Quản lý hoạt động bán hàng tại công ty honda việt nam

ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ .o0o NGUYỄN HÀ THANH QUẢN LÝ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY HONDA VIỆT NAM LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN LÝ KINH TẾ CHƢƠNG TRÌNH ĐỊNH HƢỚNG ỨNG DỤNG HÀ NỘI- 2020 ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ .o0o NGUYỄN HÀ THANH QUẢN LÝ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY HONDA VIỆT NAM Chuyên ngành: Quản lý kinh tế Mã số: 60 34 04 10 LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN LÝ KINH TẾ CHƢƠNG TRÌNH ĐỊNH HƢỚNG ỨNG DỤNG NGƢỜI HƢỚNG DẪN: PGS, TS TRẦN ĐỨC HIỆP HÀ NỘI- 2020 LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan luận văn thạc sỹ quản lý kinh tế tự thân thực hiện, có hỗ trợ góp ý từ giáo viên hướng dẫn Các thông tin liệu thứ cấp đề cập đến luận văn trích dẫn rõ ràng nguồn gốc Tơi xin chịu trách nhiệm hồn tồn lời cam đoan Tác giả luận văn Nguyễn Hà Thanh LỜI CẢM ƠN Tác tgiả txin tchân tthành tcảm tơn tđến tcác ttập tthể, tcá tnhân tđã tủng thộ, ttạo tđiều kiện tgiúp tđỡ ttrong tthời tgian thọc ttập tvà tnghiên tcứu t t Xin ttrân ttrọng tcảm tơn tPGS, tTS tTrần tĐức tHiệp tđã thướng tdẫn, tchỉ tbảo ttận tình tvà thỗ ttrợ ttác tgiả ttrong tsuốt tthời tgian tnghiên tcứu t Xin tchân tthành tgửi tlời tcảm tơn tđến tq tthầy tcơ ttrong tKhoa, tPhịng tĐào tạo, tBan tgiám thiệu tĐại thọc tKinh ttế t- tĐại thọc tQuốc tGia tHà tNội; t t Xin ttrân ttrọng tcảm tơn! Hà Nội, tháng năm 2020 Tác giả luận văn Nguyễn Hà Thanh DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT Ký hiệu TT Nguyên nghĩa Doanh nghiệp Honda Việt Nam Dịng xe có cửa mở phía sau Dịng xe thể thao đa dụng loại xe cửa, có chỗ ngồi Khách hàng quan trọng DN HVN Hatchback SUV Sedan VIP DANH MỤC BẢNG TT Bảng Bảng 3.1 Bảng 3.2 Bảng 3.3 Bảng 3.4 Nội dung Tình hình sản xuất theo loại xe Honda Việt Nam năm 2016-2019 Tình hình tiêu thụ theo loại xe Honda Việt Nam năm 2016-2019 Tình hình tiêu thụ theo khu vực nước Honda Việt Nam năm 2016-2019 Thị phần tiêu thụ Honda Việt Nam năm 2016-2019 Trang 55 61 62 65 DANH MỤC HÌNH TT Tên Sơ đồ Nội dung Sơ đồ 1.1 Quá trình thực nghiệp vụ doanh nghiệp Sơ đồ 3.1 Tổ chức máy bán hàng Honda Việt Nam 58 Sơ đồ 4.1 Hệ thống dịch vụ hoàn hảo mà khách hàng mong đợi 104 Trang MỤC LỤC MỞ tĐẦU CHƢƠNG t1: tTỔNG tQUAN tTÌNH tHÌNH tNGHIÊN tCỨU, tCƠ tSỞ tLÝ LUẬN tVỀ tQUẢN tLÝ tHOẠT tĐỘNG tBÁN tHÀNG tCỦA tDOANH t NGHIỆP t 1.1 tTổng tquan ttình thình tnghiên tcứu 1.2 tCơ tsở tlý tluận tvề tquản tlý tđộng tbán thàng tcủa tdoanh tnghiệp 1.2.1 tCác tkhái tniệm tvề tbán thàng tvà tquản tlý tbán thàng Quản tlý tbán thàng tlà tmột tđộng tnghiệp tvụ ttập ttrung tứng tdụng tthực ttế tkỹ tthuật tbán thàng tvà tquản tlý tđộng tbán thàng tcủa tmột tdoanh t nghiệp t 1.2.2 tNội tdung tquản tlý tđộng tbán thàng tcủa tdoanh tnghiệp 1.2.2.1 tTổ tchức tbộ tmáy/ tlực tlượng tbán thàng 12 1.2.2.2 tThiết tlập tkênh tphân tphối/ tphương tthức tvà tquy ttrình tbán thàng 14 1.2.2.3 tXây tdựng tchính tsách tsản tphẩm ttrong tbán thàng 19 1.2.2.4 t tXây tdựng tchính tsách tgiá tvà tchính tsách tbảo thành tsản tphẩm 23 1.2.2.5 tXây tdựng tchính tsách txúc ttiến tthương tmại/ tkhuyến tmại tvà tphát triển tthị tphần 24 t 1.2.3 tCác ttiêu tchí tđánh tgiá tquản tlý tđộng tbán thàng tcủa tdoanh tnghiệp 26 1.2.4 tCác tyếu ttố tảnh thưởng tđến tquản tlý tđộng tbán thàng tcủa tdoanh nghiệp 29 t 1.3 t tKinh tnghiệm tquản tlý tđộng tbán thàng ttại tcác tDoanh tnghiệp tvà tthực ttiễn tHonda tViệt tNam 36 t 1.3.1 tKinh tnghiệm tcủa tToyota tViệt tNam t……………………………… t t t t t t t t t t t1.3.2 tBài thọc tkinh tnghiệm tcho tHonda tViệt tNam……………………… CHƢƠNG t2: tPHƢƠNG tPHÁP tNGHIÊN tCỨU 43 ttttttttttt 2.1 tCác tphương tpháp tthu tthập tsố tliệu 43 2.2 tCác tphương tpháp txử tlý tsố tliệu 43 CHƢƠNG t3: tTHỰC tTRẠNG tQUẢN tLÝ tHOẠT tĐỘNG tBÁN tHÀNG tTẠI CÔNG tTY tHONDA tVIỆT tNAM` 46 t 3.1 tKhái tquát tchung tvề tCông tty tHonda tViệt tNam 46 3.1.1 tLịch tsử thình tthành tvà tphát ttriển 48 3.1.2 tCơ tcấu ttổ tchức tvà tlĩnh tvực tđộng 49 3.1.3 tCác tđối tthủ tcạnh ttranh tcủa tHonda tViệt tNam 51 3.1.4 tKết tquả tsản txuất tkinh tdoanh 53 3.2 tThực ttrạng tquản tlý tđộng tbán thàng ttại tCông tty tHonda tViệt tNam tgiai đoạn t2016 t– t2019 54 t 3.2.1 tHoạch tđịnh tkế thoạch tbán thàng tcủa tHVN 54 3.2.2 tTổ tchức tthực thiện tkế thoạch tbán thàng tcủa tHVN 57 tttttttttt 3.2.2.1 tTổ tchức tbộ tmáy/ tlực tlượng tbán thàng ttrực ttiếp 57 3.2.2.2 tThiết tlập tkênh tphân tphối/ tphương tthức tvà tquy ttrình tbán thàng 59 3.2.2.3 tThực tthi tchính tsách tsản tphẩm 60 3.2.2.4 tThực tthi tchính tsách tgiá tvà tbảo thành tsản tphẩm 65 a tVề tchính tsách tgiá 65 b tVề tbảo thành tsản tphẩm 68 3.2.2.5 tThực tthi tchính tsách txúc ttiến tthương tmại/ tkhuyến tmại tvà tphát triển tthị tphần 69 t 3.2.3 tKiểm ttra tgiám tsát tviệc tthực thiện tkế thoạch tbán thàng tcủa tHVN 71 ttttttttt 3.3 tĐánh tgiá tthực ttrạng tquản tlý tđộng tbán thàng ttại tCông tty tHonda tViệt Nam 73 t 3.3.1 tKết tquả tđạt tđược 73 ttttttt 3.3.2 tHạn tchế 77 3.2.3 tNguyên tnhân tcủa thạn tchế 82 CHƢƠNG t4: tPHƢƠNG tHƢỚNG tVÀ tGIẢI tPHÁP tHOÀN tTHIỆN tQUẢN LÝ tHOẠT tĐỘNG tBÁN tHÀNG tTẠI tCÔNG tTY tHONDA tVIỆT tNAM 86 t 4.1 tĐịnh thướng tvà tmục ttiêu tquản tlý tđộng tbán thàng ttại tCông tty tHonda Việt tNam 86 t 4.1.1 tChiến tlược tphát ttriển tngành tcông tnghiệp tôtô tViệt tNam tđến tnăm 2025, ttầm tnhìn tđến tnăm t2035 86 t 4.1.2 tĐịnh thướng tcủa tHonda tViệt tNam 87 4.1.3 tMục ttiêu tcủa tHonda tViệt tNam 89 4.2 tGiải tpháp thoàn tthiện tquản tlý tđộng tbán thàng ttại tCông tty tHonda tViệt Nam 91 t 4.2.1 tHoàn tthiện ttổ tchức tbộ tmáy tbán thàng, tnâng tcao tchất tlượng tnhân tsự bán thàng 91 t 4.2.2 tHồn tthiện tcơng ttác tnghiên tcứu tthị ttrường 92 4.2.3 tKhông tngừng tnâng tcao tvà tcải tthiện tmẫu tmã tvà tchất tlượng tsản phẩm tcho tô ttô tHonda 96 t 4.2.4 tXây tdựng tmức tgiá tvà tkhung thợp tlý 97 4.2.5 tHoàn tthiện tkênh tphân tphối 98 4.2.6 tHồn tthiện tchính tsách thỗ ttrợ, tđẩy tmạnh tcác tđộng txúc ttiến tbán hàng, tthúc tđẩy tcác tđộng tdịch tvụ tđi tkèm tđộng tbán thàng 101 t 4.2.7 tĐẩy tmạnh tcác tđộng tbảo tvệ tbản tquyền tcho tthương thiệu, tmẫu mã 103 t 4.2.8 tPhát ttriển tcác thình tthức tcung tcấp tdịch tvụ tsau tbán thàng 104 4.2.9 t tVề tchăm tsóc tkhách thàng: 103 KẾT tLUẬN 112 DANH tMỤC tTÀI tLIỆU tTHAM tKHẢO Error! Boo MỞ ĐẦU Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài Để ttiến thành tđộng tkinh tdoanh, tcác tdoanh tnghiệp tphải tthực thiện trất nhiều tkhâu ttrong tđó tbán thàng tlà tkhâu tquan ttrọng tmấu tchốt tnhất, tnó tquyết tđịnh t tchi tphối tcác tđộng tnghiệp tvụ tkhác tcủa tdoanh tnghiệp tnhư: tnghiên tcứu tthị t trường, ttạo tnguồn tmua thàng, tdự ttrữ, tdịch tvụ tkhách thàng… tBán thàng tlà tnghiệp t vụ tcơ tbản tthực thiện tmục ttiêu tchính tcủa tdoanh tnghiệp-lợi tnhuận tChỉ tcó tbán t thàng tthì tcác tdoanh tnghiệp tmới tthực thiện tvà thoàn tthành tđược tchiến tlược, t kế thoạch tkinh tdoanh tcủa tmình t Bán thàng tlà tgiai tđoạn tcuối tcủa tđộng tsản txuất tkinh tdoanh thàng thóa, dịch tvụ tĐây tlà tquá ttrình tchuyển thóa tvốn ttừ thình tthái tvốn tsản tphẩm, thàng thóa t sang thình tthái tvốn ttiền ttệ thoặc tvốn ttrong tthanh ttốn tVì tvậy tđẩy tnhanh tq ttrình t bán thàng tđồng tnghĩa tvới tviệc trút tngắn tchu tkỳ tsản txuất tkinh tdoanh, ttăng tnhanh t vòng tquay tcủa tvốn, ttăng tlợi tnhuận tcủa tdoanh tnghiệp t t Đối tvới tcác tdoanh tnghiệp tsản txuất tvà tkinh tdoanh tô ttô tvới tsự ttham tgia tcủa nhiều tđơn tvị t(showroom, tđại tlý, ttrụ tsở, tnhà tmáy, tkho) tcũng tnhư tnhiều tbộ tphận t chức tnăng t(tư tvấn tbán thàng, tsửa tchữa, tđiều thành, tmua thàng, tkế ttoán, tsản t xuất…) tcùng tphối thợp tthực thiện tmột tchuỗi tcác tcông tviệc tTuy tnhiên, tđộng t tbộ tphận tbán thàng tlà tmột tphần tcó tyếu ttố tquyết tđịnh tkhá tquan ttrọng ttới t“chất t lượng tdịch tvụ” tcủa tmột tđơn tvị tkinh tdoanh tngành tnày, ttừ tđó tảnh thưởng ttới t t “thương thiệu” tcủa tdoanh tnghiệp ttrong tcon tmắt tkhách thàng t Thời tgian tqua, tCông tty tHonda tViệt tNam tđã tđạt tđược tnhững tthành tcông tđịnh ttrong tđộng tquản tlý tbán thàng tTuy tnhiên tkết tquả thiện ttại ttrong t mảng tkinh tdoanh tôtô tHonda tViệt tNam tcó tđược tdường tnhư tthấp thơn tnhững tgì t mà tnó tcó tthể tlàm tđược ttrong tgiai tđoạn tthị ttrường tôtô tViệt tNam tgần tđây tSố t lượng tsản tphẩm tphát ttriển tđược tcó tthể tnói tlà tchưa tnhiều, thệ tthống tĐại tlý tcũng t chưa txây tdựng tđược tnhiều, thình tảnh tthương thiệu tcũng tcịn thạn tchế tso tvới tđối t thủ tnhư tToyota, tThaco tvà tHuyndai tThành tCơng tSự tso tsánh tvị ttrí tcủa tthương t hiệu tôtô tHonda ttại tViệt tNam tso tvới tcác tđối tthủ tkhác tcòn tthấp thơn tkhi tso tsánh t thương thiệu tôtô tHonda ttại tcác tnước tkhác tso tvới tcác tđối tthủ tkhác ttại tnước tđó t Có tthể tnhận tx t tngắn tgọn tlà tHonda tViệt tNam tcòn tquá tcẩn tthận thay tdè tdặt ttrong t mảng tkinh tdoanh tnày, thay tthực tsự tHonda tViệt tNam tchưa tđầu ttư tthích tđáng tđể t có tthể ttiến tnhanh tvà txa thơn tmạng tlưới tbán thàng tchưa tđủ tmạnh, tchưa tphủ tsóng t tồn tquốc, tviệc tdự ttrữ thàng ttồn tkho tnhiều tlúc tchưa tchính txác tdo tdiễn tbiến tkhó t đốn tcủa tthị ttrường, tnhân tsự tbán thàng tln tbiến tđộng tvà tcó thiện ttượng tchảy t t máu tchất txám tsang tcác thãng txe tkhác, tvề tcơ tchế tchính tsách tNghị tđịnh 116/2017/NĐ-CP tđã tlàm tgiảm t31% tkết tquả tkinh tdoanh tcủa tcác tđơn tvị tnhập t khẩu, tlắp tráp, tchưa tkể tcông tty tphải tcạnh ttranh tlớn tvới tcác tđối tthủ ttrong tnước t tToyota, tHuyndai…Xuất tphát ttừ tcác tcăn tcứ tnêu ttrên, ttác tgiả tluận tvăn tđã t chọn tnghiên tcứu tđề ttài t“Quản tlý tđộng tbán thàng ttại tCông tty tHonda tViệt t Nam” tđể tlàm tđề ttài tnghiên tcứu tluận tvăn tthạc tsĩ tkinh ttế t Câu thỏi tnghiên tcứu tcủa tđề ttài: Cơng tty tHonda tViệt tNam tnên tlàm tgì tvà tlàm tnhư tthế tnào tđể tcó tthể thồn thiện tcơng ttác tquản tlý tđộng tbán thàng ttại tCông tty ttrong tthời tgian ttới? t Mục đích nhiệm vụ nghiên cứu * tMục tđích tnghiên tcứu: tĐề txuất tcác tgiải tpháp thồn tthiện tcơng ttác tquản tlý hoạt tđộng tbán thàng ttại tCông tty tHonda tViệt tNam t * tNhiệm tvụ tnghiên tcứu: Để tđạt tđược tmục tđích tnghiên tcứu ttrên, tluận tvăn txác tđịnh tcác tnhiệm tvụ nghiên tcứu tsau: t Một tlà, tđánh tgiá ttổng tquan ttình thình tnghiên tcứu, thệ tthống thóa tcác tvấn tđề lý tluận tvề tquản tlý tđộng tbán thàng tcủa tdoanh tnghiệp t Hai tlà, tđánh tgiá tthực ttrạng tquản tlý tđộng tbán thàng ttại tCông tty tHonda Việt tNam t Ba tlà, tđề txuất tcác tgiải tpháp thoàn tthiện tquản tlý tđộng tbán thàng ttại Công tty tHonda tViệt tNam t ... tPHÁP tHOÀN tTHIỆN tQUẢN LÝ tHOẠT tĐỘNG tBÁN tHÀNG tTẠI tCÔNG tTY tHONDA tVIỆT tNAM 86 t 4.1 tĐịnh thướng tvà tmục ttiêu tquản tlý tđộng tbán thàng ttại tCông tty tHonda Việt tNam ... thiện quản lý hoạt động bán hàng Công ty Honda Việt Nam CHƢƠNG 1: TỔNG QUAN TÌNH HÌNH NGHIÊN CỨU, CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN LÝ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 Tổng quan tình hình nghiên cứu Bán. .. ttranh tcủa tCông tty t 1.2 Cơ sở lý luận quản lý hoạt động bán hàng doanh nghiệp 1.2.1 Các khái niệm bán hàng quản lý bán hàng 1.2.1.1 Bán hàng Có tnhiều tkhái tniệm tkhác tnhau tvề tbán thàng t Nhà