MỘT SỐ GIẢI PHÁP QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH BẤT ĐỘNG SẢN ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN WINHOME

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 1.1. Bán hàng và quản trị bán hàng 1.1.1. Bán hàng và các công nghệ bán hàng 1.1.1.1. Khái niệm về bán hàng Bán hàng là một quá trình mang tính cá nhân trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua nhằm thực hiện quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên. Bán hàng làm cho hàng hóa lưu thông từ người sản xuất đến người tiêu dùng, từ nơi dư thừa hàng hóa đến nơi có nhu cầu. Hoạt động bán hàng sẽ đem lại lợi nhuận cho người bán khi họ nắm bắt tốt các cơ hội từ thị trường và điều chỉnh phù hợp các chính sách phục vụ quyền lợi cho người tiêu dùng (James M. Comer, 2002). Những người trong đội ngũ bán hàng có thể có rất nhiều chức danh như người bán hàng, đại diện bán hàng, đại diện nhà sản xuất, giám đốc phụ trách khách hàng, giám đốc kinh doanh khu vực... họ đều tiếp xúc với khách hàng và thuyết phục khách hàng về chất lượng sản phẩm hàng hóa, dịch vụ của doanh nghiệp họ. Trong thời đại cạnh tranh gay gắt hiện nay thì tài nghệ kinh doanh bán hàng sẽ đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp và quyết định vận mệnh thắng thua trên thương trường. 1.1.1.2. Các công nghệ bán hàng Trong doanh nghiệp Thương mại có các công nghệ bán hàng như Công nghệ thông tin thị trường, Công nghệ S.T.P của chiến lược bán hàng, Công nghệ triển khai phối thức bán hàng hỗn hợp, Công nghệ hậu cần bán hàng, Các công nghệ bán hàng và dịch vụ khách hàng trong bán (xem Hình 1.1).  Công nghệ thông tin thị trường: Cung cấp những thông tin cập nhật và phù hợp cho việc tìm ra những cơ hội kinh doanh mới, thị trường mới; Thông tin cho quá trình hoạch định chiến lược và kế hoạch hoạt động, tổ chức có hiệu quả, kiểm soát nhiều mặt của kế hoạch hoạt động; Đánh giá công việc thực thi nhằm phát hiện những giải pháp giảm thiểu rủi ro do biến động không lường trước của thị trường. Công nghệ thông tin chỉ có hiệu quả khi nó vận hành trong một hệ thông tin Marketing xác định. Về nguyên lý, hệ thống này bao gồm 4 phân hệ chủ yếu sau:

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ TP HCM BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP MỘT SỐ GIẢI PHÁP QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH BẤT ĐỘNG SẢN ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN WINHOME Ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH Chuyên ngành: QUẢN TRỊ MARKETING Giảng viên hướng dẫn : Sinh viên thực MSSV: : Lớp: TP Hồ Chí Minh, 2017 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ TP HCM BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP MỘT SỐ GIẢI PHÁP QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH BẤT ĐỘNG SẢN ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN WINHOME Ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH Chuyên ngành: QUẢN TRỊ MARKETING Giảng viên hướng dẫn : Sinh viên thực MSSV: : Lớp: TP Hồ Chí Minh, 2017 LỜI CẢM ƠN Lời cảm ơn sâu sắc cho em gửi đến quý thầy cô Trường Đại Học Công Nghệ TPHCM, nhờ tận tâm dạy bảo, trau dồi kiến thức quý thầy cô mà em trưởng thành theo thời gian nghiệp vụ môn học kiến thức xã hội Và đây, em tự tin việc ứng dụng lý thuyết thực tiễn Qua em xin cảm ơn đến cô tận tình hướng dẫn bảo giúp em hoàn thành tốt báo cáo thực tập vấn đề vướng mắc.Và em chân thành cảm ơn đến quý Công ty TNHH Đầu Tư Phát Triển WINHOME tận tình giúp đỡ cho em q trình thực tập từ em hồn thiện báo cáo Em xin kính chúc quý thầy cô sức khỏe, thành công công việc sống Kính chúc Ban giám đốc tồn thể anh, chị công ty dồi sức khỏe công việc thuận lợi Chúng em xin tỏ lịng biết ơn sâu sắc đến thầy tận tình giúp đỡ để em hồn thành báo cáo Do kiến thức cịn hạn hẹp nên khơng tránh khỏi thiếu sót cách hiểu, lỗi trình bày Em mong nhận đóng góp ý kiến quý thầy cô Ban lãnh đạo, anh chị phòng kinh doanh để báo cáo thực tập tốt nghiệp đạt kết tốt Trân trọng cám ơn! Sinh Viên CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập – Tự – Hạnh phúc - NHẬN XÉT THỰC TẬP Họ tên sinh viên : MSSV : Khoá : Thời gian thực tập Bộ phận thực tập Tinh thần trách nhiệm với công việc ý thức chấp hành kỷ luật Kết thực tập theo đề tài Nhận xét chung Đơn vị thực tập CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập – Tự – Hạnh phúc - NHẬN XÉT GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN Họ tên sinh viên : MSSV : Khoá : Thời gian thực tập Bộ phận thực tập Nhận xét chung Giảng viên hướng dẫn MỤC LỤC LỜI CẢM ƠNI CẢM ƠNM ƠNN ii NHẬN XÉT THỰC TẬPN XÉT THỰC TẬPC TẬN XÉT THỰC TẬPP iii NHẬN XÉT THỰC TẬPN XÉT GIẢM ƠNNG VIÊN HƯỚNG DẪNNG DẪNN iv DANH MỤC HÌNH ẢNHC HÌNH ẢM ƠNNH .viii DANH MỤC HÌNH ẢNHC BẢM ƠNNG ix LỜI CẢM ƠNI MỞ ĐẦU ĐẦUU CHƯƠNNG 1: CƠN SỞ ĐẦU LÝ LUẬN XÉT THỰC TẬPN CỦA QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRONG DOANHA QUẢM ƠNN TRỊ BÁN HÀNG TRONG DOANH BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆPP 1.1 Bán hàng quản trị bán hàngn trị bán hàng bán hàng 1.1.1 Bán hàng công nghệ bán hàng bán hàng 1.1.1.1 Khái niệ bán hàngm bán hàng bán hàng 1.1.1.2 Các công nghệ bán hàng bán hàng 1.1.1.3 Vai trò bán hànga bán hàng 1.1.2 Quản trị bán hàngn trị bán hàng bán hàng 1.2 Các nội dung quản trị bán hàngi dung bán hànga quản trị bán hàngn trị bán hàng bán hàng 1.2.1 Lập kế hoạch bán hàngp kế hoạch bán hàng hoạch bán hàngch bán hàng 1.2.2 Tổ chức máy bán hàng chức máy bán hàngc bội dung quản trị bán hàng máy bán hàng 1.2.3 Tuyển dụng đào tạo phát triển nhân viên bán hàngn dụng đào tạo phát triển nhân viên bán hàngng đào tạch bán hàngo phát triển dụng đào tạo phát triển nhân viên bán hàngn nhân viên bán hàng .10 1.2.3.1 Tuyển dụng đào tạo phát triển nhân viên bán hàngn dụng đào tạo phát triển nhân viên bán hàngng nhân viên bán hàng 10 1.2.3.2 Đào tạch bán hàngo phát triển dụng đào tạo phát triển nhân viên bán hàngn nhân viên bán hàng 12 1.2.4 Đội dung quản trị bán hàngng viên nhân viên tổ chức máy bán hàng chức máy bán hàngc mạch bán hàngng lưới phân phốii phân phốii .14 1.2.4.1 Các biệ bán hàngn pháp đội dung quản trị bán hàngng viên nhân viên 14 1.2.4.2 Tổ chức máy bán hàng chức máy bán hàngc mạch bán hàngng lưới phân phốii phân phốii 15 1.2.5 Kiển dụng đào tạo phát triển nhân viên bán hàngm soát hoạch bán hàngt đội dung quản trị bán hàngng bán hàng .16 1.2.6 Hoạch bán hàngt đội dung quản trị bán hàngng hỗ trợ bán hàng trợ bán hàng bán hàng 16 1.3 Các nhân tối ản trị bán hàngnh hưởng tới hoạt động bán hàng doanh nghiệpng tới phân phốii hoạch bán hàngt đội dung quản trị bán hàngng bán hàng bán hànga doanh nghiệ bán hàngp 17 1.3.1 Các nhân tối khách quan 17 1.3.2 Các nhân tối chủa bán hàng quan 18 CHƯƠNNG 2: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CƠNG TY TNHH ĐẦU TƯT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯNG BÁN HÀNG CỦA QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRONG DOANHA CÔNG TY TNHH ĐẦUU T Ư VÀ PHÁT TRIỂN WINHOMEN WINHOME .22 2.1.Giới phân phốii thiệ bán hàngu tổ chức máy bán hàngng quan bán hàng công ty WIN HOME .22 2.1.1.Giới phân phốii thiệ bán hàngu chung bán hàng công ty WIN HOME 22 2.1.2.Lĩnh vực hoạt động kinh doanh.c hoạch bán hàngt đội dung quản trị bán hàngng kinh doanh .23 2.1.3.Giới phân phốii thiệ bán hàngu cấu tổ chức cấu tổ chứcu tổ chức máy bán hàng chức máy bán hàngc 24 2.1.4 Phân tích hoạch bán hàngt đội dung quản trị bán hàngng kinh doanh cho thuê bấu tổ chứct đội dung quản trị bán hàngng s ản trị bán hàngn c bán hànga công ty WIN HOME năm 2014-2016 25 2.2 Phân tích hoạch bán hàngt đội dung quản trị bán hàngng quản trị bán hàngn trị bán hàng bán hàng bán hànga Công ty TNHH Đầu tư Phátu tư Phát triển dụng đào tạo phát triển nhân viên bán hàngn Winhome 27 2.2.1 Công tác lập kế hoạch bán hàngp kế hoạch bán hàng hoạch bán hàngch bán hàng 27 2.2.2 Công tác tổ chức máy bán hàng chức máy bán hàngc bội dung quản trị bán hàng máy bán hàng hiệ bán hàngn tạch bán hàngi 28 2.2.3 Công tác tuyển dụng đào tạo phát triển nhân viên bán hàngn dụng đào tạo phát triển nhân viên bán hàngng đào tạch bán hàngo phát triển dụng đào tạo phát triển nhân viên bán hàngn đội dung quản trị bán hàngi ngũ bán hàng 29 2.2.4 Công tác đội dung quản trị bán hàngng viên kích thích hệ bán hàng thốing bán hàng 31 2.2.5 Công tác kiển dụng đào tạo phát triển nhân viên bán hàngm soát hoạch bán hàngt đội dung quản trị bán hàngng bán hàng 32 2.2.6 Hoạch bán hàngt đội dung quản trị bán hàngng hỗ trợ bán hàng trợ bán hàng bán hàng 33 2.3 Các yế hoạch bán hàngu tối ản trị bán hàngnh hưởng tới hoạt động bán hàng doanh nghiệpng đế hoạch bán hàngn công tác quản trị bán hàngn trị bán hàng bán hàng tạch bán hàngi Công ty 34 2.3.1 Môi trường vĩ mông vĩ mô 34 2.3.2 Môi trường vĩ mông vi mô 35 2.4 Kế hoạch bán hàngt quản trị bán hàng từ khảo sát khản trị bán hàngo sát 37 2.4.1 Kế hoạch bán hàngt quản trị bán hàng thốing kê thông tin khách hàng .37 2.4.2 Đo lường vĩ mông ý kiế hoạch bán hàngn bán hàng quản trị bán hàngn trị bán hàng bán hàng tạch bán hàngi Công ty 39 2.5 Đánh giá công tác quản trị bán hàngn trị bán hàng bán hàng tạch bán hàngi Công ty 44 2.5.1 Những điểm mạnhng điển dụng đào tạo phát triển nhân viên bán hàngm mạch bán hàngnh .44 2.5.2 Những điểm mạnhng điển dụng đào tạo phát triển nhân viên bán hàngm yế hoạch bán hàngu 45 Tóm tắt Chương 2t Chươ cấu tổ chứcng 46 CHƯƠNNG 3: MỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN GIẢM ƠNI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁNY MẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯNG QUẢM ƠNN TRỊ BÁN HÀNG TRONG DOANH BÁN HÀNG TẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯI CÔNG TY TNHH ĐẦUU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN WINHOMEN WINHOME 47 3.1 Phươ cấu tổ chứcng hưới phân phốing hoạch bán hàngt đội dung quản trị bán hàngng thờng vĩ môi gian tới phân phốii tạch bán hàngi Công ty TNHH Đầu tư Phátu tư Phát triển dụng đào tạo phát triển nhân viên bán hàngn Winhome 47 3.2 Mội dung quản trị bán hàngt sối kiế hoạch bán hàngn nghị bán hàng hoàn thiệ bán hàngn công tác quản trị bán hàngn trị bán hàng bán hàng tạch bán hàngi Công ty TNHH Đầu tư Phátu Tư Phát Triển dụng đào tạo phát triển nhân viên bán hàngn WINHOME 48 3.2.1 Hoàn thiệ bán hàngn công tác lập kế hoạch bán hàngp kế hoạch bán hàng hoạch bán hàngch bán hang 48 3.2.2 Tổ chức máy bán hàng chức máy bán hàngc sắt Chương 2p xế hoạch bán hàngp đị bán hànga điển dụng đào tạo phát triển nhân viên bán hàngm bán hàng hợ bán hàngp lý 49 3.2.3 Xây dực hoạt động kinh doanh.ng đội dung quản trị bán hàngi ngũ quản trị bán hàngn trị bán hàng lực hoạt động kinh doanh.c lượ bán hàngng bán hàng vững điểm mạnhng mạch bán hàngnh 50 3.2.4 Hoàn thiệ bán hàngn công tác tạch bán hàngo đội dung quản trị bán hàngng lực hoạt động kinh doanh.c cho đội dung quản trị bán hàngi ngũ nhân viên bán hàng .52 3.2.5 Hồn thiệ bán hàngn cơng tác kiển dụng đào tạo phát triển nhân viên bán hàngm tra đánh giá nhân viên bán hàng 53 Tóm tắt Chương 2t chươ cấu tổ chứcng 54 KẾT LUẬNT LUẬN XÉT THỰC TẬPN 55 TÀI LIỆPU THAM KHẢM ƠNO 56 PHỤC HÌNH ẢNH LỤC HÌNH ẢNHC 57 DANH MỤC HÌNH Ả Hình 1.1: Sơ đồ tổng thể cơng nghệ bán hàng doanh nghiệp Thương mại Hình 1.2: Sơ đồ cấu trúc máy bán hàng Hình 1.3: Sơ đồ nguồn tuyển dụng nhân viên bán hàng .10 Hình 1.4: Sơ đồ chương trình đào tạo lựa chọn 13 Hình 1.5: Sơ đồ chương trình đào tạo bán hàng hiệu 14 Hình 1.6: Sơ đồ phương án kênh phân phối 15Y Hình 2.1: Sơ đồ hoạt động công ty WIN HOME 24 Hình 2.2: Sơ đồ cơng tác lập kế hoạch bán hàng Công ty 27 Hình 2.3: Sơ đồ mơi trường bán hàng vĩ mô 34 Hình 2.4: Sơ đồ mơi trường bán hàng vi mô 35 DANH MỤC BẢNG Bảng 2.1: Kết hoạt động kinh doanh năm từ 2014-2016 25 Bảng 2.2: Quy trình tuyển dụng đội ngũ bán hàng Công ty 30 Bảng 2.3: Mức quy định chiết khấu cho khách hàng 33 Bảng 2.4: Cơ cấu tổ chức cấu tổ chứcu mẫu theo giới tínhu theo giới phân phốii tính .37 Bảng 2.5: Cơ cấu tổ chức cấu tổ chứcu mẫu theo giới tínhu theo trình đội dung quản trị bán hàng đào tạch bán hàngo giới phân phốii tính .37 Bảng 2.6: Cơ cấu tổ chức cấu tổ chứcu mẫu theo giới tínhu theo đội dung quản trị bán hàng tuổ chức máy bán hàngi giới phân phốii tính .38 Bảng 2.7: Cơ cấu tổ chức cấu tổ chứcu mẫu theo giới tínhu theo nghề bán hàng nghiệ bán hàngp giới phân phốii tính 38 Bảng 2.8: Cơ cấu tổ chức cấu tổ chứcu mẫu theo giới tínhu theo thu nhập kế hoạch bán hàngp giới phân phốii tính 39 Bảng 2.9: Đo lường vĩ mông công tác lập kế hoạch bán hàngp kế hoạch bán hàng hoạch bán hàngch bán hàng .39 Bảng 2.10: Đo lường vĩ mông công tác tổ chức máy bán hàng chức máy bán hàngc bội dung quản trị bán hàng máy bán hàng hiệ bán hàngn tạch bán hàngi 40 Bảng 2.11: Đo lường vĩ mông công tác tuyển dụng đào tạo phát triển nhân viên bán hàngn dụng đào tạo phát triển nhân viên bán hàngng đào tạch bán hàngo phát triển dụng đào tạo phát triển nhân viên bán hàngn đội dung quản trị bán hàngi ngũ bán 41 Bảng 2.12: Đo lường vĩ mông công tác đội dung quản trị bán hàngng viên kích thích hệ bán hàng thốing bán hàng 42 Bảng 2.13: Đo lường vĩ mông công tác kiển dụng đào tạo phát triển nhân viên bán hàngm soát hoạch bán hàngt đội dung quản trị bán hàngng bán hàng 43 Bảng 2.14: Đo lường vĩ mông ý kiế hoạch bán hàngn bán hàng hoạch bán hàngt đội dung quản trị bán hàngng quản trị bán hàngn trị bán hàng bán hàng .44