Tìm hiểu vị trí nhân viên kinh doanh bất động sản tại công ty cổ phần tập đoàn sao mai

ĐẠI HỌC QUỐC GIA THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH TRƢỜNG ĐẠI HỌC AN GIANG KHOA KINH TẾ - QUẢN TRỊ KINH DOANH BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP TÊN ĐỀ TÀI: TÌM HIỂU VỊ TRÍ NHÂN VIÊN KINH DOANH BẤT ĐỘNG SẢN TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐỒN SAO MAI SINH VIÊN THỰC HIỆN: NGUYỄN THỊ NGÂN MSSV: DQT171836 LỚP: DH18QT1 NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH An Giang, Ngày 05 Tháng 05 Năm 2021 ĐẠI HỌC QUỐC GIA THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH TRƢỜNG ĐẠI HỌC AN GIANG KHOA KINH TẾ - QUẢN TRỊ KINH DOANH BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP TÊN ĐỀ TÀI: TÌM HIỂU VỊ TRÍ NHÂN VIÊN KINH DOANH BẤT ĐỘNG SẢN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN SAO MAI SINH VIÊN THỰC HIỆN: NGUYỄN THỊ NGÂN MSSV: DQT171836 LỚP: DH18QT1 NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH GVHD : CAO MINH TOÀN An Giang, Ngày 05 Tháng 05 Năm 2021 ĐÁNH GIÁ BÁO CÁO THỰC TẬP i MỤC LỤC Danh sách bảng v Danh sách hình v Danh mục từ viết tắc vi LỊCH LÀM VIỆC GIỚI THIỆU VỀ TẬP ĐOÀN SAO MAI 2.1 Thông tin chung Tập đoàn Sao Mai 2.2 Lịch sử hình thành phát triển Tập đoàn Sao Mai 2.3 Cơ cấu tổ chức Tập đoàn Sao Mai 2.3.1 Sơ đồ tổ chức 2.3.2 Bộ máy quản lý 2.3.3 Nhân BÁO CÁO KẾT QUẢ TÌM HIỂU VỀ HĐ CHUYÊN NGÀNH VÀ MÔI TRƢỜNG LÀM VIỆC CỦA TẬP ĐOÀN SAO MAI 3.1 Hoạt động chuyên ngành 3.2 Giới thiệu công việc thực tập 15 3.2.1 Giới thiệu chung vị trí thực tập 15 3.2.2 Mô tả công việc nhân viên Kinh doanh Bất động sản 15 3.2.3 Cơ hội công việc 16 3.2.4 Áp lực công việc 16 3.2.5 Yêu cầu công việc 16 3.2.6 Lộ trình thăng tiến nghề nghiệp tiêu biểu 17 3.3 Kết hoạt động kinh doanh 17 3.4 Mơi trƣờng làm việc Tập đồn Sao Mai 18 3.4.1 Cơ sở vật chất trang thiết bị phục vụ cho công việc 18 3.4.2 Mối quan hệ công việc 18 3.4.3 Các quy định, quy tắc quy trình làm việc 19 3.4.4 Thái độ làm việc ngƣời văn hóa Tập đồn 19 3.5 Nhận xét 20 3.5.1 Nhận xét hoạt động chuyên ngành 20 3.5.2 Nhận xét môi trƣờng làm việc 20 ii NỘI DUNG CÔNG VIỆC ĐƢỢC PHÂN CÔNG 21 4.1 Triển khai kế hoạch thực tập 21 4.2 Xây dựng mối quan hệ với nhận viên nơi thực tập 21 4.3 Tìm hiểu quy định cơng ty 21 4.4 Tìm hiểu dự án/sản phẩm công ty bán 21 4.5 Quan sát cách ngƣời làm việc 21 4.6 Học nghiệp vụ kiến thức Bất động sản 22 4.7 Học kỹ bán hàng 22 4.8 Học nghiệp vụ bán hàng chun mơn quy trình bán hàng 22 4.9 Đi thị trƣờng đội nhóm 23 4.10 Liên hệ tƣ vấn, hẹn gặp khách hàng Thực cuội gọi, đặt hẹn, xếp, lên kế hoạch tiếp cận khách hàng phụ trách 23 PHƢƠNG PHÁP THỰC HIỆN 23 5.1 Phƣơng pháp triển khai kế hoạch thực tập 23 5.2 Phƣơng pháp xây dựng mối quan hệ với nhận viên nơi thực tập 23 5.3 Phƣơng pháp tìm hiểu quy định cơng ty 23 5.4 Phƣơng pháp tìm hiểu dự án/sản phẩm công ty bán 23 5.5 Phƣơng pháp quan sát cách ngƣời làm việc 24 5.6 Phƣơng pháp học nghiệp vụ kiến thức Bất động sản 24 5.7 Phƣơng pháp học kỹ bán hàng 24 5.8 Phƣơng pháp học nghiệp vụ bán hàng chuyên môn quy trình bán hàng 24 5.9 Phƣơng pháp thị trƣờng đội nhóm 24 5.10 Phƣơng pháp liên hệ tƣ vấn, hẹn gặp khách hàng Thực cuội gọi, đặt hẹn, xếp, lên kế hoạch tiếp cận khách hàng phụ trách 24 KẾT QUẢ ĐẠT ĐƢỢC QUA ĐỢT THỰC TẬP 24 6.1 Những nội dung kiến thức đƣợc củng cố 25 6.2 Những kỹ cá nhân, cá nhân thực hành nghề nghiệp học hỏi đƣợc 25 6.2.1 Những kỹ cá nhân 25 6.2.2 Những kỹ cá nhân 25 6.2.3 Những kỹ thực hành nghề nghiệp 25 iii 6.3 Những kinh nghiệm học thực tiễn tích lũy đƣợc 26 6.4 Chi tiết kết cơng việc đóng góp cho Tập đồn Sao Mai 26 Tài liệu tham khảo iv DANH SÁCH BẢNG Bảng 1: Lịch làm việc Tập đoàn Sao Mai………………………………… Bảng 2: Kết hoạt động kinh doanh phòng Kinh doanh Bất động sản năm 2018 đến 2020…………………………………………………… Bảng 3: Kế hoạch thực tập phƣơng pháp thực hiện………………… DANH SÁCH HÌNH Hình 1: Biểu tƣợng Tập đồn Sao Mai………………………………………… Hình 2: Slogan Tập đồn Sao Mai……………………………………… Hình 3: Địa bàn kinh doanh…………………………………………………… Hình 4: Sơ đồ tổ chức………………………………………………………… Hình 5: Bộ máy quản lí………………………………………………………… Hình 6: Lộ trình thăng tiến nhân viên kinh doanh………………………… Hình 7: Kết hoạt động kinh doanh………………………………………… v DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT STT Giải thích từ viết tắt Từ viết tắt CBNV Cán nhân viên CN Chuyển nhƣợng CP Cổ phần ĐHĐCĐ Đại hội đồng cổ đông GTGT Giá trị gia tăng GTHĐ Giá trị hợp đồng HĐ Hợp đồng HĐCN Hợp đồng chuyển nhƣợng HĐQT Hội đồng quản trị 10 KD Kinh doanh 11 KH Khách hàng 12 NVBH Nhân viên bán hàng 13 QLNĐ Quản lý nhà đất 14 QSDĐ Quyền sử dụng đất 15 TB.PKD Thơng báo Phịng kinh doanh 16 TMDV Thƣơng mại dịch vụ 17 VPGD Văn phòng giao dịch vi LỊCH LÀM VIỆC Bảng 1: Lịch làm việc Tập đoàn Sao Mai TUẦN NỘI DUNG CÔNG VIỆC XÁC NHẬN CỦA GVHD - Triển khai kế hoạch thực tập tuần Tuần (Từ ngày 22 - Xây dựng mối quan hệ với nhân viên đến ngày 27/2) nơi thực tập - Tìm hiểu nội quy, quy định công ty Tuần (Từ ngày 01 đến ngày 6/3) - Đƣợc phổ biến kiến thức bất động sản hiểu chất nghề kinh doanh bất động sản - Học từ chuyên môn, hiểu chất số thông tin pháp lý cần thiết bất động sản Tuần - Học Nghiệp vụ kiến thức bất (Từ ngày đến ngày 13/3) động sản Tuần - Học Kỹ bán hàng (Từ ngày 15 đến ngày 20/3) - Học nghiệp vụ bán hàng chuyên mơn Tuần quy trình bán hàng phịng (Từ ngày 22 kinh doanh Tập đồn Sao Mai đến ngày 27/3) - Đi thị trƣờng đội nhóm Tuần (Từ ngày 29/3 đến ngày 3/4) -Tìm hiểu dự án/ sản phẩm Tuần (Từ ngày Công ty bán đến ngày 10/4) - Quan sát cách ngƣời làm việc Tuần (Từ ngày 12 đến ngày 17/4) - Liên hệ tƣ vấn, hẹn gặp khách hàng, chủ động theo anh chị tƣ vấn hỗ trợ dẫn khách hàng xem - Hoàn thành việc thực tập GIỚI THIỆU VỀ TẬP ĐỒN SAO MAI 2.1 Thơng tin chung Tập đồn Sao Mai - Tên đầy đủ: CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN SAO MAI - Tên viết tắt: TẬP ĐOÀN SAO MAI - Tên viết tắt tiếng nƣớc ngoài: SAO MAI GROUP CORPORATION - Biểu tƣợng: Hình 1: Biểu tƣợng Tập đoàn Sao Mai - Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số: 1600169024 Sở kế hoạch đầu tƣ tỉnh An Giang cấp ngày 27/10/2017 (đăng ký thay đổi lần thứ 28) - Vốn điều lệ: 2.419.338.530.000 đồng - Vốn đầu tƣ chủ sở hữu: 2.419.338.530.000 đồng - Địa chỉ: 326 Hùng Vƣơng, phƣờng Mỹ Long, TP Long Xuyên, tỉnh An Giang - Điện thoại: 0296 3840 138 - 0296 3940 837 - 0296 3940 838 - Fax: 0296 3840 139 - Website: www.saomaiag.vn - Email: saomaiag@saomaiag.vn - pr@saomaigroup.com - Mã cổ phiếu: ASM - Slogan: Sao Mai Group – Kỳ Quan Sống Trong Tầm Tay + Hợp đồng trả ngay: Thời gian tháng ký sang tên giấy đỏ kể từ ngày ký HĐ 45 ngày sau nhận đƣợc giấy đỏ + Hợp đồng trả góp: Thời gian tháng kể từ ngày khách hàng nộp dứt điểm kỳ nộp tiền cuối đƣợc hƣởng lãi trƣớc hạn theo khoảng thời gian Nếu khách hàng chấp nhận khoảng thời gian theo hợp đồng trả góp nhận giấy CN.QSDĐ đƣợc hƣởng lãi trƣớc hạn theo thời gian hợp đồng trả góp Đối với cơng ty đƣợc cấp giấy đỏ KH muốn toán 100% ký Hợp đồng thời hạn sang tên tháng + 45 ngày Tuy nhiên, KH cần gấp tùy trƣờng hợp cơng ty xem xét rút ngắn thời gian cấp giấy Đối với trƣờng hợp KH muốn nộp dứt điểm trƣớc thời hạn tuỳ dự án có đƣợc cấp giấy hay chƣa, tuỳ nội dung thoả thuận HĐ hợp đồng + Ký hợp đồng Sang tên giấy đỏ: Khi KH hoàn tất nghĩa vụ toán 100% theo hợp đồng ký KH nộp hồ sơ cá nhân phận quản lý nhà đất công ty, cụ thể: CMND vợ chồng + hộ + giấy đăng ký kết hôn giấy độc thân, tất photo y để cơng ty tiến hành ký sang tên giấy đỏ cho khách hàng Quy trình thu nợ, nhắc nợ đơn phƣơng chấm dứt hợp đồng: - KH phải chủ động nộp tiền theo định kỳ thỏa thuận hợp đồng, nộp trễ hạn ngày KH phải trả lãi trễ hạn ngày cho cơng ty - Trƣờng hợp q hạn tốn mà KH khơng nộp tiền nhân viên thu nợ nhắn tin làm thông báo nhắc nợ gửi KH nội dung toán tiền đến hạn lãi trễ hạn, 60 ngày mà KH khơng tốn cơng ty tiếp tục gửi thêm thông báo mời nộp tiền lần - Sau nhận đƣợc nhiều thông báo từ phía cơng ty mà KH chậm trễ việc tốn hồn tồn khơng có thiện chí tốn cơng ty gửi thơng báo đơn phƣơng chấm dứt hợp đồng Trong thời gian ngày mà khách hàng khơng liên lạc để giải cơng ty thức thơng báo tin nhắn với khách hàng việc đơn phƣơng hủy hợp đồng thu để tiêu thụ Sau công ty ký đƣợc HĐ với đối tác KH đƣợc nhận lại tiền nộp sau trừ khoản phí hủy HĐ 15% GTHĐ lãi trễ hạn, đồng thời vào tiến độ nộp tiền đối tác mà cơng ty hồn trả lại số tiền góp vốn cho KH theo đợt tƣơng ứng 13 - Khách hàng vay tiền ngân hàng để mua nhƣng vi phạm điều kiện sau dẫn đến hợp đồng đơn phƣơng bị chấm dứt: + Khi khách hàng không cung cấp đƣợc “thơng báo tín dụng” thời gian 10 ngày kể từ ngày ký hợp đồng không liên hệ Tập đoàn ký lại phụ lục điều chỉnh phƣơng thức tốn trả góp thời gian 10 ngày quy định khách hàng không vay đƣợc ngân hàng + Khi Tập đồn thơng báo mời khách hàng ký cơng chứng mà “thơng báo tín dụng” hết hiệu lực nhƣng 30 ngày mà khách hàng không cung cấp đƣợc “thơng báo tín dụng” cho Tập đồn + Quá 30 ngày mà khách hàng không đến ký hồ sơ để Công ty thực việc sang tên giấy chứng nhận QSDĐ cho khách hàng + Khi Tập đồn thơng báo cho KH hồn thành xong giấy CNQSDĐ nhƣng 30 ngày mà Tập đoàn chƣa nhận đƣợc tiền mà KH cịn nợ Quy trình chuyển tên ngƣời đứng hợp đồng: Đối với đặt cọc chƣa ký hợp đồng: + Khách hàng: Công ty cho phép KH chuyển tên cho ngƣời khác sau KH làm đơn xin chuyển tên ngƣời đứng hợp đồng, cơng ty khơng thu phí (lƣu ý: đƣợc thay đổi lần thời điểm đặt cọc) + Cán nhân viên: Nếu CBNV đặt cọc mua ƣu đãi giảm 6% LSP theo thông báo số 4.12.2019/TB.PKD ngày 04/12/2019 chuyển cọc bị thu phí 15% GTHĐ Đối với ký hợp đồng: + Khách hàng: KH cung cấp thông tin ngƣời cho công ty làm đề nghị ủy quyền ký hợp đồng Sau bên ký xong đề nghị cơng ty làm lý hủy hợp đồng ngƣời cũ ký lại hợp đồng với ngƣời Và hợp đồng thay đổi thông tin KH đứng tên hợp đồng, lại điều khoản hợp đồng cũ đƣợc giữ nguyên không thay đổi Quy trình liên kết với ngân hàng để hỗ trợ khách hàng mua - KH phải chọn vị trí xác định nguồn tiền tự có số tiền lại NH phải hỗ trợ để đủ tiền mua theo giá trả công ty quy định - Công ty phối hợp cung cấp hồ sơ theo yêu cầu ngân hàng: Hợp đồng mua bán/giấy đỏ photo, chứng từ hồ sơ cá nhân khách hàng để ngân hàng tiến hành thủ tục thẩm định cho vay 14 Nếu điều kiện đƣợc thỏa mãn ngân hàng thức “thơng báo cho vay” gửi công ty gửi đến khách hàng - Sau cơng ty ký HĐ thức với KH có quy định số tiền KH phải nộp ký HĐ thời gian công ty làm xong giấy đỏ phù hợp với yêu cầu NH - Đến thời điểm ký công chứng Công ty làm thủ tục sang tên hoàn thành giấy đỏ mang tên KH, sau bên đến NH để chấp NH giải ngân số tiền theo thông báo trƣớc cho cơng ty 3.2 Giới thiệu cơng việc thực tập - 3.2.1 Giới thiệu chung vị trí thực tập - Vị trí thực tập: Nhân viên Kinh doanh Bất động sản - Phòng ban: Phòng Kinh doanh - Giám đốc Kinh doanh: Đoàn Nguyễn Kim Phƣợng - Phó Giám đốc Kinh doanh: Chim Thái Ngọc - Thời gian thực tập: 22/02/2021 đến hết ngày 18/4/2021 - Địa điểm thực tập: Trụ sở Tập đồn Sao Mai số 326 Hùng Vƣơng, phƣờng Mỹ Long, TP Long Xuyên, tỉnh An Giang 3.2.2 Mô tả công việc Nhân viên Kinh doanh Bất động sản - Khảo sát, phát triển thị trƣờng, xác định khách hàng mục tiêu tìm kiếm khách hàng tiềm - Thực gọi, đặt hẹn, xếp, lên kế hoạch tiếp cận tƣ vấn khách hàng trực tiếp - Tƣ vấn sản phẩm, phân tích kế hoạch tài chính, đàm phàn chốt hợp đồng với khách hàng - Phối hợp thực chƣơng trình, kế hoạch Bộ phận cơng ty qua hình thức chƣơng trình ƣu đãi khuyến mại thơng tin đến khách hàng - Chịu trách nhiệm hồn thành cơng việc tiêu theo quy chế phòng kinh doanh Tập đoàn Sao Mai - Chuẩn bị giấy tờ cần thiết (hợp đồng, phiếu đặt cọc nền, cẩm nang bán hàng, tờ rơi,…) 15 3.2.3 Cơ hội công việc - Làm việc mơi trƣờng động, chun nghiệp có nhiều hội thăng tiến - Đƣợc hƣởng sách phúc lợi theo quy định công ty - Đƣợc đào tạo, nâng cao nghiệp vụ thƣờng xuyên - Đƣợc hƣởng đầy đủ chế độ theo quy định luật Lao động - Đƣợc tăng lƣơng theo định kỳ có thành tích xuất sắc - Thƣởng cao theo hiệu kinh doanh - Mở rộng mối quan hệ, gặp gỡ nâng cao kỹ giao tiếp 3.2.4 Áp lực công việc - Quản lý nhiều thông tin lúc: Hầu hết trƣờng hợp, bán hàng gồm nhiều phần biến đổi liên quan đến hợp đồng, điều khoản, thời gian giao nền, giấy đỏ, tiến độ tốn, Vì thế, cần quản lý tất thông tin chuyển giao quyền sở hữu cho khách hàng - Sẵn sàng làm việc giờ: Chấp nhận làm việc hay cuối tuần tùy theo lịch hẹn với khách hàng - Đòi hỏi kỹ đàm phán tốt - Áp lực doanh số bán hàng - Môi trƣờng làm việc có cạnh tranh cao 3.2.5 u cầu cơng việc - Khả làm việc độc lập đội nhóm phải hịa đồng chun nghiệp - Có kỹ giao tiếp, đàm phán bán hàng - Thái độ vui vẻ, đáng tin cậy - Nhanh nhẹn công việc, động, cầu tiến, có khả làm việc độc lập chịu đƣợc áp lực công việc 16 3.2.6 Lộ trình thăng tiến nghề nghiệp tiêu biểu Hình 6: Lộ trình thăng tiến nhân viên kinh doanh 3.3 Kết hoạt động kinh doanh Bảng 2: Kết hoạt động kinh doanh phòng Kinh doanh Bất động sản năm 2018 đến 2020 Năm STT Doanh thu Dự Án Bình Khánh Bình Khánh Bình Thạnh Trung Châu Đốc Cà Mau Châu Phú Hội An Ngọc Hầu Phú Hòa Tân Hiệp 10 Tịnh Biên 11 Tri Tơn 12 Lấp Vị 13 Thanh Hóa 14 2018 627.27 2019 699.65 ĐVT: Tỷ đồng 2020 275.94 25.48 10.83 74.77 140.54 3.60 0.00 2.00 35.20 137.73 142.53 75.66 61.94 2.55 0.00 46.42 66.54 0.37 2.58 6.27 13.65 43.80 69.13 46.73 41.53 65.02 45.01 96.87 70.17 Nguồn: Phòng Kinh doanh Bất động sản 17 0.00 52.17 0.00 0.00 26.95 44.25 0.00 18.49 0.00 7.45 10.19 8.70 11.01 96.73 Kết hoạt động kinh doanh phòng Kinh doanh Bất động sản năm 2018 đến 2020 800 700 600 500 400 300 200 100 Kết hoạt động kinh doanh phòng Kinh doanh Bất động sản năm 2018 đến 2020 Năm 2018 Năm 2019 Năm 2020 Hình 7: Kết hoạt động kinh doanh Phân tích tốc độ tăng trưởng qua năm:  Nhìn chung doanh thu ngành Bất động sản tăng trƣởng qua năm đặc biệt năm 2019 đạt đƣợc doanh thu cao năm (699.65 tỷ đồng) Riêng năm 2020 dịch bệnh Covid ảnh hƣởng đến tình hình kinh tế cao, cơng việc trì truệ, dẫn đến sức mua nhà đất nhà giảm theo, qua bảng số liệu cho thấy từ 699.65 tỷ đồng năm 2019 giảm xuống 275.94 tỷ đồng vào năm 2020 số lớn 3.4 Mơi trƣờng làm việc Tập đồn Sao Mai 3.4.1 Cơ sở vật chất trang thiết bị phục vụ cho công việc: Cơ sở vật chất trang thiết bị đƣợc trang bị thiết bị tiên tiến nay, hầu hết 100%, đƣợc nhập từ Nhật Bản, Châu Âu Mỹ Đáp ứng đầy đủ tốt cho tiến trình cơng việc, đáp ứng đủ nhu cầu trang thiết bị đại tiên tiến để phục vụ cho hoạt động đơn vị cung nhƣ làm hài lòng khách hàng Luôn chỉnh chu trụ sở, khang trang, đẹp, thể đại, chuyên nghiệp để mang lại hài lòng chất lƣợng phục vụ tốt cho khách hàng đến giao dịch 3.4.2 Mối quan hệ công việc: Để tồn dài lâu nghề kinh doanh bất động sản đƣợc nhiều ngƣời biết đến seller cần phải có mối quan hệ công việc xã hội, mối quan hệ có đƣợc nhờ chăm sóc khách hàng cũ đƣợc bạn bè, ngƣời thân giới thiệu, seller phải 18 tạo dựng cho riêng đạo đức nghề nghiệp, tính chun nghiệp, ân cần nhiệt tình với khách hàng, khách hàng cũ kênh phát triễn thêm khách hàng tốt với seller 3.4.3 Các quy định, quy tắc quy trình làm việc: - Tác phong + Giờ giấc: Tuân thủ giấc làm việc công ty sáng từ 7h30 đến 11h, chiều 13h30 đến 17h + Cách ăn mặc: Mặc đồng phục Tập đoàn + Hồ sơ, tài liệu, dụng cụ phục vụ cho công việc: Nhân viên đƣợc trang bị đầy đủ nhƣ sau: giáo trình học việc, cẩm nang bán hàng, dấu đóng tên lên tờ rơi, danh thiếp - Các kỹ cần thiết + Sử dụng giao tiếp qua điện thoại: Phải sử dụng số điện thoại di động cố định, thái độ trả lời phải nồng nhiệt sẵn sàng phục vụ khách hàng + Trình bày: Ngắn gọn, dễ hiểu, thẳng vào vấn đề khách hàng quan tâm + Giao tiếp: Vận dụng tốt ngôn ngữ thể, giữ đƣợc phong thái tự tin, hoạt bát vui vẻ, thể ngƣời dễ gần, sẵn sàng giúp đỡ ngƣời khác Kiên trì, nhẫn nại, bình tĩnh, chịu đựng, khơng nóng khách hàng q đáng + Trình bày: Biết cách xếp thứ tự vấn đề cần nói, khơng nói q nhiều, nói xúc tích nhƣng đủ ý, nói dễ hiểu, tránh lặp lặp lại + Lắng nghe: Nhân viên bán hàng cần lắng nghe để biết đƣợc mong muốn khách hàng, có đầy đủ liệu nhân viên bán hàng cung cấp đƣợc sản phẩm phù hợp với nhu cầu khách hàng + Kỹ thuyết phục khách hàng: Tự tin, đoán đƣợc nhu cầu khách hàng, xoay chuyển tình + Kỹ tạo ấn tƣợng đẹp: Phải ln trì hình ảnh đẹp lịng khách hàng, họ khơng có nhu cầu, nhƣng họ có nhu cầu trở lại họ nghĩ đến ngƣời bán hàng đáng tin cậy để giao dịch mua + Kỹ tìm kiếm & phát triển khách hàng mục tiêu: Nhân viên kinh doanh bất động sản muốn bán đƣợc sản phẩm trƣớc tiên cần phải biết sản phẩm gì, phải am hiểu sản phẩm cách nhuần nhuyễn, kết hợp với tự tin cách truyền đạt thông tin cho khách hàng cách chuyên nghiệp nhận đƣợc kết tích cực  Tuy nhiên, để thực đƣợc việc trên, trƣớc tiên seller phải tìm đƣợc khách hàng tiềm cho mình, nhân viên kinh doanh BĐS có bán đƣợc sản phẩm tồn đƣợc với nghề hay khơng cịn phải phụ thuộc vào số lƣợng khách hàng tiềm mà seller tìm đƣợc:  Phát tờ rơi, treo băng rôn  Gọi điện trực tiếp giới thiệu dự án (telesale) 19  Đăng tin Website rao vặt bất động sản  Tạo website, SEO từ khóa, quảng cáo Google adword, Facebook  Mối quan hệ 3.4.4 Thái độ làm việc ngƣời văn hóa Tập đồn: - Thái độ làm việc: Đi đứng, nói chuyện, cƣ xử lịch thiệp, từ tốn, tôn trọng khách hàng Đồng thời, nở nụ cƣời vui vẻ thể ngƣời dễ gần, sẵn sàng giúp đỡ khách hàng - Văn hóa tập đoàn: + Đối với khách hàng: Khách hàng thƣợng đế, nhân viên cơng ty có trách nhiệm hƣớng dẫn, tƣ vấn, hỗ trợ khách hàng vô điều kiện Phải ln ln giữ chữ tín với khách hàng Xây dựng hình ảnh đẹp Sao Mai chất lƣợng sản phẩm nhƣ chất lƣợng phục vụ khách hàng + Đối với đồng nghiệp: Lối sống tƣơng thân tƣơng ln đƣợc đề cao tập thể Vì vậy, thành viên tập đồn phải sống hịa đồng, chia sẻ, hợp tác, tôn trọng giúp đỡ lẫn công việc nhƣ sống 3.5.Nhận xét 3.5.1 Nhận xét hoạt động chuyên ngành - Bản chất chuyên ngành Bất động sản gặp trực tiếp khách hàng để giới thiệu sản phẩm, nhƣ khách hàng đến tận nơi để xem thực tế sản phẩm giới thiệu sản phẩm cách cụ thể xác - Đòi hỏi kỹ giao tiếp cao, kỹ thuyết phục khách hàng áp lực doanh số, cạnh tranh 3.5.2 Nhận xét môi trường làm việc - Môi trƣờng làm việc động, chuyên nghiệp có nhiều hội thăng tiến Giao tiếp nhiều giúp mở rộng mối quan hệ, gặp gỡ nâng cao kỹ giao tiếp Trang thiết bị máy móc đại đáp ứng nhanh tốt cho tiến độ hồn thành cơng việc - Sao Mai tập đồn có mơi trƣờng làm việc hấp dẫn, ổn định, có chế độ phúc lợi tốt, lƣơng cạnh tranh, công việc ổn định, thƣởng hấp dẫn, tăng lƣơng thƣờng xuyên, quy mô công ty, đồng nghiệp… nhƣng chế độ lƣơng thƣởng chế độ phúc lợi có lẽ quan tâm hàng đầu - Tập đồn ln quan tâm thoả đáng tới đời sống vật chất, tinh thần ngƣời lao động Bên cạnh việc tiếp tục bồi dƣỡng đội ngũ cán nòng cốt cho 20 ngành, đào tạo đào tạo lại cán bộ, tập đoàn liên tục tuyển dụng nguồn nhân lực trẻ có tri thức kỹ đáp ứng yêu cầu hội nhập Toàn hệ thống thực thi sách sử dụng lao động tƣơng đối đồng bộ, trả công xứng đáng với lực kết làm việc cá nhân đồng thời tạo mơi trƣờng làm việc cạnh tranh có văn hố, khuyến khích đƣợc sức sáng tạo thành viên - Ở tập đồn, cấp ln hỗ trợ, tạo điều kiện để nhân viên phát huy hết lực thân, gắn liền mục tiêu cá nhân với mục tiêu, chiến lƣợc phát triển, từ nhân viên tìm thấy mục đích ý nghĩa từ cơng việc mình, họ thấy thoải mái, vui vẻ làm việc hiệu Cùng với cá nhân chịu trách nhiệm với việc làm, sẵn sàng nhận lỗi sửa sai - Trong năm gần Tập đoàn Sao Mai - An Giang ln trọng phát triển vào máy móc, thiết bị phục vụ tối đa nhu cầu cơng việc làm hài lịng nhu cầu khách hàng, tăng cƣờng hoạt động, cao khả cạnh tranh Tuy nhiên, thời gian làm việc thiết bị có lúc bị hƣ hỏng làm gián đoạn tới công việc nhƣng nhờ hỗ trợ kịp thời từ nhân viên khắc phục đƣa tiến độ cơng việc hồn thành mục tiêu đề NỘI DUNG CƠNG VIỆC ĐƢỢC PHÂN CƠNG Các cơng việc phân công: 4.1 Triển khai kế hoạch thực tập: Quan sát anh/chị phòng làm việc Ghi chép lại tất thơng tin quan trọng mà thu thập đƣợc Lên kế hoạch thực tập cho tuần 4.2 Xây dựng mối quan hệ với nhân viên nơi thực tập Giao tiếp lịch sự, chủ động tìm cơng việc làm, giúp đỡ nhiệt tình anh/chị có việc cần hỗ trợ Sắp xếp, vệ sinh chỗ ngồi, giúp anh/chị photo giấy tờ, đánh máy văn Làm quen với anh/chị làm phòng kinh doanh, lƣu giữ thông tin liên lạc vài ngƣời nơi thực tập 4.3 Tìm hiểu quy định công ty Đọc quy định, nội quy làm việc cơng ty 4.4 Tìm hiểu dự án/sản phẩm Công ty bán Tập trung nghiên cứu dự án sản phẩm công ty bán, chủ động tìm hiểu quy trình khách hàng mua nhà cần hồ sơ gì? Giấy tờ pháp lý cần gì? Hợp đồng mua bán bất động sản 21 4.5 Quan sát cách ngƣời làm việc Chủ động xin theo anh/chị gặp khách hàng ngân hàng giao dịch 4.6 Học Nghiệp vụ kiến thức bất động sản  Tổng quan dự án Cách đọc đồ quy hoạch nhận diện ký hiệu cơng trình đồ Hiểu quy định điều lệ qui định xây dựng  Hiểu đƣợc công việc hàng ngày nhân viên kinh doanh bất động sản cần làm  Cách hoạch định kế hoạch làm việc nhằm tìm kiếm KH tiềm quảng cảo sản phẩm đến với KH  Hiểu đƣợc áp lực mà phải đối mặt để có nhìn khách quan, muốn thành cơng phải trải qua q trình rèn luyện kỹ khơng ngừng học hỏi 4.7 Học kỹ bán hàng Cách trình bày mạch lạc để câu từ đƣợc trôi chảy Kỹ giao tiếp Kỹ giao tiếp qua điện thoại mục đích cho hội thoại Học cách lắng nghe Tạo ấn tƣợng tốt ban đầu với khách hàng Thảo luận nhân viên tự tìm cho riêng chủ đề sở trƣờng để diễn đạt thuyết minh Áp dụng thực tiễn thuyết trình thử sản phẩm đất Cách xử lý với câu hỏi dồn dập đến từ phía khách hàng để nhân viên học đƣợc cách ứng xử khéo léo Học nghiệp vụ bán hàng chuyên mơn quy trình bán hàng phịng kinh doanh Tập đồn Sao Mai Chính sách - giá bán - phƣơng thức toán Qui định đặt cọc Qui định đổi Qui định giảm 1% từ thứ Qui cách thức nộp tiền Các loại hợp đồng Qui trình ký hợp đồng Qui trình giao xin phép xây dựng Qui trình làm giấy đỏ Qui trình thu nợ, nhắc nợ đơn phƣơng chấm dứt HĐ 4.8           Qui trình chuyển tên ngƣời đứng hợp đồng  Qui trình liên kết ngân hàng cho KH vay mua 22 4.9 - Đi thị trƣờng đội nhóm Tham quan dự án BĐS, nhà mẫu mà Tập đồn bán, cụ thể khu thị Sao Mai Bình Khánh, Tp Long Xuyên Tìm kiếm phát triển khách hàng tiềm phát tờ rơi đội nhóm Tìm hiểu sản phẩm BĐS đối thủ cạnh tranh với Tập đoàn địa bàn Tp Long Xuyên nhƣ: Khu đô thị Tây Sông Hậu thuộc công ty Cổ phần Tổ chức Nhà Quốc Gia (N.H.O JSC.) hợp tác với Công ty TNHH MTV Bất Động Sản Thiên Bút; dự án khu đô thị Golden City thuộc Công ty Cổ phần Dịch vụ Thƣơng mại Đơng Á thuộc Tập đồn Alphanam Group 4.10 Liên hệ tƣ vấn, hẹn gặp khách hàng Thực gọi, đặt hẹn, xếp, lên kế hoạch tiếp cận khách hàng phụ trách Gọi điện thoại giới thiệu hẹn gặp trực tiếp Dẫn khách tham quan dự án, nhà mẫu bán.Hƣớng dẫn nội thất, pháp lý bất động sản, tƣ vấn sách bán hàng, chƣơng trình ƣu đãi,… PHƢƠNG PHÁP THỰC HIỆN CÔNG VIỆC ĐƢỢC PHÂN CÔNG 5.1 Phƣơng pháp triển khai kế hoạch thực tập: Quan sát công việc mà anh chị phòng Kinh doanh BĐS thực ngày Tham khảo từ thầy anh chị khóa trƣớc để lên kế hoạch thực tập cho tuần 5.2 Phƣơng pháp xây dựng mối quan hệ với nhân viên nơi thực tập Tiếp xúc, trao đổi với anh chị, nói chuyện lịch sự, chào hỏi gặp nơi làm việc Phụ giúp cơng việc nhƣ: Đánh văn bản, trình ký giấy tờ, dọn dẹp vệ sinh, 5.3 Phƣơng pháp tìm hiểu quy định cơng ty Tìm hiểu quy định thơng qua tài liệu có liên quan đến đơn vị (trên Internet, văn bản,…) Ngoài đƣợc Phó phịng KD BĐS giới thiệu chung quy định đơn vị thực tập 5.4 Phƣơng pháp tìm hiểu dự án/sản phẩm Cơng ty bán Trao đổi đƣợc Phó phịng KD BĐS giới thiệu dự án mà Công ty bán với tài liệu đƣợc Công ty phát cho nhân viên tự tìm hiểu Bên cạnh đó, học hỏi thêm từ chị sale phòng Kinh doanh sản phẩm công ty đƣợc chị tận tình dẫn 23 5.5 Quan sát cách ngƣời làm việc Chủ động xin theo anh/chị gặp khách hàng ngân hàng giao dịch Để quan sát cách mà ngƣời làm việc nhƣ nghiệp vụ 5.6 Phƣơng pháp học nghiệp vụ kiến thức bất động sản Quan sát công việc hàng ngày mà anh chị làm, nhƣ đọc tài liệu kỹ bán hàng mà công ty phát cho nhân viên Bên cạnh đó, cịn trao đổi thêm với cán hƣớng dẫn nơi thực tập để tìm hiểu thêm chƣa hiểu nghiệp vụ công ty, 5.7 Học kỹ bán hàng Lắng nghe quan sát học hỏi từ anh chị tƣ vấn cho khách hàng trực tiếp nhƣ qua điện thoại Cách ứng xử gặp câu hỏi khó mà chƣa có câu trả lời Làm thuyết trình thuyết trình sản phẩm cần bán trƣớc anh chị để nhận góp ý từ rút kinh nghiệm 5.8 Phƣơng pháp học nghiệp vụ bán hàng chuyên môn quy trình bán hàng phịng kinh doanh Tập đồn Sao Mai Xin thị trƣờng anh chị suốt trình: tƣ vấn -> tham quan trực tiếp sản phẩm -> chốt hàng -> toán -> giao hàng 5.9 Phƣơng pháp thị trƣờng đội nhóm Xin phép anh chị anh chị thị trƣờng, tham quan sản phẩm, từ áp dụng lý thuyết vào thực tế sản phẩm 5.10 Phƣơng pháp liên hệ tƣ vấn, hẹn gặp khách hàng Thực gọi, đặt hẹn, xếp, lên kế hoạch tiếp cận khách hàng phụ trách Nói chuyện lịch sự, trình bày ngắn gọn, mạch lạc, hiểu rõ kiến thức chun mơn để tƣ vấn cụ thể cho khách hàng KẾT QUẢ ĐẠT ĐƢỢC QUA ĐỢT THỰC TẬP 6.1 Những nội dung kiến thức đƣợc củng cố Các kiến thức môn học học đƣợc củng cố trình thực tập, cụ thể là: - Quản trị hành văn phịng: Hỗ trợ cơng việc định dạng văn bản, chứng từ, hóa đơn cho quy định - Tin học đại cƣơng: Hỗ trợ cách thức đánh văn Microsoft Word, thực nhập liệu quản lý số liệu qua Microsoft Excel 24 - Hành vi tổ chức: Giải đƣợc tình khó khăn mắc phải q trình hợp tác với anh chị cán phòng Biết đƣợc cách cƣ xử có hành vi mực mơi trƣờng văn phịng - Tâm lý nghệ thuật lãnh đạo: Học đƣợc cách quản lý làm việc với ngƣời, xếp công việc thời gian cách cân đối, hợp lý, làm việc theo quy tắc có trách nhiệm 6.2 Những kỹ cá nhân, cá nhân thực hành nghề nghiệp học hỏi đƣợc 6.2.1 Những kỹ cá nhân: - Kỹ giao tiếp với khách hàng: Trong trình anh chị chuyên viên gặp khách hàng rèn luyện bí giao tiếp cho khéo léo, tạo thân thiện với khách hàng mà phải thể chân thành, tự nhiên nhất, cách xƣng hô theo tuổi tác, cƣ xử mực lễ độ, sử dụng lời nói từ ngữ cho đơn giản, gần gũi với khách hàng - Kỹ giao tiếp với đồng nghiệp: Tạo thân thiện trƣớc đồng nghiệp, cần phải có thái độ hợp tác tích cực, sẵn sàng giúp đỡ ngƣời, biết lắng nghe học hỏi, giữ thái độ cƣ xử mực, tôn trọng tất ngƣời xung quanh kể cô lao công bảo vệ 6.2.2 Những ký cá nhân: - Kỹ làm việc nhóm: Hợp tác tích cực với ngƣời xung quanh, vừa học hỏi đƣợc kiến thức nghiệp vụ từ anh chị chuyên viên, vừa nâng cao hiệu làm việc - Kỹ xếp cơng việc: Trong q trình thực tập có lúc đƣợc anh chị chuyên viên nhờ giúp đỡ lúc Đây lúc mà cần phải biết xếp công việc cách logic mà không để chậm trễ hay làm giảm hiệu công việc đƣợc giao - Kỹ quản lý thời gian: Lên kế hoạch cụ thể tuần (Trong thời gian nào? Làm cơng việc gì?), xếp công việc ƣu tiên, bám sát vào kế hoạch thực cho không bị chậm tiến độ mà có hiệu cơng việc 6.2.3 Những kỹ thực hành nghề nghiệp: - Kỹ tin học văn phòng: Khi hỗ trợ anh chị nhập số liệu, chỉnh sửa văn bản, tra thông tin, thiết kế bảng Excel,… giúp thành thạo việc sử dụng máy tính văn phịng - Kỹ nghiên cứu: Ln tìm tịi, học hỏi kinh nghiệm từ báo chí, mạng xã hội, trao đổi trực tiếp với anh chị chuyên viên vấn đề mà gây khó khăn trình thực tập - Kỹ giải vấn đề: Khi gặp khó khăn q trình thực tập khơng đƣợc bỏ cuộc, mà cần phải bình tĩnh tìm giải pháp khắc phục hậu 25 quả, tƣ sẵn sàng đối mặt với tình khó khăn xảy ra, khơng đƣợc né tránh 6.3 Những kinh nghiệm học thực tiễn tích lũy đƣợc  Biết cách giao tiếp khéo léo, cƣ xử hành động lễ độ, chuẩn mực  Biết xếp, tổ chức công việc thời gian hợp lý  Làm việc phải có trách nhiệm, tƣ sẵn sàng hỗ trợ đƣợc ngƣời giao việc  Biết lắng nghe ngƣời khác, tạo cho đối phƣơng cảm giác đƣợc tôn trọng  Khơng đƣợc nói vấn đề khơng liên quan hay nói nhiều gây phiền ngƣời khác  Cởi mở, hòa đồng với ngƣời xung quanh  Tích cực chủ động cơng việc, học hỏi thêm từ ngƣời trƣớc 6.4 Chi tiết kết cơng việc đóng góp cho Tập đồn Sao Mai - Hỗ trợ Phịng Kinh Doanh: + Vệ sinh nơi làm việc để giúp cho phòng đƣợc sẽ, gọn gàng, tạo thoải mái cho anh chị cán làm việc nhƣ có đƣợc nhìn tốt từ phía khách hàng + Chào đón chăm sóc khách hàng họ đến, giúp giữ chân khách hàng sử dụng lâu dài dịch vụ đơn vị - Hỗ trợ công việc: + Scan, photo tài liệu + Vào thƣ mời + Trình ký giấy tờ 26 Tài liệu tham khảo: - - Cổng thơng tin Tập đồn Sao Mai, http://www.saomainews.com.vn/Default.aspx?tabid=622, truy cập ngày 23/2/2021 Phòng Kinh doanh Bất động sản 27