Hoàn thiện chiến lược phân phối sản phẩm pepsi trên địa bàn thành phố hồ chí minh đến năm 2010

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC QUỐC GIA THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ  THÁI KIM SƠN Chuyên ngành : Quản trị kinh doanh Mã số : 5.02.05 LUẬN VĂN THẠC SĨ KHOA HỌC KINH TẾ GVHD : PGS TS HỒ ĐỨC HÙNG Trang  TP Hồ Chí Minh, năm 2000  Trang Mục Lục MỞ ĐẦU Tr 1 Tính cấp thiết đề tài Tr Mục đích nghiên cứu Tr Đối tượng phạm vi nghiên cứu Tr Phương pháp nghiên cứu Tr Kết cấu luận văn Tr CHƯƠNG I : CHIẾN LƯC KÊNH PHÂN PHỐI TRONG MARKETING Tr 1.1 Lý luận kênh phân phối Marketing Tr 1.1.1 Bản chất kênh phân phối Tr 1.1.2 Cấu trúc loại kênh phân phối Tr 1.1.3 Các chức kênh phân phối Tr 1.2 Chiến lược kênh phân phối Tr 1.2.1 Thiết kế kênh Tr 1.2.2.Quản lý điều hành kênh Tr 11 1.2.3.Các sách động viên kênh Tr 13 CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM PEPSI TRÊN ĐỊA BÀN THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH TRONG THỜI GIAN QUA 2.1 Giới thiệu Công ty IBC vaø Pepsi Cola International Tr 14 Tr 14 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển Tr 14 2.1.2 Lónh vực kinh doanh hoạt động Marketing Tr 16 2.1.3 Cơ cấu tổ chức Tr 18 2.1.4 Kết hoạt động sản xuất kinh doanh thời gian qua Tr 22 2.2 Đánh giá thực trạng hoạt động phân phối sản phẩm Pepsi Công ty IBC thời gian qua Tr 26 2.2.1 Giới thiệu chiến lược phân phối Tr 26 2.2.2 Đánh giá thực trạng chiến lược phân phối Tr 35 2.2.3 Bảng tổng kết đánh giá mạnh yếu chiến lược phân phối sản phẩm Pepsi Tr 38 CHƯƠNG III: HOÀN THIỆN CHIẾN LƯC PHÂN PHỐI SẢN PHẨM PEPSI TRÊN ĐỊA BÀN THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH ĐẾN NĂM 2010 Tr 40 3.1 Hoàn thiện kênh Marketing công tác quản lý điều hành kênh Tr 40 3.2 Hoàn thiện hoạt động thành viên sách động viên Tr 42 3.3 Hoàn thiện hoạt động hậu cần 3.4 Một số biện pháp chung để hoàn thiện chiến lược phân phối sản phẩm Pepsi kiến nghị KẾT LUẬN PHỤ LỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Tr 43 Tr 45 Tr 50 Lời mở đầu TÍNH CẤP THIẾT CỦA ĐỀ TÀI : Trong nhu cầu bản, nước giải khát nhu cầu sinh lý thiếu người, thời gian gần nước giải khát có gas trở nên mặt hàng gần gủi quen thuộc sống hàng ngày Với dân số đông, tỷ lệ dân số tăng cao, giá nhân công tương đối rẻ, tài nguyên dồi dào, vị trí địa lý thuận lợi, Việt Nam thị trường mục tiêu nhiều công ty sản xuất nước giải khát tiếng giới đặc biệt công ty sản xuất nước giải khát Pepsi Tiêu thụ sản phẩm định tồn phát triển sản xuất kinh doanh Trong ngành sản xuất nước giải khát có gas, công tác phân phối vai trò đặc biệt quan trọng việc tiêu thụ sản phẩm thị trường tiêu thụ điểm dân cư tập trung Việc thực sách sản phẩm, sách giá hoạt động yểm trợ phát huy tác dụng hệ thống phân phối tốt Hơn sản phẩm Pepsi, nhãn hiệu nước giải khát có gas hàng đầu giới nên việc nghiên cứu, phân tích có giá trị lớn mặt khoa học thực tiển kinh doanh Việc lựa chọn sản phẩm Pepsi mang ý nghóa điển hình việc nghiên cứu hoạt động Marketing sản phẩm tiếng, đặc biệt chiến lược phân phối sản phẩm Pepsi để đúc kết học kinh nghiệm cho sản phẩm nước giải khát có gas tương tự Việt Nam với ý nghóa mạnh dạn chọn đề tài : “Hoàn thiện chiến lược phân phối sản phẩm Pepsi địa bàn Thành phố Hồ Chí Minh đến năm 2010” MỤC ĐÍCH NGHIÊN CỨU : Với luận án muốn làm rõ số vấn đề mang tính lý luận thực tiễn sau : Trang 2.1 Hệ thống hóa kiến thức lý luận chiến lược phân phối Marketing bao gồm : chất kênh phân phối, loại kênh phân phối, chức kênh phân phối, chiến lược kênh phân phối, thiết kế kênh, quản lý tiến hành kênh sách động viên kênh Trang 2.2 Tổng kết điểm mạnh điểm yếu hệ thống phân phối sản phẩm Pepsi việc hoàn thiện chiến lược phân phối sản phẩm này, đặc biệt thông qua trường hợp thực tế điển hình Công Ty Nước Giải Khát IBC ĐỐI TƯNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU : 3.1 Đối tượng nghiên cứu : Cho hoạt động phân phối sản phẩm Pepsi 3.2 Phạm vi nghiên cứu : Những hoạt động nhằm thúc đẩy hoàn thiện chiến lược phân phối sản phẩm Pepsi địa bàn Thành phố Hồ Chí Minh thời gian qua Công ty IBC số công ty điển hình lựa chọn nghiên cứu thực tế CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU : Trong trình nghiên cứu để đạt mục tiêu nghiên cứu đề Chúng vận dụng lý luận học thuyết Mác Lênin , quan điểm đường lối phát triển kinh tế Đảng Nhà nước học thuyết kinh tế đại vận dụng vào điều kiện thực tế Việt Nam Kết hợp với phương pháp nghiu quản trị : nghiên cứ, nghiên cứu tương quan phương pháp vật, phương pháp tư hệ thống, phương pháp phân tích, thống kê, dự báo nghóa nghiên cứu vật tượng phải xem xét mối quan hệ tác động qua lại lẫn cách biện chứng hệ thống Từ đến nhận định đánh giá học kinh nghiệm mang tính khái quát, tạo sở cho việc hoàn thiện chiến lược phân phối Công Ty Nước Giải Khát Quốc Tế IBC KẾT CẤU LUẬN VĂN : Để thực vấn đề nói trên, kết cấu luận văn bao gồm chương sau : Chương : Chiến lược kênh phân phối Marketing Chương : Thực trạng hoạt động phân phối sản phẩm Pepsi địa bàn Thành phố Hồ Chí Minh thời gian qua Chương : Hoàn thiện chiến lược phân phối sản phẩm Pepsi địa bàn Thành phố Hồ Chí Minh đến năm 2010 Vì vấn đề đặt mẻ phức tạp trình độ người viết hạn chế nên luận án tránh khỏi thiếu sót định Kính góp ý chân thành quý thầy cô bạn CHƯƠNG I CHIẾN LƯC KÊNH PHÂN PHỐI TRONG MARKETING 1.1 LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI TRONG MARKETING : 1.1.1 Bản chất kênh phân phối : Trên thực tế tồn hai ý muốn trái ngược : Người sản xuất muốn đưa hàng đến tay người tiêu dùng, ngược lại, người tiêu dùng muốn nhà sản xuất đáp ứng nhu cầu hàng hóa dịch vụ họ Mối quan hệ muốn gặp phải thực thông qua hệ thống dịch vụ mang tính chất phân phối Phân phối hoạt động có liên quan đến việc tổ chức điều hành vận chuyển hàng hóa dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng, nhằm đạt hiệu cao với chi phí thấp Nó bao gồm toàn trình hoạt động theo thời gian không gian từ lúc kết thúc sản xuất đến khách hàng cuối nhận sản phẩm tiêu thụ Xây dựng chiến lược phân phối nhằm cung cấp cho khách hàng sản phẩm, thời gian, vị trí, sở kênh luồng hàng Ngoài ra, chiến lược phân phối góp phần thúc đẩy sản xuất phát triển, thúc đẩy gia tăng nhu cầu người tiêu dùng Việc phân phối hàng hóa đến tay người tiêu dùng thông qua hình thức : – Bán trực tiếp đến tay người tiêu dùng; – Bán buôn (với số lượng lớn) thường qua trung gian; – Sử dụng đại lý, v.v Vấn đề quan trọng tìm cách phân phối phù hợp, có hiệu với điều kiện khả doanh nghiệp Việc nghiên cứu kênh Trang phân phối có, lựa chọn kênh hay nhiều kênh phù hợp với việc tiêu thụ sản phẩm xí nghiệp vấn đề mà nhà doanh nghiệp cần giải Trang thủ cạnh tranh để có điều kiện thâm nhập mạnh vào thị trường tăng nhanh doanh số bán Còn cấp trung gian khác nhau, giá bán cho cấp trung gian nhận hàng nhà máy phải có khác biệt đủ để trung gian cấp không cạnh tranh với trung gian cấp Ngoài cần có khác biệt trung gian địa bàn khác nhau, có khác biệt cho khách hàng có lượng mua khác nhau, mua nhiều thường xuyên giá nên giảm để kích thích người mua Cuối có khác biệt khách hàng toán tiền hàng nhanh người toán chậm: Thanh toán chậm giá thời hạn quy định, giá bán cộng thêm lãi suất theo lãi suất vay ngân hàng thời điểm Đối với chiến lược khuyến chiến lược quảng cáo, Pepsi cần xác định xác mục tiêu chiến lược quảng cáo Đối với thị trường truyền thống quen tiêu dùng sản phẩm Pepsi cần khắc sâu thêm quen thuộc Với thị trường phát triển mạnh, Pepsi cần tạo phổ thông loại sản phẩm Pepsi Đối với thị trường có tiềm phát triển, Pepsi cần giới thiệu rộng rãi tính đặc điểm sản phẩm, hướng dẫn cách tiêu dùng hiệu quả, tạo ham muốn mua hàng người tiêu dùng gây ấn tượng phát triển sản phẩm công ty Pepsi Cuối hoạt động xúc tiến bán hàng, bên cạnh hình thức khuyến mãi, động viên cho trung gian Marketing Pepsi cần tính đến việc sử dụng hình thức khuyến cho người tiêu dùng để đẩy mạnh tiêu thụ Các hình thức khuyến khích người tiêu dùng nên áp dụng là: thưởng mua nhiều, theo số nắp chai giao trả cho đại lý, tổ chức thi tìm hiểu sản phẩm, lịch sử phát triển công ty Pepsi có thưởng, tổ chức điểm uống Pepsi miễn phí giảm 50% giá bán địa điểm vui chơi, trường học, bệnh viện vào dịp lễ, tết Ngoài cần nghó đến việc có số ưu đãi tăng mức hoa hồng, tặng phiếu du lịch, tham quan, đào tạo kỹ bán hàng cho nhà bán lẻ siêu thị, tiệm bách hóa để sản phẩm doanh nghiệp bày bán nơi thuận tiện có đủ ánh sáng để đọc dễ dàng nhãn hiệu, đầu cuối tuyến, trình bày để dễ nhận thấy nơi vừa với tầm mắt đa số người tiêu dùng cửa hàng hóa lẻ Trên số biện pháp chung để hoàn thiện chiến lược phân phối sản phẩm Pepsi địa bàn TP Hồ Chí Minh đến năm 2010  CÁC KIẾN NGHỊ: Để tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh thúc đẩy công ty kinh doanh nước giải khát có gaz, gia tăng sản lượng tiêu thụ, thực chương trình sản phẩm rộng khắp chiếm lónh thị trường, xin đề xuất số kiến nghị với Nhà nước sau: 1.Nhà nước cần có quán việc quy hoạch ngành nước giải khát có gaz tình trạng cạnh tranh Tránh việc đáng tiếc xảy thời gian qua văn phòng phủ thông báo 349 ngày 21/1/1997 nêu: “Tạm ngừng việc cấp giấy phép đầu tư cho dự án liên doanh với nước ngoài, kinh doanh mặt hàng nước giải khát không dùng hoa nguyên liệu nước” Thế ngày 19/1/1998 liên doanh thứ ba Coca-Cola Việt Nam đời Đà Nẵng liên doanh Coca-Cola Non Nước cấp giấy phép hoạt động Dù cạnh tranh phá giá kiểu “Cá lớn nuốt cá bé” diễn thời gian dài ta chưa có văn pháp quy để chống phá giá chống độc quyền Mặc dù nhiều báo, tọa đàm thời báo kinh tế Sài Gòn tổ chức, họp phản ảnh lên phủ chưa có câu trả lời Đây vấn đề mà Nhà nước cần sớm có chủ trương biện pháp thống đồng sách bán phá giá nạn độc quyền Các sách Nhà nước cần quán, tránh đề chủ trương khác hình thức giống nội dung cấm quảng cáo “ghép” quán vừa qua khiến cho doanh nghiệp nước không đủ tài để sửa đổi việc tách quảng cáo 5cm biển hiệu quán với quảng cáo liền khác nội dung cản 4.Nhà nước cần có sách tạo điều kiện cho vay với lãi suất ưu đãi để phát triển mở rộng sản xuất hỗ trợ việc tiếp thị xâm nhập thị trường Điều chỉnh thuế suất thuế lợi tức hợp lý tránh tình trạng bất hợp lý thời gian qua, số doanh nghiệp chịu thuế lợi tức 35% doanh nghiệp khác chịu thuế suất có 25% KẾT LUẬN Hoàn thiện chiến lược phân phối sản phẩm Pepsi địa bàn TP Hồ Chí Minh đến năm 2010 nhiệm vụ quan trọng để thực tốt mục tiêu tăng trưởng nhanh, chiếm lónh thị phần cao thị trường nước giải khát có gaz, nơi mà có cường độ cạnh tranh lớn Để thực việc hoàn thiện chiến lược phân phối sản phẩm nước giải khát Pepsi cần có thời gian để thử nghiệm, điều chỉnh triển khai thức cho khu vực thị trường, cần có đội ngũ nhân viên nhiệt tình đào tạo tốt nghiệp vụ Marketing Nhưng yếu tố định quan tâm mong muốn có mạng lưới phân phối tốt, thống cao mục tiêu chiến lược phân phối Ban lãnh đạo công ty Pepsi, thành viên khác công ty trung gian,thể định, công việc cụ thể Trong thực tế trường hợp chủ trương yểm trợ, phân phối thiếu quán triệt đầy đủ thành viên nên làm mai bỏ, thực khác trung gian cấp khu vực không triển khai đến người tiêu dùng cuối ách tắc trung gian Marketing Việc nghiên cứu đề tài “Hoàn thiện chiến lược phân phối sản phẩm Pepsi địa bàn TP Hồ Chí Minh đến năm 2010”, thời gian nghiên cứu tìm hiểu thâm nhập thực tế kênh phân phối loại nước giải khát có gaz chưa nhiều nên việc nghiên cứu xây dựng luận án gặp nhiều khó khăn từ việc chọn lựa mô hình lý thuyết để vận dụng đến việc thu thập số liệu thống kê Song trình nghiên cứu với giúp đỡ tận tình thầy hướng dẫn cố gắng cách thu thập số liệu kết điều tra ngành nước giải khát có gaz Việt Nam gặp gỡ trao đổi trực tiếp với chuyên gia công ty Pepsi để hoàn tất luận án Do phạm vi đề tài nghiên cứu rộng thú vị song hạn chế kiến thức, thời gian nghiên cứu điều kiện sâu phân tích kỹ trình bày thật cụ thể nhiều vấn đề tồn đọng chiến lược phân phối sản phẩm Rất mong đóng góp ý kiến quý báu Thầy Cô anh chị học viên người quan tâm đến vấn đề TÀI LIỆU THAM KHẢO Bộ môn Marketing – Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Marketing : Lý luận nghệ thuật ứng xử kinh doanh Hà Noäi 1990 Pierre Louis DuBois, Alain Jolibert – Marketing Cơ sở lý luận thực hành – Viện nghiên cứu quản lý kinh tế trung ương – Hà Nội 1991 Jean Guiong – cạnh tranh giảm giá tối đa phí tổn thương mại – Phương Hà dịch biên soạn – nhà xuất TP Hồ Chí Minh 1995 TS Robert W Haas – Marketing Coâng nghiệp Th Sỉ Hồ Thanh Lan lược dịch – nhà xuất TP Hồ Chí Minh 1995 TS Hồ Đức Hùng – Marketing nghiên cứu quản trị – Trường Đại Học Kinh Tế TP Hồ Chí Minh 1995 GS Vũ Thế Phú Marketing Đại Học Mở Bán Công Thành Phố Hồ Chí Minh 1994 Philip Kotler nguyên lý tiếp thị – nhà xuất TP Hồ Chí Minh 1994 PGS PTS Nguyễn Văn Thường – Trương Đình Chiểu quản lý kênh Marketing – nhà xuất thống kê Hà Nội 1996 Thông tin thành lập Hiệp Hội rượu bia nước giải khát Việt Nam tháng 03 năm 1997 10 Ủy Ban Khoa Học TP Hồ Chí Minh dẫn công nghệ công nghiệp TP Hồ Chí Minh 1991 Phụ lục 1: Dự báo nhu cầu thị trường nước giải khát có gaz thành phố HCM, giai đoạn 1998 – 2000 DÂN SỐ MỨC TIÊU THỤ BÌNH QUÂN ĐẦU NGƯỜI TRIỆ % LÍT/NGƯỜI % U TĂN / TĂN NGƯƠ G NĂ G NĂM 1992 TỔNG LƯNG CẦU TRIỆ U LÍT % TĂN G 65,10 - 0,92 - 60 - 1993 66,40 1,99 1,05 14,13 70 16,66 1994 67,70 1,95 1,32 25,71 90 28,57 1995 69,20 2,21 1,58 19,69 22,22 1996 70,80 2,31 1,97 24,68 1997 72,60 2,54 2,20 11,67 1998 73,96 1,87 2,50 13,63 1999 75,35 1,87 2,98 19,20 2000 76,72 1,81 3,15 5,70 11 14 16 18 22 272 27,27 14,28 15,62 21,62 20,88 (Nguồn: Tổng cục thống kê – Cục Thống kê TP.HCM) So sánh lượng cầu nước gỉai khát tiêu thụ Việt Nam với nước Đông CHÂU ÂU Nam Á: BÌNH QUÂN LÍT/NGƯỜI/NĂM 1995 70,4 CHÂU Á +Thái Lan 17,4 +Philippin 28,2 +Singapore 60 +Trung Quốc +Việt Nam Phụ lục 2A: Sản lượng nước có gaz Hãng tiếng Sài Gòn thời kỳ 1968- 1974 ĐVT: triệu lít TÊN HÃNG BGI 196 55,738 196 75,612 197 85,000 197 33,60 SEGI 33,560 41,307 46,200 19,04 Phương Toàn 3,082 3,981 5,128 Merry Realm 0,142 0,287 1,230 1,9 1,40 TỔNG CỘNG 92,522 121,187 137,558 56,00 (Nguồn: Sở Công nghiệp TP.HCM) Sản lượng sản xuất tiêu thụ NGK thời kỳ 1975-1985 ĐVT: triệu lít NĂ M 1976 1977 1978 1979 1980 1981 1982 1983 1984 1985 Tổng cộng Sản lượng sản xuất TP.HCM 36,0 31,5 18,3 18,2 11,8 8,81 10,2 10,0 13,9 10,4 169,43 Sản lượng sản xuất 55,40 28,00 20,27 19,00 (Nguồn: Sở Công nghiệp TP.HCM) Phụ lục 2B: Sản lượng sản xuất tiêu thụ nước TP.HCM nước - giai đọan từ 1986 - 1994 ĐVT: triệu lít Năm TP.HCM 1986 Cả nước 27 14,6 1987 20,8 38 1988 27,9 50 1989 35,8 60 1990 42,5 70 1991 54,8 90 1992 67,4 110 1993 86,7 140 1994 102, 160 Toång 452, 745 cộng (Nguồn: Cục Thống Kê TP.HCM) Sản lượng sản xuất tiêu thụ nước TP.HCM nước giai đoạn từ 1996 - 1998 Nă m 199 199 199 Tổng cộng TP.HCM 111, 130, 160, 402, Cả nước 185, 225, 272, 638, (Nguồn: Tổng cục thống kê, Cục thống kê TP.HCM) Phụ lục 3: Sản lượng sản xuất nước giải khát có gaz TP.HCM ĐVT: 1000 lít Các DN TP.HCM Công suất thiết 100.000 1996 1997 1998 2.010 13.330 58.603 Pepsi Cola (IBC) 100.000 67.039 76.626 70.213 Tribeco 52.500 29.072 23.060 12.946 3.710 2.703 1.633 2.156 2.211 1.531 73 26 1.882 75 16 1.880 68 16 1.023 29 1.095 32 1.521 24 1.064 51 35 60 CocaCola Hòa Bình 5.00 5.00 1.00 500 Festi Rừng Hương Thiên Nga SP Co Thực phẩm quận 3.00 500 CTy thực phẩm Sài Gòn Mimosa 2.00 600 Fultex Nguyễn & Hoàng 1.00 150 56 61 40 Phương Toàn 100 10 16 38 23 22 25 Chương Dương 27 16 19 17 52 1.700 77 6.398 40 10.608 111.766 130.695 160.014 CTy bia Sài Gòn Các đơn vị khác TỔNG 1.00 10.000 (Nguồn: Cục Thống Kê TP.HCM) Phụ lục 4: Mức thu nhập tiêu / người / tháng TP.HCM ĐVT: đồng 1994 1995 1996 1997 283.200 356.295 415.582 441.348 +Ăn uống 67.4% 66% 65% 64.8% +May mặc 6.2% 6.5% 6.7% 6.8% +Đi lại 7.2% 7.3% 7.3% 7.5% +Học hành 3.6% 4.5% 4.7% 4.8% +Y teá 8.4% 8.4% 8.5% 8.5% +Giải trí 3.2% 3.7% 3.8% 3.7% +Chi tiêu khác 4% 3.5% 4% 3.9% Mức chi tiêu - đó: (Nguồn: Niên giám thống kê 1997) Phụ lục 5: Tốc độ phát triển kinh tế TP.HCM nước Năm 1992 / 1991 1993 / 1992 1994 / 1993 1995 / 1994 1996 / 1995 1997 / 1996 TP.HCM 11.9 % 12.5 % 13.7 % 15.3 % 14.7 % 12.1 % Cả nước 8.8% 8.1% 8.6% 9.5% 9.5% 9% (Nguồn: Thời báo kinh tế Sài Gòn 15.1.1998) Phụ lục : Một số thời điểm quan trọng cạnh tranh Thời điểm Phương thức cạnh tranh Của Coca Cola Phương thức cạnh tranh Của IBC 23.6.1996 Coca Cola mở đầu chiến dịch "thêm 50% sảng khoái hơn, giá không thay đổi" Cuộc cạnh tranh giá bắt đầu Giá đại lý 31.200đ/két (lọai chai 300ml).Giá bán trực tiếp : 32.400đ/két Mua két tặng thùng Giá đại lý:28.500đ/két (loại chai 207 ml) Giá bán trực tiếp 30.000đ/két Mua 10 két tặng két (giá 1kg đường Mua 10két thùng tặng lkg bột 25.900đ/két) Chiết khấu 1.000đ/thùng vào cuối tháng Mua 60 két (loại 300ml) tặng1 thùng Sprite hay Fanta Bán kèm tặng phẩm 15-1 đến 6.2.1997 (riêng IBC kéo dài tháng) 26.3 đến 31.3.1997 (IBC kéo dài nguyên tháng) 7.5 đến 31.5.1997 Mua 100 két (chai 300 ml)tặng két Sprite hay Fanta (IBC kéo dài nguyên tháng) Thưởng 1.000đ/két đạt sản lương50két 100% Pepsi tặng két Crush Mua (giá 26.850đ/két) 3.6 đến 15.6.1997 Mua 10 két (chai 300 ml) tặng két (giá 29.700đ/két) 1-7 đến 15-7 (riêng IBC kéo dài đến 31.7.1997) 1-8 đến 15-8 (riêng IBC kéo dài tới 31-8) 1-9 đến 18-9 Mua 24 két Sprite (chai 300ml) tặng Thưởng 2.000đ/két (giá bán két 26.500đ/két) Mua 38 két Coca+6 két Sprite +6 két Fanta tặng két Coca (chai 300 ml) Mua 10 két tặng két (giá 25.900đ/két) Mua 100 két (chai 300ml) tặng két (giá 28.350đ/két) 19-9-1997 IBC đưa lọai chai 300ml Giá đại lý 31.200đ/két Giá bán trực tiếp : 32.400 đ/két Giá đại lý 31.200đ/két Giá bán trực tiếp : 32.400 đ/két Không khuyến thêm 1-10 đến 31-10 Mua két tặng két (giá 27.700đ/ két) Mua 12 két tặng két+thưởng 1-11 đến 30-11 thêm 1.000đ/két đạt tiêu Khuyến tháng 10 1-12 đến 31-12 Khuyến tháng 10 Mua 20 két tặng két (giá 29.700đ/két) Khuyến tháng 11 Từ tháng 3-98 Giá đại lý: 20.000d/két (lọai chai 300ml) Giá trực tiếp: 22.600đ/két (lọai chai 300ml) Khuyến thêm thùng Coke (giá 84.000đ) tặng thùng Giá đại lý: 19.000đ/két (chai 300ml) 18.000đ/két (chai 207ml) Giá bán trực tiếp: 21.600đ/ketù (chai 300ml) 20.400đ/két (chai 207ml) 19-9 đến 30-9 Mua 10 két tặng két (giá 28.350đ/két) (Nguồn : Thời báo kinh tế Sài gòn ngày 2.4.1998) Trang 60 Phụ lục : Một số thời điểm quan trọng cạnh tranh Thời điểm Phương thức cạnh tranh Của Coca Cola Phương thức cạnh tranh Của IBC 23.6.1996 15-1 đến 6.2.1997 (riêng IBC kéo dài tháng) Coca Cola mở đầu chiến dịch "thêm 50% sảng khoái hơn, giá không thay đổi" Cuộc cạnh tranh giá Giá đại lý 31.200đ/két (lọai chai 300ml).Giá bán trực tiếp : 32.400đ/két Giá đại lý:28.500đ/két (loại chai 207 ml) Mua két tặng thùng 1kg đường Giá bán trực tiếp 30.000đ/két Mua 10 két tặng két (giá 25.900đ/két) Mua 10két thùng tặng lkg bột Chiết khấu 1.000đ/thùng vào cuối tháng 26.3 đến 31.3.1997 Mua 60 két (loại 300ml) tặng1 thùng Sprite hay (IBC kéo dài Fanta nguyên tháng) Bán kèm tặng phẩm Thưởng 1.000đ/két đạt sản lương 100% 7.5 đến 31.5.1997 (IBC kéo dài nguyên tháng) 3.6 đến 15.6.1997 1-7 đến 15-7 (riêng IBC kéo dài đến 31.7.1997) 1-8 đến 15-8 (riêng IBC kéo dài tới 31-8) Mua 100 két (chai 300 ml)tặng két Sprite hay Fanta Mua 50két Pepsi tặng két Crush (giá 26.850đ/két) Mua 10 két (chai 300 ml) tặng két (giá 29.700đ/két) Mua 24 két Sprite (chai 300ml) tặng két Thưởng 2.000đ/két (giá bán 26.500đ/két) Mua 38 két Coca+6 két Sprite +6 két Fanta tặng két Coca (chai 300 ml) Mua 10 két tặng két (giá 25.900đ/két) 1-9 đến 18-9 19-9-1997 Mua 100 két (chai 300ml) tặng két (giá 28.350đ/két) Giá đại lý 31.200đ/két 19-9 đến 30-9 1-10 đến 31-10 1-11 đến 30-11 1-12 đến 31-12 Từ tháng 3-98 IBC đưa lọai chai 300ml Giá đại lý 31.200đ/két Giá bán trực tiếp : 32.400 Giá bán trực tiếp : 32.400 đ/két đ/két Mua két tặng két Không khuyến thêm (giá 27.700đ/ két) Mua 12 két tặng két+thưởng thêm 1.000đ/két đạt Khuyến tháng 10 Mua 10 két tặng két (giá 28.350đ/két) Khuyến tháng 10 Giá đại lý: 20.000d/két (lọai chai 300ml) Khuyến tháng 11 Giá đại lý: 19.000đ/két (chai 300ml) 18.000đ/két (chai 207ml) Giá trực tiếp: 22.600đ/két (lọai chai 300ml) Khuyến thêm thùng Coke (giá 84.000đ) tặng thùng Mua 20 két tặng két (giá 29.700đ/két) Giá bán trực tiếp: 21.600đ/ketù (chai 300ml) 20.400đ/két (chai 207ml) (Nguồn : Thời báo kinh tế Sài gòn ngày 2.4.1998) ... trạng hoạt động phân phối sản phẩm Pepsi địa bàn Thành phố Hồ Chí Minh thời gian qua Chương : Hoàn thiện chiến lược phân phối sản phẩm Pepsi địa bàn Thành phố Hồ Chí Minh đến năm 2010 Vì vấn đề... trạng chiến lược phân phối Tr 35 2.2.3 Bảng tổng kết đánh giá mạnh yếu chiến lược phân phối sản phẩm Pepsi Tr 38 CHƯƠNG III: HOÀN THIỆN CHIẾN LƯC PHÂN PHỐI SẢN PHẨM PEPSI TRÊN ĐỊA BÀN THÀNH PHỐ HỒ... cứu : Cho hoạt động phân phối sản phẩm Pepsi 3.2 Phạm vi nghiên cứu : Những hoạt động nhằm thúc đẩy hoàn thiện chiến lược phân phối sản phẩm Pepsi địa bàn Thành phố Hồ Chí Minh thời gian qua Công