Chương 1 Tổng quan nghiên cứu đề tài hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại chi nhánh công ty TNHH SX TPCN Bảo Long Luận văn tốt nghiệp Trường Đại Học Thương Mại CHƯƠNG 1 TỔNG QUAN NGHIÊN[.]
Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài
Tổ chức mạng lưới bán hàng được xem là công tác quan trọng ảnh hưởng trực tiếp tới công tác tổ chức bán hàng và sản lượng tiêu thụ sản phẩm Việc tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp sẽ làm cho hàng hóa dễ dàng tiếp cận người tiêu dùng hơn, việc tiêu thụ hàng hóa trở nên nhanh chóng khi đó doanh thu bán hàng tăng Một điểm nữa tổ chức mạng lưới bán hàng hiệu quả có thể giảm các chi phí sử dụng các nguồn lực của doanh nghiệp: chi phí đi lại cho nhân viên, chi phí vận chuyển hàng hóa tới điểm bán và tới tay người tiêu dùng và sự chồng chéo trong việc sử dụng nhân viên bán hàng,… Qua đó nâng cao sức cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường Thực hiện tốt công tác tổ chức mạng lưới bán hàng còn giúp doanh nghiệp hình thành và duy trì mối quan hệ giữa doanh nghiệp và khách hàng Vì vậy muốn tăng hiệu quả kinh doanh thì tất yếu phải quan tâm đến công tác tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp Đầu tư cho công tác tổ chức mạng lưới bán hàng là một khoản đầu tư có thể thu lợi về sau rất nhiều Khi doanh nghiệp tổ chức được mạng lưới bán hàng hiệu quả tạo được mối quan hệ tốt với các trung gian thương mại thì tiêu thụ sản phẩm của công ty sẽ tăng ổn định.
Khủng hoảng kinh tế đã đi qua, nền kinh tế Việt Nam đã dần hồi phục nhưng sự hồi phục đó vẫn rất chậm chạp Nhu cầu tiêu dùng đã tăng trở lại nhưng tỉ lệ tăng là thấp và nhu cầu sử dụng thực phẩm chức năng thì chưa thực sự tăng mạnh Người dân chưa thực sự quan tâm đến sức khỏe mà quan tâm chính của họ trong giai đoạn “bão giá” hiện nay là thắt chặt chi tiêu trong cuộc sống Chính vì vậy để có thể thu hút khách hàng, tối thiểu hóa chi phí các doanh nghiệp cần tái cấu trúc tổ chức, lựa chọn và xây dựng một mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp đáp ứng nhu cầu của khách hàng.Chi nhánh công ty TNHH SX TPCN Bảo Long tại Hà Nội là đơn vị kinh doanh hạch toán độc lập với công ty TNHH SX TPCN Bảo Long (một công ty thành viên của tập đoàn Y Dược Bảo Long) đặt trụ sở chính tại huyện Hóc Môn thành phố Hồ ChíMinh, được thành lập với nhiệm vụ kinh doanh thực phẩm chức năng Trong thời gian qua công ty đã cung cấp nhiều mặt hàng nhằm phục vụ chăm sóc sức khỏe nhân dân. Các sản phẩm mà công ty phân phối đã ngày càng chiếm lĩnh được sự tin tưởng cao của người tiêu dùng Vì vậy, mục tiêu lớn nhất của chi nhánh trong tương lai là thâm nhập thị trường Hà Nội và mở rộng thị trường ra các tỉnh lân cận đồng thời không ngừng nâng cao doanh số bán Để thực hiện được mục tiêu này, chi nhánh cần xây dựng một mạng lưới bán hàng chuyên nghiệp Nhưng đây lại là vấn đề làm cho chi nhánh gặp nhiều khó khăn Hiệu quả của mạng lưới bán hàng không cao, các nhân viên chưa bao phủ được hết các thị trường, thông tin phản hồi từ phía khách hàng về sản phẩm còn chậm dẫn đến việc nhà quản trị không có đủ dữ liệu để đưa ra các biện pháp cải thiện tình hình Như vậy có thể thấy, mạng lưới bán hàng đóng vai trò hết sức quan trọng đối với việc phát triển của doanh nghiệp Đây là nguồn trực tiếp tạo ra dòng tiền duy trì các hoạt động của doanh nghiệp Do vậy, việc hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng cho chi nhánh là vấn đề cấp thiết hiện nay mà chi nhánh đang cần quan tâm.
Trong quá trình thực tập tổng hợp và tổng hợp phiếu điều tra phỏng vấn tại công ty, nhận thấy hiện tại công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty còn nhiều hạn chế gây ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty Để nâng cao hiệu quả của mạng lưới bán hàng thì chi nhánh công ty TNHH SX TPCN Bảo Long tại Hà Nội cần có các giải pháp để hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm cho công ty.
Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài
Mạng lưới bán hàng được coi là chiếc cầu nối giữa doanh nghiệp và khách hàng. Chiếc cầu có vững chắc thì hàng hóa mới được lưu chuyển liên tục, đáp ứng đầy đủ nhu cầu của khách hàng và bảo đảm cho doanh nghiệp phát triển
Trong quá trình thực tập tại chi nhánh công ty TNHH SX TPCN Bảo Long tại
Hà Nội, nhận thấy công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty còn tồn tại một số hạn chế, vì vậỵ yêu cầu đặt ra để tăng hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty là xây dựng triển khai thực hiện các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty.
Nhận thức tính tất yếu về hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của chi nhánh công ty TNHH SX TPCN Bảo Long tại Hà Nội, với các kiến thức được tích doanh nghiệp thương mại, em xin đi sâu nghiên cứu đề tài: “ Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của chi nhánh công ty TNHH SX TPCN Bảo Long tại Hà Nội”.
Mục tiêu nghiên cứu
- Hệ thống hóa một số lí thuyết về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng trong doanh nghiệp làm cơ sở khoa học cho việc phân tích đánh giá thực trạng nhằm đề ra các giải pháp để hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng.
- Phân tích và đánh giá thực trạng tổ chức mạng lưới bán hàng của chi nhánh công ty TNHH SX TPCN Bảo Long tại Hà Nội, nhằm phát hiện những khó khăn ,những vấn đề còn tồn tại và tìm ra nguyên nhân của chúng làm cơ sở thực tiễn để đưa ra các giải pháp hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng.
- Dựa trên cơ sở lí luận và cơ sở thực tiễn, đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của chi nhánh công ty TNHH SX TPCNBảo Long tại Hà Nội trong thời gian tới.
TÓM LƯỢC MỘT SỐ LÍ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TẠI DOANH NGHIỆP
Một số khái niệm cơ bản liên quan đến tổ chức mạng lưới bán hàng tại doanh nghiệp
2.1.1 Khái niệm bán hàng và quản trị bán hàng
Dưới góc độ kinh tế thì bán hàng được hiểu là hoạt động nhằm thực hiện giá trị của sản phẩm hàng hóa trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng về giá trị sử dụng, nhờ đó người bán đạt được mục tiêu của mình.
Dưới góc độ thương mại thì bán hàng là quá trình thực hiện chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho khách hàng và thu tiền về hay được quyền thu tiền về do bán hàng.
Theo Jame M Comer thì bán hàng là một quá trình mang tính cá nhân trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua nhằm thực hiện quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên.
Như vậy bán hàng là một chuỗi các hoạt động và các quan hệ giữa người bán và người mua cùng nhau xây dựng mối quan hệ cùng có lợi nhằm thỏa mãn nhu cầu của cả hai bên.
Nhờ có hoạt động bán hàng mà hàng hóa được luân chuyển trong quá trình tái sản xuất để phục vụ cho nhu cầu của xã hội.
* Khái niệm quản trị bán hàng
Quản trị bán hàng là quá trình bao gồm các hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp.
Như vậy quản trị bán hàng được khái quát hóa theo một quy trình bao gồm các chức năng chính là xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng Xuyên suốt quá trình, quản trị bán hàng tập trung vào giải quyết những bài toán về quản trị những hoạt động bán hàng và quản trị lực lượng bán hàng để đạt mục tiêu, kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp.
Quản trị bán hàng bao gồm các mục tiêu như: nâng cao mức thỏa mãn nhu cầu của khách hàng mục tiêu, tăng doanh thu, lợi nhuận và thị phần của doanh nghiệp, tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường, tạo dựng vị thế và uy tín trên thương trường, giảm chi phí thấp nhất,…
2.1.2 Khái niệm tổ chức bán hàng
Tổ chức bán hàng là một chức năng của quản trị bán hàng, nó bao gồm tổ chức mạng lưới bán hàng và tổ chức lực lượng bán hàng Tổ chức bán hàng là việc thực hiện quá trình bán hàng của doanh nghiệp cho khách hàng để từ đó hoàn thành mục tiêu của quản trị bán hàng và của doanh nghiệp.
Tổ chức bán hàng được thực hiện trên cơ sở kế hoạch bán hàng đã đề ra của doanh nghiệp và là cơ sở cho hoạt động kiểm soát bán hàng Qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp chiếm lĩnh thị trường, thu lợi nhuận, tạo dựng vị thế và uy tín của mình trên thương trường.
2.1.3 Khái niệm mạng lưới bán hàng và tổ chức mạng lưới bán hàng
* Khái niệm mạng lưới bán hàng
Hiện nay có nhiều quan niệm khác nhau về mạng lưới bán hàng, tùy theo những góc độ nghiên cứu khác nhau mà chúng ta có thể đưa ra những khái niệm khác nhau về mạng lưới bán hàng.
Xét về tầm vĩ mô: Mạng lưới bán hàng được coi là con đường vận động của hàng hóa, và dịch vụ từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng.
Dưới góc độ quản lí, mạng lưới bán hàng được xem như một lĩnh vực quyết định trong Marketing Mạng lưới bán hàng được coi là một sự tổ chức các tiếp xúc bên ngoài để quản lí các hoạt động nhằm đạt được các mục tiêu bán hàng của nó Điều này cho ta thấy tầm quan trọng của “quan hệ bên ngoài”, “sự tổ chức mạng lưới”, “các hoạt động bán hàng”.
Dưới góc độ thương mại, mạng lưới bán hàng là cầu nối giữa doanh nghiệp và khách hàng, cầu nối này giúp cho hàng hóa và dịch vụ từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng một cách dễ dàng, cầu nối còn là kênh cung cấp thông tin từ nhiều phía, từ đó giúp cho các bên đạt được mục đích của mình trong trao đổi.
Trong mạng lưới bán hàng gồm có: các công ty thương mại, các trung gian tiêu thụ, các hệ thống cửa hàng, đại lý, lực lượng bán hàng và người tiêu dùng cuối cùng.
* Khái niệm tổ chức mạng lưới bán hàng
Tổ chức mạng lưới bán hàng là việc doanh nghiệp lựa chọn cho mình một mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp, tiến hành triển khai và phát triển mạng lưới bán hàng nhằm đạt được mục tiêu bán hàng.
2.1.4 Khái niệm điểm và tuyến bán hàng
* Khái niệm điểm bán hàng
Một số lí thuyết cơ bản liên quan đến tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp
Điểm bán hàng là một thành phần rất quan trọng cấu thành nên mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp. Điểm bán hàng của doanh nghiệp thường là các cửa hàng, các đại lý, các chợ, các siêu thị, trung tâm thương mại
* Khái niệm tuyến bán hàng
Tuyến bán hàng là tập hợp các điểm bán hàng trong một pham vi không gian địa lý nhất định
Việc phân định tuyến bán hàng đi liền với phân định trách nhiệm của từng bộ phận trong lực lượng bán hàng.
2.2 Một số lí thuyết cơ bản liên quan đến tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp
2.2.1 Theo giáo trình quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại, PGS.TS Lê Quân và PGS.TS Hoàng Văn Hải, Đại học Thương Mại, NXB Thống kê, năm 2010
Tổ chức mạng lưới bán hàng gồm các nội dung đó là:
- Lựa chọn mạng lưới bán hàng doanh nghiệp thương mại.
- Tổ chức các điểm và tuyến bán hàng doanh nghiệp thương mại.
* Lựa chọn mạng lưới bán hàng doanh nghiệp thương mại
Việc tổ chức mạng lưới bán hàng phải dựa trên nguyên tắc chọn lựa mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng sao cho có hiệu quả nhất, đảm bảo yêu cầu cung cấp cho khách hàng những sản phẩm hàng hóa, dịch vụ hoàn hảo nhằm đạt được các mục tiêu đã đề ra Điều này đóng vai trò quan trọng trong việc hoàn thiện quy trình xây dựng cách thức xây dựng hàng hóa của doạnh nghiệp Dựa theo những đặc điểm riêng biệt của thị trường tiêu thụ có thể có nhiều mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng đó là:
- Mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý.
- Mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng.
- Mô hình mạng lưới theo khách hàng.
- Mô hình mạng lưới bán hàng hỗn hợp.
* Tổ chức các điểm và tuyến bán hàng doanh nghiệp thương mại
Các điểm bán hàng được phân ra làm các loại khác nhau Việc lựa chọn các điểm và tuyến bán hàng phụ thuộc rất lớn vào chính sách phân phối của doanh nghiệp. Ngoài ra còn đưa ra các mục tiêu của doanh nghiệp trong việc tổ chức các điểm và tuyến bán hàng để có những lựa chọn phù hợp Bên cạnh đó còn đưa ra một số tiêu chí lựa chọn lực lượng bán hàng và một số biện pháp đãi ngộ nhân viên bán hàng.
2.2.2 Theo giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại của GS TS Phạm Vũ Luận, NXB Đại học Quốc Gia, năm 2002:
Tổ chức mạng lưới bán hàng bao gồm các nội dung đó là:
- Lựa chọn kênh phân phối.
- Lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng: Các điểm và tuyến bán hàng.
- Tổ chức lực lượng bán hàng.
Theo ông việc lựa chọn tổ chức mạng lưới bán hàng phải dựa trên nguyên tắc là lựa chọn được một cơ cấu tổ chức bán hàng sao cho có hiệu quả nhất để đạt được các mục tiêu đề ra Việc thiết kế mạng lưới bán hàng phải bảo đảm cung cấp cho khách hàng những dịch vụ hoàn hảo nhưng đồng thời lại phải đạt được doanh số và khoản lợi nhuận đã định Có bốn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng là:
- Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý.
- Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm.
- Mô hình tổ chức mạng lưới theo khách hàng.
- Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp.
2.2.3 Theo giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại của PGS.TS Hoàng Minh Đường và PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc, trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân, NXB Lao động – Xã hội, năm 2005:
Quản trị bán hàng ở doanh nghiệp thương mại bao gồm các nội dung sau:
- Xác định mục tiêu bán hàng.
- Lập kế hoạch bán hàng.
- Tổ chức lực lượng bán hàng.
- Quản trị hoạt động lực lượng bán hàng.
- Đánh giá kết quả và điều chỉnh.
Theo đó thì nội dung tổ chức lực lượng bán hàng là việc xác định quy mô và cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng của doanh nghiệp thương mại bao gồm bốn cấu trúc:
- Tổ chức theo sản phẩm.
- Tổ chức theo vùng địa lý.
- Tổ chức theo khách hàng.
- Tổ chức bán theo ma trận.
2.2.4 Theo quan điểm của Jame M Comer trong tài liệu Quản trị bán hàng, NXB thống kê, năm 2006:
Việc tổ chức mạng lưới bán hàng là việc lựa chọn sơ đồ tổ chức cho kênh phân phối Mạng lưới bán hàng phải cung cấp một cách hiệu quả các dịch vụ do khách hàng yêu cầu và đồng thời phải đạt được những mục tiêu về doanh số và lợi nhuận đã đề ra.
Có bốn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng đó là:
- Tổ chức theo khu vực địa lý
- Tổ chức dựa trên sản phẩm
- Tổ chức theo khách hàng
Khi lựa chọn mô hình mạng lưới bán hàng cho doanh nghiệp thì doanh nghiệp cần cân nhắc các yếu tố cơ bản sau:
- Hiệu quả: Việc cân nhắc về mặt hiệu quả tập trung xem xét cơ cấu đưa ra có thực hiện được những mục tiêu tổng thể như thế nào, thỏa mãn những nhu cầu của khách hàng ở mức độ nào Doanh nghiệp sẽ phải trả lời các câu hỏi cụ thể như sau: Những mục tiêu về doanh số và lợi nhuận có được thực hiện tốt không? Khách hàng sẽ phản ứng như thế nào với cơ cấu ấy? Cơ cấu ấy có thỏa mãn nhu cầu của khách hàng không?
- Năng lực: Năng lực là mối quan hệ giữa mục tiêu và chi phí để đạt được những mục tiêu ấy Một số vấn đề cần cân nhắc như: Doanh nghiệp có khả năng trang trải được những chi phí mô hình này không? Những chi phí liên quan nào trong từng mô hình góp phần làm tăng doanh thu hay thị phần của doanh nghiệp không?
- Tính khả thi: Khi nghiên cứu về yếu tố tính khả thi doanh nghiệp buộc phải tính toán, thẩm tra những giới hạn so sánh để lựa chọn mô hình này hoặc mô hình khác Đồng thời phải cân nhắc xem doanh nghiệp có dễ dàng thay đổi được mô hình tổ chức bán hàng của mình không nếu có sự thay đổi về các điều kiện thị trường Một số vấn đề đặt ra là: Nếu thị trường suy giảm thì giới hạn chịu đựng của doanh nghiệp đến đâu? Nếu doanh nghiệp đang sử dụng các nhân viên bán hàng mang tính chuyên biệt thì liệu họ có phải đào tạo lại để kinh doanh tại những thị trường khác, phục vụ những loại khách hàng khác hay bán những sản phẩm khác không? Những chi phí quản lý cố định nào liên quan tới lực lượng bán hàng làm doanh nghiệp khó khăn trong việc thay đổi phương án tổ chức trong tương lai?
- Cân bằng giữa các yếu tố: Một doanh nghiệp không thể cân nhắc các yếu tố trên một cách độc lập mà chúng phụ thuộc lẫn nhau trong một thực thể thống nhất Vì thế doanh nghiệp cần phải xem xét và đánh giá chúng đan xen với nhau trước khi đưa ra quyết định cuối cùng.
2.2.5 Theo quan điểm của David Jobber và Geoff Lancaster trong tài liệu Bán hàng và quản trị bán hàng, NXB Thống kê, năm 2006
Tổ chức mạng lưới bán hàng là tổ chức cấu trúc của lực lượng bán hàng Bao gồm các cấu trúc: cấu trúc địa lý, cấu trúc chuyên biệt hóa sản phẩm, cấu trúc theo khách hàng và cấu trúc tổ chức theo cách pha trộn.
Riêng cấu trúc theo khách hàng lại được chia ra thành nhiều cách tổ chức khác nhau như:
- Cấu trúc thiên về thị trường: Doanh nghiệp phân chia thị trường thành các khúc khác nhau theo các tiêu chi như khách hàng doanh nghiệp, cửa hàng bán lẻ, khách hàng tiêu dùng cá nhân… để từ đó phân bổ lực lượng bán hàng của mình theo dõi và phục vụ cho từng khúc thị trường khá nhau.
- Cấu trúc theo cỡ khách hàng: Tức là chia khách hàng ra theo tiêu chí số lượng mua của họ Doanh nghiệp cần thiết lập một lực lượng bán hàng phục vụ tập khách hàng chính, họ có kỹ năng bán hàng cao hơn so với các nhân viên bán hàng chỉ tiếp xúc với những khách hàng nhỏ và họ có quyền quyết định cao hơn trong việc đàm phán hợp đồng.
- Cấu trúc theo khách hàng mới và khách hàng hiện có: Doanh nghiệp chia lực lượng bán hàng của mình ra làm hai nhóm, một nhóm phục vụ các khách hàng hiện có, một nhóm tìm kiếm khách hàng mới.
Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu đề tài
+/ Công trình thứ nhất : “Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng các sản phẩm bánh bích quy và lương khô của xí nghiệp 22, công ty cổ phần 22”, luận văn tốt nghiệp của sinh viên Lưu Thị Hồng Lý – K42A1, năm 2010 Luận văn đã hệ thống hóa được những lí thuyết cơ bản về tổ chức mạng lưới bán hàng: một số mô hình mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp, lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng, điểm và tuyến bán hàng, lựa chọn điểm và tuyến bán hàng và từ lí thuyết áp dụng vào thực tiễn công ty để từ đó đưa ra mô hình mạng lưới của xí nghiệp 22, thấy được một số nguyên nhân còn tồn tại làm giảm đi hiệu quả của mạng lưới bán hàng qua đó đề ra một số giải pháp để cải thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của các sản phẩm bánh bích quy và lương khô của xí nghiệp 22, công ty cổ phần 22.
+/ Công trình thứ hai : “Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty cổ phần máy công nghiệp Tân Tiến”, luận văn tốt nghiệp của sinh viên Nguyễn
Thị Nhung – K42A1, năm 2010 Luận văn đã đánh giá được thực trạng của công ty cổ phần máy công nghiệp Tân Tiến về quá trình hình thành phát triển, cơ cấu tổ chức bộ máy công ty, đặc điểm ngành nghề kinh doanh, kết quả hoạt động kinh doanh và chỉ ra những nhân tố ảnh hưởng đến công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty Xem xét đến nhữngvấn đề tồn tại và nguyên nhân của công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty cổ phần máy công nghiệp Tân Tiến và cân nhắc đến mục tiêu, phương hướng phát triển trong thời gian tới từ đó đã đề ra một số giải pháp, đề xuất nhằm hoàn thiện hơn công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty.
+/ Công trình thứ ba : “Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng cho mặt hàng bánh kem xốp trên thị trường Hà Nội của công ty cổ phần thực phầm Hữu Nghị”, luận văn tốt nghiệp của sinh viên Nguyễn Thị Hường – K42A2, năm 2010.
Luận văn cho ta thấy một cái nhìn tổng quát về nội dung tổ chức mạng lưới bán hàng: khái niệm bán hàng và quản trị bán hàng, khái niệm mạng lưới bán hàng và tổ chức mạng lưới bán hàng, khái niệm điểm và tuyến bán hàng,…Công trình cũng đã đưa ra thực trạng của mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng của công ty gồm kênh siêu thị, hệ thống barkery/nhân viên trực tiếp và kênh đại lí/ cửa hàng bán lẻ và cũng đưa ra giải pháp, đề xuất nhằm hoàn thiện hơn mạng lưới bán hàng của công ty.
+/ Công trình thứ tư : “Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH – TM VIC”, luận văn tốt nghiệp của sinh viên Đinh Tuấn Anh –
K41A1, năm 2009 Luận văn đã hệ thống hóa được lí luận cơ bản về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng, nhân tố ảnh hưởng đến công tác tổ chức mạng lưới bán hàng, hiểu được thực trạng của công ty: đặc điểm ngành nghề kinh doanh, đặc điểm sản phẩm, chiến lược kinh doanh và nhân sự của công ty, chỉ ra những vấn đề tồn tại và nguyên nhân của công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH – TM VIC từ đó đã đề ra một số giải pháp, đề xuất nhằm hoàn thiện hơn công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty.
Những công trình nghiên cứu trên cung cấp cho luận văn cách tiếp cận vấn đề hợp lý, có hệ thống hơn về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại doanh nghiệp. Những công trình trên tổng quát được nội dung cơ bản của vấn đề tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp nhưng mỗi doanh nghiệp lại có những đặc điểm riêng biệt nên không thể áp dụng giống nhau mà phải phụ thuộc vào thực tiễn thị trường, khách hàng,… của công ty để lựa chọn mạng lưới bán hàng cho phù hợp Do đó, khi nghiên cứu đề tài “ Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của chi nhánh công ty
TNHH SX TPCN Bảo Long tại Hà Nội ”, em đã đồng nhất quan điểm với các công trình trên về các nội dung cơ bản của công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh
GIÁM ĐỐC KHU VỰC II
MẠNG LƯỚI CÁC ĐIỂM VÀ TUYẾN BÁN HÀNG
GIÁM ĐỐC KHU VỰC IV
GIÁM ĐỐC KHU VỰC III nghiệp tuy nhiên chi nhánh công ty TNHH SX TPCN Bảo Long tại Hà Nội có những đặc điểm khách hàng, thị trường, thực tiễn công ty khác biệt nên cần có sự đánh giá thực tế áp dụng vào tình hình cụ thể của công ty Và hiện nay thì chưa có đề tài nghiên cứu nào về hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại chi nhánh công tyTNHH SX TPCN Bảo Long tại Hà Nội.
PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ KẾT QUẢ PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA CHI NHÁNH CÔNG TY TNHH SX TPCN BẢO LONG TẠI HÀ NỘI
Phương pháp hệ nghiên cứu đề tài
3.1.1 Phương pháp thu thập các dữ liệu
3.1.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp a Phương pháp bảng hỏi
- Thu thập thông tin sơ cấp thực trạng của công ty về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng, các nhân tố tác động đến việc tổ chức mạng lưới bán hàng và hiệu quả của mô hình mạng lưới bán hàng thông qua sự nhìn nhận đánh giá của các nhân viên được chọn mẫu trả lời phiếu điều tra khảo sát Phiếu điều tra khảo sát là chiếc cầu nối giữa người nghiên cứu và người trả lời Một mặt, chịu sự tác động của người nghiên cứu khi đưa các vấn đề, các mục tiêu nghiên cứu vào Mặt khác, nó cũng chịu ảnh hưởng của người trả lời (làm sao để câu trả lời khách quan).
Bảng hỏi được thiết kế dưới dạng phiếu điều tra khảo sát Phiếu điều tra khảo sát gồm 12 câu hỏi bao gồm câu hỏi đóng Từ đó giúp em có những nhận xét sơ bộ về tình hình tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty Tổng số phiếu phát ra là 10 phiếu, số phiếu thu về là 8 phiếu và số phiếu để sử dụng cho việc tổng hợp là 8 phiếu Đối tượng điều tra là 8 người trong công ty gồm: Giám đốc chi nhánh, Phó giám đốc chi nhánh và
8 nhân viên kinh doanh của chi nhánh công ty TNHH SX TPCN Bảo Long tại Hà Nội là những người có ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả hoạt động của mạng lưới bán hàng của công ty Phương pháp bảng hỏi được tiến hành gồm các bước như sau:
Bước 1: Lựa chọn đối tượng để tiến hành điều tra khảo sát
Bước 2: Phát phiếu điều tra khảo sát
Bước 3: Thu thập phiếu điều tra đã được trả lời b Phương pháp phỏng vấn chuyên gia
- Thu thâp các dữ liệu chuyên sâu hơn về tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty như: loại hình tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty, công tác tổ chức điểm, tuyến bán hàng, ưu, nhược điểm và những tồn tại trong công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty
- Ngoài ra qua phương pháp phỏng vấn em còn tìm hiểu về các mục tiêu và định hướng trong tương lai của công ty.
Phương pháp phỏng vấn là phương pháp phỏng vấn trực tiếp những đối tượng là bộ phận quản lí – những người liên quan trực tiếp vào hoạt động bán hàng của công ty gồm Bà Huỳnh Thị Anh Thư – Giám đốc chi nhánh và Ông Nguyễn Bá Vũ – trưởng phòng kinh doanh Đưa ra những câu hỏi liên quan đến vấn đề cần nghiên cứu và ghi chép lại câu trả lời của họ làm căn cứ để tiến hành xử lí dữ liệu cung cấp cho đề tài cần nghiên cứu
3.1.1.2 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp
- Thu thập các dữ liệu như: quá trình hình thành và phát triển của công ty, tình hình hoạt động kinh doanh trong 3 năm gần đây, các dữ liệu liên quan đến tình hình tổ chức mạng lưới bán hàng, các điểm, tuyến bán hàng và hiệu quả hoạt động của mô hình đó của công ty thông qua các tài liệu nội bộ của công ty, báo cáo tài chính,
Bước 1: Xác định các thông tin cần thu thập
Bước 2: Xem những loại thông tin đó có thể tìm được từ những nguồn nào
Bước 3: Tiến hành thu thập các loại thông tin đó
Bước 4: Tổng hợp thông tin thu thập được
3.1.2 Phương pháp phân tích và xử lí dữ liệu
Sau khi thu thập lại các phiếu điều tra khảo sát, câu hỏi phỏng vấn và các dữ liệu thứ cấp thu thập được thường cho các thông tin và các số liệu rời rạc, không thể hiện được các ý nghĩa thực tiễn Do vậy cần phải xử lí bằng các phương pháp như thống kê, tổng hợp và phân tích để từ đó đưa ra các thông tin và số liệu cần thiết để sử dụng cho việc viết luận văn.
Ngoài ra để xử lí tốt dữ liệu thì việc vận dụng nguyên lí cơ bản của tư duy đổi mới, phương pháp tiếp cận hệ thống logic, phương pháp duy vật biện chứng, duy vật lịch sử kết hợp với thống kê, phân tích nhằm mục đích nghiên cứu và đặt nó trong môi trường kinh doanh của công ty.
Bên cạnh đó còn dùng phương pháp lí luận kết hợp với thực tế Lí luận mạng tính hệ thống khái quát và logic liên hệ với thực trạng hoạt động phát triển của công ty và chủ trương chính sách của nhà nước.
Đánh giá tổng quan tình hình và các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại chi nhánh công ty TNHH SX TPCN Bảo Long tại Hà Nội
3.2.1 Đánh giá tổng quan tình hình hoạt động kinh doanh và quản trị bán hàng tại chi nhánh công ty TNHH SX TPCN Bảo Long tại Hà Nội
3.2.1.1 Đánh giá tình hình hoạt động kinh doanh tại chi nhánh công ty TNHH SX TPCN Bảo Long tại Hà Nội a Quá trình hình thành và phát triển công ty
- Tên giao dịch : CN Công ty TNHH SX TPCN Bảo Long tại Hà Nội
- Địa chỉ : số 28 ngõ 46 Quan Nhân, phường Trung Hoà, quận Cầu Giấy, thành phố
Công ty TNHH SX TPCN Bảo Long tại Hà Nội là công ty đầu tiên tại Việt Nam, chuyên nghiên cứu, sản xuất, chế biến các loại đồ hộp thực phẩm chức năng (Funtional Foods) theo nguyên lý y học cổ truyền và triết lý Đông phương về khoa học
“ẩm thực” kết hợp với kinh nghiệm dân gian Các sản phẩm của Công ty sản xuất đều mang tính độc đáo bổ dưỡng cao Sự kết hợp hài hòa, hợp lý giữa các thực phẩm giàu năng lượng như thịt gà ác, thịt chim cút, thịt heo với thảo dược thiên nhiên bổ dưỡng như nhân sâm, linh chi, quy, táo, thục… theo thuyết cân bằng âm dương thực sự mang lại sức khỏe và phòng chống bệnh tật rất tiện dụng cho mọi người mọi lúc, khi bình thường cũng như lúc ốm đau, đảm bảo các tiêu chuẩn an toàn vệ sinh thực phẩm và đạt được những tiêu chí về một dạng thực phẩm hiện đại theo xu thế của thế giới hiện nay đó là:
Ngon miệng – đủ chất – có tác dụng bảo vệ sức khỏe, vẻ đẹp, kéo dài tuổi thọ và phòng chống bệnh tật cho mọi người.
Một số sản phẩm của công ty:
- Gà ác tiềm thuốc bắc - Gà ác hầm ngũ vị
- Gà ác hầm nhân sâm - Gà ác tiềm bát bảo
- Gà ác hầm nấm linh chi - Gà ác tiềm sâm quy
- Chim cút hầm sen táo - Chân gà hầm sen táo
Ngày 18 tháng 03 năm 2003 chi nhánh công ty TNHH SX TPCN Bảo Long tại Hà Nội đã được thành lập Là chi nhánh của công ty TNHH SX TPCN Bảo Long nhưng chi nhánh tại Hà Nội là một đơn vị kinh doanh hạch toán độc lập, có đầy đủ tư cách pháp nhân, có tài khoản riêng tại ngân hàng, có con dấu riêng, mã số thuế riêng Do đó, việc quản lí của công ty mẹ đối với chi nhánh chỉ hạn chế một số mặt nhất định b Chức năng, nhiệm vụ của công ty
- Sản xuất hàng thực phẩm công nghệ (trừ chế biến thực phẩm tươi sống).
- Mua bán lương thực – thực phẩm, thực phẩm công nghệ, hàng nông sản, dịch vụ thương mại.
- Công ty phải thực hiện nghiêm túc các nghĩa vụ và chính sách, pháp luật của nhà nước.
- Công ty phải đẩy mạnh hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh, mở rộng thị trường, luôn tìm kiếm khách hàng để kinh doanh có hiệu quả.
- Công ty có nhiệm vụ tạo môi trường làm việc, tạo công ăn việc làm và đào tạo các công nhân viên nhằm phát huy năng lực của nhân viên trong công ty.
Phòng kinh doanh Phòng hành chính – kế toán Bộ phận giao hàng c Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty
Hình 3.1: Sơ đồ tổ chức bộ máy chi nhánh công ty TNHH SX TPCN Bảo Long tại
Chi nhánh công ty TNHH SX TPCN Bảo Long tại Hà Nội hiện có 18 nhân viên được chia làm các phòng ban khác nhau Tuy nhiên cơ cấu tổ chức tương đối gọn nhẹ, các phòng ban cụ thể có chức năng và nhiệm vụ riêng song đều có mối quan hệ chặt chẽ, đó là cùng thực hiện các kế hoạch kinh doanh chung và trợ giúp cho giám đốc, phó giám đốc để đạt được mục tiêu xác định.
- Ban Giám đốc gồm 02 người
+ Giám đốc chi nhánh: 01 người Giám đốc quản lí toàn bộ hoạt động của công ty qua sự hỗ trợ của phó giám đốc và các phòng ban, là người có trách nhiệm và quyền hạn cao nhất trong công ty, là người chịu trách nhiệm trước pháp luật và trước quy chế của công ty.
+ Phó giám đốc chi nhánh: 01 người Phó giám đốc chịu trách nhiệm chỉ đạo và báo cáo trước giám đốc về tình hình kinh doanh của công ty Hỗ trợ giám đốc trong quản lí và được ủy quyền thực hiện một số công việc nhất định.
- Phòng kinh doanh gồm: 12 người.
+ Trưởng phòng kinh doanh: 01 người.
+ Phó phòng kinh doanh: 01 người
Phòng kinh doanh tìm kiếm thị trường, tìm kiếm khách hàng và bạn hàng giúp công ty mở rộng kinh doanh và thị trường tiêu thụ Nghiên cứu thị trường và đưa ra các chiến lược kinh doanh cũng như các chiến lược bán hàng hiệu quả
- Phòng hành chính – kế toán: 02 người.
+ Kế toán tổng hợp: 01 người.
Lập báo cáo và phân tích các hoạt động tài chính, lập báo cáo quyết toán, theo dõi công nợ Tăng vòng quay vốn để phục vụ cho kinh doanh hiệu quả Kiểm tra việc giữ gìn và sử dụng tài sản, kịp thời phát hiện và ngăn ngừa những sai phạm về quản lí kinh tế Thực hiện báo cáo thuế và nghĩa vụ với nhà nước…
- Bộ phận giao hàng: 02 người.
Thực hiện các công việc về giao nhận hàng và các vấn đề về kho bãi. d Đặc điểm ngành nghề kinh doanh
* Đặc điểm sản phẩm của công ty: Hiện nay công ty chuyên nghiên cứu, sản xuất, chế biến các loại đồ hộp thực phẩm chức năng là sự kết hợp hài hòa, hợp lý giữa các thực phẩm giàu năng lượng như thịt gà ác, thịt chim cút, thịt heo với thảo dược thiên nhiên bổ dưỡng như nhân sâm, linh chi, quy, táo, thục… theo thuyết cân bằng âm dương thực sự mang lại sức khỏe và phòng chống bệnh tật Trong đó các mặt hàng chính như: Gà ác tiềm thuốc bắc, Gà ác hầm ngũ vị, Gà ác hầm nhân sâm, Gà ác tiềm bát bảo, Gà ác hầm nấm linh chi, Gà ác tiềm sâm quy, Chim cút hầm sen táo,…
* Đặc điểm khách hàng của công ty: Khách hàng chủ yếu của công ty hiện nay là các trung gian thương mại như các siêu thị, nhà thuốc, cửa hàng thực phẩm, đại lý,…
* Đặc điểm thị trường tiêu thụ: Công ty đang tập trung phát triển thị trường Hà
Nội và các thành phố lớn trong thị trường Miền Bắc và Bắc Trung Bộ kết hợp với công ty mẹ tạo độ phủ thị trường.
* Đặc điểm đối thủ cạnh tranh: Có thể nói công ty không có đối thủ cạnh tranh trực tiếp vì trên thị trường hiện nay chỉ có duy nhất sản phẩm gà ác tiềm đóng hộp của công ty Nhưng với thị trường các sản phẩm thực phẩm chức năng phong phú và đa dạng như hiện nay và các vấn đề lam phát, bão giá,…do đó sự cạnh tranh trên thị trường để khách hàng biết đến sản phẩm là rất mạnh mẽ. e Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh trong 3 năm 2008 – 2010
Bảng 3.1: Kết quả hoạt động kinh doanh của chi nhánh công ty TNHH SX TPCN
Bảo Long tại Hà Nội Đơn vị tính: Nghìn đồng
CHỈ TIÊU Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010
% Số tiền Tỷ lệ % Doanh thu 20,964,400 24,701,940 28,698,832 3,737,540 1,18 3,996,892 1,16
(Nguồn: Phòng kế toán – Chi nhánh công ty TNHH SX TPCN Bảo Long tại Hà Nội)
Từ bảng kết quả hoạt động kinh doanh trong 3 năm từ 2008 – 2010 ta có thể thấy:
* Tổng doanh thu: Doanh thu năm 2009 tăng 3,737,540 nghìn đồng tương ứng
18 % so với năm 2008, trong năm 2010 doanh thu tăng 3,996,892 nghìn đồng tương ứng 16% Điều này cho thấy công ty đã đẩy mạnh công tác tiêu thụ, mở rộng mạng lưới bán hàng Công ty đã vượt qua được khó khăn của khủng hoảng kinh tế và tăng doanh thu nhẹ trong năm 2010 Đây là dấu hiệu tốt để doanh nghiệp phát triển trong tương lai.
* Giá vốn hàng bán: Giá vốn hàng bán liên tục tăng trong 3 năm và điều này tác động không nhỏ tới lợi nhuận của công ty Nguyên nhân của việc tăng giá vốn hàng bán là do nguyên liệu đầu vào sản xuất sản phẩm tăng, các chi phí khác cũng tăng thêm dẫn đến việc công ty bắt buộc phải tăng giá thành sản phẩm Trong năm 2011 công ty mẹ cũng đã hướng đến việc xây dựng khu chăn nuôi gà giống để từ đó tạo nguồn cung cấp đầu vào từ đó tự cung tự cấp giảm tương đối chi phí đầu vào.
CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA CHI NHÁNH CÔNG TY
Các kết luận và phát hiện qua phân tích thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại chi nhánh công ty TNHH SX TPCN Bảo Long tại Hà Nội trong thời gian qua
4.1.1 Những thành công và nguyên nhân trong công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH SX TPCN Bảo Long tại Hà Nội
4.1.1.1 Những thành công trong công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty
Ngay từ khi mới thành lập và đi kinh doanh, công ty TNHH Hợp Thành đã lựa chọn cho mình mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng, với mô hình này công ty đã thu được những thành công như sau :
- Thứ nhất, mô hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng như hiện tại của công ty tương đối phù hợp Vì sản phẩm của công ty là thực phẩm chức năng và công ty cũng có những ưu thế riêng do đó khách hàng mục tiêu của công ty được phân loại theo các nhóm khác nhau do đó mô hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng đã thỏa mãn được nhu cầu, thói quen,…khác nhau của khách hàng một cách hiệu quả nhất.Với mỗi nhóm khách hàng như trên, công ty đã đưa ra những cách thức chính sách về giá, hình thức thanh toán,… phù hợp nhất định Từ đó, công ty đã xây dựng được một hệ thống các điểm bán hàng tại Hà Nội và các tỉnh khác ban đầu cũng đã đáp ứng được sự bao phủ thị trường và tạo doanh số bán hàng cho công ty.
- Thứ hai, thiết lập mạng lưới bán hàng theo khách hàng tạo điều kiện cho công ty có thể nắm bắt được nhu cầu, thói quen của từng nhóm đối tượng khách hàng từ đó đưa ra những chính sách, biện pháp một cách hiệu quả nhất thỏa mãn tối đa nhu cầu khách hàng Qua đó, xây dựng mối quan hệ thân thiết với khách hàng.
- Thứ ba, phân bổ tương đối hợp lý các điểm bán hàng Với thị trường mục tiêu là thị trường Hà Nội và khu vực thành thị tại các tỉnh là nơi tập trung đông dân cư và mức sống của người dân tương đối cao do đó khi lựa chọn các điểm bán hàng ngoài mục tiêu phủ đầy công ty cũng đã có sự lựa chọn những điểm bán hàng có hiệu quả về mặt tạo doanh số bán cho công ty.
- Thứ tư, với mạng lưới bán hàng theo khách hàng, công ty đã khai thác được lực lượng bán hàng một cách hiệu quả Mỗi nhân viên chỉ phục vụ vào một bộ phận khách hàng nhất định vì thế trở thành chuyên gia quan hệ, am hiểu sâu sắc về đối tượng mình phục vụ từ đó làm hài lòng các yêu cầu của khách hàng.
4.1.1.2 Nguyên nhân của những thành công
- Thừa hưởng uy tín, kinh nghiệm của công ty mẹ nên khi xâm nhập ra thị trường miền Bắc là một lợi thế để công ty xây dựng hệ thống các điểm bán hàng như hiện nay.
- Các nhà quản trị có sự nhạy bén trong công tác tổ chức mạng lưới bán hàng và cũng đưa ra các chính sách bán hàng khá phù hợp với nhu cầu khách hàng.
- Sự nỗ lực và lao động nhiệt tình của nhân viên trong công ty cũng giúp công ty gặt hái được những thành công đáng kể trong công tác tổ chức mạng lưới bán hàng.
4.1.2 Những tồn tại và nguyên nhân trong công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH SX TPCN Bảo Long tại Hà Nội
4.1.2.1 Những tồn tại trong công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty
Bên cạnh những thành công, công ty vẫn còn nhiều hạn chế trong công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty Những hạn chế còn tồn tại chủ yếu đó là:
- Mạng lưới bán hàng theo khách hàng của công ty chưa khai thác hết được thị trường, đặc biệt là thị trường tỉnh vẫn còn rất tiềm năng Mạng lưới bán hàng của công ty nhiều nơi thì dày đặc nhưng có nơi thì quá thưa thớt.
- Số lượng điểm bán của công ty còn ít và một số điểm bán chưa hiệu quả Việc phân bố điểm bán hàng còn hạn chế và các điểm bán hàng ở các tỉnh rất tiềm năng nhưng chưa được khai thác hiệu quả.
- Việc quản lí các điểm bán hàng còn lỏng lẻo, chưa thống nhất.
- Lực lượng bán hàng chưa thực sự nhiệt tình, tận tâm với công việc được giao. Ngoài ra còn một số tồn tại khác như:
- Công tác dự trữ và vận chuyển hàng hóa đôi khi còn thiếu dẫn đến tình trạng gián đoạn kinh doanh, đôi khi hàng hóa không cung ứng kịp tới tay khách hàng.
- Việc triển khai hoạt động bán hàng tới người tiêu dùng cuối cùng chưa thực sự hiệu quả.
- Thời gian khách hàng thanh toán tiền hàng cho công ty dài.
4.1.2.2 Nguyên nhân của những tồn tại
- Việc mở rộng mạng lưới bán hàng của công ty khó khăn lớn nhất là vốn Chi phí để bỏ ra mở rộng thị trường tỉnh và những khó khăn trong vận chuyển cũng là vấn đề mà công ty đang cân nhắc nếu muốn khai thác thị trường đó.
- Các điểm bán hàng của công ty chủ yếu là các siêu thị, nhà thuốc, cửa hàng,… do chúng không thuộc lực lượng bán hàng thuộc biên chế không nằm dưới quyền kiểm soát của công ty nên mọi hoạt động của chúng đều do chúng tự tiến hành và chi nhánh rất khó nắm bắt cộng với công tác quản lí kém và thiếu chuyên nghiệp do vậy hiệu quả mang lại chưa cao.
- Công ty chưa có chính sách đãi ngộ hợp lí với các nhân viên bán hàng Do vậy chưa kích thích được tinh thần lao động của nhân viên, thành tích bán hàng của nhân viên chưa cao.
Dự báo triển vọng và quan điểm nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng
4.2.1 Dự báo triển vọng phát triển của công ty trong thời gian tới
Năm 2010, mặc dù tình hình kinh tế thế giới và trong nước có những diễn biến phức tạp, kinh tế Việt Nam đã đạt được những kết quả tích cực trên nhiều lĩnh vực. Năm 2010, kinh tế của Việt Nam tiếp tục có sự phục hồi nhanh chóng sau tác động của khủng hoảng kinh tế toàn cầu GDP cả năm 2010 tăng 6,7%, cao hơn nhiệm vụ kế hoạch (6,5%) Trong bối cảnh kinh tế thế giới vẫn phục hồi chậm chạp và trong nước gặp phải nhiều khó khăn, kinh tế Việt Nam đạt được tốc độ tăng trưởng tương đối cao như trên là một thành công Với kết quả này tốc độ tăng trưởng GDP cả giai đoạn 2006-2010 đạt bình quân 7%/năm và thu nhập quốc dân bình quân đầu người năm
2010 ước đạt 1.160 USD Chính những nhân tố đó tạo điều kiện thuận lợi cho ngành hàng thực phẩm chức năng có chỗ đứng trên thị trường
Công ty TNHH SX TPCN Bảo Long là công ty đầu tiên tại Việt Nam, chuyên nghiên cứu, sản xuất, chế biến các loại đồ hộp thực phẩm chức năng (Funtional Foods) theo nguyên lý y học cổ truyền và triết lý Đông phương về khoa học “ẩm thực” kết hợp với kinh nghiệm dân gian.Công ty SX Thực Phẩm Công Nghệ Bảo Long đã từng bước khẳng định vị thế tiên phong của mình trong lĩnh vực sản xuất hoàn toàn mới mẻ đó là chế biến các loại thực phẩm chức năng phù hợp nhu cầu của thế giới và Việt Nam hiện nay Với thị trường mở như vậy trong tương lai sẽ là điều kiện rất thuận lợi để chi nhánh công ty TNHH SX TPCN Bảo Long tại Hà Nội mở rộng thị trường và nâng cao doanh số của mình trên thị trường.
Xây dựng mạng lưới bán hàng khoa học thì nhu cầu của khách hàng sẽ được quan tâm nhiều hơn, thiết thực hơn, giúp cho các mặt hàng của công ty có được chỗ đứng trên thị trường Tổ chức hợp lý các điểm, tuyến bán hàng giúp công ty dễ dàng thực hiện được mục tiêu kinh doanh của mình, giúp công ty đến gần hơn với thị trường, với người tiêu dùng Tổ chức mạng lưới bán hàng hợp lý còn giúp công ty tiết kiệm chi phí, giảm thiểu tối đa các khoản chi phí phát sinh trong quá trình bán hàng.
Tổ chức tốt mạng lưới bán hàng giúp cải thiện, nâng cao mối quan hệ giữa công ty với khách hàng, giữ chân được nhiều khách hàng trung thành, khoảng cách giữa người tiêu dùng với công ty luôn là ngắn nhất
Trong nền kinh tế thị trường có điều kiện tốt như hiện nay, doanh nghiệp phải tân dụng lợi thế đó tìm được chỗ đứng trên thị trường để tồn tại và phát triển Để có được điều này tức là doanh nghiệp phải bằng mọi nỗ lực tập trung cho hoạt động bán hàng, đảm bảo hàng hoá của mình đáp ứng kịp thời được với thị hiếu người tiêu dùng. Đồng thời cùng với việc thoả mãn tốt nhu cầu người tiêu dùng để tăng thêm uy tín, tăng khả năng cạnh tranh từ đó có điều kiện để phát triển bền vững và lâu dài Qua đó có thể thấy mạng lưới bán hàng có vai trò vô cùng quan trọng đối với doanh nghiệp nên cần phải nghiên cứu tìm hiểu nó để tăng hiệu quả hoạt động kinh doanh Có thể nói, mạng lưới bán hàng đóng góp rất lớn vào thành công của công ty.
4.2.2 Quan điểm giải quyết vấn đề hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của chi nhánh công ty TNHH SX TPCN Bảo Long tại Hà Nội
Việc xây mạng lưới bán hàng bao gồm việc xây dựng hệ thống các phần tử tham gia vào quá trình chuyển đưa hàng hoá đến người tiêu dùng Giải quyết vấn đề hàng hoá dịch vụ được đưa như thế nào đến tay người tiêu dùng Các quyết định phân phối thường phức tạp và ảnh hưởng trực tiếp đến các lĩnh vực khác trong quá trình tiêu thụ sản phẩm Mạng lưới bán hàng khắc phục được những khác biệt về địa điểm, thời gian và quyền sở hữu giữa người sản xuất và người tiêu dùng các khối và dịch vụ Một mạng lưới tiêu thụ giúp cho hàng hoá của Công ty có thể tiêu thụ trên các thị trường, lưu thông trên các thị trường, thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của hàng hoá Tổ chức một mạng lưới tiêu thụ hợp lý giúp cho doanh nghiệp tiêu thụ hàng hoá được nhanh hơn, hiệu quả hơn Mạng lưới bán hàng giúp giữ vững mối quan hệ tốt đẹp giữa công ty và các khách hàng hiện có, là một nơi thu thập và truyền tải thông tin hai chiều một cách chính xác nhất giữa doanh nghiệp và môi trường bên ngoài Từ các thông tin thu thập được từ mạng lưới bán hàng mà công ty có những quyết định kịp thời để ứng phó với các biến đổi của thị trường.
Mạng lưới bán hàng phải góp phần nâng cao sức cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường, việc xây dựng mạng lưới bán hàng cần tạo được sự khác biệt so với các doanh nghiệp cùng ngành, và lấy đó là một công cụ đắc lực để nâng cao sức cạnh tranh của công ty.
Công tác xây dựng mạng lưới bán hàng, phải dựa trên năng lực của công ty về tài chính, nguồn nhân lực, thưc sự am hiểu thị trường, phải bám sát thực tế về năng lực của công ty để đề ra chiến lược mang tính thiết thực, có thể thực hiện được mục tiêu đã đề ra.
Việc xây dựng mạng lưới bán hàng là một nội dung không thể thiếu trong hoạt động kinh doanh của mỗi công ty, quan điểm trong công tác tổ chức mạng lưới bán hàng hiện nay là bám sát nhu cầu của người tiêu dùng trên cơ sở tận dụng tối đa nguồn lực của công ty, mạng lưới bao phủ rộng khắp và khoa học đảm bảo hoàn thành mục tiêu của công ty
Việc tổ chức các điểm, tuyến bán hàng phải được căn cứ bằng công tác dự báo,nghiên cứu, phân tích thị trường theo từng khu vực địa lý, từng ngành sản phẩm để thỏa mãn tối đa lợi ích của người tiêu dùng, nâng cao hơn nữa về chất lượng dịch vụ,nâng cao thị phần kinh doanh của công ty.
Các giải pháp và kiến nghị hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của chi nhánh công ty TNHH SX TPCN Bảo Long tại Hà Nội
Trong thời gian thực tập tại công ty TNHH SX TPCN Bảo Long tại Hà Nội, em đã có điều kiện tìm hiểu thực tế hệ thống mạng lưới bán hàng và công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty Em xin đưa ra một số giải pháp nhằm hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng như sau:
4.3.1 Thành lập các bộ phận quản lí bán hàng theo khu vực thị trường
Hiện tại, công ty đang chia hệ thống điểm bán hàng thành các điểm bán hàng là siêu thị, nhà thuốc, cửa hàng mà chưa có sự phân chia theo khu vực thị trường do đó tạo sự chồng chéo trong công tác quản lí và trách nhiệm đặt nặng lên vai của trưởng,phó phòng kinh doanh trước giám đốc chi nhánh cũng như công ty Với việc thành lập
GIÁM SÁT BÁN HÀNG KHU VỰC HÀ
GIÁM SÁT BÁN HÀNG KHU VỰC
TỈNH ĐBH CỬA HÀNG HÀ NỘI ĐBH SIÊU THỊ TỈNH ĐBH NHÀ THUỐC TỈNH ĐBH CỬA HÀNG TỈNH bộ phận quản lí bán hàng sẽ san sẻ trách nhiệm công việc với trưởng phòng kinh doanh đồng thời xây dựng được tinh thần tập thể, trách nhiệm cùng chia sẻ công việc tạo hiệu quả hơn. Đây là mô hình mới mà công ty nên áp dụng:
Hình 4.1: Mô hình mạng lưới bán hàng công ty nên áp dụng
Trong mô hình, chức năng, nhiệm vụ của từng bộ phận:
+/ Giám đốc chi nhánh: Là người lãnh đạo cao nhất trong bộ máy điều hành của công ty, điều hành các hoạt động hàng ngày của công ty theo mục tiêu, kế hoạch và các nghị quyết, quyết định của công ty phù hợp với quy chế nội bộ đã đề ra Là người chịu trách nhiệm trước công ty về kết quả thực hiện, việc hoàn thành các chỉ tiêu kế hoạch doanh số, doanh thu, lợi nhuận trong kinh doanh, không bội chi ngân sách đã định hàng năm.
+/ Trưởng phòng kinh doanh: Là người phụ tá Giám đốc chi nhánh, có chức năng trợ giúp, đại diện cho giám đốc công ty để quản lý, lãnh đạo và chỉ đạo trong vấn đề kinh doanh do giám đốc quyết định trong công ty.
+/ Giám sát bán hàng khu vực Hà Nội và giám sát bán hàng khu vực tỉnh: Điều hành việc thực hiện các kế hoạch kinh doanh trong khu vực thị trường được giao, chịu trách nhiệm doanh số trong thị trường đó, có trách nhiệm tuyển chọn, đào tào, giúp đỡ các nhân viên kinh doanh trên địa bàn Có trách nhiệm và chịu sự quản lí trực tiếp của trưởng phòng kinh doanh.
+/ Các điểm bán hàng: Các điểm bán hàng là siêu thị, nhà thuốc, các cửa hàng không nằm trong sự sở hữu của công ty nên công ty chỉ quản lý về sản phẩm đặt tại điểm bán, về tình hình công nợ,…thông qua các nhân viên kinh doanhcủa công ty. Nhân viên kinh doanh chịu trách nhiệm về chỉ tiêu doanh số trên khu vực thị trường mình được giao, có trách nhiệm báo cáo và chịu sự quản lí trực tiếp từ các giám sát bán hàng khu vực đó.
=> Mỗi bộ phận trong mô hình trên có nhiệm vụ riêng nhưng giữa chúng có mối quan hệ lẫn nhau Giám đốc quản lí hoạt động kinh doanh của công ty thông qua việc đề ra các chỉ tiêu doanh số cho các khu vực Hà Nội và tỉnh, sau đó sẽ phân bổ cho các giám sát khu vực cuối cùng tùy thuộc tiềm năng thị trường nhất định mà giám sát sẽ phân bổ cho từng điểm bán hàng Do đó, để đạt được hiệu quả cao trong kinh doanh đòi hỏi từng bộ phận phải đạt được hiệu suất cao, nhân viên kinh doanh có hoàn thành chỉ tiêu thì giám sát mới hoàn thành trách nhiệm được giao Điều này còn phụ thuộc vào các nhà quản trị có kiến thức, trình độ quản lí, khuyến khích, lãnh đạo nhân viên như thế nào. Ưu, nhược điểm của mô hình mạng lưới bán hàng mới:
- Có sự am hiểu được nhu cầu của người tiêu dùng, của các nhóm khách hàng có phong tục, tập quán và văn hóa khác nhau của từng vùng từ đó thỏa mãn tối đa nhu cầu khách hàng.
- Mỗi nhà quản trị và nhân viên của họ chỉ tập trung vào phục vụ một bộ phận khách hàng nhất định Thuận tiện trong việc thực thi các chính sách bán hàng cho những nhóm khách hàng khác nhau Xác định rõ nhiệm vụ của từng bộ phận bán hàng trong khu vực của mình có trách nhiệm.
- Các khu vực không có sự liên kết chặt chẽ với nhau, việc nghiên cứu phát triển sản phẩm dễ có sự chồng chéo giữa các bộ phận, gây lãng phí nguồn lực của doanh nghiệp.
- Kinh phí bán hàng lớn, phù hợp với doanh nghiệp có cơ cấu sản phẩm đa dạng nên có thể gây lãng phí về nguồn lực nếu công ty không có các chính sách nhân sự phù hợp.
4.3.2 Mở rộng điểm bán hàng cả về số lượng và chất lượng
Muốn mạng lưới bán hàng của công ty hoạt động hiệu quả thì cần phải lựa chọn các trung gian thương mại bán hàng tốt, đáp ứng được các yêu cầu của công ty.
- Việc đầu tiên cần xác định mục tiêu của công tác xây dựng hệ thống điểm bán hàng của công ty hiện nay Với thị trường Hà Nội, hệ thống các điểm bán hàng tương đối bao phủ được thị trường chính sách của công ty đang tiến hành sàng lọc, loại bỏ các điểm bán hàng không đáp ứng được mục tiêu doanh số bán mà công ty đề ra để giảm được các nguồn lực không hiệu quả, tập trung đầu tư vào các điểm bán hàng tiềm năng hơn Với thị trường tỉnh chưa khai thác, công ty nên có các chính sách nhằm khuyến khích, ưu đãi các điểm bán hàng phù hợp và mục tiêu ban đầu khi xâm nhập vào thị trường tỉnh này là nên tập trung nguồn lực để thực hiện mục tiêu bao phủ thị trường và khi có thị trường thì sẽ tiến hành chuyển đổi mục tiêu sang mục tiêu doanh số bán.
Công ty có thể áp dụng một số tiêu chí sau để lựa chọn điểm bán hàng:
- Vị trí, quy mô của điểm bán hàng.
- Thái độ phục vụ khách hàng
- Uy tín đối với bạn hàng, khách hàng
- Thái độ hợp tác và sự thực hiện cam kết
- Khả năng tài chính của điểm bán hàng.
Công ty ngoài việc muốn mở rộng thị trường bằng việc mở rộng số lượng điểm bán nhưng cũng cần dựa trên một số tiêu chí trên khi lựa chọn điểm bán hàng để thấy được chất lượng, hiệu quả của từng điểm bán hàng Vậy cần nâng cao chất lượng điểm bán hàng như thế nào? Công ty cũng cần phải thiết lập mối quan hệ và tăng cường sự hợp tác với các điểm bán hàng – khách hàng của công ty Trong giai đoạn phát triển hiện nay, khó khăn lớn nhất mà công ty gặp phải là vốn ít Mặt khác với chiến lược kinh doanh là mở rộng thị trường thì việc đầu tư xây dựng, mở rộng các điểm bán hàng là rất khó khăn tuy nhiên công ty nên đàm phán, hợp tác, đưa ra những chính sách, kế hoạch để đối tác thấy được lợi ích khi trở thành điểm bán hàng của công ty để có thể trưng bày, giới thiệu sản phẩm và tạo doanh số bán cho công ty.