Tìm hiểu về chiến lược marketing tại công ty cổ phần spm

TRƯỜNG ĐẠI HỌC LẠC HỒNG KHOA DƯỢC TIỂU LUẬN MÔN THỰC TẬP THỰC TẾ CUNG ỨNG VÀ PHÂN PHỐI THUỐC TÌM HIỂU VỀ CHIẾN LƯỢC MARKETING TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN SPM Đồng Nai - 2022 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC LẠC HỒNG KHOA DƯỢC TIỂU LUẬN MÔN THỰC TẬP THỰC TẾ CUNG ỨNG VÀ PHÂN PHỐI THUỐC TÌM HIỂU VỀ CHIẾN LƯỢC MARKETING TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN SPM LỚP 17PP413 – NHÓM GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN: THS: LƯƠNG THỊ THÙY KHOA Đồng Nai – 2022 1.1.1.1.1 DANH SÁCH SINH VIÊN T HỌ MSSV CÔNG VIỆC Chi 41700008 Đặt vấn đề Lời cảm Trần Thị Hà 41700013 ơn Kết luận đề nghị Trần Thị Thu Hảo 41700020 Đặt vấn đề Lời cảm Bình 41700016 ơn Cơ sở lý luận T Nguyễn Thị Diễm Hồ Thị Phương TÊN GHI CHÚ sách Marketing doanh nghiệp Phương Phạm Thị Lệ Lại Hữu Mĩ Phú 41700027 pháp nghiên cứu Các sách chiến lược marketing 41700016 – mix Phân tích 3C Cơ sở lý luận sách Marketing doanh nghiệp Phương Nguyễn Công Phú 41700032 pháp nghiên cứu Tình hình tài kinh doanh Cơng ty cổ phần SPM Phân tích ma trận SOWT Lê Thị Thanh Tâm 41700032 Tổng quan Tình hình tài kinh doanh Cơng ty cổ phần SPM Phân Đồn Thị Thảo 41700015 tích ma trận SOWT Các sách chiến lược marketing – mix Phân tích 3C 10 Vũ Thị Phương Thảo 41700017 Tổng hợp In Lịch sử hình thành Nhóm trưởng tình hình kinh doanh cơng ty cổ phần 11 Huỳnh Phú Khánh 41700018 SPM Kết luận đề nghị 12 Vũ Thị Lan Viên 41700019 Lịch sử hình thành tình hình kinh doanh công ty cổ phần SPM Danh sách từ viết tắt PHIẾU CHẤM ĐIỂM TIỂU LUẬN (Dành cho giảng viên) Giảng viên 1: Giảng viên 2: TT Nội dung Yêu cầu Điểm Điểm Ghi tối đa đạt Trình bày đủ phần: Mở đầu Trang bìa, Trang bìa phụ, Mục lục, 0,5 Danh sách, Lời cảm ơn Nêu lý chọn chủ đề, mục Đặt vấn đề Phương pháp nghiên cứu tiêu tổng quát mục tiêu cụ 1,0 thể phù hợp với tên tiểu luận Nêu phương pháp thu thập liệu: lấy đâu, lúc nào, +0,5 nào, phạm vi… Chia thang điểm mục tiêu cụ thể: Kết - Mục tiêu bàn luận - Mục tiêu 6,0 - Mục tiêu (nếu có) Kết luận đề nghị Tài liệu - Mục tiêu (nếu có) Tóm tắt kết đạt nêu số ý kiến đề nghị phù hợp với tiểu luận Liệt kê tài liệu tham khảo có độ tham khảo tin cậy cao Khơng sai lỗi tả, lỗi đánh Trình bày máy, hình thức trình bày khoa học dễ nhìn Tổng điểm 1,0 0,5 1,0 10,0 MỤC LỤC DANH SÁCH CÁC TỪ VIẾT TẮT iii DANH SÁCH CÁC BẢNG iv DANH SÁCH CÁC HÌNH VÀ SƠ ĐỒ .v LỜI CẢM ƠN vi CHƯƠNG ĐẶT VẤN ĐỀ .1 1.1 Lý chọn chủ đề 1.2 Mục tiêu tổng quát 1.3 Mục tiêu cụ thể: CHƯƠNG PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU CHƯƠNG KẾT QUẢ VÀ BÀN LUẬN 3.1.1 Khái niệm Marketing: 3.1.2 Khái niệm Marketing Dược: .4 3.1.3 Vai trò Marketing: 3.1.4 Chức Marketing: a Giới thiệu chung: b Lịch sử hình thành phát triển: 3.2.3.1 Tình hình tài 3.2.3.2 Tình hình kinh doanh a Thị trường b Sản phẩm c Chính sách bán hàng d Công tác bán hàng: 3.3.2.1 Điểm mạnh 11 3.3.2.2 Điểm yếu 12 3.3.2.3 Cơ hội 12 3.3.2.4 Thách thức 12 3.3.3.1 Đối thủ cạnh tranh 13 3.3.3.2 Khách hàng: 14 3.3.3.3 Công ty cổ phần SPM 14 3.3.4.1 Chính sách sản phẩm 14 3.3.4.2 Chính sách giá 16 3.3.4.3 Chính sách phân phối .17 a Phương thức phân phối 17 b Chiến lược phân phối 18 3.3.4.4 Chính sách xúc tiến hỗ trợ kinh doanh 19 CHƯƠNG KẾT LUẬN VÀ ĐỀ NGHỊ 20 4.1 Kết luận 20 4.2 Một số ý kiến kiến nghị 21 TÀI LIỆU THAM KHẢO 23 ii DANH SÁCH CÁC TỪ VIẾT TẮT Từ viết tắt ASIAN Tiếng Anh Tiếng Việt Association of Southeast Asian Hiệp hội quốc gia Đông Nations Nam Á RX Thuốc theo đơn GLP Good Laboratory Practice Thực hành phịng thí nghiệm GMP Good Manufacturing Practices tốt Thực hành sản xuất tốt GMP - WHO Good Manufacturing Practices - Thực hành sản xuất tốt theo World Health Organization tiêu chuẩn Tổ chức Y tế Thế giới GPP Good Pharmacy Practices Thực hành tốt nhà thuốc GSP Good Storage Practices Thực hành tốt bảo quản thuốc, nguyên liệu ISO 9001:2000 Bộ tiêu chuẩn Tổ chức Tiêu chuẩn hóa quốc tế ban hành OTC Over The Counter Các loại thuốc bán không cần kê đơn R&D Research and Development Nghiên cứu phát triển ETC Ethical drugs Thuốc kê đơn WHO World Health Organization Tổ chức Y tế Thế giới WTO World Trade Organization Tổ chức thuơng mại giới VNĐ Việt Nam đồng iii DANH SÁCH CÁC BẢNG Bảng 3.2 Bảng tình hình tài cơng ty năm ( 2018 – 2021) Bảng 3.3 Xác định thị trường khách hàng mục tiêu công ty Bảng 3.4 Danh mục sản phẩm theo nhóm năm 2022 Bảng 3.5 Danh mục sản phẩm thương hiệu MyVita Bảng 3.6 Phân bố địa lý hệ thống phân phối toàn quốc năm 2022 iv DANH SÁCH CÁC HÌNH VÀ SƠ ĐỒ Hình 3.2: Phân tích SWOT Hình 3.3: Mơ hình phương pháp phân tích 3C v LỜI CẢM ƠN Sau thời gian học lý thuyết trường thời gian thực tập công ty cổ phần dược phẩm Phong Phú giúp nhóm em có hội củng cố kiến thức, vận dụng lý thuyết học vào thực tiễn mở rộng tầm hiểu biết kinh nghiệm quý báu công tác dược chính, chuỗi cung ứng phân phối thuốc Đây chắn hành trang quý giá để chúng em tự tin bước vào nghề sau Qua đây, chúng em xin gửi lời cảm ơn chân thành lòng biết ơn sâu sắc đến thầy cô giáo khoa Dược trường Đại Lạc Hồng dạy dỗ tạo điều kiện thuận lợi cho chúng em suốt thời gian học tập trường thời gian hoàn thành báo cáo thực tập Em xin chân thành cảm ơn cô Lương Thị Thùy Khoa hỗ trợ giúp đỡ tận tình để em hồn thành báo cáo thực tập nhóm em Do thời gian trình độ cịn hạn chế, báo cáo khơng thể tránh khỏi thiếu sót Kính mong thầy bảo đóng góp ý kiến để báo cáo chúng em hoàn thiện Chúng em xin chân thành cảm ơn! vi gay gắt đối thủ, với nỗ lực, đồng lòng tập thể cán nhân viên tồn cơng ty, SPM gặt hái thành đáng ghi nhận Cụ thể đại dịch Covid làm cho nhu cầu sử dụng mặt hàng Vitamin khoáng chất, thuốc hạ sốt, kháng viêm tăng cao nên năm 2021 ghi nhận doanh thu lợi nhuận vượt bậc 3.3 Các bước xây dựng sách marketing 3.3.1 Định hướng phát triển cơng ty cổ phần SPM − Các mục tiêu chủ yếu công ty trung dài hạn: Mục tiêu chiến lược SPM công ty sản xuất cung cấp dược phẩm uy tín hàng đầu Việt Nam quy mô hiệu hoạt động, đủ lực cạnh tranh với công ty mạnh nước Công ty Dược đa quốc gia Việt Nam − Kế hoạch trung dài hạn: + Nâng cao lực sản xuất, giữ vững đầu tư hệ thống quản lý chất lượng sản xuất dược phẩm theo tiêu chuẩn GMP - WHO + Triển khai vận hành tối ưu lực sản xuất nhà máy thuốc viên Đưa vào vận hành sớm nhà máy thuốc tiêm truyền + Tăng cường công tác nghiên cứu phát triển, xây dựng danh mục hàng hoá đáp ứng yêu cầu thị trường ngành y tế Việt Nam + Xây dựng thị trường quảng bá thương hiệu + Xây dựng nguồn nhân lực tổ chức máy nhân + Các mục tiêu phát triển bền vững (môi trường xã hội cộng đồng) + Sử dụng công nghệ phù hợp lĩnh vực sản xuất dược phẩm thể ý thức bảo vệ mơi trường lợi ích cộng đồng + Tuân thủ nghiêm ngặt môi trường sản xuất dược phẩm thuộc phẩm chức (GMP,GLP,GSP), trọng việc vệ sinh cơng nghiệp cơng tác phịng chống cháy nổ, sử lý nguồn nước phục vụ sản xuất nước thải theo tiêu chuẩn ngành nhà nước Việt Nam quy định + Nghiên cứu gần với chuyển giao công nghệ tăng cường liên kết để sản xuất sản phẩm có chất lượng cao nhằm xây dựng tảng cho xã hội ln có sống khoẻ đẹp 3.3.2 Phân tích ma trận SWOT PL-10 Phương pháp phân tích SWOT: Phân tích Strengths (điểm mạnh), Weaknesses (điểm yếu), Opportunities (cơ hội) Threats (thách thức) cơng ty Hình 3.2 Phân tích SWOT 3.3.2.1 Điểm mạnh - Hệ thống phân phối sâu rộng khắp nước, quản lý bán hàng, phương pháp bán hàng hoạt động Marketing ngày chuyên nghiệp - Phát triển kinh doanh dựa tầm nhìn, sứ mạng, lực cốt lõi tay nghề chuyên môn Định hướng chiến lược rõ ràng, công cụ thực chiến lược đại, hiệu Có ý thức trách nhiệm xã hội mơi trường văn hóa Cơng ty mang sắc riêng - Lòng tin khách hàng, cổ đơng, nhà đầu tư uy tín thương hiệu tạo nên giá trị phát triển bền vững doanh nghiệp - lực sản xuất đầu tư mở rộng tăng lên gấp đôi, nhà máy thuốc tiêm truyền đầu tư thiết bị đại - Cơng ty cịn khả tăng thị phần dược phẩm có lực mở rộng tỷ trọng thực phẩm bổ sung, thuốc tiêm truyền cấu kinh doanh Quy mơ lớn giúp Cơng ty có uy tín, lợi hợp tác, liên doanh liên kết kêu gọi đầu tư 3.3.2.2 Điểm yếu - Nguồn nguyên liệu phụ thuộc nhập 80%, chủ yếu ngun liệu hóa dược - Quy mơ Cơng ty tăng trưởng chưa đáp ứng yêu cầu mục tiêu đề nên nguồn nhân lực chất lượng cao công ty thiếu chưa thu hút đội ngũ mạnh - Hồ sơ xin cấp phép số đăng ký thuốc chậm làm ảnh hưởng tới phát triển sản phẩm lực cạnh tranh với đối thủ khác PL-11 - Hoạt động xuất có mặt thị trường quốc gia có thị trường Mỹ doanh thu cịn thấp Và khơng khai thác mạnh triệt để thị trường - Chưa có nhà máy kháng sinh Betalactam nên thiếu cạnh tranh nhóm kháng sinh chiếm doanh thu cao ngành dược 3.3.2.3 Cơ hội - Dân số tăng nhanh, thị trường dược phẩm Việt Nam nhiều tiềm - Ý thức bảo vệ sức khỏe theo hướng phòng bệnh chữa bệnh ngày cao - Thu nhập người dân Việt Nam có phân khúc phù hợp thuốc nội với chất lượng sản phẩm cao tương đương thuốc ngoại nhập giá 30% đến 50% - Thực phẩm chức dược mỹ phẩm nhiều Công ty Dược Quốc Tế với kinh nghiệm Marketing chuyên nghiệp định hướng tiêu dùng, tạo điều kiện cho Công ty Dược Việt Nam rút ngắn thời gian phát triển thị trường - Lộ trình WTO bất ổn trị số nước tạo hội cho doanh nghiệp Việt Nam ngày có nhiều doanh nghiệp thuộc nước phát triển muốn tham gia đầu tư lâu dài, hợp tác, liên kết phát triển thị trường Việt Nam Ngành Dược đặc biệt quan tâm ngành có tiềm tăng trưởng cao phát triển ổn định - Rào cản gia nhập ngành doanh nghiệp tham gia cao phải đáp ứng nhiều tiêu chuẩn GPs Ngoài lợi cạnh tranh sẵn có, doanh nghiệp nước nắm tay quyền trực tiếp phân phối sản phẩm Đối với doanh nghiệp có hệ thống phân phối rộng lâu năm SPM hội lớn 3.3.2.4 Thách thức - Ngành Dược tiềm đối diện với thách thức không nhỏ hầu hết doanh nghiệp dược Việt Nam sản xuất hoạt chất danh mục thuốc thiết yếu, gồm đủ nhóm dược lý theo phân loại WHO Cịn dịng thuốc biệt dược có giá trị cao cịn phải nhập tồn từ nước - Cạnh tranh nội ngày gay gắt, số doanh nghiệp có tốc độ tăng trưởng bứt phá họ có nguồn vốn đầu tư nước nên nguy PL-12 họ bỏ xa SPM công ty không cập nhật công nghệ thiết bị máy móc đại 3.3.3 Phân tích 3C ( Mơ hình kinh doanh ) Hình 3.3 Mơ hình phương pháp phân tích 3C 3.3.3.1 Đối thủ cạnh tranh Trước năm 2015 Công ty SPM nằm top 10 doanh nghiệp dược lớn Việt Nam Tuy nhiên sau năm 2015 với phát triển công ty dược đối thủ cạnh tranh với dịng sản phẩm của SPM phải kể đến như: hai đối thủ cạnh tranh lớn là, công ty cổ phần dược Hậu Giang cơng ty cổ phần hóa - dược phẩm Pymepharco - Công ty cổ phần dược Hậu Giang + Là doanh nghiệp Dược phát triển Việt Nam + Có lịch sử hình thành lâu đời, khơng ngừng đổi phát triển + Có vốn đầu tư nước ngồi + Mạng lưới phân bố rộng - Cơng ty Pymepharco + Có vốn đầu tư nước ngồi + Phát triển nhanh, mạnh + Đội ngũ nhân viên trẻ, động + Đa dạng sản phẩm cung ứng cho thị trường 3.3.3.2 Khách hàng: - Bệnh nhân: chủ yếu dùng hàng OTC, có xu hướng chuyển sang sử dụng hàng đông dược, thực phẩm chức thuốc nhập ngoại PL-13 - Bác sĩ: làm việc bệnh viện, phòng khám thường sử dụng loại thuốc giá rẻ, chiết khấu cao 3.3.3.3 Công ty cổ phần SPM - Thương hiệu Uy tín khách hàng Bộ máy không ngừng thay đổi để lớn mạnh phù hợp với xu hướng phát triển thị trường - Hệ thống phân phối lớn mạnh - Chất lượng hàng hóa đưa thị trường ln đảm bảo từ khâu sản xuất đến tay khách hàng Từ phân tích SWOT 3C trên, thấy thị trường mục tiêu cho công ty năm gần phân chia sau: Nhóm hàng Thị trường mục tiêu Khách hàng mục tiêu Thuốc OTC Tất đối tượng Đại chúng Thuốc ETC có nhu cầu Tất bệnh viện, Bác sĩ, dược sĩ mục phòng khám, trung tiêu tâm y tế Tất đối tượng Người có thu nhập có nhu cầu trung bình cao Thực phẩm chức Bảng 3.3 Xác định thị trường khách hàng mục tiêu công ty 3.3.4 Các sách chiến lược marketing – mix 3.3.4.1 Chính sách sản phẩm Chiến lược phát triển danh mục sản phẩm: Danh mục sản phẩm xây dựng dựa nhiều yếu tố như: Mơ hình bệnh tật, mục tiêu kinh doanh, đối thủ cạnh tranh, Dựa yếu tố trên, danh mục sản phẩm SPM phát triển theo hướng sau - Chiến lược phát triển danh mục sản phẩm theo nhóm sản phẩm: + Đáp ứng nhu cầu điều trị khác nhau, SPM phát triển danh mục sản phẩm phong phú STT Nhóm thuốc Vitamin khống chất Giảm đau, hạ nhiệt, kháng viêm PL-14 Số lượng 35 32 Tỷ lệ (%) 31,8 29,09 Kháng sinh, Kháng nấm, Kháng ký sinh trùng Phụ khoa, Nội tiết Tiêu hóa Hơ hấp Làm đẹp, Nguồn gốc thảo dược Tổng 12 12 10 110 10,9 2,72 10,9 5,45 9,09 100 Bảng 3.4 Danh mục sản phẩm theo nhóm năm 2022 + Các nhóm thuốc cơng ty SPM phân chia theo nhóm tác dụng Dược lý, làm tăng khả cạnh tranh đồng thời làm giảm rủi ro công ty kinh doanh số mặt hàng định + Việc phát triển danh mục sản phẩm theo chiều rộng giúp công ty đánh giá sản phẩm mạnh mình, sản phẩm khách hàng ưa chuộng từ có sách phù hợp - Chiến lược phát triển danh mục sản phẩm theo thương hiệu sản phẩm: + Hiện SPM biết đến với thương hiệu sản phẩm MyVita sủi đình đám thị trường dược phẩm Cơng ty mở rộng định hướng từ sản phẩm MyVita Multi thành nhóm sản phẩm mang thương hiệu MyVita Hiện MyVita nhóm sản phẩm gồm nhiều sản phẩm gia đình MyVita + Danh mục sản phẩm phát triển theo chiều dài, công ty áp dụng để khai thác hoạt chất theo nhóm Danh mục theo chiều dài thương hiệu MyVita thống kê sau: Tên nhóm Tên Sản phẩm Xương khớp MyVita Joint MyVita Flex MyVita Multi MyVita Vitamin MyVita Power MyVita Strong Khoáng chất PL-15 MyVita Royal MyVita Black Garlic MyVita Protect MyVita Strong Max Bảng 3.5 Danh mục sản phẩm thương hiệu MyVita Dòng sản phẩm MyVita trải dài nhiều tác dụng dược lý làm đa dạng lựa chọn cho khách hàng Tóm lại: Cơng ty tập trung phát triển danh mục sản phẩm theo chiến lược đa dạng hóa sản phẩm để trì tăng tiêu doanh số, lợi nhuận Cũng trì mở rộng thị phần Việc phát triển danh mục theo nhiều hướng giúp công ty đánh giá loại sản phẩm cần thiết, nên trì loại cần loại bỏ để từ đưa chiến lược kinh doanh thích hợp, đáp ứng nhu cầu khách hàng Tuy nhiên, danh mục thuốc ETC công ty nên cho số sản phẩm có tính cạnh tranh cao để đưa vào hệ thống đấu thầu 3.3.4.2 Chính sách giá Trong chiến lược marketing sách giá đóng vai trị quan trọng: Đây công cụ hữu hiệu để sản phẩm xâm nhập thị trường, thu hút giữ chân khách hàng Đồng thời đem lại lợi nhuận cho cơng ty Vì áp dụng sách giá hợp lý đem lại doanh thu lợi nhuận cho công ty, đồng thời tạo uy tín nâng cao sức cạnh tranh công ty thị trường - Phương pháp định giá thuốc: Có phương pháp định giá sau: + Định giá theo chi phí: Giá sản phẩm = (Giá thành sản phẩm + Chi phí lưu thơng)/(1 - Lãi dự kiến doanh số bán) Với lãi dự kiến doanh số bán 5% Việc định giá theo chi phí phụ thuốc nhiều vào giá thành sản phẩm Việc định giá giúp cơng ty tìm biện pháp giảm giá cho sản phẩm thông qua việc giảm chi phí lưu thơng + Định giá theo tỷ suất lợi nhuận mục tiêu: Giá đảm bảo = Chi phí đơn vị + (Lợi nhuận mong muốn tính số vốn đầu tư/Số lượng sản phẩm tiêu thụ) Việc định giá giúp công ty xem xét khả thu hồi vốn PL-16 - Các chiến lược giá: + Chiến lược giá: Công ty áp dụng chiến lược giá nhà bán lẻ Việc áp dụng chiến lược giá giúp công ty quản lý dễ dàng nâng cao uy tín khách hàng + Chiến lược giá khuyến mại: Khi công ty cần đẩy số lượng sản phẩm lớn thị trường chiến lược khuyến mại áp dụng kèm hoạt động hỗ trợ, xúc tiến kinh doanh chiết khấu sản phẩm, giảm giá sản phẩm hình thức mua tặng 1, mua 10 tặng 3,… Tóm lại: Cơng ty áp dụng linh hoạt sách giá phù hợp với đặc điểm công ty Giúp công ty chủ động tăng vị cạnh tranh, tăng doanh số loại sản phẩm mà công ty mong muốn Tuy nhiên việc áp dụng sách giá gây khơng hài lịng cho khách hàng, đặt biệt sau chiến lược giá khuyến mại kết thúc, gây sụt giảm doanh số Để hạn chế tối đa khơng hài lịng khách hàng, cơng ty nên cân nhắc kỹ khả công ty mức độ cạnh tranh thị trường để đưa chiến lược giá thích hợp 3.3.4.3 Chính sách phân phối a Phương thức phân phối SPM không công ty sản xuất mà suốt thời gian hoạt động, công ty cịn hình thành phát triển mạng lưới chi nhánh rộng lớn toàn quốc, đồng thời thiết lập quan hệ bền vững với 60 nhà phân phối trung gian nước - Phạm vi phân phối: Công ty cung cấp thuốc cho tất bệnh viện, trung tâm y tế, nhà thuốc, đại lý, phòng khám tồn quốc - Phương thức phân phối: Cơng ty áp dụng hai hình thức phân phối trực tiếp gián tiếp + Trực tiếp: Xuất hàng thẳng cho bệnh viện, phòng khám + Gián tiếp: Thơng qua hệ thống nhà phân phối tồn quốc Trong q trình thực việc phân phối, cơng ty đảm bảo phân phối nhanh, kịp thời, số lượng đảm bảo chất lượng sản phẩm Luôn tiếp thu, ghi nhận ý kiến đóng góp khách hàng, tìm hiểu phân tích xu hướng phát triển thị trường để có điều chỉnh thích hợp PL-17 Với mạng lưới chi nhánh hệ thống phân phối trung gian rộng khắp, kèm với hệ thống vận chuyển, đảm bảo chất lượng thuốc đầy đủ, Cơng ty đưa sản phẩm thâm nhập thị trường cách sâu rộng b Chiến lược phân phối Với danh mục sản phẩm phong phú, chủ yếu OTC Mục tiêu phân phối Công ty mở rộng thị trường đưa tối đa số lượng sản phẩm Công ty thị trường Để thực chiến lượng này, Công ty trọng đến việc mở rộng hệ thông phân phối trực thuộc Công ty hệ thống nhà thuốc trực thuộc Công ty Sự phân bố hệ thông phân phối sau: STT Khu vực Số lượng Tỷ lệ (%) Miền Bắc 25 40,9 Miền Trung 16 26,2 TP Hồ Chí Minh 1,6 Đồng Bằng Sông Cửu Long 13 21,3 Miền Đông 9,8 61 100 Tổng Bảng 3.6 Phân bố địa lý hệ thống phân phối toàn quốc năm 2022 Việc phân bố hệ thống phân phối trực thuộc Công ty rộng tập trung nhiều vùng có kinh tế phát triển, cho thấy khả chiếm lĩnh thị trường lực cạnh tranh cao Tóm lại: Với hệ thống phân phối mạnh, mạng lưới rộng khắp Công ty chiếm lĩnh thị trường tốt cung cấp thuốc tới khách hàng cách nhanh chóng Tuy nhiên, việc phân bố chưa thật hiệu quả, khu vực xa tổng Công ty Miền Bắc Miền Trung Khả tiếp cận hai khu vực thấp Để khắc phục điều này, Công ty nên mở rộng thêm chi nhánh phân phối Công ty Miền Trung 3.3.4.4 Chính sách xúc tiến hỗ trợ kinh doanh a Chiến lược đẩy PL-18 Đối với thuốc đấu thầu, thuốc kê đơn, thuốc có số lượng tồn kho nhiều hay lâu ngày, công ty thực chiến lược đẩy để tăng doanh số bán hàng Công ty thường sử dụng hình thức khuyến mại, tặng quà cho bác sĩ, nhà thuốc hay chiết khấu cho trung gian phân phối để kích thích trung gian mua hàng với số lượng lớn Công ty mở hội thảo giới thiệu sản phẩm tới nhà thuốc b Một số cơng cụ sách xúc tiến hỗ trợ kinh doanh: - Quảng cáo: + Digital Marketing + Quảng cáo sản phẩm qua truyền hình hình TVC (MyVita Joint, MyVita Collagen) phát tờ rơi, triển khai chương trình dùng thử sản phẩm siêu thị, dán POSM - Khuyến mại: Thực số chương trình khuyến như: + Mua 10 tặng 1, mua tặng sản phẩm + Tặng vật phẩm tiếp thị: Khăn, áo mưa, ly… + Tặng hàng mẫu cho bác sĩ - Quan hệ cộng đồng: + Đối ngoại: tổ chức hội thảo cho bác sĩ, dược sĩ Tổ chức chương trình Event cho nhãn hàng : Trao tặng tủ thuốc y tế, SPM đồng hành chương trình biển đảo, MyVita đồng hành Seagames… - Đối nội: Quan tâm đến đời sống vật chất tinh thần cho nhân viên công ty Tạo điều kiện để nhân viên phát huy hết tài mình, đồng thời tạo liên kết nhân viên phòng ban với nhau, với chương trình du lịch hàng năm cho đội ngũ nhân viên toàn quốc - Bán hàng cá nhân: + Đội ngũ trình dược viên động, giàu kinh nghiệm + Ln cố gắng để hồn thành mục tiêu Như vậy, sách xúc tiến hỗ trợ kinh doanh Cơng ty có chiến lược đẩy hợp lý, làm tăng doanh số cho Công ty Cùng với tham gia đội ngũ trình dược viên động làm tăng vị cạnh tranh khả tiếp cận Công ty thị trường Tuy nhiên, Công ty nên ý đến quảng bá thương hiệu hình ảnh PL-19 đến khách hàng Tạo ghi nhớ khách hàng Công ty, làm tăng khả tiếp cận Công ty tới khách hàng CHƯƠNG KẾT LUẬN VÀ ĐỀ NGHỊ 4.1 Kết luận - Với kinh tế mở hoạt động kinh tế trở nên sôi động, xu hướng cạnh tranh ngày gay gắt, thị trường doanh nghiệp nằm tình trạng báo động, vào tay đối thủ cạnh tranh Bất chiến lược áp dụng cần phải nghiên cứu kỹ lưỡng, đưa phải xác phù hợp với tình hình Để tồn phát triển cơng tác marketing trở nên quan trọng hết - Trong suốt q trình hoạt động mình, Cơng ty cổ phần SPM không ngừng phấn đấu đạt thành tựu đáng khích lệ Tuy nhiên phát triển khơng dừng lại mà Cơng ty cịn gặt hái nhiều thành cơng tốt đẹp đường kinh doanh Cơng ty góp phần khơng nhỏ việc thúc đẩy kinh tế đất nước cơng tác chăm sóc sức khoẻ cộng đồng, cung cấp ngày nhiều dược phẩm có chất lượng cao khơng ngừng nâng cao uy tín công ty người tiêu dùng - Bài tiểu luận phần khái quát tình hình thực trạng hoạt động marketing Cơng ty cổ phần SPM Từ đưa số giải pháp hỗ trợ hoạt PL-20 động marketing công ty Tuy vốn kiến thức cịn nhóm em hy vọng đề xuất phù hợp với phát triển lên cơng ty, góp phần hồn thiện tình hình kinh doanh cơng ty Nhóm em mong góp ý, bổ sung quý thầy để đề tài nhóm hồn thiện 4.2 Một số ý kiến kiến nghị - Thông qua phân tích thực trạng định hướng chiến lược Công ty, số giải pháp đưa vào áp dụng nhằm giúp Cơng ty tận dụng hội mạnh để vượt qua thử thách hạn chế nhược điểm Trong đó, tập trung vào nhóm giải pháp cho chiến lược chiêu thị phân phối mà Công ty gặp vướng mắc, kết hợp với chiến lược sản phẩm chiến lược giá để tạo hiệu tối ưu cho hoạt động marketing 4.2.1 Nghiên cứu sản phẩm mới, nâng chất lượng sản phẩm hữu - Việc nghiên cứu phát triển sản phẩm giúp Cơng ty ln có sản phẩm tiên phong đón đầu thị trường Tuy nhiên việc nghiên cứu tạo sản phẩm việc dễ dàng Công việc địi hỏi Cơng ty cần tập trung nhiều thời gian công sức cho việc nghiên cứu tìm hiểu thị trường, nghiên cứu quy trình sản xuất mới… Tất việc địi hỏi Cơng ty có đội ngũ nhân viên giàu kinh nghiệm việc nghiên cứu sản xuất tìm hiểu thị trường - Thị trường sản phẩm biến động thay đổi đặc biệt lĩnh vực y tế, địi hỏi chất lượng sản phẩm Cơng ty phải có thay đổi cải tiến chất lượng liên tục đáp ứng nhu cầu thị trường Tuy nhiên việc nâng cao chất lượng sản phẩm dẫn đến phát sinh chi phí sản xuất cao tạo khó khăn cho doanh nghiệp việc cạnh tranh với đối thủ thị trường 4.2.2 Giá bán: Xây dựng chiến lược giá linh hoạt - Ngày nay, giá yếu tố cạnh tranh hàng đầu xem trọng, đặc biệt thị trường mà thu nhập người dân thấp nước ta Vì sách xây dựng giá bán, doanh nghiệp phải có sách giá bán thích hợp để tạo cho sản phẩm có chỗ đứng vững thị trường Tuy nhiên, xây dựng sách giá doanh nghiệp cần ý đặc điểm sau: Giá bán cao chi phí sản xuất, giá bán giúp thu hồi vốn nhanh… PL-21 - Ngồi ra, doanh nghiệp đặt giá mức thấp để ngăn chặn cạnh tranh hay đặt giá đối thủ cạnh tranh để giữ ổn định thị trường 4.2.3 Phân phối: Phát triển hệ thống phân phối theo chiều sâu - Để hệ thống phân phối Công ty phân bổ khắp 63 tỉnh thành Công ty cần thực giải pháp sau, văn phịng đại diện Cơng ty có mặt thành phố lớn: Hà Nội, Đà Nẵng, Tp.HCM, Cần Thơ Riêng 59 tỉnh thành lại dừng lại đại lý phân phối thông qua trung gian phân phối Công ty Dược tỉnh, dẫn đến hệ thống phân phối Công ty chưa sâu vào bệnh viện, nhà thuốc hiệu thuốc tỉnh thành Vì cơng ty cần tập trung nguồn lực, tuyển dụng nhân viên thức Cơng ty, mở văn phòng đại diện tỉnh thành cịn lại Tuy nhiên cơng việc địi hỏi tăng chi phí lớn cho Cơng ty, để thực việc ta cần tiến hành bước Trước mắt, tỉnh thành gần khoản - tỉnh ta mở thêm văn phòng đại diện, sau vào ổn định ta mở tỉnh thành lại tỉnh có văn phịng đại diện Cơng ty 4.2.4 Quan hệ công chúng: Tăng cường công tác PR hình ảnh cơng ty sản phẩm - Hiện chiến lược chiêu thị Công ty dừng lại buổi khám từ thiện hay tài trợ cho chương trình, chiến dịch nhằm quảng bá hình ảnh SPM chưa giới thiệu chi tiết đến sản phẩm cơng ty Chính dẫn đến hình ảnh SPM người biết đến nhiên sản phẩm Công ty người tiêu dùng chưa nhận biết đến Để làm điều Công ty cần tập trung quảng cáo chi tiết sản phẩm chủ lực Công ty hay sản phẩm chiến lược Công ty thông qua kênh như: Báo chí, cho giới thiệu sản phẩm Cơng ty bảng điện tử siêu thị hay trung tâm thương mại lớn… Hơn nửa, Công ty cần nên trọng vào khâu quảng cáo TV kênh chiêu thị đắt nhiên hiệu mang lại lớn Giúp cho người nhận biết sản phẩm Cơng ty dễ dàng sinh động hơn, dẫn đến người tiêu dùng quan tâm sử dụng sản phẩm Công ty nhiều PL-22 TÀI LIỆU THAM KHẢO Bộ môn Quản lý Kinh tế Dược (2007), Quản lý kinh tế Dược, Nhà xuất y học, Hà Nội Nguyễn Thị Thái Hằng (2002), Chuyên đề marketing-marketing dược, Bài giảng chuyên đề, Trường đại học Dược Hà Nội, Hà Nội https://spm.com.vn/? https://cafef.vn/ https://myvita.vn/ PL-23 PL-24