TIỂU LUẬN CUỐI KỲ ẢNH HƯỞNG CỦA VĂN HÓA TRONG GIAO DỊCH, ĐÀM PHÁN KINH DOANH A MỤC LỤC B A MỞ ĐẦU 1 C 1 Lý do chọn đề tài 1 D 2 Mục đích nghiên cứu 2 E 3 Phương pháp nghiên cứu 2 F 4 Cấu trúc của đề t[.]
TIỂU LUẬN CUỐI KỲ ẢNH HƯỞNG CỦA VĂN HÓA TRONG GIAO DỊCH, ĐÀM PHÁN KINH DOANH B A MỤC LỤC A MỞ ĐẦU C Lý chọn đề tài: D Mục đích nghiên cứu: E Phương pháp nghiên cứu: F Cấu trúc đề tài: .2 G H B NỘI DUNG CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ VĂN HÓA KINH DOANH VÀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 1.1 Văn hóa kinh doanh J 1.1.1 Khái niệm đặc điểm “Văn hóa kinh doanh” K 1.1.2 Các yếu tố cấu thành nên “Văn hóa kinh doanh” 1.2 Đàm phán thương mại quốc tế I L M 1.2.1 Khái niệm đặc điểm “Đàm phán thương mại quốc tế” N 1.2.2 .Các giai đoạn đàm phán vấn đề cần lưu ý O 1.3 Ảnh hưởng văn hóa giao dịch, đàm phán kinh doanh P 1.3.1 Văn hóa nhận thức kinh doanh Q 1.3.2 Văn hóa sản xuất kinh doanh R 1.3.3 Văn hóa tổ chức quản lí kinh doanh S 1.3.4 .Văn hóa giao tiếp kinh doanh CHƯƠNG 2: VẬN DỤNG NHỮNG HIỂU BIẾT VỀ VĂN HĨA VÀO Q TRÌNH GIAO DỊCH, ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH T U 2.1 Thực trạng quan hệ kinh tế thương mại Việt Nam quốc tế 2.2 Những biện pháp nhằm nâng cao hiệu sử dụng văn hóa kinh doanh giao dịch đàm phán với đối tác quốc tế thời gian tới.9 V 2.3 Trách nhiệm sinh viên việc học hỏi rèn luyện quy tắc ứng xử văn hóa đàm phán, giao dịch 11 W X Y Z C .KẾT LUẬN 13 D TÀI LIỆU THAM KHẢO 14 AA MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài: Thế giới diễn biến đổi to lớn sâu sắc, biến đổi quan trọng xích lại ngày gần quốc gia giới Hơn lúc hết hoạt động giao lưu lĩnh vực, đặc biệt giao lưu kinh tế đặc biệt sơi động nhằm hướng tới hình thành kinh tế giới thống Ngày nay, chẳng có lạ quốc gia "hăm hở" tìm kiếm hội làm ăn với kinh tế lớn, cịn "nóng hổi" họ chẳng biết đất nước đó, lịch sử nó, trào lưu tư tưởng, người hay tập quán kinh doanh thông thường Trong trường hợp này, trước đây, có nhiều học giả đặt "lý thuyết phát triển" cho yếu tố văn hóa kể khơng có vai trị đáng kể, chúng kết quả, "sự thăng hoa" kinh tế Song bối cảnh kinh tế giới ngày diễn biến phức tạp, cạnh tranh để giành giật hội thị trường, hội kinh doanh ngày gay gắt yếu tố văn hố thể rõ kinh doanh doanh nghiệp ngày chứng tỏ vai trị quan trọng Đặc biệt, thơng hiểu văn hố nước đối tác ảnh hưởng trực tiếp tới thành công giao dịch đàm phán thương mại - vốn giai đoạn định tới việc hợp đồng có thành lập hay khơng Thấy tầm quan trọng văn hóa giao dịch, đặc biệt đàm phán kinh doanh, nhóm chúng em định nghiên cứu đề tài “Ảnh hưởng văn hóa giao dịch, đàm phán kinh doanh”, từ đề cách thức vận dụng để có hiệu cao đàm phán kinh doanh, nhằm phục vụ cho việc tiến tới kí kết hợp đồng cách thuận lợi trình đàm phán - thương lượng, đóng góp phần khơng nhỏ thành cơng doanh nghiệp Mục đích nghiên cứu: Đề tài tập chung nghiên cứu tầm quan trọng số biểu văn hóa giao dịch, đàm phán kinh doanh Từ đưa số phương pháp nhằm nâng cao hiệu việc đàm phán - thương lượng với đối tác Phương pháp nghiên cứu: Với mục đích nghiên cứu nêu trên, đề tài sử dụng số phương pháp nghiên cứu sau: - Thu thập tài liệu từ nhiều nguồn khác như: + Vở ghi + Các tác phẩm, cơng trình có liên quan đến vấn đề văn hóa giao dịch, đàm phán kinh doanh nói chung văn hóa giao dịch đàm phán – thương lượng nói riêng - Sau sử dụng phương pháp: + Phân tích tài liệu + Phương pháp tổng hợp liên ngành + Phương pháp hệ thống + Phương pháp vật biện chứng + Phương pháp so sánh Cấu trúc đề tài: A MỞ ĐẦU B NỘI DUNG Chương 1: Tổng quan văn hóa kinh doanh đàm phán thương mại quốc tế Chương 2: Vận dụng hiểu biết văn hóa vào q trình giao dịch, đàm phán kinh doanh C KẾT LUẬN BB NỘI DUNG CC CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ VĂN HÓA KINH DOANH VÀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ DD 1.1 Văn hóa kinh doanh EE 1.1.1 Khái niệm đặc điểm “Văn hóa kinh doanh” FF Với phát triển khơng ngừng tiến đời sống xã hội ngày nay, người ngày hiểu rõ văn hóa, nhận thức văn hóa ăn sâu vào hoạt động ngày biểu rõ nét hơn, tạo nên lĩnh vực văn hóa cụ thể văn hóa trị, văn hóa gia đình, văn hóa học đường, văn hóa thị, văn hóa nơng thơn, văn hóa giao thơng văn hóa kinh doanh GG Trong tiếng Việt, “kinh doanh” có nghĩa “tổ chức sản xuất cho sinh lời” Theo nghĩa này, kinh doanh khơng có nghĩa bn bán, mà cịn có nghĩa sản xuất Kinh doanh hoạt động tổ chức cá nhân nhằm tạo lợi nhuận thông qua loạt hoạt động kinh doanh quản lý, tiếp thị, tài chính, kế tốn sản xuất Kinh doanh hoạt động người xuất với xuất hàng hóa thị trường Khi danh từ, kinh doanh nghề dùng để hoạt động người nhằm mục đích sinh lợi, cịn động từ, kinh doanh hoạt động liên quan đến việc thực một, số tất cơng đoạn từ trình đầu tư, sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm cung ứng dịch vụ thị trường Trong kinh tế thị trường ngày nay, kinh doanh nghề đáng, xuất phát từ nhu cầu đòi hỏi đời sống xã hội, phân công lao động ngày rõ nét tạo HH Với cách tiếp cận trên, văn hóa kinh doanh hiểu theo nghĩa rộng toàn giá trị vật chất tinh thần, phương thức kết hoạt động người tạo sử dụng trình kinh doanh II Theo nghĩa hẹp hơn, văn hóa kinh doanh hiểu hệ thống giá trị, chuẩn mực, quan niệm hành 1vi chủ thể kinh doanh tạo trình hoạt động kinh doanh thể hành vi ứng xử họ với xã hội, môi trường cộng đồng hay khu vực JJ 1.1.2 Các yếu tố cấu thành nên “Văn hóa kinh doanh” KK Văn hóa kinh doanh cấu thành yếu tố là: triết lý kinh doanh, đạo đức kinh doanh, văn hóa doanh nhân, văn hóa doanh nghiệp cuối văn hóa ứng xử hoạt dộng kinh doanh LL.Văn hóa kinh doanh văn hóa nghề kinh doanh, văn hóa cộng đồng kinh doanh, văn hóa giới doanh nhân Có vai trị khơng cơng tác quản trị nội mà quan hệ doanh nghiệp với xã hội MM 1.2 Đàm phán thương mại quốc tế 1.2.1 Khái niệm đặc điểm “Đàm phán thương mại quốc tế” NN OO a Khái niệm Đàm phán phương tiện để hai hay nhiều bên có lợi ích chung lợi ích xung đột, tìm thống giải pháp để giải vấn đề PP Chẳng hạn việc làm ăn kinh doanh, công ty muốn giao dịch đạt đến thỏa thuận hợp tác phải thông qua việc đàm phán Hay gần gũi đời sống ngày mua bó rau ngồi chợ, việc hai bên trả giá để phù hợp với túi tiền vừa thực đàm phán QQ Các đàm phán diễn nhiều ngun nhân mục đích khác mâu thuẫn lợi ích nảy sinh đời sống xã hội, đàm phán có mặt lĩnh vực văn hoá Đàm phán kinh doanh bàn bạc, thỏa thuận hai hay nhiều bên để thống hay thỏa hiệp giải vấn đề liên quan đến lợi ích bên kinh doanh Đàm phán mà có nội dung liên quan đến lĩnh vực kinh tế nằm phạm vi cấp vĩ mơ hiểu đàm phán thương mại quốc tế Cụ thể hơn, đàm phán thương mại quốc tế trình giao tiếp bên mua bên bán có trụ sở kinh doanh nước khác vấn đề liên quan đến xuất nhập hàng hoá nhằm đạt trí để ký kết hợp đồng mua bán hàng hoá quốc tế RR Trong kinh tế đại ngày với xu hướng vận hành theo chế thị trường, doanh nghiệp cạnh tranh mạnh mẽ cần đến công tác đàm phán để giành lợi kinh doanh Đàm phán kinh doanh khâu quan trọng, tiền đề để tổ chức triển khai hoạt động kinh doanh sau SS b Đặc điểm TT Đàm phán thương mại quốc tế mang đặc trưng riêng nó: UU - Đàm phán thương mại quốc tế lấy lợi ích kinh tế làm mục đích bản: Người đàm phán đặt trọng tâm tiên đàm phán đạt mục đích kinh tế, sau tính đến lợi ích phi kinh tế khác Kết đàm phán dù mục tiêu cuối lợi ích kinh tế VV - Đàm phán thương mại quốc tế chứa đựng xung đột lợi ích: Điển hình cho kiểu xung đột lợi ích việc cơng ty lớn dung sức mạnh tài để thâu tóm cơng ty nhỏ Xảy bên xuất hoàn toàn lợi ích đối kháng, biện pháp mà họ sử dụng thù địch, áp đảo đối phương mà không cần thông qua thuyết phục để đạt lợi ích chung đơi bên WW - Giá hạt nhân đàm phán thương mại quốc tế: Hình thức biểu giá trị giá phản ánh trực tiếp lợi ích đơi bên đàm phán Giá cơng cụ tính tốn thơng dụng nhiều tình dù nhiều hay XX - Đàm phán thương mại quốc tế mâu thuẫn thống hợp tác xung đột, lựa chọn đơn hợp tác xung đột : Các bên ln tìm cách để bảo vệ lợi ích nhằm muốn có nhiều lợi ích đối phương, cách liên tục tác động lên đối phương buộc họ phải nhượng bộ, mặt xung đột đàm phán Tuy nhiên, thỏa hiệp đạt phải đảm bảo lợi ích cho hai bên, gọi mặt mang tính hợp tác đàm phán YY - Thương lượng khơng phải th/a m0n lợi ích m1nh môt2 cách không hạn chế, mà c3 gi4i hạn lợi ích đ5nh: Hiểu rõ mục đích thương lượng cuối giúp cho bên hịa thuận mà đảm bảo lợi ích khơng bị thua thiệt 1.2.2.Các giai đoạn đàm phán vấn đề cần lưu ý ZZ a Giai đoạn chuẩn bị BBB - Xác đ5nh lợi ích: Mục đích đàm phán để mang lại AAA Giai đoạn bao gồm bước: lợi ích cho doanh nghiệp bao gồm nhu cầu, mong muốn mối quan tâm Việc xác định rõ nhu cầu đàm phán giúp doanh nghiệp đối tác tránh rủi ro tệ nhất, hai bên tiết kiệm thời gian đàm phán CCC - Xác đ5nh phương án thay phù hợp: Nhà đàm phán nên xác định xếp hạng đâu giải pháp tốt để thay trường hợp đàm phán thất bại nhằm đáp ứng lợi ích cao DDD - Xác đ5nh r/ vấn đề: Xác định vấn đề thiếu sót hay chưa phù hợp giúp giải nhiều vấn đề phát sinh trình thương lượng EEE Ví dụ: giá bán, số tiền đặt cọc,… FFF - Xác đ5nh mục tiêu điểm gi4i hạn: Việc giúp người đàm phán xác định lập trường đàm phán, quán, chủ động không chệch hướng q trình đàm phán, khơng để đáng tiếc hội kinh doanh GGG - T1m hiểu r/ đối tác: Việc tìm hiểu khách hàng hữu ích cho việc đàm phán Thực cách nói chuyện với người đàm phán với đối tác trước đó, tổ chức họp sơ để nắm bắt thông tin trước đàm phán HHH b Giai đoạn xây dựng mối quan hệ với đối tác III Việc xây dựng gắn kết với khách hàng liên quan đến việc lấy tin tưởng để chia sẻ cách công khai xác thơng tin lợi ích ưu tiên khách hàng Kết đạt mong đợi hay không nằm thời gian nỗ lực mà nhà đàm phán dành cho việc xây dựng mối quan hệ với đối tác Một nhà đàm phán giỏi người cân lợi ích doanh nghiệp lợi ích đối tác, khách hàng JJJ c Giai đoạn trao đổi thông tin KKK Biết điểm tương đồng khác biệt hai bên mong muốn doanh nghiệp làm tăng tỷ lệ thành công đàm phán Các bên cần đặt quy tắc bản, việc lịch tôn trọng lẫn MMMM CHƯƠNG 2: VẬN DỤNG NHỮNG HIỂU BIẾT VỀ VĂN HÓA VÀO QUÁ TRÌNH GIAO DỊCH, ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH NNNN 2.1 Thực trạng quan hệ kinh tế thương mại Việt Nam quốc tế OOOO Trong thời gian qua, dù bối cảnh tình hình kinh tế - trị giới có nhiều diễn biến phức tạp đại dịch COVID -19 bùng phát, Việt Nam kiên trì thực chủ trương hội nhập quốc tế thông qua việc đàm phán ký kết thành công nhiều hiệp định với đối tác thương mại quan trọng Việt Nam Điều mang lại nhiều hội tăng trưởng kinh tế góp phần nâng cao lực cạnh tranh, thúc đẩy phát triển kinh tế PPPP Với tinh thần hợp tác tích cực, chủ động, Việt Nam khơng ngừng mở rộng mối quan hệ với đối tác chiến lược với kinh tế lớn giới Tính đến tháng 7-2021, Việt Nam ký kết 15 hiệp định thương mại tự (FTA) nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp mở rộng thị trường với đối tác ASEAN, Trung Quốc, Hàn Quốc, Nhật Bản,… QQQQ 2.2 Những biện pháp nhằm nâng cao hiệu sử dụng văn hóa kinh doanh giao dịch đàm phán với đối tác quốc tế thời gian tới RRRR Tình SSSS Cơng ty A công ty kinh doanh sản phẩm bánh kẹo Hơm cơng ty A có đàm phán với công ty B với mục tiêu bán sẩn phẩm H với giá cao Được tín nhiệm cao nên anh F – trưởng phòng kinh doanh công ty A cử đàm phán hợp tác Tuy nhiên anh F khơng ý đối tác đàm phán người Nhật Bản nên anh liên tiếp mắc lỗi văn hóa người Nhật như: trễ hẹn, quần áo khơng chỉnh 11 tề, khơng có chuẩn bị, tìm hiểu quốc gia đất nước đối tác, Điều vơ tình làm ấn tượng ban đầu, làm xấu hình ảnh cơng ty A Trong suốt q trình đàm phán, anh F ln thuyết phục câu từ hay khơng có khoảng khơng gian cho bên đối tác mà thay vào dồn dập hỏi đối tác liệu hợp đồng có ổn khơng? Bên cạnh đó, anh F không kiềm chế cảm xúc cảm thấy đối tác im lặng nên anh tức giận vơ tình đưa lời khơng đáng có nhằm mục đích đưa đến định cuối Cuối buổi đàm phán, anh F thầm nghĩ thân đem lại lợi ích cho cơng ty anh biết đối tác cơng ty B biểu vui vẻ TTTT Những lỗi sai anh F tình trên: UUUU - Trễ hẹn, quần áo khơng chỉnh tề, khơng tìm hiểu thơng tin quốc gia đối tác thơng tin cá nhân đối tác gặp VVVV - Anh F không kiềm cảm xúc thấy đối tác im lặng WWWW - Bng câu nói khơng đáng buổi đàm phán, làm khơng khí hịa nhã ban đầu XXXX - Luôn đưa yêu cầu dồn dập, không khoảng cách với đối tác cơng ty B YYYY Vì qua lỗi sai anh F, rút số học kinh nghiệm sau: ZZZZ - Những lưu ý nhằm nâng cao hiệu sử dụng văn hóa kinh doanh giao dịch đàm phán với đối tác quốc tế: AAAAA - Có tìm hiểu văn hóa nước bạn định đàm phán để không nhận định chủ quan văn hóa nước BBBBB - Đề chiến lược chiến thuật cần đàm phán cho thích nghi với người, vấn đề hoàn cảnh 12 CCCCC - Vấn đề quan trọng việc đàm phán ngơn ngữ, phương tiện để liên kết văn hóa nước song song đó, rào cản DDDDD EEEEE - Cẩn thận ngôn ngữ cử ý nghĩa - Những văn hóa khác cần có kiểu đàm phán khác FFFFF GGGGG Một số khác biệt văn hóa phương đơng phương Tây + Phương Đơng: trọng đến tập thể, động, có khuynh hướng bn bán với lâu dài, sống theo đạo đức, HHHHH + Phương Tây: trọng vai trị cá nhân, động hơn, thích thách thức, coi trọng lợi ích cá nhân thường sống theo pháp luật, IIIII - Kinh nghiệm đàm phán với đối tác quốc tế: JJJJJ Bắt đầu đàm phán: KKKKK LLLLL - Không đồng ý với đề nghị - Đòi hỏi nhiều bạn hy vọng đạt MMMMM - Có phản ứng trước đề xuất đối tác NNNNN - Không nên đối đầu trực tiếp với đối tác OOOOO PPPPP - Không nên đề nghị nhượng ngang - Có cách xử lý thơng minh gặp bế tắc (bế tắc khơng ngõ cụt hồn tồn) QQQQQ - Luôn đề nghị thỏa thiệp RRRRR Trong trình đàm phán: SSSSS - Khơng nên bó hẹp nội dung đàm phán vào vấn đề TTTTT - Trong đàm phán mối quan tâm người khác UUUUU VVVVV - Vấn đề quan trọng lúc giá - Không nên tham lam 13 WWWWW - Khi đàm phán kết thúc tặng lại cho đối tác vài nhượng nhỏ XXXXX YYYYY Ví dụ: Một dịch vụ bổ trợ - Bạn cần hiểu rõ phong cách đàm phán thân cố gắng sửa đổi cho thích nghi với đối tác ZZZZZ - Chuẩn bị thật kỹ cho đàm phán AAAAAA Kết thúc đàm phán: BBBBBB - Đặt phía đối tác vào hồn cảnh dễ chấp nhận kết đàm phán CCCCCC - Hai bên phải giành thắng lợi đàm phán DDDDDD 2.3 Trách nhiệm sinh viên việc học hỏi rèn luyện quy tắc ứng xử văn hóa đàm phán, giao dịch EEEEEE T1m hiểu r/ đối tác: Bạn bước vào đàm phán thảo luận hợp đồng mà chí bạn khơng biết họ nói sai tên họ Điều khiến cho đối tác thấy bạn không chuẩn bị cho đàm phán kỹ càng, không tôn trọng họ FFFFFF.Cần phải c3 chuẩn b5, kế hoạch cụ thể, r/ ràng: Những người đàm phán chưa chuẩn bị có khả sai hướng, đưa thân vào tình bất lợi Để khắc phục điều này, sinh viên cần phải xác định rõ mục tiêu gì, điều cần đạt đàm phán để từ xác định phương án thích hợp, đảm bảo đàm phán “thắng lợi” GGGGGG Luôn giữ thái độ niềm nở tôn trọng đối tác: Gương mặt, giọng nói cử bạn tạo đầy hòa nhã, cởi mở dễ tạo thiện cảm với đối tác, đối tác đánh giá cao bầu khơng khí trở nên dễ chịu bớt căng thẳng HHHHHH Sử dụng ngôn từ phù hợp v4i hồn cảnh: Ngơn ngữ sợi dây liên kết văn hóa người khác Mỗi 14 văn hóa có phong cách, cách biểu đạt để đàm phán Vì để buổi đàm phán diễn thuận lợi, bạn nên cẩn thận tuyệt đối lời nói để tránh xảy đáng tiếc khơng đáng có IIIIII Lắng nghe lẫn đặt câu hỏi cách: Nhiều người lầm tưởng đàm phán trình thuyết phục nên thiên khả nói nhiều Nhưng việc khơng thể đốn trước tâm ý người mà bạn cố gắng thuyết phục cịn trở nên khó khăn Bởi vậy, họ đánh nhiều hội để hiểu rõ yêu cầu mục đích đối tác đàm phán JJJJJJ Kiềm chế cảm xúc cá nhân: Chúng ta cần phải cư xử thật khéo léo, không nên biểu lộ cảm xúc cá nhân mức dễ đem lại thất bại cho nói chuyện KKKKKK Tóm lại, sinh viên ngồi ghế giảng đường cần phải biết học hỏi cách nghiêm túc văn hóa ứng xử đàm phán, giao dịch, đồng thời cần phải rèn luyện kỹ đàm phán, giao dịch nhằm đem đến thành công tương lai 15