Một số giải pháp chủ yếu nhằm hoàn thiện hoạt động marketing trong các doanh nghiệp xuất khẩu hàng dệt may đà nẵng

3 Ộ GIÁO DỰ C VÀ Đ À O TẠO T R Ư Ờ N G Đ Ạ I H Ọ C K ỈN H TÊ Q U Ố C D Ạ N NGỔ TÂN ■MỘrgƠGĩẢĩPẾÌPCH Ỷ È Ủ N H t M 'Hi 'i V th iện hoạt ÔỘNG ma ĩ!s iT íV.: ■* “ * TRON! DQAiYIỈ NGHIỆP XUÂT KHÀỮ HẨNG DỆT MAY ĐA NẤNG ĩ K H O A H Ọ C K ỈN H TẾ -U À N A N T H Ạ C s HÀ N Ộ I BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH ĩế Q ố c DÂN NGƠ TÂN íịí MỘT SỔ GIÁI PHÁP CHÚ YẾU NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING TRONG CÁC DOANH NGHIẸP XUẤT KHAU HÀNG DỆT MAY ĐA NẴNG m u ụ è it J lĩă l n tj/tu h : KINH TẾ QUẢN LÝ VÀ KẾ HOẠCH HÓA KTQD (QUẢN TRỊ KINH DOANH TổNG HỘP) : 5.02.05 LUẬN ÁN THẠC NV KHOA HỌC KINH l i: ĐẠI HỌC KTQD TRUNG TẰM, THÒNG TIN T H P a Ệ N lO ^ T NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC : PTS PHAN ĐẢNG TUÂT H N ộ i 1997 ‘TK uc *dccc T n g d íic VHẦ d ầ u CHƯƠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÁC DOANH NGHIỆP KINH DOANH TRONG CHÊ THỊ TRƯỜNG 1.1 Marketing vai trị doanh nghiệp kinh doanh 01 ca ché thị trường 1.2 1.1.1 Định nghĩa Marketing 01 - 02 1.1.2 Các chức bán cúa hoạt động Marketing vai trị cúa doanh nghiệp xuất khấu 02-04 Các sách Marketing - Mix ácc doanh nghiệp 05 có xuât khâu sản phâm 1.3 1.2.1 Chính sách sán phấm xuất khấu 05 - 07 1.2.2 Chính sách phân phối thị trường giới 08-09 1.2.3 Chính sách quáng cáo khuyến thị trường giới - 13 1.2.4 Chính sách giá cá thị trường giới 13 - 15 Sự vân dụng nơi dung Marketing vói doanh nghiệp 16 thực hiến xuót khâu hàng hóa 1.3.1 Sự vân dụng 16-23 1.3.2 Kinh nghiệm cúa số nước Châu Á việc vận dụng chiến lược Marketing thúc xuất khấu hảng hóa 23 - 26 CHƯƠNG PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÁC DOANH NGHIÊP XUẤT KHẨU HÀNG DỆT MAY ĐÀ NANG TRONG THỜI GIAN QUA 2.1 Khái quát doanh nghiệp xuât khâu hàng dệt may địa 27 bàn thành phố Đà Nắng 2.1.1 Quá trình hình thảnh phát triển doanh nghiệp dệt may Đà Nang 27 - 34 2.1.2 Một số yếu tố bán ánh hướng đến môi trường Marketing cúa doanh nghiêp dệt may Đà Nẩng 34-39 2.2 Phân tích thực trạng hoạt động Marketing doanh nghiệp dệt may Đà Nắng thòi gian qua 39 2.2.1 Tình hình thị trường chién lược xâm nhập thị trưởng giới cúa ngành dệt may Đà Nang 39 - 45 2.2.2 Tỉnh hình thực chiến lược Marketing - Miix doanh nghiệp xuất khấu hảng dệt may Đà Nẵng thời gian qua 45 - 55 2.2.3 TỐ chức hoạt động Marketing doanh nghiệp dệt may Đả Nang thời gian qua 55 - 57 CHƯƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP CHỦ YẾU NHAM h o n thiện hoạt đ ộ n g marketing TRONG CÁC DOANH NGHIỆP XUAT KHAU h n g dệt m a y đả n a n g 3.1 3.2 3.3 Một Số định hướng chung cho nghành dệt may Đà Nang 58 3.1.1 Quan điếm định hướng 58-59 3.1.2 Các định hướng lớn Ngành Dệt máy Đả Nang 59 - 62 Môt số giải pháp chủ yếu nhằm hồn thiên hoạt đơng Marketing doanh nghiệp xuót khâu hàng dệt may Đà Nắng 63 3.2.1 Định hướng thị trường chiến lược phát triển 63 - 65 3.2.2 Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường nước 65-67 3.2.3 Thiết kế sách Marketing - Mix 67 - 80 3.2.4 Tố chức kiếm tra hoạt động Marketing 80-84 Những kiến nghị cụ thể 84 3.3.1 Đối với doanh nghiệp dệt may địa bàn 84 - 85 3.3.2 Đối với Tống Công ty Dệt may Việt Nam 85 - 85 3.3.3 Đối với quan quản lý Nhả nước địa Thảnh phố Đà Nang 85-86 “TCễt ÍCCỔÙI "7di- tcêcc t&a*n- tíAẢo- PHẨN MỎ ĐẨU T ín lì c ấ p th iế t củ a đè tà i Đối với n h iề u d o a n h n g h iệ p , n h ú t cắc d o a n h n g h iệ p s a n x u â t va, xuất, k h ẩ u h n g h ó a ,v iệ c t ỉ m h iể u v v ậ n d ụ n g s n g tạ o M a r k e tin g q u ố c tế h ế t sứ c c ầ n th iế t h ỏ i lý d o : T rư c h ế t s ự c ầ n th iế t d ễ m o rộ n g h o t d ộ n g r a th ị tr n g nư ớc n g o i vá s a u n ữ a c ầ n l m c h ủ m ố i liê n hệ với n h ữ n g th ị tr n g đố, tạ o ch o m in h m ộ t v ị th ế c n h tr a n h m n h m ẽ tr ê n th ị tr n g th ế g ió i N g n h d ệ t m a y ni/,óc n ó i c h u n g Đ N ấ n g n ó i riên g , tr o n g n h ữ n g n ă m v ữ a q u a d ã đ t đ ợ c m ộ t sè th n h tự u d n g k ế T ứ m ộ t n g n h c h ủ y ế u p h ụ c v ụ ch o n h u c ầ u t h ị tr n g n ộ i d ịa v g ia cô n g s ả n p h ẩ m p h ẩ m c h ấ t th ấ p ch o cá c n ó c L iê n Xơ, Đ ô n g  u đ ế n n a y d v n lên t h n h m ộ t n g n h k i n h tế m ũ i n h ọ n , tạ o n g u n th u n g o i tệ t h ứ ( s a u d ầ u k h í x u t k h â u g o ) tạ o d iề u k iệ n ch o cô n g cuộc, " C ô n g n g h iệ p h ó a , h iệ n d i hóa, d a i nươc T u y n h iê n , tr o n g bối c ả n h d ó ,n g n h d ệ t m a y Đà, N a n g tr ê n bước d n g p h t tr iể n c ũ n g v ẫ n cồ n n ấ m tr o n g tr ìn h tr n g c h u n g củ a n g n h d ệ t m a y nước v ấ n c h a th ự c s ự k h ẳ n g đ ị n h d ợ c vị t r í v v a i trồ to lớ n c ủ a tr o n g n ề n k i n h tế dịơ, p h n g v nước, tr o n g việc tă n g m a n h n g u n th u n g o i tế ch o q u ô c g ia , ch o th n h p h ỏ V iệ c v ậ n d ụ n g m ọ t e a c h co h ẹ th o n g cac h o t d ộ n g M a r k e tin g o quá, t r in h s ả n x u ấ t k i n h d o a n h ,v o việc th ú c đ ẩ y x u ấ t k h ẩ u h n g dệt, m a y m ộ t tấ t y ế u , m ò d o a n h , n g h iệ p d ệ t m a y Đ N ă n g cần q u a n tâ m v tă n g cư ờng T rư c n h ữ n g y ê u cầ u cấ p th iế t trư c m ắ t v lâ u d i c ủ a th ự c tiế n , q u a n g h iê n u t ì n h h ìn h th ự c tế, tơ i m n h d n c h ọ n v ấ n dề: "M ột số g iả i p h p c h ủ y ế u n h ằ m h o n th iệ n h o t đ ô n g M a r k e tin g tr o n g d o a n h n g h iệ p x u ấ t kh ẩ n hàng dệt m ay Đà N ăng " m dề tài nghiên cứu cho luận án thạc sĩ khoa học k in h tế cứa m ình M ụ c đ íc h n g h iê n u : - Trên sỏ nghiên cứu nhữ ng lý lu ậ n m a rk etin g , d ề tà i m rỏ vị trí, v a i trị, chức n ăn g tro n g d o a n h nghiệp kinh doan h tron g chế th ị trường, ch ín h sách tron g M a rk etin g -m ix doan h n gh iệp sản xu ất vả x u ấ t h n g hóa - P h â n tích luận g iả i có cân khoa học thự c trạ n g sản x u ấ t kinh d o an h , thực trạ n g h oạt dộn g m a rk etin g d o a n h nghiệp d ệ t m ay Đà N an g Tứ đ ó rú t n h ũ n g kết lu ân xác d n g làm sỏ cho việc đề g iã i p h p cụ th ể cho d o an h nghiệp d ệ t m ay Đ ả N ă n g - Trên sỏ p h â n tích thực trạ n g h oạt d ộ n g m a rk etin g dề xuất g iả i p h p chủ yếu n h ằ m hoàn th iện h oạt d ộ n g M a rk etin g cức doanh ngh iệp sả n xu ất x u ấ t kh âu h n g d ệ t m a y d ịa bàn thành p h ô Đả N ang Đ oi tiỉộ n g v p h m vi n g h iên cứu: L u ậ n án yếu tậ p tru n g nghiên cứu dơn vị, công ty d ệt m ay có sả n x u ấ t xu ất h n g d ệt m a y địa bàn th n h p h ố Đ N ăng, bao gồm d o a n h nghiệp d ệt m ay Trung ương đ ịa ph ơn g quẩn lý Phương ph áp nghiên cứu L u ậ n n sứ d ụ n g phư ơng p h p d u y vậ t biện chúng, kết hộp logic vói lịch sứ g iữ a lý lu ậ n vói thực tế, g iữ a tong hợp ph n tích d ế nghiên cứu vấn dề ứng d ụ n g m a rk e tin g quốc tế doan h nghiệp x u ấ t khâu h àn g d ệ t m ay Đ N ắ n g tron g d iều kiện N h u n g vấ n đê m oi c ủ a lu ậ n n : - H ệ th ố n g hóa lý lu ậ n m a rk etin g đ ố i vói d o a n h nghiệp sản x u ấ t x u ấ t kh ẩu h n g hóa tron g chế th ị trường P h â n tích thực trạ n g h oạt dộ n g m a rk etin g d o a n h nghiệp d ệt m a y Đ N a n g tron g thời g ia n qua, nhữ ng tồn tạ i vướng m ắc tron g h oạt d ộ n g sả n x u ấ t kin h d o a n h công tác m a rk etin g dơn vị đ ịa bàn - X â y d ự n g m ật số g iả i p h p chủ yếu p h ù hợp với d iêu kiện tạ i d o a n h n gh iệp d ệ t m ay Dà N ắ n g , n h ằ m th ú c d â y vị tr í va i trị dối với việc tă n g cường công tác xuất, kh ẩu h n g d ệt m ay K et cấ u lu ậ n n : Tên lu ậ n án : “MỘT số GIẢi PHÁP CHỦ YÊU n h a m h o n thiên hoạt đ ộ n g MARKETING TRONG CÁC DOANH NGHIỆP XIJAT khau h n g DÊT m a y đà n ă n g " N g o i lời m d ầ u kết lu ậ n nội d u n g lu ậ n n g ô m chương Chương : H oạt d ộ n g M a rk etin g d o a n h nghiệp kin h doanh tron g chế th ị trường Chương : Phẩn tích tỉnh hình h o t dộ n g M a rk etin g d o a n h nghiệp dệt m a y h n g x u ấ t khấu D N a n g thời g ia n qu a Chương : M ột số g iả i p h p chủ yếu n h ằ m hoàn th iện h oạt dộng M a rk etin g tro n g d o a n h nghiệp xu ất khâu h n g d ệt m ay D N ang T ran g Luận án - Thạc s ĩ khoa học Kinh tè CHƯƠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING GÍIA CÁC DOANH NGHIỆP KINH DOANH TRONG c o CHẾ THỊ TRƯỜNG 1.1 M A R K E T IN G VÀ VAI TR Ò CỦ A NÓ T R O N G CÁC DOANH N G H IỆ P K IN H DOA N H T R O N G c C H E t h ị t r n g 1.1.1 Đ ịn h n g h ĩa M a r k e tin g Mặc dù chấp nhận phổ biến, khái niệm marketing có nhiều định nghĩa khác Khi địi Marketing chí khái niệm đơn gián, giói hạn lĩnh vực thương mại Marketing truyền thống (Traditional Marketing) chí bao gồm hoạt động cúa doanh nghiệp nhằm tiêu thụ hàng hóa dịch vụ có sẵn vối mục đích thu lợi nhuận tối đa, nghĩa bán mà có Theo thời gian tính hcất cúa marketing biến đổi nhiều Lúc đầu marketing yếu hướng vào lãnh vực tác nghiệp, sau marketing ngày hướng mạnh vào lĩnh vực quán lý Vì xuất khái niệm marketing-mix, sau khái niệm marketing quản lý T huật ngữ "Marketing" sứ dụng rộng rãi gọi M arketing đại (Modem Marketing) Trong trình phát triển lâu dài có nhiều quan điếm khái niệm Marketing khác Ớ trình bày số khái niệm tiêu biểu marketing : - Theo Hiệp hội marketing Mỹ định nghĩa : "Marketing q trình kế hoạch hóa thực nội dung sản phẩm , định giá, xúc tiến p h â n phối cho sản phẩm , dịch vụ tư tưổng dể tạo trao đôi nhằm thỏa m ãn mục tiêu cá nhân tả chức" Luận án - Thạc s ĩ khoa học Kinh tế T ran g - Theo Viện nghiên cứu Marketing cúa Anh (The ƯK Institut of Marketing) "M arketing tiến hành quản trị nhằm xác định, dự báo thỏa m ãn nhu cầu khách hàng thơng qua dó đạt dược lợi nhuận" - Theo Philip Kotle "M arketing hoạt động người hướng dến thỏa m ãn nhu cầu ước m uốn thơng qua tiến trình trao dồi" (trong tác phẩm "Principles of Marketing") - Và Denis London (trong tác phẩm "Le Marketing") định nghĩa "M arketing tồn phương cách nghiên cứu thị trường, sách giá cả, sách sản phẩm , p h â n phối, thơng tin mà số xí nghiệp sử dụng dể bán hàng thực lợi nhuận" Sự khác đinh nghĩa chí quan điếm, góc độ nhìn nhận marketing định nghĩa đứng Các định nghĩa cho phép bao gồm cá trình trao đổi phi kinh doanh phận cúa marketing, nghiên cứu tập trung vào marketing môi trường kinh doanh Tuy nhiên nhấn mạnh khơng có nghĩa việc áp dụng quan điểm, nguyên lý ký thuật marketing không đạt thành công lĩnh vực trao đổi khác Vì cần m rộng khái niệm marketing đế bao quát tồn lĩnh vực ứng dụng cúa : "M arketing toàn phương cách mà tô chức dùng dê đạt ảnh hưỗng theo hướng thuận lợi lên thái độ tập tính quần chúng m tổ chức quan tâm tối nh ằ m dạt dược mục tiêu mình" (Le Marketing - Denis London - NXB N athan -1988) 1.1.2 C ác c h ứ c n ă n g b â n c ủ a h o t đ ô n g m a r k e tin g v v a i tr ò c ủ a n ó t r o n g c c d o a n h n g h iệ p x u ấ t k h a u 1.1.2.1 C ác chức nâng hoạt đông marketing : * Chức thích ứng :Đe cho sản phẩm cúa doanh nghiệp ln phủ họp thích ứng với nhu cầu cúa thị trường, hoạt động marketing cúa doanh nghiệp cần theo hướng : Luận án - Thạc s ĩ khoa học Kỉnh tế T rang - Cung cấp kịp thịi thơng tin cần thiết xu hướng biến đổi nhu cầu tiêu đùng sản phấm thị trường, loại công nghệ sán xuất yếu sờ đổ định hướng chúng loại, khối lượng sán phẩm sán xuất lựa chọn công nghệ thời điếm cần thiết tung sán phẩm vào thị trường - M arketing có chức liên kết phối hợp toàn hoạt động khác cúa doanh nghiệp từ phận nghiên cứu, thiết kế, chế thứ sán xuất, bao bì, đóng gói hoạt động dịch vụ báo hành tốn nhằm kích thích tiêu dùng, làm tăng tính hấp dẫn, thích ứng cúa sán phẩm thị trường so vối đối thú cạnh tranh - Marketing góp phần tác động làm thay đổi tập quán tiêu dùng, cấu chí tiêu dân cư theo xu hướng ngày hợp lý, tiên tiến đại, hịa nhập thích ứng với trào lưu tiêu dùng tiên tiến cúa giói * Chức nâng phân phối: Bao gồm toàn hoạt động cúa marketing nhằm tổ chức vận động tối ưu sán phẩm hàng hóa dịch vụ từ sau kết thúc trình sán xuất đến giao cho cứa hàng bán bn, bán lé, đại lỹ người tiêu dùng cuối * Chức tiêu thụ sán phdm : Bao gồm toàn hoạt động cúa marketing liên quan trực tiếp đến khâu mua bán hàng hóa thị trường, thơng qua việc xác lập biêit độ giao động cúa giá cá sán phấm, sách chiết khấu điều kiện toán người bán với người mua thị trường thòi gian định * Chức nâng yểm trợ, khuếch trương : Với việc thực chức này, marketing có nhiều hoạt động phong phú liên quan đến việc lựa chọn phương tiện cách thức thông tin nhằm tuyên truyền, yểm trợ cho sán phấm đặc biệt tác động gây ánh hưỏng tâm lý đến khách hàng nhằm thay đổi đường cầu cúa họ Chức Luận Ún - Thạc s ĩ khoa học K inh tế Trang 75 - Tăng cường quáng cáo địa điếm công cộng sân bay quốc tế, nhà ga, quáng trường nơi có nhiều người qua lại, địa điếm đông khách du lịch b Khuyên m ãi : Đây khâu yếu doanh nghiệp dệt may Đà Nẵng Vì thịi gian đến đon vị địa bàn cần ý hon hoạt động khuyến đế tạo khách hàng tăng thị phần * C c hình thức khuyến nên áp dung - Có : mức chiết khấu họp lý sách hoa hồng thóa đáng cho khách hàng đặt hàng gia công hợp đồng mua bán sán phấm với khối lượng lớn - Tặng quà lưu niệm cho khách hàng vào dịp lễ, tết, q tặng phai có ý nghĩa đơi với khách hảng cụ thể - In catalog, bích chương cổ nội dung giói thiệu doanh nghiẹp, tạo hmh anh ân tượng tôt vê đơn vị cho khách hàng - Tranh thú giới thiệu doanh nghiệp sán phấm xuất bán qua tăng ciỉờng ánh hưỏng cám tình khách hàncr c Tăng cuong tham gia triên lãm hội chợ thũòng m ại : Các doanh nghiệp dệt may Đà Nẵng cần nhận thức : Then lãm hội chợ thương mại lả công cụ marketing đắc lực đế thúc đấv khách hàng nước tìm đến với doanh nghiệp địa bàn Do nhữnơ hạn chế vị trí địa lý so với Hà Nội Thành phố Hồ Chí Minh nên sán phẩm dệt may Đả N ẵng thường biết đến rộng rãi thị trường nước ngồi Viẹc tơ chưc trưng bày, tham gia giới thiệu sán phấm, doanh nghiệp tham gia m ạnh me vao cac triên lãm hội chợ thương mại cần ý nhứng công cụ giao tiếp đắc lực giúp đơn vị địa bàn tiếp cận tốt với thị trường nước Luận án - Thạc s ĩ kh oa học K inh tế Trang 76 Các doanh nghiệp dệt may Đà Nẵng việc tham gia thường xuyên vảo hội chợ thương mại nước Giáng Vố (Hà Nội), Quang Trung (TP HCM), Đà Nẵng, cần phái tăng cường việc tham gia vảo triển lấm hội chợ hàng dệt may giđi : Interstoff Asea (Châu A), Interstoff Frankfut (Đức), Interselection Paris (Pháp) Hongkong Fashion Week (Hồng Kông) Các doanh nghiệp dệt may Đà Nẵng có quy mơ kúih doanh chưa lớn cần thiết phái có hướng đầu tư thóa đáng cho hoạt động cần thiết nói 3.2.3.4 C h ín h s c h g iá c ả s ả n p h â m x u â t k h â u : Vấn đề quan trọng doanh nghiệp dệt may Đà Nẵng xác định xây dựng sách giá cá sán phấm hợp lý, phái đê vừa báo đám hiệu hoạt động sán xuất kinh doanh cuối cùng, vừa m rộng thị phần nước Đe thực tốt sách giá cá sán phấm xuất khấu, doanh nghiệp dệt may Đà Nẵnơ cần phái giái tốt vấn đề sau : a Mục tiêu chinh sách giá sản ph ẩ m xuất : Tùy theo phương thức sán xuất mà có mục tiêu sách giá khác sau : - Đôi voi sán phấm gia công cho khách hàng nước (hiện chu yêu doanh nghiệp Đà Nẵng) mục tiêu cúa sách giá cá hướng vào chi phí lợi nhuận để tối đa hóa lợi nhuận - Đơi với san phâm sán xuất theo phương thức mua nguyên vật liệu, bán thành phấm mục tiêu cúa sách giá hướng vào thị trường nhăm giữ vững ổn định không ngừng mớ rộng thị trường b Xác định cách họp lý chế định giá : N hư phân tích trên, việc xác định giá gia công (đối với sán phấm gia cơng) giá bán bn sán phâm (đối vói sán phấm mua nguvên vật liệu L uận Ún - Thạc s ĩ kh oa học K inh tế Trang 77 bán thành phấm) doanh nghiệp dệt may Đà Nẵng cịn tùy tiện, mang tính quan theo việc xác định giá Ở doanh nghiệp dệt may Thành phố Hồ Chí Minh, nên nhiều làm ánh hưóng đến doanh nghiệp địa bàn toàn Ngành dệt may cá nước Do việc định giá cá sán phấm phái dựa sờ khung giá tối thiếu kết hợp vói việc tham kháo ý kiến cúa phận nghiệp vụ có Hên quan doanh nghiệp phận kế toán, phận định mức lao động, phận kỹ thuật Trên sờ định giá bán sán phấm c Xây dựng phương ph p định giá hộp lý : Căn tình hình thực tế cúa doanh nghiệp dệt mav có tham gia xuất khấu Việc định giá sán phẩm xuất khấu cần tiến hành theo bước sau : * Xác định khung gia tói thiêu (giá sàn) Giá sàn phái đám báo tính tính đú chi phí sán xuất, sau cộng thêm phần lãi định mức c ầ n tiến hành sau : - Xây dựng kế hoạch sán xuất cách sâu sát dựa sớ lực vốn lao động, lực máy móc thiết bị cúa Cơng ty năm cho mã hàng, cụ - Dự tốn chi phí sán xuất năm, chi phí sán xuất phân bổ vào khoán mục cúa giá thành sán phấm, bao gồm : Nguvên vật liệu chính, vật liệu phụ, khấu hao TSCĐ, máv móc thiết bị, chi phí quán lý phân xương, chi phí quán lý xí nghiệp, lương báo y tế xã hội, chi phí khác - Dự tốn phân lãi định mức phù hợp cho loạii sán phấm, thị trường, tửng đơn hàng, loại khách hàng - Dự tốn tồn chi phí sán xuất lợi nhuận năm - Phân bổ chi phí lãi định mức cho sán phấm Từ đổ xác định giá sàn hợp lv cho loại sán phẩm Luận án - Thạc s ĩ k h oa ÌU )C Trang 78 K inh tế * Xem xét nhân tó ánh hưởng đến giá sản phẩm xuất : Các nhân tố ánh hướng đến giá bán thị trường quốc tế sán phẩm dệt may Đà Nẵng bao gồm : Khối lượng sán phẩm cho đon hàng, trình độ phức tạp cúa sán phẩm, tình hình cung cầu cúa hàng hóa thời điếm, loại hàng gia công hay buôn bán thắng, phưoug thức toán cúa khách hàng, khách hàng quen thuộc hay khách hàng mói, thị trường nhập khẩu, người đàm phán uv tín cúa doanh nghiệp * Định giá cụ thể cho mật hàng xuất : Đe định giá cụ thể cho mặt hàng, cần vào giá sàn yếu tố ánh hưởng đến giá bán thị trường nước : Khối lượng đặt hảng loại sán phẩm, mức độ phức tạp cúa sán phẩm, tình hình cung cầu cúa hảng hóa thịi điếm giao dịch, phưong thức toán cúa khách hàng, khách hàng truyền thống hay khách hàng mối, thị trường nhập, cúa người đàm phán uy tín cúa doanh nghiệp Mỗi yếu tố ánh hưỏng đến giá bán lượng hóa hệ số thích họp Có lấy ví dụ minh họa cho sán phấm áo jacket Công ty Hứu Nghị sau : Biêu 15 Bang tính giá thành đơn vị sdn ph ảm áo ja c k e t Đơn vị tính : USD TÊN KHOẢN MỤC Ngun vật liệu CHI PHÍ/1 ÁO JACKET 16,100 Vật liệu phụ 1,200 Lương + Báo y tế xã hội 1,155 Khấu hao TSCĐ 0,200 Điện 0,125 Chi phí khác T ổ n g cộng 0,120 18,900 L uận án - Thạc s ĩ khoa học K inh tế Giá sàn Trang 79 — G iá th àn h sán x u ấ t + = 18,90 USD + USD *= Lãi đ ịn h m ức 23,90 USD T rên sờ cúa giá sàn ta xét y ếu tố án h h ỏ n g n h sau : - Khối lư ợng sán p h ẩ m đơn h n g jacket lần chẳng h n 1000 sản p h ấ m (q ít) n ê n theo tính tốn kinh n ghiệm Yếu tố án h hư ng có hệ số H-! - Áo Jacket có m ức độ phức tạp cao so với cấp bậc cơng việc bình q u ân Yếu tố án h h ó n g nảy có hệ số H - Tại thời đ iếm nảy cầu h àn g d ệt m av đ an g cao y ế u tố cung cầu cho ta thấy tăng giá, ánh hưởng y ế u tố nàv có hệ số H - Thị trư ờng n h ập thị trường M v cịn m ới m é n ên yếu tó ánh h ỏ n g n ày ta ký h iệu H * Có thể định giá đói vói khách hàng đợt sau : Giá đ ảm p h n = Giá sàn Giá đ àm p h n = 23,9 X X TTHj (1,03 X 1,02 TT : Ký h iệ u tích X 1,02 X 1,00) = 25,6 USD N h v ậy đ ảm p h n ta cần đưa m ức giá cao khoáng 7% so với giá sàn C h ú ý : Với lợi cúa N g n h D ệt m ay V iệt N a m giá n h â n cơng thấp, n ă n g b ù đắp chi ph í lớn Vì vậv đ ịn h giá, việc xác định p h ầ n cơi giá p h lin h h o t p h ù hợp với từ ng m ặ t hàng, từ ng thị trường m ục tiêu v a báo đ ám mcf rộng thị trường, vừa báo đ ám đ t m ức lợi n h u ậ n u d C họn p h n g th ứ c th a n h to n đ o n g tiên báo g iá p h ù họp p h n g thức th an h toán tù y thuộc vào từ ng thị trường, khách h n g m d o an h nghiệp d ệ t m ay Đ N ẵn g v ậ n d ụ n g n h sau: L u ận án - Thạc s ĩ kh oa học K inh tế Trang 80 - P hư ơng thức th an h tốn tín d ụ n g th trá (L /C "A t sight") Đ ây p h n g thức th an h toán báo đ ám n h ấ t thường áp d ụ n g khách h n g m ới giao dịch thị trường m ói - P h n g thức chuyển tiền theo h ìn h thức đ iện báo (Telegraphic T ransfer) P h ng thức n ày áp d ụ n g khách h àn g tru y ền thống có m ối q u a n hệ chặt chẽ, lâu dài, có tin tưỏng cao v ề việc th a n h toán, đơn vị d ệ t m ay Đà N ẵn g củng n h đơn vị khác th n g d ù n g USD Việc sứ d ụ n g USD giúp cho d o an h nghiệp th u ận lợi cho việc th a n h toán củng n h hạch toán từ ng d o an h nghiệp Tuy n h iên tro n g thời gian tới đơn vị địa cần biết sứ d ụ n g đồng ngoại tệ p h ù h ọ p cho từ n g hợp đồng, chắng h ạn ngồi USD th an h tốn đ n g P h răn g P h áp (FF), đồng Mác (Đức), đồng Yên (N hật) để hạn chế th u a th iệt cúa đơn vị biến động cúa tí giá hối đoái h àn g ngày, hảng Đế giái q u y ế t v ấ n đề cần p h i : - N g h iên u d ự báo giá cá, tiền tệ - G iám tín d ụ n g cho khách h ảng đế rú t n gắn thòi gian th an h tốn 3.2.4 Tơ ch ứ c v k iê m tra h o a t đ ô n g m a r k e tin g : 3.2.4.1 Tô c h ứ c b ô p h â n m a rk e tin g : N h đ ã p h â n tích chương 2, h ầ u h ế t d oanh nghiệp d ệ t m ay Đà N ẵ n g chưa có m ột p h ận m arketing độc lập hoạt động m ark e tin g rấ t rời rạc thiếu tính hệ thống Các chức n ăn g bán cúa m ark etin g chí thực cần thiết m ark etin g chưa thực trớ th n h công cụ đắc lực cho đơn v ị D ong việc n ân g cao k ết v hiệu sán x u ất, k in h d o a n h h n g x u ất Q u a n g h iên cứu ta k hắng đ ịnh rằn g : Việc tổ chức m ộ t phận m a rk e tin g độc lập m ộ t bước cần thiết đối vói d o an h nghiệp d ệt m ay Đ N ẵn g đế k h ô n g n g n g m rộng thị trường nước L u ận án • Thạc KĨ k h oa học K inh tế Trang 81 Các d o an h n g h iệp d ệ t m ay Đà N ẵn g nên áp d ụ n g h ình thức tổ chức m a rk e tin g theo chức n ăng, gồm chức n ă n g : - Theo dõi bán h àn g - Q u n g cáo, chiêu thị - N g h iê n cứu thị trường T ùy theo q u y m ô cúa từ n g doanh nghiệp m tổ chức p hận m ark e tin g th n h m ộ t p h ò n g độc lập lả m ộ t p h ậ n m ark etin g thuộc p h ò n g kế ho ạch k in h d o an h (hoặc p h ò n g x u ấ t nhập khấu) B iê u 16 : S đô tô ch ứ c m áy có p h ị n g M a rk e tin g P h ò n g p h ậ n m ark etin g cần giái q u y ết tố t n h iệm v ụ b n sa u : - Tổ chức n g h iên u thị trư ờng nựớc - Xây d ự n g chiến lược m ark etin g dài h ạn n g ắn hạn Luận án - Thạc s i khoa học K inh tế Trang 82 - Xây d ự n g chiến lược sán phấm , p h â n phối, chiêu thị q u án g cáo - T hiết lập v tổ chức thực h iện kế hoạch m arketing 3.2.4.2 X c định n h iệ m vu cu th ể c ủ a b ộ p h â n p h ò n g m a rk e tin g : * Bô phận theo dõi bán hàng : N ắm tìn h h ìn h yêu cầu cụ từ ng th ị trường nước ngoài, từ n g kh ách h n g đối vối tà n g loại sán p h ấm , tập họp thông tin giá đế đề x u ấ t sách giá cá - Tìm kiếm khách hàng, tổ chức th u thập ý kiến khách h àn g n hằm làm cho sán p h ẩ m thích ứ ng cao vói thị trường - Đề x u ấ t phương thức m u a bán, th an h toán, đ iều k iện giao hàng, ph n g tiện v ận chuyển * Bộ phận chiêu thị: - Lập kế hoạch q u án g cáo, d ự trù chi phí q u án g cáo k h u y ến m ãi, n g h iên ch u đề x u ấ t h ìn h thức nội d u n g q u án g cáo k h u y ến m ãi - Theo dối hội chợ thương m ại, triển lãm quốc tế, đế có phư ng án th am gia p h ù hợp - Tổ chức hội n ghị khách hàng, p h ò n g trư n g bày giòi thiệu sán p h ấm * Bô phận nghiên cứu thị trường : - K háo sá t tình h ìn h thị trường, xác đ ịn h thị trư òng m ục tiêu - Xây d ự n g chiến lược xâm n h ập thị trường sán p h ẩ m d ệ t m ay nước giới - D ự báo n h u cầu thị trường tương lai từ có chiến lược kinh d o an h đ d n g đắn Luận Ún - Thạc s ĩ kh oa học K inh tế Trang 83 3.2.4.3 TỔ c h ứ c k iể m tra c c h oạt đ ộ n g m a rk e tin g : Các d o an h n g h iệp d ệ t m ay Đà N ẵn g cần p h thư ng xuvên định kỳ kiếm tra việc thực h iện h o t đ ộ n g m ark etin g n h ằm kịp thịi đ iều n h ữ n g sai lệch so với m ục tiêu đề B iê u : Các h ìn h th ứ c k iể m tra h o t đ ộ n g M a rk e tin g Loại Bô p h â n M ụ c đ íc h C c h tié p c â n C c h h iê u c h ỉn h k i ể m tr a k i ể m tra k i ể m tra đ ể k i ể m tra k h ô n g đ a t X e m xét P h â n tích d o a n h - K íc h th ích k h ả số đ t m ụ c tiêu đ ề P h â n tích thị phần K iể m - P h ó G iá m tra h n g đ ố c kinh năm doanh - T rư n g phòng C hi phí K in h d o a n h n ă n g tiêu thụ - Đ iề u ch ín h g iá b án - G iá m c c chi m a rk e tin g s o với p h í k h n g cầ n d o a n h số thiết K iể m C c nhân X e m x é t đ a n g lãi T ín h d o a n h lợi Đ ể b iệ n tra k h v iê n tro n g h a y lỗ n h ữ n g thị th e o s ả n p hấ m , p h p củ n g cố phận trư ng v s ả n đ ịa b àn p h â n h a y q u y ế t định s in h lợi m a rk e tin g phẩm đ o n thị trư ờng lo i bó K iể m B a n G iá m X e m xét Đ ịn h kỳ K S toàn Đ ề ngh ị c c kế tra c h iế n đốc n ă n g k h a i th c d iệ n m ôi h o c h h iệu hội, m a rk e tin g v trường, m ụ c tiêu ch ín h n g ắ n c c hoạt động c h iế n lư ợ c v hạn, d i hạn c ú a đ n vị có phù hoạt động h ợ p với m ôi m a rk e tin g ược T rư n g phòng trư ng h a y k h ô n g L u ận án - Thạc s ĩ k h oa học K inh tế Trang 84 3.2.4.4 TỔ c h ứ c đôi ngũ c n b ộ c h u y ê n trá c h m a rk e tin g : Đe tổ chức th n h công h o t đ ộ n g m ark ein g d o an h nghiệp d ệt m ay Đ N ẵng, n vị địa b àn cần xây d ự n g m ộ t đội n g ũ cán có n ă n g lực, kiến thức cần thiết đế chu y ên trách công tác m arketing N h ữ n g cán c h u y ên trách m a rk e tin g p h ải có đầy đ ú n h ữ n g p h ấ m chất cần thiết đế h o t đ ộ n g tro n g lĩn h vực này, đ n g thời cần đào tạo m ộ t cách có hệ thống n h ằ m đ áp ứ n g n h ữ n g y ê u cầu ngày cao m ộ t m ôi trường k in h d o an h có sức cạnh tran h cao n h thị trư ng h n g d ệ t m ay h iện T rên đ ây n h ữ n g giái p h áp y ếu n h ằ m h ồn thiện cơng tác m a rk e tin g d o a n h n g h iệp d ệ t m ay Đ N ẵn g theo q u a n cúa người n g h iê n cứu N h ữ n g giái p h p m an g tính chất ch u n g n h ấ t cho đơn vị d ệ t m ay địa bàn Việc v ậ n d ụ n g th ản h công hay không tất nhiên p h ụ thuộc vào đặc đ iếm riêng có cúa d o an h nghiệp đ iều bán nổ lực cố g ắn g v n lên cúa từ ng đơn vị địa bàn T hảnh phố 3.3 NHỮNG k i ế n n g h ị c ụ t h e D ựa sớ p h â n tích thực trạn g xâv d ự n g giái p h áp n hằm h o n th iện h o ạt đ ộ n g m ark e tin g d o an h nghiệp d ệt m av Đà N ẵng Đế có giái p h p triển khai thực được, người v iết xin kiến n g h ị m ộ t số v ấ n đề cụ n h sau : 3.3.1 Đ ối v ố i cá c d o a n h n g h iệ p d ệt m ay d ịa h àn : - H iện chưa có m ộ t đơn vị có p h ị n g m ark etin g riêng biệt Do n ế u d o a n h ngh iệp lớn n ên th àn h lập h ắn m ộ t phòng m a rk e tin g với m ộ t đội n g ũ ch u y ên trách gọn nhẹ, n ă n g động - N ế u d o a n h n g h iệp có q u y m k inh d o an h khơng lớn nên có m ộ t p h ậ n m a rk e tin g riêng b iệt (trực thuộc p h ò n g kế hoạch kinh doanh p h ò n g x u ấ t n h ậ p khấu) Luận án - Thạc s ĩ kh oa học K inh tế Trang 85 - Các n v ị n ên có m ộ t khoán n g â n sách đ n h riêng cho h o ạt động m ark etin g v đ ầ u kỳ sán x u ấ t k inh d o an h nên có d ự tốn hợp lý cho k hốn chi p h í - N ê n th n h lập m ộ t H iệp hội n h sán x u ất v x u ấ t k h ấ u h àn g d ệt m ay địa b n th n h phố trán h tình trạng thiếu thơng tin q u a lại lấn n hau bị chèn ép giá từ p h ía khách hàng 3.3.2 Đ ối vớ i T ổ n g C ông tv D ê t m ay V iệt N am : - C ần có m ộ t p h ò n g m ark etin g riêng b iệt vối n h iệm v ụ cụ n h n g h iên u thị trư ng, hỗ trợ cho dơn vị d ệ t m ay công tác th u thập th ô n g tin v thị trư ng nước Trên sở xây d ự n g m ộ t chiến lược kinh d o an h cụ cho T C ông ty D ệt M ay - Xây d ự n g vả thực chương trìn h tiếp thị lớn cho tồn Tống C ơng ty m từ ng d o a n h nghiệp chưa thực được, chắng h ạn n h hướng d ẫn th am gia hội chợ thương m ại quốc tế, trình d iễn lớn giới tro n g nước - T h àn h lập vả n ân g cao vai trò cúa H iệp hội d o an h ngh iệp xu ất k h ấ u h n g d ệ t m ay trực thuộc tổng công tv d ệ t m ay Việt N am tạo liên kết hổ trợ cho n h a u m ộ t cách chặt chẽ đơn v ị n g àn h 3.3.3 Đ ối với cá c cổ q u an qu àn lý n h nũ c đ ịa b àn T h n h phố Đà N ang : - Tạo đ iề u k iện th u ậ n lợi việc giái q u y ế t n h ữ n g v ấ n đề pháp lý th ú tục x u ấ t k h ẩ u đối vói h ả n g d ệ t m ay - Có q u y hoạch trọng đ iếm p h t triển sán x u ấ t cơng ng h iệp , có n g n h d ệ t m ay, có n h ữ n g u đ ãi n h ấ t đ ịn h n g n h d ệ t m ay (về vốn, lao động, công nghệ ) - Đ ại học Đ N ẵn g v ù n g Đại học có quy m đào tạo v trìn h độ kỹ th u ật vào loại lớn n h ấ t m iền T rung, n ếu n ên m c h u y ên n gành đào tạo đội n g ũ lao động d ệ t m ay với chất lượng cao, cung cấp kịp thời Luận án - Thạc s i khoa học K inh tế _ Trang S(ỳ n h ữ n g cán kỹ th u ậ t có trìn h độ đại học theo đ ú n g chu y ên n g àn h n h n g lao đ ộ n g có trìn h độ tay nghề cao, đ ú sức giải q u v ế t n h ữ n g yêu cầu đ ặ t đ iều kiện cạnh tran h cao cúa chế thị trường - T cục h n g không cần ng h iên cứu m n h iề u đư ng bay trực tiếp từ quốc tế đ ến Đ ả N ẵn g ( chí có tu y ến M acao-Đ N ẵ n g ) đế g iú p n h d o a n h n g h iệp d ệ t m ay nước ngồi có đ iều kiện giao lưu th n g m ại v hợp tác làm ăn với d oanh nghiệp Đà N ẵn g n h iề u - C Đ N ắ n g cần có kế hoạch biện p h áp n â n g cao n ăn g lực bốc xếp tăn g khối lượng h n g n h ập x u ất qua cáng Đà N ắn g giám thời gian tàu n h ậ n v x u ấ t h àng, g iám cước phí vận chuyến - P h ị n g T hương m ại vả Công nghiệp Việt N am ( chi n h án h Đà N ắng) cần có hố trợ thóa đ n g cho đơn vị d ệt m ay địa chẳng hạn tạo đ iều kiện th u ậ n lợi cho D N nước đến th àn h phố dể trao đổi họp tác, công cấp kịp thời n h ữ n g thông tin cần thiết thị trường giới cung cầu sán p h ấ m d ệ t m ay giá cá,về chuyến dịch cấu hàng d ệt m av giới, khắc p h ụ c trìn h trạn g chậm thơng tin thương m ại x u ấ t n hập khấu d o an h n g h iệp địa C uối tạo liên kết hổ trợ cho n h a u giưa d o a n h ngh iệp n h ằ m nâng cao tính thích ứ ngvà h iệu sán x u ấ t k in h d o a n h cho đơn vị trênđịa bàn thành phố L u ậ n n - Thạc s ĩ kh oa học K in h tế Trang 87 N g h iê n u ứ ng d ụ n g M a rk e tin g vào q u trìn h sả n x u ấ t k in h d o a n h th ú c d ấ y x u ấ t k h ẩ u h n g hóa m ộ t y ê u cầu cấp th iế t đối vói d o a n h n g h iệp D ệt m a y Đ N a n g , m u ố n d ứ n g vữ n g p h t triền chế th ị trường Q ua n g h iê n cứu lý lu ậ n vả p h â n tích tin h h ìn h thự c tế lu ậ n án dề x u ấ t n h ữ n g vấ n dề m ói : H ệ th ô n g hóa n h ữ n g lỷ lu ậ n M a rk e tin g vai trị tro n g d o a n h nghiệp k in h d o a n h tro n g chế th ị trường Các c h ín h sách M a rk e tin g - M ix vận d ụ n g tro n g d o a n h ngh iệp sả n x u ấ t x u ấ t k h ẩ u h n g hóa K h i q u t q u tr ìn h p h t triến, p h â n đ ịn h y ếu tố ả n h h n g đ ế n m ôi trư ng M a rketin g T dó tiếp cận p h â n tích c h u yê n sâ u thự c trạ n g m ộ t số nội d u n g h o t dộng M a r k e tin g ỗ d o a n h nghiệp x u ấ t k h ả u h n g d ệ t m a y Đ N ang K h ả o sát, p h â n tích thự c trạng, c h ỉ n h ữ n g tồn tại, nguyên n h â n b ả n củ a h o t d ộ n g M a rk e tin g đ ể tử dó có hư ng d i đ ú n g d ắ n p h ù hợp Đ ịn h h n g th ị trường, chiến lược p h t triển, m ụ c tiêu p h ấ n d ấ u n g n h D ệt m a y th n h p h ố n h ữ n g n ă m tói T rên sỗ p h â n tích thực trạ n g d ịn h h ó n g th ị trư ờng chiến lược p h t triền, xâ y d ự n g g iả i p h p c h ủ y ếu n h ằ m hoàn th iện h o t d ộ n g M a rk e tin g cho d o a n h ngh iệp m a y Đà N ang Đê x u â t k iế n n g h ị cụ th ể đ ể g iả i p h p ch ủ y ếu có th ể triền k h a i th n h cơng dơi vói d o a n h nghiệp d ệt m a y dịa bàn *7ãl *dtecc ‘7C6ầ& T i liệ u tiế n g việt TRƯƠNG ĐÌNH CHIEN - PGS, PTS TĂNG VĂN BEN M arketing góc độ quản trị doanh nghiệp - NXB thống kê 1997 GSTS NGƠ ĐÌNH GIAO Cơng nghệ quản trị kin h doanh quản trị kin h doanh dịch vụ cứa doanh nghiệp - NXB Giáo dục 1997 Thạc sĩ HÀ NAM KHÁNH GIAO Quản trị tiếp thị toàn cầu - NXB Thống kê - 1996 PTS ĐÀO DUY HUÂN Chiến lược k in h doanh doanh nghiệp k in h tế thị trường NXB giáo dục 1996 PTS NGUYỄN THỊ NHƯ LIÊM M arketing cãn - NXB Giáo dục 1997 ĐẶNG THỊ THANH NHÀN Cơng nghiệp hóa hướng ngoại - thần kỳ N IE Châu Ắ- NXB trị quốc gia - 1997 NGUYỄN TẤN phư ớc Chiên lược sách kin h doanh - NXB thống kê 1997 NGUYỄN CAO VĂN M arketing quốc tế - NXB giáo dục - 1997 Q uản trị chiêu thị - NXB thống kê - 1996 10 Một số tạp chí k in h tế đối ngoại, ngoại thương năm 1994,1995,1996 11 Văn kiện Đại hội V II Đảng Cộng Sản Việt N a m 12 Phương hưóng hoạt động ngành dệt m ay Đà N ang Sỗ Công nghiệp 13 Các báo cáo tong kết tình hình sản xuất kin h doanh doanh nghiệp dệt m ay Đà N ang năm 1994, 1995, 1996 14 M ột số luận án PTS, Thạc sĩ th viện trường Đại học K inh tế quốc dân H Nội T i liệ u d ịc h 15 A OLLIVTER, A DAYN, ROURSET M arketing quốc tế - NXB Khoa học kỷ th u ậ t - 1997 16 PH ILIP KOTTER M arketing (M arketing Essentials) NXB Thống kê 1994 17 DAVID J LUCK / RONALD s RUBIN N ghiên cứu M arketing (M arketing Research) - NXB T hành phố Hồ chí M inh 1993 18 PIERRE - LOUIS DUBOIS, ALAIN JOLIBERT M arketing - sỏ lý luận thực hành - NXB khoa học kỷ th u ậ t - 1993