B. NỘI DUNG
2.2.6. Giai đoạn rút kinh nghiệm
Sau khi mở cuộc họp đàm phán và ký kết hợp đồng mua bán 10 tấn cà phê hạt rang Robusta S16 cho Công ty VINA thành công, đoàn đàm phán Công ty NGN đã tổng kết lại và tìm ra những ưu điểm, cũng như điểm hạn chế mà đoàn đàm phán đã thực hiện như sau:
Ưu điểm:
– Trong lúc đàm phán, hai bên Công ty đã đàm phán theo “kiểu thỏa hiệp” và hai bên đại diện đều mong muốn cuộc đàm phán thành công tốt đẹp, đồng thời hai Công ty đều muốn thông qua cuộc đàm phán này để có thể xây dựng mối quan hệ hợp tác làm ăn lâu dài.
– Các thành viên trong đoàn đàm phán đã thể hiện tốt vai trò và tận dụng tối đa kinh nghiệm của mình để có thể thảo luận và trao đổi thương thảo với bên Công ty đối tác mang lại những điều khoản hợp đồng tốt nhất cho cả hai bên Công ty.
– Xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với bên đối tác, bên cạnh đó vẫn không quên chú trọng đến lợi ích của Công ty cũng như lợi ích của đối tác. Đồng thời Công ty cũng thể hiện thiện chí, quan tâm và lắng nghe những khó khăn của đối tác, tích cực tìm phương án giải quyết có lợi nhất cho cả hai bên.
– Công ty NGN đã tìm hiểu về văn hóa làm việc của Công ty VINA, biết được công ty có giờ làm việc bắt đầu từ 8h50 hàng ngày nên Công ty NGN đã chủ động sắp xếp thời gian của cuộc đàm phán là 9h cùng với đó trong cuộc đàm phán thể hiện sự tôn trọng, nhượng bộ đối với Công ty đối tác.
Hạn chế:
– Khó đi đến một phương án hoàn hảo, cân bằng lợi ích cho cả hai bên. Đôi khi, dù hai bên đã cố gắng nhưng vẫn không thể tìm ra được những phương án có thể đảm bảo được cả hai phía cùng có lợi. Khi ấy, một bên bắt buộc phải chịu hy sinh lợi ích của bên mình để có thể đi đến thỏa thuận cuối cùng.
– Mặc dù đã ký kết được hợp đồng tuy nhiên vẫn chưa thực hiện được phương án tốt nhất mà Công ty đã chuẩn bị từ lúc đầu.
– Công ty NGN không đạt được mục tiêu cao nhất về giá thành như đã đề ra ngay từ đầu.
Nguyên nhân hạn chế:
– Công ty NGN Việt Nam đang muốn tìm kiếm mối hợp tác, làm ăn lâu dài nên có phần nhượng bộ về mặt giá cả trong cuộc đàm phán để có thể mang lại lợi ích tốt nhất cho cả hai bên.
– Nhận biết được Công ty VINA là một Công ty lớn và có uy tín nên trong quá diễn ra cuộc đàm phán Công ty đã nhượng bộ, không chèn ép Công ty đối tác quá nhiều về giá để tỏ ý muốn hợp tác lâu dài.
– Đội ngũ đàm phán của Công ty NGN vẫn còn ít kinh nghiệm trong việc đàm phán hơn Công ty VINA mặc dù đã có sự chuẩn bị trước.
CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP VÀ MỘT SỐ KIẾN NGHỊ. 3.1. Giải pháp
Đánh giá một cuộc đàm phán thành công hay thất bại không phải là lấy việc thực hiện mục tiêu dự định của một bên nào đó là tiêu chuẩn duy nhất, mà phải sử dụng một loạt các tiêu chuẩn đánh giá tổng hợp khác. Một cuộc đàm phán thành công là khi cả 2 bên đều có lợi cảm thấy hài lòng về những gì đã được thỏa thuận. Căn cứ những điều trên, nhóm nghiên cứu muốn đề xuất một số giải pháp nhằm góp phần giúp các cuộc đàm phán thành công tốt đẹp.
- Trước khi bước vào đàm phán với đối tác, các công ty cần phải xác định rõ mục tiêu đàm phán của mình một cách khoa học, kiên định khôn ngoan để bảo vệ quyền lợi của mình. Đồng thời phải có sự quyết đoán và ứng phó linh hoạt trong mọi tình huống.
- Cần phải lên kế hoạch cụ thể để chuẩn bị cho buổi đàm phán một cách tốt nhất.Không chỉ chuẩn bị chu đáo về buổi đàm phán mà còn phải chú trọng hình thức .Sau đó bắt đầu tìm hiểu và nắm bắt các thông tin về đối tác để có thể chủ động trong quá trình đàm phán cũng như thương lượng.
- Tìm hiểu rõ về văn hóa của công ty đối tác, khéo léo sử dụng các từ ngữ nắm rõ những điều cấm kỵ ở nước họ. Đây cũng chính là điều quyết định sự thành công của một buổi đàm phán.
- Người đàm phán cần phải hiểu rõ phong cách đàm phán của bản thân và cố gắng sửa đối cho thích nghi với đối tác.
- Trong quá trình đàm phán các công ty cần phải mềm dẻo, linh hoạt để dành hợp đồng và giữ mối quan hệ lâu dài với đối tác.Chúng ta đừng nên đặt quá nhiều điều kiện làm khó cho đối tác. Vì nếu quá quan tâm đến lợi ích của mình mà chèn ép đối tác, thì có những trường hợp “cực chẳng đã” họ buộc phải thực hiện hợp đồng, nhưng mối quan hệ làm ăn này sẽ không bền vững.
- Muốn đàm phán thành công, công ty trước hết là phải “biết mình biết ta”. Người tham gia đàm phán phải luôn giữ nguyên tắc, nhưng cũng phải có kinh nghiệm, quan trọng là phải nắm bắt đối tác cần gì, từ đó biết chia sẻ lợi ích đôi bên, không nên lúc nào cũng giành phần thắng về mình. Tốt nhất là chọn cách ứng xử phù hợp, linh hoạt tùy theo thế mạnh - yếu của hai bên.Trong trường hợp không đạt
mục tiêu cao nhất thì có thể hạ xuống mục tiêu thứ hai, nhưng cũng phải đảm bảo hài hòa lợi ích giữa ta và đối tác. Có lúc cũng phải biết “vừa đấm, vừa xoa” mới thành công
- Khi đàm phán không phải là 2 bên đối tác đều có mối quan tâm giống nhau. giá cả không phải lúc nào cũng là vấn đề quan trọng cho nên chúng ta đừng nên quá tham lam mà mất một mối quan hệ lâu dài.
- Sau những cuộc đàm phán dù thành công hay thất bại thì các công ty nên ngồi lại xem xét và thảo luận để tìm ra những ưu điểm cũng như những khuyết điểm mà công ty chưa thật sự làm tốt. Từ đó rút ra những kinh nghiệm cho những lần đàm phán sau thành công hơn.
Bên cạnh đó, sau cuộc đàm phán, cần phải liệt kê các phương án và đưa ra các hướng giải quyết cụ thể mà có thể đối tác sẽ có thể sử dụng đến trong các cuộc đàm phán tiếp theo, đào tạo và lựa chọn đội ngũ đàm phán có kỹ năng, trình độ đàm phán giỏi để có thể chủ động, tự tin trong đàm phán.
3.2. Kiến nghị
Đối với nguồn nhân lực
Kinh doanh là hoạt động của con người, hiệu quả kinh doanh tùy thuộc vào năng lực của đội ngũ nhân viên bán hàng, chuyên viên đàm phán kinh doanh. Do vậy, nếu chỉ đưa ra những phương án kinh doanh, biện pháp thực hiện mục tiêu mà không chuẩn bị đội ngũ cán bộ tốt thì chắc chắn hoặt động kinh doanh sẽ không đạt được kết quả tốt. Chính vì thế, chuẩn bị, đào tạo và phát triển nguồn nhân lực cho hoạt động đàm phán là một hành động rất cần thiết để giúp doanh nghiệp đạt được các kế hoạch đề ra, tránh tình trạng để cơ hội kinh doanh bị tuột mất, gây ảnh hưởng cho doanh nghiệp.
Đối với công ty
Cần có sự phối hợp giữa các phòng ban trong công ty thành một thể thống nhất tạo điều kiện thuận tiện và dễ dàng hơn nữa trong việc giải quyết các công việc. Duy trì mối quan hệ khách hàng truyền thống. Cần tích cực hơn trong công tác tìm hiểu khách hàng không chỉ về mặt hoạt động kinh doanh mà còn phải tìm hiểu về văn hóa, con người ở khu vực của đối tác nhằm xây dựng được hình ảnh thân thiện với đối tác, có được cái nhìn thiện cảm để dễ dàng trao đổi trong các cuộc đàm phán
kinh doanh. Khi ký kết hợp đồng mua bán cần phải tuân thủ những quy định của pháp luật, các nghị định, quy định của các cơ quan có thẩm quyền về mặt pháp lý, tạo ra hình ảnh minh bạch cho công ty, doanh nghiệp, tạo sự tin tưởng đối với đối tác, làm cho đối tác đặt niềm tin cho những lần giao dịch, đàm phán tiếp theo.
C. KẾT LUẬN
Hầu hết khi kinh doanh chúng ta điều cần biết cách đàm phán. Đàm phán giữ một vai trò rất quan trọng và chính là then chốt giúp ta có nhiều hợp đồng hơn trong kinh doanh. Vì vậy, chúng ta sẽ thấy rằng khó có thể thấy một buổi hợp tác thành công nếu thiếu kỹ năng đàm phán. Đàm phán giúp chúng ta giải quyết các mâu thuẫn trong kinh doanh, giúp ta đưa ra những phương án tốt có lợi cho cả hai bên khi hợp tác.
Thông qua cuộc đàm phán trên, chúng ta có thể thấy rằng Công ty NGN đã dùng kiểu đàm phán “ thoả hiệp”, áp dụng chiến thuật đàm phán về giá đã giúp Công ty ký được hợp đồng với bên Công ty VINA. Bên cạnh đó thì Công ty vẫn còn có một vài điểm hạn chế như: Chưa đạt được mục tiêu mà mình đã chuẩn bị từ trước, đội ngũ đàm phán vẫn còn thiếu kinh nghiệm và chưa cứng rắn khi đàm phán.
Vì vậy, nhóm chúng tôi đã rút ra một bài học là các Công ty muốn thành công và phát triển hơn nữa thì cần phải trau dồi thêm kỹ năng đàm phán, luôn tập trung chú ý đối tác khi đàm phán nhằm nắm bắt tình huống một cách nhanh nhất và từ đó đưa ra một số lập luận để thắng trong khi thương lượng. Người kinh doanh cần phải nhạy bén hơn, không ngừng học hỏi, trau dồi kiến thức để nâng cao kỹ năng đàm phán.
TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Brian Tracy, 2018. Negotiation - Thuật Đàm phán (tái bản, 2018). Người dịch Nguyễn Huyền & Nguyễn Chánh. NXB Thế Giới.
2. CareerBuilder (2020), Làm thể nào để đàm phán thành công?. Truy cập ngày 28 tháng 5 năm 2022, từ https://careerbuilder.vn/
3. Công ty TNHH TM & DV CÀ PHÊ R&A. Phân loại cà phê Robusta. Truy cập ngày 1 tháng 6 năm 2022. Từ http://ranggiacongcaphe.com.vn/phan-loai-ca-phe-
robusta.html
4. Đoàn Thị Hồng Vân, Đàm phán trong kinh doanh quốc tế, NXB Thống kê, 2003. Nguyễn Duy Thành (2022), Kỹ năng đàm phán trong kinh doanh. Truy cập ngày 28 tháng 5 năm 2022 từ http://thuvien.thanglong.edu.vn/
5. Nguyễn Kiều Ly (2020), Một số giải pháp đẩy mạnh xuất khẩu Cà phê Việt Nam.
Truy cập ngày 28 tháng 5 năm 2022, từ https://vioit.org.vn/
6. Tiến Dũng (2021), Các giai đoạn đàm phán trong kinh doanh. Truy cập ngày 1 tháng 6 năm 2022. Từ https://techbike.vn/