BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI BÀI THẢO LUẬN ĐỀ TÀI HOÀN THIỆN CÁC HÌNH THỨC TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY TNHH DẦU THỰC VẬT CÁI LÂN Giảng viên hướng dẫn Môn học Mã lớp HP Nhóm thực hiện Lê T[.]
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI BÀI THẢO LUẬN ĐỀ TÀI: HỒN THIỆN CÁC HÌNH THỨC TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY TNHH DẦU THỰC VẬT CÁI LÂN Giảng viên hướng dẫn: Lê Trọng Nghĩa Kinh Mơn học: tế doanh nghiệp Mã lớp HP: 2219BMGM1021 Nhóm thực hiện: Nhóm 03 DANH SÁCH THÀNH VIÊN NHĨM STT Họ tên Mã SV Chức vụ Nhiệm vụ Nguyễn Linh Giang 21D260178 Thành viên Phần I.2.1 I.2.2 Nguyễn Thị Quỳnh Giang 21D260179 Thành viên Lời mở đầu, Phần I.1 Mai Trung Hai 21D260180 Thành viên Phần II.1 II.2 Phạm Tôn Hiệp 21D260122 Thành viên Phần I.2.3 Lâm Thu Hòa 21D260124 Thành viên Phần II.3 Nguyễn Thu Hương 21D260189 Thành viên Phần II.4 Hoàng Thị Huyền 21D260185 Thư ký Powerpoint Mai Thu Huyền 21D260186 Nhóm - Phân cơng nhiệm vụ trưởng - Tổng hợp word Lê Trung Kiên 21D260130 Thành viên Chương III 10 Trần Ngọc Lan 21D260131 Thành viên Phần II.5 Thư ký Hồng Thị Huyền Nhóm trưởng Mai Thu Huyền Đánh giá MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN Khái niệm, mục tiêu, vai trò hoạt động tiêu thụ 1 Khái niệm hoạt động tiêu thụ 1.2 Mục tiêu hoạt động tiêu thụ 1.3 Vai trò hoạt động tiêu thụ 1.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ Các hình thức tiêu thụ 2.1 Bán buôn 2.2 Bán lẻ Các hình thức bán hàng theo phương thức truyền thống đại CHƯƠNG II: CÁC HÌNH THỨC TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY TNHH DẦU THỰC VẬT CÁI LÂN 10 Tổng quan Công ty TNHH Dầu thực vật Cái Lân 10 1.1 Giới thiệu Công ty 10 1.2 Lịch sử hình thành phát triển 10 1.3 Thành tựu đạt 10 1.4 Giá trị cốt lõi 11 Tình hình hoạt động Cơng ty TNHH Dầu thực vật Cái Lân 11 Tình hình tiêu thụ chung Cơng ty TNHH Dầu thực vật Cái Lân 12 3.1 Đối tượng khách hàng 12 3.2 Thị trường tiêu thụ 12 3.3 Sản phẩm tiêu thụ 13 3.4 Sản lượng tiêu thụ 14 Hoạt động tiêu thụ Công ty TNHH Dầu thực vật Cái Lân .15 4.1 Hoạt động bán buôn 15 4.2 Hoạt động bán lẻ 16 4.3 Các nhà phân phối/ Đại lý thương mại 16 4.4 Cửa hàng tiện lợi, siêu thị 17 4.5 Khách hàng doanh nghiệp 18 4.6 Hoạt động kinh doanh sàn thương mại điện tử 19 4.7 Một số hình thức khác 19 Đánh giá hình thức tiêu thụ Công ty TNHH Dầu thực vật Cái Lân 19 5.1 Thành công 19 5.2 Hạn chế 21 CHƯƠNG III: ĐỀ XUẤT ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP CHO HÌNH THỨC TIÊU THỤ CỦA CƠNG TY TNHH DẦU THỰC VẬT CÁI LÂN .22 Định hướng phát triển hoạt động tiêu thụ Công ty TNHH Dầu thực vật Cái Lân 22 Giải pháp phát triển hoạt động tiêu thụ Công ty TNHH Dầu thực vật Cái Lân 22 TÀI LIỆU THAM KHẢO 24 LỜI MỞ ĐẦU Trong xu hướng hội nhập kinh tế nay, cạnh tranh vô khốc liệt Các doanh nghiệp muốn tồn bền vững thị trường, muốn sản phẩm họ cạnh tranh với sản phẩm doanh nghiệp khác khơng có cách khác phải tiến hành hoạt động sản xuất, kinh doanh đạt hiệu cao Và tiêu thụ sản phẩm khâu vô quan trọng doanh nghiệp Nó đóng vai trị kết thúc chu kỳ sản xuất, thực thu hồi vốn tiền lệ doanh nghiệp để chuẩn bị cho chu kỳ kinh doanh Trong giai đoạn nay, môi trường kinh doanh biến động mạnh mẽ, cạnh tranh diễn gay gắt, công tác tiêu thụ sản phẩm cần phải thực hiệu để đảm bảo đáp ứng nhu cầu khách hàng, từ doanh nghiệp có lãi, tồn phát triển Thị trường dầu ăn Việt Nam đánh giá có tiềm lớn mặt hàng thiết yếu tiêu dùng ngày Vì vậy, doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng cạnh tranh ngày gay gắt phải phấn đấu khơng ngừng để tìm chỗ đứng giữ vị thị trường Công ty TNHH Dầu thực vật Cái Lân khơng khỏi vịng xốy Cơng ty ln phải đặt mục tiêu riêng kinh doanh để đạt hiệu cao Là doanh nghiệp lớn, việc xác định hình thức tiêu thụ vơ quan trọng Việc phát triển hình thức tiêu thụ để đạt sản lượng tối ưu để tiếp cận khách hàng cách nhanh chóng Các hình thức tiêu thụ cơng ty đa dạng để phù hợp khách hàng Nhờ nhạy bén mà dầu Tường An đạt thành tựu định tiếp tục phát triển hình thức tiêu thụ dầu ăn Nhưng bên cạnh cịn có hạn chế hình thức tiêu thụ Chính vậy, nhóm làm đề tài “Hồn thiện hình thức tiêu thụ Cơng ty TNHH dầu thực vật Cái Lân” để làm rõ đề số giải pháp để hoàn thiện hình thức tiêu thụ doanh nghiệp CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN Khái niệm, mục tiêu, vai trò hoạt động tiêu thụ 1 Khái niệm hoạt động tiêu thụ - Tiêu thụ hàng hóa hoạt động đặc trưng, chủ yếu doanh nghiệp thương mại, khâu cuối hoạt động kinh doanh hàng hóa Tiêu thụ hàng hóa thực thông qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp nhờ hàng hóa chuyển thành tiền, thực vòng chu chuyển vốn doanh nghiệp chu chuyển tiền tệ xã hội, đảm bảo phục vụ cho nhu cầu xã hội - Tiêu thụ hàng hóa q trình bao gồm: nghiên cứu thị trường, nhu cầu người tiêu dùng; PR; quảng cáo, xúc tiến bán hàng, xác lập kênh phân phối, bán hàng điểm bán - Trong doanh nghiệp thương mại, tiêu thụ hàng hóa hiểu hoạt động bán hàng Hoạt động bán hàng doanh nghiệp q trình thực chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho khách hàng thu quyền hay quyền thu tiền bán hàng - Theo phạm trù kinh tế, tiêu thụ q trình chuyển hóa hàng hóa từ hình thái vật sang hình thái giá trị ● Kết tiêu thụ hàng hóa: - Sản lượng : Q - Doanh thu bán hàng (ta có giá trị đơn vị hàng hóa P) DT = P×Q - Lợi nhuận từ hoạt động bán hàng - Thị phần: = Tổng DT DN LN=DT−TF × 100% TổngDT DN ngành 1.2 Mục tiêu hoạt động tiêu thụ a, Mục tiêu doanh thu Doanh thu bán hàng lượng tiền mà doanh nghiệp thu bán hàng hóa thị trường thời kỳ Doanh thu bán hàng phản ánh kết hoạt động kinh doanh doanh nghiệp thương mại Ở giai đoạn đầu doanh nghiệp, mục tiêu doanh thu tối đa cho bán nhiều hàng hóa để tiếp cận gần với khách hàng, mà không đặt nặng vấn đề lợi nhuận Doanh nghiệp chấp nhận bỏ nhiều loại chi phí quảng cáo, xúc tiến thương mại, để thu lại doanh thu cao cho doanh nghiệp b, Mục tiêu lợi nhuận Lợi nhuận tiêu chí để đánh giá hiệu việc sử dụng nguồn tài nguyên doanh nghiệp Và làm để thu lợi nhuận cao chiến lược công ty Ở giai đoạn phát triển, doanh nghiệp có tên tuổi chỗ đứng thị trường mục tiêu họ để tối đa hóa lợi nhuận, lợi nhuận mục đích đầu tư kinh doanh Doanh nghiệp phải có chiến lược để kích thích hoạt động tiêu thụ để thu lợi nhuận phục vụ mục tiêu công ty đầu tư sở vật chất, khoa học công nghệ, trả lương cho người lao động, c, Mục tiêu chiếm lĩnh thị trường, tạo vị thế, uy tín doanh nghiệp Thơng qua hoạt động bán hàng, doanh nghiệp chiếm lĩnh thị phần, thu lợi nhuận, tạo dựng vị uy tín thị trường 1.3 Vai trị hoạt động tiêu thụ - Tiêu thụ hàng hóa thể trình độ khả doanh nghiệp việc thực mục tiêu đáp ứng nhu cầu sản xuất tiêu dùng xã hội - Tiêu thụ hàng hóa tăng uy tín doanh nghiệp làm tăng thị phần doanh nghiệp thị trường, giúp doanh nghiệp thu lợi nhuận Bởi sản phẩm doanh nghiệp tiêu thụ, tức người tiêu dùng chấp nhận để thỏa mãn nhu cầu - Mở rộng tiêu thụ hàng hóa đường nâng cao hiệu kinh doanh, thực mục tiêu doanh nghiệp 1.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ a, Giá hàng hóa Giá hàng hóa nhân tố chủ yếu tác động đến tiêu thụ, giá hàng hóa kích thích hay hạn chế cung cầu ảnh hưởng đến tiêu thụ Xác định giá đảm bảo khả tiêu thụ thu lợi hay tránh ứ đọng, hạn chế thua lỗ Giá sử dụng vũ khí cạnh tranh.Trong cạnh tranh lạm dụng vũ khí giá nhiều trường hợp “gậy ông đập lưng ông” không thúc đẩy tiêu thụ mà bị thiệt hại Sau nữa, giá định bán cần phải nhận thức rằng: giá nhân tố thể chất lượng Người tiêu dùng đánh giá chất lượng hàng hóa thơng qua giá đứng trước hàng hóa loại hay thay (tiền ấy) Do đó, đặt giá thấp lúc thúc đẩy tiêu thụ b, Chất lượng hàng hóa bao gói Trong điều kiện tại, chất lượng yếu tố quan trọng bậc mà doanh nghiệp lớn thường sử dụng cạnh tranh đem lại khả “chiến thắng vững chắc” Đó đường mà doanh nghiệp thu hút khách tạo dựng, giữ gìn chữ tín tốt Ngồi ra, tiếp cận với hàng hóa mà người tiêu dùng gặp phải trước hết bao bì, mẫu mã Vẻ đẹp hấp dẫn tạo thiện cảm, làm “ngã lòng” người tiêu dùng để họ đến định mua hàng cách nhanh chóng Vì mà chi phí cho bao bì, quảng cáo thường lớn doanh nghiệp thành đạt c, Mặt hàng sách mặt hàng kinh doanh Mặt hàng sách mặt hàng yếu tố quan trọng ảnh hưởng lớn đến tiêu thụ Câu hỏi doanh nghiệp bắt tay vào kinh doanh doanh nghiệp bán gì? Cho đối tượng tiêu dùng nào? Lựa chọn cho mặt hàng kinh doanh, có sách mặt hàng đảm bảo cho tiêu thụ hàng hóa doanh nghiệp Đối với mặt hàng chuyên doanh nên kinh doanh số mặt hàng chủng loại phẩm chất phải phong phú d, Dịch vụ sau bán hàng Là dịch vụ liên quan đến thực hàng hóa người mua, dịch vụ miễn phí Nó giúp tạo tâm lý tích cực cho người mua tiêu dùng hàng hóa, sau thể trách nhiệm xã hội đạo đức kinh doanh doanh nghiệp Các dịch vụ thường là: vận chuyển tận nhà, lắp đặt, chạy thử, bảo hành, bảo dưỡng, Đây vũ khí cạnh tranh lành mạnh hữu hiệu e, Mạng lưới phân phối doanh nghiệp Lựa chọn kênh thiết lập đắn mạng lưới kênh tiêu thụ có ý nghĩa to lớn đến việc thúc đẩy tiêu thụ Kênh tiêu thụ đường hàng hóa từ doanh nghiệp đến người tiêu dùng hay sử dụng Thường có loại kênh phân phối hàng hóa: kênh cực ngắn, kênh ngắn, kênh dài Việc thiết lập kênh phân phối cần phải vào sách, chiến lược tiêu thụ mà doanh nghiệp theo đuổi, khả nguồn lực doanh nghiệp, đặc tính khách hàng, đặc tính sản phẩm, kênh đối thủ cạnh tranh, mặt hàng thay thế, pháp luật, để có khả truyền tải thực hàng hóa cách cao với chi phí thấp f, Vị trí điểm bán Mỗi vị trí địa lý có thích hợp với hình thức tổ chức kinh doanh định, thơng thường trung tâm thành phố lớn nên đặt trung tâm thương mại, Những dãy phố thương mại thường kinh doanh mặt hàng loại “Bn có bạn, bán có phường” Những khu dân cư đơng đúc, đường giao thơng nơi đặt địa điểm kinh doanh người dân thường có thói quen mua hàng gần nơi hay nơi làm việc, tiện lại để giảm bớt chi phí tiền bạc thời gian mua sắm g, Quảng cáo Nhiều doanh nghiệp nhờ quảng cáo tốt tăng doanh số bán hàng có nhiều doanh nghiệp lớn chi tới hàng tỷ đơla cho quảng cáo Điều hồn tồn khơng phải ngẫu nhiên mà lợi ích lớn quảng cáo sử dụng có hiệu công cụ Hiệu quảng cáo phụ thuộc vào việc sử dụng kỹ thuật (phương tiện) nghệ thuật (ngơn ngữ, hình ảnh, âm thanh, ) để tác động đến khách hàng nhiều Tuy nhiên, quảng cáo mức làm chi phí quảng cáo tăng, giảm lãi chí bị lỗ; quảng cáo sai thật làm lịng tin khách hàng, ảnh hưởng lâu dài đến hoạt động tiêu thụ; sau cần phải tính đến phản ứng đáp lại đối thủ cạnh tranh việc họ đưa giải pháp khác (hạ giá, nâng cao chất lượng, tiến hành quảng cáo, ) không thận trọng, không thúc đẩy hiệu tiêu thụ mà “tiền mất” “tật mang” h, Hoạt động người bán hàng đại lý Đối với đa số doanh nghiệp, hoạt động người bán hàng, người đại lý chiếm vị trí trung tâm hoạt động tiêu thụ, có ảnh hưởng quan trọng trực tiếp đến hành vi mua hàng khách hàng họ người trực tiếp thực việc bán hàng, thu tiền Doanh số mà doanh nghiệp đạt cao hay thấp phụ thuộc nhiều vào hoạt động họ Người bán hàng lúc thực hoạt động quảng cáo, tiếp thị thuyết phục khách hàng, cần phải có óc tổ chức, trình độ kỹ thuật, nghiệp vụ nghệ thuật bán hàng Hoạt động người bán tốt khơng thúc đẩy tiêu thụ mà cịn tạo chữ tín đến lượt tín nhiệm khách sản phẩm doanh nghiệp, lại thúc đẩy tiêu thụ i, Các nhân tố khác tác động đến tiêu thụ : người cung ứng, khách hàng, đối thủ cạnh tranh, sách, luật pháp, thị trường, Các hình thức tiêu thụ 2.1 Bán bn a, Khái niệm Bán buôn bán hàng cho người trung gian ( thương gia, đầu nậu, …) để họ tiếp tục chuyển bán bán cho người sản xuất để tiếp tục sản xuất sản phẩm b, Đặc điểm - Khối lượng hàng hóa lớn - Hàng hóa khơng phong phú đa dạng - Giá rẻ bán lẻ - Hàng hóa nằm lưu thông, sản xuất chưa đến tay người tiêu dùng c, Ưu điểm - Thời gian thu hồi vốn nhanh - Bán khối lượng lớn - Cần nhân viên, chi trả số tiền lớn cho việc thuê mặt - Có điều kiện nhanh chóng đổi hoạt động kinh doanh, đẩy nhanh vịng quay vốn, nâng cao hiệu kinh doanh d, Nhược điểm - Tiêu thụ chậm khả cao bán lẻ - Không bắt kịp diễn biến nhu cầu thị trường - Chi phí vận chuyển - Khi khách hàng phá hủy hợp đồng dẫn đến hàng hóa tồn kho 2.2 Bán lẻ a, Khái niệm Bán lẻ hình thức bán trực tiếp cho người tiêu dùng để thỏa mãn nhu cầu cá nhân tập thể có uy tín ngồi nước, đảm bảo quy trình sản xuất, vệ sinh an tồn thực phẩm mơi trường Các dịng sản phẩm tạo Công ty TNHH Dầu thực vật Cái Lân: - Dầu ăn thượng hạng Neptune Light - SIMPLY: Dầu gạo lứt Simply nguyên chất, Dầu đậu nành Simply nguyên chất, Dầu hướng dương Simply nguyên chất, Dầu hạt cải Simply nguyên chất - MEIZAN: Dầu ăn cao cấp Meizan Gold, Dầu đậu nành nguyên chất Meizan, Dầu hướng dương nguyên chất Meizan, Dầu mè thơm hảo hạng Meizan, Bơ thực vật cao cấp Meizan, Dầu thực vật cao cấp Meizan - Cái lân Orchid: Dầu thực vật tinh luyện Cái Lân – Cooking oil, Dầu thực vật tinh luyện Orchid - KIDDY: Dầu ô-liu dinh dưỡng cho trẻ kiddy, Dầu ăn dinh dưỡng cho trẻ Kiddy - OLIVOILÀ: Dầu ô-liu Pomace Olivoila, Dầu ô-liu Extra Virgin Olivoila 3.4 Sản lượng tiêu thụ Tồn ngành Năm Cơng ty TNHH Dầu thực vật Cái Lân Sản lượng (Nghìn tấn) Sản lượng (nghìn tấn) Thị phần (%) 2016 645,36 240,72 37,3 2017 650,49 251,09 38,6 2018 661,44 287,73 43,5 2019 673,94 321,47 47,7 Bảng 3.1 Sản lượng tiêu thụ thị phần Công ty giai đoạn 2016 -2019 (Nguồn: Phòng Kinh doanh – Công ty TNHH DTV Cái Lân) Qua Bảng 3.1, ta thấy năm 2016 đạt sản lượng 240,72 ngàn chiếm 37,35% tổng sản lượng toàn ngành dầu ăn đến năm 2019 tăng lên 321,47 ngàn chiếm 47,7% toàn ngành tăng so với năm 2016 lên đến 81 ngàn làm cho thị phần Cái Lân tiếp tục đứng dầu ngành sản xuất dầu ăn Tường An chiếm khoảng 20%, KIDO – NHÀ BÈ chiếm khoảng 10% Với công suất sản xuất nhà máy vô lớn, hoạt động ngày hay đêm, trung bình ngày nhà máy Quảng Ninh Hiệp Phước sản xuất 1200 – 1300 tấn/ngày, đặc biệt dịp cận kề tết ngun đán cơng suất nhà máy sản xuất lên đến 1500 – 1600 tấn/ngày để phục vụ khách hàng nước 14 Chỉ tiêu Dầu thực Doanh thu vật, Dầu đậu (Tỷ VNĐ) 2016 2017 2018 2019 7.543,104 8.002,764 8.508,171 8.920,066 68,73 69,85 68,67 68,69 1.756,008 1.775,011 1.809,221 1.901,445 16,01 15,50 14,61 14,65 1.113,548 1.067,704 1.309,009 1.429,631 10,14 9,32 10,57 11,00 562,248 610,604 761,230 739,004 5,12 5,33 6,15 5,66 10.974,908 11.456,083 12.387,631 12.984,146 nành, Dầu hướng Tỷ trọng (%) dương Doanh thu Dầu gạo (Tỷ VNĐ) Tỷ trọng (%) Doanh thu Dầu mè (Tỷ VNĐ) Tỷ trọng (%) Doanh thu Dầu ô liu (Tỷ VNĐ) Tỷ trọng (%) Doanh thu (tỷ VNĐ) Bảng 3.2 Cơ cấu tỷ trọng tiêu thụ sản phẩm giai đoạn 2016 – 2019 (Nguồn: Phịng Kinh doanh – Cơng ty TNHH DTV Cái Lân) Theo Bảng 3.2, thấy sản phẩm thuộc nhóm Dầu thực vật, Dầu đậu nành Dầu hướng dương mang lại doanh thu lớn chiếm tỷ trọng cao ổn định khoảng 68% giai đoạn 2016 – 2019, dịng sản phẩm Dầu –liu xếp vào dòng sản phẩm cao cấp, giá thành có cao so với mặt chung, phù hợp với người có thu nhập trung bình cao nên chưa có phổ biến với thị trường tỷ trọng chưa cao, vấn đóng góp 5% vào tổng doanh thu cơng ty Nhìn vào cấu tỷ trọng tiêu thụ, ta nhận thấy dịng sản phẩm Calofic có chỗ đứng thị trường, tạo nên đa dạng sản phẩm nhận tin cậy người tiêu dùng, phụ vụ nhóm khách hàng khác xã hội Hoạt động tiêu thụ Công ty TNHH Dầu thực vật Cái Lân 4.1 Hoạt động bán buôn Tệp khách hàng bán buôn Công ty dầu thực vật Cái Lân nhóm khách hàng mua với mục đích sử dụng kinh doanh Với nhóm khách hàng này, chất lượng