Năng lực của nhân viên đàm phán tại công ty mua bán điện tập đoàn điện lực việt nam

LỜI CAM ĐOAN “Tôi đọc hiểu hành vi vi phạm trung thực học thuật Tôi cam kết danh dự cá nhân nghiên cứu này tự thực không vi phạm yêu cầu trung thực học thuật.” Tác giả luận văn Nguyễn Thị Liễu LỜI CẢM ƠN “Để hồn thành luận văn này, tơi xin bày tỏ lòng biết ơn chân thành đến thầy cô giáo Khoa Khoa học quản lý, thầy cô giáo trường Đại học Kinh tế quốc dân cán Viện Đào tạo sau đại học nhiệt tình giúp đỡ, hỗ trợ cho tơi.” “Đặc biệt, tơi xin bày tỏ lịng biết ơn sâu sắc đến PGS.TS Từ Sỹ Sùa người trực tiếp hướng dẫn khoa học giúp đỡ suốt trình nghiên cứu hồn thành luận văn.” “Tơi xin chân thành cảm ơn đến ban lãnh đạo đồng nghiệp Công ty Mua bán điện hỗ trợ cung cấp số liệu tạo điều kiện thời gian để tơi hồn thành luận văn.” Hà Nội, ngày …tháng……năm 2017 Tác giả luận văn Nguyễn Thị Liễu MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN LỜI CẢM ƠN DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT DANH MỤC BẢNG BIỂU, HÌNH PHẦN MỞ ĐẦU CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ NĂNG LỰC CỦA NHÂN VIÊN ĐÀM PHÁN 1.1 Nhân viên đàm phán 1.1.1 Khái niệm nhân viên đàm phán 1.1.2 Chức năng, nhiệm vụ nhân viên đàm phán 1.1.3 Đặc điểm công việc nhân viên đàm phán 1.2 Năng lực nhân viên đàm phán 1.2.1 Khái niệm lực nhân viên đàm phán 1.2.2 Tiêu chí đánh giá lực nhân viên đàm phán 10 1.2.3 Các yếu tố cấu thành lực nhân viên đàm phán 11 1.2.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến lực nhân viên đàm phán 17 CHƢƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG NĂNG LỰC CỦA NHÂN VIÊN ĐÀM PHÁN TẠI CÔNG TY MUA BÁN ĐIỆN – TẬP ĐOÀN ĐIỆN LỰC VIỆT NAM 22 2.1 Giới thiệu Công ty Mua bán điện 22 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển Công ty 22 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ Công ty 23 2.1.3 Cơ cấu tổ chức Công ty 23 2.2 Thực trạng nhân viên đàm phán Công ty Mua bán điện 27 2.2.1 Nhân viên đàm phán Công ty Mua bán điện 27 2.2.2 Kết thực nhiệm vụ nhân viên đàm phán Công ty Mua bán điện 29 2.3 Yêu cầu lực nhân viên đàm phán Công ty Mua bán điện 30 2.3.1 Phương pháp xác định yêu cầu lực nhân viên đàm phán Công ty Mua bán điện 30 2.3.2 Yêu cầu lực của nhân viên đàm phán Công ty Mua bán điện đến năm 2020 31 2.4 Thực trạng lực nhân viên đàm phán Công ty Mua bán điện 37 2.4.1 Thực trạng kiến thức 37 2.4.2 Thực trạng kỹ 40 2.4.3 Thực trạng thái độ, phẩm chất cá nhân 45 2.5 Đánh giá lực nhân viên đàm phán Công ty Mua bán điện 47 2.5.1 Điểm mạnh 47 2.5.2 Điểm yếu 48 2.5.3 Nguyên nhân điểm yếu 49 CHƢƠNG 3: PHƢƠNG HƢỚNG VÀ GIẢI PHÁP NÂNG CAO NĂNG LỰC CỦA NHÂN VIÊN ĐÀM PHÁN TẠI CÔNG TY MUA BÁN ĐIỆN – TẬP ĐOÀN ĐIỆN LỰC VIỆT NAM 56 3.1 Định hƣớng nâng cao lực nhân viên đàm phán Công ty Mua bán điện đến năm 2020 56 3.1.1 Định hướng phát triển thị trường điện bán bn điện cạnh tranh Chính phủ đến 2020 tầm nhìn 2025 56 3.1.2 Định hướng phát triển nguồn nhân lực Tập đoàn Điện lực Việt Nam 57 3.1.3 Mục tiêu nâng cao lực nhân viên đàm phán Công ty Mua bán điện đến 2020 57 3.1.4 Phương hướng nâng cao lực nhân viên đàm phán đến 2020 58 3.2 Một số giải pháp nâng cao lực nhân viên đàm phán Công ty Mua bán điện 59 3.2.1 Hoàn thiện khung lực nhân viên đàm phán 59 3.2.2 Giải pháp tuyển dụng nhân viên đàm phán 60 3.2.2 Giải pháp đào tạo nhân viên đàm phán 63 3.2.3 Giải pháp đánh giá thực công việc nhân viên đàm phán 67 3.2.4 Giải pháp chế độ đãi ngộ nhân viên đàm phán 70 3.3 Một số kiến nghị 70 3.3.1 Kiến nghị với Công ty Mua bán điện 70 3.3.2 Kiến nghị với Tập đoàn Điện lực Việt Nam 71 KẾT LUẬN 73 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 75 PHỤ LỤC 77 DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT Chữ viết Tiếng Anh Tiếng Việt EVN Electricity of Viet Nam Tập đoàn Điện lực Việt Nam EPTC Electricity Power Trading Company Công ty Mua bán điện tắt KTQD Kinh tế Quốc dân CNTT Công nghệ Thông tin BOT Build – Operate - Transfer Xây dựng - Vận hành – Chuyển giao TP HCM Thành phố Hồ Chí Minh HĐTD Hội đồng tuyển dụng DANH MỤC BẢNG BIỂU, HÌNH Bảng: Bảng 1.1 Tiêu chí cấu thành lực nhân viên đàm phán mua bán điển 15 Bảng 2.1: Số lượng nhân viên đàm phán Công ty Mua bán điện giai đoạn 2012 – 2016 27 Bảng 2.2: Cơ cấu nhân viên đàm phán Cơng ty Mua bán điện tính theo trình độ đào tạo thời điểm 31/12/2016 29 Bảng 2.3: Kết hoạt động nhân viên đàm phán Công ty Mua bán điện giai đoạn 2013-2016 30 Bảng 2.4: Thông tin mẫu điều tra xác định yêu cầu lực nhân viên đàm phán Công ty Mua bán điện đến năm 2020 32 Bảng 2.5: Yêu cầu lực nhân viên đàm phán Công ty Mua bán điện đến năm 2020 32 Bảng 2.6: Thực trạng kiến thức nhân viên đàm phán Công ty Mua bán điện 37 Bảng 2.7: Khoảng cách thực trạng yêu cầu kiến thức nhân viên đàm phán Công ty Mua bán điện 39 Bảng 2.8: Thực trạng kỹ nhân viên đàm phán Công ty Mua bán điện 40 Bảng 2.9: Khoảng cách thực trạng yêu cầu kỹ nhân viên đàm phán Công ty Mua bán điện 43 Bảng 2.10: Thực trạng thái độ, phẩm chất cá nhân nhân viên đàm phán Công ty Mua bán điện 45 Bảng 2.11: Khoảng cách thực trạng yêu cầu thái độ, phẩm chất cá nhân nhân viên đàm phán Công ty Mua bán điện 46 Bảng 2.12: Kết đào tạo bồi dưỡng nhân viên đàm phán Công ty Mua bán điện giai đoạn 2012 -2016 52 Hình Hình 1.1: Khung nghiên cứu Hình 2.1: Sơ đồ tổ chức 24 Hình 2.2: Cơ cấu nhân viên đàm phán Cơng ty Mua bán điện theo giới tính thời điểm 31/12/2016 28 Hình 2.3: Cơ cấu nhân viên đàm phán Cơng ty Mua bán điện tính theo thâm niên công tác lĩnh vực đàm phán mua bán điện thời điểm 31/12/2016 28 PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài “Ngày 31/12/2007, Hội đồng quản trị Tập đoàn Điện lực Việt Nam (nay Hội đồng thành viên EVN) ban hành định số 1182/QĐ-EVN-HĐQT việc thành lập Công ty Mua bán điện Theo Điều lệ Tổ chức hoạt động Công ty Mua bán điện (ban hành kèm theo Quyết định số 89/QĐ-EVN Hội đồng thành viên Tập đoàn điện lực Việt Nam ngày 14/02/2012), chức năng, nhiệm vụ Công ty Mua bán điện mua điện từ đơn vị phát điện theo quy định quan nhà nước có thẩm quyền phân cấp EVN bán buôn điện cho Tập đoàn Điện lực Việt Nam.” “Giai đoạn 2013-2016, với phát triển Hệ thống điện thị trường điện Việt Nam, công việc Công ty Mua bán điện tăng khối lượng tính phức tạp Cụ thể số lượng Hợp đồng mua bán điện Cơng ty quản lý tăng bình qn 15,6% năm, từ 51 Hợp đồng đầu năm 2013 với tổng công suất 16.371 MW đến năm 2016, số lượng hợp đồng Công ty quản lý lên tới 105 Hợp đồng với tổng cơng suất 31.356 MW Trung bình năm Công ty thực đàm phán hợp đồng mua bán điện hợp đồng sửa đổi bổ sung với 62 dự án nhà máy điện, cao điểm năm 2014 với 96 dự án nhà máy điện Công ty thực chức đơn vị mua buôn từ thị trường phát điện cạnh tranh bắt đầu vận hành 1/7/2012, với số lượng nhà máy điện tham gia ban đầu 25 nhà máy điện, đến số lượng nhà máy điện tham gia thị trường điện 63 nhà máy điện, tăng bình quân 33,8%/năm Sản lượng điện mua từ nhà máy điện tăng bình quân 10,3%/năm, từ 73,2 tỷ kWh năm 2013, đến năm 2016 đạt 121,5 tỷ kWh Tổng sản lượng điện bán cho Tập đoàn Điện lực Việt Nam tăng bình quân 11,2%/năm, từ 96,7 tỷ kWh năm 2013, đến năm 2016 đạt 151,2 tỷ kWh.” “Để thực tốt chức mua buôn điện bán bn điện, Cơng ty cần có đội ngũ nhân viên đàm phán có lực đáp ứng yêu cầu công việc.” Với lý trên, chọn đề tài “Năng lực nhân viên đàm phán Cơng ty Mua bán điện – Tập đồn Điện lực Việt Nam” luận văn tốt nghiệp thạc sỹ Tình hình nghiên cứu Đã có số cơng trình nghiên cứu lực, kể đến như: “Trần Văn Uy (2012), Nâng cao lực quản lý điều dưỡng trưởng khoa Bệnh viện Việt Đức, Luận văn thạc sỹ Trường Đại học Kinh tế quốc dân Luận văn hệ thống hóa sở lý luận lực quản lý điều dưỡng trưởng khoa, xây dựng khung lực quản lý cho điều dưỡng trưởng khoa bệnh viện Việt Đức, tiến hành đánh giá lực quản lý điều dưỡng trưởng khoa bệnh viện Việt Đức từ đề xuất số giải pháp nâng cao lực quản lý cho điều dưỡng trưởng khoa bệnh viên Việt Đức “ “Trần Thị Thu Huyền (2013), Nâng cao lực đội ngũ cán kiểm toán Cơng ty TNHH kiểm tốn Apec, Luận văn thạc sỹ Trường Đại học kinh tế Quốc dân Luận văn xây dựng khung lực, từ đánh giá lực đội ngũ cán kiểm toán Cơng ty TNHH Kiểm tốn Apec đề xuất giải pháp nhằm nâng cao lực cán kiểm tốn Cơng ty TNHH Kiểm tốn Apec “ “Nguyễn Thị Hồng Lý (2015), Nâng cao lực giảng viên khối ngành kinh tế Trường Đại học Hoa Lư, Luận văn thạc sỹ Trường Đại học Kinh tế quốc dân Luận văn xác định khung nghiên cứu lực giảng viên khối ngành kinh tế trường đại học, đánh giá lực giảng viên khối ngành kinh tế trường Đại học Hoa Lư, xác định điểm mạnh, điểm yếu lực nguyên nhân đề xuất số giải pháp cao lực giảng viên khối ngành kinh tế trường Đại học Hoa Lư “ “Như vậy, cơng trình nghiên cứu lại quan tâm đến lực nhóm đối tượng khác theo tìm hiểu học viên chưa có cơng trình nghiên cứu lực nhân viên đàm phán Là nhân viên đàm phán Công ty Mua bán điện, đề tài này, học viên mong muốn nghiên cứu u 65 viên Phịng tài kế tốn cần đào tạo kiến thức hồ sơ vay vốn chủ đầu tư , kiến thức lãi suất tỷ giá hối đoái Nhân viên phòng kinh doanh bán điện cần đào tạo kiến thức Hợp đồng mua điện, kiến thức dự án sản xuất điện, dự án lượng mới, dự án BOT, kiến thức loại hợp đồng hợp đồng nhập điện thủ tục tốn tiền mua điện + Phịng Tổ chức Nhân tổng hợp nhu cầu đào tạo nhân viên đàm phán đến 2020, bồi dưỡng ngắn hạn, chương trình đào tạo dài hạn nhu cầu học tập khóa đào tạo sau đại học + Phân tích khả tài Cơng ty, sách hỗ trợ đào tạo nhân lực Tập đoàn Điện lực Việt Nam, khả nhân lực đàm phán có kinh nghiệm mà Cơng ty sở hữu (để có thực giải pháp đào tạo chỗ theo hình thức huấn luyện, kèm cặp) nhằm xác định khả đáp ứng nhu cầu đào tạo nhân lực đàm phán Công ty + Xác định số lượng nhân viên đàm phán cần đào tạo, nội dung cần đào tạo, nội dung cần bồi dưỡng, số lượng nhân viên hỗ trợ học tập sau đại học đến năm 2020 Trên sở số lượng nhân viên đào tạo, Phòng Tổ chức Nhân dự kiến kinh phí đào tạo kinh phí hỗ trợ đào tạo giai đoạn năm + Trình kế hoạch đào tạo nhân viên đàm phán báo cáo lên Ban Giám đốc Phòng Tổ chức Nhân trình lên Ban Tổ chức Nhân Tập đoàn Điện lực Việt Nam Việt Nam phê duyệt Kế hoạch đào tạo nhân viên đàm phán đến năm 2020 sở để Công ty xây dựng kế hoạch đào tạo bồi dưỡng nhân viên đàm phán hàng năm - Xây dựng chương trình đào tạo bồi dưỡng thiết thực cho nhân viên đàm phán Công ty + Để xây dựng chương trình đào tạo bồi dưỡng thiết thực, gắn với cơng việc cho nhân viên đàm phán, Phịng Tổ chức Nhân Công ty cần tiến hành khảo sát đánh giá lực nhân viên đàm phán; xác định lực yếu; số lượng nhân viên đàm phán yếu loại lực; tổng hợp xác định kiến thức, kỹ trọng tâm cần đào tạo bồi dưỡng 66 + ”Cơng ty nghiên cứu lựa chọn Chương trình đào tạo kèm cặp nhân viên hàng ngày Theo đó, nhân viên đàm phán yếu kiến thức kỹ định bố trí kèm cặp nhân viên đàm phán có kinh nghiệm lâu năm, trưởng phó phịng ban chức Công ty Đào tạo qua công việc ngày hỗ trợ nhân viên kiểm tra tính hợp lệ hợp đồng đề nghị đàm phán hợp đồng mua điện; hỗ trợ nhân viên xây dựng kế hoạch đàm phán hợp đồng mua điện; hỗ trợ nhân viên lập dự dự thảo hợp đồng mua điện Chương trình kèm cặp công việc vừa tiết kiệm thời gian, vừa giúp nhân viên vừa học vừa giải công việc, đồng thời giúp Công ty tiết kiệm chi phí đào tạo ” + ”Cơng ty xây dựng chương trình đào tạo thơng qua thi kiến thức kỹ đàm phán, tổ chức thi xử lý tình đàm phán Chương trình áp dụng cho nhân viên đàm phán tuyển dụng nhân viên chưa có kinh nghiệm nhiều đàm phán mua điện, nhân viên luân chuyển sang công việc đàm phán ” + ”Công ty áp dụng chương trình đào tạo quan trao đổi luân chuyển nhân viên Phòng chức Công ty thời gian định; luân chuyển vị trí nhân viên đàm phán tổ đàm phán nhằm giúp cho nhân viên đàm phán có kiến thức kỹ đảm phàn tồn diện ” + ”Trong thời gian tới, Phịng Tổ chức Nhân trọng tới chương trình đào tạo bồi dưỡng kiến thức phân tích, quản lý tài lĩnh vực xây dựng dự án nguồn điện, lưới điện; pháp luật dân sự, pháp luật thương mại pháp luật điều tiết hoạt động sản xuất phân phối điện Ngồi ra, số chương trình huấn luyện kỹ tính tốn giá điện; kỹ lập phương án đàm phán; kỹ quản lý đàm phán kỹ thuật, thương mại pháp lý; kỹ xử lý vấn đề sau đàm phán; kỹ xúc tiến quan hệ với chủ đầu tư cần Phòng Tổ chức Nhân quan tâm xây dựng, triển khai ” - Tăng cường đánh giá kết đào tạo bồi dưỡng nhân viên đàm phán ”Sau chương trình trình đào tạo bồi dưỡng nhân viên đàm phán, Phòng 67 Tổ chức Nhân cần phối hợp với phòng chức tiến hành đánh giá kết đào tạo nhân viên đàm phán ” Việc đánh giá cần thực sau thời gian định sau chương trình đào tạo kết thúc để kiến thức kỹ mà nhân viên đàm phán tích lũy q trình đào tạo phát huy tác dụng thông qua việc nhân viên đàm phán vận dụng chúng vào trình thực công việc đàm phán Công việc đánh giá kết đào tạo nhân viên đàm phán Công ty cần tiến hành qua thực tế công việc Đánh giá phương pháp quan sát, theo dõi nhận xét nhân viên đàm phán tham gia vào một, nhiều tất công việc đàm phán Đánh giá thông qua kết số dự thảo hợp đồng mua điện hoàn thành đàm phán, sai sót giảm thiểu dự thảo hợp đồng mà nhân viên đàm phán thực hiện, sai lệch tính tốn giá điện, phân tích tài dự án, thương thảo đo đếm… Việc đánh giá kết đào tạo nhân viên đàm phán Công ty cần phải tạo thơng tin phản hồi hữu ích cho việc điều chỉnh chương trình đào tạo, thời gian đào tạo cách thức đào tạo phù hợp giai đoạn 3.2.4 Giải pháp đánh giá thực công việc nhân viên đàm phán Đánh giá thực công việc nhân viên đàm phán cần có tham gia đánh giá nhiều bên, ngồi lãnh đạo phòng chức năng, nhân viên đàm phán cần đánh giá tổ trưởng tổ đàm phán, lãnh đạo Công ty Công ty cần ý xác định mục tiêu đánh giá thực công việc nhân viên đàm phán, thứ nhằm giúp nhân viên có động lực nâng cao kiến thức, kỹ năng, thái độ phẩm chất mà thân họ thiếu, thứ hai giúp lãnh đạo phịng lãnh đạo Cơng ty xác định lực mà nhân viên đàm phán chưa đạt yêu cầu dẫn đến kết công việc cịn thấp Chính vậy, việc đánh giá thực cơng việc ngồi làm cho trả cơng, đãi ngộ cần rút nguyên nhân liên quan đến lực nhân viên đàm phán 68 Từ xác định mục tiêu đánh giá thực công việc nhân viên đàm phán nói trên, Phịng Tổ chức Nhân cần lấy ý kiến Phòng chức tham vấn ý kiến tổ trưởng tổ đàm phán để xây dựng hệ thống tiêu chí đánh giá thực công việc tiêu chuẩn kết cơng việc nhân viên đàm phán Các tiêu chí đánh giá thực công việc nhân viên đàm phán ngồi tiêu chí định tính cần bổ sung tiêu chí định lượng để có đánh giá khoa học Vì vậy, Phịng Tổ chức Nhân cần nghiên cứu bổ sung tiêu chí định lượng số dự thảo hợp đồng mua điện hoàn thành ký kết, số dự thảo hợp đồng mua điện với dự án mua điện quy mơ lớn, số dự thảo hợp đồng khơng có sai sót khơng cần điều chỉnh, số dự thảo hợp đồng hoàn thành thời hạn… Ngoài tiêu chí đánh giá, Phịng Tổ chức Nhân cần lấy ý kiến đề xuất mức trọng số nhóm tiêu chí cho phù hợp, tiêu chí khối lượng tiến độ cơng việc, tiêu chí chất lượng cơng việc đề xuất mức trọng số cao tính tổng điểm đánh giá nhân viên đàm phán Bên cạnh đó, Công ty cần công khai mức chuẩn đánh giá, cụ thể khoảng điểm cho mức tốt, mức khá, mức trung bình, mức mức kết công việc nhân viên đàm phán Công ty cần hồn thiện quy trình đánh giá nhân viên đàm phán, theo quy trình cần bổ sung thêm việc nhân viên tự đánh giá mình, tổ trưởng tổ đàm phám đánh giá trước trường phòng lãnh đạo Công ty đánh giá nhân viên đàm phán Điểm số đánh giá nhân viên đàm phán điểm trung bình chủ thể đánh giá Cơng ty Tuy nhiên, để làm bước Phịng Tổ chức Nhân cần có thơng báo cơng khai tiêu chí chuẩn đánh kết đo lường định lượng thực công việc nhân viên đàm phán cách công khai đến chủ thể liên quan Mặt khác, quy định thời điểm đánh giá cần theo tháng, bên cạnh cần tổ chức đánh giá định kỳ tháng năm để tổng kết so sánh kết làm việc 69 nhân viên đàm phán Việc đánh giá tháng năm cần rút điểm đạt chưa đạt nhân viên đàm phán, đồng thời tổng kết lực nhân viên đàm phán hỗ trợ tốt cho đạt kết công việc lực cịn có vấn đề mà nhân viên đàm phán cần cải thiện để giúp đạt kết công việc tốt Kết đánh giá thực công việc nhân viên đàm phán đặc biệt kết đánh giá tháng năm cần cơng khai cho nhân viên để họ có động lực, để cải thiện lực thân Tuy nhiên, trước công khai kết đánh giá, Phòng Tổ chức Nhân cần tổ chức thảo luận đánh giá thực cơng việc nhân viên với phịng chức năng, với lãnh đạo Công ty, đặc biệt với nhân viên đàm phán Công tác thảo luận giúp nhân viên đàm phám cảm thấy tôn trọng họ có quyền đưa ý kiến đồng ý, không đồng ý, hay đề xuất điều chỉnh có kết đánh giá, phương pháp tiêu chí, tiêu chuẩn đánh giá Một điểm muốn cho đánh giá thực công việc nhân viên đàm phán phát huy ý nghĩa nó, Phỏng Tổ chức Nhân cần đề xuất với Ban giám đốc sử dụng rộng rãi kết đánh giá thực vào toàn công tác nhân đàm phán Công ty, không công tác đãi ngộ, mà công tác hoạch định nhân lực đàm phán, tuyển dụng nội bộ, bố trí, luân chuyển nhân viên đàm phán Đánh giá thực công việc nhân viên đàm phán Công ty Mua bán điện thời gian tới với mục tiêu để nâng cao lực nhân viên cần có khâu truyền thơng đánh giá tích cực để nhân viên thấy tính cơng bằng, cơng khai việc đánh giá, từ thúc đẩy họ tham gia tích cực vào tồn q trình đánh giá Truyền thông đánh giá thực công việc nhân viên đàm phán cần kết hợp với phản hồi thông tin thấy nhân viên đàm phán có trí cao tiêu chí, tiêu chuẩn thực cơng việc, từ có điều chỉnh cần thiết Về dài hạn, Công ty Mua bán điện cần xây dựng số đánh giá thực 70 công việc - Key Performance Indicator cho chức danh, vị trí cơng việc đàm phán Công ty, áp dụng hệ chuẩn chung cho nhân viên đàm phán Các số KPI cần đảm bảo tính cụ thể, tính đo lường, tính khả thi hợp lý, thời gian đo lường 3.2.5 Giải pháp chế độ đãi ngộ nhân viên đàm phán ”Lãnh đạo Công ty Mua bán điện cần xác định chế độ đãi ngộ nhân viên đàm phán yếu tố quan trọng thúc đẩy nhân viên nâng cao lực thân q trình thực cơng việc Vì vậy, Công ty cần xây dựng chế đội đãi ngộ hợp lý nhân viên đàm phán thời gian tới ” ”Ngoài chế độ lương theo cấp bậc tính từ Quỹ lương Tập đồn Điện lực Việt Nam quy định, Công ty cần nghiên cứu áp dụng sách trả lương hàng tháng theo kết thực công việc nhân viên đàm phán để họ có động lực cải thiện kết cơng việc cải thiện lực để phục vụ công việc ” ”Đảm bảo cấu lương trả theo phương pháp tính điểm phải 70% tổng lương nhân viên đàm phán Cách tính điểm để trả lương tăng thêm ngồi lương cấp bậc khơng dựa theo thâm niên cơng việc, khơng dựa theo vị trí cấp bậc, trình độ đào tạo mà cần dựa mức độ hồn thành cơng việc đề xuất giải pháp đánh giá thực công việc ” ”Cách trả lương nói cần cơng khai đến nhân viên đàm phán, lấy ý kiến họ để đảm bảo họ ý thức trách nhiệm chủ động cải thiện lực thân ” ”Ngồi chế độ tiền lương, Cơng ty cần quan tâm đến chế độ phụ cấp, trợ cấp phúc lợi khác nhân viên đàm phán để họ yên tâm lại, gắn kết với Công ty, giúp Công ty xây dựng đội ngũ nhân viên đàm phán có lực mạnh, đáp ứng mục tiêu phát triển Công ty thời gian tới ” 3.3 Một số kiến nghị 3.3.1 Kiến nghị với Công ty Mua bán điện Lãnh đạo Công ty cần quan tâm tới phát triển nhân viên đàm phán Công ty, với đội ngũ đông đảo 90 nhân viên, phận nhân lực cốt lõi 71 Công ty Việc quan tâm Lãnh đạo Công ty giúp giải pháp đề xuất nghiên cứu, chọn lọc đưa vào thử nghiệm nhằm nâng cao lực nhân viên đàm phán Bên cạnh đó, Cơng ty cần ưu tiên nguồn tài chính, xây dựng quỹ đào tạo phát triển mạnh, tập trung vào chương trình hỗ trợ nâng cao lực nhân viên đàm phán thời gian tới Công ty cần tổ chức xây dựng hệ thống thông tin nhân lực Cơng ty có thống kê nhân lực đàm phán hàng năm để làm cỏ cho công tác quản lý nhân viên đàm phán Lãnh đạo Công ty cần tạo môi trường văn hóa học tập lẫn để nâng cao lực, tạo môi trường thi đua, cạnh tranh lành mạnh nội để nâng cao lực nhân viên đàm phán, tránh tượng lịng động lực để nâng cao lực Công ty Xây dựng chế để phối hợp phận, phòng ban Cơng ty q trình thực hoạt động nâng cao lực nhân viên đàm phán Kế hoạch phối hợp hoạt động nâng cao lực cần phổ biến đến toàn nhân viên, phịng ban Cơng ty để người nhận thức thấy trách nhiệm phòng nâng cao lực nhân viên đàm phán 3.3.2 Kiến nghị với Tập đoàn Điện lực Việt Nam Tập đoàn Điện lực Việt Nam trước hết cần xây dựng chiến lược nhân lực cho toàn Tập đoàn, làm sở cho cơng ty trực thuộc có Cơng ty Mua bán điện xây dựng sách nhân lực cho Công ty để định hướng cho hoạt động nâng cao lực nhân viên đàm phán Trong thời gian tới, với nội dung đào tạo nhân viên đàm phán mà Tập đoàn đảm nhận, Tập đoàn cần đổi bổ sung nội dung đào tạo thiết thực cho nhân viên đàm phán, đặc biệt đào tạo kỹ đàm phán mua điện với hợp đồng dự án mua điện giá trị lớn Tương lai, có nhiều Cơng ty Mua bán điện tham gia vào thị trường mua bán điện Việt Nam, Công ty Mua bán điện cần có linh hoạt tự chủ 72 việc phát triển nhân lực đàm phán, Tập đoàn Điện lực Việt Nam đẩy mạnh việc trao quyền cơng tác quản lý nhân nói chung nhân viên đàm phán nói riêng để Cơng ty Mua bán điện có quyền hạn định định giải pháp nâng cao lực nhân viên đàm phán kế hoạch nhân viên đàm phán, xây dựng khung lực nhân viên, tuyển dụng đào tạo, đánh giá đãi ngộ nhân viên đàm phán Trong thời gian sớm nhất, Tập đồn cần thơng tin đầy đủ định hướng phát triển tương lai cho Công ty Mua bán điện, truyền thông sức ép, thách thức Công ty tương lai để Lãnh đạo công ty nâng cao nhận thức tầm quan việc cải thiện lực nhân viên đàm phán 73 KẾT LUẬN ”Trong cơng ty kinh doanh, nhân viên đàm phán có vai trò quan trọng đảm bảo thương thuyết, ký kết hợp đồng kinh doanh Trong Công ty Mua bán điện, đội ngũ nhân viên đàm phán chiếm tỷ lệ chủ yếu tổng nhân lực Công ty định phần lớn đến kết mua điện Công ty từ chủ đầu tư công ty xuất điện ” ”Để đảm bảo kết hoạt động Công ty Mua bán điện, việc đánh giá đề xuất giải pháp nâng cao lực nhân viên đàm phán vấn đề quan trọng công tác quản lý nhân lực Công ty giai đoạn ” ”Luận văn phân tích thực trạng đánh giá lực nhân viên đàm phán Công ty Mua bán điện thông qua đánh giá kết công việc nhân viên đánh giá loại lực kiến thức, kỹ năng, thái độ phẩm chất cá nhân ” ”Kết cho thấy nhiều nhân viên đàm phán chưa nắm kiến thức phân tích, quản lý tài lĩnh vực xây dựng dự án nguồn điện, lưới điện, nhân viên đàm phán chưa thực nắm vững pháp luật dân sự, pháp luật thương mại pháp luật điều tiết hoạt động sản xuất phân phối điện Nhiều nhân viên đàm phán Công ty Mua bán điện kỹ tính tốn giá điện chưa tốt, chưa thực làm chủ nội dung đàm phán kỹ thuật, thương mại pháp lý, chưa dự tính nhiều kịch đàm phán trong lập phương án đàm phán, chưa xử lý tốt vấn đề không thống sau đàm phán, chưa thực thuyết phục đối tác tạo trí đàm phán Bên cạnh đó, nhiều nhân viên đàm phán Cơng ty Mua bán điện chưa bình tĩnh, kiên nhẫn đàm phán, chưa sẵn sàng đương đầu với thách thức, chưa linh hoạt chưa ứng phó nhanh với tình bất ngờ chưa chủ động học hỏi, sáng tạo công việc ” ” Luận văn phân tích nguyên nhân chủ yếu ảnh hưởng đến lực nhân viên đàm phán giai đoạn vừa qua giai đoạn tới, nguyên nhân chưa xây dựng khung lực nhân viên đàm phán, nguyên nhân thuộc tuyển dụng nhân viên, nguyên nhân thuộc đào tạo bồi dưỡng nhân viên, nguyên nhân thuộc đánh giá đãi ngộ nhân viên Ngoài 74 luận văn phân tích số ngun nhân thuộc Tập đồn Điện lực Việt Nam ảnh hưởng đến lực nhân viên đàm phán ” ”Từ nguyên nhân phát chương 2, luận văn đề xuất giải pháp để nâng cao lực nhân viên đàm phán cần phải xây dựng khung lực nhân viên, xây dựng kế hoạch tuyển dụng dài hạn, hồn thiện cơng tác đào tạo bồi dưỡng trọng tâm vào kiến thức kỹ thiếu hụt nhân viên, tăng cường tham gia chủ thể đánh giá, hoàn thiện tiêu chuẩn đánh giá, đổi việc sử dụng kết đánh giá nhân viên đàm phán Đồng thời, Cơng ty cần coi trọng hồn thiện công tác đãi ngộ nhân viên đàm phán để họ có động lực nâng cao lực ” 75 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Bernard Wynne, David Stringer (1997), A Competency Based Approach to Training and Development Pitman Publishing (London, UK) Công ty Mua bán điện (2013), Báo cáo kết hoạt động sản xuất kinh doanh năm 2013, Hà Nội Công ty Mua bán điện (2014), Báo cáo kết hoạt động sản xuất kinh doanh năm 2014, Hà Nội Công ty Mua bán điện (2015), Báo cáo kết hoạt động sản xuất kinh doanh năm 2015, Hà Nội Công ty Mua bán điện (2016), Báo cáo kết hoạt động sản xuất kinh doanh năm 2016, Hà Nội Công ty Mua bán điện (2012), Quy định đánh giá mức độ hồn thành cơng việc, Hà Nội Cơng ty Mua bán điện (2012), Quy chế chi trả tiền lương cho người lao động, Hà Nội Công ty Mua bán điện (2012), Quy định đào tạo phát triển nguồn nhân lực , Hà Nội Công ty Mua bán điện (2013), Quy định tuyển dụng lao động, Hà Nội 10 Công ty Mua bán điện (2008), Quy chế làm việc, Hà Nội 11 DeSeCo (2002), Education - Lifelong Learning and the Knowledge Economy: Key Competencies for the Knowledge Society In: Proceedings of the DeSeCo Symposium, Stuttgart 12 Đoàn Thị Thu Hà, Nguyễn Thị Ngọc Huyền, Đỗ Thị Hải Hà (2012), Quản lý học, Nhà xuất Đại học Kinh tế quốc dân 13 Hoàng Đức Thân tác giả (2006), Giáo trình giao dịch đàm phán kinh doanh, Đại học KTQD 14 Trung tâm Topica, Kỹ đàm phán thương lượng, http://eldata11.topica.edu.vn/HocLieu/PSD102/Giao%20trinh/04_PSD102_Bai2 _v2.0013106207.pdf 15 http://www.academia.edu/ 16 http://www.kynang.edu.vn/ky-nang-nghe-nghiep/ky-nang-dam-phan-thuongluong/57-ky-nang-dam-phan-khai-niem-chung.html 76 77 PHỤ LỤC ”BẢNG KHẢO SÁT VỀ NĂNG LỰC CỦA NHÂN VIÊN ĐÀM PHÁN MUA BÁN ĐIỆN” ”Tôi học viên cao học Trường Đại học Kinh tế Quốc dân, thực đề tài luận văn tốt nghiệp “Năng lực nhân viên đàm phán Công ty Mua bán điện – Tập đồn Điện lực Việt Nam” Kính mong ơng/bà hợp tác để tơi hồn thành tốt đề tài ” ”Trân trọng cảm ơn ơng/bà! ” ”Ơng (bà) vui lịng khoanh trịn vào đánh giá thích hợp cho tiêu chí với thang điểm từ đến điểm, đó: ” 1: Rất 2: Kém 3: Trung bình 4: Khá 5: Tốt Yêu cầu lực Thực trạng lực nhân viên đàm nhân viên đàm phán đến năm 2020 phán 5 TT Tiêu chí đánh giá I Kiến thức Hiểu biết chung ngành điện: hiểu biết kỹ thuật nhà máy điện, lưới điện, đấu nối điện, kỹ thuật đo đếm điện, triển khai mua điện, bán điện ”Hiểu biết chung pháp luật dân sự, pháp luật thương mại pháp luật điều tiết hoạt động sản xuất phân phối điện ” ”Hiểu biết phân tích, quản lý tài lĩnh vực xây dựng dự án nguồn điện, lưới điện ” ”Hiểu biết quy chế đàm phán, ký kết thực hợp đồng mua điện” ”Hiểu biết trách nhiệm Công ty Mua bán điện đàm phán ký kết hợp đồng mua điện” Hiểu biết quy trình đàm phán mua bán điện 5 5 5 5 5 5 78 Kỹ Kỹ cho chuẩn bị đàm II.1 phán Kỹ tư vấn hướng dẫn cho chủ đầu tư trình tự, thủ tục hồ sơ đàm phán Kỹ kiểm tra hồ sơ, điều khoản hợp đồng mua điện, nội dung thông số đàm phán dự án Kỹ lập phương án đàm phán Kỹ tính toán giá điện II.2 Kỹ thực đàm phán Xác định mục tiêu tình huống, vấn đề đàm phán Khả làm chủ nội dung đàm phán kỹ thuật, thương mại pháp lý Kỹ phân tích khía cạnh tích cực tiêu cực vấn đề đàm phán Kỹ thuyết phục tạo trí II.3 Kỹ sau đàm phán Kỹ lập biên báo cáo kết đàm phán Kỹ xử lý vấn đề không thống sau đàm phán Khả lập hồ sơ trình thông qua dự thảo hợp đồng mua điện Khả theo dõi, tiếp nhận xử lý theo ý kiến Tập đoàn Điện lực Việt Nam III.4 Kỹ hỗ trợ khác Kỹ sử dụng máy tính phần mềm Kỹ ngoại ngữ Khả đề xuất ý kiến phản biện trình thực nhiệm vụ II 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 79 III 10 11 Khả phối hợp với tổ đàm phán, phận, phòng ban khác Thái độ phẩm chất cá nhân Luôn thể ưu mạnh đàm phán Luôn chủ động, dẫn dắt đàm phán Thái độ bình tĩnh, kiên nhẫn Thái độ lạc quan, kỳ vọng vào kết tốt đẹp Chủ động học hỏi, sáng tạo công việc Hợp tác chân thành với đối tác Đồng cảm tôn trọng đối tác Bảo mật thông tin đối tác Tuân thủ quy định pháp luật Sẵn sàng đương đầu với thách thức Linh hoạt nhanh chóng ứng phó với tình bất ngờ 5 5 5 5 5 5 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 5 5 Xin chân thành cảm ơn anh/chị hợp tác!