Luận văn một số giải pháp marketing xuất khẩu sản phẩm quần âu và váy vào thị trường eu của công ty tnhh yên biên

m $ ĐHKTOT) LV lh S BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO T R Ư Ờ N G Đ Ạ I H Ọ C K IN H T Ê Q U Ố C D  N «/|»1« /Ịv v i/ v ỉ/ v i/ /Ịv /Ị> /Jv * / NGUYỄN THÊ VINH LUẬN VĂN THẠC SỶ QUẢN TRỊ KINH DOANH MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING XUẤT KHAU SẢN PHẨM QUẦN ÂU VÀ VÁY VÀO THỊ TRƯỜNG EU CỦA CỒNG TY TNHH YÊN BIÊN Đ Ạ I HỌC K T Ọ D TRUNG T â m - THÔNGTINTHƯYIẸr Hà nội, 9/2004 B ộ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO T R Ư Ờ N G Đ Ạ I H Ọ C K IN H T Ê Q ố c D  N vy V# vỊy vỊ> N G U Y Ễ N T H Ê V IN H LUẬN VĂN THẠC SỸ QUẢN TRỊ KINH DOANH MỘT S Ố GIẢI PHÁP MARKETING XUẤT KHAU SẢN PHẨM QUẨN ÂU VÀ VÁY VÀO THỊ TRƯỜNG EU CỦA CÔNG TY TNHH YÊN BIÊN G iá o v iê n h n g d ẫ n : T S N gu yễn H ữu Lai C hu yên ngành : Q u n tr ị M a r k e tin g Hà nội, 9/2004 MUC LUC PH ẦN M Ở ĐẦU 1 T ính cấp th iết củ a đề tài: M ụ c đ ích n g h iên cứu: Đ ố i tượng phạm v i n g h iên cứu: Phư ơng pháp n g h iên cứu N h ữ n g đ ó n g g ó p củ a L uận văn B ố c ụ c củ a lu ận văn: luận văn g m phần P H Ầ N 2: N Ộ I D Ư N G L U Ậ N V Ả N C h n g 1: T h ị tr n g v đ ặ c đ iể m c ủ a h o t đ ộ n g M a r k e tin g x u ấ t k h ẩu quần  u váy Đ ặ c đ iểm củ a T h ị trường sản xu ất quần  u váy 1.1 Đ ặc điểm v ề sản xu ấ t 1.2 Đ ặc điểm v ề thi trường Đ ặ c đ iểm củ a trình sản xuất kinh doanh hàng dệt m a y V iệ t N am v iệ c tham g ia thị trường th ế giớ i 12 2.1 V ề sản x u ấ t 12 2.2 V ề thị trường x u ấ t đặc hiệt E U 13 2.3 S ự cạnh tranh thị trường d ệt m ay ảnh hưởng tới hoạt động xu ấ t C ông ty 15 2.4 N hững vấn đ ề tồn 16 Đ ặ c đ iể m hoạt đ ộ n g M ark eting lý th u yết M arketing chủ yếu cần áp d ụ ng vào hoạt đ ộn g xu ất quần  u v y 18 3.1 Đ ặc điểm hoạt động M arketing quần Ầ u váy 18 3.2N hững vấn đề chiến lược Marketing xuất sản phẩm dệt may 22 3.2.1 P hân tích SW O T 22 3.2.2 C hiến lược xâm nhập thị trường xu ấ t 27 3.3 C ác định v ề yếu t ố hệ thống M arketing m ix 28 3.3.1 Q uyết định sản phẩm xuất 28 3.3.2 Quyết định giá 29 3.3.3 Quyết định phản phối thị trường quốc tế 31 3.3.4 Quyết định khuyếch trương truyền tin Marketing xuất 32 Chương 2: Thực trạng kinh doanh hoạt động Marketing Cơng ty TNHH n Biên 34 Sự hìn h thành phát triển củ a C ôn g ty T N H H Y ên B iên 34 1.1 Lịch sử hình thành 34 1.2 Thị trường sản phẩm chủ yếu 1.2.1 Thị trường 1.2.2 Sản phẩm Cơng ty n Biên 1.3 Hình thức xuất khẩu: K ết 36 36 41 44 hoạt đ ộ n g kinh doanh củ a C ôn g ty T N H H Y ê n B iên 46 Đ n h giá hoạt đ ộ n g M arketing củ a C ôn g ty T N H H Y ê n B iên 51 3.1 Các hoạt động Marketing thực 51 3.2 Những nhược điểm tồn 60 Chương 3: Các giải pháp Marketing chủ yếu áp dụng cho quần Âu váy xuất Công ty TNHH Yên Biên 63 T hị trường m ụ c tiêu nhữ ng b iến đ ổi củ a m ô i trường ảnh hưởng đến hoạt đ ộn g xuất củ a C ôn g ty Y ên B iên 63 1.1 Thi trường Châu Ẩu đặc biệt EƯ 63 1.2 Những yếu tố môi trường kinh doanh 65 V ận d ụ ng m a trận S W O T đ ố i với quần  u váy C ôn g ty Y ên B iên v ]ộ trình đáp ứng thị trường 67 2.1 Mục tiêu doanh nghiệp 67 2.2 Áp dụng ma trận SWOT Công ty Yên Biên 69 2.3 Lộ trình thực 72 2.4 Lộ trình 75 2.4.1 Chiến lược Marketing dại trà 75 2.4.2 Chiến lược Marketing tập trung 78 2.4.3 Chiến lược Marketing theo chu kỳ sống 80 2.5 Lộ trình 83 2.5.1 Chiến lược Marketing theo chu kỳ sống pha triển khai 83 2.5.2 Chiến lược Marketing có phân biệt 84 C h iến lư ợ c b iến s ố củ a hệ th ốn g M ark eting m ix 86 3.1 Chiến lược sản phẩm 86 3.2 Chiến lược giá 91 3.3 Chiến lược phân phối 93 3.4 Chiến lược xúc tiến hỗn hợp 95 C ác g iả i pháp hỗ trợ k h ôn g m an g tính M ark eting 97 4.1 Giải pháp Công ty Yên Biên 97 4.2 Giải pháp Tổng Công ty dệt may 97 4.3 Các giải pháp kiến nghị với nhà nước 98 PHẦN : KẾT LUẬN 101 Danh mục viết tắt 103 Phụ lục tài liệu tham khảo 104 (T>7t)cẲQ l M Ở ^Đ c di L T ÍN H C Ấ P T H IẾ T C Ủ A Đ Ể T Ả I: N h ữ n g n ă m c u ố i c ủ a t h ế k ỷ X X c h ứ n g k iế n th a y đ ổ i v p h t triể n n h a n h c h ó n g c ủ a q u trìn h q u ố c t ế h o Đ ó x u h n g to n c ầ u h o th ị trư n g v sả n p h ẩ m T i V iệ t N a m , q u trìn h th a m g ia v o th ị trư n g q u ố c t ế h ìn h th n h từ sa u Đ i h ộ i Đ ả n g lầ n th ứ V I v th ự c p h át triể n m n h m ẽ v o đ ầ u n h ữ n g n ă m , c ù n g v i đ ó m i trư n g k in h d o a n h th a y đ ổ i n h a n h c h ó n g , n h iề u c h ộ i v n g u y c m i h ìn h th n h H n n ữ a, c n h tran h tr o n g lĩn h v ự c d ệ t m a y n g y c n g trở n ê n g a y g ắ t C c n c đ a n g p h t tr iể n đ ề u c ó x u h n g tậ n d ụ n g n h ữ n g ưu t h ế c ủ a n g n h d ệ t m a y m b c đ ệ m c h o q u trình c n g n g h iệ p h o Đ ặ c b iệ t n g n h m a y m ặ c k ể từ sa u H iệ p đ ịn h v ề h n g d ệ t m a y g iữ a V iệ t n a m v C ộ n g đ n g C h â u  u ( E U ) c ó h iệ u lự c đ ã p h át triể n n h a n h c h ó n g v V iệ t N a m n h a n h c h ó n g trở th n h m ộ t tro n g n h ữ n g n c g ia c ô n g x u ấ t k h ẩ u h n g d ệ t m a y lớ n tr o n g k h u v ự c v t h ế g iớ i N g n h m a y m ặ c k ể từ đ ó c h iế m m ộ t vị trí v ô c ù n g q u a n tr ọ n g tr o n g c c n g n h x u ấ t k h ẩ u c h ủ lự c c ủ a V iệ t N a m , thu đ ợ c n h iề u n g o i tệ v b àn đ ạp đ ể c ô n g n g h iệ p h o , h iệ n đ i h o đất n c b ằ n g t h ế m n h r iê n g c ủ a m ìn h C ù n g v i x u t h ế đ ó , C n g ty T N H H Y ê n B iê n (từ đ â y x in đ ợ c g ọ i tắt C ô n g ty Y ê n B iê n ) đ ợ c th n h lậ p v i m ụ c tiê u tận d ụ n g c h ộ i p h át triể n c ủ a n g n h m a y m ặ c V iệ t N a m , th a m g ia v o q u trinh q u ố c t ế h o , x â y d ụ n g c ô n g ty trở th n h m ộ t tr o n g n h ữ n g c ô n g ty h n g đ ầ u c ủ a V iệ t N a m tr o n g lĩn h v ự c m a y m ặc xuất H iệ n tạ i, p h ầ n lớ n c c C ô n g ty m a y m ặ c V iệ t n a m n ó i c h u n g v c ô n g ty T N H H Y ê n B iê n n ó i r iê n g ch a n h ậ n th ứ c đ ợ c đ ú n g vai trò c ủ a M a r k e tin g tr o n g h o t đ ộ n g x u ấ t k h ẩ u H ọ c h ỉ x â y d ụ n g c h iế n lư ợ c k in h d o a n h c h ứ c h a /1 n h ậ n th ứ c v th ự c h iệ n đ ợ c c h iế n lư ợ c M a r k e tin g m ộ t c c h đ ầ y đ ủ , d o đ ó đ ề tài m o n g m u ố n x â y d ự n g v p d ụ n g m ộ t s ố c h iế n lư ợ c M a r k e tin g x u ấ t k h ẩ u đ ể g iú p C ô n g ty n g y c n g lớ n m n h v p h t triển H y v ọ n g lu ậ n v ă n n y g ó p m ộ t ‘t iế n g n ó i” v o v ấ n đ ề b ứ c x ú c c ó liê n q u a n đ ế n p h át tr iể n tron g tư n g la i c ủ a C ô n g ty Y ê n B iê n M U C Đ ÍC H N G H IỀ N CÚƯ: M ụ c đ íc h c b ả n c ủ a lu ậ n v ă n h ệ th ố n g h o n h ữ n g v ấ n đ ề lý lu ậ n c b ả n c ủ a M a r k e tin g x u ấ t k h ẩ u h n g d ệ t m a y V iệ t n a m tạ i m ộ t s ố th ị trư n g c h ín h , đ n h g iá th ự c trạ n g v triể n v ọ n g n h ữ n g th ị trư n g n y đ ố i v i h n g m a y m ặ c x u ấ t k h ẩ u c ủ a V iệ t N a m đ ặ c b iệ t đ ố i v i C ô n g ty Y ê n B iê n đ ể từ đ ó đ ề x u ấ t m ộ t s ố g iả i p h p v ề c h iế n lư ợ c M a r k e tin g x u ấ t k h ẩu p d ụ n g tạ i C ô n g ty Y ê n B iê n c h o sản p h ẩm quần  u váy Đ Ổ I T Ư Ơ N G V À P H A M V I N G H I Ề N C Ú Ư : Đối tượng nghiên cứu th ị trư n g x u ấ t k h ẩ u h n g d ệt m a y , h o t đ ộ n g k in h d o a n h x u ấ t k h ẩ u sả n p h ẩ m Q u ầ n  u v V y c ủ a C ô n g ty Y ê n B iê n Phạm vi nghiên cứu: th ị trư n g x u ấ t k h ẩ u h n g d ệ t m a y c ủ a V iệ t N a m m ộ t s ố th ị trư n g c h ín h , h o t đ ộ n g x u ấ t k h ẩ u q u ầ n  u v v y c ủ a C ô n g ty Y ê n B iê n th ị trư n g E U v C h â u  u P H Ư Ơ N G P H Á P N G H IỀ N c ứ u L u ậ n v ă n sử d ụ n g p h n g p h p lo g ic b iệ n c h ứ n g , p h ân tíc h th ự c c h ứ n g q u a s ố liệ u th u th ậ p tạ i m ộ t s ố d o a n h n g h iệ p d ệ t m a y H N ộ i, p h n g p h áp s o sá n h đ ố i c h iế u N H Ũ N G Đ Ồ N G G Ó P C Ủ A L U Ấ N V Ă N - Về lý luận: v ì lĩn h v ụ c M a r k e tin g x u ấ t k h ẩ u đ ặ c b iệ t v ề h n g d ệ t m a y tạ i V iệ t n a m c ò n k h m i m ẻ d o đ ó lu ậ n v ăn trình b y v iệ c vận d ụ n g lý th u y ế t M a r k e tin g v o k in h d o a n h x u ấ t k h ẩ u h n g d ệ t m a y c ủ a c c d o a n h n g h iệ p V iệ t n a m tr o n g g ia i đ o n h iệ n n a y th ô n g q u a h o t đ ộ n g x u ấ t k h ẩ u q u ầ n  u v v y c ủ a C ô n g ty Y ê n B iê n /J - thực tiễn: lu ậ n v ă n đ ề x u ấ t m ộ t s ố c h iế n lư ợ c M a r k e tin g x u ấ t k h ẩ u h n g d ệ t m a y (tậ p tru n g v o q u ầ n A u v v y ) c h o C ô n g ty Y ê n B iê n v o th ị trư n g EU n h ữ n g c h iế n lư ợ c n y c ó th ể s ẽ g iú p C ô n g ty đ ạt đ ợ c n h ữ n g m ụ c tiê u trư c m ắ t c ũ n g n h lâ u d i tro n g q u trìn h h ộ i n h ậ p n h n g đ â y th c h th u c c u a n gàn h dệt m ay 6, BỔ c u c C Ủ A LU ẤN V Á N : LU ẢN V Ấ N GỎM PH A N L u ậ n v ă n b a o g m p h ầ n m đ ầ u , p h ần n ộ i d u n g v p h ầ n k ế t lu ậ n P h ầ n n ộ i dung bao g ồm C hương : - Chương 1: T h ị trư n g v đ ặ c đ iể m c ủ a h o t đ ộ n g M a r k e tin g x u ấ t k h ẩ u q u ần  u váy - Chương : T h ự c trạn g k in h d o a n h v h o t đ ộ n g M a r k e tin g x u ấ t k h ẩ u c ủ a C ô n g ty T N H H Y ê n B iê n - Chương 3: C c g iả i p h p M a r k e tin g c h ủ y ế u p d ụ n g c h o h n g d ệt m a y x u ấ t k h ẩ u c ủ a C ô n g ty T N H H Y ê n B iê n /1 rp T c Q l : Q ÍỘ O X ÌIQ IQ J m J L < ĩl (VcẪQ íl CHƯƠNG 1: THỊ TRƯỜNG M A R K E T IN G X U  T K H A U VÀ q u ầ n ĐẶC â u Đ IỂ M v c ủ a h o t đ ộ n g v y E Đ ă c đ iể m c ủ a th i tr n g v sà n x u ấ t q u ầ n  u v v y 1.1 Đặc điểm sản xuất H iệ n n a y , s ả n lư ợ n g c ủ a n g n h d ệ t m a y tập tru n g k h u v ự c C h âu Á T h i B ìn h D n g tr o n g đ ó T ru n g Q u ố c n h sả n x u ấ t lớ n n h ất C h âu Á T h i B ìn h D n g c h iế m k h o ả n g % sả n lư ợ n g n g n h d ệ t m a y , tro n g đ ó n g n h d ệt m a y C h âu Á c h iế m % v th u h ú t h n n a s ố la o đ ộ n g tr o n g n g n h d ệ t m a y t h ế g iớ i Đ ặ c b iệ t c c n c Đ ô n g N a m Á h iệ n n a y , d o c h ín h s c h k h u y ế n k h íc h v trợ g iú p c ủ a C h ín h P h ủ n h ằ m th u hút đ ầu tư v c h u y ể n g ia o c ô n g n g h ệ từ N h ậ t B ả n đ ã trở th n h tru n g tâ m sả n x u ấ t h n g d ệt m a y C ô n g n g h iệ p d ệ t m a y C h â u Á p h t triể n m n h c h ủ y ế u n h c c c s sả n x u ấ t tru y ền th ố n g c ủ a từ n g n c tr o n g k h u v ự c v i n g u n n h ân c ô n g d i d o , c h i p h í sả n x u ấ t thấp; n h tă n g c n g c c m ố i q u a n h ệ p h ụ th u ộ c lẫ n n hau; n h đ ẩ y m n h tă n g c n g h o t đ ộ n g th n g m a ị v đ ầ u tư q u ố c tế L n g n h s d ụ n g n h iề u la o đ ộ n g đ n g iả n , p h át h u y đ ợ c lợ i t h ế c ủ a n h ũ n g n c c ó n g u n la o đ ộ n g d i d o , v i g iá n h â n c ô n g rẻ N g n h m a y m ặ c c ò n n g n h đ ò i h ỏ i v ố n đ ầu tư ít, n h ũ n g tỷ lệ lã i k h c a o V ì v ậ y n ó đ ặ c b iệ t p h ù h ợ p v i n h ũ n g n c đ a n g p h át tr iể n n h V iệ t N a m , T ru n g Q u ố c Đ ặ c đ iể m c ủ a s ả n x u ấ t d ệ t m a y th ế g iớ i v ẫ n dự a n h iề u v o n h â n c ô n g tạ i c c n c th ứ , tu y n h iê n v ề m ặ t c ô n g n g h ệ , n ế u n h ữ n g n c n h N h ậ t, A n h , M ỹ n h ũ n g n c đ i đ ầ u v ề c ô n g n g h ệ th ì tạ i c c n c g ia c ô n g , v iệ c p d ụ n g c ô n g n g h ệ c ò n n h iề u h ạn c h ế B i v ì c c n c n y c h ỉ tận d ụ n g la o đ ộ n g v i /J với khổ người Châu Âu to lớn so với người Việt Nam Tất nhũng yếu tố nhằm mục đích đưa sản phẩm trở nên phù hợp người tiêu dùng nước Trong thời gian tới, với chiến lược Marketing, công ty nghiên cứu số thay đổi sản phẩm ngày trở nên gần gũi với người tiêu dùng Đó nắm bắt tìm hiểu thật kỹ lưỡng văn hoá người Châu Âu, đặc biệt người Anh Điều tìm hiểu qua sách báo tạp chí mà chi phí rẻ; sửa đổi điều bất hợp lý có phản hồi từ phía khách hàng sản phẩm công ty, tiến hành nghiên cún để đưa biện pháp xử lý Như vậy, việc tiêu chuẩn hố tồn cầu khơng phải vấn đề “tất khơng” mà có nhiều mức độ Cơng ty chắn có lý đáng để tìm cách tiêu chuẩn hố nhiều hơn, theo khu vực khơng phải tồn cầu Tóm lại, chiến lược sản phẩm, giai đoạn xâm nhập thị trường, sản phẩm tung lúc sản phẩm kết hợp với thuộc tính phù hợp với mong muốn khách hàng mục tiêu trình bày kết hợp với sách giá hạ xâm nhập thị trường Giai đoạn mở rộng đứng vững thị trường Cơng ty áp dụng chiến lược đa dạng hoá sản phẩm kiểu cách, đa dạng hoá chất lượng, đa dạng hoá màu sắc với mục đích khai thác triệt để đối tượng tiêu dùng thuộc lứa tuổi khác nhau,thuộc khu vực địa lý khu vực văn hoá khác 3.2 Chiến lược giá Mục đích: chiến lược giá xuất thường hướng vào mục tiêu thâm nhập thị trường quốc tế, phát triển phần thị trường, doanh số bán; tối đa hoá lợi nhuận Đối với Cơng ty n Biên, mục đích chiến lược giá phát triển thị phần thâm nhập thị trường quốc tế Hiện vấn đề định giá doanh nghiệp Việt Nam nhược điểm, trình bày mục chương 2, cịn định giá sở giá nguyên phụ liệu mà chưa tính 911105 đến thay đổi trình hoạt động đặc biệt giá chu kỳ sống sản phẩm chiến lược Marketing riêng rẽ Nội dung: định giá cho sản phẩm sản xuất tiêu thụ thị trường nước nhung chịu chi phối kiểm soát tập trung từ nước khác; định giá cho nhũng sản phẩm xuất có ảnh hưởng đến việc tiêu thụ thị trường khác Công ty phải đưa giá ban đầu cho đối tượng khách hàng khác nhau, thay đổi giá tại, giá cho chủng loại sản phẩm, hình thức mức độ kiểm sốt giá thị trường xuất khác Và định giá pha khác chù kỳ sống sản phẩm đề cập Trong giai đoạn xâm nhập thị trường, mục tiêu quan trọng giá lôi khách hàng, khuyến khích khách hàng dùng thử sản phẩm hấp dẫn nhà bán bn để đạt mục tiêu Công ty Yên Biên nên kiên trì phương pháp định giá từ chi phí mức lãi giai đoạn thấp tuỳ thuộc vào điều kiện cụ thể giai đoạn mở rộng thị trường, Công ty Yên Biên nên trì định giá theo chi phí kết hợp với phương pháp định giá mối quan hệ so sánh giá với đối thủ cạnh tranh đặc biệt phải khai thác triệt để giá phân biệt Đó giá theo kiểu cách, theo chất liệu, theo khu vực địa lý .để mở rộng thị trường đôi với việc đảm bảo lợi nhuận cho doanh nghiệp Các biện pháp: Chiến lược định giá vấn đề nhạy cảm cần có nhiều phương pháp Việc định giá dựa vào nhiều yếu tố chiến lược cơng ty, lợi nhuận, chi phí Đ ối với công ty Yên Biên, việc định giá dựa yếu tố tổng hoà Chúng bao gồm mục tiêu giai đoạn chiến lược, chi phí sản phẩm lợi nhuận VI công ty lại dựa nhiều yếu tố vậy? Bởi giá góp phần vào thực mục tiêu chiến lược giành thị phần hay lợi nhuận phải đảm bảo an tồn tài Như việc định giá 92/105 cơng ty mang tính linh hoạt đảm bảo nhũng yếu tố mà công ty đề Tại chiến lược giá khác nhau, đồng thời sản phẩm lại có chiến lược khác Theo định hướng chung cho sản phẩm Công ty, sản phẩm mang tính phổ biến, mang tính quy mô quần mặc công sở, váy học sinh định giá thấp để đạt mục tiêu mở rộng thị phần thị trường, sản phẩm mang tính đặc thù cao quần nhiều túi, quần soóc thể thao, nhũng loại mang tính tiêu chuẩn thích nghi cao định giá theo đặc điểm sản phẩm hình ảnh Cơng ty xem xét khả bán hàng khách hàng mua quần nhiều túi thể thao tặng quần công sở Như khả tiêu thụ tăng lên Và sản phẩm đặc thù định giá cao việc bán kèm theo sản phẩm có giá trị thấp vừa phải khơng bị áp lực chi phí điều tiết Tuy nhiên có vấn đề mà chiến lược phải đề cập đến phản ứng đối thủ cạnh tranh Bởi cơng ty khơng xác định rõ đối thủ cạnh tranh nên việc định giá so sánh với đối thủ cạnh tranh lại dựa chi phí sản xuất Điều nhiều khơng xác biết bán đắt hay khơng, dù giá bán phải lấy điều làm co sở Vì chúng ta, cụ thể Công ty Yên Biên làm tốt công tác Việt Nam việc có mức giá mang tính cạnh tranh thị trường quốc tế hồn tồn khả thi Tóm lại, mà vai trị yếu tố phi giá tăng lên Marketing đại, giá yếu tố quan trọng thách thức thực cạnh tranh quốc tế 3.3 Chiến lược kênh phân phối Mục đích: lựa chọn hệ thống kênh phân phối phù hợp với vị trí cạnh tranh Cơng ty Yên Biên, phối hợp chúng đồng với mục tiêu xác lập cho thị trường xuất Đối với thị trường mà công ty Yên Biên muốn thâm nhập (Đức, Pháp) phải cung cấp loạt lợi cho tác 93/105 nhân phân phối thực xúc tiến bán sản phẩm Việc xác lập hệ thống kênh phân phối tính tới phù hợp với mục tiêu Công ty, yếu tố khác khách hàng, sản phẩm, trung gian, môi trường Nội dung: thiết lập quan hệ đối tác tồn diện với nhà bn nhập Nó có thuận lợi mặt địa lý, giảm thiểu rủi ro gắn liền với việc tiêu thụ hàng hố nước ngồi thu hồi vốn nhanh Biện pháp: Quyết định kênh phân phối số định quan trọng mà ban lãnh đạo phải thông qua Các kênh công ty lựa chọn ảnh hưởng đến tất định Marketing khác Các định kênh phân phối liên quan đến cam kết tương đối dài hạn cồng ty khác Trước mắt, giai đoạn xâm nhập lâu dài phương án khả thi hợp lý Công ty Yên Biên kênh phân phối liên kết dọc theo kiểu hợp đồng Khi thâm nhập thị trường Pháp, Đức nước khác, Cơng ty n Biên hình thành đại lý đặc quyền với mục đích nghiên cứu thăm dị thị trường, tiêu thụ phần sản phẩm quảng bá cho sản phẩm, hỗ trợ việc bán bn Từ phân tích trên, khẳng định bán bn hình thức chủ yếu cơng ty sử dụng Nó có số nguyên là: thứ nhất, với nguồn tài có hạn, khơng đủ để phát triển tổ chức bán hàng trực tiếp; thứ hai, hiệu kinh doanh người bán buôn chắn cao nhờ tầm hoạt động có quan hệ với khách hàng, khoảng cách, phương tiện liên lạc Nó giúp thu hồi vốn nhanh quản lý đỡ phức tạp bán lẻ Nó giúp cho Cơng ty đưa sản phẩm cách có hiệu tới người tiêu dùng thông qua hệ thống bán lẻ họ Xây dựng hệ thống kênh phân phối bán lẻ hồn tồn viển vơng kinh doanh thị trường quốc tế với công ty cỡ nhỏ Yên Biên Chỉ có tập đồn đa quốc gia làm điều đó, / nhiên nhiều họ dựa vào nhà phân phối địa phương Với cách thức vậy, mục tiêu Công ty Yên Biên muốn đạt là, thông qua nhà bán buôn, thúc đẩy doanh số cơng ty Với nhũng sản phẩm thích hợp với thị hiếu có giá tương đối hấp dẫn nhà bán bn quan tâm tới sản phẩm công ty Đối với nhà bán bn, sách Cơng ty có ưu đãi đặc biệt Bởi họ khơng quan tâm đến sách khuyến mại hay tương tự thế, mà việc giao hàng thời hạn, giá chất lượng Do cần phải thực nghiêm túc vấn đề tránh xảy sai sót Từ phân tích trên, khẳng định kiểu kênh phù hợp với Công ty Yên Biên hệ thông kênh phân phối liên kết dọc hợp đồng Nhà sản xuất Công ty Yên Biên, nhà nhập khẩu, người bán buôn, bán lẻ kết hợp với cấp sản xuất phân phối khác theo chương trình phân phối thống sở hợp đồng để đạt mức tiết kiệm tiêu thụ lớn so với khả họ đạt hoạt động riêng lẻ Hiện thời gian tới, hệ thống kênh hoạt động theo nguyên tắc hệ thống liên kết tự nguyện người bán sỉ bảo trợ 4.4 Chiến lược xúc tiêh hỗn hợp Mục đích: giai đoạn xâm nhập thị trường làm cho khách hàng mục tiêu biết đến khuyến khích dùng thử sản phẩm Cơng ty Cịn giai đoạn mở rộng thị trường phải tạo dựng nâng cao uy tín, hình ảnh cho sản phẩm cho Cơng ty n Biên, khuyến khích nhũng người dùng tăng khối lượng sử dụng sản phẩm, người chưa sử dụng sản phẩm Công ty sang sử dụng sản phẩm Các công cụ: Trong xúc tiến hỗn hợp có nhiều hình thức Tuy nhiên khơng phải hình thức hoạt động hiệu phải lựa chọn cho hình thức phù hợp Trong hình thức xúc tiến bao gồm, chiến lược truyền thơng 95/105 khuyến mại, chương trình quảng cáo, marketing trực tiếp, quan hệ công chúng bán hàng trực tiếp tham dự hội chợ triển lãm hình thức ưu chng Cơng ty Yên Biên hội chợ triển lãm chun ngành Điều mang tính khả thi cao phù hợp với mục tiêu công ty chiến lược công ty thực Do khách hàng mục tiêu Công ty nhà bán buôn người tiêu dùng nên công cụ phải phù hợp với hai đối tượng khách hàng mục tiêu Trong chiến lược Marketing Công ty Yên Biên nhấn mạnh đến việc chiếm lĩnh thị phần cố gắng bán với giá thích hợp cách thức chủ yếu đơn giản hợp tác với nhà bán buôn Đối với người bán bn, cơng cụ có hiệu tác dụng tích cực hội chợ thương mại, triển lãm thương mại thơng qua để Cơng ty Yên Biên giới thiệu sản phẩm tới nhà bán bn phát triển hợp đồng Ngồi cơng cụ cịn sử dụng cơng cụ Marketing trực tiếp Đó nhà bán bn lựa chọn chiến lược phân phối Các nhà phân phối Công ty hỗ trợ để xây dựng hình ảnh sản phẩm, cơng ty để hấp dẫn khách hàng Đối với nhà bán buôn, nên sử dụng chiến lược đẩy, đảm bảo lợi ích cho họ để nhà bán buôn đẩy sản phẩm thị trường Các hội chợ triển lãm chuyên ngành kênh thông tin quan trọng cần thiết để Cơng ty n Biên giới thiệu sản phẩm, lực với khách hàng tiềm Tác dụng tiết kiệm nhiều chi phí gặp nhũng đối tác người có nhu cầu thật hội chợ triển lãm chuyên ngành Thường hàng năm, hội chợ tổ chức địa điểm định có triển lãm có quy mơ lớn Đối với người tiêu dùng cần tạo ưa thích sản phẩm họ Chiến lược thích hợp chiến lược kéo Dùng công cụ, biện pháp tác động làm cho người tiêu dùng ưu thích sản phẩm Cơng ty làm cho họ có nhu cầu tiêu 96/105 dùng nhu cầu hỗ trợ cho nhà bán buôn Công cụ nên sử dụng kết hợp với người trung gian tiến hành quảng cáo cần thiết số thị trường chính, thị trường lớn, trọng điểm tổ chức quầy giới thiệu sản phẩm Các phương pháp truyền bá nhãn hiệu truyền tin thông qua kênh đối thoại nhiều chưa mang lại hiệu tức Nhưng Cơng ty, việc thực biện pháp phù hợp với lực mục tiêu cố gắng cách làm đem lại thành công tương lai Các giải pháp hỗ trọ khơng mang tính chất M arketing 4.1 Các giải pháp Cơng tỵ n Biên Hồn thiện máy tổ chức Công tác quản lý phân công công việc theo đơn hàng đem lại số hiệu định Tuy nhiên việc phối hợp phận chưa nhịp nhàng đồng Việc hoàn thiện hệ thống quản lý cần gắn quyền lợi trách nhiêm cá nhân, phòng ban để hoạt động diễn thông suốt Đồng thời tiến hành đào tạo đào tạo lại đội ngũ cán bộ, bao gồm nội dung tin học ngoại ngữ Một điểm yếu đội ngũ ký thuật viên trình độ ngoại ngữ Hầu hết họ đọc tài liệu kỹ thuật, thường viết Tiếng Anh Vấn đề việc trình đào tạo trường học, họ không trang bị đầy đủ ngoại ngữ nên tiếp xúc với hoạt động xuất khẩu, cơng ty lại phải bố trí nhân viên biên dịch tài liệu, điều tốn nhiều thời gian chi phí Tiến tới xây dưng phịng mẫu phục vụ cho việc thiết kế mẫu sản phẩm hợp thời trang, thuận tiện việc sử dụng nâng cao chất lượng giá trị sản phẩm Công ty Yên Biên 4.2 Các giải pháp Tổng cơng tỵ dệt may: tăng cường vai trị Tổng Công ty Dệt may hiệp hội dệt may hoạt động hỗ trợ tài chính, làm 97/105 đầu mối xuất nhập cho doanh nghiệp nhỏ giải vấn đề mà tùng doanh nghiệp riêng lẻ khơng giải được: tìm kiếm, mở rộng thị trường; tổ chức triển lãm, hội chợ giới thiệu sản phẩm nước; giao dịch mua bán chuyển giao công nghệ, mẫu mốt sản phẩm, nhãn hiệu hàng hố , cung cấp thơng tin thị trường 4.3 Các giải pháp kiến nghị với nhà nước: tổ chức xếp lại doanh nghiệp dệt may phạm vi nước theo phương châm gắn vùng công nghiệp dệt với vùng nguyên liệu, công nghiệp may với trung tâm tiêu thụ xuất Cụ thể gắn vùng công nghiệp dệt may với ngành công nghiệp khác nhằm tận dụng lao động mối quan hệ liên ngành Gắn cơng trình kéo sợi dệt vải tổng hợp với khu vực quy hoạch nhà nước dầu khí; cơng trình chế biến kéo sợi dệt tơ tằm với vùng nguyên liệu dâu tằm Gắn công nghiệp dệt may, công nghiệp sử dụng nhiều lao động, vào vùng trung tâm dân cư đê vừa tận dụng lao động chỗ, vừa tận dụng điều kiện hạ tầng giao thông, dịch vụ, văn hố, thơng tin, vận chuyển Gắn cơng nghiệp dệt may quy mô nhỏ với làng nghề truyền thống để phát huy mạnh thành phần kinh tế tham gia phát triển ngành Gắn công nghiệp dệt may thành khu cơng nghiệp liên hồn ngun liệu, sợi, dệt, nhuộm, may, dịch vụ để giảm chi phí vận chuyển nguyên liệu, sản phẩm nâng cao bước công nghiệp hoá điều kiện gọi vốn đầu tư nước ngồi - Chính sách đào tạo phát triển nguồn nhân lực: cần có sách hỗ trợ, khuyến khích thu hút học sinh có khả theo học ngành cơng nghiệp dệt may, khắc phục tình trạng thiếu kỹ sư dệt, may trầm trọng xuất kéo dài vài năm tới Đầu tư cho trường dạy nghề, đào tạo công nhân kỹ thuật đáp ứng yêu cầu sản xuất theo dây truyền đại, nhằm đào tạo đội ngũ cơng nhân có tay nghề cao, thực trở thành mạnh nhân lực ngành dệt may Việt Nam / u tiên đào tạo chuyên gia thiết kế mẫu thời trang Marketing khắc phục điểm yếu ngành may xuất khâu thiết kế mẫu mốt xúc tiến thị trường, bước tạo lập sở để chuyển sang xuất trực tiếp sản phẩm mang thương hiệu Việt Nam Đồng thời, có sách hỗ trợ đảm bảo công ăn việc làm, tạo nguồn thu nhập ổn định cho người lao động, khắc phục tình trạng thiếu lao động kỹ sư cơng nghệ cơng nhân có tay nghề cao Đề nghị đưa hàng dệt may vào danh mục mặt hàng hỗ trợ lãi suất vồn vay ngân hàng số mặt hàng xuất khẩu, đặc biệt doanh nghiệp vay vốn đầu tư thiết bị sản xuất hàng xuất sang thị trường không hạn ngạch “cat lạnh” sang thị trường hạn ngạch, trước hết mặt hàng Việt Nam chưa tận dụng cat 48,49,50 mặt hàng bỏ hạn ngạch mà Việt Nam có khả cạnh tranh cao cat 40,72,77 Đơn giản hố thủ tục hồn thuế nhập khẩu, giá trị gia tăng xây dựng mức thuế chi tiết cho loại ngun liệu nhập Xố bỏ tình trạng loại ngun liệu có thơng số kỹ thuật khác với định mức tiêu hao chức khác vãn áp dụng mức thuế đem lại nhiều thiệt hại cho doanh nghiệp Cải tiến thủ tục hoàn thuế cho doanh nghiệp sản xuất hàng nguyên phụ liệu cho doanh nghiệp khác may xuất Đồng thời tính phần xuất chỗ vào tỷ lệ xuất theo quy định, giảm khó khăn cho doanh nghiệp đặc biệt năm sản xuất chưa ổn định Sử dụng quỹ thưởng xuất để khuyên khích doanh nghiệp tăng tỷ lệ sản phẩm xuất tìm thị trường Cho phép doanh nghiệp thưởng hạn ngạch xuất chuyển nhượng tự số hạn ngạch thưởng cho doanh nghiệp khác số hạn ngạch không đủ lơ 991105 hàng để xuất Có hình thức phân bổ hạn ngạch công đảm bảo quyền lợi doanh nghiệp nhà nước ỉ 00/105 rp T ô c Ẳ Q l : D C m m ic  Q l Trong thời đại nay, tất doanh nghiệp áp dụng Marketing xuất nhấn mạnh tính chất chiến lược Marketing Điều có nghĩa doanh nghiệp xuất phải tìm cách thích nghi tốt với thay đổi thường xuyên thị trường môi trường sở xác lập lựa chọn chiến lược phát triển quốc tế chiến lược Marketing xuất Theo xu hướng phát triển chung ngành dệt may toàn cầu đầu tư vào ngành dệt may tiếp tục chuyển dịch sang nước phát triển giai đoạn đầu trình cơng nghiệp hố hướng xuất với lợi lực lượng lao động đông đảo giá nhân công mức thấp Việt Nam Những cải cách thể chế buôn bán hàng dệt may giới tạo cho Việt nam hội để phát triển xuất trở thành trung tâm xuất dệt may lớn giới Là cơng ty cịn non trẻ, Cơng ty n Biên muốn góp phần cơng sức vào trình phát triển ngành dệt may Việt Nam Tuy đạt số thành công định, làm cịn nhỏ bé cần phải nỗ lực điều kiện cạnh tranh tồn cầu Với trình bày, luận văn đề cập đề số biện pháp giải được, mức độ định, vấn đề lý luận thực tiễn Marketing xuất ngành Dệt may Việt nam nói chung Cơng ty n Biên nói riêng Đóng góp luận văn xây dụng số chiến lược Marketing xuất khẩu, nhằm mục đích gia tăng thị phần xuất hàng dệt may Công ty Yên Biên đặc biệt với hai mặt hàng chủ lực quần Âu váy vào thị trường Châu Âu Luận văn kiến nghị số giải pháp với Nhà nước, Tổng Cơng ty dệt may nhằm hồn thiện môi trường sản xuất kinh doanh ngành dệt may Việt Nam I01/Ỉ05 Mặc dù có nhiều cố gắng song đề tài Marketing xuất mẻ lý luận thực tiễn Việt Nam đặc biệt doanh nghiệp dệt may xuất khẩu, nên chắn, luận văn nhiều khiếm khuyết cần góp ý người quan tâm Để hồn thành luận văn này, tơi chân thành cảm ơn hướng dẫn nhiệt tình TS Nguyễn Hữu Lai giúp đỡ nhiều để hồn thành luận văn Tơi bày tỏ biết ơn Công ty Yên Biên tạo điều kiện thuận lợi cho tơi hồn thành luận văn 102/105 D A N H MỤC CÁC T Ừ V IẾ T T Ắ T EU : Cộng đồng Kinh tế Châu Âu MFA : Hiệp định đa sợi GATT : Hiệp định chung thuế quan thương mại ATC : Hiệp định hàng dệt may WTO : Tổ chức thương mại Thế Giới TNHH : Trách nhiệm hữu hạn ASEAN : Hiệp hội quốc gia Đông Nam Á NICs : Các nước Công nghiệp FOB : giá bán hàng xuất giao Cảng nước xuất viết tắt Free On Board Quota : hạn ngạch MFN : Quy chế tối huệ quốc SGP : hệ thống ưu đãi thuế quan phổ cập $ : đô la Mỹ (USD) J03/J05 TÀI LIÊU TH AM KHẢO T iếng Việt Bộ môn Marketing (1994), Giáo trình Marketing quốc tế quản lý xuất khẩu, NXB Giáo dục Bộ Tài Mỹ, Tổng cục Hải Quan Mỹ (2000), Xuất vào thị trường Mỹ Garry D.Smith, Danny R.Arnold, Bobby G.Bizzell (1994), Chiến lược sách lược kinh doanh , NXB TP Hồ Chí Minh (sách dịch) Hiệp định bn bán hàng dệt - may mặc Cộng động kinh tế Châu Âu Cộng hoà XHCN Việt Nam - Năm 1992 John Shaw (1999), Chiến lược thị trường, NXB Thế Giới (sách dịch) Loạt Chương trình Fulbright Economics Teaching Program 2001 - Sự thiển cận Marketing - Thành công Marketing qua việc tạo khác biệt - Quản lý nhãn hiệu - Lợi cạnh tranh Công ty ngành công nghiệp toàn cầu Năm 2005: “hàng loạt doanh nghiệp dệt may Việt Nam phá sản” http://ww.vnn.vn/kinhte/2004/04/58876 Philip Kotler (1994), Quản trị Marketing, Nxb Thống Kê (sách dịch) Thomas G.Travis (2001), Những đề xuất thực tế để xuất thành công sản phẩm dệt may Việt Nam vào Hoa Kỳ (hội thảo) 10 Thời Báo Kinh tế Việt Nam (2003), Kinh tế 2003-2004 Việt Nam Thế Giới Thương Mại - Đánh giá tình hình giải pháp tổ chức thị trường nước năm 2003 - Số 22&23 ngày 24/02/2003 11 www.sigl.cec.eu.int : trang web chuyên dệt may Cộng đồng Châu Âu 104/105 T iếng Anh 12 David Mercer (2000), Marketing Second Edition, NXB Blackwell Business 13 John D Daniels Lee H.Radebaugh (1999), International Business Edition, NXB Prentice Hall M.Hellmut Shutte (1998), Consumer Behavior in Asia, NXB Mac Milan Press 15 Philip Kotler (2000), Marketing Management, The Millenium Edition, NXB Prentice Hall International Inc 16 Speeches and articles by Pascal Lamy : http://europa.eu.int/comm/commissioners/lamy/speeches articles/spla!7 en.htm 17 United Nations Conference on Trade and Development (December 2000): Free Trade or Fair Trade? 19 Web site xuất nhập dệt may vào Mỹ : http://otexa.ita.doc.gov/tbrexp.htm : 105/105