Tình hình hoạt động marketing xuất khẩu tại công ty giầy thụy khuê

Tình hình hoạt động Marketing xuất cơng ty giầy Thụy Khuê 2.1 Nghiên cứu môi trường kinh tế quốc tế 2.1.1 Nghiên cứu khái quát thị trường xuất a) Nghiên cứu môi trường kinh tế quốc tế Việc nghiên cứu giúp phần không nhỏ vào sản xuất kinh doanh mà công ty đạt thời gian qua Trong vấn đề công ty tập trung nghiên cứu: + Cấu trúc công nghiệp nước sở tại: Công ty nhận thấy đa số nước phát triển có kinh tế cơng nghiệp hố, nhu cầu sản phẩm giầy dép nước lớn yêu cầu sản phẩm (chất lượng, mẫu mã, ) khắt khe + Sự phân bổ thu nhập : Kết nghiên cứu công ty cho thấy hầu phát triển, nước thuộc khối EU nước có mức GDP bình quân đầu người/1năm vào khoảng 20000USD Sự ổn định thu nhập kéo theo nhu cầu sản phẩm công ty bảo đảm thị trường Các quốc gia thuộc khu vực Châu á: Thái Lan, Hàn Quốc, Đài Loan từ cuối năm 1997 bị ảnh hưởng nặng nề khủng hoảng Châu á, song trải qua hai năm có ổn định kinh tế, thu nhập có xu hướng tăng lên + Sự ổn định đồng tiền khả tốn: Cơng ty nhận thấy USD đồng tiền giữ vị trí thống trị, đồng tiền mạnh có khả chuyển đổi nhanh + Xu hướng phát triển vầ hội nhập kinh tế vùng giới Để đánh giá tình hình kinh tế thời gian nhằm định hướng cho hoạt động kinh doanh Cơng ty xem xét đến mức độ tham gia liên kết Việt Nam nước giới Q trình thương mại hố tồn cầu diễn ra, nhóm nước, khu vực thành lập lên khu vực mậu dịch tự quy định thời gian biểu cho việc thực quy ước đạt Sự đời hoạt động khu vực ASEAN, liên hiệp Châu âu: EU đặc biệt tổ chức thương mại giới WTO Việc thành lập WTO có ý nghĩa quan trọng việc đẩy nhanh trao đổi buôn bán mà Việt Nam xúc tiến đàm phán để tham gia b Nghiên cứu môi trường luật pháp trị quốc tế Khi tham gia vào thị trường giới cơng ty có nghiên cứu môi trường cụ thể vấn đề sau: + Những kiểm sốt phủ địi hỏi bắt buộc giấy phép thuế quan, xuất nhập khẩu, hạn ngạch xuất nhập khẩu… + Thể chế trị mức độ ổn định trị: Đây lĩnh vực mà khơng cơng ty giầy Thụy Khuê quan tâm mà công ty quan tâm tiến hành hoạt động kinh doanh xuất nhập Vì ổn định hay bất ổn định tác động mạnh đến hiệu hoạt động kinh doanh công ty Mặt khác công ty có quan hệ làm ăn với nước có kinh tế TBCN, cơng ty đặc biệt quan tâm đến vấn đề quan điểm khác nhiều đối lập c Nghiên cứu môi trường VHXH quốc tế Công ty tiến hành nghiên cứu khía cạnh sau: + Giao tiếp ngơn ngữ: Qua nghiên cứu công ty thấy quốc gia khác nhau, thuộc khu vực khác thường có ngơn ngữ khác Ngơn ngữ vừa lời nói, vừa cử điệu Việc nghiên cứu thực có ích công ty tiến hành hoạt động xúc tiến bán hàng cá nhân + Thời gian ý thức thời gian Qua nghiên cứu cho thấy khác biệt vấn đề thường có ảnh hưởng đến tính mùa vụ sản phẩm chào bán Hầu thuộc khối EU, nước phát triển coi thời gian tuyến tính, kiện hội diễn có lần hay “thời gian vàng” 2.1.2 Nghiên cứu chi tiết thị trường xuất Sau định lựa chọn thị trường xuất rồi, công ty tiến hành hoạt động nghiên cứu chi tiết thị trường - Mục đích việc nghiên cứu cung cấp thông tin nhằm xác lập chiến lược xuất khẩu, phương án kinh doanh cho thị trường, đồng thời để xác lập triển khai định Marketing - Nội dung nghiên cứu công ty bao gồm: + Nghiên cứu khách hàng: Nhằm đảm bảo việc thực hợp đồng hạn chế rủi ro, trước tiến hành quan hệ kinh doanh công ty tiến hành nghiên cứu khách hàng thông qua số nội dung sau: Khả toán, chức quyền hạn bán hàng, uy tín bạn hàng thị trường quan điểm lợi nhuận … Từ cơng ty tìm số bạn hàng cụ thể : Công ty Nivi Footwear Ltd (Đài Loan), Darmart Siviposte (Pháp), Deicmann Schahhe (Đức), Vroon En Dreesmann (Hà Lan), New Im & ex (Italia), Alcampo Avenisa Santiago (Tây ban nha), Denis crowe Footwear Ltd (úc), Dae Hantong Woon (Hàn Quốc) … + Nghiên cứu tình hình cạnh tranh thị trường xuất khẩu: Về mặt này, công ty chưa có khả thực mà phải hợp tác đối tác với nước ngồi phần thơng qua phịng thương mại cơng nghiệp Việt Nam Những thơng tin thu từ phịng cơng ty xử lý nhằm xác định xem cần sản xuất loại hàng nào, số lượng chất lượng nào, thời gian hợp lý + Nghiên cứu giá thị trường nước ngồi Vấn đề cơng ty trọng, hình thức gia công tái xuất, việc nghiên cứu giúp cho công ty định mức giá hợp lý báo hướng biến động giá thời gian tới + Nghiên cứu điều kiện giao hàng: Vấn đề công ty quan tâm, qua nghiên cứu công ty định giao hàng theo điều kiện: FCA, C&F Các điều kiện hoàn toàn phù hợp với điều kiện khả công ty 2.2 Tình hình lựa chọn phương pháp thâm nhập thị trường xuất công ty Đối với công ty giầy Thụy Khuê việc xuất chủ yếu theo phương thức xuất trực tiếp Phương thức công ty thực sau Sau hoàn tất nghiệp vụ cần thiết cho việc xuất khẩu, công ty xuất hàng cho công ty hay hàng nhập nước Tiếp theo hàng nhập nước ngồi tiêu thụ theo phương thức bán buôn bán lẻ Nếu theo phương thức bán buôn bán cho tổ chức thương mại nước tổ chức báo cho người tiêu dùng Nếu theo phương thức bán lẻ, công ty bán trực tiếp cho người tiêu dùng nước nhập Về kênh phân phối Do công ty định hình thức xuất trực tiếp nên kênh phân phối Bằng nghiệp vụ , cơng ty trực tiếp xuất hàng hố cho nhà nhập Sau nhà nhập tuỳ ý phân phối sản phẩm mua qua báo cáo tổ chức thương mại bán trực tiếp cho người tiêu dùng Công ty giầy Thụy Khuê Nhà nhập nước Các tổ chức thương mại nước Người tiêu dùng cuối Sơ đồ Kênh phân phối cơng ty giầy Thụy Kh Nguồn: Phịng kế hoạch XNK Với nỗ lực hoạt động Marketing công ty thiết lập mối quan hệ thương mại với 20 nước giới như: Đức, Pháp, Anh, Ailen, Bỉ, Hy lạp, áo, Thụy sĩ , Bồ đào nha … sử dụng hình thức phân phối bán buôn phương pháp phân phối rộng rãi cho công ty hãng nhập nước ngồi Cơng ty gián tiếp thiết lập mạng lưới phân phối rộng khắp khu vực : Khối EU, Đơng á, Âu… Với hình thức phân phối rộng khắp, phương pháp bán buôn công ty liên tục tăng doanh số lớn năm, mạng lưới phân phối giới ngày mở rộng Cùng với việc sử dụng phân phối giúp cho cơng ty tiết kiệm chi phí nhân lực công tác tổ chức kênh bán hàng nước ngồi Tuy nhiên sử dụng kênh này, cơng ty chưa có điều kiện tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng, khó thu nhập thơng tin phản hồi từ phía người tiêu dùng … 2.3 Chính sách sản phẩm cơng ty a Kế hoạch hoá phát triển sản phẩm Trải qua 10 năm xây dựng trưởng thành công ty xây dựng cho cấu mặt hàng xuất gồm: + Giầy vải thể thao xuất + Giầy nữ giả da thời trang xuất + Giầy dép nhà Trong năm 2000 công ty đưa vào xuất sản phẩm mới: Giầy nam dép nữ làm phong phú thêm cho cấu sản phẩm xuất Ngồi cơng ty cịn liên tục cải tiến thay đổi mẫu mã sản phẩm cho phù hợp với thị hiếu thay đổi khách hàng người tiêu dùng b Quy trình cơng nghệ sản xuất sản phẩm Để đáp ứng nhu cầu thị trường đòi hỏi khách hàng, công ty phải tiến hành tổ chức sản xuất, cải tiến bố trí xắp xếp dây truyền công nghệ đến phận Để sản xuất đơi giầy hồn chỉnh, phải qua bước sau: + Công đoạn bồi: Bồi dán bạt, phin với sau cắt thành mũ giầy + Cơng đoạn may: May hồn chỉnh thành mũ giầy + Cơng đoạn ép đế: Đúc, đập để đế cao su nhựa tổng hợp + Cơng đoạn gị hấp: Lồng mũ giầy vào form giầy, quét keo vào đế chân mũ giầy ráp để vào mũ giầy đưa vào gò, dán cao su, dán đế giầy dán đường trang trí lên giầy sau gị định hình, hấp + Cơng đoạn hồn thiện: Luồn dây giầy kiểm tra chất lượng đóng gói Thành phẩm lắp ráp xong phải qua khâu kiểm tra KCS Nếu không bị tái chế qua kiểm tra chất lượng đến sản phẩm coi hồn chỉnh c Quyết định lựa chọn đặc tính trội Công ty lựa chọn giá làm công cụ cạnh tranh Do công ty tập trung 80-90% ngun liệu nước chi phí nhân cơng tương đối thấp làm cho giá công ty rẻ giá cuả đối thủ cạnh tranh khu vực giới Cụ thể giá công ty vào khoảng 0,4 -0,5% USD/1 đơi, giá gia cơng Đài Loan USD Tây Ban Nha USD, Italia 14 USD d Quyết định bao bì nhãn mác + Bao bì: Đối với đơn vị hàng cụ thể, cơng ty tiến hành cụ thể đóng gói theo yêu cầu khách hàng cung cấp công ty Thơng thường bao bì gồm2 lớp: Lớp bên thường túi PE cịn bên ngồi thùng ton + Nhãn mác: Người định nhãn mác sản phẩm xuất công ty khách hàng Đây điều khoản hợp đồng Ví dụ: Khi công ty xuất hàng cho công ty Novi Footwear Ltd (Đài Loan) sản phẩm mang nhãn Novi hay số khách hàng Mokosa, Bassket, Footech, Chanon, Worldwide … Qua phân tích ta thấy: Cơng ty có nhiều nỗ lực việc nghiên cứu cải tiến mẫu mã sản phẩm Do cấu sản phẩm công ty phong phú mẫu mã, chủng loại Tuy sản phẩm đơn điệu song dần bổ sung Công ty áp dụng quy trình cơng nghệ sản xuất theo kiểu liên tục với cách sản xuất sản phẩm làm phải qua nhiều khâu kiểm tra, sản phẩm không đạt yêu cầu bị loại trở chất lượng sản phẩm cơng ty ngày nâng cao hồn thiện Cùng với công nghệ cạnh tranh hữu hiệu giá thấp, sản phẩm công ty ngày thu hút khách hàng mời giữ tín nhiệm với khách hàng cũ Bao bì cơng ty sử dụng đảm bảo tốt yêu cầu an tồn cho qua trình vận chuyển, bốc dỡ bảo quản hàng hố, q trình từ sản xuất đến tiêu dùng sản phẩm công ty đảm bảo số lượng chất lượng Tuy nhiên việc gắn nhãn mác khách hàng việc sử dụng bao bì họ đem đến bất lợi cho cơng ty Đó hình ảnh cơng ty chưa gây ấn tượng với người tiêu dùng tổ chức nước 2.4 Quyết định giá xuất công ty Việc định giá Công ty giầy Thuỵ Khuê thực quy trình sau: Xác định mục tiêu định giá Phân tích giá thị trường trường ng Phân tích định lượng chi phí Xác định giá mức giá trị dự kiến Quyết định chiến lược giá Cơ cấu giá Bao giá điều kiện giao hàng Sơ đồ Quy trình định giá Công ty giầy Thụy Khuê 2.4.1 Xác định mục tiêu định giá Để việc định giá có hiệu công ty xác định mục tieu định giá gồm có: + Đạt doanh số mong muốn + Duy trì phát triển thị phần + Xâm nhập thị trường 2.4.2 Phân tích lượng định chi phí Để làm sở cho việc xác định giá sàn sản phẩm xuất khẩu, công ty định lượng phân tích chi phí + Chi phí sản xuất + Chi phí quản lý + Các khoản phải nộp + Các chi phí khác 2.4.3 Phân tích giá thị trường cơng ty chủ yếu nghiên cứu giá đối thủ cạnh tranh nước, độ co dãn cầu … nhằm đưa mức giá hợp lý 2.4.4 Xác định vùng giá mức giá dự kiến Từ bước phân tích trên, công ty xác định đơn giá xuất cho sản phẩm loại thị trường để mức giá linh hoạt biến động phạm vi khung giá 2.4.5 Quyết định chiến lược định giá Xuất phát từ hoạt động mà cơng ty định chiến lược định giá “định giá xâm nhập” Thực chiến lược công ty định mức giá đủ thấp để chiếm lĩnh nhanh chóng thị trường rộng lớn Sở dĩ cơng ty áp dụng chiến lược công ty chủ yếu sử dụng phương thức mua đứt bán đoạn, với mức giá thấp ban đầu mức lợi nhuận thấp song ưu giá làm tăng khối lượng bán chí phí giảm xuống cho lợi nhuận cao 2.4.6 Xác định cấu giá Việc tính tốn giá giúp cho cơng ty phát phí khơng hợp lý tiết kiệm cho phép so sánh tỷ mỉ với giá đối thủ cạnh … Từ cơng ty điều chỉnh lại cho phù hợp 2.4.7 Báo giá điều chỉnh điều kiện giao thơng cơng thức tính giá Cơng ty thường sử dụng là: Chi phí sản xuất + Chi phí XK Giá sản phẩm = + Các khoản phải nộp Các chi phí khác Khối lượng xuất dự kiến Trong đó: + Chi phí sản xuất gồm có: Chi phí ngun vật liệu, khấu hao máy móc nhà xưởng, chi phí quản lý, lương cho cơng nhân + Chi phí xuất gồm: Các chi phí để xuất hàng … + Các khoản phải nộp: thuế, nộp NSNN, bảo hiểm,… + Các chi phí khác: Chi phí Marketing … - Chiến lược điều chỉnh giá, chiến lược mà công ty thường sử dụng “chiết khấu cho số lượng “ Đối với khách hàng quen thuộc khách hàng mua với khối lượng lớn (từ 10000 đôi trở lên) thông thường công ty giảm 20 cent/đôi Qua việc phân tích định giá sản phẩm xuất cơng ty ta thấy với chiến lược điều chỉnh giá chiết khấu theo số lượng vây công ty khuyến khích khách hàng mua với số lượng lớn, doanh số bán cơng ty ngày lớn, số khách hàng quen thuộc công ty ngày tăng lên 2.5 Chính sách giao tiếp khuyếch trương công ty 2.5.1 Quyết định chào bán hàng cá nhân Để thực định công ty cử đại diện sang gặp gỡ tiếp xúc trực tiếp với khách hàng tiềm Qua đại điện cơng ty giới thiệu trực tiếp giá cả, mẫu mã, chất lượng sản phẩm khách hàng Đông thời qua tiếp xúc công ty thu nguồn thông tin phản hồi từ phía khách hàng yêu cầu sản phẩm, điều kiện giao hàng, tốn Nhìn chung lực phẩm chất đại diện tốt nên cơng tác cơng ty góp phần không nhỏ vào kết hoạt động sản xuất kinh doanh công ty Tuy nhiên ngân sách hạn hẹp nên hoạt động chưa thực thường xuyên 2.5.2 Các định xúc tiến bán Nhằm hỗ trợ cho bán hàng cá nhân kích thích khách hàng mua sản phẩm mình, hoạt động xúc tiến bán công ty sử dụng hình thức sau: + Tham gia hội chợ triển lãm : Hình thức thích hợp cho việc giới thiệu sản phẩm thiết lập mối quan hệ với bạn hàng, kí kết hợp đồng tìm hiểu thị trường Hiện công ty tham gia nhiều triển lãm nước như: Hội chợ hàng tiêu dùng , triển lãm hàng chất lượng cao, số hội chợ nước Hồng Kông, Nhật, Trung Quốc, … + Hàng mẫu: Hình thức sử dụng khách truyền thống số khách hàng có yêu cầu Để đưa hàng mẫu đến với khách hàng, công ty tiến hành thông qua hệ thống chuỷên phát nhanh cử đại diện mang hàng sang giới thiệu trực tiếp Catalogue công cụ mà công ty sử dụng nhiều nhằm cung cấp cách chi tiết thông tin cần thiết kích cỡ, màu sắc, số lượng, giá … cho khách hàng Từ cơng ty tạo quan tâm thu hút khách hàng để đẩy nhanh việc mua Khi tham gia hội chợ triểm lãm công ty sử dụng hình thức để giới thiệu rộng rãi đến khách tham quan Nhìn chung hoạt động bán hàng công ty tốt Qua việc tham gia hội chợ triển lãm sử dụng hàng mẫu phát Catalogue công ty thiết lập nhiều mối quan hệ ký kết nhiều hợp đồng lớn Đồng thời thu nhập nhiều thông tin thị trường, khách hàng Đặc biệt thành công đạt qua kỳ hội chợ triển lãm, sản phẩm công ty làm cho khách hàng hài lịng góp phần nâng cao uy tín cho cơng ty Như nói hoạt động xúc tiến bán góp phần không nhỏ việc tăng doanh thu, lợi nhuận góp phần nâng cao hiệu kinh doanh 2.5.3 Các định quảng cáo Trong thời gian qua công ty thực quảng cáo sản phẩm số báo chí nước Đồng thời cơng ty xuất ấn phẩm giới thiệu công ty nhằm giới thiệu rộng rãi công ty khả sản xuất, sản phẩm … công ty Đồng thời công ty tiến hành in lịch tặng cho CBCNV, đối tác khách hàng truyền thống dịp tết nguyên đán, đầu năm … Công ty có gắng thực tốt hoạt động quảng cáo sản phẩm, công ty song phần ngân sách hạn chế nên hoạt động quảng cáo chưa mạnh 2.6 Đánh giá chung hoạt động Marketing xuất công ty giầy Thụy Khuê Qua việc phân tích đánh giá tình hình hoạt động Marketing Công ty Giầy Thụy Khuê rút nhận xét sau: a Ưu điểm - Về nghiên cứu lựa chọn thị trường XK Công ty đạt kết khả quan góp phần nâng cao hiệu hoạt động SXKD Xuất nhập mở rộng quy mô XK điều kiện cạnh tranh gay gắt thị trường quốc tế Đồng thời giúp Cơng ty xác lập chiến lược XK phương án XK phù hợp - Về lựa chọn phương thức thâm nhập với phương thức phân phối Công ty XK sản phẩm sang 20 quốc gia giới, tỷ trọng XK chiếm 80% tổng sản lượng tiêu thụ, doanh số tăng mạnh qua năm thành lớn mà Cơng ty đạt - Về sách sản phẩm Với nỗ lực không ngừng từ bắt đầu kết thúc trình sản xuất sản phẩm đặc biệt giám sát chặt chẽ phòng KSC sản phẩm sau sản xuất sản phẩm Cơng ty ln đáp ứng quy định, yêu cầu khách hàng đưa - Với sách mà Cơng ty sử dụng ta thấy linh hoạt hiệu hợp lý Chính sách giá ln làm khách hàng hài lịng có lợi kéo nhiều bạn hàng đặc biệt Công ty giữ khách hàng quen thuộc tốt Công ty cần phải trì sách giá - Những định giao tiếp khuyếch trương Công ty quan tâm, trọng thực cách sâu rộng Nhờ sách giao tiếp – khuyếch trương mà Công ty thiết lập nhiều mối quan hệ kí kết nhiều hợp đồng lớn góp phần khơng nhỏ vào việc nâng cao hiệu SXKD Tuy nhiên ưu điểm Cơng ty cịn số hạn chế tồn cần khắc phục giải b Những mặt tồn * Trong vấn đề nghiên cứu lựa chọn thị trường XK - Cơng ty chưa có khả thực việc nghiên cứu tình hình cạnh tranh thị trường XK mà phải hợp tác với đối tác nước ngồi phần thơng qua phịng thương mại công nghiệp Việt Nam - Việc nghiên cứu tập tính thực thói quen mua hàng người tiêu dùng khó thực nguồn lựa chọn Cơng ty cịn hạn chế * Trong vấn đề lựa chọn phương thức thâm nhập - Khi sử dụng phương thức phân phối giảm chi phí , nhân lực cơng tác tổ chức kênh bán hàng nước ngồi có hạn chế Cơng ty khơng có điều kiện tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng nên dẫn đến khó thu nhập thơng tin phản hồi từ phía người tiêu dùng * Trong sách sản phẩm Công ty - Chủng loại sản phẩm Cơng ty cịn đơn điệu (chủ yếu Giầy vải thể thao) mẫu mã phong phú - Bao bì đóng gói theo u cầu khách hàng - Nhãn mác, người định nhãn mác sản phẩm Công ty mà so khách hàng - Hình ảnh Cơng ty chưa gây ấn tượng người tiêu dùng tổ chức nước ngồi * Trong sách giao tiếp khuyếch trương - Tuy định chào bán hàng cá nhân thực tốn song hoạt động chưa thực cách thường xuyên - Về định quảng cáo sản phẩm chưa thực mạnh c Nguyên nhân tồn * Nguyên nhân khách quan - Do khủng hoảng trị Liên Xơ Đơng Âu, thị trường Cơng ty trước Nên xảy khủng hoảng trị thị trường khơng cịn - Do khủng hoảng tài tiền tệ nước Châu làm tăng mức độ cạnh tranh, tức làm cho Cơng ty khó cạnh tranh, sản phẩm Cơng ty bị ép giá mạnh - Do hàng nhập ngoại tràn lan thị trường nước nên giá cả, vật tư nguyên liệu không ổn định, điều làm cho sản phẩm bị cạnh tranh * Nguyên nhân chủ quan - Nguyên nhân việc nghiên cứu tình hình cạnh tranh thị trường XK cịn chưa có khả thực vì: sản phẩm Cơng ty XK trực tiếp cho Công ty, hãng nhập nước cảng Việt Nam Khi mà hàng giao xong cảng Công ty hết trách nhiệm - Việc nghiên cứu tập tính thực thói quen mua hàng người tiêu dùng khó thực hiện, nguồn lực Cơng ty cịn hạn chế Cơng ty chưa có điều kiện tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng lý là: phần lớn đơn đặt hàng XK Công ty xuất phát từ người đặt mua hàng - Trong sách sản phẩm XK Cơng ty ta thấy hạn chế: chủng loại đơn điệu, bao bì nhãn mác khách hàng qui định, hình ảnh Công ty chưa gây ấn tượng người tiêu dùng tổ chức nước Tất hạn chế xuất phát từ nguyên nhân chung là: sản phẩm Công ty sản xuất theo đơn đặt hàng khách hàng - Hiện tại, hoạt động chào bán hàng cá nhân Công ty chưa thực thường xuyên hoạt động quảng cáo sản phẩm chưa mạnh do: ngân sách Cơng ty cịn hạn hẹp mà ngân sách dành cho hoạt động cịn Qua phần tìm hiểu nguyên nhân chủ quan tồn tại, hạn chế Công ty Giầy Thụy Khuê nay, xem xét cách cặn kẽ thấu đáo nguyên nhân hạn chế đó, nhận thấy tất nguyên nhân thực chất quy hai ngun nhân yếu là: - Thứ nhất, nguồn lực (ngân sách) Cơng ty cịn hạn chế - Thứ hai, hầu hết tất đơn hàng Cơng ty xuất phát từ phía khách hàng