu nhận thông tin phản hồi ngay lập tức

Trong thực tế quá trình người bán hàng thực hiện hoạt động bán là một quá trình giao tiếp phức tạp giữa người bán và người mua dựa trên hiểu biết về tâm lý xã hội

Kinh doanh trong môi trường hiện nay, các doanh nghiệp đều cho rằng việc kinh doanh các sản phẩm của họ không thể thành công nếu thiếu lực lượng bán hàng cá nhân Trong những doanh nghiệp sử dụng dây chuyền sản xuất, bán hàng hóa bằng các loại máy tự động, các máy bán hàng cá nhân đã thay thế một số nhân viên bán lẻ các hàng hóa thông dụng Tuy nhiên, vai trò của người bán hàng chính là ở việc bán những chiếc máy đó cho người (tổ chức) sử dụng, và nỗ lực của người điều hành máy nhằm đảm bảo cho vị trí đó sinh lời cũng được xem như một nỗ lực bán hàng

Tầm quan trọng của bán hàng cá nhân phụ thuộc vào một phần bản chất của sản phẩm, những hàng hóa mới phức tạp về mặt kĩ thuật, đắt tiền đòi hỏi sự nỗ lực bán hàng cá nhân nhiều hơn Người bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc cung cấp cho người tiêu dùng về thông tin sản phẩm, để giảm bớt những rủi ro trong việc mua bán và sử dụng Tầm quan trọng của bán hàng cá nhân cũng sẽ tăng thêm bởi nhu cầu của người tiêu dùng trong trường hợp cạnh tranh thuần túy (có một lượng lớn những người mua nhỏ có kiến thức thị trường tốt về một hàng hóa thuần nhất) khi đó nỗ lực bán hàng cá nhân là rất cần thiết Ngược lại khi một sản phẩm có sự khác biệt ở mức độ cao ( như nhà cửa, đất đai ) bán cho người mua ít kiến thức về sản phẩm thì bán hàng cá nhân trở thành một nhân tố quan trọng trong xúc tiến hỗn hợp Trong một vài trường hợp, người mua thậm chí không

chủ động tìm mua sản phẩm (các loại bảo hiểm, bảo hiểm nhân thọ ) người bán có thể làm khác biệt sản phẩm của họ tại điểm bán

Qua mỗi nỗ lực của người bán hàng thành công, một công ty có thể xây dựng được quan

hệ với khách hàng và tiếp tục duy trì mối quan hệ này trong tương lai Người bán hàng chính là đường dẫn, thông qua đó các luồng thông tin về sản phẩm, sự cải tiến, ứng dụng, cách sử dụng mới có thể đến với người tiêu dùng

Thực tế ta có thể thấy trong một số ngành, thông tin đến từ khách hàng được coi như là nguồn để tạo ra trên 90% sản phẩm mới và các sáng kiến trong sản xuất Ví dụ như: ngành công nghệ thông tin, kĩ thuật phần mềm, bảo hiểm, ngành may mặc – thời trang Đặc biệt, nhiều người kinh doanh đến nay vẫn cho rằng, bán hàng không nhất thiết càn trình độ và kinh nghiệm, tuy nhiên với vai trò ngày càng quan trọng thì yêu cầu với nhân viên bán hàng ngày càng cao từ những doanh nghiệp lớn cho đến những đại lý cấp I, cấp II

Là một nghề tạo môi trường làm việc mở và yêu cầu tính năng động sáng tạo và động lực làm việc lớn, bán hàng thu hút nhiều đối tượng lao động, và thực tế nhân viên bán hàng không có sự phân biệt nam nữ, nghiều tuổi hay ít tuổi, quan trọng là những điều kiện tuyển dụng và khả nawg đáp ứng công việc của người lao động

Cùng với những công cụ truyền thông khác bán hàng cá nhân thúc đẩy sự cần thiết để những trung gian chấp nhận bán các sản phẩm mới hay tăng khối lượng mua của họ và cố gắng nhiều hơn trong trưng bầy một sản phẩm hoặc thương hiệu của doang nghiệp

Bán hàng cá nhân có vai trò quan trọng trong hoạt động của một doanh nghiệp, ảnh hưởng từ sự nỗ lực của các nhân viên bán hàng tác động không nhỏ đến lợi ích của doanh nghiệp Vậy đặc điểm về lao động của nghề bán hàng là gì?

Cấu trúc lực lượng bán hàng:

Công ty có thể phân chia trách nhiệm bán theo bất kỳ tuyến nào trong số mấy tuyến Quyết định sẽ đơn giản nếu công ty chỉ bán có một mặt hàng cho một ngành công nghiệp, với khách hàng nằm ở nhiều nơi Trong trường hợp đó, công ty sẽ dùng cấu trúc bán theo lãnh thổ Thế nhưng, nếu công ty đang bán nhiều sản phẩm cho nhiều loại khách hàng, công ty có thể cần đến một cấu trúc lực lượng bán hàng theo sản phẩm, một cấu trúc lực lượng bán theo khách hàng, hay một sự kết hợp cả hai

Các phương án cấu trúc lực lượng bán hàng:

• Cấu trúc lực lượng bán theo lãnh thổ: là tổ chức lực lượng bán bằng cách phân công mỗi nhân viên bán phụ trách hẳn một khu vực địa lý, trong đó, nhân viên lo liệu việc

chào bán toàn bộ mặt hàng sản phẩm hay dịch vụ của công ty với tất cả khách trong khu vực đó Tổ chức buôn bán như vậy có nhiều lợi thế Nó xác định rõ rệt phần việc của nhân viên bán; và do chỉ có một nhân viên bán hàng trong khu vực, nên nhân viên đó sẽ

là người hưởng trọn lời khen hay lãnh đủ mọi phiền trách đối với doanh số khu vực Cấu trúc theo lãnh thổ cũng làm tăng ước muốn xây dựng mối quan hệ làm ăn trong miền của người bán, điều mà đổi lại sẽ khiến làm tăng hiệu quả bán hàng Cuối cùng, do mỗi nhân viên bán hàng chỉ đi lại trong một khu vực địa lý nhất định, nên chi phí cho việc di

chuyển không quá cao

• Cấu trúc lực lượng bán theo sản phẩm: là tổ chức lực lượng bán với việc nhân viên bán chuyên trách chào bán chỉ một phần trong dòng hàng của công ty.Tuy nhiên, cấu trúc theo sản phẩm có thể dẫn đến những khó khăn nếu như một khách hàng lớn lại đang mua nhiều sản phẩm khác nhau của công ty Có nghĩa là nhân viên bán đi lại trùng tuyến và cùng chờ đợi nhân viên thu mua của cùng khách hàng tiếp xúc Những phí tổn thừa như vậy phải được so sánh với các lợi ích của việc hiểu biết sản phẩm rõ ràng hơn và quan tâm nhiều hơn đến từng sản phẩm

• Cấu trúc lực lượng bán theo khách hàng: là tổ chức lực lượng bán qua đó nhân viên bán chuyên trách việc chào bán chỉ với những khách hàng hay các ngành công nghiệp nào đó Đây là loại cấu trúc lực lượng ngày càng có nhiều công ty sử dụng Việc tổ chức lực lượng bán xoay quanh khách hàng có thể giúp công ty trở nên chuyên chú hơn đến khách hàng và xây dựng mối quan hệ gần gũi hơn với những khách quan trọng

• Cấu trúc lực lượng bán kiểu phức hợp: Chẳng có một cấu trúc đơn thuần nào là phù hợp nhất cho mọi công ty và mọi tình huống Mỗi công ty cần chọn lựa một cấu trúc lực lượng bán phục vụ tốt nhất nhu cầu của khách hàng mình và thích hợp nhất cho tổng thể chiến lược tiếp thị của mình

Những thực trạng khác về cấu trúc và chiến lược lực lượng bán hàng: Ban quản trị bán hàng cũng phải quyết định xem ai sẽ tham gia vào nỗ lực bán, cũng như nhân sự bán và

hỗ trợ bán sẽ hợp tác nhau ra sao

• Lực lượng bán bên trong (inside sales force): là những nhân viên bán hàng thực hiện việc buôn bán tại văn phòng của mình thông qua điện thoại hay các chuyến tham quan của khách Lực lượng bán bên trong bao gồm nhân viên hỗ trợ kỹ thuật, trợ lý bán hàng

và nhân viên tiếp thị từ xa

• Lực lượng bán bên ngoài (outside sales force): là những nhân viên bán hàng bên ngoài phải đi tới đi lui để chào mời khách

• Tiếp thị từ xa (telemarketing): là việc sử dụng điện thoại để buôn bán trực tiếp với khách Loại tiếp thị này có thể hiệu quả không thua gì chào bán trực tiếp mà lại còn ít tốn kém

Bán hàng theo nhóm: là việc sử dụng nhóm nhân sự bán hàng, tiếp thị, thiết kế, tài chính,

hỗ trợ kỹ thuật và thậm chí cả cấp quản trị bên trên để phục vụ các khách hàng lớn, phức tạp

Bộ phận trực thuộc:

Quản trị bán hàng : là phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra những hoạt động bán hàng Nó bao gồm các mục tiêu cho nhân viên bán hàng Nó bao gồm việc thiết lập mục tiêu cho nhân viên bán hàng, thiết kế chiến lược cho lực lượng bán, tuyển mộ, lựa chọn, huấn luyện, giám sát và đánh giá những người bán của công ty

Nếu quản trị marketing đề cập tới tất cả các hoạt động phải thực hiện để thỏa mãn nhu cầu của khách hàng thì quản trị bán hàng nằm ở phạm vi hẹp hơn, bộ phận này thực hiện các chức năng liên quan trực tiếp tới việc bán hàng cá nhân, nói chung các giám đốc (trưởng bộ phận)bán hàng là cấp quản trị trung gian

Các giám đốc (trưởng bộ phận) có nhiệm vụ hàng đầu là thiết lập và duy trì một tổ chức bán hàng tích cực

Về quyền lực: những nhà quản trị bán hàng thường có vị trí ngang bằng với những người điều hành marketing khác, những người quản lý từng chức năng của chương trình

Marketing khác như quảng cáo, kế hoạch hóa sản phẩm, quản lý phân phối vật chất

Về tổ chức: tổ chức bán hàng có thể có các bộ phận, những người lãnh đạo bộ phận khác nhau, họ thực hiện những công việc chuyên biệt như đào tào, nhân sự, xúc tiến và dự báo

Ví dụ về tổ chức bán hàng :

Giám đốc bán hàng

Người phụ

trách kế hoạch

hóa, dự báo và

làm ngân sách

bán

Người phụ trách nhân sự bán hàng

Người phụ trách các quan

hệ với khách

Người phụ trách làm kế hoạch

Người phụ trách qua hệ giữa khách hàng và nhà phân phối

Trong các trường hợp khác, một giám đốc marketing chung có thể có những người phụ trách về sản phẩm báo cáo cho họ Điều này phổ biến trong các trường hợp, nơi mà

doanh nghiệp bán nhiều sản phẩm và mỗi sản phẩm hoặc chuỗi sản phẩm được quản lý bởi một nhà quản lý riêng biệt

Một kiểu tổ chức phổ biến khác là phải có người quản lý bán hàng cho cho khu vực địa lý hoặc nhóm khách hàng chuyên biệt Hình thức chuyên môn hóa này tạo cho lực lượng bán hàng hoạt động hiệu quả hơn, tránh chồng chéo

Yêu cầu tuyển dụng nhân lực bán hàng:

Tùy vào từng nhiệm vụ của bộ phận bán hàng mà việc tuyển nhân viên cần có những nhu cầu cụ thể về chất ( trình độ, các kĩ năng đi kèm ) về lượng ( số lượng nhân viên ) tuy nhiên với đặc điểm về cơ cấu lực lượng bán hàng, ta thấy rằng lực lượng bán hàng có thể tập chung tại một khu vực, một vùng miền, nhưng cũng có thể trải rộng trên những thị trường khác nhau Đối với các doanh nghiệp như công nghệ thông tin, bảo hiểm, bưu chính viễn thông bán hàng cá nhân chính là công cụ hữu hiệu để gia tăng thị phần và tìm kiếm lợi nhuận cho doanh nghiệp, vì vậy mà ở những doanh nghiệp này bộ phận bán hàng là bộ phận sử dụng nhiều lao động nhất Các công ty xây dựng, các doanh nghiệp nhà nước, doanh nghiệp thời trang, may mặc nổi tiếng cũng tổ chức bộ phận bán hàng phù hợp với đặc thù kinh doanh của doanh nghiệp tuy nhiên lực lượng lao động qua tuyển chọn kĩ lưỡng khắt khe hơn, yêu cầu cao về trình độ, khả năng giao tiếp, đàm phán,

và kinh nghiệm làm việc

Những đặc điểm liên quan đến hoạt động bán của các loại nghề bán hàng khác nhau:

Loại nghề bán

hàng

Đặc điểm tương đối quan

trọng

Đặc điểm kém quan trọng

Bán hàng thương

mại

Tuổi, sự chín chắn, sự thông cảm, kiến thức về nhu cầu khách hàng, phương pháp kinh doanh

Sự hăng hái, mạnh bạo, kha năng

về kĩ thuật kiến thức về sản phẩm,tài thuyết phục

Bán hàng có tính

tuyên truyền

Trẻ trung, sức trẻ và khả năng chịu đựng lớn, kĩ năng nói, tài thuyết phục

Sự thông cảm, kiến thúc về khách hàng, sự chín chắn, kinh nghiệm bán hàng trước đây

Bán hàng kĩ thuật Giáo dục kiến thức về khách hàng

và sản phẩm đã có thông qua đào tạo Sự thông minh

Sự thông cảm, tài thuyết phục, sự hăng hái, tuổi tác

Bán sản phẩm mới Kinh nghiệm, tuổi, sự chín chắn, sự

hăng hái, tài thuyết phục và sự kiên trì

Kiến thức về sản phẩm, khách hàng, kiến thức giáo dục, sự thông cảm

Ngoài những động lực cơ bản của bản thân như, lòng yêu thích với công việc, trình độ học vấn chuyên nghành, khả năng giao tiếp bằng tiếng quốc tế, hay sự cởi mở không ngại công việc thì những nhân viên bán hàng cần có một số nguyên tắc cơ bản mà người bán hàng được “đào tạo tốt” cần biết :

• Người bán hàng cần có sự hiểu biết thấu đáo về công ty mà họ đại diện, gồm cả lịch sử từ trước của công ty Điều này bao gồm cả triết lý quản trị và chính sách hiện hành của doanh nghiệp

• Người bán hàng cần có kiến thức về thương mại và kĩ thuật, thông thạo về sản phẩm hoặc dòng sản phẩm của họ Điều này rất cần thiết khi bán các sản phẩm công nghiệp Khi bán các sản phẩm mang tính kĩ thuật cao nhiều doanh nghiệp yêu cầu người bán hàng của họ phải được đào tao như các kĩ sư

• Người bán hàng nên có kiến thức đầy đủ về sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, đây

là yêu cầu sống còn bởi một người bán hàng thành công sẽ phải biết điểm mạnh cũng như điểm yếu của những sản phẩm đang cạnh tranh để giành thị phần

• Người bán hàng nên có kiế thức sâu rộng cho thị trường hàng hóa của họ Thị trường ở đây không chỉ đề cập đến phạm vi lãnh thổ bán cụ thể mà còn tới thị trường tổng thể bao gồm các yếu tố kinh tế ảnh hưởng đến nhu cầu về sản phẩm của doanh nghiệp

• Người bán hàng phải có một sự hiểu biết đầy đủ về tầm quan trọng của việc dự kiến mua và các phương pháp sử dung để định vị và phân loại khách hàng tiềm năng một cách hiệu quả Các vấn đề chung phải được đánh giá là nhu cầu của người mua tiềm năng, nguồn lực tài chính và khả năng có thể tiếp cận

• Người bán hàng nên có kiến thức chính xác về lực lượng mua hoặc khách hàng tiềm năng mà họ đang nhằm bán, người bán hàng có kiến thức tốt có thể nên thuyết phục mô tả lợi ích sản phẩm cho người mua Việc bán muốn hiệu quả, đồi hỏi phải hiểu tính cách và đặc tính của khách hàng

Không có một sự bí mật nào trong việc bán hàng thành công,sự khác biệt giữa một người bán giỏi và một người bán bình thường đó là kết quả của việc được đào tạo và kinh nghiệm Hai mặt này không thể thay thế hoàn toàn cho nhau mà bổ xung cùng nhau Không được đào tạo tốt, người bán sẽ thường xuyên gặp phải những khó khăn trong việc trao đổi với các đồng nghiệp về việc áp dụng các nguyên tắc trong khi kinh nghiệm đem lại chính là việc trải những lần thất bại, vì vậy càng ít phải đánh đổi bao nhiêu càng tốt bấy nhiêu Những nguyên tắc được sắp đặt trước dường như khác xa so với việc thực hiện, việc cố gắng hướng người bán hàng vào các quy tắc và nguyên lý có thể làm mất đi tính sáng tạo và năng động của họ

Mối quan hệ trong tổ chức:

• Người bán hàng với khách hàng :

Người bán hàng là người đại diện cho doanh nghiệp tiếp xúc trực tiếp với khách hàng Họ không chỉ trình bày, giới thiệu sản phẩm cho khách hàng, lắng nghe và giải quyết những thắc mắc của khách hàng mà còn phản ánh tình hình của sản phẩm, của thương hiệu, của doanh nghiệp

Công việc chính của nhân viên bán hàng:

+ Giải đáp thắc mắc của khách hàng, giới thiệu sản phẩm, giao hàng, nhận tiền, gói hàng

+ Trưng bày hàng

+ Giúp khách hàng lựa chọn sản phẩm

+ Nhận thông tin phản hồi của khách hàng về sản phẩm, dịch vụ

+ Làm báo cáo định kỳ theo yêu cầu của doanh nghiệp

Mối quan hệ giữa người mua và người bán càng gần thì những nỗ lực bán hàng càng được đền đáp, do sự ghi nhận của khách hàng về sản phẩm và hình ảnh của hoạt động bán hàng của doanh nghiệp

• Mối quan hệ giữu nhân các nhân viên bán hàng với nhau:

Cùng là một nhân viên bán hàng, nhưng có thể sẽ bán những sản phẩm khác nhau, bán ở những khu vực khác nhau, bán hàng theo những hình thức khác nhau nhưng nói chung quan hệ giữa các nhân viên bán hàng trong một tổ chức là quan hệ đồng nghiệp Tuy nhiên, trong công việc họ không chỉ giúp đỡ nhau thực hiện tốt công việc được giao, mà giữa các nhân viên họ luôn luôn thi đua và cạnh tranh với nhau, việc làm tốt ( hoặc tốt hơn) những công việc được giao sẽ là tiền đề quan trọng cho sự thăng tiến, hoặc gia tăng

về lương bổng trong tương lai, vì vậy trong một tổ chức, đoàn kết nhưng mỗi cá nhân phải luôn vận động đi lên và không ngừng phát triển

• Mối quan hệ giữa người bán hàng và quản trị bán hàng, người bán hàng và tổ chức:

Giám đốc bán hàng ( người đứng đầu bộ phận ) là người đứng đầu, có nhiệm vụ hàng đầu

là thiết lập và duy trì một tổ chức bán hàng tích cực.Nhân viên bán hàng chịu sự quản lý của những người phụ trách Tùy thuộc vào chức năng của các bộ phận mà yêu cầu nhân lực cũng khác nhau, quản lý và sử dụng lao động cũng khác nhau

Trách nhiệm của quản trị bán hàng được chia ra ít nhất 7 lĩnh vực chính, cũng là các cầu nối của nhân viên với nhà quản trị:

+ phát triển một tổ chức bán hàng hiệu quả cho công ty

+ xây dựng các chương trình bán hàng dài hạn và ngắn hạn

+ tuyển mộ đào tạo và giám sát lực lượng bán

+ xây dựng ngân sách bán hàng và kiểm soát các chi phí bán hàng

+ phối hợp nỗ lực bán hàng cá nhân với những biến số khác của hoạt động xúc tiến + duy trì đường dây liên lạc giữa lực lượng bán, khách hàng và các phần việc kinh doanh tương ứng khác như là quảng cáo, sản xuất, hậu cần

+ tiến hành dự báo bán hàng và xây dựng các nghiên cứu marketing thích hợp để dùng trong việc lập kế hoạch và kiểm soát bán hàng

Đối với tổ chức : Nhân viên bán hàng là cầu nối giữa doanh nghiệp và khách hàng Đại diện bán hàng là người thay mặt doanh nghiệp quan hệ với các khách hàng và thu thập các thông tin cần thiết về khách hàng Hiệu quả kinh doanh tùy thuộc rất nhiều vào việc

tổ chức lực lượng bán hàng của doanh nghiệp

Các đo lường nỗ lực và đo lường kết quả trong việc đánh giá người bán:

Đo lường nỗ lực hoạt động Đo lường kết quả bán hàng

- Số các cuộc gọi bán được thực hiện

- Số thắc mắc được giải đáp

- Số lần kiểm tra tồn kho của người bán lại

- Thời gian làm việc bị mất không thê kiểm

soát

- Số những yêu cầu được đáp ứng

- Số luận chứng đã hoàn thành

- Khối lượng bán (tổng số hoặc theo từng sản phẩm, kiểu loại)

- Khối lượng bán theo tỷ lệ % của hạn ngạch

- Lợi nhuận bán hàng

- Số các khách hàng mới thanh toán

- Số người phân phối tham gia vào trương trình

- Số khách hàng mất đi

- Tỷ lệ tăng khối lượng bán cho những khách hàng chủ yếu

- Số lần phàn nàn của khách hàng

- Tỷ lệ bán hàng dự trữ của người phân phối

Những cách thức thù lao cho lực lượng bán được sử dụng rộng rãi nhất:

Cách thức Tần suất sử

dụng

Công dụng nhất Thuận lợi Không thuận lợi

Lương trả thẳng 30.3% Dùng bồi hoàn cho

người bán hàng mới, khi hãng chuyển đến các lãnh thổ bán mới, đòi hỏi công việc phát triển, khi người bán phải thực hiện nhiều hoạt động ngoài việc bán hàng

Đảm bảo cho người bán, phạm

vi quản lý của giám đốc bán với người bán rộng hơn, dễ dàng cho nhân viên hành chính dự đoán chi phí bán

Không tạo sự khích lệ, cần có sự giám sát chặt chẽ hơn với các hoạt động của khách hàng trong khi việc bán giảm sút các chi phí bán vẫn ở cùng một mức

Hoa hồng trả

thẳng

20.8% Dùng khi muốn

tạo sự hăng hái cao trong việc bán, làm giảm những công việc khác ở mức tấp nhất, khi công ty không thể kiểm soát hoạt động của lực lượng bán một cách chặt chẽ

Tạo sự khích lệ lớn cho người bán, giám đốc bán hàng

có thể thúc đẩy người bán, bán những món hàng nhất định, chi phí bán hàng liên quan trực tiếp với việc bán

Ít đảm bảo về mặt tài chính, giám đốc bán có sự quản lý

ở mức độ thấp hơn, có thể làm người bán cung cấp các dịch vụ không thích đáng với những khách hàng nhỏ , dự đoán chi phí khó khăn Kết hợp 48.9% Dùng khi lãnh thổ

bán có tiềm năng bán tốt, khi hãng mong muố tạo các khích lệ nhưng vẫn muốn kiểm soát tới các lực lượng bán

Tạo được mức độ đảm bảo về tài chính nhất định cho người bán, tạo một số khuyến khích, chi phí bán hàng sẽ biến đổi cùng với doanh số bán

Chi phí bán được

dự toán kém gây khó khăn cho người quản trị

Kết luận:

Bán hàng cá nhân luôn giữa một vai trò quan trọng trong hoạt động của doanh nghiệp, đối với các ngành sản xuất dựa trên công nghệ cao có yêu cầu cầu phát triển các sản phẩm mới, vai trò của bán hàng cá nhân sẽ càng quan trọng hơn Vì vậy để quản trị lực lượng lao động bán hàng nhà quản trị bán hàng phải tổ chức được lực lượng bán hàng hiệu quả, tuyển chọn, đào tạo, đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, đồng thời phát triển các chính sách quản lý thúc đẩy lực lượng bán hàng hoạt động tốt và xây dựng các chính sách thù lao hợp lý

2. Yếu tố môi trường tác động đến hoạt động quản trị nhân lực trong một tổ chức:

Tất cả các doanh nghiệp đều hoạt động trong một môi trường vật chất nhất định, nghĩa là hoạt động của doanh nghiệp luôn bị chi phối bởi nhiều yếu tố và lực lượng khác nhau, bao gồm toàn bộ các yếu tố môi trường bên trong và môi trường bên ngoài có ảnh hưởng tích cực hoặc tiêu cực đến hoạt động của của nghiệp Các yếu tố này luôn vận động biến đổi tạo nên điều kiện kinh doanh cho doanh nghiệp Vì vậy, một doanh nghiệp muốn đưa

ra những quyết định thành công cần phải nhận diện, phân tích, dự đoán được tác động của các yếu tố môi trường trong hoạt động doanh nghiệp

 Môi trường vĩ mô: là những yếu tố và lực lượng mang tích chất rộng lớn, những

yếu tố này vận động hoàn toàn khách quan nằm ngoài sự kiểm soát của của doanh nghiệp thâm chí cả quốc gia Mục đích nghiên cứu các yếu tố nàylà để dự báo xu hướng vận động trong tương lai của các yếu tố này, và những biện pháp chống đỡ với những tác động bất lợi, hay phát hiện ra những tác động có ích phục vụ cho hoạt động doanh nghiệp nói chung và hoạt động quản trị nhân lực nói riêng

• Môi trường vật chất và môi trường kinh tế:

Môi trường vật chất:

Theo cơ cấu dân số nước ta, số người trong độ tuổi lao động chiếm tỷ trọng cao (58,4% tính đến 1/7/2011) Các nhà quản lý, tuyển dụng có nhiều cơ hội lựa chọn nhân viên thỏa mãn các nhu cầu tuyển dụng của từng bộ phận, công việc bán hàng là mơ ước của rất nhiều các sinh viên vừa ra trường cũng như những nhân viên có năng lực giao tiếp, có kinh nghiệp thực tế Đối với nghề bán hàng, các yêu cầu cao như: trình độ ngoại ngữ, bằng cấp chuyên nghành, khả năng giao tiếp đều có khả năng đáp ứng tốt

Môi trường vật chất như các nguồn tài nguyên, thiên nhiên ngày càng cạn kiệt, ô nhiễm môi trường, làm cho sự cạnh tranh giữa các vùng miền, các quốc gia, các công ty, giữa