BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
CÁC GIẢI PHÁP MARKETINGTHÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG KINH
Trang 2CHƯƠNG I
NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA MARKETING ỨNG DỤNG TRONG HOẠTĐỘNG KINH DOANH VÀ GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CễNG TY
TNHH CễNG NGHỆ PHẨM MINH QUÂN.
1.1 Nội dung cơ bản của Maketing ứng dụng trong hoạt động kinhdoanh.
1.1.1 Nghiờn cứu thị trường:
Nền kinh tế thị trường khụng ngừng phỏt huy tớnh chủ động sỏng tạocủa doanh nghiệp mà cũn tăng khả năng thớch ứng trước sự thay đổi của thịtrường, nếu như trước kia cỏc doanh nghiệp kinh doanh theo kế hoạch của nhànước thỡ bõy giờ mọi hoạt động kinh doanh đều xuất phỏt từ thị trường, thịtrường đầy bớ ẩn và khụng ngừng thay đổi Do vậy để kinh doanh cú hiệu quả,doanh nghiệp phải nghiờn cưỳ thị trường.
Nghiờn cứu thị trường là quỏ trỡnh tỡm kiếm khỏch quan và cú hệ thốngcựng với sự phõn tớch thu thập thụng tin cần thiết để giải quyết cỏc vấn đề cơbản của kinh doanh Bởi vậy nghiờn cứu thị trường giỳp nhà kinh doanh cú thểđạt được hiệu quả cao và thực hiện được cỏc mục đớch của mỡnh, đú cũng làkhõu mở đầu cho hoạt động kinh doanh, quyết định sự thành cụng hay thất bạicủa doanh nghiệp.
Cơ chế thị trường làm cho hàng hoỏ phong phỳ, cung luụn cú xu hướnglớn hơn cầu, bỏn hàng ngày càng khú khăn, mức độ rủi ro cao, cỏc doanhnghiệp muốn thành cụng thỡ phải thoả món tốt nhu cầu của khỏch hàng, mọihoạt động kinh doanh đều hướng vào khỏch hàng.
Nghiờn cứu nhu cầu thị trường đũi hỏi doanh nghiệp phải nắm đượcthụng tin về loại hàng húa, dịch vụ kinh doanh, dung lượng thị trường, yờu cầuvề quy cỏch, chất lượng, mẫu mó hàng hoỏ của khỏch hàng hiểu rừ thị hiếu,
Trang 3phong tục tập quỏn tiờu dựng ở mỗi nhúm và mỗi khu vực, tỡm hiểu thụng tin vềđối thủ cạnh tranh Nội dung nghiờn cứu thị trường của doanh nghiệp bao gồm: - Thứ hạng phẩm cấp chất lượng nào phự hợp với nhu cầu thị trường củadoanh nghiệp.
- Đõu là mục tiờu của doanh nghiệp, sản phẩm xương sống của doanh nghiệp,khỏch hàng là ai, ở khu vực nào, nhu cầu hiện tại và tương lai của hàng hoỏ màdoanh nghiệp kinh doanh và cỏc mặt hàng khỏc doanh nghiệp đang quan tõm.
- Cỏc yếu tố ảnh hưởng đến nhu cầu của hàng hoỏ doanh nghiệp kinh doanh,ưu và nhược điểm của đối thủ cạnh tranh.
- Nguồn hàng nào thỡ phự hợp với nhu cầu của khỏch, phõn phối như thế nàocho hợp lý và nờn cạnh tranh bằng hỡnh thức nào.
Đú là toàn bộ thụng tin cơ bản và cần thiết, mà một doanh nghiệp phảinghiờn cứu để phục vụ cho quỏ trỡnh ra quyết định một cỏch đỳng đắn, tối ưunhất Để nắm bắt được những thụng tin đú doanh nghiệp phải coi cụng tỏcnghiờn cứu thị trường là một hoạt động khụng kộm phần quan trọng so với cỏchoạt động khỏc như hoạt động quản lý, nghiệp vụ bởi vỡ cụng tỏc nghiờn cứuthị trường khụng trực tiếp tham gia vào cỏc hoạt động trong quỏ trỡnh kinhdoanh của doanh nghiệp như mua, bỏn nhưng kết quả của nú ảnh hưởng đếntoàn bộ cỏc hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Tuy nhiờn đõy chưa phảilà một giải phỏp cú thể giải quyết được mọi vấn đề của doanh nghiệp nhưng núlà một hoạt động khụng thể thiếu được đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào
Cụng tỏc nghiờn cứu thị trường được tiến hành một cỏch khoa học sẽgiỳp cho doanh nghiệp xỏc định được :
Trang 4- Nhu cầu hiện tại, tương lai và cỏc yếu tố ảnh hưởng đến nhu cầu thịtrường, xỏc định được mục tiờu của doanh nghiệpmột cỏch đỳng đắn.
- Tỡm được nguồn hàng, cỏc đối tỏc và bạn hàng kinh doanh, lựa chọnkờnh phõn phối và cỏc biện phỏp xỳc tiến phự hợp.
Trờn cơ sở nghiờn cứu thị trường và đỏnh giỏ khả năng tiềm lực củamỡnh, doanh nghiệp lựa chọn hỡnh thức kinh doanh, mặt hàng, thị trường vàngười cung cấp.
1.1.2 Nghiờn cứu cỏc yếu tố ảnh hưởng thuộc mụi trường kinh doanh.
Cỏc yếu tố thuộc mụi trường kinh doanh là cỏc yếu tố khỏch quan mà doanhnghiệp khụng thể kiểm soỏt được như: văn húa, xó hội, chớnh trị,… Nghiờn cứucỏc yếu tố này khụng nhằm mục đớch điều khiển nú theo ý muốn của doanhnghiệp mà nhằm tạo ra khả năng thớch ứng một cỏch tốt nhất vúi xu thế vậnđộng của chỳng; để rồi từ đấy doanh nghiệp cú thể đưa ra cỏc chớnh sỏch phựhợp cho cụng việc kinh doanh.
Mụi trường văn hoỏ và xó hội.
Yếu tố văn húa - xó hội luụn bao quanh doanh nghiệp và khỏch hàng Nú cúảnh hưởng lớn tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Trong bài viết này,em chỉ đề cập tới sự ảnh hưởng của cỏc yếu tố trong mụi trường này trong việchỡnh thành và đặc điểm thị trường tiờu thụ của doanh nghiệp Cỏc yếu tố thuộcmụi trường văn húa - xó hội bao gồm cỏc yếu tố sau:
Dõn số: Đõy là quy mụ của nhu cầu và tớnh đa dạng của nhu cầu Dõn số càng lớn, thị trường càng lớn; nhu cầu về một nhúm hàng hoỏ càng lớn;…Cú nhiều cơ hội cho doanh nghiệp hơn.
Xu hướng vận động của dõn số: Đõy là dạng của nhu cầu và sản phẩm
Trang 5đỏp ứng Tỷ lệ sinh/tử, độ tuổi trung bỡnh cao/thấp,… Điều này ảnh hương tớicỏch thức đỏp ứng của doanh nghiệp như: lựa chọn sản phẩm, hoạt động xỳctiến…
Hộ gia đỡnh và xu hướng vận động: Độ lớn của một gia đỡnh cú ảnh hưởng đến số lượng, quy cỏch sản phẩm cụ thể,…khi sản phẩm đú đỏp ứng chonhu cầu chung của cả gia đỡnh.
Sự dịch chuyển dõn cư và xu hướng vận động: Sự hỡnh thành hay suy giảm mức độ tập trung dõn cư (người tiờu thụ) ở một khu vực địa lý cú ảnhhưởng khụng nhỏ đến sự xuất hiện cơ hội mới hoặc suy tàn cơ hội hiện tại củadoanh nghiệp.
Thu nhập và phõn bố thu nhập của người tiờu dựng. Nghề nghiệp, tầng lớp xó hội.
Dõn tộc, chủng tộc, sắc tộc, tụn giỏo, nền văn hoỏ Yếu tố này đũi hỏi phõn đoạn thị trường và cú chiến lược Maketing phự hợp.
Mụi trường chớnh trị - phỏp luật.
Cỏc yếu tố thuộc lĩnh vực chớnh trị và phỏp luật chi phối mạnh mẽ sự hinhthành cơ hội và khả năng thực hiện mục tiờu của bất kỳ doanh nghiệp nào Sựổn định chớnh trị đó được xỏc định là một trong những điều kiện tiền đề quantrọng cho hoạt động của doanh nghiệp Cỏc yếu tố cơ bản:
Quan điểm, mục tiờu dịnh hướng phỏt triển xó hội và nền kinh tế của Đảng cầm quyền.
Chương trỡnh, kế hoạch triển khai thực hiện cỏc quan điểm, mục tiờu của Chớnh phủ và khả năng điều hành của Chớnh phủ.
Mức độ ổn định chớnh trị - xó hội…
Trang 6Mụi trường này cú ảnh rất lớn đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.Cỏc yếu tố cơ bản bao gồm:
Tiềm năng của nền kinh tế.
Cỏc thay đổi về cấu trỳc, cơ cấu kinh tế của nền kinh tế quốc dõn. Tốc độ tăng trưởng kinh tế
Lạm phỏt và khả năng điều khiển lạm phỏt.
Hoạt động ngoại thương, xu hướng đúng/mở của nền kinh tế. Tỉ giỏ hối đoỏi và khả năng chuyển đổi của đồng tiền quốc gia. Hệ thống thuế, mức độ hoàn thiện và thực thi.
Cơ sở hạ tầng kĩ thuật của nền kinh tế….
Mụi trường cạnh tranh.
Cạnh tranh là động lực thỳc đẩy sự phỏt triển Trong mụi trường cạnh tranh,ai hồn thiện hơn, thoả món nhu cầu tốt hơn và hiệu quả hơn thỡ người đú sẽthắng, sẽ tồn tại và phỏt triển Doanh nghiệp cần chỳ ý một số yếu tố sau trongmụi trường cạnh tranh:
Điều kiện chung về cạnh tranh trờn thị trường. Số lượng đối thủ.
Ưu, nhược điểm của đối thủ. Chiến lược cạnh tranh của đối thủ.
Mụi trường địa lý - sinh thỏi.
Trong mụi trường này, doanh nghiệp cần chỳ ý cỏc yếu tố như: Vị trớ địa lý.
Khớ hậu, thời tiờt, tớnh thời vụ.
Cỏc vấn đề về cõn bằng sinh thỏi, ụ nhiễm mụi trường.
1.1.3 Nghiờn cứu khỏch hàng.
Trang 7Hiểu biết đầy đủ về khỏch hàng, nhu cần và cỏch thức mua sắm của họ làmột trong những cơ sở quan trọng cú ý nghĩa quyết định đến khả năng lựa chọnđỳng cơ hội kinh doanh và sử dụng cú hiệu quả cỏc tiềm năng của doanhnghiệp.
Căn cứ vào đặc điểm nhu cầu và cỏch thức mua sắm của khỏch hàng trờn thịtrường, cú thể chia khỏch hàng làm hai nhúm cơ bản sau:
Người tiờu thụ trung gian. Người tiờu thụ cuối cựng.
Mỗi nhúm khỏch hàng cú những nhu cầu mua sắm và cỏch thức mua sắmkhỏc nhau, vỡ vậy doanh nghiệp cần làm rừ từng nhúm khỏch hàng để cú chớnhsỏch tiếp cận cũng như chớnh sỏch thoả món phự hợp.
1.1.4 Chớnh sỏch sản phẩm.
Sản phẩm là một trong bốn tham số cơ bản trong Maketing ( sản phẩm, xỳctiến, giỏ cả, phõn phối) Bất cứ một doanh nghiệp nào - nhất là doanh nghiệpthương mại - cũng phải cú những chớnh sỏch cụ thể và đỳng đắn về sản phẩmnếu muốn thành cụng trờn thị trường.
Hiểu và mụ tả đỳng sản phẩm của doanh nghiệp là một trong những nhiệmvụ quan trọng của Maketing Xỏc định dỳng sản phẩm cú ảnh hưởng lớn đếnkhả năng tiờu thụ và khai thỏc cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp.
Cú hai cỏch tiếp cận để mụ tả sản phẩm:
Tiếp cận và mụ tả sản phẩm theo truyền thống.
Tiếp cận và mụ tả sản phẩm theo quan điểm Maketing.
Mỗi cỏch tiếp cận đều cú những ưu nhược điểm riờng của nú Việc lựa chọncỏch tiếp cận nào là tuỳ thuộc vào từng doanh nghiệp.
Trang 8lường thỡ đũi hỏi doanh nghiệp phải thường xuyờn đổi mới về sản phẩm Điềuchỳ ý là sản phẩm mới khụng nhất thiết là mới hoàn toàn Một sản phẩm cũ cảitiến cũng cú thể được coi là sản phẩm mới.
1.1.5 Chớnh sỏch phõn phối.
Người tiờu dựng khụng chỉ cần sản phẩm tốt và giỏ rẻ mà họ cũn cần đượcđỏp ứng đỳng thời gian và địa điểm Vỡ vậy để thành cụng trong kinh doanh,chớnh sỏch phõn phối của doanh nghiệp khụng thể bị coi nhẹ
Xõy dựng chớnh sỏch phõn phối, doanh nghiệp cần chỳ ý giải quyết tốt cỏcnội dung sau:
Lựa chọn địa điểm.
Lựa chọn và tổ chức kờnh phõn phối.
Tổ chức và điều khiển quỏ trỡnh phõn phối hiện vật.
Một trong những yếu tố rất quan trọng của chớnh sỏch phõn phối là địa điểm.Lựa chọn địa điểm liờn quan đến cỏc nội dung xỏc định thị trường của doanhnghiệp theo tiờu thức địa lý và khỏch hàng đồng thời cụ thể hoỏ nú trong chiếnlược phõn phối Lựa chọn địa điểm được tiến hành theo hai tiờu thức:
Lựa chọn địa điểm ở đõu. Lựa chọn địa điểm cho ai.
Kờnh phõn phối mà doanh nghiệp cú thể lựa chọn trong chớnh sỏch phõnphối của mỡnh:
Kờnh phõn phối trực tiếp, kờnh phõn phối giỏn tiếp. Kờnh phõn phối ngắn, kờnh phõn phối dài.
Việc lựa chọn kờnh phõn phối nào là tuỳ thuộc vào điều kiện cụ thể Để thiếtkế hệ thống kờnh phõn phối cần chỳ ý cỏc điểm sau: yếu tố ảnh hưởng, mục tiờuvà tiờu chuẩn của hệ thống, xỏc định dạng và phương ỏn kờnh phõn phối, lựachọn và phỏt triển cỏc phần tử trong kờnh, điều chỉnh hệ thống kờnh.
Trang 91.1.6 Chớnh sỏch xỳc tiến.
Xỳc tiến là cụng cụ hữu hiệu giỳp cho cung cầu gặp nhau, xỳc tiến làm chobỏn hàng trở nờn dễ dàng hơn, xỳc tiến là cầu nối giữa khỏch hàng và doanhnghiệp,…Núi một cỏch ngắn gọn thỡ xỳc tiến cú vai trũ rất quan trọng trongkinh doanh Chớnh sỏch xỳc tiến là một trong những chớnh sỏch quan trọngtrong chiến lược Marketing.
Hoạt động xỳc tiến bao gồm cỏc hoạt động chớnh sau: Quảng cỏo.
Khuyến mại.
Hội chợ, triển lóm. Bỏn hàng trực tiếp.
Quan hệ cụng chỳng và cỏc hoạt động khuyếch trương khỏc.
Cỏc nội dung này đều cú vai trũ quan trọng như nhau Để hoạt động xỳc tiếncú hiệu quả, cỏc doanh nghiệp nờn sử dụng tổng hợp cỏc nội dung trờn Tuỳ vàođiều kiện cụ thể mà doanh nghiệp lựa chọn nội dung nào là chủ đạo Thực tế đóchứng minh rằng doanh nghiệp nào làm tốt cụng tỏc xỳc tiến thỡ doanh nghiệpđú đạt được hiệu quả cao trong kinh doanh.
1.1.7 Chớnh sỏch giỏ cả.
Một doanh nghiệp bất kỳ khi hoạch định chiến lược, chớnh sỏch và kiểmsoỏt giỏ cả trong kinh doanh cần làm rừ một số vấn đề như: Mục tiờu đặt giỏ,chớnh sỏch đặt giỏ, phương phỏp tớnh giỏ.
Xỏc định mức giỏ cho cỏc sản phẩm, dịch vụ cụ thể trong kinh doanh khụngthể tuỳ ý Định giỏ phải đỏp ứng cỏc mục tiờu đó được đặt ra của doanh nghiệp.Nú phải đảm bảo:
Trang 10 Thu nhập (Lợi nhuận).
Để đạt được mục tiờu định giỏ, doanh nghiệp cần đưa ra cỏc quyết định rừràng về chớnh sỏch giỏ của mỡnh Một số chớnh sỏch giỏ cơ bản:
Chớnh sỏch về sự linh hoạt của giỏ.
Chớnh sỏch về mức giỏ theo chu kỳ sống của sản phẩm. Chớnh sỏch về mức giỏ theo chi phớ vận chuyển.
Chớnh sỏch giảm giỏ và chiếu cố giỏ (chờnh lệch giỏ).
Trờn đõy là một số nội dung cơ bản của Maketing ứng dụng vào trong hoạtđộng kinh doanh nhằm làm cho hoạt động kinh doanh mang lại hiệu quả nhưmong muốn.
1.2 Giới thiệu khỏi quỏt về Cụng ty TNHH Cụng nghệ phẩm MinhQuõn:
1.2.1 Quỏ trỡnh hỡnh thành và phỏt triển của Cụng ty TNHH Minh Quõn:
Cụng ty TNHH Minh Quõn được thành lập và hoạt động theo quyết địnhsố 29 ngày 29 thỏng 01 năm 2001 của Sở kế hoạch đầu tư Hà Nội.
Cụng ty cú trụ sở chớnh tại Số 88 Phố Hoàng Văn Thỏi – Quận ThanhXuõn – Hà Nội
Đầu năm 2001 Cụng ty mới được thành lập nhưng đó cú được chỗ đứngtrờn thị trường thuộc Quõn Thanh Xuõn và Quận Đống Đa nhanh chúng do sựnắm bắt thị trường một cỏch nhanh nhạy và chớnh xỏc của ban lónh đạo cụng ty Năm 2002-2003 Cụng ty đó mở rộng thị trường của mỡnh trờn toàn thànhphố Hà Nội và uy tớn cũng như tờn tuổi của Cụng ty ngày càng được nhiềungười biết dến
Đặc biệt năm 2004 bằng sự phấn đấu khụng ngừng Cụng ty đó được trởthành nhà phõn phối độc quyền về cỏc sản phẩm của Cụng ty sữa Vinamilk chocỏc khỏch sạn, nhà hàng, trường học,… đúng trờn địa bàn Hà Nội Đồng thời
Trang 11trong năm 2004 và 2005 Cụng ty cũn mở rộng thị trường của mỡnh ra cỏc vựnglõn cận như: Hà Tõy, Vĩnh Phỳc…
1.2.2 Ngành nghề, lĩnh vực sản xuất kinh doanh của cụng ty TNHH cụngnghệ phẩm Minh Quõn.
Cụng ty TNHH cụng nghệ phẩm Minh Quõn kinh doanh trong lĩnh vựcthương mại dịch vụ, buụn bỏn cỏc loại sản phẩm như sữa, rượu, bia, bỏnh kẹo,… Cỏc sản phẩm chủ yếu của cụng ty là:
Cỏc loại sữa chua: sữa chua trắng, sữa chua trỏi cõy, sữa chua dõu, sữa chuaYaho,…
Cỏc loại sữa của hóng Vinamilk: sữa ụng thọ, sữa đặc cú đường Cacao, sữabột người lớn và trẻ em,…
Cỏc loại bia: Carlsberg, Hà Nội, Halida,…Cỏc loại nước ngọt: Coca cola, Fanta, Sprite,… Cỏc loại bỏnh kẹo.
Thị trường đầu ra chủ yếu của cụng ty là khu vực Hà Nội và cỏc tỉnh lõn cận.Đõy là thị trường cú tớnh cạnh tranh khốc liệt Từng loại sản phẩm của cụng tytrờn thị trường đều phải cạnh tranh quyết liệt với cỏc sản phẩm của cỏc cụng tykhỏc Từng bước cỏc sản phẩm của cụng ty đó khẳng định được vị thế củamỡnh.
Trang 12Mặt hàng đồ uống như bia, rượu và nước giải khỏt là một trong những mặthàng ngày càng trở lờn thiết yếu với cuộc sống Thu nhập của người dõn ngàymột cao, nhu cầu về đồ uống cú ga cũng vỡ thế mà tăng lờn Thực tế cho thấy,đồ uống ngày càng được sử dụng nhiều khụng chỉ trong cỏc dịp lễ tết mà ngaycả trong những bữa ăn hàng ngày Nhu cầu của người tiờu dựng là rất lớn Đõylà một thuận lợi to lớn đối với việc sản xuất và kinh doanh mặt hàng này.
Thị trường đầu vào của cụng ty khỏ phong phỳ Khụng chỉ nhập hàng từ mộtđầu mối nhất định mà cụng ty luụn chủ động tỡm kiếm nguồn hàng rẻ và phongphỳ cả về số lượng lẫn chất lượng để đỏp ứng cho nhu cầu của thị trường.
Tiềm năng thị trường của những mặt hàng mà cụng ty Minh Quõn kinhdoanh là rất lớn Nếu nắm bắt tốt cơ hội thỡ trong một tương lai khụng xa, cỏitờn Cụng ty TNHH Minh Quõn sẽ trở lờn quen thuộc với người tiờu dựng.
1.2.3 Cơ cấu tổ chức, chức năng nhiệm vụ của cỏc bộ phận phũng bantrong Cụng ty Minh Quõn.
Cụng ty TNHH Cụng nghệ phẩm Minh Quõn thuộc loại hỡnh doanh nghiệpnhỏ với bộ mỏy tổ chức gọn nhẹ, phự hợp với yờu cầu và nhiệm vụ đề ra tạo lậpnăng lực và chất lượng hoạt động thỳc đẩy kinh doanh phỏt triển, tiết kiệm chiphớ và nõng cao hiệu quả kinh tế.
Cơ cấu tổ chức bộ mỏy Cụng ty gồm cú:
Thứ nhất: Ban giỏm đốc bao gồm: Một giỏm đốc, một Phú giỏm đốc.
Giỏm đốc là người lónh đạo cao nhất trong Cụng ty, chịu trỏch nhiệm toànbộ về kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh cũng như đảm bảo việc làmthường xuyờn cho nghười lao động trong Cụng ty Giỏm đốc là người sắp xếpđiều hành quản lớ mọi hoat động của Cụng ty cơ sở phỏp luật, quy chế điềuhành của nhà nước
Trang 13Phú giỏm đốc là người được giỏm đốc bổ nhiệm và uỷ quyền đảm nhiệm vềhoạt động sản xuất kinh doanh về mặt đối ngoại của Cụng ty như: Ký kết hợpđồng liờn doanh liờn kết, hợp đồng mua bỏn vật tư tiờu thụ sản phẩm hàng hoỏmà Cụng ty kinh doanh
Thứ hai: Phũng kinh doanh cú nhiệm vụ lập cỏc kế hoạch, thực hiện và
quản lớ cỏc kế hoạch kinh doanh, tham mưu cho giỏm đốc trong việc tổ chức kớkết cỏc hợp đồng kinh tế Tổ chức nghiờn cứu thị trường, nắm bắt nhu cầu dểxõy dựng kế hoạch kinh doanh, lựa chọn phương thức kinh doanh phự hợp chotừng thị trường, lựa chọn tỡm kiếm nguồn hàng, phục vụ cho hoạt động kinhdoanh, xõy dựng mối quan hệ với khỏch hàng, giữ chữ tớn, giải quyết cỏc vấn đềphỏt sinh trong quỏ trỡnh hoạt động kinh doanh.
Thứ ba: Bộ phận tài chớnh kế toỏn:
Đứng đầu bộ phận tài chớnh kế toỏn là một kế toỏn trưởng lónh đạo thựchiện cỏc chức năng về chế độ tài chớnh, kế toỏn do nhà nước và cỏc cơ quan cúchức năng quy định Xử lớ cỏc nghiệp vụ kế toỏn trong quỏ trỡnh kinh doanh,quản lớ vốn, tham gia xỏc định giỏ, quản lớ cỏc nguồn thu thuộc phũng kinhdoanh và cửa hàng Phản ỏnh tỡnh hỡnh sử dụng tài sản và nguồn vốn, lập ngõnsỏch và xỏc định nhu cầu vốn kinh doanh của Cụng ty, cũng như xõy dựng cỏckế hoạch sử dụng vốn và huy động vốn cho hoạt động kinh doanh
Thứ 4: Bộ phận tổ chức hành chớnh :
Trang 14định, quy định của Cụng ty, quản lớ hành chớnh, văn thư lưu trữ, đảm bảo cơ sởvật chất cho hoạt động kinh doanh của Cụng ty.
Thứ 5: Cửa hàng kinh doanh:
Cửa hàng số 1: Chuyờn cung cấp hàng hoỏ của Cụng ty cho khu vực QuậnThanh Xuõn
Cửa hàng số 2: Chuyờn cung cấp hàng hoỏ của Cụng ty cho khu vực QuậnBa Đỡnh.
Hai cửa hàng cú chức năng giới thệu sản phẩm, bỏn buụn, bỏn lẻ cỏc loạihàng hoỏ Cụng ty phục vụ cho nhu cầu của người tiờu dựng thụng qua đú nắmbắt thị hiếu, thỏi độ, nhu cầu, mức người tiờu dựng
Thứ 6: Bộ phận kho :
- Thực hiện chức năng tiếp nhận hàng vào kho tổ chức bảo quản hàng hoỏtrong kho, đảm bảo chất lượng giảm chi phớ, hao hụt, mất mỏt, hư hỏng hànghoỏ
- Tổ chức dự trữ hàng hoỏ để duy trỡ hoạt động kinh doanh đỏp ứng yờu cầucủa khỏch hàng một cỏch kip thời, đồng bộ.
Trang 15CHƯƠNG II
KẾT QUẢ KINH DOANH VÀ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNGMARKETING CỦA CễNG TY MINH QUÂN GIAI ĐOẠN 2002 - 2005.2.1 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Cụng ty Minh Quõn giaiđoạn 2002 - 2005.
2.1.1 Nguồn hàng của Cụng ty Minh Quõn.
Trang 16Nguồn hàng lớn nhất của Cụng ty là từ Cụng ty sữa Vinamilk Lượng hàngcủa Minh Quõn được lấy về từ Cụng ty sữa Vinamilk chiếm từ 75% - 87% tổnglượng hàng nhập Trong cỏc năm qua, cụ thể là từ 2002 -2005, tỉ lệ này làkhụng cú sự thay đổi nào đỏng kể Chỉ tớnh riờng quý một năm 2006, lượnghàng của Minh Qũn nhập từ Vinamilk đó chiếm tới 83% lượng hàng nhập củacụng ty.
Như vậy nguồn hàng lớn nhất của Minh Quõn là Vinamilk Ta cú thể thấyđược đõy là một nguồn hàng ổn định và chắc chắn Tuy nhiờn do chỉ nhập hàngtừ một đầu mối chủ yếu này cú lỳc Minh Quõn bị lõm vào tỡnh cảnh thiếu hàngđể nhập do một số nguyờn nhõn khỏch quan từ phớa chủ hàng Ngoài ra do nhậphàng chủ yếu từ một nguồn nờn xảy ra tỡnh trạng bị động trong kinh doanh Đõylà những khú khăn mà thời gian qua Cụng ty Minh Qũn đó gặp phải.
2.2.2 Một số kết quả kinh doanh của Cụng ty Minh Quõn đạt được trongthời gian qua (giai đoạn 2002 - 2005).
2.2.2.1 Phõn tớch kết quả kinh doanh của Cụng ty Minh Quõn giai đoạn 2002 - 2005.
Biểu 1
Tỡnh hỡnh kinh doanh của Cụng ty Minh Quõn giai đoạn 2002 - 2005.
Đơn vị tớnh: VND
STT Diễn giải20022003Năm20042005
Trang 17hàng gửibỏn1 Sữa 461.875.462598.753.9511.089.465.2971.124.326.6432 Bia 265.452.783461.456.248576.546.981721.468.5023 Bỏnh kẹo 123.317.080457.281.830883.081.057896.383.396Tổng7.900.901.590 10.502.056.534 13.112.582.485 15.320.648.120(Nguồn: Phũng Kế toỏn)Nhận xột:
Doanh số bỏn trực tiếp chiếm số lượng lớn trong tổng doanh số bỏn hàngcủa Cụng ty Minh Quõn Cụ thể: trong cỏc năm từ 2002 - 2005, doanh số bỏntrực tiếp bao giờ cũng chiếm một tỷ trọng lớn trong tổng doanh số Năm 2002,doanh số bỏn trực tiếp đạt mức 7.050.256.265 đồng chiếm 89,23% doanh sốbỏn hàng Con số này của năm 2003 là 8.984.564.505 đồng chiếm 85,55%doanh số bỏn hàng Năm 2004 và 2005 cỏc con số này lần lượt là10.563.489.150 đồng, 80,55% và 12.578.469.579 đồng, 82,1% Như vậy ta cúthể thấy được rằng, doanh số bỏn hàng trực tiếp giảm tỷ trọng trong doanh sốbỏn hàng qua cỏc năm Nguyờn nhõn chớnh là do lượng hàng gửi bỏn của Cụngty ngày một tăng.
Trang 18mạnh hơn so với mặt hàng sữa Tuy nhiờn, trong cơ cấu của doanh số bỏn hàngthỡ doanh số của sữa vẫn chiếm quỏ nửa.
2.2.2.2 Kết quả hoạt động kinh doanh của Cụng ty Minh Quõn giai đoạn 2002 - 2005.
Biểu 2: Kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2002 - 2005.
Đơn vị tớnh: VND
STT Diễn giải Năm
Trang 19sau thuế
(Nguồn: phịng kê tốn)
Nhận xột:
Qua số liệu trờn ta cú thể thấy, cỏc chỉ số của Minh Quõn tăng qua từngnăm Cụ thể: nếu như năm 2002, doanh thu mới chỉ đạt 7.900.901.590VND thỡnăm 2003 đó đạt 10.502.056.534VND bằng 133% năm 2002 Tới năm 2005doanh thu của Cụng ty Minh Quõn là 15.320.648.120VND bằng 194% năm2002 và bằng 117% năm 2004 (doanh thu năm 2004 là 13.112.582.485).
Lợi nhuận sau thuế cũng tăng đều qua từng năm trong giai đoạn 2002 -2005 Lợi nhuận sau thuế năm 2002 là 5.942.234VND thỡ năm 2003 đó là8.110.850VND Chỉ số này ở cỏc năm 2004 và 2005 lần lượt là10.379.524VND và 13.023.467VND Sau 4 năm lợi nhuận của Cụng ty tănggấp gần 3 lần.
Nộp ngõn sỏch nhà nước tăng từ 2.579.846VND năm 2002 lờn5.555.790VND năm 2005, nghĩa là tăng gấp gần 3 lần.
Như vậy kết quả kinh doanh của Minh Quõn tăng khụng ngừng qua cỏcnăm trong giai đoạn 2002 - 2005.
2.2.2.3 Kết quả hoạt động tài chớnh của Minh Quõn giai đoạn 2002 - 2005.
Biểu 3: Kết quả của hoạt động tài chớnh giai đoạn 2002 - 2005.
Đơn vị tớnh: VNDChỉ tiờuNăm2002200320042005Doanh thu 7.900.901.59010.502.056.53413.112.582.48515.320.648.120Giỏ vốn hàng bỏn 7.346.563.41910.045.643.75313.016.322.28015.054.481.723Chi phớ quản lýkinh doanh 72.012.46574.528.64377.098.79178.520.641Chi phớ tài chớnh
Lợi nhuận thuầntừ hoạt động kinh
Trang 20doanhLói khỏc
Lỗ khỏc 1.102.346
Lợi nhuận kế toỏn 8.522.08011.567.58214.416.00618.579.257
Cỏc khoản điềuchỉnh lợi nhuậnLợi nhuận chịu
thuế 8.522.08011.567.58214.416.00618.579.257Thuế thu nhập 2.579.8463.456.7324.036.4825.555.790
Lợi nhuận sau
thuế 5.942.2348.110.85010.379.52413.023.467
(Nguồn: phịng kế tốn)
Nhận xét:
Tình hình tài chính của Cơng ty cũng khá khả quan Các chỉ tiêu tăng liêntục qua các năm Nh lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh của Công ty tănggần gấp đôi sau 4 năm, từ 9.624.426VND năm 2002 lên tới 18.579.257VNDnăm 2005.
Biểu 4: Chi tiết doanh thu.
Trang 21Nhận xét:
Trong 2 năm gần đây, 2004 và 2005 các khoản giảm trừ doanh thu đã khơngcịn Điều này làm cho doanh thu thuần của Công ty cũng tăng lên khôngngừng Từ 7.895.625VND năm 2002 lên tới 15.320.648.120VND Giải thíchvấn đề này, cán bộ của Công ty cho biết: hàng bán bị trả lại đã đợc khắc phụcmột cách triệt để Cộng với đó là việc giảm giá hàng bán cũng thấp dần do Cơngty đã có thị trờng một cách ổn định.
2.2.2.4 Cụng tỏc tổ chức nhõn sự của Cụng ty Minh Quõn.
Về cơ cấu nhõn sự của cụng ty
Biểu 5: Lao động của cụng ty trong 3 năm gần đõy.
Phõn loại200320042005Số lượng%Số lượng%Số lượng%
Tổng số lao động20 100%22 100%25 100%+ Theo giới tính- Nam 17 85% 17 77% 18 72%- Nữ 3 15% 5 23% 7 28%+ Theo trình độ- Đại học 3 15% 3 17% 5 20%- Cao đẳng 3 15% 5 23% 7 28%- Trung cấp 8 40% 8 36% 8 32%- Lao động phổthông 6 30% 6 24% 5 20%(Nguồn: phịng TCHC)
Qua biểu trên ta thấy, nhân sự của cơng ty có sự thay đổi qua các năm Cụthể, năm 2004 tổng số lao động là 22 ngời tăng 2 (10%) ngời so với năm 2003.Đến năm 2005 lao động của công ty đã là 25 ngời tăng 5 (25%) so với năm2003 và tăng 17% so với năm 2004.
Đi sâu vào phân tích ta thấy: Xét theo trình độ:
Trang 22một giảm Nếu nh năm 2003 số lao động có trình độ trung cấp chiếm 40%thì tới năm 2005 tỷ lệ này chỉ là 32% Lao động phổ thông giảm từ 30% năm2003 xuống 20% năm 2005 Điều này hoàn toàn phù hợp với chiến lợc pháttriển của cơng ty Nó thể hiện đợc sự đúng đắn trong hớng đi của công ty. Xét theo giới tính:
Lao động nam trong cơng ty chiếm tỷ trọng lớn hơn lao động nữ Sự chênhlệch này đợc thể hiện rất rõ qua số liệu từng năm Năm 2003 tỷ lệ lao độngnam là 85% trong khi lao động nữ chỉ chiếm 15% Năm 2004, tỷ lệ này là77% và 23% Năm 2005, có 18 lao động là nam giới chiếm 72%, nữ giới chỉcó 7 chiếm 28% Nhng sự chênh lệch này đợc giảm qua các năm nh ta đãthấy qua số liệu phân tích trên Lao động nữ của cơng ty tập trung vào phịngkế tốn tài chính.
Về phõn bố lao động trong cụng ty:
Biểu 6: Phõn bố lao động theo phũng ban năm 2005.Phũng banTổng sốNamTrong đúNữBan giỏm đốc211Phũng kinh doanh431Phũng TCHC44Phũng kế toỏn33Bộ phận kho44Cửa hàng853Tổng cộng25178(Nguồn: phòng TCHC)
Việc quản lý lao động thuộc phạm vi, trách nhiệm của phịng TCHC TrongCơng ty việc phân bố nhân sự do Ban giám đốc quyết định và phịng TCHC thihành quyết định đó.
Hàng năm, cơng ty có những chính sách tuyển dụng thêm lao động cho phùhợp với địi hỏi của cơng việc Ngồi việc tuyển dụng thêm lao động mới, Cơngty Minh Qn cịn có chính sách đào tạo lao động hiện có của mình, nh khuyếnkhích, động viên cán bộ cơng nhân viên đi đi học thêm để nâng cao trình độchun mơn, tổ chức các buổi học trao đổi kinh nghiệm cho cán bộ trong côngty,…
Trang 232.2 Thực trạng hoạt động Marketing của cụng ty Minh Quõn giai đoạn 2002 - 2005.
Là một cụng ty mới được thành lập, tuy “tuổi đời cũn non trẻ” nhưng trongthời gian qua Cụng ty Minh Qũn đó bước đầu cú những thành cụng trờn thịtrường Trong giai đoạn vừa qua tuy cũn gặp nhiều khú khăn song với sự nỗ lựcvà phấn đấu của tập thể cỏn bộ nhõn viờn bước đầu Cụng ty đó khẳng định đượcchỗ đứng của mỡnh trờn thương trường Để cú được kết quả như ngày hụm nay,ngoài sự cố gắng của từng cỏn bộ, nhõn viờn trong cụng ty, thỡ phải kể tớinhững chớnh sỏch phỏt triển đỳng đắn mà cụng ty đó thực hiện trong suốt thờigian qua Khụng thể khụng nhắc tới những chớnh sỏch trong chiến lượcMarketing của cụng ty.
Là một doanh nghiệp thương mại, nờn ban giỏm đốc của Minh Qũn đó xỏcđịnh chỉ cú làm tốt cụng tỏc Marketing thỡ mới mang lại hiệu quả trong kinhdoanh Chớnh nhờ sự xỏc định đỳng đắn cộng với sự thực thi cỏc chớnh sỏch mộtcỏch hợp lý đó giỳp cho Cụng ty ngày một đi lờn
Dưới đõy là một số phõn tớch thực trạng hoạt động Marketing của Cụng tyMinh Quõn Để từ đú phần nào thấy được những mặt đó làm được và nhữngmặt cũn tồn tại trong chiến lược marketing của cụng ty.
2.2.1 Thị trường của Cụng ty Minh Quõn.
Khu vực thị trường của Cụng ty.
Trang 24Cú trụ sở, hệ thống cửa hàng cũng như hệ thống nhà kho chớnh tại Hà Nội,thành phố đụng dõn thứ hai của cả nước, nờn thị trường chớnh của cụng ty MinhQuõn là địa bàn Hà Nội Là đầu mối, trung tõm kinh tế, chớnh trị, văn hoỏ, xóhội của cả nước; lại là nơi tập trung của hơn 4 triệu người cú thể núi Hà Nội làmột thị trường đầy tiềm năng và hấp dẫn với bất kỡ doanh nghiệp thương mạinào Đõy là một thị trường rộng, với sức tiờu thụ lớn Việc tỡm kiếm cơ hội kinhdoanh trờn thị trường là rất khả quan.
Ngay từ khi mới thành lập, Cụng ty Minh Qũn đó xỏc định thị trườngchớnh của Cụng ty là địa bàn Hà Nội Điều này khụng cú nghĩa là chỉ bú hẹptrong khu vực nội thành chật hẹp mà đú cũn là cả khu vực ngoại thành và cỏchuyện nằm trong địa giới hành chớnh của thành phố Hà Nội Như vậy cú thể núithị trường chớnh của Cụng ty Minh Quõn là thành phố Hà Nội bao gồm cả cỏchuyện ngoại thành như Đụng Anh, Thanh Trỡ,… Nhưng Cụng ty tập trung vàokhu vực nội thành.
Bờn cạnh việc xỏc định thành phố Hà Nội là thị trường chớnh, Cụng ty cũngđó xỏc định cho mỡnh những thị trường mà Cụng ty cú khả năng vươn tới Đú lànhững tỉnh nằm ven Hà Nội như Hà Tõy, Vĩnh Phỳc, Hà Nam,…
Số liệu bỏo cỏo tổng kết năm 2005 của Cụng ty cho thấy: cú tới trờn dưới 96%lượng hàng của Cụng ty được tiờu thụ trờn địa bàn Hà Nội.
Đối tượng khỏch hàng của Cụng ty:
Đối tượng khỏch hàng của Cụng ty khỏ đa dạng Cú thể là cỏ nhõn, tập thể,hay tổ chức - những người cần tiờu dựng mặt hàng mà cụng ty kinh doanh.Cụng ty Minh Quõn chuyờn cung cấp sản phẩm của mỡnh cho đối tượng khỏchhàng là cỏc khỏch sạn, nhà hàng, trường học, bệnh viện, cỏc quỏn cà phờ,…
Cỏc khỏch hàng chớnh của Cụng ty: Khỏch sạn Deawo.
Trang 25 Khỏch sạn Melia. Khỏch sạn Lakeside. Khỏch sạn Sun way. Khỏch sạn Hà Nội. Khỏch sạn Phương Nam. Cụng ty TNHH thực phẩm Hà Nội. Cụng ty CPTMĐT Long Biờn. Cụng ty chế biến LTTP Hà Nội. Cụng ty cơ khớ.
Cụng ty Bỏch hoỏ Hà Nội.
Xớ nghiệp vận dụng toa xe khỏch Hà Nội. Trung tõm thương mại số 7 Đinh Tiờn Hoàng.
Núi chung cỏc khỏch hàng của Cụng ty hiện nay đều là những khỏch hàngcú quan hệ vững chắc và lõu dài với cụng ty Trong số khỏch hàng này cú cảkhỏch hàng trung gian và khỏch hàng là người tiờu dựng cuối cựng Nhưng dựlà khỏch hàng trung gian hay người tiờu dựng cuối cựng thỡ những khỏch hàngnày đến với Cụng ty qua cỏc hỡnh thức sau:
Khỏch hàng quen biết qua cỏc vụ buụn bỏn cỏc mặt hàng của cụng ty. Khỏch hàng được giới thiệu qua cỏc đại lý.
Khỏch hàng mà cụng ty tỡm đến thụng qua sự gặp gỡ ở cỏc cuộc hội chợ.
Khỏch hàng tự tỡm đến cụng ty qua quảng cỏo.
Hiện nay Cụng ty đang phỏt huy mối quan hệ tốt đẹp và thường xuyờn đểgiữ cỏc khỏch hàng này mặt khỏc tớch cực tỡm kiếm thờm bạn hàng mới.
Trang 26Trong kinh doanh, cạnh tranh là điều khụng trỏnh khỏi Để cho việc kinhdoanh mang lại hiệu quả cao thỡ việc hiểu và phõn tớch đỳng sự cạnh tranh trờnthị trường rất quan trọng Nú quyết định tới những chớnh sỏch, chiến lược kinhdoanh của doanh nghiệp.
Xỏc định cho mỡnh thị trường chớnh là thành phố Hà Nội, cũng đồng nghĩavới việc Cụng ty Minh Qũn đó xỏc định cho mỡnh sự cạnh tranh quyết liệt trờnthị trường này Là một thị trường rộng và rất giàu tiềm năng nờn cũng dễ hiểusự cạnh tranh quyết liệt trờn thị trường Hà Nội, nhất là với thị trường đồ uống,bỏnh kẹo và sữa Khụng chỉ cú sự cạnh tranh trong nước mà cũn cú cả sự canhtranh của cỏc mặt hàng nước ngoài.
Đối thủ cạnh tranh chớnh của Cụng ty Minh Quõn trờn thị trường Hà Nội làkờnh phõn phối truyền thống chuyờn cung cấp cho cỏc đại lý, cỏc shop cấp I vàcỏc hóng sữa khỏc cú mặt trờn thị trường.
Sự cạnh tranh trờn thị trường của Cụng ty được thể hiện qua cỏc mặt chủyếu sau: Cạnh tranh về sản phẩm. Cạnh tranh về chất lượng sản phẩm. Cạnh tranh về giỏ cả. Cạnh tranh về dịch vụ hỗ trợ bỏn hàng.Thứ nhất là sự cạnh tranh về sản phẩm:
Mặt hàng kinh doanh của Cụng ty Minh Quõn là khỏ đa dạng và phong phỳ.Chỳng bao gồm cỏc loại sữa, cỏc loại bia và bỏnh kẹo So với cỏc cụng ty tươngđương khỏc thỡ Minh Quõn khụng thua kộm, thậm chớ cũn cú phần phong phỳhơn về chủng loại hàng hoỏ Tiờu chớ của Cụng ty là khụng tập trung kinhdoanh vào một mặt hàng nào cả, mà phải đa dạng hoỏ cỏc mặt hàng kinh doanh.
Trang 27Tuy nhiờn, theo quy luật chung, Cụng ty khụng trỏnh khỏi sự cạnh tranh từ cỏcsản phẩm thay thế của cỏc cụng ty khỏc Là nhà phõn phối độc quyền cho cỏcsản phẩm sữa của Vinamilk nờn cỏc sản phẩm sữa của cụng ty gặp phải sự cạnhtranh của cỏc sản phẩm sữa khỏc cú mặt trờn thị trường như cỏc sản phẩm sữangoại nhập.
Thứ hai là sự cạnh tranh về chất lượng sản phẩm:
Do là nhà phõn phối hàng chứ khụng phải là sản xuất sản phẩm nờn Cụng tykhụng trực tiếp quyết định được chất lượng của sản phẩm Nhưng khụng vỡ thếmà Cụng ty khụng quan tõm tới việc này Song song với việc đa dạng hoỏ cỏcsản phẩm kinh doanh, Cụng ty cũng rất chỳ trọng tới vấn đề đảm bảo chấtlượng sản phẩm tới người tiờu dựng Chất lượng sản phẩm của Cụng ty phụthuộc rất nhiều vào chất lượng sản phẩm mà Cụng ty nhập về Do cỏc nguồnhàng của Cụng ty là những nguồn hàng mà chất lượng sản phẩm của họ dều cúuy tớn lõu năm trờn thị trường (Vinamilk, bia Hà Nội,…) cộng với cụng tỏc bảoquản được làm một cỏch nghiờm tỳc và triệt để, nờn chất lượng sản phẩm màCụng ty kinh doanh đủ sức cạnh tranh với cỏc sản phẩm khỏc cú mặt trờn thịtrường.
Thứ ba là sự cạnh tranh về giỏ cả:
Trang 28khụng cú sự chờnh lệch nào đỏng kể so với cỏc đối thủ cạnh tranh Vớ dụ sảnphẩm bia Carsberg lon, giỏ một thựng là 193.333 VND.
Thứ tư là sự cạnh tranh về dịch vụ hỗ trợ bỏn hàng:
Cụng ty Minh Quõn thường xuyờn tham gia cỏc hội chợ, triển lóm giới thiệusản phẩm Ngồi ra, Cụng ty cũn đẩy mạnh cỏc hoạt động xỳc tiến bỏn hàngnhư giảm giỏ, tặng sản phẩm kốm theo Tuy nhiờn, cỏc hoạt động xỳc tiến nàycũn chưa thường xuyờn và cũn hạn chế về số lượng Năm 2004, giảm giỏ hàngbỏn của Cụng ty mới chỉ là 4.745.478VND Một hạn chế khỏc của Minh Quõnso với cỏc đối thủ là hạn chế trong việc quảng cỏo trờn cỏc phương tiện đạichỳng Hàng năm số tiền bỏ cho cụng tỏc xỳc tiến bỏn hàng cũn hạn chế Đõy lànhững mặt cũn tồn tại mà Minh Quõn cần khắc phục trong thời gian tới.
2.2.3 Phõn tớch sản phẩm kinh doanh.
Chủng loại sản phẩm:
Là một doanh nghiệp thương mại, một nhà phõn phối, nờn cỏc sản phẩmkinh doanh của Cụng ty Minh Quõn khỏ đa dạng, phong phỳ về chủng loại,hỡnh thức
Với vai trũ là nhà phõn phối độc quyền của Vinamilk, Cụng ty Minh Quõnchuyờn cung cấp cỏc sản phẩm sữa của Vinamilk Cỏc mặt hàng mà Minh Quõncung cấp cú thể kể ra như: Cỏc loại sữa chua, sữa hộp, cỏc loại nước ộp hoaquả Ngồi ra, Minh Qũn cũn kinh doanh cỏc mặt hàng khỏc như bia và kẹobỏnh cỏc loại Trong cơ cấu kinh doanh của Cụng ty thỡ cỏc sản phẩm sữachiếm một tỷ trọng lớn hơn cả
Biểu 7: Tỷ trọng cỏc mặt hàng của Cụng ty trong giai đoạn 2002 - 2005.
Trang 29Mặt hàngNăm2002200320042005Sản phẩm sữa 62% 65% 64% 65%Sản phẩm bia 23% 20% 25% 24%Sản phẩm bỏnh kẹo 13% 14% 8% 9%Sản phẩm khỏc 2% 1% 3% 2%
(Nguồn: phũng kinh doanh)
Tỷ trọng sản phẩm kinh doanh của Cụng ty cú thay đổi qua từng năm,nhưng sản phẩm sữa bao giờ cũng chiếm tỷ trọng cao nhất.
Cụng tỏc phỏt triển sản phẩm mới:
Để thớch ứng được với những biến đổi của nhu cầu thị trường, việc tỡmkiếm mặt hàng kinh doanh mới là vụ cung cấp thiết Với đặc điểm là một doanhnghiệp thương mại nờn việc phỏt triển sản phẩm mới cũng chớnh là việc tỡmkiếm cỏc nguồn hàng mới Để phỏt triển sản phẩm mới, Cụng ty thu thập thụngtin về sở thớch của người tiờu dựng về một sản phẩm nào đú Sau đú, Cụng tytỡm kiếm nguồn hàng để phục vụ cho khỏch hàng.
Ngoài cỏc sản phẩm như sữa, bia, bỏnh kẹo; trong năm 2005 Cụng ty đókinh doanh một số mặt hàng mới khỏc như: Mỡ ăn liền và cà phờ cỏc loại,…Tuy nhiờn cỏc sản mới này chưa chiếm được tỷ trọng lớn trong tỷ trọng hànghoỏ mà Cụng ty cung cấp ra thị trường, nú mới chỉ dừng lại ở mức một con số.
Trang 30về Marketing, kiến thức cơ bản cũn yếu, nhiều khi chỉ dựa vào kinh nghiệm bảnthõn Một hạn chế nữa là kinh phớ cho việc nghiờn cứu thị trường cũn hạn chế.
Nõng cao chất lượng sản phẩm:
Việc nõng cao chất lượng sản phẩm để phục vụ tốt hơn cho người tiờu dựnglà vụ cựng quan trọng đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào Với Minh Quõncũng vậy Mặc dự là nhà phõn phối, cung cấp khụng trực tiếp quyờt định tớichất lượng sản phẩm nhưng khụng vỡ thế mà cụng tỏc quản lớ chất lượng ở cụngty bị coi nhẹ Cụng ty luụn chỳ trọng tới điều kiện kho bói, cửa hàng Cụng tỏcbảo quản hàng hoỏ nhập về luụn được thực hiện một cỏch nghiờm tỳc Chớnh vỡthế mà sản phẩm do Cụng ty cung cấp luụn đảm bảo chất lượng khi tới tayngười tiờu dựng Điều này gúp phần khụng nhỏ vào việc tạo chữ tớn trong kinhdoanh cho Cụng ty.
2.2.4 Phõn tớch chớnh sỏch giỏ.
Giỏ cả là một vấn đề nhạy cảm đối với bất kỳ một doanh nghiệp thương mạinào Nú quyết định tới thị phần, lợi nhuận, doanh thu,… Chớnh vỡ thế cú mộtchớnh sỏch giỏ hợp lớ là điều rất cần thiết.
Ban lónh đạo của Cụng ty Minh Quõn luụn xỏc định mục tiờu đưa ra mứcgiỏ cụ thể sao cho đạt lợi thế cạnh tranh Tuy nhiờn, chớnh sỏch giỏ của Cụng tycũn phụ thuộc vào giỏ của cỏc nhà cung cấp hàng hoỏ cho Cụng ty Cỏc mặthàng của Cụng ty kinh doanh phần lớn đều mang tớnh thời vụ (bia chủ yếu làmựa hố, bỏnh kẹo chủ yếu vào cỏc dịp lễ tết,…), vỡ thế giỏ cả mà Cụng ty đưa ralà rất linh hoạt cho từng loại sản phẩm.
Trang 31Biểu 8: Giỏ một số mặt hàng của Cụng ty Minh Quõn năm 2005
STTTờn hàngĐơn vị tớnhGiỏ
1Sữa đặc ụng thọ đỏLon7.6032Sữa đặc Thọ trắng chữ xanhLon8.2383Sữa đặc NSPNLon6.5934Sữa tươi ớt đườngLớt12.0005Nước ộp Zero G dõuHộp2.3006Nước ộp Zero G camHộp2.3007Bia Halida chai 330Thựng108.6418Bia Halida chai 500Thựng101.2609Bia Hà Nội chaiThựng140.000
(Nguồn: phòng kinh doanh)
Nh vậy, Cơng ty có những mức giá cụ thể đối với từng loại sản phẩm Nhìnchung giá các loại sản phẩm của Công ty cung cấp trên thị trờng là ngang bằngthậm chí có sản phẩm thấp hơn các Công ty khác Đặc biệt nếu so sánh các sảnphẩm sữa, với chất lợng tơng đơng nhng giá thấp hơn hẳn Nguyên nhân là do:
Công ty là nhà phân phối độc quyền của Vinamilk nên đợc hởng
những u đãi về giá cả Bên cạnh đó bản thân các sản phẩm sữa của Vinamilkgiá bán đã thấp hơn các sản phẩm cùng loại trên thị trờng.
Bộ máy quản lý của Công ty đợc tinh giảm, gọn nhẹ nên hoạt động hiệu quả Góp phần làm giảm chi phí trong kinh doanh.
Vấn đề nợ đọng trong cơng tác bán hàng đợc giảm thiểu
Chính những nguyên nhân trên đã làm cho các sản phẩm của Công ty có đợc một mức giá hợp lý trớc các đối thủ cạnh tranh.
Về cụng tỏc điều chỉnh giỏ:
Trang 32Tuy nhiờn khụng vỡ thế mà Minh Qũn để phụ thuộc hồn tồn vào giỏ mà cỏcnhà cung cấp đưa ra Cụng ty luụn chỳ trọng khảo sỏt mức giỏ của cỏc đối thủcạnh tranh, giảm thiểu chi phớ để đưa ra những mức giỏ cụ thể và hợp lý chotừng sản phẩm.
Kết quả đạt được khi sử dụng cụng cụ giỏ:
Chớnh nhờ cú những chớnh sỏch giỏ cả hợp lý mà Cụng ty đó cú được nhiềukhỏch hàng Thị phần của Cụng ty đang ngày được mở rộng Cú thể núi làchớnh sỏch giỏ cả của cụng ty đó gúp phần khụng nhỏ trong việc tạo lợi thế cạnhtranh trờn thị trường của Cụng ty.
Hạn chế:
Trong chiến lược định giỏ của mỡnh, Minh Quõn chưa phõn biệt giỏ bỏn đốivới cỏc khu vực thị trường khỏc nhau như nội thành và ngoại thành Do đú chưaxem xột tới sự ảnh hưởng của cỏc biến: thu nhập, tõm lớ tiờu dựng của ngườitiờu dựng ở từng khu vực.
Cũn thiếu những cỏn bộ cú chuyờn mụn sõu trong lĩnh vực này.
2.2.5 Phõn tớch chớnh sỏch phõn phối.
Với bất cứ một sản phẩm nào thỡ kờnh phõn phối cũng đúng vai trũ quantrọng trong việc tiờu thụ Cụng tỏc bỏn hàng muốn thực hiện tốt thỡ phải cú sựtổ chức phỏt triển kờnh phõn phối tốt Với cỏc sản phẩm là thực phẩm như Cụngty Minh Quõn kinh doanh thỡ vai trũ của kờnh phõn phối càng trở nờn quantrọng hơn bao giờ hết.
Cỏc sản phẩm của Cụng ty Minh Quõn kinh doanh là cỏc mặt hàng thựcphẩm, do đú đũi hỏi phải cú một hệ thống phõn phối rộng gần cỏc khu dõn cư,đỏp ứng nhu cầu hàng ngày của người tiờu dựng Nhận thấy vai trũ đặc biệt của
Trang 33kờnh phõn phối trong kinh doanh, Cụng ty Minh Quõn luụn quan tõm tới hớnhsỏch phõn phối của mỡnh.
Mụ hỡnh kờnh phõn phối của Minh Quõn:
Hiện nay, phũng Kinh doanh cú nhiệm vụ thực hiện quản lý và tiờu thụ cỏcsản phẩm kinh doanh Trờn thực tế phũng kinh doanh thực hiện một số chứcnăng như phũng Marketing Cụng ty hiện đang cú khoảng 5 nhõn viờn tiếp thịnhưng theo dạng hợp đồng ngắn hạn Mỗi nhõn viờn tiếp thị phụ trỏch và phỏttriển một khu vực thị trường cụ thể.
Hàng thỏng nhõn viờn thường xuống khu vực mỡnh phụ trỏch, tới cỏc đại lýnắm nhu cầu nguyện vọng, giỳp đại lý trưng bầy sản phẩm.
Trang 34Cụng ty Minh Quõn hiện cú khoảng 10 đại lý Cụng ty chỉ thực hiện kớ kếthợp đồng với cỏc đại lý, sau đú cỏc đại lý tự tổ chức mạng lưới phõn phối, tỡmđối tỏc phõn phối tại khu vực mỡnh kinh doanh.
Phũng kinh doanh lập hồ sơ theo dừi đối với từng đại lý, thường xuyờn theodừi tỡnh hỡnh kinh doanh, thống kờ, đỏnh giỏ khả năng tiờu thụ, thu thập thụngtin từ cỏc đại lý Đồng thời phũng kinh doanh cũn phải thụng bỏo kịp thờinhững thay đổi trong sản phẩm, giỏ cả, chớnh sỏch của Cụng ty cho cỏc đại lý.
Trong thời gian gần đõy, Cụng ty luụn chỳ trọng xõy dựng cỏc đại lý, rồisau đú cỏc đại lý tự tỡm kiếm mở rộng thị trường Cỏc trung gian bỏn lẻ là cỏcđại lý bỏnh kẹo, thuốc lỏ, đồ uống Cỏc trung gian này thực hiện phõn phối cỏcsản phẩm của Cụng ty với mức chiết khấu giỏ bỏn sản phẩm 2% - 3%.
Cú một hỡnh thức phõn phối sản phẩm nữa mà Cụng ty ỏp dụng là sử dụngnhõn viờn bỏn hàng trực tiếp tới tay người tiờu dựng Nhưng hỡnh thức nàykhụng mang lại hiệu quả cao mà chỉ cú tỏc dụng tiếp thị cho cỏc sản phẩm màCụng ty đang kinh doanh.
Kiểm soỏt cỏc thành viờn kờnh phõn phối:
Cụng ty Minh Quõn thực hiện kiểm soỏt về giỏ bỏn, chất lượng sản phẩmkhi thực hiện phõn phối trờn thị trường Để cú được sự kiểm soỏt như thế, thỡtrong cỏc hợp đồng của Cụng ty với cỏc đại lý thường quy định rất rừ ràng cỏcđiều khoản sau:
Cỏc đại lý bỏn đỳng giỏ mà Cụng ty đưa ra tại từng thời điểm Nếu khỏchhàng khiếu nại về hàng kộm chất lượng, khụng đỳng giỏ thỡ đại lý hoàn toànchịu trỏch nhiệm đối với người tiờu dựng và phỏp luật.
Khi nhận được hàng từ Cụng ty thỡ đại lý phải cú trỏch nhiệm bảo quảnhàng hoỏ Nếu như xảy ra trường hợp hàng hoỏ bị hư hỏng, giảm chất lượngthỡ đại lý chịu trỏch nhiệm bồi hoàn 100% giỏ trị thiệt hại mà mỡnh gõy ra.
Trang 35Những kết quả đạt được:
Cụng ty đó xõy dựng được một mối qũn hệ tốt giữa Cụng ty và cỏc đại lý,trung gian bỏn hàng trờn cơ sở mang lại lợi ớch cho cả hai bờn.
Cụng ty thường xuyờn cung cấp kịp thời hàng hoỏ cho cỏc đại lý cho dự lànhững dịp lễ tết, thỏng cao điểm như giỏp tết.
Cụng ty thường xuyờn nắm bắt được nhu cầu của thị trường thụng qua nhõnviờn của Cụng ty và cỏc đại lý Từ đú giỳp Cụng ty cú những chớnh sỏch phựhợp để thỳc đẩy việc bỏn hàng.
Những mặt tồn tại:
Việc tổ chức kờnh phõn phối của Cụng ty chưa hợp lý, tập trung nhiều vàokhu vực nội thành Hà Nội.
Cỏc đại lý vẫn thường phải tới kho của Cụng ty để lấy hàng, do khả năngvận chuyển của Cụng ty cũn hạn chế.
2.2.6 Phõn tớch chớnh sỏch xỳc tiến.
Xỳc tiến là cụng cụ quan trọng giỳp Cụng ty giới thiệu hàng hoỏ tới ngườitiờu dựng, giỳp khỏch hàng hiểu về cỏc sản phẩm mà Cụng ty đang kinh doanh,để từ đú họ sử dụng cỏc sản phẩm mà Cụng ty cung cấp Nhận thức được tầmquan trọng này, Cụng ty luụn quan tõm tới chớnh sỏch xỳc tiến của mỡnh Cụngty đó giành một phần kinh phớ để quảng cỏo, tham gia cỏc hội chợ, triển lómhàng tiờu dựng.
Trang 36Đối tượng mà Cụng ty muốn hướng tới và cung cấp thụng tin chớnh lànhững người đó, đang và sẽ tiờu dựng cỏc sản phẩm mà Cụng ty kinh doanh.Cụng ty đó sử dụng hỡnh thức quảng cỏo trờn truyền hỡnh và trờn bỏo cỏc loại:điện tử cũng như bỏo giấy Ngoài ra, Cụng ty cũn sử dụng Catalog nhằm giớithiệu với bạn hàng Đõy là cỏc hỡnh thức hiệu quả giỳp Cụng ty khụng nhữnggiới thiệu được cỏc loại sản phẩm của Cụng ty kinh doanh mà cũn tạo dựng uytớn cho Cụng ty.
Cỏc chương trỡnh khuyến mói cũng được Cụng ty ỏp dụng Cỏc hỡnh thứckhuyến mói của Cụng ty khỏ đa dạng từ giảm giỏ hàng bỏn, tặng quà tới rỳtthăm trỳng thưởng Tuy nhiờn chương trỡnh này là chưa mang tớnh thườngxuyờn và số lượng cũn nhỏ.
Cụng ty cũng thường xuyờn tham gia cỏc hoạt động xó hội như khuyến học,trợ giỳp người nghốo, tài trợ một số hoạt động thể thao, văn hoỏ Đõy là một sốhoạt động khuyếch trương của Cụng ty nhằm tạo dựng danh tiếng cho mỡnh.
Như vậy, ta cú thể thấy được rằng Cụng ty Minh Qũn đó rất chỳ trọng thựchiện cỏc hoạt động xỳc tiến nhằm giới thiệu sản phẩm tới người tiờu dựng.
Hạn chế:
Do khả năng tài chớnh cũn eo hẹp, vỡ vậy cỏc chương trỡnh quảng cỏo khụngmang tớnh liờn tục Cụng ty chưa tập trung làm mạnh, làm quyết liệt trong từngchương trỡnh Vỡ vậy, thụng điệp gửi tới người tiờu dựng chưa thực sự ấn tượng.Trong cỏc chương trỡnh quảng cỏo thường chưa cú sức hấp dẫn đối vớikhỏch hàng Tớnh chuyờn nghiệp của quảng cỏo chưa cao
2.3 Phõn tớch SWOT.
Trang 37Đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào, bản thõn nú đều tồn tại những mặtmạnh cũng như tồn tại trong nú những mặt yếu Kinh doanh trờn thương trườngthỡ luụn song song tồn tại cơ hội và thỏch thức Mặt mạnh cũng như mặt yếu, cơhội cũng như thỏch thức luụn tồn tại xen kẽ nhau Chớnh vỡ thế nhận ra dõu làmặt mạnh, mặt yếu, cơ hội cũng như thỏch thức sẽ giỳp cho doanh nghiệp cúnhững chớnh sỏch đỳng đắn trong kinh doanh núi chung cũng như trongMarketing núi riờng Việc phõn tớch SWOT (ma trận kết hợp: điểm mạnh - điểmyếu - cơ hội - thỏch thức) giỳp doanh nghiệp cú cỏi nhỡn chớnh xỏc hơn về cỏcchớnh sỏch của mỡnh.
Đối với Cụng ty Minh Quõn cũng khụng là ngoại lệ Qua tỡm hiểu thực tếtại Cụng ty, tụi nhận thấy một số điểm sau:
Thứ nhất, điểm mạnh của Cụng ty Minh Quõn:
Là đại lý độc quyền nờn Minh Quõn cú được sự ưu đói nhất định từ phớa cỏcnhà cung cấp trong vấn đề giỏ cả, nguồn hàng.
Cụng ty cú một đội ngũ lao động cú trỡnh độ Tuy cũn cú những hạn chế,nhưng lực lượng lao động của Cụng ty cú những điểm mạnh của riờng mỡnh.Lao động cú trỡnh độ cao đẳng, đại học chiếm tỷ lệ cao Lực lượng lao động cútuổi đời trẻ, năng động, sỏng tạo, dỏm nghĩ, dỏm làm Ban giỏm đốc cú trỡnh độvà tầm nhỡn rộng Hơn thế họ là một lớp người trẻ nờn rất năng động.
Cụng ty luụn giữ chữ tớn với bạn hàng Hàng hoỏ và sản phẩm của Cụng tycung cấp luụn đảm bảo chất lượng, đỳng thời hạn.
Với cỏc nhà cung cấp, Cụng ty đó tạo được mối quan hệ tốt.
Thứ hai, điểm yếu của Cụng ty Minh Quõn:
Hệ thống phõn phối của Cụng ty cũn nhỏ và cú nhiều hạn chế.
Trang 38Cụng ty chưa cú phũng Marketing riờng.
Hệ thống thụng tin về khỏch hàng cũng như cỏc đối thủ cạnh tranh cũn yếu.Do là một Cụng ty TNHH nờn khả năng huy động vốn của Cụng ty cũn cúnhiều hạn chế.
Thứ ba, cơ hội của Cụng ty Minh Quõn:
Thu nhập người dõn ngày càng tăng, do đú nhu cầu về những mặt hàng màMinh Quõn cung cấp cũng tăng theo.
Thị trường ngày được mở rộng do dõn số tại địa bàn Hà Nội ngày một tăngvà địa bàn thành phố đang được mở rộng.
Thị trường cũn đang thiếu nhà cung cấp mang tớnh chuyờn nghiệp cao.
Thứ tư, thỏch thức của Cụng ty Minh Quõn:
Cỏc đối thủ cạnh tranh của Cụng ty ngày một nhiều Đú là cỏc kờnh phõnphối cấp I Do đũi hỏi của thị trường nờn ngày càng cú nhiều cỏc cụng ty vớichức năng như của Minh Quõn ra đời Mặt khỏc, cỏc nhà cung cấp ngày càngmuốn cú nhiều đại lý tiờu thụ sản phẩm của mỡnh Họ khụng chỉ trụng chờ vàomột nhà phõn phối chớnh thức nào Chớnh vỡ vậy mà ngày càng cú nhiều đối thủcạnh tranh.
Hành lang phỏp lý của nước ta đối với loại hỡnh kinh doanh này cũn cúnhững hạn chế nhất định.
Bờn cạnh đú chớnh sỏch về thuế khoỏ, tài chớnh hỗ trợ doanh nghiệp cũnnhiều hạn chế.
Tổng hợp những yếu tố trờn ta cú được bảng ma trận SWOT sau:
Trang 39Biểu 9: Phõn tớch ma trận SWOT.
Cơ hội (O):
Kinh tế ngày một phỏt triển, thu nhậpcủa người dõn ngàymột cao.Thị trường ngày một mở rộng.Cũn thiếu nhà cungcấp dịch vụ chuyờnnghiệp.Thỏch thức (T):Đối thủ cạnh tranhngày một nhiều.Hành lang phỏp lýcũn nhiều bất cập.Chớnh sỏch hỗ trợ
kinh doanh chưahợp lý.Điểm mạnh (S):Cú sự ưu đói vềgiỏ, nguồn hàng.Đội ngũ lao độngtrẻ cú trỡnh độ.Luụn giữ chữ tớnvới khỏch hàng.Chất lượng hànghoỏ được đảmbảo.Cú quan hệ tốt vớicỏc nhà cung cấp.Phối hợp S/O:Chất lượng sảnphẩm luụn đảmbảo.Thị trường đượcmở rộng Cũn thiếunhà cung cấpchuyờn nghiệp.Đội ngũ lao độngtrẻ và cú trỡnh độ.Giỏ cả hợp lý vàphong phỳ.Phối hợp S/T:Mối quan hệ tốt.Giữ chữ tớn.Đối thủ cạnh tranh.Hành lang phỏp lýchưa được tốt.Điểm yếu (W):Hệ thống phõnphối cũn nhỏ vàhạn chế.Đội ngũ bỏn hàngcũn yếu về nghiệpvụ Marketing.Chưa cú phũngMarketing.
Thụng tin trongkinh doanh cũnyếu.
Nguồn vốn bị hạnchế.
Phối hợp W/O:
Ban lónh đạo nhiềukinh nghiệm và tầm nhỡn xa.Đội ngũ bỏn hàng trực tiếp cũn thiếu trỡnh độ về marketing.Thiếu thụng tin.
Phối hợp W/T:
Đội ngũ bỏn hàngtrực tiếp cũn thiềutrỡnh độ vềMarketing.
Thiếu thụng tin vềđối thủ và khỏchhàng.
Đối thủ cạnh tranhtiềm ẩn.
Trang 40thức và nắm bắt những cơ hội kinh doanh trờn thị trường Để khắc phục nhữngđiểm yếu, vượt qua những rủi ro, thỏch thức trước mắt Cụng ty sẽ đào tạo thờmkiến thức về Marketing cho đụị ngũ nhõn viờn bỏn hàng trực tiếp và thiết lập hệthống thụng tin Marketing, nhất là hệ thống thụng tin về đối thủ cạnh tranh vàcỏc thụng tin về khỏch hàng nhằm giỳp Cụng ty đưa ra những chiến lượcMarketing phự hợp và cú hiệu quả hơn.