Tìm hiểu thực trạng và xây dựng chiến lược marketing mix cho sản phẩm nước xả vải mới

Tìm hiểu thực trạng và xây dựng chiến lược marketing mix cho sản phẩm nước xả vải mới

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGÂN HÀNG TP.HCM

MARKERTING CƠ BẢN LỚP: MK001-1-111-T01

Mục lục

Trang

Lời mở đầu: -3

A - Khái quát đề tài: 5

1 Cơ sở hình thành: 5

2 Mục tiêu - phạm vi - phương pháp nghiên cứu: 5

a Mục tiêu: 6

b Phạm vi: 6

c Phương pháp: 6

3 Ý nghĩa đề tài: 6

B - Tổng quan khả năng thành công chủa sản phẩm: 7

I phân tích các yếu tố tạo nên sự thành công của nước xả vải: 7

1 Phân tích điểm mạnh ddier yếu của đối thỉ:… 7

1.1. Thương hiệu tạo nên giá trị của sản phẩm: 7

a Hai đối thủ lớn Downy và Comfort: ….7

b phân tích các yếu tố tạo nên thành công của hai thướng hiệu: …7

1.2 Thương hiệu trong lòng người tiêu dùng: 10

a Đánh giá sơ lược đối thủ: 10

b Tiến hành nghiên cứu đối thủ dựa trên những tiêu chí: 11

2 Bảng khảo sát: … 13

3 Hành vi người tiêu dùng: …13

a Quá trình ra quyết định mua hàng khách hàng:… 13

b, Những nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua hàng: ….14

c Quá trình đi đến quyết định mua sắm: …15

4 Phân khúc thị trường – Lựa chọn thị trường mục tiêu – Định vị sản phẩm: …15

4.1.Khái quát về thị trường: 16

a Khái niêm về thị trường: 16

b Phân loại thị trường: …16

4.2 Phân khúc thị trường: 16

a Khái niệm phân khúc thị trường: 16

b Tiêu thức phân khúc thị trường… 16

4.3 Lựa chọn thị trường mục tiêu:… 18

a, Đánh giá các khúc thị trường:… 18

b, Lựa chọn thị trường mục tiêu:… 20

c, Định vị trong thị trường: ….20

II Phân tích S.W.O.T: 21

1 Ma trận S.W.O.T: …21

2 Phân tích các nhóm chiến lược: …22

a Nhóm chiến lược S-O: 22

b Nhóm chiến lược:S-T:… 23

c Nhóm chiến lược W-O: …23

d Nhóm chiến lược W-T: 24

III Chiến lược Marketing Mix: …24

1 Mục Tiêu: 24

2,Chiến lược Marketing Mix:… 25

a, Địa điểm phân phối : 25

b, Sản phẩm: 26

c Chính sạch giá cả:… 28

d,Quảng bá: 31

Kết Luận: -34

TÀI LIỆU THAM KHẢO: -35

Lời mở đầu

Việt Nam gia nhập WTO cũng đã được một thời gian khá dài Những bỡ ngỡ ban đầu từ

những ngày đầu, mới ra nhập sân chơi chung của thế giới đã không còn Bên cạnh những cơhội tốt về tiếp cận thị trường, xuất khẩu hàng hóa, thu hút vốn đầu tư nước ngoài, thì doanhnghiệp trong nước cũng dần nhận ra những thách thức to lớn hơn rất nhiều, từ phía các doanhnghiệp nước ngoài, đa quốc gia Đó là khả năng cạnh tranh cũng như tốc độ phát triển của cácdoanh nghiệp khi nước ta thực hiện cam kết mở cửa Trong thời kì kinh tế mở cửa hội nhậpnày, cùng với sự phát triển như vũ bão của thị trường Việt Nam, theo dòng chảy chung của nênkinh tế thế giới, đó chính là sự tấn công ồ ạt của công nghiệp hàng hóa trong và ngoài nước.Nhằm tấn công vào thị trường đầy tiềm năng Việt Nam, đáp ứng nhu cầu đa dạng của ngườitiêu dùng Và cũng tại đây, diễn ra những cuộc chiến khốc liệt không nhân nhượng giữa cáchàng hóa trong nước và hàng hóa nước ngoài, đặc biệt là các sản phẩm có xuất xứ từ các công

ty đa quốc gia hiện đang có mặt và thống lĩnh trên thị trường Việt Nam Một ví dụ điển hình,không thể không kể đến đó là hai đại gia lớn trên thị trường hàng tiêu dùng là Unilever vàP&G, hai công ty đang đứng trong top đầu về doanh thu bán hàng, hàng năm cung cấp mộtlượng lớn hàng tiêu dùng thiết yếu cho sinh hoạt hàng ngày của người tiêu dùng thế giới nóichung và Việt Nam nói riêng Xét riêng trên thị trường nước xả vải, cũng thấy được mức độchiếm lĩnh thị trường của hai nhãn hiệu: Comfort của Unilever và Downy của P&G này, tuymới tham gia vào thị trường Việt Nam chưa lâu Điều gì đã làm nên sự thành công vượt trộicủa hai nhãn hàng này trên thị trường tiêu dùng, người Việt Nam? Đó chính là các hoạt độngmarketing Marketing chính là chiếc chìa khóa cho sự thành công của doanh nghiệp Bởi nó làphương thức gây dựng niềm tin trong lòng công chúng, giúp công ty có một chỗ đứng vữngvàng trong trái tim của người tiều dùng, giúp doanh nghiệp trụ vững trên thị trường và khôngngừng phát triển Đó cũng chính là điều kiện kiên quyết sống còn của bất kỳ một doanh nghiêpcạnh tranh trên thị trường nào hướng tới Điều này cũng giải thích cho những con số khổng lồhàng tỷ đô la hàng năm, chi cho các chiến dịch chiếm lĩnh thị trường của các công ty

Chúng tôi thực hiện cuộc khảo sát về thị hiếu của người tiêu dùng về sản phẩm nước xả vảinhằm đánh giá về mức độ hài lòng cũng như xu hướng tiêu dùng trong thị trường nước xả vảiViệt Nam Với mục đích tạo ra một loại nước xả vải mới mang những đặc tính nổi trội về thànhphần đưa đến một xu hướng mới trong người tiêu dùng Trên cơ sở đó là những đánh giá sứccạnh tranh giữa nước xả vải mới với các loại khác trên thị trường

Là một công ty mới thành lập, việc tạo ra một nhãn hiệu sản phẩm nước xả vải mới thànhcông ngay khi xuất hiện dường như là bất khả thi trong một thị trường đã gần như bão hòa, với

sự tham gia của rất nhiều nhãn hiệu xả vải nổi tiếng từ các công ty đa quốc gia Là doanhnghiệp đi sau nên công ty có một cái nhìn khá khái quát thị trường nước xả vải hiện nay, vì vậyvới việc rút kinh nghiệm từ những nhãn hiệu đi trước đồng thời kết hợp với những sáng tạo vàlợi ích thiết thực đối với người tiêu dùng Công ty chúng tôi quyết định hướng tới thị trường

nước xả vải Và bắt đầu với việc: “tìm hiểu thực trạng và xây dựng chiến lược Marketing

Mix cho sản phẩm nước xả vải mới”.

Lời nhắn từ người viết: Đây là đề tài giả định của nhóm về một công ty mới thành lập muốn

tung ra thị trường một loại nước xả vải mới Do nhiều yếu tố khách quan về thời gian, cũng như kiến thức người viết còn nhiều hạn chế, nên bài luận còn nhiều sai sót, rất mong nhận được sự ủng hộ cũng như những ý kiến đóng góp của các bạn cho nhóm

Chúng tôi xin chân thành cảm ơn!

A KHÁI QUÁT ĐỀ TÀI

1 Cơ sở hình thành:

Trong mỗi gia đình Việt Nam từ xưa cho đến nay thì người vợ luôn là người giữ lửa tronggia đình Tuy nhiên cuộc sống càng hiện đại thì thời gian chăm lo cho cuộc sống gia đình củangười vợ, người mẹ càng bị rút ngắn Vì vậy mà các sản phẩm tiện dụng, tiết kiệm thời giannhưng vẫn đảm bảo chất lượng và tốt cho sức khỏe luôn được các bà nội trợ tin dùng

Nước xả vải là một mặt hàng hóa mĩ phẩm hay được các bà nội trợ sử dụng Không thểkhông nhắc tới hai nhãn hiệu lớn nước xả vải lớn, đang rất thành công trên thị trường ViệtNam, đó là Comfort của Unilever và Downy của P&G Trong suốt khoảng thời gian qua, hainhãn hiệu này cho ra hàng loạt các dòng sản phẩm nước xả vải, kết hợp với những hoạt độngmarketing như quảng cáo,….cùng các chiến lược chăm sóc khách hàng đa dạng và rầm rộ, đãgiúp cho hai nhãn hiệu này có một vị trí vững chắc trong sự tin dùng của người tiêu dùng, và cótrong tay thị phần nước xả vải lớn Nhưng xu hướng của người tiêu dùng luôn thay đổi, sự hiểubiết về sản phẩm của họ càng ngày càng được nâng cao, một cuộc sống trong nền công nghiệphóa chất, khiến họ bắt đầu có xu hướng sử dụng những sản phẩm có nguồn gốc từ tự nhiên, bảo

vệ sức khỏe và môi trường Nhu cầu và mong muốn của người tiêu dùng dần có những biếnchuyển, đây chính là cơ hội cho những dòng sản phẩm từ thiên nhiên có khả năng phát triển,trên cơ sở những tiêu chí vốn có của những sản phẩm khác, đó là chất lượng tốt, giá phù hợp,tốt cho sức khỏe luôn là một yêu tiên hàng đầu đối với khách hàng

Công ty là một doanh nghiệp tư nhân mới thành lập trong nước, với tiềm lực về nguồn nhânlực trẻ, cở sở vật chất cao, hướng kinh doanh chủ yếu trong giai đoạn đầu là sản xuất các mặthàng tiêu dùng thiết yếu Công ty mới bước vào hoạt động, nhận thấy được tiềm năng còn khálớn, từ sản phẩm nước xả vải, nên trong thời gian này, công ty đã mạnh dạn nghiên cứu thịtrường nhằm tạo ra một dòng sản phẩm nước xả vải mới, với kỳ vọng tạo ra một nhu cầu sảnphẩm mới trong người tiêu dùng Mặc dù vậy, thì không thể không thừa nhận việc tham gia vàothị trường nước xả vải trên thị trường vào thời điểm này là rất mạo hiểm, trên một sân chơicạnh tranh khốc liệt không nhân nhượng giữa các nhãn hiệu Vậy thì làm thế nào để một công

ty trẻ có thể phát triển một sản phẩm mới một sản phẩm một cách thành công, trong tình hìnhthị trường biến động, sản phẩm trên thị trường rất đa dạng, sự cạnh tranh gay gắt giữa các nhãnhiệu nước xả vải khác,….?

Đối với công ty, sản phẩm nước xả vải là một sản phẩm mới, nhưng đối với người tiêu dùngthì là một sản phẩm đã trở nên thiết yếu, được nhiều doanh nghiệp khai thác, đã có mặt trên thịtrường Để có được thành công ở thị trường nước xả vải thì một trong những vấn đề quan trọng

và yêu tiên hàng đầu đối với công ty là họ cần thiết phải tiến hành tìm hiểu, nghiên cứu thựctrạng và xây dựng một chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm mới Điều này rất cần thiếttrong quá trình tung sản phẩm nước xả vải mới phù hợp với thị hiếu cảu người tiêu dùng

Xác định được đề tài cần nghiên cứu nên đề tài: “tìm hiểu thực trạng và xây dựng chiến

lược Marketing Mix cho sản phẩm nước xả vải mới” của công ty, đã được hình thành.

2 Mục tiêu, phạm vi và phương pháp nghiên cứu:

a. Mục tiêu nghiên cứu:

Như đã đề cập, việc phát triển thành công trong lĩnh vực kinh doanh nước xả vải mới trênthị trường có tầm quan trọng rất lớn đối với công ty Vì vậy, nghiên cứu thị trường thực sự là

cơ sở đáng tin cậy cho công ty trong quá trình xây dựng mối quan hệ tương tác giữa sản phẩmvới người tiêu dùng, đồng thời định hướng phát triển cho sản phẩm trên thị trường nhằm sảnxuất ra một dòng sản phẩm nước xả vải phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng, thì đề tài nghiêncứu phải được xây dựng dựa trên những mục tiêu cụ thể sau:

 Phân tích các yếu tố tác động đến sự thành công của sản phẩm

 Tìm hiểu về nhu cầu và mức độ hài lòng của người tiêu dùng khi sử dụng nước ảvải

 Phân tích S.W.O.T để từ đó phối hợp hợp lý giữa khả năng thực tế của công ty vàtình hình thị trường phân nước xả vải trên thị trường đề xuất các chiến lược công tycần ưu tiên thực hiện trước

 Xây dựng chiến lược marketing mix cho sản phẩm nước xả mới trên thị trường

b Phạm vi nghiên cứu:

 Về không gian: vì hoạt động kinh doanh chủ yếu của công ty là phân phối các mặthàng tiêu dùng, nhưng do thời gian thực nghiên cứu có hạn, nên đề tài chỉ tập trungnghiên cứu sản phẩm ở hai đô thị lớn: thành phố hà nội và thành phố hồ chí minh.Làm đại diện cho hai miền Nam, Bắc Tập trung vào hai đối tượng là sinh viên và hộgia đinh

 Về thời gian: thời gian thực hiện đề tài là 1 tháng

c Phương pháp nghiên cứu:

Đề tài tập trung nghiên cứu ở sản phẩm nước xả vải và được nghiên cứu qua hai phươngpháp: nghiên cứu định tính và nghiên cứu định lượng

 Phương pháp nghiên cứu định tính: sử dụng các tài liệu, nghiên cứu trước đấy, cáctrang thảo luận, bài báo, phỏng vấn trên các trên web tin cậy, về đối thủ cạnh tranh

và người tiêu dùng Sử dụng phương pháp này vì nguồn thông tin thu nhập rất phongphú, chỉ cần chọn lọc để có thể dùng trong nghiên cứu, đôi khi có những thông tincần tốn kém nhiều thời gian để tìm kiếm nhưng thật sự không khó khăn nhiều thuthập dữ liệu đối với dữ liệu thứ cấp và và dữ liệu sơ cấp trong phương pháp này:sửdụng phương pháp phân tích tổng hợp, so sánh các kết quả thu thập được cho nghiêncứu thông qua công cụ ma trận S.W.O.T với phương pháp phân tích S.W.O.T nhằmxác định các nhu cầu, sự biến động của thị trường, xác định phẩm chất nhãn hiệu sảnphẩm có ảnh hưởng đến sự lựa chọn cảu khách hàng, từ đó tìm hiểu thói quen sửdụng sản phẩm, để nhận dạng những đặc điểm của khách hàng mục tiêu,…

 Phương pháp nghiên cứu định lượng: sử dụng bảng câu hỏi có sẵn điều tra trựctiếp từng đối tượng nghiên cứu Sử dụng excel để xử lí số liệu

3 Ý nghĩa đề tài:

Đề tài nghiên cứu mang lại cho công ty ý nghĩa thực tiễn thông qua việc kết hợp giữa tìnhhình thực tế và kết hợp với lý thuyết về Makerting, về chiến lược kinh doanh, cụ thể:

 Thứ nhất: xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm nước xả vải trên nềntảng lý thuyết vững chắc về marketing, vận dụng và kết hợp chặt chẽ giữa lý thuyết

và thực tế đề các chiến lược phù hợp nhất, khả thi nhất giúp công ty thành công tronglĩnh vực phân phối sản phẩm nước xả vải mới trên thị trường

 Thứ hai: góp phần vào việc mở rộng và nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh,phát triển mô kinh doanh và tạo ra nguồn lợi nhuận cho công ty

B - TỔNG QUAN KHẢ NĂNG THÀNH CÔNG CỦA “NƯỚC XẢ VẢI MỚI”

I Phân tích những yếu tố tạo nên sự thành công của nước xả vải:

1 Phân tích điểm mạnh, điểm yếu của đối thu cạnh tranh:

1.1 Thương hiệu tạo nên giá trị của sản phẩm:

a Hai đối thủ lớn là downy và comfort.

Năm 1995, Unilever vào Việt Nam và quyết định tạo ra một hệ thống tiếp thị và phân phốitoàn quốc, bao quát hơn 100.000 địa điểm Công ty Unilever là một công ty liên doanh, là công

ty có tổng số vốn từ nước ngoài lớn nhất nước ta hiện nay Trong đó, Comfort là sản phẩm củacông ty liên doanh Unilever việt nam Đây là loại nước xả vải có tính chất lưu hương thơm lâucho các loại vải Là một trong những sản phẩm thành công nhất của công ty Unilever ViệtNam Uniliver đã rất thành công trong việc mở cho mình một lối đi riêng trên thị trường ViệtNam, thành công trong việc nâng cao giá trị thương hiệu của một sản phẩm thuộc hàng tiêudùng thiết yếu

Trải qua thời gian dài , gần 200 năm tồn tại kể từ lúc thành lập, Proter and Gamble (P&G) đãtrở thành một trong những công ty hàng đầu về các nhãn hiệu, đứng thứ 6 trong top nhữngcông ty tốt nhất trên thế giới Và P&G đã được người tiêu dùng trên khắp năm châu đón nhậncũng như ở thị trường Việt Nam Song hành cùng Comfort của Uniliver là Downy của P&G, nócũng đã khẳng định vị trí không kém cạnh của mình trên thị trường nước xã vải tại Việt Nambằng những mùi hương độc đáo, sáng tạo và những tính năng vượt trội

Comfort và Downy là những thương hiệu nước xả vải đầu tiên có mặt trên thị trường ViệtNam và luôn tỏ rõ ưu thế của những kẻ đứng đầu

b Phân tích các yếu tố tạo nên sự thành công của 2 thương hiệu:

 Sự phù hợp của Thương hiệu:

Unilever có vẻ khá áp đặt được với phong cách và lối sống của người Việt Nam trong khiP&G vẫn còn mang tính khu vực nhiều hơn Tuy nhiên, càng ngày cùng với việc hiểu rõ tầmquan trọng của tâm lý khách hàng, cả hai thương hiệu đều tiến đến gần với văn hóa cũng nhưnhững thuần phong mỹ tục của người Việt Nam với đội ngũ nhân viên bản địa

 Đánh giá dạng, kiểu dáng, màu sắc, logo, bao bì cho thương hiệu:

Với những mẫu mã đa dạng, sáng tạo cùng đủ các dung lượng, thể tích, bao bì phù hợp vớitừng nhu cầu tiêu dùng Logo đơn giản, dễ nhớ, dễ đọc => thích hợp và gần gũi với các bà nộitrợ

Một số sản phẩm của Comfort và Downy

 Các thuộc tính quan trọng của thương hiệu

Các công ty đã vận dụng những tiêu chuẩn quốc tế cho sản phẩm nhưng thích nghi với nhucầu của người Việt Nam nhờ việc sử dụng các công nghệ toàn cầu áp dụng tại Việt Nam

 Với công nghệ lưu hương của Comfort, một phần chất thơm sẽ được lưu giữ dưới dạng bọc,những hạt nhỏ lưu lại gọi là hạt lưu hương Nhờ những hạt lưu hương kỳ diệu này, chấtthơm sẽ lưu lại lâu hơn trên áo quần "Comfort một lần xả" là nước xả quần áo được sảnxuất theo đúng chuẩn quốc tế, hương liệu được Hiệp hội Hương liệu quốc tế (IFRA) kiểmnghiệm theo một quy trình khắt khe, sản phẩm cũng đã được Trung tâm Nghiên cứu an toànSức khỏe và Môi trường (SEAC) thử nghiệm và chứng nhận tính an toàn cho người sảnxuất, người sử dụng và môi trường

 Dòng sản phẩm Downy "Đam mê và sức hút" áp dụng phương pháp tinh chế nước hoa vàotrong công thức sản xuất nước xả vải Downy "Đam mê và sức hút" mới được sản xuất theocông nghệ PMC (Perfume Micro Capsules - hạt nước hoa siêu nhỏ) tiên tiến Các hạt nướchoa siêu nhỏ trong Downy len lỏi và thấm sâu vào từng sợi vải, lưu lại rất lâu trên quần áongay cả sau khi sấy khô Hương thơm của nó sẽ tỏa ra thoang thoảng mỗi khi cử động và sẽphảng phất suốt cả ngày

 Đặc trưng để nhận biết thương hiệu.

Định vị thương hiệu của Uniliver có vẻ quần chúng, định vị của P&G trước giờ vẫn là caocấp và bảo vệ người tiêu dùng

 Comfort lúc ban đầu xuất hiện với những thiên thần hương dễ thương, đáng yêu sau đóbằng việc tạo nhân cách cho vải, so sánh việc vải cần comfor như con người cần nước hoa

để tăng sức thu hút cho mình Uniliver tập trung đặc tính hương thơm của sản phẩm,thổi hồnvào những thớ vải bình dị rất khéo léo

 Downy chủ yếu quan tâm đến mùi hương, không chỉ giúp vải vóc mềm mịn, sáng đẹp hơn,hương thơm tươi mát, dễ chịu từ nước xả vải mà còn “Tận hưởng mùi nước hoa trên quần

áo mỗi ngày!” Với mong muốn là người bạn đồng hành cùng chia sẻ những áp lực trongcuộc sống, giúp người phụ nữ thư giãn và thoải mái hơn

 Đánh giá khúc thị trường và chọn thị trường cho thương hiệu

 P&G theo hướng cherry-picking, chọn những phân khúc, khu vực có lợi nhất (premium &urban hơn U), vì vậy, P&G thường chỉ quan tâm đến phân khúc thành thị Tuy nhiên, vớicác sản phẩm tiêu dùng thiết yếu, P&G đang dần dần mở rộng thị trường.

 Uniliver thì cẩn thận từng bước chân trên các nẻo đường Việt Nam ngay từ đầu, Uniliverchú trọng đến nhu cầu cơ bản nên họ đã chọn chiến lược trải đều, rộng và tập trung ở cảnông thôn lẫn thành thị

Theo công ty nghiên cứu thị trường TNS, 80% quyết định mua các mặt hàng tiêu dùngnhanh nằm trong tay phụ nữ Việt Nam Tuy cùng là phụ nữ nhưng họ không hoàn toàn giốngnhau Chân dung người tiêu dùng mục tiêu của nước xả vải Downy là những người phụ nữ rấtbận rộn, có phần vất vả, với cả hai công việc nội trợ, chăm sóc con cái và mưu sinh Downyđáp ứng nhu cầu của họ bằng cách giúp họ tiết kiệm thời gian bên cạnh việc lưu lại hươngthơm trên áo quần Tính cách những người phụ nữ của Downy dường như rất chân chất, mộcmạc so với những người phụ nữ của Comfort, đối thủ cạnh tranh số 1 trong cùng một ngànhhàng Người ta thấy tình yêu lứa đôi chính là khát vọng của chân dung người tiêu dùngComfort Hình ảnh khăng khít, lãng mạn, tình tứ của đôi tình nhân vải, khi ở bên nhau cũngnhư khi chia xa, lúc nào hương thơm của sản phẩm lưu lại trên quần áo cũng như nhắc nhớ đếnmùi hương của người mình yêu Những lời yêu thương “có cánh” chắc chắn là những khátvọng cần được đáp ứng của tất cả những người phụ nữ đang yêu của Comfort: “Yêu thương lànhững lời hẹn ưóc, là hương thơm dịu dàng bên anh từng khoảnh khắc, hay âm thầm quyếnluyến bước anh đi Hương thơm như nói hộ tình yêu, lặng thầm mà đôi lúc ta không nhận ratrong tất bật ngày thường”

 Quảng cáo, quảng bá thương hiệu sp, phân phối sp:

U phân phối có vẻ như bao trùm Hệ thống nhận diện sản phẩm của U vẫn đang tốt hơnP&G Cả hai công ty đều đầu tư cho việc tiếp thị sản phẩm, giới thiệu sản phẩm và quà tặng,khuyến mãi rất tốt cho Comfort và Downy

Quảng bá trực tiếp: hoạt động quảng bá sản phẩm trên truyền hình, báo chí, trên các phươngtiện thông tin đại chúng, tổ chức các event,… Quảng bá gián tiếp: như giảm giá, coupon, tặngkèm dưới nhiều hình thức, tặng mẫu dùng thử cho khách hàng, tài trợ cho các cuộc thi vànhững chuyên mục trên truyền hình…

1.2 Thương hiệu trong lòng người tiêu dùng:

Bằng việc nghiên cứu và cụ thể hóa những số liệu thực tế trong quá trình điều tra về nhu cầucủa người dân trong việc sử dụng nước xả vải, chúng ta sẽ tiến hành lần lượt các công việc:

a Đưa ra các đánh giá sơ lược từ đối thủ cạnh tranh:

 Thương hiệu:

Có thể thấy rằng, qua điều tra và tổng hợp số liệu trong thực tiễn, khi được hỏi về nhãn hiệunước xả vải đầu tiên mà người tiêu dùng nghĩ đến đó chính là Downy và Comfort, trong đóComfort được biết đến nhiều hơn Người tiêu dùng biết đến bột giặt Daso nhưng lại khônghoàn toàn biết đến 1 nhãn hiệu nước xả vải có tên Daso hay như một loại nước xả vải khác:Afta có xuất xứ từ Pháp…Có thể nói, Downy và Comfort đã rất thành công trong việc định vịsản phẩm của mình vào suy nghĩ của người dân Việt Nam

 Người tiêu dùng:

Thực tế cho thấy mức độ nắm bắt kiến thức về sản phẩm của khách hàng càng ngày cao Họbiết khai thác tối đa sức mạnh của truyền thông, của những quảng cáo trên tivi,…để đưa sảnphẩm đến gần hơn với người tiêu dùng Tuy nhiên, không phải lúc nào sức mạnh của quảng cáocũng có tác dụng tích cực, có thể lấy một ví dụ về các quảng cáo của Comfort Comfort thực sự

đã rất thành công trong việc quảng bá sản phẩm bằng hình ảnh những chú thiên thần hương thật

dễ thương, mang trên mình hương thơm quyến rũ đồng thời chịu được mọi sự khắc nhiệt củathời tiết,…Nhưng đến quảng cáo về hai vợ chồng vải Andy và Lyly thì đã gặp phải rất nhiều ýkiến phản đối từ người tiêu dùng bởi hình ảnh quá xấu dồng thời nội dung lại không phù hợpvới văn hóa của người dân Việt Nam…

Là một dòng sản phẩm hoàn toàn mới trên thị trường, dựa vào thế mạnh là một công ty nộiđịa, thấu hiểu mọi văn hóa tiêu dùng, cũng như những giá trị văn hóa truyền thống, quan niệmcủa nước mình, chúng ta cần phải tạo ra những quảng cáo thu hút được sự theo dõi của ngườidân, đồng thời đánh đúng tâm lí của người Việt, đem lại cho họ sự hài lòng, lợi ích cao nhất

 Xu hướng:

Việt Nam là một đất nước có cơ cấu dân số trẻ, đây là một bộ phận đông đảo trong thị trườngtiêu dùng Việt Nam Những người trẻ tuổi thường có xu hướng tìm đến cái mới, họ thích sự đổimới Chính vì vậy đây cũng chính là những cơ hội phát triển cho những sản phẩm mới trên thịtrường Nghiên cứu cũng đã cho thấy giới sinh viên hay thay đổi nhãn hiệu nước xả vải hơn lànhững hộ gia đình Bộ phận giới trẻ này hiện tại là khách hàng của Downy và Comfort nhưngkhông có nghĩa là tương lai cũng vậy…

 Mức độ hài lòng sản phẩm:

Trong bảng khảo sát đánh giá mức độ hài lòng các tiêu chí khác nhau của người tiêu dùngđối với nhãn hiệu nước xả vải mà họ đang sử dụng (chủ yếu là Downy và Comfort), những tiêuchí được xem là có độ hài lòng tương đối cao, đó là: mùi hương thơm lâu của nước xả vải, tạođược sự thoải mái khi sử dụng, làm cho quần áo trở nên mềm mại hơn và hoạt động quảng cáo,quảng bá sản phẩm tương đối tốt Bên cạnh những hài lòng đó thì cũng không ít người tiêudùng tỏ ra không mấy hài lòng với các chương trình khuyến mãi, hậu mãi và dịch vụ tư vấn,chăm sóc khách hàng của các công ty nước xả vải

Là một công ty mới, chưa có được chỗ đứng trên thị trường, chúng ta cần thấy được nhữngđiểm mạnh của đối thủ trong việc làm hài lòng khách hàng, làm cho chúng cũng trở thành điểmmạnh của chúng ta đồng thời nhận rõ những lỗ hổng của đối thủ để bù đắp vào đó, tạo nênthương hiệu riêng cho mình

b Tiến hành nghiên cứu đối thủ dựa trên những tiêu thức khác nhau.

 Phân khúc thị trường của đối thủ:

 Về địa lí: Cả Comfort và Downy đã sử dụng chiến lược tiêu thụ bán lẻ trực tuyến, sử dụng

nhân viên bán hàng đến từng cửa hàng bán lẻ theo tuyến, những nhân viên này có nhiệm vụchào các đơn hàng mới, giao hàng và cấp tín dụng cho các đơn hàng tiếp theo, phân bố việcsản xuất, đóng gói cho các vệ tinh tại cả 3 khu vực Bắc, Trung, Nam Sản phẩm của Downy

và Comfort tràn ngập trên khắp thị trường Việt Nam

 Về dân số và tâm lí : Theo nghiên cứu thị trường, 80% quyết định mua các mặt hàng tiêu

dùng nằm trong tay phụ nữ Việt Nam Cả Downy và Comfort đã khai thác triệt để thịtrường người tiêu dùng này và xác định đây là thị trường mục tiêu của mình Chân dungngười tiêu dùng mục tiêu của nước xả vải Downy là những người phụ nữ rất bận rộn, cóphần vất vả, với cả hai công việc nội trợ, chăm sóc con cái và mưu sinh Tính cách nhữngngười phụ nữ của Downy dường như rất chân chất, mộc mạc so với những người phụ nữcủa Comfort, đối thủ cạnh tranh số 1 trong cùng một ngành hàng Người ta thấy tình yêu lứađôi chính là khát vọng của chân dung người tiêu dùng Comfort

 Về hành vi : Trong nghiên cứu định lượng, người tiêu dùng Việt Nam thường có xu hướng

mua nước xả vải 1- 2 lần/tháng Họ mua hàng không thường xuyên, mức độ sử dụng là vừaphải Chính vì vậy mà Downy và Comfort đã thiết kế ra rất nhiều những dung tích khácnhau của nước xả vải, đặc biệt là các dung tích 1 lít và 1,8 lít rất phù hợp với dịp mua nước

xả vải của người tiêu dùng

 Vị Trí Thương Hiệu Trong Cạnh Tranh:

Downy và Comfort gần như đã chiếm lĩnh thị trường tiêu dùng, hai nhãn hiêu này đã nhậnđược sự tin dùng của người dân qua việc định vị vị trí thương hiệu của mình

 Về tiêu chí đánh giá hiệu quả quảng cáo : Như đã phân tích ở trên, Comfort và Downy đã có

rất nhiều thành công từ những chiến lược quảng cáo của mình Những quảng cáo đó đã giúpsản phẩm của họ có chỗ đứng vững chắc trong lòng người tiêu dùng Tuy nhiên, bên cạnhnhững thành công vẫn có những khuyết điểm còn tồn tại,việc tung ra những quảng cáo đồngthời kích thích được sự hứng khởi và theo dõi của người xem nhưng quảng cáo quá ồ ạt, đôi khi

nó trở thành bão hòa, gây cảm giác nhàm chán…

 Về thị phần : Chúng ta không thể phủ nhận rằng thị phần của cả Comfort và Downy đều rất rộng rãi,

sản phẩm của họ có mặt ở khắp mọi nơi trên đất nước, chính điều đó đã tạo nên sức tiêu thụ rộng rãicủa hai nhãn hiệu nước xả vải này, các sản phẩm họ tung ra trên thị trường hầu như nhận được sự phảnhồi tích cực từ phía khách hàng Điều đó càng làm tăng thị trường tiêu thụ sản phẩm mà họ đang chiếmlĩnh ngày càng rộng mở hơn

 Đo lường giá trị theo hướng tiêu dùng của các thương hiệu:

Trong thị trường tiêu dùng nước xả vải ở Việt Nam, Comfort là nhãn hiệu được biết và đượctiêu thụ nhiều hơn, một phần lí do của điều này bởi tập đoàn Unilever rất thành công tại thịtrường Châu Á, sản phẩm của họ phân bố rộng khắp các thị trường Là một sản phẩm củaUnilever, Comfort ngay từ khi xuất hiện đã có những ưu thế riêng của mình so với Downy.Các phân tích trên đã đưa ra cho chúng ta những điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ cạnhtranh để từ đó hoạch định chiến lược Marketing phù hợp và đem lại hiệu quả cao nhất cho công

ty mình Tất cả các nhận định này đều dựa trên thông tin và số liệu được kiểm định trong bảng

tổng hợp khảo sát thực tế

2 Bảng khảo sát:

Đây là công việc đầu tiền trong quá trình thu nhập dữ liệu sơ cấp trong nghiên cứu nội dungphiếu khảo sát xoay quanh bốn “P” trong Marketing Mix bao gồm: sản phẩm, giá cả sản phẩm,phân phối sản phẩm và phương thức bán hàng

- Các loại thang đo chủ yếu sử dụng trong phiếu khảo sát gồm có:

 Thang đo biểu danh dùng để tìm hiểu tình hình sử dụng nước xả vải của người tiêudùng:

 Loại câu hỏi chỉ chọn một câu trả lời duy nhất:

Thương hiệu nước xả vải nào bạn nghĩ đến đầu tiên?

Downy Comfort Daso Afta Nhãn hiệu khác.

 Loại câu hỏi chọn nhiều đáp án:

Bạn có gặp khó khăn trong việc lựa chọn nhãn hiệu nước xả vải?

Thương hiệu nước xả vải bạn đang sử dụng:………

Và với các ý kiến trong bảng sau, vui lòng cho biết mức độ hài lòng của bạn bằng cách đánh dấu () lên các ô thích hợp (theo quy ước) sau:

Rất không hài lòng

(5) (4) (3) (2) (1)

1 Mùi hương thơm lâu

3 Tính năng (chống côn trùng, tiết kiệm thời gian, )

4 Tạo sự thoải mái

5 Kiểu dáng, bao bì

6 Dung lượng, thể tích

7 Các chương trình khuyến mãi, hậu mãi

8 Hoạt động quảng cáo, quảng bá sản phẩm

9 Dịch vụ tư vấn, chăm sóc khách hàng

10 Xả sạch xà phòng

11 Làm mềm vải, ít bị nhăn, dễ là ủi.

12 Bảo vệ da

13 Bảo vệ môi trường

14 Kênh phân phối hàng

 Đối với mẫu điều tra:

Phương pháp được chọn là chọn mẫu theo cụm, vì tổng thể khá lớn: điều tra 200 phiếu

- Phân thành hai cụm lớn miền Nam, Bắc: mỗi cụm điều tra 100 phiếu

- Trong từng cụm lớn đó: phân ra 2 cụm nhỏ: sinh viên và hộ gia đình Mỗi cụm này 50phiếu

+ Từ cụm nhỏ sinh viên: chọn ngẫu nhiên ra 50 quan sát sinh viên bất kì ở 2 trường đại họctrong cụm lớn, mỗi trường 25 quan sát

+ Từ cụm hộ gia đình: chọn ngẫu nhiên ra 25 quan sát hộ gia đinh bất kỳ ở vùng ven thànhphố và trung tâm thành phố

 Kết quả điều tra: Tổng hợp bàng Excel

3 Hành vi người tiêu dùng:

Trên thị trường hiện nay có rất nhiều dòng sản phẩm khác nhau, cũng như đa dạng các nhãnhiệu có tính năng khác nhau Vậy đâu là cơ sở để khách hàng lựa chọn cho mình loại nước xảvải tốt nhất? cũng như những yếu tố nào tác động đến hành vi mua hàng của họ?

a Quá trình ra quyết định mua hàng của khách hàng đối với sản phẩm nước xả mới:

- Quá trình này gồm 5 giai đoạn để khách hàng chấp nhận sản phẩm nước xả vải mới

 Khách hàng có thể biết đến sản phẩm nhưng thiếu thông tin Vì đây là sản phẩm mới rađời nên số lượng khách hàng biết và sử dụng nước xả vải mới là không nhiều Hơn nữa,với xu hướng “sính ngoại” của người Việt thì các sản phẩm trong nước thường hay bị bỏ

qua và rất khó tiếp cận với khách khách hàng Tuy nhiên, nhận thức của người tiêu dùngngày càng cao và họ dễ dàng chấp nhận cái mới nên đây là một ưu thế để đưa A đến vớingười tiêu dùng.

 Khách hàng bị kích thích phải đi tìm kiếm thông tin Đây chính là ảnh hưởng của cácchiến lược Marketing, tiến mọi hoạt động quảng bá sản phẩm, xúc tiến nhằm mục đíchgiúp người tiêu dùng dễ dàng chấp nhận cái mới với việc biết và nắm rõ thông tin đếnsản phẩm, đặc biệt là các tính năng nổi trội

 Khi đã có thông tin về sản phẩm nước xả vải mới với những tính năng, cũng như tácdụng trên thì khách hàng sẽ cân nhắc có nên sử dụng sản phẩm hay không ở đây thìcông tác hỗ trợ, tư vấn phát huy hiệu quả, làm tăng thêm sự tin tưởng của khách hàngvới sản phẩm Là bước thứ 3 trong quá trình

 Bước thứ 4 để sản phẩm nước xả vải được chấp nhận đó là cho khách hàng dùng thử.Đây là bước rất quan trọng, khách hàng sẽ sử dụng và sẽ cảm nhận tính năng của sảnphẩm, so sánh với loại nước xả vải trước đây sử dụng và ra quyết định có tiếp tục sửdụng sản phẩm nữa hay không? Thành bại của sản phẩm ở đây rất lớn, nó sẽ tạo dựngnên uy tín của sản phẩm nơi người tiêu dùng, các chiến dịch quảng cáo sẽ đạt hiệu quảcao

- Khách hàng quyết định sử dụng đầy đủ và thường xuyên đối với sản phẩm nước xả vải A

b Những nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua sắm:

 Văn hóa :Văn hóa là một yếu tố cơ bản hình thành nên ước muốn và hành vi mua sắmcủa khách hàng Đối với 2 nhãn hàng Comfort và Downy, thì khách hàng mục tiêu kinhdoanh là giới trẻ thế hệ X (những bạn trẻ tuổi từ 18-29), hiện có phần tự lập và phóngkhoáng, tự tin hơn thế hệ trước, do vậy mà không nhiều tính năng quan tâm đến đốitượng là những người lớn tuổi và em bé Nhưng đây lại là những đối tượng cần nhậnđược sự quan tâm nhất Sản phẩm nước xả mới với tính năng nổi bật về: bảo vệ da,chăm sóc sức khỏe sẽ rất được chú ý

 Thu nhập: Thu nhập tác động rất mạnh đến tiêu dùng, nó quyết định đến việc lựa chọnsản phẩm tiêu dùng Những người có thu nhập cao sẽ sẵn sàng chi nhiều tiền cho các sảnphẩm bảo vệ sức khỏe, còn người nghèo sẽ chi tiêu ít hơn Vì vậy, sản phẩm nước xả vảimới với mức giá trung bình, được hiệp hội bảo vệ người tiêu dùng Việt Nam quản líphải được xây dựng trên nguyên tắc phù hợp mức thu nhập bình quân nước ta Tuynhiên tùy từng đối tượng khách hàng mà cho ra đời các dòng nước xả vải với những tínhnăng, niêm yết giá hợp lý

 Gia đình: Các thành viên trong gia đình cũng ảnh hưởng đến hành vi mua hàng Đối vớidòng nước xả vải thì ngoài mấu mã bắt mắt, không gây kích ứng da… thì hương thơmcũng được các mẹ bé quan tâm, nó giúp cho bé có được cảm giác thích thú, thoải mái và

tự tin Sản phẩm mới tạo ra mang đặc tính có mùi hương thiên nhiên, lấy cảm hứng từhương biển, hương cỏ may, vị kẹo socola,

 Các yếu tố tâm lý: Người Việt Nam luôn cho rằng các sản phẩm ngoại luôn có chấtlượng tốt, hay các sản phẩm có mức giá thấp thì chất lượng thấp, các sản phẩm giá caothì chất lượng sẽ tốt hơn Đây chính là một chở ngại rất lớn khi công ty tung ra sản phẩm

mới, rất khó để dành được sự tin dùng của người tiêu dùng, bởi việc sử dụng một loạisản phẩm quen thuộc, lâu ngày sẽ khiến họ khó chấp nhận cái mới.

 Tuổi tác và nghề nghiệp cũng ảnh hưởng đến viêc mua sắm Xác định là một đối tượngkhách hàng không thể bỏ qua Theo như nghiên cứu cho thấy: đối với những nhân viênvăn phòng, công chức họ sẽ lựa chọn sản phẩm giúp làm mềm vải, tạo sự thoải mái, cóhương thơm lâu và xả sạch xà phòng vì họ rất bận rộn thì loại nước xả vải một lần xả rấtđược ưa dùng, còn giới trẻ chọn hương nồng, mạnh thì loại nước xả vải hương hoa,hương trái cây lại là lựa chọn số một cho sự cá tính, năng động, sáng tạo Một thànhcông lớn của hai nhãn hiệu lớn downy và comfort Hay với những người đứng tuổi vàtrẻ sơ sinh thì loại nước xả vải mùi dịu, mang hương vị thiên nhiên tinh chất nguyên liệu

từ tự nhiên là lựa chọn thích hợp Đây chính là điều mà nước xả vải mới muốn đem đếncho hai đối tượng nhắm đến này

c Quá trình đi đến một quyết định mua sắm:

 Nhận biết nhu cầu: Chúng ta cần phải nhận biết nhu cầu của khách hàng là gì? Mongmuốn của họ như thế nào? Hay họ chưa hài long với điểm nào với sản phẩm của đối thủcạnh tranh? để đưa ra sản phẩm đáp ứng nhu cầu, thỏa mãn khách hàng

 Tìm kiếm thông tin: Doanh nghiệp nên biết sản phẩm, dịch vụ này sẽ được khách hàngtìm kiếm thong tin ở đâu, như thế nào và tầm quan trọng tương đối của các nguồn cungcấp thong tin quảng cáo cho hiệu quả

 Đánh giá các phương pháp có thể thay thế lẫn nhau: Trên thị trường có rất nhiều loại sảnphẩm khác nhau và khách hàng có thể chọn sản phẩm của đối thủ Vì vậy ở giai đoạnnày công ty nên thực hiện chiến lược quảng cáo thuyết phục

 Quyết định mua hàng: Khi đánh giá sản phẩm xong thì khác hàng hình thành ý định muahàng, nhưng từ một ý định đến quyết định đôi khi còn gặp phải những trở ngại như: thái

độ của người khác, yếu tố bất ngờ ngoài dự kiến…Vì thế, công ty cần chú trọng khâuđào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng tốt ngay từ ban đầu hòng tạo ra một thường hiệuthân thiện nhất, để khách hàng đi từ ý định đến quyết định một cách nhanh chóng

 Hành xử sau khi mua: công ty nên tiến hành kiểm tra, thẩm định mức độ hài lòng củakhách hàng về sản phẩm Đây này khâu rất quan trọng đối với dòng sản phẩm nước xảvải mới ra, nó sẽ giúp công ty khắc phục được những sai sót kịp thời và phát huy nhữngtính năng đang được yêu thích

4 PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG – LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU – ĐỊNH

VỊ SẢN PHẨM:

Có thể thấy hành vi cư xử mua hàng của mỗi người là rất khác nhau Trong giai đoạn đầucủa sản phẩm việc nghiên cứu các yếu tố tác động từ bên ngoài cũng như bên trong công ty làrất quan trọng Việc nghiên cứu thị trường cạnh tranh với các nhãn hiệu đã chiếm thị phần khálớn cũng như hành vi người tiêu dùng đúng và sát, sẽ giúp cho công ty có những công tác chọnlựa khúc thị trường, lựa chọn thị trường và khách hàng mục tiêu

4.1.Khái quát về thị trường:

a.Khái niệm về thị trường

- Khái niệm thị trường theo nghĩa hẹp : Thị trường là nơi người mua, người bán gặp nhau đểmua bán hàng hóa.

- Khái niệm thị trường theo quan điểm Marketing: Thị trường là tập hợp tất cả những ngườimua thật sự và những người mua tiềm năng đối với một sản phẩm

b.Phân loại thị trường

 Theo điều kiện địa lý :Có thể chia thị trường trong nước ra thành miền Bắc, miềnTrung, miền Nam để phân tích đặc điểm của từng miền và làm cơ sử định hương chochiến lược Marketing

 Phân thành vùng : Vùng núi, trung du, vùng biển

 Phân thành thị trường trong và ngoài nước

 Theo sản phẩm : Thị trường hàng tiêu dùng, Tư liệu sản xuất, thị trường dịch vụ

 Theo sự cạnh tranh: Thị trường độc quyền, cạnh tranh…

 Theo vai trò quyết định của người mua và người bán: Thị trường người mua và thịtrường người bán

 Theo khả năng tiêu thụ sản phẩm: Thị trường tiềm năng, thị trường hàng thay thế, thịtrường hàng bổ sung và thị trường “bị giam cầm”

4.2 Phân khúc thị trường (Market Gegmrntrtion)

a.Khái niệm phân khúc thị trường

Phân khúc thị trường là quá trình phân chia thị trường không đồng nhất thành những khúc thị

trường nhỏ hơn nhưng đồng nhất hơn về nhu cầu, ước muốn, hành vi vì mục đích Marketing

(Philip Kotler)

Tại sao phải phân khúc thị trường? đó là bởi:

 Khách hàng rất đa dạng về nhu cầu và khả năng thanh toán

 Trong đa số các lĩnh vực kinh doanh, đối thủ cạnh tranh ngày càng nhiều

 Nguồn lực của doanh nghiệp hạn chế

=>Doanh nghiệp phải phân khúc thị trường là để nhận rõ nhu cầu của khách hàng trongtừng khúc, từ đó giúp doanh nghiệp triển khai chiến lược Marketing Mix thích ứngnhằm thỏa mãn nhu cầu đó

b.Tiêu thức phân khúc thị trường

Nhằm mục đích: làm cho các nhóm khách hàng đồng nhất hơn

 Phân khúc theo khu vực địa lí: Chia thị trường thành các khu vực địa lý: Miền Bắc vàMiền Nam.Mỗi khu vực thị trường có sự khác biệt về khí hậu, kinh tế, văn hóa… do đónhu cầu của họ cũng khác nhau Ở Miền Bắc có bốn mùa và Miền Nam có hai mùa nênnhu cầu nước xả vải cũng có sự khác nhau

 Phân khúc theo dân số: Nơi tụ điểm tập trung đông dân cư: các đô thị, nông thôn

 Phân khúc theo độ tuổi: Tâm sinh lí khác nhau ở từng độ tuổi Do đó nhu cầu về quần

áo, giải trí cũng khác nhau

Ở đây chúng tôi phân khúc theo sinh viên và hộ gia đình

 Phân khúc theo tâm lí: Ví dụ như đối với sinh viên theo số liệu khảo sát, đa số sinh viênkhông quan tâm đến vấn đề môi trường, còn các hộ gia đình lại ngược lại

 Phân khúc theo hành vi mua hàng: Nhìn chung,đối với các hộ gia đình, mức độ trungthành của họ đối với sản phẩm mà họ đang dùng rất cao, còn sinh viên thì ngược lại, họthích sự thay đổi, dễ tiếp nhận cái mới Theo điều tra, số lần mua nước xả vải trong mộttháng của họ chỉ dao động từ 1-2 lần Từ đó có thể cho ta thấy mức sử dụng cũng nhưmức trung thành với nhãn hiệu của khách hàng để từ đó một phần định ra khách hàngmục tiêu mình hướng tới.

Để hiểu rõ về các tiêu thức chính để phân khúc thị trường tiêu dùng ta có thể theo dõi bảng sau:

BIẾN SỐ NHỮNG CÁCH CHIA TIÊU BIỂU

ĐỊA LÍ

DÂN SỐ Đô thị lớn, vừa và nhỏ, nông thôn

Độ tuổi <6;6-18;19-34;35-49;50-64;>65

Chu kỳ sống của gia đình Trẻ, độc thân

Trẻ, có gia đình, chưa conTrẻ, có gia đình, con dưới 6 tuổiTrẻ, có gia đình, con từ 6t-8tGià, có gia đình, con đều hơn 18tThu nhập <0,5 triệu; 0,5-1 triệu; 1-2 triệu; >2 triệu

Ngành Nghề Sinh viên, công nhân viên chức, bán hàng, nội trợ

TÂM LÝ

Tầng lớp xã hội Bình dân, Trung lưu, Thương lưu

CÁCH ỨNG XỬ

Hoàn cảnh mua sắm Thường xuyên, vào dịp đặc biệt

Yêu cầu đối với sản phẩm Chất lượng, kiểu dáng, cỡ, màu sắc, mùi vị…

Loại khách Không dung, trước đây có dung, sẽ dung, dùng lần

đầu, dung thường xuyên

Mức trung thành với nhãn hiệu Kém, vừa phải, trung bình, khá, tuyêt đối

Mức sẵn sang đối với sản phẩm Không biết, có biêt, được giới thiệu, thích thú…Thái độ với món hàng Nồng nhiệt, tích cực, thờ ơ, tiêu cực, thù ghét

4.3 Lựa chọn thị trường mục tiêu:

a, Đánh giá các khúc thị trường: