CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 1.1. Bán hàng và quản trị bán hàng 1.1.1. Bán hàng và các công nghệ bán hàng 1.1.1.1. Khái niệm về bán hàng Bán hàng là một quá trình mang tính cá nhân trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua nhằm thực hiện quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên. Bán hàng làm cho hàng hóa lưu thông từ người sản xuất đến người tiêu dùng, từ nơi dư thừa hàng hóa đến nơi có nhu cầu. Hoạt động bán hàng sẽ đem lại lợi nhuận cho người bán khi họ nắm bắt tốt các cơ hội từ thị trường và điều chỉnh phù hợp các chính sách phục vụ quyền lợi cho người tiêu dùng (James M. Comer, 2002). Những người trong đội ngũ bán hàng có thể có rất nhiều chức danh như người bán hàng, đại diện bán hàng, đại diện nhà sản xuất, giám đốc phụ trách khách hàng, giám đốc kinh doanh khu vực... họ đều tiếp xúc với khách hàng và thuyết phục khách hàng về chất lượng sản phẩm hàng hóa, dịch vụ của doanh nghiệp họ. Trong thời đại cạnh tranh gay gắt hiện nay thì tài nghệ kinh doanh bán hàng sẽ đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp và quyết định vận mệnh thắng thua trên thương trường. 1.1.1.2. Các công nghệ bán hàng Trong doanh nghiệp Thương mại có các công nghệ bán hàng như Công nghệ thông tin thị trường, Công nghệ S.T.P của chiến lược bán hàng, Công nghệ triển khai phối thức bán hàng hỗn hợp, Công nghệ hậu cần bán hàng, Các công nghệ bán hàng và dịch vụ khách hàng trong bán (xem Hình 1.1). Công nghệ thông tin thị trường: Cung cấp những thông tin cập nhật và phù hợp cho việc tìm ra những cơ hội kinh doanh mới, thị trường mới; Thông tin cho quá trình hoạch định chiến lược và kế hoạch hoạt động, tổ chức có hiệu quả, kiểm soát nhiều mặt của kế hoạch hoạt động; Đánh giá công việc thực thi nhằm phát hiện những giải pháp giảm thiểu rủi ro do biến động không lường trước của thị trường. Công nghệ thông tin chỉ có hiệu quả khi nó vận hành trong một hệ thông tin Marketing xác định. Về nguyên lý, hệ thống này bao gồm 4 phân hệ chủ yếu sau:
Trang 1BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ TP HCM
BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
MỘT SỐ GIẢI PHÁP QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠICÔNG TY TNHH BẤT ĐỘNG SẢN ĐẦU TƯ VÀ
PHÁT TRIỂN WINHOME
Ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH
Chuyên ngành: QUẢN TRỊ MARKETING
Giảng viên hướng dẫn : .
Sinh viên thực hiện: .
MSSV: Lớp: .
Trang 2BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ TP HCM
BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
MỘT SỐ GIẢI PHÁP QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠICÔNG TY TNHH BẤT ĐỘNG SẢN ĐẦU TƯ VÀ PHÁT
TRIỂN WINHOME
Ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH
Chuyên ngành: QUẢN TRỊ MARKETING
Giảng viên hướng dẫn : .
Sinh viên thực hiện: .
MSSV: Lớp: .
Trang 3LỜI CẢM ƠN
Lời cảm ơn đầu tiên và sâu sắc nhất cho em gửi đến quý thầy cô trong TrườngĐại Học Công Nghệ TPHCM, nhờ sự tận tâm dạy bảo, trau dồi kiến thức của quýthầy cô mà em đã trưởng thành theo thời gian về nghiệp vụ môn học và kiến thức xãhội Và giờ đây, em đã tự tin trong việc ứng dụng lý thuyết và thực tiễn
Qua đây em cũng xin cảm ơn đến cơ đã tận tình hướng dẫn chỉbảo giúp em hoàn thành tốt bài báo cáo thực tập này và những vấn đề vướng mắc.Vàem chân thành cảm ơn đến quý Công ty TNHH Đầu Tư và Phát Triển WINHOME đãtận tình giúp đỡ cho em trong q trình thực tập và từ đó em hồn thiện được bài báocáo này Em xin kính chúc quý thầy cô sức khỏe, thành công trong công việc và cuộcsống Kính chúc Ban giám đốc và tồn thể các anh, chị trong công ty luôn dào dồi sứckhỏe và công việc thuận lợi Chúng em xin tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến những thầy cơđã tận tình giúp đỡ để em hoàn thành bài báo cáo này.
Do kiến thức cịn hạn hẹp nên khơng tránh khỏi những thiếu sót trong cách hiểu,lỗi trình bày Em rất mong nhận được sự đóng góp ý kiến của q thầy cơ và Banlãnh đạo, các anh chị trong phòng kinh doanh để bài báo cáo thực tập tốt nghiệp đạtđược kết quả tốt hơn.
Trang 4CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAMĐộc lập – Tự do – Hạnh phúc
-NHẬN XÉT THỰC TẬP
Họ và tên sinh viên : MSSV : Khoá : 1 Thời gian thực tập 2 Bộ phận thực tập 3 Tinh thần trách nhiệm với công việc và ý thức chấp hành kỷ luật
4 Kết quả thực tập theo đề tài
Trang 5CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAMĐộc lập – Tự do – Hạnh phúc
-NHẬN XÉT GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN Họ và tên sinh viên :
MSSV : Khoá : 1 Thời gian thực tập 2 Bộ phận thực tập 3 Nhận xét chung
Trang 6MỤC LỤC
L I C M NỜI CẢM ƠN ẢM ƠN ƠN ii
NH N XÉT TH C T PẬN XÉT THỰC TẬP ỰC TẬP ẬN XÉT THỰC TẬP ii
NH N XÉT GI NG VIÊN HẬN XÉT THỰC TẬP ẢM ƠN ƯỚNG DẪNNG D NẪN v
DANH M C HÌNH NHỤC HÌNH ẢNH ẢM ƠN viii
DANH M C B NGỤC HÌNH ẢNH ẢM ƠN x
L I M Đ UỜI CẢM ƠN Ở ĐẦU ẦU 1
CHƯƠNNG 1: C S LÝ LU N C A QU N TR BÁN HÀNG TRONG DOANHƠN Ở ĐẦU ẬN XÉT THỰC TẬP ỦA QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRONG DOANH ẢM ƠN Ị BÁN HÀNG TRONG DOANHNGHI PỆP 31.1 Bán hàng và qu n tr bán hàngản trị bán hàng ị bán hàng 31.1.1 Bán hàng và các công ngh bán hàngệ bán hàng 31.1.1.1 Khái ni m v bán hàngệ bán hàng ề bán hàng 31.1.1.2 Các công ngh bán hàngệ bán hàng 31.1.1.3 Vai trò c a bán hàngủa bán hàng 61.1.2 Qu n tr bán hàngản trị bán hàng ị bán hàng 7
1.2 Các n i dung c a qu n tr bán hàngội dung của quản trị bán hàng ủa bán hàng ản trị bán hàng ị bán hàng 8
1.2.1 L p k ho ch bán hàngập kế hoạch bán hàng ế hoạch bán hàng ạch bán hàng 8
1.2.2 T ch c b máy bán hàngổ chức bộ máy bán hàng ức bộ máy bán hàng ội dung của quản trị bán hàng 9
1.2.3 Tuy n d ng và đào t o phát tri n nhân viên bán hàngển dụng và đào tạo phát triển nhân viên bán hàng ụng và đào tạo phát triển nhân viên bán hàng ạch bán hàng ển dụng và đào tạo phát triển nhân viên bán hàng .10
1.2.3.1 Tuy n d ng nhân viên bán hàngển dụng và đào tạo phát triển nhân viên bán hàng ụng và đào tạo phát triển nhân viên bán hàng 10
1.2.3.2 Đào t o phát tri n nhân viên bán hàngạch bán hàng ển dụng và đào tạo phát triển nhân viên bán hàng 12
1.2.4 Đ ng viên nhân viên và t ch c m ng lội dung của quản trị bán hàng ổ chức bộ máy bán hàng ức bộ máy bán hàng ạch bán hàng ưới phân phốii phân ph iối 14
1.2.4.1 Các bi n pháp đ ng viên nhân viênệ bán hàng ội dung của quản trị bán hàng 14
1.2.4.2 T ch c m ng lổ chức bộ máy bán hàng ức bộ máy bán hàng ạch bán hàng ưới phân phốii phân ph iối .15
1.2.5 Ki m soát ho t đ ng bán hàngển dụng và đào tạo phát triển nhân viên bán hàng ạch bán hàng ội dung của quản trị bán hàng .16
1.2.6 Ho t đ ng h tr bán hàngạch bán hàng ội dung của quản trị bán hàng ỗ trợ bán hàng ợ bán hàng 16
1.3 Các nhân t nh hối ản trị bán hàng ưởng tới hoạt động bán hàng của doanh nghiệpng t i ho t đ ng bán hàng c a doanh nghi pới phân phối ạch bán hàng ội dung của quản trị bán hàng ủa bán hàng ệ bán hàng 17
1.3.1 Các nhân t khách quanối 17
Trang 7CHƯƠNNG 2: PHÂN TÍCH HO T Đ NG BÁN HÀNG C A CÔNG TY TNHH Đ U TẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ ỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ ỦA QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRONG DOANH ẦU Ư
VÀ PHÁT TRI N WINHOMEỂN WINHOME 22
2.1.Gi i thi u t ng quan v công ty WIN HOME.ới phân phối ệ bán hàng ổ chức bộ máy bán hàng ề bán hàng 22
2.1.1.Gi i thi u chung v công ty WIN HOMEới phân phối ệ bán hàng ề bán hàng 22
2.1.2.Lĩnh v c ho t đ ng kinh doanh.ực hoạt động kinh doanh ạch bán hàng ội dung của quản trị bán hàng 23
2.1.3.Gi i thi u c c u t ch cới phân phối ệ bán hàng ơ cấu tổ chức ấu tổ chức ổ chức bộ máy bán hàng ức bộ máy bán hàng 24
2.1.4 Phân tích ho t đ ng kinh doanh cho thuê b t đ ng s n c a công ty WINạch bán hàng ội dung của quản trị bán hàng ấu tổ chức ội dung của quản trị bán hàng ản trị bán hàng ủa bán hàngHOME trong 2 năm 2014-2016 25
2.2 Phân tích ho t đ ng qu n tr bán hàng c a Công ty TNHH Đ u t và Phátạch bán hàng ội dung của quản trị bán hàng ản trị bán hàng ị bán hàng ủa bán hàng ầu tư và Phát ưtri n Winhomeển dụng và đào tạo phát triển nhân viên bán hàng 27
2.2.1 Công tác l p k ho ch bán hàngập kế hoạch bán hàng ế hoạch bán hàng ạch bán hàng 27
2.2.2 Công tác t ch c b máy bán hàng hi n t iổ chức bộ máy bán hàng ức bộ máy bán hàng ội dung của quản trị bán hàng ệ bán hàng ạch bán hàng 28
2.2.3 Công tác tuy n d ng và đào t o phát tri n đ i ngũ bán hàngển dụng và đào tạo phát triển nhân viên bán hàng ụng và đào tạo phát triển nhân viên bán hàng ạch bán hàng ển dụng và đào tạo phát triển nhân viên bán hàng ội dung của quản trị bán hàng 29
2.2.4 Cơng tác đ ng viên và kích thích h th ng bán hàngội dung của quản trị bán hàng ệ bán hàng ối 31
2.2.5 Cơng tác ki m sốt ho t đ ng bán hàngển dụng và đào tạo phát triển nhân viên bán hàng ạch bán hàng ội dung của quản trị bán hàng .32
2.2.6 Ho t đ ng h tr bán hàngạch bán hàng ội dung của quản trị bán hàng ỗ trợ bán hàng ợ bán hàng 33
2.3 Các y u t nh hế hoạch bán hàng ối ản trị bán hàng ưởng tới hoạt động bán hàng của doanh nghiệpng đ n công tác qu n tr bán hàng t i Công tyế hoạch bán hàng ản trị bán hàng ị bán hàng ạch bán hàng 34
2.3.1 Môi trường vĩ mông vĩ mô 34
2.3.2 Môi trường vĩ mông vi mô 35
2.4 K t qu t kh o sátế hoạch bán hàng ản trị bán hàng ừ khảo sát ản trị bán hàng 37
2.4.1 K t qu th ng kê thông tin khách hàngế hoạch bán hàng ản trị bán hàng ối .37
2.4.2 Đo lường vĩ mông ý ki n v qu n tr bán hàng t i Công tyế hoạch bán hàng ề bán hàng ản trị bán hàng ị bán hàng ạch bán hàng 39
2.5 Đánh giá công tác qu n tr bán hàng t i Công tyản trị bán hàng ị bán hàng ạch bán hàng 44
2.5.1 Nh ng đi m m những điểm mạnh ển dụng và đào tạo phát triển nhân viên bán hàng ạch bán hàng .44
2.5.2 Nh ng đi m y uững điểm mạnh ển dụng và đào tạo phát triển nhân viên bán hàng ế hoạch bán hàng 45
Tóm t t Chắt Chương 2 ươ cấu tổ chứcng 2 46
CHƯƠNNG 3: M T S GI I PHÁP Đ Y M NH HO T Đ NG QU N TR BÁNỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ Ố GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN ẢM ƠN ẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN ẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ ẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ ỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ ẢM ƠN Ị BÁN HÀNG TRONG DOANHHÀNG T I CÔNG TY TNHH Đ U T VÀ PHÁT TRI N WINHOMEẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ ẦU Ư ỂN WINHOME 47
Trang 83.2 M t s ki n ngh hồn thi n cơng tác qu n tr bán hàng t i Công ty TNHHội dung của quản trị bán hàng ối ế hoạch bán hàng ị bán hàng ệ bán hàng ản trị bán hàng ị bán hàng ạch bán hàng
Đ u T và Phát Tri n WINHOMEầu tư và Phát ư ển dụng và đào tạo phát triển nhân viên bán hàng 48
3.2.1 Hồn thi n cơng tác l p k ho ch bán hangệ bán hàng ập kế hoạch bán hàng ế hoạch bán hàng ạch bán hàng .48
3.2.2 T ch c s p x p các đ a đi m bán hàng h p lýổ chức bộ máy bán hàng ức bộ máy bán hàng ắt Chương 2 ế hoạch bán hàng ị bán hàng ển dụng và đào tạo phát triển nhân viên bán hàng ợ bán hàng 49
3.2.3 Xây d ng đ i ngũ qu n tr và l c lực hoạt động kinh doanh ội dung của quản trị bán hàng ản trị bán hàng ị bán hàng ực hoạt động kinh doanh ượ bán hàngng bán hàng v ng m những điểm mạnh ạch bán hàng 50
3.2.4 Hồn thi n cơng tác t o đ ng l c cho đ i ngũ nhân viên bán hàngệ bán hàng ạch bán hàng ội dung của quản trị bán hàng ực hoạt động kinh doanh ội dung của quản trị bán hàng .52
3.2.5 Hoàn thi n công tác ki m tra đánh giá nhân viên bán hàngệ bán hàng ển dụng và đào tạo phát triển nhân viên bán hàng 53
Tóm t t chắt Chương 2 ươ cấu tổ chứcng 3 54
K T LU NẾT LUẬN ẬN XÉT THỰC TẬP 55
TÀI LI U THAM KH OỆP ẢM ƠN 56
Trang 9DANH MỤC HÌNH Ả
Hình 1.1: Sơ đồ tổng thể cơng nghệ bán hàng trong doanh nghiệp Thương mại 4
Hình 1.2: Sơ đồ cấu trúc bộ máy bán hàng 9
Hình 1.3: Sơ đồ nguồn tuyển dụng nhân viên bán hàng .10
Hình 1.4: Sơ đồ chương trình đào tạo lựa chọn 13
Hình 1.5: Sơ đồ chương trình đào tạo bán hàng hiệu quả 14
Hình 1.6: Sơ đồ phương án kênh phân phối 15YHình 2.1: Sơ đồ hoạt động của cơng ty WIN HOME 24
Hình 2.2: Sơ đồ cơng tác lập kế hoạch bán hàng của Cơng ty 27
Hình 2.3: Sơ đồ môi trường bán hàng trong vĩ mô 34
Trang 10DANH MỤC BẢNG
Bảng 2.1: Kết quả hoạt động kinh doanh trong 3 năm từ 2014-2016 25
Bảng 2.2: Quy trình tuyển dụng đội ngũ bán hàng của Công ty 30
Bảng 2.3: Mức quy định chiết khấu cho khách hàng 33
Bảng 2.4: C c u m u theo gi i tínhơ cấu tổ chức ấu tổ chức ẫu theo giới tính ới phân phối 37
Bảng 2.5: C c u m u theo trình đ đào t o và gi i tínhơ cấu tổ chức ấu tổ chức ẫu theo giới tính ội dung của quản trị bán hàng ạch bán hàng ới phân phối .37
Bảng 2.6: C c u m u theo đ tu i và gi i tínhơ cấu tổ chức ấu tổ chức ẫu theo giới tính ội dung của quản trị bán hàng ổ chức bộ máy bán hàng ới phân phối .38
Bảng 2.7: C c u m u theo ngh nghi p và gi i tínhơ cấu tổ chức ấu tổ chức ẫu theo giới tính ề bán hàng ệ bán hàng ới phân phối .38
Bảng 2.8: C c u m u theo thu nh p và gi i tínhơ cấu tổ chức ấu tổ chức ẫu theo giới tính ập kế hoạch bán hàng ới phân phối 39
Bảng 2.9: Đo lường vĩ mông công tác l p k ho ch bán hàngập kế hoạch bán hàng ế hoạch bán hàng ạch bán hàng .39
Bảng 2.10: Đo lường vĩ mông công tác t ch c b máy bán hàng hi n t iổ chức bộ máy bán hàng ức bộ máy bán hàng ội dung của quản trị bán hàng ệ bán hàng ạch bán hàng 40
Bảng 2.11: Đo lường vĩ mông công tác tuy n d ng và đào t o phát tri n đ i ngũ bánển dụng và đào tạo phát triển nhân viên bán hàng ụng và đào tạo phát triển nhân viên bán hàng ạch bán hàng ển dụng và đào tạo phát triển nhân viên bán hàng ội dung của quản trị bán hàng 41
Bảng 2.12: Đo lường vĩ mông công tác đ ng viên và kích thích h th ng bán hàngội dung của quản trị bán hàng ệ bán hàng ối 42
Bảng 2.13: Đo lường vĩ mông công tác ki m soát ho t đ ng bán hàngển dụng và đào tạo phát triển nhân viên bán hàng ạch bán hàng ội dung của quản trị bán hàng 43
Trang 11LỜI MỞ ĐẦU1 Lý do chọn đề tài
Trong bối cảnh thị trường ngày nay khi mà sự cạnh tranh các doanh nghiệp xảy rangày một khốc liệt, công tác quản trị bán hàng cần phải được tổ chức chặt chẽ, taynghề người bán hàng cần được đào tạo cao hơn mới đủ khả năng đảm đương và hoànthành tốt nhiệm vụ Đặc biệt, khi mà thị trường cạnh tranh ngày càng gay gắt và chấtlượng sản phẩm ít có sự khác biệt thì kỹ năng bán hàng đóng một vai trị mang tínhquyết định Tuy nhiên trên thực tế, hầu hết các doanh nghiệp chỉ chú trọng đào tạo cácnhân viên quản lý cấp cao Trong khi đó, cấp quản lý trung gian như quản trị bán hàngthường khơng được quan tâm chú trọng đến
Vì vậy, công tác quản trị bán hàng tại Công ty càng phải được chú trọng hơn nữa,phải làm thế nào để vừa quản lý được một số lượng lớn nhân viên, gắn kết họ thànhmột khối thống nhất, vừa dung hòa được các lợi ích của nhân viên, khách hàng và mụctiêu chung của Công ty và hạn chế cũng như loại bỏ những thiếu sót cịn tồn tại trongcơng tác quản trị bán hàng tại Cơng ty đóng vai trị hết sức quan trọng.
Với mong muốn được xây dựng và đóng góp những ý kiến để đưa ra những giảipháp giúp Cơng ty hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng, từ đó có thể củng cố và phát
triển hơn nữa về thị phần tại Công ty, tôi đã lựa chọn đề tài “MỘT SỐ GIẢI PHÁP
QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH BẤT ĐỘNG SẢN ĐẦU TƯ VÀPHÁT TRIỂN WINHOME” làm đề tài khóa luận tốt nghiệp của mình.
2 Mục tiêu nghiên cứu
Phân tích thực trạng quản trị bán hàng tại Công ty TNHH Đầu Tư và Phát TriểnWINHOME để tìm ra những điểm mạnh để phát huy và những điểm yếu để khắc phục,hạn chế.
3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu: Các quá trình bán hàng và các yếu tố hợp thành của nộidung quản trị bán hàng ở một Công ty TNHH Đầu Tư và Phát Triển WINHOME
Phạm vi nghiên cứu: Trong giới hạn đề tài này chỉ nghiên cứu ở góc độ tại Cơng tyTNHH Đầu Tư và Phát Triển WINHOME.
4 Phương pháp nghiên cứu
Trang 12 Dữ liệu trong phương pháp nghiên cứu định tính là dữ liệu thứ cấp được thu thậptừ các nghiên cứu trước đây và các báo cáo tại Công ty TNHH Đầu Tư và Phát TriểnWINHOME
Dữ liệu sau khi thu thập được sẽ phân tích thơng qua phương pháp so sánh, mô tảhệ thống và khái quát hóa.
Phươ cấu tổ chứcng pháp nghiên c u đ nh lức bộ máy bán hàng ị bán hàng ượ bán hàngng: S d ng nh m m c đích đ đo lử dụng nhằm mục đích để đo lường ụng và đào tạo phát triển nhân viên bán hàng ằm mục đích để đo lường ụng và đào tạo phát triển nhân viên bán hàng ển dụng và đào tạo phát triển nhân viên bán hàng ường vĩ môngđánh giá các m c đ , k t qu c a công tác qu n tr bán hàng t i Công ty TNHHức bộ máy bán hàng ội dung của quản trị bán hàng ế hoạch bán hàng ản trị bán hàng ủa bán hàng ản trị bán hàng ị bán hàng ạch bán hàngĐ u T và Phát Tri n WINHOME D li u trong phầu tư và Phát ư ển dụng và đào tạo phát triển nhân viên bán hàng ững điểm mạnh ệ bán hàng ươ cấu tổ chứcng pháp nghiên c u đ nhức bộ máy bán hàng ị bán hànglượ bán hàngng là d li u s c p đững điểm mạnh ệ bán hàng ơ cấu tổ chức ấu tổ chức ượ bán hàngc thu th p t quan sát, th o lu n và đ c bi t là quaập kế hoạch bán hàng ừ khảo sát ản trị bán hàng ập kế hoạch bán hàng ặc biệt là qua ệ bán hàngb ng kh o sát.ản trị bán hàng ản trị bán hàng
5 Kết cấu của báo cáo
Bài báo cáo được trình bày trên 3 chương:
Chương 1: Cơ sở lý luận quản trị bán hàng
Chương 2: Thực Trạng Công Tác Quản Trị Bán Hàng Tại Công ty TNHH Đầu Tưvà Phát Triển WINHOME
Trang 13CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA QUẢN TRỊ BÁN HÀNGTRONG DOANH NGHIỆP
1.1 Bán hàng và quản trị bán hàng
1.1.1 Bán hàng và các công nghệ bán hàng
1.1.1.1 Khái niệm về bán hàng
Bán hàng là một q trình mang tính cá nhân trong đó người bán tìm hiểu,khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua nhằmthực hiện quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên Bán hàng làm cho hàng hóa lưuthơng từ người sản xuất đến người tiêu dùng, từ nơi dư thừa hàng hóa đến nơi có nhucầu Hoạt động bán hàng sẽ đem lại lợi nhuận cho người bán khi họ nắm bắt tốt cáccơ hội từ thị trường và điều chỉnh phù hợp các chính sách phục vụ quyền lợi chongười tiêu dùng (James M Comer, 2002).
Những người trong đội ngũ bán hàng có thể có rất nhiều chức danh như ngườibán hàng, đại diện bán hàng, đại diện nhà sản xuất, giám đốc phụ trách khách hàng,giám đốc kinh doanh khu vực họ đều tiếp xúc với khách hàng và thuyết phục kháchhàng về chất lượng sản phẩm hàng hóa, dịch vụ của doanh nghiệp họ Trong thời đạicạnh tranh gay gắt hiện nay thì tài nghệ kinh doanh bán hàng sẽ đem lại lợi nhuận chodoanh nghiệp và quyết định vận mệnh thắng thua trên thương trường.
1.1.1.2 Các công nghệ bán hàng
Trong doanh nghiệp Thương mại có các cơng nghệ bán hàng như Công nghệthông tin thị trường, Công nghệ S.T.P của chiến lược bán hàng, Công nghệ triển khaiphối thức bán hàng hỗn hợp, Công nghệ hậu cần bán hàng, Các công nghệ bán hàng vàdịch vụ khách hàng trong bán (xem Hình 1.1).
Cơng nghệ thơng tin thị trường: Cung cấp những thông tin cập nhật và phù
Trang 14- Hệ báo cáo nội bộ: Là những bản báo cáo tình hình kết quả kinh doanh trongcông ty-nguồn cung cấp dữ liệu nội bộ
- Hệ điều tra Marketing: Là tập hợp những cách thức mà quản trị đã sử dụng đãbiết thông tin hàng ngày về mơi trường kinh doanh của mình từ những nguồn khácnhau như từ khách hàng, nhà phân phối, các đối thủ cạnh tranh
- Hệ nghiên cứu Marketing: Là q trình thu thập, xử lý, phân tích thơng tin vềthị trường, sản phẩm, kênh phân phối, hành vi mua sắm của khách hàng.
- Hệ hỗ trợ quyết định Marketing: Là bộ phận phối hợp các hệ thống, công cụ,phương pháp, cùng với các phần mềm và phần cứng mà tổ chức sử dụng để thu thậpvà giải thích những thông tin phát ra từ doanh nghiệp và môi trường rồi biến nó thànhnhững cơ sở để đề ra giải pháp Marketing
Nguồn: Phát triển từ kết quả nghiên cứu
Hình 1.1: Sơ đồ tổng thể cơng nghệ bán hàng trong doanh nghiệp Thương mại
Công nghệ S.T.P của chiến lược bán hàng (Marketing mục tiêu): Là việc
phân đoạn, lựa chọn, định vị thị trường mục tiêu và dự báo bán theo từng chương trìnhbán xác định Một Cơng ty không thể cùng một lúc phục vụ tất cả các thị trường bởinhững hạn chế về nguồn lực, khả năng Do vậy, từ kết quả thu thập thông tin, nghiên
Công nghệ triển khai phối thức
bán hàng hỗn hợpCông nghệ thông tin
thị trường
Công nghệ S.T.Pcủa chiến lược
bán hàngCông nghệ hậu cần bán hàngHệ công nghệ bán buôn, bán lẻ, bán xuất khẩuKhách hàngMục tiêuDịch vụ khách hàngMặt hàng kinh doanh
Giá kinh doanh
Xúc tiến thương mại bán hàng
Trang 15cứu thị trường, Công ty và doanh nghiệp Thương mại có thể lựa chọn những tập kháchhàng mục tiêu phù hợp với khả năng cung ứng của mình Nhưng trên tập khách hàngmục tiêu đó, doanh nghiệp Thương mại cần nhận dạng rõ những khách hàng có lợinhất đối với mình để đưa ra những nội dung chào hàng hấp dẫn và thiết lập mối quanhệ chặt chẽ hơn, kích đẩy thu hút khách hàng nhỏ, bất định thành khách hàng lớn,trung thành và phát triển khách hàng mới.
Công nghệ triển khai phối thức bán hàng hỗn hợp: Là tập hợp các công cụ
Marketing mà doanh nghiệp kiểm soát và phối hợp sử dụng để đáp ứng nhu cầu cótính cạnh tranh với từng thị trường mục tiêu của mình Về nguyên lý phối thức bánhàng hỗn hợp là sự triển khai Marketing Mix căn bản (4P) của Mc Carthy vào điềukiện và đặc trưng của hình thái bán hàng cụ thể (bán buôn, bán lẻ, bán xuất khẩu) vàtình thế Marketing điển hình của Cơng ty Có thể rất nhiều biến thể khác nhau của mộtphối thức bán hỗn hợp như 4P, 5P, 6P, 9P, 4P-2C Trong giới hạn của đề tài này, căncứ vào khả năng nguồn lực, trình độ tổ chức quản trị, tình thế môi trường Thương mại,tác giả chỉ nêu 3 mô hình có tính phổ biến và thiết yếu sau:
- Với hình thái bán lẻ ở các doanh nghiệp Thương mại bán lẻ đô thị lớn: Là phốithức bán lẻ hỗn hợp (Retailing Mix) dạng 5P như Sản phẩm hỗn hợp hay còn gọi làmặt hàng bán lẻ của doanh nghiệp (Product Mix); Giá bán lẻ và thanh toán (Price);Phân phối bán lẻ (Place); Xúc tiến Thương mại bán hàng (Promotion); Bản sắc nhânsự bán lẻ (Personality).
- Với hình thái bán buôn nội địa ở các doanh nghiệp Thương mại đô thị: Là phốithức bán buôn hỗn hợp (Wholeselling Mix) dạng 4P-2C như Sản phẩm hỗn hợp mặthàng bán buôn (Product Mix); Giá bán buôn và chiết giá (Price); Kênh phân phối bánbuôn (Place); Xúc tiến Thương mại bán buôn (Promotion Mix); Chi phí vận chuyểngiao hàng (Costs); Dịch vụ khách hàng (Customer service).
Trang 16- Với hình thái bán hàng qua Thương mại điện tử: Là phối thức bán hàng trựctuyến hỗn hợp (E selling or on line selling Mix) dạng O-S-2P-C như Chào hàng hỗnhợp về sản phẩm và giá trên Website (Offering-mix); Kênh Marketing (Space Marketchanels); Xúc tiến hỗn hợp trên Internet (Promotion Mix) ; Thanh toán điện tử (Epayment); Dịch vụ khách hàng (Customer service) chuẩn bị giao hàng tại nhà và dịchvụ sau bán.
Công nghệ hậu cần bán hàng: Đây là một nội dung cực kỳ quan trọng của
quản trị hoạt động bán hàng bao gồm tổ chức mua và nhập hàng, xử lý đơn đặt hàngcủa người bán hàng, cung ứng hàng hóa và giao hàng cho các điểm bán, tổ chức cơ sở,thiết bị công nghệ bán hàng, quy hoạch không gian giao dịch và bán hàng và dịch vụcho điểm bán
Các công nghệ bán hàng và dịch vụ khách hàng trong bán: Đó là một hệ thống
các nghiệp vụ và kỹ năng thích ứng để giao tiếp, giao dịch, thiết lập và thực hiện mộtthương vụ hoặc một hành vi bán hàng Tùy theo từng hình thái bán hàng mà có phươngpháp cơng nghệ bán hàng thích ứng, cụ thể:
- Với bán lẻ có cơng nghệ bán truyền thống, bán theo trưng bày để ngỏ tự do, bántự phụ vụ, bán qua điện thoại…
- Với bán bn có cơng nghệ bán qua đơn đặt hàng, qua trình diễn Thương mại,qua Hội chợ, qua mạng…
Ở mỗi phương pháp cơng nghệ bán, vai trị của khách hàng và sự tiếp xúc chủđộng, trực tiếp với lựa chọn hàng hóa và giao dịch có khác nhau Do vậy, những yếu tốdịch vụ khách hàng trong công nghệ bán gắn chặt hữu cơ và có vai trị quan trọng, quyếtđịnh đến hiệu lực quy trình cơng nghệ bán của người bán.
1.1.1.3 Vai trò của bán hàng
Thứ nhất, đối với các doanh nghiệp thì q trình bán hàng có vai trị hết sứcquan trọng Chính hoạt động bán hàng sẽ quyết định sự tồn tại và phát triển của doanhnghiệp, cũng nhờ nó mà doanh nghiệp tự đánh giá được hàng hóa của mình sản xuấthay kinh doanh được xã hội chấp nhận ở mức độ nào Do vậy, hoạt động bán hàng vừalà công việc hàng ngày, vừa là mối quan tâm của các nhà kinh doanh
Trang 17việc bùng nổ thông tin, sự phát triển như vũ bão trong lĩnh vực khoa học công nghệ thìviệc bán hàng ln bị cạnh tranh từ nhiều phía Thực tế, có những mặt hàng vừa đượcđưa ra thị trường, thậm chí cịn đang trong giai đoạn nghiên cứu thì đã xuất hiện nhữngmặt hàng khác ưu việt hơn làm cho nhu cầu tiêu dùng của xã hội cũng thường xuyênthay đổi.
Thứ ba, nhờ có hoạt động bán hàng mà hàng hóa được chuyển thành tiền tệ,thực hiện vùng chu chuyển vốn trong doanh nghiệp và hoạt động chu chuyển kinh tếtrong xã hội, đảm bảo phục vụ cho các nhu cầu xã hội, việc bán hàng có vai trị quyếtđịnh đối với việc thực hiện các mục tiêu và giải pháp mà doanh nghiệp theo đuổi thúcđẩy vịng lặp của q trình tái sản xuất, qua đó tái sản xuất và tái sản xuất mở rộng sứclao động góp phần thực hiện các mục tiêu của hoạt động kinh doanh.
Thứ tư, hoạt động bán hàng là một vấn đề hết sức cần thiết vì nó sẽ giúp chodoanh nghiệp thu hồi vốn nhanh hơn, tiết kiệm được chi phí bảo quản, đem lại chodoanh nghiệp một khoản lợi nhuận lớn và chứng tỏ hàng hóa chiếm được lòng tin củakhách hàng, tăng nhanh vị thế trên thị thường (Robert J Calvin, 2004).
1.1.2 Quản trị bán hàng
Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những người thuộc lực lượng báncủa doanh nghiệp bao gồm những hoạt động chính như phân tích, lập kế hoạch, thựchiện và kiểm tra hoạt động bán hàng Như vậy, quản trị bán hàng là một tiến trìnhkết hợp chặt chẽ từ việc thiết lập mục tiêu, chương trình bán hàng, đến việc tuyểndụng, huấn luyện, giám sát và đánh giá kết quả công việc của nhân viên (ThS TônThất Hải, 2009); (ThS Hà Thị Thùy Dương, 2009)
Mỗi doanh nghiệp, cấp độ thấp nhất của ngạch quản trị bán hàng có thể bao gồmnhiều chức vụ khác nhau tùy thuộc vào quy mô của doanh nghiệp như quản trị theongành hàng, theo khu vực hay giám sát mại vụ Họ là người trực tiếp giám sátcông việc của nhân viên bán hàng và có trách nhiệm báo cáo công việc cho cấp quảnlý bán cao hơn như Giám đốc kinh doanh hay Trưởng phòng mại vụ Họ đều có chungnhiệm vụ là xây dựng và phát triển đội ngũ bán hàng cho doanh nghiệp một cách tíchcực và hiệu quả nhất nhằm đạt mục tiêu chung của doanh nghiệp.
Trang 18đạt được những mục tiêu ấy Các nhà quản trị của doanh nghiệp xây dựng những mụctiêu kinh doanh sau khi đánh giá cẩn thận các cơ hội kinh doanh cũng như các nguồnlực của doanh nghiệp Những mục tiêu này được cụ thể hóa thành những chỉ tiêu tăngtrưởng về lợi nhuận và doanh số, sau đó chi tiết hóa theo hệ thống tổ chức của doanhnghiệp đến từng định mức cho từng vùng, địa phương.
1.2 Các nội dung của quản trị bán hàng1.2.1 Lập kế hoạch bán hàng
Việc lập kế hoạch bán hàng được thực hiện qua 6 bước sau:
Bước 1: Lập kế hoạch: Trưởng Phòng kinh doanh lập kế hoạch phân phối các
chỉ tiêu kinh doanh theo năm, tháng Chỉ tiêu bán hàng được lập dựa trên cơ sở giảipháp kinh doanh chung của doanh nghiệp Chỉ tiêu bán hàng được Trưởng Phòng bánhàng lập cho từng thời kỳ, lên kế hoạch thực hiện Kế hoạch thực hiện mục tiêu bánhàng được lập theo sơ đồ Gannt (ThS Phạm Thị Thu Phương, 1995).
Bước 2: Thực hiện: Triển khai thực hiện các chỉ tiêu kinh doanh cho Phòng.
Việc triển khai bao gồm hướng dẫn các mục tiêu, chỉ tiêu bán hàng, phân chỉ tiêu chocác bộ phận trực thuộc, các Cửa hàng, hướng dẫn các bước cần thực hiện, nhiệm vụcủa các cá nhân liên quan.
Bước 3: Nhận và xử lý yêu cầu khách hàng: Liên lạc, ghi nhận các yêu cầu
thông tin của khách hàng và bắt đầu quá trình thực hiện theo kế hoạch thực hiện mụctiêu chỉ tiêu Trường hợp khách hàng cần thông tin như tên Cửa hàng trưởng, nhânviên, đại diện Đại lý, mẫu sản phẩm báo giá, giới thiệu tính năng sản phẩm thì cungcấp cho khách hàng Yêu cầu khách hàng được phân loại theo khu vực và tính chấtmua lẻ hay mua sỉ Trường hợp khách hàng mua hàng tại các khu vực thì người nhậnchuyển thơng tin của khách hàng cho người phụ trách khu vực đó Đối với khách hàngmua lẻ thì giới thiệu khách đến Cửa hàng của doanh nghiệp hoặc Đại lý gần nhất Đốivới khách hàng mua sỉ thì thực hiện theo quy trình ký kết hợp đồng.
Bước 4: Tiếp xúc khách hàng: Giới thiệu khách hàng về Catalogue của doanh
Trang 19khách hàng, trường hợp khách hàng có những câu hỏi khơng thể giải đáp được thì liênhệ bộ phận có trách nhiệm xin ý kiến giải quyết.
Bước 5: Bán hàng cho khách hàng: Để đảm bảo số lượng hàng hóa dự trữ
trong Cửa hàng luôn đầy đủ, Cửa hàng trưởng phải để ra mức định mức tồn kho choCửa hàng và trình trưởng Phịng bán duyệt Trong q trình bán hàng phải theo dõi đểsố lượng hàng trong Cửa hàng phù hợp với định mức tồn kho tối thiểu Cho hàng vàotúi theo mẫu của doanh nghiệp, kèm theo hướng dẫn sử dụng sản phẩm dịch vụ bảohành và chuyển phiếu bảo hành cho khách hàng, ghi đầy đủ thông tin Xuất hóa đơnVAT cho khách hàng theo mẫu của doanh nghiệp.
Bước 6: Lưu hồ sơ: Tồn bộ thơng tin bán hàng gồm tên khách, thông tin liên
lạc, loại sản phẩm phải được ghi nhận đầy đủ trong phần theo dõi doanh thu.
1.2.2 Tổ chức bộ máy bán hàng
Tổ chức bộ máy bán hàng là sự phân bổ sắp xếp nhân sự bán hàng một cách hợplý căn cứ vào khả năng kinh nghiệm, tính cách nhân viên để thực hiện giải pháp bánhàng hiệu quả nhằm mang lại lợi ích tối đa cho doanh nghiệp Có 4 dạng cấu trúc bộmáy bán hàng thường dùng trong doanh nghiệp như bán theo lãnh thổ, bán theo sảnphẩm, bán theo khách hàng và bán kiểu phức hợp (Douglas J Dalrymple, 2001);(William L Cron, 2001); (Thomas E Decarlo, 2001), (xem Hình 1.2).
Nguồn: Phát triển từ kết quả nghiên cứu
Hình 1.2: Sơ đồ cấu trúc bộ máy bán hàng
- Bán theo lãnh thổ: Là sự tổ chức bộ máy bán bằng cách phân công mỗi nhânviên bán phụ trách hẳn một khu vực địa lý nhất định, trong đó nhân viên lo liệu việcchào bán tồn bộ hàng hóa của doanh nghiệp Tổ chức bn bán như vậy có nhiều lợithế, xác định rõ rệt phần việc của nhân viên bán Do chỉ có một nhân viên bán hoạt
C u trúc b máy bán hàngấu tổ chức ội dung của quản trị bán hàng
Bán theo lãnh thổ chức bộ máy bán hàngBán theo s n ph mản trị bán hàng ẩmBán theo khách hàng
Trang 20động trong khu vực đó nên nhân viên sẽ là người được hưởng trọn lời khen hay lãnhđủ mọi phiền trách đối với doanh số khu vực, phí tổn đi lại tương đối thấp.
- Bán theo sản phẩm: Là sự tổ chức bộ máy bán qua đó nhân viên bán chuyêntrách việc chào bán chỉ một phần trong dòng hàng của doanh nghiệp Qua đó nhânviên bán sẽ chào bán theo mặt hàng Bán theo sản phẩm có thể dẫn đến những khókhăn nếu như khách hàng lớn mua nhiều sản phẩm khác nhau thì nhân viên bán đi lạitrùng tuyến và cùng chờ đợi nhân viên bán của cùng khách hàng tiếp kiến.
- Bán theo khách hàng: Là sự tổ chức bộ máy bán qua đó nhân viên bán chuyêntrách việc chào bán cho những khách hàng hay ngành công nghiệp nào đó Việc tổchức bán xoay quanh khách hàng có thể giúp doanh nghiệp trở nên chuyên chú hơn vàxây dựng mối quan hệ gần gũi với khách hàng quan trọng.
- Bán kiểu phức hợp: Khi một doanh nghiệp bán nhiều loại hàng cho nhiều kháchhàng trên một địa bàn rộng, doanh nghiệp đó thường kết hợp nhiều kiểu cấu trúc bánlại với nhau Nhân viên bán được chuyên môn hóa theo khách hàng và lãnh thổ, theosản phẩm và lãnh thổ hay theo lãnh thổ sản phẩm và khách hàng.
1.2.3 Tuyển dụng và đào tạo phát triển nhân viên bán hàng
1.2.3.1 Tuyển dụng nhân viên bán hàng
Tuyển dụng nhân viên bán hàng: Là một chuỗi hoạt động được tạo ra để sắp
xếp các nhân viên bán cho phù hợp với yêu cầu của doanh nghiệp về công việc bán.Mục tiêu của giai đoạn tuyển dụng là phát triển nhóm người dự tuyển có xu hướngchun mơn hóa càng rộng càng tốt Trên thị trường lao động, doanh nghiệp có thể cầnliên hệ tới nhiều nguồn hoặc sử dụng các nguồn khác nhau cho các vị trí bán khácnhau Trong q trình tuyển dụng thì có 7 nguồn chính (xem Hình 1.3).
Nguồn: Phát triển từ kết quả nghiên cứu
Ngu n tuy n d ng nhân viên bán hàngồn tuyển dụng nhân viên bán hàng ển dụng và đào tạo phát triển nhân viên bán hàng ụng và đào tạo phát triển nhân viên bán hàng
Ngu nồn tuyển dụng nhân viên bán hàngDN
Các c s ơ cấu tổ chức ởng tới hoạt động bán hàng của doanh nghiệp
giáo d cụng và đào tạo phát triển nhân viên bán hàng
Các đ i ốith và ủa bán hàng
DN tươ cấu tổ chứcng
tực hoạt động kinh doanh.
Nhà cung c p/ ấu tổ chứckhách hàngQu ng ản trị bán hàngcáo tr c ực hoạt động kinh doanh.ti pế hoạch bán hàngCác văn phòng vi c ệ bán hànglàmCác ngu n ồn tuyển dụng nhân viên bán hàng
Trang 21Hình 1.3: Sơ đồ nguồn tuyển dụng nhân viên bán hàng
- Nguồn doanh nghiệp: Là những nhân viên hiện tại của doanh nghiệp, là nhómngười tuyển dụng bán hàng có tiềm năng sử dụng ngay như các thư ký, người giữ khovà những người khác đều có thể bán hàng được Các chi phí tuyển dụng đối với họkhông tồn tại thường xuyên cho tới khi họ đã được tuyển, thông qua yêu cầu công việccủa doanh nghiệp.
- Các cơ sở giáo dục: Nhiều doanh nghiệp tuyển dụng nhân viên bán hàng từ cáctrường Đại học, Cao đẳng, Trung tâm đào tạo việc làm, cụ thể nếu công việc bán hàngđịi hỏi kiến thức, kỹ năng và trình độ chuyên môn Các cơ sở giáo dục được lựa chọndựa trên danh tiếng của họ và chương trình đào tạo phù hợp yêu cầu kinh doanh củacác doanh nghiệp.
- Các đối thủ và doanh nghiệp tương tự: Là những nhân viên bán hàng được thuêtừ các đối thủ khác và các doanh nghiệp tương tự vì có mơi trường bán hàng tư tượngvà hợp đồng tốt hơn.
- Nhà cung cấp/khách hàng: Khách hàng và các nhà cung cấp cũng là một nguồntuyển dụng cho những nhân viên bán có kinh nghiệm Họ được thử thách trong dạngdoanh nghiệp kinh doanh và gần gũi với các sản phẩm của đối thủ
- Quảng cáo trực tiếp: Phần lớn các Báo chí đều có các quảng cáo tìm người bánhàng cho các doanh nghiệp Phụ thuộc vào vị trí bán hàng, các doanh nghiệp có thểcùng quảng cáo trên các Tạp chí Thương mại và các thơng tin chun ngành.
- Các văn phòng việc làm: Sử dụng để sắp xếp những nhân viên bán hàng có khảnăng Những người đại diện và nhà tư vấn có kiến thức được chun mơn hóa, đào tạođầy đủ để xác định, sắp xếp cả quá trình tuyển dụng cho doanh nghiệp.
- Các nguồn khác: Gồm các bảng yết thị, bảng tóm tắt bình thường, Hội chợ việclàm, chợ ngoài trời và các chỉ dẫn việc làm.
Quá trình tuyển dụng nhân viên bán hàng được chia ra thành hai loại:
chính thức và khơng chính thức:
Trang 22những người dự tuyển thích hợp, thu hút các nhà cung cấp hoặc các nhân viên của đốithủ một cách tích cực.
- Tuyển dụng khơng chính thức: Nhà quản trị tiến hành hoạt động tuyển dụngthường xuyên, không kể đến qui mô của doanh nghiệp Điều này có ý nghĩa là cac nhàquản trị duy trì mối quan hệ với những người dự tuyển trên diện rộng và tạo sự ổn địnhvề những người dự tuyển chất lượng, có thể làm đơn giản hóa nhiều q trình tuyểndụng chính thức giúp tránh được chi phí do có một số vị trí bị trống (GS TS NguyễnThành Độ, 2004); (TS Nguyễn Ngọc Huyền, 2004).
1.2.3.2 Đào tạo phát triển nhân viên bán hàng
Các chương trình đào tạo tại doanh nghiệp có mục tiêu nội dung khác nhau vàphụ thuộc vào đội ngũ bán hiện có hoặc những nhân viên mới được tuyển dụng (PGS.TS Phạm Vũ Luận, 2001).
Đội ngũ nhân viên bán hàng hiện có: Các chương trình đào tạo được chia
thành 2 loại như chương trình được thiết kế chuẩn bị cho nhân viên bán hàng chuyểnsang vị trí khác trong doanh nghiệp đó, có nội dung dựa trên sự biểu lộ năng suất vàhiệu quả của một nhân viên bán hàng tại thực tế
Đội ngũ nhân viên bán hàng mới tuyển dụng: Được đào tạo theo cách mà
doanh nghiệp đang kinh doanh, doanh nghiệp muốn các nhân viên mới bao trùm cácvùng, liên hệ với các khách hàng, cư xử đúng mực trong công việc Họ cần được đàotạo để đáp ứng 2 yêu cầu căn bản như:
- Tăng cường kiến thức-kinh nghiệm: Là đào tạo cho họ những kỹ năng của cácnhân viên có kinh nghiệm và hiệu quả hơn Mục tiêu đào tạo là giúp cho các nhân viênmới nhận thức được các tình huống bán hàng thơng thường và sử dụng các phươngpháp thích hợp để giải quyết chúng trong quá trình bán hàng.
- Chuẩn bị tính xã hội hóa: Đào tạo nhân viên để hịa nhập dễ dàng tính xã hộihóa vào mơi trường văn hóa doanh nghiệp Các doanh nghiệp thường xuyên thiết lậpcác chương trình đào tạo chính thức và nhận thấy tầm quan trọng của việc xã hội hóacó thể loại trừ.
Các mẫu chương trình đào tạo lựa chọn: Đào tạo đội ngũ bán hàng được áp
Trang 23- Chương trình chìm hoặc nổi: Nhân viên bán hàng mới lập tức được giao mộtkhu vực bán hàng Nhà quản trị bán hàng hoặc người đào tạo bán hàng thực tế là ngườichịu trách nhiệm duy nhất về đào tạo nhân viên này.
- Chương trình thiết kế: Những người mới tuyển trong chương trình đào tạo chínhthức, họ nghiên cứu về các tuyến sản phẩm của doanh nghiệp, các kỹ năng bán hàngcần thiết và các thông tin khác về khách hàng.
- Chương trình tổng hợp: Đào tạo nhân viên bán hàng mới bằng cách sắp xếp họlàm việc bên cạnh các nhân viên cũ có trình độ và kinh nghiệm Nhân viên mới đượctrả lương và đi cùng với nhân viên cũ trong khoảng một thời gian Cuối kỳ đào tạo,nhà quản trị phỏng vấn các nhân viên cũ về công việc của nhân viên mới.
Nguồn: Phát triển từ kết quả nghiên cứu
Hình 1.4: Sơ đồ chương trình đào tạo lựa chọn
Chương trình đào tạo bán hàng hiệu quả: Chương trình này được thể hiện
thơng qua 6 giai đoạn (xem Hình 1.5).
Chương trình tổng ng trình t ng ổng h pợpLo i raạch bán hàngNhân viênbán hàng
m iới phân phối
Cho ra th c ực hoạt động kinh doanh.
tế hoạch bán hàngTh mẩmđ nhị bán hàngluy nHu n ấu tổ chứcệ bán hàng Th mđ nhị bán hàngẩmLo i raạch bán hàngChươ cấu tổ chứcng trình hu n luy n ấu tổ chứcệ bán hàngchính th cức bộ máy bán hàngChương trình tổng ng trình thi t ết kết Lo i raạch bán hàngNhân viênbán hàng
m iới phân phối
Chươ cấu tổ chứcng trình hu n luy n ấu tổ chứcệ bán hàngchính th cức bộ máy bán hàngTh m ẩmđ nhị bán hàngGiao vi cệ bán hàngvà hu n luy n ấu tổ chứcệ bán hàngkhơng chính th cức bộ máy bán hàngChương trình tổng ng trình chìm ho c ặc n iổng Lo i raạch bán hàngNhân viênbán hàng
m iới phân phối
Giao vi c khu ệ bán hàngv c và hu n ực hoạt động kinh doanh.ấu tổ chứcluy n khơng ệ bán hàngchính th cức bộ máy bán hàng
Th m ẩmđ nhị bán hàng
Trang 24- Đánh giá nhu cầu: Là một q trình, trong đó mọi doanh nghiệp cần chú ý xácđịnh rõ nội dung của các chương trình đào tạo tương lai, nội dung được chun mơnhóa như thường lệ với thời gian cần có kiến thức và kỹ năng.
- Các mục tiêu của chương trình: Mục tiêu quan trọng nhất của doanh nghiệp làcó những nhân viên bán được hàng ở ngoài thị trường và mục tiêu này phụ thuộc vàokết quả đánh giá các nhu cầu.
- Đánh giá nguồn: Phần đánh giá nguồn nhận thấy các doanh nghiệp quyết địnhđào tạo bán hàng là cần thiết Quyết định đưa ra cần phải thực hiện, xem xét ai sẽ tiếnhành đào tạo, đào tạo ở đâu, đào tạo trong bao lâu.
Nguồn: Phát triển từ kết quả nghiên cứu
Hình 1.5: Sơ đồ chương trình đào tạo bán hàng hiệu quả1.2.4 Động viên nhân viên và tổ chức mạng lưới phân phối
1.2.4.1 Các biện pháp động viên nhân viên
Đối với nhân viên bán hàng của doanh nghiệp: Có các biện pháp động viên
như được hưởng các khoản thù lao vật chất (tiền lương thưởng, khoản phụ cấp, phúclợi…) Và các khoản thù lao tinh thần (khen thưởng, tuyên dương, cơ hội thăng tiến,tham dự các cuộc họp, hội nghị bán hàng…).
Đối với các Đại lý trực thuộc: Có các biện pháp động viên như được hưởng
các chế độ lương (chiết khấu theo phần trăm doanh thu, thanh toán nhanh sẽ tăng thêmphần trăm doanh thu ) Và các chế độ thưởng (theo tháng, quý, năm ).
Gi i pháp ph i ải pháp phối ối h pợp
Đánh giá nhu c uầu tư và PhátCác m c tiêu c a chụng và đào tạo phát triển nhân viên bán hàngủa bán hàngươ cấu tổ chứcng trình
Đánh giá ngu nồn tuyển dụng nhân viên bán hàng
N i dung chội dung của quản trị bán hàngươ cấu tổ chứcng trình: Ki n trúc và kỹ năngế hoạch bán hàng
Trang 251.2.4.2 Tổ chức mạng lưới phân phối
Việc tổ chức mạng lưới phân phối vào thị trường được xác định cụ thể qua 3phương án phân phối như trực tiếp, gián tiếp và hỗn hợp (ThS Tôn Thất Hải, 2009);(ThS Hà Thị Thùy Dương, 2009), (xem Hình 1.6).
Nguồn: Phát triển từ kết quả nghiên cứu
Hình 1.6: Sơ đồ phương án kênh phân phối
Kênh phân phối trực tiếp: Doanh nghiệp thiết lập quan hệ trực tiếp với các
khách hàng hiện tại cũng như khách hàng tiềm năng thông qua đội ngũ bán hàng hoặccác Đại lý Thông thường mối quan hệ này được hình thành từ những giao dịch trựctiếp giữa những đại diện bán hàng ngồi văn phịng với khách hàng.
Kênh phân phối gián tiếp: Sử dụng một hoặc nhiều trung gian giữa những
nhà sản xuất hoặc người tiêu thụ Nó có thể dùng như một cách phân phối chính yếuhoặc bổ sung hỗ trợ cho kênh phân phối trực tiếp và thường được dùng khi đội ngũbán hàng trực tiếp gặp khó khăn trong việc tiếp cận, xâm nhập thị trường.
Kênh phân phối hỗn hợp: Một doanh nghiệp có thể sử dụng kênh phân phối
hỗn hợp, khi một số khách hàng này phục vụ qua kênh phân phối trực tiếp nhưng mộtsố khách hàng khác lại qua kênh phân phối gián tiếp, do doanh nghiệp phục vụ trêncác thị trường khác nhau với đặc tính kinh tế, Marketing khác nhau.
Tr c ti pực tiếpết
Doanh nghi pệ bán hàngĐ i lýạch bán hàngĐ i ngũ ội dung của quản trị bán hàng
bán hàng c a DNủa bán hàng
Khách hàng
H n h pỗn hợpợp
Doanh nghi pệ bán hàngĐ i lýạch bán hàngĐ i ngũ ội dung của quản trị bán hàng
bán hàng c a DNủa bán hàngCác trung gian khácKhách hàngGián ti pết Doanh nghi pệ bán hàngĐ i ngũ ội dung của quản trị bán hàngbán hàng
c a DNủa bán hàngĐ i lýạch bán hàng
Trang 261.2.5 Kiểm soát hoạt động bán hàng
Các mục tiêu cần kiểm soát
- Mục tiêu của việc bán hàng: Bán đúng khách hàng, đúng giá, đúng hàng; Bánđủ số lượng đã thỏa thuận; Bán kịp thời hạn đã cam kết trong hợp đồng bán hàng.
- Mục tiêu của việc thu tiền: Thu đúng người, đúng lô hàng; Thu đủ số tiền cầnphải thu; Thu kịp thời hạn và không để nợ quá hạn.
- Mục tiêu của việc ghi nhận và báo cáo: Bộ phận kế toán & Bộ phận bán hàngghi nhận và báo cáo: Đúng, đủ, kịp thời, ngắn gọn, dễ hiểu.
Một số rủi ro thường gặp và cơ chế kiểm soát tương ứng
- Bán hàng nhưng không thu được tiền, do khách hàng khơng có khả năng trả haycó tiền nhưng khơng chịu trả: Đánh giá uy tín khách; Duyệt hạn mức tín dụng.
- Bán hàng khơng đúng giá quy định, tính toán sai phần trăm chiết khấu bán: Phêduyệt giá bán; Cập nhật giá mới.
- Giao hàng trễ so với thời gian quy định trong hợp đồng: Kiểm tra tồn kho trướckhi chấp nhận đơn hàng; Theo dõi đơn đặt hàng tồn đọng.
- Giao hàng sai quy cách, phẩm chất và số lượng giao: Khách hàng ký duyệt mẫuhàng; Đối chiếu đơn đặt hàng; Khách hàng ký bao bì giao nhận hàng.
- Phát hành hóa đơn VAT sai: Phê duyệt hóa đơn; Đối chiếu hóa đơn với đơn đặthàng và phiếu xuất kho.
- Tiền bán hàng bị lạm dụng: Định kỳ đối chiếu công nợ; Thường xuyên đốichiếu số dư Ngân hàng; Người thu tiền khác người ghi chép thu tiền.
- Sai sót trong ghi chép nghiệp vụ: Các chứng từ bán hàng điều chuyển về Phịngkế tốn ghi chép; Đối chiếu số bán hàng với số xuất hàng tồn kho.
1.2.6 Hoạt động hỗ trợ bán hàng
Trang 271.3 Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động bán hàng của doanh nghiệp1.3.1 Các nhân tố khách quan
Là các nhân tố hay tham số của môi trường kinh doanh mà doanh nghiệpkhơng thể kiểm sốt được Đó là tham số vận động khơng phụ thuộc vào ýchí chủ quan của doanh nghiệp, các tham số đó là: Mơi trường văn hóa xãhội, mơi trường chính trị pháp luật, mơi trường kinh tế, cung cầu hàng hóatrên thị trường, đối thủ cạnh tranh trên thị trường.
- Mơi trường văn hố xã hội
Một cách đơn giản có thể hiểu : Thị trường = Hàng hoá + Túi tiền củahọ Như vậy, ta phải nghiên cứu khách hàng và túi tiền của họ để đưa ra mộtcách chính xác về sản phẩm và cách thức phục vụ khách hàng Ở đây nó baogồm các nhân tố như về dân số, xu hướng vận động của dân số, thu nhập vàphận bố thu nhập Từ đó xem xem nó ảnh hưởng đến hoạt động bán hàngnhư thế nào
- Mơi trường chính trị và pháp luật.
Các yếu tố chính trị, pháp luật, quan điểm , mục tiêu phát triển kinh tếxã hội của đảng cầm quyền, chính sách, chiến lược phát triển kinh tế, thái độphản ứng của các tổ chức xã hội, của dân chúng, mức độ hoàn thiện của hệthống luật pháp…chi phối mạnh mẽ đến sự hình thành các cơ hội hay cácthách thức kinh doanh Sự ổn định về chính trị sẽ là tiền đề quan trọng chohoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp do nó ổn định được tâm lý đầutư, ổn định niềm tin, tạo môi trường lành mạnh cho kinh doanh Sự tác độngcủa điều kiện chính trị đến các doanh nghiệp, các ngành nghề kinh doanh làrất khác nhau Hệ thống pháp luật hồn thiện, đồng bộ, thơng thống, ổnđịnh tạo điều kiện thuận lợi cho đầu tư và kinh doanh.
- Môi trường kinh tế
Trang 28đối, các chính sách tài chính, tiền tệ, hoạt động ngoại thương (xu hướngđóng/mở cửa nền kinh tế)… cùng với xu hướng vận động của chúng đều tácđộng mạnh mẽ đến việc mở rộng hay thu hẹp cơ hội kinh doanh của công ty,ảnh hưởng đến tiêu dùng và đầu tư do đó ảnh hưởng trực tiếp đến quá trìnhbán hàng của các doanh nghiệp.
- Cung cầu hàng hoá trên thị trường
Đây là yếu tố ảnh hưởng đến giá cả hàng hoá, nếu cung hàng hoá trênthị trường tiêu thụ tăng sẽ ảnh hưởng tiêu cực và ngược lại nếu cung hànghoá giảm sẽ kích thích khả năng tiêu thụ hàng hố của doanh nghiệp Mặtkhác, nếu cầu hàng hố tăng thì quy mô thị trường của doanh nghiệp sẽ tănglên và nếu ngược lại sẽ ngây ảnh hưởng xấu đến doanh nghiệp
- Đối thủ cạnh tranh
Đó là đối thủ cạnh tranh có mặt hàng giống như mặt hàng của doanhnghiệp hoặc các mặt hàng có thể thay thế nhau người ta phân chia các đốithủ cạnh tranh như sau:
Các doanh nghiệp đưa ra sản phẩm, dịch vụ cho cùng một khách hàngở cùng một mức giá tương tự (đối thủ sản phẩm)
Các doanh nghiệp cùng kinh doanh một hay một số sản phẩm (đốithủ chủng loại sản phẩm)
Các doanh nghiệp cùng hoạt động kinh doanh trên một lĩnh vực nàođó
Các doanh nghiệp cùng cạnh tranh để kiếm lời của một nhóm hàngnhất định
1.3.2 Các nhân tố chủ quan
Trang 29nghiệp, ảnh hưởng của sản phẩm, ảnh hưởng của phương thức thanh tốn vàcơng tác xúc tiếp.
- Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp
Nguồn vốn đó là sức mạnh của doanh nghiệp (buôn tài không bằng dàivốn) Do vậy việc doanh nghiệp huy động các nguồn vốn vào kinh doanh,khả năng phân phối, khả năng quản lý có hiệu quả các nguồn vốn trong kinhdoanh đềuảnh hưởng đến hoạt động bán hàng Một doanh nghiệp muốn mởrộng kinh doanh, tăng khả năng bán hàng thì phải có tiền để đầu tư vào cáckhâu, các công việc mà doanh nghiệp lựa chọn cho chiến lược phát triển củamình
- Tiềm năng con người
Chính con người với năng lực thật của họ mới lựa chọn đúng cơ hội vàsử dụng các sức mạnh khác mà họ đã và sẽ có: vốn, tài sản, kỹ thuật cơngnghệ một cách có hiệu quả để khai thác và vượt qua cơ hội kinh doanh.Tiềm năng của con người gồm lực lượng lao động, nếu nó có năng suất, cókhả năng phân tích và sáng tạo thì nó sẽ đáp ứng được u cầu của hoạtđộng bán hàng Chiến lược con người và phát triển nguồn nhân lực đó là sựchủ động phát triển sức mạnh con người của doanh nghiệp nhằm đáp ứngyêu cầu tăng trưởng và đổi mới thường xuyên, cạnh tranh và thích nghi vớiđiều kiện của thị trường Con người cịn có vai trị quyết định đến việc tổchức và quản lý như thế nào Sự hoàn hảo của cấu trúc tổ chức, tính hiệu quảcủa hệ thống quản lý và công nghệ quản lý đều quyết định đến sự thành côngvề hoạt động của doanh nghiệp
- Tiềm lực vơ hình
Trang 30về doanh nghiệp liên quan đến hàng hoá, dịch vụ, chất lượng sản phẩm, tháiđộ với khách hàng là cơ sở tạo ra sự quan tâm của khách hàng, kích thíchkhách hàng đến mua sản phẩm của doanh nghiệp Mức độ nổi tiếng của nhãnhiệu hàng hoá: Một nhãn hiệu được ưa chuộng thì sẽ thu hút được kháchhàng đến mua hàng và trung thành với nhãn hiệu sản phẩm của doanhnghiệp Uy tín và mối quan hệ lãnh đạo doanh nghiệp: Nó có ảnh hưởng đếncác giao dịch thương mại, đặc biệt trong hình thức bán hàng ở “cấp caonhất”, trong các hợp đồng lớn (doanh ngiệp lớn, vừa) hoặc trong giao dịchbán hàng ở các doanh nghiệp nhỏ
- Khả năng kiểm soát, chi phối độ tin cậy của nguồn cung cấp hàng hoá củadoanh nghiệp.
Yếu tố này ảnh hưởng đến đầu vào của doanh nghiệp và tác động mạnhmẽ đến kết quả thực hiện các chiến lược kinh doanh cũng như khâu cuốicùng là tiêu thụ sản phẩm Sự thay đổi quá mức ở đầu vào sẽ ảnh hưởng đếngiá đầu vào, chi phí, khối lượng cung cấp, thời điểm giao hàng Do vậy sẽgây ảnh hưởng đến khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp Dự trữ hợp lý hànghố ln có sẵn để cung cấp nhu cầu liên tục của khách hàng sẽ làm cho họyên tâm hơn.
- Ảnh hưởng của sản phẩm.
Trang 31cung cấp của doanh nghiệp cho kách hàng khơng hơn đối thủ thì khách hànghọ sẽ đến với đối thủ cạnh tranh
- Ảnh hưởng của phương thức thanh toán
Phương thức thanh toán nhanh gọn đảm bảo an toàn chắc chắn sẽ thuhút được nhiều khách hàng hơn Ngược lại những quy định về thanh toánrườm rà, qua nhiều khâu trung gian sẽ gây ức chế về mặt tâm lý cho kháchhàng Vì vậy, các doanh nghiệp phải áp dụng phương thức thanh toán thuậntiện để thu hút nhiều khách hàng
- Ảnh hưởng của công tác xúc tiến
Trang 32CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦACƠNG TY TNHH ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN WINHOME2.1.Giới thiệu tổng quan về công ty WIN HOME.
2.1.1.Giới thiệu chung về công ty WIN HOME
WIN HOME được hình thành dựa trên nền tảng những nhân sự có kinh nghiệm,cũng như nhiệt huyết của tuổi trẻ quản lý, điều hành, chăm sóc khách hàngtrong lĩnh vực bất động sản và liên doanh, liên kết với các công ty ứng dụng vàcó tiếng Với những chiến lược đúng đắn và biêt nắm bắt thời cơ trong từngthời điểm cụ thể, cơng ty đã có những bước phát triển nhảy vọt trong lĩnh vựcbất động sản
Hiện nay tại WIN HOME công ty thực hiện một triết lý kinh doanh đơn giảntheo phương châm “ QUẢN LÝ TẬN TÂM, BẢO TỒN CHỮ TÍN” mổi ngàycơng ty mang triết lý này vào công việc, mang sự tận tụy phục vụ cho môitrường sống và làm việc của khách hàng văn minh và nhân văn hơn, mang lạinhững giá trị gia tăng thiết thực đến dự án, chung cư, cao ốc văn phòng, căn hộ,nơi mà khách hàng đang làm việc và sinh sống
Thông tin chung về công ty WIN HOME
Tên công ty: công ty TNHH đầu tư và phát triển WIN HOME
Tên tiếng anh: Win Home Development and Investment company LimitedGiấy phép kinh doanh – mã số thuế: 0313067394
Vốn điều lệ: 30,000,000,000 VNĐNgười đại diện: Ông Lê Quốc Toàn
Trụ sở: 171 Đinh Bộ Lĩnh, phường 26, Quận Bình Thạnh, Thành phố Hồ ChíMinh
Điện thoại: (08) 35117486
Thành lập ngày 26/12/2013 và hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh dịch vụ bấtđộng sản
Thành tựu đạt được của công ty trong 3 năm hoạt động
Trang 33- Win Home xuất hiện nhiều trên các trang mạng xã hội: Facebook, google… cáctrang mạng chuyên về bất động sản: batdongsan.com.vn, muaban.net,alonhadat.vn…
- Win Home đã liên kết hầu như tất cả các đơn vị phân phối sản phẩm (vănphòng, căn hộ) ở tất cả các quận
- Tạo được mạng lưới bạn hàng rộng làm tăng năng xuất bán hàng, đồng thời cũngtạo dựng được thương hiệu, uy tín trong nhành bất động sản.
- Win Home bằng sự uy tín của mình đã tạo dựng được lịng tin với các mơi giớicá nhân, cơng ty nhóm mơi giới… thu hút và trở thành đối tác uy tín của họ Họluôn giành sự ưu tiên cho Win Home mỗi khi có được những tịa nhà tốt Điềunày rất quan trọng, nó giúp Win Home ln có được những tịa nhà rẻ, đẹp, chấtlượng, mang lại lợi nhuận cao.
- Win Home sở hữu chuỗi nhà cho thuê gồm: văn phòng và căn hộ, mang lạinguồn doanh thu ổn định để duy trì và phát triển tồn bộ hệ thống, cũng nhưtrong q trình tích lũy vốn, tạo tiền đề cho sự phát triển mạnh mẽ sau này.
2.1.2.Lĩnh vực hoạt động kinh doanh
Quản lý bất động sản
Cung cấp các dịch vụ trọn gói về: quản lý, vận hành về nhà – chung cư, cao ốc vănphòng, trung tâm thương mại,… cung cấp dịch vụ từng phần: ban quản lý
Tư vấn bất động sản
Tư vấn các giải pháp và phương án cho chủ đầu tư hoặc ban quản trị, tư vấn quảnlý chi phí, sắp xếp, tổ chức bộ máy, huấn luyện nghiệp vụ và chuyển giao quy trìnhquản lý bất động sản
Dịch vụ khác
Trang 342.1.3.Giới thiệu cơ cấu tổ chức
(Nguồn hồ sơ năng lực của phịng nhân sự)
Hình 2.1: Sơ đồ hoạt động của công ty WIN HOME Bộ máy tổ chức của công ty gồm:
Người đứng đầu là tổng giám đốc: sẻ chịu trách nhiệm giám sát tồn
bộ tình hình chung của cơng ty thơng qua phó tổng giám đốc
Phó tổng giám đốc: sẻ là người chịu trách nhiệm giám sát tồn bộ hệ
thống quản lý cơng ty, từ các trưởng bộ phận, phòng ban, phòng kinh doanh,phòng dự án, phòng kỉ thuật, phòng marketing, nhưng dưới sự điều hành củatổng giám đốc
Phòng kỉ thuật: sẻ chịu trách nhiệm giám sát toàn bộ hệ thống các thiết
bị kỉ thuật của cơng ty, các phịng, nhà ở, tồ nhà cao ốc cơng ty đang cho th,… thơng qua phó tổng giám đốc trưởng bộ phận kỉ thuật sẻ nhận được dự án,hoặc các khiếu nại của khách hàng về phòng ốc cho thuê bị lổi về kỉ thuật củakhách hàng, bộ phận kỉ thuật sẻ lên kế hoạch sửa chửa, phương án thực hiện đểnhằm tiêt kiệm chi phí cho doanh nghiệp, sau đó kế hoạch được đề xuất với phótổng giám đốc, phó tổng giám đốc sẻ chịu trách nhiệm phê duyệt cho kế hoạchcủa bộ phận kỉ thuật hay không nhưng dưới sự chỉ đạo của tổng giám đốc
Phịng marketing: thơng qua phó tổng giám đốc, trưởng bộ phận phòng
marketing sẻ nhận được kế hoạch, những định hướng mục tiêu và mà công tymuốn hướng đến, phòng marketing sẻ cùng nhau lên kế hoạch cho những địnhhướng đó, phịng marketing chịu trách nhiệm toàn bộ trong việc quảng cáo, PR
Trang 35hình ảnh cho cơng ty, theo những định hướng, những mục tiêu mà cơng ty đềra, sau đó kế hoạch của phịng marketing sẻ do phó tổng giám đốc phê duyệtdưới sự điều hành của tổng giám đốc
Phòng quản lý sẻ gồm:
Phòng kinh doanh và phòng dự án: phịng quản lý sẻ nhận dự án của
cơng ty đề xuất thơng qua phó tổng giám đốc, phịng dự án sẻ cùng phối hợpvới phòng kinh doanh để cùng nhau đưa ra phương hướng kinh doanh thuận lợi,nhằm tối đa hóa lợi nhuận của cơng ty, bao gồm các công việc như liên hệ vớiđối tác, thẩm định nhà đầu tư phù hợp, và lên kế hoạch thực hiện dự án đó,thơng qua sự kiểm định của phó tổng giám đốc
Bộ phận self: sau khi nhận được dự án từ phòng quản lý, những mục
tiêu doanh số, lợi nhuận cần đạt được bộ phận self sẻ thực hiện việc tiếp xúc vớikhách hàng và self dự án
Phịng kế tốn: phịng kế tốn là phịng chịu trách nhiệm tồn bộ trong
việc kiểm tra kiểm tốn tồn bộ tài chính của cơng ty
2.1.4 Phân tích hoạt động kinh doanh cho thuê bất động sản của công ty WINHOME trong 2 năm 2014-2016
Bảng 2.1: Kết quả hoạt động kinh doanh trong 3 năm từ 2014-2016
Đơn vị: Tỷ đồng
Năm201420152016
Doanh thu 92.9 40.5 69.8
Chi phí 59.3 30.2 40.8
Lợi nhuận 33.6 10.3 29
(Nguồn: Báo cáo tài chính Cơng ty)
Nhìn vào bảng kết quả hoạt động kinh doanh trong 3 năm cho ta thấy:
- Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp các dịch vụ trong 3 năm 2014, năm 2015và năm 2016 có sự tăng giảm, chênh lệch lớn:
Trang 36lại thấp giảm hơn 50.4 tỷ so với năm 2014 vì vậy doanh thu thuần giảm mạnh Nguyênnhân do trong năm 2015, tình hình kinh tế khó khăn, thị trường bất động sản “đóngbăng” Việc tìm kiếm khách hàng khó khăn vì khách hàng đợi thị trường sơi động lạimới quyết định mua.
Năm 2016 doanh thu thuần đã tăng trở lại và gấp 43.13% so với năm 2015 Cáckhoản giảm trừ doanh thu trong năm 2016 chiếm tỉ lệ rất thấp so với tổng doanh thu,nhờ tình hình kinh tế trong thời gian này hồi phục và thị trường bất động sản đã ồnđịnh, khách hàng quay trở lại mua sản phẩm nhiều hơn.
- Giá vốn hàng bán trong năm 2015 giảm 78.82% so với năm 2014, tuy nhiên đếnnăm 2016 lại tăng lên gần về mức năm 2014 Vì giá vốn hàng bán của Cơng ty chiếmtỉ lệ lớn nên lợi nhuận gộp của 2 năm 2014 và năm 2016 đã giảm đáng kể Trong đónăm 2016 giá vốn hàng bán tăng cao do thị trường mới ổn định trở lại khiến lợi nhuậngộp chỉ còn 29 tỷ giảm 25.83% so với năm 2014
- Chi phí quản lý doanh nghiệp trong 3 năm tương đối ổn định, tuy nhiên trong năm2016 Công ty có thêm phần chi phí bán hàng và chi phí quản lý doanh nghiệp có tăngso với năm 2014 và 2015 Điều này cho thấy Công ty đã chú trọng nhiều hơn vào côngtác bán hàng.
- Nhìn vào tổng lợi nhuận kế tốn trước thuế của 3 năm có thể thấy giai đoạn 2014-2016 tăng giảm không đáng kể và thấp nhất là 2015 với lợi nhuận 10.3 tỷ và tăng lạitrong năm 2016 với 29 tỷ Nguyên nhân trong năm 2016 mặc dù tình hình kinh tế đãdần ổn định nhưng doanh thu bán hàng chưa cao trong khi giá vốn hàng bán trong nămnày chiếm tỉ lệ lớn, mặc khác Công ty chú trọng cơng tác bán hàng hơn, thêm chi phíbán hàng và các chi phi quản lý doanh nghiệp khiến tổng lợi nhuận kế tốn trước thuếgiảm Đây cũng là tình hình chung của hầu hết các Công ty bất động sản.
- Năm 2016 là năm có nhiều sự thay đổi trong cơ cấu tổ chức và kinh doanh củaCông ty cho thấy ban lãnh đạo Công ty đã quan tâm nhiều hơn vào công tác bán hàng,sẽ giúp Công ty phát triển tốt hơn trong thời gian tới
Trang 37Tham khảo thêm ⇒ Danh sách luận văn ngành LuậtTham khảo thêm ⇒ Trọn bộ Đề cương chi tiết luận vănTham khảo thêm ⇒ Danh sách đề tài luận văn mới
Trang 382.2 Phân tích hoạt động quản trị bán hàng của Công ty TNHH Đầu tư và Pháttriển Winhome
2.2.1 Công tác lập kế hoạch bán hàng
Việc lập kế hoạch bán hàng tại Cơng ty được Phịng Kế hoạch Đầu tư và PhòngKinh doanh thực hiện theo một quy trình cụ thể:
(Nguồn: Cơng ty TNHH Đầu Tư và Phát Triển WINHOME)
Hình 2.2: Sơ đồ cơng tác lập kế hoạch bán hàng của Công ty
Xác lập mục tiêu của đội ngũ bán hàng: Tìm kiếm khách hàng mới mở rộng hoạt
động kinh doanh và tăng trưởng lợi nhuận thơng qua các nội dung như tìm hiểu cácthông tin về thị trường, phân loại và xác định những thị trường mục tiêu xử lý thôngtin Xác định những biến đổi của quy luật cung cầu, giá cả hàng hóa Cơng ty Thunhập thơng tin phản hồi, xử lý kịp thời thơng tin Điều chỉnh chính sách giá cả, sảnphẩm thích hợp, tăng khả năng thu hút khách hàng và cạnh tranh trên thị trường.
Lập kế hoạch bán hàng: Việc lập kế hoạch kinh doanh bán hàng tại Cơng ty được
Phịng Kinh doanh thực hiện và trình lên Ban Giám đốc cùng các cấp quản trị thảoluận quyết định Kế hoạch được dựa trên những số liệu báo cáo bán hàng của cáctháng, quý trước đó thông qua các đơn hàng của khách hàng Ban quản trị của Công tyđề ra các mục tiêu kinh doanh cho các nhân viên, các chỉ tiêu doanh số cụ thể cho mỗinhân viên Công ty chưa xây dựng một quy trình lập kế hoạch cụ thể, để đảm bảo cáctiêu chí cơ bản như những mốc thời gian chi tiết, mục tiêu từng giai đoạn, có thể đolường được, tương thích với thời hạn hồn thành.
Chính sách sản phẩm: Công ty thường xuyên tung ra thị trường những dự án mới
mới để tăng doanh thu và bù lại cho sự suy tàn của những sản phẩm cũ, cải tiến vàkiểm tra các sản phẩm mới mà Công ty hợp tác các chủ đầu tư Chú trọng tìm hiểu vàgiảm thiểu các khâu không cần thiết trong hoạt động bán hàng, hướng tới giảm giáthành sản phẩm và các chi phí trong lưu thơng Đa dạng hóa sản phẩm về chủng loại
Xác l p ập kế hoạch bán hàngm c ụng và đào tạo phát triển nhân viên bán hàngtiêu c a ủa bán hàng
đ i ngũ ội dung của quản trị bán hàngbánL p ập kế hoạch bán hàngk ế hoạch bán hàngho ch ạch bán hàngbán hàngChính sách s n ản trị bán hàngph mẩmTi p ế hoạch bán hàngc n ập kế hoạch bán hàngkhách hàngG p g ặc biệt là qua ỡ khách, ký h p ợ bán hàng
đ ngồn tuyển dụng nhân viên bán hàng
Chính sách
Trang 39nhằm để phục vụ cho mọi nhu cầu của khách hàng, phù hợp với thị hiếu từng vùng, địaphương trên thị trường.
Tiếp cận khách hàng: Công ty chào hàng qua 3 Kênh như gọi điện thoại trực tiếp
khách hàng qua danh sách mà Phòng kinh doanh đã sàng lọc và thu nhập được, gửi E-mail cho khách hàng từ những địa chỉ mà Cơng ty có được trên website của Công ty,gửi các Tập quảng cáo cho khách hàng từ những khu nhiều người qua lại như góc ngã4, hội chợ, buổi trưng bày bán hàng và tới trực tiếp chào hàng tại các doanh nghiệp.
Gặp gỡ khách hàng, ký kết hợp đồng: Khi gặp gỡ khách hàng thì nhân viên bán
hàng của Công ty thực hiện công việc như giới thiệu về các sản phẩm BĐS, bảng giácác sản phẩm, lĩnh vực đang kinh doanh và quy mô hoạt động của Công ty cho kháchhàng Giải đáp các thắc mắc của khách hàng về sản phẩm của Công ty, trường hợpkhách hàng có những câu hỏi khơng thể giải đáp được thì phải liên hệ bộ phận có tráchnhiệm xin ý kiến giải quyết Khi khách hàng đồng ý và chấp nhận sản phẩm, nhân viêntiến hành ký kết hợp đồng theo hợp đồng của khách hàng.
Chính sách sau bán: Sau khi bán hàng có ý nghĩa rất quan trọng, tạo chữ tín bền
vững cho Cơng ty như giảm giá bán sản phẩm đối với khách hàng mua đầu tư các dựán kế tiếp, thực hiện trích thưởng, khuyến mãi phần trăm trong hoạt động tiêu thụ,khách hàng được hưởng đầy đủ quyền lợi liên quan đến sản phẩm.
2.2.2 Công tác tổ chức bộ máy bán hàng hiện tại
- Quy mô lực lượng bán:
Tổng số nhân viên năm 2016 khoảng 50 người trong đó có 30 người bán hàng.Công ty chủ yếu sử dụng lực lượng phát triển từ 2015, quy mô kinh doanh của Công tyso với các đối thủ cạnh tranh trên cùng khu vực thị trường là quy mô vừa Nhưng dovẫn áp dụng hình thức bán hàng theo đúng phương thức truyền thống, cổ điển nên lựclượng bán hàng khá đông mà hiệu quả chưa cao
- Quy hoạch lực lượng bán:
Như đã trình bày ở chương 1, có 3 cách thức để quy hoạch lực lượng bán, đó là:+ Phân bổ lực lượng bán theo khu vực thị trường mà Công ty theo đuổi
Trang 40Nghiên cứu những ưu nhược điểm của từng phương pháp, Công ty TNHH ĐầuTư và Phát Triển WINHOME không sử dụng riêng rẽ và duy nhất một phương phápnào Công ty kết hợp nhiều phương pháp (kết hợp giữa hai hoặc cả ba phương pháp đểtạo nên hiệu quả bán hàng, giảm bớt chi phí khơng cần thiết cho Cơng ty và phiềnphức cho khách hàng) Do nhu cầu của khách hàng phức tạp và đòi hỏi cao nên vớinhiều chủng loại mặt hàng phong phú, từ những mặt hàng thông dụng trong đời sốnghàng ngày đến những mặt hàng cao cấp được bày bán trong các siêu thị, Công tyTNHH Đầu Tư và Phát Triển WINHOME đã đáp ứng được nhu cầu của khách hàngtrên khu vực thị trường TP.HCM Để thực hiện được nhiệm vụ khó khăn này, lựclượng bán hàng của Công ty TNHH Đầu Tư và Phát Triển WINHOME phải được quyhoạch linh hoạt, đội ngũ nhân viên bán có trình độ chun mơn, nhiệm vụ chun mơncao, có nghệ thuật và kỹ thuật bán hàng để có thể phục vụ tốt tất cả các tập khách hàngkhác nhau
2.2.3 Công tác tuyển dụng và đào tạo phát triển đội ngũ bán hàng
Công tác tuy n d ng đ i ngũ bán hàngển dụng đội ngũ bán hàngụng đội ngũ bán hàngội ngũ bán hàng