BỘ TÀI CHÍNH TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH – MARKETING BÀI TIỂU LUẬN CUỐI KỲ MÔN MARKETING MỐI QUAN HỆ Mã lớp học phần 2121702031010 LẬP KẾ HOẠCH MARKETING MỐI QUAN HỆ CHO TẬP ĐOÀN TH TẠI VIỆT NAM Giảng vi[.]
BỘ TÀI CHÍNH TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH – MARKETING BÀI TIỂU LUẬN CUỐI KỲ MÔN MARKETING MỐI QUAN HỆ Mã lớp học phần: 2121702031010 LẬP KẾ HOẠCH MARKETING MỐI QUAN HỆ CHO TẬP ĐOÀN TH TẠI VIỆT NAM Giảng viên: Th.S Ninh Đức Cúc Nhật Nhóm Sinh Viên Thực Hiện: Nguyễn Ngọc Xuân An 1921005331 Nguyễn Anh Khoa 1921005468 Nguyễn Ngọc Hoài Thương 1921005689 Võ Thị Hoài Thương 1921005692 Dương Nguyễn Anh Tuấn 1921005748 TP Hồ Chí Minh, 2022 BỘ TÀI CHÍNH TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH – MARKETING BÁO CÁO KẾ HOẠCH KHỞI NGHIỆP Mã lớp học phần: 2121702044710 LẬP KẾ HOẠCH MARKETING MỐI QUAN HỆ CHO TẬP ĐOÀN TH TẠI VIỆT NAM Giảng Viên: Th.S Ninh Đức Cúc Nhật Nhóm Sinh Viên Thực Hiện: Nguyễn Ngọc Xuân An 1921005331 Nguyễn Anh Khoa 1921005468 Nguyễn Ngọc Hoài Thương 1921005689 Võ Thị Hoài Thương 1921005692 Dương Nguyễn Anh Tuấn 1921005748 TP Hồ Chí Minh, 2022 MỤC LỤC CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN CÔNG TY 1.1 Tổng quan tập đoàn TH 1.2 Tầm nhìn, sứ mệnh giá trị cốt lõi CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH 2.1.Phân tích hoạt động CRM 2.2.Phân tích mơ hình PESTEL 2.2.1 Nhân học 2.2.2. Kinh tế 2.2.4. Văn hoá - Xã hội .5 2.2.5. Công nghệ .5 2.3 Phân tích ma trận SWOT CHƯƠNG 3: KẾ HOẠCH XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MARKETING MỐI QUAN HỆ 3.1 Xác định mục tiêu 3.1.1 Mục tiêu kinh doanh 3.1.2 Mục tiêu CRM 3.2 Chiến lược STP 3.3 Chiến lược marketing - Mix thị trường khách hàng (4C) 11 3.3.1 CUSTOMER VALUE (CONSUMER) 11 3.3.2 COST .12 3.3.3 CONVENIENCE 12 3.3.4 COMMUNICATION .13 3.4 Thị trường nội .13 3.5 Thị trường giới thiệu 18 3.6 Thị trường lao động 18 3.7 Thị trường ảnh hưởng .18 3.8 Thị trường nhà cung cấp 19 CHƯƠNG 4: KẾ HOẠCH XÂY DỰNG CHIẾN THUẬT MARKETING MỐI QUAN HỆ 20 4.1 Chiến lược marketing - Mix thị trường khách hàng (4C-7C) 20 4.1.1 CUSTOMER VALUE (CONSUMER) 20 4.1.2 COST .20 4.1.3 CONVENIENCE 20 4.1.4 COMMUNICATION .21 4.2 Thị trường nội .22 4.3 Thị trường giới thiệu Lỗi! Thẻ đánh dấu không được xác định 4.4 Thị trường lao động 22 4.5 Thị trường ảnh hưởng .23 4.6 Thị trường nhà cung cấp 23 CHƯƠNG 5: KẾ HOẠCH HÀNH ĐỘNG 25 CHƯƠNG 6: KIỂM TRA VÀ ĐÁNH GIÁ KẾ HOẠCH THỰC THI 27 MỤC LỤC BẢNG & HÌNH Bảng 3.1 Phân khúc khách hàng Bảng 3.2 Ma trận đánh giá nội IFE Bảng 5.1 kế hoạch hanh động Bảng 6.1: Kiểm tra đánh giá việc thực thi kế hoạch True Happiness Hình 3.1 mơ hình 4P - 4C Hình 3.2 danh mục sản phẩm TH Hình 3.3 Sơ đồ TH True Milk Hình 3.4 Máy đo sữa AfiLite Hình 3.5 Logo Tetra Pak Thụy Điển Combibloc Đức CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN CÔNG TY 1.1 Tổng quan tập đồn TH Cơng ty cổ phần Thực phẩm Sữa TH, thuộc Tập đồn TH có trụ sở đăng kí số 166 Nguyễn Thái Học, phường Quang Trung, thành phố Vinh, tỉnh Nghệ An Được thành lập tư vấn tài Ngân hàng thương mại cổ phần Bắc Á, TH True Milk bắt đầu gây dựng vào năm 2008, với ý nghĩa TH – True Happiness (Hạnh phúc đích thực), nhiên có lý giải từ viết tắt tên người sáng lập công ty, bà Thái Hương – Người đạt danh hiệu Nữ doanh nhân quyền lực ASEAN; Top 50 Nữ doanh nhân quyền lực Châu Á, bà người dẫn dắt, chèo lái công ty đạt thành công Vào năm 2017, tập đoàn TH đầu tư 2.500 tỷ đồng chăn ni bị sữa cơng nghệ cao Hà Giang Trở thành trang trại chuyển đổi đàn bò, đồng cỏ sang chăn nuôi, trồng trọt theo tiêu chuẩn hữu Châu Âu Mỹ đất trồng Việt Nam. Cho đến năm 2018, Công ty TH cán mốc doanh thu 7.000 tỷ đồng, vượt nhanh lộ trình mà ban lãnh đạo đặt Thành tích có nhờ tăng trưởng vượt bậc sản phẩm sữa tươi Chỉ sau 10 năm, số lượng sữa nước tăng đáng kể, giúp giảm số sữa bột nhập pha lại từ 92% năm 2008 xuống 60% thời điểm Ngoài ra, để sản phẩm đến tay người tiêu dùng dễ dàng, bên cạnh việc đưa hàng đến siêu thị, TH Milk xây dựng hệ thống cửa hàng bán lẻ riêng, TH Mart điểm mấu chốt quan trọng hệ thống phân phối TH, nằm bước cuối quy trình khép kín “từ đồng cỏ xanh tới ly sữa sạch” 1.2 Tầm nhìn, sứ mệnh giá trị cốt lõi Được đời 11 năm qua, TH True Milk gieo trồng gặt hái nhiều thành tựu định đáng tự hào Gia nhập thị trường Việt Nam từ năm 2010, công ty hướng đến mục tiêu cho đời sản phẩm “sữa tươi sạch” nghĩa nhất, với đàn bò lên đến 45.000 nhập chăm sóc theo chế độ đặc biệt Tầm nhìn: TH hướng đến xây dựng tương lai bền vững, thông qua hoạt động kinh doanh, nỗ lực để: Cung cấp sản phẩm hữu cơ, tự nhiên, an toàn với chất lượng tốt Là doanh nghiệp hàng đầu giới lĩnh vực cung cấp thực phẩm có nguồn gốc thiên nhiên, đóng góp cho xã hội sản phẩm dịch vụ thực cho phép sống hạnh phúc mạnh khỏe Xây dựng tương lai bền vững cho hệ tương lai, hài hòa với Mẹ Trái Đất, hài hòa với người cộng đồng hành tinh Thiết lập “hệ sinh thái” doanh nghiệp khỏe mạnh tự vững, định hướng nguyên tắc kinh tế tuần hồn Áp dụng cơng nghệ cao kết hợp cơng nghệ sinh học, gắn liền với cam kết “Đảm bảo hoàn toàn từ thiên nhiên” Sứ mệnh viết tiếp ước mơ “cải thiện tầm vóc Việt”, TH True Milk không ngừng nỗ lực cải tiến, mang đến sản phẩm sữa tươi nguyên chất, làm từ nguồn gốc hoàn toàn từ thiên nhiên, đảm bảo nguyên vẹn vi chất dinh dưỡng, thúc đẩy tăng cường trí lực thể lực cho trẻ em Việt Nam Thương hiệu TH xây dựng dựa giá trị cốt lõi: Vì hạnh phúc đích thực Vì sức khỏe cộng đồng Hồn tồn từ thiên nhiên Thân thiện với môi trường - Tư vượt trội Hài hịa lợi ích CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH 2.1.Phân tích hoạt động CRM Là doanh nghiệp đặt khách hàng lên hàng đầu, TH True Milk tận tâm không việc chăm chút nguồn sữa cho người tiêu dùng mà cịn chăm sóc khách hàng từ trái tim doanh nghiệp Bộ phận chăm sóc khách hàng tập đoàn TH True Milk nhận nhiều giải thưởng danh giá như: Năm 2018, vượt qua nhiều đối thủ đến từ nhiều nơi giới, TH True Milk doanh nghiệp sữa đạt giải hạng mục “Dịch vụ chăm sóc khách hàng xuất sắc năm”. Năm 2019, phận chăm sóc khách hàng TH True Milk đạt giải bạc IBA Stevie Awards 2019 Từ gia nhập thị trường sữa Việt Nam vào năm 2009, TH True Milk không cố gắng nghiên cứu, mang tới sản phẩm sữa thiên nhiên, nâng cao sức khỏe người tiêu dùng mà tập trung xây dựng hệ thống chăm sóc khách hàng nhằm mang lại “hạnh phúc đích thực” câu slogan thương hiệu TH True Milk thương hiệu sữa xây dựng hệ thống chăm sóc khách hàng chun nghiệp thơng qua nhiều kênh khác số điện thoại đường dây nóng, email, website thương hiệu, … hỗ trợ trực tiếp TH không dừng lại việc cung cấp thông tin chăm sóc khách hàng trực tuyến mà cịn xây dựng cửa hàng bán sản phẩm giúp khách hàng thoải mái lựa chọn, có trải nghiệm mua sắm tốt Hiện nay, TH True Milk xây dựng 350 cửa hàng sữa TH True Mart nhiều nơi nhằm phân phối sản phẩm đến tay khách hàng dễ dàng hơn, giúp khách hàng có trải nghiệm mua sắm phục vụ khách hàng tốt Mọi thắc mắc nhu cầu khách hàng phận chăm sóc ghi nhận xử lý cách nhanh chóng, khơng để khách hàng chờ lâu Bên cạnh đó, khách hàng phận tư vấn thêm thông tin, giá trị sản phẩm, chương trình ưu đãi khuyến mãi, giảm giá thương hiệu kiến thức bữa ăn dinh dưỡng giúp nâng cao đời sống khách hàng TH True Milk sử dụng dịch vụ giao hàng tận nơi, giúp khách hàng thoải mái mua hàng Các nhân viên bán hàng cửa hàng TH True Milk đào tạo cách chuyên nghiệp nhằm phục vụ, hướng dẫn, tư vấn, đem đến cho khách hàng hài lòng mua sắm TH True Milk đảm bảo hoạt động chăm sóc thương hiệu tuân thủ quy chuẩn ISO 9001:2015 Bureau Veritas Để người tiêu dùng tin tưởng vào sản phẩm thương hiệu có trải nghiệm trực tiếp, TH True Milk thường xuyên tổ chức chuyến tham quan trang trại ni bị sữa, cánh đồng hoa hướng dương để người nhìn tận mắt quy trình chăn ni, trồng hoa, chế biến sữa, … Việc tham quan không giúp khách hàng tin vào chất lượng sản phẩm mà truyền cảm hứng đến người sứ mệnh nâng cao chất lượng đời sống người dân Việt Nam Học sinh tham quan trang trại nghe kể q trình hình thành, cơng đoạn chế biến sữa, q trình áp dụng cơng nghệ vào sản xuất TH True Milk, bên cạnh cịn trải nghiệm nhiều nơi trang trại Điều giúp hệ trẻ tương lai có thêm sức mạnh niềm tin việc nâng cao nguồn dinh dưỡng cho người dân, góp phần việc thực hành sống xanh 2.2.Phân tích mơ hình PESTEL 2.2.1 Nhân học Dân số Việt Nam tính đến tháng 12 năm 2020 khoảng 98 triệu người, bình quân năm tăng 947 nghìn người Việt Nam quốc gia có số dân đơng so với giới Là quốc gia đa chủng tộc đa dạng tơn giáo, người dân tộc Kinh chiếm khoảng 86% dân số nước sinh sống chủ yếu khu vực đồng thành phố thị lớn hầu hết nhóm dân tộc thiểu số khác sống chủ yếu khu vực trung du miền núi Việt Nam có tốc độ tăng trưởng dân số nhanh với tốc độ thị hố phân bổ dân số thay đổi nhiều Bên cạnh chuyển dịch cấu kinh tế từ ngành nông nghiệp sang ngành công nghiệp dịch vụ làm cho dân số Việt Nam thay đổi khơng Chưa kể đến thu nhập bình quân GDP người dân ngày tăng qua năm, đồng nghĩa mức chi tiêu người dân cải thiện Trong sống nay, nhu cầu người vô đa dạng phong phú, người dân có nhìn khách quan loại nước giải khát Mỗi năm người dân Việt Nam tiêu thụ nước giải khát trung bình bình qn 23 lít/người/năm Đây hội lớn dành cho TH dòng sản phẩm “Nước uống giải khát” để đáp ứng cho thị trường Việt Nam 2.2.2. Kinh tế Trải qua năm 2020 kinh tế đầy biến động đại dịch Corona, kinh tế giới bị suy thoái cách nghiêm trọng lịch sử Các kinh tế lớn giảm sâu ảnh hưởng tiêu cực từ đại dịch Covid-19 Tuy nhiên kinh tế Việt Nam tiếp tục trì với tốc độ tăng trưởng GDP Mặc dù GDP năm đạt thấp giai đoạn từ 2011-2020, nhiên trước tác động tiêu cực đại dịch Covid-19 thành cơng nước ta với mức tăng trưởng thuộc top cao giới Việt Nam quốc gia Châu Á có mức tăng trưởng dương, đạt 343 tỷ USD, vượt qua quốc gia khu vực Singapore Malaysia trở thành quốc gia có kinh tế lớn thứ Bên cạnh kết trì mức độ tăng trưởng năm 2020, kinh tế Việt Nam tồn nhiều vấn đề cần phải giải Các hoạt động sản xuất, cung ứng lưu chuyển thương mại, hàng không, du lịch, lao động vấn đề tồn động, Việt Nam tiếp tục thực mục tiêu “ vừa phòng chống dịch bệnh hiệu quả, vừa tận dụng tốt hội, nỗ lực phục hồi phát triển kinh tế” Song Việt Nam khai thác đối ta tiềm năng, lợi để đạt mức độ tăng trưởng kinh tế cao năm 2021.Kinh tế tăng trưởng dẫn đến việc chi tiêu người tiêu dùng nhiều hơn, TH mở rộng hoạt động hội tốt để đẩy mạnh việc bán lẻ doanh nghiệp 2.2.3. Chính trị - Pháp luật 3.4 Thị trường nội Điểm mạnh: phân tích theo quan điểm về nguồn lực công ty hiện có Tài sản vật chất Tập đoàn TH đầu tư mạnh mẽ để thiết lập hệ thống quản lý bậc quy trình sản xuất khép kín, đồng theo tiêu chuẩn quốc tế, từ trồng cỏ, xây dựng chuồng trại, chế biến thức ăn cho bò sữa, quản lý thú y, chế biến đóng gói, đến phân phối sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Trang trại lớn Đông Nam Á thành lập huyện Yi Dan, tỉnh Nghệ An, với tổng vốn đầu tư 1,2 tỷ USD Theo bà Thái Hương, Tổng giám đốc Bac A Bank, đồng thời cố vấn đầu tư tài cho dự án, trang trại rộng 37.000ha phối giống chăm sóc thành cơng đàn bị nhập hồn tồn từ nguồn giống nhập ngoại New Zealand, với gần 20.000 loài động vật Ngày 12-1-2022, 1.735 bò sữa cao sản chủng Holstein Friesian (HF) mà TH true MILK nhập từ Mỹ cập cảng Cửa Lò, Nghệ An, tiếp tục khẳng định tiêu chí Tập đồn TH nhập bị sữa có giống xuất sắc giới, cho sản lượng, chất lượng sữa tốt sản phẩm từ sữa nước Ngồi ra, cơng ty sở hữu nhà máy chế biến đường sữa Hình 3.3 Sơ đồ TH True Milk Cơng ty cũng đầu tư cho mợt hệ thớng vắt sữa tự động: trung tâm vắt sữa vận hành cách tự động quản lý dựa vào vi tính hóa Afimilk (Israel) Hệ thống cho phép kiểm tra chất lượng sản phẩm sữa tự động, phân loại sữa không đảm bảo chất lượng nguồn sữa loại thải Cách vắt sữa tự động máy móc đại này giúp làm giảm bệnh phổ biến nơi bò viêm vú, đồng thời giúp việc kiểm soát thành phần chất lượng sữa thực triệt để Với mục đích đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng nhanh chóng, an tồn tiện lợi, TH cịn phát triển chuỗi cửa hàng bán lẻ TH True mart Máy đo sữa AfiLite – máy đo sản lượng, thành phần sữa, xác hiệu Ủy ban Quốc tế lưu trữ liệu động vật ICAR thơng qua, phần 13 mềm Ideal– hệ thống nhận dạng dựa việc lắp thẻ nhận dạng cho bị Hệ thống có độ xác cao, đảm bảo số liệu thu thập đáng tin cậy Hình 3.4 Máy đo sữa AfiLite Tài sản người • Ban lãnh đạo: Tổng Giám đốc Cơng ty TH True Milk Ơng Trần Bảo Minh, ngun Phó Tổng Giám đốc Vinamilk, có nhiều kinh nghiệm ngành sữa hiểu rõ đối thủ cạnh tranh TH True Vinamilk sữa. • Nhân viên sản xuất: Công ty sử dụng khoảng 900 công nhân địa phương cho tất lĩnh vực với mức thu nhập tối thiểu 3,2 triệu đồng / công nhân Nhân viên chuyên gia nông dân tập huấn kỹ thuật chăn ni bị sữa Israel Tài sản tổ chức: TH áp dụng hệ thống phần mềm quản lý đàn AfiFarm Afikim (Israel) Bò đeo thẻ chip (Afitag) chân để giám sát chặt chẽ sức khỏe, thoải mái sản lượng sữa Tài sản vơ hình: Có thể nói, tài sản vơ hình đáng kể TH True Milk thương hiệu sữa TH True Milk khẳng định định vị họ “sữa sạch” Chất lượng sữa TH True Milk khơng khác đối thủ Họ có “khác biệt” nhờ chữ “sạch” (chất lượng cảm nhận) “cảm nhận” bà mẹ lựa chọn TH real milk cho Kỹ tinh thông: Tuy bước chân vào ngành, chưa có nhiều thuận lợi học hỏi kinh nghiệm TH Real Milk cố gắng khắc phục nhược điểm cách thuê chuyên gia hướng dẫn, thuê quản lý, nhân viên có kinh nghiệm ngành cơng nghiệp… Thơng thường, ngồi việc đặt hàng theo quy trình Israel, để đảm bảo thực quy trình, TH True Milk cịn th nơng dân, chuyên gia Israel vận hành máy móc hướng dẫn, đào tạo cho người Việt Nam Thành tựu: TH True Milk tạo cho đường khác với đối thủ cạnh tranh khác Hiện tại, ngành sữa Việt Nam phải nhập sữa để pha chế thành sữa hoàn nguyên tới 72%, thời điểm 72% Còn TH True Milk đường riêng lẻ ni cỏ, mua bị về, mua quy trình để bảo vệ tính vẹn tồn thiên nhiên để cung cấp sữa Liên minh, hợp tác 14