Đối với một doanh nghiệp hiện nay, muốn đạt hiệu quả kinh tế cao hơn thì ngoài việc chủ động tìm kiếm khách hàng, doanh nghiệp cần phải xây dựng những chiến lược marketing hiệu quả và vững chắc. Thông qua chiến lược marketing, doanh nghiệp có thể phát huy hết nội lực hướng vào những cơ hội hấp dẫn trên thị trường và vì thế sẽ giúp doanh nghiệp nâng cao hiệu quả kinh doanh, tăng cường khả năng cạnh tranh trong quá trình mở cửa và tự do hóa nền kinh tế. Nói đến vai trò của marketing hiện tại đã không còn quá xa lạ, nhưng việc triển khai thực hiện các hoạt động đó như thế nào để có hiệu quả nhất lại một trong những mối trăn trở đáng quan tâm của hầu hết các doanh nghiệp. Với quan niệm mới, chiến lược marketing trở thành một trong các chiến lược quan trọng, bao trùm toàn bộ hoạt động sản xuất, kinh doanh của doanh nghiệp. Với đặc thù là công ty thương mại cung cấp thiết bị vật tư công nghiệp, hoạt động kinh doanh đòi hỏi sự tương tác giữa doanh nghiệp và khách hàng là nhiều hơn so với các doanh nghiệp khác. Chính vì vậy, việc nghiên cứu xây dựng chiến lược marketing là nhiệm vụ quan trọng của doanh nghiệp trong ngành thương mại. Đồng thời, ta cũng cần đặt việc nghiên cứu xây dựng chiến lược này trong sự vận động của cuộc cách mạng công nghiệp 4.0 và xu hướng hội nhập quốc tế của nền kinh tế nước ta hiện nay. Công ty trách nhiệm hữu hạn một thành viên Vân Anh, nhận thức được tầm quan trọng của hoạt động marketing, cán bộ và công nhân viên trong công ty đã cũng đã không ngừng tìm tòi hướng đi riêng cho mình, hoạt động marketing trong công ty tuy cũng được coi trọng, điển hình là một số hoạt động marketing được triển khai và đã đem lại những tín hiệu tích cực góp phần vào việc tăng quy mô kinh doanh, thúc đẩy tiêu thụ, tăng doanh số và lợi nhuận. Tuy nhiên việc triển khai các hoạt động marketing còn thiếu đồng bộ, không khoa học và chưa bắt kịp xu thế phát triển của xã hội và đôi lúc mang tính chủ quan, chính vì vậy đây là một trong những nguyên nhân làm giảm sút hiệu quả kinh doanh và khả năng cạnh tranh của công ty. Trước tình hình thực trạng của công ty, qua thời gian thực tập nghiêm túc cùng với những kiến thức đã được học tác giả xin đóng góp một phần vào mối quan tâm, lo lắng chung của Công ty qua quyết định lựa chọn đề tài tốt nghiệp “Xây dựng chiến lược Marketing cho Công Ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Một Thành Viên Vân Anh giai đoạn 20202022” 1.2.MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU 1.2.1. Mục tiêu chung Mục tiêu chung của luận văn là Phân tích sự tác động môi trường đến chiến lược Marketing của công ty trách nhiệm hứu hạn một thành viên Vân Anh và xây dựng chiến lược Marketing cho trong công ty trong giao đoạn 2020 2022. 1.2.2. Mục tiêu cụ thể Để đạt được mục tiêu chung như trên, thì luận văn phải đạt được 3 mục tiêu cụ thể như sau: (1) Đánh giá tình hình hoạt động kinh doanh và thực trạng marketing của công ty trách nhiệm hữu hạn một thành viên Vân Anh giao đoạn 20172019. (2) Phân tích sự tác động môi trường đến hoạt động marketing của công ty nhằm nâng cao hiệu quả công tác hoạt động kinh doanh trong tương lai. (3) Xây dựng chiến lược marketing cho công ty trong giai đoạn 2020 2022. 1.3. CÂU HỎI NGHIÊN CỨU Các yếu tố môi trường bên trong và bên ngoài ảnh hưởng đến hoạt động của công ty như thế nào? Các chiến lược marketing của công ty đã thực hiện trong thời gian có đem lại hiệu quả hay không? Để xây dựng chiến lược marketing cho công ty trách nhiệm hữu hạn Vân Anh giai đoạn 20202023 cần thực hiện như thế nào? 1.4. PHẠM VI NGHIÊN CỨU 1.4.1. Không gian Đề tài được thực hiện tại Công ty TNHH MTV Vân Anh, số 162 Trương Định, Phường An Cư, Quận Ninh Kiều, TP. Cần Thơ. Thu thập số liệu thứ cấp tại phòng kế toán Công ty Vân Anh. Do thời gian vẫn còn hạn chế, nên chỉ tập chung vào nghiên cứu môi trường nội tại của công ty, đặt biệt là hoạt động marketing và yếu tố môi trường bên ngoài tác động đến hoạt động marketing của công ty. 1.4.2. Thời gian Về nghiên cứu môi trường nội tại: Công ty TNHH MTV Vân Anh đã hoạt động trên thị trường được 10 năm, nhưng đề tài chỉ sử dụng số liệu phân tích của 3 năm 20172019. Về nguyên cứu môi trường bên ngoài: Để xây dựng chiến lược marketing hoàn chỉnh phải phân tích các yếu tố môi trường cặn kẽ, và để tìm ra xu hướng phát triển marketing trong tương lai cần lấy những thông tin phù hợp qua nhiều năm, nhưng bài viết chỉ thu thập thông tin trên internet từ năm 2017 đến tháng 092020. 1.5 LƯỢC KHẢO TÀI LIỆU 1.5.1 Tài liệu nước ngoài Tác giả David (2015) với nghiên cứu Quản trị chiến lược: khái luận và các tình huống nêu lên rằng cần tạo tính chủ động và sự khác biệt trong cạnh tranh. Bằng các hoạt động xác định mục tiêu phù hợp với khả năng hiện có và triển vọng phát triển, kể cả tham vọng phát triển kinh doanh toàn cầu; huy động và phân bổ nguồn lực hợp lý; tiên lượng được nhu cầu thị trường, nhận thức đầy đủ cơ hội và thách thức, biết làm cho doanh nghiệp mình trở nên khác biệt với những ưu thế canh tranh đặc biệt để có thể danh chiến thắng trong quan hệ cạnh tranh một cách chủ động. Đồng thời, doanh nghiệp cũng có thể hoàn toàn chủ động điều chỉnh chiến lược kinh doanh của mình để đảm bảo cho nó luôn luôn phù hợp với những biến động không ngừng của môi trường kinh doanh trong nước và quốc tế. Theo nghiên cứu này thì lợi ích cơ bản nhất mà công tác quản trị chiến lược đem đến là sự chủ động, mang lại chiến thắng trong quan hệ cạnh tranh trên thị trường mục tiêu của doanh nghiệp
TRƯỜNG ĐẠI HỌC VÕ TRƯỜNG TOẢN KHOA KINH TẾ NGƠ TRẤN NGHIỆP XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MARKETING CHO CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MỘT THÀNH VIÊN VÂN ANH GIAI ĐOẠN 2020-2022 LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC Ngành tài ngân hàng Mã ngành: D340201 Tháng 10 Năm 2020 TRƯỜNG ĐẠI HỌC VÕ TRƯỜNG TOẢN KHOA KINH TẾ NGƠ TRẤN NGHIỆP MSSV: 2419656856 XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MARKETING CHO CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MỘT THÀNH VIÊN VÂN ANH GIAI ĐOẠN 2020-2022 LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC NGÀNH TÀI CHÍNH NGÂN HÀNG CÁN BỘ HƯỚNG DẪN TH.S TRẦN TRỌNG TÍN Tháng 10 Năm 2020 LỜI CẢM TẠ Trong suốt thời gian học tập trường Đại học Võ Trường Toản, em xin gửi lời cảm ơn đến q Thầy, Cơ Khoa Kinh tế tận tình giảng dạy truyền đạt cho em kiến thức chuyên môn, kỹ kiến thức xã hội vô quý báu Đặc biệt, em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến thầy Trần Trọng Tín tận tình hướng dẫn giúp đỡ tạo điều kiện thuận lợi để em hồn thành đề tài Em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến Ban lãnh đạo tồn thể anh, chị cơng tác cơng ty Vân Anh tận tình giúp đỡ em hoàn thành tốt nhiệm vụ thời gian thực tập tạo điều kiện cho em tiếp xúc trực tiếp với môi trường làm việc chuyên nghiệp để chuẩn bị hành trang cho công việc sau Trong trình hồn thiện đề tài với kiến thức thời gian nghiên cứu có hạn, luận văn khơng tránh khỏi thiếu sót Em mong nhận đóng góp q Thầy Cơ, Ban lãnh đạo Cơng ty để đề tài hoàn thiện Cuối lời, em xin gửi đến quý Thầy, Cô trường Đại học Võ Trường Toản, Ban lãnh đạo tập thể anh, chị công tác làm việc Công ty trách nghiệm hữu hạn thành viên Vân Anh lời chúc sức khỏe lời cảm ơn chân thành Chúc người khỏe mạnh, thành công hạnh phúc Hậu Giang, ngày 16 tháng 10 năm 2020 Người thực NGƠ TRẤN NGHIỆP i TRANG CAM KẾT Tơi xin cam kết luận văn hoàn thành dựa kết nghiên cứu kết nghiên cứu chưa dùng cho luận văn cấp khác Hậu Giang, ngày 16 tháng 10 năm 2020 Người thực NGÔ TRẤN NGHIỆP ii iii iv MỤC LỤC Trang CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU 1.1.LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI 1.2.Mục tiêu nghiên cứu 1.2.1 Mục tiêu chung 1.2.2 Mục tiêu cụ thể 1.3 CÂU HỎI NGHIÊN CỨU 1.4 PHẠM VỊ NGHIÊN CỨU 1.4.1 Không gian 1.4.2 Thời gian 1.5 LƯỢC KHẢO TÀI LIỆU 1.5.1 Tài liệu nước 1.5.2 Tài liệu nước CHƯƠNG 2:PHƯƠNG PHÁP LUẬN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 2.1 PHƯƠNG PHÁP LUẬN 2.1.1 Khái niệm tầm quan trọng chiến lược Marketing công ty, doanh nghiệp 2.1.1.1 Khái niệm chiến lược 2.1.1.2 Khái niệm Marketing 2.1.1.3 Khái niệm chiến lược Marketing 2.1.1.4 Tầm quan trọng chiến lược Marketing công ty, doanh nghiệp 2.1.2 Quá trình xây dựng chiến lược Marketing 2.1.2.1 Phân tích yếu tố mơi trường 2.1.2.2 Công cụ dùng để xây dựng chiến lược Marketing cho công ty doanh nghiệp 12 2.1.3 Marketing mix 13 2.1.4 Các tiêu đánh giá hoạt động kinh doanh 14 2.1.4.1 Doanh thu 14 2.1.4.2 Chi phí 14 2.1.4.3 Lợi nhuận 15 2.1.5 Một số tiêu tài 15 v 2.1.5.1 Một số tiêu khả toán 15 2.1.5.2 Một số tiêu hiệu kinh doanh 18 2.2 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 20 2.2.1 Phương pháp thu thập số liệu 20 2.2.2 Phương pháp phân tích số liệu 20 2.2.2.1 Phương pháp so sánh 20 CHƯƠNG : PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG MARKETING CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MỘT THÀNH VIÊN VÂN ANH 22 3.1 GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY VÂN ANH 22 3.1.1 Lịch sử hình thành phát triển 22 3.1.1.1 Lịch sử hình thành phát triển 22 3.1.1.2 Lĩnh vực hoạt động sản phẩm dịch vụ 23 3.1.2 Cơ cấu tổ chức chức phận 27 3.1.3 Đánh giá kết hoạt đông kinh doanh 28 3.1.4 Thuận lợi, khó khăn phương hướng hoạt động 32 3.1.4.1 Thuận lợi 32 3.1.4.2 Khó khăn 33 3.1.4.3 Định hướng phát triển 33 3.2 PHÂN TÍCH CÁC CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA CÔNG TY ĐÃ THỰC HIỆN 34 3.2.1 Chiến lược sản phẩm 34 3.2.2 Chiến lược giá 34 3.2.3 Chiến lược phân phối 34 3.2.4 Chiến lược chiêu thị 35 CHƯƠNG 4: PHÂN TÍCH TÁC ĐỘNG MƠI TRƯỜNG KINH DOANH ĐẾN HOẠT ĐỘNG MARKETING CHO CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MỘT THÀNH VIÊN VÂN ANH GIAI ĐOẠN 2017-2019 37 4.1 MÔI TRƯỜNG VĨ MÔ 37 4.1.1 Kinh tế 37 4.1.2 Chính trị - pháp luật 38 4.1.3 Văn hóa - xã hội 38 4.1.4 Dân số - lao động 39 4.1.5 Yếu tố tự nhiên 39 4.1.6 Yếu tố công nghệ 40 vi 4.1.7 Môi trường kinh doanh quốc tế 40 4.2 MÔI TRƯỜNG TÁC NGHIỆP 41 4.2.1 Nhà cung cấp 41 4.2.2 Khách hàng 41 4.2.3 Sản phẩm thay 42 4.2.4 Đối thủ cạnh tranh 42 4.2.5 Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn 44 4.3 MÔI TRƯỜNG BÊN TRONG CÔNG TY 44 4.3.1 Yếu tố nguồn nhânlực……………………………………………44 4.3.1.1 Số lượng trình độ 44 4.3.1.2 Hình thức tuyển dụng 45 4.3.1.3 Công tác đào tạo nhân viên 45 4.3.1.4 Cơng tác an tồn bảo hộ lao động 45 4.3.2 Uy tín khách hàng 45 4.3.3 Nghiên cứu phát triển 46 4.3.4 Yếu tố sản xuất 46 4.3.5 Tài – kế tốn 46 4.3.6 Hệ thống thông tin 47 CHƯƠNG 5: XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MARKETING CHO CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MỘT THÀNH VIÊN VÂN ANH GIAI ĐOẠN 2020-2022 49 5.1 CƠ SỞ XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC 49 5.1.1 Điểm mạnh 49 5.1.2 Điểm yếu 49 5.1.3 Cơ hội 49 5.1.4 Đe dọa 50 5.2 XÂY DỰNG MỤC TIÊU……………………………………………… 52 5.2.1 Mục tiêu chung 52 5.2.2 Mục tiêu sản phẩm 53 5.3 XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC 53 5.3.1 Chiến lược sản phẩm 53 5.3.1.1 Ổn định nâng cao chất lượng sản phẩm 53 5.3.1.2 Đa dạng hóa sản phẩm 53 vii 5.3.1.3 Tạo đặt điểm khác biệt dịch vụ, nhân hình ảnh cơng ty 54 5.3.2 Chiến lược giá 55 5.3.3 Chiến lược phân phối 55 5.3.3.1 Xem xét, củng cố hoàn thiện kênh phân phối có sẳn 55 5.3.3.2 Phát triển kênh phân phối 56 5.3.4 Chiến lược chiêu thị 57 5.4 TỔ CHỨC THỰC HIỆN ĐÁNH GIÁ CHIẾN LƯỢC MARKETING 59 CHƯƠNG 6: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 62 6.1.KẾT LUẬN 62 6.2 KIẾN NGHỊ 63 TÀI LIỆU THAM KHẢO 65 viii Bảng 5.1: Ma trận SWOT ĐIỂM MẠNH SWOT Liệt kê điểm mạnh Liệt kê điểm yếu (S) (W) Thương hiệu uy tín Trình độ đội ngũ nhân Hệ thống phân phối viên đa phần chưa cao linh hoạt Hệ thống nhận diện Chất lượng sản thương hiệu yếu phẩm ổn định Hoạt động Giá thấp đối thủ Mareketing yếu cạnh tranh Khả nghiên cứu Có mối quan hệ tốt phát triển thấp với khách hàng Khả ứng dụng Khả tài CNTT cịn yếu Chưa chủ động nguồn hàng ĐIỂM YẾU Liệt kê hội (O) CHIẾN LƯỢC SO CHIẾN LƯỢC WO Tốc độ tăng trưởng khu Phương án 2: Phương án 1: S 1,2,3,4,5,7 + vực cao W1,2,3,4,5,6+O1,2,4 O 2,3,6 Nhu cầu sử dụng sản Chiến lược tăng phẩm tăng Chiến lược phát triển cừơng hoạt động Nhiều thị trường tiềm sản phẩm Marketing Việt Nam gia nhập WTO thúc đẩy phát triển, thu hút đầu tư Chính sách phủ thuế ưu tiên phát triển công nghiệp Lạm phát kiểm sốt Xu hướng đầu tư cơng nghiệp ĐBSCL tăng 51 Liệt kê đe dọa (T) CHIẾN LƯỢC ST CHIẾN LƯỢC WT Cạnh tranh gay gắt Phương án 3: Phương án 4: công ty ngành S1,2,3,6,7+O1,2,4 W1,2,3,4,5+O1,2,3,4,5,6 Nhiều đối thủ cạnh Chiến lược chiêu thị giữ Nâng cao khả tranh chân khách hàng ứng dụng CNTT, trình Khách hàng đòi hỏi cao độ đội ngũ nhân sự, tăng Xâm nhập đối thủ cường đào tạo dội ngũ cạnh tranh từ nước nhân viên Tăng cường Phụ thuộc hàng hóa hệ thống nhận diện nhập với giá không ổn thương hiệu, đẩy mạnh định hoạt động Marketing Sản phẩm thay Chiến lược SO Chiến lược phát triển sản phẩm: Để đối phó với cạnh tranh ngày gay gắt, kết hợp với điểm mạnh thương hiệu, lực lượng lao động, khả lao động, nhu cầu sử dụng sản phẩm ngày tăng Công ty nâng cao chất lượng dịch vụ, phát triển sản phẩm Chiến lược ST Chiến lược chiêu thị giữ chân khách hàng nhằm để giữ mối quan hệ dài lâu với khách hàng nâng cao mức trung thành sản phẩm Chiến lược WO Chiến lược tăng cường hoạt động Marketing nhằm khắc phục điểm yếu hoạt động Marleting quản lý, khả nghiên cứu phát triển thấp, phòng tránh nguy thị trường từ cạnh tranh Chiến lược WT Nâng cao khả ứng dụng cơng nghệ thơng tin, trình độ đội ngũ nhân sự, khả nguyên cứu ứng dụng công nghệ thông tin Tăng cường xây dựng hệ thống nhận diện thương hiệu, đẩy mạnh hoạt động Marketing 5.2 XÂY DỰNG MỤC TIÊU 5.2.1 Mục tiêu chung Dựa định hướng phát triển thực trạng công tác marketing công ty, từ mục tiêu cho chiến lược marketing công ty sau: 52 Giữ vững phát triển thị trường kinh doanh cơng ty, trì thị phần thị trường mục tiêu 60% Tối đa hóa lợi nhuận cho doanh nghiệp Tăng lượng sản phẩm đại đa dang kệ hàng công ty Nâng cao hiệu hoạt động marketing mà đặc biệt công tác chiêu thị nhằm xây dựng thương hiệu cơng ty, quảng bá hình ảnh công ty đến với khách hàng thu hút hợp tác từ phía khách hàng, mức độ phận biết thương hiệu đạt 55% 5.2.2 Mục tiêu sản phẩm Do công ty công ty thương mại nên cần phái đảm bảo chất lượng sản phẩm, phong phú chủng loại Đa dạng hóa sản phẩm kinh doanh công ty Đưa sản phẩm tiếp cận với thị trường thị trường truyền thống Đẩy mạnh hoạt động Marketing sản phẩm cho công ty 5.3 XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC 5.3.1 Chiến lược sản phẩm 5.3.1.1 Ổn định nâng cao chất lượng sản phẩm Duy trì ổn định phần cốt lõi sản phẩm, ln định vị sản phẩm với tiêu chí chất lượng cao, nhân viên kỹ thuật thường xuyên kiểm tra theo dõi chất lượng sản phẩm, bảo đảm sản phẩm có chất lượng ổn đinh Cập nhật thường xuyên sản phẩm mang đến cho người tiêu dùng Phải kiểm tra kỹ chất lượng hàng hóa nhập vào (sản phẩm thiết bị phân phối lại), yêu cầu nhà cung cấp phải có đầy đủ giấy chứng nhận chất lượng sản phẩm Duy trì tốt phần phụ thêm sản phẩm, đặt tiêu chí giao hàng nhanh chóng kịp thời tiêu chí hàng đầu dich vụ bán hàng 5.3.1.2 Đa dạng hóa sản phẩm Duy trì ổn định mặt hàng, tìm kiểm sản phẩm lạ đa dạng chủng loại, phong phú mẫu hàng sản phẩm Theo dõi thị trường để biết thay đổi nhu cầu khách hàng chủng loại, mẫu mã chất lượng sản phẩm Từ đáp ứng kịp thời cho nhu cầu người tiêu dùng 53 Dự đoán mức độ hút hàng để tiến hàng kế hoạch trữ hàng hợp lý, tránh tình trạng thiếu hàng, kiểm tra chặt chẽ số lượng, chất lượng hàng hóa nhập Lên kế hoạch đặt mua hàng kịp thời đáp ứng nhu cầu kịp thời số lượng 5.3.1.3 Tạo đặt điểm khác biệt dịch vụ, nhân hình ảnh cơng ty Rất khó tạo đặc biệt cho sản phẩm cơng ty thương mại sản phẩm cơng ty thiết bị vật tư thông dụng công nghiệp sản phẩm không khác biệt với sản phẩm đối thủ ngành Do việc hoạch định chiến lược sản phẩm tạo khác biệt nhân sự, hình ảnh cơng ty, giá nâng cao chất lượng dịch vụ Về nhân sự: - Đội ngũ bán hàng phải chun nghiệp hóa để ln nhanh chóng giải thắc mắc, yêu cầu khách hàng sau bán hàng - Tăng cường thái độ phục vụ khách hàng nắm bắt thơng tin xác từ khách hàng để phục vụ cách tốt nhu cầu khách hàng - Lưu giữ thông tin cần thiết khách hàng cũ lẫn tiềm để lên kế hoạch chăm sóc khách hàng tốt nhằm thể quan tâm công ty khách hàng Về hình ảnh cơng ty: - Tiếp tục gữ vững thương hiệu gắn liền với tên cơng ty Vân Anh, giới thiệu hình ảnh cơng ty qua sản phẩm thuê chuyên gia để có chến lược quản bá thương hiệu riêng - Chú trọng khơng gian bên ngồi, cách bày trí trưng bày sản phẩm tạo nên khả thu hút khách hàng Công ty nên tham gia trang trang web quảng cáo, chạy quảng cáo phương tiện truyền thơng để quảng bá hình ảnh cơng ty đến với công chúng – khách hàng tiềm - Với xu thuế cơng ty thường thể mối quan tâm cộng đồng xã hội, cong ty Vân Anh nên thông qua kiện tài trợ (học bổng, từ thiện, hoạt động xã hội,…) để đưa hình ảnh công ty đến với công chúng – khách hàng tiềm Về dịch vụ: - Thỏa thuận với khách hàng phương án, phương tiện, thời gian giao hàng Có thể vận chuyển riêng theo vị trí giao nhận đưa phương thức vận chuyển chung theo hệ thống cong ty 54 - Tùy vào đối tượng địa điểm giao hàng mà có nghiệp vụ phân phối đảm bảo tính xác, hiệu hài long từ phía khách hàng Mỗi nhân viên bán hàng hay chuyên chở có thái độ lịch giao thiệp tốt với khách hàng - Hướng dẫn cách sử dụng bảo quản sản phẩm khách hàng có nhu cầu, bảo hành sản phẩm với điều kiện dễ dàng, có sách ưu đãi đặc biệt cho khách hàng thường xuyên 5.3.2 Chiến lược giá Giá xem vũ khí cạnh tranh sắc bén doanh nghiệp, giá có vai trị quan trọng việc định lựa chọn mua hàng công ty hay công ty khác khách hàng, khách hàng thường so sánh giá nhiều nơi bán khác lựa chọn địa điểm với mức giá phù hợp Cho nên Công ty Vân Anh phải biết bình ổn giá, cân giá bán với thị trường, khơng q cao so với đối thủ Phải có sách thõa thuận lâu dài với nhà cung cấp giá hàng hóa đầu vào, cần cẩn thận để tránh lệ thuộc vào nhà cung cấp Tìm kiếm thêm nhà cung ứng có giá hàng hóa đầu vào thấp Đặc biệt với tình hình biến động cơng ty phải có kế hoạch dự trữ hàng hợp lý nhằm tránh tình trạng không ổn định giá Công ty thường áp dụng phương pháp định giá theo phí tổn lợi nhuận mục tiêu, có lúc tham khảo giá đối thủ cạnh tranh, đồng thời phải tìm hiểu, xem xét nhu cầu thị trường thu nhập khách hàng để có sách điều chỉnh giá hợp lý nhằm thu hút khách hàng, tăng sản lượng tiêu thụ sản phẩm Công ty Vân Anh nên tiếp tục trì sách có nhiều mức giá khách cho loại sản phẩm, để khách hàng có nhiều lựa chọn Nên có sách chiết khấu hợp lý cho khách hàng truyền thống khách hàng (ví dụ: mua với số lượng lớn, tốn tiền mặt…) Phải có kế hoạch vận chuyển tối ưu, tận dụng tốt phương tiện vận chuyển để tiết kiệm nhận lực, nhiên liệu nhằm tối thiểu hóa chi phí phải đảm bảo chất lượng sản phẩm 5.3.3 Chiến lược phân phối 5.3.3.1 Xem xét, củng cố hồn thiện kênh phân phối có sẳn Mạng phân phối yếu tố tiên cho việc phát triển thị trường, mạng phân phối có hoạt động hiệu thị trường phát triển Do cơng ty 55 phải tập trung cho mạng phân phối Tuy nhiên thực tế cho thấy khơng phải số lượng chi nhánh nhiều hay vịng định doanh thu mà chủ yếu phải có phân phối hợp lý có hiệu số lượng khả kinh doanh chi nhánh Việc quy hoạch cách đắn mạng lưới phân phối giúp cơng ty khắc phục khó khăn mắc phải: - Giảm chi phí vận chuyển chi phí cho việc bán hàng Số lượng chi nhánh ít, phân bổ khơng sản phẩm khó lưu thơng thơng suốt làm giảm lượng khách hàng tiềm cơng ty Chính lí mà cơng ty cần phải tiến hành quy hoạch hệ thống chi nhánh cách hợp lý Các bước thực sau: + Đầu tiên tiến hành phân vùng khu vực liệt kê tất thị trường mà công ty phục vụ + Khảo sát nghiên cứu khu vực tiềm triển khai thực thu thập thông tin nhu cầu, thói quen sử dụng sản phẩm nào,… để từ rút thơng tin xác nhu cầu thị trường nhu cầu tiềm khuynh hướng biến động nhu cầu thị trường + Phân tích, so sánh, xem xét lại chi nhánh mà có hoạt động hiệu không đáp ứng nhu cầu chưa? + Nếu số chi nhánh nhiều, cung cấp sản phẩm lớn thị trường nhu cầu tiềm thị trường cơng ty cần hạn chế loại bỏ số chi nhánh có mức tiêu thụ thấp + Nếu số chinh nhánh không đủ cung cấp cho người tiêu dùng cơng ty cần xem xét mở thêm chi nhánh Củng cố hoàn thiện hệ thống phân phối thơng qua sách hỗ trợ bán hàng, thường xuyên theo dõi tình hình hoạt động kinh doanh, cử nhân viên kinh doanh hỗ trợ tạo điều kiện cho nhân viên nhà phân phối học hỏi kinh nghiệm kinh doanh Thống cách đặt pano quảng cáo, bảng hiệu nhà phân phối Duy trì mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng, thường xuyên thăm dò ý kiến, tặng quà vào dịp lễ tết Mở rộng hệ thống phân phối có cách thường xuyên tổ chức hội thảo khách hàng, tìm kiếm nhà phân phối vùng sâu, nông thôn cách tuyển dụng thêm nhân viên kinh doanh tìm kiếm khách hàng 5.3.3.2 Phát triển kênh phân phối 56 Sau tiến hành qui hoạch chọn khu vực để mở thêm chi nhánh, công ty cần phải tiến hành lựa chọn kênh phân phối điểm thị trường Khi lựa chọn cơng ty cần phải ý tiêu chuẩn sau: + Địa điểm phải phù hợp với việc phân vùng địa điểm chiến lược phân phối công ty, phải nằm khu vực tập chung nhiều cơng ty cơng nghiệp, xí nghiệp, đơng dân cư có nhu cầu sử dụng sản phẩm công ty để đảm bảo phục vụ thị trường tốt + Ưu tiên cho vùng có tiêm phát triển cao + Xem xét khả tài chính, điều kiện tín dụng sức mạnh bán hàng, danh tiếng, thái độ, qui mô thành viên kênh 5.3.4 Chiến lược chiêu thị Trong xu thuế hội nhập ngày với cạnh tranh diển gay gắt để tác động đến chi nhánh nhằm kích thích sản lượng bán sản phẩm tăng mức độ nhận biết khách hàng thương hiệu công ty, chiến lược chiêu thị công ty phải thực nhiều biện pháp khác nhau: ❖ Chào hàng cá nhân Phân chia theo tỉnh khu vực (nông thôn – thành phố - thị xã) khác cho nhân viên kinh doanh phụ trách Thường xuyên theo dõi thông tin thị trường, bám sát địa bàn, theo dõi khách hàng khu vực, tạo mối quan hệ tốt với nhà phân phối Tiếp nhận ý kiến đóng góp từ phía khách hàng thơng báo kịp thời cho trưởng phịng kinh doanh trình ban lãnh đạo cơng ty để có hướng giải kịp thời Các nhân viên kinh doanh tham quan học tập kinh nghiệm đơn vị bạn nhằm tìm hiểu đối thủ tìm kiếm địa bàn để mở rộng thị trường ❖ Quảng cáo Quảng cáo trực tuyến qua trang mạng xã hội: công nghệ thông tin ngày phát triển, người dành phần lớn thời gian họ cho Internet hay ứng dụng mạng xã hội (facebok, zalo, tiktok,…) để tiếp cận truyền thông điệp đến với khách hàng doanh nghiệp phải quan tâm đến việc đẩy mạnh quảng cáo lên internet hay trang mạng xã hội Khả vượt trội công nghệ thông tin biến quảng cáo trực tuyến trở thành kênh quảng cáo cho phép khả tương tác khách hàng quảng cáo 24/24 Bên cạnh đó, áp dụng thêm hình thức quảng cáo qua Decal, Pano dán đại lý cửa hàng sử dụng sản phẩm công ty nhằm gây ý 57 cho khách hàng giữ lòng trung thành việc mua sản phẩm công ty Quảng cáo trang báo mạng: với việc phát triển cơng nghệ thơng tin trang báo mạng dần trở nên phổ biến so với hình thức quảng cáo báo giấy tạp trí quảng cáo báo giấy tạp chí có giá thành rẻ hơn, với xã hội đại ngày cịn người ưu tiên nhanh tiện lợi họ dành phần lớn thời gian để tìm thơng tin internet nói chung hay trang báo mạng nói riêng, điều cơng ty cần tranh thủ hội ngày tiến hành nguyên cứu thực việc quảng cáo trang báo mạng ❖ Các hình thức xúc tiến bán hàng, kích thích tiêu thụ Trong marketing có nhiều chiến lược để thu hút khách hàng có chiến lược chào hàng vá bán hàng Ngày nay, quan điểm bán hàng khơng cịn xưa để khách hàng chịu mua hàng mà bán hàng trở thành nghệ thuật marketing Khi nghệ thuật bán hàng đạt đến điểm thành công khơng giúp cơng ty bán hàng mà tạo ấn tượng tốt lòng khách hàng Cũng thế, chi nhánh, điểm bán hàng, cơng ty cần bố trí nhân viên có kỹ giỏi để vừa bán hàng vừa quảng bá hình ảnh thương hiệu tốt lịng khách hàng Nhân viên phải vui vẻ, thân thiện, sẵn sàng tư vấn cho khách hàng sản phảm công ty Tổ chức đợt tiếp thị bán hàng đến tận nơi người tiêu dùng, công ty, nhà xưởng, xí nghiệp có tiềm Tham gia chương trình hướng đến xã hội cộng đồng xây dựng nhà tình thương, tình nghĩa cho gia đình khó khăn, gia đình có cơng với cạch mạng vào dịp lễ 30/04, 27/07, 02/09 Tham gia hội trợ triễn lãm, hội chợ chuyên ngành xây dựng để quảng bá hình ảnh cơng ty sản phẩm ❖ Marketing trực tiếp Chương trình marketing trực tiếp nhằm thức đẩy nhanh trình mua hàng khách hàng, tăng hiệu hoạt động bán hàng Chương trình đặt hàng qua trang web công ty: www.vananhco.com Khách hàng đặt mua hàng với số lượng lớn, đồng thời thông báo cho công ty biết thời gian giao hàng, số lượng đơn hàng Với hình thức cơng ty có thu thập thơng tin khách hàng đồng thời thực giao dịch hàng hóa nhanh Ngồi kết hợp hình thức bán hàng qua điện thoại giới thiệu sản phẩm công ty 58 Các khách hàng công ty TNHH MTV Vân Anh khách hàng lớn (công ty, xí nghiệp, nhà máy, ) số lượng nhỏ khách hàng lẻ, họ thường mua hàng với số lượng lớn, có giá trị cao cơng ty Vân Anh nên áp dụng hình thức Marketing trực tiếp Một số cơng cụ Marketing trực tiếp mà cơng ty áp dụng: + Catalog: công ty cần in số lượng lớn catalog gửi qua bưu điện cho khách hàng tiền + Marketing qua điện thoại: công cụ hữu ích Marketing trực tiếp để thực tương đối khó khăn địi hỏi người làm marketing trực tiếp qua điện thoại phải có trình độ chuyên môn nghiệp vụ cao + Marketing thư trực tiếp: Công ty TNHH MTV Vân Anh trực tiếp gửi qua bưu điện thư chào hàng, tờ quảng cáo hình thức chào hàng khác tới khách hàng mục tiêu Áp dụng công cụ marketing trực tiếp làm tăng chi phí cao so với cơng cụ khác có ích cho việc trì khách hàng 5.4 TỔ CHỨC THỰC HIỆN ĐÁNH GIÁ CHIẾN LƯỢC MARKETING - Tổ chức thực hiện: Lập tổ Marketing: Bộ phận kinh doanh cần có kế hoạch lập quản lí tổ Marketing để đầy nhanh mạnh trình phân phối sản phẩm, đồng thời mở rộng thị trường cho sản phẩm mà nhà cung ứng cung cấp, tăng thị phần thị trường Để hoàn thiện tốt chức nhiệm vụ thực hiện, ta có tổ Marketing đề nghị thành lâp sơ đồ sau: Hình 5.1 : Sơ đồ cấu tổ chức tổ Marketing kiến nghị Ghi chú: → Quan hệ nhân Quan hệ qua lại Bộ phận bán hàng Nhân viên thiết kế Nhân viên nghiên cứu thống kê NV quảng cáo tiếp thị 59 Tổ trưởng Trong đó: - Tổ trưởng: người chịu trách nhiệm lãnh đạo phịng, có phương hướng hoạt động tầm nhìn chiến lược cho Công ty Điều phối hoạt động nhân viên Kỹ cần thiết: hoạch định chiến lược kế hoạch chung cho phòng lẫn Công ty, khả quản trị, đề xuất tuyển chọn nhân phù hợp cho phòng - Nhân viên nghiên cứu thống kê giữ vai trò quan trọng tổng hợp số liệu, tìm hiểu nhu cầu thị trường cho phù hợp với yêu cầu khách hàng, đánh giá đối thủ cạnh tranh Nhân viên phải người có khả đa dạng giao tiếp lẫn kỹ phân tích để phân tích số liệu, tìm khách hàng, đại lý cho công ty đồng thời am hiểu kỹ thuật để biết cải tiến cần thiết sản phẩm từ thơng tin cho bọ phận liên quan khác biết, thực nghiên cứu cải tiến Kỹ cần thiết: phân tích giỏi, giao tiếp tốt, hiểu thị trường, nhạy bén, nhanh nhẹn, ứng phó cơng việc kịp thời - Nhân viên thiết kế: Có khả tư duy, am hiểu kỹ thiết kế, có tinh thần trách nhiệm để đảm nhận việc phổ biến chương trình hành động lẫn hướng dẫn thực - Nhân viên quảng cáo tiếp thị: Có kinh nghiệm trình độ cao lĩnh vực quan hệ công chúng, khả thương thuyết với khách hàng, thực công việc tuyên truyền, quảng cáo chương trình khuyến - Bộ phận bán hàng: Để thực công việc tiếp xúc khách hàng, báo giá, tiếp xúc, đảm phán, ký kết hợp đồng… Các nhân viên phải có hợp tác chặt chẽ với nhau, trao đổi thông tin cho phù hợp với hoàn cảnh thực tế - Đánh giá chiến lược Marketing: Việc đánh giá thực theo hình thức so sánh mục tiêu Marketing đề kết cuối thu mục tiêu Ta dựa vào tiêu đánh giá sau: 60 Bảng 5.2: Cơ sở đánh giá chiến lược marketing công ty Vân Anh Chỉ tiêu đánh giá Cơ sở đánh giá Báo cáo kết thực hàng tháng Tối đa hóa lợi nhuận năm Mức độ nhận biết thương hiệu đạt 55% Thị phần đạt 60% Tổ Marketing tự thực tuyển chọn nhân viên thực hiện, thuê Dựa vào tình hình lợi nhuận qua năm 2017, 2018, 2019 nên ta có mục tiêu đánh giá làm sở so sánh để đánh giá kế hoạch thực hiện, đồng thời phận phải báo cáo kết hàng tháng để tổ Marketing theo dõi tiến trình thực thi kế hoạch có tình hình biến động nhiều ảnh hưởng lớn đến mục tiêu đề phải có biện pháp điều chỉnh thay đổi kế hoạch Còn mục tiêu mức độ nhận biết thương hiệu thị phần công ty nhân viên phịng có đủ kỹ kết hợp phân tích số liệu thị trường thị phần, ảnh hưởng khách hàng hình ảnh Cơng ty để đánh giá lập kế hoạch cụ thể để tăng mức độ nhận biết thương hiệu Công ty khách hàng so với mục tiêu đề bảng 5.2 Còn thấy khả khơng phù hợp, Cơng ty nên có kế hoạch tuyển chọn nhận viên có lực phù hợp hay thuê chuyên gia bên tư vấn thực mục tiêu 61 CHƯƠNG KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 6.1.KẾT LUẬN Ngày nay, kinh tế hội nhập tồn cầu hóa mang đến cho doanh nghiệp khơng hiều hội mà cịn có thách thức Do việc xây dựng chiến lược marketing thích hợp có ý nghĩa lớn việc tao dựng uy tín thương hiệu khả cạnh tranh doanh nghiệp thị trường Để phát triển kinh doanh thời gian tới, công ty TNHH MTV Vân Anh cần chọn cho hướng riêng với chiến lược marketing thật hiệu dựa sở nguồn lực, khả tài chính, sở vật chất tận dụng hội từ mơi trường bên để khắc phục, hạn chế điểm yếu bên thách thức bên ngồi Qua q trình phân tích, cơng ty trách nhiệm hữu hạn thành viên Vân Anh có được uy tín lịng khách hàng có mối quan hệ tốt với nhà phân phối khu vực Sản phẩm công ty xem sản phẩm cần thiết thiết yếu trình sản xuất công ty công nghiệp đời sống Tuy nhiên, chiến lược marketing thực chưa thực mang lại hiệu mong đợi Và hoạt động Marketing cơng ty yếu tố quan trọng giúp cho công ty tồn phát triển Chính vậy, để hoạt động kinh doanh đạt hiệu cao, công ty cần thực chiến lược Marketing: - Sản phẩm: Luôn đặt tiêu chuẩn chất lượng tiêu chuẩn hàng đầu, nâng cao chất lượng dịch vụ làm hài lịng khách hàng - Giá: Áp dụng giá linh hoạt cho khu vực, giá cạnh tranh đối thủ - Phân phối: Tập trung mở rộng kênh phân phối khu vực mà công ty hướng đến, áp dụng mức chiết khấu phù hợp cho khách hàng - Bán hàng: Tạo lập kênh bán hàng trang thương mại điên tử, áp dụng đẩy mạnh vào việc bán hàng online - Chiêu thị: + Chào hàng cá nhân: Phân công trách nhiệm rõ ràng cho nhân viên theo dõi khu vực cụ thể Tìm hiểu thơng tin thị trường, theo dõi tình hình hoạt động nhà phân phối + Quảng cáo: Tăng cường quảng cáo để nâng cao hình ảnh cơng ty 62 + Quan hệ cộng đồng: Tổ chức hội thảo tạo mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng Giúp đỡ người gặp hồn cảnh khó khăn để tạo mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng 6.2 KIẾN NGHỊ - Đối với nhà nước: + Cơ quan quan lý thị trường: Tăng cường công tác kiểm tra cửa hàng bán lẻ, công ty kinh doanh thiết bị vật tư nghiệp nước khu vực Đồng sông Cửu Long, kiểm tra giá thành bán thị trường để hạn chế việc kinh doanh không lành mạnh + Chi cục quản lý thị trường: Thường xuyên kiểm tra chất lượng vật tư bán chi nhánh, công ty, cửa hàng bán lẻ khu vực để tránh tình trạng gian lận thương mại + Đối với nhà nước: Cung cấp thông tin thị trường cho doanh nghiệp nên sâu vào phân tích cách có hệ thống Vì phần lớn thơng tin thị trường đề cập đến tượng (biến động giá cả, sản lượng tiêu thụ…) mà chưa sâu vào phân tích hệ thống (nguyên nhân tượng tiêu thj, dự đoán khả ngưỡng yêu cầu…) + Đối với ngành: Trong kinh tế thị trường có quản lí nhà nước, hoạt động kinh doanh nói chung hoạt động xuất nhập nói riêng nằm kiểm sốt hướng dẫn nhà nước Điều ảnh hưởng đến kết kinh doanh công ty, nhà nước ban hành sách, chế điều hành phù hợp Để chủ động cung cấp thiết bị máy móc, vật tư cho sản xuất tạo điều kiện cho công ty phát huy khả năng, thực phương hướng mình, nhà nước cần xem xét giải vấn đề sau Thiết bị máy móc, vật tư công nghiệp mặt hàng cần thiết phục vụ cho phát triển kinh tế Vì để tạo điều kiện cho công ty kinh doanh xuất nhập hoạt động ổn định, phủ nên xem xét số vấn đề, thay đổi biểu thuế xuất nhập đặc biệt thuế nhập loại hàng hóa máy móc, vật tư cơng nghiệp mà nước chưa sản xuất mà cần thiết, nên xây dựng biểu thuế rõ rang, phù hợp đơn giản, có doanh nghiệp có khả lập chiến lược kinh doanh chiến lược marketing lâu dài hiệu Việc thường xuyên thay đổi thuế xuất nhập chưa thực cần thiết gây khó khan cho doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập 63 - Đối với công ty: Phát triển thương hiệu công ty TNHH MTV Vân Anh, thông qua việc tạo mối quan hệ tốt uy tín với nhà cung ứng, bạn hàng, khách hàng Việc địi hỏi cơng ty phải có đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, khả đàm phán tốt; tuân thủ điều kiện thời gian giao nhận hàng, thời gian toán, chất lượng dịch vụ Nâng cao chất lượng dự báo thay đổi môi trường Marketing vĩ mô nhận dạng thời cơ, thách thức kinh doanh máy móc, vật tư cơng nghiệp để tạo lập xây dựng phương hướng kinh doanh cho năm tới Việc lập tổ Marketing trực thuộc phòng kinh doanh bước thực đầy đủ chức marketing Có vậy, cơng ty chủ động việc tiếp cận thị trường, khách hàng Thứ hai chấn chỉnh lại mặt hàng tồn kho, điều chỉnh lại giá cả, bổ sung mặt hàng nâng cao chất lượng sản phẩm, tối ưu hóa lợi nhuận Thứ ba thường xuyên mở lớp bồi dưỡng đào tạo trọng nâng cao trình độ đội ngũ nhân viên cử nhân viên học Tăng cường ứng dụng phần mềm quản lý việc phịng ban Tiến hành thường xun việc phân tích tình hình tài mở rộng kinh doanh, ngân sách cho hoạt động Marketing 64 TÀI LIỆU THAM KHẢO Lưu Thanh Đức Hải (2007) Quản trị tiếp thị, Nhà xuất giáo dục Đỗ Thị Tuyết (2008) Quản trị chiến lược, Trường Đại học Cần Thơ Lê Quang Viết (2005) Bài giảng Hành vi người tiêu dùng, Tài liệu lưu hành nội bộ, Trường Đại học Cần Thơ Hà Nam Khánh Giao(2003) Marketing Công nghiệp, Nhà xuất thống kê Philip Kotler (2000) Quản trị Marketing, Nhà xuất thống kê Website http://www.gso.gov.vn Website http://www.vir.com.vn Website http://www.marketingchienluoc.com.vn Website http://www.dantri.com.vn 10 Website http://www.thanhnien.com 11 Philip Kotler (2009) Marketing bản, NXB Thống Kê, Hà Nội 12 Philip Koler (2009) Quản trị Marketing, NXB Thống Kê, Hà Nội 13 Website http://www.cantho.gov.vn 14 Lê Phú Đầy (2008) Luận văn hoạch định chiến lược marketing cho sản phẩm cá tra công ty cổ phần xuất nhập thủy sản AFA 15 Nguyễn Thị Liên Diệp, Phạm Văn Nam (2006) Chiến lược sách kinh doanh NXB Lao động – Xã hội 16 Đỗ Lệ Tuyết – Trương Hịa Bình (2006) Quản trị doanh nghiệp Đại học Cần Thơ 17 Website http://www.sbv.gov.vn 65