Đang tải... (xem toàn văn)
Untitled Đề tài ĐÀM PHÁN VỀ VIỆC CUNG ỨNG NGUYÊN LIỆU GIỮA CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM (VINAMILK) VÀ NHÀ CUNG ỨNG NGUYÊN LIỆU CỦA CÔNG TY TNHH MTV BÒ SỮA VIỆT NAM PHẦN MỞ ĐẦU 1 Lý do chọn đề tài Tron[.]
Đề tài: ĐÀM PHÁN VỀ VIỆC CUNG ỨNG NGUYÊN LIỆU GIỮA CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM (VINAMILK) VÀ NHÀ CUNG ỨNG NGUYÊN LIỆU CỦA CÔNG TY TNHH MTV BÒ SỮA VIỆT NAM PHẦN MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Trong sống ngày, việc sống làm việc theo kế hoạch giúp người hoàn thành cơng việc tốt Nhưng có xuất biến cố hay vấn đề không lường trước kế hoạch cần phải đàm phán Đàm phán thường sử dụng thường xuyên sống thường ngày, đặc biệt dùng hoạt động kinh doanh bên không thống ý kiến quan điểm Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam (VNM), hoạt động lĩnh vực chế biến sản xuất, kinh doanh xuất nhập sản phẩm sữa sản phẩm dinh dưỡng khác Vinamilk thức hoạt động theo mơ hình công ty cổ phần từ năm 2003 Vinamilk công ty sữa lớn Việt Nam với thị phần 50% ngành sữa Việt Nam Tính đến cuối năm 2020, Vinamilk sở hữu vận hành 12 trang trại chuẩn GLOBAL G.A.P với tổng đàn 130.000 con, 13 nhà máy sữa đạt chứng nhận FSSC 22000 Sản phẩm Vinamilk xuất trực tiếp đến 55 nước giới Để đạt thành tựu nêu đàm phán với đối tác kinh doanh việc thiếu công ty Vinamilk Vậy, công ty Vinamilk thực bước đàm phán nào, đàm phán để đạt hiệu cao - lí nhóm chúng tơi chọn đề tài: “Đàm phán việc cung ứng nguyên liệu công ty Cổ phần Vinamilk nhà cung ứng nguyên liệu cơng ty TNHH MTV Bị sữa Việt Nam” Nghiên cứu cách mà công ty Vinamilk đàm phán với cơng ty Bách Hóa Xanh để tìm giải pháp nguyên vật liệu mang lại hiệu tối đa q trình kinh doanh, giúp cơng ty phát triển bền vững thị trường Mục tiêu nghiên cứu - Mục tiêu chung: Đàm phán việc cung ứng nguyên liệu công ty Cổ phần Sữa Việt Nam (Vinamilk) nhà cung ứng nguyên liệu công ty TNHH MTV Bò sữa Việt Nam - Mục tiêu riêng: + Cung cấp sở lý thuyết liên quan đến đề tài + Đưa tình đàm phán cụ thể + Đưa kiến nghị giải pháp nhằm nâng cao hiệu đàm phán 0 h Đối tượng phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu: Đàm phán kinh doanh Phạm vi nghiên cứu: Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam (Vinamilk) Cơng ty TNHH MTV Bị sữa Việt Nam Phương pháp nghiên cứu Phương pháp phân tích tài liệu: nhóm thu thập thơng tin gián tiếp qua tài liệu có sẵn từ ba nguồn tư liệu gồm phương tiện để đọc, nghe nhìn Phương tiện đọc: từ sách, báo, tạp chí, tài liệu khác; phương tiện nghe nhìn từ truyền hình tư liệu khác thu qua băng hình Từ đó, phương pháp nguồn thơng tin quan trọng giai đoạn đầu chương trình nghiên cứu giúp nhóm hình dung vấn đề, vạch rõ phương hướng cần nghiên cứu Phương pháp phân tích tổng hợp: nhóm tiến hành phân tích kết quả, luận thu trình nghiên cứu sau tổng hợp lại đưa luận điểm Trong phương pháp này, nhóm nghiên cứu chia hợp lý thông tin, kết thu thập thành mục nhỏ Từ đó, thu kết luận xác phù hợp với mục đích tìm giải pháp, kiến nghị giúp cơng ty có phát triển bền vững với nguồn cung cấp phù hợp, tối đa hóa hoạt động kinh doanh công ty Ý nghĩa đề tài 5.1 Ý nghĩa khoa học Đề tài cơng trình khoa học nghiên cứu cách chi tiết, toàn diện hệ thống việc cung ứng nguyên liệu công ty Cổ phần Sữa Việt Nam (Vinamilk) nhà cung ứng ngun liệu cơng ty TNHH MTV Bị sữa Việt Nam Góp phần cung cấp thêm nhiều thơng tin vấn đề đàm phán hai công ty 5.2 Ý nghĩa thực tiễn Đề tài sử dụng làm tài liệu tham khảo, nghiên cứu cho quan tâm đến vấn đề Kết nghiên cứu đề tài (ở mức độ định) cung cấp thêm thơng tin hữu ích cho nhà nghiên cứu đàm phán kinh doanh Kết cấu đề tài PHẦN MỞ ĐẦU Lý chọn chủ đề Mục tiêu nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu chủ đề 0 h Phương pháp nghiên cứu Ý nghĩa đề tài Kết cấu đề tài PHẦN NỘI DUNG CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT Khái niệm chất đàm phán Đặc điểm phân loại đàm phán Những nguyên tắt đàm phán Các yếu tố ảnh hưởng đến đàm phán Các hình thức đàm phán Chiến lược chiến thuật đàm phán Các quy trình đàm phán CHƯƠNG 2: TÌNH HUỐNG NGHIÊN CỨU ĐÀM PHÁN I Phân tích thực trạng đàm phán mua bán sản phẩm II Giới thiệu chung bên đàm phán Về Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam (Vinamilk) Về Cơng ty TNHH MTV Bị sữa Việt Nam III Các giai đoạn đàm phán Giai đoạn chuẩn bị đàm phán kinh doanh Giai đoạn tiếp xúc, tạo khơng khí thận thiện trước đàm phán Giai đoạn tiến hành đàm phán Giai đoạn kết thúc ký kết hợp đồng CHƯƠNG KIẾN NGHỊ VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP ĐỂ NÂNG CAO HIỆU QUẢ ĐÀM PHÁN KẾT LUẬN TÀI LIỆU THAM KHẢO 0 h MỤC LỤC PHẦN NỘI DUNG CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT LIÊN QUAN ĐẾN ĐỀ TÀI Khái niệm chất đàm phán Đặc điểm phân loại đàm phán Những nguyên tắt đàm phán Các yếu tố ảnh hưởng đến đàm phán Các hình thức đàm phán Chiến lược chiến thuật đàm phán 10 Các quy trình đàm phán 11 CHƯƠNG 2: TÌNH HUỐNG ĐÀM PHÁN CỤ THỂ .11 I Phân tích thực trạng đàm phán mua bán sản phẩm 11 II Giới thiệu chung bên đàm phán 12 Về Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam (Vinamilk) .12 Về Công ty TNHH MTV Bò sữa Việt Nam 12 III Các giai đoạn đàm phán 12 Giai đoạn chuẩn bị đàm phán kinh doanh 12 Giai đoạn tiếp xúc, tạo khơng khí thận thiện trước đàm phán 15 Giai đoạn tiến hành đàm phán .15 Giai đoạn kết thúc ký kết hợp đồng 16 Giai đoạn rút kinh nghiệm 20 CHƯƠNG KIẾN NGHỊ VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP ĐỂ NÂNG CAO HIỆU QUẢ ĐÀM PHÁN 20 KẾT LUẬN 21 TÀI LIỆU THAM KHẢO .21 0 h PHẦN NỘI DUNG CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT LIÊN QUAN ĐẾN ĐỀ TÀI Khái niệm chất đàm phán 1.1 Khái niệm “Đàm phán trình mà hai hay nhiều bên tiến hành trao đổi, thảo luận lợi ích chung điểm bất đồng, để đến thỏa thuận thống phát triển lợi ích chung.” (Phạm Bá Huân & Nguyễn Thị Huế, 2007) “Đàm phán kinh doanh trình hai nhiều bên có lợi ích chung lợi ích xung đột, tìm (trao đổi, thảo luận) thống giải pháp để giải vấn đề lợi ích có liên quan đến bên kinh doanh.” (Phạm Bá Huân & Nguyễn Thị Huế, 2007) 1.2 Bản chất Bản chất đàm phán: - Chứa đựng lợi ích chung lợi ích xung đột - Cùng tìm giải pháp khả thi cho khác biệt bên nhằm giải xung đột cách hồ bình - Là thống phương thức trao đổi: cho mà muốn, đổi lại anh mà anh cần (Phạm Bá Huân & Nguyễn Thị Huế, 2007) Bản chất đàm phán kinh doanh: - Gốc rễ hoạt động đàm phán kinh doanh tồn lợi ích chung lợi ích xung đột bên liên quan đến lĩnh vực kinh doanh - Các bên sức bảo vệ lợi ích mình, tìm biện pháp tác động lên đối phương để buộc đối phương phải từ bỏ số lợi ích đối kháng (quá trình mặc cả) - Người tham gia vào trình đàm phán quyền lợi thân đại diện cho lợi ích tập thể mà họ đại diện Đặc điểm phân loại đàm phán 2.1 Đặc điểm - Đàm phán kinh doanh trình thỏa hiệp mặt lợi ích thống hai mặt đối lập: “hợp tác” “xung đột” - Đàm phán kinh doanh khơng phải thỏa mãn lợi ích bên khơng hạn chế, mà có giới hạn lợi ích định - Đàm phán kinh doanh chịu chi phối mối quan hệ lực chủ thể - Đàm phán kinh doanh khoa học, đồng thời nghệ thuật 0 h - Giá hạt nhân đàm phán kinh doanh với mục đích lợi ích kinh tế (Phạm Bá Huân & Nguyễn Thị Huế, 2007) 2.2 Phân loại Trong thực tế, có nhiều loại hình đàm phán kinh doanh khác Dưới số cách phân loại đàm phán phổ biến: Căn vào phạm vi đàm phán, bao gồm đàm phán cấp vĩ mô với bên tham gia Nhà nước, tổ chức quốc tế; đàm phán cấp vi mô doanh nghiệp, tổ chức, cá nhân Căn vào số bên tham gia, bao gồm đám phán song phương có nhiều bên tham gia đàm phán đa phương có hai bên tham gia Căn vào nội dung đàm phán: đàm phán toán tiền hàng, chất lượng, giải tranh chấp, Căn vào phạm vi giải pháp: đàm phán phần đàm phán trọn gói Đàm phán phần: đàm phán tới giải pháp cho phần Đàm phán trọn gói: đàm phán tới giải pháp mang tính chất tổng thể, bao gồm công việc thuộc lĩnh vực khác có liên quan đến (Phạm Bá Huân & Nguyễn Thị Huế, 2007) Những nguyên tắt đàm phán Đàm phán việc tự nguyện, theo nghĩa bên thối lui hay từ chối tham dự đàm phán vào lúc Đàm phán bắt đầu có bên muốn thay đổi thỏa thuận tin đạt thảo thuận thỏa mãn đôi bên Chỉ xảy đàm phán bên hiểu việc định có thỏa thuận chung, cịn việc định đơn phương bên khơng cần xảy đàm phán Thời gian yếu tố định đàm phán Thời gian có ảnh hưởng to lớn đến tình hình đám phán ảnh hưởng trực tiếp đến kết cuối đàm phán Một cược đàm phán coi thành cơng khơng có nghĩ phải giành thắng lợi đạt điều mà hai bề mong muốn Phẩm chất, lực, kỹ năng, thái độ tình cảm người ngồi bàn đàm phán có ảnh hường định đến tiến trình đàm phán (Phạm Bá Huân & Nguyễn Thị Huế, 2007) Các yếu tố ảnh hưởng đến đàm phán 4.1 Các yếu tố khách quan Về yếu tố khách quan, bao gồm yếu tố: - Bối cảnh 0 h - o Kinh tế: Tình hình sản xuất tiêu thụ, cung - cầu thị trường, tăng trưởng hay suy thối, lạm phát o Chính trị, pháp luật: Hiểu biết pháp luật kinh doanh o Văn hóa - xã hội: Giao tiếp Thời gian: Là tồn q trình từ nảy sinh ý định đến kết thúc đàm phán Đàm phán q trình: có khởi điểm kết điểm Địa điểm: nơi diễn thức đàm phán kinh doanh bên Địa điểm chọn văn phịng bên tham gia chọn địa điểm trung gian độc lập (Phạm Bá Huân & Nguyễn Thị Huế, 2007) 4.2 Các yếu tố chủ quan - Nội dung: chủ yếu tiến hành bàn bạc, thỏa thuận vấn đề giá cả, chất lượng số lượng hàng hóa, dịch vụ, phương thức điều kiện tốn, - Thơng tin: nói thông tin tài sản quan trọng đàm phán Đàm phán kinh doanh việc làm đơn giản mà q trình, tìm hiểu, thăm dị đến mặt đối mặt để đàm phán - Quyền lực: bao gồm quyền lực: quyền lực vật chất, quyền lực uy tín, quyền lực tiềm tàng, quyền lực mạo hiểm, quyền lực hợp pháp,… (Phạm Bá Huân & Nguyễn Thị Huế, 2007) 4.3 Năng lực người đàm phán Năng lực giao tiếp khả thuyết phục: Đàm phán kinh doanh trình giao tiếp bên nhằm đạt mục tiêu kinh doanh đề Vì vậy, lực giao tiếp khả thuyết phục có ảnh hưởng lớn đến kết đàm phán Năng lực chuyên môn: Yêu cầu chuyên môn nhà đàm phán kinh doanh phải có trình độ định (cả lý luận kinh nghiệm thực tiễn) kinh doanh nói chung lĩnh vực đàm phán nói riêng Năng lực pháp lý: Là khả người đàm phán việc nắm vững luật pháp bên tham gia đàm phán kinh doanh, đặc biệt điều có ý nghĩa quan trọng việc kinh doanh quốc tế Năng lực mạo hiểm: Trong kinh doanh muốn thu lợi nhuận cao thông thường nhà kinh doanh phải biết chấp nhận rủi ro dám mạo hiểm, biết vượt qua thất bại để tới thành công (Phạm Bá Huân & Nguyễn Thị Huế, 2007) Các hình thức đàm phán 5.1 Đàm phán theo “mặc lập trường” Đàm phán theo kiểu mềm (Hữu nghị) Người đàm phán cố gắng tránh xung đột, dễ dàng chịu nhượng bộ, nhằm đạt thỏa thuận giữ gìn mối quan hệ đôi bên 0 h Bước 1: Đưa đề nghị Bước 2: Tin cậy đối tác Bước 3: Chịu nhượng Bước 4: Giữ gìn mối quan hệ thân thiết Đàm phán theo kiểu cứng Người đàm phán đưa lập trường cứng rắn tìm cách bảo vệ lập trường mình, lo đè bẹp đối phương Nếu thu thắng lợi thắng lợi bên ngồi Nếu khơng thu thắng lợi họ làm mối quan hệ, đối tác (Phạm Bá Huân & Nguyễn Thị Huế, 2007) 5.1 Đàm phán theo nguyên tắc - Con người: tách người khỏi vấn đề Đối với người: ơn hịa; việc: cứng rắn - Lợi ích: tập trung vào lợi ích đơi bên; thành thật, công khai, không dùng gian kế - Phương án: cần đưa phương án khác để lựa chọn, thay - Tiêu chuẩn: khách quan khoa học Do vậy, với đàm phán kiểu nguyên tắc nên kiên định, bảo vệ lập trường mình, đồng thời phải biết linh hoạt, nhạy bén giải vấn đề dựa tiêu chuẩn khách quan Chiến lược chiến thuật đàm phán 6.1 Chiến lược đàm phán Trên thực tế, có nhiều chiến lược đàm phán kinh doanh Tùy vào mục tiêu tình thế, mà vận dụng chiến lược cho phù hợp với doanh nghiệp nhằm đem lại hiệu cao Dưới vài chiến lược thường dùng đàm phán kinh doanh: Chiến lược tránh né: chiến lược mà theo người đàm phán khơng tỏ rõ thái độ dứt khốt khơng hợp tác, trì hỗn giải vấn đề Chiến lược nhượng bộ: chiến lược mà theo người đàm phán chia sẻ quyền lợi bên để đạt mục đích chấp nhận Chiến lược chấp nhận: chiến lược mà theo người đàm phán thỏa mãn yêu cầu đối tác, chấp nhận nhượng Chiến lược cạnh tranh: Là chiến lược mà người đàm phán theo đuổi mục đích giá cách dứt khốt khơng hợp tác (thắng giá) Chiến lược cộng tác: Cùng tìm giải pháp liên kết thỏa mãn tất bên có liên quan (Phạm Bá Huân & Nguyễn Thị Huế, 2007) 6.2 Chiến thuật đàm phán Chiến thuật phương sách, kỹ thuật, tác nghiệp sử dụng 0 h trường hợp hoàn cảnh cụ thể nhằm thuyết phục đồng tình đối tác phần hay toàn nội dung đàm phán (Phạm Bá Huân & Nguyễn Thị Huế, 2007) Nổi bật có loại, bao gồm: Chiến thuật tâm lý đàm phán loại chiến thuật sử dụng để tác động vào tâm lý đối phương, làm họ hoang mang dao động thay đổi lập trường theo hướng có lợi cho Các phương tiện chiến thuật tâm lý sử dụng lời nói, cử thái độ (Phạm Bá Huân & Nguyễn Thị Huế, 2007) Chiến thuật tri thức loại chiến thuật xây dựng sở kiến thức nghiệp vụ lĩnh vực đàm phán Đó phương pháp lập luận chuyên môn nhà đàm phán (Phạm Bá Huân & Nguyễn Thị Huế, 2007) Các quy trình đàm phán Bước 1: Chuẩn bị đàm phán kinh doanh Bước 2: Tổ chức đàm phán kinh doanh Bước 3: Ra định ký hết hợp đồng kinh doanh CHƯƠNG 2: TÌNH HUỐNG ĐÀM PHÁN CỤ THỂ I Phân tích thực trạng đàm phán mua bán sản phẩm Về tính đàm phán, đàm phán phân phối nguyên liệu, nhà cung cấp nguyên liệu Công ty TNHH MTV Bò sữa Việt Nam cung cấp nguyên liệu sữa đến Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam (Vinamilk) Bên A: Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam (Vinamilk) – bên chủ nhà Bên B: Công ty TNHH MTV Sữa bị Việt Nam, cơng ty cung cấp ngun liệu sữa cho công ty mẹ Lý đàm phán: Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam vừa nghiên cứu phát triển sản phẩm sữa dự định đưa thị trường Do vậy, cần tăng lượng sữa phân phối từ Cơng ty TNHH MTV Bị sữa Việt Nam từ xe 16 mét khối sữa thành 3,5 xe Nội dung: Mặc dù tăng 0,5 xe sữa chi phí vận chuyển 0,5 xe xe Do đó, hai bên cơng ty giải vấn đề khó khăn Ngồi ra, bên B thiếu lượng hàng tồn kho để giao hàng Kết thúc: Với giải pháp sáng tạo mở rộng quy mô trang trại với 35% vốn góp từ cơng ty A để đủ lượng sữa giao hàng điều chỉnh thời gian giao hàng lúc với đối tác khác để giảm chi phí vận chuyển 0 h II Giới thiệu chung bên đàm phán Về Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam (Vinamilk) Về Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam (Vinamilk) công ty sữa lớn Việt Nam với thị phần 50% ngành sữa Việt Nam Sản phẩm Vinamilk xuất trực tiếp đến 55 nước giới Về sản phẩm, Vinamilk mang đến cho người tiêu dùng Việt Nam quốc tế sản phẩm thơm ngon bổ dưỡng bao gồm danh mục sản phẩm như: sữa tươi sữa dinh dưỡng, sữa chua ăn, sữa đặc,…Được phân phối đên 30 quốc gia 18.000.000 sản phẩm tiêu thụ ngày (Lê Thanh Liêm, 2020) Về Công ty TNHH MTV Bị sữa Việt Nam Về Cơng ty TNHH MTV Bị sữa Việt Nam, trang trại bò sữa độc lập lớn Việt Nam Khối Phát triển Vùng nguyên liệu Vinamilk Công ty có trang trại vào hoạt động ổn định trang trại hoàn thiện Tổng đàn bò với 130.000 sản lượng nguyên liệu khoảng triệu lít sữa tươi ngày Cơng ty có vốn điều lệ 1.820 tỷ đồng với lĩnh vực chăn ni bị sữa, sản xuất thức ăn, trồng trọt buôn bán nông, lâm sản nguyên liệu động vật sống Resort Bò sữa Tây Ninh nguồn cung ứng sữa bò chủ yếu cho chi nhánh Vinamilk Thành phố Hồ Chí Minh với tổng diện tích 685 ha, quy mơ chăn ni 8.000 bị, bê sữa (Lê Thanh Liêm, 2020) III Các giai đoạn đàm phán Giai đoạn chuẩn bị đàm phán kinh doanh a) Thu thập, xử lí phân tích thơng tin đối tác - Thu thập thơng tin cơng ty TNHH MTV Bị sữa Việt Nam Cụ thể Resort Bò sữa Tây Ninh Cách đầu tư trang trại công ty TNHH MTV Bị sữa Việt Nam Mơ hình chăn ni đạt chuẩn Global G.A.P lớn Châu Á số lượng trang trại với 500 đồng cỏ, bắp canh hồ nước với tổng diện tích 180.000 m2 Sự phát triển nguồn nhân lực công ty TNHH MTV Bị sữa Việt Nam Ơng Trịnh Quốc Dũng, Giám đốc Điều hành Phát triển Vùng nguyên liệu Ông gia nhập Vinamilk từ năm 2005, đảm nhiệm vị trí Giám đốc Điều hành Phát triển Vùng nguyên liệu từ năm 2014 Trong 10 năm trước 2014, ông đảm nhiệm vị trí Giám đốc nhà máy khác Vinamilk Sự phát triển chăn nuôi công ty TNHH MTV Bị sữa Việt Nam Là cơng ty tiên phong chăn ni bị sữa với cơng nghiệ 4.0 Trang trại Tây Ninh thực mạng số toàn diện theo 0 h công nghệ tiên tiến từ nước Mỹ, Nhật, Châu Âu Bao gồm hệ thống quản lý phần, hệ thống kiểu soát hoạt động sức khỏe đàn bị, robot đẩy thức ăn Lely Juno, chuồng ni dàn vắt sữa đại,… - Sàn lọc thông tin thị trường cơng ty TNHH MTV Bị sữa Việt Nam Vào năm 2019, công ty nằm bảng xếp hạng FAST 500 – Bảng xếp hạng 500 doanh nghiệp tưng trưởng nhanh Việt Nam công ty nằm lĩnh vực nông nghiệp bàng xếp hạng Với mơ hình trang trại chăn nuôi áp dụng khoa học công nghệ cách mạng 4.0, giúp cho công ty đạt doanh thu 2.112 tỉ đồng (tăng 23% so với năm 2017), lợi nhuận đạt 262 tỉ đồng (tăng 29% so với năm 2017) Ngồi ra, cơng ty cơng nhận Doanh nghiệp nông nghiệp ứng dụng công nghệ cao, chứng nhận đạt tiêu chuẩn quản lý ISO 9001:2005, tiêu chuẩn quốc tế thực hành nông nghiệp tốt Clobal G.A.P hữu theo tiêu chuẩn châu Âu Kết luận: Với thành tích đó, cơng ty TNHH MTV Bị sữa Việt Nam công ty Vinamilk điều hành hoạt động ổn định đạt nhiều thành tích Chính điều đó, cơng ty trang trại bị sữa có chất lượng tốt, đáp ứng yêu cầu công ty Vinamilk với tiêu chuẩn khắt khe vệ sinh an toàn thực phẩm - Chọn điểm cần thảo luận hợp đồng Chọn sản lượng phù hợp cho đơn hàng Thống thời gian giao hàng nhà cung cấp Bàn bạc việc mở rộng quy mô trang trại b) Chuẩn bị mục tiêu, nội dung, phương pháp đàm phán - Mục tiêu: đàm phán ký kết hợp đồng giao nguyên liệu với cơng ty TNHH MTV Bị sữa Việt Nam - Nội dung: đàm phán với cơng ty TNHH MTV Bị sữa Việt Nam tăng nguyên liệu - Phương pháp đàm phán: hai bên có lợi (win-win), đề giải pháp sáng tạo để thỏa mãn bên c) Chuẩn bị chiến lược chiến thuật đàm phán - Chia đàm phán thành nhiều phần Để đàm phán cụ thể, rõ Đầu tiên giới thiệu thông tin bên Tiếp đến nói mục đích buổi gặp mặt thơng tin hàng hóa, ngun liệu Đàm phán lợi ích bên Kết thúc đàm phán 0 h - Tiếp cận đàm phán theo hướng “Tôi yêu cầu công đôi bên” Là bên Công ty Cổ phần Vinamilk nhà cung ứng ngun liệu cơng ty TNHH MTV Bị sữa Việt Nam, phải có cơng lợi ích đơi bên Bên phải có cho nhận Bên công ty Vinamilk yêu cầu bên nhà cung ứng nguyên liệu cung cấp nguyên liệu phải chất lượng, hợp vệ sinh, nhà cung ứng cho nhận lại hợp tác lâu dài công ty Vinamilk - Đàm phán theo hướng: " Đạt thỏa thuận" Trong lúc đàm phán với bên nhà cung ứng Bị sữa chúng tơi lắng nghe tập trung vào lợi ích bên d) Tổ chức nhân đoàn đàm phán: gồm người bên Ban điều hành Thư ký công ty -Về phía ban điều hành, ơng Mai Hồi Anh Giám đốc Điều hành Kinh doanh Quốc tế Kinh doanh Nội địa, người đại diện bên Công ty Cổ phần Vinamilk Chịu giám sát Hội đồng quản trị chịu trách nhiệm trước pháp luật việc thực quyền nhiệm vụ giao -Về phía thư kí cơng ty, ơng Trần Chí Sơn kiêm Trưởng Bộ phận Tài hỗ trợ theo để chuẩn bị tốt cho buổi đàm phán với bên nhà cung ứng Bò sữa Việt Nam e) Chuẩn bị địa điểm thời gian đàm phán Thời gian: vào lúc chiều thứ Địa điểm: Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam (Vinamilk) f)Xây dựng kế hoạch đàm phán Buổi gặp mặt bao gồm giai đoạn sau: Chào hỏi Bắt tay Trao danh thiếp Trao đổi vấn đề cung cấp nguyên liệu, chi phí, vận chuyển Chốt hạ vấn đề Kí kết đàm phán Giai đoạn tiếp xúc, tạo khơng khí thận thiện trước đàm phán A: ĐẠI DIỆN CÔNG TY CỔ PHẦN VINAMILK – GIÁM ĐỐC Thư kí bên A: ĐẠI DIỆN CƠNG TY CỔ PHẦN VINAMILK – THƯ KÍ CƠNG TY 0 h B: ĐẠI DIỆN CƠNG TY BỊ SỮA VIỆT NAM Thư kí bên A: Chào anh, đến với đàm phán ngày hôm đại diện cho công ty Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam ông Mai Hoài Anh - Giám đốc Điều hành Kinh doanh Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam A: Rất vui gặp anh B: Chào anh, Trịnh Quốc Dũng - Giám đốc Điều hành Phát triển Vùng ngun liệu Cơng ty Bị sữa Việt Nam Rất hân hạnh gặp anh (Bắt tay trao danh thiếp) A: Cịn Trần Chí Sơn, thư kí kiêm Trưởng Bộ phận Tài cơng ty (B Thư kí bên A bắt tay trao đổi danh thiếp) A: Dạo thời tiết Sài Gòn thất thường Khơng biết anh đường xa ghé thăm có thấy khác biệt hay không? B: Cảm ơn anh quan tâm Chúng đường thuận lợi Mong buổi trao đổi ngày hôm thành công tốt đẹp A: Tơi có biết anh số cổ động viên bóng đá Việt Nam Tôi xem trận Việt Nam Thái Lan, trận đấu vô gay cấn vỡ ịa với Việt Nam B: Tơi có xem gia đình, thật tự hào Sau trận đấu, gia đình chúng tơi đường chung vui với người chiến thắng Kết luận: Bên A muốn tạo khơng khí thoải mái thân thiên cho bên B Vì chủ động hỏi thăm bên B nói trận bóng đá để khơng khí trở nên vui vẻ Giai đoạn tiến hành đàm phán A: Quay lại với nội dung ngày hơm Như anh biết, việc Công ty Vinamilk vừa nghiên cứu sản phẩm kinh doanh Chính nên chúng tơi định tăng thêm lượng sữa bên anh cung ứng (Phát tài liệu) B: Chúng coi tài liệu, việc tăng số lượng sữa bên cung cấp khó khăn với chúng tơi Vì trang trại chúng tơi cịn có đơn đặt hàng khác Anh nói cụ thể cho chúng tơi biết điều kiện giao hàng không? A: Lúc trước, tuần bên anh giao hàng lần vào thứ thứ Thứ giao xe, thứ giao xe, xe chứa 16 mét khối sữa Lần muốn tăng thêm nửa xe vào đợt giao hàng ngày thứ B: Tôi hiểu ý bên anh Nhưng giao nửa xe sữa chi phí vận chuyển giao xe sữa Chí phí khơng biết anh có tính tốn với tình trạng giá xăng tăng nay? Ngồi ra, trang trại chúng tơi ổn định lượng sữa giao hàng, khơng cịn lượng sữa dư để giao, việc lấy từ trang trại khác làm tăng thêm chi phí vận chuyển ảnh hưởng đến chất lượng sữa A: Việc tiến hành nghiên cứu sản phẩm mới, tin bên quý công ty nắm bắt thông tin điều tiết sản lượng giao hàng từ trước 0 h B: Tơi có biết thơng tin Nhưng cơng ty chúng tơi cừa ký kết hợp đồng nên hết lượng sữa dự trữ A: Chúng tơi có đề xuất Về việc giao nửa xe, bên anh thay đổi ngày giao với bên đối tác có lộ trình để khơng tốn nhiều chi phí Vừa có lợi cho hai bên Thư ký bên A: Công ty chúng tơi đọc báo cáo số lượng bị khơng đủ đáp ứng công ty anh Sau bàn bạc, bên phía cơng ty tơi chấp thuận chi 35% cho bên anh mở rộng quy mô trang trại B: Vâng Nếu anh nói chúng tơi sẵn lịng mở rộng quy mơ để đáp ứng nhu cầu bên anh Giai đoạn kết thúc ký kết hợp đồng A: Vậy xin chốt lại nôi dung buổi đàm phán ngày hôm Trước tiên, số lượng hàng tăng từ xe thành 3,5 xe Ngồi ra, cơng ty mẹ chi 35% cho bên anh mở rộng quy mô trang trại theo kế hoạch mở rộng công ty A: Tôi đồng ý B: Vâng, anh chờ phút để thư kí bên tơi soạn hợp đồng B: Vâng 10 phút sau Thư kí bên A: Hợp đồng soạn xong Mời anh đến để kiểm tra kí kết hợp đồng HỢP ĐỒNG HỢP TÁC KINH DOANH Số: …1016 /HDHTKD …Bình Dương …., ngày …02 tháng …06…năm …2022… Chúng tơi gồm có: Cơng ty Cổ Phần sữa Việt Nam (gọi tắt Bên A) Trụ sở: Thành phố Hồ Chí Minh GCNĐKKD số: ……………1800155244-012………………….….… …….do Phịng ĐKKD – Sở Kế hoạch Đầu tư ………Thành phố Hồ Chí Minh Cấp ngày: 03/05/2020; Số tài khoản:56737673933 Điện thoại:0947573673 Người đại diện: Ơng Mai Hồng Anh Chức vụ: Giám đốc Điều hành Kinh doanh Công ty sữa bò Việt Nam (gọi tắt Bên B) Trụ sở: Tây Ninh GCNĐKKD số: 1800155244-235 .do Phòng ĐKKD – Sở Kế hoạch Đầu tư Thành phố Hồ Chí Minh cấp ngày: 29/03/2021 Số tài khoản: 68347285728 Điện thoại:0783946327 Người đại diện: Ông Trịnh Quốc Dũng Chức vụ: Giám đốc điều hành phát triển Vùng nguyên liệu 0 h Cùng thoả thuận ký Hợp đồng hợp tác kinh doanh với điều khoản điều kiện sau đây: Điều Mục tiêu phạm vi hợp tác kinh doanh Bên A Bên B trí hợp tác: Cơng ty cổ phần sữa Việt Nam cơng ty bị sữa trí hợp tác làm ăn việc cung cấp sữa Điều Thời hạn hợp đồng Thời hạn hợp tác …8….(năm) năm bắt đầu kể từ ngày…02 tháng …06… năm … 2022……đến hết ngày…02 tháng …06… năm ……2030… Thời hạn kéo dài theo thoả thuận hai bên Điều Góp vốn phân chia kết kinh doanh 3.1 Góp vốn Bên A góp vốn tồn giá trị lượng phế liệu nhập Việt Nam để tái chế phù hợp với khả sản xuất Nhà máy Giá trị bao gồm tồn chi phí để hàng nhập tới Nhà máy Bên B góp vốn toàn quyền sử dụng nhà xưởng, kho bãi, máy móc, dây chuyền, thiết bị Nhà máy thuộc quyền sở hữu để phục vụ cho trình sản xuất 3.2 Phân chia kết kinh doanh 3.2.1 Lợi nhuận từ hoạt động ………………………………………………………… Lợi nhuận chia theo tỷ lệ: Bên A hưởng …7……%, Bên B hưởng …5……% tổng lợi nhuận sau hoàn thành nghĩa vụ với Nhà nước Thời điểm chia lợi nhuận vào ngày cuối năm tài Năm tài tính bắt đầu kể từ ngày: …………28/06/2030 đến 02/06/2030……………………… 3.2.2 Chi phí cho hoạt động sản xuất bao gồm: - Tiền mua phế liệu: - Lương nhân viên: - Chi phí điện, nước: - Khấu hao tài sản: - Chi phí bảo dưỡng máy móc, thiết bị, nhà xưởng: - Chi phí khác Điều Các nguyên tắc tài Hai bên phải tuân thủ nguyên tắ c tài kế toán theo qui định pháp luật kế toán nước Cộng hoà xã hội chủ nghĩa Việt Nam Mọi khoản thu chi cho hoạt động kinh doanh phải ghi chép rõ ràng, đầy đủ, xác thực Điều Ban điều hành hoạt động kinh doanh Hai bên thành lập Ban điều hành hoạt động kinh doanh gồm 03 người Bên A cử 01 (một), Bên B cử 02 (hai) đại diện cần phải đưa 0 h định liên quan đến nội dung hợp tác quy định Hợp đồng Mọi định Ban điều hành thơng qua có hai thành viên đồng ý Đại diện Bên A là: ……Mai Hoàng Anh……… Chức vụ: … Giám đốc điều hành kinh doanh Đại diện Bên B là: ……Trịnh Quốc Dũng………………………………… Chức vụ: ……Giám đốc điều hành phát triển vùng nguyên liệu………… Trụ sở ban điều hành đặt tại: …………Thành phố Hồ Chí Minh…………………… Điều Quyền nghĩa vụ Bên A 6.1 Chịu trách nhiệm nhập ……ngun liệu sữa bị……………………………… 6.2 Tìm kiếm, đàm phán, ký kết, toán hợp đồng mua phế liệu với nhà cung cấp phế liệu ngồi nước 6.3 Cung cấp đầy đủ hố đơn, chứng từ liên quan để phục vụ cho công tác hạch tốn tài q trình kinh doanh 6.4 Được hưởng …………7………… % lợi nhuận sau thuế Điều Quyền nghĩa vụ bên B 7.1 Có trách nhiệm quản lý, điều hành tồn q trình sản xuất Đưa nhà xưởng, kho bãi, máy móc thiết bị thuộc quyền sở hữu vào sử dụng Đảm bảo phơi thép sản xuất có chất lượng đáp ứng tiêu chuẩn pháp luật hành 7.2 Triệt để tuân thủ quy định pháp luật bảo vệ môi trường quy định khác pháp luật q trình sản xuất 7.3 Có trách nhiệm triển khai bán sản phẩm – phôi thép thị trường Việt Nam 7.4 Hạch tốn tồn thu chi trình sản xuất kinh doanh theo quy định pháp luật tài kế tốn Việt Nam 7.5 Có trách nhiệm kê khai, nộp đầy đủ thuế nghĩa vụ khác với Nhà nước Đồng thời quan hệ với quan quản lý nhà nước ngành địa phương, quan thuế nơi có Nhà máy 7.6 Được hưởng …………………5……………………… % lợi nhuận sau thuế 7.7 Trực tiếp chịu trách nhiệm tuyển dụng, quản lý, điều động cán bộ, công nhân Nhà máy Lên kế hoạch Trả lương chế độ khác cho công nhân, cán làm việc Nhà máy Điều Điều khoản chung 8.1 Hợp đồng hiểu chịu điều chỉnh Pháp luật nước Cộng hoà xã hội chủ nghĩa Việt Nam 8.2 Hai bên cam kết thực tất điều khoản cam kết hợp đồng Bên vi phạm hợp đồng gây thiệt hại cho bên (trừ trường hợp bất khả kháng) phải bồi thường toàn thiệt hại xảy chịu phạt vi phạm hợp đồng 10% giá trị hợp đồng Trong trình thực hợp đồng bên có khó khăn trở ngại phải báo cho bên vòng (một) tháng kể từ ngày có khó khăn trở ngại 8.3 Các bên có trách nhiệm thông tin kịp thời cho tiến độ thực cơng việc Đảm bảo bí mật thơng tin liên quan tới trình sản xuất kinh doanh 0 h Mọi sửa đổi, bổ sung hợp đồng phải làm văn có chữ ký hai bên Các phụ lục phần không tách rời hợp đồng 8.4 Mọi tranh chấp phát sinh trình thực hợp đồng giải trước hết qua thương lượng, hoà giải, hoà giải không thành việc tranh chấp giải Tồ án có thẩm quyền Điều Hiệu lực Hợp đồng 9.1 Hợp đồng chấm dứt hết thời hạn hợp đồng theo quy định Điều Hợp đồng trường hợp khác theo qui định pháp luật Khi kết thúc Hợp đồng, hai bên làm biên lý hợp đồng Nhà xưởng, nhà kho, máy móc, dây chuyền thiết bị ….sẽ trả lại cho Bên B 9.2 Hợp đồng gồm …3……trang tách rời nhau, lập thành … 2…… tiếng Việt, Bên giữ ……1… có giá trị pháp lý có hiệu lực kể từ ngày ký ĐẠI DIỆN BÊN A (Ký, họ tên) MAI HOÀNG ANH ĐẠI DIỆN BÊN B (Ký, họ tên) TRỊNH QUỐC DŨNG (Kí kết hợp đồng) (Bắt tay) A: Chúc mừng cơng ty hồn thành ký kết hợp đồng Mong sau hợp tác thành công bền vững B: Vâng Xin chúc mừng, mong sau hợp tác lâu dài Giai đoạn rút kinh nghiệm Về ưu điểm: - Tìm hiểu kỹ đối tượng đàm phán trước tiến hành đàm phán: cách đầu tư trang trại, phát triển nguồn lực phát triển mơ hình chăn ni đối tượng đàm phán, thu thập thông tin thị trường cơng ty TNHH MTV Bị sữa Việt Nam;…từ chọn chiến lược phù hợp tối ưu để đàm phán đạt hiệu - Đặt mục tiêu đàm phán cụ thể, rõ ràng: tăng nguồn nhiên liệu cần cung cấp Đặt mục tiêu cụ thể tăng tính khả thi thể tính chuyên nghiệp đàm phán, gây ấn tượng đánh giá cao từ đối tác - Lên kế hoạch chi tiết cho đàm phán Linh hoạt sử dụng phương pháp kỹ đàm phán, chuẩn bị cho tình ngồi kế hoạch Dựa theo hướng đàm phán “đơi bên có lợi” xảy tình đối tác khơng muốn “cộng tác” mà theo phương án “cạnh tranh” ta dùng phương 0 h án “chấp nhận” “nhượng bộ” Linh hoạt giúp đàm phán diễn thành công đạt mục tiêu đề - Thơng tin cơng ty TNHH MTV Bị sữa Việt Nam phổ biến trang điện tử nên việc thu thập thông tin công ty không gặp khó khăn Có thể hiểu rõ mục đích đối tác đàm phán với công ty Vinamilk, từ chiến lược đàm phán hiệu khả thi Về hạn chế: - Chiến lược đàm phán đề chưa thể đem lại nhiều lợi ích cho công ty - Chưa thật sáng tạo phong cách đàm phán thiết lập chiến lược đàm phán - Giai đoạn tiến hành đám phán chưa thể lấn át đối tượng đàm phán để giành lợi thời gian giao hàng chi phí vận chuyển, lên kế hoạch phương án “cộng tác” “đơi bên có lợi” Ngun nhân hạn chế: - Chưa có hội đến tận trụ sở cơng ty TNHH MTV Bị sữa Việt Nam để vấn tìm hiểu mơ hình chăn ni, cách phát triển trang trại để đưa chiến lược giành nhiều lợi ích cho Vinamilk - Do chưa có nhiều kinh nghiệm việc thiết lập chiến lược đàm phán, nên phải dùng đến phương án “nhượng bộ” để có hội hợp tác - Thiếu trải nghiệm nên giai đoạn đàm phán chưa thật thu hiệu quả, thu hút nhàm chán CHƯƠNG KIẾN NGHỊ VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP ĐỂ NÂNG CAO HIỆU QUẢ ĐÀM PHÁN Công ty nên tạo hội cho nhân viên tham quan học hỏi doanh nghiệp khác nhiều để họ có kinh nghiệm Mở lớp training để thực tập tăng cường giảng dạy đàm phán bán hàng để tăng lợi nhuận cho công ty Cơng ty phải tạo cho người tiêu dùng tin tưởng thu hút để phát triển lâu dài va có chỗ đứng lớn mạnh thị trường để đàm phán có lợi nhiều Mở rộng hợp tác với nhiều doanh nghiệp khác để dễ dàng phát triển thị trường 0 h KẾT LUẬN Vì đàm phán yếu tố quan trọng Để giúp cho hai bên ngồi lại đàm phán với Sử dụng biện pháp win win để hai bên có lợi hợp tác lâu dài Hai bên có lợi, bên cơng ty tơi lợi cơng ty anh lợi Bởi đặt chiến lược cho công ty chuyện không dễ việc tìm kím nguồn cung ứng cho cơng ty phải chất lượng, đảm báo an toàn tốt cho sức khỏe vấn đề Bên cạnh đề số giải pháp cơng ty tiếp nhận phát triển tương lai Vai trò người đại diện gặp đối tác để đàm phán với bên công ty quan trọng Nó định có hợp tác hay khơng Để cho đối tác có nhìn tốt cơng ty cơng ty phải đào tạo nhân viên người đại diện để đàm phán, cách giao tiếp, chào hỏi lịch, đặc biệt thái độ yếu tố quan trọng định bên đối tác có muốn hợp tác với hay khơng TÀI LIỆU THAM KHẢO (1) Lê Thành Liêm (2020), Báo cáo thường niên 2020 Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam (2) ThS Nguyễn Bá Huân, ThS Phạm Thị Huế (2017), “Đàm phán kinh doanh”, NXB Trường Đại học Lâm Nghiệp 0 h