Luận văn tốt nghiệp giải pháp hoàn hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần hoa phương

Luận văn tốt nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp LỜI NÓI ĐẦU Với xu hội nhập giới nay, Việt Nam đứng trước nhiều hội thách thức không nhỏ cho kinh tế Đặc biệt sau gia nhập vào tổ chức thương mại giới (WTO) Các doanh nghiệp Việt Nam nói chung cơng ty cổ phần Hoa Phương nói riêng đứng trước hội thách thức Có nhiều doanh nghiệp tìm hướng cho phát triển doanh nghiệp mình, song khơng doanh nghiệp bị phá sản không bắt kịp guồng quay chế thị trường Vì cần phải thực tốt nguyên tắc đề tất hoạt động kinh doanh từ vi mô đến vĩ mô doanh nghiệp Bán hàng hoạt động kinh doanh quan trọng bán hàng khâu trung gian nối liền sản xuất tiêu dùng Nếu ví q trình bán hàng tịa tháp tổ chức bán hàng khung vững cho tịa tháp Yêu cầu công tác tổ chức bán hàng phải vững phù hợp với quy mô doanh nghiệp mình, điều phụ thuộc vào yếu tố người Tổ chức lực lượng bán hàng khâu quan trọng cơng tác bán hàng, định tới khối lượng hàng hóa bán doanh nghiệp, lớn mạnh thương trường nước quốc tế Nhận thức tầm quan trọng công tác tổ chức lực lượng bán hàng doanh nghiệp, sinh viên trường Đại Học Thương Mại thầy cô giảng dậy nhiều kiến thức kinh tế qua hai tháng thực tập công ty cổ phần Hoa Phương Hiện tơi tìm hiểu nhiều điều bổ ích cho cơng tác học tập Đặc biệt tìm hiểu sâu công tác tổ chức lực lượng bán hàng Tôi xin chân thành cảm ơn hướng dẫn tận tình TS Lục Thị Thu Hường – giáo viên môn Logistics kinh doanh trường Đại Học Thương Mại, bác, anh chị em công ty cổ phần Hoa Phương giúp đỡ tơi hồn thành luận văn với đề tài: “Các giải pháp hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty cổ phần Hoa Phương” Ngoài lời mở đầu luận văn kết cấu gồm bốn chương: Chương 1: Tổng quan đề tài nghiên cứu “Giải pháp hoàn hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng Công ty cổ phần Hoa Phương” Lê Thị Nhung i Lớp: K5 – HQ1B Luận văn tốt nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp Chương : Tóm lược số vấn đề lí luận cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng Công ty cổ phần Hoa Phương Chương 3: Phương pháp nghiên cứu phân tích thực trạng công tác tổ chức lượng bán hàng Công ty cổ phần Hoa Phương Chương 4: Các giải pháp hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty cổ phần Hoa Phương Với thời gian thực tập thực tế khơng nhiều kiến thức cịn hạn chế chắn viết chưa thể phản ánh đầy đủ khía cạnh vấn đề, cịn nhiều thiếu sót, tơi mong góp ý q thầy trường tồn thể bạn để tơi có điều kiện mở rộng thêm kiến thức Lê Thị Nhung i i Lớp: K5 – HQ1B Luận văn tốt nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp LỜI CẢM ƠN Sau hai năm học lời tơi muốn nói lời cảm ơn chân thành tới trường Đại học Thương Mại tạo điều kiện để giúp nhiều sinh viên khác có q trình thực tập ngồi thực tế để có hội" Học đơi với hành" để tơi hiểu chất hoạt động diễn xã hội, tự trau dồi làm phong phú thêm kiến thức mà nhận từ nhà trường Tôi xin chân thành cảm ơn thầy giáo, cô giáo trang bị cho vốn kiến thức cần thiết vững để tơi có tảng bước vào sống thực tế vững vàng Tôi xin cảm ơn sâu sắc tới TS Lục Thị Thu Hường - Giáo viên môn Logistics kinh doanh trường Đại học Thương Mại, trực tiếp truyền đạt kiến thức cho hướng dẫn tận tình để giúp đỡ tơi hồn thành luận văn Lời cảm ơn thứ hai muốn gửi tới bác, cô chú, anh chị công ty cổ phần Hoa Phương tỉnh Nam Định Đặc biệt ông Lâm Văn Chiến - Giám Đốc công ty, chấp nhận vào thực tập công ty, giúp đỡ tạo điều kiện tốt để tơi hồn thành luận văn Qua tơi cảm ơn gia đình tơi - chỗ dựa vững tài nguồn động viên tinh thần để trưởng thành ngày hôm Một lần xin chân thành cảm ơn ! Sinh viên thực Lê Thị Nhung Lê Thị Nhung i i i Lớp: K5 – HQ1B Luận văn tốt nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp MỤC LỤC LỜI NÓI ĐẦU LỜI CẢM ƠN DANH MỤC BẢNG BIỂU DANH MỤC HÌNH DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU “GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CƠNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG”TẠI CÔNG TY CP HOA PHƯƠNG 1.1 Tính cấp thiết đề tài .1 1.2 Xác lập tuyên bố đề tài 1.3 Các mục tiêu nghiên cứu 1.4 Phạm vi nghiên cứu 1.5 Kết cấu luận văn CHƯƠNG 2: TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÍ LUẬN VỀ TỔ CHỨC lỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CP HOA PHƯƠNG 2.1 Một số khái niệm lực lượng bán hàng .5 2.2 Một số lý thuyết tổ chức lực lượng bán hàng 2.2.1 Một số khái niệm lực lượng bán hàng 2.2.2 Phân loại lực lượng bán hàng 2.3 Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài trước 2.4 Phân định nội dung nghiên cứu 2.4.1 Nội dung tổ chức lực lượng bán hàng Error! Bookmark not defined CHƯƠNG 3: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU & PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CƠNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CP HOA PHƯƠNG 21 3.1 Phương pháp nghiên cứu 21 Lê Thị Nhung i v Lớp: K5 – HQ1B Luận văn tốt nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp 3.1.1 Phương pháp thu thập liệu .21 3.1.2 Phương pháp phân tích, xử lí liệu 22 3.2 Đánh giá tổng quan tình hình nhân tố ảnh hưởng đến công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty cổ phần Hoa Phương 23 3.2.1 Giới thiệu khái quát công ty .23 3.2.2 Kết hoạt động kinh doanh từ 2008- 2010 .28 3.3 Thực trạng tổ chức lực lượng bán hàng công ty 32 3.3.1 Thiết kế LLBH .35 3.3.2 Quản lý LLBH 41 3.3.3 Nâng cao hiệu LLBH .43 CHƯƠNG 4: GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CƠNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CP HOA PHƯƠNG .44 4.1 Các kết luận phát công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty cổ phần Hoa Phương 44 4.1.1 Các kết luận phát 44 4.1.2 Các kết luận phát khác .46 4.2 Dự báo triển vọng phát triển quan điểm giải hồn thiện cơng tác tổ chức 19 4.2.1 Phương hướng mục tiêu phát triển doanh nghiệp 47 4.2.2 Định hướng phát triển tổ chức lực lượng bán hàng công ty 49 4.3 Một số đề xuất hồn thiện cơng tác tổ chức LLBH công ty 51 4.3.1.1 Tuyển dụng LLBH: 51 4.3.1.2 Huấn luyện đào tạo LLBH 52 4.3.1.3 Tạo động lực cho LLBH 52 4.3.2 Đề xuất điều chỉnh quy mô, cấu LLBH 53 4.3.3 Kiến nghị vĩ mô .53 Lê Thị Nhung v Lớp: K5 – HQ1B Luận văn tốt nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng biểu 1/ Bảng 3.1: Báo cáo kết hoạt động kinh doanh công ty công ty cổ phần Hoa Phương ba từ 2008-2010 29 2/ Bảng 3.2: Kết cấu lực lượng bán hàng công ty cổ phần Hoa Phương 37 3/ Bảng 3.3: So sánh kết cấu lực lượng bán hàng công ty .38 4/ Bảng 3.4: Bảng lương lực lượng bán 42 DANH MỤC HÌNH Hình 1/ Hình 2.1: Tổ chức lực lượng bán 10 2/Hình 2.2: Thiết kế lực lượng bán 11 3/ Hình 2.3: Quản lý lực lượng bán 16 4/ Hình 3.1: Sơ đồ tổ chức máy công ty cổ phần Hoa Phương……………… 26 DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT - Công ty cổ phần Hoa Phương : Công ty CP Hoa Phương - Nhân viên bán hàng : NVBH - Lợi nhuận sau thuế : LNst - Lợi nhuận trước thuế : LNtt - Lực lượng bán hàng : LLBH - Tổng doanh thu bán hàng cung cấp dịch vụ :Tổng DTBH& CCDV - Doanh thu bán hàng bán hàng cung cấp dịch vụ : Dthu BH& CCDV - Lợi nhuận gộp bán hàng cung cấp dịch vụ : LN gộp BH & CCDV Lê Thị Nhung v i Lớp: K5 – HQ1B Luận văn tốt nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp CHƯƠNG TỔNG QUAN ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU “GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CƠNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG” TẠI CÔNG TY CP HOA PHƯƠNG 1.1 Tính cấp thiết đề tài Ngày nay, ngành sản xuất chế biến xuất sản phẩm từ gỗ trở thành mạnh góp phần to lớn vào phát triển kinh tế Việt Nam, góp phần bảo tồn, phát huy nét tinh hoa văn hóa dân tộc Từ vị trí mờ nhạt ban đầu, sản phẩm đồ gỗ Việt Nam có mặt 120 quốc gia lãnh thổ toàn giới Ngành vươn lên đứng thứ sau Malaysia xuất gỗ sản phẩm đồ gỗ Sự cạnh tranh diễn gay gắt doanh nghiệp nước Kết thể qua hoạt động bán hàng Bán hàng khâu quan trọng nối liền sản xuất tiêu dùng, giúp việc tái sản xuất nguồn lực, vấn đề định thành công hay thất bại doanh nghiệp Do để tồn phát triển doanh nghiệp phải có chiến lược bán hàng cho riêng Khách hàng trở thành trung tâm ý từ phía doanh nghiệp doanh nghiệp tìm cách để thõa mãn nhu cầu khách hàng Trong kinh doanh, cầu nối quan trọng doanh nghiệp với khách hàng lực lương bán hàng Những nhân viên bán hàng, nhân viên thị trường, nhân viên chăm sóc khách hàng…Những nhân tố người thuộc lực lượng bán hàng ln tìm cách làm hài lòng khách hàng doanh nghiệp, phục vụ mục tiêu lâu dài xuyên suốt tìm kiếm lợi nhuận cho doanh nghiệp Cơng ty cổ phần Hoa Phương Nam Định cơng ty có bề dày kinh nghiệm gần 20 năm nghành công nghiệp tiềm Trước lạm phát kinh tế nay, giá loại mặt hàng tăng cao Người dân tập trung tiết kiệm, chi tiêu vào mặt hàng tiêu dùng thiết yếu Các hợp đồng đặt hàng Lê Thị Nhung Lớp: K5 – HQ1B Luận văn tốt nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp doanh số bán hàng công ty ngày giảm sút đặc biệt ngành công nghiệp chế biến, sản xuất sản phẩm đồ gỗ công nghiệp nói chung Để tái tạo lên tầm cao chiến lược quan trọng tập trung vào công tác tổ chức bán hàng Đặc biệt tổ chức lực lượng bán hàng Bên cạnh thành cơng lớn, cơng ty cịn nhiều khó khăn công tác tổ chức lực lượng bán hàng thống nhất, rộng khắp hiệu Hiện công ty có số điểm bán hảng nhỏ lẻ, chưa phủ nhiều thị trường tiềm – thành phố lớn, tỉnh thành có vị trí đẹp, có nguồn nhân cơng tay nghề cao, cơng nghiệp phát triển Do công tác tổ chức lực lượng bán hàng chưa tốt, yếu kém, cơng việc cịn chồng chéo nên công ty chưa tập trung nhiều hội thị trường chưa phát huy hết lực ưu điểm Bên cạnh cơng ty chưa quản trị tốt hệ thống điểm tuyến bán, hiệu bán hàng thấp, doanh số bán lợi nhuận thu chưa cao Việc kinh doanh nhiều lĩnh vực sản xuất chế biến sản phẩm đồ gỗ là vực Các mặt hàng thiết yếu phải có lực lượng bán hàng chuyên biệt nên khối lượng công việc lớn Bởi việc thiếu lực lượng bán hàng không tránh khỏi Do vậy, để góp phần giải khó khăn mà cơng ty gặp phải việc hồn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng vơ quan trọng Hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng giúp cơng ty đa dạng hóa hình thức phân phối, mở rộng mạng lưới bán hàng, tận dụng nhiều hội thị trường phát huy lực ưu điểm góp phần nâng cao doanh số bán hàng 1.2 Xác lập tuyên bố đề tài Lạm phát kinh tế nay, giá mặt hàng tăng cao Sự chi tiêu cho mặt hàng tiêu dùng chủ yếu Hơn áp lực từ cổ đông vốn lớn, thời điểm sáu tháng cuối năm lượng hàng đặt bắt đầu tăng lên Chính áp lực thúc đẩy cơng ty nỗ lực mở rộng quy mô phạm vi hoạt động kinh doanh song song với nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ hiệu máy cơng ty Trong thời gian thực tập tìm hiểu công ty cổ phần Hoa Lê Thị Nhung Lớp: K5 – HQ1B Luận văn tốt nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp Phương Nam Định, thấy vấn đề mà cơng ty cịn gặp khó khăn Cơng ty cần phải thực việc hồn thiện tổ chức lực lượng bán hàng để cơng ty tránh hạn chế quy mô kinh doanh, doanh số bán, thị phần, khai thác triệt để tiềm kinh doanh Do hướng dẫn tận tình thầy giáo giúp đỡ nhân viên công ty xin mạnh dạn chọn đề tài: “Các giải pháp hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty cổ phần Hoa Phương”.Với mong muốn vận dụng kiến thức học vào thực tế góp vài ý kiến vấn đề tổ chức lực lượng bán hàng công ty 1.3 Các mục tiêu nghiên cứu -Một là: Hệ thống hóa số lý thuyết tổ chức lực lượng bán hàng, bên cạnh nội dung hoạt động tổ chức lực lượng bán hàng -Hai là: Thông qua việc thực tập công ty qua liệu thu thập từ hỏi, vấn số liệu thực tế từ phòng kinh doanh kế tốn Tơi đưa vấn đề tồn tại, vướng mắc mà công ty gặp phải -Ba là:Từ thực trạng công ty tơi muốn đề số giải pháp để giúp công ty cổ phần Hoa Phương Nam Định nói riêng doanh nghiệp nói chung ngày hoàn thiện việc tổ chức lực lượng bán hàng cho doanh nghiêp 1.4 Phạm vi nghiên cứu Lực lượng bán hàng khái niệm rộng lớn, bao gồm nguồn nhân lực, vật lực công nghệ…Và vấn đề tổ chức lực lượng bán áp dụng thực tế yêu cầu phối hợp tồn diện cơng ty Về khơng gian: Tơi giới hạn tìm hiểu nghiên cứu đề tài phạm vi địa điểm Nam Định Hà Nội Hai khu vực tập trung điểm bán hàng công ty Đối tượng nghiên cứu: Là lực lượng bán hàng thuộc lĩnh vực sản xuất, kinh doanh đồ gỗ công ty cổ phần Hoa Phương, phạm vi nghiên cứu thuộc phận Lê Thị Nhung Lớp: K5 – HQ1B Luận văn tốt nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp kinh doanh, hậu cần kinh doanh: địa điểm kho riêng, việc phối hợp kho địa điểm bán.Với đối tượng điều tra giám đốc, phó giám đốc, trưởng phịng, nhân viên kinh doanh, nhân viên phát triển thị trường, đối tượng có liên quan.trực tiếp đến hoạt động bán hàng, khách hàng tơi thấy đối tượng công ty, họ hiểu rõ hết khó khăn mà cơng ty gặp phải,tiếp xúc trực tiếp với hoạt động bán hàng, khách hàng…có đầy đủ tâm tư nguyện vọng làm việc công ty Về thời gian: Đề tài tập trung nghiên cứu liệu khoảng thời gian ba năm từ năm 2008 - 2011 1.5 Kết cấu luận văn Chương : Tổng quan nghiên cứu “ Giải pháp hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty cổ phần Hoa Phương” Chương 2: Tóm lược số vấn đề lí luận tổ chức lực lượng bán hàng công ty cổ phần Hoa Phương Chương3: Phương pháp nghiên cứu thực trạng tổ chức lực lượng bán hàng công ty cổ phần Hoa Phương Chương4: Các giải pháp hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty cổ phần Hoa Phương Lê Thị Nhung Lớp: K5 – HQ1B