Lờicảmơn 1 Chương 1 Tổng quan nghiên cứu về các giải pháp marketing nhằm thu hút khách du lịch nội địa 1 1 Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài Sự phát triển của nền kinh tế ngày nay đã kéo theo sự thay đ[.]
1 Chương 1: Tổng quan nghiên cứu giải pháp marketing nhằm thu hút khách du lịch nội địa 1.1 Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài Sự phát triển kinh tế ngày kéo theo thay đổi hàng loạt mặt đời sống xã hội Cuộc sống tinh thần người dân có nhiều thay đổi, du lịch trở thành nhu cầu thiếu sống người dân.Mức sống người dân ngày nâng cao dẫn đến đòi hỏi để thõa mãn ngày đa dạng hơn, phong phú mức độ cao Ngành khách sạn- du lịch Việt Nam thời gian qua phát triển vượt bậc Kinh doanh khách sạn- du lịch coi ngành kinh tế mũi nhọn nước, ngành cơng nghiệp khơng khói, đem lại hiệu kinh tế xã hội, góp phần nâng cao dân trí cải thiện chất lượng sống Lợi nhuận kinh doanh mục tiêu chiến lược phát triển kinh doanh nghành du lịch, có sức hấp dẫn thu hút nhiều nhà kinh doanh đầu tư vào lĩnh vực Đặc biệt việc đầu tư vào nhà hàng, khách sạn để thõa mãn nhu cầu ăn, nghỉ, giải trí… khách hàng.Kết ngày hàng loạt nhà hàng, khách sạn phát triển nhanh Và để thu nhiều lợi nhuận nhà hàng, khách sạn phải cạnh tranh gay gắt với nhiều biện pháp, sách, để thu hút nhiều khách với 1.2 Xác lập tuyên bố vấn đề Các hoạt động Marketing khách sạn khơng tìm kiếm khách hàng cho khách sạn, mà đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm dịch vụ, đảm bảo cho tồn phát triển doanh nghiệp môi trường cạnh tranh gay gắt Đặc biệt, với khách sạn lớn hoạt động Marketing trở nên vô quan trọng Tuy nhiên Marketing mang lại hiệu thật tiến hành dựa nghiên cứu thực tế quan tâm mức doanh nghiệp Chính điều đó, thời gian thực tập Cơng ty cổ phần Khu du lịch Đảo Cát Bà em chọn đề tài “Giải pháp Marketing thu hút khách du lịch nội địa Công ty cổ phần Khu du lịch Đảo Cát Bà” 1.3 Mục tiêu nghiên cứu Mục tiêu nghiên cứu đề tài nhằm: Đưa giải pháp marketing thu hút khách du lịch nội địa đến Công ty cổ phần Khu du lịch Đảo Cát Bà Từ mục tiêu trên, đề tài giải số nhiệm vụ chủ yếu sau: - Tóm lược số vấn đề lý luận giải pháp marketing nhằm thu hút khách du lịch nội địa - Xác định đánh giá thực trạng giải pháp marketing thu hút khách du lịch nội địa Công ty cổ phần Khu du lịch Đảo Cát Bà - Đề xuất số giải pháp nhằm thu hút khách du lịch nội địa đến Công ty cổ phần Khu du lịch Đảo Cát Bà 1.4 Phạm vi nghiên cứu Mục tiêu nghiên cứu cuối đề tài tìm số giải pháp marketing nhằm thu hút khách du lịch nội địa Công ty cổ phần Khu du lịch Đảo Cát Bà Vì vậy, phạm vi nghiên cứu chuyên đề bao gồm: - Nội dung: Giải pháp marketing nhằm thu hút khách du lịch nội địa Công ty cổ phần Khu du lịch Đảo Cát Bà -Thời gian: Các số liệu lấy từ năm 2009 2010 - Không gian: Giới hạn phạm vi Công ty cổ phần Khu du lịch Đảo Cát Bà 1.5 Một số khái niệm phân định nội dung vấn đề nghiên cứu 1.5.1 Một số khái niệm 1.5.1.1 Khái niệm khách sạn Khách sạn sở kinh doanh lưu trú, dịch vụ, hoạt động nhằm mục đích sinh lợi việc cho thuê phòng chuẩn bị sẵn tiện nghi cho khách hàng ghé lại qua đêm hay thực kỳ nghỉ (có thể kéo dài đến vài tháng ngoại trừ việc cho lưu trú thường xuyên) Cơ sở bao gồm dịch vụ phục vụ ăn uống, vui chơi giải trí, dịch vụ cần thiết khác 1.5.1.2 Khái niệm kinh doanh khách sạn Theo quan điểm đơn sơ kinh doanh khách sạn kinh doanh khách sạn hoạt động kinh doanh dịch vụ buồng ngủ để phục vụ việc lưu trú qua đêm khach Sau đó, với địi hỏi thõa mãn nhiều nhu cầu mức cao khách du lịch khách sạn tổ chức thêm hoạt động kinh doanh ăn uống Cùng với phát triển mặt đời sống kinh tế- xã hội, đời sống vật chất nhu cầu khách khách sạn không dừng lại việc lưu trú ăn uống, nhiều nhu cầu giải trí khách xuất Để tăng lợi cạnh tranh, tăng khả thu hút khách khách sạn mở rộng hoạt động kinh doanh mình, tiến hành kinh doanh thêm dịch vụ khác như: dịch vụ giải trí, thể thao, y tế, dịch vụ chăm sóc sắc đẹp, dịch vụ giặt là… Trên sở đó, hiểu khái niệm kinh doanh khách sạn sau: “ Kinh doanh khách sạn hoạt động kinh doanh sở cung cấp dịch vụ lưu trú, ăn uống dịch vụ bổ sung khác cho khách nhằm đáp ứng nhu cầu ăn nghỉ, giải trí họ điểm du lịch nhằm mục đích có thu lợi nhuận” - Đặc điểm kinh doanh khách sạn: + Kinh doanh khách sạn nói chung cơng việc diễn quanh năm, nhiên giống du lịch, kinh doanh khách sạn mang tính mùa vụ tương đối rõ rệt Nhu cầu phòng khách thay đổi ngày tùy thuộc vào loại hình khách sạn thị trường mà khách sạn hướng tới + Kinh doanh khách sạn đa dạng phức tạp quản lý, tạo cho người điều hành thử thách nhiều mặt không chấm dứt + Về lĩnh vực hoạt động, khách sạn hỗn hợp loại hình kinh doanh khác nhau, thực chức khác nhau, cần kiến thức, quan điểm, hạng người khác có mục đích chung phục vụ nghiêm túc, chu đáo nhu cầu khách Do đó, cần có phối hợp nhịp nhàng người tham gia phục vụ khách Các định khách sạn định lớn song lại có nhiều vấn đề phải giải diễn hàng ngày.Vì vây, việc điều phối giải vấn đề nảy sinh trở nên quan trọng + Khả khơng thể lường trước khó khăn quản lý khách nhân viên gây Để giải vấn đề quản lý có hiệu cần phải linh hoạt việc thay đổi kế hoạch, tái điều phối nhân viên có khả đối phó kịp thời với tình xấu xảy + Cần giải vấn đề cách nhanh chóng với phương châm phục vụ kịp thời chất lượng Kinh doanh khách sạn loại hình kinh doanh xác, có định hướng, mà người điều hành phải ln sẵn sang đối phó với tình xảy giải nhanh chóng + Do đặc điểm sản phẩm khách sạn chủ yếu dịch vụ nên vai trò nhân viên việc chào bán, giới thiệu dịch vụ cho khách có ý nghĩa qquan trọng giúp khách thõa mãn tốt nhu cầu bán nhiều dịch vụ Mặt khác phần lớn cơng việc khách sạn có tiếp xúc trực tiếp nhân viên phục vụ với khách từ nhân viên tới người điều hành khách sạn muốn đạt hiệu tốt phải linh hoạt xử lý việc xảy cách kịp thời Điều địi hỏi họ nhiệt tình liên tục tính tự giác cao + Về mơi trường kinh doanh, kinh doanh khách sạn phải đương đầu với cạnh trah cao việc đầu tư, xây dựng nhiều khách sận dẫn đến cung vượt cầu làm cho cạnh tranh trở nên gay gắt, khả sinh lợi thấp Để giải vấn đề cân đối cung – cầu đặc điểm sản phẩm kinh doanh khách sạn, việc dự đoán nhu cầu, thiết lập, trì mối quan hệ đối tác với khách sạn khác, công ty lữ hành, công ty vận chuyển khách du lịch…trở nên quan trọng thiếu với khách sạn 1.5.1.3 Khái niệm phân loại khách du lịch 1.5.1.3.1 Khái niêm Khách du lịch khách thăm trú quốc gia( địa phương ) 24 tiếng nghỉ qua đêm với lý khác kinh doanh, hội nghị, tham than, nghỉ dưỡng, nghỉ lễ, giải trí, nghỉ mát…Liên hợp quốc định nghĩa khách du lịch người sống xa nhà đêm dướimột năm chuyện làm ăn, hay để giải trí loại trừ nhân viên ngoại giao, quân nhân sinh viên du học Theo Luật du lịch Việt Nam: Khách du lịch người du lịch kết hợp du lịch, trừ trường hợp học, làm việc hành nghề để nhận thu nhập nơi đến 1.5.1.3.2 Phân loại Theo điều 34 Luật du lịch năm 2005: khách du lịch bao gồm khách du lịch nội địa khách du lịch quốc tế - Khách du lịch nội địa cơng dân Việt Nam, người nước ngồi thường trú Việt Nam du lịch phạm vi lãnh thổ Việt Nam - Khách du lịch quốc tế người nước ngoài, người Việt Nam định cư nước ngồi vào Việt Nam du lịch; cơng dân Việt Nam,người nước thường trú Việt Nam nước du lịch 1.5.1.4 Khái niệm marketing mix Theo Philip Kotler: “Marketing mix tập hợp yếu tố biến động kiểm soát marketing mà doanh nghiệp sử dụng để cố gắng gây phản ứng mong muốn từ thị trường mục tiêu” Những yếu tố thành phần marketing mix kinh doanh khách sạn, du lịch thường yếu tố sau: sản phẩm; giá; phân phối; xúc tiến hỗn hợp; yếu tố người; tạo sản phẩm trọn gói; lập chương trình;dịch vụ khách hàng quan hệ đối tác 1.5.2 Phân định nội dung marketing thu hút khách hàng 1.5.2.1 Đặc điểm hành vi mua khách du lịch nội địa - Thời gian trung bình chuyến đi: Đối với khách du lịch nội địa thời gian lưu trú sử dụng dịch vụ khách sạn ngắn Vì cần tạo ấn tượng tốt đẹp với khách từ ban đầu quãng thời gian khách lưu trú - Mức chi tiêu: Đối với khách du lịch nội địa, đối tượng khách hàng có khả chi trả mức trung bình - Yêu cầu mức chất lượng dịch vụ: Đối với khách du lịch nội địa cần phải đáp ứng yêu cầu chất lượng dịch vụở mức trung bình 1.5.2.2 Phân đoạn, lựa chọn thị trường mục tiêu xác định vị 1.5.2.2.1 Phân đoạn thị trường Phân đoạn thị trường chia toàn thị trường dịch vụ thành nhóm Trong nhóm có đặc trưng chung Một đoạn thị trường nhóm hợp thành xác định thị trường chung, mà sản phẩm định doanh nghiệp có sức hấp đẫn họ 1.5.2.2.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu Việc phân đoạn thị trường tiêu thức phân đoạn khác nhaucho phép doanh nghiệp cho phép doanh nghiệp đánh giá đoạn thị trường định xem xâm nhập vào phân đoạn thị trường có lợi Để đánh giá đoạn thị trường khác nhau, doanh nghiệp cần xem xét yếu tố sau: -Quy mô mức tăng trưởng đoạn thị trường -Mức độ hấp dẫn cấu đoạn thị trường -Mục tiêu nguồn tài cơng ty Sau có đánh giá phân đoạn thị trường khác nhau, doanh nghiệp phải định nên chọn đoạn thị trường Có phương án lựa chọn phân đoạn thị trường sau: -Tập trung vào đoạn thị trường -Chuyên mơn hóa có chọn lọc -Chun mơn hóa sản phẩm -Chun mơn hóa thị trường -Phục vụ tồn thị trường Như vậy, thị trường mục tiêu phân đoạn thị trường doanh nghiệp kinh doanh khách sạn, du lịch chọn để tập trung nỗ lực marketing kinh doanh có hiệu 1.5.2.2.3 Xác định vị Xác định vị việc phát triển dịch vụ marketing mix để chiếm vị trí cụ thể tâm trí khách hàng thị trường mục tiêu Các doanh nghiệp kinh doanh khách sạn, du lịch dùng phương pháp sau để xác định vị thế: -Xác định vị dựa nét đặc trưng sản phẩm, cần xác định mối liên quan trực tiếp mặt trội sản phẩm lợi ích mà khách hàng mong đợi -Xác định vị dựa lợi ích, giải pháp nhu cầu, gắn lợi ích với giải pháp mà khách hàng lựa chọn tạo liên hệ gần gũi tới nhu cầu vấn đề liên quan -Xác định vị theo trường hợp sử dụng cụ thể khách hàng -Xác định vị nhóm khách hàng khác -Xác định vị đối trọng với sản phẩm khác -Xác định vị tạo khác biệt cho sản phẩm 1.5.2.3 Các sách marketing mix thu hút khách hàng 1.5.2.3.1 Các sách sản phẩm - Chính sách sản phẩm Chính sách sản phẩm tổng thể quy tắc huy việc tạo tung sản phẩm vào thị trường để thõa mãn nhu cầu thị trường thị hiếu khách hàng thời kỳ kinh doanh doanh nghiệp đảm bảo việc kinh doanh có hiệu Về nội dung, sách sản phẩm định kích thước hỗn hợp sản phẩm, chiến lược marketing theo chu kỳ đời sống sản phẩm việc phát triển sản phẩm Chính sách sản phẩm xương sống chiến lược kinh doanh,nếu sách khơng đúng,tức đưa thị trường loại sản phẩm,dịch vụ không nhu cầu, thị hiếu khách hàng sách khác marketing dù có hấp dẫn đến khơng có ý nghĩa Chính sách sản phẩm khơng đảm bảo cho sản xuất kinh doanh dung hướng mà cịn gắn bó chặt chẽ khâu trình tái sản xuất mở rộng doanh nghiệp nhằm mục tiêu chiến lược tổng quát - Chính sách giá Giá yếu tố linh hoạt marketing mix, gia co stheer thay đổi nhanh chóng yếu tố khác sản phẩm, kênh phân phối… dễ dàng thay đổi nhanh Trong yếu tố marketing mix giá yếu tố tạo nên doanh thu, thu nhập, yếu lại tạo phí - Chính sách phân phối Phân phối việc đưa đến cho người tiêu dùng sản phẩm mà họ có nhu cầu thời điểm, thời gian, chất lượng, chủng loại, mong muốn Hay nói cách khác, phương hướng thể biện pháp, thủ thuật nhằm đưa sản phẩm dịch vụ đến tay khách hàng cuối - Chính sách xúc tiến Đối với ngành kinh doanh khách sạn, du lịch, xúc tiến có tầm quan trọng đặc biệt nhằm thu hút khách hàng làm cho khách hàng cũ mua thêm sản phẩm Mục đích xúc tiến-quảng cáo hỗn hợp thông tin, thuyết phục góp phần sửa thói quen du khách tiềm Việc xúc tiến quảng cáo tăng cường dùng để nhắc nhở thính giả sau họ mua sản phẩm họ định Các công cụ chủ yếu xúc tiến hỗn hợp là: quảng cáo, khuyến mại, tuyên truyền quan hệ công chúng, bán hàng trực tiếp,marketing trực tiếp 1.5.2.3.2 Các sách khác - Con người Con người số biến số quan marketing mix lĩnh vực kinh doanh khách sạn, du lịch.Con người bao gồm nhân viên, giám đốc kế hoạch marketing phải bao gồm chương trình cho phép tận dụng nguồn nhân lực quan trọng - Tạo sản phẩm trọn gói lập chương trình Các chương trình trọn gói chuẩn mực cho định hướng marketing Các chương trình lập phát nhu cầu,mong muốn người sau kết hợp nhiều loại dịch vụ phương tiện khác cho phù hợp với nhu cầu Các kế hoạch marketing cần phải nêu chi tiết cho việc trì chương trình có lập chương trình cho thời gian định Kế hoạch marketing cần phải có diễn giải tài cho chương trình chuyến du lịch trọn gói cho phù hợp với hoạt động xúc tiến mục tiêu định giá doanh thu - Quan hệ đối tác Kinh doanh lĩnh vực khách sạn, du lịch ngành cơng nghiệp có nhiều hội để thiết lập mối quan hệ đối tác doanh nghiệp khác Các doanh nghiệp quan hệ mật thiết với điều quan trọng, cần thiết có ý nghĩa số trường hợp sản phẩm du lịch thường nhiều doanh nghiệp tham gia cung ứng để cung cấp cho khách hàng.Sự phối hợp mang lại lợi ích cho doanh nghiệp tham gia đối tác mà cịn mang lại lợi ích cho khách hàng Chương 2: Phương pháp nghiên cứu phân tích kết phân tích thực trạng hoạt động marketing nhằm thu hút khách du lịch nội địa Công ty CP Khu du lịch Đảo Cát Bà 2.1 Phương pháp nghiên cứu thực tiễn Phương pháp tổng hợp diệu thứ cấp Cách thức tiến hành: Đối với thông tin, liệu nội thu từ nguồn phịng kế tốn, phịng kinh doanh Cơng ty CP Khu du lịch Đảo Cát Bà, thông qua trang web Công ty, tập gấp… Đối với liệu bên ngồi, thu thập từ nguồn như: tập chí du lịch, hiệp hội Du Lịch Việt Nam, trang tin tức du lịch Việt Nam, trang web tin tức du lịch Việt nam, đối tác làm ăn công ty nhà cung cấp Kết thu thập liệu thứ cấp thu liệu thứ cấp từ nội công ty thu loại liệu Thứ liệu định lượng bao gồm: Kết hoạt động kinh doanh hai năm vừa qua (2009 2010), bảng cấu khách thị trường khách đến khách sạn, bảng báo giá phòng khách sạn hai năm 2009 2010, bảng cấu chi tiêu khách sạn Thứ hai liệu định tính: Danh mục sản phẩm cơng ty cung cấp cho khách hàng sách sản phẩm công ty áp dụng, thị trường khách khách sạn, danh mục kênh phân phối loại hình phân phối khách sạn, hình thức quảng cáo doanh nghiệp, ngồi cịn có sách xúc tiến giá, người mà cơng ty áp dụng 2.2 Phân tích kết thực trạng sách marketing nhằm thu hút khách du lịch nội địa Công ty CP Khu du lịch Đảo Cát Bà 2.2.1 Giới thiệu tổng quan doanh nghiệp 2.2.1.1 Quá trình hình thành phát triển Công ty CP Khu du lịch Đảo Cát Bà Tên công ty: Công ty cổ phần khu du lịch đảo Cát Bà Tên viết tắt: Catba Island Resort & Spa Điện thoại: 084-031-368 8686 Fax: 084-031-368 8686 Email: Catbaislandresort@gmail.com Website: Catbaislandresort-spa.com Địa chỉ: Bãi Cát Cị 1, Thung lũng Ơng Nùng, Thị Trấn Cát Bà, Cát Hải, Hải Phịng Cơng ty cổ phần khu du lịch đảo Cát Bà thành lập từ tháng năm 2007, doanh nghiệp hoạt động lĩnh vực khách sạn, du lịch địa bàn Đảo Cát Bà, thành phố Hải Phòng Khách sạn đầu tư với tổng số vốn điều lệ 1000.000.000 đồng Đây khách sạn sang trọng đẹp Cát Bà, nhiều đoàn khách nước ăn nghỉ tham quan khách sạn Với vị trí địa lý nằm khu vực riêng kỳ quan tự nhiên đảo Cát Bà, Catba Island Resort & Spa tự hào mang đến cho quý vị gia đình kì nghỉ đầy ý nghĩa quên Với lối kiến trúc độc đáo phương Tây giao hịa phương Đơng, Catba Island Resort & Spa kết hợp hài hòa lối kiến trúc kiểu Pháp truyền thống Việt Nam Khách sạn có 109 phịng làm từ gỗ mây tre đan tạo nên lịch, ấm cúng, đến với khách sạn quý vị đắm chìm khơng gian riêng tư với dịch vụ trang thiết bị đại đạt tiêu chuẩn 2.2.1.2 Đặc điểm lĩnh vực kinh doanh công ty CP Khu du lịch Đảo Cát Bà - Kinh doanh dịch vụ lưu trú Kinh doanh dich vụ lưu trú hoạt động khách sạn Và phòng khách coi sản phẩm Nó phản ánh chức quan trọng dịch vụ lưu trú đảm bảo cung cấp cho khách du lich chỗ ngủ, nghỉ ngơi thời gian xác định Công ty CP Khu du lịch Đảo Cát Bà có 109 phịng ngủ có 44 phịng Super Twin, 26 phịng Superior Queen, 01 phòng President Suite, 02 phòng Garden Suite King, 01 phòng Family Suite King, 08 phòng Deluxe Paradise, 27 phòng Deluxe Beach Tất phòng khách sạn cung cấp trang thiết bị tiện dụng, đại, đồng với cách trí trang nhã, lịch ấm cúng, tạo thoải mái thân thiện cho khách hàng Doanh thu hoạt động kinh doanh lưu trú mang chiếm tới gần 50% tổng doanh thu khách sạn - Kinh doanh dịch vụ ăn uống Khách sạn có nhà hàng Âu, Á đủ lực phục vụ hàng ngàn người ăn lúc phục vụ hội nghị, hội thảo nước quốc tế Nhà hàng phục vụ bữa sáng từ 6h30p đến 10 h theo kiểu buffet; bữa trưa từ 11h đến 2h30p bữa tối từ 18h tới 22h bao gồm nhiều ăn hấp dẫn an toàn vệ sinh đầu bếp giỏi khách sạn chế biến Ngồi khách sạn có quầy bar để phục vụ nhu cầu thưởng thức đồ uống khách Doanh thu kinh doanh dịch vụ ăn uống mang lại chiếm khoảng 36% tổng doanh thu khách sạn - Kinh doanh dịch vụ bổ sung Trong khách sạn có nhiều dịch vụ vui chơi giải trí gồm bể bơi, sân chơi tennis có tất dịch vụ SPA để du khách tận hưởng giây phút thoải mái ngày nghỉ Ngoài khách sạn có dịch vụ vận chuyển đưa đón khách, giặt là, làm visa…đáp ứng tối đa nhu cầu khách hàng - Về xúc tiến bán: khách sạn sử dụng sách khuyến mại ngày lễ, kỷ niệm, giảm giá cho khách hàng quen, khách hàng tốn trước Ngồi có sách ưu đãi cho đồn khách đơng người e Chính sách người Khách sạn khơng ngừng nâng cao nghiệp vụ phục vụ chất lượng phục vụ nhân viên, ý đến công tác đào tạo, bồi dưỡng nâng cao nghiệp vụ cho đội ngũ nhân viên thơng qua hình thức đào tạo khác học lớp bồi dưỡng trường, tào tạo chỗ, khuyến khích nhân viên tham gia lớp nâng cao nghiệp vụ … f Tạo sản phẩm trọn gói lập chương trình Hiện nay, khách sạn cung cấp nhiều sản phẩm trọn gói tổ chức tiệc phục vụ hội nghị hội thảo, tiệc cưới, tiệc sinh nhật…bao gồm dịch vụ phòng, máy chiếu, micro, trà, cafe, tiệc ăn buffet, kết thúc tiệc tặng phần quà cho khách Do số lượng hội nghị tiệc tổ chức khách sạn ngày tăng g Quan hệ đối tác Hiện nay, Công ty CP Khu du lịch Đảo Cát Bà có mối quan hệ tốt, lâu dài với tổ chức trung gian đại lý du lịch, công ty lữ hành Hà Nội Thành phố Hồ Chí Minh như: Viettravel, Hà Nội tourist, Sài Gịn tourist, ngồi cơng ty quan tâm giữ mối quan hệ tốt với khách sạn bạn khác nhằm mục đích cân đối cung cầu cần thiết Chương 3: Các phát đề xuất giải pháp marketing nhằm thu hút khách du lịch nội địa Công ty Cổ phần Khu du lịch Đảo Cát Bà 3.1 Các phát giải pháp marketing thu hút khách du lịch nội địa Công ty cổ phần Khu du lịch Đảo Cát bà 3.1.1 Những ưu điểm hoạt động marketing nhằm thu hút khách du lịch nội địa Công ty cổ phần Khu du lịch Đảo Cát Bà Nhìn chung, cơng tác phân đoạn thị trường lựa chọn thị trường mục tiêu nhìn chung khách sạn thực tốt Khách sạn sử dụng hai tiêu thức phân đoạn phân đoạn theo tiêu thức địa lý phân đoạn theo mục đích chuyến đi, cách phân đoạn phổ biến áp dụng rộng rãi Với cách phân đoạn theo tiêu thức địa lý cơng ty chia thị trường khách khách du lịch nội địa khách du lịch quốc tế Dựa cách phân đoạn theo tiêu thức địa lý khách sạn phân đoạn thị trường mục đích chuyến khách du lịch công vụ, khách du lịch túy khách khác Dựa hai sở phân đoạn khách sạn chọn cho thị trường khách du lịch nội địa túy làm thị trường mục tiêu Và thấy biện pháp thu hút khách công ty tập trung hướng vào loại khách đạt hiệu định a Về sách sản phẩm Khách sạn tạo hệ thống sản phẩm, dịch vụ phong phú, đặc biệt lĩnh vực lưu trú.Với nhiều loại phòng hạng phòng, khách sạn giúp cho khách hàng có nhiều lựa chọn hơn, phù hợp đối tượng khách Hơn nữa, hệ thống kinh doanh nhà hàng khách sạn sẵn sàng đáp ứng nhu cầu ăn uống với số lượng lớn, phục vụ tiệc cưới, sinh nhật, hội nghị, hội thảo, không phục vụ cho khách lưu trú khách sạn mà cịn phục vụ khách ngồi có nhu cầu b Về sách giá Chính sách giá sử dụng linh hoạt mền dẻo, phù hợp với đối tượng khách thích ứng tình hình thị trường so với đối thủ cạnh tranh Do hoạt động kinh doanh khách sạn chịu ảnh hưởng tính thời vụ giá vào thời điểm khác năm khác c Về sách phân phối Cơng ty thiết lập mối quan hệ với công ty lữ hành tạo mối quan hệ chặt chẽ với kênh phân phối gián tiếp Đồng thời, công ty trọng đến việc tạo lập phát triển mối quan hệ với doanh nghiệp, đơn vị, quyền tỉnh, tổ chức Điều giúp cho khách sạn có nguồn khách nội địa tương đối ổn định d Về sách xúc tiến Công ty thực tốt việc thiết lập mối quan hệ với đối tác, với doanh nghiệp để từ tuyên truyền, quảng bá khách sạn nhằm thu hút khách Khách sạn cho in hàng nghìn tập gấp để phát cho khách hàng đối tác… Đồng thời, khách sạn có sách giảm giá cho khách vào dịp đặc biệt, trường hợp đặc biệt, ưu tiên Đây hình thức phổ biến lại có hiệu việc thu hút khách e Về sách người Khách sạn có đội ngũ nhân viên làm việc lâu năm, có nhiều kinh nghiệm nên hiểu cách thức làm việc thị trường mục tiêu mà khách sạn thực Họ người trung thành với khách sạn, làm việc có trách nhiệm yêu nghề Khách sạn quan tâm đến công tác tào tạo phát triển trình độ cho nhân viên Khách sạn thường mở khóa học bồi dưỡng trình độ nghiệp vụ cho nhân viên khách sạn, thuê chuyên gia giảng dạy… Đây hình thức củng cố kiến thức trình độ cho nhân viên có hiệu quả, giúp cho chất lượng phục vụ khách sạn nâng cao 3.1.2 Những hạn chế giải pháp marketing Công ty cổ phần Khu du lịch Đảo Cát Bà Tuy Công ty cổ phần Khu du lịch Đảo Cát Bà thu thành tựu bên cạnh cịn số khó khăn, hạn chế định a Về sách sản phẩm Các sản phẩm dịch vụ khách sạn chưa đáp ứng tối đa nhu cầu khách du lịch nội địa tiện nghi đồ đạc phòng chưa thực sang trọng mà loại trung bình thay b Về sách giá Hiện giá khách sạn tương đối phù hợp với khả toán khách tình hình thị trường Tuy nhiên, với mức giá này, tương đối phù hợp với chất lượng sản phẩm, dịch vụ cung cấp lại không tạo doanh thu cao khả thu hút thị trường khách có khả tốn cao c Về sách phân phối Khách sạn trọng đến kênh phân phối truyền thống kênh gián tiếp thông qua trung gian lữ hành, đại lý du lịch, văn phòng du lịch mà xem nhẹ kênh phân phối trực tiếp, mở rộng thành viên kênh d Về sách xúc tiến Khách sạn chưa thực trọng nhiều đến công tác xúc tiến, quảng cáo Các công cụ xúc tiến bán, tuyên truyền quan hệ công chúng, bán hàng trực tiếp, marketing trực tiếp…vẫn chưa khách sạn thực tốt mà chồng chéo Khách sạn chủ yếu sử dụng hình thức quảng cáo khuyến mại để thu hút khách hiệu đạt chưa cao Ngay từ thành lập, khách sạn sử dụng tập gấp để giới thiệu khách sạn cho khách hàng đối tác Song mẫu mã tập gấp khơng thay đổi, nội dung cịn sơ sài, chưa đầy đủ thơng tin, hình ảnh chưa thực hấp dẫn người xem e Về sách người Thiếu đội ngũ lao động trẻ sang tạo, trình độ ngoại ngữ nhân viên hạn chế, dừng lại biết thứ tiếng chủ yếu tiếng Anh Một số nhân viên phục vụ khách chưa thực nhiệt tình, ảnh hưởng đến chất lượng dịch vụ khách sạn f Về sách tạo sản phẩm trọn gói lập chương trình Hoạt động kinh doanh khách sạn tạo sản phẩm trọn gói chưa đa dang linh hoạt Khách sạn cần trọng đẩy nhanh tiêu thụ sản phẩm thông qua tour du lịch với số đối tác làm nên dịch vụ tổng thể thu hút khách 3.1.3 Nguyên nhân dẫn đến hạn chế hoạt động marketing Công ty cổ phần Khu du lịch Đảo Cát Bà thu hút khách du lịch nội địa Có nhiều nguyên nhân khác dẫn đến mặt tồn hoạt động marketing Công ty cổ phần Khu du lịch Đảo Cát Bà thời gian qua, số nguyên nhân chủ yếu: - Trong tổ chức máy khách sạn chưa có phịng hay phận marketing riêng mà cơng việc marketing phịng kinh donh đảm nhiệm Phòng kinh doanh khách sạn chưa thực quan tâm đến nhu cầu khách hàng cách thường xun, chưa có nhiều biện pháp để tìm hiểu nhu cầu đáp ứng nhu cầu khách - Quy mơ khách sạn cịn nhỏ nên chưa có đầu tư đổi toàn diện - Trong thời gian gần đây, hệ thống khách sạn Việt Nam nói chung Cát Bà nói riêng phát triển nhanh, nhiều khách sạn mọc lên không theo quy hoạt cụ thể, xảy tình trạng cạnh tranh khơng lành mạnh - Khách sạn có đội ngũ nhân viên dày dặn làm việc lâu năm ngành làm vị có điểm mạnh riêng Nhưng bên cạnh đó, khách sạn lại thiếu đội ngũ nhân viên trẻ động, sáng tạo, sắc sảo hoạt động marketing - Ngân sách giành cho hoạt động marketing hạn chế 3.2 Các đề xuất kiến nghị giải pháp marketing nhằm thu hút khách du lịch nội địa Công ty cổ phần Khu du lịch Đảo Cát Bà 3.2.1 Phân đoạn thị trường lựa chọn thị trường mục tiêu a Phân đoạn thị trường lựa chọn thị trường mục tiêu