thực trạng và giải pháp marketing cho dịch vụ vận tải ôtô tại công ty vận tải và đại lý vận tải

Xuất phát từ những nhu cầu bức xúc của đIều kiện kinh doanh mới và sựcần thiết của các chính sách công cụ cuả marketing trong kinh doanh dịch vụ vận tảI ôtô, em đã mạnh dạn nghiên cứu đề

Lời nói đầu

Nền kinh tế đất nớc đang trên đà phát triển và hội nhập vào nền kinh tế

thế giới đã mở ra nhiều cơ hội sản xuất, kinh doanh cho các doanh nghiệpvận tảI trong nớc Đồng thời cũng có không ít những khó khăn, thách thức

đối với các doanh nghiệp trong ngành vận tảI ôtô Cùng với sự phát triểncủa nhu cầu, các khách hàng sẽ ngày càng trở nên khó tính hơn trong việclựa chọn dịch vụ Hơn nữa, mức độ cạnh tranh trong và ngoàI ngành càngtrở nên gay gắt sẽ khiến cho thị trờng của một số công ty bị thu hẹp Dovậy một vấn đề phức tạp và khó khăn đặt ra cho các công ty vận tảI ôtô làlàm sao để mở rộng thị trờng và có thể đứng vững trong môI trờng cạnhtranh gay gắt này

Marketing hỗn hợp đã đợc một số công ty trong ngành sử dụng nhnhững công cụ và là giảI pháp cơ bản để giảI quyết vấn đề trên Việc ápdụng một cách hợp lý và chính xác các công cụ của marketing mix tronghoạt động cung ứng dịch vụ đã đem lạI không ít thành công trong kinhdoanh cho các công ty.ĐIều này có thể coi là minh chứng rõ nhất cho tầmquan trọng của Marketing trong hoạt động cung ứng dịch vụ

Xuất phát từ những nhu cầu bức xúc của đIều kiện kinh doanh mới và sựcần thiết của các chính sách công cụ cuả marketing trong kinh doanh dịch

vụ vận tảI ôtô, em đã mạnh dạn nghiên cứu đề tàI:

“Thực trạng và giảI pháp marketing cho dịch vụ vận tảI ôtô tạI công

ty Vận tảI và đạI lý vận tảI”.

Nội dung của bàI viết đợc chia làm 3 phần sau:

Chơng1: Thị trờng vận tảI ôtô &thực trạng hoạt động kinh doanh của

công ty Vitranimex giai đoạn 1997-2001

Chơng 2:Thực trạng marketing mix tạI công ty vận tảI và đạI lý vận tảI

Chơng 3:Một số giải pháp hoàn thiện hệ thống Marketing-mix cho

công ty vận tảI và ĐạI lý vận tảI

Em cũng xin chân thành cảm ơn thầy giáo: TS.Lu Văn Nghiêm, giám đốccùng các anh chị trong công ty vận tảI và đạI lý vận tảI đã tận tình hớngdẫn, giúp đỡ em trong suốt quá trình thực hiện và hoàn thành bàI biết này

Do thời gian và kinh nghiệm thực tế còn có hạn nên bàI viết của em sẽkhông tránh khỏi nhiều sai sót, hạn chế Vì vậy, em rất mong có sự góp ý ,phê bình và xây dựng của thầy giáo

Chơng 1:thị trờng vận tảI ôtô &thực trạng hoạt

động kinh doanh của công ty Vitranimex giai đoạn

1997-2001.

I Tổng quan về thị trờng vận tảI ôtô.

1 Đặc đIểm thị trờng vận tảI ôtô.

Ngành vận tải ôtô cũng nh vận tảI đờng sắt,đờng thuỷ…tham giavào quá trình sản xuất nhng không trực tiếp tạo ra sản phẩm Do vậy đặc

điểm lớn nhất của nó là ngành dịch vụ, kết quả của hoạt động dịch vụ vậntải là làm thay đổi chu chuyển lợng hàng hoá hay hành khách mà nó vậnchuyển trong thời gian và không gian xác định Hoạt động vận tải tham giavào quá trình lu chuyển hàng hoá, thúc đẩy quá trình giao lu, phân phốihàng hoá giữa các vùng, các quốc gia

2

+Vận tảI ôtô là một phơng thức vận chuyển hàng hoá rất linh hoạt và

đa dạng trong đối tợng phục vụ.Hầu hết các loạI hàng hoá đều có thể sửdụng phơng thức này để vận chuyển.Nó có thể vận chuyển trung chuyểnhoạc vận chuyển từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng

+Phơng thức vận chuyển bằng đờng bộ rất uyển chuyển về lộ trình vàtiến độ.Khả năng phục vụ và đáp ứng nhu cầu của khách hàng thờng nhanhhơn so với các phơng thức vận taỉ khác,nhng giá thành thờng cao hơn cácloạI vận tảI khác trên cùng một khoảng cách vận chuyển

+Vận tảI ôtô luôn chiếm tỷ trọng vận chuyển khối lợng lớn hànghoá.Nó chiếm tuyệt đạI đa số trong vận chuyển nội bộ thị xã,thành phố vàcác tuyến trung bình.Vận chuyển ôtô chiếm u thế tuyệt đối với những lôhàng có khối lợng ít và có giá trị cao.Hơn nữa phơng thức vận tảI đờng bộ

có số lần xếp dỡ thấp nên tiết kiệm đợc thời gian và khả năng bảo quảnhàng hoá tốt hơn

+Trong hoạt động sản xuất kinh doanh chất lợng phục vụ của vận tải ôtô

đ-ợc đánh giá bằng nhiều chỉ tiêu quan trọng nh:

.Tính kịp thời:thời gian chờ đợi để đợc phục vụ của khách hàng,thờigian vận chuyển(thời gian hoàn thành các hợp đồng vận tảI)

.Tính chính xác:mức độ đáng tin cậy của dịch vụ,yêu cầu không có saisót trong quá trình vận chuyển

.Tính sẵn có:số đIểm giao dịch,số nhân viên giao dịch,mức độ sẵnsàng đáp ứng nhu cầu của khách hàng

Tính toàn diện:phạm vi phục vụ và khả năng cung cấp các dịch vụ bổxung

Tính tiện lợi:vị trí,khả năng tiếp cận của khách hàng,khả năng cungcấp dịch vụ va hình thức cung cấp

Tính hợp lý:khách hàng đánh giá tính hợp lý của chi phíphục vụ vậntảI tuỳ theo nhận thức của họ về chất lợng.

NgoàI ra còn có một số tiêu chí nữa để đánh giá chất lợng dịch vụvận tảI nh:hình ảnh của công ty,danh tiếng…Các yếu tố này đợc thiết lậpthông qua nhận thức của khách hàng về tất cả các khía cạnh của dịchvụ,của công ty

+Hoạt động vận tải diễn ra trên một phạm vi rộng, phân tán: đây làmột đặc điểm rất dễ nhận thấy bởi vì bất kỳ một hoạt động sản xuất kinhdoanh nào cũng cần đến vận tải Vận tải chuyển nguyên liệu đầu vào đếnnơi sản xuất đồng thời đa sản phẩm đầu ra tới nơi tiêu thụ

+Tốc độ vận chuyển phụ thuộc vào cơ sở hạ tầng và thời tiết:

Cơ sở hạ tầng gồm: hệ thống cầu, đờng giao thông tác động trực tiếp tớitốc độ, chất lợng vận chuyển trên mặt đất Nếu chất lợng đờng giao thôngkém, hệ thống cầu phà không tốt dẫn đến tắc nghẽn sẽ làm giảm tiến độvận chuyển Mặt khác, chất lợng đờng giao thông kém sẽ ảnh hởng tới chấtlợng hàng hoá đợc vận chuyển

Thời tiết là yếu tố tác động mạnh tới vận chuyển bằng đờng hàngkhông, đờng biển, đờng bộ Thời tiết xấu các phơng tiện vận tải sẽ khônghoạt động đợc hàng hoá bị ứ đọng không đợc lu thông, phân phối trên thịtrờng.Do đó có thể nói rằng thời tiết là yếu tố tác đọng rất mạnh tới khối l-ợng dịch vụ ngành vận tải

.Các nguồn hàng, khối lợng hàng hoá và hành khách vận chuyển ngàycàng gia tăng nhng tỷ lệ tăng thấp hơn so với mức tăng của các phơng tiện,doanh nghiệp vận tải làm cho tình hình cạnh tranh trên thị trờng rất gaygắt

.Vốn đầu t ban đầu cho các phơng tiện vận tải nhiều, khấu hao của

ph-ơng tiện trong quá trình hoạt động lớn, chi phí giá thành cho vận tải nh chi

4

phí nhiên liệu, giá phụ tùng thay thế, các loại phí, lệ phí đòng, cầu, tăngcao Phụ tùng thay thế của các phơng tiện vận tải hầu nh phải nhập từ nớcngoài nên giá thành tơng đối đắt.ĐIều này làm cho giá thành dịch vụ vậntảI ôtô cao hơn một cách tơng đối so với các dịch vụ vận tảI khác.

2 Thực trạng thị trờng vận tảI ô tô.

a.KháI quát chung về thị trờng vận tảI ôtô.

Cùng với sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế đất nớc và xu hớngchuyển dịch cơ cấu của nền kinh tế (từ sản xuất sang dịch vụ) , ngành vậntảI ôtô Việt Nam đã có những bớc phát triển rõ rệt cả về mặt quy mô vàchất lợng.Tốc độ tăng trởng bình quân hàng năm của ngành là 7,1% và

đang có xu hớng ngày càng cao

Nền kinh tế thị trờng phát triển đă kéo theo sự phát triển mạnh mẽcủa ngành vận tải ôtô do nhu cầu vận tải hàng hoá ngày càng tăng của nềnkinh tế.Hơn nữa ,phơng tiện vận chuyển cũng ngày càng hiện đại do tác

động của khoa học công nghệ,thông tin liên lạc…đã làm cho ngành vận tải

có những thay đổi ,chuyển biến lớn về chất lợng cũng nh quy mô hoạt

ớc đã đầu t mở rộng và tu sửa một số tuyến đờngchính và trong tơng lai sẽ

hoàn thiện mạng lới đờng bộ.đây sẽ là một đIều kiện hết sức thuận lợi chongành vận tảI ôtô phát triển trong những năm tới

Hiện nay, mạng lới đờng bộ đợc phân bố trong cả nớc là:

+Trục đờng chạy dọc cả nớc :quốc lộ 1,14.15

+Mạng đờng bộ nối liền miền bắc:quốc lộ 2,4,5,6,32

+Mạng đờng bộ phía nam nối liền với thành phố HCM :quốc lộ 20, 22,51

+Các tuyến đờng nối vùng duyên hảI với miền bắc :quốc lộ 7, 8, 9, 19,22,51

Hiện nay vận tảI đờng bộ chiếm một tỷ trọng lớn trong các ngành vận tảIhàng hoá nội địa.Nó chiếm tới 23% lợng hàng vận chuyển và gần nh độcquyền trên các tuyến nội tỉnh

Tốc độ gia tăng các phơng tiện loạI hình vận tảI là rất lớn ,mọi thànhphần kinh tế và từng ngời dân đều có thể bỏ vốn đầu t phơng tiện tham giavận tảI do đó có thể nói cạnh tranh trong ngành là rất cao.Hơn nữa tìnhhình cạnh tranh ngoàI ngành (sự cạnh tranh giữa các loạI hình vận tảI)cũng rất gay gắt

Cùng với sự thay đổi tích cực nh vậy ,ngành vận tảI ôtô vẫn còn tồntạI những mặt hạn chế sau:

.Cung lớn hơn cầu ,thừa phơng tiện nhng lạI thiếu những chính sách,công cụ quản lý thích hợp, cạnh tranh trong vận tảI còn có những biểuhiện cha lành mạnh ,thiếu bình đẳng giữa các thành phần kinh tế

Phơng tiện vận tảI thời kỳ bao cấp để lạI là rất lớn nhng lạI lạc hậu

về kỹ thuật và đã khấu hao hết do đó không đảm bảo an toàn vận chuyển

6

hàng hoá cũng nh nhu cầu ngày càng cao của thị trờng.Số xe nhập mới100% là rất ít do đó thực trạng xe tăng lên nhng chất lợng phơng tiện vậntảI không có bớc đột phá cần thiết để đổi mới “công nghệ vận tảI”.

b.Nhu cầu tiêu dùng dịch vụ vận tảI ôtô.

Có thể nói sử dụng dịch vụ vận tải nh là một nhu cầu tự nhiên của cácdoanh nghiệp , tổ chức ,cá nhân có liên quan đến lĩnh vực sản xuất-tiêudùng.ĐIều này xuất phát từ việc dịch vụ vận tải hàng hoá ra đời và pháttriển cùng với sự phát triển của các hoạt động sản xuất, kinh doanh hànghoá và vận tảI là một công cụ liên kết quá trình sản xuất-phân phối tiêudùng

Cùng với sự phát triển của nền kinh tế đất nớc ,nhu cầu sử dụng dịch vụvận tảI ôtô cũng tăng cao do khối lợng hàng hoá sản xuất ra ngày càngnhiều.Hơn nữa,nhu cầu lân chuyển hàng hoá tăng lên đã góp phần làm choquy mô nhu cầu vận tảI tăng cao.Năm 2000 khối lợng hàng hoá vậnchuyển bằng ôtô cả nớc đạt hơn 51 triệu tấn,tăng 12,5% so với năm 1999,năm 2001 con số này tăng lên 65 triệu tấn (tăng 12,74% so với năm2000).Nh vậy,hàng hoá vận chuyển bằng ôtô tăng đều qua những năm gần

đây là một dấu hiệu đáng mừng cho ngành vận tảI ôtô nớc ta

Hiện nay nhu cầu vận tải ôtô nớc ta có một số đặc đIểm sau:

+Nhu cầu vận tải ôtô phụ thuộc rất nhiều vào các ngành sản xuất khácnhau và mức tiêu dùng cuả ngời dân.Nhu cầu này có thể xuất phát từ phíanhà sản xuất,các nhà cung ứng sản phẩm đầu vao hay chính các kháchhàng của doanh nghiệp

+Nhu cầu vận tải ôtô mang nặng tính thời vụ Vào những thời gian nhất

định trong năm (thờng là giai đoạn cuối năm) nhu cầu vận tải tăng cao dosức tiêu dùng của ngời dân tăng và khối lợng hàng hoá đợc sản xuất ra làrất lớn.Do đó các doanh nhiệp cung cấp dịch vụ này cần tìm hiểu rõ tínhthời vụ của các loại hàng hoá để có kế hoạch đIều tiết công việc

+Nhu cầu vận tải ôtô thờng mang tính phân tán do yêu cầu vận chuyểntrên các tuyến đờng khác nhau thờng xuyên đợc đặt ra.

c.Tình hình cạnh tranh trên thị trờng vận tải ôtô

Ngành vận tảI ôtô, nh đã phân tích ở trên, là một ngành dịch vụ đầytiềm năng với những hứa hẹn cho sự phát triển nhanh chóng trong tơng lai

đã thu hút một số lợng đônh đảo các thành phần kinh tế tham gia vào hoạt

động cung ứng của ngành

Có thể nói một cách kháI quát rằng thị trờng vận tảI ôtô việt nam là mộtthị trờng rất sôI động với hơn 80 doanh nghiệp tham gia vào cung ứng dịchvụ(theo thống kê của bộ GTVT).Hầu hết các doanh nghiệp này đều làdoanh nghiệp quốc doanh nên ít nhiều đều có những chính sách hỗ trợ củanhà nớc về nguồn vốn và vật t kỹ thuật.Do có những chính sách đIều chỉnhkhá thích hợp của nhà nớc nên nói chung tính chất cạnh tranh giữa cácdoanh nghiệp này là công bằng và tích cực mức độ cạnh tranh diễn ra khágay gắt.NgoàI ra,trên thị trờng vận tảI ôtô còn xuất hiện rất nhiều cácdoanh nghiệp t nhân, các công ty TNHH, các công ty liên doanh, các cánhân tham gia vào hoạy động cung ứng dịch vụ làm cho tình trạng cạnhtranh càng thêm gay gắt Một đIều đáng chú ý là nhà nớc cha có nhiềuchính sách, công cụ để quản lý các doanh nghiệp vận tảI ngoàI quốc doanhnên sự cạnh tranh diễn ra giữa các doanh nghiệp này và các doanh nghiệpquốc doanh diễn ra không lành mạnh.Sự cạnh tranh thiếu công bằng giữacác thành phần kinh tế này đã phần nào làm giảm bớt tốc độ tăng trởng củangành

Phơng thức cạnh tranh chủ yếu hiện nay giữa các doanh nghiệp trongngành vận tảI ôtô là cạnh tranh về gia cả, chất lơng dịch vụ và các dịch vụkèm theo.Song yếu tố chi phối mạnh nhất vẫn là giá mặc dù chất lợng dịch

vụ vẫn thờng xuyên đợc xét tới.Thông thờng thhì không có mức giáshung ,cố định trên thị trờng, mà các công ty luôn linh hoạt thay đổi mứcgiá của mình cho từng loạI khách hàng, từng loạI hàngvà tạI các khu vực

8

cung ứng.Có thể nói giá cả nh là một công cụ cạnh tranh hữu hiệu nhấthiện nay trên thị trờng vận tảI ôtoo.Các yếu tố khác cũng đợc các công ty

cố gắng để cung cấp cho khách hàng với mức độ tạo ra chuỗi giá trị lớnnhất trong mối quan hệ với chi phí và lợi nhuận

Tuy nhiên tạI một số công ty lớn có tiềm lực mạnh về tàI chính , nhânlực thì các yếu tố khác của marketing-mix nh quảng cáo ,dịch vụ tiềnmãI ,hậu mãi…đã bắt đầu đợc xem xét và đem ra sử dung làm công cụ tấncông các đối thủ cạnh tranh của mình.đIều này là phù hợp với quá trìnhphát triển của ngành bởi khi nhu cầu của khách hàng phát triển ddến mộmức độ thay đổi về chất thì các yếu tố cạnh tranh khác ngoàI giá sẽ trở nênrất quan trọng

Một vấn đề cần nhắc tới nữa là tình hình cạnh tranh giữa các loạI hìnhvận tảI(cạnh tranh ngoaì ngành).Hiện nay cạnh tranh ngoàI ngành giữa cácloạI hình vận tảI khác nhau bao gồm:

là sự kết hợp giữa các công ty vận tảI(đờng sắt,bộ ,hàng không và đờngbiển)nhằm thoả mãn tốt nhất và đầy đủ nhu cầu của khách hàng bởi có

nhiều loạI nhu cầu đòi hỏi phảI sử dụng nhiều loạI phơng tiẹn để vậnchuyển hàng hoá.

d.Dự báo về thị trờng ôtô trong một số năm tới.

Hiện nay nhà nớc ta đang thực hiện chính sách mở cửa nền kinh tế vàphát triển nền kinh tế nhiều thành phần do vậy nhìn chung nền kinh tế ViệtNam đã có những chuyển biến tích cực Với những chính sách kinh tế vĩmô phù hợp và có hiệu quả,mọi ngành kinh tế ní chung và ngành vận tảI

ôtô nói riêng đã có bớc phát triển vợt bậc

Khối lợng hàng hoá gia tăng là kết quả của sự phát triển nền kinh tế thịtrờng, đã tạo ra nhu cầu lớn cho ngành vận tảI ôtô.Đây chính là cơ hội chonhững doanh nghiệp cung ứng dịch vụ vận tảI,đồng thời nó cũng chính làmột thách thức rất lớn bởi mức độ hấp dẫn của ngành càng cao thì sự thamgia của các đối thủ mới vào ngành càng nhiều

Do vậy ,trong những năm tới nức độ cũng nh tính chất cạnh tranhtrong ngành sẽ rất gay gắt.ĐIều này đòi hỏi các công ty trong ngành phảI

có những biện pháp chính sách công cụ marketing phù hợp để thích nhi vớimôI trơng kinh doanh ngày càng khắc nghiệt

II Thực trạng hoạt động kinh doanh của công ty vận tảI &đạI lý vận tảI giai đoạn 1997-2001.

1.Giới thiệu kháI quát về công ty vận tảI và đạI lý vận tải.

Công ty Vận tải và Đại lý vận tải là doanh nghiệp nhà nớc thuộcTổng công ty xuất nhập khẩu và chế biến nông sản – Bộ nông nghiệp vàphát triển nông thôn (tổng công ty đợc thành lập theo quyết định 90 củathủ tớng chính phủ).Tên giao dịch của công ty là Vitranimex

a chức năng, nhiệm vụ và lĩnh vực hoạt động của công ty:

10

+ Kinh doanh vận tải hàng hoá bằng ô tô Đây là chức năng nhiệm vụchính của công ty ngay từ ngày đầu thành lập Công ty tổ chức hoạt độngkinh doanh vận tải ô tô bằng các hình thức:

Vận chuyển từ kho tới kho giao nhận hàng

Vận chuyển trung chuyển từ kho tới các địa điểm trung chuyển( ga,cảng ) hoặc từ các địa điểm trung chuyển tới kho giao hàng

+Đại lý vận tải hàng hoá bằng các phơng tiện đờng sắt, đờng bộ, ờng thuỷ Đây là lĩnh vực hoạt động kinh doanh mà công ty đã có nhiềunăm kinh nghiệm và là hoạt động mang lại uy tín cao của công ty trên th-

đ-ơng trờng trong nhiều năm qua Công ty tổ chức công tác này dới nhiềuhình thức phong phú:

Đại lý vận tải giao nhận toàn phần từ kho tới kho với sự kết hợpnhiều hình thức vận chuyển khác nhau

.Đại lý vận tải và giao nhận từng phần

.Đại lý giao nhận tại các đầu trung chuyển

Đại lý vận tải và giao nhận trung chuyển

Đại lý vận tải bằng ô tô

+Làm đại lý phân phối và bảo hành ô tô SUZUKI

+ Kinh doanh thơng nghiệp bán buôn bán lẻ các loại vật t thiết

bị,ph-ơng tiện vận tải,sản phẩm nông nghiệp ,công nghiệp thực phẩm

+Kinh doanh xuất nhập khẩu

Công ty hoạt động kinh doanh trong các lĩnh vực:

- Vận tải hàng hoá bằng ô tô

- Đại lý vận tải hàng hoá bằng các phơng tiện đờng bộ, đờng sắt, ờng thuỷ, container

đ Đại lý bán hàng ô tô, bảo hành, sửa chữa ô tô các loạI

- Kinh doanh thơng nghiệp bán buôn, bán lẻ vật t, sản phẩm nôngnghiệp, công nghiệp thực phẩm

Với đặc thù kinh doanh công ty có địa bàn hoạt động rộng trên phạm

+ Ban giám đốc: Gồm Giám đốc - quản lý điều hành chung và 03 phó giám

đốc: 01 phó giám đốc phụ trách tài chính và đại lý vận tải, 01 phó giám đốcphụ trách hành chính và kinh doanh tổng hợp, 01 phó giám đốc phụ trách

kế hoạch và trung tâm vận tải

+ Phòng tổ chức hành chính: Chịu trách nhiệm các thủ tục hành chính củaCông ty nh công văn, giấy tờ, sổ lao động, bảo hiểm y tế

+ Phòng kế hoạch-đầu t-thị trờng : có chức năng nghiên cứu,lập ra các dự

án sản xuất ,kinh doanh cho toàn công ty.Lập kế hoạch cho các bộ phận đểxây dựng kế hoạch chung của toàn công ty, theo dõi và thống kê báo cáotình hình thực hiện kế hoạch của công ty Tham mu cho ban Giám đốc vềviệc ký kết các hợp đồng và xây dựng các phơng án thực hiện các hợp đồng

12

đã ký kết Tham gia vào công tác quản lý phơng tiện vận tải, cùng cácphòng chức năng xây dựng các phơng án khoán vận tải ô tô Theo dõi,giám sát toàn bộ hoạt động đại lý vận tải Tổ chức thực hiện một phần việc

về đại lý vận tải khu vực phía Bắc và khu vực Bắc trung bộ Phòng trực tiếpquản lý 02 tổ giao nhận và trạm đại diện tại TP Vinh Thực hiện một phầncông việc đối chiếu, thanh quyết toán các hợp đồng đại lý vận tải Ngoàira,phòng còn tổ chức các hoạt động thu thập thông tin ngoài thị trờng ,xử

lý thông tin,tìm kiếm các chân hàng mới và bàn giao cho phòng vận tải

+Phòng kế toán: Công ty áp dụng hình thức kế toán tập trung do vậy mọicông việc kế toán đều tập trung về phòng kế toán, nh phân loại chứng từ ,kiểm tra chứng từ ban đầu, lập bảng kê, định khoản kế toán, ghi sổ tổnghợp, sổ chi tiết hạch toán chi phí sản xuất và tính giá thành sản phẩm, lậpcác báo biểu kế toán Hình thức này tiện lợi là giúp cho công tác quản lýkinh tế tài chính một cách kịp thời

+Phòng kinh doanh : Có chức năng chính là tổ chức các hoạt động vềkinh doanh tổng hợp phòng trực tiếp quản lý của hàng bán và giới thiệu,trạm bảo hành và sửa chữa xe SUZUKI, bộ phận sản xuất đồ gia dụng vàgia cong các sản phẩm về gỗ Phòng tham gia một phần trong hoạt độngsản xuất đại lý vận tải

+ Trung tâm vận tải và đại lý vận tải : Quản lý toàn bộ phơng tiện vậntải của công ty, khai thác bến bãi và sửa chữa xe, tổ chức đại lý bán hàng vầcung ứng các sản phẩm dầu nhờn Shell, tổ chức vận chuyển ô tô đờng ngắn

và đờng trung, hỗ trợ đấc lực trong việc vận chuyển trung chuyển hàng hoácủa các hợp đồng đại lý vận tải Phơng tiện vận tải đợc chia thành các đội

xe theo tính chất quản lý: Đội xe khoán và đội xe điều động

+ Chi nhánh công ty tại thành phố Hồ Chí Minh: gồm bộ phận nghiệp

vụ, đội giao giao nhận hàng hoá, đội xe vận tải chi nhánh là đầu mối quantrọng trong việc giúp lãnh đạo công ty khai thác các nguồn hàng đại lý vậntải đờng dài Nam - Bắc và tổ chức thực hiện các hợp đồng địa lý vận tải củacông ty

+ Trạm đại diện ở thành phố Đà Nẵng

- Bộ phận nghiệp vụ và giao nhậ, đội xe vận tải Có nhiệm vụ tổ chứcthực hiện hợp đồng đại lý tại khu vực miền trung, giúp lãnh đạocông ty khai thác các nguồn hàng tại khu vực

+ Trạm đại diện tại thành phố vinh

- Bộ phận giao nhận, đội xe vận tải Chủ yếu tổ chức giao nhận hànghoá và vận chuyển hàng tại khu vực thành phố Vinh

+ Trạm đại diện tại cửa khẩu Tân Thanh tại Lạng Sơn

- Khu kho đông lạnh, kiôt giới thiệu sản phẩm, bộ phận giao nhậnhàng hoá và vận chuyển hàng hoá tại khu vực cửa khẩu với TrungQuốc

nhận

X ởng sửa chữa

Các

đội xe

Tổ giao nhận

Đại lý bán Shell Trạm LS

Nhìn vào bảng trên ta có thể thấy khả năng tàI chính của công ty không

đ-ợc dồi dào, vốn ngân sách do nhà nớc cấp chiếm hơn 52% tổng số vốn kinhdoanh Tuy nhiên khả năng huy động vốn của công ty là khá tốt (số vốnhuy động có thể gấp gần 1,2 lần số vốn kinh doanh) đã minh chứng chotình hình hoạt động của kinh doanh của công ty đang rất thuận lợi

2.Thực trạng hoạt động kinh doanh của công ty giai đoạn 1997-2001.

Nhìn chung,đây là một giai đoạn hoạt độnh khá thành công của công

ty mặc dù mức độ cạnh tranh trên thị trờng ngày càng ác liệt Công ty đã

có những biện pháp tổ chức vận chuyển hợp lý hoá, tiết kiệm chi phí giảmgiá thành, giảm hao hụt hàng hoá, nâng cao uy tín với khách hàng và nănglực cạnh tranh ,chú trọng phơng thức vận chuyển bằng container Quan hệ

và kết hợp chặt chẽ với các chủ phơng tiện chủ lực để chủ động phơng tiện

để đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng

Về vận tải ô tô: Khai thác phơng tiện vận tải ô tô thông qua cácbiện pháp huy động vốn đầu t hoặc liên doanh, liên kết đổi mới phơng tiệnvận tải tạo thế chủ động trong kinh doanh Để đảm bảo năng lực vậnchuyển và đa dạng hoá chủng loại phơng tiện từng bớc đầu t thêm phơngtiện mới xe tải loại 2,5 tấn đến 10 tấn và xe đầu kéo phục vụ vận chuyểncontainer cho hai đầu Bắc Nam Mở rộng việc vận chuyển ô tô trên cáctuyến đờng ngắn và trung bình theo phơng thức điều động và liên kết để hỗtrợ tốt cho đại lý vận tải, phát huy hết khả năng của các phơng tiện hiện có

Về kinh doanh tổng hợp: Tìm kiếm thêm mặt hàng, thị trờng kinhdoanh mới đa dạng các mặt hàng

Về kinh doanh xuất nhập khẩu: Tìm kiếm bạn hàng và thi trờng ổn

định, tiến từ nhập khẩu uỷ thác đến tự kinh doanh xuất nhập khẩu

Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty đợc thống kê nh sau:

Bảng1:Kết quả kinh doanh tạI công ty Vitranimex

16

3 KL hàng hoá đại lý Triệu đ 200 236 240 230 241

4 Tổng doanh thu Triệu đ 54.000 59.000 62.500 54.000 58.8004.1 Doanh thu vận tải ôtô Triệu đ 3.800 3.500 3.500 1.600 1.4004.2 Doanh thu đại lý vận

tảI

Triệu đ 48.200 51.800 53.000 49.400 53.4004.3 Doanh thu KD tổng

2001 tiếp tục giảm còn 33.000 tấn So sánh giữa năm 1997 và năm 1998thì khối lợng các mặt hàng vận chuyển giảm xuống 9%, đến năm 2000giảm mạnh nhất còn 22%,tuy nhiên tốc độ này giảm xuống chỉ còn 5.8%vào năm 2001 Trong năm 1999 mặt hàng vận chuyển tăng lên 38% Công

ty vạch ra đợc kế hoạch nh vậy là vì đã nắm bắt đợc tình hình những biến

động của trị trờng qua các năm

Có nhiều nguyên nhân dẫn tới sự tăng không đều này, nguyên nhân chủyếu là tình hình thị trờng có nhiều biến động mà hoạt động kinh doanh nàyphụ thuộc rất lớn vào những biến động của thị trờng Nhng do nhà nớc cónhiều chính sách mới thông thoáng hơn, Công ty có những định hớng đúng

và bớc đi thích hợp Mặt khác, có sự quan tâm của Bộ, Tổng Công ty, bảnthân Công ty lại duy trì tốt công tác kế hoạch, ổn định sản xuất nên khối l-ợng hàng hoá vận chuyển bằng ô tô tăng nhanh vào năm 1999 Năm 2000

và 2001 khối lợng hàng hoá vận chuyển bằng ô tô giảm mạnh do thị trờngkhu vực và trong nớc có nhiều biến động tiêu cực, sức mua của thị trờnggiảm nên khối lợng hàng hoá lu thông giảm tính cạnh tranh trong ngànhvận tải ngày càng gay gắt, giá cớc vận chuyển các loại hàng giảm mạnh

-Khối lợng hàng hoá luân chuyển bằng ôtô liên tục giảm: Năm 1997, khốilợng hàng hoá luân chuyển bằng ôtô là 14.000 nghìnTấnKm nhng đến năm

2001 giảm xuống chỉ còn 4.500 nghìnTấn/Km Nguyên nhân chính là dogiá cớc vận chuyển các loại hàng giảm mạnh trong khi các chi phí trongquá trình sản xuất tăng theo sự trợt giá chung của giá cả thị trờng nh giáxăng, dầu,…

Khối lợng hàng hoá đại lý tăng từ năm 1997 là 200 nghìn tấn,năm 1998

là 236 nghìn tấn và năm 1999 là 240 nghìn tấn do sự kết hợp chặt chẽ và hỗtrợ tích cực của sản xuất vận tải, Công ty luôn chú trọng nâng cao chất lợngphục vụ và coi trọng lợi ích của khách hàng Đến năm 2000 lại giảmxuống còn 230 nghìn tấn, giải thích cho sự giảm này là Công ty cha thờngxuyên nắm bắt đợc nhu cầu của khách hàng nên còn bị động trong thựchiện Thông tin trao đổi và sự phối hợp giữa các bộ phận có lúc cha chặtchẽ, đồng bộ Tuy nhiên đến năm 2001 chỉ tiêu này lạI tăng lên 241 nghìntấn là do công ty đã phần nào bắt kịp nhu cầu của khách hàng và thựchiện tốt các mối quan hệ với khách hàng

Trong hoạt động kinh doanh tổng hợp doanh thu không ngừng tăng từnăm 1997 là 2 tỷ đồng cho tới năm 1999 là 6 tỷ đồng Nguyên nhân chính

là do Công ty có kế hoạch mở rộng, phát triển thị trờng nh đại lý bán ô tôSUZUKI, đại lý bán dầu SHELL, sản xuất đồ gia dụng,…Nhng đến năm

2001 doanh thu kinh doanh tổng hợp giảm xuống còn 4 tỷ đồng Nguyênnhân là do nguồn vốn đầu t cho lĩnh vực này còn hạn chế, sự cạnh tranhgay gắt của thị trờng

18

Mặc dù vàI năm gần đây quy mô thị trờng vận tảI ôtô đã đợc mở rộng

do nhu cầu ngày càng cao của khách hàng nhng nhìn chung thi phần củacông ty vẫn không có sự tăng trởng đáng kể.Chúng ta có thể thấy đIều nàyqua bảng tăng trởng thị phần của công ty:

đoạn này công ty đã chú trọng và thực hiện tốt chính sách khai thác kháchhàng và đã tạo đợc những mối quan hệ bền chặt với những khách hànglớn.Tuy nhiên thị phần của nhà máy lạI có dấu hiệu bị thu hẹp vào nhữngnăm tiếp theo(năm 2000 là 1.9% nhng đến năm 2001 lạI giảm mạnh chỉcòn 1.5%)

Để giảI thích cho sự tụt giảm này ,chúng ta phảI xem xét trên nhiều yếutố.Thứ nhất là vì mức độ cạnh tranh trên thị trờng vận tảI ôtô ngày càngkhốc liệt do có quá nhiều đối thủ cạnh tranh tham gia vào thị trờng.Thứhai là do bản thân công ty cha thật sự chuẩn bị tốt cho việc đối phó với mức

độ cạnh tranh mới Hơn nữa ,cũng không thể phủ nhận đợc rằng việc khaithác các cơ hội thị trờng của công ty cha đợc tốt.các hoạt động marketingnói chung chỉ đợc thực hhiện một cách nhỏ lẻ cha đồng bộ và có hệ thống

Chơng 2:Thực trạng marketing mix tạI công ty vận

tảI và đạI lý vận tảI

I Thực trạng hoạt động marketing nói chung tạI công ty

Có thể nói các công ty trong ngành vận tảI ôtô nói chung và công tyVitranimex nói riêng vẫn đang bị tụt hậu so với các công ty sản xuất trongviệc sử dụng các công cụ và chính sách marketing.ĐIều này có thể hiểu đ-

ợc là do họ đang đứng trớc một nhu cầu quá lớn hoặc quy mô của công ty

là quá nhỏ nên không thực hiện các hoạt động marketing NgoàI ra,cáccông ty dịch vụ khó vận dụng các pháp marketing truyền thống do tínhchất khác biệt giữa sản phẩm dịch vụ và sản phẩm hàng hoá hiện hữu

Đối với công ty vận tảI và đạI lý vận tảI,những hoạt động marketingnói chung cha đợc quan tâm khi công ty còn hoạt động trong thời kỳ baocấp.Tuy nhiên , ngay từ khi bớc vào hoạt đông trong cơ chế thị tròng,phảI

đối mặt với áp lực cạnh tranh và những nhu cầu ngày càng cao của kháchhàng,ban lãnh đạo của công ty đã có những biến chuyển trong nhận thức vềtầm quan trọng của marketing trong kinh doanh Những hoạt độngmarketing đã bắt đầu đợc thực hiện mặc dù cha mang tính hệ thống ,đồng

bộ và còn nhỏ ,lẻ

Công ty đã thành lập một phòng chức năng là phòng kế hoạch-đầu thị trờng với nhiệm vụ tổ chức các hoạt động thu thập thông tin ngoài thị tr-ờng ,xử lý thông tin,tìm kiếm các chân hàng mới và bàn giao cho phòng

t-20

vận tải.NgoàI ra,phòng còn phụ trách công việc tạo dựng mối quan hệ vớikhách hàng mới và duy trì mối quan hệ với các khách hàng cũ.NgoàInhững chức năng marketing trên ,phòng còn phụ trách một số công việcsau:

-Nghiên cứu,lập ra các dự án sản xuất ,kinh doanh cho toàn công ty.Lập kếhoạch cho các bộ phận để xây dựng kế hoạch chung của toàn công ty, theodõi và thống kê báo cáo tình hình thực hiện kế hoạch của công ty

-Tham mu cho ban Giám đốc về việc ký kết các hợp đồng và xây dựng cácphơng án thực hiện các hợp đồng đã ký kết Tham gia vào công tác quản lýphơng tiện vận tải, cùng các phòng chức năng xây dựng các phơng ánkhoán vận tải ô tô

-Theo dõi, giám sát toàn bộ hoạt động đại lý vận tải Tổ chức thực hiệnmột phần việc về đại lý vận tải khu vực phía Bắc và khu vực Bắc trung bộ.Phòng trực tiếp quản lý 02 tổ giao nhận và trạm đại diện tại TP Vinh Thựchiện một phần công việc đối chiếu, thanh quyết toán các hợp đồng đại lývận tải

+Về hoạt động nghiên cứu thị trờng đã đợc phòng quan tâm và tổ chứcmột cách khá thờng xuyên.Các nhân viên trong phòng thị trờng thờng đợc

cử đI thu thập các thông tin ngoàI thị trờng về các đối thủ cạnh tranh ,vềnhu cầu của khách hàng Đồng thời qua việc thờng xuyên tiếp xúc vớikhách hàng mà các nhân viên trong phòng cũng đã tìm hiểu và nắm bát đợccác nhu cầu của họ để từ đó đIều chỉnh các thành phần của dịch vụ cho phùhợp

+Hoạt động phân đoạn thị trờng và lựa chọn thị trờng mục tiêu không

đ-ợc công ty thực hiện một cách bàI bản mà chủ yếu dựa vào kinh nghiệm cánhân của ban lãnh đạo công ty.Ngay từ khi bắt đầu bớc vào hoạt động,công ty đã xác định rằng đối tợng phục vụ của mình là toàn bộ nhữngkhách hàng cố nhu cầu mà công ty có khả năng đáp ứng Nh vậy ,công ty

đã chọn cho mình thị trờng đạI trà để phục vụ Có thể nói phơng pháp lựa

chọn thị trờng mục tiêu này ban đầu đã mang lạI hiệu quả khá cao chocông ty(thị phần của công ty trong giai đoạn này tăng trởng bình quân1,3% năm)do mức độ cạnh tranh trên thị trờng cha cao và thị trờng vẫn cha

có sự phân khúc đáng kể Tuy nhiên vàI năm gần đây ,thị phần của công ty

đã bị giảm sút rõ rệt (năm 1999 thị phần của dịch vụ vận tảI ôtô là 2.5%nhng đến năm 2001 con số này chỉ còn 1,5%).ĐIều này cho thấy phơngpháp phân đoạn và lựa chọn thị trờng mục tiêu của công ty đã bộc lộ nhữngkhuyết đIểm do thị trờng vận tảI ôtô đã có những biến chuyển lớn Giờ đâymức độ cạnh tranh trên thị trờng đã rất gay gắt do có quá nhiều công ty và

t nhân tham gia vào thị trờng.Hơn nữa ,nhu cầu của khách hàng cũng đãphát triển và trở nên phức tạp hơn trớc đòi hỏi phảI có những cuộc nghiêncứu sâu hơn về nhu cầu và hành vi của khách hàng

+Hoạt động tìm kiếm khách hàng đợc công ty thực hiện khá thờng xuyên

và tích cực Công việc này đợc giao cho phòng thị trờng phụ trách ,từngnhân viên của phòng thông qua các mối quan hệ cá nhân sẽ tiếp xúc trựctiếp với từng khách hàng tiềm năng để tìm kiếm cơ hội khai thác.Đồngthời,phòng cũng sử dụng sự quyen biết của các khách hàng cũ để tìm kiếmkhách hàng mới Từ đó ,danh sách các khách hàng tiềm năng sẽ đợc lập ra

và các nhân viên trong phòng sẽ có kế hoạch tiếp cận với các khách hàngtơng lai Sau đó ,từng nhân viên trong phòng sẽ trực tiếp tiếp cận với cáckhách hàng của mình và giới thiệu về dịch vụ của công ty(bao gồm cả cáckhoản chi phí ,giá cớc ,chiết khấu ,các khoản bồi dỡng khách hàng ,các

đIều lệ trong hợp đồng,và chất lợng dịch vụ của công ty.).Và kết quả củanhững cuộc tiếp xúc này có thể sẽ là những hợp đồng mới hoặc chẳng có gìtuỳ thuộc vào kỹ năng tiếp cận và khả năng thuyết phục của từng nhânviên

II Hoạt động marketing mix tạI công ty vận tảI và đạI lý vận tải

Nhìn chung, hoạt động marketing mix tạI công ty cha đợc thực hiện mộtcách đầy đủ và có hệ thống.Tuy nhiên công ty cũng đã thiết lập cho riêngmình một số chính sách công cụ của marketing mix

22

1 Dịch vụ cung ứng

Quá trình cung cấp dịch vụ của công ty cũng nh những loại dịch vụkhác bao gồm 2 cấp bậc là dịch vụ cốt lõi(dịch vụ chính) và dịch vụ baoquanh(dịch vụ thành phần).Dịch vụ vận tảI chính mà công ty cung ứng làvận chuyển hàng hoá từ kho tới kho(vận chuyển trọn gói) hoặc từ kho tớicảng,bến tầu,bến xe,sân bayvà ngợc lạI(vận chuyển trung chuyển);ngoàI racông ty còn nhận vận chuyển hàng hoá từ kho đến các ngời nhận hàng ởnhiều địa đIểm khác nhau(vận chuyển phân phối)

NgoàI dịch vụ chính ra ,công ty đã bổ xung thêm những dịch vụ thànhphần nh bốc xếp,giám định hàng hoá,tổ chức bảo quản hàng hoá để nângcao giá trị của dịch vụ chính

Mặc dù không có hoạt động phân đoạn thị trờng một cách chính thứcnhng công ty cũng đã xác định đợc 3 nhóm khách hàng cho mình là:

+Những khách hàng có nhu cầu vận chuyển hàng hoá từ kho tới kho

+ Những khách hàng có nhu cầu vận chuyển hàng hoá từ kho tới bếncảng,bến tầu sân bay hoặc ngợc lại

+ Những khách hàng có nhu cầu vận chuyển hàng hoá từ kho tới các đạI lýbán buôn,bán lẻ(hoạt động phân phối)

Vói 3 nhóm khách hàng nh vậy,công ty đã tổ chức 3 quá trình dịch vụ để

đáp ứng nhu cầu khác biệt của 3 nhóm khách hàng.Ba quá trình dịch vụnày có sự trùng lặp và liên kết với nhau khá chặt chẽ

+Với nhóm khách hàng đầu tiên (có nhu cầu vận chuyển từ kho tới kho)công ty thực hiện quá trình vận tảI hỗn hợp (sử dụng nhiều phơng tiện đểvận chuyển):