Báo cáo thực tập tốt nghiệp hoạt động bán hàng tại công ty trách nhiệm hữu hạn tài lương

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC THĂNG LONG -o0o - BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP Đề tài: HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN TÀI LƯƠNG Giáo viên hướng dẫn : Nguyễn Thị Thùy Trang Sinh viên thực : Nguyễn Thị Thúy Hằng Mã sinh viên : A32456 Chuyên ngành : Quản trị Marketing HÀ NỘI – 2021 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC THĂNG LONG -o0o - BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP Đề tài: HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN TÀI LƯƠNG Giáo viên hướng dẫn : Nguyễn Thị Thùy Trang Sinh viên thực : Nguyễn Thị Thúy Hằng Mã sinh viên : A32456 Chuyên ngành : Quản trị Marketing HÀ NỘI – 2021 MỤC LỤC PHẦN KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN TÀI LƯƠNG……………………………………………………………………………… 1.1 Quá trình hình thành phát triển Công ty Trách nhiệm hữu hạn Tài Lương 1.1.1 Giới thiệu chung 1.1.2 Quá trình hình thành phát triển 1.2 Cơ cấu tổ chức Công ty TNHH Tài Lương 1.2.1 Giám đốc 1.2.2 Phó Giám đốc 1.2.3 Xưởng sản xuất 1.2.4 Phòng Kế hoạch kinh doanh 1.2.5 Phòng kỹ thuật 1.2.6 Phịng Tổ chức hành 1.2.7 Phòng Tài – Kế tốn .4 1.3 Lĩnh vực kinh doanh .4 1.4 Kết hoạt động kinh doanh Công ty Công ty TNHH Tài Lương năm 2018 – 2019 .5 PHẦN THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN TÀI LƯƠNG 2.1 Chính sách bán hàng Cơng ty TNHH Tài Lương 2.1.1 Chính sách sản phẩm 2.1.2 Kênh bán hình thức bán .10 2.1.3 Chính sách giá 10 2.1.4 Phương thức toán 12 2.1.5 Chính sách bổ trợ hoạt động bán hàng 12 2.2 Tổ chức lực lượng bán hàng 14 2.3 Tuyển dụng đào tạo nhân viên bán hàng 16 2.3.1 Tuyển dụng 16 2.3.2 Đào tạo .19 2.4 Chế độ đãi ngộ nhân viên bán hàng .21 2.5 Quy trình bán hàng .23 2.5.1 Hình thức bán hàng đấu thầu 23 2.5.2 Hình thức bán hàng qua catalog 24 PHẦN NHẬN XÉT VÀ ĐỀ XUẤT .26 3.1 Nhận xét hoạt động bán hàng Công ty TNHH Tài Lương .26 3.1.1 Ưu điểm 26 3.1.2 Hạn chế 27 3.1.3 Nguyên nhân hạn chế 27 3.2 Một số giải pháp nâng cao hiệu hoạt động bán hàng 28 3.2.1 Chính sách sản phẩm 28 3.2.2 Kênh bán hình thức bán .28 3.2.3 Phương thức toán 28 3.2.4 Hỗ trợ hoạt động bán hàng .29 3.2.5 Quy trình bán hàng 29 KẾT LUẬN 30 PHỤ LỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO DANH MỤC VIẾT TẮT Ký hiệu viết tắt Tên đầy đủ CN Công nghệ CNTT Công nghệ thông tin KH - KD Kế hoạch – kinh doanh PGĐ Phó Giám đốc VND Việt Nam Đồng TNDN Thu nhập doanh nghiệp TLG Tài Lương group TC - KT Tài – Kế tốn TC - HC Tổ chức hành TS Tài sản TNHH Trách nhiệm hữu hạn DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU, HÌNH ẢNH, SƠ ĐỒ Ảnh 2.1 Xưởng thực hành kỹ thuật may .8 Ảnh 2.2 Máy khoan đứng Ảnh 2.3 Máy cưa nòng NC Ảnh 2.4 Máy phay vạn .9 Ảnh 2.5 Website Công ty TNHH Tài Lương 13 Bảng 2.1 Danh mục sản phẩm Công ty TNHH Tài Lương Bảng 2.2 Cấu trúc lực lượng bán hàng Công ty TNHH Tài Lương .14 Sơ đồ 1.1 Cơ cấu tổ chức Công ty TNHH Tài Lương Sơ đồ 2.2 Quy trình tuyển dụng Công ty TNHH Tài Lương 17 Sơ đồ 2.3 Quá trình bán hàng qua hình thức đấu thầu 23 Sơ đồ 2.4 Quá trình bán hàng qua catalog 24 LỜI MỞ ĐẦU Trong trình hội nhập kinh tế theo chế thị trường nay, có nhiều hội kinh doanh thách thức mở cho loại hình doanh nghiệp tạo nên mơi trường cạnh tranh ngày khốc liệt gay gắt Thực tế, năm gần đây, nhiều quy luật khắt khe kinh tế thị trường bắt đầu tác động đến kinh tế nước ta Mỗi doanh nghiệp trình hoạt động kinh doanh thị trường phải đề cho mục tiêu định, mục tiêu lợi nhuận quan trọng Để đạt mục tiêu doanh nghiệp, Cơng ty ln phải quan tâm đến vấn đề quan trọng tạo doanh thu, cơng tác bán hàng, cơng tác quan trọng chiến lược kinh doanh Công ty Công ty Trách nhiệm hữu hạn Tài Lương Công ty kinh doanh lĩnh vực cung cấp phần mềm chuyên dụng sản xuất, nghiên cứu thiết bị công nghệ: thiết bị công nghệ cao, thiết bị tin học, trình chiếu, trang thiết bị trường học Với 20 năm kinh nghiệm cộng với nguồn nhân lực, vật lực dồi dào, Công ty tự hào nhà cung cấp giải pháp tối ưu cho khách hàng Trong suốt trình hình thành phát triển, với gia tăng thị phần, quy mơ Cơng ty khơng ngừng mở rộng, đặc biệt nhân phận kinh doanh Chính lý mà hoạt động bán hàng phải trọng nữa, để hạn chế, loại bỏ thiếu sót cịn tồn Vì vậy, em chọn đề tài “Hoạt động bán hàng Công ty Trách nhiệm hữu hạn Tài Lương” cho báo cáo thực tập với mong muốn tìm hiểu thực trạng hoạt động bán hàng Công ty đưa số giải pháp nhằm hoàn thiện làm tăng hiệu hoạt động bán hàng Trong thời gian thực tập Công ty Trách nhiệm hữu hạn Tài Lương, với giúp đỡ nhiệt tình phịng ban Cơng ty hướng dẫn cô Nguyễn Thị Thùy Trang, em hoàn thành báo cáo thực tập tổng hợp nội dung chia làm phần sau: Phần 1: Khái quát Công ty Trách nhiệm hữu hạn Tài Lương Phần 2: Thực trạng hoạt động bán hàng Công ty Trách nhiệm hữu hạn Tài Lương Phần 3: Đánh giá đề xuất PHẦN KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN TÀI LƯƠNG 1.1 Quá trình hình thành phát triển Công ty Trách nhiệm hữu hạn Tài Lương 1.1.1 Giới thiệu chung Tên đầy đủ: Công ty Trách nhiệm hữu hạn Tài Lương Tên viết tắt: TLG Tên giao dịch: Tailuong Co., Ltd Trụ sở: 87 Tô Hiệu, phường Nghĩa Đô, quận Cầu Giấy, Hà Nội Đại diện pháp luật: Nguyễn Hùng Phi Điện thoại: 024 3868 3112 (3 lines) Fax: 024 3868 3113 Mã số thuế: 0100919051 Mail: sales@tailuong.com.vn Website: www.tailuong.com.vn Vốn điều lệ: 50.000.000.000 VND (Bằng chữ: Năm mươi tỷ đồng) 1.1.2 Quá trình hình thành phát triển Ngày 05/07/1999 Cơng ty TNHH Tài Lương thức thành lập theo giấy phép số 4459 GP/TLDN Uỷ ban Nhân dân thành phố Hà Nội Giấy đăng ký kinh doanh số 072486 Sở Kế hoạch đầu tư thành phố Hà Nội Trụ sở Công ty đặt số 22 đường Lương Thế Vinh, xã Trung Văn, huyện Từ Liêm, TP Hà Nội Năm 2001, Công ty TNHH Tài Lương tăng vốn pháp định lên tỷ đồng, mở văn phòng đại diện TP Hồ Chí Minh, bước khai thác thị trường miền Nam tiềm Tại Hà Nội, Công ty chuyển trụ sở 66 Lê Thanh Nghị, Bách Khoa, Hai Bà Trưng Năm 2005, Công ty TNHH Tài Lương tiếp tục tăng vốn pháp định Công ty lên tỷ đồng, bước hình thành thương hiệu TLG Năm 2008, thiết bị dạy nghề thương hiệu TLG đời đánh dấu bước phát triển tất yếu cho nỗ lực khơng mệt mỏi tồn thể Công ty Năm 2009, Công ty TNHH Tài Lương đầu tư tăng vốn điều lệ lên 50 tỷ đồng, thức đón nhận chứng chất lượng ISO 9001:2008 chuyển trụ sở Công ty về: 87 Tô Hiệu, phường Nghĩa Đô, quận Cầu Giấy, Hà Nội Từ năm 2010 nay, TLG tiếp tục đầu tư chiều sâu giữ vững thị phần sẵn có, đồng thời khơng ngừng tìm kiếm khai thác mở rộng thị trường Dù cịn nhiều khó khăn thách thức, với lực – kinh nghiệm khẳng định, Công ty TNHH Tài Lương đã, đột phá, đạt mức tăng trưởng vững chắc, xây dựng thương hiệu TLG phát triển bền vững đáp ứng thỏa mãn nhu cầu khách hàng 1.2 Cơ cấu tổ chức Công ty TNHH Tài Lương Sơ đồ 1.1 Cơ cấu tổ chức Công ty TNHH Tài Lương Giám đốc P Giám đốc Xưởng Sản xuất Phòng Kế hoạch KD Phòng Kỹ thuật Phòng Tổ chức HC Phòng TC - KT (Nguồn: Phòng Tổ chức hành chính) Cơng ty TNHH Tài Lương có hệ thống đội ngũ nhân viên lãnh đạo chuyên nghiệp hóa, gồm nhiều thành viên có kinh nghiệm lâu năm Cơng ty lớn, đầu ngành Mơ hình vận hành hoạt động Cơng ty bố trí khoa học làm gia tăng thuận tiện việc vận hành cỗ máy kinh doanh gia tăng phối hợp thống phận Công ty Dưới chức năng, nhiệm vụ phòng ban cụ thể 1.2.1 Giám đốc Giám đốc Công ty TNHH Tài Lương kiêm đại diện pháp luật ông Nguyễn Hùng Phi Ơng người có tư cách pháp nhân hợp pháp mặt pháp lý, người lãnh đạo trực tiếp hoạt động kinh doanh Công ty, xếp bổ nhiệm thành viên vào vị trí phù hợp theo nhu cầu hoạt động sản xuất giai đoạn, công việc, chịu trách nhiệm tài chính, hạch tốn, thực nghĩa vụ với nhà nước, định hướng chiến lược bước thực xây dựng Công ty TNHH Tài Lương ổn định, phát triển lâu dài 1.2.2 Phó Giám đốc Phó Giám đốc Công ty TNHH Tài Lương ông Ngô Quý Thêm Ông người giúp Giám đốc quản lý, điều hành hoạt động Công ty, doanh nghiệp theo phân cơng Giám đốc Bên cạnh đó, chủ động triển khai, thực nhiệm vụ giao, chịu trách nhiệm trước Giám đốc kết hoạt động Ngoài ra, ơng cịn đề xuất xây dựng cấu tổ chức cho phịng ban, trình Giám đốc phê duyệt nhằm hồn thành mục tiêu giao phó Ban hành quy chế, quy định văn hóa doanh nghiệp Đề xuất với Giám đốc ứng dụng công nghệ mới, biện pháp quản lý hiệu phù hợp với tổ chức 1.2.3 Xưởng sản xuất Chức xưởng sản xuất trực tiếp đảm nhận, quản lý, điều hành hoạt động sản xuất vấn đề liên quan khác khu vực sản xuất, quản lý xưởng đảm nhiệm, đồng thời giải vấn đề phát sinh phạm vi quyền hạn Cụ thể:  Đảm nhận vận hành quy trình sản xuất xưởng sản xuất theo quy định, quy chuẩn yêu cầu tiến độ công việc  Ổn định số lượng hàng hóa nâng cao chất lượng sản phẩm  Cung ứng kịp thời đầy đủ đơn hàng theo yêu cầu cấp khách hàng  Theo dõi, giám sát, kiểm tra kịp thời phát hiện, giải tình phát sinh xưởng sản xuất phạm vi quyền hạn 1.2.4 Phòng Kế hoạch kinh doanh Phòng Kế hoạch kinh doanh đơn vị trực thuộc Cơng ty có chức tham mưu, đưa ý kiến lên ban Giám đốc Công ty công tác phân phối sản phẩm cho thị trường hàng hóa dịch vụ đến doanh nghiệp Ngồi ra, phịng KH - KD cịn có chức phụ trách đạo cơng tác nghiên cứu phát triển sản phẩm hàng hóa, phát triển thị trường tiêu dùng sản phẩm Triển khai công tác xây dựng phát triển mạng lưới khách hàng tiềm năng, lên báo cáo theo quy định Công ty hoạt động Công ty, doanh nghiệp bao gồm nhiệm vụ quyền giao Hỗ trợ cho Giám đốc công tác tiêu thụ sản phẩm hàng hóa dịch vụ Công ty huy động vốn thị trường, tốn quốc tế… 1.2.5 Phịng kỹ thuật Phòng kỹ thuật là bộ phận giữ vai trò xây dựng và trì các cấu trúc, máy móc, thiết bị, hệ thống và chương trình hoạt động của máy móc, thiết bị các doanh nghiệp Bộ phận này trực tiếp điều hành những việc liên quan đến kỹ thuật, công nghệ và máy móc của doanh nghiệp nhằm đảm bảo các hoạt động có liên quan đến kỹ thuật công nghệ diễn thuận lợi, hiệu quả Đồng thời, nhanh chóng sửa chữa, khắc phục các lỗi có liên quan đến công nghệ, máy móc, tiến hành bảo dưỡng theo quy định, đảm dẫn, chuyên nghiệp, thân thiện, đại, kết hợp hài hịa lợi ích doanh nghiệp với lợi ích cán bộ, cơng nhân viên TLG trân trọng giá trị người lao động tạo đóng góp cho Cơng ty, khơng phân biệt độ tuổi, giới tính hay trình độ Công ty quản lý đánh giá người lao động theo suất hiệu công việc, đem lại hội công cho tất cán bộ, cơng nhân viên q trình làm việc tạo điều kiện để họ phát huy lực tối đa Công ty TNHH Tài Lương áp dụng hai hình thức đãi ngộ cho nhân viên đãi ngộ tài đãi ngộ phi tài Đãi ngộ tài  Lương, thưởng bảo hiểm, phúc lợi TLG ln trì mức lương cho cán bộ, nhân viên cao so với mặt lương chung doanh nghiệp lĩnh vực thị trường Nhằm thu hút nhân tài, Công ty có sách lương đặc biệt cạnh tranh nhận giỏi, có nhiều kinh nghiệm lĩnh vực liên quan, mặt để giữ chân cán bộ, nhân viên, mặt khác thu hút nhân lực giỏi từ nhiều nguồn khác làm việc cho Công ty Cán bộ, công nhân viên làm việc TLG hưởng tháng lương thứ 13, ghi nhận thành tích đóng góp năm có phần thưởng xứng đáng Việc trích nộp Bảo hiểm xã hội, Bảo hiểm y tế, Bảo hiểm thất nghiệp thực đầy đủ theo quy định pháp luật Ngồi ra, Cơng ty cịn tham gia bảo hiểm tai nạn cho 100% CBCNV để họ hưởng chế độ khơng may gặp rủi ro ngồi làm việc Hàng năm, Công ty thường đánh giá, điều chỉnh sách phúc lợi, tạo thêm nhiều đãi ngộ thiết thực cho tồn thể cán bộ, cơng nhân viên để người lao động yên tâm làm việc cống hiến cho Công ty Hàng tháng, nhân viên bán hàng có mốc đạt thưởng định như: Mốc 1: 400 triệu doanh thu thưởng triệu đồng, Mốc 2: 600 triệu doanh thu thưởng triệu đồng, Mốc 3: 800 triệu doanh thu thưởng triệu đồng Với chế độ động lực lớn cho nhân viên bán hàng cố gắng tháng để cải thiện mức thu nhập Mỗi quý, ban lãnh đạo thường tổ chức bữa tiệc nhỏ để tăng tình đồn kết cơng ty tìm nhân viên bán hàng có doanh thu cao quý để khen thưởng  Các sách phúc lợi khác 21 Tổ chức hoạt động lễ hội, sinh hoạt tập thể, tổ chức cho cán bộ, cơng nhân viên gia đình thăm quan, nghỉ mát qua CBCNV có hội hiểu phát huy tinh thần làm việc nhóm hiệu Thành lập Quỹ hỗ trợ cán bộ, nhân viên gặp khó khăn với mục đích trợ cấp, hỗ trợ (một lần lâu dài) cho cán bộ, nhân viên người thân gia đình có hồn cảnh đặc biệt khó khăn Tặng quà vào kiện quan trọng cá nhân ngày sinh nhật, kết hôn, hay vào dịp lễ: quốc tế phụ nữ, ngày phụ nữ Việt Nam, Tết trung thu, Tết nguyên đán Khen thưởng cho em cán bộ, nhân viên đạt thành tích cao học tập Tổ chức khóa đào tạo chun mơn nhằm hồn thiện kỹ năng, khiến thức đáp ứng yêu cầu thách thức cơng việc, có hội tham gia buổi triển lãm thực tế tổ chức thường xuyên để người trải nghiệm học hỏi Đãi ngộ phi tài Chính sách đãi ngộ phi tài dành cho nhân viên bán hàng Cơng ty TNHH Tài Lương gồm có:  Chương trình khám sức khỏe định kì cho cán bộ, cơng nhân viên;  Chương trình du lịch, nghỉ mát hè hàng năm;  Chế độ nghỉ phép: 12 ngày, 14 ngày, 16 ngày tùy cấp bậc;  Các chương trình sinh hoạt đồn thể, hoạt động ngoại khóa, hoạt động tình nguyện giúp đỡ xã hội làm việc giúp cho nhân viên có khơng khí vui tươi, thoải mái;  Cán bộ, cơng nhân viên có thành tích, đóng góp vào hiệu hoạt động phận ghi nhận, biểu dương khen thưởng; Tất sách đãi ngộ phúc lợi xây dựng hướng tới mục tiêu tạo động lực thúc đẩy cán nhân viên làm việc để khẳng định thân phát triển nghiệp 2.5 Quy trình bán hàng Công ty TNHH Tài Lương áp dụng hình thức bán hàng đấu thầu qua catalog, cụ thể sau: 22 2.5.1 Hình thức bán hàng đấu thầu Sơ đồ 2.3 Quá trình bán hàng qua hình thức đấu thầu Tìm kiếm thơng tin dự án đấu thầu Chuẩn bị hồ sơ dự thầu Ký hợp đồng (Nguồn: Phòng Kế hoạch Kinh doanh) Bước 1: Tìm kiếm thơng tin dự án đấu thầu Đối với hình thức bán hàng đấu thầu, Cơng ty TNHH Tài Lương tìm kiếm thơng tin dự án thầu phương tiện truyền thông đại chúng thông qua mối quan hệ cá nhân nhân viên Lãnh đạo Bước 2: Chuẩn bị hồ sơ dự thầu Sau có thơng tin dự án mời thầu TLG tiến hành chuẩn bị hồ sơ dự thầu (hồ sơ lực) Công ty TNHH Tài Lương Hồ sơ lực giúp khách hàng biết quy mô, mức độ chuyên nghiệp, lĩnh vực kinh doanh TLG, khách hàng có nhìn tồn cảnh doanh nghiệp TLG từ quy mô công ty đến hồ sơ nhân sự, lực máy móc thiết bị…Hồ sơ lực bao gồm số thông tin thông tin TLG (tên, website, lĩnh vực kinh doanh…); hồ sơ pháp lý (giấy phép đăng ký kinh doanh, giấy chứng nhận…); sơ đồ tổ chức doanh nghiệp; lực nhân sự; báo cáo tài năm gần nhất; đối tác tiêu biểu… Việc chuẩn bị hồ sơ lực nhân viên phụ trách Trưởng phòng kiểm tra hồ sơ lực chuẩn bị xong, có sai sót phải sửa lại để hồ sơ dự thầu xác nhấn mạnh điểm bật Điều tạo ấn tượng với chủ đầu tư từ nhìn đầu tiên, giúp tăng 200% khả trúng thầu Bước 3: Ký hợp đồng Khi tham gia đấu thầu thành cơng TLG tiến hành thực hợp đồng cho khách hàng thỏa thuận, việc thực hợp đồng nhân viên bán hàng Trưởng phòng định 23 2.5.2 Hình thức bán hàng qua catalog Sơ đồ 2.4 Quá trình bán hàng qua catalog Tìm kiếm liên hệ khách hàng Giới thiệu tư vấn thông tin sản phẩm cho khách hàng Giải vấn đề khách hàng Ký hợp đồng chăm sóc sau bán hàng (Nguồn: Phịng Kế hoạch Kinh doanh) Bước 1: Tìm kiếm liên hệ khách hàng Đối với hình thức bán hàng qua catalog, nhân viên bán hàng Cơng ty TNHH Tài Lương tìm kiếm khách hàng thông qua việc thu thập liệu khách hàng từ nhiều nguồn khác lọc data tổng chất lượng Sau đó, nhân viên bán hàng điện thoại liên hệ đối tượng danh sách để thăm dò nhu cầu sản phẩm, tìm kiếm đối tượng tiềm Sau thăm dò khách hàng tiềm năng, nhân viên bán hàng tiến hành xây dựng chân dung khách hàng tiềm năng, bao gồm yếu tố sau thông tin cá nhân, mức thu nhập, chuyên môn, nhu cầu khách hàng sản phẩm Tiếp đó, nhân viên bán hàng gửi catalog cho khách hàng thông qua địa gửi file mềm qua mail khách hàng để khách hàng dễ dàng tìm kiếm thơng tin sản phẩm mà TLG cung cấp Bước 2: Giới thiệu tư vấn thông tin sản phẩm cho khách hàng Dựa vào nhu cầu khách hàng, nhân viên bán hàng lựa chọn sản phẩm phù hợp để tư vấn cho khách hàng, tránh việc giới thiệu nhiều khiến khách hàng bị rối Trong bước giới thiệu thông tin, thông số kỹ thuật sản phẩm, dịch vụ, nhân viên bán hàng khơng nên trình bày chi tiết sản phẩm Nhân viên bán hàng cần cho khách hàng thấy giá trị lợi ích liên quan tới sản phẩm Sản phẩm dịch vụ nên giới thiệu lợi ích mang lại cho khách hàng thay nói tới tính năng, đặc điểm, hình thức, sách Trong giới thiệu tư vấn sản phẩm, nhân viên bán hàng nên đưa nhiều câu hỏi mở để khách hàng tham gia đưa ý kiến, thắc mắc, nhận xét riêng Bước 3: Giải vấn đề khách hàng 24 Một bước quan trọng mà người bán hàng cá nhân phải đối diện giải đáp thắc mắc xử lý ý kiến phản đối khách hàng Có nhiều lý để khách hàng không định việc mua sản phẩm mà lưỡng lự, cân nhắc Dưới số lý điển hình:  Giá cả: Nhiều khách hàng quan tâm đến việc chiết khấu giá thành, họ mong muốn mua sản phẩm với giá thành rẻ hơn, chiết khấu cao Tùy vào sách theo thời điểm TLG mà nhân viên bán hàng cá nhân đưa giải pháp phù hợp cho khách hàng  Sản phẩm đối thủ cạnh tranh: Khách hàng ấn tượng với đối thủ cạnh tranh sản phẩm/dịch vụ Cơng ty Lúc tìm hiểu thị trường, kiến thức sản phẩm, đối thủ cạnh tranh, tiềm phát triển doanh nghiệp, đối tượng mục tiêu…sẽ phát huy tác dụng Việc nhân viên bán hàng làm cho họ thấy nên mua sản phẩm TLG đối thủ Bước 4: Ký hợp đồng chăm sóc sau bán hàng Sau khách hàng định ký hợp đồng mua sản phẩm, nhân viên bán hàng có trách nhiệm đưa giầy tờ hợp đồng để bên thỏa thuận ký kết Sau đó, phận Kỹ thuật tiếp nhận đơn hàng kiểm tra kỹ thuật sản phẩm, thiết bị Kiểm tra hoàn thiện, tiến hành bàn giao sản phẩm cho khách hàng Nhân viên bán hàng cần có tinh ý bày tỏ thái độ lịch sự, cảm ơn khách hàng sau khách hàng đưa định mua sản phẩm hay sử dụng dịch vụ mà TLG cung cấp Mục đích quy trình bán hàng tìm hiểu thỏa mãn nhu cầu, mong muốn khách hàng Vì sau hoạt động bán hàng kết thúc, nhân viên bán hang cần có kế hoạch chăm sóc hỏi thăm trải nghiệm sử dụng sản phẩm dịch vụ khách hàng Ngoài ra, nhân viên bán hàng ln có hỗ trợ kịp thời họ gặp khó khăn q trình sử dụng cần bảo hành sản phẩm Bên cạnh việc góp phần xây dựng thương hiệu bền vững với dịch vụ chăm sóc khách hàng hồn hảo, chăm sóc xây dựng mối quan hệ thân thiết với khách hàng cịn giúp Cơng ty có thêm nhiều khách hàng tiềm qua mối quan hệ họ 25 PHẦN NHẬN XÉT VÀ ĐỀ XUẤT 3.1 Nhận xét hoạt động bán hàng Công ty TNHH Tài Lương 3.1.1 Ưu điểm Chính sách bán hàng Chính sách sản phẩm: Tính đến Cơng ty TNHH Tài Lương có 20 năm hình thành phát triển Trải qua 20 năm hoạt động lĩnh vực cung cấp thiết bị cơng nghệ thiết bị tin học, trình chiếu, trang thiết bị trường học Hiện nay, Cơng ty có chỗ đứng vững thị trường Các mặt hàng sản phẩm hay dịch vụ mà Công ty cung cấp có ấn tượng tốt mắt khách hàng, người tiêu dùng Kênh bán hình thức bán: Hình thức bán hàng trực tiếp Công ty TNHH Tài Lương thực tốt, tích cực việc tìm kiếm mở rộng mạng lưới khách hàng trì mối quan hệ tốt với khách hàng Tổ chức lực lượng bán hàng Công ty TNHH Tài Lương có số lượng nhân viên đầy đủ với nhu cầu bán hàng, nhân viên lại phụ trách mảng sản phẩm khác nhau, thuận tiện việc chăm sóc khách hàng Chính sách tuyển dụng, đào tạo Quy trình tuyển dụng mà Cơng ty TNHH Tài Lương áp dụng phù hợp với quy mô, công việc Công ty Công ty tạo điều kiện để nhân viên hịa nhập gắn bó lâu dài với cơng việc Lực lượng bán hàng Công ty không ngừng nâng cao trình độ chun mơn nghiệp vụ bán hàng chuyên nghiệp Điều tạo điều kiện cho nhân viên phát triển trình độ chun mơn Ngồi ra, Cơng ty có chương trình đào tạo phù hợp cho nhân viên Các chương trình, kỹ đào tạo phù hợp với đặc thù ngành nghề kinh doanh bán sản phẩm, thiết bị cơng nghiệp loại hình dịch vụ tư vấn Chế độ đãi ngộ nhân viên bán hàng TLG cố gắng xây dựng chế độ lương thưởng thích hợp nhằm khuyến khích động viên nhân viên làm việc hiệu tăng suất lao động Trong kinh tế thị trường sách thù lao Cơng ty mức tốt, thu hút khuyến khích lực cá nhân để cống hiến cho phát triển chung công tác bán hàng trực tiếp Cơng ty Điều góp phần làm tăng 26 suất lao động hiệu hoạt động bán hàng giúp cho TLG ngày phát triển 3.1.2 Hạn chế Chính sách bán hàng Chính sách sản phẩm: Do sản phẩm Công ty TNHH Tài Lương nhập từ nước nên có cố thiên tai hay dịch bệnh khâu nhập hàng hóa gặp khó khan, thời gian bị chậm trễ Kênh bán hình thức bán: Hiện tại, Công ty TNHH Tài Lương sử dụng kênh bán hàng trực tiếp nên phạm vi thị trường TLG bị thu hẹp Phương thức tốn: Cơng ty áp dụng hai phương thức toán tiền mặt chuyển khoản hợp lý, nhiên việc yêu cầu toán trước 50% khơng khuyến khích khách hàng Ngồi ra, sách ưu đãi Cơng ty chưa hấp dẫn khách hàng Cơng ty chưa có sách ưu đãi cho khách hàng tốn sớm mà có sách ưu đãi cho khách hàng mua với giá trị lớn Hỗ trợ hoạt động bán hàng: Các hoạt động hỗ trợ bán hàng Công ty chưa phong phú đa dạng, chưa đầu tư mức dẫn đến hạn chế giảm khả nhận biết thương hiệu Quy trình bán hàng Quy trình bán hàng qua đấu thầu qua catalog Công ty TNHH Tài Lương chặt chẽ hợp lý, nhiên, khâu tìm kiếm khách hàng nhân viên bán hàng Công ty chưa khai thác hết tiềm thị trường Vì vậy, số lượng khách hàng Cơng ty cịn hạn chế, đa phần phụ thuộc vào khách hàng cũ giới thiệu khách hàng khách hàng cũ quay lại 3.1.3 Nguyên nhân hạn chế Hiện với mơ hình cơng ty phù hợp với hình thức bán hàng đấu thầu qua catalog nên ban lãnh đạo chưa có chiến lược cho phương thức khác Sản phẩm mà công ty kinh doanh khách hàng cần có trải nghiệm thực tế với hình thức bán hàng đấu thầu qua catalog, nhân viên bán hàng trao đổi, chia sẻ với khách hàng chất lượng sản phẩm tốt phương thức khác Chương trình đào tạo thường sâu vào chi tiết, đặc điểm sản phẩm phương pháp để bán hàng tốt Với nhân viên bán hàng cần có chương trình để tìm hiểu tâm lý khách hàng đưa sản phẩm với nhu cầu khách hàng để dễ dàng đến bán sản phẩm 27 Cơng ty chưa có đội ngũ truyền thơng nội nên chương trình tổng kết quý chưa có chuẩn bị trọng đến nhân viên mà thường hướng tới kết công ty đạt trao thưởng cho cá nhân đạt thành tích Các hoạt động thường phải diễn khơng để tổng kết mà cịn để gắn kết nhân viên với nhau, cần có phận để phát triển hoạt động nhằm tạo mơi trường làm việc đồn kết 3.2 Một số giải pháp nâng cao hiệu hoạt động bán hàng Hoạt động bán hàng hoạt động vơ quan trọng, có ảnh hưởng tới tồn doanh nghiệp thương trường, mối quan tâm hàng đầu doanh nghiệp hay Công ty Trong kinh tế thị trường với cạnh tranh khắc nghiệt vấn đề phải đưa sản phẩm vào thị trường để người tiêu dùng chấp nhận, đồng thời đảm bảo kinh doanh có lãi Điều thực thơng qua việc bán hàng, doanh nghiệp tập trung nỗ lực thơng qua hoạt động để hàng hố người tiêu dùng chấp nhận, hoạt động kinh doanh có lãi, từ Cơng ty khơng ngừng tăng uy tín thương trường, lực cạnh tranh, đảm bảo phát triển lâu dài bền vững Qua việc đánh giá chung hoạt động bán hàng Công ty TNHH Tài Lương, với việc nghiên cứu xem xét tình hình hoạt động kinh doanh Công ty, em xin đưa số đề xuất nhằm nâng cao hiệu hoạt động bán hang sau: 3.2.1 Chính sách sản phẩm Ngồi việc nhập loại máy móc, thiết bị sản phẩm từ nước ngồi Cơng ty TNHH Tài Lương nên tìm kiếm nhà cung cấp phân phối nước Điều giúp Công ty giảm bớt chi phí phát sinh q trình nhập tránh rủi ro có thiên tai hay dịch bệnh khơng nhập hàng hóa 3.2.2 Kênh bán hình thức bán Do Cơng ty TNHH Tài Lương sử dụng kênh bán hàng trực tiếp nên phạm vi thị trường TLG bị thu hẹp Công ty nên áp dụng thêm kênh bán hàng gián tiếp để tăng hiệu kinh doanh, tăng trưởng doanh thu lợi nhuận Đối với việc xây dựng kênh phân phối gián tiếp Cơng ty cần xác định mục tiêu kênh phân phối, tìm kiếm nhà phân phối tiềm năng, xây dựng tiêu chí để lựa chọn làm kênh phân phối gián tiếp để từ xây dựng phát triển Với kênh phân phối gián tiếp, thị trường mạng lưới khách hàng Công ty mở rộng 28 3.2.3 Phương thức toán Tất sản phẩm phần lớn kho hàng Công ty khơng phải khách hàng đặt mua Cơng ty nhập về, có số sản phẩm nhập theo cho đủ số lượng theo yêu cầu đơn hàng Cơng ty phải nhập thêm sản phẩm nên Cơng ty linh hoạt sách tốn này, ví dụ khách hàng đặt cọc trước 30% nhận hàng tốn 70% cịn lại… Ngồi ra, Cơng ty nên có thêm sách ưu đãi cho khách hàng tốn sớm tốn nhanh để khuyến khích khách hàng cho lần mua tiếp theo, ví dụ chiết khấu – 3% tùy theo giá trị đơn hàng khách hàng toán 100% từ lần toán 3.2.4 Hỗ trợ hoạt động bán hàng Công ty TNHH Tài Lương nên quảng cáo phương tiện thông tin đại chúng, quảng cáo thông qua khách hàng người tiêu dùng, bán hàng giảm giá tính hoa hồng cho người tìm khách hàng Để mở rộng thị trường người tiêu dung, TLG nên mở chi nhánh bán hàng, phòng giới thiệu sản phẩm, dịch vụ khu vực Hải Phòng, Đà Nẵng Việc mở chi nhánh có khảo sát cụ thể, nghiên cứu thị trường trước đánh giá lợi nhuận khó khăn để từ đưa định Cùng với mở rộng thị trường TLG cần quan tâm tới tìm kiếm sản phẩm, mẫu mã tung thị trường sản phẩm mới, nâng cao chất lượng sản phẩm mới, giá hợp lý Mỗi loại sản phẩm có chu kỳ sống, cuối mà chu kỳ khơng có thay đổi, cải thiện sản phẩm chết khơng cịn thị trường 3.2.5 Quy trình bán hàng Ngồi áp dụng quy trình bán hàng đấu thầu qua catalog cơng ty sử dụng quy trình khác bán hàng online, bán hàng kênh thương mại điện tử Hiện bùng nổ Internet khiến cho khách hàng truy cập vào mạng nhiều Chính cơng ty nên áp dụng chiến lược để mở rộng bán hàng kênh thương mại điện tử như: Shopee, Amazone, Tiki, … Để áp dụng phương pháp tốt, công ty cần xây dựng đội ngũ telesales đội ngũ chăm sóc khách hàng qua kênh online chương trình đào tạo Qua đổi mở rộng nhằm tăng trưởng doanh thu tốt 29 KẾT LUẬN Qua thực tế hoạt động quản trị bán hàng Công ty TNHH Tài Lương, vấn đề liên quan đến tổ chức lực lượng bán hàng, phương thức bán, tuyển chọn, quy tình bán hàng ban Giám đốc, toàn thể nhân viên thực tốt đạt hiệu cao Bằng chứng việc doanh thu TLG tăng dần qua năm, sản phẩm, thiết bị hay dịch vụ Công ty khách hàng đánh giá cao Bộ máy nhân ổn định, có nhiều kinh nghiệm uy tín Cơng ty khơng ngừng nâng lên Tuy nhiên, theo đánh giá Cơng ty đạt thành tựu lớn nữa, Công ty giải số nhược điểm tồn hoạt động bán hàng Cơng ty, cần có giải pháp thích hợp để Công ty tăng trưởng giai đoạn Trên thực trạng hoạt động bán hàng phân tích trên, Cơng ty TNHH Tài Lương cần áp dụng giải pháp phù hợp để hoạt động bán hàng có hiệu quả, nâng cao doanh thu lợi nhuận cho Công ty, củng cố niềm tin cho nhân viên Công ty cho khách hàng 30 LỜI KẾT Trong kinh tế thị trường cạnh tranh vô khốc liệt, doanh nghiệp phải cách tìm chỗ đứng thị trường để tồn phát triển Để có điều tức doanh nghiệp phải nỗ lực tập trung cho hoạt động bán hàng, đảm bảo hàng hố đáp ứng với thị hiếu người tiêu dùng Đồng thời với việc thoả mãn tốt nhu cầu người tiêu dùng để tăng thêm uy tín, tăng khả cạnh tranh từ có điều kiện để phát triển bền vững lâu dài Qua thấy quản trị bán hàng có vai trị vô quan trọng doanh nghiệp nên cần phải nghiên cứu tìm hiểu để tăng hiệu hoạt động kinh doanh Hiện Việt Nam tham gia vào tổ chức thương mại giới (WTO) Công ty Trách nhiệm hữu hạn Tài Lương hoạt động thị trường nói chung việc quản lý bán hàng nói riêng ln chịu tác động yếu tố thuộc mơi trường vĩ mơ Bên cạnh đó, môi trường vi mô Công ty cần phải tổ chức quản lý cho hiệu thích ứng nhạy bén với thay đổi từ bên ngồi, bên cạnh doanh nghiệp Công ty Trách nhiệm hữu hạn Tài Lương phải nắm rõ quy định pháp lý có liên quan, cải tiến lực đội ngũ bán hàng cấu tổ chức để tăng sức cạnh tranh thị trường Qua thời gian thực tập Công ty Trách nhiệm hữu hạn Tài Lương, tập trung nghiên cứu hoạt động bán hàng Cơng ty, em có thêm hiểu biết hoạt động Cùng với kiến thức học, em hoàn thành báo cáo thực tập tốt nghiệp "Hoạt động bán hàng Công ty Trách nhiệm hữu hạn Tài Lương” Ngoài nỗ lực thân, giúp đỡ cô, công ty cô Nguyễn Thị Thùy Trang giúp em hoàn thành tiến độ thời gian quy định nhà trường Do hạn chế mặt trình độ thiếu kinh nghiệm thực tế nên đánh giá báo cáo thực tập chưa thật sát thực, cịn mang tính chủ quan, giải pháp đưa chưa tối ưu Vì em mong nhận đóng góp, bổ sung từ phía Nguyễn Thị Thùy Trang, cô Công ty Trách nhiệm hữu hạn Tài Lương viết hoàn thiện Hà Nội, ngày 21 tháng 06 năm 2021 Sinh viên Nguyễn Thị Thúy Hằng PHỤ LỤC Bảng báo cáo kết kinh doanh Công ty Trách nhiệm hữu hạn Tài Lương năm 2018 - 2019 Xác nhận đơn vị thực tập TÀI LIỆU THAM KHẢO Chiến lược sách kinh doanh, NXB Thống kê, 1996 Douglas J.Dalrymple – William L.Cron – Thomas E Decarlo, Sales Management, Seventh Edition, John Willey & Sons 2001 Fundamentals of Selling, Sixth Edition, Irwin McGraw Hill 1999 James M Comer, Quản Trị Bán Hàng, NXB Tp Hồ Chí Minh 2002 Philip Kotler, Những nguyên lý tiếp thị, NXB Thống kê 2000 Phạm Vũ Luận, Quản trị doanh nghiệp thương mại, ĐHTM 1995 Tài liệu lịch sử hình thành phát triển cơng ty