Tiểu luận chương Động lực môn Hành vi khách hàng1. Sơ lược về tác giả 72. Cơ sở lý thuyết 92.1. Định nghĩa ............................................................................................................92.2. Phương pháp nghiên cứu......................................................................................92.3. Nguyên nhân diễn ra sự sự bất hoà về nhận thức ..............................................102.3.1. Hành vi bắt buộc tuân thủ (Forced compliance) 102.3.2. Quá trình đưa ra lựa chọn (Decisionmaking) 102.3.3. Nỗ lực đã bỏ ra (Effort) 112.4. Những yếu tố ảnh hưởng....................................................................................112.5. Biện pháp giảm thiểu sự bất hòa nhận thức .......................................................112.6. Đánh giá học thuyết Bất hòa nhận thức .............................................................132.6.1. Ưu điểm 132.6.2. Nhược điểm 143. Ứng dụng học thuyết “Bất hòa nhận thức” vào Marketing 163.1. Cung cấp các thông tin phù hợp với niềm tin người tiêu dùng..........................163.2. Cung cấp các thông tin trấn an người tiêu dùng ................................................183.3. Khơi dậy cảm xúc tích cực của người tiêu dùng................................................194. Ứng dụng học thuyết “Bất hòa nhận thức” vào TVC 234.1. Tóm tắt kịch bản TVC........................................................................................234.1.1. Xây dựng nhân vật 234.2. Phân tích TVC....................................................................................................25KẾT LUẬN 29TÀI LIỆU THAM KHẢO 30
1 Lời mở đầu Hành vi khách hàng lĩnh vực nghiên cứu nhằm xem xét lý người thu nhận, sử dụng loại bỏ hàng nào Mơn học ứng dụng kiến thức từ lĩnh vực tâm lý, xã hội học, nhân chủng học kinh tế học nhằm mô tả hiểu cách thức người tiêu dùng ứng xử nhiều tình khác Những người làm tiếp thị phải nghiên cứu hành vi người tiêu dùng để biết mua, sử dụng loại bỏ sản phẩm nào, nào, đâu Sự hiểu biết hành vi khách hàng cung cấp tảng cho chiến lược marketing, việc định vị sản phẩm, phân khúc thị trường, phát triển sản phẩm mới, áp dụng thị trường mới, marketing toàn cầu, định marketing mix Những hoạt động marketing chủ yếu hiệu đặt sở hiểu biết hành vi khách hàng Động người tiêu dùng đối tượng nghiên cứu trung tâm tất lý thuyết hành vi người tiêu dùng Hiểu động góp phần giúp cho nhà tiếp thị định quản trị chiến lược Marketing hiệu Trong chương này, nhóm giới thiệu khái niệm, chất, vai trò động cơ, lý thuyết động cơ, loại xung đột, cách giải ứng dụng thực tiễn động vào quảng cáo tiếp thị MỤC LỤC Lời mở đầu Chương Động 1.1 Khái niệm động 1.2 Đặc điểm động 1.3 Quá trình động 1.4 Bản chất động 1.5 Vai trò động 4 5 Chương Các lý thuyết động 2.1 Thuyết nhu cầu Maslow 2.1.1 Nhu cầu sinh lý (Physiological Needs) 2.1.2 Nhu cầu an ninh, an toàn (safety, security needs) 2.1.3 Nhu cầu xã hội (Belonging needs) 2.1.4 Nhu cầu quý trọng (esteem needs) 2.1.5 Nhu cầu thể (self-actualization) 2.2 Thuyết động tâm lý McGuire 2.2.1 Nhu cầu xã hội 2.2.2 Nhu cầu phi xã hội 2.2.3 Nhu cầu chức 2.2.4 Nhu cầu biểu tượng 2.2.5 Nhu cầu hưởng thụ 2.3 Thuyết E.R.G Clayton Alderfer 2.4 Thuyết nhu cầu David McClelland 7 7 8 9 10 10 10 10 10 11 Chương Xung đột động 3.1 Xung đột lựa chọn 3.2 Xung đột chức 3.3 Xung đột chối từ 12 12 12 12 Chương Ứng dụng marketing dựa ảnh hưởng động 14 4.1 Khơi gợi động 14 4.2 Ứng dụng thuyết nhu cầu phân đoạn thị trường định vị sản phẩm 16 4.3 Xây dựng chiến lược marketing sở đa động 19 4.4 Giải cho khách hàng xung đột động 21 4.4.1 Với xung đột lựa chọn 21 4.4.2 Với xung đột chức 22 4.4.3 Với xung đột chối từ 23 Kết luận 25 Tài liệu tham khảo 26 Chương Động 1.1 Khái niệm động Theo Philip Kotler Gary Armstrong: “Động nhu cầu trở nên thiết, buộc người phải hành động để thỏa mãn nó” Phân biệt động nhu cầu: Động Nhu cầu Động nhu cầu trở nên Nhu cầu điều người đòi thiết, buộc người phải hành động hỏi để tồn phát triển để thỏa mãn Ví dụ: muốn thưởng thức ăn ngon, muốn tìm cơng việc có thu nhập cao Ví dụ: nhu cầu người thức ăn, nước uống, quần áo chỗ 1.2 Đặc điểm động - Được tạo nhân tố nội bên Hành vi mua hàng người tiêu dùng bị ảnh hưởng nhóm tham khảo chuẩn mực xã hội Chẳng hạn, phụ huynh mua sách giáo khoa cho theo quy định Bộ giáo dục - Có thể cơng khai che giấu có nhiều loại động khác Chẳng hạn, phụ huynh mua máy tính cho học tập bên cạnh lo ngại việc dùng máy tính để chơi game nhiều ảnh hưởng đến việc học tập - Có ý thức vơ thức - Duy trì cân mong muốn ổn định tìm kiếm đa dạng - Thể khác biệt cá nhân Ví dụ hành vi mua rượu động khác nhau, dùng để làm quà tặng hay mua để sử dụng 1.3 Quá trình động Hình: Quá trình động ảnh hưởng đến hành vi mua hàng (Nguồn: Durgee, J.F., O’Connor, G.C., & Veryzer, R.W., 1996.) Nhu cầu không thỏa mãn hoàn toàn Khi nhu cầu trở nên thiết tạo nên trạng thái căng thẳng Theo đó, động đáp ứng, thoả mãn trở nên mạnh mẽ tạo thành xung lực tâm lý Xung lực tâm lý bị tác động q trình nhận thức, kiến thức tích lũy người tiêu dùng chi phối hành vi mua hàng họ nhằm để thỏa mãn nhu cầu, căng thẳng giải tỏa Khi nhu cầu vừa thỏa mãn nhu cầu lại xuất hiện, lúc trạng thái căng thẳng lại bắt đầu quy trình động ảnh hưởng đến hành vi người tiêu dùng lại mở Mức độ thiết nhu cầu hay trình động người tiêu dùng chịu tác động của: - Yếu tố mơi trường: bao bì sản phẩm, thông tin giá cả, thương hiệu, quảng cáo, thiết kế website, - Quá trình nhận thức kiến thức tích lũy thơng qua đánh giá kinh nghiệm sử dụng sản phẩm khứ Tuy nhiên, nhận thức kinh nghiệm tích cực khứ lúc dẫn đến hành vi mua hàng người tiêu dùng tương lai, lẽ, trí nhớ khả tiếp nhận, ưu tiên, xử lý thơng tin khả phân tích, nhận định người tiêu dùng hạn chế 1.4 Bản chất động - Nhu cầu không thỏa mãn hoàn toàn - Sự thỏa mãn hay khơng thỏa mãn nhu cầu ảnh hưởng đến hành vi tiếp theo, thể hành động mục tiêu Khi đạt mục tiêu, người có xu hướng nâng cao mục tiêu lên, tạo thành động lực phát triển - Nhu cầu đa dạng nên động phong phú - Khi động trở nên mạnh mẽ chúng phụ thuộc vào hồn cảnh 1.5 Vai trị động Động có vai trị: - Vai trò phát sinh, thúc đẩy hành vi: động mục đích chủ quan người, thúc đẩy người hành động đáp ứng nhu cầu đặt Nếu khơng có động tiêu dùng khơng thể có hành vi người tiêu dùng - Dẫn dắt, lựa chọn hành vi: để đạt mục đích đề nhằm thỏa mãn nhu cầu bách, người cần hành động theo hướng định - Duy trì hành vi: động giữ vai trị định hướng trì hành động người đạt mục đích đặt - Động giải thoát giúp kết thúc hành vi: nhu cầu thỏa mãn hành động chấm dứt Lúc động thực vai trò kết thúc hành vi Chương Các lý thuyết động 2.1 Thuyết nhu cầu Maslow Hình: cấp bậc tháp nhu cầu Maslow 2.1.1 Nhu cầu sinh lý (Physiological Needs) Là nhu cầu tối thiểu đảm bảo cho người tồn tại, bao gồm nhu cầu ăn, uống, ngủ, nghỉ ngơi, Maslow quan niệm nhu cầu chưa đáp ứng thỏa mãn nhu cầu cao khơng thể xuất 2.1.2 Nhu cầu an ninh, an toàn (Safety, security needs) Nhu cầu thể mong muốn người sống bảo vệ khỏi mối đe dọa vật chất lẫn tình cảm, bao gồm nhu cầu sống khu vực an toàn, an ninh, không bị đe dọa tài sản, công việc, sức khỏe, tính mạng gia đình,…được mua bảo hiểm y tế chăm sóc sức khỏe, có tài khoản tiết kiệm Theo Maslow, nhu cầu bậc cao khơng quan tâm họ tình trạng nguy hiểm 2.1.3 Nhu cầu xã hội (Belonging needs) Là nhu cầu muốn thuộc phận, tổ chức hay nhu cầu tình cảm, tình thương Theo Maslow, nhu cầu khơng thỏa mãn đáp ứng gây bệnh trầm trọng tình cảm tinh thần Ví dụ muốn có mối quan hệ bạn bè, đồng nghiệp; muốn gần gũi, muốn có gia đình, hay mong muốn tham gia vào tổ chức hay đoàn thể → Họ cần tình u cần yêu thương người khác 2.1.4 Nhu cầu quý trọng (Esteem needs) Nhu cầu tôn trọng thể mong muốn quý mến, nể trọng, chấp nhận đánh giá cao từ người khác thành mà thân đạt Sự cân bậc nhu cầu dẫn đến thiếu tôn trọng mặc cảm, tự ti Ví dụ: Dior - thương hiệu thời trang tồn cầu tiếng Chiếc túi Dior thể đẳng cấp, thời thượng, sang trọng cho người sở hữu Quảng cáo đánh vào nhu cầu muốn thể thân, nhu cầu tôn trọng, quyền lực người tiêu dùng, loại động tâm lý (Hình: Doanh thu Dior tăng 484% sau hãng bổ nhiệm Jisoo làm đại sứ) 2.1.5 Nhu cầu thể (Self-actualization) Đây nhu cầu cao Nhu cầu tự thể nhu cầu cá nhân mong muốn mình, làm điều mà sinh để làm Nhu cầu thúc đẩy người phải thực điều họ mong ước, đạt mục tiêu mà họ đề ra, phát triển tiềm cá nhân lĩnh vực mà họ chọn Ví dụ: Milo với thơng điệp “Thể thao ln tìm thấy nhà vô địch con” nhằm khơi gợi nhu cầu thể người tiêu dùng trở thành nhà vơ địch “truyền tải thơng điệp tích cực, bác bỏ rào cản đến với thể thao con” (Hình: Milo với thơng điệp “Thể thao ln tìm thấy nhà vô địch con”) 2.2 Thuyết động tâm lý McGuire Theo thuyết này, nhu cầu phân chia là: nhu cầu xã hội nhu cầu phi xã hội, nhu cầu chức năng, nhu cầu biểu tượng nhu cầu hưởng thụ 2.2.1 Nhu cầu xã hội Nhu cầu xã hội nhu cầu hướng người với xã hội với nhiều người Để đáp ứng nhu cầu này, địi hỏi phải có có mặt, hành động tham gia người khác Bao gồm nhu cầu gắn kết với nhiều người nhóm người, nhu cầu hành động theo hướng người số người để nhận ủng hộ, nhu cầu tự thể thân, nhu cầu nhận quý trọng 10 Ví dụ: nhiều người thích tham gia hoạt động tập thể, gắn kết người lại với nhau; thích du lịch theo Đồn, theo nhóm,… Hay việc lựa chọn sử dụng sản phẩm đến từ thương hiệu tiếng, nhiều người biết đến với mong muốn khẳng định vị thế, thành cơng thân 2.2.2 Nhu cầu phi xã hội Nhu cầu phi xã hội cá nhân liên quan đến thân, hướng thân người tiêu dùng nhiều Đó nhu cầu mà người ưu tiên cho thân họ, hướng mong muốn thật thân người dùng Nhu cầu có độc lập, mang tính tự kiểm sốt thường hướng đến nhu cầu tìm kiếm đa dạng, khác biệt, mẻ sống Ví dụ nhu cầu ngủ, khám phá vùng đất mới; việc định mua hàng, người tiêu dùng hướng đến sản phẩm họ ưa thích phù hợp, sản phẩm khơng số đơng người u thích lựa chọn; chí đơi có định ưa thích lạ từ người nhu cầu phi xã hội ngược lại với hầu hết với người chung sống 2.2.3 Nhu cầu chức Nhu cầu nhu cầu xã hội phi xã hội, có vai trị thúc đẩy tìm kiếm sản phẩm để giải vấn đề liên quan đến sử dụng sản phẩm Ví dụ người tiêu dùng lựa chọn dịch vụ gửi tiền tiết kiệm ngân hàng, họ quan tâm đến an toàn tài sản, bảo mật tốt hệ thống ngân hàng,… Họ muốn an tồn, nhu cầu chức phi xã hội Hay người dùng lựa chọn dịch vụ chuyển nhà trọn gói, nhu cầu chức xã hội, họ cần giúp đỡ di chuyển đến nơi khác sinh sống 2.2.4 Nhu cầu biểu tượng Nhu cầu biểu tượng ảnh hưởng đến cách thức cảm nhận thân người khác cảm nhận Ví dụ nhiều người tiêu dùng hãng túi xách đắt tiền Dior, Chanel, YSL, Celine… để thể vị xã hội họ 2.2.5 Nhu cầu hưởng thụ Nhu cầu hưởng thụ nhu cầu liên quan đến cảm giác vui thích Ví dụ; người tiêu dùng có thú vui du lịch; tụ tập bạn bè quán bar, pub đắt đỏ; nhu cầu làm đẹp mua sắm… 2.3 Thuyết E.R.G Clayton Alderfer Theo thuyết E.R.G Alderfer cho rằng, người ln có nhóm nhu cầu bản: nhu cầu tồn tại, nhu cầu quan hệ nhu cầu phát triển - Nhóm nhu cầu tồn tại: Là yêu cầu tối thiểu vật chất để đảm bảo cho tồn người Nhóm nhu cầu có nội dung tương đối tương đồng với Nhu cầu sinh lý nhu cầu an toàn tháp nhu cầu Maslow 14 Chương Ứng dụng marketing dựa ảnh hưởng động 4.1 Khơi gợi động Động tạo nhân tố nội bên Biết điều này, thương hiệu dùng biện pháp để tác động vào người tiêu dùng nhằm gia tăng cường độ động cơ, thúc đẩy hành vi mua hàng họ - Trong TVC quảng cáo máy lạnh mình, Panasonic đưa thơng điệp “Healthy Moms For Healthy Homes” (tạm dịch: Người mẹ khỏe mạnh cho gia đình ấm êm) Thơng điệp nhằm khơi gợi động sinh lý động tâm lý Xuất phát từ động sinh lý người, giấc ngủ chiếm phần quan trọng sống, nhu cầu bẩm sinh mà người có từ sinh nhằm giúp người tồn trì sống Trong TVC, Panasonic nêu số liệu thu thập từ khảo sát National Sleep Foundation, “76% bậc cha mẹ bị ngủ, người bố trung bình 13 phút đêm người mẹ 60 phút đêm Mất ngủ mãn tính dẫn đến kiệt sức cha mẹ, ảnh hưởng đến sức khỏe thể chất tình cảm gia đình” Từ số liệu đó, Panasonic khơi gợi nhu cầu chất lượng giấc ngủ gia đình Về động tâm lý, thông điệp TVC nhấn mạnh vào tầm quan trọng giấc ngủ ngon người mẹ, phản ánh sức khỏe người mẹ yếu tố tối quan trọng cho gia đình hạnh phúc Rằng người mẹ khỏe mạnh giúp đảm bảo gắn kết tình cảm gia đình Và máy lạnh Panasonic hỗ trợ, góp phần cho giấc ngủ ngon người mẹ Số liệu vấn đề giấc ngủ từ khảo sát National Sleep Foundation 15 Chiến dịch Healthy Moms For Healthy Homes Panasonic Ấn Độ - Chiếc túi Dior thể đẳng cấp, thời thượng, sang trọng cho người sở hữu Quảng cáo đánh vào nhu cầu muốn thể thân, nhu cầu tôn trọng, quyền lực người tiêu dùng, loại động tâm lý Ngoài ra, hành vi mua hàng người tiêu dùng xuất phát từ mong muốn thỏa mãn nhu cầu, sở thích cá nhân mà cịn bị ảnh hưởng nhóm tham khảo chuẩn mực xã hội Chính vậy, Dior Hàn Quốc kết hợp với đại sứ thương hiệu Jisoo - thành viên nhóm nhạc tiếng Blackpink nhằm thu hút, quảng bá cho hình ảnh thương hiệu Thực tế cho thấy, doanh thu Dior nhảy vọt đột biến, giá túi xách tăng lần năm (Theo kenh14.vn) Jisoo làm gương mặt đại diện cho Dior 16 4.2 Ứng dụng thuyết nhu cầu phân đoạn thị trường định vị sản phẩm - Nhu cầu thể (Thuyết nhu cầu Maslow): Nhãn hiệu hóa mỹ phẩm X-men dành cho nam giới Chiến dịch quảng cáo X-men Bằng việc ghi dấu ấn lòng người tiêu dùng với việc định hình khái niệm mỹ phẩm - sản phẩm dành cho nam giới thay “dùng ké” nữ giới thói quen trước X-Men đánh vào phân khúc người “đàn ơng đích thực”, lĩnh, lịch thiệp…đã tạo động mạnh mẽ cho người đàn ông sử dụng sản phẩm - Nhu cầu tôn trọng (Thuyết nhu cầu Maslow): In tên lên vỏ lon Coca Đối với giới trẻ nay, cá nhân hóa khơng mong muốn thời mà lối sống Những người tiêu dùng đề cao việc thể thân, chia sẻ câu chuyện cá nhân kết nối với bạn bè Chính vậy, Coca-Cola thực chiến dịch quảng cáo “Shake a Coke” tập trung hướng đến giới trẻ logo công ty vỏ chai in thay tên người phổ biến quốc gia Ngồi Coca-Cola cịn trao quyền sở hữu sáng tạo cho khách hàng, để họ có cảm giác chủ nhân thực sản phẩm Bằng cách này, thương hiệu Coca tương tác với khách hàng cấp độ hoàn toàn Người tiêu dùng nhận thấy họ 17 công nhận, đánh giá cao, khuyến khích tham gia xây dựng nội dung truyền thơng Nhờ đó, chiến dịch nhanh chóng đạt thành cơng vang dội trở thành chiến dịch để lại dấu ấn lớn lịch sử hãng - Chiến dịch Shake a Coke Coca-Cola VietJet Air định vị phân khúc bình dân, khách hàng chủ yếu họ hướng tới người đơn mong muốn thỏa mãn nhu cầu lại Do đó, thơng điệp truyền thơng mình, VietJet Air chăm chăm truyền thơng hãng hàng không giá rẻ, người bay Trong Vietnam Airline lại đề cao tính an tồn đơi với chất lượng dịch vụ tốt (bậc thứ tháp nhu cầu Maslow) Ngoài Vietnam Airline cung cấp dịch vụ khoang thương gia với mức chi phí cao để hưởng dịch vụ tốt (bậc thứ tháp nhu cầu Maslow) 18 - Hãng hàng không Vietnam Airlines Vietjet Air Nhu cầu biểu tượng (Lý thuyết động tâm lý McGuire): Động hiển nhiên người mua túi Hermes phù hợp với phong cách thể vị xã hội họ Động tiềm ẩn muốn chứng tỏ họ thuộc tầng lớp có tiền am hiểu thời trang 19 Thương hiệu thời trang cao cấp Hermes 4.3 Xây dựng chiến lược marketing sở đa động Chiến lược đa động Apple Chiếc laptop MacBook Ngày nay, Apple chắc có lẽ khơng tên xa lạ với hầu hết sản phẩm mang tính cách mạng dẫn đầu xu hướng như iPad, iPhone, iMac, Macbook Air, Macbook Pro…. Và thị trường Việt Nam Apple ngày thu hút đặc biệt có nhiều khách hàng Sản phẩm người tiêu dùng tin mua với nhiều lý khác Dưới lí để người tiêu dùng lựa chọn Apple: - Thương hiệu tên tuổi: Apple thương hiệu tiếng hàng đầu giới phẩm thiết bị điện tử điện thoại, máy tính… Giá trị thương hiệu Apple đứng đầu năm 2022 (355,1 tỷ USD), (Theo báo cáo từ Brand Directory 28/01/2022) - Ổn định đáng tin cậy: “Theo kinh nghiệm tơi, Mac treo hơn, có tình đột ngột bị sên, xử lý tốt trước tình mà nhớ bị giới hạn Hơn nữa, khởi động/ tắt nhanh hơn”, chuyên gia PCWorld nhận định - Hệ sinh thái khép kín: Khi sử dụng MacBook thiết bị khác Apple iPhone, iPad hay iWatch, khách hàng kết nối tất lại với nhau, chia 20 sẻ liệu cách dễ dàng, bảo mật nhanh chóng Đây gọi hệ sinh thái khép kín mà Apple dành riêng cho khách hàng - Trang bị đầy đủ cổng kết nối cần thiết: Với dịng Macbook Pro Apple trang bị đầy đủ cổng kết nối cần thiết Laptop cổng mạng, USB, HDMI, cổng truyền liệu tốc độ cao Thunderbolt, Riêng với dòng Macbook Pro Retina Macbook Air Apple loại bỏ cổng Mạng cổng mạng VGA để giúp Macbook trở nên mỏng gọn Và dịng này, Apple thay cổng USB 2.0 lên 3.0 giúp bạn chia sẻ liệu với ổ cứng USB cách nhanh - Bảo mật: Có điều khơng thể chối cãi, Windows 11 dù hệ điều hành tốt không bảo mật Mac OS X Một máy tính Mac khơng cài đặt phần mềm bảo mật có nguy bị virus hay malware công so với máy tính Windows Đây coi ưu điểm trội MacBook so với dòng máy tính xách tay khác - Thiết kế đơn giản sang trọng, tinh tế: Điểm bật sản phẩm Apple thiết kế nhỏ gọn, tinh vi Những MacBook Air, Macbook Pro với kích thước nhỏ nhắn cân nặng nhẹ thuận tiện cho việc di chuyển, lựa chọn thông minh cho có lịch trình cơng việc phải lại, di chuyển nhiều nơi - Độ phân giải hình cao: Màn hình máy tính Apple đánh giá với chất lượng hiển thị xuất sắc mà dân thiết kế đồ họa sở hữu cho Macbook Pro iMac Và thời gian gần đây, Macbook tung sản phẩm với hình Retina tuyệt vời chất lượng hình ảnh hiển thị lại khiển cho Fan yêu thích sản phẩm Apple hết - Đẳng cấp: Apple thành công chiến lược tiếp thị: bán địa vị xã hội, người nhìn nhận người sử dụng Apple thành tầng lớp cụ thể khẳng định đẳng cấp thân Và việc nâng cấp sản phẩm Apple lên phiên thể địa vị đẳng cấp người dùng lên tầm cao 21 4.4 Giải cho khách hàng xung đột động Có cách giải cho khách hàng xung đột động sau: 4.4.1 Với xung đột lựa chọn Để hạn chế xung đột nhà tiếp thị đưa thông điệp quảng cáo kịp thời, khuyến khích một vài hành động khác người tiêu dùng Ngoài ra, nhà tiếp thị tạo nhiều hội với nhiều lựa chọn để người tiêu dùng giảm xung đột lựa chọn Ví dụ: Vào cuối tuần, người tiêu dùng có đa dạng lựa chọn ăn uống, có người muốn ngồi ăn, có người muốn đặt đồ ăn nhà để vừa thưởng thức vừa xem tivi Giả sử, người tiêu dùng phân vân gà rán pizza, Domino Pizza đăng tải hình ảnh chương trình quảng cáo ưu đãi mua tặng cuối tuần Giá pizza từ 89k mua bánh Dù người tiêu dùng muốn ăn trực tiếp cửa hàng hay đặt nhà nhận ưu đãi Nếu order pizza nhà, người tiêu dùng khơng phải lo Domino Pizza miễn phí giao hàng tận nhà 22 Chương trình ưu đãi Pizza Domino 4.4.2 Với xung đột chức Nhà tiếp thị triệt tiêu chức tiêu cực nhấn mạnh chức tích cực sản phẩm để động mãnh liệt giảm thiểu mức độ tiêu cực sản phẩm để cân xung đột Ví dụ: Pepsi thương hiệu nước giải khát có gas Lượng đường CO2 bão hịa chứa chai Pepsi có cơng dụng khiến người tiêu dùng giải khát tức thì, mang lại cảm giác “đã” sảng khoái Tuy nhiên, nước có gas gây nên vấn đề sức khỏe khác tăng cân, béo phì, Biết nỗi lo lắng giới trẻ, với sở thích ăn đêm sợ tăng cân, Pepsi cho đoạn video clip ngắn, nhấn mạnh vào đặc tính bật sản phẩm khơng calo nhằm xoa dịu kích thích người dùng tiêu thụ sản phẩm Pepsi Bên cạnh đó, Pepsi thay đổi “diện mạo” sản phẩm thành dạng chai xoắn mới, nhựa từ chai tái chế, đánh vào nhu cầu xã hội người tiêu dùng Người tiêu dùng cảm thấy thân làm việc tốt, đóng góp xây dựng, bảo vệ mơi trường dùng sản phẩm chai xoắn Quảng cáo Pepsi không calo 23 4.4.3 Với xung đột chối từ Các nhà tiếp thị làm giảm bớt tiêu cực phương án so với phương án lại nhấn mạnh lợi ích lựa chọn phương án Ví dụ: Thực tế thân em dùng laptop phục vụ chủ yếu cho việc thiết kế đồ họa Tuy nhiên, laptop khởi động chậm (10 phút), chạy Ps, AI lâu bất tiện Để thay ổ SSD cho máy khởi động nhanh chi phí gần triệu đồng, lắp card đồ họa triệu đồng Ngoài ra, mang tiệm, phát laptop bị gãy bên gập bị cấn trình bỏ laptop vào cặp mang học, phát sinh thêm chi phí sửa chữa phải gửi hãng vòng tuần đến tháng để khắc phục Trong thời gian đó, định sửa em khơng có laptop để dùng chi phí sửa chữa gần nửa giá tiền laptop Bên cạnh đó, laptop cũ hệ điều hành cũ, Microsoft không hỗ trợ nâng cấp lên dịng Windows 11 Vì lý vào website TGDĐ, em thấy Thế giới di động có chương trình ưu đãi giảm giá 30% giảm thêm triệu cho Học sinh - Sinh viên mua laptop cịn lợi ích khác kèm theo Vì thế, em định chi tiền để mua laptop Tính laptop Laptop có tính truy xuất liệu nhanh chóng với ổ SSD lên đến 512GB mà em cần 24 Chương trình ưu đãi laptop Thegioididong 25 Kết luận Thông qua học thuyết động khách hàng, người làm lĩnh vực marketing nói chung dễ dàng tìm hiểu nhu cầu động khách hàng Từ cung cấp sản phẩm dịch vụ phù hợp, thỏa mãn nhu cầu tăng tỉ lệ chuyển đổi Bên cạnh đó, hiểu biết hành vi khách hàng cung cấp tảng cho chiến lược marketing, việc định vị sản phẩm, phân khúc thị trường, phát triển sản phẩm mới, áp dụng thị trường mới, marketing toàn cầu, định marketing mix… Những hoạt động marketing chủ yếu hiệu đặt sở hiểu biết hành vi khách hàng Nhóm nhận thấy tính thực tế đề tài trong, qua việc tìm hiểu học thuyết trên, nhóm dễ dàng áp dụng kiến thức học vào cơng việc tương lai Bên cạnh đó, nhóm chúng em xin gửi lời cảm ơn đến Giảng viên hướng dẫn Thạc sĩ Cung Thục Linh tận tình giảng dạy hướng dẫn chúng em trình thực đề tài; tạo hội để nhóm tự học tìm hiểu kiến thức thực tế phù hợp với xu hướng chung thị trường xã hội 26 Tài liệu tham khảo AD sáng tạo (2018, October 30) Sage - Học viện quản trị kinh doanh Nhìn lại chiến dịch marketing "Share a coke" thành công Coca-cola https://sage.edu.vn/blog/nhin-lai-chien-dich-marketing-share-coke-thanh-congcua-coca-cola/ Apple (n.d.) MacBook Pro 14-inch and MacBook Pro 16-inch Apple https://www.apple.com/macbook-pro-14-and-16/ Bệnh viện Nguyễn Tri Phương (n.d.) ️Tháp Maslow nhu cầu người gì? Bệnh viện Nguyễn Tri Phương https://bvnguyentriphuong.com.vn/dieu-duong/thap-maslow-ve-nhu-cau-cua-co n-nguoi-la-gi Công ty cổ phần Thế Giới Di Động (n.d.) Laptop | Máy tính xách tay Giá rẻ, Trả góp 0% Thegioididong.com https://www.thegioididong.com/laptop Cơng ty Cổ phần Thương mại Nguyễn Kim (2022, January 17) Nguyen Kim Nguyen Kim https://www.nguyenkim.com/preorder-iphone-14.html?utm_source=GSN&utm _medium=CPC&utm_campaign=GSN%7CTEL%7CIphone14_SB%7C8Oct14 Oct&utm_content=GSN%7CTEL%7CIphone14_SB%7CHN_HCM%7C&gcli d=CjwKCAjwkaSaBhA4EiwALBgQaK7PGnpq6vSHLIQx2qX5oiNrFsMrYg NsV4VVrulolXlGDf9HU CÔNG TY TNHH CHỢ TỐT (2015, March 4) lí bạn nên mua Macbook - Chợ Tốt https://www.chotot.com/kinh-nghiem/5-li-do-ban-nen-mua-macbook.html#4_B ao_mat 27 Domino's Pizza Vietnam (2016, February 19) Domino's Pizza Facebook https://www.facebook.com/DominosPizzaVietnam/photos Duy Anh (2021, September 29) 'Việc áp giá sàn vé máy bay nhằm giải khó khăn cho Vietnam Airlines' Tạp chí Sở hữu Trí tuệ Sáng tạo https://sohuutritue.net.vn/viec-ap-gia-san-ve-may-bay-chi-nham-giai-quyet-kho -khan-cho-vietnam-airlines-d112448.html Kim, N (2022, May 9) Khám phá chiến dịch chiếm spotlight Ngày Mẹ | Kim Ngọc Advertising Vietnam https://advertisingvietnam.com/kham-pha-cac-chien-dich-chiem-spotlight-ngay -cua-me-p19594 Lavrov, I (2021, July 7) Hermes Logo Design – History, Meaning and Evolution Turbologo Logo Maker https://turbologo.com/articles/hermes-logo/ Nguyễn, C (2021, February 25) Ứng dụng tháp nhu cầu Maslow việc làm marketing Fastwork https://fastwork.vn/ung-dung-thap-nhu-cau-cua-maslow/ Nguyễn, T (n.d.) Ứng dụng tháp nhu cầu Maslow kinh doanh Trường Nguyễn https://vuotnguong.com/ung-dung-thap-nhu-cau-maslow-trong-kinh-doanh/ Pepsi - ĂN KHUYA CHẲNG ĐẮN ĐO CÙNG PEPSI KHÔNG CALO (2022, July 8) Facebook https://www.facebook.com/Pepsivietnam/videos/508361211050286 Tâm Thương (2021, July 8) MILO lộ “năng lượng” tiếp sức thành công cho chiến dịch “Thể thao ln tìm thấy nhà vơ địch con” Advertising Vietnam https://advertisingvietnam.com/milo-he-lo-nang-luong-tiep-suc-thanh-cong-cho -chien-dich-the-thao-luon-tim-thay-nha-vo-dich-trong-con-l17110 28 Trang Công Nghệ (2016, March 08) Những lý khiến bạn nên chọn máy tính Macbook Apple » Cập nhật tin tức Công Nghệ Trangcongnghe.com https://trangcongnghe.vn/thu-thuat/4934-nhung-ly-do-khien-ban-nen-chon-may -tinh-macbook-cua-apple.html Từ, Đ (2022, June 24) Tất nhờ Jisoo: Doanh thu Dior nhảy vọt đột biến, giá túi xách tăng lần năm Kenh14 https://kenh14.vn/tat-ca-la-nho-jisoo-doanh-thu-dior-nhay-vot-dot-bien-gia-tuixach-tang-lan-2-trong-nam-20220624165646426.chn