Bài tập nhóm môn quản trị marketing lập kế hoạch marketing cho sản phẩm sữa tươi vinamilk của công ty cổ phần sữa việt nam tại thị trường hà nội giai đoạn 2019–2020

TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI VIỆN KINH TẾ VÀ QUẢN LÍ BÀI TẬP LỚN QUẢN TRỊ MARKETING LẬP KẾ HOẠCH MARKETING CHO SẢN PHẨM SỮA TƯƠI VINAMILK CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM TẠI THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI GIAI ĐOẠN 2019 – 2020 Giảng viên hướng dẫn: TS Nguyễn Tiến Dũng Nhóm sinh viên Lớp : : Đỗ Danh Hải 20165160 Trương Thị Lan 20165310 Lê Thị Thu Trang 20165627 Đặng Văn Trường 20165659 Nguyễn Anh Tú 20165673 109765 Hà nội, 05/2019 TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI VIỆN KINH TẾ VÀ QUẢN LÍ TĨM TẮT DÀNH CHO NHÀ QUẢN TRỊ Những năm gần đây, kinh tế Việt Nam có bước khởi sắc định, theo đời sống sinh hoạt người dân tăng cao, người quan tâm nhiều đến sức khỏe bổ sung cho thể chất dinh dưỡng lượng thức ăn cung cấp vào thể ngày Sữa biết đến loại thực phầm hoàn chỉnh lý tưởng chứa gần đầy đủ yếu tố bữa ăn cân bằng, sữa cịn có giá trị dinh dưỡng an tồn thực phẩm Người lớn trẻ nhỏ cần cung cấp cho thể lượng chất dinh dưỡng từ sữa mà nguồn thức ăn bình thường cung cấp khơng đủ  Như biết sữa sản phẩm dinh dưỡng tốt cho sức khỏe tiện dụng lứa tuổi chọn lựa sử dụng Mức tiêu thụ sữa bình quân đầu người Việt Nam năm trở lại tăng cao (theo số liệu thống kê, Năm 2018 thị trường sữa tươi tăng trưởng 12.7% lượng đạt 1519,9 triệu lít, tăng 9% giá trị đạt doanh số 109 tỷ đồng so với năm 2017 Giai đoạn 2010-2018, tốc độ tăng trưởng bình quân tổng doanh doanh thu ngành sữa đạt 10 %/năm (nguồn: https://vietnamdairy.vn/2019/01/15/nam-2018-nhung-no-luc-cua-nganh-sua-viet-nam/),  Vì thế, thị trường sữa Việt Nam, đặc biệt sữa tươi phát triển đầy tiềm giá trị dinh dưỡng, tính tiện dụng mùi vị đa dạng, thơm ngon Tham gia vào thị trường sữa tươi có nhiều thương hiệu Vinamilk (của công ty cổ phần sữa Việt Nam), Cô gái hà lan (của công ty Dutch Lady), NutiFood (của công ty cổ phần thực phẩm dinh dưỡng NutiFood), TH True Milk… dường chơi ba “ông lớn” Vinamilk, Dutch Lady TH True Milk thị phần Việt Nam, chất lượng sản phẩm sữa ngang Là công ty dẫn đầu nước lĩnh vực sản xuất kinh doanh sữa, Vinamilk trải qua 30 năm hình thành phát triển với thay đổi quy mô, cấu tổ chức ngày phát triển chủng loại số lượng sản phẩm, công ty xây dựng hệ thống phân phối rộng rãi để giữ vững vị dẫn đầu thị trường sữa Việt Nam nhiều năm qua Tuy nhiên, đứng trước sóng hàng loạt thương hiệu sữa đời, thị phần Vinamilk có nguy bị giảm sút Để tiếp tục thu hút khách hàng, nâng cao thị phần nhằm giúp công ty tồn phát triển, Vinamilk cần phải có chương trình marketing sản phẩm thật tốt Vì vậy, nhóm em lựa chọn đề tài: “Lập kế hoạch marketing cho sản phẩm sữa tươi Vinamilk công ty cổ phần sữa Việt Nam thị trường Hà Nội giai đoạn 2019 – 2020” Nội dung kế hoạch marketing gồm chương: - Chương 1: Phân tích tình hình - Chương 2: Phân tích S-W-O-T - Chương 3: Xác định mục tiêu - Chương 4: Lựa chọn thị trường mục tiêu - Chương 5: Thiết kế chiến lược marketing - Chương 6: Xây dựng chương trình hành động - Chương 7: Dự kiến lãi lỗ ngân sách marketing - Chương 8: Kiểm tra đánh giá Bản kế hoạch phân tích tình hình thị trường, tình hình sản phẩm, kênh phân phối, chương trình xúc tiến bán cạnh tranh đối thủ Qua phân tích hội - rủi ro, điểm mạnh - điểm yếu sản phẩm Các vấn đề marketing đưa đánh giá Chiến lược marketing đưa định vị, xác định thị trường mục tiêu, giá bán, kênh phân phối cho sản phẩm, từ đưa chương trình marketing mix Bản đánh giá rõ phần làm tốt phần chưa làm được, từ phát huy phần làm tốt tìm cách khắc phục điểm cịn chưa tốt NHĨM SINH VIÊN PHẦN 1: PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH HIỆN TẠI 1.1 Tình hình thị trường ngành sữa Năm 2018, tình hình kinh tế giới nói chung bị ảnh hưởng từ chiến tranh thương mại Mỹ Trung Quốc nổ vào tháng Các sách trừng phạt thuế quan mà hai bên đưa nhiều tháng năm 2018 làm khơng nhà đầu tư lo ngại bất ổn thương mại quan ngại việc kìm hãm triển vọng phát triển kinh tế Chỉ số niềm tin kinh doanh khía cạnh khác kinh tế bị ảnh hưởng ngắn trung hạn Một số số tăng trưởng kinh tế Việt Nam - 2018 (Nguồn: Tổng cục Thống kê) Kinh tế Việt Nam nhìn chung ổn định năm 2018, GDP đạt 7,1% với số kinh tế tích cực Mức tiêu thụ sữa bình quân đầu người Việt Nam thấp so với nước khu vực Đồng thời, yếu tố nhân học dân số đông với tốc độ gia tăng dân số lớn, cấu dân số trẻ thu nhập tầng lớp trung lưu ngày gia tăng tiếp tục trì Tuy vậy, tăng trưởng ngành sữa cho thấy mặt không khả quan Từ quý 4/2017, ngành sữa ghi nhận mức tăng trưởng âm, kể từ quý 4/2018 có dấu hiệu chuyển biến tích cực đáng kể Ngành sữa tăng trưởng giảm tốc năm 2018 đến từ nhiều nguyên nhân khách quan chủ quan; nguyên nhân ảnh hưởng trọng yếu bao gồm: - Sự thay đổi xu hướng tiêu dùng, cụ thể sữa động vật sữa bò có xu hướng giảm sút Việt Nam người tiêu dùng có nhiều lựa chọn thay sữa thực vật hay loại đồ uống dinh dưỡng khác Đặc biệt thành phố lớn, người tiêu dùng chuyển dịch sang tiêu dùng sản phẩm có hàm lượng dinh dưỡng cao hơn, tiêu biểu dòng sản phẩm sữa cao cấp đạt chuẩn organic châu Âu với xu hướng tiêu dùng nước phát triển Mỹ, EU - Hệ thống phân phối bị ảnh hưởng từ việc nhà phân phối sỉ tìm hội đầu tư khác từ thị trường bất động sản, chứng khoán, vàng tháng đầu năm 2018 Từ yếu tố không thuận lợi diễn năm 2018, hoạt động sản xuất kinh doanh Vinamilk bị ảnh hưởng đáng kể Tuy nhiên, sụt giảm ngành sữa năm 2018 ngắn hạn dự kiến ngành sữa Việt nam nhiều dư địa để tăng trưởng bền vững dài hạn Bởi vì, mức tiêu thụ sữa bình quân đầu người Việt Nam khoảng 19 kg sữa/người/năm, số thấp so với nước khu vực, chẳng hạn Trung Quốc 22.5 kg, Malaysia 26.7 kg, Thái Lan 31.7 kg Hàn Quốc 40.1 kg (Euromonitor) 1.2 Tình hình sản phẩm Hiện tại, Vinamilk có dịng sản phẩm sữa tươi chính:  Sữa tươi tiệt trùng  Sữa tươi trùng  Sữa tươi organic Nguồn: Vinamilk 1.2.1 Sữa tươi 100% Organic tiêu chuẩn châu Âu Nguồn: Vinamilk Sữa Organic sản phẩm chế biến từ sữa lấy từ đàn bò chăn nuôi phương thức hữu (phương thức chăn nuôi Organic) Để có cốc sữa tươi Vinamilk Organic cần phải trải qua quy trình sản xuất đặc biệt với chế độ “3 Không” nghiêm ngặt Những cô bò organic sau trải qua bước sàng lọc sức khỏe kỹ lưỡng nuôi thả môi trường hoàn toàn tự nhiên, nguồn thức ăn bảo đảm không biến đổi gene, tuyệt đối không với dư lượng thuốc kháng sinh, thuốc trừ sâu hay phân bón hóa học Mọi quy trình chăm sóc đàn bị đảm bảo khơng sử dụng hố chất hay hormone tăng trưởng Nhờ vậy, nguồn sữa tươi organic tươi ngon, khiết giàu dưỡng chất tự nhiên tốt cho sức khoẻ - Tiêu chuẩn KHƠNG:  Khơng sử dụng hooc-mơn tăng trưởng cho bị  Khơng dư lượng thuốc kháng sinh thuốc trừ sâu  Không chất bảo quản  Giá trị dinh dưỡng trung bình 100ml sữa tươi: Năng lượng 59.7 kcal Chất đạm 3.1 g Chất béo 3.3 g Hydrat carbon 4.4 g Các vitamin khống chất có sẵn sữa tươi (Nguồn: https://vinamilk.com.vn/sua-tuoi-vinamilk/vi/nhan-hang/sua-tuoi-100-organic/)  Chủng loại quy cách đóng gói: Sữa tươi 100% Organic tiêu chuẩn châu Âu có cách đóng gói:  Sữa tươi 100% Organic tiêu chuẩn Châu Âu không đường – 1L  Sữa tươi 100% Organic tiêu chuẩn Châu Âu không đường – 180 ML  Giá bán  Lốc hộp x 180ml : 44.000 đ  Hộp giấy 1L : 53,185 đ (Nguồn: https://giacmosuaviet.com.vn/collections/sua-tuoi-tiet-trung) 1.2.2 Sữa tươi trùng Vinamilk 100% Nguồn: Vinamilk Sữa trùng Sữa trùng làm từ sữa tươi nguyên chất 100% Sản phẩm tạo nhờ công nghệ trùng đại – xử lý nhiệt độ thấp từ 72 90oC 15 - 30 giây làm lạnh nhanh 4oC, giữ lại trọn vẹn lượng Vitamin khống chất từ sữa bị tươi nguyên chất Đặc biệt, việc ứng dụng công nghệ ly tâm tách khuẩn tiên tiến cho phép loại bỏ gần tuyệt đối loại vi khuẩn, giúp sản phẩm an toàn tươi ngon trọn 10 ngày  Giá trị dinh dưỡng trung bình 100ml sữa tươi: Năng lượng 73.2 kcal Vitamin B2 125 mcg Chất béo Chất đạm 3.6 g 3.1 g Caxi Phospho 120 mg 90 mg Hyđrat carbon 8.2 g Magiê 10 mg Vitamin A 150 I.U Vitamin B12 0.45 mcg Vitamin D 37 I.U Iod 15 mcg (Nguồn: https://vinamilk.com.vn/sua-tuoi-vinamilk/vi/nhan-hang/sua-tuoi-thanh-trung/)  Chủng loại quy cách đóng gói: Sữa tươi trùng Vinamilk 100% gồm loại: - Sữa tươi trùng Vinamilk 100% có đường hộp 900ml 200ml - Sữa tươi trùng Vinamilk 100% không đường hộp 900ml 200ml  Giá bán - Hộp giấy 200ml : 8.679 đ - Hộp giấy 900ml : 35.739 đ (Nguồn: https://giacmosuaviet.com.vn/collections/sua-tuoi-thanh-trung) 1.2.3 Sữa tươi tiệt trùng Vinamilk 100% Nguồn: Vinamilk Sữa tươi tiệt trùng Vinamilk 100% sản phẩm áp dụng công nghệ xử lý nhiệt độ cao (khoảng từ 138 - 141 độ C) thời gian cực ngắn (3 - giây) ta thu thành phẩm sữa tươi đạt độ an toàn theo tiêu chuẩn vệ sinh an toàn thực phẩm y tế Sữa bị tươi sau xử lý qua cơng nghệ tiệt trùng giữ đa phần vi chất dinh dưỡng có sữa tươi, đồng thời chúng có thời hạn bảo quản từ tháng đến năm  Giá trị dinh dưỡng trung bình 100ml sữa tươi: Năng lượng 75.9 kcal Vitamin C 6.25 mg Chất béo Chất đạm 3.5 g 3.1 g Canxi Phospho 110 mg 90 mg Hyđrat carbon 8.0 g Magiê 10 mg Vitamin A 250 I.U selen 7.6 mcg Vitamin D 165 I.U (Nguồn:https://vinamilk.com.vn/sua-tuoi-vinamilk/vi/nhan-hang/sua-tuoi-tiet-trung/)  Về chủng loại quy cách đóng gói: Sữa tươi tiệt trùng Vinamilk 100% đa dạng chủng loại quy cách đóng gói, gồm: - Sữa tươi tiệt trùng Vinamilk 100% có đường 1L; 180ml 110ml - Sữa tươi tiệt trùng Vinamilk 100% không đường 1L 180ml - Sữa tươi tiệt trùng Vinamilk 100% hương dâu 180ml 110ml - Sữa tươi tiệt trùng Vinamilk 100% hương socola 180ml 110ml - Sữa tươi tiệt trùng Vinamilk 100% tách béo có đường 180ml - Sữa tươi tiệt trùng Vinamilk 100% tách béo không đường 180ml - Sữa tươi tiệt trùng Vinamilk 100% đường 180ml  Giá bán: - Lốc hộp x 110ml : 18.568 đ - Lốc hộp x 180ml : 29.612 đ - Hộp giấy 1L : 31.449 đ (Nguồn: https://giacmosuaviet.com.vn/collections/sua-tuoi-tiet-trung) b Bao bì Thiết kế với gam màu chủ đạo xanh trắng, màu tắng tượng trưng cho sữa màu xanh tượng trưng cho thiên nhiên (bầu trời đồng cỏ) tạo lên vẻ thoát, nhẹ nhàng, lành sản phẩm Hình ảnh bị đồng cỏ xanh mướt liên tưởng đến sữa tươi Vinamilk mang lại sống tươi đẹp Việc tung sữa tươi Vinamilk “nguyên chất trăm - phần - trăm” tạo khác biệt màu sắc hình ảnh so với nhóm cạnh tranh mà cịn liên tưởng đến màu sắc hình ảnh biểu 6.1 Giai đoạn 1: Chào hè 2019 (từ T6-T8/ 2019) Tổ chức lễ hội âm nhạc “Mùa hè sôi động Vinamilk - Thời gian diễn ra: 30/08/2019 - Địa điểm: SVĐ Mỹ Đình, Nam Từ Liêm, Hà Nội - Cách thức nhận vé: Trong thời gian từ ngày 01/06 – 30/08/2019 Mỗi người đến trung tâm thương mại nới trưng bày sản phẩm sữa Vinamilk lựa chọn chụp ảnh với sản phẩm, ảnh photographer chuyên nghiệp chụp đăng tải lên facebook cá nhân tặng vé xem ca nhạc miễn phí vào ngày 22/06 (lưu ý: người nhận vé) - Chi phí tổ chức: 1.000.000.000 đồng Tài trợ giải bóng đá thiếu niên nhi khu vực Hà Nội - Thời gian diễn ra: 15/06/2019 đến ngày 08/07/2019 - Chi phí tài trợ: 1.500.000.000 đồng Quảng cáo truyền hình - Chạy TVC quảng cáo 30s Trong 20s giới thiệu sản phẩm, 10s giới thiệu chương trình: - Kênh quảng cáo: VTV3 - Lịch phát song:  Từ ngày 01/06/2019 đến ngày 30/06/2019: Quảng cáo lần/ngày vào lúc 19h55 (sau tin thể thao 24/7): 100.000.000 đồng/lần  Chi phí quảng cáo tháng: 3.000.000.000 đồng/tháng  Từ 1/7/2019 đến 31/07/2019: Quảng cáo ngày lần vào khung giờ: + 12h00 - 13h00 (Từ thứ đến thứ 6: 40.000.000 đồng/ngày; thứ 7: 70.000.000 đồng/ngày; chủ nhật: 80.000.000 đồng/ngày) + 19h55 (sau tin thể thao 24/7): 100.000.000 đồng/ngày  Chi phí quảng cáo tháng: 4.200.000.000 đồng/tháng  Từ 01/08/2019 đến 31/08/2019: Quảng cáo tất ngày tuần khung giờ: + 11h-11h55 (Thứ đến thứ 6): 20.000.000 đồng/ngày Khoảng 11h50-12h (Thứ Chủ nhật): 50.000.000 đồng/ngày  Chi phí quảng cáo tháng: 8.000.000.000 đồng/tháng (Bảng giá quảng cáo VTV3: http://www.tvad.com.vn/bang-gia) - Chi phí thiết kế lại TCV: 100.000.000 đồng  Tổng chi phí cho quảng cáo truyền hình: 8.100.000.000 đồng Quảng cáo qua Facebook - Chạy quảng cáo facebook viết, banner, video sản phẩm - Thời gian: từ 01/06/2019 đến 31/08/2019  Chi phí dự kiến: 90.000.000 đồng/tuần  Tổng chi phí quảng cáo: 1.080.000.000 đồng Chạy banner quảng cáo trang web  Chạy Banner Yan news khoảng tuần trước kiện đựợc tổ chức kết thúc kiện - Thời gian: 01/06/2019 – 31/08/2019 - Chi phí: đăng Yan news vị trí “Tiêu điểm”: 18.000.000 đồng/1 bài; đăng banner Yan news “Right banner 2” vòng 15 tuần: 25.000.000 đồng (Bảng quảng cáo Yan news: http://ccomedia.com.vn/booking-quang-cao-bai-pr/bang-gia-booking-quang-cao-trenyan-news-cap-nhat/)  Chi phí quảng cáo: 465.000.000 đồng  Chạy Banner trang báo điện tử kenh14.vn khoảng tuần trước kiện đựợc tổ chức kết thúc kiện - Chi phí: đăng Kênh 14 loại “Đặc biệt”: 30.000.000 đồng/1 (Bảng quảng cáo kenh14.vn: https://brandcom.vn/bang-gia-quang-cao-tren-bao-dientu-kenh14-vn/)  Chi phí quảng cáo: 300.000.000 đồng  Tổng chi phí quảng cáo: 665.000.000 đồng Chạy quảng cáo video Youtube - Chi phí dự kiến: 500.000.000 đồng 6.2 Giai đoạn 2: Chào mừng năm học 2019 (T8-T11/2019) Tổ chức chương trình trao học bổng tiếp sức đến trường cho trẻ em nghèo hiếu học Hà Nội - Thời gian: từ 01/09/2019 – 31/11/2019 - Địa điểm: trường học địa bàn Hà Nội - Chi phí dự kiến: 1.000.000.000 đồng (gồm 150 suất học bổng, suất trị giá 5.000.000 đ kèm theo nhiều phần quà tặng bao gồm: sách vở; đồ dùng học tập sữa) Tổ chức cuôc thi ảnh “Khoảng khắc mùa tựu trường” - Thời gian: Cuộc thi diễn từ ngày 01/09/2019 đến hết ngày 15/10/2019 - Cách thức tham gia: Phụ huynh đăng hình ảnh lựa chọn dự thi với sản phẩm Vinamilk lên tường Vinamilk – Khoảnh khắc mùa tựu trường, kèm theo thông tin sau cho Ban tổ chứ: + Họ tên bé + Ngày tháng năm sinh bé + Một câu ngắn gọn, ấn tượng giới thiệu ảnh - Ban tổ chức tổng hợp lựa chọn ảnh có số điểm cao - Cách thức tính điểm 50% điểm bình chọn khan giả 50% điểm chấm ban tổ chức like = điểm share = điểm - Giải thưởng:  giải nhất: Tiền mặt trị giá 10.000.000 đồng năm sử dụng sữa miễn phí  giải nhì: Tiền mặt trị giá 5.000.000 đồng năm sử dụng sữa miễn phí  Giải “Khoảnh khắc yêu thích nhất” (do khán giả bình chọn): Tiền mặt trị giá 5.000.000 đ Voucher mua hàng trị giá 100.000 đồng  Giải “Phát biểu ấn tượng nhất” (do Ban tổ chức bình chọn): Tiền mặt trị giá 3.000.000 đ Voucher mua hàng trị giá 500.000 đồng - Chi phí dự kiến: 50.000.000 đồng Quảng cáo truyền hình - Chạy TVC quảng cáo 30s Trong 20s giới thiệu sản phẩm, 10s giới thiệu chương trình: - Kênh quảng cáo: VTV3 - Lịch phát song:  Từ ngày 01/09/2019 đến ngày 30/09/2019: Quảng cáo lần/ngày vào lúc 19h55 (sau tin thể thao 24/7): 100.000.000 đồng/lần  Chi phí quảng cáo tháng: 3.000.000.000 đồng/tháng  Từ 1/10/2019 đến 31/10/2019: Quảng cáo ngày lần vào khung giờ: + 12h00 - 13h00 (Từ thứ đến thứ 6: 40.000.000 đồng/ngày; thứ 7: 70.000.000 đồng/ngày; chủ nhật: 80.000.000 đồng/ngày) + 19h55 (sau tin thể thao 24/7): 100.000.000 đồng/ngày  Chi phí quảng cáo tháng: 4.200.000.000 đồng/tháng  Từ 01/11/2019 đến 30/11/2019: Quảng cáo tất ngày tuần khung giờ: + 11h-11h55 (Thứ đến thứ 6): 20.000.000 đồng/ngày Khoảng 11h50-12h (Thứ Chủ nhật): 50.000.000 đồng/ngày  Chi phí quảng cáo tháng: 8.000.000.000 đồng/tháng (Bảng giá quảng cáo VTV3: http://www.tvad.com.vn/bang-gia) - Chi phí thiết kế lại TCV: 80.000.000 đồng - Tổng chi phí cho quảng cáo truyền hình: 8.080.000.000 đồng Quảng cáo qua Facebook - Chạy quảng cáo facebook viết, banner, video sản phẩm Thời gian từ 01/09/2019 – 31/11/2019  Chi phí dự kiến: 90.000.000 đồng/tuần - Tổng chi phí quảng cáo: 1.080.000.000 đồng Chạy banner quảng cáo trang web  Chạy Banner Yan news khoảng tuần trước kiện đựợc tổ chức kết thúc kiện - Thời gian: 01/09/2019 – 31/11/2019 - Chi phí: đăng Yan news vị trí “Tiêu điểm”: 18.000.000 đồng/1 bài; đăng banner Yan news “Right banner 2” vòng 15 tuần: 25.000.000 đồng (Bảng quảng cáo Yan news: http://ccomedia.com.vn/booking-quang-cao-bai-pr/bang-gia-booking-quang-cao-trenyan-news-cap-nhat/)  Chi phí quảng cáo: 465.000.000 đồng  Chạy Banner trang báo điện tử kenh14.vn khoảng tuần trước kiện đựợc tổ chức kết thúc kiện - Chi phí: đăng Kênh 14 loại “Đặc biệt”: 30.000.000 đồng/1 (Bảng quảng cáo kenh14.vn: https://brandcom.vn/bang-gia-quang-cao-tren-bao-dientu-kenh14-vn/)  Chi phí quảng cáo: 300.000.000 đồng  Tổng chi phí quảng cáo: 665.000.000 đồng Tổ chức chương trình tết trung thu cho trẻ em mầm non - Thời gian diễn ra: 13/09/2019 - Địa điểm: Tại số trường mầm non địa bàn Hà Nội - Chi phí tổ chức: 1.000.000.000 đồng 6.3 Giai đoạn 3: Đón Tết dương lịch Tết âm lịch (T12/2019-T2/2020) Tổ chức chương trình tặng quà cho khách hàng thân thiết - Thời gian 15/12/2019 – 30/12/2019 - Quà tặng bao gồm lịch treo tường + Voucher mua hàng trị giá 500.000 đ - Chi phí dự tính: 1.000.000.000 đ Chương trình khuyến mại “Tết Vinamilk – Tết vui đủ điều” - Thời gian: 01/12/2019 – 15/02/2020 - Thể lệ chương trình: Trong thời gian khuyến khách hàng mua sản phẩm sữa tươi Vinamilk có sơ hội trúng giải thưởng có tem trúng thưởng đính kèm sản phẩm khuyến - Cơ cấu giải thưởng: STT Tên giải Nội dung Trị giá giải Số Tổng giá trị thưởng Giải Giải nhì Giải ba Giải khuyến khích giải thưởng hộ chung cư Máy ảnh Tủ lạnh Một lốc sữa tươi tiệt trùng 100% 180ml thưởng giải 1.500.000.000 đ 1.500.000.000 đ 15.000.000 đ 5.000.000 đ 20 45 300.000.000 đ 225.000.000 đ 29.000 đ 5000 145.000.000 đ 2.170.000.000 đ Quảng cáo truyền hình - Chạy TVC quảng cáo 30s Trong 20s giới thiệu sản phẩm, 10s giới thiệu chương trình: - Kênh quảng cáo: VTV3 - Lịch phát song:  Từ ngày 01/12/2019 đến ngày 31/12/2019: Quảng cáo lần/ngày vào lúc 19h55 (sau tin thể thao 24/7): 100.000.000 đồng/lần  Chi phí quảng cáo tháng: 3.000.000.000 đồng/tháng  Từ 1/1/2019 đến 31/01/2019: Quảng cáo ngày lần vào khung giờ: + 12h00 - 13h00 (Từ thứ đến thứ 6: 40.000.000 đồng/ngày; thứ 7: 70.000.000 đồng/ngày; chủ nhật: 80.000.000 đồng/ngày) + 19h55 (sau tin thể thao 24/7): 100.000.000 đồng/ngày  Chi phí quảng cáo tháng: 4.200.000.000 đồng/tháng  Từ 01/02/2019 đến 28/02/2019: Quảng cáo tất ngày tuần khung giờ: + 11h-11h55 (Thứ đến thứ 6): 20.000.000 đồng/ngày Khoảng 11h50-12h (Thứ Chủ nhật): 50.000.000 đồng/ngày  Chi phí quảng cáo tháng: 8.000.000.000 đồng/tháng (Bảng giá quảng cáo VTV3: http://www.tvad.com.vn/bang-gia) - Chi phí thiết kế lại TCV: 120.000.000 đồng - Tổng chi phí cho quảng cáo truyền hình: 8.120.000.000 đồng Quảng cáo qua Facebook - Chạy quảng cáo facebook viết, banner, video sản phẩm - Thời gian từ 01/12/2019 – 28/02/2020  Chi phí dự kiến: 90.000.000 đ/tuần - Tổng chi phí quảng cáo: 1.080.000.000 đ Chạy quảng cáo video Youtube - Chi phí dự kiến: 500.000.000 đ Chạy banner quảng cáo trang web - Chạy Banner Yan news khoảng tuần trước kiện đựợc tổ chức kết thúc kiện  Thời gian: 01/12/2019 – 28/02/2020  Chi phí: đăng Yan news vị trí “Tiêu điểm”: 18.000.000 đ/1 bài; đăng banner Yan news “Right banner 2” vòng 15 tuần: 25.000.000 đ (Bảng quảng cáo Yan news: http://ccomedia.com.vn/booking-quang-cao-bai-pr/bang-gia-booking-quang-cao-trenyan-news-cap-nhat/)  Chi phí quảng cáo: 465.000.000 đ - Chạy Banner trang báo điện tử kenh14.vn khoảng tuần trước kiện đựợc tổ chức kết thúc kiện  Chi phí: đăng Kênh 14 loại “Đặc biệt”: 30.000.000 VNĐ/1 (Bảng quảng cáo kenh14.vn: https://brandcom.vn/bang-gia-quang-cao-tren-bao-dientu-kenh14-vn/)  Chi phí quảng cáo: 300.000.000 đ  Tổng chi phí quảng cáo: 665.000.000 đ Quảng cáo video, banner trung tâm thương mại  Vincom Bà Triệu: - Đặt pano cổng số Bà Triệu: 170.800.000 đ/tháng  Chi phí tháng: 512.400.000 đ - Đặt biển quảng cáo lối vào hầm B1: 26.520.000 đ/tháng  Chi phí tháng: 79.560.000 đ - Tổng chi phí: 592.060.000 đ (Nguồn: https://drive.google.com/file/d/0B1Kr5zXyPCnjdkJIdWg2WHlNZ0E/view)  Vincom Mega Mall Royal City: - Đặt biển quảng cáo trước cửa vào chính: 43.054.200/tháng/biển  Chi phí tháng: 516.650.400 đ - Quảng cáo hình LED: 30.000 đ/30s Mỗi ngày phát 10 lần  Chi phí tháng: 27.000.000 đ - Tổng chi phí: 543.650.400 đ (Nguồn: https://bienquangcaongoaitroi.com/quang-caovincom/) 6.4 Giai đoạn 4: Hưởng ứng ngày khỏe giới (T3-T5/2020) Chương trình khuyến mại “Ngày sức khỏe giới – Vui khỏe Vinamilk” - Thời gian: 01/03/2020 – 30/04/2020 - Thể lệ chương trình:  Tặng lốc sữa tươi tiệt trùng 100% 180 ml cho đơn hàng có giá trị ≥ 200.000 đồng mua sản phẩm sữa tươi Vinamilk  Tặng thêm 01 voucher khám bệnh miễn phí bệnh viên đa khoa tư nhân Hà Thành trị giá 300.000 đồng mua đơn hàng từ 800.000 đồng trở lên - Chi phí dự kiến: 1.500.000.000 đồng Xây dựng phần mềm ứng dụng tư vấn dinh dưỡng online - Chi phí dự kiến: 500.000.000 đ Quảng cáo truyền hình - Chạy TVC quảng cáo 30s Trong 20s giới thiệu sản phẩm, 10s giới thiệu chương trình: - Kênh quảng cáo: VTV3 - Lịch phát song:  Từ ngày 01/03/2019 đến ngày 31/03/2019: Quảng cáo lần/ngày vào lúc 19h55 (sau tin thể thao 24/7): 100.000.000 đồng/lần  Chi phí quảng cáo tháng: 3.000.000.000 đồng/tháng  Từ 1/4/2019 đến 30/04/2019: Quảng cáo ngày lần vào khung giờ: + 12h00 - 13h00 (Từ thứ đến thứ 6: 40.000.000 đồng/ngày; thứ 7: 70.000.000 đồng/ngày; chủ nhật: 80.000.000 đồng/ngày) + 19h55 (sau tin thể thao 24/7): 100.000.000 đồng/ngày  Chi phí quảng cáo tháng: 4.200.000.000 đồng/tháng  Từ 01/05/2019 đến 31/05/2019: Quảng cáo tất ngày tuần khung giờ: + 11h-11h55 (Thứ đến thứ 6): 20.000.000 đồng/ngày Khoảng 11h50-12h (Thứ Chủ nhật): 50.000.000 đồng/ngày  Chi phí quảng cáo tháng: 8.000.000.000 đồng/tháng (Bảng giá quảng cáo VTV3: http://www.tvad.com.vn/bang-gia) - Chi phí thiết kế lại TCV: 70.000.000 đồng - Tổng chi phí cho quảng cáo truyền hình: 8.070.000.000 đồng Quảng cáo qua Facebook - Chạy quảng cáo facebook viết, banner, video sản phẩm - Thời gian từ 01/03/2019 – 31/05/2020  Chi phí dự kiến: 90.000.000 đ/tuần - Tổng chi phí quảng cáo: 1.080.000.000 đ Chạy banner quảng cáo trang web - Chạy Banner Yan news khoảng tuần trước kiện đựợc tổ chức kết thúc kiện  Thời gian: 01/03/2020 – 31/05/2020  Chi phí: đăng Yan news vị trí “Tiêu điểm”: 18.000.000 đ/1 bài; đăng banner Yan news “Right banner 2” vòng 15 tuần: 25.000.000 đ (Bảng quảng cáo Yan news: http://ccomedia.com.vn/booking-quang-cao-bai-pr/bang-gia-booking-quang-cao-trenyan-news-cap-nhat/)  Chi phí quảng cáo: 465.000.000 đ - Chạy Banner trang báo điện tử kenh14.vn khoảng tuần trước kiện đựợc tổ chức kết thúc kiện  Chi phí: đăng Kênh 14 loại “Đặc biệt”: 30.000.000 VNĐ/1 (Bảng quảng cáo kenh14.vn: https://brandcom.vn/bang-gia-quang-cao-tren-bao-dientu-kenh14-vn/)  Chi phí quảng cáo: 300.000.000 đ  Tổng chi phí quảng cáo: 665.000.000 đ PHẦN 7: DỰ KIẾN LÃI – LỖ VÀ NGÂN SÁCH MARKETING Bảng dự kiến lãi – lỗ giai đoạn từ tháng 06/2019 đến tháng 05/2020 Đơn vị: 1.000.000 đồng Tháng 9-10-11 Tháng 12-1-2 1.265.717 1.168.354 1.410.000 1.024.072 379.715 350.506 423.000 307.221 1.460.442 886.002 817.848 987.000 716.851 3.407.701 12.845 11.875 14.171 11.815 50.706 189.858 175.253 211.500 153.610 730.221 88.600 81.784 98.700 71.685 340.770 594.699 548.936 662.629 479.741 2.286.004 594.699 548.936 662.629 479.741 2.286.004 Thuế doanh nghiệp (20%) 118.939 109.787 132.525 95.948 457.200 Lợi nhuận sau thuế 457.760 439.149 530.104 383.793 1.828.803 Chỉ tiêu Tổng doanh thu bán hàng cung cấp dịch vụ thị trường Hà Nội Giá vốn hàng bán (30% doanh thu) Lợi nhuận gộp bán hàng cung cấp dịch vụ Chi phí marketing Các chi phí bán hàng (15% doanh thu) Chi phí quản lý doanh nghiệp (7% doanh thu) Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh Lợi nhuận sau thuế Tháng 6-7-8 Tháng 3-4-5 Tổng 4.868.143 CHƯƠNG 8: KIỂM TRA VÀ ĐÁNH GIÁ 8.1 Các tiêu chí (chỉ tiêu) đánh giá - Tiêu chí tiêu thụ sản phẩm:  Doanh số, doanh thu, tốc độ tăng trưởng sản phẩm sữa tươi sau chương trình xúc tiến bán hàng - Tiêu chí khách hàng:  Mức độ nhận biết thương hiệu khách hàng  Chi phí thu hút khách hàng mới, khả sinh lời khách hàng  Số lượng khách hàng mới, khách hàng - Tiêu chí truyền thơng  Quảng cáo  Mức độ biết đến sản phẩm: đo lường trước sau quảng cáo  Đánh giá khách hàng thông điệp quảng cáo, mức độ dễ nhớ, ưu thích tâm trí khách hàng  Doanh thu sản phẩm quảng cáo trước sau  Khuyến mại:  Doanh thu trước sau chương trình khuyến mại  Tỷ số chi phí khuyến mại doanh thu  Tỷ lệ đối tượng biết, tham gia chương trình khuyến mại  Sự thay đổi hành vi mua hàng  PR:  Mức độ biết đến sản phẩm sau tổ chức chương trình quan hệ cơng chúng  Nhận biết khách hàng hình ảnh sản phẩm doanh nghiệp - Tiêu chí phân phối sản phẩm:  Doanh thu bình quân điểm bán  Tần số hết hàng 8.2 Phương pháp đánh giá Sử dụng phương pháp thống kê 8.3 Kế hoạch dự phòng Ta số rủi ro với kế hoạch marketing mà ta lập sẵn đưa biện pháp khắc phục: - Doanh nghiệp phải thường xuyên nghiên cứu lại nhu cầu, hành vi khách hàng mục tiêu trước trình thực chương trình marketing lập sẵn Nếu nhu cầu thay đổi doanh nghiệp thay đổi thêm số hương vị sản phẩm, làm bao bì tạo nhìn khác tâm trí khách hang - Có khoảng chi phí dự phịng cho hoạt động khuyến mại có cố xảy Thường xuyên trao đổi lắng nghe ý kiến khách hàng từ dự dốn nhu cầu họ, tránh việc chạy trương trình gặp biến cố PHỤ LỤC PHIẾU KHẢO SÁT NGHIÊN CỨU Ý KIẾN NGƯỜI TIÊU DÙNG CHO SẢN PHẨM SỮA TƯƠI VINAMILK Xin chào bạn! Chúng tơi nhóm sinh viên viện Kinh tế Quản lý Chúng thực nghiên cứu nhằm mục đích tìm hiểu “Các yếu tố ảnh hưởng đến định mua sản phẩm sữa tươi người tiêu dùng” Câu trả lời bạn quan trọng việc giúp chúng tơi hồn thành nghiên cứu Những trả lời bạn dùng mục đích nghiên cứu hồn tồn giữ bí mật Rất mong nhận hợp tác, giúp đỡ từ bạn Xin chân thành cảm ơn! Giới tính? o Nam ○ Nữ Độ tuổi? o Từ 18 đến 25 tuổi ○ Từ 26 đến 35 tuổi o Từ 36 đến 45 tuổi ○ Trên 45 tuổi Bạn làm nghề gì? o Học sinh/ sinh viên ○ Kinh doanh/ buôn bán o Công nhân ○ Khác Mức thu nhập hàng tháng? o Dưới triệu đồng o Từ đến 10 triệu đồng ○ Từ đến triệu đồng ○ Từ 10 triệu đồng trở lên Bạn sử dụng sản phẩm sữa tươi chưa? o Đã ○ Chưa dừng sử dụng (dừng) Bạn thường mua sữa tươi theo hình thức nào? o Mua Trực tiếp (Bỏ qua câu 6) ○ Mua online (tiếp tục với câu 6) Tần suất sử dụng sữa tươi bạn? o – lần/tuần ○ – lần/tuần o Hàng ngày ○ Ít – lần/tháng Bạn thường mua sản phẩm sữa tươi đâu? (có thể chọn nhiều phương án)? o Siêu thị o Cửa hàng tạp hóa o Khác ○ Cửa hàng tiện lợi ○ Chợ Khi mua sữa yếu tố mà bạn quan tâm mua sữa tươi? (có thể chọn nhiều phương án)? o Giá o Thương hiệu o Chất lượng ○ Bao bì, mẫu mã ○ Hương vị ○ Hệ thống phân phối 10 Nhãn hiệu sữa tươi mà bạn sử dụng (có thể chọn nhiều đáp án)? o Vinamilk o TH true milk o Cơ gái hà lan ○ Ba Vì ○ Khác 11 Mục đích thường mua bạn gì? o Mua cho thân o Mua cho trẻ nhỏ ○ Mua cho người lớn tuổi 12 Bạn biết tới sản phẩm sữa tươi vinamilk qua phương tiện nào? o Truyền hình o Bạn bè, người thân giới thiệu o Các hoạt động cơng đồng ○ Internet ○ Các biển quảng cáo trời ○ Khác 13 Bạn biết đến thương hiệu Vinamilk thời gian bao lâu? o Dưới năm ○ đến năm o đến năm ○ năm trở lên 14 Loại bao bì mà bạn lựa chọn mua sản phẩm sữa tươi Vinamilk? o Hộp giấy ○ Túi giấy 15 Bạn thường sử dụng sản phẩm sữa tươi vinamilk với thể tích bao nhiêu? o 110ml ○ 180ml o 220ml ○ lít 16 Bạn thường mua sữa Vinamilk với số lượng nào? o Từng hộp ○ Theo thùng o Theo lốc 17 Giả sử nơi bạn thường mua bán hết bạn nào? o Chọn sản phẩm khác thay o Chờ tới có sản phẩm mua ○ Mua sở khác ○ Khác 18 Nếu không chọn mua sữa tươi Vinamilk, bạn ưu tiên lựa chọn nhãn hiệu sữa nào? o TH True Milk ○ Cô gái hà lan o Mộc Châu ○ Khác 19 Bạn thường thấy chương trình quảng cáo sản phẩm sữa tươi Vinamilk đâu? o o o o o Các trang mạng xã hội (facebook, zalo…) Kênh trực tuyến (google, youtube ) Tivi, báo chí Các kiện ngồi trời biển quảng cáo Khác 20 Xin vui lòng cho biết mức độ đồng ý bạn với phát biểu sau sản phẩm sữa tươi Vinamilk, theo thang điểm từ đến Vui lòng đánh dấu X vào mà bạn chọn (1) Hồn tồn khơng đồng ý (2) Khơng đồng (3) Bình thường (4) Đồng ý Tiêu chí đánh giá (5) Hồn tồn đồng ý Điểm đánh giá Giá bán Vinamiik hợp lý Quảng cáo sữa tươi Vinamilk ấn tượng Mẫu mã sản phẩm sữa tươi Vinamilk bắt mắt Dễ dàng mua sữa Vinamilk có nhu cầu Mạng lưới bán hàng phân phối sản phẩm sữa tươi Vinamilk so với sản phẩm sữa tươi hãng khác thị trường đa dạng tối ưu hóa Hài lòng sử dụng sản phẩm sữa tươi Vinamilk Sẵn sàng giới thiệu sữa tươi Vinamilk cho người thân bạn bè 20 Bạn đánh giá sản phẩm sữa tươi Vinamilk so với sản phẩm thay (1) Hoàn toàn khơng đồng ý (2) Khơng đồng (3) Bình thường (4) Đồng ý (5) Hoàn toàn đồng ý Vinamilk TH True Milk Mộc Châu Cô gái hà lan Chất lượng tốt Thương hiệu tiếng Mẫu mã,bao bì đẹp Kênh phân phối rộng rãi Giá hợp lý 21 Theo bạn sản phẩm sữa Vinamilk cần thay đổi đề phù hợp với yêu cầu bạn nói riêng người tiêu dùng nói chung? Cảm ơn Anh/Chị tham gia đóng góp ý kiến vào phiếu khảo THIẾT KẾ BANER