Đẩy mạnh tiêu thụ mặt hàng nông sản chủ chốt của công ty cổ phần xây dựng và chế biến lương thực vĩnh hà trên thị trường hà nội

Trường Đại học Thương Mại Khoa: Quản Trị Doanh nghiệp CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI “ ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ MẶT HÀNG NÔNG SẢN CHỦ CHỐT CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XÂY DỰNG VÀ CHẾ BIẾN LƯƠNG THỰC VĨNH HÀ TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI” 1.1 Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài Bíc sang thÕ kû 21 ThÕ kû cđa khoa häc c«ng nghƯ - th«ng tin Mọi thành tựu khoa học công nghệ đợc đáp ứng vào sản xuất hàng hóa dịch vụ, suất sản xuất tăng nhanh, hàng hóa sản xuất ngày nhiều Sự cạnh tranh công ty, doanh nghiệp ngày gay gắt khốc liệt Các doanh nghiệp cố gắng, nỗ lực tìm cho vị thế, chỗ đứng thị trờng, liên tục mở rộng thị phần sản phẩm, nâng cao uy tín doanh nghiệp khách hàng, có nh tồn phát triển đợc Chính lý mà đề tài đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm có tầm quan trọng tính thời doanh nghiệp sản xuÊt kinh doanh nµo 1.2 Xác lập tuyên bố vấn đề đề tài 1.2.1 Xác lập tên đề tài: Trong trình học tập trường Đại học Thương Mại nghiên cứu thực tập Công ty Cổ phần Xây dựng Chế biến lương thực Vĩnh Hà, em nhận thấy thị trường nông sản nước ngày phát triển nhu cầu tiêu thụ nước ngày tăng việc đẩy mạnh tiêu thụ hàng nông sản cần thiết Vì vậy, em chọn đề tài ‘‘ Đẩy mạnh tiêu thụ mặt hàng nông sản chủ chốt Công ty Cổ phần Xây dựng Chế biến lương thực Vĩnh Hà thị trường Hà Nội ’’ 1.2.2 Tuyên bố vấn đề đề tài: Kinh doanh mặt hàng nông sản lĩnh vực kinh doanh chủ đạo Công ty Cổ phần Vĩnh Hà Với mong muốn vận dụng số kiến thức SV: Nguyễn Quảng Page Trường Đại học Thương Mại Khoa: Quản Trị Doanh nghiệp qua trình học tập giúp cơng ty phát triển thị trường tiêu thụ hàng nông sản, chuyên đề cố gắng làm rõ, đưa nghiên cứu tình hình tiêu thụ hàng nông sản thị trường Hà Nội Công ty Vĩnh Hà sở nghiên cứu cách hệ thống sớ lý luận chung thực tiễn Cơng ty Từ đó, chun đề sâu vào phân tích thực trạng tiêu thụ nơng sản Công ty Vĩnh Hà thị trường Hà Nội để điểm mạnh, điểm yếu, tồn vướng mắc cần giải kết đạt 1.3 Các mục tiêu nghiên cứu Mục tiêu nghiên cứu cần đặt là : - Nghiên cứu lý luận tiêu thụ hàng hóa - Nghiên cứu thực trạng tiêu thụ hàng nông sản Công ty Cổ phần Xây dựng chế biến lương thực Vĩnh Hà thị trường Hà Nội - Đề xuất giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ hàng nông sản thị trường Hà Nội Công ty Vĩnh Hà 1.4 Phạm vi nghiên cứu Với kiến thức hạn chế thời gian nghiên cứu hạn hẹp Chuyên đề nêu lên nội dung, vấn đề phạm vi không gian thời gian sau: 1.4.1 Về không gian: * Doanh nghiệp cần nghiên cứu là: Công ty Cổ phần Xây dựng Chế biến lương thực Vĩnh Hà * Vấn đề nghiên cứu: Tập trung nghiên cứu việc tiêu thụ hàng nông sản Công ty Vĩnh Hà thị trường Hà Nội * Thị trường nghiên cứu: Tập trung chủ yếu vào địa bàn thành phố Hà Nội 1.4.2 Về thời gian: Dựa kết thực hoạt động nhằm đẩy mạnh tiêu thụ hàng nông sản chủ chốt Công ty Cổ phần Xây dựng chế biến lương thực Vĩnh Hà thực năm 2008-2010, chuyên đề đề xuất số giải pháp nhằm đẩy mạnh việc tiêu thụ hàng nông sản chủ chốt công ty cho năm SV: Nguyễn Quảng Page Trường Đại học Thương Mại Khoa: Quản Trị Doanh nghiệp 1.5 Một số khái niệm phân định nội dung tiêu thụ hàng hóa Doanh nghiệp 1.5.1 Một số khái niệm tiêu thụ sản phẩm: 1.5.1.1 Tiêu thụ sản phẩm: Tiêu thụ hàng hóa hiểu theo nghĩa đầy đủ trình gồm nhiều hoạt động: nghiên cứu thị trường, nghiên cứu người tiêu dùng, lựa chọn, xác lập kênh phân phối, sách hình thức bán hàng, tiến hành quảng cáo hoạt động xúc tiến cuối thực công việc bán hàng địa điểm bán Tiêu thụ sản phẩm tổng thể biện pháp tổ chức kinh tế kế hoạch nhằm thực việc nghiên cứu nắm bắt nhu cầu thị trường Nó bao gồm hoạt động tạo nguồn, chuẩn bị hàng hóa, tổ chức mạng lưới bán hàng, xúc tiến mạng lưới bán hàng…cho đến dịch vụ sau bán hàng Tãm l¹i: hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp bao gồm trình : Một là: Các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất, chuẩn bị, tiếp nhận, phân loại bao gói, lên nhÃn mác, xếp hàng vào kho, chuẩn bị đóng bộ, vận chuyển theo yêu cầu khách hàng Hai là: Các nghiệp vụ kinh tế, tổ chức kế hoạch hóa tiêu thụ sản phẩm nghiên cứu thị trờng, tổ chức bán hàng, đào tạo bồi dỡng quản trị lực lợng bán hàng 1.5.1.2 Vai trò công tác tiêu thụ sản phẩm: Thị trờng sản phẩm khâu vô quan trọng bất cø mét doanh nghiƯp s¶n xt hay mét doanh nghiƯp thơng mại Có thể nói tồn doanh nghiệp phụ thuộc nhiều vào công tác tiêu thụ sản phẩm Hoạt động tiêu thụ sản phẩm chi phối khâu nghiệp vụ khác SV: Nguyn Qung Page Trường Đại học Thương Mại Khoa: Quản Trị Doanh nghip Hoạt động tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò thực giá trị sản phẩm sản xuất, doanh nghiệp phải bỏ vốn đầu t vào nguyên vật liệu, máy móc trang thiết bị, nhiên liệu để sản xuất sản phẩm Thông qua vai trò lu thông luân chuyển hàng hóa hoạt động tiêu thụ sản phẩm ta thấy đợc yếu điểm để khắc phục, nâng cao, hoàn thiện trình sản xuất, tạo hiệu cao sản xuất Tiêu thụ sản phẩm góp phần củng cố vị trí, lực doanh nghiệp, nâng cao uy tín doanh nghiệp với khách hàng Tiêu thụ sản phẩm cầu nối ngời sản xuất ngời tiêu dùng, thớc đo đánh giá độ tin cậy ngời tiêu dùng ngời sản xuất Qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm, ngời tiêu dùng ngời sản xuất gần gũi hơn, tìm đợc cách đáp ứng nhu cầu tốt ngời sản xuất có lợi nhuận cao 1.5.1.3 ý nghĩa hoạt động tiêu thụ sản phẩm: Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa hoạt động thực tiễn sản phẩm đợc vận động từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng Đặc điểm lớn sản phẩm doanh nghiệp đợc sản xuất đem bán nhằm thực mục tiêu hiệu đà định trớc, là: Thứ nhất: Mục tiêu lợi nhuận: Lợi nhuận mục đích hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp hạch toán kinh doanh Nó tiêu quan trọng phản ánh hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh lỵi nhn =  doanh thu -  chi phÝ Vì vậy, tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa sống doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm tốt thu đợc nhiều lợi nhuận SV: Nguyn Qung Page Trường Đại học Thương Mại Khoa: Quản Trị Doanh nghip ngợc lại sản phẩm mà không tiêu thụ đợc tiêu thụ đợc lợi nhuận thấp, hòa vốn lỗ Thứ hai: Mục tiêu vị doanh nghiệp: Vị doanh nghiệp biểu phần trăm doanh số số lợng hàng hóa đợc bán so với toàn thị trờng Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa định đến vị doanh nghiệp thị trờng Tiêu thụ mạnh làm tăng vị doanh nghiệp thị trờng Thứ ba: Mục tiêu an toàn: Đối với doanh nghiệp sản xuất kinh doanh Sản phẩm đợc sản xuất để bán thị trờng thu hồi vốn để tái sản xuất, trình phải đợc diễn liên tục, có hiệu nhằm đảm bảo an toàn cho doanh nghiệp Do vậy, thị trờng bảo đảm an toàn sản xuất kinh doanh Thứ t: Đảm bảo tái sản xuất liên tục: Quá trình tái sản xuất bao gồm khâu: Sản xuất - phân phối - trao đổi - tiêu dùng , diễn trôi chảy Tiêu thụ sản phẩm nằm khâu phân phối trao đổi Nó phận hữu trình tái sản xuất Do đó, thị trờng có ý nghĩa quan trọng đảm bảo trình tái sản xuất đợc diễn liên tục, trôi chảy 1.5.2 Phõn nh ni dung tiêu thụ hàng hóa Doanh nghiệp 1.5.2.1 Nội dung trmình tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp: a Nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm: Trong kinh tế thị trường nay, DN muốn tiêu thụ sản phẩm, hoạt động kinh doanh có hiệu cơng việc điều tra nghiên cứu thị trường để xây dựng chiến lược phương án kinh doanh lâu dài Việc nghiên cứu thị trường có vai trị quan trọng mang lại thơng tin thị trường để DN chuẩn bị sản SV: Nguyễn Quảng Page Trường Đại học Thương Mại Khoa: Quản Trị Doanh nghiệp phẩm đáp ứng nhu cầu thị trường cách đồng bộ, kịp thời, đầy đủ, chất lượng với chi phí thấp Q trình nghiên cứu thị trường thực qua ba bước sau: - Tổ chức thu thập đầy đủ thông tin nhu cầu loại thị trường - Xử lý thông tin - Ra định phù hợp Để nghiên cứu thị trường DN tiến hành cách sau: + Nghiên cứu hồ sơ bán hàng: DN tổ chức kiểm tra hồ sơ bán hàng cách thường xuyên từ trả lời cho câu hỏi sản phẩm bán chạy? sản phẩm không bán chạy? tìm nguyên nhân giải pháp khắc phục + Trao đổi với khách hàng: DN tiến hành trao đổi trực tiếp với khách hàng, khách hàng thích hay khơng thích điểm sản phẩm DN? Khách hàng yêu cầu việc cải tiến sản phẩm sẵn có? Họ muốn có sản phẩm nào? Sau nghiên cứu thị trường phải đáp ứng yêu cầu sau:  Tìm thị trường triển vọng SP DN  Mặt hàng có khả tiêu thụ lớn vơi khả DN  Giá bình quân thị trường mà DN chấp nhận  Những yêu cầu thị trường hàng hóa DN  Tình hình đối thủ cạnh tranh, lực sản xuất, chất lượng sản phẩm, dự kiến mạng lưới tiêu thụ, phân phối SP DN b Nghiên cứu người tiêu dùng: Người tiêu dùng người mua sắm hàng hóa để phục vụ nhu cầu cá nhân, gia đình tập thể Nghiên cứu người tiêu dùng hiểu rõ nhân tố ảnh hưởng đến việc mua hàng trình định mua người tiêu dùng, qua DN biết thêm khách hàng để có xử phù hợp phục vụ tốt nhằm đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa DN Các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua người tiêu dùng : SV: Nguyễn Quảng Page Trường Đại học Thương Mại Khoa: Quản Trị Doanh nghiệp + Những yếu tố mang tính chất văn hóa: bao gồm văn hóa địa vị xã hội cảm thụ, sở thích, thói quen, hành vi ứng xử người tiêu dùng + Những yếu tố mang tính chất xã hội: bao gồm nhóm tham khảo, gia đình, gia đình yếu tố có ảnh hưởng mạnh tới hành vi mua người mua + Các nhân tố thuộc tâm lý động cơ, nhận thức, niềm tin thái độ Đối với người tiêu dùng trình định mua trải qua giai đoạn sau: Nhận biết nhu cầu Tìm kiếm thơng tin Đánh giá phương án Quyết định mua Đánh giá sau mua Sơ đồ 1.1: Quá trình định mua khách hàng Năm giai đoạn q trình định mua mơ tả tổng quát đầy đủ diễn biến hành vi mua, song nhiều trường hợp người mua không thiết phải đảm bảo đầy đủ bước Việc nghiên cứu yếu tố thuộc người tiêu dùng, nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua họ cần thiết DN muốn tiêu thụ hàng hóa c Tổ chức kênh tiêu thụ sản phẩm: Trong kinh tế thị trường việc tiêu thụ hàng hóa thực nhiều kênh khác theo sản phẩm từ DN sản xuất kinh doanh đến tận tay người tiêu dùng cuối Mặc dù có nhiều hình thức tiêu thụ đa số sản phẩm máy móc thiết bị, nguyên vật liệu, hàng tiêu dùng…trong trình tiêu thụ nói chung thơng qua số kênh tiêu thụ chủ yếu, tùy thuộc vào đặc điểm sản phẩm tiêu thụ mà DN lựa chọn kênh tiêu thụ hợp lý Doanh nghiệp sản xuất Người bán lẻ Người bán buôn Đại lý SV: Nguyễn Quảng Người bán buôn Người bán lẻ Người tiêu dùng Người bán lẻ Page Trường Đại học Thương Mại Khoa: Quản Trị Doanh nghiệp Sơ đồ 1.2: Hệ thống kênh phân phối Kênh 1: Đây kênh tiêu thụ trực tiếp,DN sản xuất bán trực tiếp sản phẩm cho người tiêu dùng cuối Kênh 2: Thường gọi kênh cấp có thêm người bán lẻ, đóng góp cho việc quảng cáo sản phẩm tạo điều kiện cho hành vi mua khách hàng Kênh 3: Thường gọi kênh hai cấp, kênh tiêu thụ qua hai khâu trung gian người bán bn người bán lẻ, kênh có khối lượng tiêu thụ lớn Kênh 4: Hay kênh dài, tính xác thơng tin phản hồi mà DN nhận thường bị hạn chế Tuy nhiên kênh thị trường sản phẩm có số lượng lớn ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động tiêu thụ hoạt động sản xuất kinh doanh DN d Chính sách bán hàng * Chính sách giá: Việc đưa sách giá bán linh hoạt phù hợp với thị trường giúp DN đạt mục tiêu kinh doanh tối đa hóa lợi nhuận, mở rộng thị trường…Chính sách giá hướng chủ yếu vào vấn đề sau: - Chính sách giá dựa vào chi phí: sách giá phù hợp với hàng hóa truyền thống, có uy tín thị trường doanh số ổn định - Chính sách giá hướng vào cạnh trạnh: DN hướng vào điều mà đối thủ cạnh tranh làm để xây dựng giá - Chính sách giá phân biệt: DN đưa mức giá khác SP, địi hỏi DN phải có đầy đủ thông tin phản ứng khách hàng - Chính sách giá thấp: DN định giá thấp giá thị trường, áp dụng DN muốn tung khối lượng lớn SP thị trường, muốn bán nhanh thu hồi vốn nhanh - Chính sách giá cao: định giá cao giá thị trường, áp dụng cho SP SP có khác biệt, áp dụng thời gian ngắn chủ yếu thời gian đầu sau giảm dần cho phù hợp SV: Nguyễn Quảng Page Trường Đại học Thương Mại Khoa: Quản Trị Doanh nghiệp * Chính sách sản phẩm Chính sách SP tảng chiến lược kinh doanh, hình thành sách SP DN có phương hướng đầu tư, thiết kế nghiên cứu sản xuất Chính sách SP đảm bảo DN thực mục tiêu chiến lược kinh doanh lợi thế, an tồn…chính sách SP xây dựng cho tất nhóm SP mà DN sản xuất SP DN * Chính sách phân phối sản phẩm Phân phối hàng hóa kịp thời xác sở để đáp ứng nhu cầu thị trường gây lòng tin với khách hàng củng cố uy tín DN thị trường Phân phối hợp lý tăng khả liên kết kinh doanh, tăng cường hiệu trình phân phối hàng hóa e Các phương thức tiêu thụ sản phẩm Trên thực tế có hai phương thức tiêu thụ DN: * Phương thức bán buôn: bán bn hình thức người sản xuất bán SP cho người tiêu dùng cuối thơng qua trung gian bao gồm: người bán buôn, người bán lẻ, đại lý Bán buôn thường bán với số lượng lớn, giá ổn định Các hình thức bán bn gồm: - Mua bán đứt đoạn - Mua bán theo hình thức đại lý ký gửi - Mua bán theo hình thứ kiên kết sản xuất ký gửi sản phẩm Ưu điểm hình thức bán bn tiêu thụ ổn định, thời gian lưu thơng hàng hóa nhanh, khối lượng tiêu thụ lớn tạo điều kiện giúp DN tiết kiệm chi phí lưu thơng, thu hồi vốn nhanh Nhược điểm: sản phẩm sản xuất phải trải qua nhiều khâu trung gian tới người tiêu dùng cuối Do người sản xuất phải phân chia lợi nhuận, khơng kiểm sốt giá bán thơng tin thực tế người tiêu dùng cuối khơng xác * Phương thức bán lẻ: DN trực tiếp mở cửa hàng giới thiệu bán sản phẩm có dịch vụ kèm theo SV: Nguyễn Quảng Page Trường Đại học Thương Mại Khoa: Quản Trị Doanh nghiệp Ưu điểm: hệ thống cửa hàng tiện lợi cho khách hàng, DN nắm bắt nhanh xác mong muốn nguyện vọng người tiêu dùng Nhược điểm: thời gian chu chuyển vốn chậm, thời gian lưu thơng hàng hóa kéo dài làm cho chu kỳ sản xuất kéo dài f Các biện pháp hỗ trợ tiêu thụ: * Quảng cáo: việc người bán sử dụng phương tiện truyền thông để truyền thông tin thuyết phục SP, dịch vụ hay DN tới khách hàng không gian thời gian định Mục tiêu quảng cáo đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ SP, tăng khả tiêu thụ SP DN đồng thời lơi kéo khách hàng phía DN tạo lập uy tín cho DN Các phương tiện quảng cáo thường DN sử dụng như: báo chí, đài phát thanh, truyền hình, áp phích, bao bì nhãn hiệu SP * Các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm - Chào hàng: DN tổ chức hội nghị khách hàng - Tham gia hội chợ triển lãm - Các hoạt động xúc tiến bán hàng - Khuyến mãi, khuếch trương nhằm thúc đẩy tiêu thụ, mở rộng thị trường - Phương thức tốn linh hoạt… g Q trình bán hàng: Bán hàng gồm giai đoạn: chuẩn bị bán, tiến hàng bán hàng, dịch vụ sau bán - Chuẩn bị bán hàng: giai đoạn mở đầu quan trọng, giai đoạn người bán phải hiểu biết mặt hàng, hiểu biết thị trường, phải lập luận chứng thể yếu tố thuận lợi khó khăn cho hoạt dộng bán hàng - Tiến hành bán hàng: bao gồm pha tiếp xúc, luận chứng, trả lời bác bỏ khách hàng kết thúc - Các dịch vụ sau bán: dịch vụ sau bán có ý nghĩa quan trọng, đảm bảo cho chữ tín DN, mặt hàng sử dụng lâu bền yêu cầu kỹ SV: Nguyễn Quảng Page 10