Giáo trình Marketing xuất nhập khẩu

www.ebook4u.vn MARKETING XUẪT NHẬP KHẨU Marketing & marketing quốc tế I.BẢN CHẤT CỦA MARKETING QUỐC TẾ: (The Nature of International Marketing) Marketing gì? Khái niệm Marketing định nghĩa nhiều cách nhiều tác giả khác Tuy nhiên, định nghĩa giới hạn theo quan điểm doanh nghiệp sau: “Marketing cầu nối hai chức bản: sản xuất tiêu thụ Có hai cách định nghĩa cụ thể Marketing : * “Marketing hoạt động hướng tới thỏa mãn thứ mà khách hàng cần (need) muốn(want) thông qua hoạt động trao đổi thị trường” * “Marketing tiến trình quản trị có nhiệm vụ phát hiện, dự đốn thỏa mãn yêu cầu khách hàng nhằm mục đích lợi nhuận” Như vậy, Marketing phải bao gồm hoạt động sau: *Phân tích thị trường thị trường tiềm - Sau chọn lựa xác định thị trương mục tiêu, áp dụng Marketing Mix vào chương trình tiếp thị : + Product : Thiết kế xây dựng chiến lược sản phẩm + Price : Chiến lược gía + Place ( Distribution) : Thiết lập kênh phân phối + Promotion : Xúc tiến sản phẩm Marketing Quốc Tế (International Marketing) Khái niệm Marketing Quốc Tế khác với Marketing chỗ “Hàng hóa (và dịch vụ) tiếp thị khỏi phạm vi biên giới Quốc Gia” Dù khác biệt khơng lớn lắm, lại có ý nghĩa thay đổi quan trọng cách quản trị Marketing (Marketing Management), cách giải trở ngại Marketing, việc thành lập sách Marketing kể việc thực sách 1/74 www.ebook4u.vn Marketing quốc tế gồm có dạng: 2.1 Marketing Xuất Khẩu (Export Marketing) Ðây hoạt động Marketing nhằm giúp doanh nghiệp đưa hàng hóa xuất thị trường bên ngồi Như vậy, Marketing xuất khác Marketing nội địa nhân viên tiếp thị (marketer) phải nghiên cứu kinh tế mới, kể trị, luật pháp, mơi trường VH-XH khác với điều kiện, môi trường nước, buộc doanh nghiệp phải thay đổi chương trình Marketing nước nhằm để đưa hàng hóa thâm nhập thị trường nước 2.2 Marketing nước sở (The Foreign Marketing) Hoạt động Marketing bên quốc gia mà Cơng ty ta thâm nhập; Marketing không giống Marketing nước phải đương đầu với loại cạnh tranh mới, cách ứng xử người tiêu thụ khác, hệ thống phân phối, quảng cáo khuyến khác việc phức tạp quốc gia có mơi trường Marketing khác nhau, thử thách quan trọng Công ty phải hiểu môi trường khác nước để có sách phù hợp, lý chuyên viên Marketing cao cấp thành công nước lại ngán ngại có yêu cầu điều động sang nước khác 2.3 Marketing đa quốc gia (Multinational Marketing) Nhấn mạnh đến phối hợp tương tác hoạt động Marketing nhiều môi trường khác Nhân viên Marketing phải có kế hoạch kiểm sốt cẩn thận nhằm tối ưu hóa tổng hợp lớn tìm điều chỉnh hợp lý cho chiến lược Marketing vận dụng quốc gia riêng lẻ II TẠI SAO PHẢI THAM GIA VÀO THỊ TRƯỜNG QUỐC TẾ Trong suốt thập niên 1990 có gia tăng đáng kể nhiều đơn vị sản xuất kinh doanh tham gia vào kinh doanh quốc tế Ðây kết q trình quốc tế hóa Các Cơng ty chuyên doanh nước đến lúc nhận cung họ vượt cầu, phương diện suất sản xuất ngày nâng cao; điều ảnh hưởng đến số nhân tố làm giảm dần tăng trưởng thị trường (hoặc chựng lại), làm gia tăng thêm cạnh tranh xí nghiệp nước kể Công ty ngoại quốc Việc tháo dỡ bớt số hàng rào quan thuế phi quan thuế, thí dụ nước liên hiệp Châu Aâu (EU) phải đối phó với thị trường nội liên hiệp, gọi chương trình EC.92, chương trình thiết lập đạo luật riêng Châu Âu vào năm 1987 Hoặc chương trình AFTA nước khối ASEAN, mà Việt Nam thành viên - Tháng 7/2000 Việt Nam Hoa Kỳ ký hiệp định khung Thương mại Việt- Mỹ, đầu tháng 9/2001 Hạ Viện Mỹ thông qua chờ phê chuẩn cách đầy đủ quốc hội hai bên 2/74 www.ebook4u.vn Tóm lại, việc tham gia vào hoạt động thương mại quốc tế xu bắt buộc, yêu cầu khách quan, mà tham gia vào mậu dịch giới, doanh nghiệp tìm thấy mơt số thuận lợi sau: - Thơng qua xuất khẩu, doanh nghiệp mở rộng thị trường tiêu thụ, kể dịch vụ, rõ ràng thị trường nước lớn nhiều so với thị trường nước; mở rộng đầu tư - Khi thị trường nội địa không tiêu thụ hết sản phẩm Cơng ty, thị trường quốc tế lối thoát để tiêu thụ sản phẩm dư thừa, kết nhà xuất phân bổ chi phí cố định cho nhiều sản phẩm, hạ thấp giá thành, nâng cao lợi nhuận, dẫn đến giá bán có khả hạ thấp tạo điều kiện tác động trở lại để đẩy mạnh khối lượng hàng hóa bán - Giảm rủi ro: bán nhiều thị trường tốt bán nước - Ước vọng nhà lãnh đạo: nhà lãnh đạo cao cấp, cổ đông muốn Công ty họ tham gia thương mại quốc tế - Mở rộng chu kỳ sống sản phẩm - Khai thác lợi có thị trường chưa khai thác - Tạo thêm thu nhập từ kỹ thuật có thơng qua nhượng quyền (licensing) đặc quyền kinh tiêu ( franchising) - Nâng cao hiểu biết cạnh tranh quốc tế - Phát triển thêm lợi nhuận để đầu tư, tạo công ăn việc làm - Thực tốt quản trị nhân viên tiến sản phẩm (do thông qua cạnh tranh) III QUÁ TRÌNH TIẾN HÀNH MARKETING XUẤT KHẨU Phân tích điểm mạnh yếu: Mục tiêu để khẳng định Công ty có đủ điều kiện để xuất hay khơng?, trước đến định gâylãng phí cơng sức Ðiều quan trọng phân tích phải ý đến kế hoạch phát triển kinh tế quốc dân, lĩnh vực nhà nước khuyến khích để hưởng ưu đãi phủ, phải làm rõ mục tiêu lớn xuất hướng thị trường mục tiêu, cấu tổ chức cho phù hợp với khả tài chính, kỹ thuật đội ngũ cán Phân tích nhận biết sản phẩm dành cho xuất khẩu, mục đích tìm sản phẩm có nhu cầu tiêu thụ thị trường mà Cơng ty có khả sản xuất Nhận biết thị trường xuất tiềm Xếp hạng thứ tự ưu tiên thị trường tiềm Phân tích tỷ mỷ để đưa định chọn thị trường xuất Xây dựng kế hoạch Marketing KẾ HOẠCH MARKETING TT I MỤC LỤC Tóm tắt tổng quát NỘI DUNG Giới thiệu vấn đề Công ty, 3/74 www.ebook4u.vn vấn đề cần giải mặt Marketing II Nghiên cứu môi trường Marketing Nghiên cứu mơi trường kinh tế, pháp luật, trị, văn hóa III Phân tích điểm mạnh, yếu Ðiểm mạnh Ðiểm yếu IV Mục tiêu Doanh số, thị phần, lợi nhuận V Chiến lược Marketing Ðề chiến lược để đạt mục tiêu VI Kế hoạch hoạt động Các bước, khoảng thời gian, phương tiện VII Kết dự báo Dự báo khối lượng, kết tài IV ĐIỂM CẦN GHI NHỚ ĐỐI VỚI NHÀ MARKETING XUẤT NHẬP KHẨU Trước định xuất phải chọn cẩn thận sản phẩm mà thị trường mục tiêu chấp nhận sở nghiên cứu bàn (DeskResearch) Khi định chọn thị trường phải tổ chức nghiên cứu thực tế (Field Research) Ở chuyến thị trường nước ngồi khơng nên bắt đầu mục tiêu kinh doanh mà nên phục vụ cho việc chuẩn bị chiến lược thâm nhập thị trường sau Ðánh giá tất thơng tin nhận sau phát thảo chiến lược Marketing xây dựng kế hoạch Marketing Ðạt vị trí vững có hiệu thị trường nước sở dài hạn, q trình địi hỏi nhiều tốn cần phải có đủ kinh phí cho hoạt động Marketing Nhà xuất phải đảm bảo đòi hỏi người mua hàng trước hứa thực đơn đặt hàng, đồng thời đảm bảo giao hàng chất lượng, hạn hợp đồng, giá phù hợp Nên nghiên cứu tốt khách hàng để tổ chức sản xuất bán hàng phù hợp với yêu cầu họ Một số sản phẩm sớm bị lỗi thời thị trường giới, nhà xuất phải ý thức vấn đề này, phải làm cho sản phẩm theo kịp xu phát triển giới Thị trường giới thị trường có phân khúc cao (trừ vài sản phẩm đặc biệt) nên nhà xuất thuộc lòng điều trước thực việc nghiên cứu thị trường 4/74 www.ebook4u.vn Nghiên cứu thị trường giới I NHIỆM VỤ CỦA VIỆC NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG THẾ GIỚI Thị trường giới doanh nghiệp tập hợp khách hàng nước ngồi tiềm doanh nghiệp Nghiên cứu thị trường giới trình thu thập tài liệu thông tin thị trường, so sánh phân tích thơng tin đó, rút kết luận xu hướng biến động thị trường giới ngành hàng, nhóm hàng tạo sở để xây dựng chiến lược marketing doanh nghiệp Cụ thể trình phải giải vấn đề sau: · Xác định nước thị trường có triển vọng cho việc xuất hàng ta họ đáp ứng việc nhập với điều kiện thuận lợi, khả mua bán · Xác định mức cạnh tranh thị trường tương lai, đặc điểm mạnh yếu đối thủ cạnh tranh · Áp dụng phương thức mua bán cho phù hợp sản phẩm muốn thâm nhập thị trường cần đạt yêu cầu chất lượng (ISO.9000; HACCP), số lượng, bao bì đóng gói · Thu thập thơng tin xác, đầy đủ kịp thời tình hình thị trường · Tiến hành rút vận động thị trường, dự báo dung lượng thị trường, mức biến động giá cả, sở xử lý nguồn thông tin, đề chiến lược Marketing Các thông tin đại cương: · Diện tích nước sở · Dân số: chủng tộc, tơn giáo, độ tuổi · Tốc độ phát triển trung bình hàng năm · Ngôn ngữ · Các vùng trung tâm công nghiệp thương mại quan trọng · Ðịa lý khí hậu · Truyền thống, tập quán · Hiến pháp, trách nhiệm phủ TW địa phương Mơi trường kinh tế - Tài - Cơ sở hạ tầng: · Tình hình sản xuất sản lượng quốc gia mặt hàng cụ thể · Chỉ tiêu GNP GDP/ đầu người 5/74 www.ebook4u.vn · Tỷ giá hối đoái biến động giá nó, chọn đồng tiền để báo giá · Hệ thống ngân hàng: Quốc gia Quốc tế · Tình hình lạm phát, giảm phát, thiểu phát · Cơ sở hạ tầng: hệ thống thông tin liên lạc, hệ thống giao thông, khả giải phóng phương tiện sân bay, bến cảng; hệ thống điện nước, lượng cung cấp cho kinh doanh; hệ thống kho tàng · Cơ sở hạ tầng thương mại: bán buôn, bán lẻ, Công ty quảng cáo, Hội chợ, Tổ chức tư vấn, nghiên cứu Marketing Mơi trường pháp luật, trị: · Thái độ phủ ngoại thương: bảo hộ mậu dịch hay mậu dịch tự · Thỏa ước quốc tế mà quốc gia tham gia · Qui chế phủ luật lệ, văn phịng đại diện chi nhánh Cơng ty nước ngồi · Các thủ tục hải quan, thuế hải quan qui định yếu tố ảnh hưởng đến buôn bán · Giấy phép xuất nhập khẩu, hồi chuyển lợi tức, qui định lương thực, thực phẩm, y tế, an toàn kiểm dịch cần phải đảm bảo · Luật đầu tư nước ngồi văn có liên quan Thuế thuế xuất nhập khẩu: thuế VAT, tiêu thụ đặc biệt, thu nhập doanh nghiệp… ·Hạn ngạch xuất nhập (quota) · Luật pháp quảng cáo nước, luật chống phá giá · Chính trị có ổn định khơng? Mơi trường cạnh tranh: nhiều cách · Bằng sản phẩm: đưa sản phẩm chất lượng cao hơn, bao bì đẹp · Bằng giá: định giá thấp đối thủ, bớt giá · Bằng hệ thống phân phối: ưu đãi cho thành viên kênh phân phối cao đối thủ 6/74 www.ebook4u.vn · Bằng quảng cáo khuyến · Ðối với sau bán hàng tốt · Phương thức chi trả thuận lợi Khi nghiên cứu cạnh tranh, cần xác định: · Ai đối thủ · Ðối thủ từ đâu đến?, đối thủ từ nước khác đến nhà xuất tìm cách cạnh tranh giá cả, chất lượng; đối thủ nước sở tại, nhà xuất thành công sản phẩm chất lượng cao · Ðối thủ có lợi nhà xuất có lợi đối thủ · Có chỗ cho Công ty đối thủ hợp tác với hay khơng? Mơi trường văn hóa - xã hội: · Ảnh hưởng đến hành vi thái độ khách hàng, yếu tố hợp thành thị trường Sự khác biệt văn hóa ảnh hưởng đến cách thức giao dịch loại sản phẩm mà người ta yêu cầu, hình thức quảng cáo khuyến chấp nhận Nói cách khác văn hóa biến số mơi trường ảnh hưởng đến hoạt động Marketing · Ðặc điểm văn hóa - xã hội khác nước thường thể mặt quan niệm thời gian, không gian, ngôn ngữ, tôn giáo Hiểu rõ nét đặc trưng văn hóa sở để tạo nên sản phẩm phù hợp với nhu cầu chủ động đàm phán kinh doanh, cố áp đặt lên đối tác cách cư xử mình, cách trực tiếp gây khó chịu cho khách hàng dễ thất bại kinh doanh · Tuy q trình nghiên cứu văn hóa, cần nghiên cứu gốc độ ngôn ngữ tôn giáo, tổ chức xã hội, truyền thống Tổ chức tạo thành xã hội: gia đình, chủng tộc, giai cấp, hiệp hội, ảnh hưởng đến tập quán người tiêu dùng II TỔNG QUAN MỘT SỐ THỊ TRƯỜNG CHÍNH TRÊN THẾ GIỚI Khu vực mậu dịch tự Bắc Mỹ: NAFTA (North America Free Trade Area) Gồm: - United States - Canada - Mexico 7/74 www.ebook4u.vn Liên hiệp Châu Aâu: (European Union - EU) - Belgium - Italy - Denmark - Luxembourg - France - Netherlands - Germany - Portugal - Greek - Spain - Ireland - United Kingdom - Austria - Sweden - Finland ( Republic Ireland ) Hiệp hội hợp nước Châu Mỹ La Tinh: - Argentina - Mexico - Bolivia - Paraguay - Brazil - Peru - Chile - Uruguay - Colombia - Venezuela - Ecuador Thị trường Nhật Bản Thị trường Trung Quốc Thị trường Ðơng u: Hiện chưa hình thành rõ ràng Thị trường nước Ðông Nam Á Trong thị trường trường đáng ý để hàng hóa Việt Nam thâm nhập là: Thị trường Châu Âu, thị trường Bắc Mỹ, thị trường nước Ðông Nam Á thị trường Nhật Bản III HIỆP HỘI CÁC NƯỚC ÐÔNG NAM Á - ASEAN (Asssociation of South East Asian National) 8/74 www.ebook4u.vn A Quá trình hình thành phát triển ASEAN: ASEAN thành lập ngày 8/8/1967 Bangkok gồm: - Indonesia, Malaysia, Philippine, Singapore, Thailand - 1984 : Brunei - 28/7/1995: Việt Nam - 23/7/1997: Laos Myanmar - 30/4/1999 Cambodia - Hiện quốc gia độc lập Ðơng Timo, phủ nước qúa trình hình thành, nên việc gia nhập Asean chưa đặt Mục tiêu ASEAN: · Thúc đẩy tăng trưởng kinh tế, tiến xã hội phát triển văn hóa khu vực thông qua cố gắng chung · Ðẩy mạnh hồ bình ổn định khu vực · Tạo quan hệ hợp tác tích cực kinh tế, xã hội, văn hóa, kỹ thuật, khoa học hành B Các nguyên tắc hợp tác ASEAN Các nguyên tắc bản: 1.1 Cùng tôn trọng độc lập, chủ quyền, bình đẳng tồn vẹn lãnh thổ sắc dân tộc quốc gia 1.2 Quyền quốc gia tồn mà khơng có can thiệp, lật đổ áp bên ngồi 1.3 Khơng can thiệp vào công việc nội 1.4 Giải bất đồng tranh chấp biện pháp hồ bình 1.5 Từ bỏ việc đe dọa sử dụng vũ lực 1.6 Hợp tác với cách có hiệu Các nguyên tắc hoạt động ASEAN: 9/74 www.ebook4u.vn 2.1 Nguyên tắc trí 2.2 Nguyên tắc bình đẳng 2.3 Nguyên tắc 9-X C Cơ hội, thách thức, triển vọng hợp tác Việt Nam: ASEAN Cơ hội: · Việt Nam thị trường lớn khoảng 80 triệu dân, thị trường hấp dẫn ( ASEAN khoảng 500 triệu dân ) · Việt Nam có tiềm phát triển lớn, có hải cảng quốc tế, đầu mối giao thông quan trọng khu vực · Nguồn tài nguyên Việt Nam dồi dào, đa dạng, khai thác chế biến mức độ thấp; hộ để đầu tư vốn công nghệ có khả đem lại hiệu kinh tế cao Thách thức: · Khoảng cách trình độ phát triển Việt Nam nước ASEAN lớn · Trình độ cơng nghệ sản xuất, đặc biệt ngành cơng nghiệp chế tạo, chế biến cịn mức yếu kém, chất lượng hàng hóa không đủ sức cạnh tranh với nước khác khu vực · Trình độ đội ngũ cán quản lý kinh tế thấp chưa đáp ứng nhu cầu tình hình · Các mặt hàng xuất Việt Nam nước ASEAN khác tương đối giống nhau, sức cạnh tranh hàng hóa Việt Nam yếu ớt, Việt Nam đứng trước thách thức lớn phải đuổi kịp vượt nước khu vực chất lượng, mẫu mã giá hàng hóa · Các qui định thủ tục hành cịn rườm rà, không rõ ràng D VIỆT NAM THAM GIA KHU VỰC MẬU DỊCH TỰ DO ASEAN (AFTA) (ASEAN Free Trade Area) Nội dung CEPT/ AFTA AFTA ký kết vào năm 1992, nhằm đạt mục tiêu kinh tế · Tự hóa thương mại ASEAN việc loại bỏ hàng rào thuế quan nội khu vực hàng rào cản phi quan thuế · Thu hút nhà đầu tư nước vào khu vực việc đưa khối thị trường thống 10/74 Tai lieu Luan van Luan an Do an www.ebook4u.vn Một cách tiêu biểu, thông tin sử dụng cho định để làm hay mua Việc định cho giá sản phẩm cuối cùng, định thêm vào hay rút sản phẩm, định cho kinh phí chi phí đầu tư Vấn đề định giá chuyển nội có hai phạm vi: (1) Nên định (2) Ai định giá chuyển nội Những câu hỏi có liên quan với định giá có ảnh hưởng định đến định yếu tố để cân nhắc có trọng lượng tương đối để đưa cho yếu tố 2.1 Giá chuyển nội nên định nào? (How should transfer prices to be set?) Một số phương pháp định giá chuyển nội thử kiểm tra cơng ty có quy mơ dãy sản phẩm khác Ngồi kinh nghiệm cịn có số hướng dẫn Tuy nhiên, chưa có thống chung phương pháp định gía tốt nhất, khơng có phương pháp tốt cho hồn cảnh phương pháp tốt cho công ty tùy thuộc vào đặc điểm cơng ty mục đích giá chuyển Các nhân tố ảnh hưởng đến việc định giá chuyển nội rơi vào ba loại tổng quát sau: · Giá thị trường cạnh tranh kể giá danh sách giá mua đối thủ cạnh tranh · Chi phí: bao gồm chi phí sản xuất, chi phí máy phân phối, thuế quan ngồi nước thuế thu nhập cơng ty · Hạn chế luật pháp: bao gồm sách trị, việc kiểm tra phủ luât nước chống lại việc thực hành phân biệt giá phá giá Ðặc biệt nữa, nghiên cứu tổng công ty đa quốc gia Mỹ điều kiện thị trường cạnh tranh nước hai nhân tố ảnh hưởng quan trọng giá chuyển nội cho xuất Nếu mục đích việc định giá chuyển nội để cung cấp kiện lợi nhuận cần thiết để xác định tình hình lợi nhuận cách xác Những định phải thực sở tỷ lệ chọn lựa để thu hồi lợi nhuận từ đầu tư Tuy ngắn hạn dài hạn chi phí hội phải xem xét Như vậy, sở việc xem xét nên đặt giá chuyển nội giá thị trường cạnh tranh đoán tốt giá thị trường yêu cầu đơn vị mua hàng phải mua với giá nội Theo sách này, đơn vị bán hàng có chi phí q cao, lợi nhuận chịu đựng việc quản lý phân nhanh chóng điều chỉnh tình hình phải đương đầu với Ban quản trị công ty với hồ sơ lợi nhuận yếu Nếu mục đích giá chuyển nội để giúp Ban quản trị việc định giá sàn giá sản phẩm cuối mục đích để chuyển dịch lợi nhuận cho Ban điều hành nước ngoài, việc sử dụng chi phí đáng thực phương tiện mang tính định giá chuyển nội Có quan niệm chi phí có liên quan khác để xem xét Trong ngắn hạn chi phí biên tế liên quan tối thiểu Vì số lượng chi phí vượt q tạo ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận Về dài hạn, chi phí đầy đủ chi phí chuẩn gần 60/74 Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn Tai lieu Luan van Luan an Do an www.ebook4u.vn với tối thiểu lý tưởng giúp Ban quản trị định nên hay không nên nguồn lực công ty sử dụng để tạo lợi nhuận tối đa khơng, để điều chỉnh tình hình Theo quan điểm viên chức quan thuế nước ngồi (nhằm mục đích định giá hàng hóa áp giá thuế quan) quan trọng Ðể giảm thiểu tối đa thuế quan, thường nên xem xét cách định giá sát với chi phí tốt Tuy nhiên số nước đòi hỏi việc định thuế quan “Giá thị trường cơng bằng” có quan niệm giá liên quan đến giá thị trường danh mục hàng hóa quốc gia xuất Các quy định thuế nước nước bắt buộc họ ảnh hưởng đến chi phí tảng giá Tỷ lệ thuế khác nước, thuế thu nhập công ty nước nhà cao tỷ lệ thuế nước mà cơng ty đóng, phương pháp thực định giá chuyển sát với chi phí theo mức phép Tuy nhiên, quan thuế lợi tức chống đối việc sử dụng thuế tiêu chuẩn cho việc định giá chuyển nội Vả lại, luật chống phá giá áp dụng hạn chế tự người bán việc định giá dựa chi phí Việc định giá chuyển nội cộng thêm chi phí có nhiều nhược điểm khơng thể định giá để đảm bảo lợi nhuận tối đa, mục tiêu Giá định theo cách khơng tạo khuyến khích cách đầy đủ phận sản xuất để chi phí giảm thiểu tối đa Tuy nhiên, chi phí tiêu chuẩn thỏa mãn sở cho giá chuyển nội cộng thêm chi phí tiêu chuẩn xác Phương pháp định giá chuyển nội sử dụng giá chi phí giá thị trường cạnh tranh cho phép hồn hảo mục tiêu mong ước gánh chịu nhược điểm mà phương pháp áp dụng riêng lẻ VD: hệ thống xây dựng nơi giá chuyển nội định giá chi phí, đơn vị bán hàng hưởng tín dụng với phần trăm định lợi nhuận kết từ tiến trình xa bán hàng sau Một hệ thống áp dụng để giảm thiểu thuế thuế quan lúc tạo liệu lợi nhuận Có cần thiết phải có mức độ linh hoạt q trình thành lập giá chuyển nội trì Nếu linh hoạt trì lợi nhuận đơn vị bán mua hàng toàn thể công ty đáng xem xét Một hệ thống thương lượng hay trả giá cần thiết Việc thương lượng có số nhược điểm Việc thảo luận kéo dài chán nản Các thương lượng tạo cải vả đồn kết phịng ban Mặc dù thương lượng thỏa thuận phải xem xét thời hạn, lượng thời gian bỏ cho thương lượng bị giữ giới hạn chấp nhận Có lẽ, nhược điểm lớn việc thương lượng, phương diện khác xảy tranh chấp khiếu nại Nếu việc khiếu nại giải sở sức mạnh cá nhân vị quyền lực công ty, mối quan hệ nội bộ, hợp tác lành mạnh công ty bị hủy diệt Nếu giá chuyển nội áp đặt nhà quản trị, có làm cản ngại trưởng thành lợi ích vật chất tinh thần Ðiều đáng mong ước hệ thống định giá chuyển nội có liên quan đến đặc điểm cơng ty sản phẩm mà công ty bán Một công ty tương đối nhỏ với 61/74 Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn Tai lieu Luan van Luan an Do an www.ebook4u.vn vài đơn vị điều hành nước ngoài, việc thu nhận thêm nhân viên nhà quản lý, người biết rành người khác thường điều hành linh hoạt công ty lớn Quy mô công ty liên quan đến số kiểu sản phẩm hệ sản phẩm cơng ty Vì giá chuyển nội sán phẩm khác nên định phương pháp khác Tình hình công ty lớn phải đối đầu cách phức tạp Có tác giả, cơng nhận tình hình này, cách lâu, giới thiệu phương pháp định giá chuyển nội thiết lập cách phân loại sản phẩm thành ba nhóm: 1.Loại A: gồm sản phẩm mà có lẽ chưa sản xuất nhà cung cấp bên ngồi cơng ty sản phẩm khơng sẵn có, bí mật giữ chất lượng trì sản xuất nội công ty 2.Loại B: gồm sản phẩm từ đặt hàng đến sản xuất phải thời gian dài địi hỏi chi phí đầu tư đáng kể VD: sản xuất phận xe auto xe gắn máy Loại C: bao gồm sản phẩm mà người sản xuất thay đổi thời gian ngắn Tác giả tiếp tục giới thiệu rằng: Giá chuyển nội cho sản phẩm loại A nên đặt mức độ cạnh tranh dài hạn, chừng tương đối cho loại thực Giá chuyển nội cho sản phẩm loại B nên đặt mức cạnh tranh dài hạn điều chỉnh cho ngắn hạn bất thường 3.Việc định giá chuyển nội cho sản phẩm loại C nên đặt mức cạnh tranh hành Nói chung, hầu hết người có thẩm quyền việc định giá chuyển nội cảm thấy tài liệu lợi nhuận từ trung tâm lợi nhuận sử dụng để hồn thiện mục tiêu quản lý, sách định giá phải nhắm đến việc định giá chuyển nội cạnh tranh luật thuế Một lý khác cho việc sử dụng giá chuyển nội cạnh tranh luật thuế thường đặt để ngăn chặn việc di chuyển quyền tài phán lợi tức số đơn vị dựa công ty để trốn thuế Một kiểm tra quan trọng dường việc giá chuyển nội hợp lý thay tài phán Một chứng mạnh mẽ giá cơng hợp lý giá không dựa vào giá thị trường mà thiết lập liên quan đến mối quan hệ chiều dài cánh tay, yêu cầu chiều dài cánh tay lập luận mạnh mẽ ủng hộ việc cho phép giá thiết lập trả giá đơn vị mua bán với đơn vị mua có tồn quyền mua bên ngồi họ muốn Vì giá cạnh tranh khác thị trường công ty lấy giá chuyển nội dựa sở điều kiện cạnh tranh thị trường phải đặt nhiều giá khác cho thị trường Một cách tâp hợp định không phức tạp tốn nhà quản lý mà bất hịa xuất đơn vị công ty Vả lại, quan thuế lợi tức nước ngồi nước chống đối họ cảm thấy giá chuyển nội khác tạo di chuyển lợi nhuận từ nước sang nước khác ảnh hưởng đến lợi tức chịu thuế Một kiểm tra gọi mục đích kinh doanh u cầu nơi có mục đích quản trị chứng minh cho việc áp dụng phương pháp riêng cho việc định giá chuyển nội 62/74 Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn Tai lieu Luan van Luan an Do an www.ebook4u.vn Nơi có phương pháp khác thỏa mãn cân việc định giá chuyển nội có sẵn, xí nghiệp kinh doanh khơng bị ngăn ngừa từ chọn lựa phương pháp mà họ có lợi thuế Tuy nhiên, nói chung, mục đích kinh doanh phải tối cao Như vậy, dường phương pháp định giá chuyển nội phủ chấp nhận phương pháp đáp ứng chiều dài cánh tay kiểm tra mục đích kinh doanh khơng phải mục đích tránh thuế 2.2 Ai định giá chuyển nội (Who should set transfer prices?) Quyền lực định giá chuyển nội trì Ban quản lý cơng ty đại biểu đơn vị mua đơn vị bán Một thỏa hiệp cho phép đơn vị bán định giá cho phép đơn vị mua mua họ muốn Hoặc Ban quản lý phận bán mua nên thương lượng với giá chuyển nội Khi điều sách Ban quản lý công ty tham gia vào thương lượng có tranh chấp xảy Việc định giá chuyển nội xí nghiệp mà cơng ty có phần sở hữu (Transfer pricing to partially owned foreign enterprices) Tương đối phổ biến cho cơng ty có phần quyền lợi việc điều hành nước việc đối tác với cơng ty nước ngồi xí nghiệp khác đóng quốc gia nhà Khi việc nắm giữ quyền lợi phần trường hợp liên doanh, người bán độc quyền giá việc chuyển giá nội Bản chất độc lập nguời mua yêu cầu giá phải định theo quyền lợi chủ sở hữu khác đối tác liên doanh Việc định giá chuyển nội ban điều hành nước ngồi mà cơng ty khơng sở hữu hồn tồn liên quan đến số xem xét thêm, mà xem xét có liên quan đến việc định giá cho công ty mà nhà xuất sở hữu hồn tồn Có lý để định giá chuyển nội sát với chi phí tốt chuyển dịch lợi nhuận nước ngồi có nghĩa đối tác chia xẻ Tương tự, không hợp lý việc chuyển thực nước ngồi cao giá thị trường có cạnh tranh Trong thực tế, có phần áp lực đối tác nước để giá chuyển nội phải thấp giá thị trường bên ngồi Tiến trình định giá chuyển nội hồn cảnh giống tiến trình định giá đối tác thứ ba Cách thực hành thông thường dường giống đàm phán chiều dài cánh tay với điều kiện người mua có tồn quyền mua bên Tuy nhiên, liên doanh thành lập cho mục đích đặc biệt, có lẽ để sản xuất số sản phẩm khơng có sẵn đâu đó, giá chuyển nội định sở yếu tố thêm vào sẵn sàng để thảo luận VD: mục đích liên doanh thâm nhập hai bên Như vậy, lợi nhuận mà xí nghiệp thu chia là, hai phần tương đương cho hai cổ đông giữ lại cho hoạt động kinh doanh Hoặc bên nhận 50% sản phẩm sản xuất ra, hai xí nghiệp có lợi tương đương với 63/74 Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn Tai lieu Luan van Luan an Do an www.ebook4u.vn nhau.Theo điều kiện vậy, cách điều hành hay nhà máy lấy sở điểm hịa vốn Giá tính cho hai khách hàng nhà mày tính cao cách vừa phải để bù đắp chi phí Tuy nhiên, hai đối tác nhận phần nhiều sản phẩm liên doanh, đối tác hưởng lợi nhiều đối tác Nếu sản phẩm liên doanh yêu cầu phận sản xuất đối tác, tình hình trở nên phức tạp nhiều Nói chung, theo hồn cảnh này, đối tác bán phận cho liên doanh muốn định giá cao, đối tác muốn định giá thấp Khơng có hướng dẫn chung để hướng dẫn bên việc định giá chuyển nội tình Việc thực hành thơng thường bên bối cảnh liên doanh là: · Tính số lượng phận cung cấp hai bên · Phỏng chừng phần sản lượng liên doanh để chia cho bên · Xem xét đến yếu tố thuế quan thuế · Ðàm phán hợp đồng có nội dung theo cơng thức cụ thể cho việc tính tốn giá chuyển nội Tóm tắt: Chương xem xét việc định giá xuất Vấn đề chủ yếu đưa bao gồm nhân tố ảnh hưởng giá cả, chiến lược định giá, giá xuất giá nội địa có liên quan nào, yếu tố việc chào giá định giá chuyển nội Mặc dù vấn đề định giá xuất có nhiều cách giống việc xem xét giá nội địa, có yếu tố, riêng tiếp thị ngoại thương gặp phải; nhà xuất phải đối phó với nhiều vấn đề phức tạp số lượng thị trường mà họ thâm nhập nhiều ( thị trường thường trái ngược nhau) Thông tin & xúc tiến Marketing xuất I KHÁI NIỆM Thơng tin đóng vai trò quan trọng marketing xuất thông tin không tạo sản phẩm hay dịch vụ cần thiết việc cung cấp tin tức để giúp cho khách hàng đưa định mua hàng Thông tin marketing xuất loại thơng tin xun văn hóa, người văn hóa người văn hóa khác Thơng thường văn hóa nước khác với văn hóa nước khác, đơi nước lại có khác biệt với văn hóa VD: Ấn Ðộ, Trung Quốc Hoặc khúc thị trường nước khác văn hóa 64/74 Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn Tai lieu Luan van Luan an Do an www.ebook4u.vn VD: - Sở thích giới trẻ nước Châu Âu xe môtô hay âm nhạc lại giống - Văn hóa gia đình truyền thống số nước Trung Quốc, Việt Nam, Hàn Quốc lại tương tự Xúc tiến marketing xuất làm chuyển thông tin từ nhà xuất đến khách hàng nước ngoài, vượt qua rào cản khác biệt văn hóa như: khác ngôn ngữ, quy định phủ, phương tiện truyền thơng đại chúng II CÁC QUYẾT ÐỊNH THÔNG TIN VÀ XÚC TIẾN XUẤT KHẨU Trong marketing xuất nhập khẩu, doanh nghiệp xuất phải đưa định hoạt động xúc tiến có liên quan đến vấn đề sau: · Các loại thông tin cần chuyển tới khách hàng? · Chọn lựa phương tiện truyền thơng nào? · Chi phí nổ lực dành cho hoạt động bao nhiêu? Muốn đưa định nhà tiếp thị xuất nhập phải xem xét nhiều loại hình xúc tiến khác nhau: · Chào hàng (personal selling) · Quảng cáo (advertising) · Khuyến (sales promotion): bao gồm tất hoạt động nhằm bổ sung hỗ trợ cho việc chào hàng quảng cáo Các hoạt động thường khơng lặp lại có đợt ngắn hạn khác · Mối quan hệ công chúng (publicity): bao gồm tất thông tin công ty sản phẩm công ty truyền đạt số quan truyền thông công ty trả tiền quảng cáo (về lý thuyết) Như quảng cáo phận thông tin hay xúc tiến Vấn đề quan trọng hoạt động xúc tiến hỗn hợp, áp dụng để nhấn mạnh lên chiến lược kéo (pull) đẩy (push) Chiến lược kéo & đẩy: Chiến lược kéo: quảng cáo giới thiệu nhiều sản phẩm, tạo cho khách hàng có nhu cầu muốn mua sản phẩm trước sản phẩm đưa thị trường VD: Gà rán Kentucky Chiến lược đẩy: Hàng hóa đưa kênh phân phối, đến tận điểm bán lẻ khách hàng chưa hiểu biết nhiều sản phẩm, khách hàng phải dựa vào hướng dẫn, giới thiệu nhân viên bán hàng trước đưa định mua Việc chọn chiến lược đẩy hay kéo kết hợp hai tuỳ thuộc vào điều kiện thị trường, sản phẩm khả doanh nghiệp xuất 65/74 Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn Tai lieu Luan van Luan an Do an www.ebook4u.vn VD: - Xúc tiến bán quý kim Thái Lan - Rượu Henessy Việt Nam kéo mà không đẩy Quyết định thông tin : Nhà xuất thông tin đến thị trường mục tiêu để cung cấp tin tức sản phẩm khách hàng tiềm năng, thuyết phục họ trở thành người mua hàng, phát triển thái độ tích cực họ sản phẩm tạo thay đổi suy nghĩ họ sản phẩm theo hướng có lợi cho nhà xuất Các khó khăn để làm cho thơng tin có hiệu nhà xuất phải thơng tin với quốc gia có kiểu mẫu hành vi thái độ giá trị phát triển từ văn hóa khác Vấn đề trở ngại khơng lới nói hay chữ viết mà cịn thể vấn đề khơng thể nói như: kiểu cách ăn mặc, việc định thời gian để tiếp xúc, cử chỉ, việc sử dụng không gian tiếp cận khách hàng Vấn đề quan trọng nhà xuất A khách hàng B phải biết đặt vào vị trí người khách hàng tạo hiểu biết thông cảm lẫn Quyết định biểu tượng: Biểu tượng có vai trị quan trọng việc thiết lập mối thiện cảm khách hàng tiềm năng: · Màu sắc loại biểu tượng nhìn thấy · Những hình ảnh người vật (A beast is a beast and a man is a man - Allah say so) VD: - Deer: tiếng lóng Brazil từ hiểu đồng tính luyến - Owl: biểu tượng điềm xấu · Cách bố trí quảng cáo Người Mỹ thích nhìn thấy sản phẩm với thành phần, yếu tố tính người Pháp thích thấy biểu tượng ý nghĩa sản phẩm III CÁC KỸ THUẬT XÚC TIẾN Chào hàng (personnal selling) Việc chào hàng công tác tiếp thị thông qua người Việc thành công hay thất bại tùy thuộc vào công tác chuẩn bị nhân Ðối với Nhật Bản phương pháp chào hàng dựa nhiều vào tài liệu kiện Người đại diện bán hàng ln mang theo tài liệu để trả lời cách thông suốt câu hỏi khách hàng cách nhanh chóng Hoạt động chào hàng phải đạt số yêu cầu bản: + Hoạt động bán hàng thực sự: cung cấp thông tin sản phẩm cho khách hàng phải lấy đơn hàng + Mối quan hệ với khách hàng: nhân viên bán hàng phải quan tâm đến việc trì cải 66/74 Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn Tai lieu Luan van Luan an Do an www.ebook4u.vn thiện vị trí cơng ty với khách hàng công chúng + Thu thâp tin tức cung cấp thông tin : nhân viên bán hàng thường cung cấp thơng tin có ích cho việc hoạch định chương trình khuyến quảng cáo Khuyến mãi: Những công cụ khuyến như: catalog, hàng mẫu, film, slide film, hội chợ triển lãm thương mại tài liệu, công cụ điểm bán hàng, · Catalog: mục tiêu mà catalog cần phải đạt: + Tạo nên quan tâm hấp dẫn người đọc như: màu sắc đẹp, in ấn tốt, nội dung dễ hiểu + Mẫu hàng: để tạo điều kiện cho khách hàng hiểu rõ tránh nhầm lẫn đặt hàng kiểu, cỡ sản phẩm + Ðối với mẫu hàng nhỏ giá trị gửi tặng cho khách hàng thông qua đường bưu điện, đại lý bán hàng nước ngoài, chi nhánh người chào hàng lưu động + Ðối với sản phẩm có kích cỡ lớn, giá trị cao nhà xuất thành lập Showroom, Trade Show triển lãm, hội chợ để trưng bày · Tạp chí công ty (company published magazine) Do công ty tự biên tập ấn hành để thông tin hoạt động công ty cho nội khách hàng biết như: thành công đại lý, nhà phân phối, ý tưởng tiếp thị, tin cơng ty, kết thi có thưởng, khen thưởng nhân viên thông tin sản phẩm cơng ty · Phim, slide máy vi tính: + Phim băng vidéo dùng để giới thiệu công ty sản phẩm công ty khách hàng, đại lý, nhà phân phối + Slide: tốn không gây ấn tượng + Máy vi tính: cơng ty nên đặt sẵn phần mềm để cung cấp liệu báo cáo mối quan hệ thông tin qua lại công ty nhà phân phối, đại lý · Seminas thông báo tuyển dụng · Hội chợ thương mại triển lãm (Trade fairs and Exhibitions) + Hội chợ thương mại dùng để mua bán sản phẩm, ký kết hợp đồng, tạo mối quan hệ công ty nhà phân phối, đại lý Hội chợ thương mại để chứng minh công ty tổ chức tốt - nhằm tạo uy tín, hình ảnh tốt đẹp công chúng, giới thiệu sản phẩm - mà cung cấp sản phẩm cho khách hàng với giá chuẩn + Trong hội chợ thương mại nhà xuất triển lãm sản phẩm Mối quan hệ cơng chúng : (Publicity) Là tạo hình ảnh tốt đẹp toàn hoạt động sản phẩm cơng ty thơng qua báo chí hoạt động khác mà theo lý thuyết công ty trả tiền quảng cáo Quảng cáo: Chi phí cho quảng cáo Việt Nam: 1992: 8,1 triệu USD 1993: 12 triệu USD 1994: 70 triệu USD 1995: 141 triệu USD 1996: 271 triệu USD (Nguồn tin: Báo Tuổi Trẻ 11/12/1997) 67/74 Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn Tai lieu Luan van Luan an Do an www.ebook4u.vn Khi tiến hành chương trình quảng cáo, quản trị viên marketing cần tiến hành năm định chủ yếu sau: (5M) - Mission : Mục tiêu quảng cáo gì? - Money : Chi phí bao nhiêu? - Message : Lời truyền đạt cần phải gởi ( AIDA) - Media : Phương tiện kênh thông tin sử dụng? - Measurement : Kết định giá cách nào? 4.1 Khơng khí quảng cáo: (climate for advertising) Khơng khí quảng cáo tốt nên đánh giá thông qua việc xem xét yếu tố có liên quan đến kinh tế, xã hội, văn hóa, thái độ cơng chúng pháp luật · Các nhân tố kinh tế, xã hội văn hóa: + Hệ thống kinh tế (Economic system): kinh tế thị trường thuận lợi cho việc quảng cáo kinh tế tập trung Tuy nhiên, kinh tế tập trung, người ta sử dụng quảng cáo để điều chỉnh nhu cầu kế hoạch sản xuất + Cấu trúc xã hội (social structure) : cấu trúc xã hội đại dễ chấp nhận quảng cáo xã hội thiên truyền thống + Nền tảng văn hóa: (Cultural background): xã hội đại có nhìn nhận thái độ khác quảng cáo Có nước thiên cá nhân chủ nghĩa, có nước thiên cộng đồng Dường văn hóa thiên cộng đồng dễ chấp nhận quảng cáo + Khơng khí tơn giáo (Religious climate): nước lấy tôn giáo làm quốc đạo thường phản ứng tiêu cực quảng cáo nước không bị ảnh hưởng nề tôn giáo · Các nhân tố luật pháp trị: + Ðộc quyền quốc gia: có số nước sở hữu điều hành hoàn toàn phần phương tiện truyền thông đặc biệt phát truyền hình + Kiểm duyệt (censorship): có số nước kiểm duyệt gắt gao nội dung hình thức quảng cáo + Hạn chế quảng cáo (restriction on advertising): - Sự hạn chế hồn tồn phần ảnh hưởng đến hồn tồn phương tiện truyền thơng đại chúng có cho phép hạn chế - Có thể có hạn chế số sản phẩm như: rượu, bia, thuốc - Có nước hạn chế thời lượng quảng cáo - Có nước cấm so sánh so sánh cao - Có nước quy định quảng cáo phải nói thật 4.2 Phương tiện truyền thơng quốc tế : tốn phải quảng cáo nước sở VD: Ðức / Áo; Mỹ / Canada Tạp chí, báo chí chuyên ngành 4.3 Truyền thơng nước ngồi (foreign media) - Báo chí , tạp chí - Bảng hiệu, poster, car card : áp dụng nước có thu nhập thấp 68/74 Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn Tai lieu Luan van Luan an Do an www.ebook4u.vn - Radio - TV - Thư trực tiếp - Ở rạp chiếu phim - Ða truyền thông 4.4 Nội dung quảng cáo: Cần dựa theo nguyên tắc AIDA A: I: D: A: get Attention hold Interest create Desire lead to Action (lơi ý) (làm cho thích thú) (tạo ham muốn) (dẫn đến hành động mua hàng) Nhận xét chung: · Chào hàng cá nhân: biện pháp có hiệu cao nhất, tốn chi phí nhất, nhân viên chào hàng phải xa nhà cho quảng thời gian dài định · Hội chợ thương mại: có nhiều thuận lợi · Quan hệ công chúng: việc quan trọng tạo tín nhiệm, ngồi cần có hình thức tài trợ cho thi đấu thể thao chẳng hạn · Ðối với hàng tiêu dùng nên tạo chấp nhận nhãn hiệu thị trường mục tiêu rộng rãi · Ðối với sản phẩm cơng nghiệp việc chào hàng cá nhân biện pháp tốt IV CHIẾN LƯỢC VÀ CHƯƠNG TRÌNH XÚC TIẾN Mục tiêu cần đạt là: · Thuyết phục khách hàng chất lượng sản phẩm · Mô tả giới thiệu tính hiệu sản phẩm việc thỏa mãn nhu cầu cụ thể · Tạo hình ảnh tốt đẹp cơng ty nhà cung cấp đáng tin cậy Việc hoạch định chiến lược xúc tiến sản phẩm liên quan đến vấn đề · Ðặt mục tiêu xúc tiến · Quyết định loại hình quảng cáo thơng tin xúc tiến; chọn lựa phương tiện thông tin · Ấn định khoản thời gian, nổ lực tiền bạc đầu tư cho kế hoạch xúc tiến 69/74 Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn Tai lieu Luan van Luan an Do an www.ebook4u.vn Phương pháp xuất & hệ thống phân phối hàng hóa Phương pháp xuất thông thường bán gián tiếp bán trực tiếp Trong trường hợp bán gián tiếp nhà xuất phải thông qua tổ chức cá nhân để làm trung gian Trong việc bán hàng trực tiếp, nhà xuất phải làm ăn trực tiếp với nhà nhập nước Ðể định nên xuất trực tiếp gián tiếp, doanh nghiệp xuất cần phải xem xét số yếu tố sau: · Tầm vóc cơng ty · Ðặc tính sản phẩm cơng ty làm · Kinh nghiệm xuất qua khả chuyên môn công ty · Các điều kiện kinh doanh thị trường tuyển chọn nước I XUẤT KHẨU GIÁN TIẾP Loại hình giúp cho cơng ty nhỏ có phương thức để thâm nhập vào thị trường nước mà đương đầu với rắc rối rủi ro xuất trực tiếp Nhà sản xuất xuất gián tiếp thơng qua tổ chức cá nhân sau: · Công ty quản lý xuất · Khách hàng ngoại kiều · Nhà ủy thác xuất · Nhà môi giới xuất · Hãng buôn xuất II XUẤT KHẨU TRỰC TIẾP Thuận lợi: lợi công ty trực tiếp xuất kiểm soát nhiều tiến trình xuất khẩu, có khả thu nhiều lợi nhuận nắm cách chặt chẽ mối quan hệ với người mua bên thị trường liên quan Khó khăn: cơng ty nhiều thời gian, tốn nhiều nhân sử dụng nhiều nguồn tài lực công ty xuất gián tiếp 70/74 Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn Tai lieu Luan van Luan an Do an www.ebook4u.vn Một nhà xuất trực tiếp thường tuyển chọn kỹ thị trường mà họ muốn thâm nhập vào, chọn hệ thống phân phối riêng cho thị trường Cải tổ cấu tổ chức để phục vụ xuất khẩu: · Cơng ty nên tách rời việc quản lý xuất khỏi việc quản lý kinh doanh nước, nhằm tập trung tài chuyên môn để đáp ứng nhu cầu đối phó với thị trường quốc tế thứ hai nổ lực tiếp thị tập trung dẫn đến kết mức độ xuất tăng · Thông thường công ty lập Phòng xuất nhập Phòng giao dịch quốc tế · Sự thành công công ty thị trường nước tùy thuộc vào phương pháp tiếp thị nhiều chất lượng sản phẩm Hệ thống phân phối: Một công ty tổ chức để phục vụ xuất cần phải lựa chọn hệ thống phân phối thích nghi cho thị trường, hệ thống bao gồm đại diện thương mại, đại lý, nhà phân phối, nhà bán lẻ người tiêu thụ sau 2.1 Văn phòng đại diện chi nhánh cơng ty nước ngồi 2.2 Ðại diện thương mại: Một nhà đại diện thương mại thường phụ trách đại diện cho nhiều hệ thống thương mại sản xuất bổ sung cho khơng cạnh tranh với Ðại diện thương mại thường hoạt động sở hưởng hoa hồng, không gánh chịu rủi ro trách nhiệm Ðại diện thương mại làm việc sở độc quyền không độc quyền 2.3 Ðại lý: Thường người đại diện có nhiều quyền hạn ủy nhiệm để hành xử vấn đề thay mặt công ty mà ông ta làm đại diện 2.4 Nhà phân phối: Là nhà buôn mua hàng nhà xuất với giá có chiết khấu bán lại hàng hóa để kiếm lời Nhà phân phối chuyên nghiệp thường phân phối loạt nhiều sản phẩm bổ sung cho không cạnh tranh lại với 2.5 Nhà bán lẻ nước ngoài: 71/74 Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn Tai lieu Luan van Luan an Do an www.ebook4u.vn Một cơng ty xuất bán hàng trực tiếp cho nhà bán lẻ nước loại thương vụ thế, hệ thống người tiêu dùng nói chung thường bị giới hạn 2.6 Bán hàng trực tiếp cho người sử dụng sau cùng: Một cơng ty xuất bán sản phẩm dịch vụ trực tiếp cho người sử dụng tiêu dùng sau nước Những người mua hàng trực tiếp phủ nước ngồi, quan bệnh viện, trường học doanh nghiệp Thông thường sản phẩm bán nước phải kèm theo bảo đảm, bảo hành dịch vụ kèm theo nhà xuất tổ chức nhờ hệ thống phân phối nước ngồi để thực dịch vụ III PHÂN PHỐI SẢN PHẨM XUẤT KHẨU CỦA VIỆT NAM Nhìn chung, tình hình xuất Việt Nam năm qua sau: · Mạng lưới bạn hàng, khách hàng hẹp, nhiều trường hợp phải thơng qua trung gian · Quy mơ hoạt động cịn hạn chế nên cơng ty chưa có tham vọng hình thành mạng lưới tiêu thụ nước ngồi, việc tiêu thụ sản phẩm công ty xem chấm dứt hàng rời khỏi Việt Nam Mặt khác, hoạt động đa dạng, đa ngành hàng nên phần lớn công ty vào chuyên sâu nhằm phát huy sở trường lãnh vực định Bên cạnh đó, sở vật chất kỹ thuật trang bị làm hàng xuất thiếu đồng bộ, lạc hậu, hệ thống kho chuyên dùng để bảo quản, dự trữ Những hạn chế ảnh hưởng đến tổ chức phân phối hợp lý hàng xuất đến phân đoạn thị trường Tổ chức hoạt động Marketing quốc tế I YÊU CẦU Trong giai đoạn đầu hoạt động marketing quốc tế, doanh nghiệp xuất đơn giản việc sử dụng nhà trung gian thiết lập phận xuất nhỏ để điều hành việc xuất sản phẩm tiêu chuẩn hóa Khi hoạt động xuất phát triển, cạnh tranh quốc tế gia tăng, máy xuất phải tổ chức chuyên sâu để đáp ứng cách đầy đủ cho yêu cầu khách hàng nước ngồi có quan tâm phối trí kiểm tra hoạt động thị trường nước Những kỹ nhạy cảm quản lý đặt Những thay đổi vị trí chức then chốt cách định theo đuổi để đáp ứng cách đồng nhu cầu địa phương đối 72/74 Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn Tai lieu Luan van Luan an Do an www.ebook4u.vn với việc điều hành cách thống tập trung Các định phải đưa dù tổ chức chủ yếu dựa vào chức năng, sản phẩm, địa lý hay nhóm khách hàng Mục tiêu việc tổ chức hoạt động marketing quốc tế trách nhiệm nhà quản trị cao cấp phải đối phó việc triển khai máy tổ chức phù hợp với nhu cầu hội Những mối đe dọa hội đặt tổ chức phải thay đổi theo để trì cạnh tranh công ty Các xem xét chủ yếu tồn tổ chức quốc tế: Khơng có máy tổ chức hồn hảo riêng lẻ cho marketing quốc tế Sự đa dạng địa lý tạo mở rộng chiến lược quốc tế Hiệu hoạt động nhiều khu vực quốc gia khác đóng vai trị quan trọng chủ yếu tổ chức Ở mức độ nhất, việc thiết kế máy tổ chức marketing quốc tế có liên quan đến ba vấn đề: - Xác định đơn vị tổ chức phụ thuộc dựa sở chức phạm vi hoạt động - Chọn lựa tập trung hay phân cấp chức nhiệm vụ cá nhân - Phân công hệ thống kiểm tra báo cáo Kết vấn để mang tính định cách tổng quát máy tổ chức II CƠ CẤU TỔ CHỨC (Organizational structures) Phòng xuất theo chức (Functional export department) Ðối với nhà sản xuất có hoạt động xuất nên tuyển dụng cán chuyên trách làm công tác xuất khẩu, cán chịu trách nhiệm trước quản trị viên marketing nội địa Khi hoạt động xuất phát triển thêm nhiều khách hàng lúc thành lập phòng xuất riêng Bộ máy phù hợp với xí nghiệp vừa nhỏ công ty lớn chuyên sản xuất sản phẩm tiêu chuẩn hóa giai đoạn đầu hoạt động xuất Các công ty lớn thường công ty thuộc ngành công nghiệp khai thác hầm mỏ, dầu khí Phịng giao dịch quốc tế: (International division) Áp dụng cho cơng ty có nhiều sản phẩm chiếm thị phần lớn thị trường nội địa, bắt đầu hoạt động xuất Trong trường hợp trưởng phòng giao dịch quốc tế thường phải phó tổng giám đốc, chịu trách nhiệm hoạt động trước tổng giám đốc điều hành công ty Cơ cấu tổ chức dựa sản phẩm: (Organization structure based on product) 73/74 Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn Tai lieu Luan van Luan an Do an Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn