TRƯỜNG ĐẠI HỌC MỞ HÀ NỘI KHOA LUẬT TIỂU LUẬN MÔN: KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN, SOẠN THẢO VÀ KÝ KẾT HỢP ĐỒNG DÂN SỰ Đề tài số 1: Nêu giai đoạn đàm phán hợp đồng? Phân tích yếu tố cần lưu ý giai đoạn chuẩn bị đàm phán hợp đồng? Họ tên Ngày sinh MSSV Lớp Ngành : : : : : Hà Nội, /2021 MỤC LỤC 2 I PHẦN MỞ ĐẦU Lý lựa chọn đề tài Đàm phán hợp đồng hiểu trình giai đoạn chuẩn bị đến trực tiếp tham gia đàm phán người với người Sự đàm phán dựa tinh thần hợp tác bên để qua giúp bên cân nhắc, cân phương án lợi ích mình; đồng thời thương lượng để tìm hướng chung cho hai bên Mục đích cuối đàm phán tới định mà khiến hai bên cảm thấy hài lòng, tạo sở tiếp tục thực thoả thuận hợp tác tương lai Chính vậy, đàm phán hợp đồng vai trò quan trọng, dường mang tính định bên thực giao kết hợp đồng Tuy nhiên để hoạt động đàm phán hợp đồng đạt kết mục đích phụ thuộc vào nhiều yếu tố, đặc biệt lực người thực đàm phán người chuẩn bị đàm phán Người chuẩn bị đàm phán cần đảm bảo sẵn sàng đầy đủ tất yếu tố cần thiết, bao gồm tìm hiểu, đánh giá, nhận định xoay quanh vấn đề cần đám phán, đối tượng đàm phán, Người thực đàm phán, bên cạnh việc nắm rõ thông tin chuẩn bị đàm phán lại cần phải hiểu thực giai đoạn đàm phán hợp đồng cách trơn tru, hiệu nhất; đồng thời vận dụng toàn diện kỹ mềm thân liên quan đến đàm phán Hay nói cách khác, tổng hồ nhiều yếu tố khác Xuất phát từ lý trên, em lựa chọn đề tài: “Nêu giai đoạn đàm phán hợp đồng? Phân tích yếu tố cần lưu ý giai đoạn chuẩn bị đàm phán hợp đồng?” làm đề tài Tiểu luận kết thúc môn Kỹ soạn thảo, đàm phán ký kết hợp đồng Dân Qua đó, em tìm hiểu nghiên cứu rõ hoạt động đàm phán hợp đồng, cụ thể giai đoạn đám phán yếu tố cần lưu ý đàm phán hợp đồng Kết cấu Tiểu luận Để triển khai nghiên cứu đề tài này, em chia nội dung Tiểu luận theo kết cấu gồm phần sau: Phần 1: Các giai đoạn đàm phán hợp đồng Phần 2: Các yếu tố cần lưu ý giai đoạn chuẩn bị đàm phán hợp đồng 3 II PHẦN NỘI DUNG Các giai đoạn đàm phán hợp đồng Đàm phán khâu quan trọng tồn quy trình đàm phán, có ảnh hưởng trực tiếp tới kết đàm phán cuối bên Người tiến hành đàm phán phải đảm bảo tổng hợp hoà hợp yếu tố liên quan đến nội dung, phương pháp, tâm lý cách hài hồ phù hợp Theo đó, yếu tố cần có phối hợp nhịp nhàng, linh hoạt thể cách trơn tru, tự tin trình đàm phán hợp đồng Một quy trình đàm phán hợp đồng bao gồm nhiều giai đoạn khác nhau, tuỳ thuộc vào tính chất, đặc điểm định nội dung đàm phán Tuy nhiên, xét bản, đàm phán hợp đồng bao gồm số giai đoạn sau1: 1.1 Chào hỏi Trong giai đoạn này, mục đích để thực việc giới thiệu, làm quen thăm dò trước vào đàm phán Theo đó, việc thực chào hỏi không yêu cầu bắt buộc phải thời gian cụ thể hay diễn biến theo kịch mà phụ thuộc vào đặc trưng văn hố vùng miền khác Đó cách giao tiếp gián tiếp với chào hỏi dài cụ thể cách giao tiếp trực tiếp với việc vào thẳng vấn đề cần thảo luận Người tiến hành đàm phán (hay gọi “người đàm phán”) cần thể linh hoạt, có thái độ, cách thức chào hỏi phù hợp với văn hoá đối tác để thể tôn trọng, đồng thời tạo thiện cảm từ giai đoạn 1.2 Đặt điều kiện chung Mặc dù giai đoạn mang tính chất hình thức, lẽ q trình đàm phán khó đảm bảo việc tuân thủ điều kiện này; nhiên lại bước quan trọng quy trình đàm phán Theo đó, việc đặt điều kiện chung có tác động, ảnh hưởng định tới nội dung thảo luận qua trình đàm phán Chính vậy, việc đặt khn khổ, quy tắc cho đàm phán trước bắt đầu tiến đến nội dung điều cần thiết Những điều kiện liên quan đến: thời gian đàm phán, kỳ vọng bên, mục tiêu cho giai đoạn, người có quyền định hai bên, sử dụng điện thoại, TS Nguyễn Thị Vân Anh – ThS Nguyễn Thị Minh Huệ (chủ biên) (2020), Giáo trình Kỹ tư vấn pháp luật tham gia giải tranh chấp án luật sư, tr353 4 1.3 Trao đổi quan điểm Đây giai đoạn bên bắt đầu ngồi vào bàn đàm phán để bàn đến công việc Theo đó, bên đặt câu hỏi lắng nghe cách chủ động để hiểu quan điểm, mục tiêu bên giúp trình đàm phán diễn thuận lợi 1.4 Quan sát xác định điểm chung Sau trải qua trao đổi quan điểm mở màn, bên nắm bắt, hiểu rõ vị trí bên để từ điều chỉnh để hai bên tới điểm chung Thông qua điểm chung xác định, việc xác định giải pháp cuối trở nên đơn giản 1.5 Ghi nhận khác biệt Khi nhận khác biệt bên, người đàm phán nhận định mục tiêu thấp nhất, mục tiêu thực tế mục tiêu cao mà phía đặt buổi đàm phán Nếu phát sinh lập trường khác nhau, bên nên hạn chế tranh cãi, mà cần xác nhận để hiểu rõ ý đối phương, cách hiểu đối phương lập trường 1.6 Bắt đầu đàm phán Khi bước vào giai đoạn đàm phán thực sự, người đàm phán cần lựa chọn phương pháp đàm phán, đặt chiến lược chiến thuật cho trường hợp cụ thể Trong giai đoạn này, không thiết người đàm phán phải căng thẳng để đạt tận mục tiêu cao đề ra, mà xem xét nhượng để có lợi cho hai bên, đạt hiệu cao trình hợp tác 1.7 Thoả thuận Quá trình đàm phán bước sang giai đoạn thoả thuận quan điểm khác biệt bên phần xoá bỏ Theo đó, q trình đàm phán bước tới gần với giai đoạn kết thúc Trong giai đoạn này, thường bên phác thảo lại, nhắc lại lần hiểu biết thoả thuận hai bên để khẳng định khắc chắn lại tính thống bên 1.8 Phân bổ nhiệm vụ Bước sang giai đoạn này, vấn đề khác biệt bên quan điểm giải quyết, đồng thời phương án đưa Trong giai đoạn này, 5 bên tiến hành phân bổ nhiệm vụ, đồng thời thể điều thoả thuận văn 1.9 Kết thúc – ăn mừng chia tay Giai đoạn thường diễn nhanh chóng, dứt khốt Theo giai đoạn đầu tiên, giai đoạn diễn theo cách thức khác phụ thuộc vào đặc điểm văn hoá bên Đồng thời, nhiều bên xem xét để tạo hội biến giai đoạn thành thời điểm để bắt đầu giai đoạn hợp tác Các yếu tố cần lưu ý giai đoạn chuẩn bị đàm phán hợp đồng Chuẩn bị giai đoạn quan trọng tồn quy trình đàm phán Trên thực tế, chuẩn bị tốt đem đến thắng lợi nửa cho toàn hoạt động đàm phán Chính vậy, để đảm bảo đạt hiệu quả, chất lượng đàm phán hợp đồng cao nhất, người đàm phán cần chuẩn bị lưu ý tới nhiều yếu tố Có thể kể đến số yếu tố sau: 2.1 Đàm phán với Đàm phán với hiểu chuẩn bị quan trọng, để thuyết phục người khác trước hết cần phải thuyết phục thân Theo đó, theo “William Ury phải vượt qua sáu bước thử thách đàm phán với mình: (i) Đặt vào vị trí mình; (ii) Phát triển BATNA mình; (iii) Thay đổi cách nhìn tranh sống; (iv) Nắm bắt tại; (v) Tôn trọng cách nhìn tranh sống; (vi) Cho nhận lại.” 2.2 Đàm phán nội Yếu tố nên xem xét thực trường hợp bên đàm phán có nhiều người Theo đó, người đàm phán cần có chuẩn bị trước tất vấn đề liên quan trước đàm phán như: đàm phán nội bộ, đàm phán với nhân phái đồn, 2.3 Chuẩn bị bảng hỏi để đàm phán hiệu Việc chuẩn bị bảng hỏi để đàm phán giúp việc đàm phán hiểu trọng tâm Theo đó, bảng hỏi đưa câu hỏi xoay quanh nội dung hoạt động đàm phán, ví dụ như: Mục tiêu theo đuổi cao hơn? William Ury, tlđd, tr14 – tr18 6 Mục tiêu cụ thể gì? Độ cân đàm phán hai bên? Những thông tin đối phương? 2.4 Đặt mục tiêu cho đàm phán Việc đặt mục tiêu cho đàm phán quan trọng, theo giúp người đàm phán xác định rõ đích đến, hướng cho việc đàm phán Để đảm bảo mục tiêu đàm phán rõ ràng, thực tế tham vọng, xem xét mục tiêu sau: tính cụ thể; đo lường được; có sức hấp dẫn; thực tế có ràng buộc thời gian 2.5 BATNA – Phương án thay tốt cho thoả thuận (hoặc không thoả thuận) Phương án thay tốt cho thoả thuận để đo lường cho thoả thuận đề nghị, giúp người đàm phán khỏi chấp nhận điều kiện bất lợi, đồng thời không bác bỏ điều kiện có lợi Thay loại bỏ giải pháp khơng đáp ứng điểm tới hạn mình, người đàm phán so sánh đề nghị với BATNA thân để xem liệu có thoả mãn lợi ích tốt khơng 2.6 ZOPA – Vùng thoả thuận khả thi Trong giai đoạn chuẩn bị, nhà đàm phán phải nắm ranh giới thoả thuận có lợi thoả thuận thấp mà chấp nhận Đây gọi vùng thoả thuận khả thi Với việc xác định rõ vùng thoả thuận khả thi giúp cho kết cuối không khiến bên đàm phán bị thiệt hại mức 2.7 Chuẩn bị cho trường hợp đối phương không hưởng ứng đàm phán Đây hiểu phương án áp dụng đối phương khơng hưởng ứng đàm phán mà cịn có cơng kịch lại thân Trong trình đàm phán dễ gặp phải tình bị đối phương cơng lời trích hay phản bác, thân người đàm phán thường có xu hướng phản cơng lại biến đàm phán thành trận tranh cãi Khi đó, mục tiêu ban đầu đặt khó đạt Với việc chuẩn bị cẩn thận trường hợp bị đối phương không hưởng ứng đàm phán từ trước giúp cho nhà đàm phán bình tĩnh hướng bị cơng kích Ví dụ đối phương cơng kích cá nhân, nhà đàm phán chuyển cơng kích lên vấn đề chính, tách người khỏi vấn đề Điều quan trọng nhà đàm phán phải kìm nén, tránh minh đặc biệt không phản công lại 7 8 III PHẦN KẾT LUẬN Trên phần trình bày yếu tố liên quan đến giai đoạn đàm phán hợp đồng yếu tố cần lưu ý giai đoạn chuẩn bị đàm phán hợp đồng Có thể thấy rằng, đám phán kỹ không dễ dàng, kết q trình chuẩn bị trước kết hợp với khả thể hiện, khả trình bày, thấu hiểu đối phương, nhà đàm phán Thực tế đàm phán diễn theo giai đoạn cố định giống mà phụ thuộc phần lớn vào tình hình thực tế, vào văn hố bên vào định hướng bên Tuy nhiên, để đảm bảo hoạt động đàm phán giữ tính chuyên nghiệp, lịch sự, đồng thời hai bên thấu hiểu đạt kết phù hợp quy trình đàm phán hợp lý điều vô cần thiết Nếu giai đoạn đàm phán quan trọng gần có giá trị tác động trực tiếp tới kết đàm phán giai đoạn chuẩn bị đàm phán lại thiếu tiền đề, cơng cụ, hành trang giúp nhà đàm phán tham gia vào đàm phán cách tự tin nhất, xác Chính vậy, để trở thành người đàm phán giỏi, khơng phải thuộc mà cịn qua q trình rèn luyện, nghiên cứu chăm tìm hiểu Một người đàm phán giỏi phải biết kết hợp tổng hoà nhiều yếu tố, từ kiến thức kỹ mềm thể cách xuất sắc tham gia vào đàm phán 9 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO TS Nguyễn Thị Vân Anh – ThS Nguyễn Thị Minh Huệ (chủ biên) (2020), Giáo trình Kỹ tư vấn pháp luật tham gia giải tranh chấp án luật sư William Ury, tlđd, tr14 – tr18 10 10 ... thực giao kết hợp đồng Tuy nhiên để hoạt động đàm phán hợp đồng đạt kết mục đích phụ thuộc vào nhiều yếu tố, đặc biệt lực người thực đàm phán người chuẩn bị đàm phán Người chuẩn bị đàm phán cần đảm... hợp bên đàm phán có nhiều người Theo đó, người đàm phán cần có chuẩn bị trước tất vấn đề liên quan trước đàm phán như: đàm phán nội bộ, đàm phán với nhân phái đồn, 2.3 Chuẩn bị bảng hỏi để đàm. .. đàm phán hợp đồng 3 II PHẦN NỘI DUNG Các giai đoạn đàm phán hợp đồng Đàm phán khâu quan trọng tồn quy trình đàm phán, có ảnh hưởng trực tiếp tới kết đàm phán cuối bên Người tiến hành đàm phán