MỤC LỤC A MỞ ĐẦU 1 1 Lý do chọn đề tài 1 2 Mục tiêu nghiên cứu 1 3 Đối tượng nghiên cứu và phạm vi nghiên cứu 2 4 Phương pháp nghiên cứu và nguồn dữ liệu 2 5 Ý nghĩa của đề tài 2 6 Kết cấu của đề tài 2 B NỘI DUNG 3 CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH 3 1 1 Khái niệm về đàm phán 3 1 2 Đặc điểm và tính chất của đàm phán 3 1 3 Những nguyên tắc cơ bản trong đàm phán 4 1 4 Các giai đoạn tiến hành đàm phán 7 1 5 Các phương pháp đàm phán trong kinh doanh 10 CHƯƠNG 2 BÁO CÁO QUÁ TRÌNH.
MỤC LỤC A MỞ ĐẦU 1 Lý chọn đề tài: .1 Mục tiêu nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu phạm vi nghiên cứu .2 Phương pháp nghiên cứu nguồn liệu Ý nghĩa đề tài .2 Kết cấu đề tài .2 B NỘI DUNG .3 CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH 1.1 Khái niệm đàm phán 1.2 Đặc điểm tính chất đàm phán 1.3 Những nguyên tắc đàm phán 1.4 Các giai đoạn tiến hành đàm phán 1.5 Các phương pháp đàm phán kinh doanh 10 CHƯƠNG 2: BÁO CÁO QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN 12 2.1 Thơng tin tình 12 2.2 Các giai đoạn đàm phán .12 2.2.1 Giai đoạn chuẩn bị 12 2.2.2 Giai đoạn tiếp xúc 15 2.2.3 Giai đoạn đàm phán .16 2.2.4 Giai đoạn kết thúc đàm phán 18 2.2.5 Biên hợp đồng 19 2.2.6 Giai đoạn rút kinh nghiệm .24 CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP VÀ MỘT SỐ KIẾN NGHỊ .26 3.1 Giải pháp .26 3.2 Kiến nghị .27 C KẾT LUẬN 29 TÀI LIỆU THAM KHẢO A MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài: Ngày nay, việc đàm phán không đơn diễn kinh doanh, cịn diễn thường ngày, hoạt động sống đời thường hay công việc Việc đàm phán, thương lượng diễn mặt sống, mà gặp phải mâu thuẫn cần giải đàm phán việc cần thiết để giải vấn đề Trong hoạt động kinh doanh, bên thường có khác quyền lợi, kiến, nghiêm trọng bất đồng ngôn ngữ, luật pháp hay tư Những quan điểm trái chiều giao dịch kinh tế dẫn đến xung đột Muốn giải xung đột ấy, bên phải trao đổi ý kiến quan điểm với Quá trình trao đổi quan hệ mua bán gọi đàm phán kinh doanh Đàm phán đóng vai trị vô quan trọng kinh doanh Các doanh nghiệp đạt thỏa mãn yêu cầu tham gia đàm phán, thương lượng Quá trình giúp hạn chế tác động hậu bên tham gia hoạt động kinh doanh Thơng qua đàm phán xóa bỏ khác biệt, bất đồng quan điểm bên nhằm thống nhất, đạt tiếng nói chung Trong kinh doanh, doanh nghiệp ln phải đối mặt với tình thiếu đồng thuận nghĩa vụ lợi ích bên tham gia Bất muốn thu lợi ích cao nên ln cố gắng tối thiểu nghĩa vụ tối đa lợi ích phía Thơng qua đàm phán kinh doanh mà nhiều thương thảo đến thành cơng, dung hịa hiệu mức độ, số lượng quyền nghĩa vụ bên Điều cho thấy vai trò kỹ đàm phán kinh doanh vô quan trọng Nhận thấy quan trọng đó, nhóm nghiên cứu định chọn đề tài tài “Đàm phán xuất café hạt rang xay Công ty NGN Việt Nam Cơng ty VINA” để tìm hiểu sâu quy trình đàm phán ưu điểm khuyết điểm q trình đàm phán Từ nhằm đề xuất số giải pháp để đàm phán trở nên thành công Mục tiêu nghiên cứu - Hệ thống hóa sở lý thuyết liên quan đến đàm phán kinh doanh - Triển khai phân tích q trình đàm phán, từ rút kinh nghiệm học đàm phán kinh doanh - Tìm giải pháp kèm theo số phương án tối ưu kiến nghị để hồn thiện dựa vào kinh nghiệm cịn thiếu sót q trình đàm phán nhằm tránh sai lầm mắc phải đàm phán Đối tượng nghiên cứu phạm vi nghiên cứu - Đối tượng nghiên cứu: Đàm phán xuất cà phê hạt rang Công ty NGN Việt Nam Công ty VINA - Phạm vi nghiên cứu: Công ty NGN (Việt Nam) Công ty VINA (Anh) Thị trường cà phê Việt Nam Phương pháp nghiên cứu nguồn liệu Bài nghiên cứu thu thập thông tin từ nguồn liệu Internet, thư viện nghiên cứu, sách báo, trao đổi trực tiếp, giáo trình tài liệu giảng viên hướng dẫn đề tài tiểu luận Từ thông tin thu thập bắt đầu tổng hợp lại thông tin quan trọng liên đến đề tài nghiên cứu số phương pháp đàm phán kinh doanh đưa giải pháp, kiến nghị cho đề tài nghiên cứu Ý nghĩa đề tài Trong kinh doanh đàm phán có vai trị quan trọng thành công doanh nghiệp Đàm phán khơng khéo léo, cơng ty khách hàng, đối tác kinh doanh Chính tầm quan trọng không để ý đến việc làm để đàm phán thành công Ngày đám phán trở thành nghệ thuật, người lại sử dụng phong cách đàm phán khác để đạt lợi ích Vì vậy, từ tình từ giúp chúngtôi nhận lỗi mắc phải đàm phán Từ lấy làm kinh nghiệm nhằm nâng cao kĩ thân để giúp ích cho cơng việc tương lai Kết cấu đề tài Đề tài nhóm nghiên cứu xây dựng gồm có chương nội dung chính: Chương 1: Cơ sở lý thuyết đàm phán kinh doanh Chương 2: Báo cáo trình đàm phán Chương 3: Đề xuất giải pháp B NỘI DUNG CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH 1.1 Khái niệm đàm phán Đàm phán hành vi trình mà người ta muốn điều hịa mối quan hệ hai bên thơng qua hiệp thương mà đến ý kiến thống Là trình giao tiếp bên thơng qua trao đổi thông tin thuyết phục nhằm đạt thỏa thuận vấn đề khác biệt họ có quyền lợi chia sẻ quyền lợi đối kháng Theo Joseph Bumer ( 1993) Đàm phán thảo luận hay nhiều người để đạt thỏa thuận vấn đề ngăn cách bên mà khơng bên có đủ sức mạnh để giải vấn đề ngăn cách Theo Roger Fisher & William Ury (1991) Đàm phán phương tiện để đạt cải ta muốn từ người khác Đó q trình giao tiếp có có lại nhằm đạt thỏa thuận ta phía bên có quyền lợi chia quyền lợi đối kháng Theo tác giả Nguyễn Xuân Thơm Nguyễn Văn Hồng, sách "Kỹ thuật đàm phán thương mại quốc tế" (1997), "Đàm phán hiểu q trình mặc thuyết phục thơng qua giao tiếp, trao đổi thông tin trực diện văn mục tiêu lợi nhuận kinh tế bên có quan hệ mua bán với nhằm đạt cam kết văn hình thức hợp đồng dứa trẽn sở bình đắng tứ nguyện bên" 1.2 Đặc điểm tính chất đàm phán 1.2.1 Đặc điểm - Trong trình đàm phán bạn cần xác định rõ mục tiêu đàm phán Đồng thời bạn phải điều nhu cầu, điều kiện để đạt thống Và quan trọng đạt mục tiêu đề trước đàm phán - Đàm phán phải có thoả mãn, hay chấp nhận, có giới hạn lợi ích bên - Q trình đàm phán sảy ln chịu chi phối vế lực, sức mạnh tiềm lực bên nắm giữ - Trong đàm phán bên tham gia có chuẩn bị kĩ càng, nghiên cứu đối thủ mức giái hạn chấp nhận - Trên tất bạn cần phải nhớ định nghĩa đàm phán Tại bạn lại cần đàm phán, mục đích đàm phán Có bạn có đàm phán thành cơng 1.2.2 Tính chất - Về mặt chất, đàm phán hình thức giao tiếp bên, để tạo thoả thuận Kết nhằm đạt thỏa thuận vấn để mà bên quan tâm - Đàm phán sảy bên có vấn đề chung cần quan tâm Tuy nhiên có mâu thuẫn lợi ích mà bên quan tâm Đàm - Đàm phán sảy nhằm thỏa mãn mục đích thơng qua việc trao đổi thoả thuận để đến thoả thuận thống 1.3 Những nguyên tắc đàm phán Đàm phán hành vi q trình, bên tham gia tiến hành trao đổi, thảo luận điều kiện giải pháp để đạt dược thỏa thuận chung thống vấn đề liên quan đến mâu thuẫn, lợi ích quyền lợi bên liên quan Bản chất đàm phán kết hợp khoa học nghệ thuật Việc nắm vững nguyên tắc đàm phán bước để đảm bảo thành công đàm phán cá nhân tập thể tham gia đạt lợi ích mong muốn giải mâu thuẫn ban đầu Đây khía cạnh khoa học đàm phán Các Nguyên Tắc Trong đàm phán: Thời Gian Địa Điểm: Thời gian địa điểm mà đàm phán diễn đóng vai trị quan trọng đến kết sau Khơng có quy định thời gian diễn đàm phán, tốt nên tổ chức vào buổi sáng Sẽ không lịch ấn định đàm phán vào sáng sớm tinh mơ hay tối muộn Tránh trễ, không bị xem không chuyên nghiệp, chí bị đối tác quy kết tội thiếu tôn trọng họ Thông thường, buổi đàm phán kéo dài khoảng tiếng Nếu đàm phán diễn dài hơn, cần phải có thời gian nghỉ giải lao 30 phút Trong khoảng thời gian mời khách uống trà cà phê Thông thường, địa điểm diễn đàm phán bên tổ chức đưa phải đồng ý khách mời Nếu muốn có lợi tâm lý, tốt tổ chức đàm phán công ty Chiếc bàn điểm phịng đàm phán Tốt nên dùng bàn tròn oval Bàn có góc cạnh tạo cảm giác đối đầu cho thành viên tham gia đàm phán Trong trường hợp có bàn hình chữ nhật, tuyệt đối khơng xếp chỗ ngồi hai cạnh nhỏ thành viên hai phái đồn ln phải ngồi đối diện, mặt đối mặt theo chức danh Ấn tượng ban đầu: Ấn tượng ban đầu đàm phán có ảnh hưởng khơng nhỏ đến q trình giao tiếp sau, làm chuyển đổi thái độ, hành vi, cảm xúc bên Ấn tượng ban đầu tốt đẹp chìa khố thành cơng đàm phán Cách ăn mặc thành viên thể tính nghiêm túc chun nghiệp Vì vậy, buổi đàm phán quan trọng nên ăn mặc trang trọng lịch Đàn ông nên mặc com-lê màu đen, xám xanh tím than, áo sơ mi dài tay màu hay có đường sọc nhỏ màu nhạt, cravat lụa, tất màu với quần, giày buộc dây Phụ nữ mặc com-lê, giày thấp cổ, không mặc váy ngắn, trang điểm nhẹ, tóc gọn gàng, bàn tay phải chăm sóc, đồ trang sức tốt tránh gây cảm giác lố lăng Ngôn ngữ thể: Chú ý tới cử chỉ, thái độ động tác thể đàm phán Ít nửa thông tin định truyền đạt đàm phán thông qua tiếp nhận qua cử chỉ, thái độ động tác thể Ít phần ba thơng tin tiếp nhận thơng qua tiếng nói, giọng điệu cách nói Sử dụng ngơn từ: Khơng nên vào chủ đề bắt đầu nói chuyện Nên bắt đầu đề tài thời tiết, hoạt động văn hóa tình hình kinh tế Không nên lạm dụng lời khen Chỉ nên khen ngợi vấn đề có liên quan đến nội dung thảo luận Đôi bạn khen com-lê đối tác đẹp đừng xa Nên giữ bầu khơng khí trang trọng nói chuyện Có thể thể cảm xúc tích cực như: “Rất vui gặp anh/chị”, “Cảm ơn anh/chị dành thời gian cho họp mặt này” Khơng nên nói chắn đúng, hay đưa tuyên bố mang tính khẳng định Không đưa lời khuyên ngắt lời người khác Trả lời đối tác lịch bình tĩnh, cảm thấy khó chịu nên giữ thái độ im lặng Không nên bắt đầu câu nói phản đối điều dễ dẫn đến đối lập mâu thuẫn Trước nói “khơng” bắt buộc bạn phải nêu lý mà đối tác chấp nhận Tránh dùng từ cộc lốc “Hiểu rồi!” “Tại sao?” “Cái gì?”; “Như nào?” Ln có phương án dự phịng trường hợp đàm phán không diễn theo ý định ban đầu Điều giúp ta tránh lúng túng gia tăng hội thành công Trong đàm phán có thuật ngữ BATNA - Best alternative to a negotiated agreement Hiểu dơn giản phương thức thực đạt thỏa thuận Xác định thành viên phái đoàn đàm phán: Trước buổi gặp mặt, cần xác định rõ chức danh nhiệm vụ tất thành viên đoàn đàm phán đối tác Phải biết thực người có quyền định cuối để dành ý đến người nhiều Nhiều khi, khơng phải trưởng đoàn mà người lãnh đạo phận có liên quan nhiều đến đàm phán Sau xác định thông tin trên, định thành viên phái đồn Nếu chọn thành viên tham gia, ta nắm tay 80% thành công Những thành viên phái đoàn phải thực cần thiết cho đàm phán, không hiệu đàm phán tỷ lệ nghịch với số thành viên phái đoàn Tôn trọng nguyên tắc “bất thành văn”: Trước đàm phán, hai bên phải thống trước vấn đề thảo luận xác định mục tiêu đàm phán Không xếp chỗ cho khách ngồi quay mặt hướng cửa vào đối diện với cửa sổ Đại diện ban tổ chức phải ngồi đối diện với cửa vào để tiện hiệu cho thư ký mang thêm nước hay thay bình trà Bắt tay tự giới thiệu hành động thức để làm quen Đối với danh thiếp, bất lịch sau nhận danh thiếp đút vào túi ví Ta cần phải đọc danh thiếp trước cất Nếu thành viên buổi đàm phán trước nhau, bạn nên đặt trước mặt người tên để tiện giao tiếp Khoảng cách hai ghế ngồi 1,5 đến 3m Đây gọi “cự ly xã hội” Một khoảng cách rộng tạo cho thành viên cảm giác bị “loại ra” khỏi đàm phán Tránh thái độ suồng sã đàm phán Khơng nên vươn người sang phía khơng gian người ngồi cạnh để lấy đồ tài liệu họ mà chưa phép Số thành viên hai đoàn đàm phán nên Nếu phái đoàn, người lãnh đạo với trợ lý phái đồn đối tác nên Nếu muốn ghi âm thu hình lại đàm phán, phải đồng ý phía đối tác Linh Hoạt tình huống: Bản chất đàm phán kết hợp khoa học nghệ thuật Chúng ta cần phải nắm quy luật, quy tắc để đưa chiến thuật hợp lý Tuy nhiên, đàm phán lại hoạt động, q trình phức tạp, địi hỏi phải có nghệ thuật ứng xử cách linh hoạtvi Đây khía cạnh nghệ thuật đàm phán Kiềm chế cảm xúc: Không nên biểu lộ cảm xúc “hỉ nộ ố” mức không nên giữ mặt lạnh băng Không nên nói to q, khơng nên nói nhỏ đến mức thầm Ta kiểm sốt bầu khơng khí thương lượng hướng theo chiều hướng vui vẻ, nghiêm trang… Ngồi kiểm sốt cảm xúc thân, ta không bị theo cảm xúc đối phương trì khách quan 1.4 Các giai đoạn tiến hành đàm phán Giai đoạn chuẩn bị: Trong giai đoạn người chuẩn bị thông tin cho buổi đàm phán, buổi đàm phán có diễn thành cơng hay không phụ thuộc vào việc bạn chuẩn bị Giai đoạn ảnh hưởng tới 70% kết Một số điều cần làm thời điểm là: - Tìm hiểu thơng tin đối tác - Liệt kê vấn đề xảy đến việc thương lượng bên - Thiết lập mục tiêu thương lượng là: giá, địa điểm… - Đưa số giả thuyết mong muốn đối tác tự giải chúng - Tìm hiểu ưu nhược điểm đối phương - Lựa chọn người đàm phán phù hợp với công ty đối tác Giai đoạn tiếp xúc: Đây bước để vận dụng chuẩn bị giai đoạn Kết hợp tìm hiểu qua kênh gián tiếp cảm nhận gặp gỡ trực tiếp để đưa nhận định họ Những thông tin thu thập bước sai, tiếp xúc cần phải biết đánh giá đâu thơng tin xác họ để đưa định cho xác Tuy nhiên, đừng làm khơng khí tiếp xúc q căng thẳng, tạo hội để bên niềm nở giao tiếp với nhau, từ chuyện dễ dàng giải Sau đó, điều cần làm là: - Tạo niềm tin, tạo khơng khí tiếp xúc cho đơi bên - Thể bạn người có thiện chí hợp tác, nên thể hành động định - Thăm dò đối tác xem xem đối tác có đáng tin cậy hay không - Cuối điều chỉnh chiến lược phù hợp đàm phán Giai đoạn đàm phán thương lượng: Đây thời điểm để đưa lời đề nghị Hãy lưu ý yêu cầu cần phải hợp lý Bình tĩnh trình bày ý kiến cách rõ ràng, mạch lạc có sở để tránh việc người nghe hiểu sai ý định bạn Khi bước vào bàn đàm phán kinh doanh, bạn phải hiểu bên muốn dành phẩn lợi ích lớn cho doanh nghiệp họ Đây nhu cầu đáng Tuy nhiên, để buổi thương lượng diễn tốt đẹp bên phải bỏ số lợi thân, hướng tới mục đích chung chuyện diễn sn sẻ Trước lúc đàm phán, cần chuẩn bị tốt phần mờ đầu cho đàm phán thủ tục: - Chào hỏi, giới thiệu thành phần đoàn - Bên yêu cầu, đưa để nghị đàm phán bên mở đầu đàm phán - Có nhiều kỹ mở đầu như: Tạo tiếng cười vui vẻ; Bằng câu chuyện liên quan đến vấn để đàm phán (một thí dụ, đoạn sách báo có sẵn…); Bằng lời khen ngợi có thiện cảm (cách dễ bị người khác “nắn mình”), nhiên nên chuẩn bị lời khơng khen, khơng chê Q trình đàm phán thường diễn qua hai bước: Bước 1: Hai bên đưa yêu cầu (cần đưa yêu cầu hợp lý) Trong bước này, hai bên phải cố gắng lắng nghe đưa yêu cầu (đặt câu hỏi) Mục đích lằng nghe nhằm: - Lĩnh hội tồn thơng tin mà đối tác truyền đạt - Là thể tôn trọng đối phương, thoả mãn nhu cầu tự trọng đối phương, để biết đối phương thực hiểu lời nói chủ đích ta hay chưa, đồng thời biết bối cảnh thời gian, quyền lợi nhu cầu đối phương để đưa này: Khoản tốn 70% sau đó, chúng tơi muốn Cơng ty bên chị khi, giao chứng từ phía bên chị kiểm tra hợp lệ Loan: Nếu tốn 30 – 70 đồng ý, với điều kiện bên yêu cầu anh, phải giao trước ngày 1/12/2021 để đưa vào tiến trình sản xuất bên Cơng ty chúng tơi, khơng biết bên anh có đồng ý vấn đề hay không ? Lan Anh: Về vấn đề chúng tơi đồng ý Vậy thống hai vấn đề Nguyên: Sau thảo luận xong soạn đầy đủ yêu cầu hợp phía hai bên, xin mời hai chị xem lại, không cịn ký kết hợp đồng Lan Anh: Chúng hy vọng hợp tác thành công tốt đẹp trì mối quan hệ lâu dài Cảm ơn hợp tác anh chị Nguyên: Thì trễ rồi, công ty muốn mời hai chị lại dùng bữa Phụng: Cảm ơn quý công ty Thật vinh dự với 2.2.4 Giai đoạn kết thúc đàm phán Khi kết thúc buổi đàm phán đạt thỏa thuận mà đôi bên có lợi đại diện bên Cơng ty NGN Việt Nam soạn thảo hợp đồng hồn chỉnh Phía Công ty VINA (Anh Quốc) xem qua điều khoản mà hai bên thảo luận đàm phán khơng có sai sót tiến hành ký kết hợp đồng 2.2.5 Biên hợp đồng CỘNG HOÀ XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập - Tự - Hạnh phúc HỢP ĐỒNG MUA BÁN HÀNG HOÁ Số: 0106/2022/HĐMB 19 - Căn vào Bộ Luật dân số 91/2015/QH13 ngày 24/11/2015; - Căn Luật Thương mại số 36/2005/QH11 Quốc hội nước Cộng hoà xã hội chủ nghĩa Việt Nam ban hành ngày 14 tháng năm 2005 - Căn vào khả nhu cầu hai bên; Hôm nay, ngày 31 tháng 05 năm 2022, chúng tơi gồm có: A/ Đại diện bên A: BÊN BÁN (“BÊN A”): CÔNG TY NGN Địa chỉ: Khu Cơng nghiệp Sóng Thần (Khu liên hợp Cơng nghiệp - Dịch vụ - Đơ thị Bình Dương); phường Phú Tân, Thành phố Thủ Dầu Một, tỉnh Bình Dương Mã số thuế: 1437402334 Điện thoại: (038) 488 9395, 3834740 Email: ngncoffee@gmail.com Website: ngnexportcoffee.com.vn Đại diện: Bà Nguyễn Thị Lan Anh Chức vụ: Tổng giám đốc Công ty Tên ngân hàng: Ngân hàng TMCP Đầu tư Phát triển Việt Nam (BIDV) Số tài khoản: 65010005522827 B/ Đại diện bên B: BÊN MUA (“BÊN B”): CÔNG TY VINA (ANH QUỐC) Địa chỉ: 34 Aperdele Road, Leatherhead, KT22 7QT, Anh Điện thoại: (044) 6666 888 Email: vina@coffeeimport.com Website: vinacoffeeimport.com Đại diện : Bà Nguyễn Thị Thanh Loan Chức vụ: Giám đốc Công ty Tên ngân hàng: Ngân hàng (SACOMBANK) Số tài khoản: 0223 165 35028 20 TMCP Sài Gòn Thương Tín Trên sở thoả thuận, hai bên thống ký kết hợp đồng mua bán với điều khoản sau: ĐIỀU 1: TÊN HÀNG - SỐ LƯỢNG - CHẤT LƯỢNG - GIÁ TRỊ HỢP ĐỒNG Đơn vị tính: USD STT Tên hàng hố Đơn vị Số tính lượng Đơn giá (USD/KG ) Giá trị (USD) Cà phê hạt rang 01 Robusta S16 Tấn 10 Cộng giá trị tiền hàng Số tiền ghi chữ 50000 50000 Năm mươi nghìn la Mỹ Hàng hóa bên bán cung cấp phải đảm bảo chất lượng (Có giấy chứng nhận hàng hóa cung cấp đạt tiêu chuẩn chất lượng quan Nhà nước có thẩm quyền) – Thành phần: Hạt cà phê Robusta S16 rang – Kích cỡ: Loại Robusta S16: từ 180-200 hạt/kg – Chất lượng: Hạt lỗi 10%, độ ẩm 10-15%, tạp chất 1% – Đóng gói: Túi giấy kraft 1000g, thùng 50 túi – Nhãn hiệu: Logo Công ty NGN Việt Nam – Xuất xứ: Việt Nam ĐIỀU 2:PHƯƠNG THỨC GIAO HÀNG Bên bán chuyển giao hàng cho bên mua theo điều kiện FOB Incoterms 2010 Giao hàng: đường biển Cảng xếp hàng:Cảng Cát Lái (Hồ Chí Minh) Cảng dỡ hàng: Cảng FELIXSTOWE Ngày giao hàng: Không chậm ngày 15/06/2022 21 ĐIỀU 3: PHƯƠNG THỨC VÀ TIẾN ĐỘ THANH TOÁN Phương thức toán: Thanh toán qua ngân hàng hình thức TTR chuyển khoản qua ngân hàng BIDV với STK ghi rõ hợp đồng Khi Bên B toán tiền hàng theo lần toán, Bên A có nghĩa vụ ghi hố đơn, chứng từ chứng nhận việc toán Bên B theo quy định pháp luật Đồng tiền tốn: Đơ La Mỹ Thời hạn toán – Lần một: Thanh tốn 30% tổng giá trị lơ hàng vịng ngày kể từ ngày ký kết hợp đồng (31/05/2022) – Lần hai: Thanh tốn 70% giá trị cịn lại lô hàng nhận chứng từ hợp lệ Hồ sơ toán bao gồm: Giấy đề nghị toán Bên A gửi cho Bên B Hóa đơn thơng thường hợp lệ Biên giao nhận hàng hóa có xác nhận hai bên Bảng tổng hợp khối lượng giá trị hàng hóa giao Biên nghiệm thu chất lượng sản phẩm sau thời gian bảo hành ĐIỀU CHẤT LƯỢNG VÀ CÁC YÊU CẦU KỸ THUẬT Bên A cung cấp theo thời gian yêu cầu hai bên thống Vật tư cung cấp yêu cầu Điều Hợp đồng Trong trường hợp cần phải thay hàng hóa khơng theo thỏa thuận quy định Điều hợp đồng Bên yêu cầu thay phải thông báo trước cho Bên lý do, Bên A thay mặt hàng có quy cách, chất lượng, giá trị tương đương tốt sản phẩm ban đầu Mọi thay đổi phải chấp thuận hai bên 22 ĐIỀU QUYỀN VÀ NGHĨA VỤ CỦA BÊN A Cam kết chủ sở hữu hợp pháp hàng hóa nêu Bảo đảm cho Bên B miễn trừ trách nhiệm pháp lý đảm bảo có chức kinh doanh ngành nghề theo quy định pháp luật Bên A cam kết cung cấp hàng hóa đáp ứng đầy đủ yêu cầu theo quy định Điều Hợp đồng Trong trình bàn giao hàng hóa xác nhận hai bên, phát bên A cung cấp hàng hóa khơng đáp ứng yêu cầu chất lượng theo quy định Điều Hợp đồng, bên A có trách nhiệm thay hàng 100% phải đáp ứng đầy đủ yêu cầu theo quy định Điều mà khơng tính thêm chi phí phát sinh Giao hàng cho Bên B đảm bảo thời gian theo tiến độ quy định Điều Hợp đồng Có trách nhiệm lập đầy đủ hồ sơ liên quan đến việc nghiệm thu khối lượng, bàn giao, toán Bên B yêu cầu Chịu trách nhiệm hoàn toàn không giới hạn tai nạn lao động xảy q trình thực cơng việc Bên A hàng hóa bàn giao cho Bên B Chịu trách nhiệm hồn tồn khơng giới hạn rủi ro xảy hàng hóa q trình vận chuyển, bốc dỡ hàng hóa cho Bên B Không chuyển nhượng Hợp đồng phần Hợp đồng cho bên thứ ba chưa đồng ý Bên B Cung cấp hóa đơn tài hợp pháp theo quy định cho Bên B Thực đầy đủ trách nhiệm quy định Hợp đồng trách nhiệm khác theo quy định pháp luật hành ĐIỀU QUYỀN VÀ NGHĨA VỤ CỦA BÊN B Thực toán đầy đủ thời hạn theo quy định Hợp đồng 23 Hỗ trợ tạo điều kiện thuận lợi để Bên A hồn thành cơng việc thời hạn Cử người giám sát việc giao nhận hàng hóa, xác nhận biên giao hàng hóa với số lượng, khối lượng theo thực tế hàng giao thời điểm giao hàng Bên B có quyền từ chối nhận hàng phát Bên A cung cấp hàng hóa không theo thỏa thuận hai bên Điều 3, bao gồm không loại trừ việc bảo đảm số lượng, chất lượng hai bên thỏa thuận Thực đầy đủ trách nhiệm quy định Hợp đồng trách nhiệm khác theo quy định pháp luật hành ĐIỀU BẤT KHẢ KHÁNG: Sự kiện bất khả kháng kiện xảy mang tính khách quan nằm ngồi tầm kiểm soát bên động đất, bão, lũ lụt, lốc, sóng thần, lở đất, hỏa hoạn, chiến tranh có nguy xảy chiến tranh,… thảm họa khác chưa lường hết được, thay đổi sách ngăn cấm quan có thẩm quyền Việt Nam Khi có cố xảy ra, bên bị ảnh hưởng kiện bất khả kháng phải có nghĩa vụ thơng báo cho bên kiện bất khả kháng xảy vòng 07 (bảy) ngày xảy kiện bất khả kháng ĐIỀU VI PHẠM VÀ XỬ LÝ VI PHẠM Trường hợp Bên B hạn toán theo quy định Khoản 3.3 Điều Hợp đồng Bên B phải chịu thêm lãi suất tính theo mức lãi suất cho vay có kỳ hạn 12 tháng Ngân hàng TMCP Đầu tư Phát triển Việt Nam (BIDV) quy định thời điểm chậm tốn, tính số tiền thời gian chậm toán Nếu Bên A chậm giao hàng so với tiến độ nêu Điều Bên A phải chịu phạt với số tiền tương ứng 0,2% (không phẩy hai phần trăm) giá trị Hợp đồng tính 01 (một) ngày chậm trễ giao hàng 24 ĐIỀU ĐIỀU KHOẢN CHUNG Các Bên, đại diện Bên cam kết thực nghiêm chỉnh nội dung, điều khoản thoả thuận Hợp đồng; không Bên đơn phương sửa đổi nội dung Hợp đồng Mọi bổ sung, sửa đổi điều khoản Hợp đồng phải hai bên thống văn Phụ lục Hợp đồng Nếu trình thực Hợp đồng có khó khăn, trở ngại Hai bên bàn bạc giải tinh thần hợp tác tôn trọng Trong thời hạn 30 (ba mươi) ngày kể từ ngày phát sinh tranh chấp, Hai bên khơng đạt thỏa thuận Hai bên thống đưa vụ việc Tịa án nhân dân có thẩm quyền giải Đồng thời thời gian tranh chấp giải hai bên phải tiếp tục thực nghĩa vụ theo Hợp đồng – ngoại trừ vấn đề tranh chấp Khi hai bên thực đầy đủ điều khoản quy định hợp đồng hợp đồng lý Hợp đồng có hiệu lực từ ngày ký lập thành 02 (hai) bản, Bên A giữ 01 (một) bản, Bên B giữ 01 (một) có giá trị pháp lý ĐẠI DIỆN BÊN A ĐẠI DIỆN BÊN B (Ký, ghi rõ họ tên đóng dấu) (Ký, ghi rõ họ tên đóng dấu) 2.2.6 Giai đoạn rút kinh nghiệm Sau mở họp đàm phán ký kết hợp đồng mua bán 10 cà phê hạt rang Robusta S16 cho Cơng ty VINA thành cơng, đồn đàm phán Cơng ty NGN tổng kết lại tìm ưu điểm, điểm hạn chế mà đoàn đàm phán thực sau: 25 Ưu điểm: – Trong lúc đàm phán, hai bên Công ty đàm phán theo “kiểu thỏa hiệp” hai bên đại diện mong muốn đàm phán thành công tốt đẹp, đồng thời hai Công ty muốn thông qua đàm phán để xây dựng mối quan hệ hợp tác làm ăn lâu dài – Các thành viên đoàn đàm phán thể tốt vai trò tận dụng tối đa kinh nghiệm để thảo luận trao đổi thương thảo với bên Công ty đối tác mang lại điều khoản hợp đồng tốt cho hai bên Công ty – Xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với bên đối tác, bên cạnh khơng qn trọng đến lợi ích Cơng ty lợi ích đối tác Đồng thời Cơng ty thể thiện chí, quan tâm lắng nghe khó khăn đối tác, tích cực tìm phương án giải có lợi cho hai bên – Cơng ty NGN tìm hiểu văn hóa làm việc Công ty VINA, biết công ty có làm việc 8h50 hàng ngày nên Công ty NGN chủ động xếp thời gian đàm phán 9h với đàm phán thể tôn trọng, nhượng Công ty đối tác Hạn chế: – Khó đến phương án hồn hảo, cân lợi ích cho hai bên Đơi khi, dù hai bên cố gắng khơng thể tìm phương án đảm bảo hai phía có lợi Khi ấy, bên bắt buộc phải chịu hy sinh lợi ích bên để đến thỏa thuận cuối – Mặc dù ký kết hợp đồng nhiên chưa thực phương án tốt mà Công ty chuẩn bị từ lúc đầu – Công ty NGN không đạt mục tiêu cao giá thành đề từ đầu 26 Nguyên nhân hạn chế: – Công ty NGN Việt Nam muốn tìm kiếm mối hợp tác, làm ăn lâu dài nên có phần nhượng mặt giá đàm phán để mang lại lợi ích tốt cho hai bên – Nhận biết Công ty VINA Công ty lớn có uy tín nên q diễn đàm phán Công ty nhượng bộ, không chèn ép Công ty đối tác nhiều giá để tỏ ý muốn hợp tác lâu dài – Đội ngũ đàm phán Cơng ty NGN cịn kinh nghiệm việc đàm phán Công ty VINA có chuẩn bị trước 27 CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP VÀ MỘT SỐ KIẾN NGHỊ 3.1 Giải pháp Đánh giá đàm phán thành công hay thất bại lấy việc thực mục tiêu dự định bên tiêu chuẩn nhất, mà phải sử dụng loạt tiêu chuẩn đánh giá tổng hợp khác Một đàm phán thành công bên có lợi cảm thấy hài lịng thỏa thuận Căn điều trên, nhóm nghiên cứu muốn đề xuất số giải pháp nhằm góp phần giúp đàm phán thành công tốt đẹp - Trước bước vào đàm phán với đối tác, công ty cần phải xác định rõ mục tiêu đàm phán cách khoa học, kiên định khơn ngoan để bảo vệ quyền lợi Đồng thời phải có đốn ứng phó linh hoạt tình - Cần phải lên kế hoạch cụ thể để chuẩn bị cho buổi đàm phán cách tốt nhất.Không chuẩn bị chu đáo buổi đàm phán mà cịn phải trọng hình thức Sau bắt đầu tìm hiểu nắm bắt thơng tin đối tác để chủ động trình đàm phán thương lượng - Tìm hiểu rõ văn hóa cơng ty đối tác, khéo léo sử dụng từ ngữ nắm rõ điều cấm kỵ nước họ Đây điều định thành công buổi đàm phán - Người đàm phán cần phải hiểu rõ phong cách đàm phán thân cố gắng sửa đối cho thích nghi với đối tác - Trong q trình đàm phán cơng ty cần phải mềm dẻo, linh hoạt để dành hợp đồng giữ mối quan hệ lâu dài với đối tác.Chúng ta đừng nên đặt nhiều điều kiện làm khó cho đối tác Vì q quan tâm đến lợi ích mà chèn ép đối tác, có trường hợp “cực chẳng đã” họ buộc phải thực hợp đồng, mối quan hệ làm ăn không bền vững - Muốn đàm phán thành công, công ty trước hết phải “biết biết ta” Người tham gia đàm phán phải giữ nguyên tắc, phải có kinh nghiệm, quan trọng phải nắm bắt đối tác cần gì, từ biết chia sẻ lợi ích đôi bên, không nên lúc giành phần thắng Tốt chọn cách ứng xử phù hợp, linh hoạt tùy theo mạnh - yếu hai bên.Trong trường hợp không đạt 28 mục tiêu cao hạ xuống mục tiêu thứ hai, phải đảm bảo hài hịa lợi ích ta đối tác Có lúc phải biết “vừa đấm, vừa xoa” thành công - Khi đàm phán khơng phải bên đối tác có mối quan tâm giống giá lúc vấn đề quan trọng đừng nên tham lam mà mối quan hệ lâu dài - Sau đàm phán dù thành cơng hay thất bại cơng ty nên ngồi lại xem xét thảo luận để tìm ưu điểm khuyết điểm mà công ty chưa thật làm tốt Từ rút kinh nghiệm cho lần đàm phán sau thành cơng Bên cạnh đó, sau đàm phán, cần phải liệt kê phương án đưa hướng giải cụ thể mà đối tác sử dụng đến đàm phán tiếp theo, đào tạo lựa chọn đội ngũ đàm phán có kỹ năng, trình độ đàm phán giỏi để chủ động, tự tin đàm phán 3.2 Kiến nghị Đối với nguồn nhân lực Kinh doanh hoạt động người, hiệu kinh doanh tùy thuộc vào lực đội ngũ nhân viên bán hàng, chuyên viên đàm phán kinh doanh Do vậy, đưa phương án kinh doanh, biện pháp thực mục tiêu mà không chuẩn bị đội ngũ cán tốt chắn hoặt động kinh doanh khơng đạt kết tốt Chính thế, chuẩn bị, đào tạo phát triển nguồn nhân lực cho hoạt động đàm phán hành động cần thiết để giúp doanh nghiệp đạt kế hoạch đề ra, tránh tình trạng để hội kinh doanh bị tuột mất, gây ảnh hưởng cho doanh nghiệp Đối với cơng ty Cần có phối hợp phịng ban cơng ty thành thể thống tạo điều kiện thuận tiện dễ dàng việc giải công việc Duy trì mối quan hệ khách hàng truyền thống Cần tích cực cơng tác tìm hiểu khách hàng không mặt hoạt động kinh doanh mà cịn phải tìm hiểu văn hóa, người khu vực đối tác nhằm xây dựng hình ảnh thân thiện với đối tác, có nhìn thiện cảm để dễ dàng trao đổi đàm phán 29 kinh doanh Khi ký kết hợp đồng mua bán cần phải tuân thủ quy định pháp luật, nghị định, quy định quan có thẩm quyền mặt pháp lý, tạo hình ảnh minh bạch cho cơng ty, doanh nghiệp, tạo tin tưởng đối tác, làm cho đối tác đặt niềm tin cho lần giao dịch, đàm phán 30 C KẾT LUẬN Hầu hết kinh doanh điều cần biết cách đàm phán Đàm phán giữ vai trò quan trọng then chốt giúp ta có nhiều hợp đồng kinh doanh Vì vậy, thấy khó thấy buổi hợp tác thành công thiếu kỹ đàm phán Đàm phán giúp giải mâu thuẫn kinh doanh, giúp ta đưa phương án tốt có lợi cho hai bên hợp tác Thông qua đàm phán trên, thấy Cơng ty NGN dùng kiểu đàm phán “ thoả hiệp”, áp dụng chiến thuật đàm phán giá giúp Công ty ký hợp đồng với bên Công ty VINA Bên cạnh Cơng ty cịn có vài điểm hạn chế như: Chưa đạt mục tiêu mà chuẩn bị từ trước, đội ngũ đàm phán thiếu kinh nghiệm chưa cứng rắn đàm phán Vì vậy, nhóm chúng tơi rút học Công ty muốn thành cơng phát triển cần phải trau dồi thêm kỹ đàm phán, tập trung ý đối tác đàm phán nhằm nắm bắt tình cách nhanh từ đưa số lập luận để thắng thương lượng Người kinh doanh cần phải nhạy bén hơn, không ngừng học hỏi, trau dồi kiến thức để nâng cao kỹ đàm phán 31 TÀI LIỆU THAM KHẢO Brian Tracy, 2018 Negotiation - Thuật Đàm phán (tái bản, 2018) Người dịch Nguyễn Huyền & Nguyễn Chánh NXB Thế Giới CareerBuilder (2020), Làm thể để đàm phán thành công? Truy cập ngày 28 tháng năm 2022, từ https://careerbuilder.vn/ Công ty TNHH TM & DV CÀ PHÊ R&A Phân loại cà phê Robusta Truy cập ngày tháng năm 2022 Từ http://ranggiacongcaphe.com.vn/phan-loai-ca-pherobusta.html Đoàn Thị Hồng Vân, Đàm phán kinh doanh quốc tế, NXB Thống kê, 2003 Nguyễn Duy Thành (2022), Kỹ đàm phán kinh doanh Truy cập ngày 28 tháng năm 2022 từ http://thuvien.thanglong.edu.vn/ Nguyễn Kiều Ly (2020), Một số giải pháp đẩy mạnh xuất Cà phê Việt Nam Truy cập ngày 28 tháng năm 2022, từ https://vioit.org.vn/ Tiến Dũng (2021), Các giai đoạn đàm phán kinh doanh Truy cập ngày tháng năm 2022 Từ https://techbike.vn/ ... Vân, Đàm phán kinh doanh quốc tế, NXB Thống kê, 20 03 Nguyễn Duy Thành (20 22) , Kỹ đàm phán kinh doanh Truy cập ngày 28 tháng năm 20 22 từ http://thuvien.thanglong.edu.vn/ Nguyễn Kiều Ly (20 20),... ngang Bảng 2. 2: Các chiến lược phương án đàm phán Công ty 2. 2 .2 Giai đoạn tiếp xúc Hai Công ty hẹn gặp mặt vào lúc 9h sáng ngày 18/5 /20 22 Công ty NGN Việt Nam Trước ngày đại diện cơng ty NGN Việt... lý thuyết đàm phán kinh doanh Chương 2: Báo cáo trình đàm phán Chương 3: Đề xuất giải pháp B NỘI DUNG CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH 1.1 Khái niệm đàm phán Đàm phán hành