Hoàn Thiện Công Tác Tổ Chức Mạng Lưới Bán Hàng Tại Chi Nhánh Công Ty Tnhh Sx Tpcn Bảo Long.docx

Chương 1 Tổng quan nghiên cứu đề tài hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại chi nhánh công ty TNHH SX TPCN Bảo Long Luận văn tốt nghiệp Trường Đại Học Thương Mại CHƯƠNG 1 TỔNG QUAN NGHIÊN[.]

Luận văn tốt nghiệp Trường Đại Học Thương Mại CHƯƠNG TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI HỒN THIỆN CƠNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA CHI NHÁNH CÔNG TY TNHH SX TPCN BẢO LONG TẠI HÀ NỘI 1.1 Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài Tổ chức mạng lưới bán hàng xem công tác quan trọng ảnh hưởng trực tiếp tới công tác tổ chức bán hàng sản lượng tiêu thụ sản phẩm Việc tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp làm cho hàng hóa dễ dàng tiếp cận người tiêu dùng hơn, việc tiêu thụ hàng hóa trở nên nhanh chóng doanh thu bán hàng tăng Một điểm tổ chức mạng lưới bán hàng hiệu giảm chi phí sử dụng nguồn lực doanh nghiệp: chi phí lại cho nhân viên, chi phí vận chuyển hàng hóa tới điểm bán tới tay người tiêu dùng chồng chéo việc sử dụng nhân viên bán hàng,… Qua nâng cao sức cạnh tranh doanh nghiệp thị trường Thực tốt công tác tổ chức mạng lưới bán hàng cịn giúp doanh nghiệp hình thành trì mối quan hệ doanh nghiệp khách hàng Vì muốn tăng hiệu kinh doanh tất yếu phải quan tâm đến công tác tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp Đầu tư cho công tác tổ chức mạng lưới bán hàng khoản đầu tư thu lợi sau nhiều Khi doanh nghiệp tổ chức mạng lưới bán hàng hiệu tạo mối quan hệ tốt với trung gian thương mại tiêu thụ sản phẩm cơng ty tăng ổn định Khủng hoảng kinh tế qua, kinh tế Việt Nam dần hồi phục hồi phục chậm chạp Nhu cầu tiêu dùng tăng trở lại tỉ lệ tăng thấp nhu cầu sử dụng thực phẩm chức chưa thực tăng mạnh Người dân chưa thực quan tâm đến sức khỏe mà quan tâm họ giai đoạn “bão giá” thắt chặt chi tiêu sống Chính để thu hút khách hàng, tối thiểu hóa chi phí doanh nghiệp cần tái cấu trúc tổ chức, lựa chọn xây dựng mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp đáp ứng nhu cầu khách hàng.Chi nhánh công ty TNHH SX TPCN Bảo Long Hà Nội đơn vị kinh doanh hạch tốn độc lập với cơng ty TNHH SX TPCN Bảo Long (một công ty thành viên tập đồn Y Dược Bảo Long) đặt trụ sở huyện Hóc Mơn thành phố Hồ Chí Minh, thành lập với nhiệm vụ kinh doanh thực phẩm chức Trong thời gian Nguyễn Thị Hảo Lớp: K5 - HQ1B Luận văn tốt nghiệp Trường Đại Học Thương Mại qua công ty cung cấp nhiều mặt hàng nhằm phục vụ chăm sóc sức khỏe nhân dân Các sản phẩm mà công ty phân phối ngày chiếm lĩnh tin tưởng cao người tiêu dùng Vì vậy, mục tiêu lớn chi nhánh tương lai thâm nhập thị trường Hà Nội mở rộng thị trường tỉnh lân cận đồng thời không ngừng nâng cao doanh số bán Để thực mục tiêu này, chi nhánh cần xây dựng mạng lưới bán hàng chuyên nghiệp Nhưng lại vấn đề làm cho chi nhánh gặp nhiều khó khăn Hiệu mạng lưới bán hàng không cao, nhân viên chưa bao phủ hết thị trường, thơng tin phản hồi từ phía khách hàng sản phẩm cịn chậm dẫn đến việc nhà quản trị khơng có đủ liệu để đưa biện pháp cải thiện tình hình Như thấy, mạng lưới bán hàng đóng vai trị quan trọng việc phát triển doanh nghiệp Đây nguồn trực tiếp tạo dịng tiền trì hoạt động doanh nghiệp Do vậy, việc hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng cho chi nhánh vấn đề cấp thiết mà chi nhánh cần quan tâm Trong trình thực tập tổng hợp tổng hợp phiếu điều tra vấn công ty, nhận thấy công tác tổ chức mạng lưới bán hàng cơng ty cịn nhiều hạn chế gây ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty Để nâng cao hiệu mạng lưới bán hàng chi nhánh cơng ty TNHH SX TPCN Bảo Long Hà Nội cần có giải pháp để hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm cho công ty 1.2 Xác lập tuyên bố vấn đề đề tài Mạng lưới bán hàng coi cầu nối doanh nghiệp khách hàng Chiếc cầu có vững hàng hóa lưu chuyển liên tục, đáp ứng đầy đủ nhu cầu khách hàng bảo đảm cho doanh nghiệp phát triển Trong q trình thực tập chi nhánh cơng ty TNHH SX TPCN Bảo Long Hà Nội, nhận thấy công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty cịn tồn số hạn chế, vậỵ yêu cầu đặt để tăng hiệu hoạt động kinh doanh công ty xây dựng triển khai thực giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty Nhận thức tính tất yếu hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng chi nhánh công ty TNHH SX TPCN Bảo Long Hà Nội, với kiến thức tích lũy q trình học tập trường Đại Học Thương Mại – môn quản trị tác nghiệp Nguyễn Thị Hảo Lớp: K5 - HQ1B Luận văn tốt nghiệp Trường Đại Học Thương Mại doanh nghiệp thương mại, em xin sâu nghiên cứu đề tài: “Hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng chi nhánh công ty TNHH SX TPCN Bảo Long Hà Nội” 1.3 Mục tiêu nghiên cứu - Hệ thống hóa số lí thuyết cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp làm sở khoa học cho việc phân tích đánh giá thực trạng nhằm đề giải pháp để hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng - Phân tích đánh giá thực trạng tổ chức mạng lưới bán hàng chi nhánh công ty TNHH SX TPCN Bảo Long Hà Nội, nhằm phát khó khăn ,những vấn đề cịn tồn tìm nguyên nhân chúng làm sở thực tiễn để đưa giải pháp hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng - Dựa sở lí luận sở thực tiễn, đề xuất số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng chi nhánh công ty TNHH SX TPCN Bảo Long Hà Nội thời gian tới 1.4 Phạm vi nghiên cứu - Về không gian: Đề tài tập trung nghiên cứu công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tất sản phẩm bán thị trường miền Bắc Bắc Trung Bộ chi nhánh công ty TNHH SX TPCN Bảo Long Hà Nội - Về thời gian: Đề tài tập trung nghiên cứu, thu thập liệu để phân tích thực trạng cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng chi nhánh công ty TNHH SX TPCN Bảo Long Hà Nội thời gian năm từ năm 2008 đến năm 2010, lấy năm 2010 làm năm phân tích 1.5 Kết cấu luận văn Chương 1: Tổng quan nghiên cứu đề tài hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng chi nhánh công ty TNHH SX TPCN Bảo Long Hà Nội Chương 2: Tóm lược số lí luận công tác tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp Chương 3: Phương pháp nghiên cứu kết phân tích thực trạng cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng chi nhánh công ty TNHH SX TPCN Bảo Long Hà Nội Chương 4: Các kết luận đề xuất nhằm hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng chi nhánh công ty TNHH SX TPCN Bảo Long Hà Nội Nguyễn Thị Hảo Lớp: K5 - HQ1B Luận văn tốt nghiệp Trường Đại Học Thương Mại CHƯƠNG TÓM LƯỢC MỘT SỐ LÍ LUẬN CƠ BẢN VỀ CƠNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TẠI DOANH NGHIỆP 2.1 Một số khái niệm liên quan đến tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp 2.1.1 Khái niệm bán hàng quản trị bán hàng * Khái niệm bán hàng Dưới góc độ kinh tế bán hàng hiểu hoạt động nhằm thực giá trị sản phẩm hàng hóa sở thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng giá trị sử dụng, nhờ người bán đạt mục tiêu Dưới góc độ thương mại bán hàng q trình thực chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho khách hàng thu tiền hay quyền thu tiền bán hàng Theo Jame M Comer bán hàng q trình mang tính cá nhân người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo đáp ứng nhu cầu hay ước muốn người mua nhằm thực quyền lợi thỏa đáng, lâu dài hai bên Như bán hàng chuỗi hoạt động quan hệ người bán người mua xây dựng mối quan hệ có lợi nhằm thỏa mãn nhu cầu hai bên Nhờ có hoạt động bán hàng mà hàng hóa ln chuyển q trình tái sản xuất để phục vụ cho nhu cầu xã hội * Khái niệm quản trị bán hàng Quản trị bán hàng trình bao gồm hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng kiểm soát bán hàng nhằm đạt mục tiêu doanh nghiệp Như quản trị bán hàng khái qt hóa theo quy trình bao gồm chức xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng kiểm soát bán hàng Xuyên suốt trình, quản trị bán hàng tập trung vào giải toán quản trị hoạt động bán hàng quản trị lực lượng bán hàng để đạt mục tiêu, kế hoạch bán hàng doanh nghiệp Nguyễn Thị Hảo Lớp: K5 - HQ1B Luận văn tốt nghiệp Trường Đại Học Thương Mại Quản trị bán hàng bao gồm mục tiêu như: nâng cao mức thỏa mãn nhu cầu khách hàng mục tiêu, tăng doanh thu, lợi nhuận thị phần doanh nghiệp, tăng khả cạnh tranh doanh nghiệp thị trường, tạo dựng vị uy tín thương trường, giảm chi phí thấp nhất,… 2.1.2 Khái niệm tổ chức bán hàng Tổ chức bán hàng chức quản trị bán hàng, bao gồm tổ chức mạng lưới bán hàng tổ chức lực lượng bán hàng Tổ chức bán hàng việc thực trình bán hàng doanh nghiệp cho khách hàng để từ hồn thành mục tiêu quản trị bán hàng doanh nghiệp Tổ chức bán hàng thực sở kế hoạch bán hàng đề doanh nghiệp sở cho hoạt động kiểm soát bán hàng Qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp chiếm lĩnh thị trường, thu lợi nhuận, tạo dựng vị uy tín thương trường 2.1.3 Khái niệm mạng lưới bán hàng tổ chức mạng lưới bán hàng * Khái niệm mạng lưới bán hàng Hiện có nhiều quan niệm khác mạng lưới bán hàng, tùy theo góc độ nghiên cứu khác mà đưa khái niệm khác mạng lưới bán hàng Xét tầm vĩ mô: Mạng lưới bán hàng coi đường vận động hàng hóa, dịch vụ từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng Dưới góc độ quản lí, mạng lưới bán hàng xem lĩnh vực định Marketing Mạng lưới bán hàng coi tổ chức tiếp xúc bên để quản lí hoạt động nhằm đạt mục tiêu bán hàng Điều cho ta thấy tầm quan trọng “quan hệ bên ngoài”, “sự tổ chức mạng lưới”, “các hoạt động bán hàng” Dưới góc độ thương mại, mạng lưới bán hàng cầu nối doanh nghiệp khách hàng, cầu nối giúp cho hàng hóa dịch vụ từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cách dễ dàng, cầu nối cịn kênh cung cấp thơng tin từ nhiều phía, từ giúp cho bên đạt mục đích trao đổi Nguyễn Thị Hảo Lớp: K5 - HQ1B Luận văn tốt nghiệp Trường Đại Học Thương Mại Trong mạng lưới bán hàng gồm có: công ty thương mại, trung gian tiêu thụ, hệ thống cửa hàng, đại lý, lực lượng bán hàng người tiêu dùng cuối * Khái niệm tổ chức mạng lưới bán hàng Tổ chức mạng lưới bán hàng việc doanh nghiệp lựa chọn cho mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp, tiến hành triển khai phát triển mạng lưới bán hàng nhằm đạt mục tiêu bán hàng 2.1.4 Khái niệm điểm tuyến bán hàng * Khái niệm điểm bán hàng Điểm bán hàng nơi có bày bán sản phẩm dịch vụ doanh nghiệp, hay hiểu nơi người tiêu dùng cuối doanh nghiệp tiếp cận sản phẩm dịch vụ Điểm bán hàng thành phần quan trọng cấu thành nên mạng lưới bán hàng doanh nghiệp Điểm bán hàng doanh nghiệp thường cửa hàng, đại lý, chợ, siêu thị, trung tâm thương mại * Khái niệm tuyến bán hàng Tuyến bán hàng tập hợp điểm bán hàng pham vi không gian địa lý định Việc phân định tuyến bán hàng liền với phân định trách nhiệm phận lực lượng bán hàng 2.2 Một số lí thuyết liên quan đến tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp 2.2.1 Theo giáo trình quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại, PGS.TS Lê Quân PGS.TS Hoàng Văn Hải, Đại học Thương Mại, NXB Thống kê, năm 2010 Tổ chức mạng lưới bán hàng gồm nội dung là: - Lựa chọn mạng lưới bán hàng doanh nghiệp thương mại - Tổ chức điểm tuyến bán hàng doanh nghiệp thương mại * Lựa chọn mạng lưới bán hàng doanh nghiệp thương mại Việc tổ chức mạng lưới bán hàng phải dựa nguyên tắc chọn lựa mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng cho có hiệu nhất, đảm bảo yêu cầu cung cấp cho Nguyễn Thị Hảo Lớp: K5 - HQ1B Luận văn tốt nghiệp Trường Đại Học Thương Mại khách hàng sản phẩm hàng hóa, dịch vụ hồn hảo nhằm đạt mục tiêu đề Điều đóng vai trị quan trọng việc hồn thiện quy trình xây dựng cách thức xây dựng hàng hóa doạnh nghiệp Dựa theo đặc điểm riêng biệt thị trường tiêu thụ có nhiều mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng là: - Mơ hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý - Mơ hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng - Mơ hình mạng lưới theo khách hàng - Mơ hình mạng lưới bán hàng hỗn hợp * Tổ chức điểm tuyến bán hàng doanh nghiệp thương mại Các điểm bán hàng phân làm loại khác Việc lựa chọn điểm tuyến bán hàng phụ thuộc lớn vào sách phân phối doanh nghiệp Ngồi cịn đưa mục tiêu doanh nghiệp việc tổ chức điểm tuyến bán hàng để có lựa chọn phù hợp Bên cạnh cịn đưa số tiêu chí lựa chọn lực lượng bán hàng số biện pháp đãi ngộ nhân viên bán hàng 2.2.2 Theo giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại GS TS Phạm Vũ Luận, NXB Đại học Quốc Gia, năm 2002: Tổ chức mạng lưới bán hàng bao gồm nội dung là: - Lựa chọn kênh phân phối - Lựa chọn mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng: Các điểm tuyến bán hàng - Tổ chức lực lượng bán hàng Theo ông việc lựa chọn tổ chức mạng lưới bán hàng phải dựa nguyên tắc lựa chọn cấu tổ chức bán hàng cho có hiệu để đạt mục tiêu đề Việc thiết kế mạng lưới bán hàng phải bảo đảm cung cấp cho khách hàng dịch vụ hoàn hảo đồng thời lại phải đạt doanh số khoản lợi nhuận định Có bốn mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng là: - Mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý - Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm - Mơ hình tổ chức mạng lưới theo khách hàng - Mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp Nguyễn Thị Hảo Lớp: K5 - HQ1B Luận văn tốt nghiệp Trường Đại Học Thương Mại 2.2.3 Theo giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại PGS.TS Hồng Minh Đường PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc, trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân, NXB Lao động – Xã hội, năm 2005: Quản trị bán hàng doanh nghiệp thương mại bao gồm nội dung sau: - Xác định mục tiêu bán hàng - Lập kế hoạch bán hàng - Tổ chức lực lượng bán hàng - Quản trị hoạt động lực lượng bán hàng - Đánh giá kết điều chỉnh Theo nội dung tổ chức lực lượng bán hàng việc xác định quy mô cấu tổ chức lực lượng bán hàng Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng doanh nghiệp thương mại bao gồm bốn cấu trúc: - Tổ chức theo sản phẩm - Tổ chức theo vùng địa lý - Tổ chức theo khách hàng - Tổ chức bán theo ma trận 2.2.4 Theo quan điểm Jame M Comer tài liệu Quản trị bán hàng, NXB thống kê, năm 2006: Việc tổ chức mạng lưới bán hàng việc lựa chọn sơ đồ tổ chức cho kênh phân phối Mạng lưới bán hàng phải cung cấp cách hiệu dịch vụ khách hàng yêu cầu đồng thời phải đạt mục tiêu doanh số lợi nhuận đề Có bốn mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng là: - Tổ chức theo khu vực địa lý - Tổ chức dựa sản phẩm - Tổ chức theo khách hàng - Tổ chức hỗn hợp Khi lựa chọn mơ hình mạng lưới bán hàng cho doanh nghiệp doanh nghiệp cần cân nhắc yếu tố sau: - Hiệu quả: Việc cân nhắc mặt hiệu tập trung xem xét cấu đưa có thực mục tiêu tổng thể nào, thỏa mãn nhu cầu Nguyễn Thị Hảo Lớp: K5 - HQ1B Luận văn tốt nghiệp Trường Đại Học Thương Mại khách hàng mức độ Doanh nghiệp phải trả lời câu hỏi cụ thể sau: Những mục tiêu doanh số lợi nhuận có thực tốt khơng? Khách hàng phản ứng với cấu ấy? Cơ cấu có thỏa mãn nhu cầu khách hàng không? - Năng lực: Năng lực mối quan hệ mục tiêu chi phí để đạt mục tiêu Một số vấn đề cần cân nhắc như: Doanh nghiệp có khả trang trải chi phí mơ hình khơng? Những chi phí liên quan mơ hình góp phần làm tăng doanh thu hay thị phần doanh nghiệp không? - Tính khả thi: Khi nghiên cứu yếu tố tính khả thi doanh nghiệp buộc phải tính tốn, thẩm tra giới hạn so sánh để lựa chọn mô hình mơ hình khác Đồng thời phải cân nhắc xem doanh nghiệp dàng thay đổi mơ hình tổ chức bán hàng khơng có thay đổi điều kiện thị trường Một số vấn đề đặt là: Nếu thị trường suy giảm giới hạn chịu đựng doanh nghiệp đến đâu? Nếu doanh nghiệp sử dụng nhân viên bán hàng mang tính chun biệt liệu họ có phải đào tạo lại để kinh doanh thị trường khác, phục vụ loại khách hàng khác hay bán sản phẩm khác khơng? Những chi phí quản lý cố định liên quan tới lực lượng bán hàng làm doanh nghiệp khó khăn việc thay đổi phương án tổ chức tương lai? - Cân yếu tố: Một doanh nghiệp cân nhắc yếu tố cách độc lập mà chúng phụ thuộc lẫn thực thể thống Vì doanh nghiệp cần phải xem xét đánh giá chúng đan xen với trước đưa định cuối 2.2.5 Theo quan điểm David Jobber Geoff Lancaster tài liệu Bán hàng quản trị bán hàng, NXB Thống kê, năm 2006 Tổ chức mạng lưới bán hàng tổ chức cấu trúc lực lượng bán hàng Bao gồm cấu trúc: cấu trúc địa lý, cấu trúc chuyên biệt hóa sản phẩm, cấu trúc theo khách hàng cấu trúc tổ chức theo cách pha trộn Riêng cấu trúc theo khách hàng lại chia thành nhiều cách tổ chức khác như: Nguyễn Thị Hảo Lớp: K5 - HQ1B Luận văn tốt nghiệp Trường Đại Học Thương Mại - Cấu trúc thiên thị trường: Doanh nghiệp phân chia thị trường thành khúc khác theo tiêu chi khách hàng doanh nghiệp, cửa hàng bán lẻ, khách hàng tiêu dùng cá nhân… để từ phân bổ lực lượng bán hàng theo dõi phục vụ cho khúc thị trường - Cấu trúc theo cỡ khách hàng: Tức chia khách hàng theo tiêu chí số lượng mua họ Doanh nghiệp cần thiết lập lực lượng bán hàng phục vụ tập khách hàng chính, họ có kỹ bán hàng cao so với nhân viên bán hàng tiếp xúc với khách hàng nhỏ họ có quyền định cao việc đàm phán hợp đồng - Cấu trúc theo khách hàng khách hàng có: Doanh nghiệp chia lực lượng bán hàng làm hai nhóm, nhóm phục vụ khách hàng có, nhóm tìm kiếm khách hàng * Nhận xét chung: - Nhìn chung, lí thuyết xác định cấu trúc mạng lưới bán hàng doanh nghiệp bao gồm bốn mơ hình: theo khu vực địa lý, theo sản phẩm – ngành hàng, theo khách hàng, mơ hình hỗn hợp Từ đó, thấy thống quan điểm học giả cách thức tổ chức mơ hình mạng lưới bán hàng doanh nghiệp Đồng thời, việc xây dựng mạng lưới bán hàng doanh nghiệp xuất phát từ việc thỏa mãn tối đa nhu cầu khách hàng thơng qua đạt mục tiêu doanh số lợi nhuận đề - Sự khác quan điểm việc phân định nội dung việc lựa chọn theo mơ hình mạng lưới bán hàng doanh nghiệp đánh giá theo quan điểm học giả Ví dụ việc phân định nội dung công tác tổ chức mạng lưới bán hàng theo GS TS Phạm Vũ Luận gồm ba nội dung lựa chọn kênh phân phối, lựa chọn mơ hình mạng lưới bán hàng: điểm tuyến bán hàng, tổ chức lực lượng bán hàng theo giáo trình quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại trường Đại Học Thương Mại lại phân định theo bốn nội dung: số mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng, lựa chọn mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng, điểm tuyến bán hàng, lựa chọn điểm tuyến bán hàng Các yếu tố để lựa chọn mạng lưới bán hàng khác theo quan điểm học giả, ví dụ theo Jame M Comer theo Nguyễn Thị Hảo Lớp: K5 - HQ1B