Chiến lược Marketing của doanh nghiệp bao gồm 4 chiến lược hợp thành là: Chiến lược sản phẩm; Chiến lược giá; Chiến lược phân phối và Chiến lược xúc tiến hỗ trợ. Như vậy xúc tiến hỗ trợ Marketing kinh doanh nông nghiệp là một bộ phận cấu thành của chiến lược Marketing chung của bất kì doanh nghiệp nào. Về bản chất, xúc tiến hỗ trợ marketing kinh doanh nông nghiệp, trước hết là những hoạt động của bản thân doanh nghiệp nhằm truyền bá thông tin về hàng hoá về bản thân doanh nghiệp hướng tới người tiêu dùng nhằm đẩy mạnh các hoạt động mở rộng thị trường, tiêu thụ sản phẩm bằng các hoạt động quảng cáo, tuyên truyền, kích thích tiêu thụ và áp dụng các chính sách khuyến mại khác. Mặc khác, do doanh nghiệp là ngành sản xuất đặc thù, để được thực hiện cả trong sản xuất và tiêu thụ nên xúc tiến hỗ trợ Marketing kinh soanh nông nghiệp ngoài hoạt động của bản thân nông nghiệp còn cả bao gồm cả hoạt động hỗ trợ của Chính phủ và các tổ chức ngoài doanh nghiệp. Thực tế phát triển nền nông nghiệp hàng hoá của thị trường hiện đại, Chính phủ thường đứng ra giải quyết những vấn đề trên với tư cách là người bảo vệ quyền lợi của người sản xuất kinh doanh nông nghiệp và người tiêu dùng sản phẩm nông nghiệp đồng thời cũng nhằm hỗ trợ Marketing kinh doanh nông nghiệp.
BÀI TIỂU LUẬN CHUYÊN ĐỀ: PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC HỖ TRỢ CỦA MARKETING Năm học : 2021-2022 Học phần : Marketing nông nghiệp Mã học phần : 208445 I KHÁI QUÁT VỀ CHIẾN LƯỢC HỖ TRỢ MARKETING KINH DOANH NÔNG NGHIỆP Bản chất chiến lược hỗ trợ Marketing kinh doanh nông nghiệp Chiến lược Marketing doanh nghiệp bao gồm chiến lược hợp thành là: Chiến lược sản phẩm; Chiến lược giá; Chiến lược phân phối Chiến lược xúc tiến hỗ trợ Như xúc tiến hỗ trợ Marketing kinh doanh nông nghiệp phận cấu thành chiến lược Marketing chung doanh nghiệp Về chất, xúc tiến hỗ trợ marketing kinh doanh nông nghiệp, trước hết hoạt động thân doanh nghiệp nhằm truyền bá thơng tin hàng hố thân doanh nghiệp hướng tới người tiêu dùng nhằm đẩy mạnh hoạt động mở rộng thị trường, tiêu thụ sản phẩm hoạt động quảng cáo, tuyên truyền, kích thích tiêu thụ áp dụng sách khuyến mại khác Mặc khác, doanh nghiệp ngành sản xuất đặc thù, để thực sản xuất tiêu thụ nên xúc tiến hỗ trợ Marketing kinh soanh nơng nghiệp ngồi hoạt động thân nơng nghiệp bao gồm hoạt động hỗ trợ Chính phủ tổ chức ngồi doanh nghiệp Thực tế phát triển nơng nghiệp hàng hố thị trường đại, Chính phủ thường đứng giải vấn đề với tư cách người bảo vệ quyền lợi người sản xuất kinh doanh nông nghiệp người tiêu dùng sản phẩm nông nghiệp đồng thời nhằm hỗ trợ Marketing kinh doanh nông nghiệp Vai trò chiến lược hỗ trợ Markeing kinh doanh nông nghiệp -Đối với hoạt động hỗ trợ doanh nghiệp: Hoạt động hỗ trợ Marketing kinh doanh doanh nghiệp có vai trị quan trọng, thực tốt đảm bảo cho doanh nghiệp giành thắng lợi cạnh tranh với đối thủ, ổn định mở rộng thị phần khai thác thị trường tiềm Trên sở ổn định thị trường đầu ra, sản xuất kinh doanh doanh nghiệp phát triển ổn định ngày tạo hình ảnh tốt đẹp doanh nghiệp, niềm tin khách hàng sản phẩm từ mở rộng thị trường nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh - Đối với hoạt động hỗ trợ Chính phủ: Đối với hoạt động hỗ trợ Chính phủ thực tốt có vai trị người sản xuất người tiêu dùng Đối với người sản xuất nhờ thơng tin cho Chính phủ cung cấp chủ động việc định sản xuất rủi ro Nội dung chiến lược hỗ trợ Marketing kinh doanh nơng nghiệp • Chiến lược hỗ trợ Marketing kinh doanh nơng nghiệp nhằm mục đích tác động vào khách hàng mục tiêu Mục tiêu tác động để dẫn dắt khách hàng trải qua trạng thái liên quan đến việc mua khách hàng, cuối tạo hành động mua họ • Các trạng thái liên quan đến việc mua khách hàng: + Nhận biết: muốn mua loại hàng hóa, dịch vụ khách hàng ln tìm hiểu hàng hóa, dịch vụ thị trường Qua đó, doanh nghiệp cần phải biết khách hàng quan tâm đến hàng hóa đến mức nào, họ cần biết thêm liên quan đến sản phẩm doanh nghiệp Đề chiến lược truyền thông khách hàng biết mục tiêu hàng hóa, dịch vụ + Hiểu: từ chỗ nhận biết sản phẩm, hàng hóa khách hàng dần biết tính năng, tác dụng, cách sử dụng sản phẩm nào? Chất lượng cao thấp tính tiện lợi sản phẩm Doanh nghiệp cần đánh giá mức độ hiểu biết khách hàng sản phẩm từ đưa khách hàng hiểu sâu sản phẩm + Thiện cảm: sau nhận biết, hiểu sản phẩm, khách hàng lựa chọn phân tích sản phẩm loại với sản phẩm loại khác đưa suy nghĩ chọn sản phẩm Doanh nghiệp cần tuyên truyền ưu điểm kích thích đến ham muốn khách hàng để có thiện cảm sản phẩm doanh nghiệp + Ưu chuộng: có thiện cảm sản phẩm chưa khách hàng ưa chuộng thị trường có nhiều sản phẩm loại cạnh tranh Doanh nghiệp cần có chiến lược tác động tạo nên ưa chuộng cho khách hàng ưu sản phẩm chất lượng, giá, + Ý định mua: khách hang ưa chuộng sản phẩm chưa họ mua, doanh nghiệp cần tạo ý định mua cho khách hàng cách tạo niềm tin sản phẩm lợi tích mua sản phẩm + Hành động mua: có ý định mua cịn phụ thuộc vào số yếu tố tác động khác Doanh nghiệp cần tìm hiểu thêm nguyên nhân gây cản trở hành động mua khách hàng để có giải pháp thỏa mãn khách hàng • Trạng thái hợp thành giai đoạn: nhận thức (biết, hiểu), cảm thụ (thích, chuộng, tin tưởng), hành vi mua • Cơng việc hỗ trợ marketing nhằm dẫn dắt khách hàng đến định thực mua hàng hóa • Chiến lược hỗ trợ marketing quảng cáo, xúc tiến bán hàng, Trong hệ thống hỗ trợ doanh nghiệp sử dụng nhiều công cụ chuyên biệt để thực nội dung hỗ trợ thích hợp với thị trường hàng hóa cụ thể Phần II: CÁC HÌNH THỨC HOẠT ĐỘNG HỖ TRỢ MARKETING CỦA DOANH NGHIỆP 1.1: Xác định mục tiêu quảng cáo a Mục tiêu thơng tin Nhóm mục tiêu thông tin (được dùng nhiều giai đoạn đầu việc giới thiệu sản phẩm.) - Thông báo cho thị trường biết sản phẩm mới, việc thay đổi giá - Nêu công cụ sản phẩm - Giải thích ngun tắc hoạt động sản phẩm - Mơ tả dich vụ có - Điều chỉnh ấn tượng không tốt sản phẩm - Tạo dựng hình ảnh sản phẩm b Mục tiêu thuyết phục Nhóm mục tiêu thuyết phục (quan trọng giai đoạn cạnh tranh) - Thuyết phục người mua mua sản phẩm việc mở giao dịch - Thuyết phục lợi ích mua hàng - Hình thành nên ưa thích ưa thích nhãn hiệu khuyến khích chuyển sang nhãn hiệu - Thay đổi nhận thức người mua tính chất sản phẩm Quảng cáo thuyết phục trở nên quan trọng giai đoạn cạnh tranh, mục tiêu doanh nghiệp tạo nên nhu cầu có chọn lọc nhãn hiệu cụ thể Hầu hết quảng cáo thuộc loại Một số quảng cáo thuyết phục thực hình thức so sánh, tức cách so sánh với hay nhiều sản phẩm loại để nêu bật tính ưu việt nhãn hiệu Khi sử dụng quảng cáo so sánh, doanh nghiệp cần đảm bảo chắn chứng minh điều khẳng định tính ưu việt sản phẩm bị phản công lại lĩnh vực mà sản phẩm khác mạnh h c Mục tiêu nhắc nhở Nhóm mục tiêu nhắc nhở (quan trọng sản phẩm thời kỳ sung mãn chu kỳ sống sản phẩm) - Nhắc nhở người mua tới họ cần mua sản phẩm địa điểm mua sản phẩm - Nhắc nhở người mua có mặt sản phẩm trái vụ tượng hàng giả - Nhắc nhở phương tiện giao dịch người mua cần - Duy trì biết đến sản phẩm mức độ cao Quảng cáo nhắc nhở vô quan trọng sản phẩm thời kỳ sung mãn chu kỳ sống Ngày Coca – Cola quảng cáo để thông tin hay thuyết phục nữa, mà để nhắc nhở người mua Coca – Cola Một hình thức gần với loại quảng cáo quảng cáo củng cố nhằm cam đoan với người mua họ lựa chọn Việc lựa chọn mục tiêu quảng cáo cần vào kết phân tích kỹ lưỡng tình hình marketing Chẳng hạn, nhóm sản phẩm thời kỳ sung mãn doanh nghiệp người dẫn đầu thị trường, mức độ sử dụng nhãn hiệu thấp, mục tiêu thích hợp phải kích thích sử dụng nhãn hiệu nhiều Mặt khác, nhóm sản phẩm doanh nghiệp người dẫn đầu thị trường, nhãn hiệu tốt người dẫn đầu, mục tiêu thích hợp thuyết phục thị trường tính ưu việt nhãn hiệu 1.1 : Ngân sách quảng cáo: Có nhiều phương pháp xác định quảng cáo, sau cách hay sử dụng doanh nghiệp: Phương pháp tuỳ khả Một cách đơn giản, nhắm vào khả chi trả cho hoạt động quảng cáo mà doanh nghiệp xác đinh lượng kinh phí dành cho Các doanh nghiệp thường sử dụng phương pháp Họ lấy tổng doanh thu trừ khoản hoạt động, chi phí đầu tư kế dành số tiền quỹ cịn lại cho quảng cáo Có điều khơng may phương pháp ấn định kinh phí quảng cáo hoàn toàn bỏ qua tác động cổ động lên kinh phí Nó có xu hướng đặt quảng cáo đằng sau ưu tiên chi khác, tình quảng cáo chìa khố then chốt cho thành cơng cơng ty Kinh phí hàng năm khơng ổn định, khó khăn cho kế hoạch dài hạn Phương pháp phần trăm doanh số bán Với tỷ lệ phần trăm định trước: Kinh phí quảng cáo = doanh số năm báo cáo * % quảng cáo Tuy đơn giản lượng kinh phí nằm khả chi phương pháp không hợp lý chỗ xem doanh số nguyên nhân kết hoạt động quảng cáo Phương pháp ngang cạnh tranh Doanh nghiệp xác định kinh phí quảng cáo ngang với kinh phí quảng cáo đối thủ cạnh tranh Phương pháp dựa mức chi hợp lý ngành tránh gây chiến tranh cổ động không phục vụ mục tiêu doanh nghiệp không khai thác điều kiện riêng doanh nghiệp Phương pháp tuỳ theo mục tiêu công việc Theo phương pháp này, cơng ty thiết lập kinh phí quảng cáo dựa điều mà muốn hồn thành qua việc quảng cáo đó, bước xác định kinh phí quảng cáo là: - Xác định mục tiêu quảng cáo doanh nghiệp - Xác định công việc phải làm để đạt mục tiêu - Ước tính chi phí để hồn thành cơng việc Phương pháp địi hỏi người xác định kinh phí phải tính tốn làm rõ cơng việc cần thiết, thực mục tiêu mà Marketing – mix đặt cho quảng cáo, nhiên dễ dẫn đến bội chi quảng cáo Bởi vì, thường thường người ta khó hình dung gì, phần việc đặc thù giúp doanh nghiệp đạt mục tiêu đề ra, giai đoạn tốn khoảng tiền, điệp truyền gì? Và thời điểm phù hợp để truyền thơng? Đó câu trả lời khó Mặt khác cung cấp thông tin thiết yếu giúp người tiêu dùng thuận lợi định mua bảo vệ quyền lợi họ tiêu dùng sản phẩm nơng nghiệp Nhờ kích thích tiêu thụ mở rộng thị trường nhà sản xuất 1.3 Quyết định nội dung quảng cáo Khi có mục tiêu ngân sách việc xây dựng nội dung quảng cáo Nó thể mức độ sáng tạo định thành công chiến dịch quảng cáo Nội dung quảng cáo trước hết biểu lợi ích chủ yếu mà nhãn hiệu đem lại, tiếp đến biểu tính hấp dẫn, tính độc đáo tính đáng tin cậy Thơng điệp quảng cáo phải nêu tính khác biệt so với sản phẩm khác Nội dung quảng cáo đạt hiệu cịn phụ thuộc vào việc lựa chọn ngơn ngữ, chọn lựa phương tiện thông tin để đảm bảo thỏa mãn yêu cầu quảng cáo Những người sáng tạo dùng nhiều cách để tạo ý tưởng hấp dẫn diễn tả mục tiêu quảng cáo Một số người dùng phương pháp quy nạp, tức tìm nguồn cảm hứng sáng tạo từ nói chuyện với khách hàng, đại lí, nhà khoa học, đối thủ cạnh tranh Người tiêu dùng thường cung cấp ý tưởng hay, cảm nhận họ ưu việt hạn chế nhãn hiệu có gợi ý quan trọng để hoạch định chiến lược nội dung quảng cáo Một số người lại dùng phương pháp suy diễn để tạo nội dung cần truyền đạt quảng cáo Trong doanh nghiệp nhiều phương án thiết kế có điều kiện lựa chọn nội dung hình thức quảng cáo hay có hiệu Song điều lại đơi với việc chi phí tiền bạc cơng sức cho quảng cáo nhiều 1.4 Quyết định phương tiện quảng cáo Doanh nghiệp cần vào nội dung, mục tiêu quảng cáo, đối tượng quảng cáo đối tượng nhận tin mà chọn phương tiện quảng cáo cụ thể Qúa trình gồm bước định phạm vi, tần suất, cường độ tác động: lưa chọn phương tiện truyền thông phân bố phương tiện truyền thông theo địa lý Xác định phạm vi quảng cáo: Là số người hay hộ gia đình tiếp xúc với mục quảng cáo phương tiện truyền thơng lần khoảng thời gian định Nhờ quảng cáo định rõ đợt quảng cáo đến với đối tượng thị trường mục tiêu (có thể tính%) khoảng thời gian định Tần suất quảng cáo: Là số lần tiếp xúc với thông điệp quảng cáo thời gian định đối tượng nhận quảng cáo thị trường mục tiêu Cường độ tác động: Xem xét mức độ tác động quảng cáo khách hàng tiếp xúc với quảng cáo Những quảng cáo truyền hình có tác động mạnh quảng cáo qua truyền thah quảng cáo truyền hình vừa có âm thanh, vừa có hình ảnh nên gây ấn tượng mạnh Trên sở phân tích mà lựa chọn phương tiện truyền tin phù hợp Có nhiều loại phương tiện truyền tin, loại có ưu điểm hạn chế khác nhau, tóm tắt bảng sau: Phương truyền tin Báo chí tiện Ưu điểm Hạn chế Linh hoạt, kịp thời, độ Thời gian tồn tin cậy cao ngắn, người đọc Tin cậy uy tín, quan Thời gian chờ đợi lâu hệ với người đọc lâu dài Tạp chí Truyền hình Khai thác âm thanh, hình ảnh Khả truyền thông nhanh, thu hút manh ý Người nghe nhiều, chi Chi phí cao, thời lượng có hạn nên khách hàng chọn lọc Truyền Khả gây ý radio Gửi thư trực tiếp phí thấp thấp Cơng chúng có lựa chọn Gía cao, khó tạo hình ảnh Ngồi doanh nghiệp cịn quảng cáo qua tờ rơi, qua bao bì, qua pano áp phích, qua catalog, qua internet,… loại có ưu điểm hạn chế định 1.5 Đánh giá hiệu quảng cáo: Đánh giá hiệu quảng cáo cần thiết khó khan Để đánh giá hiệu quảng cáo thường dùng số phương pháp sau: - - Đánh giá trực tiếp: Là đề nghị người tiêu dùng đánh giá phương án quảng cáo khác nhau, tức đánh giá mức độ ý, mức độ nhận thức dẫn đến hành động người tiêu dùng sau tiếp xúc với quảng cáo Có thể dùng phương pháp cho điểm tiêu chí tập hợp đánh giá từ nhiều khách hàng mà biết hiệu quảng cáo Trắc nghiệm tập quảng cáo: Yêu cầu người tiêu dùng xem hay nghe loạt quảng cáo, mô tả lại nội dung hình thức quảng cáo Phương pháp đánh giá hiệu sáng thực: Là đánh giá mức tăng doanh số quảng cáo làm tăng mức độ nhận biết ưa thích hàng hóa từ dẫn đến hành động mua khách hàng làm tăng doanh số bán hàng doanh nghiệp Phương pháp so sánh mức tăng doanh số bán hàng với chi phí quảng cáo thời kì bán hàng 2.1 Khái niệm Tuyên truyền hình thức quan hệ với cộng đồng Doanh nghiệp khơng phải có quan hệ tốt với khách hàng, người cung ứng, người phân phối mà cịn phải có quan hệ tốt với cơng chúng, tạo dư luận xã hội, dư luận thị trường có lợi cho doanh nghiệp Tuyên truyền làm tăng hiểu biết xã hội sản phẩm doanh nghiệp, tạo danh tiếng tốt, hình ảnh tốt doanh nghiệp, xử lý tin đồn, hình ảnh bất lợi cho doanh nghiệp lan tràn ngồi - Có năm nội dung cần phải quan hệ tuyên truyền: Quan hệ với báo chí : Đăng tải thơng tin có giá trị phương tiện thơng tin đại chúng để thu hút ý người đến sản phẩm, đến doanh nghiệp Tuyên truyền sản phẩm: Tiến hành nỗ lực khác nhằm công bố sản phẩm cụ thể Truyền thông doanh nghiệp: Tuyên truyền đối nội đối ngoại nhằm làm cho người hiểu sâu sắc tổ chức mình, nhằm tạo hình ảnh tốt đẹp, tăng ưu doanh nghiệp Vận động hành lang: Làm việc với nhà lập pháp quan chức Chính phủ để cổ động việc ủng hộ hay cản trở đạo luật hay qui định Tuyên truyền xử lý vụ việc bất lợi lan truyền 2.2 Những định chủ yếu tuyên truyền - Xác định mục tiêu: Mục tiêu tuyên truyền xuất phát từ mục tiêu Marketing doanh nghiệp, chi tiết hóa thành mục tiêu nhiệm vụ cụ thể thời kỳ thị trường khác nhau, mục tiêu cụ thể: Tạo nhận biết: Nhằm thu hút ý khách hàng sản phẩm, dịch vụ hay tổ chức, ý tưởng doanh nghiệp Tạo dựng uy tín: Giúp nâng cao uy tín doanh nghiệp, sản phẩm Kích thích lực lượng bán hàng người phân phối: Giúp lực lượng bán hàng tiêu thụ sản phẩm tốt Giảm bớt chi phi cổ động: Chi phi tuyên truyền chi phí quảng cáo phương tiện thơng tin đại chúng Vì vậy, tuyên truyền tốt giảm chi phi cổ động khác - Thiết kế thông điệp chọn công cụ truyền thông điệp tuyên truyền công việc đầy sáng tạo Mỗi kiện hội để tạo nhiều câu chuyện hay, viết lý thú sản phẩm hay doanh nghiệp hướng tới cơng chúng Các doanh nghiệp chọn phương tiện khác (bài báo, tin doanh nghiệp, tạp chí ) Một số kiện cần tuyên truyền sâu cần tiếng vang (hội nghị báo chí, hội thảo chun để, triển lảm, trình diễn văn nghệ ) Mỗi phương tiện tuyên truyền có ưu điểm hạn chế định, tuỳ theo mục đích qui mô tuyên truyền mà lựa chọn phương tiện thích hợp Cần có quan hệ tốt với người biên tập phương tiện truyền tin để đảm bảo đăng tải nội dung tuyên truyền - Đánh giá kết tuyên truyền: Việc đánh giá kết tun truyền khó tác động khơng trực tiếp khó nhận biết Một số phương pháp đánh giá thường dùng: Đo lường số lần xuất thông tin phương tiện truyền thơng Nhưng phương pháp khơng cho biết có người thực nhìn nghe thấy họ cảm nhận thơng điệp Đo lường thay đổi khách hàng với sản phẩm hay với mục tiêu tuyên truyền doanh nghiệp Đo lường thay đổi doanh số lợi nhuận: So sánh doanh số trước sau trình tun truyền tăng lên hay giảm đi, qua đánh giá tác động tuyên truyền Xúc tiến bán hàng (khuyến mại) Xúc tiến bán hàng dùng số cơng cụ cổ đơng kích thích khách hàng tăng nhu cầu sản phẩm khoảng thời gian không gian định Xúc tiến bán hàng dùng lợi ích vật chất tác động vào khâu cung ứng, phân phối tiêu dùng loại sản phẩm Nhằm kích thích cầu, tăng nhu cầu số lượng bán sản phẩm Xúc tiến bán hàng gồm công việc sau 3.1 Xác lập mục tiêu: Từ mục tiêu Marketing- Mix mà xác định mục tiêu bán hàng khoảng thời gian cụ thể thị trường tiêu thụ cụ thể Khuyến khích người tiêu dùng sử dụng nhiều sản phẩm tạo nhu cầu sử dụng sản phẩm người tiêu dùng Đối với khách hàng trung gian khuyến khích họ phát triển phân phối, đẩy mạnh hoạt động mua bán … 3.2 Lựa chọn phương tiện xúc tiến bán hàng có nhiều cơng cụ xúc tiến bán hàng, loại phù hợp với đối tượng tác động khác Có thể phân thành nhóm: nhóm cơng cụ thúc đẩy người tiêu dùng Nhóm cơng cụ thúc đẩy hoạt động trung gian kênh phân phối Tổ chức hội nghị khách hàng, triển lãm Tổ chức thi, trò chơi tạo điều kiện cho khách hàng nhà phân phối gặp 3.3 Xây dựng chương trình xúc tiến bán hàng Cần phải xây dựng tốt chương trình xúc tiến bán hàng phù hợp với điều kiện cụ thể doanh nghiệp Muốn doanh nghiệp cần ý số vấn đề sau: 10 - Xây dựng qui mơ cường độ kích thích: Qui mơ kích thích cường độ tối thiểu nào?, cường độ kích thích mạnh hay yếu phụ thuộc vào mức độ lợi ích vật chất qui định doanh nghiệp Cường độ kích thích ảnh hưởng trực tiếp tới cường độ tiêu dùng, thường sản phẩm nhu cầu giảm nhiều cần kích thích mạnh Tùy theo điều kiện doanh nghiệp thời điểm mà xác định qui mơ cường độ kích thích phù hợp - Xây dựng đối tượng tham gia: Cần có qui định cụ thể cho đối tượng tham gia, tùy theo loại sản phẩm, tùy theo mục đích mà xác định đối tượng tham gia chương trình khuyến mãi, tất người, chia nhóm tham gia - Hình thức phương tiện phổ biến: Các nhà doanh nghiệp cơng bố chương trình khuyến tun bố sâu rộng cho đối tượng tham gia Nói rõ phương tiện, phổ biến rõ cho đối tượng tham gia hiểu luật tham gia chương trình - Qui định thời gian: Nếu thời gian khuyến q ngắn nhiều người tiêu dùng khơng có hội tham gia; thời gian dài chương trình dần tính thúc đẩy mua người tiêu dùng - Thời điểm khuyến mãi: Thời điểm khuyến phụ thuộc đặc điểm sản phẩm đặc điểm thị trường Các doanh nghiệp cần phải có kết hợp lịch trình phận liên quan sản xuất, tiêu thụ phân phối Từ định thời điểm khuyến phù hợp có hiệu - Xác định ngân sách xúc tiến bán hàng: Tùy theo điều kiện cụ thể doanh nghiệp, trích % theo ngân sách Marketing doanh nghiệp, xác định ngân sách vào kế hoạch nhiệm vụ xúc tiến bán hàng 3.4 Tổ chức thực hiện, kiểm tra đánh giá kết Các doanh nghiệp xây dựng kế hoạch thực công tác khuyến cụ thể, thường xuyên kiểm tra phận cho giải pháp khuyến cụ thể để đạo kịp thời Để đánh giá hiệu công tác khuyến thường dựa vào kết tăng doanh thu So sánh kết doanh số thời kì sau so với trước thực chương trình khuyến Nếu doanh số thời kì khuyến tăng so với thời kì trước chứng tỏ nhiều khách hàng tin tưởng vào sản phẩm doanh nghiệp 11 Bán hàng cá nhân: Bán hàng cá nhân bao gồm quan hệ trực tiếp người bán hàng khách hàng Người bán hàng người thay mặt doanh nghiệp quan hệ với khách hàng thu nhập thông tin sở khách hàng Chính để doanh nghiệp kinh doanh hiệu cần có tổ chức lực lượng bán hàng Lực lượng bán hàng bao gồm chức năng: Người giao hàng: Nhân viên bán hàng chủ yếu giao - sản phẩm cho khách hàng Người tiếp nhận đơn hàng: Nhân viên bán hàng chủ yếu - nhận đơn hàng chỗ quầy bán hàng tiếp nhận đơn hàng dã ngoại nhân viên chào hàng siêu thị Người chào hàng: Có nhiệm vụ tạo dựng uy tín hàng giới - thiệu, hướng dẫn người sử dụng hàng hóa Kỹ thuật viên: Nhân viên bán hàng phải có kiến thức kỹ - thuật để tư vấn cho khách hàng Lực lượng bán hàng cần phải tổ chức quản lý cách khoa học cụ thể sau: a) Xác định mục tiêu nhiệm vụ người bán hàng - Thăm dị tìm kiếm khách hàng - Truyền đạt khéo léo thông tin sản phẩm dịch vụ doanh nghiệp - Thực bán hàng: tiếp xúc, giới thiệu, giải đáp thắc mắc, hoàn tất vụ giao dịch 12 - Cung cấp dịch vụ cho khách hàng: tư vấn, hỗ trợ kỹ thuật, thỏa thuận việc tài trợ giao hàng nhanh chóng - Nghiên cứu thu thập thông tin khách hàng thị trường - Phân bổ sản phẩm cho khách hàng lúc khan b) Quá trình bán hàng: Gồm bước: - Thăm dò đánh giá: Người bán hàng tiếp xúc với nhiều khách hàng, phát triển mối quan hệ với khách hàng, khai thác tốt mối quan hệ để đánh giá tiềm - Tiền tiếp xúc: Người bán hàng phải biết đối tác mua hàng nào, như: định mua, khả tài nào, thích kiểu mua gì? Để tiếp cận khách hàng hiệu người bán hàng cần nghĩ cách thức tiếp cận tốt - Tiếp xúc: Phải biết cách chào mời người mua để gây ấn tượng ban đầu, tiếp xúc cần ý đến ngoại hình trang phục phù hợp, phải ý lắng nghe biết phân tích tình để hiểu nhu cầu khách hàn - Giới thiệu sản phẩm: Người bán hàng trình bày sản phẩm với người mua, nhấn mạnh nêu đặc tính tốt lợi ích sản phẩm gợi nhu cầu khách hàng, quan tâm, khuyến khích ham muốn dẫn đến hành động mua khách hàng - Xử lý từ chối: từ chối mang tính chất tâm lý, người bán hàng cần tìm cách phá vỡ tâm lý nghi ngờ khách hàng đưa câu hỏi để khách hàng trả 13 lời câu hỏi để giải thích băn khoăn dẫn đến định mua hàng - Kết thúc: Người bán hàng cần phải nhận dấu hiệu kết thúc khách hàng Dừng lúc sử dụng kỹ thuật kết thúc Đặt vấn đề với khách hàng nêu lên kết luận chủ yếu, thỏa thuận đơn hàng, đề suất việc soạn thảo đơn hàng - Theo dõi: bước cuối quan trọng nhằm kiểm tra đánh giá hài lòng khả mua lại khách hàng Sau kết thúc bán, người bán hàng khéo léo bổ sung thông tin mới, theo dõi, quan tâm đến đơn hàng, tăng cường mối quan hệ với khách hàng c) Quản trị bán hàng: Quản trị bán hàng hàng bao gồm: - Tuyển chọn nhân viên bán hàng : dựa ý kiến khách hàng người bán hàng phải trung thực, đáng tin cậy, hiểu biết nhiều có thái độ ân cần, tế nhị - Huấn luyện, hướng dẫn cho đại diện bán hàng : làm cho người bán hàng hiểu rõ hòa đồng với doang nghiệp, tạo hiểu biết sản phẩm, cung cấp thông tin cần thiết đặc điểm khách hàng đối thủ cạnh tranh; qui định cà trách nhiệm người bán hàng… - Kiểm tra, giám sát hoạt động nhân viên bán hàng : đưa biện pháp khuyến khích họ tích cực hoạt động chế độ thù lao tiền thưởng - Đánh giá hoạt động nhân viên bán hàng : so sánh nhân viên bán hàng với để động viên người tích cực; so sánh doanh số với khứ; đánh giá mức độ hài lòng 14 khách hàng với người bán hàng; đánh giá phẩm chất nhân viên bán hàng III CÁC HÌNH THỨC HOẠT ĐỘNG HỖ TRỢ MARKETING KINH DOANH NƠNG NGHIỆP CỦA CHÍNH PHỦ Về hình thức hoạt động hỗ trợ Marketing kinh doanh tiêu dùng sản phẩm nơng nghiệp ngồi hoạt động thân doanh nghiệp hoạt động hỗ trợ Chính phủ, tổ chức hiệp hội vô quan trọng Đối với sản xuất chế biến, tiêu dùng sản phẩm nơng nghiệp hoạt động hỗ trợ Chính phủ (bao gồm tổ chức hiệp hội) thường tập trung vào bốn hình thức: Tập hợp phổ biến thông tin thị trường, dự báo thị trường Đối với nước có nơng nghiệp phát triển, Chính phủ hiệp hội ngành hàng thường cung cấp thông tin thị trường cho người sản xuất người tiêu dùng hoạt động dịch vụ hỗ trợ Đối với doanh nghiệp sản xuất kinh doanh sản phẩm nông nghiệp, thông tin thị trường cần cung cấp chủ yếu là: - Các thông tin khối lượng cung cấp sản phẩm nông nghiệp (các sản phẩm thô sản phẩm chế biến) Đưa dự báo ngắn hạn, trung hạn, dài hạn khối lượng cung sản phẩm nông nghiệp chủ yếu - Các thông tin nhu cầu sản phẩm nông nghiệp thị trường chủ yếu ngồi nước - Thơng tin giá mặt hàng nông phẩm chủ yếu thị trường biến động dự báo biến động giá ngắn hạn, trung hạn dài hạn thị trường quốc tế nước hàng hóa nơng phẩm chủ yếu Mặc khác, thông tin giá yếu tố đầu vào sản xuất cung cấp cho doanh nghiệp để doanh nghiệp có định đầu tư đắn Các doanh nghiệp phải biết tiếp nhận thơng tin, tìm hiểu, thu nhập thơng tin, phân tích thông tin để đưa định đắn cho 15 Hình thức cung cấp thơng tin thơng qua ấn phẩm, chương trình thời sự, dịch vụ điện tử… Định số loại chuẩn phân loại cho nơng sản hàng hóa Định số loại chuẩn phân loại cho nông sản hàng hóa hoạt động hỗ trợ Marketing Chính phủ quan chun mơn nắm giữ Có số vấn đề cần ý sau đây: - Đối với thứ nông sản cụ thể việc định số loại bao nhiêu, tiêu chuẩn loại tùy thuộc yêu cầu kỹ thuật chế biến tiêu dùng sản phẩm, có nghĩa tùy thuộc vào yêu cầu thị trường chất lượng loại nơng sản - Đối với loại cần có tiêu chuẩn tương ứng dựa tiêu chuẩn cụ thể Yêu cầu tiêu thức phải cụ thể phân biệt định lượng, cảm quan so sánh mẫu chuẩn - Loại, tiêu chuẩn loại nông sản không cố định Theo thời gian, với phát triển khoa học kỹ thuật, với đòi hỏi ngày khắt khe yêu cầu tiêu dùng loại sản phẩm tiêu dùng loại bổ sung ngày khắt khe Về giới hạn khơng gian có tiêu chuẩn cho loại sản phẩm phù hợp với địa phương, với thị trường nội địa với thị trường quốc tế Tiêu chuẩn hóa bao bì chứa đựng nơng sản thực phẩm Khái niệm bản: Tiêu chuẩn hố bao bì yêu cầu tiêu kinh tế - kĩ thuật bì nhằm bảo đảm giữ gìn tốt sản phẩm bao thống sản xuất, lưu thơng, sử dụng, ngun vật liệu bao bì qui định thống loại bao gói tạo điều kiện tiết kiệm - Bao bì đóng vai trị vơ quan trọng việc chứa đựng nơng sản thực phẩm Nó cần thiết để ngăn ngừa thất hàng hóa hạn chế tác động khơng đáng có đến mơi trường xung quanh, 16 đồng thời bao bì cịn nhằm giúp cho việc vận chuyển, xếp dỡ, bảo quản tiêu thụ sản phẩm dễ dàng thuận lợi Vì nơng nghiệp cần tiêu chuẩn hóa bao bì cho nơng sản thực phẩm Ý nghĩa tiêu chuẩn hóa bao bì: Đối với sản xuất: - Tạo điều kiện để tổ chức sản xuất theo hướng chun mơn hóa với quy mơ lớn - Có sở để đánh giá chất lượng bao bì - Tiết kiệm chi phí phân phối mua bán - Có đổi kiểu dáng tăng hấp dẫn người tiêu dùng - Thuận tiện việc giới thiệu sản phẩm, mặt hàng - Ngăn ngừa hư hại thất hàng hóa - Kiểm tra, kiểm định số lượng chất lượng hàng hóa Đối với người tiêu dùng: - Nâng cao suất q trình vận chuyển xếp hàng hóa, hay công tác mua bán - Tạo điều kiện cho việc sử dụng sản phẩm cách thuận tiện - Bao bì có in ấn thời hạn sử dụng, thành phần, chế biến, nơi sản suất, khiến người tiêu dùng an tâm sử dụng, truy xuất nguồn gốc cách dễ dàng Có kế hoạch hoạch định cho sản phẩm dễ dàng Nội dung Tiêu chuẩn hóa bao bì: - Là tiêu chuẩn hóa kết cấu, cỡ loại, trọng lượng, sức chứa, nguyên vật liệu sản xuất bao bì: + Kết cấu: bền, chắc, đẹp, dễ sử dụng + Kích thước, loại: Phù hợp với hinh dáng kích thước sản phẩm, phương thức vận chuyển + Trọng lượng: nhỏ, tốn nguyên vật liệu + Ngun vật liệu: an tồn với mơi trường, giá phù hợp - Tiêu chuẩn hóa chất lượng bao bì: 17 + Độ cứng, độ chịu lực nén, va đập: chịu tác động trình vận chuyển, xếp dỡ + Màu sắc: Phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng + Độ bền: Khả sử dụng tối đa - Tiêu chuẩn ghi ký, mã, nhãn hiệu: Thống cách ghi, địa chỉ, nội dung cần ghi bao bì - Tiêu chuẩn mã số, mã vạch: dẫy gồm loại kí hiệu: vạch số biểu thị tên đầy đủ sản phẩm Các hoạt động nhằm bảo vệ người tiêu dùng nông sản - Lồng ghép hoạt động chuyên môn để tuyên truyền, hướng dẫn tổ chức cá nhân sản xuất, kinh doanh Nông – Lâm – Thủy sản tuân thủ quy định pháp luật việc sử dụng hóa chất, thuốc bảo vệ thực vật, thuốc thú y trồng trọt, chăn nuôi, nuôi trồng thủy sản Hướng dẫn sở chế biến lưu giữu thông tin để truy xuất nguồn gốc sản phậm chất phụ gia chế biến phải thuộc danh mục mà nhà nước quy định sử dụng - Tuyên truyền mạng internet, truyền thơng đa phương tiện, báo chí, băng rơn, tranh ảnh, tờ rơi, để nâng cao ý thức người tiêu dùng người sản xuất - Nhà nước ban hành quy định chặt chẽ điều luật liên quan đến bảo vệ người tiêu dùng việc sử dụng sản phẩm nông sản, nghiêm cấm dùng chất phụ gia, thuốc bảo quản nơng sản có tác dụng phụ gây ngộ độc cho người tiêu dùng - Định hướng người tiêu dùng sử dụng thực phẩm sạch, nói khơng với thuốc bảo quản thực phẩm, hướng đến sức khỏe người tiêu dùng tương lai 18 19