BÁO CÁO THỰC TẬP NGHIỆP VỤ: CÔNG TY TNHH THÉP MINH HOÀN

LỜI NÓI ĐẦU Sản xuất ra của cải vật chất là cơ sở tồn tại của xã hội loài người. Trong đó mỗi đơn vị sản xuất kinh doanh lại là một tế bào của nền kinh tế quốc dân, nơi tiến hành các hoạt động sản xuất kinh doanh tạo ra sản phẩm, dịch vụ đáp ứng nhu cầu của của con người. Xã hội ngày càng phát triển thì càng đòi hỏi sự đa dạng và phong phú cả về số lượng và chất lượng của các loại sản phẩm. Vì thế các doanh nghiệp cần phải đặc biệt quan tâm đến khách hàng, nhu cầu và thị hiếu của khách hàng để sản xuất và cung ứng những sản phẩm phù hợp. Doanh nghiệp đóng vai trò là mạch máu trong nền kinh tế quốc dân, có quá trình kinh doanh theo một chu kỳ nhất định: mua - dự trữ - tiêu thụ, trong đó, tiêu thụ là khâu cuối cùng và có tính quyết định đến quá trình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Do đó việc quản lý quá trình tiêu thụ có ý nghĩa rất lớn đối với các doanh nghiệp. Nhận thức được tầm quan trọng của công tác tiêu thụ, hạch toán tiêu thụ thành phẩm sẽ cho doanh nghiệp có cái nhìn tổng quát về kết quả hoạt động kinh doanh của mình một cách cụ thể thông qua các chỉ tiêu doanh thu và kết quả lỗ - lãi. Đồng thời, còn cung cấp những thông tin quan trọng giúp cho nhà quản lý phân tích, đánh giá, lựa chọn các phương án sản xuất, kinh doanh để đầu tư vào doanh nghiệp có hiệu quả nhất. Qua quá trình học tập và thời gian tìm hiểu thực tế tại Công ty TNHH Minh Hoàn, đã nhận thức được tâm quan trọng của hoạt động quản lí quá trình tiêu thụ thành phẩm. Chính vì vậy em đã chọn đề tài: « Quy trình bán hàng và tiêu thụ sản phẩm thép của công ty TNHH Minh Hoàn ». Báo cáo thực tập của em gồm 3 chương : Chương 1: Giới thiệu chung về doanh nghiệp Chương 2: Quy trình bán hàng và tiêu thụ sắt thép. Chương 3: Đánh giá chung và nhận xét của bản thân sau đợt thực tập. CHƯƠNG I: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ DOANH NGHIỆP 1.1. LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA DOANH NGHIỆP 1.1.1 Thông tin chung về doanh nghiệp. Tên công ty: CÔNG TY TNHH THÉP MINH HOÀN Tên giao dịch quốc tế: MINH HOÀN LIMITED COMPANY Tên viết tắt: MINH HOÀN CO., LTD Trụ sở chính: Số 632 đường Trần Tất Văn, cụm 3, Phường Tràng Minh, Quận Kiến An, Thành phố Hải Phòng. Điện thoại: 031.3 .501 668 Fax: (84.31) 3842271 Vốn điều lệ: 22.000.000.000 đồng Giám Đốc: Tô Thị Tân

LỜI NÓI ĐẦU

Sản xuất ra của cải vật chất là cơ sở tồn tại của xã hội loài người Trong

đó mỗi đơn vị sản xuất kinh doanh lại là một tế bào của nền kinh tế quốc dân,nơi tiến hành các hoạt động sản xuất kinh doanh tạo ra sản phẩm, dịch vụ đápứng nhu cầu của của con người Xã hội ngày càng phát triển thì càng đòi hỏi sự

đa dạng và phong phú cả về số lượng và chất lượng của các loại sản phẩm Vìthế các doanh nghiệp cần phải đặc biệt quan tâm đến khách hàng, nhu cầu và thịhiếu của khách hàng để sản xuất và cung ứng những sản phẩm phù hợp

Doanh nghiệp đóng vai trò là mạch máu trong nền kinh tế quốc dân, cóquá trình kinh doanh theo một chu kỳ nhất định: mua - dự trữ - tiêu thụ, trong

đó, tiêu thụ là khâu cuối cùng và có tính quyết định đến quá trình hoạt độngkinh doanh của doanh nghiệp Do đó việc quản lý quá trình tiêu thụ có ý nghĩarất lớn đối với các doanh nghiệp Nhận thức được tầm quan trọng của công táctiêu thụ, hạch toán tiêu thụ thành phẩm sẽ cho doanh nghiệp có cái nhìn tổngquát về kết quả hoạt động kinh doanh của mình một cách cụ thể thông qua cácchỉ tiêu doanh thu và kết quả lỗ - lãi Đồng thời, còn cung cấp những thông tinquan trọng giúp cho nhà quản lý phân tích, đánh giá, lựa chọn các phương ánsản xuất, kinh doanh để đầu tư vào doanh nghiệp có hiệu quả nhất

Qua quá trình học tập và thời gian tìm hiểu thực tế tại Công ty TNHHMinh Hoàn, đã nhận thức được tâm quan trọng của hoạt động quản lí quá trìnhtiêu thụ thành phẩm Chính vì vậy em đã chọn đề tài: « Quy trình bán hàng vàtiêu thụ sản phẩm thép của công ty TNHH Minh Hoàn »

Báo cáo thực tập của em gồm 3 chương :

Chương 1: Giới thiệu chung về doanh nghiệp

Chương 2: Quy trình bán hàng và tiêu thụ sắt thép

Chương 3: Đánh giá chung và nhận xét của bản thân sau đợt thực tập

CHƯƠNG I: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ DOANH NGHIỆP

1.1 LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA DOANH NGHIỆP

1.1.1 Thông tin chung về doanh nghiệp.

Tên công ty: CÔNG TY TNHH THÉP MINH HOÀN

Tên giao dịch quốc tế: MINH HOÀN LIMITED COMPANY

Tên viết tắt: MINH HOÀN CO., LTD

Trụ sở chính: Số 632 đường Trần Tất Văn, cụm 3, Phường Tràng Minh, QuậnKiến An, Thành phố Hải Phòng

Điện thoại: 031.3 501 668

Fax: (84.31) 3842271

Vốn điều lệ: 22.000.000.000 đồng

Giám Đốc: Tô Thị Tân

1.1.2 Lịch sử hình thành và phát triển

Công ty TNHH Minh Hoàn tiền thân là cửa hàng kinh doanh số 773 Trần Tất Văn - Tràng Minh - Quận Kiến An - TP Hải Phòng, được thành lập

-từ năm 1997 và đến năm 2001 chuyển thành công ty TNHH TM – DV Thép

Với mong muốn xây dựng Thép Minh Hoàn không ngừng phát triển góp

Thép nói riêng, với thương hiệu trên nền tảng 3 chữ “Thép Minh Hoàn” đã trởthành những ấn tượng của nhiều khách hàng biết đến nhất là những công trìnhtrọng điểm, các công trình giao thông cầu đường Tổng công ty cấp thoát nướcCầu Nguyệt, đã coi Thép Minh Hoàn là người bạn hàng truyền thống từ nhiềunăm nay

Đến năm 2004, trong bối cảnh quá trình công nghiệp hóa đang diễn ravới tốc độ nhanh, hàng loạt các công trình xây dựng đòi hỏi một sản phẩm thépchất lượng cao đảm bảo cho sự bền vững cho các công trình mang tầm vóc thờiđại, đứng trước yêu cầu cấp bách đó, Công ty đã quyết định đầu tư xây dựngcác phân xưởng kho bãi lớn Tổng số vốn đầu tư: 15 tỷ đồng Máy móc, phương

tiện vận tải, thiết bị được sản xuất bởi Tổng công ty cổ phần Thép Miền Bắc (NOSCO) Thêm vào đó, đội ngũ CBCNV trẻ năng động đã được đào tạo từ các

trường đại học, cao đẳng, nghề hành đầu Việt Nam trực tiếp tham gia công tácquản lý, vận chuyển, thu mua…Hệ thống phân phối của Công ty trải dài từ Bắcvào Nam đã nhanh chóng đưa Công ty trở thành một trong những địa chỉ quenthuộc nhất của ngành sắt thép ngay từ năm đầu tiên sản xuất

Phương châm của công ty là không ngừng hoàn thiện và đáp ứng nhucầu đa dạng của khách hàng liên tục cải tiến công tác quản lý tổ chức, thươngmại đa dạng đem lại chất lượng và dịch vụ hoàn hảo được khách hàng đánh giácao, là “Vui lòng khách đến vừa lòng khách đi” phục vụ đảm bảo đa dạng cácsản phẩm hàng hóa Nhất là những năm gần đây thì doanh nghiệp lại đượcnhiều tập đoàn Thép lớn biết đến như BaoSteel Trung Quốc, HaiTai ThượngHải, Yieh Corp Đài Loan và các nhà đầu tư khác đã coi Thép Minh Hoàn làmột trong những bạn hàng đồng hành uy tín và tin cậy, nên các sản phẩm thépnhập khẩu của đa dạng và phong phú ngày một nhiều lên, góp phần phục vụ cho

các công trình trọng điểm với phương châm uy tín và chất lượng Ngoài ra công

ty còn nhập cả nguyên liệu đầu vào để chuyển giao công nghệ cho các nhà máyliên doanh sản xuất thép xây dựng, trên cơ sở đó , trong tương lai, đây có thể trởthành mặt hàng nòng cốt mà ban quản lí doanh nghiệp hướng tới Xuất phát từnhững hoạt động sâu rộng trên, trước thềm hội nhập và mở cửa của nền kinh tếViệt Nam với thế giới, Công ty hy vọng sẽ được phối hợp tác cùng với các đốitác trong và ngoài nước

Năm 2006 , Trong giai đoạn này Nhà Nước xác định lại vốn và giao vốncho các doanh nghiệp Do chưa có sự chuẩn bị kỹ về con người và tri thứcquản lý, Công ty đã gặp không ít khó khăn về thị trường, về đầu tư đổi mớiphương tiện, về phương pháp quản lý nên hiệu quả chưa đạt được yêu cầu và cónăm chưa thực hiện được kế hoạch

Năm 2008, Công ty TNHH kinh doanh sắt thép Trường Thiên đổi tênthành TNHH Minh Hoàn

Năm 2010, Công ty tiếp tục đầu tư xây dựng nhà xưởng mới, tăng vốnđiều lệ lên 22 tỷ đồng, mở rộng diện tích nhà xưởng Tiếp tục chiến lược đadạng hóa sản phẩm Tìm nguồn đầu vào như nhập khẩu sắt thép Canada, Đức,Đài Loan, Singapore, Nhật Bản, Lào, Camphuchia, Thái Lan, sau tiêu thụ tạithị trường trong nước như: Hà Nội, Đà Nẵng, TPHCM và các tỉnh thành khác.Với phương châm tạo lòng tin cậy với đối tác bạn hàng, mở rộng quan hệ, công

ty đã nhanh chóng chiếm lĩnh được thị trường

Năm 2012, Công ty TNHH Minh Hoàn trong giai đoạn này đã đặc biệtchú trọng đến việc phát triển đội ngũ vận chuyển, tiêu thụ sắt thép, thiết lập cáckênh phân phối Công ty tiếp tục mua sắt thép tại các thị trường lớn như Mỹ,

đây là ngoài việc chú ý đến khả năng tài chính, nhịp độ đầu tư để không ảnhhưởng đến quá trình kinh doanh, Công ty đã tích luỹ được kinh nghiệm trongnhiều năm về việc mua bán sắt thép nên các bước mua bán luôn được tiến hànhmột cách thận trọng và kỹ lưỡng Nhờ thế mà sắt thép mua về đều đảm bảo chấtlượng và hoạt động có hiệu quả cao Luôn đề cao vai trò nguồn vốn con người

là một trong những nhân tố quan trọng có tính chất quyết định đến sự thành bạicủa doanh nghiệp, Công ty đã luôn cố gắng hoàn thành tốt công tác tổ chức cán

bộ, coi trọng nhân tài, bố trí đúng người đúng việc

Hàng năm ngoài việc tuyển dụng bổ sung lực lượng lao động trẻ từ cáctrường Đại học, Cao đẳng, nghề Công ty đã đào tạo và đào tạo lại về trình độchuyên môn nghiệp vụ, công nghệ thông tin, ngoại ngữ phục vụ kịp thời chonhu cầu phát triển sản xuất

Hơn 12 năm qua, Công ty TNHH kinh doanh sắt thép Trường thiên, nay

là Công ty Công ty TNHH Minh Hoàn đã phấn đấu không ngừng để tồn tại ổnđịnh và phát triển Qua mỗi giai đoạn Công ty đã vượt qua nhiều khó khăn thửthách để từng bước khẳng định bản lĩnh và vị thế của mình trong Ngành Kinhdoanh sắt thép Nhà nước, Chính phủ đã tặng cho cá nhân và tập thể Công tycác Huân chương Lao động và nhiều phần thưởng cao quý khác

Tầm nhìn chiến lược:

- Cung cấp các sản phẩm chất lượng tốt nhất, giá cả cạnh tranh và ngày càng thoả mãn nhu cầu ngày càng tăng của khách hàng

Đầu tư phát triển yếu tố con người, công nghệ, dịch vụ để công ty phát triển một cách bền vững, hội nhập vào sự phát triển của nền kinh tế toàn cầu

Sứ mệnh:

Coi khách hàng là nhân tố quan trọng quyết định thành công của doanh nghiệp.Coi kết quả đạt được là thành quả của cán bộ công nhân viên

1.2 LĨNH VỰC NGÀNH NGHỀ KINH DOANH

- Kinh doanh vật liệu xây dựng, sắt thép phế liệu

- Kinh doanh vật tư, thiết bị phụ tùng và các sản phẩm kim khí

- Dịch vụ vận chuyển, bốc xếp, cho thuê văn phòng, kho bãi

- Kinh doanh và chế tạo thiết bị nâng hạ, kinh doanh sắt thép các loại

- Kinh doanh các sản phẩm từ sắt thép

1.3 CÁC NGUỒN LỰC CỦA DOANH NGHIỆP

1.3.1 Khái quát về tài chính

Trong năm 2012, tình hình tài chính của công ty có những biến đổi tíchcực, vượt ngoài sự mong đợi của chủ doanh nghiệp Điều này được thể hiện rõthông qua biểu phân tích về tài sản và vốn như sau

Bảng 1: Biểu phân tích về tài sản và vốn của công ty trong năm 2012

Tổng tài sản của công ty trong năm 2012 là 24.800.000(nghìn đ) Trong

đó TSLĐ của công ty là 7.800.000(nđ) chiếm tỷ trọng là 31.5%, TSCĐ củacông ty là 17.000.000(nđ) chiếm tỷ trọng là 68,5%

Tổng nguồn vốn của công ty là 24.800.000nđ) Trong đó nợ phải trả củacông ty trong năm 2012 là 6.400.000(nđ) chiếm tỷ trọng là 25,8% trong tổngnguồn vốn.Nguồn vốn chủ sở hữu của công ty là 18.400.000(nđ) chiếm tỷ trọng

là 74.2% trong tổng nguồn vốn

Xu hướng thay đổi tỷ trọng các khoản mục nguồn vốn của Công ty từđầu năm đến cuối năm 2012 nghiêng về sự gia tăng tỷ trọng của Vốn chủ sởhữu Tỷ trọng Vốn chủ sở hữu cao chứng tỏ khả năng tự chủ về tài chính củacông ty rất cao Cuối năm 2012, tỷ trọng vốn chủ sở hữu 74.2 % (cao nhất trongcác năm qua) Mức tăng này chủ yếu công ty đã huy động thêm vốn góp củachủ sở hữu và gia tăng khoản lợi nhuận chưa phân phối Sự giảm xuống của tỷtrọng nợ phải trả chủ yếu là tỷ trọng của nợ ngắn hạn giảm, đặc biệt là sự giảm

tỷ trọng của khoản vay và nợ ngắn hạn Đây là dấu hiệu cho thấy công ty đã trảbớt được nợ vay ngắn hạn, làm giảm áp lực thanh toán cho công ty Công ty đã

thu hồi các khoản đầu tư tài chính ngắn hạn và dài hạn để hạn chế rủi ro Tỷtrọng tiền và các khoản tương đương tiền cao chứng tỏ khả năng thanh toán củacông ty càng cao.

1.3.2 Khái quát về lao động

Tổng số lao động:

Tính đến 01/01/2012 tổng số lao động của công ty là 182 người

Đội ngũ cán bộ có trình độ ĐH và sau ĐH là 42 người ( chiếm 23% tổng

số lao động) còn lại người trình độ trung cấp và người trình độ sơ cấp

Điều đó cho thấy lao động tuyển vào làm việc tại xí nghiệp dù là nhữngcông việc phổ thông nhưng vẫn yêu đạt yêu cầu được đào tạo tại những trườngcông nhân kỹ thuật Đây là một hướng đi lâu dài, chiến lược của xí nghiệp đểdần nâng cao chất lượng lao động, góp phần tăng năng suất lao động, đáp ứngyêu cầu trong tình hình số lượng lao động phổ thông vẫn chiếm tỷ lệ cao 77%trên tổng số lao động

Trong thời gian tới xí nghiệp nên tiếp tục giảm số lượng lao động phổthông xuống để nâng cao hơn chất lượng nguồn nhân lực tại xí nghiệp.Trongnhững năm tới, xí nghiệp cần mở rộng thêm diện tuyển dụng để thu hút thêmnguốn nhân lực chất lượng cao, đặc biệt là những người có trình độ đại học vàtrên đại học để xứng đáng với một xí nghiệp chính, lớn nhất Hải Phòng

Độ tuổi của người lao động:

Độ tuổi của người lao động trong xí nghiệp từ 18 đến 60 tuổi

Trong năm qua, số lượng lao động trong độ tuổi từ 18-30 chiếm 28%tăng nhiều so với năm 2012 Số lượng lao động trong độ tuổi 31-40 chiếm 18%.Qua đó cho thấy xí nghiệp đang “Trẻ hóa đội hình” nhằm tuyển những người

Tuy vậy, lực lượng lao động trong độ tuổi 51-60 vẫn chiếm một tỉ lệ cao.Điều này chưa hợp lý với ngành nghề kinh doanh tại Xí nghiệp Lao động phù hợp là những người trẻ, có sức khỏe, năng động Còn độ tuổi này sức làm việc

về cơ bắp, trí tuệ giảm xuống nên một phần đã làm giảm năng suất lao động của

xí nghiệp

Chất lượng đội ngũ lao động:

Công ty luôn chú trọng với việc đào tạo nhân lực Vì vậy việc nắm bắtthị trường và khách hàng được Công ty quan tâm xem đó là một tiêu chí đểnâng cao uy tín của mình

Trình độ tay nghề của người lao động cũng là một yếu tố không nhỏ gópphần vào sự thành công của xí nghiệp Công việc sản xuất có được thuần thục,nhuần nhuyễn hay không là phụ thuộc vào trình độ lành nghề của người laođộng Trình độ lành nghề của người lao động được thể hiện qua bậc thợ của họ

Do đặc thù của Xí nghiệp nên lực lượng lao động chính là công nhân trực tiếpsản xuất

Tổng số lao động ở bậc thợ 1,2,3 , chiếm 74% toàn bộ công nhân trựctiếp Tỉ lệ cao cho thấy trình độ tay nghề của người công nhân còn hạn chế Xínghiệp nên tiếp tục cho người lao động cho đi đào tạo, tổ chức các cuộc thi taynghề, đặt ra các chỉ tiêu phấn đấu cụ thể đê người công nhân được khẳng định

và nâng cao chuyên môn, nghiệp vụ Con người chính là nguồn tài nguyên quýgiá nhất của xí nghiệp

Ban lãnh đạo công ty là những người giàu kinh nghiệm, có năng lựcquản lý và không ngừng học tập, trau dồi , năng động không ngừng tiếp thunhững phương pháp quản lý tiên tiến, hiện đại, biết sử dụng tốt các biện phápkhuyến khích động viên nhân viên hoàn thành tốt nhiệm vụ được giao với chế

độ thưởng phạt xác đáng, bố trí nhân lực hợp lý, khoa học đúng người đúngviệc.

1.4 SƠ ĐỒ CƠ CẤU TỔ CHỨC, CHỨC NĂNG NHIỆM VỤ CỦA CÁC PHÒNG BAN

1.4.1 Bộ máy tổ chức quản lý của Công ty:

1.4.2 Chức năng nhiệm vụ của từng bộ phận

Phó giám đốc

Giám đốc

Phòng

Kế hoạch

Cán bộ Vật tư Đội xe

Đội Bốc xếp

NV

Kế hoạch

Phòng Kinh doanh

Phòng Kinh doanh

NV quản lý phương tiện

NV quản lý phương tiện

NV kinh doanh

NV kinh doanh

Phòng Nhân sự

Phòng Nhân sự

NV Tổng hợp

NV Tổng hợp

NV lưu giữ HS

NV lưu giữ HS

NV Tạp vụ

NV Tạp vụ

 GĐ Công ty: Là người đứng đầu, điều hành mọi hoạt động của công ty, ký kếtcác hợp đồng văn bản, giấy tờ có liên quan và chịu mọi trách nhiệm trước phápluật.

 Phó GĐ: là người hỗ trợ GĐ, nghiên cứu, đề xuất các giải pháp kinh doanh,phụ trách điều hành chung các mặt hoạt động sản xuất kinh doanh

- Giải quyết những thắc mắc, khiếu nại của khách hàng

- Thực hiện công tác hậu mãi

- Phân tích các dữ liệu về tình hình thị trường, đối thủ cạnh tranh

 Phòng nhân sự:

Với chiến lược "Xây dựng đội ngũ cán bộ chuyên nghiệp" thì việc xây dựng hệthống nhân sự luôn chiếm nhiều sự quan tâm của Công ty chúng tôi Công tythường xuyên tổ chức các khóa huấn luyện nội bộ, thỉnh giảng hoặc đăng ký cáckhóa đào tạo bên ngoài cho nhân viên

Công ty Minh Hoàn luôn tìm kiếm những ứng viên có nhiều kinh nghiệmchuyên môn, có hoài bão phát triển công việc ở mọi vị trí Ứng viên được trảlương xứng đáng theo năng lực và khả năng đóng góp

Hệ thống nhân sự cao cấp chuyên nghiệp, được đào tạo bài bản từ các nước tưbản phát triển.

Cũng như tất cả các phòng ban khác tại công ty, Phòng Nhân sự là một trong sốnhững bộ phận chủ chốt góp phần tăng tốc phát triển của Công ty

 Phòng kế toán: Tổ chức bộ máy kế toán, hệ thống sổ sách phù hợp với mô hìnhsản xuất kinh doanh của công ty để dễ dàng quản lý Hàng tháng lập báo cáothuế và các báo cáo có liên quan để trình bày Ban lãnh đạo Công ty

 Phòng kế hoạch: Chỉ đaọ công tác kỹ thuật đối với các thiết bị và phương tiện.Lập kế hoạch mua vật tư để phục vụ sản xuất cũng như các hoạt động khác củadoanh nghiệp Quản lý và điều phối đội xe vận tải để kịp tiến độ giao hàng chocác cửa hàng vài đại lý Định kỳ lập kế hoạch bảo trì, bảo dưỡng máy mócthiết bị kinh doanh trong các phân xưởng cũng như các phương tiện vận tải củaCông ty để luôn đảm bảo hoạt động một cách tốt nhất

1.5 KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG CỦA DOANH NGHIỆP TRONG NHỮNG NĂM GẦN ĐÂY

Để thấy được kết quả kinh doanh của công ty TNHH Minh Hoàn nămgần đây ta lập bảng số liệu số liệu

Bảng 2: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh

106Đ/

Qua bảng trên ta thấy:

- Lợi nhuận sau thuế qua các năm có xu hướng tăng Năm 2012 là 13944triệu đồng tăng 25.45 % so với năm 2011 Lợi nhuận sau thuế tăng do lợinhuận trước thuế tăng Lợi nhuận trước thuế tăng là do có sự thay đổi của tổngdoanh thu và tổng chi phí

- Doanh số của công ty trên tổng thị trường năm 2012 là 69184 triệuđồng so với năm 2011 vượt 6597 triệu tức là tăng 11.054% Nguyên nhân làmcho doanh số tăng là do thay đổi của khối lượng bán và giá bán bình quân trêntoàn bộ thị trường

Khối lượng bán năm 2012 trên toàn bộ thị trường là 2.345 tấn Khốilượng bán trên toàn bộ thị trường thay đổi là do khối lượng bán trên từng đoạnthị trường thay đổi

- Tổng chi phí năm 2012 là 49264 triệu đồng tăng 4.5 % so với năm

2011 Nguyên nhân là do chi phí cho một đơn vị sản phẩm tăng lên kể

Như vậy tốc độ tăng của chi phí thấp hơn tốc độ tăng của doanh thu

- Thuế thu nhập doanh nghiệp tăng qua các năm đặc biệt tăng đột biếnvào năm 2012 do lãi trước thuế tăng

- Thu nhập bình quân của lao đông năm 2012 là 2.48 triệu đồng / người– tháng Tăng tương đối so với các năm về trước

Để cải thiên thành tích của công ty cao hơn nữa năm 2013 biện phápcủa công ty là: tiếp tục tăng lương lên chút ít để khuyến khích người lao độngtăng gia sản xuất Nâng cao năng suất lao động với mục tiêu tăng khối lượngsản phẩm sản xuất cũng như tiêu thụ từ đó doanh thu tăng và chi phí đơn vịgiảm là cơ sở cho việc gia tăng lợi nhuận cho công ty

1.6 PHƯƠNG HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA DOANH NGHIỆP TRONG NHỮNG NĂM 2013.

Sau khi xem xét tình hình hoạt động kinh doanh của công ty trong nhữngnăm qua, công ty đã đưa ra phương hướng và mục tiêu về mọi mặt sản xuấtkinh doanh nhằm áp dụng những thành tựu và khắc phụ những tồn tại trong kếhoạch kinh doanh để thu được lợi nhuận ngày càng cao, giữ vững nhịp độ pháttriển ổn định và thực hiện tốt nghĩa vụ với Nhà nước

Phương hướng và mục tiêu của công ty được thể hiện qua 3 điểm chính:Tiếp tục duy trì và củng cố các thị trường xung quanh, tăng cường cácbiện pháp quản lí, thực hiện tiết kiệm nhằm nâng cao hiệu quả sản xuất kinhdoanh

Từng bước đầu tư hợp lí nhằm vào việc đào tạo, bồi dưỡng đội ngũ cán

bộ trẻ cả về kiến thức kinh doanh trên thị trường nhằm tiếp tục nâng cao nhân tốcon người trong các mặt của hoạt động sản xuất kinh doanh

Quan tâm đến việc từng bước cải thiện đời sống vật chất cho cán bộcông nhân viên của doanh nghiệp, trong điều kiện được phép tiến hành xâydựng khối đoàn kết thống nhất trong công ty

Bảng 3: Kế hoạch thực hiện của công ty trong năm 2013

hạ giá các chi phí có liên quan

Ngoài ra, Công ty còn phải nâng cao uy tín của mình ở thị trường trongnước cũng như thị trường quốc tế Một mặt, uy tín có ảnh hưởng rất lớn đếnhoạt động tiêu thụ và giữ vững được khách hàng hiện có của mình, mặt kháccòn nâng cao hình ảnh của Doanh nghiệp trong con mắt bạn hàng ở trong vàngoài nước Uy tín được nâng cao khả năng cạnh tranh, mở rộng hoạt động sảnxuất, tiêu thụ sản phẩm của Công ty góp phần làm cho hiệu quả kinh doanh

được nâng cao, tăng doanh thu, tăng lợi nhuận đóng góp vào Ngân sách Nhànước góp phần ổn định kinh tế xã hội của đất nước

Chủ trương của Công ty trong năm 2013 là:

- Giữ vững ổn định kinh doanh, tích cực khai thác thêm mặt hàng mới, nguồnhàng mới đáp ứng đầy đủ nhu cầu của thị trường

- Tiếp tục mở rộng, nâng cấp mạng lưới tiêu thụ hiện có của Công ty ở thịtrường trong nước

- Cần duy trì tốt mối quan hệ với các bạn hàng quốc tế hiện tại của Công ty vàxúc tiến, nghiên cứu nhu cầu của khách hàng Muốn làm được điều đó thì Công typhải đầu tư thêm trang ngân sách cho hoạt động nghiên cứu, thu thập thông tin, đàotạo cán bộ, đầu tư trang thiết bị và tìm hiểu các chính sách liên quan tới các hoạtđộng

CHƯƠNG 2: QUY TRÌNH BÁN HÀNG VÀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA

CÔNG TY TNHH MINH HOÀN 2.1 THỊ TRƯỜNG VÀ CÁCH THỨC PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG

2.1.1 Khái niệm thị trường

Thị trường là một sự sắp xếp của xã hội, cho phép người mua và ngườibán tìm hiểu, khai thác thông tin và tiến hành những hoạt động trao đổi hànghoá và dịch vụ một cách tự nguyện Thị trường là một trong hai tổ chức cốt lõitiến hành tổ chức hoạt động thương mại, cùng với quyền sở hữu tài sản Vớinghĩa thông thường, Thị trường là nơi gặp nhau giữa người bán và người mua,nơi hàng hoá được giao dịch, trao đổi

2.1.2 Thị trường của công ty TNHH Minh Hoàn

Công ty TNHH Minh Hoàn tiêu thụ các mặt hàng sắt thép chủ yếu ở thị

trường trong nước bao gồm các tỉnh, thành phố như: Hải Phòng, Hải Dương, HàNội, Đà Nẵng, Huế, TPHCM… Hướng đến hoạt đông phục vụ cho xây dựng,tái chế sắt thép, và tiêu dùng…

Hàng hóa của Công ty TNHH Minh Hoàn là thép xây dựng chất lượngvới mác thép cao SD 390, Gr60 nên hiện nay chủ yếu được sử dụng tại các côngtrình lớn, như thủy điện, cầu, đường, các cao ốc, khu dân cư hiện đại… Có thể

kể đến một số các công trình tiêu biểu trong số hàng vạn công trình lớn nhỏ trênkhắp mọi miền đất nước mà sản phẩm của Công ty TNHH Minh Hoàn tự hàođược góp mặt:

- Các cầu giao thông huyết mạch, có vai trò chiến lược trong quá trìnhphát triển kinh tế

- Các công trình thủy điện với quy mô và công suất lớn, phục vụ choyêu cầu điện khí hóa các vùng nông thôn và cao nguyên

- Các khu dân cư, khu đô thị mới hiện đại nhất, những cao ốc sang trọng

và tiện nghi nhất hiện nay … Với mục tiêu định vị thương hiệu đã nói trên, cáckhách hàng chính của Công ty TNHH Minh Hoàn là các Công ty Xây dựng,Công ty Tư vấn – Thiết kế, nhà thầu… có uy tín nhất hiện nay như Cofico, HòaBình, Coteccon… Bên cạnh việc cung cấp trực tiếp cho các công trình, sảnphẩm còn chiếm sự được tin tưởng và được chọn để sử dụng như một nguyênliệu không thể thiếu của các đối tác hàng đầu trong lĩnh vực sản xuất bêtôngnhư Công ty Bêtông Châu Thới 620, Công ty Bêtông Hùng Vương, Công tyBêtông Phan Vũ…

2.1.3 Cách thức phân đoạn thị trường

Phân đoạn thị trường là quá trình phân chia thị trường thành từng nhóm

có những nhu cầu tương tự nhau, quan điểm như nhau và ứng xử như nhau đốivới những sản phẩm cung ứng nhất định Mục đích của việc phân đoạn thịtrường để công ty có thể có cơ hội tốt nhất phục vụ các phân đoạn nhất định,gọi là các phân đoạn thị trường mục tiêu hay nói gọn là thị trường mục tiêu.Công ty sẽ tiến hành định vị sản phẩm, thiết lập các chính sách marketing vàtriển khai thực hiện các chương trình marketing thích hợp cho phân đoạn thị

trường mục tiêu Phân đoạn thị trường còn là tiến hành phân chia thị trường

thành những bộ phận người tiêu dùng theo một số tiêu chuẩn nào đó trên cơ sởnhững quan điểm khác biệt về nhu cầu

Ở đây công ty TNHH Minh Hoàn cũng đã tiến hành phân chia bộ phậnngười tiêu dùng theo tiêu chí mục đích sử dụng đó là: xây dựng, sử dụng sinhhoạt và tái chế tạo Với công trình xây dựng bộ phận người tiêu dùng ưa thích

độ bền đẹp của công trình thì công ty cũng đã có kế hoạch và chiến lược đưa rathị trường những loại sắt, thép chất lượng có độ bền cao Công ty cũng có thị

trường tiêu thụ sắt thép phế liệu, đó là các công ty tái sản xuất sắt thép như công

ty thép Hòa Phát, xây dụng biên hòa, pomina…

2.2 TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TRONG THỜI GIAN QUA

2.2.1: Giới thiệu các sản phẩm của công ty

2.2.1.1 Sản phẩm thép vằn

1.Cỡ loại, thông số kích thước :

-Thép thanh vằn hay còn gọi là thép cốt bê tông mặt ngoài có gân đường kính từ10mm đến 40mm ở dạng thanh có chiều dài 11,7m hoặc theo yêu cầu của kháchhàng

- Các thông số kích thước, diện tích mặt cắt ngang, khối lượng 1m chiều dài, sailệch cho phép và các đại lượng cần tính toán khác theo quy định cụ thể trongtiêu chuẩn

- Được đóng bó với khối lượng không quá 5 tấn, bó ít nhất 3 dây thép hoặc đai

2.Yêu cầu kỹ thuật.

- Tính cơ lý của thép phải đảm bảo về các yêu cầu giới hạn chảy, độ bền tứcthời, độ dãn dài, xác định bằng phương pháp thử kéo, thử uốn ở trạng tháinguội Tính chất cơ lý của từng loại thép và phương pháp thử được quy định cụthể trong tiêu chuẩn

2.2.1.2 Sản phẩm thép cuộn

1.Cỡ loại, thông số kích thước:

2.Yêu cầu kỹ thuật

- Tính cơ lý của thép phải đảm bảo về các yêu cầu giới hạn chảy, độ bền tứcthời, độ dãn dài, xác định bằng phương pháp thử kéo, thử uốn ở trạng tháinguội Tính chất cơ lý của từng loại thép và phương pháp thử được quy định cụthể trong tiêu chuẩn

3.Tiêu chuẩn áp dụng

TCVN 1651 – 1:2008

4.Mác thép

CT33 - CT42

2.2.1.3 Sản phẩm sắt thép thép phế liệu

Các loại sắt thép nguyên liệu, lỗi kỹ thuật hay đã qua sử dụng từ các hoạtđông tiêu dùng sẽ được công ty mua lại từ các cơ sở kinh doanh khác sau đóthanh lọc và bán lại cho các công ty chế tạo khác

2.2.2 Tình hình tiêu thụ

2.2.2.1 Tình hình tiêu thụ từng mặt hàng

Công tác tiêu thụ sản phẩm ở Công ty giao cho trưởng phòng kinhdoanh đảm nhận, ba mặt hàng chính của TNHH Minh Hoàn kinh doanh là sản

nước Trong mấy năm gần đây, Công ty đã quan tâm chú ý đến việc đa dạnghoá, ngày càng đưa ra thị trường sản phẩm với nhiều mẫu mã, chủng loại, Công

ty đã mạnh dạn đầu tư phương tiện, trang thiết hiện đại và nhập khẩu những lôhàng có chất lượng nên sản phẩm của Công ty ngày càng đáp ứng tốt nhu cầuthị trường Nhờ vậy mà khối lượng tiêu thụ sản phẩm tăng nhanh qua các năm:

Bảng 4: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm chính của công ty TNHH Minh Hoàn trong năm 2011 và 2012

Doanh thu tiêu thụ tăng dần Năm 2012 doanh thu tiêu thụ tăng 584 trđ

so với năm 2011 Do Công ty chú trọng hơn đến chất lượng, đa dạng chủng loạihàng hóa nên kích thích tiêu thụ tăng lên

Loại sản phẩm tiêu thụ đứng thứ nhất là Thép cuộn, năm 2012 doanh thutiêu thụ mặt hàng này tăng 450 tr.Tuy doanh thu có tăng nhưng chưa tươngxứng với tiềm năng

Sản phẩm Thép vằn doanh thu có tăng nhưng mức tăng không đáng kể,chỉ tăng có hơn 6% so với năm trước đó Doanh thu của 3 sản phẩm chính cótăng tuy nhiên lại có sự chênh lệch lớn Đây là thực trạng đáng báo động trong

công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty vì vậy công ty cần tìm ra giải pháp phùhợp để khắc phục tình trạng này.

2.2.2.2 Tình hình tiêu thụ theo sản phẩm

Đây là khu vực tiêu thụ theo đơn đặt hàng, công ty luôn quan tâm đảmbảo hàng đúng phẩm chất và thời hạn giao hàng nên không có tình trạnh hàngmua về không tiêu thụ được

Bảng 5: Sản lượng tiêu thụ

Chỉ tiêu Năm

2010

Năm 2011

Năm 2012

So sánh 2011/2010

So sánh 2012/2011 Chênh

lệch

Tỉ lệ

%

Chênh lệch

Một số nguyên nhân gây tồn đọng chính là:

- Công ty chưa có những chiến lược xúc tiến bán hàng

- Có nhiều đối thủ cạnh tranh

- Có một số hợp đồng công ty triển khai chậm

- Một số sản phẩm giá còn cao

- Công tác quảng cáo, kích thích tiêu thụ hiệu quả còn thấp

Mặc dầu số sản phẩm tồn đọng có thể lại được chắp nối vào kỳ kế hoạchtiếp theo nhưng việc tồn đọng sản phẩm vẫn gây ra những chi phí phát sinh nhưlưu kho, bán hạ giá

2.2.2.3 Tình hình tiêu thụ theo doanh thu

Công ty chào hàng trong nước Giá của sản phẩm do công ty và đối tácthống nhất dựa trên cơ sở đảm bảo chi phí và mức lãi từ 6-15% Khi đạt đượcthoả thuận công ty mới tiến hành kinh doanh theo đơn hàng, nên không có sựchênh lệch về giá kế hoạch và giá bán

Giá và lượng hàng là hai nhân tố ảnh hưởng mạnh đến doanh thu Nếuhai nhân tố này cùng tăng hay giảm sẽ ảnh hưởng lớn đến doanh thu Thực tế,giá của sản phẩm liên tục tăng, tốc độ năm sau luôn cao hơn năm trước nhưnglượng bán ra lại có mức độ tăng trưởng giảm tuy nhiên doanh thu của thị trườngnày vẫn tăng cả về số tiền và tỷ lệ Nhưng thực tế doanh thu tăng là do giá tăng

và số lượng giảm là tín hiệu không tốt.Việc năm bắt nhu cầu của thị trường làđiều vô cùng cần thiết đối với công ty, từ đó có những kế hoạch tiêu thụ nhằmđạt mục tiêu tăng doanh thu bán hàng của công ty Lượng hàng bán ra có tốc độphát triển chậm do đó công ty cần xem xét lại một cách toàn diện các chínhsách bán hàng, chất lượng, của sản phẩm và sản phẩm của đối thủ cạnh tranh đểkịp điều chỉnh

2.2.2.4 Tình hình tiêu thụ theo khu vực thị trường

Để hoà nhập với cơ chế thị trường sôi động và sự cạnh tranh giữa các đối thủ ngàycàng gay gắt thì Công TNHH Minh Hoàn đã hình thành mạng lưới tiêu thụ rộngkhắp với 40 đại lý (trong đó 1 cửa hàng giới thiệu sản phẩm tại thành phố Hà Nội)được giải đều khắp 3 miền Bắc, Trung, Nam Tuy nhiên, do tình hình thị trườngmiền Nam rất phức tạp, còn là thị trường mới đối với Công ty do vị trí địa lý quá

xa

Bảng 6: Tình hình tiêu thụ ở các vùng trên 3 miền Bắc - Trung – Nam.

Đoạn thị trường Chỉ tiêu Đơn vị Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012Miền Bắc Doanh số 10

Khu vực Miền bắc có mức tiêu thụ tương đối lớn, chứng tỏ rằng MiềnBắc là một thị trường hiện tại và tiềm năng lớn của Công ty Khu vực miền Bắc