CRM Quan hệ khách hàng CHƯƠNG 5 PHÂN ĐOẠN VÀ LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU TRƯỜNG ĐH KINH TẾ QUỐC DÂN KHOA MARKETING PGS TS Phạm Thị Huyền, NEU Tháng 2/2019 Mục tiêu nghiên cứu 2 Xác định được quy trì[.]
TRƯỜNG ĐH KINH TẾ QUỐC DÂN KHOA MARKETING CHƯƠNG 5: PHÂN ĐOẠN VÀ LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU PGS.TS Phạm Thị Huyền, NEU Tháng 2/2019 Mục tiêu nghiên cứu Xác định quy trình thực nội dung quan trọng marketing chiến lược: STP Có sở để tiến hành STP marketing mục tiêu ứng dụng thực tế Nội dung chương Khái quát tiến trình STP Phân đoạn thị trường Lựa chọn thị trường mục tiêu Định vị thị trường Khái quát STP giai đoạn phát triển tư marketing • Marketing đại trà • Thoả mãn khách hàng • Một loại sản phẩm; khơng quan tâm đến thương hiệu; • Kinh doanh quy mơ lớn, giá rẻ; khai thác tối đa tiềm thị trường • Nhu cầu thiết yếu, cấp độ thấp • Marketing • Marketing đa mục tiêu dạng hố • Một mặt hàng, đa dạng hoá kiểu dáng/chất lượng; thoả mãn khách hàng; • Tăng hội lựa chọn khả thoả mãn khách hàng • Đạt hiệu cao chiến lược marketing đại trà • Chi phí lớn phân tán nguồn lực • Chỉ chọn 1/vài • • • • nhóm khách hàng thị trường tổng thể; Tập trung nỗ lực thoả mãn nhu câuước muốn họ; Sản phẩm khác biệt Đáp ứng biến đổi thị trường lối sống, sức mua… Có khả cạnh tranh cao Thực chất marketing mục tiêu Bản chất: Giúp doanh nghiệp tập trung nguồn lực chỗ nhờ lựa chọn đối tượng khách hàng có khả sinh lời với doanh nghiệp Cách làm Lựa chọn khách hàng mục tiêu Tập trung xây dựng hình ảnh riêng, rõ nét cho sản phẩm, gây ấn tượng tốt cho khách hàng mục tiêu có khả cạnh tranh Ghi nhớ Sự biến đổi thị trường cạnh tranh nguyên nhân đời Marketing mục tiêu Chiến lược Marketing mục tiêu đòi hỏi phải tiến hành STP STP gì? • Segmentation • Targeting • Phân đoạn thị • Lựa chọn thị • Định vị thị • Đánh giá mức độ hấp • Xác định định vị sẵn có • Lựa chọn chiến lược trường • Xác định tiêu thức phân đọan • Tiến hành phân đoạn nhận dạng đặc tính đoạn thị trường trường mục tiêu dẫn đoạn thị trường • Lựa chọn thị trường mục tiêu • Positioning trường dịch vụ (vị thế/hình ảnh) cho sản phẩm Ghi nhớ: Ba bước có mối quan hệ chặt chẽ, thành cơng bước sau phụ thuộc vào kết bước trước lí phải tiến hành STP (3C ) • Thị trường (Consumers) • Cơng ty (Company) • Cạnh tranh (Competitors ) Phân đoạn thị trường Khái niệm Phân đoạn thị trường Phân chia thị trường tổng thể (quy mô lớn, đa dạng) thành đoạn/khúc (các vi thị trường) dựa sở khác biệt nhu cầu-ước muốn đặc tính hay hành vi Là việc nhóm khách hàng có nhu cầu, ước muốn hành vi giống vào thành nhóm để đáp ứng phối thức marketing Đoạn thị trường: Là nhóm khách hàng có địi hỏi/phản ứng với chương trình Marketing Lợi ích phân đoạn thị trường 10 • Giúp hiểu thị trường thấu đáo • Hiệu nguồn lực Marketing cao • Hoạch định 4P có hiệu • Định vị thị trường xác • Xác định khách hàng có đặc điểm phù hợp với khả doanh nghiệp • Giúp có sở để lựa chọn thị trường mục tiêu