TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SỸ Đối với doanh nghiệp hoạt động lĩnh vực bán hàng đội ngũ nhân lực bán hàng ln giữ vai trò quan trọng Họ cầu nối doanh nghiệp với khách hàng, họ người trực tiếp ảnh hưởng đến kết hiệu hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Đối với Công ty TNHH Xuân Cầu Nhân lực bán hàng công ty phận tiếp cận thường xuyên với thị trường, khách hàng, trực tiếp kinh doanh đem lợi nhuận cho doanh nghiệp Tuy vậy, bối cảnh cạnh tranh gay gắt với đối thủ phân phối xe Piaggio khác TOPCOM, Mùa Xuân, Cường Quốc… nhân lực bán hàng cần doanh nghiệp quản lý chặt chẽ hơn, đào tạo hoàn chỉnh nghiệp vụ bán hàng Thực tế cho thấy phận nhân lực bán hàng Xuân Cầu chưa thể đáp ứng toàn yêu cầu nghiệp vụ bán hàng để cạnh tranh tạo khác biệt với đối thủ Công tác tuyển dụng cơng ty cịn nhiều bất cập, nhiều nhân thử việc nghỉ chừng chế độ đãi ngộ nhân chưa thỏa đáng Cơng ty chưa có sách khích lệ để giữ chân nhân viên có lực, yếu tố ảnh hưởng lớn đến kết hoạt động kinh doanh công ty thời gian gần Vấn đề đánh giá nhân lực bán hàng có nhiều hạn chế, tiêu chí đưa chưa phù hợp dẫn đến kết đánh giá không thỏa đáng, chưa phản ánh lực nhân viên bán hàng Bên cạnh vấn đề tiêu cực tồn phận nhân viên bán hàng, gây ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động bán hàng cơng ty Do đó, vấn đề cấp thiết đặt cho công ty Xuân Cầu quản lý nhân lực bán hàng chặt chẽ, hiệu để mang lại kết hiệu kinh doanh cao cho cơng ty Vì vậy, tác giả chọn đề tài “Quản lý nhân lực bán hàng Công ty TNHH Xuân Cầu” làm đề tài nghiên cứu cho luận văn Nghiên cứu thực nhằm: xác định khung nghiên cứu quản lý nhân lực bán hàng doanh nghiệp Từ đó, phân tích thực trạng quản lý nhân lực bán hàng công ty TNHH Xuân Cầu để xác định điểm mạnh, điểm yếu nguyên nhân điểm yếu Những kết thu từ nghiên cứu tạo sở cho tác giả đề xuất giải pháp tăng cường quản lý nhân lực bán hàng công ty TNHH Xuân Cầu Về đối tượng: quản lý nhân lực bán hàng công ty TNHH Xuân Cầu Về nội dung: nghiên cứu quản lý nhân lực bán hàng theo cách tiếp cận quản lý nhân lực bao gồm: (1) Phân tích cơng việc; (2) Lập kế hoạch nhân lực; (3) Tuyển dụng; (4) Bố trí nhân lực; (5) Đào tạo phát triển; (6) Đánh giá thực công việc; (7) Thù lao Về không gian: Công ty TNHH Xuân Cầu Về thời gian: Số liệu thứ cấp sơ cấp thu thập từ 2012- 2014, giải pháp hoàn thiện quản lý nhân lực bán hàng đến 2020 Trong trình nghiên cứu, luận văn sử dụng phương pháp: thu thập thông tin thứ cấp, sơ cấp, dùng công cụ bảng biểu, sơ đồ để phân tích, so sánh, đưa đánh giá điểm mạnh, điểm yếu quản lý nhân lực bán hàng Công ty TNHH Xuân Cầu xác định nguyên nhân điểm yếu Kết cấu luận văn: ngồi phần mở đầu kết luận, luận văn gồm 03 chương, đó: Chương 1: Cơ sở lý luận quản lý nhân lực bán hàng doanh nghiệp Luận văn xây dựng khung lý thuyết quản lý nhân lực bán hàng doanh nghiệp bao gồm nội dung sau: Thứ nhất, tác giả nêu khái niệm, yêu cầu vai trò nhân lực bán hàng doanh nghiệp Thứ hai, tác giả nêu lên khái niệm quản lý nhân lực bán hàng doanh nghiệp mục tiêu tiêu chí đánh giá Bên cạnh đó, tác giả xác định nội dung quản lý nhân lực bán hàng doanh nghiệp bao gồm: (1) Phân tích cơng việc; (2) Lập kế hoạch nhân lực; (3) Tuyển dụng; (4) Bố trí nhân lực; (5) Đào tạo phát triển; (6) Đánh giá thực công việc; (7) Thù lao Thứ ba, tác giả xác định nhân tố ảnh hưởng đến quản lý nhân lực bán hàng doanh nghiệp gồm ba nhóm nhân tố: (1) nhân tố thuộc doanh nghiệp, (2) nhân tố thuộc môi trường doanh nghiệp, (3) nhân tố thuộc nhân lực bán hàng Chương 2: Phân tích thực trạng quản lý nhân lực bán hàng công ty TNHH Xuân Cầu Trên sở khung lý thuyết xây dựng Chương 1, tác giả phân tích, đánh giá thực trạng quản lý nhân lực bán hàng công ty TNHH Xuân Cầu giai đoạn 2012-2014, bao gồm nội dung sau: Một là, giới thiệu khái quát công ty TNHH Xuân Cầu Hai là, thực trạng nhân lực bán hàng công ty TNHH Xuân Cầu Ba là, phân tích thực trạng quản lý nhân lực bán hàng công ty TNHH Xuân Cầu, qua đó, xác định điểm mạnh, điểm yếu nguyên nhân điểm yếu quản lý nhân lực bán hàng công ty TNHH Xuân Cầu, cụ thể sau: Về điểm mạnh Thứ nhất, phân tích cơng việc, phịng hành nhân đưa đầy đủ công việc bán hàng mô tả công việc dành cho nhân lực bán hàng theo quy trình, phương pháp kết hợp với để mang lại hiệu cho việc thu thập thơng tin phân tích Thứ hai, lập kế hoạch nhân lực bán hàng, việc xác định nguồn cung nhân lực bán hàng hoàn toàn từ nguồn bên giúp cho phịng hành nhân chủ động việc cân đối cung cầu nhân lực bán hàng cơng ty Phịng hành nhân đưa dự báo cung cầu nhân lực bán hàng, từ đưa giải pháp để cân Thứ ba, tuyển dụng nhân lực bán hàng, việc tuyển mộ nhân lực bán hàng công ty triển khai có kế hoạch chiến lược Số lượng nhân lực bán hàng công ty tuyển tăng dần qua năm Chất lượng nhân lực bán hàng cải thiện dần theo năm số lượng tuyển có trình độ đại học, cao đẳng ngày cao Thứ tư, bố trí nhân lực bán hàng, chương trình định hướng giúp cho nhân lực bán hàng có nhìn tổng qt cơng việc cơng ty, giúp họ hiểu quyền lợi trách nhiệm Thứ năm, đào tạo phát triển, buổi đào tạo cán phòng kinh doanh phịng hành nhân tổ chức kiêm giảng dạy nên tiết kiệm chi phí đào tạo cho công ty Các buổi đào tạo tiến hành chủ yếu sau làm việc nên tập hợp đầy đủ nhân viên tham gia Thứ sáu, đánh giá thực công việc, công ty nhận thức tầm quan trọng việc ĐGTHCV nhân lực bán hàng, đưa số tiêu chí đánh giá sát với thực tiễn công việc nhân lực bán hàng Thứ bảy, thù lao cho nhân lực bán hàng công ty quan tâm, trọng Các phúc lợi công ty thực đầy đủ Lương doanh số so với công ty ngành cao yếu tố quan trọng để nhân lực bán hàng nỗ lực hoàn thành tiêu giao Về điểm yếu Thứ nhất, phân tích cơng việc, q trình thu thập thơng tin, phịng hành nhân chưa thực giám sát kiểm tra việc thực hoạt động Bản mô tả cơng việc chưa nêu bật vai trị, trách nhiệm, yêu cầu vị trí giám sát bán hàng so với vị trí nhân viên bán hàng Thứ hai, lập kế hoạch nhân lực bán hàng, xác kết dự báo thường khơng cao Phịng hành nhân chưa có dự báo cầu nhân lực dài hạn Thứ ba, tuyển dụng nhân lực bán hàng, việc quảng bá thương hiệu công ty chưa tốt, ảnh hưởng đến công tác tuyển mộ nhân sự, tăng chi phí để tuyển mộ ứng viên từ website công ty Sau trình tuyển mộ, cơng ty chưa thực đánh giá hiệu việc tuyển mộ Bên cạnh đó, cách thức tìm kiếm người xin việc, cơng ty sử dụng số kênh truyền thống đơn giản thông qua website tuyển dụng phương tiện truyền thông Số lượng nhân lực bán hàng thử việc xin nghỉ chừng tương đối lớn Thêm nữa, có nhược điểm quy trình tuyển chọn Thứ tư, bố trí nhân lực bán hàng, chương trình định hướng công ty nhân lực bán hàng sơ sài Về xuống chức đề bạt, sách cho nhân lực bán hàng chưa cơng ty thực tốt, không tạo động lực phấn đấu cho nhân lực bán hàng Thứ năm, đào tạo phát triển, việc thực chương trình đào tạo phát triển cho nhân lực bán hàng khu vực Hà Nội gây nên chênh lệch trình độ chun mơn so với nhân lực bán hàng Quảng Ninh Tp Hồ Chí Minh, tạo không công nhân lực bán hàng khu vực Việc xác định mục tiêu đào tạo phát triển phòng kinh doanh phòng hành nhân chưa rõ ràng, chi tiết Chương trình đào tạo đa dạng chưa có đan xen nội dung đào tạo Việc đánh giá kết đào tạo chưa công ty thực hiện, dẫn đến hiệu buổi đào tạo chưa có đánh giá để rút kinh nghiệm hoàn thiện Thứ sáu, đánh giá thực công việc, cán đánh giá chưa đào tạo bản, chưa thực vấn đánh giá để ghi nhận phản hồi từ phía nhân lực bán hàng Chỉ tiêu đánh giá cịn ít, chưa phản ánh đầy đủ, đắn trình thực công việc nhân lực bán hàng Thứ bảy, thù lao, mức thù lao công ty không theo kịp lạm phát phát triển chung xã hội Vấn đề tiếp nữa, thù lao công ty thấp, ảnh hưởng lớn đến đời sống nhân lực bán hàng vào thời điểm bán chậm, cạnh tranh cao, đặc biệt cửa hàng có doanh số thấp thu nhập nhân lực bán hàng mức trung bình Đối với nhân lực bán hàng thử việc, họ chưa hưởng lương doanh số nên tháng thử việc, thu nhập mà họ nhận mức thấp Nguyên nhân điểm yếu ba nhóm yếu tố: (1) nguyên nhân thuộc doanh nghiệp, (2) nguyên nhân thuộc môi trường doanh nghiệp, (3) nguyên nhân thuộc nhân lực bán hàng Chương 3: Giải pháp hoàn thiện quản lý nhân lực bán hàng công ty TNHH Xuân Cầu Trên sở điểm yếu xác định chương 2, tác giả luận văn đề xuất số giải pháp nhằm hoàn thiện quản lý nhân lực bán hàng công ty TNHH Xuân Cầu đến năm 2020, nội dung: (1) Hồn thiện phân tích cơng việc; (2) Hoàn thiện lập kế hoạch nhân lực; (3) Hoàn thiện tuyển dụng; (4) Hồn thiện bố trí nhân lực; (5) Hoàn thiện đào tạo phát triển; (6) Hoàn thiện đánh giá thực cơng việc; (7) Hồn thiện thù lao Đồng thời đưa số kiến nghị: Thứ nhất, kiến nghị với công ty TNHH Xuân Cầu Thứ hai, kiến nghị với hãng piaggio Việt Nam Thứ ba, kiến nghị với quan nhà nước Tóm lại: Quản lý nhân lực bán hàng doanh nghiệp hoạt động quan trọng cần thiết, đòi hỏi doanh nghiệp cần có nhìn đắn đầu tư mức để hoàn thiện quản lý nhân lực bán hàng số lượng lực nhân lực bán hàng Về mặt thực tiễn, nghiên cứu giúp công ty TNHH Xuân Cầu thấy điểm yếu nguyên nhân điểm yếu quản lý nhân lực bán hàng, từ đưa giải pháp cần thiết phù hợp để hoàn thiện quản lý nhân lực bán hàng Bên cạnh kết đạt nỗ lực tác giả q trình thực hiện, luận văn khơng tránh khỏi số hạn chế, số giải pháp đưa chưa chi tiết, cụ thể Những nhận xét, đánh giá cịn đơi chút mang tính chủ quan, có nội dung chưa sâu vào mặt lý luận Những hạn chế gợi mở để tác giả có định hướng khắc phục, mở rộng đề tài phạm vi áp dụng cho nghiên cứu ... thực trạng quản lý nhân lực bán hàng công ty TNHH Xuân Cầu Trên sở khung lý thuyết xây dựng Chương 1, tác giả phân tích, đánh giá thực trạng quản lý nhân lực bán hàng công ty TNHH Xuân Cầu giai... giới thiệu khái quát công ty TNHH Xuân Cầu Hai là, thực trạng nhân lực bán hàng công ty TNHH Xuân Cầu Ba là, phân tích thực trạng quản lý nhân lực bán hàng cơng ty TNHH Xn Cầu, qua đó, xác định...nguyên nhân điểm yếu Những kết thu từ nghiên cứu tạo sở cho tác giả đề xuất giải pháp tăng cường quản lý nhân lực bán hàng công ty TNHH Xuân Cầu Về đối tượng: quản lý nhân lực bán hàng công ty TNHH