Báo cáo thực tập tốt nghiệp hoạt động bán hàng tại công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại và thiết bị văn phòng tấn phát

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC THĂNG LONG -o0o - BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP Đề tài: HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN THƯƠNG MẠI VÀ THIẾT BỊ VĂN PHÒNG TẤN PHÁT Giáo viên hướng dẫn : Nguyễn Thị Liên Hương Sinh viên thực : Nguyễn Thị Tràng An Mã sinh viên : A32149 Chuyên ngành : Quản trị Marketing HÀ NỘI – 2021 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC THĂNG LONG -o0o - BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP Đề tài: HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN THƯƠNG MẠI VÀ THIẾT BỊ VĂN PHÒNG TẤN PHÁT Giáo viên hướng dẫn : Nguyễn Thị Liên Hương Sinh viên thực : Nguyễn Thị Tràng An Mã sinh viên : A32149 Chuyên ngành : Quản trị Marketing HÀ NỘI – 2021 MỤC LỤC PHẦN KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN THƯƠNG MẠI VÀ THIẾT BỊ VĂN PHÒNG TẤN PHÁT .1 1.1 Q trình hình thành phát triển Cơng ty Trách nhiệm hữu hạn Thương mại Thiết bị văn phòng Tấn Phát 1.1.1 Giới thiệu chung 1.1.2 Lịch sử hình thành phát triển 1.2 Khái quát ngành nghề kinh doanh 1.3 Cơ cấu tổ chức Công ty TNHH Thương mại Thiết bị văn phòng Tấn Phát 1.3.1 Sơ đồ cấu tổ chức 1.3.2 Chức năng, nhiệm vụ phòng ban 1.4 Thực trạng kết hoạt động kinh doanh Công ty TNHH Thương mại Thiết bị văn phòng Tấn Phát năm 2019 – 2020 PHẦN THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ THIẾT BỊ VĂN PHÒNG TẤN PHÁT 2.1 Đặc điểm sản phẩm Công ty TNHH Thương mại Thiết bị văn phòng Tấn Phát 2.1.1 Máy in 2.1.2 Máy chiếu 2.1.3 Máy scan 2.2 Mục tiêu bán hàng 10 2.2.1 Mục tiêu doanh số 10 2.2.2 Mục tiêu thị phần 11 2.2.3 Mục tiêu phát triển khách hàng 11 2.3 Thực trạng hoạt động bán hàng Công ty TNHH Thương mại Thiết bị văn phòng Tấn Phát 11 2.3.1 Thực trạng khách hàng Công ty TNHH Thương mại Thiết bị văn phòng Tấn Phát 11 2.3.2 Hình thức bán hàng 12 2.3.3 Quy trình bán hàng 13 2.4 Chính sách bán hàng hỗ trợ cho hoạt động bán hàng 16 2.4.1 Sản phẩm (Product) 16 2.4.2 Chính sách giá (Price) 18 2.4.3 Hoạt động xúc tiến bán hàng (Promotion) .21 2.5 Tổ chức lực lượng bán hàng 22 2.5.1 Cấu trúc lực lượng bán hàng 22 2.5.2 Quy trình tuyển dụng 22 2.5.3 Quá trình đào tạo nhân viên bán hàng 25 2.6 Nhận xét hoạt động bán hàng Cơng ty TNHH Thương mại Thiết bị văn phịng Tấn Phát 26 2.6.1 Ưu điểm 26 2.6.2 Nhược điểm .27 2.6.3 Nguyên nhân 27 PHẦN NHẬN XÉT VÀ KẾT LUẬN 29 3.1 Nhận xét 29 3.2 Một số giải pháp để nâng cao hiệu bán hàng Công ty TNHH Thương mại Thiết bị văn phòng Tấn Phát 29 3.2.1 Tăng cường nghiên cứu thị trường cơng cụ tìm kiếm khách hàng 29 3.2.2 Tăng cường phân công đào tạo đội ngũ nhân viên cơng ty .30 3.2.3 Sử dụng sách giá linh hoạt đa dạng hóa sản phẩm 30 3.2.4 Cải thiện dịch vụ chăm khách hàng .31 3.2.5 Một số đề xuất khác công ty 31 3.3 Kết luận 32 DANH MỤC VIẾT TẮT Ký hiệu viết tắt Tên đầy đủ CBNV Cán nhân viên VND Việt Nam Đồng TNDN Thu nhập doanh nghiệp TNHH Trách nhiệm hữu hạn DT Doanh thu TS Tài sản DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU, HÌNH ẢNH Ảnh 1.1 Máy hủy tài liệu AURORA AS1219CE Ảnh 1.2 Máy in đa chức HP Neverstop Laser MFP 1200a Ảnh 1.3 Máy Scan HP ScanJet Pro 3000 s4 (6FW07A) .2 Ảnh 1.4 Máy chiếu Epson EB-X41 Bảng 2.1 Đặc điểm số loại máy in .7 Bảng 2.2 Đặc điểm số loại máy chiếu Bảng 2.3 Đặc điểm số loại máy scan Bảng 2.4 Danh mục số sản phẩm tiêu biểu 15 Bảng 5.2 Báng giá số sản phẩm tiêu biểu 17 Bảng 2.6 Cơ cấu lực lượng bán hàng 21 Sơ đồ 1.1 Cơ cấu tổ chức Công ty TNHH Thương mại Thiết bị văn phòng Tấn Phát Sơ đồ 2.2 Quy trình bán hàng trực tiếp Cơng ty TNHH Thương mại Thiết bị văn phòng Tấn Phát 13 Sơ đồ 2.3 Quy trình tuyển dụng 21 LỜI MỞ ĐẦU Hiện nay, cạnh tranh ngày liệt kinh tế thị trường, doanh nghiệp muốn tồn phát triền cần phải áp dụng nhiều sách, đó, việc đẩy mạnh bán hàng khâu cuối trình hoạt động sản xuất kinh doanh Đây nhiệm vụ sống doanh nghiệp Áp lực cạnh tranh ngày lớn, khả bán hàng doanh nghiệp ngày khó khăn, độ rủi ro ngày lớn môi trường kinh doanh diễn biến theo chiều hướng ngày phức tạp, địi hỏi cơng ty phải có biện pháp đẩy mạnh bán hàng, để giúp công ty tồn phát triển thời gian tới Việc phân tích thực trạng đưa giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng điều kiện cần thiết nhằm mang lại hiệu kinh doanh cho doanh nghiệp Công ty Trách nhiệm hữu hạn Thương mại Thiết bị văn phòng Tấn Phát Công ty cung cấp thiết bị công nghệ hàng đầu cho khách hàng có nhu cầu sử dụng thiết bị văn phòng máy in, máy fax, máy qt, mực in… Việt Nam Cơng ty có 18 năm kinh nghiệm lĩnh vực kinh doanh thiết bị văn phòng Trong suốt 18 năm hình thành phát triển, ngồi phát triển mặt thị phần quy mơ Cơng ty mở rộng, đặc biệt nguồn nhân lực Công ty Trách nhiệm hữu hạn Thương mại Thiết bị văn phòng Tấn Phát tham gia thị trường hoạt động kinh doanh cách gay gắt, đòi hỏi sản phẩm Công ty phải thay đổi kể mẫu mã chất lượng để cạnh tranh với thị trường Vì vậy, để tiếp tục trì phát triển tương lai nhiệm vụ quan trọng Cơng ty phân tích thực trạng hoạt động bán hàng Công ty, em chọn đề tài “Hoạt động bán hàng Công ty Trách nhiệm hữu hạn Thương mại Thiết bị văn phòng Tấn Phát” cho báo cáo thực tập với mong muốn dựa vào thực trạng hoạt động bán hàng để đưa số giải pháp đầy mạnh hiệu hoạt động bán hàng Trong thời gian thực tập Công ty Trách nhiệm hữu hạn Thương mại Thiết bị văn phòng Tấn Phát, với giúp đỡ nhiệt tình phịng ban Cơng ty hướng dẫn cô Nguyễn Thị Liên Hương, em hoàn thành báo cáo thực tập tổng hợp nội dung chia làm phần sau: Phần 1: Khái quát Công ty Trách nhiệm hữu hạn Thương mại Thiết bị văn phòng Tấn Phát Phần 2: Thực trạng hoạt động bán hàng Công ty Trách nhiệm hữu hạn Thương mại Thiết bị văn phòng Tấn Phát Phần 3: Nhận xét đề xuất PHẦN KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN THƯƠNG MẠI VÀ THIẾT BỊ VĂN PHÒNG TẤN PHÁT 1.1 Q trình hình thành phát triển Cơng ty Trách nhiệm hữu hạn Thương mại Thiết bị văn phòng Tấn Phát 1.1.1 Giới thiệu chung Tên đầy đủ: Công ty Trách nhiệm hữu hạn Thương mại Thiết bị văn phòng Tấn Phát Tên quốc tế: TAN PHAT TRADING AND OFFICE EQUIPMENT COMPANY LIMITED Tên viết tắt: TAN PHAT T&E CO., LTD Địa chỉ: Số 35/53 Vũ Xuân Thiều, Phường Sài Đồng, Quận Long Biên, Thành phố Hà Nội Đại diện pháp luật: Chu Thị Việt Hoa Điện thoại: 024 3875328 Mã số thuế: 0101390469 Giấy phép số: 0102009323 Ngày cấp giấy phép: 18/07/2003 Ngày hoạt động: 15/08/2003 (Đã hoạt động 18 năm) Loại hình DN Cơng ty trách nhiệm hữu hạn thành viên trở lên ngồi NN Lĩnh vực: Bán bn vật liệu, thiết bị lắp đặt khác xây dựng 1.1.2 Lịch sử hình thành phát triển Công ty TNHH Thương mại Thiết bị văn phòng Tấn Phát thành lập ngày 15/08/2003, địa Số 35/53 Vũ Xuân Thiều, phường Sài Đồng, quận Long Biên, Hà Nội Mã số thuế 0101390469 đăng ký quản lý Chi cục thuế Quận Long Biên Với hiểu biết sâu sắc thiết bị mà Tấn Phát cung cấp, Công ty mong muốn chia sẻ lợi ích hiểu biết cho đối tác kinh doanh để phát triển xu hội nhập toàn cầu Ngay từ thành lập, Công ty TNHH Thương mại Thiết bị văn phòng Tấn Phát lấy khách hàng làm trọng tâm, hoạt động hướng tới hài lòng khách hàng Đến nay, sau 18 năm nỗ lực, hình ảnh Tấn Phát có uy tín doanh nghiệp phần lớn người tiêu dùng Cùng với phát triển kinh tế nay, Công ty ngày thay đổi hoàn thiện chiến lược kinh doanh để phù hợp với giai đoạn phát triển 1.2 Khái quát ngành nghề kinh doanh Với hiểu biết sâu sắc thiết bị mà Công ty TNHH Thương mại Thiết bị văn phòng Tấn Phát cung cấp, Tấn Phát mong muốn chia sẻ lợi ích hiểu biết cho đối tác kinh doanh để phát triển xu hội nhập tồn cầu Các sản phẩm, thiết bị mà Cơng ty TNHH Thương mại Thiết bị văn phòng Tấn Phát phân phối bán lẻ bao gồm:  Máy vi tính laptop, desktop, máy chủ IBM, HP DELL  Thiết bị máy văn phòng (máy in, máy chiếu, máy hủy tài liệu)  Máy chấm công thẻ giấy, thẻ từ, vân tay kiểm soát cửa vào Sứ mệnh Công ty TNHH Thương mại Thiết bị văn phịng Tấn Phát đem đến cơng nghệ quản lý tiên tiến phục vụ cho thành công khách hàng Dưới số hình ảnh sản phẩm Công ty Ảnh 1.1 Máy hủy tài liệu AURORA AS1219CE Ảnh 1.2 Máy in đa chức HP Neverstop Laser MFP 1200a Ảnh 1.3 Máy Scan HP ScanJet Pro 3000 s4 (6FW07A) Ảnh 1.4 Máy chiếu Epson EB-X41 (Nguồn: Phòng Kinh doanh) 1.3 Cơ cấu tổ chức Công ty TNHH Thương mại Thiết bị văn phòng Tấn Phát 1.3.1 Sơ đồ cấu tổ chức Sơ đồ 1.1 Cơ cấu tổ chức Công ty TNHH Thương mại Thiết bị văn phòng Tấn Phát Giám đốc Phịng Hành nhân Phịng Kinh doanh Phịng Kế tốn Phịng Kỹ thuật Bộ phận kho (Nguồn: Phịng Hành nhân sự) Nhìn vào sơ đồ tổ chức Công ty TNHH Thương mại Thiết bị văn phịng Tấn Phát, ta thấy Cơng ty có quy mơ vừa nhỏ, máy lãnh đạo Cơng ty đơn giản, phịng ban phân chia rõ ràng, phận, phịng ban có chức nhiệm vụ riêng Bộ máy quản lý Cơng ty thiết kế theo mơ hình cấu trực tuyến chức Các lãnh đạo giao nhiệm vụ kiểm tra trực tiếp đến nhân viên công ty chức nhiệm vụ họ Đây máy quản lý gọn nhẹ đơn giản, theo trật tự định, nhiên chức nhiệm vụ người gắn liền với trách nhiệm sống cịn cơng ty Cơng việc địi hỏi nhà quản lý phải trang bị cho lực, trí tuệ, kinh nghiệm khả phán đoán tốt để đưa định đắn giúp hoạt động kinh doanh công ty ngày phát triển 1.3.2 Chức năng, nhiệm vụ phịng ban Giám độc Cơng ty có nhiệm vụ ban hành quy chế quản lý nội công ty, định vấn đề liên quan đến hoạt động kinh doanh hàng ngày cơng ty, trình báo tốn tài năm lên Hội đồng thành viên, ký kết hợp đồng, xây dựng phương án cấu tổ chức công ty, miễn nhiệm, bãi nhiệm, bổ nhiệm chức doanh cơng ty Phịng Hành – Nhân có chức tham mưu hỗ trợ cho Ban giám đốc toàn công tác liên quan đến việc tổ chức quản lý nhân sự, quản lý nghiệp vụ hành chính, vấn đề pháp chế, hoạt động truyền thông quan hệ cơng chúng Phịng hành nhân chịu trách nhiệm công việc thực phạm vi nhiệm vụ thẩm quyền giao Ngồi ra, phịng HCNS cịn phải xây dựng quy định thực công tác văn thư, lưu trữ, quản lý hồ sơ pháp lý doanh nghiệp Đảm bảo công tác hậu cần doanh nghiệp như: lễ tân, tiếp khách, văn phòng phẩm, đồng phục, quản lý điều động xe… Đồng thời cịn đảm bảo cơng tác an ninh, an tồn lao động, phịng cháy, chữa cháy doanh nghiệp Phịng Kế tốn có quyền nghĩa vụ thực công việc nghiệp vụ chun mơn tài kế tốn theo quy định; Tham mưu cho Giám đốc chế độ kế toán thay đổi chế độ qua thời kỳ hoạt động kinh doanh Ngoài ra, phịng Kế tốn có trách nhiệm đề xuất hình thức giải pháp cần thiết nhằm thu hút, tạo lập sử dụng hợp lý nguồn tài chính, quỹ tiền tệ phục vụ cho hoạt động kinh doanh Công ty đạt hiệu cao nhất; giúp lãnh đạo Công ty việc chấp hành quy định tài chính, tín dụng, chế độ kế tốn Nhà nước Cơng ty Phịng Kinh doanh giữ vai trò thúc đẩy, quảng bá phân phối sản phẩm, dịch vụ doanh nghiệp đến tay người tiêu dùng cách áp dụng nhiều phương thức khác Đồng thời giữ vai trò tham mưu cho Giám đốc phối hợp với phận, phịng ban khác Cơng ty phịng hành nhân sự, phịng kế tố… để xây dựng chiến lược kinh doanh nhằm gia tăng doanh số, lợi nhuận, giúp Công ty tăng trưởng phát triển ngày thêm vững mạnh Phòng kỹ thuật là bộ phận giữ vai trò xây dựng và trì các cấu trúc, máy móc, thiết bị, hệ thống và chương trình hoạt động của máy móc, thiết bị các doanh nghiệp Bộ phận này trực tiếp điều hành những việc liên quan đến kỹ thuật, công nghệ và máy móc của doanh nghiệp nhằm đảm bảo các hoạt động có liên quan đến kỹ thuật công nghệ diễn thuận lợi, hiệu quả Đồng thời, nhanh chóng sửa chữa, khắc phục các lỗi có liên quan đến công nghệ, máy móc, tiến hành bảo dưỡng theo quy định, đảm bảo hệ thống máy móc, thiết bị công nghệ làm việc suôn sẻ, không để xảy tình trạng gián đoạn gây ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh Bộ phận Kho có nhiệm vụ theo dõi việc nhập - xuất hàng hóa kho, xếp quản lý hàng hóa kho, soạn hàng xuất kho cơng việc liên quan khác Kiểm sốt lượng hàng hóa kho thơng báo hàng hóa kho hết để báo cáo nhập thêm hàng hoám tránh tình trạng bị thiếu hàng Ngồi ra, phận Kho cịn theo dõi tình hình thực khốn định mức chi phí, số lượng sản phẩm, chất lượng sản phẩm…tại kho Nhận xét: Công ty TNHH Thương mại Thiết bị văn phòng Tấn Phát tổ chức hoạt động theo Luật doanh nghiệp Luật khác có liên quan Cơ cấu máy công ty đồng hồn chỉnh Mơ hình tổ chức máy quản lý công ty xây dựng theo cấu trực tuyến chức Đó điều hành có kế hoạch, mối quan hệ qua lại chủ thể quản lý với đối tượng quản lý nhằm phát huy Sơ đồ 2.3 Quy trình tuyển dụng Xây dựng mơ tả cơng việc Tìm kiếm nguồn ứng viên Sắp xếp sàng lọc hồ sơ Phỏng vấn, kiểm tra kỹ bán hàng Ra định tuyển dụng (Nguồn: Phòng HCNS) Lực lượng bán hàng cầu nối Công ty khách hàng nên Tấn Phát trọng tuyển chọn nhân viên bán hàng có thái độ nghiêm túc cơng việc, hoạt bát, siêng năng, vui vẻ, xử lí nhanh nhạy khéo léo tình khó q trình bán hàng Bước 1: Xây dựng mô tả công việc Bản mô tả công việc ảnh hưởng đến số lượng chất lượng ứng viên Một mô tả công việc hấp dẫn, đồng thời cho họ thấy u cầu xác cơng việc Cụ thể, mô tả công việc Công ty TNHH Thương mại Thiết bị văn phòng Tấn Phát bao gồm đặc điểm sau:  Miêu tả cụ thể vị trí cơng việc, số lượng ứng viên cần tuyển, văn hố cơng ty, chế độ đãi ngộ…  Có danh sách yêu cầu kỹ kinh nghiệm thực tế từ yêu cầu tối thiểu đến yêu cầu ưu tiên yêu cầu bổ sung  Miêu tả công việc hấp dẫn, đặc điểm văn hố cơng ty, lộ trình thăng tiến, mức lương cạnh tranh, đặc quyền mà Tấn Phát có Bước 2: Tìm kiếm nguồn ứng viên Sau có mơ tả cơng việc, Công ty TNHH Thương mại Thiết bị văn phòng Tấn Phát thường đăng tuyển dụng trang tuyển dụng đợi nhân viên bán hàng tiềm ứng tuyển Cách đảm bảo số lượng ứng viên, chất lượng khơng thể chắn Một số kênh tuyển dụng Tấn Phát tìm kiếm nhiều ứng viên là:  Trang thông tin tuyển dụng: Sử dụng số website tuyển dụng phổ biến hiệu Vietnamworks, Careerlink, CareerBuilder.vn… Mỗi website có đặc thù riêng đối tượng sử dụng thuật tốn dị tìm nên trước đăng 23 thông tin tuyển dụng, Tấn Phát cân nhắc lựa chọn trang phù hợp tùy vào yêu cầu cho ứng viên để tiết kiệm thời gian chi phí  Mạng xã hội: Với kênh truyền thơng này, ngồi việc đăng tuyển lên hội, nhóm, diễn đàn việc làm, Tấn Phát yêu cầu nhân viên công ty chia sẻ hội việc làm lên trang cá nhân Bước 3: Sắp xếp sàng lọc hồ sơ Ở bước sàng lọc này, có nhiều hình thức Tấn Phát áp dụng gọi qua điện thoại vấn nhanh vòng 10 phút Mục đích bước kiểm tra số kỹ ứng viên, giúp tiết kiệm nhiều thời gian cho vòng vấn Mỗi phương pháp sàng lọc có ưu điểm riêng, phương pháp gọi qua điện thoại giúp Tấn Phát kiểm tra phản ứng nhanh nhạy, thử thách tư nhạy bén ứng viên Đây kỹ mà nhân viên bán hàng cần phải có Bước 4: Phỏng vấn, kiểm tra kỹ bán hàng Con người vốn bị ảnh hưởng cảm xúc nên qua điện thoại vấn nhanh khó đánh giá xác người có phù hợp với cơng việc hay khơng Đó lý doanh nghiệp công ty cần qua bước sàng lọc kiểm tra phía trước đến với vòng Sau nhận hồ sơ dự tuyển, Công ty tiến hành vấn ứng viên địa điểm Công ty 35/53, Vũ Xuân Thiều, Phường Sài Đồng, Quận Long Biên, Phúc Lợi, Long Biên, Hà Nội Bộ phận bán hàng xét duyệt hồ sơ đạt yêu cầu tiến hành tổ chức vấn Giám đốc quản lí bán hàng trực tiếp vấn ứng viên, đưa câu hỏi tình bán hàng để lựa chọn ứng viên phù hợp với công việc Phương pháp đặc biệt hữu ích giúp loại bỏ chủ quan thiên vị trình vấn, dễ dàng so sánh ứng viên với Tấn Phát thường đưa tình để ứng viên đưa cách xử lý, ví dụ như:  Bạn làm nếu…?  Hãy tưởng tượng bạn hoàn cảnh X Bạn hành xử nào? Bộ câu hỏi Tấn Phát đảm bảo đánh giá kỹ bán hàng, thái độ tính cách, động lực làm việc ứng viên Nếu có kỹ Tấn Phát định cần ứng viên đáp ứng lin hỏi thật sâu vào buổi vấn Sau tuyển chọn đủ số ứng viên cần thiết, Tấn Phát tiến hành đào tạo thử việc Các nhân viên bán hàng đào tạo thử việc vòng tháng Quy trình đào tạo quản lí bán hàng nhân viên bán hàng phòng Kinh 24 doanh thức trực tiếp hướng dẫn đồng thời nhân viên phải tự học hỏi kĩ kinh nghiệm từ nhân viên cũ Số lượng thiết bị sản phẩm vòng tháng thử việc điều kiện then chốt để nhân viên trở thành nhân viên thức Bước 5: Ra định tuyển dụng Trải qua trình tuyển dụng sau sa thải tìm nhân viên thay thực tốn chi phí lẫn thời gian cho doanh nghiệp Do đó, Tấn Phát thường phải tổ chức họp nhóm người vấn để cân nhắc, đưa ý kiến phân tích ưu nhược điểm ứng viên để từ lựa chọn ứng viên có tiềm Nhận xét: Quy trình tuyển dụng mà Cơng ty TNHH Thương mại Thiết bị văn phòng Tấn Phát áp dụng phù hợp với quy mô, công việc Công ty Công ty tạo điều kiện để nhân viên hịa nhập gắn bó lâu dài với cơng việc Tuy nhiên, q trình đào tạo nhân viên thử việc hạn chế quy trình Chủ yếu nhân viên tự học hỏi tích lũy kinh nghiệm từ nhân viên cũ nên trình độ nghiệp vụ khó đồng đều, tùy vào mức độ tiếp tu người 2.5.3 Quá trình đào tạo nhân viên bán hàng Việc đào tạo nhân viên bán hàng lĩnh vực mà mà Công ty TNHH Thương mại Thiết bị văn phòng Tấn Phát ưu tiên hàng đầu nhằm cập nhật cho nhân viên thông tin thích ứng với thị trường đầy tính cạnh tranh gay gắt Những chương trình đào tạo Công ty chủ yếu là:  Cung cấp thông tin thông số kỹ thuật, công dụng, tính năng, điểm khác biệt loại sản phẩm giúp cho nhân viên bán hàng hiểu rõ sản phẩm  Mở lớp đào tạo cho nhân viên khả thuyết trình, thuyết phục, đàm phán với khách hàng, quy trình bán hàng ty… giúp cho nhân viên bán hàng cách tốt  Tạo điều kiện cho nhân viên bán hàng nắm rõ quy định trách nhiệm suốt trình bán hàng Các nhân viên cũ Công ty hướng dẫn, bảo, truyền lại kinh nghiệm làm việc cho nhân viên vào làm Nhận xét: Hiện nay, Công ty TNHH Thương mại Thiết bị văn phịng Tấn Phát cónhững chương trình, khóa đào tạo phù hợp cho nhân viên bán hàng Tuy nhiên, chương trình đào tạo khơng có tính sáng tạo, lặp lặp lại nhàm chán khiến nhân viên bán hàng lơ trình đào tạo 25 2.6 Nhận xét hoạt động bán hàng Công ty TNHH Thương mại Thiết bị văn phòng Tấn Phát Qua thời gian thực tập Công ty TNHH Thương mại Thiết bị văn phòng Tấn Phát dựa theo thực trạng hoạt động bán hàng Tấn Phát trên, em khái quát ưu điểm nhược điểm hoạt động bán hàng Tấn Phát, cụ thể sau: 2.6.1 Ưu điểm Mặc dù ảnh hưởng nhiều môi trường kinh doanh, kinh tế giới bị khủng hoảng Công ty TNHH Thương mại Thiết bị văn phịng Tấn Phát ln biết phát huy điểm mạnh để tận dụng hội hạn chế nguy công ty để đưa công ty ngày phát triển Cụ thể sau:  Loại sản phẩm: sản phẩm thiết bị, sản phẩm văn phịng Tấn Phát có chất lượng tốt, đa dạng, mẫu mã đẹp đáp ứng nhu cầu khách hàng thị trường  Chính sách bán hàng: Là công ty hoạt động lĩnh vực cung cấp thiết bị văn phòng, Tấn Phát xây dựng sở hạ tầng vững chắc, tạo uy tín thị trường Cơng ty sử dụng sách trợ giá thưởng nhân viên bán hàng theo doanh số để khuyến khích bán hàng cho cơng ty hàng loạt sách giá xúc tiến bán hàng nhằm hỗ trợ khách hàng kích thích sức mua họ  Chính sách hỗ trợ khách hàng: Tấn Phát khách hàng ưa chuộng nhờ sử dụng sách hỗ trợ khách hàng, đặc biệt thời kỳ ảnh hưởng khủng hoảng kinh tế công ty cho khách hàng nợ mua hàng công ty gia tăng thời gian nợ cho khách hàng  Đội ngũ bán hàng công tác quản lý bán hàng: Công ty TNHH Thương mại Thiết bị văn phòng Tấn Phát nhờ vào đội ngũ nhân viên kinh doanh giàu kinh nghiệm, động chủ động công việc giúp cho khách hàng thấu hiểu cơng dụng, tính sản phẩm mà họ có nhu cầu Đội ngũ nhân viên bán hàng Tấn Phát quan tâm đào tạo kỹ bán hàng, cử học nhà cung cấp cách sử dụng, lắp đặt, bảo hành sản phẩm, đồng thời, việc “kích thích” thưởng theo doanh số có hiệu lớn việc tăng doanh số  Dịch vụ sau bán hàng: Công ty quan tâm đến dịch vụ sau bán hàng, với việc sử dụng đường dây nóng 24/24 sẵn sang đáp ứng nhu cầu khách hàng, tư vấn miễn phí, bảo hành, bảo trì nhanh sẵn sàng cung cấp cho khách hàng sản phẩm để sử dụng thời gian bảo hành Do cơng tác bảo hành khách hàng tin tưởng Đặc biệt khách hàng mà sử dụng sản phẩm cơng ty 26 hài lịng dịch vụ sau bán hàng họ dễ trở thành khách hàng trung thành công ty  Xử lý vấn đề thắc mắc khách hàng: Công tác xử lý phàn nàn, đóng góp ý kiến khách hàng thời gian qua đội ngũ CBNV Tấn Phát tiếp nhận giải tương đối tốt Mỗi cán nhân viên Tấn Phát đào tạo hướng dẫn giải thắc mắc khách hàng, trường hợp tự giải giải khơng thơng báo cho cấp Vì Cơng ty TNHH Thương mại Thiết bị văn phòng Tấn Phát nhận nhiều lời khen ngợi khách hàng 2.6.2 Nhược điểm Bên cạnh ưu điểm bán hàng đẩy mạnh bán hàng Công ty TNHH Thương mại Thiết bị văn phịng Tấn Phát tồn số hạn chế tồn hoạt động bán hàng sau:  Xác định tìm kiếm khách hàng: Cơng ty TNHH Thương mại Thiết bị văn phịng Tấn Phát phân đoạn thị trường tìm cho khách hàng tiềm Tuy nhiên, Tấn Phát thiếu chương trình tổ chức kiện để tạo hình ảnh xây dựng mối quan hệ với khách hàng  Đội ngũ kỹ thuật công ty trẻ, hiểu biết công nghệ thông tin công ty chưa biết vận dụng để xây dựng website hiệu nhằm ứng dụng thương mại điện tử vào việc bán hàng  Chính sách bán hàng: Cơng ty sử dụng sách hỗ trợ khách hàng gia tăng khoản nợ xấu ảnh hưởng đến vốn kinh doanh cơng ty Các chương trình khuyến mại cơng ty chưa phong phú khách hàng biết tới Trong thời gian tới muốn gia tăng thị phần công ty cần quan tâm đến công tác  Hoạt động xúc tiến bán hàng: Hiện nay, Công ty TNHH Thương mại Thiết bị văn phòng Tấn Phát chưa có sách hay chương trình để khuyến khích khách hàng mua sản phẩm Tấn Phát nhiều  Công tác kiểm tra đánh giá: Cơng ty đánh giá nhân viên mang tính chất chung chung, chưa ý nhiều thường xun Vì mà nhân viên khơng phát sai phạm cách làm việc, không rút kinh nghiệm sửa sai cho lần bán hàng sau khiến hiệu cơng việc tình trạng khơng phát triển 2.6.3 Nguyên nhân Hiện nay, Công ty TNHH Thương mại Thiết bị văn phòng Tấn Phát chưa có phịng Marketing mà việc liên quan đến vấn đề marketing phòng Kinh 27 doanh đảm nhiệm, nên khối lượng công việc nhân viên Kinh doanh Tấn Phát đnag bị tải Ngoài ra, cơng cụ tìm kiếm khách hàng Tấn Phát cịn hạn chế Hình thức tìm kiếm khách hàng qua mạng, qua mối quan hệ quen biết chưa đủ để cơng ty trở thành cơng ty hàng đầu cung cấp thiết bị văn phịng Cơng ty chưa tập trung khai thác mạnh nguồn lực người để phát triển mạng lưới bán hàng qua mạng Việc đánh giá lực lượng bán hàng Cơng ty chưa thực hồn thiện Cơng ty đánh giá cách khái quát chung nên chưa phản ánh phản ánh đầy đủ lực xác nhân viên 28 PHẦN NHẬN XÉT VÀ ĐỀ XUẤT 3.1 Nhận xét Qua thực tế hoạt động quản trị bán hàng Công ty TNHH Thương mại Thiết bị văn phòng Tấn Phát, vấn đề liên quan đến tổ chức lực lượng bán hàng, phương thức bán, tuyển chọn, mạng lưới phân phối…đã ban lãnh đạo, toàn thể nhân viên thực tốt đạt thành đáng kể, hàng hóa khách hàng tin tưởng, máy nhân dần ổn định, uy tín Cơng ty khơng ngừng nâng lên Tuy nhiên, theo đánh giá Cơng ty đạt thành tựu lớn nữa, Cơng ty giải vài yếu cịn tồn hoạt động bán hàng Công ty, cần có giải pháp thích hợp để Cơng ty tăng trưởng giai đoạn 3.2 Một số giải pháp để nâng cao hiệu bán hàng Công ty TNHH Thương mại Thiết bị văn phòng Tấn Phát 3.2.1 Tăng cường nghiên cứu thị trường cơng cụ tìm kiếm khách hàng Trong thời buổi cạnh tranh ngày gay gắt, khốc liệt, đối thủ cạnh tranh trực tiếp đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn ngày nhiều mạnh mẽ, công ty TNHH Thương mại Thiết bị văn phòng Tấn Phát cần quan tâm đầu tư nhiều vào nghiên cứu thị trường Công ty nên xây dựng phịng Marketing với quy mơ to đầu tư nhiều vào việc nghiên cứu thị trường Bộ phận Marketing nghiên cứu thị trường đưa chiến lược kinh doanh sản phẩm, tình hình đối thủ cạnh tranh để ban giám đốc xét duyệt Để công tác nghiên cứu thị trường hiệu Công ty TNHH Thương mại Thiết bị văn phòng Tấn Phát nên phối hợp hai phương pháp nghiên cứu bàn phương pháp nghiên cứu trường Cán chuyên trách mảng thị trường cập nhật thơng tin qua internet, sách báo, thông tin thị trường thị trường để nắm bắt thật tốt tình hình Thơng qua việc nghiên cứu địa bàn xác định xem hai thị trường có tiềm hay khơng Việc tìm kiếm xây dựng mối quan hệ với khách hàng không qua internet, điện thoại mà Công ty TNHH Thương mại Thiết bị văn phòng Tấn Phát cần tạo điều kiện cho nhân viên kinh doanh để họ có thể:  Tiếp cận trực tiếp với khách hàng: Tạo điều kiện cho nhân viên kinh doanh có ấn tượng ban đầu, đồng cảm, quan tâm khách hàng việc giới thiệu sản phẩm thuận lợi 29  Thăm dò nắm bắt tâm lý khách hàng: Đây thuộc kỹ giao tiếp, đòi hỏi nhân viên bán hàng phải có khơn khéo Có nhân viên kinh doanh tư vấn giúp cho họ lựa chọn sản phẩm mà họ mong muốn  Tăng cường công tác lắng nghe giải đáp băn khoăn thắc mắc khách hàng Dựa vào tính ưu việt sản phẩm, giá thấp hay tiện ích để chứng minh với khách hàng Đặc biệt nhấn mạnh ưu lợi ích mà khách hàng đạt mua hàng Công ty TNHH Thương mại Thiết bị văn phịng Tấn Phát cơng tác bảo hành, bảo trì… 3.2.2 Tăng cường phân công đào tạo đội ngũ nhân viên công ty Đội ngũ bán hàng Cơng ty TNHH Thương mại Thiết bị văn phịng Tấn Phát giàu kinh nghiệm Trong công ty, có đơng nhân viên kinh doanh việc điều hành phân công nhân viên bán hàng quan trọng, tránh chồng chéo bỏ sót Một số biện pháp để tăng cường công tác phân công lực lượng bán hàng sau:  Phân công nhân viên kinh doanh phụ trách mặt hàng cụ thể tìm cách đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ mặt hàng Căn vào doanh số có chế độ thưởng phù hợp Xây dựng chương trình khuyến mại cho sản phẩm công ty  Đối với mặt hàng phát triển công ty nên bổ sung thêm người có phân cơng trách nhiệm rõ ràng trưởng nhóm nhân viên Trong mặt hàng hay cơng ty cần có giúp đỡ lẫn thành viên nhóm Việc xử lý đơn hàng cần có phối hợp phịp nhàng tránh tình trạng xử lý chung đơn hàng Tuy nhiên nhân viên kinh doanh cần chủ động việc liên hệ gặp gỡ đối tác để thuận lợi cho việc bán hàng Kỹ thao tác thủ tục giấy tờ phịng kế tốn phận kho cần xử lý nhanh để tiện cho việc cho việc xuất hàng hóa cơng ty nhanh chóng  Đội ngũ nhân viên kinh doanh công ty cần phải nắm rõ sản phẩm công ty Điều giúp cho việc tư vấn cho khách hàng cách thuận lợi tránh tình trạng phụ thuộc nhiều vào đội ngũ kỹ thuật 3.2.3 Sử dụng sách giá linh hoạt đa dạng hóa sản phẩm Sử dụng sách giá linh hoạt Giá yếu tố then chốt định tới việc mua hàng người tiêu dùng đồng thời giá yếu tố ảnh hưởng tới lợi nhuận công ty Công ty TNHH Thương mại Thiết bị văn phòng Tấn Phát cần nghiên cứu thị trường xem nhu cầu người tiêu dùng, mức cung ứng sản phẩm giá đối thủ cạnh tranh để từ đưa mức giá cho sản phẩm cụ thể Cơng ty cần có 30 sách linh hoạt cho giai đoạn, đồng thời cho phép nhân viên kinh doanh bán hàng với mức giá khoảng mức giá cố định để tạo linh hoạt Đa dạng hóa sản phẩm Chính sách sản phẩm công ty quan trọng Công ty TNHH Thương mại Thiết bị văn phòng Tấn Phát nên tập trung vào mặt hàng chủ đạo bên cạnh đầu tư cho sản phẩm tạo đa dạng danh mục hàng hóa Các sản phẩm cơng ty nên đầu tư quảng cáo nhiều Đây mặt hàng góp phần đem lại thành cơng cao cho doanh nghiệp sau Tấn Phát cần xem xét kỹ lưỡng việc lựa chọn nhà cung cấp sản phẩm, nhà cung cấp phải uy tín, chất lượng sản phẩm phải đảm bảo 3.2.4 Cải thiện dịch vụ chăm khách hàng Sản phẩm Công ty TNHH Thương mại Thiết bị văn phòng Tấn Phát thiết bị văn phòng nên việc bảo hành cần trọng Bởi khách hàng mua hàng quan tâm đến thời gian bảo hành, chất lượng bảo hành Các giải pháp thời gian tới là:  Đào tạo đội ngũ kỹ thuật giỏi chuyên môn kỹ giao tiếp Tổ chức phục vụ 24/24 đáp ứng nhu cầu khách hàng Khi khách hàng có u cầu tính cơng dụng, cách thức sử dụng sản phẩm đội ngũ nhân viên kịp thời tư vấn cho khách hàng, giúp khách hàng nắm bắt cách tốt sản phẩm Từ tăng cường uy tín cơng ty với khách hàng  Quy định thời gian bảo hành, quy trình bảo hành, phân công rõ nhân viên kỹ thuật bảo hành mặt hàng khác Cơng ty có đội ngũ nhân viên kỹ thuật động làm việc có hiệu Trong cơng tác bảo hành ý cho khách hàng mượn sản phẩm công ty thời gian bảo hành Đây yếu tố tạo khác biệt công ty với đối thủ cạnh tranh 3.2.5 Một số đề xuất khác công ty Trong thời gian tới, Công ty TNHH Thương mại Thiết bị văn phòng Tấn Phát phải quan tâm tới hoạt động bán hàng công ty Đầu tư thêm sở vật chất, trang thiết bị phục vụ cho công tác bán hàng Giám sát nhân viên kinh doanh chặt chẽ để giúp nhân viên hoàn thành kế hoạch đảm bảo lợi ích cho cơng ty Có nhiều sách khuyến khích, động viên nhân viên bán hàng thời gian tới 31 3.3 Kết luận Trên sở, lí luận thực trạng nêu ra, Cơng ty TNHH Thương mại Thiết bị văn phòng Tấn Phát cần áp dụng giải pháp phù hợp để hoạt động bán hàng có hiệu quả, nâng cao doanh thu lợi nhuận cho Công ty, củng cố niềm tin cho nhân viên Công ty cho khách hàng 32 LỜI KẾT Trong thời gian qua, Công ty TNHH Thương mại Thiết bị văn phòng Tấn Phát đạt nhiều mục tiêu đặt ra, cấu công ty tương đối ổn định, công ty mở rộng nhiều khách hàng tăng thị phần thị trường Công ty TNHH Thương mại Thiết bị văn phịng Tấn Phát có thành tựu nhờ vào nỗ lực toàn thành viên công ty hoạt động bán hàng có hiệu Trong thời gian thực tập Cơng ty TNHH Thương mại Thiết bị văn phịng Tấn Phát, hướng dẫn cô Nguyễn Thị Liên Hương các công nhân viên cơng ty, em có hội để kiểm nghiệm lý thuyết với thực tế nâng cao lý luận Qua em cố gắng phân tích thực trạng hoạt động bán hàng Công ty TNHH Thương mại Thiết bị văn phòng Tấn Phát từ đưa số giải pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng Công ty TNHH Thương mại Thiết bị văn phòng Tấn Phát Do hạn chế mặt trình độ thiếu kinh nghiệm thực tế nên đánh giá báo cáo thực tập chưa thật sát thực, cịn mang tính chủ quan, giải pháp đưa chưa tối ưu Vì em mong nhận đóng góp, bổ sung từ phía Nguyễn Thị Liên Hương, anh/chị phịng Kinh doanh Cơng ty TNHH Thương mại Thiết bị văn phòng Tấn Phát để viết hoàn thiện Hà Nội, ngày … tháng … năm 2021 Sinh viên Nguyễn Thị Tràng An PHỤ LỤC Bảng báo cáo kết kinh doanh Công ty TNHH Thương mại Thiết bị văn phòng Tấn Phát năm 2019 – 2020 Xác nhận đơn vị thực tập TÀI LIỆU THAM KHẢO James M Comer, Quản Trị Bán Hàng, NXB Tp Hồ Chí Minh 2002 GS Đặng Đình Đào, Giáo trình kinh tế thương mại, Nhà xuất ĐH Kinh Tế Quốc Dân, 2019 Giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại, Nhà xuất ĐH Kinh Tế Quốc Dân PGS.TS Nguyễn Xuân Quang, Giáo trình Marketing thương mại, Nhà xuất Đại Học Kinh Tế Quốc Dân, 2007 Philip Kotler, Những nguyên lý tiếp thị, NXB Thống kê 2000 Luanvan2s.com, Tổng quan quản trị bán hàng, https://luanvan2s.com/tongquan-ve-quan-tribanhangbid157.\, 2019