(Tiểu luận) tiểu luận đàm phán kinh doanh quốc tế chủ đề quá trình đàm phán kinh doanh quốc tế

  ĐẠI HỌC NGÂN HÀNG TP HCM KHOA KI NH TẾ QUỐC TẾ TIỂU LUẬN ĐÀM PHÁN KINH D OANH QUỐC TẾ CHỦ ĐỀ: QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN KINH DOANH QUỐC TẾ GVHD: NGUYỄN VĂN TIẾN NHÓM Vũ Thị Lan Anh - 030836200007 Trần Cao Kỳ Duyên - 030836200026  Ngu yễn Thị Xuân H uyền -030836200066 Trần Thị Trà My - 030836200098  Ngô Thị Phượng - 030836200264 Nguyễn Minh Thi - 030836200184  Hồ Thị Ngọc Trâm (TN) - 030836200215  h   MỤC LỤC Lời nói đầu Giai đoạn chuẩn bị đàm phán 1.1 Các nội dung cần đàm phán .5 1.2 Lựa chọn phương án để đàm phán 1.3 Nhân đàm phán 1.4 Thời gian địa điểm đàm phán .7 1.5 Chương trình đàm phán Giai đoạn tiếp xúc .7 2.1 Mở đầu đàm phán 2.1.1 Lời mở đầu đóng vai trị quan trọng, nó: 2.1.2 Các phương pháp để mở đầu đàm phán 2.1.3 Những quy tắc mở đầu đàm phán .8 2.2 Trao đổi thông tin 2.2.1 Mục đích trao đổi thơng tin nhằm: .9 2.2.2 Trao đổi thông tin bao gồm: .9 2.2.3 Phương pháp kỹ thuật 10 Giai đoạn đàm phán .10 3.1 Lập luận, đưa yêu cầu lắng nghe đối tác trình bày .11 3.1.1 Lập luận tác động đến thay đổi lập trường đối tác 11 3.1.2 Một số phương pháp lập luận tiêu biểu: 11 3.1.3 Chiến thuật thuật lập luận 13 3.1.4 Đưa yêu cầu lắng nghe đối tác trình bày .14 3.2 Nhận đưa nhượng .15 3.3 Phá vỡ bế tắc 15 3.4 Tiến tới thỏa thuận 15 Giai đoạn định kết thúc đàm phán - Ký kết hợp đồng .15 4.1 Nhiệm vụ giai đoạn định kết thúc đàm phán 15 4.2 Kỹ thuật thúc đẩy việc định .16 4.2.1 Tăng tốc trực tiếp 16 h   4.2.2 Tăng tốc gián tiếp 17 4.3 Ký kết hợp đồng 17 Kiểm tra, đánh giá rút kinh nghiệm 18 Kết luận .21 h   Lời nói đầu  Như biết, đàm phán, đặc biệt kinh doanh quốc tế đòi hỏi nhiều điều, yêu cầu - nhà đàm phán phải thật đầu tư chu Để đạt chu đó, đồn đàm phán nói chung cá nhân đàm phán nói riêng cần có chuẩn bị thật kỹ lưỡng Trong đó, phải vạch rõ mục tiêu đàm phán, lựa chọn kiểu đàm phán phù hợp với mục tiêu Thêm vào đó, việc xây dựng trước kế hoạch đàm phán mang tính khoa học, chi tiết cụ thể cần thiết  Nhiều người lầm tưởng đàm phán kinh doanh đơn gói gọn giai đoạn tổ chức đàm phán Điều hồn tồn sai Vì để thực đàm phán, cần quan tâm đến nhiều giai đoạn Các giai đoạn kéo dài nối tiếp xuyên suốt từ nảy sinh ý định đàm phán đến kết thúc đàm phán Mỗi giai đoạn đóng vai trị quan trọng, góp phần làm cho trình đàm  phán diễn tối ưu Thơng thường, đàm phán chia làm giai đoạn giai đoạn chuẩn bị, giai đoạn tiếp xúc, giai đoạn đàm phán, giai đoạn kết thúc đàm phán, định ký hợp đồng, cuối giai đoạn kiểm tra rút kinh nghiệm h   Giai đoạn chuẩn bị đàm phán Chuẩn bị đàm phán kinh doanh cơng việc khó khăn, phức tạp có trị đặt biệt quan trọng, chìa khố định thành cơng cho tồn trình đàm  phán 1.1 Các nội dung cần đàm phán • Tên hàng • Nội dung số lượng • Về quy cách phẩm chất, bao bì kỹ mã hiệu • Các nội dung giá cả, tốn • Về thời gian địa điểm giao hàng • Các nội dung vận tải bảo hiểm, bảo hành nội dung kiểm tra hàng hoá, phạt bồi thường thiệt hại • Nội dung bất khả kháng, trọng tài số nội dung khác 1.2 Lựa chọn phương án để đàm phán Các để lựa chọn phương án đàm phán • Căn vào đặc điểm thị trường nước, thị trường nước thị trường quốc tế • Phải vào tình hình đối tác • Phải vào tình hình doanh nghiệp • Phải vào điều kiện cụ thể hoạt động kinh doanh cần đàm phán 1.3 Nhân đàm phán  Năng lực người đàm phán Muốn trở thành nhà đàm phán giỏi, có lực bàn đàm phán cần phải: Chuẩn bị kiến thức: có kiến thức khả toàn diện thương mại, luật, ngoại giao, tâm lý, giỏi ngoại ngữ, kiến thức văn hố kiến thức chun mơn h   Chuẩn bị phẩm chất tâm lý: chuyên gia đàm phán cần có tư nhạy bén,  biết suy nghĩ hành động đúng, có nghị lực, nhẫn nại, khơng nóng vội, hấp tấp, biết kiềm chế cảm xúc, khơng tự ti, không tự kiêu Chuẩn bị phương tiện kỹ thuật hỗ trợ: ví dụ laptop, họ sử dụng laptop để minh hoạ buổi thuyết trình sinh động, rõ ràng, thuyết phục hơn, chuyển nhận thơng tin dễ dàng… Có kỹ đàm phán tốt: có khả sử dụng ngơn ngữ tốt: diễn đạt ý kiến mình, trình bày vấn đề rõ ràng, khúc chiết, dùng từ chuẩn xác Sử dụng tốt tiếng Mẹ đẻ ngoại ngữ thích hợp Kỹ lắng nghe, đặt câu hỏi, diễn thuyết, giỏi thoả hiệp… Tổ chức đoàn đàm phán: Vấn đề nhân đàm phán có vị trí đặc biệt quan trọng, địi hỏi phải có chuẩn bị chu đáo Nhân cho đàm phán phải lựa chọn kỹ lưỡng phù hợp với mục tiêu, nội dung đối tác đàm phán Những người tham gia đoàn đàm phán chia thành ba nhóm sau đây: Thứ nhất, trưởng đoàn đàm phán người lãnh đạo đoàn đàm phán Đây người quan trọng, người có vai trị định đến thành cơng đàm phán Trưởng đồn đàm phán người mở đầu, trình bày định kết thúc đàm phán  Người lãnh đạo huy tổ chức đàm phán Họ phải nắm mục tiêu, nội dung toàn kế hoạch chuẩn bị đàm phán Thứ hai, chuyên gia tham gia đồn đàm phán Đây người có vị trí quan trọng Có thể nói họ trợ thủ đắc lực chủ thể đàm phán Trong đàm phán quan trọng, đội ngũ chuyên môn gồm nhiều chuyên gia kinh tế, chuyên gia pháp luật, chuyên gia kỹ thuật - công nghệ Thứ ba, thư ký đồn đàm phán Nhóm từ đến người Họ giúp tất công việc vụ cho đoàn đàm phán như: lo điều kiện phục vụ đàm phán; ghi chép lại tất vấn đề luận; ghi chép lại kết luận; chỉnh sửa văn thoả thuận… h   1.4 Thời gian địa điểm đàm phán Chuẩn bị thời gian: phần lớn phụ thuộc vào thỏa thuận trước hai bên, sở tính tốn khác biệt múi hai nước thuận tiện cho  bên Chuẩn bị địa điểm: Quan điểm chung địa điểm đàm phán phải đảm bảo tâm lí thoải mái tiện nghi, phù hợp cho hai bên 1.5 Chương trình đàm phán • Lập chương trình đàm phán cụ thể • Tham khảo ý kiến đối tác để thống chương trình • Điều chỉnh chương trình đàm phán cho thích hợp phù hợp với doanh nghiệp Giai đoạn tiếp xúc Đây giai đoạn trước đàm phán thức xảy Trong giai đoạn này, cần làm cơng việc sau: Tạo khơng khí tiếp xúc: đàm phán diễn thuận lợi tạo khơng khí thân mật, hữu nghị Muốn vậy, phải làm cho đối tác tin cậy mình, phải tìm cách thể thành ý Cần ý làm cho đối tác tin cậy ở  mình, hành động khơng lời nói • Thăm dò đối tác • Sửa đổi lại kế hoạch (nếu cần) 2.1 Mở đầu đàm phán 2.1.1 Lời mở đầu đóng vai trị quan trọng, nó: • Tiếp xúc với đối tượng đàm phán • Chuyển tải thơng tin, thể ý đồ, mong muốn người phát biểu vấn đề đàm phán • Tạo khơng khí tiếp xúc tốt • Lơi ý h   • Thăm dị vị đối tác • Nắm quyền chủ động 2.1.2 Các phương pháp để mở đầu đàm phán Phương pháp làm dịu căng thẳng: Cho phép thiết lập chặt chẽ với đối tượng cần nói vài lời chân thành, nồng nhiệt bạn đạt điều Hãy đặt câu hỏi cho Đối tượng mong muốn có tâm trạng tiếp xúc với ta? Tất nhiên họ 178 muốn ta đích thân tiếp đón, chào hỏi, động viên khen ngợi họ Khi họ khơng cịn lạnh nhạt Câu chuyện vui vẻ, khơi hài giúp ích nhiều cho việc làm dịu tình trạng căng thẳng ban đầu, tạo nên khơng khí thân thiện, gần gũi cho việc tổ chức đàm phán Phương pháp kiếm cớ: Phương pháp cho phép nêu vấn đề, kiện ngắn gọn làm cớ để liên hệ với nội dung đàm phán.Từ điểm mấu chốt mà triển khai đàm phán theo kế hoạch ấn định Phương pháp kích thích trí tưởng tượng: Yêu cầu phương pháp nêu loạt câu hỏi vấn đề cần bàn bạc giải Phương pháp đặt câu hỏi cho phép thu kết tốt trường hợp đối tượng có cách nhìn vấn đề sáng suốt, lạc qua Phương pháp mở đầu trực tiếp: Thông báo ngắn gọn nguyên nhân tổ chức đàm phán Nhanh chóng chuyển từ vấn đề chung sang vấn đề cụ thể 2.1.3 Những quy tắc mở đầu đàm phán Khi mở đầu đàm phán có vài vấn đề nhỏ nhặt dễ dàng tạo nên bầu khơng khí thuận lợi cho đàm phán như: • Lời phát biểu khai mạc phải rõ ràng, ngắn gọn, đọng; • Phải gọi tên đối tượng đầy đủ nói chuyện với họ; • Trang phục, tư thế, vẻ mặt phải phù hợp; • Thể thái độ tôn trọng nhân cách người đối thoại, ý đến ý kiến, nhu cầu họ; h   • Có nhận xét đánh giá tích cực địa điểm đàm phán, cách trang trí nội thất, cách bố trí sản xuất, uy tín, danh kinh doanh quan chủ trì đàm  phán • Nhắc lại số tình hình thay đổi từ đàm phán lần trước đến (nếu có); • Đề nghị người phát biểu ý kiến, dẫn, khuyên nhủ; 2.2 Trao đổi thơng tin 2.2.1 Mục đích trao đổi thơng tin nhằm: • Thu thập tin tức vấn đề chun mơn, tìm hiểu nhu cầu, đòi hỏi, nguyện vọng đối tượng đàm phán quan mà họ đại diện; • Làm sáng tỏ động cơ, mục đích đối tượng đàm phán; • Truyền đạt thông tin chuẩn bị cho sẵn theo kế hoạch; • Tạo sở cho việc lập luận, kiểm tra tính đắn đối tượng nhằm sử dụng giai đoạn đàm phán (nếu thấy cần thiết); • Phân tích, kiểm tra lập trường, quan điểm đối tượng đàm phán; • Tùy theo khả mà xác định sơ phương hướng hoạt động tiếp theo, giúp cho việc thông qua định đơn giản, dễ dàng; • Lựa chọn phương pháp phương tiện tối ưu để truyền đạt thơng tin q trình đàm phán Bảo đảm tính hiệu hợp lí hệ thống thơng tin cần truyền đạt tới đối tác Mục đích phải quán triệt trình đàm phán để đảm bảo thơng tin đầy đủ, xác kịp thời 2.2.2 Trao đổi thông tin bao gồm: Thơng báo vấn đề bản, có mục đích cho đối tượng đàm phán; • Đặt câu hỏi; • Nghe đối tượng đàm phán; h   • Quan sát phân tích phản ứng theo quan điểm tâm lý học Việc truyền đạt thông tin việc đặt vấn đề đòi hỏi phải chuẩn bị, soạn thảo kỹ lưỡng có cân nhắc nội dung hình thức cụ thể  Nghe phân tích phản ứng đối tượng đàm phán đòi hỏi phải có khả nhạy bén, kiên trì, ý cao độ, lịch tập trung tư tưởng Điều không cho phép uy tín gây áp lực với đối tượng đàm phán Ảnh hưởng uy tín nhiều trường hợp nguyên nhân dẫn đến việc đối tượng đồng nghiệp thông tin thiếu xác, khơng đầy đủ kiện vấn đề quan trọng 2.2.3 Phương pháp kỹ thuật  Kỹ thuật đặt câu hỏi (câu hỏi đóng, câu hỏi mở, câu hỏi hùng biện, câu hỏi suy nghĩ, câu hỏi chuyển tiếp); Phương pháp nghe thu tin tức, kiện (tập trung ý đến đề tài, đối tượng đàm phán); Kiến thức tâm lý học cá nhân tâm lý học xã hội: Bất kỳ trường hợp, quan điểm có động Cần đánh giá mức vai trị vơ thức (linh cảm); Con người với tư cách tồn xã hội muốn thực động mình; Thành kiến, định kiến tượng phổ biến Nên ý điều để phịng ngừa; Trong người luôn tồn yếu tố hợp lý ban đầu, động thứ yếu cần phải thay cách có ý thức hành động hành vi Giai đoạn đàm phán Đây giai đoạn quan trọng - chủ chốt tồn q trình đàm  phán Trong giai đoạn bên tập trung tiến hành bàn bạc, thỏa thuận vấn đề đôi bên quan tâm mong muốn giải như: hàng hóa, chất lượng, giá cả…nhằm đến ý kiến thống ký hợp đồng mua bán hàng hóa Giai đoạn bao gồm: • Lập luận, đưa yêu cầu lắng nghe đối tác trình bày yêu cầu họ • Nhận đưa nhượng 10 h   • Phá vỡ bế tắc • Tiến tới thỏa thuận 3.1 Lập luận, đưa yêu cầu lắng nghe đối tác trình bày 3.1.1 Lập luận tác động đến thay đổi lập trường đối tác Lập luận đàm phán trình xếp ý nghĩ, lý lẽ cách có hệ thống để trình bày nhằm chứng minh kết luận vấn đề đàm phán Chính mà việc lập luận kinh doanh quan trọng, thay đổi lập trường đối tác lời nói, từ suy nghĩ “có” chuyển sang “không” ngược lại Nếu lập luận sắc bén, chặt chẽ có tính tâm cao có khả thuyết  phục khách hàng Nên cần ý đến việc nâng cao lực lập luận, tránh sơ hở, non đồng thời phải chuẩn bị hoàn chỉnh chiến thuật đàm phán trước, suy nghĩ, dự kiến xem đối tác đưa điều bất ngờ, làm để lơi kéo họ phía  Khi lập luận cần ý: • Sử dụng khái niệm rõ ràng, đơn giản, xác, có tính thuyết phục cao • Trình bày ý kiến cách rõ ràng, mạch lạc, dễ hiểu, trọng tâm, vấn đề, mực, phù hợp hoàn cảnh phù hợp với tâm lý đối tác 3.1.2 Một số phương pháp lập luận tiêu biểu: a Phương pháp lập luận hùng biện:  Phương pháp bản: Đây phương pháp ngắn gọn nhất, trực tiếp giới thiệu kiện, số liệu làm sở  cho việc lập luận chứng minh bác bỏ ý kiến  Phương pháp rút kết luận: Phương pháp dựa sở lập luận xác, riêng rẽ phần để  bước dẫn tới kết luận mong muốn Chúng ta nên sử dụng phương pháp mà đối tác rút kết luận cho phần khơng có kết luận 11 h   trường hợp có điều kiện để nêu lên ý kiến nhằm phá tan cơ  sở lập luận ban đầu họ  Phương pháp vấn Phương pháp dựa vào việc đặt câu hỏi (chủ động đặt câu hỏi) Câu hỏi công cụ sắc bén đàm phán Muốn tìm hiểu vấn đề khác ngồi điều đối tác nói ta cần phải cân nhắc, suy nghĩ, dự đốn tình huống, hỏi đối tác theo tốc độ trình tự Câu hỏi phải ngắn gọn, có nội dung, dễ hiểu, xác Thực tế chứng minh rằng, biết lựa chọn câu hỏi hợp lý thuyết phục đối tác Câu hỏi dạng đặc biệt lập luận Tuy nhiên không nên đặt hết câu hỏi mà phải giữ yếu tố bí mật, bất ngờ Có thể hỏi đối tác số câu hỏi nhằm xác định rõ lập trường, quan điểm họ (dù nét chung nhất) Trong q trình ta buộc đối tác phải bộc lộ ý kiến, quan điểm  Phương pháp chia cắt Ta chia lời phát biểu đối tác thành phần riêng biệt: “phần đúng”, “phần phải bàn thêm”, “phần hồn tồn sai” Chỉ nên ý dến điểm yếu bác bỏ Phương pháp dựa vào luận điểm: Trong hoàn cảnh phát điều sai lầm phóng đại Nếu kiên “tấn cơng” theo phương pháp có khả khỏi tình khó khăn Trên thực tế phương pháp áp dụng thường xuyên b Phương pháp lập luận tự biện: 1) Nghệ thuật phóng đại Điểm mấu chốt phương pháp tự biện khái quát,  phóng đại, rút kết luận vội vàng 2) Nghệ thuật hài hước Một nhận xét thông minh, sắc sảo, câu chuyện hài hước lúc phá tan hoàn toàn lập luận chuẩn bị cơng phu Nhưng sau phân tích nội dung nhận xét hài hước thấy khơng liên quan đến đề tài đối tác tranh luận Vì thế, áp dụng thủ thuật lần khơng có tác dụng 12 h    3) Nghệ thuật dựa vào uy tín Trích dẫn lời nói, ý kiến, tác phẩm người tiếng, điều khơng thừa nhận chứng minh cho quan điểm chúng ta, vấn đề bàn hồn tồn khác Nhưng người nghe (thính giả) cần nghe nhắc đến tên nhân vật quen thuộc đủ Dựa vào uy tín nhân vật nhắc tới, lơi kéo đối tác đồng tình với quan điểm ta 4) Nghệ thuật chuyển hướng Đối tác không công vào luận ta mà chuyển sang vấn đề khác, khơng có liên quan đến đề tài tranh luận Thực đối tác muốn tránh “điểm nóng” muốn làm cho ý, quan tâm đến vấn đề khác Trong trường hợp cần cảnh giác, kịp thời ngăn chặn thủ đoạn tương tự đối tác 3.1.3 Chiến thuật thuật lập luận Chiến thuật lập luận phương pháp lập luận phạm trù khác cụ thể là: Phương pháp lập luận - cách xây dựng lập luận nào, cịn chiến thuật lập luận triển khai phát triển kỹ thuật lập luận tình cụ thể • Những nội dung chiến thuật lập luận thường bao gồm:  1) Sử dụng luận cứ:  Mở đầu lập luận cần sôi nổi, không dự, ngạc nhiên Trong trường hợp thuận tiện cần trình bày luận bản, phải nêu khía cạnh sau lần  2) Lựa chọn kỹ thuật: Tùy theo đặc điểm tâm lý đối tác thương lượng mà lựa chọn phương pháp lập luận khác Ba bốn chữ số nhà kỹ thuật tỉnh táo cịn có ý nghĩa hàng nghìn lời nói Vì trường hợp cần phải lựa chọn phương pháp lập luận có kèm theo số liệu cần thiết  3) Tránh căng thẳng lập luận:  Muốn cho trình lập luận diễn bình thường cần tránh gây căng thẳng mâu thuẫn, bầu khơng khí nặng nề quan điểm đối lập xuất trình bày vấn đề dễ dàng lan sang vấn đề khác 13 h    4) Kích thích ham muốn (hứng thú) Chiến thuật dựa sở luận điểm tâm lý học sau đây: Khi thơng báo tin tức, trình bày phương án mà kích thích hứng thú, đáp ứng nhu cầu, địi hỏi đối tác đạt kết thuận lợi Điều có nghĩa là: Đầu tiên ta nêu lên tình hình, tình trạng công việc (trọng tâm đề cập đến khả xấu xảy ra), sau sở kích thích hứng thú đối tác ta đưa giải pháp ưu điểm giải pháp 5) Lập luận hai chiều  Cách lập luận có tác dụng mạnh mẽ đối tác có quan điểm trái ngược với quan điểm Nội dung chiến thuật ưu điểm nhược điểm giải pháp   Hiệu cách lập luận hai chiều phụ thuộc vào trình độ trí tuệ đối tác Trong trường hợp, có điều kiện cần phải tất tồn tại, thiếu sót mà đối tác biết qua nguồn thơng tin khác Với đối tác có trình độ văn hóa thấp nên sử dụng lập luận chiều họ có ý kiến rõ ràng, bày tỏ thiện chí với quan điểm 3.1.4 Đưa yêu cầu lắng nghe đối tác trình bày Khi đưa yêu cầu, cần ý: • Đưa yêu cầu cách hợp lý • Trình bày mạch lạc, rõ ràng, chặt chẽ, có khoa học • Ln ln nhớ rõ lợi ích Lên danh sách lợi ích đặt chúng lên mặt bàn • Đảm bảo đồn kết, trí nội đồn đàm phán Đồng thời giai đoạn này, điều quan trọng phải gợi mở cho đối tác trình bày hết quan điểm, ý kiến của họ, lắng nghe trước trả lời Và phải ý thêm: không cắt ngang lời đối tác, nói cần thiết, lắng nghe nhiều nói, tránh lạc đề, 14 h   3.2 Nhận đưa nhượng   Nhượng xem xét lại vị trước đàm phán thay đổi cho thích hợp Đàm phán ln ln có nhượng bộ, nhiên bên cố gắng nhượng tốt Có nhiều kỹ thuật mà bạn sử dụng để giải vấn đề Một số đưa nhượng có điều kiện Bằng cách gắn điều kiện vào với nhượng bộ, bạn không sợ bị “mất trắng” Do vậy, có thể, cố gắng kiếm để đổi lấy nhượng Khi đưa nhượng bộ,  bạn nêu điều kiện trước mà không đưa chi tiết nhượng phía bên muốn bàn luận đến điều kiện 3.3 Phá vỡ bế tắc Đàm phán đơi rơi vào bế tắc – tình mà bên cảm thấy nhượng nữa, đàm phán dừng lại có nguy cơ  tan vỡ Nếu rơi vào tình trạng mà bạn vội vã để đàm phán tan vỡ thật đáng tiếc Hãy bình tĩnh tìm cách giải Tùy tình cụ thể, bạn chọn hai cách sau để phá vỡ bế tắc: Đơn phương phá vỡ bế tắc  bằng nhiều kỹ thuật khác nhờ trợ giúp bên thứ ba, như: trung gian hòa giải, nhờ dàn xếp hay phân xử 3.4 Tiến tới thỏa thuận Mục đích đàm phán tiến tới thỏa thuận Càng tiến gần đến thỏa thuận đàm phán trở nên tinh tế, nên bạn phải tập trung, cố gắng sử dụng kỹ thuật thích hợp để tiến tới thỏa thuận cách tốt Giai đoạn định kết thúc đàm phán - Ký kết hợp đồng 4.1 Nhiệm vụ giai đoạn định kết thúc đàm phán Kinh nghiệm đặc biệt quan trọng giai đoạn định kết thúc cho thấy phải thể tế nhị tâm đến đối tác đàm phán Kết thúc đàm  phán thành công đạt mục tiêu đặt theo kế hoạch từ trước đàm phán 15 h   Cần phải trình bày rõ ràng tư tưởng, ý kiến ý nghĩa phát  biểu, song số ý kiến cần phải rút gọn, kết luận phải phát biểu dễ gây ấn tượng Không thương lượng kết thúc mà đối tác có khái niệm mơ hồ, lẫn lộn nội dung Chúng ta cần phải làm cho kết luận có dạng dễ tiếp thu, tức rút số điều khẳng định logic có ý nghĩa đầy đủ Tất thành viên tham gia cần phải hiểu rõ chi tiết kết luận Vì vậy, kết luận khơng chứa từ ngữ thừa, giai đoạn cuối không cho phép phát biểu rời rạc   Nên hiểu đàm phán công việc theo đuổi mục tiêu định Chúng ta muốn thuyết phục đối tác tiếp thu quan niệm định Vì kết thúc cần phải gây ấn tượng cho họ Phần cuối đàm phán, ý nghĩa tách trình bày rõ ràng, có tính thuyết phục 4.2 Kỹ thuật thúc đẩy việc định Bất kỳ đàm phán kinh doanh có cao trào thoái trào, xuất câu hỏi: cần phải đưa đàm phán vào giai đoạn định – kết thúc đàm phán? Để tăng tốc độ định thường có hai phương pháp tăng tốc trực tiếp tăng tốc gián tiếp  4.2.1 Tăng tốc trực tiếp Ví dụ, nói “Chúng ta định việc chuyển tín dụng ngắn hạn sa ng tín dụng dài hạn”  Nếu đối tác chưa có định sẵn từ trước họ thường trả lời: “Khơng Hiện điều chưa cần thiết Tôi cần phải cân nhắc, suy nghĩ điều Hiện tơi chưa có định vấn đề này.Tơi muốn trước tiên tham khảo ý kiến giám đốc tài trưởng phòng đầu tư bản”   Mối nguy hiểm chờ đón chúng ta? Tăng tốc trực tiếp có nhiệm vụ giải hoàn toàn vấn đề nhanh chóng Đó cách ngắn đến mục tiêu 16 h   4.2.2 Tăng tốc gián tiếp Bằng định riêng lẻ mà đưa đối tác đến mục tiêu cuối Phương pháp có ưu giúp sớm bắt đầu thực mục đích mình, giảm khả khơng may Có số phương pháp, giải pháp tiêu biểu giúp tăng tốc định là: Phương pháp ám thị, giải pháp theo giai đoạn,giải pháp phần, giải pháp lựa chọn, …  Tất phương pháp tăng tốc gián tiếp việc định kể có hiệu kết hợp lại thu hiệu cao Sử dụng phương pháp ta đưa đối tác vào “ngõ cụt vơ hại” Họ bị sa vào ngõ cụt tự nhiên tiến dần đến giải pháp cuối • Một số vấn đề cần ý mặt chiến thuật:  Khi có đầy đủ yếu tố cần thiết để tới kết thúc phải ý kết thúc mở đầu đàm phán đòi hỏi quan tâm đặc biệt Người nghe đặc  biệt ý tới đoạn cuối phát biểu điểm họ tiếp thu Chính nên có đầu tư định đoạn kết để gây ấn tượng với đối tác  Nhiệm vụ hàng đầu đưa đối tác đến mục tiêu, giúp cho họ khắc  phục trở ngại cuối Các nhà kinh doanh cho tồn “thời điểm tâm lý thuận lợi” cần thiết cho việc chuyển sang hành động Tuy vậy, thực tế không tồn thời điểm phù hợp chuyển sang hành động định Kinh nghiệm mách tốt trì luận điểm: Không vội vàng đưa sáng kiến, không nên đợi chờ “thời điểm tâm lý thuận lợi lâu” 4.3 Ký kết hợp đồng  Đàm phán thành công, bên tiến hành ký kết hợp đồng Khi soạn thảo, ký kết hợp đồng cần lưu ý điểm sau: • Cần thỏa thuận thống với điều kiện, điều khoản cần thiết trước ký hợp đồng 17 h   • Cần đề cập đến sở pháp lý vấn đề có liên quan, hợp đồng thương mại quốc tế cần tránh phải dùng tập quán thương mại địa phương để giải tranh chấp phát sinh sau • Hợp đồng khơng có điều khoản trái với pháp luật hành • Khi soạn hợp đồng cần trình bày rõ ràng, xác, tránh dùng từ mập mờ, suy luận nhiều cách • Hợp đồng thường bên soạn thảo, trước ký kết bên cần kiểm tra thật kỹ lưỡng, đối chiếu với thỏa thuận đạt đàm phán • Người đứng ký hợp đồng phải người có thẩm quyền • Ngơn ngữ dùng để xây dựng hợp đồng phải ngôn ngữ bên thông thạo thống  Tóm lại, giai đoạn đàm phán cần lưu ý điểm sau: Cần giữ bầu khơng khí chan hòa, cởi mở, gạt bỏ cảm xúc tiêu cực, tránh xúc động bộc phát, đừng ngắt lời đổ lỗi cho nhau, đừng tỏ người q thơng minh Cần ý lắng nghe ý kiến đối tác, đừng cướp lời họ, đừng vội vàng đưa nhận xét, nói ít, nghe nhiều, lập luận logic, chặt chẽ ln ln đặt câu hỏi Tóm tắt lại ý kiến đối tác để xem hiểu có ý họ khơng Cần diễn đạt xác ý kiến mình, cố gắng làm cho lời nói có sức thuyết phục Nên dùng cách diễn giải chậm rãi, rõ ràng, thân thiện, đơi chỗ pha chút hài hước để tạo bầu khơng khí tốt Cần lường trước câu hỏi mà đối tác đặt cho bạn sẵn sàng trả lời câu hỏi Bình tĩnh tìm cách phá vỡ bế tắc đàm phán (Nếu có) Đừng làm đối tác thể diện Kiểm tra, đánh giá rút kinh nghiệm Việc kiểm tra, đánh giá rút kinh nghiệm từ sau đàm phán cần thiết Điều giúp có học kinh nghiệm cần thiết để có 18 h   thể thực đàm phán sau tốt kiểm tra, chỉnh sửa lại kế hoach đàm  phán kịp thời Cụ thể đàm phán viên, cần kiểm tra cách lưu lại điểm đáng ý, đột phá hay thất bại, điểm mạnh cần phát huy hay điểm yếu cần sửa chửa rút kinh nghiệm từ cho lần đàm phán Cịn với nhóm đàm phán, việc kiểm tra, đánh giá phức tạp Họ cần phải tổ chức các họp tiến hành kiểm tra, đánh giá không dừng lại tổng thể mà cá nhân với Điều mang tính khách quan cao nhanh chóng tìm ngun nhân biện  pháp khắc phục Để thực có hệ thống logic việc kiểm tra, đánh giá, người ta thường dùng mơ hình gồm bước sau (các bước nhằm phục vụ cho việc thực “bảng kiểm tra đánh giá”: • Bước 1: Xác định nội dung kiểm tra (cột 2) • Bước 2: Hình thành hệ thống tiêu để đánh giá (cột 2) Cả bước tìm tiêu xuyên suốt từ giai đoạn đến kết thúc đàm phán để bám sát với trình đàm phán cách chặt chẽ khơng để thiếu sót • Bước 3: Xác định hệ số quan trọng tiêu (cột 3) • Bước 4: Xác định giá trị tiêu ghi vào cột Vì tiêu đóng vai trị khác trình đàm phán, nên cần phải xem xét đến giá trị chúng để có đánh giá phù hợp • Bước 5: Phân tích thành công ghi vào cột 5: thành công kinh nghiệm quý giá để áp dụng vào lần đàm phán sau giúp họ nhận điểm mạnh cần phát huy chiếm ưu • Bước 6: Phân tích tồn ghi vào cột 6: hoạt động điểm yếu cần phải khắc phục ngay, việc để đối thủ biết điểm yếu nguy hiểm 19 h   • Bước 7: Phân tích nguyên nhân gây vào cột 7: nguyên nhân để khắc phục điểm yếu cách nhanh chóng • Bước 8: Phân tích đánh giá rút học kinh nghiệm: qua bước trên, nhà đàm phán thấy ưu khuyết điểm lần đàm phán nhờ đó, họ rút học kinh nghiệm cho thân nhóm Điều quan trọng yếu điểm khơng khắc phục tạo hội cho đối thủ đàm phán chiếm lấy ưu nhà đàm phán khó đạt mục tiêu mong muốn  Ngồi ra, có điểm mạnh khơng phát thất thoát lớn BẢNG KIỂM TRA ĐÁNH GIÁ TT Chỉ tiêu Hệ số Giá trị Những Những Nguyên quan thành trọng tiêu cơng Các tiêu phân tích môi trường đàm phán Các tiêu lập kế hoạch đàm phán Các tiêu chuẩn bị đàm  phán Các tiêu tiến hành đàm phán - 20 h tồn nhân   - 21 h   Kết luận Qua trình tìm hiểu phân tích giai đoạn q trình đàm  phán trên, ta thấy đàm phán kinh doanh quốc tế nói riêng đàm  phán thơng thường nói chung khơng đơn giản Nó khơng đơn bắt tay ngồi xuống bàn thương lượng, mà q trình dài xuất phát từ nảy sinh ý định đàm phán đến sau kết thúc đàm phán Q trình u cầu chu, tỉ mỉ đầu tư nhà đàm phán  Nếu giai đoạn chuẩn bị cho ta định hướng sẵn sàng cần thiết trước bắt đầu đàm phán giai đoạn tiếp xúc cho chũng ta hội tìm hiểu đối thủ, biết sơ lược ý định mục tiêu đối phương Giai đoạn tổ chức đàm phán quan trọng, đó, đối thủ thương lượng mục tiêu lợi ích họ Giai đoạn định ký kết hợp đồng tóm tắt lại thành mà bên đạt sau đàm phán Tuy nhiên, sau ký kết hợp đồng, chưa kết thúc trình đàm phán Chúng ta - nhà đàm phán cần xem lại tồn q trình để tìm ưu điểm cần phát huy tồn cần khắc phục kịp thời Đồng thời, rút học kinh nghiệm để thực đàm phán sau tốt Qua phân tích trên, hi vọng có nhiều kỹ kinh nghiệm để thực đàm phán tốt Và, trở thành nhà đàm phán tốt   22 h   TÀI LIỆU THAM KHẢO Goldwich, D (2010) Win - win negotiations Marshall Cavendish Corp/Ccb Liên, P D (2012) Giáo trình giao dịch thương mại quốc tế Nhà xuất Thống kê Thành, T S (2021) Giáo trình đàm phán quốc tế Hà Nội: Nhà xuất Thế giới Vân, Đ T (2004) Đàm phán kinh doanh quốc tế Hà Nội: Nhà xuất Thống kê Vân, Đ T (2005) Giáo trình Kỹ thuật ngoại thương Hà Nội: Nhà xuất Thống kê 23 h