Câu 2: : Anh chị mới vào làm việc cho công ty A kinh doanh các mặt hàng thực phẩm chức năng về chăm sóc sức khoẻ, công ty đang lên kế hoạch gặp gỡ với đối tác bên B để trao đổi thương lượng ký hợp đồng. Lãnh đạo giao cho anh chị chuẩn bị các nội dung để đàm phán với bên B. Anh chị vận dụng các công cụ và kỹ thuật nghiên cứu chuẩn bị kế hoạch đàm phán với bên B? Câu 4: Bạn được phân công phụ trách mảng quản trị văn phòng (cơ sở vật chất). Bạn đại diện bên A đàm phán thành công và đã ký hợp đồng mua các thiết bị phục vụ công tác văn phòng của cơ quan với bên B nhưng gần đến ngày chuyển tiền cho bên B thì bạn nhận được thông báo từ cấp trên là hoãn lại vì một số lý do. Trong khi đó bạn đã đại diện đứng ra đặt cọc tiền cho bên B (trong hợp đồng ghi rõ nếu quá hạn 5 ngày bên A không thực hiện giao dịch chuyển đủ số tiền còn lại cho bên B thì bên B có quyền thanh lý hợp đồng và không trả lại số tiền đã đặt cọc. Anh chị vận dụng phong cách đàm phán nào để giải quyết tình huống trên?
KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN Câu : Anh chị trình bày khái niệm đàm phán yếu tố ảnh hưởng đến q trình đàm phán? Cho ví dụ minh hoạ? Trả lời: * Khái niệm: Đàm phán trình trao đổi, thảo luận hay nhiều bên để đạt thỏa thuận (cái muốn có từ người khác) Q trình đàm phán diễn có mâu thuẫn, mối quan tâm chung cần giải quyết” Ví dụ: Đàm phán ký hợp đồng mua bán hàng hóa, hợp đồng đầu tư doanh nghiệp với * Các yếu tố ảnh hưởng đến trình đàm phán: - Về thời gian: Thời gian đàm phán tồn q trình từ nảy sinh ý định đến kết thúc đàm phán Đàm phán không thời điểm mà q trình, có khởi điểm kết thúc (cịn gọi điểm chết) “Điểm chết” khoảng thời gian mà giới hạn quyền lợi nghĩa vụ bên chấp nhận Trong đàm phán nào, gần đến điểm chết có kết Vì vậy, tiến hành đàm phán cần lưu ý mặt thời gian: - Cần phải kiên nhẫn: Sự nhượng thỏa thuận thường xuất vào lúc gần sau điểm chết Vì vậy, người đàm phán cần phải kiên nhẫn chịu sức ép đối tác Cần phải học cách kiềm chế khả tự vệ, giữ bình tĩnh không từ bỏ sớm - Không nên cứng nhắc phải tuân theo thời hạn đặt đàm phán Nhà đàm phán thay đổi thời hạn Khi cứng nhắc làm theo thời hạn đặt nhiều mang đến bất lợi Đó ta chưa có đủ yếu tố để định Cần biết nên điều chỉnh, thay đổi hủy bỏ phút cuối cùng, tức cần phải cân nhắc lợi ích thiệt hại ta tiếp cận vượt điểm chết - Tìm hiểu điểm chết đối phương thơng qua thăm dò quan sát thái độ đối phương để xác định khoảng dao động quyền lợi thời gian mà đối phương chấp nhận Trong đàm phán kinh doanh nên biết thời hạn đối phương, tức họ dự tính thời gian cuối họ định bao giờ, lại không bên biết thời hạn định bạn Khi biết thời hạn đối phương nhà đàm phán thấy đến gần thời hạn mức độ “sốt sắng” đối phương lên cao họ dễ nhượng Ví dụ: Anh Nam chấp ngơi nhà tầng cho ngân hàng để vay tiền kinh doanh Hạn trả lại tiền năm Căn nhà trị giá theo thị trường 150 “cây” vàng ngân hàng định giá trị 125 “cây” vàng Anh Nam làm ăn thua lỗ, tiền nên phải tính bán nhà trả nợ Anh Nam đòi tới 150 “cây” vàng tháng đến hạn ngân hàng lấy nhà Vào ngày cuối, anh Nam đành phải bán ngơi nhà với giá 135 “cây” vàng, cịn để ngân hàng lấy 10 “cây” vàng - Về địa điểm: Địa điểm đàm phán nơi diễn thức đàm phán kinh doanh bên Địa điểm chọn văn phịng bên tham gia chọn địa điểm trung gian độc lập Mỗi địa điểm có mặt ưu hạn chế riêng Nếu chọn địa điểm đàm phán văn phòng đối tác thu thập số thông tin mà nhà đàm phán chưa thu thập q trình chuẩn bị đối tác cịn giấu kín Tuy nhiên, tiến hành đàm phán văn phòng đối tác nhà đàm phán bị hạn chế kinh nghiệm lực dễ rơi vào tình bị động theo chiến thuật đàm phán đối tác mà bất lợi cho ta Ngược lại, chọn địa điểm đàm phán văn phòng bên ta, nhà đàm phán dễ dàng chủ động mặt thời gian, địa điểm chiến lược, chiến thuật đàm phán, ổn định mặt tâm lý, dẵn dắt đàm phán theo ý đồ Tuy nhiên, chọn địa điểm khơng có chiến thuật phù hợp, khơng thống thành viên đoàn đàm phán dễ dẫn đến tình trạng bị phát số thơng tin có lợi cho đối tác mà bất lợi cho ta trình đàm phán Trong thực tế, người ta thường chọn địa điểm trung gian độc lập để tiến hành đàm phán tạo điều kiện thuận lợi khách quan cho bên tham gia Ví dụ: Công ty A B đàm phán hợp đồng kinh doanh địa điểm quán café Koi Tuy nhiên, trình đàm phán nhân viên vô ý làm phiền thường xuyên cắt ngang đàm phán, với tiếng ồn xung quanh khiến cho đàm phán gặp khó khăn, nên đại diện công ty định thay đổi địa điểm văn phịng làm việc cơng ty B - Thơng tin Đàm phán q trình trao đổi thơng tin qua lại để đến thống chung Có thể nói thơng tin tài sản quan trọng đàm phán Khơng có thơng tin nhà đàm phán tình bất lợi Trong đàm phán kinh doanh, thơng thường bên có nhiều thơng tin hơn, người có kết khả quan Đàm phán kinh doanh việc làm đơn giản mà q trình, tìm hiểu, thăm dị đến mặt đối mặt để đàm phán Tại nhà đàm phán lại cần phải chuẩn bị thu thập thơng tin trước? Bởi vào bàn đàm phán phía bên giấu giếm ý đồ, mối quan tâm, nhu cầu động thật họ, hội để phát thơng tin Lúc nhà đàm phán mà biết thêm điều bị rơi vào lúng túng Thu thập thơng tin sớm có nhiều lợi Nhà đàm phán thu thập thơng tin qua nghiên cứu chứng, số liệu thống kê, qua người làm việc, đàm phán với đối tác với anh em, bạn bè biết họ Ví dụ: Trước thuê văn phịng cơng ty, tham khảo vài cơng ty bất động sản, hỏi kiểu loại văn phịng mà ưa thích, giá sẵn sàng tiến hành mặc với người cho thuê Trong trường hợp khơng có thơng tin đàm phán, bên khơng hiểu nhau, chí thù địch Có ba trở ngại lớn thơng tin ảnh hưởng đến kết đàm phán: + Các nhà đàm phán khơng có điều kiện nói chuyện với nhau, hay nói cho người khác hiểu Nhiều bên thẳng thừng bác bỏ ý kiến bên khơng cịn chịu nghiêm túc nghe bên kia; + Đối phương khơng nghe thơng tin bên đưa ta nói rõ ràng thẳng thắn ý kiến mình; + Trở ngại thứ ba thơng tin hiểu lầm Điều ảnh hưởng lớn đến kết đàm phán, đặc biệt bên nói ngơn ngữ khác dễ xảy hiểu lầm Ví dụ: Cơng ty A phá sản muốn lý lại nhà máy công ty, nhiên với mức giá cao, đàm phán để bán lại nhà máy công ty A B nắm bắt thơng tin mà cơng ty B hạ mức giá thành công đàm phán để mua lại nhà máy - Quyền lực Quyền lực đàm phán sức mạnh chủ thể thành viên đồn đàm phán huy động sử dụng q trình đàm phán Hay nói cách khác, quyền lực khả hay lực để hồn tất cơng việc điều khiển người, kiện, tình trình đàm phán Thơng thường, đàm phán kinh doanh có loại quyền lực sau: - Quyền lực vật chất: Thể khả tài chính, sở vật chất, máy móc thiết bị bên tham gia đàm phán Khi doanh nghiệp có tiềm lực tài lớn mạnh, có cơng nghệ, máy móc thiết bị, sở vật chất đại có nhiều lợi trình đàm phán, đặc biệt đàm phán với đối tác có tiềm lực vật chất thấp mình; - Quyền lực uy tín: Thể lịch sử hình thành phát triển doanh nghiệp, giá trị thương hiệu, uy tín doanh nghiệp sản phẩm kinh doanh thị trường, giá trị số lượng đối tác, bạn hàng kinh doanh…Khi tham gia đàm phán kinh doanh, bên có quyền lực uy tín cao có nhiều lợi đạt mục tiêu dễ dàng so với bên yếu hơn; - Quyền lực tiềm tàng: Đó thứ mà theo tập quán nhận thức người ta cho thách thức vượt qua Ví dụ:Khi bạn kinh doanh hàng hóa với hình thức “cửa hàng giá”, khách hàng vào đàm phán mua bán không trả giá nhận thức suy nghĩ họ biết “khơng có giá thứ hai” Như vậy, bạn có quyền lực tiềm tàng với khách hàng; - Quyền lực cam kết, hứa hẹn:Bất kế hoạch cần có hứa hẹn người khác để phối hợp hành động Khi tham gia đàm phán kinh doanh, đối tác hứa hẹn cam kết thực vấn đề kinh doanh với bên ta từ trước thơng thường đối tác cố gắng thực cam kết hứa hẹn trước Khi đó, bên ta có quyền lực hứa hẹn nên dễ dàng đạt mục tiêu so với đối tác; - Quyền lực mạo hiểm: Mạo hiểm kết hợp lòng dũng cảm hiểu biết Khi đàm phán ta mạo hiểm ơn hịa từ từ, xuất kết ngược lại ta không bị nguy khốn; - Quyền lực hợp pháp: Thường biểu “bảng giá” “công văn” Ví dụ: Vào qn ăn gọi theo giá nhà hàng in sẵn Menu, giá nhà hàng cao, bạn muốn trả giá bạn nhìn vào bảng niêm yết giá Menu bạn đành phải trả tiền khơng nói Như vậy, nhà hàng có quyền lực hợp pháp Hay khách hàng vào siêu thị mua hàng, khơng trả giá họ quan niệm cho giá niêm yết siêu thị Như vậy, siêu thị có quyền lực tiềm tàng; - Ngồi quyền lực cịn có số quyền lực khác quyền lực đạo đức, quyền lực đồng cảm, quyền lực đầu tư, quyền lực tiền tệ, quyền lực thưởng phạt… Về phong cách người đàm phán: + Phong cách bảo thủ: Các bên tham gia đàm phán hướng quyền lực Theo đuổi mục đích giá phía bên cách dứt khốt khơng hợp tác dẫn đến đàm phán thất bại + Phong cách dân chủ: Là tin tưởng, dứt khốt làm việc với để tìm giải pháp liên kết thoả mãn tất bên có liên quan bên đàm phán có thiện ý mong muốn tìm giải pháp phù hợp với hai hay nhiều bên để tạo dựng mối quan hệ lâu dài, bền vững từ dẫn đến đàm phán thành cơng + Phong cách lẫn trách: Khơng dứt khốt khơng hợp tác, khơng bày tỏ mong muốn trì hỗn giải vấn đề đẫn đến đàm phán không thành công… Phong cách nhượng bộ: Có tính hợp tác lại khơng dứt khốt, bỏ qua số quyền lợi để thoả mãn phía bên kia, giải pháp tạm thời cho đàm phán + Phong cách chấp nhận: Chấp nhận ý kiến đối tác, thoả mãn yêu cầu đối tác, Nếu biết chấp nhận vấn đề đối tác chấp nhận vấn đề khác mà xét tồn cục có lợi cho ta không gây thiệt hại cho ta, trường hợp nên chấp nhận Câu 2: : Anh/ chị vào làm việc cho công ty A kinh doanh mặt hàng thực phẩm chức chăm sóc sức khoẻ, cơng ty lên kế hoạch gặp gỡ với đối tác bên B để trao đổi thương lượng ký hợp đồng Lãnh đạo giao cho anh/ chị chuẩn bị nội dung để đàm phán với bên B Anh/ chị vận dụng công cụ kỹ thuật nghiên cứu chuẩn bị kế hoạch đàm phán với bên B? Để buổi gặp mặt đàm phán với bên B điễn thành cơng, việc phải biết vận dụng công cụ kỹ thuật nghiên cứu dể chuẩn bị kế hoạch sau: Đầu tiên, phải xác định mục tiêu đàm phán với bên B Trong trường hợp mục tiêu đàm phán với bên B thương lượng giá, số lượng thời gian mua, bán mặt hàng thực phẩm chức chăm sóc sức khỏe, từ đến ký kết hợp đồng cơng ty Ngồi ra, việc gặp gỡ đàm phán giúp xây dựng phát triển mối quan hệ sở hai bên có lợi, gia tăng lợi ích chung giảm bớt lợi ích đối kháng công ty Thứ hai, tự nhận thức lại thân Nhận biết điểm mạnh, điểm yếu thực phẩm đem đàm phán với phải chuẩn bị, trau dồi thứ yếu thân đàm phán như: Kỹ thuật trao đổi thông tin; Kỹ thuật thuyết phục; Kỹ thuật nhượng bộ; Kỹ thuật lắng nghe; Kỹ thuật sử dụng ngôn ngữ đàm phán Thứ ba, tìm hiểu đối tác đàm phám Nghiên cứu tìm hiểu lợi ích, mục tiêu lập trường công ty B thực đàm phán với cơng ty Quyền lực người tham gia đàm phán cơng ty đàm phán Nguồn lực đàm phán đối tác: nhân sự, thời gian sức cạnh tranh; Bối cảnh đàm phán; Môi trường bên bên ngồi đối tác; Sự khác biệt văn hóa giá trị xã hội Sau kiểm định lại thông tin đối tác qua nhiều kênh Thứ tư, Sắp xếp nội dung đàm phán cách khoa học sáng tạo; Tham khảo ý kiến chuyên gia, tư vấn chuyên môn; Tập dượt, diễn tập, dự kiến tình huống, chuẩn bị phương án lựa chọn (alternatives) Thứ năm, Xác định BATNA (Best alternative to a negotiated agreement) Xác định phương án thay tốt chủ thể đàm phán; Phương án thay tốt cho vấn đề đàm phán thước đo thỏa thuận đề nghị Đó tiêu chuẩn ngăn bạn chấp nhận điều kiện, điều khoản bất lợi, giúp người đàm phán giữ vững quan điểm, mục tiêu đàm phán, bảo vệ ý kiến lợi ích mình; Chuẩn bị phương án dự phịng khơng đạt thỏa thuận; Hoàn chỉnh số ý tưởng khả thi chương trình hành động; Chọn phương án tốt khả thi; Tìm hiểu BATNA đối tác; Xác định BATNA thành công nghệ thuật: khả cải thiện tình hình đàm phán, gia tăng lợi ích; Cơng tác tiếp đón; Hậu cần cơng cụ trợ giúp đàm phán Câu 3: Anh chị trình bày nguyên tắc đàm phán? Cho ví dụ cụ thể? * Khái niệm: Đàm phán trình trao đổi, thảo luận hay nhiều bên để đạt thỏa thuận (cái muốn có từ người khác) Q trình đàm phán diễn có mâu thuẫn, mối quan tâm chung cần giải * Các nguyên tắc đàm phán: - Tự nguyện: Khơng bắt ép, hay ép buộc người đàm phán với Đàm phán diễn hai bên đồng ý đàm phán Khi hai bên tự nguyện thực đàm phán tạo thiện chí, tơn cho bên cịn lại tham gia đàm phán Ngoài ra, bên tự nguyện tham gia đàm phán có nhượng định từ đối phương để nhanh chóng đến thỏa thuận có lợi cho hai bên - Các bên tham gia đàm phán phải tôn trọng nhau: Sự tôn trọng yếu tố cần thiết để tạo thành công đàm phán Sự tôn trọng dựa thật, cá nhân người Sự tôn trọng biểu lộ qua mối quan hệ không xem thường người khác làm cho người khác cảm thấy thoải mái có lối ứng xử đắn Tôn trọng biết coi trọng sống khơng cịn phân biệt giới tính, tuổi tác, trình độ, sang giàu hay nghèo hèn, nơng thôn hay thành thị, tôn giáo hay dân tộc Khi nói nói cho hết ý, diễn tả rõ ràng tâm tư nguyện vọng, người nghe phải nghe cho hết, từ đầu tới cuối, ngắt lời, bỏ chừng Trong giao tiếp việc trao đổi thông tin phải diễn theo hai chiều Bạn cần nhớ rằng: * Trong đàm phán phải nói với cách chân thật, ôn tồn, mộc mạc giản dị, văn minh lịch Chớ nói thơ tục, xỉ vả lẫn mà biến bạn thành thù Nên nghe hết nói * Trong đàm phán phải biết lắng nghe để nắm bắt tâm tư nguyện vọng đối tác, nắm bắt lý lẽ, quan điểm đối tượng Bạn có hiểu đối tác bạn nói thơng tin xác để khuyên bảo họ, để thuyết phục họ - Mục tiêu rõ ràng: Đàm phán trình bàn bạc, thỏa thuận bên, nhằm đến ý kiến thống nên đàm phán trình bên đưa yêu cầu, tiếp nhận, phân tích yêu cầu đối tác, thuyết phục đối tác, đồng thời tiếp nhận, phân tích lập luận, lý lẽ họ, sở nhượng đối tác chấp nhận nhượng họ, thành cơng ký hợp đồng, đạt lợi ích cho đơi bên, khơng phải q trình đối kháng khăng khăng bảo vệ lợi ích riêng Chính vậy, muốn đàm phán thành cơng phải chuẩn bị công phu, kỹ lưỡng, xây dựng mục tiêu đàm phán khoa học, chuẩn bị lập luận vững để thuyết phục đối tác, kiên định bảo vệ mục tiêu mình, đồng thời phải nhanh nhạy, linh hoạt, phân tích phát phương án hay đối tác, đem lại lợi ích lớn cho bên, trường hợp nên khôn khéo thay đổi, chấp nhận phương án đối tác để đàm phán tốt đẹp - Đôi bên có lợi: “Đàm phán khơng phải cờ, không nên yêu cầu đấu trận thắng thua, đàm phán trận đánh, phải tiêu diệt đặt đối thân vào tình bất lợi rõ rệt Hãy xác định rõ ràng mục tiêu gì, bước vào bàn đàm phán bạn cần vạch rõ đâu điều cần phải đạt mục đích Để từ đó, bạn đặt phương án thích hợp, kế hoạch rõ ràng, đảm bảo cho đàm phán “thắng lợi” Ba là, bộc lộ cảm xúc bột phát cá nhân Sẽ có nhiều đối tác từ chối thẳng thừng cáu gắt không đồng ý với điều kiện công ty bạn mang lại Đây tình thường gặp ngồi bàn đảm phán, gặp trường hợp bạn cư xử thật khéo léo lịch sự, đừng tỏ chán nản khó chịu với khách hàng Không nên biểu lộ cảm xúc “hỉ nộ ố” mức không nên giữ mặt lạnh băng Bởi dễ đem lại thất bại cho nói chuyện, tệ họ đánh giá bạn người khơng lịch không đáng tin tưởng để hợp tác Bốn là, khơng biết cách lắng nghe Có khơng nhà đàm phán không thành công việc thuyết phục đối tác ký kết hợp đồng lý lại cần thiết, lắng nghe Nhiều người lầm tưởng đàm phán trình thuyết phục thiên khả nói Họ quên việc thuyết phục trở nên khó khăn khơng dự đốn trước tâm ý người mà bạn cố gắng để thuyết phục Bởi thế, họ đánh nhiều hội để hiểu rõ yêu cầu mục đích đối tác Năm là, không lùi bước Trong đàm phán, có đơi lúc thương lượng vào bế tắc bất đồng quan điểm khơng thể dung hịa lợi ích hai bên Vì vậy, bạn cần linh hoạt phương án “tác chiến” thích hợp đừng khăng khăng giữ nguyên ý kiến ban đầu Ðiều hạn chế nhiều phạm vi đàm phán thiện ý hợp tác bạn Và thế, không gây thất bại cho lần đàm phán thương thuyết mà tạo định kiến báo trước thất bại cho lần đàm phán sau Vì vậy, ln chuẩn bị khoảng lùi để đàm phán tránh từ chối thẳng thừng mà nên tìm phương phán dung hịa ý kiến bên Xác định rõ điều từ ban đầu, bạn dễ dàng trình đàm phán, bạn biết đâu điều nhượng bộ, đâu điều định phải đạt để đảm bảo quyền lợi Sáu là, tìm cách áp đảo đối tác Người đàm phán giỏi khơng tìm cách áp đảo, dạy bảo đối tác mà nên tự đặt người thể tinh thần học hỏi đàm phán Trong đàm phản, bạn khơng nên có lời lẽ, cử mang tính áp đảo gây cảm tình, khó chịu cho đối tác Điều không khiến đàm phán bị đổ vỡ mà dấu chấm hết cho quan hệ hợp tác Và thực tế cho thấy phương pháp đàm phán mềm dẻo, tích cực phương pháp khơn ngoan áp dụng phần lớn đàm phán quốc tế Bảy là, không ý đến thời gian không gian Một yếu tố tưởng chứng đơn giản lại mà vấn đề mấu chốt nhiều đàm phán khơng gian thời gian Khơng có quy định cụ thể thời gian diễn đàm phán, tốt bạn nên tổ chức vào buổi sáng lúc người có tinh thần thoải mái phấn khởi trước bước vào bàn thương lượng Thông thường, buổi đàm phán kéo dài khoảng tiếng địa điểm diễn phải có đồng ý hai bên Nếu đàm phán diễn dài hơn, cần phải có thời gian nghỉ giải lao 30 phút, lúc bạn có thời gian suy nghĩ thêm định Tám là, đàm phán dựa vào trực giác Trong thực tế, nhiều lúc bạn bị gây áp lực để đưa định lập tức, suy nghĩ hướng đến trực giác nhiều lí trí Tuy nhiên, trực giác mang lại chiến lược kinh doanh lạ phải trả giá đắt Một nhà đàm phán khơn ngoan nên phán đốn dựa liệu khách quan, tham khảo cố vấn đứng suy nghĩ kĩ trước đưa định Câu 6: Bạn vào làm cho quan A, theo quy định quan sau năm làm việc bạn thành viên thức học nâng cao trình độ có hỗ trợ thời gian kinh phí Nhưng bạn muốn học lúc vào quan Trong trường hợp bạn vận dụng nguyên tắc đàm phán để đàm phán với thủ trưởng quan bạn để thủ trưởng đồng ý cho bạn học hỗ trợ thời gian kinh phí học tập? Ở trưởng hợp để thủ trưởng đồng ý cho học hỗ trợ thời gian kinh phí học tập cận vận dụng nguyên tắc đàm phán như: nguyên tắc mục tiêu rõ ràng ngun tắc đơi bên có lợi để đàm phán thuyết phục thủ trưởng quan Đầu tiên để việc đàm phán diễn cách thành công nên lựa chọn địa điểm đàm phán Trong trường hợp nên chọn văn phòng thủ trưởng để đàm phán, trước tiên thân nêu mục tiêu đạt học nâng cao trình độ như: cố gắng hồn thành chương trình học thời gian ngắn nhất, cống hiến lực để phục vụ cho quan, tổ chức,… Tiếp theo nêu lợi ích thân quan học nâng cao trình độ chun mơn như: việc nâng cao trình độ chun mơn thân giúp cho cơng việc giao hoàn thành cách tốt hơn, khoa học chất lượng hơn, bên cạnh có kiến thức chuyên môn giúp nâng cao hiệu công việc phát triển quan, tổ chức hơn, tạo điều kiện nâng cao lực chuyên môn, kỹ cho nhân viên Từ đàm phán đến việc tạo điều kiện trình học hỗ trợ thời gian kinh phí học tập Câu 7: Anh chị trình bày đặc điểm yếu tố ảnh hưởng đến q trình đàm phán? Cho ví dụ minh hoạ? * Khái niệm: Đàm phán trình trao đổi, thảo luận hay nhiều bên để đạt thỏa thuận (cái muốn có từ người khác) Q trình đàm phán diễn có mâu thuẫn, mối quan tâm chung cần giải * Đặc điểm: - Đàm phán thực cần thống quyền lợi ích bên - Q trình đàm phán diễn thời gian ngắn dài (lên tới vài năm) - Đàm phán để đạt lợi ích chung - Q trình đàm phán xảy chịu chi phối lực, sức mạnh tiềm lực bên nắm giữ * Yếu tố ảnh hưởng đến trình đàm phán: Câu 8: Bạn phân công phụ trách mảng quản trị văn phòng (cơ sở vật chất) Bạn đại diện bên A đàm phán thành công ký hợp đồng mua thiết bị phục vụ công tác văn phòng quan với bên B gần đến ngày chuyển tiền cho bên B bạn nhận thơng báo từ cấp hỗn lại số lý Trong bạn đại diện đứng đặt cọc tiền cho bên B (trong hợp đồng ghi rõ hạn ngày bên A không thực giao dịch chuyển đủ số tiền cịn lại cho bên B bên B có quyền lý hợp đồng không trả lại số tiền đặt cọc Anh/ chị vận dụng nguyên tắc kỹ đàm phán để giải tình trên? Đàm phán với lãnh đạo quan hợp đồng đặt cọc ( số tiền, thời gian, yêu cầu hợp đồng) Đàm phán với bên B việc dời thời gian nhận thiết bị (trình bày rõ lý khách quan) Trao đổi đảm bảo lợi ích hai bên Mời bên B gặp bên A để thoả thuận điều kiện để hai bên đến thống Những nguyên tắc đàm phán cần vận dụng (lắng nghe, lựa chọn hợp lý, hai bên có lợi,…) bên B đồng ý để dời thời gian giao thiết bị Câu 9: Trình bày lấy ví dụ minh họa kết xảy đàm phán song phương? * Khái niệm: - Đàm phán: - Đàm phán song phương: đàm phán song phương đàm phán liên quan đến quan hệ lợi ích hai chủ thể cịn đàm phán đa phương đàm phán có tham gia nhiều chủ thể Nhưng thực tế, đàm phán song phương gắn với đàm phán đa phương, vì: – Trong quan hệ quốc tế, quan hệ song phương có tác động khu vực chí quốc tế – Q trình liên kết khu vực, tính tùy thuộc lẫn nhau, xu tồn cầu hóa ngày chi phối mạnh mẽ quan hệ quốc tế Do đó, khó nói đến vấn đề an ninh, biên giới, kinh tế thương mại… lại liên quan đến hai quốc gia mà thơi Ví dụ: đàm phán song phương Hàn quốc Nhật Bản để giải vấn đề việc Nhật Bản hạn chế xuất vật liệu công nghệ cao, động thái gia tăng tranh cãi thương mại hai quốc gia láng giềng * Những kết xảy đàm phán song phương Kết đàm phán win – win (thắng – thắng) Đàm phán thành cơng tất bên thu lợi ích tùy yêu cầu va mục đích họ gặp gỡ lợi ích sở lịng chân thành cà trung thực bên tìm thừa nhận lợi ích đáng đối tác không để họ bị thất vọng Nguyên tắc: Thắng lợi bên không làm hại bên kia, không loại trừ thắng lợi bên Các bên hài lòng với kết thương lượng sẵn sàng thực cam kết Công thức “cùng thắng” không buộc bên phải nhượng lợi ích bên Mục tiêu: Kiểu đàm phán lấy hợp tác lâu dài làm mục tiêu tiếp tục phát triển Với kiểu đàm phán này, việc ký kết thực hợp đồng diễn cách thuận lợi, nhanh chóng, phù hợp với mong muốn hai bên Nó thể tin cậy hiểu biết lẫn phản ánh tiêu chuẩn đạo đức kinh doanh Chiến lược “cùng thắng” coi phương pháp đàm phán có tính xây dựng Nét đặc trưng phương pháp cho phép bảo vệ chắn lập trường riêng bên Đây kiểu đàm phán thành cơng nhất, tất bên thu lợi ích, tuỳ theo yêu cầu mục đích họ Đây gặp gỡ lợi ích sở lịng chân thành trung thực Ví dụ: Chính phủ Nhật Bản cho biết Mỹ đồng ý cho phép Nhật Bản giữ lại thuế suất gạo lúa mì đàm phán song phương mở rộng liên quan đến Hiệp định Đối tác Kinh tế Chiến lược xuyên Thái Bình Dương (TPP) Đổi lại, Washington yêu cầu Tokyo tạo hệ thống thuận lợi nhằm tăng nhập từ gạo Mỹ vào Nhật, phía Nhật Bản định chấp nhận điều kiện Ban đầu Mỹ kêu gọi Nhật Bản ngăn chặn hoạt động thương mại quốc doanh gạo lúa mì, đồng thời xóa bỏ thuế quan Nhưng Washington hạ bớt yêu cầu xuống yêu cầu ban đầu Mỹ thành thực dẫn đến gia tăng xuất gạo lúa mì Canada Úc sang Nhật Bản, đồng nghĩa với việc Mỹ bị cạnh tranh thị trường Như việc thỏa thuận đc thông qua thắng lợi bên Nhật Bản Mỹ đàm phán Kết đàm phán win – lose (thắng – thua) lose – win (thua – Thắng) Kết thứ hai xảy thắng-thua thua-thắng bên đạt mục đích cịn bên thất bại Nếu bạn thất bại, bạn biết cảm giác khơng dễ chịu, điều dẫn đến tình trạng: bên không thoả mãn yêu cầu chắn không ngồi vào bàn đàm phán với bên thắng Bạn nghĩ kết thắng - thua tốt bạn người thắng, nhớ đó, bên thua lựa chọn, họ từ chối đàm phán với bạn lần (Đơi bên thua khơng cịn cách lựa chọn khác buộc phải đàm phán với bên thắng lần nữa, suy nghĩ họ lần đàm phán "Chắc lại trước thôi") Chắc chắn rằng, hầu hết mối quan hệ thắng-thua qua thời gian trở thành quan hệ thua-thua Có thể bạn ln nhớ cung cấp cho bạn hàng hố dịch vụ khơng ý muốn bạn từ trối sửa lỗi Khi bạn giải vấn đề, bạn khơng làm việc lại với người cơng ty Trong vịng đàm phán đầu tiên, bạn thua Nhưng bạn mua hàng dịch vụ chỗ khác đối tác bạn người thua Như vậy, tiến hành đàm phán, bạn cố tạo kết thắng-thắng Ví dụ: giám đốc bán hàng công ty linh kiện điện tử Mỹ cử sang Nhật để ký kết hợp đồng nhập linh kiện điện tử Qua tìm hiểu, phía Nhật đc biết lần giám đốc sang Nhật biết thời điểm mà vị khách phải hồn thành chuyến cơng tác để trở nc Chính phía Nhật khéo léo bố trí lịch dày khít cho vị khách cách xen kẽ lịch đàm phán với chuyến thăm thú danh lam thắng cảnh tiếng nc ngày sau đàm phán đc bắt đầu đến ngày cuối đàm phán đến vấn đề quan trọng Cuối đàm phán phải kết thúc vội vã, bên Nhật thành công Người Nhật khéo léo làm đối thủ “mệt mỏi” phải đàm phán nhiều lần với vấn đề, thời gian để định vấn đề quan trọng bị dồn đến phút cuối người Nhật nhàn nhã chờ đợi để đạt ưu Kế đàm phám lose – lose (thua – thua) Kết đàm phán Thua – Thua số 0, chí âm Trường hợp làm thời gian đàm thoại khoản phí tổn mà cịn khơng đem lại lợi ích cho bên tham gia, chí gây tổn hại quan hệ hai bên Đây trường hợp đàm phán nằm mong muốn bên tham gia, nhiên xảy hàng ngày với nguyên nhân khác quan chủ quan khác Ví dụ: cơng ty u cầu Công ty tư vấn tiến hành thăm dị ý kiến cơng nhân Sau đánh giá, nghĩ nhận hợp đồng, vào phút cuối, họ lại thông báo với rằng, họ ký hợp đồng với cơng ty khác với giá thấp Ban đầu, họ thắng cịn chúng tơi thua Khách hàng lựa chọn giá hợp lý với họ cho chất lượng dịch vụ tốt, bị khách hàng Tuy nhiên, hai tháng sau, khách hàng gọi lại cho chúng tôi, phàn nàn chất lượng dịch vụ Công ty Kết họ không tin tưởng vào đối thủ cạnh tranh chúng tơi Ngồi ra, chậm trễ Cơng ty khiến khách hàng khơng kịp thơng báo kết khảo sát họp tồn Cơng ty, điều có nghĩa vị khách hàng chúng tơi thua Cuộc đàm phán khơng có kết Trường hợp thứ tư "Khơng có kết quả", khơng có thắng thua Nhưng hai trường hợp "Khơng có kết quả" "thua-thua" có khác biệt lớn: kết thua-thua, hai bên đứng dậy với ý nghĩ không tiến hành đàm phán với bên lần Còn đàm phán khơng mang lại kết gì, khơng bên chịu thiệt, hai bên ngồi vào bàn đàm phán tiếp lần sau Tính quan trọng đàm phán "khơng có kết quả" rõ bạn cho phải tiếp tục đàm phán cho dù kết thắng-thắng Nhiều nhà đàm phán nghĩ, "Nếu hai yêu cầu thoả mãn, tơi cảm thấy thắng" Điều số trường hợp Còn trường hợp khác, bên đối tác bừng tỉnh chấm dứt đàm phán Liệt đàm phán vào trường hợp khơng mang kết thay nghĩ đến bên thắng bên thua giúp bạn chấm dứt đàm phán dễ hơn, xếp đàm phán lần sau mang lại kết khác Ví dụ: phụ nữ sở hữu gia tài bất động sản khổng lồ, hay tin Chính phủ định quy hoạch lại khu vực Sợ việc quy hoạch làm giảm giá trị tài sản nên bà ta định bán gọi cho văn phòng bất động sản Khi hai bên gặp nhau, người văn phòng bất động sản thành viên dự án tái quy hoạch, cho biết thơng tin khơng đúng, vùng khơng bị quy hoạch lại Người chủ sở hữu thay đổi định, không bán Cuộc đàm phán kết thúc mà khơng có kết thành cơng hay thất bại Câu 10: Ơng Bình CEO Cơng ty Cổ phần XYZ Ơng coi trọng thường xuyên nâng đỡ anh Nam, nhân viên kỹ thuật làm việc lâu năm Công ty Sau cử tham gia đào tạo nước ngồi, anh Nam bổ nhiệm vị trí Trưởng phòng Nghiên cứu Phát triển – R&D (mức lương 26 triệu/ tháng) vào tháng 05/2022 Sáu tháng sau, anh nhận lời mời làm việc tập đồn lớn Mỹ với vị trí tương đương mức lương gấp đơi Nếu anh đồng ý vịng 03 ngày, anh làm thức ký hợp đồng vào tháng 11/2022 Tuy nhiên, xin nghỉ việc, anh Nam phải đền bù 800 triệu theo cam kết trước cử học Vì vậy, anh Nam định lên phịng làm việc ơng Bình để xin nghỉ việc thuyết phục ơng Bình giảm khoản chi phí đền bù Xác định BATNA anh Nam ơng Bình Ở vị trí anh Nam, anh/chị sử dụng phong cách đàm phán nào? Giải thích Trả lời: Để trả lời cho câu hỏi này, trước hết cần phải xem xét đến lợi ích ơng Bình anh Nam trường hợp tiến hành đàm phán * Lợi ích ơng Bình CEO Cơng ty Cổ phần XYZ - Có khoản tiền đền bù hợp đồng từ anh Nam * Lợi ích anh Nam - Đàm phán thành cơng anh Nam đền hợp đồng với số tiền nhỏ số tiền 800 triệu theo cam kết - Khi ơng Bình đồng ý giảm khoản chi phí đền bù anh Nam có hội làm việc tập đồn lớn Mỹ với vị trí tương đương mức lương gấp đơi giúp anh Nam phát triển, nâng cao lực thân BATNA ông Bình anh Nam trường hợp trên: Các phương án lựa BATNA – giải pháp thay chọn Ơng Bình - Mất nhân Phương án viên Ơng coi trọng + Ơng Bình nhân viên làm việc thường xuyên lâu năm nâng đỡ, nhân + Ơng Bình đồng ý giảm khoản chi phí đền bù viên làm việc lâu hợp đồng theo cam kết công ty nhận Phương án mức bồi thường hợp + Ông Nam đưa mức lương ưu đãi cao đồng 800 triệu theo tập đoàn của Mỹ cam kết + Giữa anh Nam làm việc cho Công ty - Đưa mức lương Cổ phần XYZ ưu đãi cao tập Phương án đoàn lớn Mỹ để + Không giảm giảm khoản chi phí đền bù giữ chân anh hợp đồng theo cam kết Nam làm việc + Để anh Nam việc đến tìm nhân cơng ty viên thay vị trí anh Nam Phương án Không đồng ý đàm phán Anh Nam - Nghỉ việc công Phương án ty Cổ phần XYZ + Đàm phán thành cơng với ơng Bình giảm ơng Bình giảm khoản khoản chi phí đền bù hợp đồng theo cam chi phí đền bù kết hợp đồng theo cam + Rời khỏi công ty cổ phần XYZ tập đoàn kết lớn Mỹ với vị trí tương đương mức lương gấp đơi Phương án + Chấp nhận làm công ty cổ phần XYZ với mức lương ưu đãi cao tập đoàn lớn Mỹ + Không phải đền hợp đồng Phương án + Đàm phán không thành công với ông Bình việc giảm khoản chi phí đền bù hợp đồng theo cam kết + Đền bù hợp đồng theo cam kết rời khỏi không ty cổ phần XYZ Sau xây dựng BATNA đối phương, anh Tí thuyết phục bác Sửu mua sản phẩm với mức giá 1.150 USD lý lẽ sau: Các lý đưa để chào mời thuyết phục bác Sửu: Mức giá thấp 100 USD so với giá niêm yết thấp hẳn so với thị trường Hệ thống bếp thuộc phân khúc cao cấp, có chất lượng trội, bên cạnh cịn kèm lò nướng Với chất lượng cao tiện lợi tích hợp lị nướng, bếp giá bác Sửu không dùng bán Bác Ngọ - vợ bác Sửu thích hệ thống bếp Bác Sửu mua lắp đặt hệ thống bếp tuần mà bác Ngọ mời bạn liên hoan nhà có bếp dùng trước Tết; Kitchens4U chịu trách nhiệm lắp đặt cho nhà bác Sửu Vì đàm phán thương lượn xảy sống, nên việc xây dựng BATNA đàm phán mang lại nhiều lợi ích, cho phép bạn thiết lập mấu chốt vấn đề, tự bảo vệ thân giúp bạn tự tin đàm phán Phong cách hợp tác tin tưởng, dứt khốt, hai bên bên đàm phán làm việc với để cố giúp tìm giải pháp liên kết thỏa mãn tất bên có liên quan Sử dụng phong cách hợp tác bên đàm phán có thiện ý mong muốn tìm giải pháp phù hợp với hai hay nhiều bên Sự hợp tác chứa đựng tự nguyện, chân thành mục đích Phong cách hợp tác đàm phán để tạo dựng mối quan hệ lâu dài, bền vững Sử dụng phong cách hợp tác tạo liên hệ chặt chẽ, tin tưởng dắt tiến xa lên phía trước Trong trường hợp khác cần phải học hỏi, thử nghiệm nên sử dụng phong cách hợp tác Qua đó, ta tích lũy kinh nghiệm từ phía đối tác, giúp ta trưởng thành kinh doanh, tha Khi đàm phán gặp vấn đề phức tạp, chuyên môn sâu, sử dụng phong cách hợp tác quy tụ hiểu biết người vào vấn đề hóc búa Vấn đề bàn thảo kỹ giải đắn, có hiệu Cuối phong cách hợp tác sử dụng cần tạo tâm huyết, hợp lực Nó đồn kết thành viên, động viên người dồn hết trí lực, khả tinh thần cao cho công việc Hợp tác thái độ tích cực, phong cách hay Đàm phán sử dụng phong cách hữu ích Do đó, nguyên tắc chung đàm phán bắt đầu đàm phán phong cách hợp tác Phong cách nhượng bộ, thỏa hiệp đàm phán Phong cách nhượng có tính hợp tác lại khơng dứt khốt, bỏ qua số quyền lợi phía để thỏa mãn phía bên Nhượng thỏa hiệp cần thiết đàm phán Vấn đề nhượng bộ, thỏa hiệp có nguyên tắc Sử dụng thỏa hiệp vấn đề tương đối quan trọng hậu việc khơng thỏa hiệp, nhượng cịn nguy hiểm Hậu khơng nhượng có lớn, ảnh hưởng sâu rộng, nhiều mặt đến phải nhượng Sự tính tốn lợi hại trước nhượng rát quan trọng Trong trường hợp khác hai bên khăng khăng với mục tiêu mình, khơng nhượng đàm phán bế tắc thất bại nguy hại phải nhượng Nguyên tắc nhượng từ từ Người ta sử dụng phong cách thỏa hiệp nhượng cần giải pháp tạm thời Tính chất tạm thời bảo đảm lợi ích trước mắt, cho ta thời gian chuẩn bị tốt để giải vấn đề Tạm thời trí phương cách để thăm dò việc thực tạm thỏa thuận chưa ảnh hưởng lớn tới toàn tiến trình hoạt động Trong nhiều trường hợp thời gian để thực quan trọng thân vấn đề thỏa thuận, ta thỏa hiệp, nhượng để tập trung sức, tranh thủ thời gian giải vấn đề Đó cách để tạo lực bàn đàm phán tiếp sau Nếu khơng cịn cách tốt nhượng bộ, thỏa hiệp ta phải sử dụng phong cách Đơi giải pháp cuối Các rào cảng đàm phám? - Người đàm phán bảo thủ - Sự thiếu tin tưởng - Khoảng trống thông tin tình khó xử - Cấu trúc nhân đàm phán - Người cản trở đàm phán - Sự khác biệt giới tính văn hóa - Khả đối thoại hạn chế Phân loại đàm phán? Trong thực tế, có nhiều loại hình đàm phán kinh doanh khác Việc phân loại đàm phán kinh doanh dựa nhiều tiêu thức khác nhau, số cách phân loại đàm phán thường dùng: -Căn vào phạm vi đàm phán, bao gồm: + Đàm phán cấp vĩ mô: Các bên tham gia Nhà nước, tổ chức quốc tế Hình thức đàm phán thường dùng đàm phán quốc gia, tổ chức quốc tế nhằm đạt mục tiêu gia nhập vào WTO ký hiệp định thương mại nhằm điều chỉnh sách thương mại Nhà nước tham gia vào thương mại quốc tế, thực ứng xử thương mại quốc tế phạm vi quốc gia Ví dụ: Đàm phán hiệp định Đối tác xuyên Thái Bình Dương TPP, hiệp định thương mại tự FTA, hiệp định đối tác kinh tế toàn diện Việt Nam - Nhật Bản ; + Đàm phán cấp vi mô: Các bên tham gia doanh nghiệp, tổ chức, cá nhân nhằm thực hoạt động kinh doanh thị trường Ví dụ: Đàm phán ký hợp đồng mua bán hàng hóa, hợp đồng đầu tư doanh nghiệp với - Căn vào số bên tham gia: đàm phán song phương đàm phán đa phương + Đàm phán song phương: Chỉ có hai bên tham gia Đàm phán song phương tiến hành cấp vĩ mô cấp vi mô, chẳng hạn người mua với người bán hàng hóa thị trường, doanh nghiệp với doanh nghiệp khác, hay quốc gia để điều chỉnh sách thương mại quốc tế, ký kết hiệp định hai bên Ví dụ: Đàm phán hiệp định thương mại song phương Việt Nam - Hoa Kỳ, Việt Nam - Nhật Bản, đàm phán hợp tác kinh doanh doanh nghiệp với + Đàm phán đa phương: Là loại hình đàm phán có nhiều bên tham gia, thường tiến hành cấp độ vĩ mô, Nhà nước, tổ chức quốc tế đàm phán phạm vi khu vực (ví dụ ASEAN), hay phạm vi tồn cầu (WTO, TPP) - Căn vào nội dung đàm phán:đàm phán giá cả, đàm phán ký kết hợp đồng mua bán hàng hóa dịch vụ, đàm phán trọng tài, đàm phán toán tiền hàng, chất lượng, giải tranh chấp… + Đàm phán giá cả: Hai nhiều bên đàm phán thương lượng với giá hàng hóa, dịch vụ + Đàm phán ký kết hợp đồng mua bán hàng hóa dịch vụ + Đàm phán trọng tài: Thường thỏa hiệp trọng tài đàm phán kinh doanh quốc tế, người bán người mua thỏa thuận nguyên tắc lựa chọn Hội đồng trọng tài, địa điểm giải quyết, luật áp dụng + Đàm phán tốn tiền hàng: Thơng thường điều khoản toán đàm phán với ký kết hợp đồng, nhiên đặc thù riêng lý đàm phán trả tiền thực riêng Có thể đề cập đến loại tiền, tỷ giá, thời gian trả tiền, phương thức toán, phương pháp bảo đảm giá trị lô hàng… + Đàm phán chất lượng: Hai nhiều bên đàm phán thương lượng với chất lượng hàng hóa dịch mà hai bên tham gia vào mua bán Nội dung đàm phán chất lượng gồm tiêu đánh giá chất lượng hàng hóa, phương pháp địa điểm kiểm tra chất lượng, giá trị chứng từ liên quan đến chất lượng quy định khác liên quan đến chất lượng… + Đàm phán giải tranh chấp: Hai bên thương lượng vấn đề tranh chấp phát sinh trình thực hợp đồng Đây loại hình đàm phán khó khăn nhất, nhiên tham gia vào loại hình đàm phán bên phải nắm nguyên tắc “hai bên thắng” tìm phương án tối ưu - Căn vào phạm vi giải pháp: đàm phán phần đàm phán trọn gói + Đàm phán phần: Là đàm phán tới giải pháp cho phần Ví dụ: Đàm phán số lượng chất lượng hàng hóa, đàm phán giá hàng hóa, đàm phán vận chuyển, đàm phán giải tranh chấp… + Đàm phán trọn gói: Là đàm phán tới giải pháp mang tính chất tổng thể, bao gồm cơng việc thuộc lĩnh vực khác có liên quan đến - Căn vào số lần tiến hành đàm phán: đàm phán vòng, đàm phán nhiều vòng - Căn vào phương thức đàm phán: đàm phán trực tiếp đàm phán gián tiếp