Luận văn mở rộng thị trường sản phẩm sữa hipp của công ty tnhh thương mại vạn an

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN cbrỉịr' Q3|efyB CQl«»é>«é> TRỊNH THỊ LAN HƯƠNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM SỮA HIPP CỦA CỐNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VẠN AN CHUYÊNNGÀNH: KINHTÊPHÁTTRIỂN T Ó M T Ắ T LU Ậ N V Ă N T H Ạ C SỸ HÀ NỘI, NĂM 2 ỉ TÓM TẮT LUẬN VĂN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Việt Nam nước có dân số trẻ nhịp độ tăng dân số hàng năm chưa có dấu hiệu giảm, mở thị trường tiềm cho ngành sữa Ngành sữa Việt Nam phát triển nhanh chóng Trong đó, sữa bột dịng sản phẩm có cạnh tranh gay gắt thu hút nhiều nhà cung cấp nước HiPP loại sản phẩm sữa bột công thức dành cho trẻ nhỏ phân phối Việt Nam Công ty TNHH TM Vạn An, có mặt trở nên quen thuộc với người dân Việt Nam khoảng 10 năm trở lại Trong năm qua, công ty đạt kết khả quan hoạt động kinh doanh, thiết lập mạng lưới cung ứng tiêu thụ sản phẩm rộng khắp toàn quốc Tuy nhiên, so với tiềm thực tể thị trường mức độ tăng trưởng thị phần số sản phẩm nhiều thời điểm mức độ thấp Mặt khác, Công ty TNHH TM Vạn An nhiều doanh nghiệp khác phải đối mặt với khơng thách thức từ q trình hội nhập quốc tế, đối thủ cạnh tranh ngồi nước nhiều hom, với hình thức cạnh tranh phong phú đa dạng Đứng trước tình hình đó, việc tăng cường mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm sữa HiPP Công ty TNHH TM Vạn An đòi hỏi cấp bách đặt vị trí trọng tâm chiến lược kinh doanh Công ty Nhận thức rõ tàm quan trọng vấn đề này, tác giả chọn nghiên cứu đề tài “Mir rộng thị trường sản phẩm sữa HiPP Công ty TNHH TM Vạn An" làm đề tài luận văn tốt nghiệp cao học Mục đích nghiên cửu - Hệ thống hóa số vấn đề lý luận mở rộng thị trường sản phẩm doanh nghiệp - Đánh giá thực trạng mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm sữa HiPP công ty TNHH TM Vạn An những năm qua, từ rút thành cơng tồn việc mở rộng thị trường sản phẩm Công ty - Đồ xuất số giải pháp chủ yếu để mở rộng thị trường sản phẩm sữa HiPP Công ty TNHH TM Vạn An Đối tượng phạm vi nghiên cứu ii Thị trường sản phẩm sữa HiPP vòng 10 năm trở lại (2000 2010) đó, tập trung phân tích tình hình mở rộng thị trường Cơng ty khỏang thời gian từ 2008 - 2010, giai đoạn thị trường có nhiều biến đổi mạnh mẽ ảnh hưởng đến họat động mở rộng thị trường Công ty Phưong pháp nghiên cứu - Khung lý thuyết thị trường, mở rộng thị trường sản phẩm doanh nghiệp - Các liệu cần thu thập: Thị phần sản phẩm sữa HiPP loại sữa dành cho trẻ em Việt Nam năm gần - Phương pháp cụ thể: + Phương pháp thu thập phân tích liệu, tổng hợp kinh tế, hệ thống hóa, khái quát hóa, vấn trực tiếp + Phương pháp so sánh, phân tích kinh tế - xã hội, phương pháp điều tra Dự kiến đóng góp đề tài - Dựa phân tích thị phần sữa HiPP thời gian hội, thách thức thời gian tới, viết đưa số giải pháp nhằm mở rộng thị trường sản phẩm sữa HiPP Việt Nam Kết cấu đề tài Ngoài phần mở đàu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo, danh mục bảng biểu, chữ viết tắt, luận văn kết cấu chương: - Chương 1: Cở sở lý luận mở rộng thị trường sản phẩm sữa HiPP Việt Nam - Chương 2: Thực trạng mở rộng thị trường sản phẩm sữa HiPP Công ty TNHH TM Vạn An - Chương 3: Những giải pháp chủ yếu mở rộng thị trường sản phẩm sữa HiPP Công ty TNHH TM Vạn An CHƯƠNG Cơ SỞ LÝ LUẬN VẺ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM SỮA TAI VTẼT NAM • • 1.1.Những khái niệm liên quan đến mở rộng thị trường 1.1.1.Sản phẩm Trên góc độ sản xuất, sản phẩm kết trình hoạt động tất ngành sản xuất vật chất dịch vụ kinh tể quốc dân 78 Hình thức có nhiều ưu điểm như: khả huy động vốn lớn bên cạnh việc huy động vốn từ nhân viên cơng ty, nguồn vổn cịn huy động từ người thân họ; chi phí sử dụng vốn vay thấp; điều kiện thủ tục vay vốn đơn giản hơn, công ty thê châp tài sản Hơn nữa, việc huy động vôn từ người lam viẹc tạo gia tri gia tang cơng ty giúp khích lệ tinh thân lao động cán cong nhan vien Tuy nhiên việc huy động vốn dạng vốn vay khơng kỳ hạn nên việc người gửi có thê rút vơn bât kì lúc khiên cho khoan vay khong the sư dụng vào hoạt động cần sử dụng vổn thường xuyên dự án kinh doanh dài hạn Độ rủi ro vốn vay cao gây áp lực lên khả toán gây tình trạng căng thẳng tài công ty lạm dụng nguôn vôn Để thực giải pháp công ty cần chuẩn bị biện pháp khai thác sử dụng vốn hợp lý thơng qua cơng cụ kinh tế sau: tính thuận tiện toán, đưa mức lãi suất hợp lý Mức lãi suất phải hấp dẫn người gửi nhung không cao để giảm chi phí sử dụng vốn cho cơng ty xác định theo nguyên tắc: lãi suất vốn vay cán nhân viên phải lớn lãi suất tiết kiệm nhỏ lãi suất vay vốn ngân hàng - Thứ ba, tăng cường huy động vốn từ tổ chức tín dụng, ngân hàng thương mại Vay ngắn hạn ngân hàng để đầu tư cho dự án dài hạn Thay sử dụng vốn vay dài hạn cho dự án đầu tư dài hạn mơ hình truyền thống, cơng ty sử dụng hình thức vay ngắn hạn để đầu tư dài hạn chi phí sử dụng vốn vay ngắn hạn thấp chi phí sử dụng vốn vay dài hạn nên doanh nghiệp biết sử dụng hợp lý hiệu sử dụng vốn vay ngắn hạn lớn hiệu sử dụng vốn vay dài hạn Hơn nữa, thủ tục điều kiện vay vốn ngắn hạn dễ dàng vốn vay dài hạn Đồng thời, với nguồn vốn vay ngắn hạn, cơng ty linh hoạt việc tổ chức nguồn vốn nhanh chóng tăng giảm hệ số nợ nhằm tận dụng tối đa hiệu đòn bẩy tài thời gian ngắn đảm bảo cấu vốn tối ưu Tuy nhiên, sử dụng hình thức này, cơng ty cần lường trước nguy rủi ro lãi suất cao thời hạn toán ngắn gây áp lực tài Thực tốt giải pháp vốn tiền đề cho để thực tốt giải pháp mở rộng thị trường khác 79 3.2.2 Hoàn thiện kênh phân phối Trong thời gian qua, công ty xây dựng mạng lưới kênh phân phối bao phủ khắp nước Xác định kênh phân phối kênh đem lại hiệu cao nên thời gian tới, Công ty TNHH TM Vạn An cần có biện pháp hồn thiện mở rộng kênh phân phối Cụ thể, công ty càn tập trung chuẩn hóa lại quy trình quản lý kênh phân phối với nhiệm vụ: đổi quản lý hành vi thành viên kênh hoàn thiện công tác đánh giá hoạt động thành viên - Đổi quản lý hành vi thành viên kênh (nhà phân phối, cửa hàng bán lẻ ) Để giữ vai trò lãnh đạo hướng thành viên kênh phân phối theo mục tiêu mở rộng thị trường đề ra, Công ty Vạn An cần cho thành viên kênh xác định trách nhiệm họ hoạt động hoạt động xúc tiến bán hàng Muốn vậy, công ty phải lập kế hoạch chia sẻ trách nhiệm chi phí thực hoạt động xúc tiến chung cho thành viên kênh, công khai tỷ trọng ngân sách để họ chủ động đề xuất sử dụng nguồn lực hiệu - Đánh giá hoạt động thành viên kênh phân phối hệ thống kênh phân phối Thành công kinh doanh Công ty Vạn an phụ thuộc lớn vào việc thành viên độc lập Cơng ty hoạt động tốt đến đâu Do đó, đánh giá hoạt động thành viên kênh quan trọng đánh giá việc làm nhân viên Cơng ty Ngồi việc giám sát thường xun hoạt động hàng ngày thành viên kênh dựa vào lượng bán, Công ty cần quan tâm tới việc đánh giá cách tổng hợp mang tính thời kì hoạt động thành viên kênh Để đo lường hoạt động thành viên kênh, Cơng ty sử dụng tiêu chuẩn sau: Hoạt động bản: hoạt động bán tiêu chuẩn quan trọng hay dùng để đánh giá hoạt động thành viên Nếu hoạt động bán khơng tốt có vấn đề nảy sinh Hoạt động bán cần đánh giá ba mức độ + Lượng bán hàng thành viên kênh so với lượng bán hàng khứ + So sánh lượng bán 01 thành viên kênh với tổng lượng bán tất thành viên kênh + Lượng bán thành viên kênh so với tiêu xác định trước 80 Các liệu chi tiết giúp Công ty nhận biết cấu bán hàng thành viên kênh Lượng bán hàng phải so sánh đánh giá theo khu vực địa lí Khi so sánh tình hình doanh số bán thành viên kê Cơng ty xác định phận thành viên kênh hiệu Còn việc so sánh hoạt động bán thực tế với tiêu định ra, giúp Công ty xác định tiêu khơng đạt dịng sản phẩm nào, nguyên nhân hoạt động thành viên kênh hiệu hay tiêu đặt cao, khơng sát với thực tế Duy trì tồn kho: Duy trì mức độ tồn kho họp lý tiêu quan trọng khác đánh giá hoạt động thành viên kênh Muốn thành viên kênh thực dự trữ hàng đặn Công ty cần đưa thêm vào thỏa thuận họp đồng từ đầu Sự kiểm tra mức độ tồn kho thành viên kênh thực thông qua lực lượng nhân viên bán lẻ Công ty khu vực Thải độ thành viên kênh.'Thái độ tích cực thành viên kênh đối Công ty TNHH TM Vạn An với sản phẩm sữa HiPP hay khơng có tầm quan trọng việc đánh giá thành viên kênh Cạnh tranh: Công ty cần xem xét hai dạng cạnh tranh đánh giá hoạt động thành viên kênh + Sự cạnh tranh từ phía người trung gian khác lãnh thổ hay địa bàn phục vụ Việc đánh giá khía cạnh giúp cho Cơng ty xem xét xem thành viên kênh cụ thể có thích ứng với hồn cảnh cạnh tranh khơng giúp Cơng ty định có mở rộng phạm vi thị trường cách tăng cường thành viên kênh cần thay đổi thành viên kênh + Sự cạnh tranh từ dòng sản phẩm cạnh tranh thành viên kênh kinh doanh Đánh giá cặn kẽ khía cạnh cạnh tranh Công ty Vạn An xác định ủng hộ sản phẩm công ty nhiều hay từ thành viên kênh Doanh số bán giảm sút tập trung bán sản phẩm cạnh tranh cần phát sớm Các tiêu chuẩn khác: + Triển vọng tăng trưởng tương lai thành viên kênh giúp cho việc xây dựng mục tiêu cho năm tới dự thảo vai trò thành viên kênh chiến lược marketing tương lai Công ty Vạn An 81 + Tình trạng tài chính, đặc tính uy tín, chất lượng phục vụ khách hàng tiêu chuẩn đánh giá thành viên kênh Việc đánh giá thành viên kênh cần thực cách sử dụng đa phương tiêu chuẩn Nhờ đó, Cơng đánh giá hoạt động thành viên kênh phân phối toàn diện khách quan 3.2.3 Phát triển nguồn nhân lực Xuất phát từ hạn chế nguồn nhân lực cịn thiếu yếu trình độ, lực chun môn, thời gian tới, công ty cần phát triển nguồn nhân lực để phục vụ cho hoạt động mở rộng thị trường Thứ nhất, tăng cường thu hút nhăn viên cỏ trình độ lực Cơng ty cần tăng cường thu hút thêm nhân viên có lực chất lượng để bù vào khoảng trống thị trường phân khúc thị trường khu vực miền Trung Một giải pháp có triển vọng doanh nghiệp liên hệ với trường đại học, cao đẳng, trung học chuyên nghiệp địa phương để tiếp cận với nguồn lao động chỗ có chất lượng Và đặc điểm địa lý nên lao động địa phương xác định gắn bó lâu dài với cơng ty so với lao động tuyển dụng di chuyển từ khu vực khác sang Thứ hai, đào tạo bồi dưỡng nâng cao chất lượng nguồn nhân lực Cơng ty cần tăng cường chương trình đào tạo kỹ kiến thức cho nhân viên tỉnh xa để nâng cao chất lượng, trình độ nhân viên Có hai hình thức đào tạo mà cơng ty áp dụng là: (i) Tổ chức buổi đào tạo trực tuyến Với phát triển internet nay, phương án hoàn tồn khả thi Thêm vào đó, đào tạo qua mạng giúp cơng ty giảm bớt chi phí đào tạo, chi phí di chuyển đến tỉnh, (ii) Đào tạo chỗ Để thực phương án cong ty co thê lập phận chuyên vê mảng đào tạo Bộ phận di chuyển đến khu vực để trực tiếp đào tạo cho nhân viên Ưu điểm hình thức xuống đến địa bàn, cán đào tạo đánh giá xác trình độ chất lượng đội ngũ nhân viên, nắm điểm mạnh, yếu nhân viên đê có đào tạo phù hợp hiệu Đồng thời, trình di chuyển, phận cịn thu thập thêm thông tin thị trường, thông tin quý giá hỗ trợ đắc lực cho công tác bán hàng Bên cạnh đó, cơng ty cần đầu tu nâng cao trình độ, lực cho phận marketing nói chung trình độ quản trị marketing nói riêng Bởi có chương trình marketing xây dựng đảm bảo triển khai thành 82 cơng có hiệu mục tiêu đề ra, đồng thời hạn chế chi phí phát sinh trình độ quản lý chưa cao gây - Thứ ba, hồn thiện cơng tác đánh giá nhân viên Đánh giá hiệu chất lượng làm việc nhân viên để có biện pháp khích lệ, động viên hay kỷ luật kịp thời tạo động lực tâm lý làm việc thoải mái, yên tâm hon nhân viên qua đó, thúc đẩy doanh nghiệp phát triển mạnh Trong thời gian qua, công tác công ty phần phản ánh chất lượng hiệu làm việc nhân viên Tuy nhiên, mức độ thưởng phạt cơng việc chưa cao Do đó, cơng ty cần hồn thiện công tác đánh giá nhân viên, tạo động lực làm việc cao hon Đối với lao động trực tiếp (nhân viên kho, nhân viên giao hàng, ), việc đánh giá nên dựa kết sản xuất Đối với lao động gián tiếp (nhân viên bán hàng, ), việc đánh giá nên thực theo khoảng thời gian tháng, q, năm Cơng ty áp dụng số phương pháp cụ thể sau để hoàn thiện việc đánh giá nhân viên: Phương pháp chấm điểm theo thang điểm cho sẵn: Với tiêu chí đặt cho phận, cơng ty có bảng chấm điểm với thang điểm từ 10 Tổng điểm cộng lại phân loại theo ngưỡng là: xuất sắc, tốt, trung bình tùy theo đặc thù vị trí Đây phương pháp có ưu điểm đơn giản, dễ dàng để đánh giá người quản lý lẫn người lao động Phương pháp xếp hạng luân phiên: phương pháp xếp từ người giỏi đến người theo thái độ làm việc theo kết công việc Phương pháp so sánh cặp: Tương tự phương pháp xếp hạng luân phiên thông qua việc liệt kê tất danh sách nhân viên đánh giá nhân viên cách so sánh người với tất nhân viên khác lúc Tuy nhiên, phương pháp thích hợp thực cho nhóm nhỏ, người đánh giá có khả bao quát tất thành viên nhóm - Thứ tư, tạo động lực khuyến khích người lao động Để phát huy tối đa khả nhân viên cơng ty cần có cơng cụ để tạo động lực khuyến khích nhân viên nâng cao hiệu sử dụng lao động, làm cho người lao động muốn gắn bó lâu dài với cơng ty, hết lịng nghiệp, mục tiêu chung tồn cơng ty Để làm điều đó, cơng ty cần áp dụng biện pháp kích thích mặt tài lẫn tinh thần cho nhân viên 83 Cơng ty trích từ doanh thu để lập quỹ khen thưởng phúc lợi cho cán công nhân viên để thể quan tâm ban lãnh đạo công ty người lao động Việc khen thưởng dựa lực làm việc nhân viên thúc đẩy người lao động hoàn thành tốt nhiệm vụ giao Bên cạnh đó, với cá nhân vi phạm kỷ luật trình lao động nên có hình phạt nghiêm minh quan trọng hình thức xử phạt trường họp phải thực công bằng, minh bạch để đảm bảo nhân viên có quyền lợi vừa đảm bảo nâng cao tinh thần trách nhiệm toàn thể nhân viên Ngoài biện pháp kích thích mặt vật chất, cơng ty cần tạp động lực cho người lao động mặt tinh thần Để tạo bầu khơng khí làm việc thoải mái, lành mạnh, cơng ty tổ chức buổi họp mặt, trò chuyện, trao đổi kinh nghiệm, kiển thức, thảo luận kế hoạch tới, nhằm nâng cao tầm hiểu biết gắn kết thân thiết cá nhân công ty Bên cạnh đó, mơi trường làm việc thân thiện, cởi mở, động, hội cạnh tranh bình đẳng khuyến khích phát huy tối đa khả cá nhân cần phát huy để tạo tâm lý làm việc tốt cho nhân viên 3.2.4 Nâng cao hiệu hoạt động marketing Trong thời gian qua, công ty áp dụng nhiều hoạt động marketing nhiều hoạt động số chưa thực phát huy hiệu Qua học kinh nghiệm cơng ty khác qua thực tiễn Vạn An, công ty xác định hoạt động marketing biện pháp hiệu q trình mở rộng thị trường Do đó, tăng cường nâng cao hiệu hoạt động marketing giải pháp cần triển khai tiến hành từ thời điểm công ty Các nội dung cần tập trung nằm nhóm giải pháp bao gồm: Hồn thiện cơng tác nghiên cứu đánh giá thị trường Nghiên cứu thị trường q trình thu thập xử lý thơng tin yếu tố cấu thành thị trường, tìm hiểu quy luật vận động nhân tố ảnh hưởng đến thị trường thời điểm, từ đỏ rút kết luận hình thành định hướng cho chiến lược kinh doanh doanh nghiệp Thời gian qua, công tác nghiên cứu, dự báo thị trường công ty thực rời rạc, hiệu chưa cao dừng mức sơ thời gian ngắn Việc xây dựng kể hoạch sản xuất kinh doanh công ty chủ yếu 84 vào kinh nghiệm thực tiễn năm trước, vào đơn đặt hàng khả sẵn có cơng ty chưa bám sát diễn biến thực tiễn thị trường Để khắc phục nhược điểm này, công ty cần xây dựng phận chuyên trách thực hoạt động nghiên cứu thị trường với nhân viên có trình độ kỹ thuật, nhạy bén am hiểu hoạt động thương mại - Hoàn thiện đổi hoạt động quảng cáo Để đẩy mạnh hoạt động xúc tiến bán hàng, trước tiên cần hoàn thiện đổi hoạt động quảng cáo Công ty cần xác định rõ mục tiêu hoạt động quảng cáo, từ lựa chọn xác phương tiện quảng cáo tạo tiền đề cho việc nâng cao hiệu hoạt động quảng cáo với nguồn ngân sách hạn chế Mục tiêu hoạt động quảng cáo phải phù hợp với mục tiêu hoạt động hỗn hợp xúc tiến bán hàng nàm mục tiêu chiến lược marketing Cơng ty Cơng ty thực hoạt động quảng cáo theo hướng sau: + Xây dựng nội dung quảng cáo: Một phần thuê đơn vị làm dịch vụ quảng cáo, phần tự thực thành viên cơng ty người nắm rõ sản phẩm, tình hình hoạt động cơng ty mục đích mà hoạt động quảng cáo hướng tới + Tổ chức quản lí: cần có phận chuyên trách xúc tiến bán hàng hỗn hợp phận Marketing + Phân bổ chi phí cho phương tiện theo tỷ lệ hợp lí: 70% cho quảng cáo báo, tạp chí với nguồn ngân sách có hạn, kênh quảng cáo hiệu với chi phí khơng q đắt đỏ 30% cho quảng cáo phương tiện khác + Ngân sách quảng cáo doanh thu: từ 1,2% đến 1,5% + Công ty cần theo dõi quản lí tốt hoạt động quảng cáo từ khâu đầu đến khâu cuối Đặc biệt kết thúc chiến dịch quảng cáo cần tổ chức kiểm tra đánh giá hiệu hoạt động Công ty cần tăng cường hiểu biết thương mại điện tử thương hiệu quảng cáo Internet để khai thác cỏ hiệu hoạt động Ngày số lượng khách hàng nhận thông tin qua mạng Internet ngày nhiều, khả bán hàng quảng cáo mạng tăng lên rõ rệt Do đó, Cơng ty Vạn An cần đầu tư thích đáng cho đào tạo cán tận dụng triệt để hiệu phương pháp 85 - Nâng cao hiệu hoạt động khuyến mại Để thực hoạt động khuyến mại có hiệu cần thiết phải xây dựng ngân sách cách họp lí, có kế hoạch chủ động cho thời kì ngắn hạn (tuần, tháng) cụ thể kết hợp với kế hoạch dài hạn hon (một quý, tháng năm) Nói chung cần tránh hoạt động khuyến mại đột xuất, đối phó Cơng ty cần chuẩn bị lựa chọn kĩ thuật khuyến mại phù hợp Mỗi kĩ thuật khuyến mại có tác dụng riêng biệt sản phẩm đáp ứng cho nhu càu khách hàng mục tiêu khác Do cần lựa chọn kĩ thuật khuyến mại phù họp để đạt tính tương thích cao chủng loại sản phẩm đối tượng khách hàng Khi sử dụng hình thưc khuyến mại mua hàng kèm tặng phẩm tặng phẩm cần nghiên cứu cho phù hợp với thị trường mong muốn thu kết tốt - Tập trung vào hoạt động cơng chủng (PR) Bên cạnh hình thức marketing truyền thống, hoạt đông PR hướng hứa hẹn nhiều thành công nhờ vào ưu so với hoạt động quảng cáo về: sức mạnh ảnh hưởng, độ tin cậy thông điệp, tính lâu dài ảnh hưởng, lợi ích thu nguồn ngân sách Độ tin cậy hoạt động PR đánh giá cao hoạt động quảng cáo khác với quảng cáo, không làm cơng chúng nhớ đến sản phẩm, hoạt động PR cịn nhằm mục đích khiến cơng chúng nhớ đến sản phẩm với mối thiện cảm Các nhà quản trị thương hiệu phát thấy PR có khả dành lấy tình cảm cơng chúng Nấu hoạt động quảng cáo đưa cho khách hàng lý để họ lựa chọn sản phẩm chừng mực có tính chất thúc ép khách hàng mua hàng hoạt động PR lại mang tính nhẹ nhàng hơn, khách quan hơn, khách hàng có thiện cảm tự hướng ý đến sản phẩm cách tự nhiên Ảnh hưởng từ hoạt động PR lâu dài ảnh hưởng từ hoạt động quảng cáo tính chất tương tác đa chiều doanh nghiệp khách hàng Những hoạt động PR điển hình công ty thường mang lại hiệu xã hội, thể trách nhiệm doanh nghiệp với cộng đồng Thêm ưu điểm cho hoạt động PR thay phải tốn nhiều tiền cho quảng cáo, doanh nghiệp cần chi khoảng ngân sách 1/10 chi phí quảng cáo cho chiến lược PR để có hiệu ứng tốt từ phía khách hàng nhờ vào tính chất tập trung đối tượng nhờ tác dụng rộng rãi hình thức “truyền miệng” Các hoạt động PR có chi phí thấp khơng 86 cần chi phí thuê mua thời lượng phương tiện truyền thơng, khơng cần chi phí thiết kế sáng tạo sản xuất cao Với nguồn ngân sách dành cho hoạt động marketing không cao ưu điểm hoạt động PR so với hoạt động quảng cáo, thời gian tới, công ty cần tăng cường hoạt động tiếp xúc với công chúng nhiều hình thức + Tờ tin nội bộ: chuyển tải thơng tin tới CBCNV công ty, cấp trung gian hệ thống kênh marketing + Báo chí phương tiện thông tin công cộng + Các hoạt động tài trợ, từ thiện, kiện thể giao, hội thảo tư vấn dinh dưỡng cho trẻ em kết hợp tặng sản phẩm mẫu từ công ty, tổ chức thi tìm hiểu cơng ty, thi viết cảm nhận sản phẩm bà mẹ Nhờ hoạt động tạo dựng trì hình ảnh cơng ty có uy tín, có tổ chức vững mạnh, sản phẩm có chất lượng giá cạnh tranh, có nhiều đóng góp cho xã hội Kết luận chương Trên sở thực tiễn mở rộng thị trường sản phẩm sữa HiPP Công ty TNHH TM Vạn An thời gian qua, dự báo nhu cầu sản phẩm sữa thị trường sữa Việt Nam từ năm 2015 đến 2020, Chương đề xuất sô giải pháp nhằm mở rộng thị trường sản phẩm sữa HiPP Công ty Những giải pháp nêu chương sở để Công ty TNHH TM Vạn An nói riêng Cơng ty sữa Việt Nam nói chung (Đặc biệt công ty nhập khấu sữa) tham khảo vận dụng phù hợp với điều kiện, hồn cảnh, nguồn lực, trình độ, quản lý đơn vị để mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm nâng cao hiệu hoạt động kỉnh doanh thời gian tới 87 KÉT LUẬN • Cạnh tranh động lực để doanh nghiệp vưcm lên chớp lấy hội mở rộng thị trường đường để doanh nghiệp đứng vững phát triển thời kì hội nhập Để làm điều đó, doanh nghiệp phải vận dụng hết nội lực tận dụng hội đến từ bên ngồi Thơng qua nghiên cứu tình hình mở rộng thị trường sản phẩm sữa HiPP Công ty TNHH TM Vạn An, luận văn đạt kết sau: Hệ thống hóa số vấn đề lý luận mở rộng thị trường sản phẩm doanh nghiệp - Phân tích thực trạng mở rộng thị trường sản phẩm Cơng ty TNHH TM Vạn An, qua thành công, hạn chế ngun nhân thành cơng, hạn chế q trình mở rộng thị trường Cơng ty - Đề xuất số giải pháp về: vốn, kênh phân phối, nguồn nhân lực, marketing nhằm hướng tới mục tiêu mở rộng thị trường Các giải pháp đưa dựa nghiên cứu sở lý luận thực tiễn hoạt động sản xuất kinh doanh công ty, đó, giải pháp đóng góp phần vào công việc mở rộng thị trường Công ty TNHH TM Vạn An tham khảo cho doanh nghiệp khác kinh doanh ngành sữa, đặc biệt doanh nghiệp nhập sữa bột Tác giả gửi lời cảm ơn chân thành đến PG S TS Ngô T hắng Lợi - người Thày hướng dẫn giúp đỡ tác giả nhiều trình nghiên cứu đề tài Tác giả xin gửi lời cảm ơn đến anh chị Công ty TNHH TM Vạn An giúp đỡ tạo điều kiện thuận lợi để tác giả hoàn thành luận văn thời gian qua mong đón nhận ý kiến đóng góp Thầy cô ban để luân văn đươc hoàn thiên 88 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Tiếng Việt: Báo cáo tổng kết công tác sản xuất kinh doanh Công ty TNHH TM Vạn An năm từ năm 2001 đến năm 2010 - Công ty TNHH TM Vạn An Nguyễn Duy Bột (1996), Thị trường kinh doanh thương mại theo chế thị trường - NXB Đại học Kinh tế Quốc dân GS.TS Trần Minh Đạo (2006), Giáo trình Marketing - NXB Đại học Kinh tế Quốc dân Tiếng Anh: David A M iller (2007), Triển khai chiến lược kinh doanh - NXB Trẻ Philip Kotler (1997), Marketing - NXB Thống kê Philip Kotler (1997), Quản trị Marketing - NXB Thống kê Jonh Shaw (1995), Chiến lược thị trường - NXB Thể giới Trang web: Trang web thức Công ty TNHH TM Vạn An www.vanan.vn Tiến sĩ Tổng Xuân Chinh (2011), Thị trường sữa năm 2010: năm đầ biến độflg-http://www.thesaigontimes.vn/Home/nongsan/tintucthitruong/45903/Thitruong-sua-nam-2010-Mot-nam-day-bien-dong.html Trang web ngành sữa Việt Nam www.dairyvietnam.org.vn Trang web Tổng cục Thống kê www.gso.gov.vn Kênh thơng tin đối ngoại Phịng Thương mại Công nghiệp Việt Nam (VCCI) - Vietnam Business Forum http://vccinews.vn 89 PHỤ LỤC B ản g giá m ột số sản phẩm sữa bột nhập V iệt Nam 6/2011 Nhà sản xuất Sản phẩm Khối lượng Giá bán (VNĐ) Giá bán đơn vị (VNĐ/g) HiPP HiPP Bio (g) 300 HiPP HiPP Bio 800 395,000 494 Abbott Abbott Mead Johnson Mead Johnson Dumex Dumex Nestle Nestle Similac Advanced IQ Similac Advanced IQ Enfalac A+ Enfalac A+ Dumex gold Dumex gold Nan 900 xo xo Topfer Physiolac Wakodo Wakodo Wakodo Meiji Celia Celia Humana Humana Nactalia Topfer Bio Physiolac Wakodo HaiHai Wakodo HaiHai Wakodo HaiHai Meiji Gold Celia develop Celia develop Humana Pre Humana Nactalia 400 600 400 130 400 210,000 430,000 187,000 381,000 184,000 334,000 172,000 333,000 180,000 315,000 185,000 159,000 253,000 476,000 372,182 150,000 315,000 264,000 242,000 177,000 525 478 Nan 400 900 400 900 400 800 400 HiPP HiPP Bio 300 165,000 550 HiPP HiPP Bio 800 395,000 494 Abbott Abbott Mead Johnson SimilacGain IQ Similac Gain IQ Enfapro A+ 400 900 400 205,000 425,000 183,000 513 300 850 900 400 900 500 500 165,000 550 468 423 460 418 430 370 450 525 463 1,223 843 560 414 375 350 528 484 443 472 458 90 xo Enfapro A+ Friso Friso gold Friso gold Dumex gold Dumex gold X0 xo xo Topfer Physiolac Physiolac Meiji Celia Celia Humana Nactalia Topfer Bio Physiolac Physiolac Meiji Gold Celia develop Celia develop Humana Nactalia 900 900 400 900 400 800 400 800 600 400 900 900 400 900 500 400 HiPP HiPP Bio 300 165,000 550 HiPP HiPP Bio 800 395,000 494 Abbott Abbott Mead Johnson Mead Johnson Mead Johnson Friesland Friesland Dumex Dumex Nestle Nestle Similac Gain Plus IQ Similac Gain Plus IQ Enfagrow A+ Enfagrow A+ Enfagrow A+ Friso gold Friso gold Dumex gold Dumex gold Nan Nan xo xo xo xo Topfer Physiolac Wakodo Topfer Bio Physiolac Wakodo Gungun 400 900 400 900 1800 400 900 400 800 400 900 400 800 600 900 140 190,000 390,000 173,000 350,000 640,000 175,000 360,000 165,000 292,000 143,000 315,000 190,000 347,000 315,000 340,000 159,000 475 433 433 389 356 438 400 413 365 358 350 475 434 525 378 Mead Johnson Friesland Friesland Friesland Dumex Dumex 369,000 254,500 192,500 392,500 180,000 328,000 184,000 336,000 315,000 180,000 350,000 359,909 145,000 305,000 242,000 169,000 410 283 481 436 450 410 460 420 525 450 389 400 363 339 484 423 1,136 91 Wakodo Wakodo Meiji Celia Celia Humana Nactalia Nactalia Wakodo Gungun Wakodo Gungun Meiji Gold Celia develop Celia develop Humana Nactalia Nactalia 300 850 900 400 900 500 400 800 233,000 438,000 337,091 140,000 295,000 236,500 165,000 319,000 777 515 375 350 328 473 413 399 HiPP HiPP Growing Up 500 290,000 580 Dumex Friesland Abbott Abbott xo xo Dumex gold 800 252,000 315 Friso gold 900 313,000 348 Grow Advanced IQ 400 165,000 413 Grow Advanced IQ 1000 340,000 340 xo 400 195,000 488 X0 800 366,000 458 Meiji Gold (growing Meiji up milk for kids) 900 250,000 278 Humana Humana 500 250,000 500 Humana Humana Junior 600 258,500 431 TT - (Nguôn: Sô liệu từ điêu tra Công ty TNHH TM Vạn An T6/2011) — -T D anh sách nhà phân phối C ông ty TN H H TM V ạn An năm 2011 STT Miền Bắc (14) Nhà phân phối Vĩnh Phúc Việt Trì Lào Cai Tuyên Quang Yên Bái Bắc Giang Bắc Ninh Thái Nguyên Hải Dương 92 10 11 12 13 14 Miền Trung (9) Miền Nam (16) 10 11 12 13 14 15 16 T cộng Hưng Yên Quảng Ninh Hải Phịng Thái Bình Hà Nội Hà Nam Nam Định Ninh Bình Thanh Hóa Nghệ An Hà Tĩnh Quảng Bình Quảng Trị Đà Nang Bình Định Bình Dương Bà Rịa - Vũng Tàu Bình Thuận Đồng Nai Đắk lắk Gia Lai Khánh Hòa KonTum Lâm Đồng Phú Yên Quảng Ngãi Cần Thơ Long An Tiền Giang TP Hồ Chí Minh 39 (Nguồn: Phịng Kinh doanh Cơng ty TNHH TM Vạn An)