Một số giải pháp marketing nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh của vna trong môi trường hội nhập,luận án thạc sĩ khoa học kinh tế

Mục lục Nội dung Phần mở đầu Trang Chương Hoạt động Marketing cạnh tranh Doanh Nghiệp xu thÕ héi nhËp 1.1 Héi nhËp kinh tÕ quèc tÕ - Mét tÊt yÕu kh¸ch quan xu toàn cầu hoá 1.1.1 B¶n chÊt cđa héi nhËp 1.1.2 Xu thÕ héi nhËp kinh tÕ quèc tÕ- mét tÊt yÕu kh¸ch quan 1.1.3 Cơ hội thách thức trình hội nhập 1.2 Hoạt động Marketing cạnh tranh doanh nghiệp 1.2.1 Marketing vai trò kinh doanh 1.2.2 Hoạt động c¹nh tranh cđa doanh nghiƯp 1.2.3 Năng lực cạnh tranh yếu tố ảnh hưởng 1.3 Đặc thù trình vận tải nói chung vận tải hàng 4 9 11 19 không nói riêng 1.3.1 Đặc điểm sản xuÊt vËn t¶i 1.3.2 Đặc điểm sản xuất vận tải hàng không 27 27 28 Chương Thực trạng hoạt động Marketing lực cạnh tranh VNA 34 2.1 Kh¸i qu¸t chung vỊ VNA 2.1.1 LÞch sư hình thành, chức năng, nhiệm vụ VNA 2.1.2 C¬ së vËt chÊt kü tht cđa VNA 2.1.3 Lực lượng lao động VNA 2.2 Thùc tr¹ng ho¹t động Marketing lực cạnh tranh 34 34 38 38 cña VNA 2.2.1 Thực trạng hoạt động Marketing 2.2.2 Tình hình cạnh tranh 2.2.3 Đánh giá lực cạnh tranh VNA 2.3 Đánh giá tổng quát hoạt động Vietnam Airlines 2.3.1 Những kết đạt 2.3.2 Những mặt tồn 40 40 50 53 62 62 64 Chương III Một số giải pháp Marketing nhằm nâng cao lực cạnh 67 tranh VNA m«i tr­êng héi nhËp 3.1 Xu phát triển VTHK giới khu vùc 3.1.1 Xu h­íng chung trªn thÕ giíi 3.1.2 Xu thÕ tù hoá ngành hàng không khu vực Châu ¸ 3.1.3 Xu tự hoá ngành hàng không khu vực Đông Nam 3.1.4 Nh÷ng thời thách thức Vietnam Airlines điều kiÖn héi nhËp quèc tÕ 3.2 Mục tiêu trước mắt lâu dài Vietnam Airlines tiến trình hội nhập quốc tÕ 3.2.1 Quan ®iĨm ph¸t triĨn 3.2.2 Mơc tiªu 3.2.3 Các tiêu chủ yếu 3.3 Một số giải pháp Marketing nhằm nâng cao lực cạnh tranh VNA m«i tr­êng héi nhËp 67 67 68 73 77 81 81 82 83 85 87 98 3.3.1 Giải pháp Marketing Mix 3.3.2 Một số giải pháp khác 102 KÕt luËn 104 Tµi liệu tham khảo Danh mục từ viết tắt STT Viết tắt Diễn giải Asia-Pacific Economic Conference APEC Diễn đàn Châu Thái Bình Dương ASEAN Association of South-East Asian nations Hiệp hội nước Đông Nam Association of Asia Pacific Airlines AAPA HiƯp héi c¸c hÃng hàng không Châu Thái Bình Dương Pacific Airlines BL HÃng hàng không Thái Bình Dương CLMV Campuchia- Lµo- Mianma- ViƯt Nam IATA International Air Transport Association Hiệp hội vận tải hàng không quốc tế VNA Vietnam Airlines HÃng hàng không quốc gia Việt Nam WTO World Trade Organisation Tổ chức thương mại giới Danh mục hình vẽ bảng vẽ Hình 1.1 Khái quát hoạt động Marketing Hình 1.2 Mô hình năm nhân tố cạnh tranh M.Porter Hình1.3 Các giai đoạn trình sản xuất vận tải hàng không Hình 1.4 Sơ đồ mô hệ thống bán vé giữ chỗ VNA Hình 2.1 Tỷ lệ huỷ, tăng, chậm chuyến giai đoạn 1997-2004 Bảng 2.1 Cơ cấu đội bay hÃng hàng không hiệp hội AAPA Bảng 2.2 Cơ cấu đội bay VNA Bảng 2.3 Mạng đường bay VNA hÃng hàng không đối thủ cạnh tranh Bảng 2.4 Kết điều tra chất lượng dịch vụ mặt đất hành khách hạng C Bảng 2.5 Kết điều tra chất lượng dịch vụ mặt đất khách hạng Y Bảng 2.6 Kết điều tra chất lượng dịch vụ không khách hạng C Bảng 2.7 Kết điều tra chất lượng dịch vụ không khách hạng Y Bảng 2.8 So sánh tiêu suất lao ®éng HiƯp héi AAPA B¶ng 2.9 KÕt qu¶ vËn chuyển hành khách toàn mạng VNA Bảng 3.1 Kế hoạch vận chuyển hành khách giai đoạn 2006-2010 Phần mở đầu I Tính cấp thiết đề tài Vào năm cuối kỷ XX, loài người bị hút vào trình vận động mang tính toàn cầu hoá Sự phát triển kinh tế giới đà chịu tác động sâu sắc loạt xu Nền kinh tế khu vực giới đà tiếp tục có thay đổi to lớn với xu hướng bật tự hoá thương mại giới, thể hoá nhiều kinh tế thành khu vực, khối kinh tế chung Xu hướng tạo hội thách thức quốc gia nói chung DN nói riêng, đồi hỏi quốc gia, DN phải tìm kiếm giải pháp khác để tồn phát triển Cïng víi viƯc qc tÕ ho¸ nỊn kinh tÕ cđa quốc gia việc gia tăng nhu cầu vận tải toàn giới số lượng chất lượng Để đáp ứng nhu cầu lại không ngừng gia tăng người, thời gian qua nhiều loại hình vận tải phát triển mạnh mẽ Trong số có ngành vận tải hàng không - ngành vận tải non trẻ song lại phát triển mạnh mẽ toàn giới mang tính quốc tế hoá cao Mọi giai đoạn trình sản xuất tuân thủ chặt chẽ theo quy trình, quy chuẩn định Chính yếu tố đặc trưng đà đòi hỏi hÃng hàng đưa thị trường sản phẩm có mức chất lượng mang tính khu vực giới Mặt khác, môi trường hoạt động hÃng hàng không phải cạnh tranh gay gắt với với phương thức vận tải khác Có thể nói vận tải hàng không tồn phát triển môi trường cạnh tranh cao, đặc biệt vận tải quốc tế Điều đà buộc hÃng hàng không không ngừng phải nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ, phù hợp với nhu cầu hành khách Bên cạnh xu hướng tự hoá bầu trời khu vực toàn giới ngày phát triển Chính xu hướng đặt nhà vận tải hàng không trước việc tự hoàn thiện chiếm lĩnh thị trường hay thất bại Đây thực hội thách thức hÃng hàng không Từ lý đà đặt nhà vận tải có quy mô vừa nhỏ đứng trước toán cần phải giải đáp làm để tồn phát triển tương lai? HÃng Hàng không quốc gia Việt Nam (Vietnam Airlines) cịng n»m sè ®ã VÊn ®Ị thể đặt với Vietnam Airlines phải làm để hội nhập trước xu tự hoá bầu trời khu vực giới Để góp phần trả lời câu hỏi này, tác giả đà tiến hành nghiên cứu đề tài : "Một số giải pháp Marketing nhằm nâng cao lực cạnh tranh VNA môi trường hội nhập II Mục tiêu nghiên cứu đề tài Mục tiêu nghiên cứu đề tài nghiên cứu thực trạng hoạt động Marketing cạnh tranh VNA; phân tích xu hướng tự hoá bầu trời hội nhập quốc tế ngành vận tải hàng không khu vực giới đồng thời phân tích tác động tích cực tiêu cực đến hoạt động VNA Dựa kết nghiên cứu, đề tài đưa nhóm giải pháp Marketing mang tính định hướng cho hoạt động Vietnam Airlines giai đoạn tới nhằm tồn phát triển điều kiện hội nhập III Phạm vi phương pháp nghiên cứu -Phạm vi nghiên cứu: Thứ nhất, đề tài sâu nghiên cứu, phân tích môi trường kinh doanh tình hình cạnh tranh tương lai thị trường vận tải hàng không Việt Nam Thứ hai, đề tài giới hạn phạm vi nghiên cứu áp dụng sản phẩm vận tải hành khách đường hàng không -Phương pháp nhiên cứu: Để đạt mục tiêu nghiên cứu mà đề tài đặt ra, luận án sử dụng phương pháp nghiên cứu phổ biến như: Phương pháp phân tích, so sánh, tổng hợp IV Những đóng góp chủ yếu luận văn Những đóng góp chủ yếu đề tài sau: - Phân tích môi trường cạnh tranh xu thÕ héi nhËp vµ viƯc øng dơng Marketing hoạt động cạnh tranh doanh nghiệp - Phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động Marketing lực cạnh tranh VNA năm qua: tìm kết tồn cần giải - Đề xuất số giải pháp Marketing nhằm nâng cao lực cạnh tranh VNA tiến trình hội nhập với khu vực giới V Kết cấu luận văn Luận văn bao gồm 104 trang, phần mở đầu, kết luận, luận văn có chương: Chương 1: Hoạt động Marketing cạnh tranh cđa doanh nghiƯp xu thÕ héi nhËp Ch­¬ng 2: Thực trạng hoạt động Marketing lực cạnh tranh VNA Chương 3: Một số giải pháp Marketing nhằm nâng cao lực cạnh tranh VNA môi trường hội nhập Chương Hoạt động Marketing cạnh tranh Doanh nghiệp xu hội nhËp 1.1 Héi nhËp kinh tÕ quèc tÕ - Mét tất yếu khách quan xu toàn cầu hoá 1.1.1 B¶n chÊt cđa héi nhËp Héi nhËp kinh tÕ qc tÕ lµ viƯc mét qc gia thùc hiƯn chÝnh sách kinh tế mở, tham gia định chế kinh tế, tài thương mại quốc tế, mở rộng hợp tác kinh tế với bên ngoài, thực tự hóa thuận lợi hóa thương mại đầu tư Xét mặt kinh tế, hội nhập trình hoàn thiện tối ưu hóa việc sử dụng nguồn lực sản xuất phục vụ đời sống người Khi nước muốn nâng cao nữa, tối ưu hóa việc sử dụng nguồn lực vật chất sản xuất phải tham gia vào kinh tế giới Đó hội nhập Hội nhập kinh tế trình bao gồm, giai đoạn chuẩn bị giai đoạn thực giai đoạn hoàn thành Trong giai đoạn chuẩn bị kinh tế quốc gia cách biƯt ch­a lµ mét bé phËn cđa nỊn kinh tÕ giới Trong giai đoạn thực yếu tố khách quan thay đổi yếu tố chủ quan trở thành nhân tố định thành công hay thất bại tiến trình hội nhập Do quốc gia cần phải tích cực chủ động tham gia vào kinh tế giới Thùc tiƠn qua kinh nghiƯm cđa c¸c n­íc, cịng nh­ qua trình hội nhập kinh tế nước ta cho thấy, thực chất hội nhập việc nước (có thể nước nước với nhóm nước khác, nhóm nước với nhau, giới) tìm kiếm, khai thác lẫn điều kiện, khả để phục vụ cho nhu cầu phát triển Như gốc rễ vấn đề hội nhập kinh tế quốc tế lợi ích kinh tế cạnh tranh Đứng góc độ quốc gia mục đích hội nhập để khai thác khả nước đối tác nhằm tạo thêm ®iỊu kiƯn ®Ĩ ph¸t triĨn nỊn kinh tÕ cđa n­íc có Trên giác độ doanh nghiệp hội nhập kinh tế quốc tế để khai thác thị trường tiêu thụ sản phẩm để tiếp thu tiến khoa học công nghệ, khoa học quản lý nhằm nâng cao lực sản xuất kinh doanh huy động vốn nhân lực đáp ứng cho nhu cầu phát triển doanh nghiệp Trên giác độ người tiêu dùng hội nhập kinh tế quốc tế để hưởng thụ sản phẩm (cả hàng hóa dịch vụ) với chất lượng ngày cao giá ngày rẻ Hội nhập kinh tế quốc tế có tác động ảnh hưởng đến phát triển kinh tế xà hội quốc gia, đến cấu kinh tế lĩnh vực trị xà hội phương diện tác động tích cực tiêu cực 1.1.2 Xu thÕ héi nhËp kinh tÕ quèc tÕ- mét tÊt yÕu kh¸ch quan Thùc tÕ cho thÊy dï muèn hay không cuối quốc gia giới ®Ịu ph¶i ®i ®Õn héi nhËp kinh tÕ qc tÕ Hội nhập sớm tạo điều kiện cho quốc gia có bước tiến đáng kể, chủ động sát nhập kinh tế vào kinh tế khu vực giới, chủ động đặt kinh tế vào cạnh tranh Ngược lại, hội nhập muộn, quốc gia rơi vào bị động, giải pháp sách đưa mang tính chất chống đỡ gây tác động tiêu cực cho kinh tế Những nguyên nhân khách quan chủ quan buộc chủ thể phải ®i ®Õn héi nhËp kinh tÕ quèc tÕ:  C¸c nguyên nhân khách quan - Do tác động kinh tế toàn cầu hoá khu vực hoá ®êi sèng kinh tÕ thÕ giíi vỊ mỈt kinh tÕ, đòi hỏi quốc gia phải có mối quan hệ hợp tác kinh tế, khoa học công nghệ với Sự tác động khiến cho quốc gia phát triển cách riêng rẽ - Do phát triển mạnh mẽ lực lượng sản xuất đà vượt khỏi phạm vi quốc gia, từ thúc đẩy phân công lao động quốc tế để chuyên môn hoá sản xuất sản phẩm, nhóm sản phẩm định tuỳ thuộc vào điều kiện tự nhiên, kinh tÕ kü tht cđa tõng n­íc Do vËy, phân công lao động quốc tế mở rộng chuyên môn hoá hợp tác quốc tế ngày sâu sắc, đòi hỏi quốc gia phải b­íc héi nhËp víi kinh tÕ khu vùc vµ thÕ giới - Do tác động mạnh mẽ cách mạng khoa học công nghệ đà tạo điều kiện đòi hỏi kinh tế nước cần phải khai thác có hiệu thành tựu công nghệ giới vào phát triển kinh tế quốc gia - Do xu hoà bình hợp tác phát triển quốc gia đặc biệt lĩnh vực trị xà hội, đòi hỏi dân tộc quốc gia - Máy bay tầm trung: gồm máy bay dòng A320 (A318/319/320/321), khai thác đường bay tầm trung ngắn khu vực Đông Nam á, Đông Dương, Nam Trung Quốc nội địa; phát triển thay dòng máy bay tầm ngắn - Máy bay tầm ngắn: ATR-72 Fokker 70 sử dụng khai thác đến sân bay nhỏ, không tiếp nhận máy bay lớn Đội máy bay chuyển cho VASCO sau năm 2005 d Cải tiến công tác xây dựng triển khai lịch bay Có thể nói hÃng hàng không cần thiết phải làm tốt công việc sau đây: xây dựng lịch bay, triển khai bảng giá quản lý phân bổ chỗ Để hoàn thiện công tác xây dựng lịch bay VNA cần phải cải tiến công đoạn sau đây: - Lên kế hoạch sử dụng máy bay sớm Do hầu hết máy bay VNA thuê nên phải lên kế hoạch sử dụng máy bay sớm để chủ động việc điều phối thu xếp tổ bay, lịch sử dụng máy bay - Phối hợp với ban kỹ thuật xăng dầu, xưởng A75, A76 xác định thời hạn phải sửa chữa định kì với máy bay Mức độ khám định kì (A, B hay C check) ước tính thời gian cần thiết để tiến hành sửa chữa - Đảm bảo nối chuyến thuận tiện với hÃng có hợp đồng vận chuyển với VNA e Nâng cao chất lượng dịch vụ - Chất lượng dịch vụ yếu tố tổng hợp có ảnh hưởng trực tiếp đến cạnh tranh giá HÃng hàng không Các nhóm khách hàng khác nhau, có nhu cầu sản phẩm, dịch vụ khác Vì vậy, VNA cần thiết phải nghiên cứu nhu cầu khách hàng theo phân thị đảm bảo cung cấp sản phẩm, dịch vụ phù hợp với nhóm khách hàng Mặc dù năm qua VNA đà có nỗ lực việc nâng cao chất lượng dịch vụ, đặc biệt dịch vụ không VNA nâng lên đáng kể (thể qua kết điều tra khách hàng tiến hành định kì hàng quý) song cần phải tiếp tục cải thiện thêm số mặt sau đây: ã Dịch vụ mặt đất - Hiện việc đưa đón khách từ thành phố sân bay thực 91 cụ thể sau: Hành khách phải tập kết địa điểm số 1A Quang Trung sau chuyên chở ô tô đến sân bay Vì hành khách điểm xuất phát khác nhau, nên có điểm tập kết nhiều hành khách không thuận tiện Vì vậy, tương lai nhu cầu hàng không trở nên phổ biến, VNA nên có chuyên nghiệp việc thực dịch vụ này, cách xây dựng nhiều điểm tập kết để khách hàng tự lựa chọn, đồng thời đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, giúp đỡ hành khách hành lý mà họ mang theo - Tăng cường hoạt động dẫn dịch vụ giải trí sân bay đặc biệt với khách nối chuyến tạo cảm giác thoải mái dễ chịu giảm bớt áp lực thời gian chờ đợi sân bay ã Dịch vụ không Hiện chất lượng dịch vụ VNA, đặc biệt dịch vụ không không chưa có phân biệt rõ ràng đối tượng khách khác Để hoàn thiện hơn, VNA cần thực số biện pháp sau: - Xây dựng tiêu chuẩn phục vụ không phân biệt đối tượng khách Đặc biệt lưu ý tiêu chuẩn dịch vụ khách hạng C - Tiến hành đưa vào áp dụng chương trình giải trí chuyến bay, đặc biệt chuyến bay đường dài, thời gian hành khách phải ngồi máy bay lâu, gây tâm lý chán nản Để khắc phục tình trạng VNA đưa vào cung cấp dịch vụ Internet Đây dịch vụ hữu ích lẽ hành khách thực hoạt động như: điều hành công việc, theo dâi c¸c sù kiƯn thêi sù, theo dâi c¸c trËn ®Êu trùc tiÕp nh­ ®ang ë d­íi mỈt ®Êt MỈt khác, hành khách truy cập nhiều thông tin khác theo nhu cầu họ để tiêu phí thời gian nhàn rỗi mà tạo cảm giác thú vị - Nâng cao trình độ bổ sung thêm ngoại ngữ cho tiếp viên Ngôn ngữ giao tiếp nhiều trường hợp cản trở lớn, ảnh hưởng đáng kể tới chất lượng phục vụ hành khách Xu hướng hÃng hàng không giới trọng đến công tác phục vụ hành khách Châu Một hÃng hàng không coi đổi chất lượng cao hÃng có đội ngũ nhân viên có khả giao tiếp phục vụ hành khách ngôn ngữ Châu Việc giao dịch ngôn ngữ Châu trợ giúp cho hành khách chuyến bay sân bay, 92 trường hợp bị thất lạc hành lý Trên đường bay VNA nay, ngoại ngữ chủ yếu tiếng Anh lượng khách Đông Bắc chiếm tỷ lệ cao tổng lượng khách vận chuyển VNA ngày tăng lên Về vấn đề này, VNA học tập hÃng Air France: nhân viên phục vụ hÃng có khả nói 13 ngôn ngữ Châu từ tiếng Quảng Đông tiếng Ta-min f Đẩy mạnh hợp tác ngành hàng không ngành du lịch Có thể nói, Hàng không Du lịch có mối quan hệ vô mật thiết Thực tế, năm qua, nguồn khách truyền thống hàng không chủ yếu khách quốc tế, đồng thời du lịch Việt Nam phát triển có đóng góp mạng đường bay ngày phát triển VNA Trong năm tới, với chương trình mục tiêu phát triĨn kinh tÕ - x· héi cđa ChÝnh phđ, thu nhập người dân tiếp tục cải thiện Chính người Việt Nam du lịch nước nguồn khách quan trọng hai ngành Mặt khác, ngành du lịch địa phương có kế hoạch lớn phát động du lịch nước vào Việt Nam Tuy nhiên, yếu tố thuận lợi phát triển thị trường hàng không Việt Nam mang tính hội nhiều tính ổn định, tính xu thế, phụ thuộc nhiều vào ngoại cảnh Thị trường chủ yếu tăng phân thị Du lịch khách đoàn, tăng trưởng phân thị giá trị cao (khách công vụ, thương gia trả giá vé cao) Bản thân việc tăng du lịch nước vào Việt Nam năm chưa có tính chắn, không phản ánh lực cạnh tranh thực tế sản phẩm du lịch Việt Nam Bởi lẽ, Việt Nam bị coi điểm đến đắt tiền, gi¸ tour trän gãi (vÐ m¸y bay, chi phÝ visa, khách sạn, dịch vụ lữ hành, ăn uống cao 30-50% so víi Th¸i Lan, Malaixia, Indonexia, Trung Qc, chÊt lượng dịch vụ chưa tương xứng với đồng tiền bỏ Số lượng khách sạn chất lượng cao thành phố lớn Hồ Chí Minh, Hà Nội, Đà Nẵng, Huếvà khu nghỉ mát Nha Trang, Phan Thiết, Phú Quốc, Hạ Long, Cát Bà thiếu, chưa phát động vắng khách, phát động lại khó đặt phòng Một số khu nghỉ mát có tiếng Vũng Tàu, Đồ Sơn dần uy tín ô nhiễm môi trường, đường xá lại không thuận tiện Các hoạt động tuyên truyền quảng bá điểm đến nước hiệu Chất lượng đội ngũ nhân viên khách sạn, hướng dẫn viên du lịch chưa đáp ứng nhu cầu cạnh tranh so với nước láng giềng Mặt khác, tính chuyên nghiệp hoạt động du lịch chưa cao Bên 93 cạnh đó, Việt Nam hoàn toàn không mạnh lĩnh vực mua sắm dịch vụ giải trí Trong điều kiện hạn chế tiềm lực từ hai phía Hàng không Du lịch việc đẩy mạnh hợp tác, liên minh liên kết hai ngành giúp khai thác mạnh sở trường ngành, từ khắc phục hạn chế để tồn phát triển tình hình kinh doanh ngày khó khăn Đối với du lịch, liên kết chặt chẽ với ngành hàng không đem đến nguồn khách hội họ hưởng ưu đÃi giá vé, lịch trình dịch vụ khác hàng không Như vậy, mức chi phí giảm làm tăng khả cạnh tranh thu hút thêm nguồn khách du lịch quốc tế Về phía Hàng không, liên kết chặt chẽ với Du lịch làm cho giá thành tour du lịch trọn gói giảm làm cho xu du lịch trọn gói phát triển từ hạn chế phân tán nguồn khách hÃng hàng không khác khai thác víi VNA Do ®ã, cã thĨ thÊy r»ng mét sù hợp tác chặt chẽ hai ngành đem lại lợi ích thiết thực: Thứ hội tốt để phát triển thương trường, giúp tăng nguồn khách cho Hàng không đồng thời tăng nguồn khách cho Du lịch Thứ hai giảm đáng kể chi phí dịch vụ vận tải hàng không dịch vụ du lịch nhờ sử dụng sở vật chất sẵn có nhằm tăng thêm lực cạnh tranh thị trường quốc tế Biện pháp cụ thể thời gian tới VNA cần thiết phải thực việc liên kết phôí hợp với hoạt động du lịch: - Có định hướng chiến lược chung tạo điều kiện cho Hàng không du lịch phát triển - Văn phòng đại diện VNA nước nên tạo điều kiện để công ty du lịch đặt đại diện để tăng cường hoạt động - Việc hợp tác lĩnh vực quảng cáo để làm tiền đề cho phát triển hàng không Chính sách giá Hịên hệ thống giá cước VNA nói chung đà cải thiện, đà có nhiều mức giá điều kiện áp dụng đưa xa đối thủ mức độ đa dạng Vì vậy, để có hệ thống giá phong phú đáp ứng nhu cầu khác hành khách, VNA cần thiết phải xây dựng sách giá đáp ứng tiêu chí sau: 94 - Đa dạng mức giá điều kiện áp dụng - Linh hoạt, nhạy bén có biến động từ thị trường Thực tế nay, để thay đổi mức điều kiện áp dụng phải qua nhiều cấp, tốn nhiều thời gian Đây thực nguyên nhân làm hội tối đa hoa doanh thu VNA Như vậy, để đảm bảo triển khai mức giá nhanh chóng cần phải trao quyền hạn lớn cho văn phòng đại diện Trước thay đổi mức giá, điều kiện áp dụng, văn phòng đại diện phải điện xin ý kiến cấp Việc thường tốn nhiều thời gian (thông thường từ 3-7 ngày) dẫn tới phản ứng chậm trước thay đổi thị trường Mặt khác, làm giảm uy tín văn phòng đại diện trước đại lý thị trường, đà có trường hợp, đại lý liên hệ trực tiếp với cấp mà không thông qua văn phòng đại diện, sau cấp đạo trực tiếp cho đại lý không thông báo cho văn phòng đại diện dẫn tới hai hướng đạo từ cấp văn phòng đại diện hoàn toàn khác Vì nên để văn phòng đại diện tự thay đổi mức giá khung (có thể từ 5-10% so với giá ban đầu) vượt qua cần điện xin ý kiến cấp Bên cạnh để văn phòng đại diện tự việc tìm kiếm, định theo dõi tình hình hoạt động đại lý Cấp theo dõi báo cáo định kì văn phòng đại diện, đạo phương hướng, mục tiêu chiến lược không nên can thiệp sâu vào công việc hàng ngày văn phòng đại diện Cơ cấu giao giá cần tiếp tục cải thiện Hiện nay, nhìn cấu bảng giá VNA đà phong phú loại giá lại tương đối phức tạp việc áp dụng chúng Nên chăng, chia bảng giá thành loại chính: giá theo hành trình cho phân thị lớn, giá cộng chặng (ad-on), giá giảm đặc biệt, để ngỏ khả kết hợp loại giá cho văn phòng đại diện tự Chính sách phân phối Đây vấn đề mà Việt Nam gặp phải tất thị trường nói riêng đặc biệt đường bay dài nói chung Hầu hết thị trường này, Việt Nam chưa xác định mô hình mạng phân phối phù hợp Thông thường bước vào thị trường mới, hÃng hàng không thường định đại lý du lịch có uy tín làm 95 tổng đại lý đứng giúp đỡ việc phát động thị trường Phương thức có ưu điểm dễ dàng thâm nhập thị trường thông qua hoạt động tổng đại lý Tuy nhiên lại có nhược điểm dễ dàng tìm đại lý lớn, có uy tín thị trường sẵn sàng đứng làm tổng đại lý cho VNA lúc quyền lợi, hình ảnh tổng đại lý gắn chặt với quyền lợi hÃng hàng không Bên cạnh đó, tổng đại lý giao quyền hạn lớn việc xây dựng kế hoạch tiếp thị, định đại lý bán lẻ bán buôn, dễ bị tổng đại lý thâu tóm ảnh hưởng, cố tình hoạt động sai với vai trò để thu lợi riêng Như vậy, để góp phần làm tăng hiệu sách phân phối, VNA cần thiết phải thực hiện: - Tăng cường công tác điều tra khảo sát thị trường ban đầu nhằm định tổng đại lý cho phù hợp, tốt từ đầu thông qua hoạt động văn phòng đại diện - Cần có sách hoa hồng phân biệt rõ khác biệt kênh phân phối với nhau, nhà bán buôn với đại lý gom khách để kích thích hoạt động thành viên mạng phân phối Cụ thể: Thứ nhất, cần phaỉ điều chỉnh tăng lên mức chênh lệch đại lý bán buôn đại lý bán lẻ cao hơn, 4-5% Hiện nay, mức độ chênh lệch phần trăm hoa hồng đại lý bán buôn đại lý gom khách 2-3%, đại lý bán buôn lại phải đầu tư nhiều việc quảng cáo, xây dựng chương trình Thứ hai, xây dựng mức thưởng phần trăm chênh lệch cho đại lý theo mức doanh số bán theo mua vụ để kích thích hoạt động bán từ đại lý Trên thực tế VNA thực triển khai mô hình mức chênh lệch cố định đầu vé bán - Việc giao giá cần phải thay đổi lại Tại thị trường quốc tế , giá VNA triển khai xuống cho đại lý giá net sau đại lý nâng lên theo mức hoa hồng hưởng đưa thị trường Cách thức giao giá có ưu điểm chỗ VNA thu giá sàn tối thiểu, hạn chế tác động thị trường tới kết doanh thu dự tính Tuy nhiên đại lý không hẳn vậy, họ bị hạn chế giá chung thị trường - áp dụng công nghệ thông tin để hỗ trợ công tác bán phân phối: Hiện Internet phương tiện thông tin phổ biến, công chúng thường sử dụng để cập nhật tìm kiếm thông tin 96 cần thiết Đây phương thức bán có hiệu tiết kiệm chi phí phân phối chỗ cho đại lý, góp phần thực chức quảng cáo cho VNA Mặt khác, sử dụng phương thức ta có sở liệu khách hàng phục vụ cho công tác Marketing trực tiếp cho VNA Chính sách xúc tiến khuyếch trương Đây sách thiÕu hƯ thèng Marketing- Mix NÕu nh­ c¸c chÝnh sách sản phẩm, dịch vụ tạo để đáp ứng nhu cầu khách hàng sách đời để góp phần thu hút khách hàng Nó cầu nối khách hàng người bán, giúp họ thông tin cần thiết, kích thích mua sản phẩm dịch vụ, tạo thuận tiện hài lòng cho khách hàng Để thu hút khách hàng, VNA phải thực sách với tiêu chí đa dạng hoá cá biệt hoá hoạt động tiếp thị, tạo phong phú hấp dẫn khách hàng Cụ thể, số hoạt động mà VNA cần thực hiện: - Duy trì hoạt động quảng cáo cách thường xuyên phương tiện thông tin đại chúng, tạo gần gũi, quen thuộc hình ảnh VNA với người tiêu dùng để dễ dàng việc thu thập thông tin hành khách có nhu cầu Tập trung quảng cáo cho đường bay có tiềm chưa khai thác hết nguồn khách VD: thường xuyên đưa tin tức hoạt động thương mại VNA chương trình thời cập nhật liên tục thông tin đặc biệt thông tin hoạt động h·ng trªn trang Web cđa h·ng - Thùc hiƯn tiÕp thị từ xa: Với việc tiếp thị từ xa, khách hàng nhận sản phẩm dịch vụ VNA qua fax, điện thoại hay thư chào hàng - Định hoạt động khuyến mại giảm giá cho khách hàng việc tặng quà cho hành khách lễ tết, hay dịp đặc biệt để tạo thân thiện, cởi mở với khách hàng VD: Quà tặng khách hàng sản phẩm đặc trưng mang phong cách văn hoá Việt Nam tranh thêu, đồ thủ công mỹ nghệ, sản phẩm lụa tơ tằm Đây sản phẩm khách nước ưa chuộng - Xây dựng chương trình stop-over (là chương trình khuyến mÃi phục vụ khách máy bay VNA cảnh qua nước VNA có đặt văn phòng chi nhánh, thời gian cảnh thường lớn 24 97 tiếng): nghiên cứu xây dựng chương trình du lịch, tham quantrong thời gian nối chuyến cho khách - Đặt chỗ khách sạn: hoạt động phối hợp văn phòng chi nhánh để có mức giá đảm bảo tính cạnh tranh với khách sạn Hoạt động cần nghiên cứu phát triển toàn mạng để cung cấp dịch vụ khách sạn nước nơi VNA bay tới - Các tour du lịch miễn phí hay giảm giá: xây dựng phù hợp với yêu cầu thị trường sở phối hợp với văn phòng khu vực công ty cung ứng dịch vụ nước để đề mức giá thích hợp 3.3.2 Một số giải pháp khác Tăng cường trợ giúp Nhà nước Tham gia thị trường vận tải hàng không giới điều kiện hÃng hàng không non trẻ, VNA cần hỗ trợ định Nhà nước nhằm bước củng cố lớn mạnh trưởng thành hÃng để có đủ khả đương đầu với đối thủ cạnh tranh sừng sỏ giới môi trường tự hoá Do đó, trước hết Nhà nước cần tạo môi trường kinh doanh cho ngành hàng không Việc kí hiệp định song phương, đa phương hàng không Chính phủ tạo vị lớn cho VNA thị trường hàng không giới, đàm phán hợp tác thương mại Chính vậy, Nhà nước cần tăng cường sách hợp tác quốc tế với khu vực mà VNA chưa có đường bay thẳng tới chưa khai thác nguồn vận chuyển lớn hành khách hàng hoá Tây Âu Bắc Mỹ Riêng Mỹ, thêi gian tíi, ChÝnh phđ nªn tiÕp tơc xóc tiến, đẩy nhanh việc kí kết hiệp định hàng không Việt- Mỹ Khi hiệp định kí, VNA quyền khai thác đường bay đến San Francisco, Vancouver, Canada Điều mở hội lớn cho VNA việc tăng thị phần, tăng doanh thu khẳng định chỗ đứng thị trường hàng không quốc tế Bên cạnh môi trường kinh doanh thuận lợi, VNA cần hậu thuẫn tài Việc VNA phải hoạt động dựa vào vốn tự có thực khó khăn lớn hÃng hàng không non trẻ lại chịu cạnh tranh gay gắt từ hÃng hàng không lớn khu vực Do sở hạ tầng yếu nên năm gần đây, 98 nguồn khách O&D (điểm đầu điểm cuối) chiếm tỷ trọng lớn tổng số lượng khách chuyên chở Mặt khác, nỗ lực cho việc đầu tư cho đội máy bay tiên tiến đại điều kiện thiếu vốn trầm trọng, VNA phải chịu áp lực vốn lớn Như đà nói phần chi phí cho việc thuê mua máy bay, tổ bay chiếm mét tû träng lín tỉng chi phÝ khai th¸c cộng với chi phí nguyên liệu phải nhập chịu thuế cao gây khó khăn lớn cho VNA tiến hành cạnh tranh giá bán với hÃng hàng không khác hÃng hàng không cạnh tranh với VNA hÃng lớn, có tiềm lực tài hùng hậu Vì để VNA đứng vững giai đoạn trước mắt phát triển dài hạn, Nhà nước cần phải ban hành sách ưu đÃi thuế, giảm mức thuế đánh trực tiếp vào lượng xăng dầu nhập phục vụ cho vận chuyển hàng không, miễn thuế nhập với kỹ thuật, công nghệ nhằm khuyến khích áp dụng công nghệ tiên tiến mục tiêu đại hoá ngành, nâng cao chất lượng dịch vụ vận chuyển Mặt khác, Nhà nước cần cho phép VNA huy động vốn từ nguồn để hoạt động kinh doanh, giai đoạn khó khăn tài Theo quy định pháp luật, VNA quyền phát hành cổ phiếu, trái phiếu, chấp quyền sử dụng vốn ngân hàng để vay vốn kinh doanh Đồng thời, Nhà nước xem xét, định việc bảo lÃnh khoản vay VNA ngân hàng, tổ chức tín dụng nước ban hành sách ưu đÃi khoản vay hÃng ngân hàng nước Sự hỗ trợ Nhà nước góp phần lớn việc giúp cho VNA đạt mục tiêu, chiến lược Nguồn nhân lực yếu tố người đánh giá tài sản có giá trị của doanh nghiệp Đặc điểm hoạt động ngành hàng không chịu ràng buộc nhiều quy định pháp lý kinh doanh, khai thác Đây điều kiện đảm bảo an toàn, tính ổn định sản phẩm, từ lịch bay loại hình dịch vụ phục vụ khác Ngoài ra, vận tải hàng không lĩnh vực kinh doanh có tính quốc tế cao, đòi hỏi đội ngũ cán phải có trình độ chuyên môn văn hoá kinh doanh đại Chính vậy, để có đội ngũ lao động có trình độ cao đáp ứng yêu cầu tiến trình phát triển VNA, trước hết cần xây dựng cho kế hoạch lực lượng lao động tập trung vào nội dung sau: 99 Chính sách tuyển dụng lao động: Các sách lao động phải nhằm ngày tăng gắn bó người lao động với VNA, phát huy cao nhÊt u tè ng­êi, thĨ lµ : ã Nhanh chóng xây dựng hệ thống phân tích đánh giá kết làm việc người lao ®éng vµ thùc hiƯn chÕ ®é thu nhËp, ®·i ngé người lao động gắn chặt với kết lao động người, đơn vị toàn doanh nghiệp, lấy làm sở động lực chđ u ®Ĩ thùc hiƯn khun khÝch ng­êi lao ®éng làm việc với tinh thần trách nhiệm suất cao ã Thực sách hợp lý hoá tổ chức nhân VNA doanh nghiệp thành viên nhằm tiết kiệm nguồn nhân lực tạo hiệu lao động cao Nguồn nhân lực bổ sung hàng năm chủ yếu thực đối tượng trình độ cao, có hàm lượng chất xám lớn phục vụ cá công việc phức tạp, hạn chế tuyển dụng lao động giản đơn ã Có đÃi ngộ thích đáng loại hình lao động đặc thù trực tiếp khâu công nghệ then chốt vận tải hàng không, quán triệt phương châm khuyến khích ưu đÃi nhân tài, đối tượng tuyển chọn khó, thời gian đào tạo lâu, chi phí đào tạo tốn người lái, cán kỹ thuật cao cấp, cán quản lý lĩnh vực chủ chốt, nhằm thực giữ thu hút nguồn lao động có chất lượng cao cho VNA, yếu tố đảm bảo hiệu lực cạnh tranh lâu dài Chính sách đào tạo : Chú trọng hình thức đào tạo đa dạng, bao gồm đào tạo nước, đào tạo nước, đào tạo chỗ, đào tạo liên tục cập nhật kiến thức cho đối tượng lao động sở đảm bảo chất lượng đào tạo, không làm ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh, cụ thể : ã Xây dựng Trung tâm đào tạo đủ điều kiện để cung cấp chương trình đào tạo chuyên sâu kinh doanh vận tải hàng không cho đội ngũ người lái, tiếp viên, kỹ thuật viên, đào tạo nghiệp vụ thương mại, khai thác dịch vụ, khai thác bay, tài chính, ngoại ngữ v.v. ã Thực việc liên kết với trường, trung tâm đào tạo lớn có uy tín nước nước thực chương trình đào tạo bổ sung lĩnh vực hoạt động, quản lý khác nhau, đặc biệt cán quản lý, lÃnh đạo cấp VNA, đồng thời qua tìm kiếm tuyển chọn nguồn nhân lực trẻ, có trình độ cao bổ sung cho nhu cầu phát triển hÃng 100 Phối hợp phận nội hÃng Trong tổng thể quy trình hoạt động VNA nhiều vấn đề phải bàn cÃi Chỉ thời gian ngắn VNA đà phát triển nhanh máy tổ chức, số lượng công việc tăng theo cấp số nhân Các quy trình hoạt động nhiều không theo kịp thay đổi nhanh chóng Tuy nhiên, tác giả xin đề cập đến số thay đổi nhỏ quy trình trao đổi thông tin phòng ban: - Sớm hoàn thành quy trình xử lý thông tin thị trường nội hÃng Hiện hÃng thực đề án nghiên cứu xây dựng quy trình xử lý thông tin thị trường nhằm giúp cấp lÃnh đạo cán cấp phòng, ban có sở xác để định Qua nắm bắt nhanh chóng thay đổi thị trường để từ có phản ứng tức - Tăng hiệu quy trình báo cáo, công văn phòng ban Hiện nội VNA gặp phải tượng công văn trao đổi phòng ban tốn rÊt nhiỊu thêi gian Th«ng th­êng mét sè tr­êng hợp khẩn cấp cán chuyên viên phải trực tiếp Vì VNA cần phải cải tổ lại hệ thống văn thư nội cho đạt kết cao số trường hợp khẩn cấp Kết luận chương Tóm lại, tất hệ thống giải pháp, giải pháp hướng tới mục đích đóng vai trò định Vì vậy, VNA cần trọng thực giải pháp cách đồng Đây yếu tố sở, tảng cho phát triển hÃng năm tới Việc thực có hiệu giải pháp tạo điều kiện cho Vietnam Airlines phát triển toàn diện vươn lên xứng tầm hÃng hàng không quốc gia có vai trò chủ chốt trình hội nhập kinh tế nước ta với khu vực giới KếT LUậN Luận văn đà phân tích xu tự hoá vận tải hàng không giới nói chung châu nói riêng Qua rút thách thức mà hÃng hàng hàng không, đặc biệt hÃng có qui mô vừa nhỏ phải đối mặt trình hội nhập 101 Đồng thời, sở phân tích thực trạng lực cạnh tranh Vienam Airlines môi trường tự hoá hội nhập quốc tế ngành vận tải hàng không khu vực quốc tế, luận văn đà đưa số giải pháp nâng cao lực cạnh tranh Vietnam Airlines lĩnh vực phát triển mạng bay, đội bay nâng cao chất lượng dịch vụ cho giai đoạn phát triển Với giải pháp trên, luận văn đà tạo khả sẵn sàng cạnh tranh môi trường tự hoá hÃng hàng không Việt Nam Khả sẵn sàng thể lĩnh vực sau: - Tạo cho tiềm lực đủ lớn cho trình phát triển - Tạo dựng lợi riêng sản phẩm, mạng bay trình cạnh tranh thị trường - Chính sách tự hoá có lộ trình, việc đầu tư phát triển mạng đường bay cũng phải phù hợp giai đoạn cụ thể Bên cạnh đó, luận văn đưa giải pháp nhằm tạo môi trường kinh doanh hàng không Việt Nam cách lành mạnh hoá sở đảm bảo lợi ích người tiêu dùng, thể thông qua yếu tố sau: - Chính sách đa dạng hoá sản phẩm, phục vụ tối đa yêu cầu đối tượng khách hàng - Từng bước bÃi bỏ sách bảo hộ nhà nước vận tải hàng không, hay nói cách khác tự hoá vận tải hàng không Chính sách Mỹ khởi sướng đà phát triển nhiều nước, nhiều khu vực giới - Tạo môi trường thu hút vốn đầu tư phát triển ngành hàng không từ nhiều thành phần kinh tế Đây tiền đề để hình thành hÃng hàng không chi phí thấp (Low Cost Airlines) Việt Nam Để hoàn thành luận văn này, đà nhận hướng dẫn bảo tận tình thầy cô giáo trường ĐHGTVT nói chung khoa vận tải kinh tế nói riêng Đặc biệt xin cám ơn TS Trần Văn khảm đà tận tình hướng dẫn giúp hoàn thiện luận văn Do hạn chế thời gian nghiên cứu, luận văn không tránh khỏi thiếu sót Tôi xin trân trọng cảm ơn ý kiến đóng góp nhà khoa học, chuyên gia đồng nghiệp, để hoàn thiện 102 Tài liệu tham khảo TS Nguyễn Thị Hường - Giáo trình Kinh doanh quốc tế NXB thống kê, năm 2001 PGS- TS Trần Minh Đạo - Giáo trình Marketing - NXB thống kê 2003 103 TS Nguyễn Văn Cao - Giáo trình Marketing Quốc tế- NXBGD, năm 2000 Michael Porter - Chiến lược cạnh tranh - NXBHN, năm 1999 Viện nghiên cứu quản lý kinh tế trung ương - Nâng cao lực cạnh tranh quốc gia - NXB giao thông vận tải Hàng không dân dụng luật hàng không dân dụng Việt Nam Tạp chí hàng không Việt Nam năm 2002-2005 Tổng công ty hàng không Việt Nam ( 2000-2002) - Chiến lược phát triển tổng công ty HKVN đến năm 2010 Hệ thống báo cáo tổng kết đoạn 1995-2005 tổng công ty hàng không Việt nam 10.Báo cáo tổng kết 14 năm thực luật hàng không d©n dơng ViƯt Nam 11.Mét sè trang web: - www.nro.vietnamair.com.vn - www.vpc.org.vn 104 105