(TIỂU LUẬN) thảo luận nhóm TMU HOÀN THIỆN các HÌNH THỨC TIÊU THỤ của CÔNG TY cổ PHẦN sữa VINAMILK

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI KHOA KINH TẾ LUẬT ĐỀ TÀI THẢO LUẬN HỌC PHẦN KINH TẾ DOANH NGHIỆP Đề tài: HỒN THIỆN CÁC HÌNH THỨC TIÊU THỤ CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN SỮA VINAMILK Nhóm: Lớp học phần: 2160BMGM1021 Giáo viên hướng dẫn: Lê Trọng Nghĩa Hà Nội, tháng 11 năm 2021 MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN .5 1.1 Khái niệm, mục tiêu, vai trò hoạt động tiêu thụ 1.1.1 Khái niệm hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp 1.1.2 Mục tiêu hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp 1.1.3 Vai trò hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp 1.2 Các hình thức tiêu thụ 1.2.1 Bán buôn bán lẻ 1.2.2 Các hình thức bán hàng theo kiểu truyền thống đại .7 CHƯƠNG 2: CÁC HÌNH THỨC TIÊU THỤ CỦA CƠNG TY VINAMILK .10 2.1 Tổng quan cơng ty Vinamilk .10 2.1.1 Giới thiệu công ty Vinamilk 10 2.1.2 Tình hình hoạt động công ty Vinamilk 11 2.2 Hình thức tiêu thụ cơng ty Vinamilk 11 2.2.1 Tình hình tiêu thụ chung 11 2.2.2 Các hình thức bán hàng theo kiểu truyền thống đại 12 2.3 Hiệu hình thức tiêu thụ công ty Vinamilk 15 2.4 Đánh giá hình thức tiêu thụ Vinamilk 17 2.4.1 Thành công 17 2.4.2 Hạn chế .18 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÁC HÌNH THỨC TIÊU THỤ CỦA VINAMILK 20 3.1 Định hướng 20 3.2 Giải pháp 20 PHẦN KẾT LUẬN 22 LỜI CẢM ƠN Lời đầu tiên, nhóm em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới thầy Lê Trọng Nghĩa giảng viên lớp Kinh tế doanh nghiệp giảng dạy nhiệt tình, truyền đạt kiến thức bản, cần thiết đến chúng em Từ đó, chúng em vận dụng kiến thức để hoàn thành thảo luận cách tốt Bên cạnh đó, để hồn thành thảo luận khơng thể khơng nhắc đến đóng góp tích cực thành viên nhóm, cảm ơn bạn tham gia họp nhóm đầy đủ, tìm tịi nghiên cứu tài liệu Mặc dù nhóm cố gắng hồn thành thảo luận nhóm phạm vi khả cho phép tránh thiếu sót, nhóm em mong nhận góp ý thầy bạn để thảo luận hoàn thiện Chúng em xin chân thành cảm ơn! LỜI MỞ ĐẦU Trong xu hội nhập kinh tế ngày phát triển, cạnh tranh trở nên gay gắt Chính vậy, doanh nghiệp phải phấn đấu không ngừng để giữ vững vị thị trường Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam Vinamilk khơng nằm ngồi vịng xốy Cơng ty đặt mục tiêu riêng kinh doanh để đạt hiểu cao Là doanh nghiệp lớn việc xác định hình thức tiêu thụ điều vơ quan trọng Việc phát triển hình thức tiêu thụ để đạt sản lượng tối ưu để tiếp cận khách hành cách nhanh chóng Các hình thức cơng ty đa dạng để phù hợp khách hàng Nhờ nhạy bén mà Vinamilk đạt thành tựu định tiếp tục phát triển hình thức tiêu thụ sản phẩm sữa Nhưng bên cạnh cịn có hạn chế hình thức tiêu thụ Chính lý nhóm thảo luận đề tài: “Hồn thiện hình thức tiêu thụ cơng ty cổ phần sữa Vinamilk” CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN 1.1 Khái niệm, mục tiêu, vai trò hoạt động tiêu thụ 1.1.1 Khái niệm hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp Tiêu thụ hàng hóa trình kinh tế bao gồm nhiều khâu việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu doanh nghiệp cần thoả mãn, xác định mặt hàng kinh doanh tổ chức sản xuất (doanh nghiệp sản xuất) tổ chức cung ứng hàng hóa (doanh nghiệp thương mại) cuối việc thực nghiệp vụ bán hàng nhằm đạt mục đích cao Trong doanh nghiệp, tiêu thụ hàng hóa hiểu hoạt động bán hàng Hoạt động bán hàng doanh nghiệp trình thực chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho khách hàng thu tiền hay quyền thu tiền bán hàng Kết tiêu thụ hàng hóa doanh nghiệp khối lượng hàng hóa mà doanh nghiệp thực thời kỳ định Cụ thể: - Sản lượng: Q - Doanh thu bán hàng (ta có giá trị đơn vị P): DT = PxQ - Lợi nhuận từ hoạt động bán hàng: LN = DT – TF - Thị phần = (Tổng Doanh thu doanh nghiệp )/(Tổng doanh thu doanh nghiệp ngành) x 100% 1.1.2 Mục tiêu hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp Mục tiêu doanh thu: Doanh thu bán hàng phản ánh kết hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Ở giai đoạn khởi đầu doanh nghiệp, mục tiêu doanh thu tối đa cho bán nhiều hàng để tiếp cận gần với khách hàng, mà không đặt nặng vấn đề lợi nhuận Họ chấp nhận bỏ nhiều loại chi phí quảng cáo, xúc tiến thương mại… để thu lại doanh thu lớn cho doanh nghiệp Mục tiêu lợi nhuận: Lợi nhuận tiêu chí để đánh giá hiệu việc sử dụng nguồn tài nguyên doanh nghiệp Và cách làm để đạt mục tiêu nầy chiến lược cơng ty Ở giai đoạn phát triển, doanh nghiệp có tên tuổi chỗ đứng thị trường mục tiêu họ lúc để tối đa hóa lợi nhuận, lợi nhuận mục đích đầu tư kinh doanh Doanh nghiệp phải có chiến lược để khích thích hoạt động tiêu thụ để thu lợi nhuận lớn phục vị mục tiêu công ty trả lương cho người lao động, đầu tư vào sở vật chất, sở hạ tầng, khoa học công nghệ mở rộng quy mô sản xuất doanh nghiệp Mục tiêu chiếm lĩnh thị trường, tạo vị thế, uy tín doanh nghiệp: Qua hoạt động bán hàng, doanh nghiệp chiếm lĩnh thị phần, thu lợi nhuận, tạo dựng vị uy tín thị trường 1.1.3 Vai trò hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp Tiêu thụ hàng hóa thể khả trình độ doanh nghệp việc thưc mục tiêu đáp ứng nhu cầu sản xuất tiêu dùng xã hội Qua hoạt động bán hàng, doanh nghiệp chiếm lĩnh thị phần, thu lợi nhuận, tạo dựng vị uy tín thương trường Mở rộng tiêu thụ hàng hóa đường nâng cao hiệu kinh doanh, thực mục tiêu doanh nghiệp 1.2 Các hình thức tiêu thụ 1.2.1 Bán buôn bán lẻ a) Bán lẻ - Khái niệm: Là hình thức bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng để thỏa mãn nhu cầu cá nhân tập thể - Đặc điểm: Khối lượng nhỏ, giá cao Hàng hóa phong phú, đa dạng mẫu mã chủng loại Hàng hóa kết thúc q trình lưu thơng - Ưu điểm: Khơng sợ dư thừa, không bị tồn kho, lưu trữ nhiều Doanh nghiệp tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng nên nắm bắt nhah nhạy thay đổi nhu cầu, thị hiếu từ có giải pháp kịp thời, hữu hiệu cho kinh doanh - Nhược điểm: Thu hồi vốn chậm khó dự đốn số lượng bán nên việc sản xuất dễ bị tồn kho Khối lượng bán nhỏ b) Bán buôn - Khái niệm: Là bán hàng cho người trung gian (những thương gia, đầu nậu…) để họ tiếp tục chuyển bán, bán cho người sản xuấn để tiếp tục sản xuất sản phẩm - Đặc điểm: Khối lượng bán hàng lớn, loại Hàng hóa khơng phong phú đa dạng, giá rẻ Hàng hóa nằm lưu thông, sản xuất chưa đến tay người tiêu dùng - Ưu điểm: Thời gian thu hồi vốn nhanh Bán khối lượng lớn Có điều kiện nhanh chống đổi hoạt động kinh doanh, đẩy nhanh vòng quay vòng vốn, nâng cao hiểu kinh doanh - Nhược điểm: Tiêu thụ chậm khả cao bán lẻ Chậm năm bắt diễn biến nhu cầu thị trường Chi phí vẩn chuyển Khi phá hủy hợp đồng dẫn đến hàng hóa tồn đọng Bán bn phụ thuộc vào khách hàng 1.2.2 Các hình thức bán hàng theo kiểu truyền thống đại a) Bán hàng theo kiểu truyền thống Kênh bán hàng truyền thống loại kênh bán hàng trực tiếp Kênh phân phối hệ thống bao gồm trung gian phân phối đại lý, trung tâm thương mại, nhà bán buôn, bán lẻ, Trong kênh bán hàng truyền thống, có trung gian thương mại là: Đại lý: Là đại diện doanh nghiệp có chức phân phối hàng hóa Đại lý nơi nhận hàng hóa cơng ty, khơng phải chủ sở hữu hàng hóa Nếu đại lý bán hàng nhận hoa hồng bán hàng từ phía doanh nghiệp Nhà bán bn: Là trung gian thương mại có chức phân phối hàng hóa đại lý, quyền sở hữu hàng hóa họ Các đại lý bán bn có tỷ lệ chiết khấu khác so với đại lý hay nhà bán lẻ Nhà bán lẻ: Là cửa hàng nhỏ, hộ gia đình hay thành phần khác ngồi xã hội Họ thường nhận hàng hóa từ nhà bán bn, có nhận hàng trực tiếp từ doanh nghiệp - Ưu điểm: Có số lượng thành viên hệ thống nhiều Trung gian phân phối đa dạng Giá thường rẻ showroom, kênh phân phối đại - Nhược điểm: Khó kiểm sốt giá thị trường Dễ xảy tình trạng xung đột giá khu vực bán hàng trung gian thương mại Dễ xung đột nhà phân phối với sách ưu đãi khơng rõ ràng Việc kiểm sốt chương trình cho người tiêu dùng khó khăn Đòi hỏi cần đội ngũ quản lý, đại lý bán hàng nhiều, có kinh nghiệm b) Bán hàng theo kiểu đại Nhà sản xuất trung gian hợp lại thành thể thống Hàng hóa phân phối trực tiếp đến người tiêu dùng từ thể thống Kênh bán hàng đại thường phân phối qua: Các trang mạng internet, mạng xã hội (Facebook, zalo,…) hay Các trang thương mại điện tử - Ưu điểm: Nhà sản xuất quản lý trực tiếp Dễ dàng tiếp cận với người tiêu dùng Các thao tác giao dịch nhanh chóng Bảo mật thơng tin cao Có hệ thống bán lẻ lớn có thương hiệu Người bán quy mơ nhỏ vừa áp dụng - Nhược điểm: Cạnh tranh thị trường, chất lượng sản phẩm lớn Gia tăng khả lừa đảo Chỉ phù hợp với loại hình kinh doanh vừa nhỏ Khách hàng tập trung thành phố lớn Một số hình thức bán hàng theo kiểu truyền thống đại bao gồm: Chợ truyền thống khái niệm để loại hình kinh doanh phát triển dựa hoạt động thương mại mang tính truyền thống, tổ chức điểm theo quy hoạch, đáp ứng nhu cầu mua bán, trao đổi hàng hóadịch vụ nhu cầu tiêu dùng khu vực dân cư Cửa hàng bách hóa sở bán lẻ cung cấp loạt mặt hàng tiêu dùng đa chủng loại gọi “các gian hàng” Cửa hàng chuyên doanh cửa hàng phục vụ cho thị trường bán lẻ cụ thể Ví dụ cửa hàng chuyên doanh bao gồm cửa hàng máy ảnh, thuốc, nhân viên văn phịng phẩm nhà sách Nói cách khác, cửa hàng chuyên dòng sản phẩm Đại lý thương mại hoạt động thương mại, theo bên giao đại lý bên đại lý thỏa thuận việc bên đại lý nhân danh mua, bán hàng hoá cho bên giao đại lý cung ứng dịch vụ bên giao đại lý cho khách hàng để hưởng thù lao Bán hàng đa cấp chiến lược tiếp thị để bán sản phẩm và/hoặc dịch vụ gây tranh cãi Doanh thu công ty kinh doanh đa cấp có nguồn gốc từ lao động trả lương (được gọi "người bán hàng", "nhà phân phối", "tư vấn viên", "chủ doanh nghiệp độc lập", v.v ) bán sản phẩm/dịch vụ công ty, thu nhập người tham gia bắt nguồn từ hệ thống hoa hồng hình kim tự tháp Bán hàng theo chuỗi trình chủ thể kinh doanh đầu tư nguồn lực vào hình thức phân phối, theo sở hữu quản lí tập trung nhóm cửa hàng/điểm bán lẻ khác nhau, bao gồm cửa hàng/điểm bán lẻ hàng hóa hữu hình cửa hàng/điểm bán lẻ dịch vụ Thương mại điện tử việc sử dụng phương tiện truyền thông điện tử công nghệ xử lý thông tin số giao dịch kinh doanh nhằm tạo ra, chuyển tải định nghĩa lại mội quan hệ để tạo giá trị tổ chức tổ chức nhân Nhượng quyền thương mại việc cho phép cá nhân hay tổ chức (gọi bên nhận nhượng quyền) thực kinh doanh hàng thời hạn định để nhận khoản phí hay tỷ lệ phần trăm từ doanh thu hay lợi nhuận Một số hình thức khác ( hội chợ triển lãm, bán hàng qua điện thoại, bán qua tivi, bán trực tiếp nhà,…) CHƯƠNG 2: CÁC HÌNH THỨC TIÊU THỤ CỦA CƠNG TY VINAMILK 2.1 Tổng quan cơng ty Vinamilk 2.1.1 Giới thiệu công ty Vinamilk Công ty cổ phần sữa Việt Nam (tên viết tắt Vinamilk) thành lập định số 155/2003QD-BCN ngày 10 năm 2003 Bộ Công nghiệp chuyển doanh nghiệp Nhà nước Công Ty sữa Việt Nam thành Công ty Cổ Phần Sữa Việt Nam Tên giao dịch Vietnam Dairy Products Joint Stock Company Tính theo doanh số sản lượng, Vinamilk nhà sản suất sữa hàng đầu Việt Nam Doanh nghiệp cung cấp 200 mặt hàng sản phẩm thuộc nhóm chính: sữa bột, sữa tươi, sữa nước sữa đặc Sản phẩm công ty tiêu thụ thị trường Việt Nam xuất sang thị trường nước Úc, Campuchia, Philipines Mỹ Với sứ mệnh “ Vinamilk cam kết mang đến cho cộng đồng nguồn dinh dưỡng cao cấp hàng đầu trân trọng , tình u trách nhiệm cao với sống người xã hội” Vinamilk mong muốn trở thành sản phẩm yêu thích khu vực lãnh thổ Doanh nghiệp tâm niệm chất lượng sáng tạo người bạn đồng hành Vinamilk, xem khách hàng trung tâm cam kết đáp ứng nhu cầu khách hàng Chính sách chất lượng: Ln thoả mãn có trách nhiệm với khách hàng cách đa dạng hoá sản phẩm dịch vụ, đảm bảo chất lượng, an toàn vệ sinh thực phẩm với giá cạnh tranh, tôn trọng đạo đức kinh doanh tuân theo luật định Tính đến năm 2020 doanh nghiệp Vinamilk đạt nhiều thành tựu đáng kể nước quốc tế như: - Một 50 thương hiệu giá trị Việt Nam theo tạp chí Forbes 2016-2020 - Top 10 doanh nghiệp phát triển bền vững năm 2016 ( Phịng thương mại Cơng nghiệp Việt Nam ) - Top 10 hàng Việt Nam chất lượng cao 1995-2020 - Giải thưởng doanh nghiệp xuất châu Á 2019 - Top 200 công ty doanh thu tỷ USD - Cùng danh hiệu cao quý : Huân chương lao động hạng II; Anh hùng thời kỳ lao động đổi mới;… 10 2.1.2 Tình hình hoạt động công ty Vinamilk Vinamilk gương mặt đại diện cho ngành sữa, kết xuất lội ngược dòng Covid-19 Vinamilk minh chứng rõ nét lĩnh kinh doanh uy tín thị trường quốc tế Năm 2020, xuất đóng góp 5.561 tỷ đồng vào tổng doanh thu tồn cơng ty, tăng trưởng 7,4% so với năm 2019 Sáu tháng đầu năm 2021, bối cảnh đại dịch Covid-19 lần khiến kinh tế lao đao, hoạt động xuất Vinamilk gây ấn tượng mạnh mẽ tăng trưởng số, đạt 2.772 tỷ đồng Năm 2020, đại dịch Covid-19 tạo thách thức chưa có tiền lệ với kinh tế tất doanh nghiệp ngành sữa ngoại lệ Trong bối cảnh đầy thách thức đó, Vinamilk có ứng phó kịp thời để đạt mục tiêu kép đảm bảo tăng trưởng đồng thời ổn định hoạt động sản xuất kinh doanh điều kiện tuân thủ quy định phòng chống dịch Vững vàng vị trí dẫn đầu Top 100 Doanh nghiệp Bền vững Việt Nam năm 2020 Vinamilk trở thành công ty Việt Nam vinh danh “Tài sản đầu tư có giá trị ASEAN” Cùng lúc đưa vào hoạt động Trang trại bò sữa Quảng Ngãi với đàn bị 4.000 con, hồn thiện Trung tâm cấy truyền phơi mở rộng thực Chương trình Sữa học đường tới tỉnh Trà Vinh, Gia Lai, Hà Giang, Quảng Ngãi, Quảng Nam Giai đoạn năm (2015-2020) khép lại với thành tựu đáng kể điều cho thấy nỗ lực không ngừng tập thể vững mạnh trước bối cảnh kinh tế có nhằm thực sứ mệnh Đây tiền đề để doanh nghiệp Vinamilk tiếp tục phát triển vươn xa năm 2.2 Hình thức tiêu thụ cơng ty Vinamilk 2.2.1 Tình hình tiêu thụ chung Vinamilk kinh doanh chủ yếu thị trường Việt Nam, nơi chiếm khoảng 80% doanh thu tài vịng năm qua Theo nguồn báo cáo thường niên tính đến cuối năm 2020, Công ty Vinamilk chiếm lĩnh thị trường nước với khoảng 55% thị phần sữa nước, 85% thị phần sữa chua, 80% thị phần sữa đặc, tổng thị phần toàn ngành sữa tăng 0.3% so với năm 2019 trị hình thức phân phối bán buôn, bán lẻ (251.000 điểm bán lẻ kênh truyền thống) cửa hàng phân phối trực tiếp (575 cửa hàng) Sản phẩm Vinamilk có mặt gần 5400 điểm bán lẻ kênh siêu thị lớn nhỏ gần 2400 cửa hàng tiện lợi toàn quốc Vinamilk xuất 55 quốc gia vùng lãnh thổ 11 Hiện kênh phân phối tiêu thụ chia nhà phân phối khu vực bao gồm khu vực Hà Nội, Đà Nẵng, Đồng Nai, Thành phố Hồ Chí Minh, Cần Thơ Bên cạnh cơng ty cịn xây dựng đội ngũ bán hàng nhiều kinh nghiệm gồm 9.361 số lượng nhân viên khắp nước hỗ trợ nhà phân phối, phục vụ tốt cửa hàng bán lẻ người tiêu dùng đồng thời quảng bá sản phẩm Vinamilk 2.2.2 Các hình thức bán hàng theo kiểu truyền thống đại Hiện công ty bán hàng kênh phân phối: - Phân phối qua kênh truyền thống: (gồm chợ, hàng tạp hóa, ) (575 nhà phà phân phối độc lập 64 tỉnh thành 251.000 điểm bán lẻ toàn quốc) kênh thực phân phối 80% sản lượng cơng ty Đây hình thức bán hàng chủ lực với kênh phân phối rộng khắp nước khiến nhiều khách hàng biết đến mức tiêu thụ ngày tăng - Phân phối qua kênh đại: (thông qua hệ thống siêu thị, đại lý, cửa hàng tiện lợi… có quản lý chuyên nghiệp, chủ yếu triển khai khu vực thành thị) Gồm 7800 kênh đại, Vinamilk có lợi thơng qua hệ thống nhà máy sữa đầu tư trải dài nhiều địa phương nước Kênh đại dù chiếm 20% thị phần ngành hàng tiêu dùng nhanh Việt Nam đóng góp tới 66% tăng trưởng thị trưởng Với mạng lưới phân phối khắp toàn quốc kênh trực tiếp khác như: bệnh viện, siêu thị, trường học… Kênh thương mại điện tử tập trung hoàn thiện nhằm đa dạng hóa kênh mua sắm đem lại tiện lợi cho người tiêu dùng Hoạt động bán hàng phủ sóng rộng khắp 63 tỉnh thành, đa dạng kênh phân phối sản phẩm, khẳng định dấu ấn thương hiệu đồ quốc tế thúc đẩy vị trí dẫn đầu Vinamilk Điều thể đón nhận tin tưởng người tiêu dùng chất lượng sản phẩm, không nước mà thị trường nước ngoài, sản phẩm Vinamilk liên tục đánh giá cao  Bán hàng chợ truyền thống, cửa hàng bách hóa, cửa hàng chuyên kinh doanh Do thị trường nơng thơn đóng góp 70% cấu vào doanh thụ nội địa công ty Vinamilk, bán hàng theo kênh truyền thống với địa điểm bán lẻ rộng khắp nước, dễ dàng tiếp cận người tiêu dùng kênh chủ lực doanh nghiệp Các sản phẩm Vinamilk phân phối 200 đối tác nhà phân phối chính, sau chuyển tới 251.000 điểm bán lẻ chợ truyền thống, cửa hàng bách hóa, cửa hàng chuyên kinh doanh toàn quốc So với doanh nghiệp sữa, thực phẩm hàng tiêu dùng nhanh hoạt động Việt Nam, Vinamilk sở hữu điểm bán lẻ lớn, 12 đứng đầu sản phẩm hàng tiêu dùng sữa Vinasoy, TH True Milk, Nutifood,… Khi có chương trình khuyến dịp đặc biệt, Cơng ty có hỗ trợ phần quà cho khách hàng (đặc biệt mơ hình, nón, áo cho em thiếu nhi – đối tượng khách hàng Vinamilk) đến kênh bán lẻ nhằm kích thích nhu cầu tiêu dùng đại lý làm tăng doanh số lợi nhuận trực tiếp cho điểm bán lẻ  Đại lý thương mại Đối với đại lý, Vinamilk ln có ưu đãi để họ trở thành người bạn thân thiết, chung thủy với sản phẩm Áp dụng tỷ lệ chiết khấu theo số lượng hàng nhập Việc Công ty áp dụng mức chiết khấu cho tất đại lý không phân biệt số lượng không khuyến khích đại lý đặt lơ hàng có quy mô lớn Cụ thể công ty Vinamilk đưa khung chiết khấu sau: - Mức chiết khấu 20% đại lý bán hàng với doanh số từ 100 200 triệu đồng/tháng - Mức chiết khấu 24% đại lý bán hàng với doanh số từ 200 300 triệu đồng/tháng - Mức chiết khấu 25 % đại lý bán hàng với doanh số 300 triệu đồng/tháng 13 Vinamilk cịn hỗ trợ tất áp phích, mơ hình trưng bày đại lý thương mại Ngồi cơng ty chịu phần chi phí vận chuyển hàng hóa tới kênh để phần hỗ trợ chi phí tới đại lý Đối với sản phẩm dùng ngay: Công ty chủ trương mở rộng không hạn chế điều kiện đại lý Bởi mặt hàng bán trực tiếp đến tay người dùng, nên mở rộng hệ thống phân phối sản phẩm phổ biến Họ yêu cầu đại lý giữ cho sản phẩm điều kiện bảo quản tốt Tùy vào vị trí địa lý, tần suất mua hàng mà công ty đưa hoạch định doanh số thưởng cho đại lý đạt thành tích theo quý, tháng  Mạng điện tử Năm 2016, Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam thức mắt website thương mại điện tử Vinamilk eShop Giấc Mơ Sữa Việt Vinamilk eShop Giấc Mơ Sữa Việt cung cấp đến khách hàng đầu cuối toàn danh mục sản phẩm Vinamilk: Sữa bột, Bột dinh dưỡng, Sữa đặc, Sữa nước, Sữa chua, Nước giải khát, Kem ăn, Sữa đậu nành Phơ mai Mỗi sản phẩm Vinamilk eShop có thơng tin dinh dưỡng cụ thể để người dùng dễ dàng tra cứu lựa chọn Người tiêu dùng hồn tồn n tâm mua hàng Vinamilk eShop Giấc Mơ Sữa Việt – sản phẩm hãng, bảo quản theo tiêu chuẩn nhà sản xuất Vinamilk Hệ thống thương mại điện tử chuỗi cửa hàng Vinamilk “Giấc mơ sữa Việt” có 500 điểm bán tồn quốc Khi mua hàng Vinamilk eShop, bên cạnh chương trình khuyến áp dụng hệ thống Cửa hàng giới thiệu sản phẩm Vinamilk, người tiêu dùng hưởng thêm ưu đãi khác đặc biệt dành riêng cho khách hàng online Chỉ cần tạo đơn hàng website qua ứng dụng, Vinamilk điều phối đơn hàng từ hệ thống 500 cửa hàng “Giấc mơ sữa Việt” công ty nước để trao tận tay cho người nhận thời gian sớm Đặc biệt sau tác động dịch Covid-19, xu hướng mua sắm online tăng mạnh suốt thời gian vừa qua Ngoài ra, Vinamilk xúc tiến việc hợp tác với công ty quản lý trang mạng để đưa sản phẩm đến trang bán hàng trực tuyến như: Shopee, Lazada, Tiki, Các trang bán hàng hoạt động đại lý truyền thống Vinamilk, họ đặt hàng từ Vinamilk phân phối lại cho khách hàng trang thương mại điện tử  Hình thức khác Ngày 5/11/2018, Cty cổ phần sữa Việt Nam Vinamilk tham dự Hội chợ nhập quốc tế Trung Quốc lần thứ (CIIE 2018) Thượng Hải Vinamilk vinh danh doanh nghiệp xuất uy tín Việt Nam tổ chức trưng bày cho 14 khách hàng Trung Quốc dùng thử sản phẩm Vinamilk sản xuất Thông qua hội chợ, sản phẩm Vinamilk nhận phản hồi tích cực từ khách tham quan người tiêu dùng Trung Quốc ưa chuộng Tham gia Hội chợ Quốc tế Gulfood Dubai 2020 diễn từ ngày 16/02 đến 20/02/2020 Dubai, Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam (Vinamilk) ký thành công hợp đồng xuất sữa có giá trị lên đến 20 triệu la Mỹ Khu vực gian hàng Quốc gia Việt Nam Trung tâm XTTM Nông nghiệp (Bộ NN-PTNT) tổ chức thực hiện, có quy mơ 20 đơn vị, doanh nghiệp uy tín tham dự với chủ đề “Foods of Vietnam” Trong bối cảnh hoạt động xuất nông thủy sản gặp khó khăn ảnh hưởng dịch virus COVID-19, hội để doanh nghiệp Việt Nam tìm kiếm đối tác mới, đa dạng hóa thị trường xuất Đây hợp đồng có giá trị lớn đồn doanh nghiệp Tham gia đồn doanh nghiệp Việt Nam với vai trị công ty sữa lớn nhất, Vinamilk tập trung giới thiệu sản phẩm mạnh sữa đặc, sữa bột trẻ em, bột dinh dưỡng trẻ em, đặc biệt dòng sản phẩm Organic hướng đến đối tượng khách hàng cao cấp thị trường Trung Đơng Ngồi sản phẩm truyền thống, năm nay, Vinamilk mang đến Gulfood Dubai sản phẩm Sữa tươi 100% Organic để giới thiệu với đối tác tiềm 2.3 Hiệu hình thức tiêu thụ cơng ty Vinamilk Hiệu hình thức tiêu thụ thể khả kiểm soát nhà phân phối hệ thống phân phối doanh nghiệp Hiện công ty vinamilk bước mở rộng hệ thống phân phối rộng khắp trải dài toàn quốc Đây coi yếu tố định thành công doanh nghiệp sản xuất hàng tiêu dùng cho phép doanh nghiệp đưa sản phẩm cốt lõi tới tay người tiêu dùng cách hiệu Công ty vinamilk hoạt động qua kênh phân phối kênh truyền thống, kênh đại kênh khách hàng chiến lược việc kiểm sốt kênh dễ dàng Vinamilk quản lý nhà phân phối thơng qua việc ký kết hợp đồng ràng buộc trách nhiệm quyền lợi nghĩa vụ hai Ngoài ra, Vinamilk ký hợp đồng với nhà mạng Viettel để phát triển hệ thống quản lý phân phối DMS.ONE, nhằm giúp nhân viên kinh doanh nhà phân phối Vinamilk kết nối với liên tục Hình thức tiêu thụ hiệu thể khả thích nghi hệ thống phân phối Qua số liệu hoạt động kinh doanh năm (2018 – 2020) khẳng định khả thích nghi cơng ty trước thay đổi môi trường kinh doanh tương đối hiệu Điều thể rõ khả tiêu thụ sản phẩm năm 2020 phải đối mặt với sóng dịch bệnh covid-19 bối cảnh tồn ngành sữa tăng trưởng âm, nhìn chung Vinamilk khẳng định thực 15 lực với kết kinh doanh ổn định Điều cho thấy sức mạnh nội Vinamilk phát huy lúc cách, việc chọn hướng chắn thị trường nước để tạo động lực cho việc vươn thị trường quốc tế Định hướng kênh phân phối tiêu thu sản phẩm linh hoạt, nhạy bén với thay đổi môi trường kinh doanh giúp công ty đảm bảo cung cấp sản phẩm nhanh chóng, đầy đủ điều kiện giãn cách xã hội Đồng thời, điều thể đón nhận tin tưởng người tiêu dùng chất lượng sản phẩm từ thương hiệu Hệ thống “Giấc mơ Sữa Việt” doanh nghiệp vừa thức vượt mốc 500 cửa hàng nước, phủ 63 tỉnh, thành phố phát triển hệ thống giao hàng tận nhà với trang thương mại điện tử www.giacmosuaviet.com.vn Vinamilk xây dựng từ 2016 phát huy hiệu giai đoạn giãn cách xã hội Covid-19 Hình thức tiêu thụ hiệu thể qua kết kinh doanh công ty Đến cuối năm 2020, hệ thống phân phối Vinamilk có tổng số điểm lẻ toàn quốc đạt 240.000 (kênh truyền thống) 7.800 (kênh đại) tiếp tục tăng lên Doanh thu lợi nhuận Vinamilk qua năm từ 2015 đến 2020 thể qua bảng sau: Đơn vị: tỷ đồng Năm 2020, ngành sữa tăng trưởng âm 6% mà nước có 32.1 triệu người bị ảnh hưởng tiêu cực dịch Covid-19 thu nhập bình quân người lao động giảm 2.3% so với năm 2019 Kết kinh doanh Vinamilk ghi nhận tăng trưởng doanh thu lợi nhuận, với doanh thu lợi nhuận sau thuế hợp đạt 59.723 tỷ đồng 11.235 tỷ đồng, tăng trưởng 6% 6.5% so với năm 2019 Qua năm doanh thu lợi nhuận kênh bán hàng tăng trưởng ổn định Kết kinh doanh Vinamilk ghi nhận tăng trưởng doanh thu lẫn lợi nhuận, với doanh thu lợi nhuận sau thuế hợp đạt 59.723 tỷ đồng 11.235 tỷ đồng, tăng trưởng 6% 6,5% so với năm 2019 Trong đó, doanh thu nội địa đạt 50,842 tỷ đồng tăng trưởng 6,9% so với 2019 16 Nguồn doanh thu chủ yếu đến từ kênh bán hàng truyền thống với số điểm bán lẻ lớn phân bố rộng khắp nước đóng góp 70% vào doanh thu nội địa Với loại kênh phân phối sản phẩm công ty phân phối thơng qua đại lý sau đưa tới tay người tiêu dùng Loại hình phân phối giúp công ty mở rộng kênh phân phối, nâng cao khả tiêu thụ hàng hoá Tuy nhiên, với kênh công ty phải qian tâm tới nhiều hoạt động quản lý nhiều thời gian Kênh bán hàng chiến lược với khách hàng trường học (chương trình Sữa học đường, doanh thu ~1.000 tỷ đồng/năm, khoảng 2% cấu doanh thu nội địa), nhà hàng, khách sạn, khu công nghiệp, hãng hàng không chiếm ảnh hưởng dịch covid nhà hàng khách sản phải đóng nguồn thu từ kênh bị sụt giảm Kênh bán hàng đại hướng tới tiện lợi mua sắm với chuỗi cửa hàng “Giấc mơ sữa việt” Vinamilk, cửa hàng tiện lợi, siêu thị, giao hàng tận nhà phát triển tăng trưởng mạnh mẽ Việt Nam Trong bối cảnh dịch bệnh vinamilk phát triển thêm đối tác thương mại điện tử để đáp ứng xu hướng tiêu dùng Thông qua kênh công ty quảng cáo, giới thiệu sản phẩm dịch vụ; có vai trị đặc biệt quan trọng việc khai thác thông tin nhu cầu xâm nhập sản phẩm đối thủ cạnh tranh Trong 45 năm xây dựng phát triển, công ty vinamilk tìm đường đắn dành vị ổn định lĩnh vực phân phối tiêu thụ sản phẩm sữa thị trường nước nước ngồi, tốc độ phát triển khơng ngừng quy mơ doanh số Bằng sách quản lý hiệu khuyến khích nhà phân phối mình, hệ thống phân phối cơng ty mở rộng khắp hầu hết tỉnh miền Bắc Song song áp dụng công nghệ đại, hệ thống kênh phân phối hiệu giá hợp lý ngành Sữa tiếp tục phát triển tương lai 2.4 Đánh giá hình thức tiêu thụ Vinamilk 2.4.1 Thành công Công ty Vinamilk tìm tìm đối tác tốt đặt chân vào thị trường giúp doanh nghiệp hạn chế rủi ro đầu tư thâm nhập thị trường Tình hình xuất nhập nói chung chịu tác động Covid-19 Tuy nhiên, bên cạnh nỗ lực từ Vinamilk phải kể đến tín nhiệm đối tác dành cho Công ty Trên hết họ tin tưởng vào uy tín Vinamilk, từ việc thực cam kết việc Vinamilk đồng hành, hỗ trợ khách hàng cần thiết 17 Vinamilk trực tiếp đầu tư để việc xây dựng kênh bán hàng với đối tác để tiếp cận người tiêu dùng mục tiêu “ứng phó” với bối cảnh giãn cách xã hội Hàn Quốc Từ đầu tháng 09, sản phẩm trà sữa Vinamilk Happy bày bán rộng rãi 1.500 cửa hàng tiện lợi Ministop Hàn Quốc Tại Trung Quốc, việc đưa sản phẩm lên kệ chuỗi siêu thị Vinamilk đối tác phát triển kênh thương mại điện tử Năm 2020, vượt qua khó khăn Covid-19, sản phẩm sữa đặc Ông Thọ lên đường đến với thị trường tỷ dân này, hứa hẹn tiếp tục “làm nên chuyện” Sự liên kết chặt chẽ với đối tác phân phối, với việc nhiều trang trại, nhà máy Vinamilk cấp chứng nhận xuất sang Trung Quốc tạo tảng tốt để Vinamilk mở rộng thị trường Để có thành ngày hơm cách làm Vinamilk bắt tay đối tác người bạn đồng hành thị trường nước ngồi, chia sẻ mục đích chung nhằm phát triển kinh doanh thương hiệu, thay vào vai “người bán người mua” theo cách xuất truyền thống Công ty sữa hàng đầu Việt Nam, chiếm thị phần chi phối phân khúc sữa đóng hộp trung thấp cấp, sữa tươi Hệ thống phân phối mạnh, rộng khắp toàn quốc với 220 nhà phân phối 251.000 điểm bán hàng xuất sang 53 quốc gia vùng lãnh thổ Thương hiệu khẳng định đánh giá thương hiệu hàng đầu Việt Nam Hệ thống phân phối yếu tố đáng ý khác Vinamilk Doanh nghiệp bước mở rộng hệ thống phân phối rộng khắp trải dài toàn quốc Đây coi yếu tố định thành công Doanh nghiệp sản xuất hàng tiêu dùng cho phép Doanh nghiệp đưa sản phẩm cốt lõi tới tay người tiêu dùng cách hiệu 2.4.2 Hạn chế Thị trường xuất Vinamilk bao gồm nước khu vực Châu Á, đặc biệt Đơng Nam Á Do đó, cịn chặng đường dài để Vinamilk thâm nhập vào thị trường châu Âu Mỹ Có thể nói hệ thống đại lý lợi lớn Vinamilk trước đối thủ cạnh tranh; nhiên việc quản lý tốt đại lý đặc biệt tỉnh nhỏ vùng sâu vùng xa đặt thách thức lớn Vinamilk Hệ thống chất lượng phân phối nhằm giành thêm thị phần thị trường mà Vinamilk có thị phần chưa cao, đặc biệt nông thôn 18 Hiện nay, ngành công nghiệp sữa chủ yếu tập trung phục vụ thị trường nội địa, tìm kiếm thị trường tiêu thụ bên năm gần Xét chất lượng, sản phẩm sữa sản xuất Việt Nam vươn thị trường khu vực quốc tế, có khả cạnh tranh với sản phẩm ASEAN Tuy nhiên, có doanh nghiệp sữa Việt Nam Vinamilk phát triển tốt thị trường tiềm 19 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CÁC HÌNH THỨC TIÊU THỤ CỦA VINAMILK 3.1 Định hướng Mục tiêu Tổng công ty đưa Vinamilk trở thành tập đoàn sản xuất sữa lớn Việt Nam khu vực Với chủ trương đưa công nghệ nhất, đại, tiên tiến vào trình sản xuất, nhằm tạo sản phẩm đạt chất lượng quốc tế, cạnh tranh với nhãn hiệu sữa tiếng giới Trong đại dịch, không cố gắng thực mục tiêu kép "vừa chống dịch, vừa ổn định sản xuất, cung ứng hàng hóa” Vinamilk cịn dành ưu tiên cho mục tiêu thứ 3: san sẻ khó khăn, hỗ trợ người tiêu dùng cộng đồng dịch Covid-19 Đối với hoạt động nhà phân phối: Tiếp tục phát triển, mở rộng quy mô đánh giá tiềm đại lý, trung gian bn bán để có lợi nhuận, kết cao 3.2 Giải pháp Có thể nói hệ thống kênh đại lý lợi lớn Vinamilk trước đối thủ cạnh tranh, cơng ty cần quan tâm, khuyến khích nhiều kênh bán lẻ đặc biệt tỉnh vùng sâu vùng xa Công ty nên hỗ trợ việc vận chuyển, bốc dỡ cho đại lý vùng Ngoài chi phí bảo quản sản phẩm, Vinamilk nên hỗ trợ chi phí việc mua sắm tủ lạnh, sản phẩm lạnh Vinamilk phải đảm bảo nhiệt độ độ C bảo quản 45 ngày, cịn 15 độ C 20 ngày, cịn nhiệt độ thường để đến ngày mà thơi, nên việc khuyến khích làm cho đại lý tăng doanh số bán hàng Áp dụng tỷ lệ chiết khấu theo số lượng hàng nhập Việc Công ty áp dụng mức chiết khấu cho tất đai lý không phân biệt số lượng không khuyến khích đại lý đặt lơ hàng có quy mô lớn Công ty nên đưa khung chiết khấu giá lũy tiến theo doanh số bán Công tác đánh giá cần tiến hành thường xuyên, liên tục để nhà quản trị đánh giá xác hoạt động thành viên kênh, từ có biện pháp giúp đỡ, điều chỉnh kịp thời Có nhiều sách đãi ngộ nhữ hỗ trợ nhà phân phối trình đưa sản phẩm đến người tiêu dùng, tạo điều cho doanh nghiệp mở rộng thị trường Tạo 20 điều kiện cho nhà phân phối đổi hỗ trợ cho nhà phân phối chi phí hàng lỗi, hàng hỏng Trong cơng tác thơng tin, nhà cung ứng cần kịp thời, xác thơng tin cho nhà phân phối, đảm bảo nguồn thông tin đến khách hàng nhà phân phối xác kịp thời, lúc 21 PHẦN KẾT LUẬN Công ty Vinamilk làm tốt thị trường nước khu vực, điều thể rõ nhiều năm liền lọt top doanh nghiệp xuất sắc nước lẫn giới Nắm vững thị trường châu Á, đặc biệt Đông Nam Á với mức tăng trưởng tốt bối cảnh dịch bệnh Covid – 19 hoành hành Dù Vinamilk cịn chặng đường dài để thâm nhập vào thị trường châu Âu Mỹ Thời gian phong tỏa dịch bệnh khiến việc xuất nhập gặp nhiều khó khăn Nhưng thời gian hợp lý để Vinamilk hồn thiện tiêu chuẩn sản phẩm hình thức tiêu thụ Để sau nới lỏng cơng ty có nhiều bước tiến xa hơn, vượt trội nhiều thị trường Tuy nhiên, chất lượng sản phẩm hình thức bán hàng, tiếp thị cần có thời gian hồn thiện phu hợp Vì vậy, doanh nghiệp cần nhiều kế hoạch hành động nữa, để tìm cách đến gần với khách hàng 22 ... tục phát triển hình thức tiêu thụ sản phẩm sữa Nhưng bên cạnh cịn có hạn chế hình thức tiêu thụ Chính lý nhóm thảo luận đề tài: “Hồn thiện hình thức tiêu thụ công ty cổ phần sữa Vinamilk? ?? CHƯƠNG... 2.2.1 Tình hình tiêu thụ chung 11 2.2.2 Các hình thức bán hàng theo kiểu truyền thống đại 12 2.3 Hiệu hình thức tiêu thụ cơng ty Vinamilk 15 2.4 Đánh giá hình thức tiêu thụ Vinamilk. .. CƠNG TY VINAMILK .10 2.1 Tổng quan công ty Vinamilk .10 2.1.1 Giới thiệu công ty Vinamilk 10 2.1.2 Tình hình hoạt động cơng ty Vinamilk 11 2.2 Hình thức tiêu thụ cơng ty Vinamilk