Hoàng Minh Tuyền – CH22Q Trêng §¹i häc KINH TÕ QuèC D¢N HOµNG MINH TUYÒN QU¶N Lý NH¢N LùC B¸N HµNG T¹I C¤NG TY TNHH XU¢N CÇU Chuyªn ngµnh QU¶N Lý KINH TÕ Vµ CHÝNH S¸CH Ngêi híng dÉn khoa häc TS[.]
Trờng Đại học KINH Tế QuốC DÂN HOàNG MINH TUYềN QUảN Lý NHÂN LựC BáN HàNG TạI CÔNG TY TNHH XUÂN CầU Chuyên ngành: QUảN Lý KINH Tế Và CHíNH SáCH Ngời hớng dẫn khoa học: TS NGUYễN THị Lệ THúY Hà nội – 2015 LỜI CAM ĐOAN Em xin cam đoan luận văn cơng trình nghiên cứu riêng em Các số liệu, kết nêu luận văn trung thực có nguồn gốc rõ ràng, chưa cơng bố cơng trình nghiên cứu khác Tác giả luận văn Hoàng Minh Tuyền MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT DANH MỤC BẢNG, SƠ ĐỒ, HỘP LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN LÝ NHÂN LỰC BÁN HÀNG TẠI CÁC DOANH NGHIỆP 1.1 Nhân lực bán hàng doanh nghiệp 1.1.1 Khái niệm nhân lực bán hàng doanh nghiệp 1.1.2 Vai trò nhân lực bán hàng doanh nghiệp .7 1.1.3 Yêu cầu nhân lực bán hàng doanh nghiệp .7 1.2 Quản lý nhân lực bán hàng doanh nghiệp .8 1.2.1 Khái niệm quản lý nhân lực bán hàng doanh nghiệp 1.2.2 Mục tiêu tiêu chí đánh giá quản lý nhân lực bán hàng doanh nghiệp 1.2.3 Nội dung quản lý nhân lực bán hàng doanh nghiệp 10 1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến quản lý nhân lực bán hàng doanh nghiệp34 1.3.1 Nhân tố thuộc doanh nghiệp 34 1.3.2 Nhân tố thuộc môi trường doanh nghiệp 35 1.3.3 Nhân tố thuộc nhân lực bán hàng 36 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG QUẢN LÝ NHÂN LỰC BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH XUÂN CẦU .37 2.1 Khái quát Công ty TNHH Xuân Cầu .37 2.1.1 Tổng quan Công ty TNHH Xuân Cầu .37 2.1.2 Kết hoạt động kinh doanh 38 2.2 Thực trạng nhân lực bán hàng Công ty TNHH Xuân Cầu 40 2.3 Thực trạng quản lý nhân lực bán hàng Công ty TNHH Xuân Cầu .42 2.3.1 Thực trạng phân tích cơng việc 42 2.3.2 Thực trạng lập kế hoạch nhân lực bán hàng 45 2.3.3 Thực trạng tuyển dụng nhân lực bán hàng 47 2.3.4 Thực trạng bố trí nhân lực bán hàng .51 2.3.5 Thực trạng đào tạo phát triển nhân lực bán hàng .55 2.3.6 Thực trạng đánh giá thực công việc 58 2.3.7 Thực trạng thù lao cho nhân lực bán hàng 62 2.4 Đánh giá quản lý nhân lực bán hàng Công ty TNHH Xuân Cầu 64 2.4.1 Đánh giá theo tiêu chí 64 2.4.2 Ưu điểm quản lý nhân lực bán hàng Công ty TNHH Xuân Cầu 67 2.4.3 Điểm yếu quản lý nhân lực Công ty TNHH Xuân Cầu .68 2.4.4 Nguyên nhân điểm yếu quản lý nhân lực bán hàng cơng ty 70 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HỒN THIỆN QUẢN LÝ NHÂN LỰC BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH XUÂN CẦU .73 3.1 Phương hướng hoàn thiện quản lý nhân lực bán hàng Công ty TNHH Xuân Cầu đến năm 2020 .73 3.1.1 Chiến lược phát triển công ty đến năm 2020 73 3.1.2 Phương hướng hoàn thiện quản lý nhân lực bán hàng Công ty TNHH Xuân Cầu đến năm 2020 74 3.2 Giải pháp hoàn thiện quản lý nhân lực bán hàng Công ty TNHH Xuân Cầu đến năm 2020 .75 3.2.1 Giải pháp hồn thiện phân tích cơng việc .75 3.2.2 Giải pháp hoàn thiện lập kế hoạch nhân lực bán hàng 76 3.2.3 Giải pháp hoàn thiện tuyển dụng nhân lực bán hàng 77 3.2.4 Giải pháp hoàn thiện bố trí nhân lực bán hàng .78 3.2.5 Giải pháp hoàn thiện đào tạo phát triển nhân lực bán hàng .79 3.2.6 Giải pháp hoàn thiện đánh giá thực công việc 80 3.2.7 Giải pháp hoàn thiện thù lao cho nhân lực bán hàng 81 3.3 Một số kiến nghị 82 3.3.1 Kiến nghị với Công ty TNHH Xuân Cầu .82 3.3.2 Kiến nghị với hãng Piaggio Việt Nam 83 3.3.3 Kiến nghị với quan nhà nước 84 KẾT LUẬN 85 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 86 DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT ĐGTHCV Đánh giá thực công việc GSBH Giám sát bán hàng NVBH Nhân viên bán hàng PTCV Phân tích cơng việc TNHH Trách nhiệm hữu hạn DANH MỤC BẢNG, SƠ ĐỒ, HỘP BẢNG Bảng 2.1 Bảng 2.2 Bảng 2.3 Bảng 2.4 Bảng 2.5 Bảng 2.6 Bảng 2.7 Bảng 2.8 Bảng 2.9 Bảng 2.10 Bảng 2.11 Bảng 2.12 Bảng 2.13 Bảng 2.14 Bảng 2.15 Bảng 2.16 Bảng 2.17 Bảng 2.18 Bảng 2.19 Bảng 2.20 Bảng 2.21 Bảng 2.22 Bảng 2.23 Bảng 2.24 Bảng 2.25 Bảng 2.26 Bảng 2.27 Bảng 3.1 Số lượng bán dòng xe 38 Kết hoạt động kinh doanh 2012-2014 39 Số lượng nhân lực bán hàng 2012-2014 40 Độ tuổi nhân lực bán hàng 2014 40 Trình độ học vấn nhân lực bán hàng 2014 41 Thâm niên công tác nhân lực bán hàng năm 2014 41 Kết điều tra nhân lực bán hàng phân tích cơng việc 45 Dự báo số lượng nhân lực bán hàng nghỉ qua năm 45 Số lượng nhân lực bán hàng nghỉ việc qua năm .46 Số lượng nhân lực bán hàng cần tuyển qua năm .47 Số lượng ứng viên từ nguồn qua năm .48 Thực trạng tuyển dụng nhân lực bán hàng 50 Kết điều tra nhân lực bán hàng tuyển dụng .51 Xuống chức đề bạt nhân lực bán hàng .53 So sánh xuống chức đề bạt .53 Kết điều tra nhân lực bán hàng bố trí 54 Đào tạo nhân lực bán hàng 2014 56 Kết điều tra nhân lực bán hàng đào tạo phát triển 58 Tiêu chí đánh giá THCV nhân lực bán hàng .59 ĐGTHCV nhân lực bán hàng 60 Kết điều tra nhân lực bán hàng đánh giá thực công việc 62 Mức hoa hồng giám sát bán hàng 62 Thù lao doanh số nhân lực bán hàng 63 Kết điều tra nhân lực bán hàng thù lao 64 Tỷ lệ hoàn thành tiêu năm 2012-2014 .64 Số lượng khách hàng năm 2012-2014 65 Thị phần nhà phân phối piaggio Việt Nam năm 2012, 2013, 2014 66 Mức thù lao điều chỉnh cho nhân lực bán hàng .82 SƠ ĐỒ Sơ đồ 1.1 Quy trình phân tích công việc .12 Sơ đồ 1.2 Quá trình tuyển dụng nhân lực doanh nghiệp 21 Sơ đồ 1.3 Quy trình đào tạo phát triển 29 Sơ đồ 1.4 Quy trình ĐGTHCV .33 Sơ đồ 2.1 Cơ cấu tổ chức công ty TNHH Xuân Cầu 38 HỘP Hộp 2.1: Bản mô tả cơng việc vị trí giám sát bán hàng 43 Hộp 2.2: Bản mô tả công việc vị trí nhân viên bán hàng .44 LỜI MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Công ty TNHH Xuân Cầu nhà phân phối thức dịng xe máy Piaggio Việt Nam Nhờ có cơng ty mà khách hàng Việt Nam sử dụng sản phẩm xe máy đẳng cấp Piaggio với mức giá hợp lý chất lượng dịch vụ ln hồn thiện ngày Suốt 10 năm qua, Xuân Cầu tự hào người tiên phong mang nét đặc trưng văn hoá, nghệ thuật, phong cách Ý đến với khách hàng Việt Nam qua dịng sản phẩm Piaggio uy tín, tận tâm, chất lượng dịch vụ hệ thống phân phối rộng khắp Nhờ đó, nhắc đến xe Piaggio khách hàng nhớ đến công ty TNHH Xuân Cầu Đối với doanh nghiệp hoạt động lĩnh vực bán hàng đội ngũ nhân lực bán hàng ln giữ vai trị quan trọng Họ cầu nối doanh nghiệp với khách hàng, họ người trực tiếp ảnh hưởng đến kết hiệu hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Đối với Công ty TNHH Xuân Cầu Nhân lực bán hàng công ty phận tiếp cận thường xuyên với thị trường, khách hàng, trực tiếp kinh doanh đem lợi nhuận cho doanh nghiệp Tuy vậy, bối cảnh cạnh tranh gay gắt với đối thủ phân phối xe Piaggio khác TOPCOM, Mùa Xuân, Cường Quốc… nhân lực bán hàng cần doanh nghiệp quản lý chặt chẽ hơn, đào tạo hoàn chỉnh nghiệp vụ bán hàng Thực tế cho thấy phận nhân lực bán hàng Xuân Cầu chưa thể đáp ứng toàn yêu cầu nghiệp vụ bán hàng để cạnh tranh tạo khác biệt với đối thủ Công tác tuyển dụng cơng ty cịn nhiều bất cập, nhiều nhân thử việc nghỉ chừng chế độ đãi ngộ nhân chưa thỏa đáng Công ty chưa có sách khích lệ để giữ chân nhân viên có lực, yếu tố ảnh hưởng lớn đến kết hoạt động kinh doanh công ty thời gian gần Vấn đề đánh giá nhân lực bán hàng có nhiều hạn chế, tiêu chí đưa chưa phù hợp dẫn đến kết đánh giá không thỏa đáng, chưa phản ánh lực nhân viên bán hàng Bên cạnh vấn đề tiêu cực tồn phận nhân viên bán hàng, gây ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động bán hàng công ty Do đó, vấn đề cấp thiết đặt cho cơng ty Xuân Cầu quản lý nhân lực bán hàng chặt chẽ, hiệu để mang lại kết hiệu kinh doanh cao cho công ty Vì vậy, tác giả chọn đề tài “Quản lý nhân lực bán hàng Công ty TNHH Xuân Cầu” làm đề tài nghiên cứu cho luận văn, từ tìm hạn chế công tác quản lý nhân lực bán hàng công ty đề xuất giải pháp khắc phục Tổng quan nghiên cứu Có thể kể đến số nghiên cứu quan trọng Việt Nam vấn đề quản lý nhân lực bán hàng doanh nghiệp: - Nguyễn Tiến Dũng (2008), Quản trị lực lượng bán hàng kinh doanh bia chai Tổng doanh nghiệp bia rượu nước giải khát Hà Nội, luận văn Thạc sĩ đại học Kinh tế quốc dân Luận văn nghiên cứu sở lý luận quản trị nhân lực bán hàng doanh nghiệp, vận dụng vào phân tích thực trạng quản trị lực lượng bán hàng Tổng doanh nghiệp bia rượu nước giải khát Hà Nội, từ thành tựu hạn chế, đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng doanh nghiệp Tuy đặc thù doanh nghiệp kinh doanh bia rượu nước giải khát có khác biệt so với doanh nghiệp phân phối xe máy Piaggio Xuân Cầu sản phẩm, cấu doanh nghiệp máy bán hàng cách thức đưa sản phẩm đến người tiêu dùng Do đó, sở lý luận luận văn chưa thể bao quát hết đa dạng ngành bán hàng - Mai Văn Dũng (2008), Hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng doanh nghiệp sơn Jotun Việt Nam, luận văn thạc sĩ Đại học Kinh tế Quốc dân Luận văn tóm tắt số nét quản trị lực lượng bán hàng áp dụng vào phân tích thực trạng doanh nghiệp sơn Jotun Việt Nam Tuy vậy, hạn chế luận văn chưa xác định đầy đủ nội dung lý luận thực trạng quản lý nhân lực bán hàng, chưa xác định phân loại nhân lực bán hàng doanh nghiệp đối tượng - Nguyễn Thị Thu (2010), Hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng doanh nghiệp cổ phần dược phẩm Viễn Đông, luận văn thạc sĩ Đại học Kinh Tế Quốc Dân Luận văn đưa khung lý thuyết quản trị lực lượng bán hàng doanh nghiệp, nhiên, khung lý thuyết chưa bao quát đầy đủ nội dung quản lý nhân lực bán hàng doanh nghiệp theo cách tiếp cận nhân Tuy vậy, luận văn đưa giải pháp để khắc phục hạn chế quản trị lực lượng bán hàng doanh nghiệp dược phẩm Viễn Đông Mục tiêu nghiên cứu Xác định khung lý thuyết quản lý nhân lực bán hàng doanh nghiệp Phân tích thực trạng quản lý nhân lực bán hàng Công ty TNHH Xuân Cầu Đề xuất số giải pháp hoàn thiện quản lý nhân lực bán hàng Công ty TNHH Xuân Cầu Phạm vi nghiên cứu Về nội dung: nghiên cứu quản lý nhân lực bán hàng theo cách tiếp cận quản lý nhân lực bao gồm: (1) Phân tích cơng việc; (2) Lập kế hoạch nhân lực; (3) Tuyển dụng; (4) Bố trí nhân lực; (5) Đào tạo phát triển; (6) Đánh giá thực công việc; (7) Thù lao Về không gian: Công ty TNHH Xuân Cầu Về thời gian: Số liệu thứ cấp thu thập từ 2012- 2014, giải pháp hoàn thiện quản lý nhân lực bán hàng đến 2020 ... yếu quản lý nhân lực Công ty TNHH Xuân Cầu .68 2.4.4 Nguyên nhân điểm yếu quản lý nhân lực bán hàng công ty 70 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN LÝ NHÂN LỰC BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH XUÂN CẦU... thực trạng quản lý nhân lực bán hàng công ty tnhh xuân cầu Chương 3: Giải pháp hoàn thiện quản lý nhân lực bán hàng công ty tnhh xuân cầu CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN LÝ NHÂN LỰC BÁN HÀNG TẠI CÁC... nhân lực bán hàng 62 2.4 Đánh giá quản lý nhân lực bán hàng Công ty TNHH Xuân Cầu 64 2.4.1 Đánh giá theo tiêu chí 64 2.4.2 Ưu điểm quản lý nhân lực bán hàng Công ty TNHH Xuân Cầu