phần giới thiệu Chuyên đề thực tập tốt nghiệp MỤC LỤC Trang PHẦN GIỚI THIỆU 1 Chương I LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƯỜNG, VẤN ĐỀ DUY TRÌ VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM 6 I THỊ TRƯỜNG 6 II DUY TRÌ VÀ P[.]
LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƯỜNG, VẤN ĐỀ DUY TRÌ VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM
THỊ TRƯỜNG
Khái niệm thị trường xuất hiện cùng với sự ra đời và phát triển của nền sản xuất hàng hoá Nó chỉ được hình thành trong lĩnh vực lưu thông Ở đó người có hàng hoá, dịch vụ đem ra trao đổi (gọi là bên bán) và người có nhu cầu cần thoả mãn nhưng chưa được thoả mãn và có khả năng thanh toán ( gọi là bên mua) gặp nhau và thực hiện quan hệ trao đổi hàng hoá Với từng cách tiếp cận khác nhau của các nhà kinh tế, có các quan điểm khác nhau về thị trường Tuy nhiên, dù theo quan điểm nào đi chăng nữa thì thị trường chỉ được hình thành khi nó thoả mãn cả 3 điều kiện sau đây:
- Đối tượng trao đổi là sản phẩm hàng hoá hoặc dịch vụ
- Đối tượng tham gia trao đổi là bên bán và bên mua
- Điều kiện thực hiện trao đổi là khả năng thanh toán
Thị trường bao gồm tất cả các khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hoặc mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó 1
Như vậy, những người có cùng nhu cầu, mong muốn và khoản tiền sẵn sàng bỏ ra để mua sắm hàng hoá thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó sẽ quyết định nên quy mô của thị trường Thông qua thị trường người mua tìm được những sản phẩm, dịch vụ mà nhà sản xuất cung ứng thoả mãn đúng yêu cầu thích hợp với khả năng thanh toán của mình, còn người bán (nhà sản xuất, kinh doanh) tìm được nhu cầu và khả năng thanh toán cho những sản phẩm, dịch vụ mà họ dự định cung ứng Thị trường là nơi đem lại lợi ích và sự thoả mãn cho cả người mua và người bán.
1 PGS.TS Trần Minh Đạo, giáo trình Marketing căn bản, NXB giáo dục 2002, tr.16.
DUY TRÌ VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG - VẤN ĐỀ SINH TỒN CỦA MỖI DOANH NGHIỆP
1 Khái niệm duy trì và phát triển thị trường của doanh nghiệp
Bước vào nền kinh tế thị trường, sự cạnh tranh diễn ra ngày càng khốc liệt Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì phải dành được chỗ đứng trên thị trường, tức là phải thu hút được khách hàng về phía mình Trong thị trường tự do cạnh tranh, với mỗi loại sản phẩm đều có rất nhiều nhà cung ứng tham gia Vì thế sẽ có rất nhiều đối thủ cạnh tranh cho một nhà sản xuất, để chiến thắng họ phải ra sức tìm mọi biện pháp để tạo ra khách hàng cho sản phẩm của doanh nghiệp mình Khi đã có được khách hàng, doanh nghiệp bán được sản phẩm và đó là phần để nuôi dưỡng cho doanh nghiệp phát triển Tuy nhiên, đó mới chỉ là bước đầu cho một kế hoạch giành thắng lợi cho công cuộc kinh doanh của mình Khi đã giành được khách hàng doanh nghiệp không được phép tự thoả mãn Bởi lẽ sự thoả mãn sẽ không có cơ hội để tồn tại Thực tế là những sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp đã đạt được thành công và hiệu quả trên thị trường thì giờ đây không có gì để đảm bảo rằng chúng sẽ tiếp tục đạt được thành công và hiệu quả nữa Nếu không đổi mới, doanh nghiệp sẽ bị mất đi tất cả khách hàng sẽ cảm thấy ngán ngẩm với những sản phẩm đó được chào bán với phương pháp cũ rích, tẻ nhạt Để có được khách hàng doanh nghiệp đã phải tốn kém rất nhiều công sức và tiền của, vì thế doanh nghiệp không được phép lơ là, để cho đối thủ dễ dàng cướp đi khách hàng của mình được Để giành nốt phần thắng còn lại của doanh nghiệp chính là giữ chân được các khách hầng đã đến với công ty.
Vậy duy trì thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là các biện pháp mà doanh nghiệp sử dụng để giữ vững được thị trường doanh nghiệp đã chiếm lĩnh, chính là các khách hàng đã từng đến với doanh nghiệp, tạo nên một thị trường ổn định cho doanh nghiệp.
Như vậy, để duy trì và phát triển thị trường cho sản phẩm, doanh nghiệp phải sử dụng rất nhiều các biện pháp để tạo ra sự hài lòng nhất cho khách hàng quen thuộc Đó là các biện pháp nâng cao chất lượng, đa dạng hoá mẫu mã, kiểu dáng… đặc biệt là các dịch vụ sau bán hàng phải thật chu đáo Đây là cả một quá trình mà doanh nghiệp phải không ngừng nỗ lực để tạo ra thế mạnh cho doanh nghiệp.
Duy trì thị trường được coi như là một biện pháp để tạo nên một hậu phương vững chắc cho doanh nghiệp, nó giúp cho doanh nghiệp tồn tại trên thị trường Tuy nhiên, nếu chỉ có duy trì thị trường mà không biết mở rộng thì doanh nghiệp chỉ dậm chân tại chỗ và có thể bị thụt lùi nếu các doanh nghiệp khác phát triển quá mạnh Để phát triển đi lên, doanh nghiệp phải biết mở rộng thị trường, tức là tìm đến những khách hàng mới và thuyết phục họ dùng sản phẩm của doanh nghiệp mình Phát triển thị trường giúp cho doanh nghiệp tiến xa hơn vị trí hiện tại của nó.
Phát triển thị trường: Đó là cách thức doanh nghiệp đưa ra hàng hoá hiện có của mình vào các thị trường mới, để tăng lượng hàng hoá tiêu thụ 2
Phát triển thị trường là việc doanh nghiệp thâm nhập vào thị trường mới, đó là công việc chứa đựng rất nhiều rủi ro, bởi lẽ thị trường mới này có thể chưa có sản phẩm đó (trường hợp rất hiếm xảy ra) hoặc đã có nhiều đối thủ chủ nhà, có thể có các doanh nghiệp rất mạnh đã chiếm lĩnh thị trường đó (đây là trường hợp phổ biến) Việc thuyết phục khách hàng từ bỏ nhà cung ứng cũ để thử và sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp mình là vô vàn khó khăn Để thực hiện được công việc này đòi hỏi doanh nghiệp phải có đầy đủ thông tin chính xác về phân đoạn thị trường mới này, phân tích cụ thể và đưa ra các biện pháp phù hợp để thu hút khách hàng Xây dựng một đường lối nhạy bén và thực tế, xác định một ưu thế cạnh tranh mới sẽ giúp cho doanh nghiệp mở rộng được thị trường.
2 PGS.TS Trần Minh Đạo, giáo trình Marketing căn bản, NXB giáo dục 2002, tr.223
Việc mở rộng thị trường sẽ giúp cho doanh nghiệp tiết kiệm được chi phí cho việc phát triển sản phẩm mới và kéo dài chu kỳ sống cho sản phẩm. Bởi lẽ, nếu chỉ bán ở một thị trường nhất định thì muốn phát triển doanh nghiệp phải đa dạng hoá sản phẩm, sáng tạo ra nhiều sản phẩm mới Như vậy sẽ rất tốn kém, nhưng nếu doanh nghiệp biết mở rộng ra khu vực thị trường khác thì doanh nghiệp sẽ tận dụng được các lợi thế mới Một sản phẩm có thể là cũ ở khu vực này nhưng lại là mới ở khu vực thị trường khác Do đó, việc mở rộng ra thị trường mới là rất hợp lý.
Duy trì và phát triển thị trường cho doanh nghiệp là một quá trình phấn đấu cho sự sinh tồn và phát triển của doanh nghiệp Do đó, mỗi doanh nghiệp cần phải nhận thấy điều đó và có các biện pháp thực hiện thích hợp với mỗi doanh nghiệp thì mới tạo nên thành công lớn.
2 Sự cần thiết của duy trì và phát triển thị trường cho sản phẩm của doanh nghiệp
Như chúng ta đã biết, trong nền kinh tế thị trường thì mọi doanh nghiệp đều phải tự chịu trách nhiệm về việc làm ăn lỗ, lãi của doanh nghiệp mình Do đó, muốn tồn tại và phát triển thì doanh nghiệp phải làm ăn có hiệu quả, phải làm sao để có thể vừa giữ được thị trường cũ lại vừa mở rộng ra được các thị trường mới Có như vậy thì doanh nghiệp mới phát triển và khẳng định vị thể của mình trên thị trường.
Theo thống kê, bình quân hàng năm các doanh nghiệp đã tự đánh mất của mình đến 1/3 lượng khách hàng Bởi lẽ, khi mà các doanh nghiệp đã có được khách hàng, chiếm lĩnh thị trường thường hay tự thoả mãn và ít chú trọng đến việc sáng tạo ra các phương thức mới trong tiếp thị, tiêu thụ và chăm sóc khách hàng Khách hàng sẽ cảm thấy chán với kiểu cách bán hàng ngán ngẩm đó Trong khi đó, đối thủ cạnh tranh lại nhảy vào với một đường lối tiếp thị nhạy bén hơn và đáp ứng được mong muốn của khách hàng và như vậy việc mất khách hàng thân quen là rất dễ dàng Việc duy trì được thị trường cũ là rất quan trọng Bởi lẽ, thị trường đã chiếm lĩnh là một thị trường đã ổn định, đem lại phần lợi nhuận ổn định hàng tháng cho doanh nghiệp Nhờ có phần lợi nhuận đó nuôi dưỡng mà công ty có thể mở rộng thị trường, mạo hiểm nhảy vào các thị trường mới và thị trường của đối thủ cạnh tranh Thị trường cũ là các khách hàng đã quen sử dụng sản phẩm của chúng ta và đã có một mối quan hệ nhất định, nếu chúng ta có biện pháp chăm sóc tốt thì việc các đối thủ cạnh tranh muốn tranh giành với chúng ta là rất khó khăn Duy trì tốt thị trường cũ sẽ giúp doanh nghiệp giữ vững được thị phần, nếu xảy ra trường hợp xấu nhất là doanh nghiệp không thể thu hút thêm được khách hàng mới thì doanh nghiệp vẫn tồn tại được với mức lợi nhuận vừa phải Vì vậy, việc duy trì thị trường là rất cần thiết.
Tuy nhiên, doanh nghiệp không thể chỉ biết bán hàng cho những khách hàng quen thuộc Bởi như vậy, sẽ rất lãng phí nguồn nhân lực và không thể phát triển lên được Muốn phát triển, doanh nghiệp xây dựng lên một chiến lược tiêu thụ hiệu quả, phải có các biện pháp để thu hút được các khách hàng đến với mình Thu hút thêm được các khách hàng mới giúp cho doanh nghiệp mở rộng chiếm lĩnh thị trường và nâng cao lợi nhuận Khi mà thị phần của doanh nghiệp là khá lớn, nó sẽ tự tạo cho mình uy tín với khách hàng và doanh nghiệp không còn khó khăn trong việc thu hút khách hàng về phía mình nữa. Như vậy, phát triển thị trường sẽ tạo ra thế mạnh cho doanh nghiệp trên thương trường, đó là điều mà bất cứ doanh nghiệp nào cũng đều mong muốn đạt tới.
Tóm lại, việc duy trì và phát triển thị trường đối với mỗi doanh nghiệp là rất quan trọng, nó giúp cho doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển ngày càng mạnh hơn, tạo nên uy tín của doanh nghiệp trên thị trường, giúp cho doanh nghiệp đạt được mục tiêu kinh doanh của mình
3 Các yếu tố ảnh hưởng tới việc duy trì và phát triển thị trường của doanh nghiệp.
3.1 Các yếu tố chủ quan:
Các yếu tố chủ quan ở đây là các yếu tố thuộc về bên trong của bản thân doanh nghiệp Nó phản ánh các chiến lược phát triển, các nguồn lực cũng như nỗ lực của doanh nghiệp để duy trì và phát triển thị trường.
Chiến lược sản phẩm và tiêu thụ sản phẩm Để tồn tại và phát triển, doanh nghiệp phải xác định cho mình các sản phẩm dịch vụ cụ thể và hợp lý để sản xuất kinh doanh Với mỗi phân đoạn thị trường, mỗi đối tượng khách hàng đều có những nhu cầu và thị hiếu khác nhau, để có thể đáp ứng được các nhu cầu đó thì doanh nghiệp phải xác định được một chiến lược thị trường phù hợp Chiến lược này được xây dựng dựa trên việc nghiên cứu thị trường rất công phu, phải biết cập nhật thông tin về thị trường, về khách hàng, về các đối thủ cạnh tranh, các nhà cung ứng và chính sách của Nhà nước có liên quan… Từ đó, doanh nghiệp xây dựng nên một chiến lược sản phẩm hợp lý để tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả Chiến lược sản phẩm là nhân tố cơ bản quyết định sự thành công của cả chiến lược kinh doanh Vì sản phẩm là yếu tố cốt lõi, nó chứa đựng các thuộc tính ảnh hưởng trực tiếp tới khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Một trong số các yếu tố đó là:
Chất lượng sản phẩm là các thuộc tính có giá trị của sản phẩm mà nhờ đó sản phẩm được ưa thích, đắt giá và ngược lại 3
Sản phẩm được sản xuất ra là nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Một sản phẩm mà khách hàng không ưa thích thì chắc chắn sẽ không thể tiêu
TÌNH HÌNH DUY TRÌ VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TẠI CÔNG TY TNHH HOÁ CHẤT HỒNG PHÁT
KHÁI QUÁT CHUNG VỀ CÔNG TY TNHH HOÁ CHẤT HỒNG PHÁT
1 Lịch sử hình thành công ty và đặc điểm của công ty
1.1 Lịch sử hình thành công ty
Công ty TNHH Hoá chất Hồng Phát với tiền thân là một xí nghiệp sản xuất bao bì được thành lập vào tháng 07/1999 với tên gọi đầy đủ là: Doanh nghiệp tư nhân xí nghiệp bao bì Hồng Phát Lúc này doanh nghiệp mới chỉ có
3 thành viên và mặt hàng chính của công ty sản xuất là các loại bao bì bằng giấy, đây là giai đoạn đầu nên công ty làm ăn còn nhỏ hẹp, số lượng nhân viên ít và doanh thu đem lại còn rất hạn chế.
Sau một thời gian ngắn xí nghiệp sản xuất bao bì cảm thấy doanh thu còn hạn hẹp và hiệu quả nguồn vốn chưa được thích đáng nên đến tháng 10/2001 doanh nghiệp đã chuyển đổi sang thành công ty thương mại với tên gọi đầy đủ là công ty TNHH Hoá chất Hồng Phát cùng giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 0102003583 do sở kế hoạch và đầu tư cấp Khi đó công ty đặt trụ sở chính tại: số 14 Ngô Quyền, phường Tràng Tiền, quận Hoàn Kiếm, thành phố Hà Nội Công ty đã chuyển sang hình thức kinh doanh thương mại các sản phẩm hoá chất nhập khẩu Vốn điều lệ lúc này của công ty là 600 triệu đồng Việt Nam, trong đó vốn góp của các thành viên là: Tổng giám đốc Trần Văn Sáu là 300 triệu đồng, giám đốc 1 Trần Đặng Phi là 100 triệu đồng, giám đốc 2 (giám đốc điều hành) Trần Đặng Công là 200 triệu đồng.
Ngày 01/11/2004 công ty quyết định thay đổi vốn điều lệ, tăng vốn điều lệ từ 600 triệu đồng lên thành 640 460 250 đ với số tiền mặt vẫn như cũ nhưng chuyển thêm một dây chuyền tráng giấy kraft trị giá 40 460 250 đ của Tổng giám đốc Trần Văn Sáu vào tổng số vốn của công ty.
Từ đó đến nay công ty vẫn hoạt động với số vốn đó, số lượng cán bộ nhân viên là 13 người và trụ sở chính hiện nay đặt tại P.202 toà nhà Toserco, phố Nguyễn Công Trứ, quận Hai Bà Trưng, Hà Nội.
1.2 Chức năng, nhiệm vụ hoạt động của công ty
Công ty TNHH Hoá chất Hồng Phát là một công ty thương mại tuy mới được thành lập được gần mười năm nhưng nhờ sự cố gắng nỗ lực của toàn công ty và những chính sách khuyến khích phát triển các thành phần kinh tế ngoài quốc doanh của nhà nước nên trong một thời gian tương đối ngắn công ty đã hoàn thành khá tốt những kế hoạch và nhiệm vụ mình đặt ra như:
+ Sử dụng các nguồn vốn có hiệu quả, bảo toàn và phát triển nguồn vốn vay của Nhà nước cũng như nguồn vốn tự có của công ty.
+ Tổ chức tốt cơ cấu bộ máy nhân sự với cơ cấu linh hoạt, gọn nhẹ, hoạt động có hiệu quả.
+ Trong lĩnh vực nhập khẩu và phân phối hoá chất, công ty chủ động tìm kiếm nguồn hàng chất lượng cao với giá cả hợp lý cũng như thị trường tiêu thụ từ Bắc vào Nam.
+ Thực hiện đầy đủ các nghĩa vụ nộp thuế đối với Nhà nước, chịu trách nhiệm thực hiện và chấp hành nghiêm chỉnh chế độ pháp luật hiện hành.
+ Không ngừng nâng cao mức sống của cán bộ, nhân viên trong công ty, đồng thời thường xuyên bồi dưỡng và nâng cao trình độ chuyên môn cho họ để họ có thể đóng góp nhiều hơn cho công ty.
2 Đặc điểm tổ chức và hoạt động của công ty
2.1 Cơ cấu bộ máy tổ chức:
Hồng Phát là một doanh nghiệp tư nhân với cơ cấu bộ máy tổ chức gọn nhẹ và hoạt động khá hiệu quả Cơ cấu tổ chức của công ty được thể hiện qua sơ đồ sau:
Phòng kinh doanh Phòng kế toán
Bộ phận bán hàng Bộ phận xuất nhập khẩu Bộ phận dịch vụ bán hàng
Sơ đồ 2: Cơ cấu tổ chức công ty
2.2 Chức năng, nhiệm vụ của các bộ phận
Giám đốc là người đại diện theo pháp luật của công ty và chịu trách nhiệm trước hội đồng quản trị, tổng giám đốc và trước pháp luật hiện hành về điều hành hoạt động của công ty Giám đốc là người có quyền điều hành, kiểm soát mọi hoạt động nhằm đạt được mục tiêu, chiến lược của công ty Giúp việc cho giám đốc là kế toán trưởng, trưởng phòng kinh doanh và các nhóm chức năng.
Phòng kế toán gồm có một kế toán trưởng và một kế toán viên:
Kế toán trưởng là người chịu trách nhiệm trước giám đốc về công tác tài sản, kế toán, thống kê của công ty Kế toán trưởng trực tiếp phụ trách phòng kế toán của công ty Kế toán trưởng đề xuất tổ chức bộ máy của công ty phù hợp với mô hình tổ chức sản xuất kinh doanh của công ty, tổ chức hướng dẫn các quy định mới về công tác tài chính kế toán, thống kê của Nhà nước, nghiên cứu và làm tham mưu cho giám đốc trong phân tích tài chính nhằm tạo ra một cơ chế tài chính lành mạnh và linh hoạt.
Kế toán viên là người giúp việc cho kế toán trưởng, thực hiện những nhiệm vụ mà kế toán trưởng giao cho như: thực hiện các nghiệp vụ kế toán, ghi các bút toán khi hoá đơn về, vào sổ sách các hoá đơn, làm các báo cáo tài chính gửi kế toán trưởng…
Phòng kinh doanh bao gồm có 3 bộ phận chính là: bộ phận bán hàng, bộ phận nhập khẩu, bộ phận dịch vụ khách hàng Phụ trách phòng kinh doanh là trưởng phòng kinh doanh.
Trưởng phòng kinh doanh có nhiệm vụ điều hành các hoạt động kinh doanh của công ty như đàm phán với đối tác, quản lý nhân viên trong phòng, chịu trách nhiệm trước giám đốc về các hoạt động kinh doanh của phòng…
Nhiệm vụ chung là phải mua được hàng Đủ - Tốt - Rẻ, phát triển mạng lưới kinh doanh qua Internet Nội dung công việc cụ thể của bộ phận xuất nhập khẩu là:
+ Lên kế hoạch đặt hàng
+ Đàm phán, soạn thảo, ký kết hợp đồng
+ Giao dịch với các công ty uỷ thác xuất nhập khẩu
+ Phối hợp với bộ phận để đặt cọc hay thanh toán
+ Theo dõi việc thực hiện hợp đồng
+ Làm các thủ tục xuất nhập khẩu để đưa hàng về kho
+ Đầu mối liên lạc quốc tế
+ Lên chương trình thăm và làm việc khi có đoàn khách đến thăm
+ Đảm nhiệm vai trò phiên dịch
+ Tìm kiếm cơ hội kinh doanh trên mạng Internet
+ Tìm kiếm nhà cung cấp và sản phẩm mới
+ Các nhiệm vụ khác do giám đốc, kế toán trưởng hay trưởng phòng giao.
Các hồ sơ và báo cáo phải thực hiện:
THỰC TRẠNG CÔNG TÁC DUY TRÌ VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY
1 Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty
Tiêu thụ sản phẩm là hoạt động cơ bản và quan trọng nhất đối với các doanh nghiệp thương mại và đặc biệt là đối với công ty TNHH Hoá chất Hồng Phát Nó có ý nghĩa sống còn đối với sự phát triển của doanh nghiệp Hoạt động tiêu thụ nhằm cung cấp các sản phẩm hàng hoá, dịch vụ tới khách hàng, nó diễn ra thường xuyên, liên tục khi doanh nghiệp còn tồn tại Kết quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm là sự phản ánh chính xác nhất những nỗ lực của công tác duy trì và phát triển thị trường của mỗi doanh nghiệp.
Khác với các sản phẩm khác, sản phẩm hoá chất của công ty chủ yếu được sử dụng cho các nhà sản xuất, vì thế không có sự đa dạng về cơ cấu khách hàng Khách hàng của công ty chỉ có 2 khối chính là các nhà sản xuất và các công ty phân phối lại trong đó khối các nhà sản xuất chiếm tỉ trọng gần như toàn bộ lượng tiêu thụ sản phẩm của công ty.
Bảng 2: Doanh thu các khối thị trường của công ty
% DT Khối các nhà sản xuất
Khối công ty trung gian
(Nguồn: Tài liệu phòng kế toán công ty TNHH Hoá chất Hồng Phát)
Biểu đồ 3: Tỷ trọng doanh thu các khối thị trường của công ty
Do việc mở rộng các kênh phân phối để tăng thêm lợi nhuận cho công ty nên cả doanh thu và tỉ trọng doanh thu của khối các công ty trung gian đều tăng lên đang kể Với lượng doanh thu là 613 triệu đồng năm 2003 chỉ chiếm 4% trong tổng doanh thu, đó là ban đầu công ty có tham vọng phân phối trực tiếp tới tất cả khách hàng cuối cùng và lo sợ các công ty trung gian đóng giả người mua hàng để tìm hiểu thông tin phục vụ cho cạnh tranh Tuy nhiên, sau đó doanh nghiệp đã có hướng suy nghĩ thông thoáng hơn và cho rằng sử dụng thêm kênh phân phối trung gian sẽ làm cho lợi nhuận của công ty tăng cao hơn trước, các thông tin cần giữ bí mật của công ty cần thận trọng, còn lại cạnh tranh lành mạnh công khai giá cả Vì vậy mà doanh thu của công ty đã tăng lên đáng kể, doanh thu của khối thị trường này đến năm 2005 là 4 168 triệu đồng chiếm 11% trong tổng doanh thu của công ty Trong tương lai công ty có kế hoạch sẽ trở thành nhà phân phối lớn nhất các sản phẩm hoá chất phục vụ cho các ngành giấy, cao su và ngành nhựa của Việt Nam Hiện nay, một số sản phẩm nhập khẩu của công ty đã được đăng ký thương hiệu như: Hexa – 551, Hexa IM CPE, Hexa cure… Việc đăng kí thương hiệu này của công ty sẽ giúp cho công ty nâng cao uy tín trên thị trường hoá chất
Bảng 3: Cơ cấu doanh thu theo sản phẩm
Tên sản phẩm Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005
(Nguồn: Phòng kế toán công ty TNHH Hoá chất Hồng Phát)
Biểu đồ 4: Tỉ trọng doanh thu từng sản phẩm trong tổng doanh thu
Trong những năm đầu mới thành lập doanh nghiệp chỉ thực hiện phân phối số lượng sản phẩm ít và do đó doanh thu còn hạn hẹp, nhưng từ năm 2003 trở đi công ty đã tăng chủng loại mặt hàng kinh doanh lên, làm cho tỉ trọng doanh thu từng mặt hàng bị phân tán, song lại làm cho doanh thu và nhờ đó lợi nhuận tăng lên đáng kể.
Như vậy, thông qua tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty ta có thể thấy những nỗ lực đáng kể của toàn bộ công ty trong công tác duy trì và phát triển thị trường Từ thị trường truyền thống của công ty là các nhà sản xuất,công ty đã mở rộng thị trường ra thêm một khối thị trường mới là các công ty trung gian thực hiện phân phối lại Nhờ đó mà doanh thu và lợi nhuận của công ty không ngừng tăng lên Tuy nhiên, khối thị trường mới này còn bấp bênh và chứa đựng nhiều rủi ro, doanh nghiệp cần rất thận trọng trong việc sử dụng kênh phân phối này, vì rất có thể sẽ trở thành kênh phân phối thông tin cho đối thủ cạnh tranh.
2 Những kết quả đạt được trong công tác duy trì và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Hoá chất Hồng Phát
Nhận thức được tầm quan trọng của công tác duy trì và phát triển thị trường tiêu thụ nên công ty Hồng Phát đã không ngừng thực hiện các biện pháp để xúc tiến tiêu thụ sản phẩm Để thành công trong công tác này không chỉ đòi hỏi sự cố gắng của bộ phận bán hàng trong doanh nghiệp mà nó đòi hỏi phải có sự nỗ lực của toàn hệ thống công ty Bên cạnh bộ phận bán hàng, các bộ phận XNK, kế toán, dịch vụ khách hàng đều rất nỗ lực vượt qua khó khăn, phối kết hợp và tạo ra những thành quả đáng kể.
Công ty luôn cập nhật những thông tin mới nhất về thị trường và khách hàng, nắm bắt các nhu cầu và thị hiếu khác nhau của khách hàng Từ đó, đáp ứng đầy đủ, kịp thời các nhu cầu đó của họ Nếu như ban đầu khi mới thành lập, mặt hàng kinh doanh của doanh nghiệp chỉ có trên 10 loại hoá chất phục vụ chủ yếu cho ngành giấy và cao su thì nay đã mở rộng đáp ứng tất cả các loại hoá chất phục vụ cho sản xuất các ngành giấy, cao su và ngành nhựa (PVC) Đặc biệt, trong năm 2005 cùng với sự phát triển mạnh mẽ của ngành nhựa trong nước, công ty đã đẩy mạnh việc nhập khẩu các sản phẩm hoá chất phục vụ cho ngành nhựa và đã đem lại sự thành công vượt bậc cho công ty. Cũng trong năm 2005, công ty đã đăng ký thương hiệu cho 3 dòng hoá chất là: Hexa PA – 551, Hexa IM CPE và Hexa cure Sự kiện này đã đánh dấu sự phát triển mạnh mẽ của công ty, khẳng định uy tín và vị thế của công ty trên thị trường hoá chất Việt Nam Nhờ sự đổi mới và đa dạng hoá sản phẩm kinh doanh đó mà thị trường tiêu thụ của công ty đã không ngừng được mở rộng.
Sản lượng, doanh thu tiêu thụ luôn tăng qua các năm mà nhờ đó lợi nhuận của công ty năm sau luôn cao hơn năm trước, đặc biệt là sự tăng đột biến về doanh thu tiêu thụ và lợi nhuận của công ty trong năm 2005 đã khẳng định công tác duy trì và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty luôn được chú trọng và gặt hái được nhiều thành công Nhờ đó lợi nhuận của công ty được đảm bảo, tạo nhiều công ăn,việc làm cho cán bộ, nhân viên công ty, thu nhập của cán bộ nhân viên tăng lên và nhờ đó đời sống của mọi người cũng được nâng cao.
Hệ thống kênh phân phối của công ty ngày càng mở rộng Ban đầu công ty chỉ có một trụ sở chính đặt tại Hà Nội để phân phối hoá chất cho khu vực miền Bắc, đến nay đã mở thêm được một chi nhánh đặt tại thành phố Hồ Chí Minh để phân phối phân phối hàng hoá cho khu vực miền Nam Từ chỗ thị trường chỉ bó hẹp ở khu vực Hà Nội nay đã mở rộng ra hầu hết các tỉnh, thành trong cả nước như: Hà Nội, Hải Phòng, Bắc Ninh, Nam Định, thành phố Hồ Chí Minh, Bình Dương, Đà Nẵng…
Kết quả của công tác duy trì và phát triển thị trường của công ty còn được thể hiện qua việc duy trì thị trường truyền thống và mở rộng thị trường mới của công ty Ban đầu công ty chỉ tiêu thụ sản phẩm tại khối thị trường các nhà sản xuất, doanh thu từ khối thị trường này không ngừng gia tăng, từ năm
2003 công ty phát triển thêm khối thị trường các nhà phân phối trung gian. Việc mở rộng này đã đem lại doanh thu và lợi nhuận ngày càng tăng cho công ty.
Trong công tác chinh phục khách hàng, công ty đã áp dụng nhiều hình thức ưu đãi, thu hút thêm khách hàng bằng cách giảm giá, chiết khấu thanh toán, chiết khấu thương mại, bán trả chậm, miễn cước phí vận chuyển và nhiều biện pháp nhằm chăm sóc khách hàng khác.
Để quảng bá, giới thiệu sản phẩm của công ty thành công ty đã thực hiện các biện pháp thông tin, quảng cáo, giới thiệu sản phẩm tới khách hàng và các nhà sản xuất sử dụng hoá chất để sản xuất thông qua các buổi hội chợ,những lần viếng thăm, tiếp xúc trực tiếp với khách hàng.
3 Những hạn chế còn tồn tại
Bên cạnh những thành quả đáng khích lệ đã đạt được ở trên, công ty cũng không tránh khỏi những thiếu sót, sai lầm trong quá trình duy trì và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm Những hạn chế, khó khăn mà công ty đã và đang gặp phải là:
Việc xây dựng một chiến lược kinh doanh và các kế hoạch hành động cho tương lai còn sơ sài, còn chung chung chưa cụ thể và chưa bài bản Do đó, có nơi có lúc hoạt động kinh doanh của công ty còn thiếu chủ động và gặp nhiều khó khăn, cản trở.
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM DUY TRÌ VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH HOÁ CHẤT HỒNG PHÁT
CHIẾN LƯỢC DUY TRÌ VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY
Nhiệm vụ chiến lược của công ty TNHH Hoá chất Hồng Phát là trở thành nhà sản xuất và phân phối hoá chất hàng đầu tại Việt Nam các loại hoá chất cho ngành công nghiệp mà công ty kinh doanh và giúp khách hàng của mình ngày càng thịnh vượng bằng việc cung cấp cho họ sự hậu cần ổn định và chuyên nghiệp.
Công ty đã đặt mục tiêu đến năm 2006:
Sản phẩm là một trong các loại hoá chất công ty đang phân phối với nhiệm vụ tối thiểu đạt được là 2 tỷ đồng lấy từ lợi nhuận tích luỹ. Để đạt được mục tiêu, nhiệm vụ chiến lược trên thì toàn bộ công ty phải nỗ lực hết mình theo một hướng chung:
- Không ngừng mở rộng thị trường và nâng cao uy tín với khách hàng.
- Tiếp cận và phục vụ khách hàng một cách kịp thời.
- Tăng cường hỗ trợ khách hàng trong việc kinh doanh.
- Tiếp tục phát triển và thành công trên con đường dài.
CÁC GIẢI PHÁP NHẰM DUY TRÌ VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM CHO DOANH NGHIỆP
1 Tăng cường hoạt động thăm dò, nghiên cứu thị trường
Là một doanh nghiệp thương mại, công ty TNHH Hoá chất Hồng Phát muốn duy trì và phát triển thị trường thì thị trường phải là mục tiêu hàng đầu và quan trọng nhất Do đó, việc thăm dò, nghiên cứu thị trường luôn là hoạt động thiết yếu và được thực hiện thường xuyên của công ty.
“Nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập, điều tra, tổng hợp số liệu thông tin về các yếu tố cấu thành thị trường, tìm hiểu quy luật vận động và những yếu tố ảnh hưởng tới thị trường ở một thời điểm hoặc một thời gian nhất định” 7
Trong sự cạnh tranh gay gắt của nền kinh tế thị trường, có vô vàn các đối thủ tầm cỡ muốn giành giật khách hàng của công ty Họ đưa ra rất nhiều biện pháp để lôi cuốn, thu hút khách hàng Khi mà thời đại “khách hàng là thượng đế” hiện hữu như bây giờ thì khách hàng có quyền lựa chọn sản phẩm, nhà cung ứng phục vụ cho mình Công ty chỉ có thể bán được hàng khi hiểu được khách hàng đang muốn gì, cần gì và làm thế nào để thoả mãn những nhu cầu và mong muốn đó của họ Và kết quả của hoạt động thăm dò và nghiên cứu thị trường sẽ đem lại cho công ty những thông tin để trả lời những câu hỏi đó Nghiên cứu thị trường sẽ giúp cho doanh nghiệp nắm bắt kịp thời và chính xác những nhu cầu, mong muốn và khả năng tài chính của khách hàng Với quá trình nghiên cứu kỹ lưỡng và liên tục trên thị trường sẽ đem lại cho công ty những thông tin cần thiết để có thể phục vụ khách hàng những sản phẩm tối ưu nhất.
Thăm dò, nghiên cứu thị trường sẽ giúp cho doanh nghiệp tìm ra những thiếu sót trong sản phẩm và phương thức phục vụ của mình để đáp ứng tốt hơn nhu cầu khách hàng ở thị trường hiện tại, do đó giúp giữ vững thị trường hiện có của công ty Nghiên cứu thị trường cũng giúp doanh nghiệp phát hiện ra các phân đoạn thị trường mới, những đoạn thị trường thích hợp với khả năng và tiềm lực của công ty Cũng nhờ đó mà công ty nắm bắt được khuynh hướng, quy luật vận động của thị trường, giúp doanh nghiệp chủ động đón đầu thời cơ, xâm nhập thị trường và giành phần thắng Vì thế, nó giúp doanh nghiệp phát triển thị trường mới với xác suất thành công lớn hơn.
7 TS Hoàng Thế Trụ: Những tư duy mới về thị trường, NXB Thống kê, tr.21
Hoạt động thăm dò, nghiên cứu thị trường là một công việc rất khó khăn, phức tạp đòi hỏi công tác thực hiện phải có tính sáng tạo, khoa học, bài bản và liên tục Muốn công tác duy trì và phát triển thị trường thành công doanh nghiệp phải nắm bắt được các thông tin về nhà cung ứng, về đối thủ cạnh tranh, về các yếu tố pháp luật, ổn định chính trị.
Như trên đã nói, hoá chất phục vụ cho sản xuất là một sản phẩm đòi hỏi yêu cầu rất cao về chất lượng, nó có ảnh hưởng rất lớn đến tiến trình hoạt động sản xuất của khách hàng Vì thế, mục tiêu quan trọng hàng đầu của họ là chất lượng sản phẩm Do vậy, mà công ty cần có các hoạt động nghiên cứu kỹ càng, tỉ mỉ các yêu cầu, tiêu chuẩn chất lượng của từng khách hàng, thị trường đối với sản phẩm, các yếu tố ảnh hưởng tới uy tín, niềm tin của khách hàng đối với sản phẩm.
Trong thời gian qua, công ty TNHH Hoá chất Hồng Phát đã tiến hành các hoạt động thăm dò, nghiên cứu thị trường, song chưa triệt để và quan tâm chưa đúng mức Các nguồn lực tài chính và nhân sự dành cho công tác này còn hạn hẹp, việc tiến hành còn rời rạc, không bài bản và cần thiết sự chỉ đạo sát xao Do đó, dẫn tới tình trạng chậm trễ trong việc nắm bắt thông tin và xu hướng biến động của thị trường làm cho công tác duy trì và phát triển thị trường gặp nhiều khó khăn Với mong muốn góp phần giúp công ty thành công hơn nữa trong công tác thăm dò và nghiên cứu thị trường Từ đó tạo điều kiện phát triển ngày càng lớn mạnh cho công ty, theo tôi công ty cần quan tâm và đầu tư thích đáng, chỉ đạo xát xao hơn nữa hoạt động thăm dò và nghiên cứu thị trường Cụ thể cần giải quyết một số vấn đề chính như sau:
Tăng thêm kinh phí cho công tác thăm dò, nghiên cứu thị trường.Tăng cường hơn nữa số lượng và chất lượng nhân viên nghiên cứu thị trường.Với đội ngũ nhân viên chủ yếu là các kỹ sư hoá nên công ty cần cho họ tham gia thêm nhiều các khoá huấn luyện về kỹ năng thăm dò, nghiên cứu thị trường Công ty cần thành lập riêng một bộ phận chuyên môn nghiên cứu, thăm dò thị hiếu khách hàng và các thông tin thị trường để có các thông tin chính xác, kịp thời và đầy đủ về khách hàng và thị trường để có chiến lược hành động tốt hơn.
Tìm kiếm, thu thập và xử lý thông tin để từ đó dự đoán tình hình cung cầu của thị trường trong tương lai, đề ra các hướng kinh doanh và lượng đầu tư thích đáng để nắm bắt thời cơ, mở rộng thị trường.
Quan tâm hơn nữa tới việc xây dựng một chiến lược, kế hoạch cụ thể cho công tác nghiên cứu thị trường, cần sự giám sát và kiểm tra chặt chẽ, thường xuyên của cán bộ cấp trên Có như vậy, hoạt động thăm dò, nghiên cứu thị trường mới đạt hiệu quả cao.
Tăng cường nghiên cứu tình hình hoạt động tiêu thụ sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh để thấy được điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ Từ đó so sánh chất lượng, giá cả, chất lượng phục vụ, dịch vụ kèm theo bán hàng của đối thủ cạnh tranh với công ty mình để khắc phục những điểm yếu, phát huy điểm mạnh của mình Đồng thời tìm ra cái hay, cái tốt có thể áp dụng từ các đối thủ Từ đó phục vụ khách hàng tốt hơn và do đó sản phẩm tiêu thụ được nhiều hơn.
Nếu thực hiện tốt các biện pháp trên, công tác thăm dò, nghiên cứu thị trường sẽ không còn gặp nhiều khó khăn nữa và sẽ đem lại hiệu quả thực sự cho công tác này Từ đó góp phần giải quyết cho việc duy trì và phát triển thị trường của công ty.
2 Xây dựng nên một chiến lược tiêu thụ hiệu quả
Chiến lược tiêu thụ là kế hoạch kinh doanh xác định phương hướng hành động, phát triển của doanh nghiệp, nó chỉ rõ doanh nghiệp phải làm những gì, làm như thế nào, phát triển thị trường ở đâu, mức độ đầu tư tài chính, chi phí thời gian và tiền bạc để xâm nhập và phát triển thị trường Một chiến lược thị trường hoàn hảo sẽ giúp cho doanh nghiệp có những bước đi đúng đắn và nhanh chóng dẫn đến thành công cho doanh nghiệp.
Một chiến lược tiêu thụ được xây dựng tốt hay không còn phụ thuộc rất lớn vào các thông tin thu thập được từ quá trình thăm dò, nghiên cứu thị trường Vì vậy, công ty cần làm tốt công tác thăm dò, nghiên cứu thị trường như đã nói ở trên phần, từ đó có được những thông tin thật chính xác, đầy đủ và kịp thời làm nền tảng cho việc xây dựng một chiến lược thị trường hiệu quả.
Theo định nghĩa “ thị trường bao gồm tất cả các khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó ” 8 thì khách hàng sẽ được phân ra thành từng nhóm có nhu cầu và mong muốn và khả năng thanh toán khác nhau, đồng thời cũng tồn tại rất nhiều các nhà cung ứng cùng một loại sản phẩm như công ty Vì vậy, chiếm lĩnh toàn bộ thị trường là một tham vọng quá lớn và là điều không thể thực hiện được, bởi lẽ nguồn lực doanh nghiệp là có hạn Hơn nữa, khi doanh nghiệp muốn phục vụ ở nhiều phân đoạn thị trường khác nhau sẽ dẫn đến dàn trải nguồn lực, không tập trung tạo nên thế mạnh của doanh nghiệp và dễ bị đối thủ làm phai nhạt dần hình ảnh và thao túng khỏi thị trường Công ty nên tìm ra điểm mạnh của mình, đầu tư nguồn lực vào đó, tự xây dựng và tô điểm cho ưu thế đó để tạo nên một hình ảnh, sắc thái riêng làm thu hút khách hàng về phía doanh nghiệp mình Tuy nhiên, việc xây dựng một màu sắc riêng cho mình, doanh nghiệp cũng cần phải chú ý rất nhiều đến việc phân đoạn thị trường Đây là quá trình phân chia thị trường tổng thể thành các nhóm khách hàng với những đặc điểm riêng của nhóm Hãy tìm ra một số nhóm khách hàng có nhu cầu và mong muốn mà công có thể đáp ứng tốt hơn các đối thủ cạnh tranh Cũng từ đó xây dựng nên các kế hoạch sản phẩm, phân phối, xúc tiến và yểm trợ bán hàng cho phù hợp Xác định chính xác được mong muốn của khách hàng khi sử dụng sản phẩm và đáp ứng đúng các nhu cầu đó, làm cho họ thoả mãn khi sử dụng sản phẩm của công ty là doanh nghiệp đã giành chiến thắng trong công tác duy trì và phát triển thị trường.
8 PGS.TS Trần Minh Đạo, giáo trình Marketing căn bản, NXB Giáo dục, năm 2002, tr.16