Quản lý nhân lực bán hàng tại công ty tnhh xuân cầu

LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan luận văn “Quản lý nhân lực bán hàng công ty TNHH Xuân Cầu” cơng trình nghiên cứu riêng tơi Các số liệu, kết nêu luận văn trung thực có nguồn gốc rõ ràng, chưa cơng bố cơng trình nghiên cứu khác Tác giả luận văn Hoàng Minh Tuyền LỜI CẢM ƠN Trong trình hồn thành luận văn, tơi nhận giúp đỡ, hỗ trợ cộng tác tập thể cá nhân Tôi xin chân thành cảm ơn Ban giám hiệu trường Đại học Kinh tế Quốc dân, thầy, cô giáo khoa Khoa học Quản lý, thầy, cô tham gia giảng dạy không quản khó khăn để truyền đạt kiến thức, tạo điều kiện thuận lợi, giúp đỡ tơi q trình học tập, nghiên cứu hồn thành luận văn Tơi xin chân thành cảm ơn TS Đặng Thị Thu Hoài hỗ trợ tơi hồn thành luận văn Đặc biệt, xin chân thành cảm ơn TS Nguyễn Thị Lệ Thúy tận tình bảo, hướng dẫn, hỗ trợ tơi suốt q trình hồn thành luận văn Một lần xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày 15 tháng 09 năm 2015 Tác giả luận văn Hoàng Minh Tuyền MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN LỜI CẢM ƠN DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT DANH MỤC BẢNG, SƠ ĐỒ, HỘP TÓM TẮT LUẬN VĂN LỜI MỞ ĐẦU CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN LÝ NHÂN LỰC BÁN HÀNG TẠI CÁC DOANH NGHIỆP 1.1 Nhân lực bán hàng doanh nghiệp 1.1.1 Khái niệm nhân lực bán hàng doanh nghiệp 1.1.2 Vai trò nhân lực bán hàng doanh nghiệp 1.1.3 Yêu cầu nhân lực bán hàng doanh nghiệp 1.2 Quản lý nhân lực bán hàng doanh nghiệp 1.2.1 Khái niệm quản lý nhân lực bán hàng doanh nghiệp 1.2.2 Mục tiêu tiêu chí đánh giá quản lý nhân lực bán hàng doanh nghiệp 1.2.3 Nội dung quản lý nhân lực bán hàng doanh nghiệp 10 1.2.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến quản lý nhân lực bán hàng doanh nghiệp 34 CHƢƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG QUẢN LÝ NHÂN LỰC BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH XUÂN CẦU 37 2.1 Khái quát Công ty TNHH Xuân Cầu 37 2.1.1 Tổng quan Công ty TNHH Xuân Cầu 37 2.1.2 Kết hoạt động kinh doanh 38 2.2 Thực trạng nhân lực bán hàng Công ty TNHH Xuân Cầu 40 2.3 Thực trạng quản lý nhân lực bán hàng Công ty TNHH Xuân Cầu 42 2.3.1 Thực trạng phân tích cơng việc 42 2.3.2 Thực trạng lập kế hoạch nhân lực bán hàng 46 2.3.3 Thực trạng tuyển dụng nhân lực bán hàng 48 2.3.4 Thực trạng bố trí nhân lực bán hàng 52 2.3.5 Thực trạng đào tạo phát triển nhân lực bán hàng 55 2.3.6 Thực trạng đánh giá thực công việc 59 2.3.7 Thực trạng thù lao cho nhân lực bán hàng 63 2.4 Đánh giá quản lý nhân lực bán hàng Công ty TNHH Xuân Cầu 65 2.4.1 Đánh giá theo tiêu chí 65 2.4.2 Điểm mạnh quản lý nhân lực bán hàng Công ty TNHH Xuân Cầu 68 2.4.3 Điểm yếu quản lý nhân lực Công ty TNHH Xuân Cầu 69 2.4.4 Nguyên nhân điểm yếu quản lý nhân lực bán hàng cơng ty 71 CHƢƠNG 3: GIẢI PHÁP HỒN THIỆN QUẢN LÝ NHÂN LỰC BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH XUÂN CẦU 74 3.1 Phƣơng hƣớng hoàn thiện quản lý nhân lực bán hàng Công ty TNHH Xuân Cầu đến năm 2020 74 3.1.1 Chiến lược phát triển công ty đến năm 2020 74 3.1.2 Phương hướng hoàn thiện quản lý nhân lực bán hàng Công ty TNHH Xuân Cầu đến năm 2020 75 3.2 Giải pháp hoàn thiện quản lý nhân lực bán hàng Công ty TNHH Xuân Cầu đến năm 2020 76 3.2.1 Giải pháp hoàn thiện phân tích cơng việc 76 3.2.2 Giải pháp hoàn thiện lập kế hoạch nhân lực bán hàng 77 3.2.3 Giải pháp hoàn thiện tuyển dụng nhân lực bán hàng 78 3.2.4 Giải pháp hoàn thiện bố trí nhân lực bán hàng 79 3.2.5 Giải pháp hoàn thiện đào tạo phát triển nhân lực bán hàng 80 3.2.6 Giải pháp hồn thiện đánh giá thực cơng việc 81 3.2.7 Giải pháp hoàn thiện thù lao cho nhân lực bán hàng 82 3.3 Một số kiến nghị 84 3.3.1 Kiến nghị với Công ty TNHH Xuân Cầu 84 3.3.2 Kiến nghị với hãng Piaggio Việt Nam 85 3.3.3 Kiến nghị với quan nhà nước 85 KẾT LUẬN 87 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT ĐGTHCV Đánh giá thực công việc GSBH Giám sát bán hàng NVBH Nhân viên bán hàng PTCV Phân tích cơng việc TNHH Trách nhiệm hữu hạn DANH MỤC BẢNG, SƠ ĐỒ, HỘP BẢNG Bảng 2.1 Số lượng bán dòng xe 38 Bảng 2.2 Bảng 2.3 Bảng 2.4 Bảng 2.5 Bảng 2.6 Kết hoạt động kinh doanh 2012-2014 .39 Số lượng nhân lực bán hàng 2012-2014 40 Độ tuổi nhân lực bán hàng 2014 40 Trình độ học vấn nhân lực bán hàng 2014 41 Thâm niên công tác nhân lực bán hàng năm 2014 41 Bảng 2.7 Bảng 2.8 Bảng 2.9 Kết điều tra nhân lực bán hàng phân tích cơng việc 46 Dự báo số lượng nhân lực bán hàng nghỉ qua năm 46 Số lượng nhân lực bán hàng nghỉ việc qua năm 47 Bảng 2.10 Bảng 2.11 Số lượng nhân lực bán hàng cần tuyển qua năm .48 Số lượng ứng viên từ nguồn qua năm 49 Bảng 2.12 Bảng 2.13 Thực trạng tuyển dụng nhân lực bán hàng 51 Kết điều tra nhân lực bán hàng tuyển dụng 52 Bảng 2.14 Bảng 2.15 Bảng 2.16 Bảng 2.17 Bảng 2.18 Xuống chức đề bạt nhân lực bán hàng 54 So sánh xuống chức đề bạt 54 Kết điều tra nhân lực bán hàng bố trí 55 Đào tạo phát triển nhân lực bán hàng 2014 57 Kết điều tra nhân lực bán hàng đào tạo phát triển 59 Bảng 2.19 Bảng 2.20 Tiêu chí đánh giá THCV nhân lực bán hàng .60 ĐGTHCV nhân lực bán hàng 61 Bảng 2.21 Bảng 2.22 Bảng 2.23 Bảng 2.24 Bảng 2.25 Bảng 2.26 Bảng 2.27 Kết điều tra nhân lực bán hàng đánh giá thực công việc 63 Mức hoa hồng giám sát bán hàng 63 Thù lao doanh số nhân lực bán hàng 64 Kết điều tra nhân lực bán hàng thù lao 65 Tỷ lệ hoàn thành tiêu năm 2012-2014 65 Số lượng khách hàng năm 2012-2014 66 Thị phần nhà phân phối piaggio Việt Nam năm 2012, 2013, 2014 67 Bảng 3.1 Mức thù lao điều chỉnh cho nhân lực bán hàng 83 SƠ ĐỒ Sơ đồ 1.1 Quy trình phân tích cơng việc 12 Sơ đồ 1.2 Quá trình tuyển dụng nhân lực doanh nghiệp .21 Sơ đồ 1.3 Quy trình đào tạo phát triển 29 Sơ đồ 1.4 Quy trình ĐGTHCV 33 Sơ đồ 2.1 Cơ cấu tổ chức công ty TNHH Xuân Cầu 38 HỘP Hộp 2.1: Bản mơ tả cơng việc vị trí giám sát bán hàng 44 Hộp 2.2: Bản mô tả cơng việc vị trí nhân viên bán hàng 44 i LỜI MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Công ty TNHH Xuân Cầu nhà phân phối thức dịng xe máy Piaggio Việt Nam Nhờ có cơng ty mà khách hàng Việt Nam sử dụng sản phẩm xe máy đẳng cấp Piaggio với mức giá hợp lý chất lượng dịch vụ ln hồn thiện ngày Suốt 10 năm qua, Xuân Cầu tự hào người tiên phong mang nét đặc trưng văn hoá, nghệ thuật, phong cách Ý đến với khách hàng Việt Nam qua dòng sản phẩm Piaggio uy tín, tận tâm, chất lượng dịch vụ hệ thống phân phối rộng khắp Nhờ đó, nhắc đến xe Piaggio khách hàng nhớ đến công ty TNHH Xuân Cầu Đối với doanh nghiệp hoạt động lĩnh vực bán hàng đội ngũ nhân lực bán hàng ln giữ vai trị quan trọng Họ cầu nối doanh nghiệp với khách hàng, họ người trực tiếp ảnh hưởng đến kết hiệu hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Đối với Công ty TNHH Xuân Cầu Nhân lực bán hàng công ty phận tiếp cận thường xuyên với thị trường, khách hàng, trực tiếp kinh doanh đem lợi nhuận cho doanh nghiệp Tuy vậy, bối cảnh cạnh tranh gay gắt với đối thủ phân phối xe Piaggio khác TOPCOM, Mùa Xuân, Cường Quốc… nhân lực bán hàng cần doanh nghiệp quản lý chặt chẽ hơn, đào tạo hoàn chỉnh nghiệp vụ bán hàng Thực tế cho thấy phận nhân lực bán hàng Xuân Cầu chưa thể đáp ứng toàn yêu cầu nghiệp vụ bán hàng để cạnh tranh tạo khác biệt với đối thủ Công tác tuyển dụng công ty nhiều bất cập, nhiều nhân thử việc nghỉ chừng chế độ đãi ngộ nhân chưa thỏa đáng Cơng ty chưa có sách khích lệ để giữ chân nhân viên có lực, yếu tố ảnh hưởng lớn đến kết hoạt động kinh doanh công ty thời gian gần Vấn đề đánh giá nhân lực bán hàng có nhiều hạn chế, tiêu chí đưa chưa phù hợp dẫn đến kết đánh giá không thỏa đáng, chưa phản ánh lực nhân viên bán hàng Bên cạnh vấn đề tiêu cực tồn phận nhân viên bán hàng, gây ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động bán hàng cơng ty Do đó, vấn đề cấp thiết đặt cho công ty Xuân Cầu quản lý nhân lực bán hàng chặt chẽ, hiệu để mang lại kết hiệu kinh doanh cao cho cơng ty Vì vậy, tác giả chọn đề tài “Quản lý nhân lực bán hàng Công ty TNHH Xuân Cầu” làm đề tài nghiên cứu cho luận văn, từ tìm hạn chế cơng tác quản lý nhân lực bán hàng công ty đề xuất giải pháp khắc phục Tổng quan nghiên cứu Có thể kể đến số nghiên cứu quan trọng Việt Nam vấn đề quản lý nhân lực bán hàng doanh nghiệp: - Nguyễn Tiến Dũng (2008), Quản trị lực lượng bán hàng kinh doanh bia chai Tổng doanh nghiệp bia rượu nước giải khát Hà Nội, luận văn Thạc sĩ đại học Kinh tế quốc dân Luận văn nghiên cứu sở lý luận quản trị nhân lực bán hàng doanh nghiệp, vận dụng vào phân tích thực trạng quản trị lực lượng bán hàng Tổng doanh nghiệp bia rượu nước giải khát Hà Nội, từ thành tựu hạn chế, đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng doanh nghiệp Tuy đặc thù doanh nghiệp kinh doanh bia rượu nước giải khát có khác biệt so với doanh nghiệp phân phối xe máy Piaggio Xuân Cầu sản phẩm, cấu doanh nghiệp máy bán hàng cách thức đưa sản phẩm đến người tiêu dùng Do đó, sở lý luận luận văn chưa thể bao quát hết đa dạng ngành bán hàng - Mai Văn Dũng (2008), Hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng doanh nghiệp sơn Jotun Việt Nam, luận văn thạc sĩ Đại học Kinh tế Quốc dân Luận văn tóm tắt số nét quản trị lực lượng bán hàng áp dụng vào phân tích thực trạng doanh nghiệp sơn Jotun Việt Nam Tuy vậy, hạn chế luận văn 78 3.2.3 Giải pháp hoàn thiện tuyển dụng nhân lực bán hàng Cơ sở giải pháp: sau trình tuyển mộ, công ty chưa thực đánh giá hiệu việc tuyển mộ, cho thấy công ty chưa thực trọng đến công tác tuyển mộ nhân lực bán hàng Bên cạnh đó, cách thức tìm kiếm người xin việc, công ty sử dụng số kênh truyền thống đơn giản thông qua website tuyển dụng phương tiện truyền thông Số lượng nhân lực bán hàng thử việc xin nghỉ chừng tương đối lớn, sách cho nhân lực bán hàng thử việc nguyên nhân dẫn đến tình trạng Thêm nữa, có nhược điểm quy trình tuyển chọn chưa thực trắc nghiệm đánh giá lực kỹ ứng viên, chưa thẩm tra thông tin thu thập q trình tuyển chọn Hậu tính chủ quan đưa định tuyển chọn, tuyển chọn nhầm ứng viên lực kém, dẫn đến vấn đề nghỉ việc chừng, có tiếp tục làm việc ảnh hưởng đến hiệu công việc sau Mục tiêu giải pháp: đánh giá hiệu trình tuyển mộ; tăng kênh tìm kiếm người xin việc; khắc phục nhược điểm trình tuyển chọn Giải pháp cụ thể: Sau q trình tuyển mộ, phịng hành nhân cần thực đánh giá hiệu việc tuyển mộ, tính tốn hiệu quảng cáo tuyển mộ, mức độ tin cậy thông tin thu thập để xét tuyển, chi phí tài cho q trình tuyển mộ, tránh lãng phí nguồn lực cơng ty Bên cạnh đó, cách thức tìm kiếm người xin việc, cơng ty nên sử dụng thêm số kênh tuyển từ trường đại học, cao đẳng Đây nguồn tiềm bạn sinh viên trường người đầy nhiệt huyết động Trong quy trình tuyển chọn, phịng hành nhân cần thực trắc nghiệm đánh giá lực kỹ ứng viên, thẩm tra thông tin thu thập q trình tuyển chọn Có tránh tính chủ quan đưa định tuyển chọn, tuyển chọn nhầm ứng viên lực kém, dẫn đến vấn đề nghỉ việc chừng, có tiếp tục làm việc ảnh hưởng đến hiệu công việc sau 79 3.2.4 Giải pháp hồn thiện bố trí nhân lực bán hàng Cơ sở giải pháp: chương trình định hướng cơng ty nhân lực bán hàng sơ sài, thiếu số nội dung quan trọng giới thiệu công ty, mục tiêu, chiến lược công ty, cấu tổ chức, giá trị cơng ty Điều khiến cho số nhân viên đội ngũ nhân lực bán hàng có hình dung mơ hồ mục tiêu cơng ty, mục đích thân cơng ty, từ đó, họ khơng thể phát huy hết lực thân để cống hiến cho công ty Đây lý khiến cho nhân lực bán hàng nghỉ việc trình thử việc chiếm tỷ lệ cao nêu phần trước Về xuống chức đề bạt, số lượng nhân viên bán hàng đề bạt lên vị trí giám sát bán hàng qua năm có xu hướng giảm, cho thấy sách cho nhân lực bán hàng chưa công ty thực tốt, không tạo động lực phấn đấu cho nhân lực bán hàng Mục tiêu giải pháp: hồn thiện chương trình định hướng cơng ty; hồn thiện sách khuyến khích nhân lực bán hàng phấn đấu lên vị trí cao Giải pháp cụ thể: Trong chương trình định hướng công ty nhân lực bán hàng mới, phịng hành nhân phịng kinh doanh cần bổ sung số nội dung quan trọng giới thiệu công ty, mục tiêu, chiến lược công ty, cấu tổ chức, giá trị công ty Điều giúp cho nhân lực bán hàng thấu hiểu mục tiêu công ty, mục đích thân cơng ty, từ đó, họ phát huy hết lực thân để cống hiến cho công ty Để nhân lực bán hàng có động lực phấn đấu lên vị trí cao cơng ty, gắn bó lâu dài với cơng ty, phịng hành nhân phịng kinh doanh cần đưa đãi ngộ xứng đáng cho nhân có lực, có kết làm việc tốt: - Đưa sách thưởng định kỳ cho nhân lực bán hàng hoàn thành tốt công việc: thưởng tuần, thưởng tháng, thưởng cuối năm, thưởng nóng Mức thưởng cần thơng báo cơng khai cho toàn nhân lực bán hàng - Đảm bảo quyền lợi phải tương xứng với vị trí, giám sát bán hàng phải có khác biệt thu nhập so với nhân viên bán hàng 80 - Tạo điều kiện để nhân lực bán hàng thường xuyên trau dồi kiến thức, kỹ nhằm phát triển thân không qua buổi đào tạo công ty mà khóa đào tạo bên ngồi cơng ty 3.2.5 Giải pháp hoàn thiện đào tạo phát triển nhân lực bán hàng Cơ sở giải pháp: việc thực chương trình đào tạo phát triển cho nhân lực bán hàng khu vực Hà Nội tiết kiệm chi phí cho cơng ty gây nên chênh lệch trình độ chun mơn so với nhân lực bán hàng Quảng Ninh Tp Hồ Chí Minh Bên cạnh đó, cịn tạo không công nhân lực bán hàng khu vực Việc xác định mục tiêu đào tạo phát triển phòng kinh doanh phòng hành nhân chưa rõ ràng, chi tiết, đó, khó đánh giá hiệu chương trình đào tạo Chương trình đào tạo đa dạng chưa có đan xen nội dung đào tạo Việc đánh giá kết đào tạo chưa công ty thực hiện, dẫn đến hiệu buổi đào tạo chưa có đánh giá để rút kinh nghiệm hoàn thiện Mục tiêu giải pháp: thực đào tạo phát triển cho toàn nhân lực bán hàng; xác định rõ ràng mục tiêu đào tạo phát triển; hoàn thiện chương trình đào tạo Giải pháp cụ thể: Trước hết, chương trình đào tạo phát triển nhân lực bán hàng cần tổ chức đồng cho tất khu vực không riêng khu vực Hà Nội Chương trình đào tạo cho khu vực Quảng Ninh Hồ Chí Minh điều chỉnh lại để phù hợp với môi trường kinh doanh vùng, cụ thể: giảm số buổi nội dung thị trường tính cạnh tranh khu vực khơng cao Hà Nội, thay vào nội dung kỹ mềm, quy trình bán hàng, sản phẩm Về thời gian đào tạo, thay đào tạo sau làm việc Hà Nội, khu vực tổ chức đào tạo tập trung ngày cuối tuần Việc xác định mục tiêu đào tạo phát triển phòng kinh doanh phòng hành nhân cần rõ ràng, chi tiết nội dung: - Toàn nhân viên tham gia đầy đủ, không vắng mặt - Lượng kiến thức nhân viên tiếp thu 90% tổng số nội dung đào tạo phát triển 81 - Trang bị kỹ cần thiết giúp nhân viên tự tin cơng việc - Tồn nhân viên tham gia nắm quy trình bán hàng để nâng cao chất lượng dịch vụ, tạo khác biệt với doanh nghiệp khác ngành - Doanh số nhân viên tăng từ 110% so với tháng trước Về nội dung đào tạo, trưởng phịng hành nhân sự, trưởng phịng kinh doanh, quản lý bán hàng cần trao đổi để đưa nội dung đào tạo vừa đầy đủ lại hấp dẫn cho nhân lực bán hàng Có thể đan xen nội dung đào tạo để tăng hiệu buổi đào tạo, ví dụ: lồng ghép quy trình bán hàng với kỹ mềm, bước quy trình cần đưa kỹ mềm cần có để thực tốt bước đó, cho tồn bước quy trình bán hàng 3.2.6 Giải pháp hoàn thiện đánh giá thực công việc Đây giải pháp đặc trưng cho công ty Với đội ngũ nhân lực bán hàng động, nhiệt huyết linh hoạt việc ghi nhận nỗ lực, đóng góp cống hiến cho công ty quan trọng Cơ sở giải pháp: cán đánh giá chưa đào tạo bản, chưa thực vấn đánh giá để ghi nhận phản hồi từ phía nhân lực bán hàng Chỉ tiêu đánh giá cịn ít, chưa phản ánh đầy đủ, đắn trình thực công việc nhân lực bán hàng, gây nên xúc phận nhân lực bán hàng cơng ty Mục tiêu giải pháp: hồn thiện đánh giá thực công việc tiêu đánh giá kết đánh giá; nâng cao lực cán đánh giá Giải pháp cụ thể: Trước hết, phịng hành nhân phịng kinh doanh cần phải kiểm tra, giám sát chặt chẽ thực công việc nhân lực bán hàng để điều chỉnh thường xuyên Cùng với đó, tiêu chí đánh giá cần phải bổ sung thêm, cụ thể bổ sung thêm tiêu chí: - Khả chốt hợp đồng nhân lực bán hàng: tính tổng số giao dịch tổng lượng khách hàng tiềm - Khả hỗ trợ đồng nghiệp: đánh giá dựa vấn đồng nghiệp cửa hàng nhân lực 82 - Sáng kiến cơng việc - Riêng với vị trí giám sát bán hàng, cần có thêm tiêu chí: + Quản lý hàng hóa, tài sản cửa hàng + Mức độ phối hợp với nhân viên cửa hàng: đánh giá cách thực vấn nhân viên bán hàng showroom tháng lần tổng hợp lại Tiếp đến, cán đánh giá cần đào tạo bản, cách cho trưởng phòng kinh doanh quản lý bán hàng tham lớp đào tạo đánh giá thực công việc Phịng hành nhân hỗ trợ thơng qua việc tìm lớp xếp thời gian cho trưởng phòng kinh doanh quản lý bán hàng tham gia Cuối cùng, phịng kinh doanh cần thực vấn đánh giá để ghi nhận phản hồi từ phía nhân lực bán hàng để kết đánh giá công khai khách quan, tránh xảy xúc phận nhân lực bán hàng cơng ty 3.2.7 Giải pháp hồn thiện thù lao cho nhân lực bán hàng Cùng với giải pháp hoàn thiện ĐGTHCV, giải pháp hoàn thiện thù lao cho nhân lực bán hàng giải pháp đặc trưng cho cơng ty, có tầm quan trọng lớn cơng tác hồn thiện quản lý nhân lực bán hàng Với đặc trưng nhân lực bán hàng công ty Xuân Cầu nêu phần trước, giải pháp giúp giải vấn đề quan trọng giữ chân nhân lực bán hàng giỏi, tạo động lực cho nhân lực bán hàng, khích lệ nhân lực thử việc, hạn chế phần lớn biến động quân số nhân lực bán hàng Cơ sở giải pháp: mức thù lao công ty không theo kịp lạm phát phát triển chung xã hội, gây nên khơng hài lịng phận nhân lực bán hàng công ty Vấn đề tiếp nữa, thù lao công ty thấp, ảnh hưởng lớn đến đời sống nhân lực bán hàng vào thời điểm bán chậm, cạnh tranh cao, đặc biệt cửa hàng có doanh số thấp thu nhập nhân lực bán hàng mức trung bình Đối với nhân lực bán hàng thử việc, họ chưa hưởng lương doanh số nên tháng thử việc, thu nhập mà họ nhận mức thấp Đây 83 nguyên nhân làm cho nhân lực bán hàng thử việc nghỉ chừng mức cao Mục tiêu giải pháp: hoàn thiện thù lao bản, thù lao doanh số; có chế độ thích hợp cho nhân lực bán hàng thử việc Giải pháp cụ thể: Về thù lao doanh số, mức thù lao doanh số cần phải điều chỉnh để theo kịp lạm phát phát triển chung xã hội Mức điều chỉnh phụ thuộc vào kết kinh doanh hàng năm, điều chỉnh bảng 3.1 sau đây: Bảng 3.1 Mức thù lao điều chỉnh cho nhân lực bán hàng Tỷ lệ hoàn thành tiêu Từ 125% trở lên Mức thù lao ( nghìn đồng) 280 Từ 100% đến 125% 250 Từ 85% đến 100% 200 Từ 70% đến 85% 170 Dưới 70% 130 Về thù lao bản, phòng hành nhân phịng kinh doanh đề xuất lên ban giám đốc điều chỉnh tăng mức thù lao để thời điểm bán chậm, cạnh tranh cao, đặc biệt cửa hàng có doanh số thấp thu nhập nhân lực bán hàng đủ trì sống họ Có thể áp dụng mức thù lao công ty ngành 3.5 triệu/tháng nhân viên bán hàng triệu/tháng giám sát bán hàng Đối với nhân lực bán hàng thử việc, họ chưa hưởng lương doanh số nên tháng thử việc, ban lãnh đạo nên đưa khoản phụ cấp kinh doanh cho nhân lực bán hàng thử việc Mức phụ cấp tùy theo kết kinh doanh thời kỳ trước đó, cho nhân lực bán hàng thử việc trang trải chi phí sinh hoạt tối thiểu Mức phụ cấp nên nửa tháng lương nhân viên thức công ty ngành khác áp dụng 84 3.3 Một số kiến nghị 3.3.1 Kiến nghị với công ty TNHH Xuân Cầu Trước hết, ban lãnh đạo công ty cần đạo chặt chẽ hoạt động công ty Thường xuyên cử cán lãnh đạo tham gia khóa đào tạo dành cho nhân cấp cao quản lý điều hành doanh nghiệp nhằm nâng cao lực quản lý ban lãnh đạo, người định hướng đường lối, sách, mục tiêu phát triển công ty Về lâu dài, ban lãnh đạo công ty nên nghiên cứu phương hướng cổ phần hóa cơng ty để huy động thểm vốn, tăng thêm nguồn lực cho phát triển hoạt động kinh doanh, tăng quan tâm trực tiếp lãnh đạo cao đến tất hoạt động công ty Bên cạnh đó, phịng hành nhân sự, phịng kinh doanh phịng ban khác cần có phối hợp đồng bộ, quán để nâng cao hiệu quản lý nhân lực bán hàng Đặc biệt, nhân viên phòng hành nhân cần thường xuyên trau dồi phát triển trình độ chun mơn để đáp ứng yêu cầu công việc công ty, quản lý nhân lực bán hàng Các hoạt động quản lý nhân lực bán hàng đòi hỏi khoản chi phí cho việc quản lý thực hiện, đó, cơng ty cần có đầu tư mức cho quản lý nhân lực bán hàng, cân đối tài để đảm bảo vừa thực tốt quản lý nhân lực bán hàng, vừa mở rộng hoạt động kinh doanh cho mảng kinh doanh công ty bất động sản, xây dựng Sự phát triển đất nước thành công doanh nghiệp thiếu yếu tố người Trong kinh tế thị trường nay, cơng ty có tồn phát triển hay không phụ thuộc vào việc cơng ty có sử dụng quản lý nguồn nhân lực bán hàng có hiệu hay khơng Vì vậy, cơng ty TNHH Xn Cầu phải trọng đến quản lý nhân lực bán hàng, đào tạo tuyển dụng cách có hiệu Đồng thời cần có bố trí, xếp nhân hợp lý để nâng cao hiệu sử dụng lao động Bên cạnh cần có nhiều sách ưu đãi nhân lực bán hàng, khuyến khích họ làm việc hiểu Làm tốt 85 quản lý nhân lực bán hàng gặt hái thành công kinh doanh Công ty TNHH Xuân Cầu cần thực đầy đủ nội dung quản lý nhân lực bán hàng nêu Công ty tiếp tục phát huy điểm mạnh, khắc phục điểm hạn chế, bổ sung thêm vấn đề cịn thiếu xót quản lý nhân lực bán hàng 3.3.2 Kiến nghị với hãng Piaggio Việt Nam Để tạo điều kiện thuận lợi cho nhân lực bán hàng thực tốt cơng việc mình, hàng Piaggio Việt Nam cần hoàn thiện nội dung sau: - Cung cấp đầy đủ tài liệu sản phẩm: catalogue sản phẩm, bảng thông số kỹ thuật, đánh giá tính khác biệt dịng xe mới,… - Hãng Piaggio nên tổ chức buổi huấn luyện sản phẩm cho nhà phân phối, có cơng ty Xn Cầu - Triển khai chương trình khuyến mại, đặc biệt thời điểm bán hàng thấp điểm tháng âm lịch, chương trình khuyến mại cho dịng xe khó bán để thúc đẩy doanh số bán hàng nhà phân phối, tạo tiền đề để nhân lực bán hàng gia tăng doanh số - Triển khai chương trình marketing quy mơ lớn để khách hàng biết đến dòng xe piaggio nhiều - Hãng Piaggio Việt Nam cần có tác động để nhà phân phối sản phẩm hãng có tiếng nói chung, tránh cạnh tranh không lành mạnh gây nên thiệt hại khơng đáng có Để làm điều này, hãng nên đưa sách thưởng phạt dành cho nhà phân phối Bên cạnh đó, nhà phân phối nên thành lập hiệp hội với nội quy, quy định chi tiết thành viên tham gia để tăng gắn kết, nâng cao hiệu hoạt động cho thành viên 3.3.3 Kiến nghị với quan nhà nước Nhà nước cần đảm bảo ổn định trị, tạo mơi trường kinh tế vĩ mơ thuận lợi để doanh nghiệp hoạt động Trước đà hồi phục kinh tế giới, quan quản lý nhà nước cần có sách đón đầu luồng đầu tư để nhanh 86 chóng hồi phục kinh tế, thúc đẩy tăng trưởng, gia tăng sức mua cho thị trường Bên cạnh đó, nhà nước cần thu hút thêm nhà đầu tư chiến lược khu vực tư nhân nước ngồi góp vốn vào phát triển kinh tế đất nước, tạo môi trường kinh tế vĩ mơ ổn định có tăng trưởng bền vững Ngồi ra, nhà nước cần xóa bỏ ưu đãi doanh nghiệp nhà nước để tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh kinh doanh, tạo công tất doanh nghiệp Thêm nữa, nhà nước cần hoàn thiện luật lao động, luật doanh nghiệp, từ đó, doanh nghiệp ngày có nhiều điều kiện tốt để đầu tư phát triển 87 KẾT LUẬN Đối với doanh nghiệp hoạt động lĩnh vực bán hàng đội ngũ nhân lực bán hàng ln giữ vai trò quan trọng Họ cầu nối doanh nghiệp với khách hàng, họ người trực tiếp ảnh hưởng đến kết hiệu hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Đối với Công ty TNHH Xuân Cầu Nhân lực bán hàng công ty phận tiếp cận thường xuyên với thị trường, khách hàng, trực tiếp kinh doanh đem lợi nhuận cho doanh nghiệp Với vai trò quan trọng nhân lực bán hàng, quản lý nhân lực bán hàng yếu tố then chốt định vị doanh nghiệp thị trường Để có đội ngũ nhân lực bán hàng đảm bảo cấu nhân lực số lượng lực, quản lý nhân lực bán hàng cần làm tốt từ khâu phân tích công việc, lập kế hoạch nhân lực, tuyển dụng, bố trí nhân lực bán hàng, đào tạo phát triển, đánh giá thực công việc chế độ thù lao cho nhân lực bán hàng Luận văn “Quản lý nhân lực bán hàng công ty TNHH Xuân Cầu” đạt mục tiêu nghiên cứu đề Luận văn vận dụng tổng hợp lý thuyết quản lý nhân lực bán hàng, phân tích nội dung quản lý nhân lực bán hàng, đồng thời, thu thập thơng tin tình hình thực tế quản lý nhân lực bán hàng công ty, thị trường để kiến nghị giải pháp hoàn thiện quản lý nhân lực bán hàng Bằng phương pháp nghiên cứu khoa học, sở kết hợp chặt chẽ lý luận thực tiễn, luận văn thực số nội dung sau: - Nghiên cứu đưa khung lý thuyết quản lý nhân lực bán hàng doanh nghiệp: khái niệm, mục tiêu, tiêu chí đánh giá quản lý nhân lực bán hàng, nội dung quản lý nhân lực bán hàng doanh nghiệp - Phân tích, đánh giá thực trạng quản lý nhân lực bán hàng công ty TNHH Xuân Cầu qua năm 2012, 2013, 2014 Chỉ điểm mạnh, điểm yếu nguyên nhân điểm yếu quản lý nhân lực bán hàng công ty giai đoạn 2012 – 2014 88 - Đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện quản lý nhân lực bán hàng công ty TNHH Xuân Cầu giai đoạn 2015 – 2020 Mặc dù có cố gắng khơng thể tránh khỏi hạn chế, kính mong thầy cô Hội đồng dẫn, bạn đồng mơn góp ý để hồn thiện luận văn, nâng cao giá trị để áp dụng vào công tác quản lý nhân lực bán hàng doanh nghiệp DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Lê Đăng Lăng (2005), Kỹ quản trị bán hàng, NXB Thống kê James M Comer (2002), Quản trị bán hàng ( Sales Management) - Nhà xuất Thống kê Nguyễn Hữu Thân (2008), Quản trị nhân sự, NXB Lao Động – Xã Hội Nguyễn Ngọc Quân Nguyễn Vân Điềm (2014), Giáo trình Quản trị nhân lực, NXB Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Nguyễn Tiến Dũng (2008), Quản trị lực lượng bán hàng kinh doanh bia chai Tổng doanh nghiệp bia rượu nước giải khát Hà Nội, luận văn Thạc sĩ đại học Kinh tế quốc dân Mai Văn Dũng (2008), Hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng doanh nghiệp sơn Jotun Việt Nam, luận văn thạc sĩ Đại học Kinh tế Quốc dân Nguyễn Thị Thu (2010), Hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng doanh nghiệp cổ phần dược phẩm Viễn Đông, luận văn thạc sĩ Đại học Kinh Tế Quốc Dân Phạm Thị Thu Hường(2005), Nghiệp vụ quản trị bán hàng, NXB Thống kê Công ty TNHH Xuân Cầu (2012, 2013, 2014), Báo cáo kết hoạt động kinh doanh phòng kinh doanh; Báo cáo tỷ lệ hoàn thành tiêu phòng kinh doanh; Các báo cáo khác hoạt động kinh doanh phòng kinh doanh; Các báo cáo cơng tác nhân phịng hành nhân sự; 10 Công ty TNHH Piaggio Việt Nam (2012, 2013, 2014), Báo cáo thị phần nhà phân phối 11 Website công ty TNHH Xuân Cầu: http://piaggio.xuancau.com.vn/ 12 Website công ty TNHH Piaggio Việt Nam: http://www.piaggio.com.vn/ PHỤ LỤC PHỤ LỤC 01: BẢNG ĐIỀU TRA NHÂN LỰC BÁN HÀNG VỀ QUẢN LÝ NHÂN LỰC BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH XUÂN CẦU Họ tên:…………………………………………………………………… Showroom:………………………………………………………………… Số điện thoại:………………………………………………………………… Xin vui lòng cho biết Anh/Chị giữ chức vụ cơng ty TNHH Xn Cầu? (Anh/Chị vui lịng đánh dấu [X ] vào trống lựa chọn) Giám sát bán hàng Nhân viên bán hàng Xin anh/chị vui lịng cho ý kiến nhận xét quản lý nhân lực bán hàng công ty TNHH Xuân Cầu cách đánh dấu (X) vào ô tương ứng mục cho tất nội dung với mức độ: Rất không đồng ý Đồng ý Không đồng ý Bình thường Rất đồng ý 1 Bản mơ tả công việc đầy đủ thông tin cần thiết cơng việc Phân tích Bản mơ tả cơng việc chi tiết cụ thể công việc Bản mô tả cơng việc nêu bật vai trị, trách nhiệm, yêu cầu vị trí giám sát bán hàng so với vị trí nhân viên bán hàng Phương thức tuyển mộ công ty hợp lý Các bước tuyển chọn công ty Tuyển khoa học dụng Nhờ phương thức tuyển dụng, cơng ty lựa chọn nhân lực bán hàng đáp ứng u cầu Anh/chị có thấy hài lịng chương trình làm hịa nhập cơng ty mà anh/chị Bố trí trải qua Đào tạo phát triển Đánh giá thực Thù lao Thuyên chuyển nhân lực bán hàng công ty khách quan đảm bảo lợi ích người lao động Đề bạt nhân lực bán hàng công ty khách quan, lực 10 Xuống chức công ty đối tượng khách quan 11 Anh/chị thường xuyên đào tạo kiến thức kỹ bán hàng 12 Mục tiêu đào tạo phát triển nhân lực bán hàng công ty rõ ràng, cụ thể 13 Nội dung đào tạo phát triển phù hợp với yêu cầu công việc 14 Công ty tổ chức thực hoạt động đào tạo phát triển cách khoa học 15 Anh/chị thỏa mãn với hoạt động đào tạo phát triển công ty 16 Đánh giá thực công việc công ty khách quan cơng khai 17 Tiêu chí đánh giá phương pháp đánh giá phù hợp 18 Đánh giá thực cơng việc giúp anh/chị hồn thiện cơng việc 19 Anh/chị thỏa mãn với đánh giá thực công việc công ty 20 Mức thù lao công ty hợp lý 21 Mức lương doanh số công ty hợp lý 22 Anh/chị thỏa mãn với chế độ thù lao công ty Kết điều tra 45 nhân lực bán hàng Nội dung Tiêu chí Bản mơ tả cơng việc đầy đủ thông tin cần thiết công việc Phân tích Bản mơ tả cơng việc chi tiết cụ thể công việc Bản mô tả công việc nêu bật vai trò, trách nhiệm, yêu cầu vị trí giám sát bán hàng so với vị trí nhân viên bán hàng Phương thức tuyển mộ công ty hợp lý Tuyển dụng Các bước tuyển chọn công ty khoa học Nhờ phương thức tuyển dụng, cơng ty lựa chọn nhân lực bán hàng đáp ứng yêu cầu Anh/chị có thấy hài lịng chương trình làm hịa nhập cơng ty mà anh/chị trải qua Thuyên chuyển nhân lực bán hàng cơng ty khách quan đảm bảo lợi ích người lao động Bố trí Đề bạt nhân lực bán hàng công ty khách quan, lực 10 Xuống chức công ty đối tượng khách quan 11 Anh/chị thường xuyên đào tạo kiến thức kỹ bán hàng 12 Mục tiêu đào tạo phát triển nhân lực bán hàng công ty rõ ràng, cụ thể Đào tạo 13 Nội dung đào tạo phát triển phù hợp với yêu cầu phát triển công việc 14 Công ty tổ chức thực hoạt động đào tạo phát triển cách khoa học 15 Anh/chị thỏa mãn với hoạt động đào tạo phát triển công ty 16 Đánh giá thực công việc công ty khách quan cơng khai 17 Tiêu chí đánh giá phương pháp đánh giá phù hợp Đánh giá thực 18 Đánh giá thực cơng việc giúp anh/chị hồn thiện công việc 19 Anh/chị thỏa mãn với đánh giá thực công việc công ty 20 Mức thù lao công ty hợp lý 21 Mức lương doanh số công ty hợp lý Thù lao 22 Anh/chị thỏa mãn với chế độ thù lao cơng ty Số điểm trung bình 4.5 4.5 3.5 3.5 3 4 3.5 2.5 3 3 3.5 2.5 2.5