Hoàn thiện kênh kênh phân phối dịch vụ viễn thông mobilfone

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC DUY TÂN TRẦN VIỆT ANH HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI DỊCH VỤ VIỄN THÔNG TẠI CÔNG TY DỊCH VỤ MOBIFONE KHU VỰC LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Đà Nẵng - Năm 2019 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC DUY TÂN TRẦN VIỆT ANH HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI DỊCH VỤ VIỄN THÔNG TẠI CÔNG TY DỊCH VỤ MOBIFONE KHU VỰC LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Mã số: 8340101 Người hướng dẫn khoa học: TS NGUYỄN PHÚ THÁI Đà Nẵng - Năm 2019 LỜI CAM ĐOAN Tơi cam đoan cơng trình nghiên cứu riêng Các số liệu, kết nêu luận văn trung thực chưa cơng bố cơng trình khác Tác giả luận văn Trần Việt Anh MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN MỤC LỤC DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT DANH MỤC CÁC BẢNG DANH MỤC CÁC HÌNH MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài Mục tiêu nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Bố cục đề tài .3 Phần mở đầu Tổng quan tài liệu nghiên cứu CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 KHÁI QUÁT VỀ KÊNH PHÂN PHỐI VÀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1.1 Khái quát kênh phân phối 1.1.2 Khái quát quản trị kênh phân phối 14 1.2 NỘI DUNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 19 1.2.1 Thiết kế kênh phân phối 20 1.2.2 Lựa chọn thành viên kênh .21 1.2.3 Chính sách khuyến khích thành viên kênh 22 1.2.4 Nhận diện nguyên nhân gây xung đột xử lý xung đột 23 1.2.5 Đánh giá điều chỉnh kênh phân phối 23 1.3 CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 24 1.3.1 Nhân tố bên .24 1.3.2 Nhân tố bên 28 1.4 CÁC TIÊU CHÍ ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 30 1.4.1 Khái niệm tiêu chí đánh giá hiệu 30 1.4.2 Tiêu chí đánh giá hiệu quản trị kênh phân phối 31 1.4.3 Ảnh hưởng dịch vụ viễn thông đến công tác quản trị kênh phân phối tiêu chí đánh giá hiệu 34 1.5 KINH NGHIỆM VỀ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 35 1.5.1 Nghiên cứu thị trường 35 1.5.2 Tiếp cận thị trường 36 1.5.3 Kiểm tra, giám sát hệ thống kênh phân phối .37 1.5.4 Xây dựng hệ thống nhân 37 1.5.5 Hỗ trợ bán hàng 37 KẾT LUẬN CHƯƠNG 38 CHƯƠNG THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI DỊCH VỤ VIỄN THÔNG TẠI CÔNG TY DỊCH VỤ MOBIFONE KHU VỰC 39 2.1 GIỚI THIỆU TỔNG QUAN CÔNG TY DỊCH VỤ MOBIFONE KHU VỰC 39 2.1.1 Lịch sử hình thành Công ty dịch vụ MobiFone khu vực 39 2.1.2 Cơ cấu tổ chức Công ty dịch vụ MobiFone khu vực .40 2.1.3 Môi trường kinh doanh 45 2.1.4 Đặc điểm sản phẩm, dịch vụ .53 2.1.5 Tổng quan kênh phân phối MobiFone Công ty dịch vụ MobiFone khu vực .54 2.1.6 Tình hình hoạt động kênh phân phối qua số 63 2.2 THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY DỊCH VỤ MOBIFONE KHU VỰC 64 2.2.1 Thực trạng quản trị kênh phân phối Công ty dịch vụ MobiFone khu vực .64 2.2.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến quản trị kênh phân phối Công ty dịch vụ MobiFone khu vực .73 2.3 ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY DỊCH VỤ MOBIFONE KHU VỰC 80 2.3.1 Điểm mạnh 80 2.3.2 Tồn hạn chế .81 2.3.3 Nguyên nhân hạn chế 82 2.3.4 Kết luận .82 KẾT LUẬN CHƯƠNG 84 CHƯƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI DỊCH VỤ VIỄN THÔNG TẠI CÔNG TY DỊCH VỤ MOBIFONE KHU VỰC 85 3.1 MỤC TIÊU SẢN XUẤT KINH DOANH VÀ CƠ SỞ XÂY DỰNG GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY DỊCH VỤ MOBIFONE KHU VỰC 85 3.1.1 Mục tiêu sản xuất kinh doanh Công ty dịch vụ MobiFone khu vực 85 3.1.2 Cơ sở xây dựng giải pháp hồn thiện cơng tác quản trị kênh phân phối Công ty dịch vụ MobiFone khu vực 87 3.2 GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY 88 3.2.1 Hồn thiện cơng tác quản trị kênh phân phối .88 3.2.2 Một số đề xuất khác 98 KẾT LUẬN 101 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO QUYẾT ĐỊNH GIAO ĐỀ TÀI LUẬN VĂN (bản sao) DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT Từ viết tắt Diễn giải BCVT Bưu viễn thơng BDI Bình Định Bộ TT&TT Bộ Thơng tin truyền thơng BQ Bình qn CBCNV Cán cơng nhân viên CH/TTGD Cửa hàng/Trung tâm giao dịch CN Chi nhánh CN NPP Chi nhánh nhà phân phối ĐBL Điểm bán lẻ ĐL Đại lý ĐLC Đại lý chuyên ĐLUQ Đại lý ủy quyền DNA1 Đà Nẵng DNA2 Đà Nẵng ĐVT Đơn vị tính GDV Giao dịch viên KD Kinh doanh KPP Kênh phân phối MBF MobiFone NV Nhân viên NVBH Nhân viên bán hàng P CSKH Phịng chăm sóc khách hàng P KHBH Phòng kế hoạch bán hàng Từ viết tắt Diễn giải P KHDN Phòng khách hàng doanh nghiệp P KHĐT Phòng kế hoạch đầu tư P KPP Phòng kênh phân phối P TCHC Phịng tổ chức hành P.CNTT Phịng cơng nghệ thơng tin P.KTTC Phịng kế tốn tài PP Phân phối PTM Phát triển PYE Phú Yên QĐ Quyết định QNA Quảng Nam QNG Quảng Ngãi QTR Quảng Trị SXKD Sản xuất kinh doanh TB Th bao TC Tài TCT Tổng cơng ty THPT Trung học phổ thông TNHH Trách nhiệm hữu hạn TTH Thừa Thiên Huế DANH MỤC CÁC BẢNG Số hiệu Tên bảng bảng Trang 2.1 Số lượng lao động 51 2.2 Trình độ học vấn 52 2.3 Độ tuổi lao động 52 2.4 Quy mô kênh phân phối năm 2018 59 2.5 Tình hình sản xuất kinh doanh 63 2.6 Doanh thu Cơng ty theo loại hình KPP 64 2.7 Số thuê bao PTM trung bình điểm PP 69 2.8 Doanh thu trung bình điểm phân phối 70 2.9 Số dân trung bình phục vụ điểm PP 71 2.10 Số điểm phân phối tính 100,000 dân 71 2.11 Số điểm phân phối tính 100km2 72 2.12 Tỉ trọng đóng góp sản phẩm cho công ty 72