Báo cáo thực tập tổng hợp hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần eurohouse việt nam

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC THĂNG LONG -o0o - BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP Đề tài: HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN EURO HOUSE VIỆT NAM Giáo viên hướng dẫn : Vũ Thị Tuyết Sinh viên thực : Phạm Vân Anh Mã sinh viên : A34184 Chuyên ngành : Quản trị Marketing HÀ NỘI – 2021 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC THĂNG LONG -o0o - BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP Đề tài: HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN EURO HOUSE VIỆT NAM Giáo viên hướng dẫn : Vũ Thị Tuyết Sinh viên thực : Phạm Vân Anh Mã sinh viên : A34184 Chuyên ngành : Quản trị Marketing HÀ NỘI – 2021 MỤC LỤC PHẦN KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN EUROHOUSE VIỆT NAM 1.1 Quá trình hình thành phát triển Cơng ty Cổ phần Eurohouse Việt Nam 1.1.1 Giới thiệu chung .1 1.1.2 Lịch sử hình thành phát triển 1.2 Khái quát ngành nghề kinh doanh 1.3 Cơ cấu tổ chức 1.4 Chức năng, nhiệm vụ phòng ban 1.5 Thực trạng kết hoạt động kinh doanh Công ty CP Eurohouse Việt Nam năm 2019 – 2020 PHẦN THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN EURO HOUSE VIỆT NAM 2.1 Mục tiêu bán hàng 2.1.1 Mục tiêu doanh số .7 2.1.2 Mục tiêu thị phần 2.1.3 Mục tiêu phát triển khách hàng 2.2 Quy trình bán hàng 2.3 Triển khai hoạt động bán hàng 16 2.3.1 Chuẩn bị địa điểm 16 2.3.2 Trưng bày hàng hóa .16 2.3.3 Chuẩn bị bổ sung hàng hóa .17 2.4 Tổ chức lực lượng bán hàng 17 2.4.1 Cấu trúc lực lượng bán hàng 17 2.4.2 Quy trình tuyển dụng 18 2.4.3 Quá trình đào tạo nhân viên bán hàng 20 2.4.4 Chế độ đãi ngộ 21 2.5 Đánh giá kiểm soát hoạt động bán hàng 23 2.5.1 Giám sát lực lượng bán hàng 23 2.5.2 Đánh giá lực lượng bán hàng 24 2.6 Nhận xét hoạt động bán hàng Công ty Cổ phần Eurohouse Việt Nam 24 2.6.1 Ưu điểm 24 2.6.2 Nhược điểm .25 2.6.3 Nguyên nhân 26 PHẦN NHẬN XÉT VÀ KẾT LUẬN 28 3.1 Những điều học hỏi từ đơn vị thực tập 28 3.2 Định hướng phát triển cho Công ty Cổ phần Eurohouse Việt Nam 28 3.3 Giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng Công ty CP Eurohouse Việt Nam 29 3.3.1 Xây dựng kế hoạch bán hàng 29 3.3.2 Phát triển chiến lược truyền thông 30 3.3.3 Chiến lược nâng cao kỹ bán hàng 31 3.3.4 Hồn thiện quy trình bán hàng 31 3.3.5 Nâng cao khả giải tình .32 3.3.6 Nâng cao chất lượng lực lượng bán hàng .32 3.4 Kết luận 33 DANH MỤC VIẾT TẮT Ký hiệu viết tắt Tên đầy đủ CP Cổ phần CBNV Cán nhân viên HĐ Hội đồng HCNS Hành nhân PGĐ Phó Giám đốc VND Việt Nam Đồng TNDN Thu nhập doanh nghiệp DT Doanh thu TS Tài sản DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU, HÌNH ẢNH, CƠNG THỨC Ảnh 2.1 Form điền thông tin khách hàng 13 Ảnh 2.2 Mẫu báo cáo bán hàng theo tháng .24 Ảnh 3.3 Trang web Công ty CP Eurohouse Việt Nam 30 Bảng 1.1 Báo cáo kết kinh doanh Công ty năm 2019 – 2020 Bảng 2.2 Cơ cấu lực lượng bán hàng 17 Bảng 2.3 Chính sách đãi ngộ tài 22 Sơ đồ 1.1 Cơ cấu tổ chức Công ty CP Eurohouse Việt Nam Sơ đồ 2.2 Quy trình bán hàng theo chiều thuận Sơ đồ 2.3 Quy trình bán hàng theo chiều ngược .13 Sơ đồ 2.4 Quy trình tuyển dụng NVBH Eurohouse 18 LỜI MỞ ĐẦU Bán hàng đóng vai trị vơ quan trọng hoạt động doanh nghiệp Đầu tiên, bán hàng nghiệp vụ trực tiếp thực chức luân chuyển hàng hóa từ nhà cung cấp đến người có nhu cầu tiêu thụ Bán hàng khâu quan trọng gắn liền với sản xuất tiêu dùng, đảm bảo cân đối cung cầu mặt hàng cụ thể góp phần ổn định giá thị trường Đối mặt với kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt doanh nghiệp muốn tồn phát triền phải nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh tối đa lợi nhuận Do vậy, doanh nghiệp muốn tăng khả cạnh tranh ln phải đổi mới, hoàn thiện máy tổ chức quản lý, nâng cao trình độ cán nhân viên quan trọng hoạt động bán hàng doanh nghiệp thương mại Được thành lập sở đầu tư Tập đồn PVT Cơng ty Cổ phần Vinakeway với quy mô nhà máy 1,5 Km số 2, đường 196, Yên Tập, Mỹ Hào, Hưng Yên, Công ty Cổ phần Eurohouse Việt Nam đơn vị tiên phong lĩnh vực sản xuất phân phối sản phẩm Nhôm – tiêu chuẩn Châu Âu Việt Nam Với am hiểu đam mê phong cách kiến trúc, nghệ thuật Châu Âu, kỹ sư Eurohouse Việt Nam sớm đưa sản phẩm nhơm hệ có phong cách thiết kế, mầu sắc, đáp ứng không ngừng nhu cầu phát triển cơng trình xây dựng Để sản phẩm dịch vụ mà Công ty cung cấp nhiều người biết đến cơng tác quản trị bán hàng phải Công ty trọng Nhận thức vấn đề vô cấp thiết, em lựa chọn đề tài “Hoạt động bán hàng Công ty Cổ phần Eurohouse Việt Nam” cho báo cáo thực tập với mong muốn đề xuất số giải pháp để cải thiện hiệu hoạt động bán hàng Công ty Trong thời gian thực tập Công ty Cổ phần Eurohouse Việt Nam, với giúp đỡ nhiệt tình phịng ban Cơng ty hướng dẫn cô Vũ Thị Tuyết, em hoàn thành báo cáo thực tập tổng hợp nội dung chia làm phần sau: Phần 1: Giới thiệu chung Công ty Cổ phần Eurohouse Việt Nam Phần 2: Thực trạng hoạt động bán hàng Công ty Cổ phần Eurohouse Việt Nam Phần 3: Nhận xét kết luận PHẦN KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN EUROHOUSE VIỆT NAM 1.1 Q trình hình thành phát triển Cơng ty Cổ phần Eurohouse Việt Nam 1.1.1 Giới thiệu chung Tên đầy đủ: Công ty Cổ phần Eurohouse Việt Nam Tên quốc tế: :VIET NAM EUROHOUSE JOINT STOCK COMPANY Địa trụ sở chính: Km số đường 196, Xã Nhân Hòa, Huyện Mỹ Hào, Hưng Yên Văn phòng Hà Nội: Số 51 Nguyễn Xiển, Thanh Xuân, Hà Nội, Việt Nam Đại diện pháp luật: Phạm Trường Giang Điện thoại: 022.13742899 Mã số thuế: 0901029639 Chi cục thuế quản lý: Chi cục Thuế Huyện Mỹ Hào Ngày thành lập: 06/03/2018 Mail: vneurohouse@gmail.com Website: http://eurohousevn.com/ 1.1.2 Lịch sử hình thành phát triển Công ty Cổ phần Eurohouse Việt Nam Được thành lập sở đầu tư Tập đoàn PVT Công ty CP Vinakeway với quy mô nhà máy 1,5 Km số 2, đường 196, Yên Tập, Mỹ Hào, Hưng Yên Công ty CP Eurohouse Việt Nam đơn vị tiên phong lĩnh vực sản xuất phân phối sản phẩm Nhôm – tiêu chuẩn Châu Âu Việt Nam Văn phòng Hà Nội đặt số 51 Nguyễn Xiển, Thanh Xuân, Hà Nội 1.2 Khái quát ngành nghề kinh doanh Công ty CP Eurohouse Việt Nam đơn vị tiên phong lĩnh vực sản xuất phân phối sản phẩm Nhôm – tiêu chuẩn Châu Âu Việt Nam Với am hiểu đam mê phong cách kiến trúc, nghệ thuật Châu Âu, kỹ sư Eurohouse Việt Nam sớm đưa sản phẩm nhơm hệ có phong cách thiết kế, màu sắc, đáp ứng không ngừng nhu cầu phát triển công trình xây dựng Mục tiêu Eurohouse sớm trở thành công ty Công nghệ xanh hàng đầu Việt Nam cung cấp vật liệu xây dựng thay cho vật liệu mà dần trở lên khan gỗ, giúp bảo vệ môi trường, đồng thời đáp ứng nhiều với xu hướng kiến trúc Sản phẩm nhôm hệ Eurohouse nhập hãng, tiêu chuẩn châu Âu Với nhiều đặc điểm tối ưu như: Đa dạng màu sắc, độ bền màu bảo hành 10 năm, công nghệ ANXO cao cấp tăng độ cứng nhôm đảm bảo tiêu chuẩn quốc tế: 6063/T5, hệ nhôm lớn vững chắc, tối ưu hóa với nhiều phong cách thiết kế Sử dụng nhiều loại kính đa dạng: 6.38 – 10mm temper 1.3 Cơ cấu tổ chức Một nguyên tắc cần tuân thủ tổ chức cấu Công ty phải đảm bảo cho Công ty tổ chức theo hình thức làm tăng khả thực chức định Công ty Công ty CP Eurohouse Việt Nam nhìn vấn đề đưa cấu tổ chức sau: Sơ đồ 1.1 Cơ cấu tổ chức Công ty CP Eurohouse Việt Nam Hội đồng quản trị Ban Giám đốc Phịng Hành Nhân Phịng Kế tốn Phịng Kinh doanh Phòng Marketing Bộ phận Kho (Nguồn: Phòng HC NS) Nhìn vào sơ đồ tổ chức Cơng ty CP Eurohouse Việt Nam Cơng ty có quy mô vừa nhỏ, máy lãnh đạo Cơng ty đơn giản, phịng ban phân chia rõ ràng, phận, phịng ban có chức nhiệm vụ riêng Bộ máy quản lý Công ty thiết kế theo mơ hình cấu trực tuyến Đây kiểu cấu tổ chức đơn giản nhất, có cấp cấp Cơ cấu tạo điều kiện thuận lợi cho việc thực chế độ thủ trưởng, người lãnh đạo phải chịu hồn tồn trách nhiệm kết cơng việc người quyền Mơ hình cấu cơng ty gọn nhẹ, tạo điều kiện thuận lợi cho việc thực chế độ lãnh đạo 1.4 Chức năng, nhiệm vụ phòng ban Hội đồng quản trị Cơng ty CP Eurohouse Việt Nam có quyền nghĩa vụ qquyết định vấn đề liên quan đến giá cổ phần trái phiếu phát hành; đưa giải pháp phát triển hoạt động trung ngắn hạn Công ty như: Chiến lược phát triển hàng năm, mở rộng thị trường, hoạt động marketing, đổi công nghệ định phương án đầu tư dự án đầu tư thẩm quyền Ban Giám đốc Công ty CP Eurohouse Việt Nam có quyền nghĩa vụ định vấn đề liên quan đến công việc kinh doanh ngày Công ty mà không cần phải có định Hội đồng quản trị, tổ chức thực định Hội đồng quản trị tổ chức thực kế hoạch kinh doanh phương án đầu tư Cơng ty Phịng Hành Nhân Cơng ty CP Eurohouse Việt Nam có chức tham mưu hỗ trợ cho Ban giám đốc tồn cơng tác liên quan đến việc tổ chức quản lý nhân sự, quản lý nghiệp vụ hành chính, vấn đề pháp chế, hoạt động truyền thơng quan hệ cơng chúng Phịng hành nhân chịu trách nhiệm cơng việc thực phạm vi nhiệm vụ thẩm quyền giao Phịng Kế tốn Cơng ty CP Eurohouse Việt Nam có quyền nghĩa vụ thực công việc nghiệp vụ chuyên mơn tài kế tốn theo qui định Nhà nước chuẩn mực kế toán, nguyên tắc kế toán; theo dõi, phản ánh vận động vốn kinh doanh Cơng ty hình thái cố vấn cho Ban lãnh đạo vấn đề liên quan; tham mưu cho Ban Tổng Giám đốc (BTGĐ) chế độ kế toán thay đổi chế độ qua thời kỳ hoạt động kinh doanh với phận khác tạo nên mạng lưới thơng tin quản lý động, hữu hiệu Phịng Kinh doanh Công ty CP Eurohouse Việt Nam giữ vai trò thúc đẩy, quảng bá phân phối sản phẩm, dịch vụ doanh nghiệp đến tay người tiêu dùng cách áp dụng nhiều phương thức khác Đồng thời giữ vai trò tham mưu cho Ban Giám đốc phối hợp với phận, phòng ban khác Cơng ty phịng hành chính, phịng kế tốn, phịng tài chính… để xây dựng chiến lược kinh doanh nhằm gia tăng doanh số, lợi nhuận, giúp Công ty tăng trưởng phát triển ngày thêm vững mạnh Phịng Marketing Cơng ty CP Eurohouse Việt Nam có nhiệm vụ chức xây dựng phát triển hình ảnh thương hiệu; nghiên cứu, phát triển sản phẩm mở rộng thị trường; xây dựng thực chiến lược marketing; tham mưu cho Ban Giám đốc chiến lược marketing, sản phẩm khách hàng Bộ phận Sản xuất Công ty CP Eurohouse Việt Nam có nhiệm vụ theo dõi tình hình sản xuất cơng ty, đảm bảo yếu tố kỹ thuật, hoạt động xuất  Các chương trình sinh hoạt đồn thể, hoạt động ngoại khóa, hoạt động tình nguyện giúp đỡ xã hội ngồi làm việc giúp cho nhân viên có khơng khí vui tươi, thoải mái Nhận xét: Từ sách đãi ngộ tài phi tài Cơng ty Cổ phần Eurohouse Việt Nam, ta thấy Eurohouse xây dựng chế độ lương thưởng tiên tiến nhằm khuyến khích nhân viên làm việc hiệu cao Các sách thù lao Eurohouse mức trung bình cao so với doanh nghiệp khác, thu hút khuyến khích lực cá nhân để cống hiến cho phát triển chung công tác bán hàng trực tiếp Cơng ty 2.5 Đánh giá kiểm sốt hoạt động bán hàng 2.5.1 Giám sát lực lượng bán hàng Việc thực công tác kiểm tra giám sát bán hàng Công ty Cổ phần Eurohouse Việt Nam thực định kỳ dựa theo báo cáo bán hàng theo quý nhân viên Do việc kiểm tra giám sát không việc cấp mà nhân viên bán hàng phải thực Mỗi nhân viên lập kế hoạch làm việc theo quý với mục tiêu doanh số, lượng khách hàng mức thu hồi nợ cũ dựa theo tiêu phân bổ liên hệ với Giám đốc cần thêm hỗ trợ báo cáo kết Hàng quý, nhân viên lập bảng báo cáo kết bán hàng cho quản lý bán hàng quản lý bán hàng tổng hợp lại để trình lên Giám đốc Việc giám sát lực lượng bán hàng việc kiểm tra doanh số bán hàng ý thức làm việc nhân viên bán hàng Eurohouse Cụ thể sau:  Quản lý bán hàng người trực tiếp giám sát công tác hoạt động bán hàng nhân viên suốt trình bán hàng;  Quản lý thường xuyên kiểm tra, giám sát hoạt động nhân viên bán hàng để tránh tình trạng nhân viên trốn việc làm việc riêng hành chính;  Vào cuối tháng, nhân viên bán hàng có báo cáo nộp lên cho quản lý bán hàng Giám đốc hợp đồng mua bán, sản phẩm bán tháng có giá trị đưa mục tiêu, kế hoạch bán sản phẩm tháng tới 2.5.2 Đánh giá lực lượng bán hàng Công việc đánh giá lực lượng bán hàng phải tập trung từ khía cạnh thân nhân viên bán hàng, sau đến quản lý bán hàng Giám đốc Dưới mẫu báo cáo bán hàng theo tháng nhân viên bán hàng Eurohouse 23 Ảnh 2.2 Mẫu báo cáo bán hàng theo tháng Công ty Cổ phần Eurohouse Việt Nam BÁO CÁO BÁN HÀNG Từ ngày tháng năm đến ngày tháng năm STT Tên KH Ngày bán Ngày trả Số HĐ Tên hàng SL Doanh số Tổng Hà Nội, ngày tháng năm Người duyệt Người kiểm tra Nhân viên kinh doanh (Nguồn: Phòng Kinh doanh) Thông qua báo cáo bán hàng mà quản lý bán hàng tổng hợp từ nhân viên bán hàng gửi cho Giám đốc, Giám đốc người đánh giá kết nhân viên bán hàng so với tiêu phân bổ Bên cạnh đó, báo cáo bán hàng cịn tính hoa hồng bán hàng cho nhân viên so sánh kết bán hàng nhân viên bán hàng với Ngồi báo cáo bán hàng cịn để xây dựng tiêu cho quý 2.6 Nhận xét hoạt động bán hàng Công ty Cổ phần Eurohouse Việt Nam 2.6.1 Ưu điểm Công ty CP Eurohouse Việt Nam có quy trình bán hàng theo chiều thuận chiều ngược cụ thể rõ ràng, bước có yêu cầu cụ thể để làm tiền đề thành công cho bước Nhân viên bán hàng Eurohouse thực theo hai quy trình bán đạt hiệu cao Theo đó, xây dựng quy trình bán hàng ngược Eurohouse thiết kế giao diện website điền thông tin cho khách hàng dễ hiểu nhân viên bán hàng dễ dàng thu thập thông tin để tiến hành tư vấn sản phẩm phù hợp cho khách hàng 24 Các hình thức tốn Công ty CP Eurohouse Việt Nam đa dạng: tiền mặt, chuyển khoản…hay phương thức tốn 50% 100% Việc xây dựng hình thức tốn phương thức toán đa dạng để khách hàng dễ dàng lựa chọn hình thức toán cho thuận tiện phù hợp với họ Địa điểm hoạt động kinh doanh Công ty CP Eurohouse Việt Nam khu vực Hà Nội Hưng Yên, hai khu vực có thị trường bất động sản lên cao, thuận lợi cho việc phân phối sản phẩm nhơm cho cơng trình kinh doanh Eurohouse Cơ cấu lực lượng bán hàng hoạt động bán hàng Công ty CP Eurohouse Việt Nam đóng vai trị quan trọng Trong thời gian qua, Eurohouse tuyển chọn đào tạo đội ngũ bán hàng trẻ tuổi, nhạy bén với nhu cầu tiêu thụ sản phẩm nhôm hệ Eurohouse thị trường, xây dựng kế hoạch kinh doanh hợp lí có hiệu Hiện nay, lực lượng bán hàng Eurohouse ln khơng ngừng nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ bán hàng chuyên nghiệp Chính sách đãi ngộ tài phi tài Eurohouse xây dựng chế độ lương thưởng tiên tiến nhằm khuyến khích nhân viên làm việc hiệu cao Các sách thù lao Eurohouse mức trung bình cao so với doanh nghiệp khác, thu hút khuyến khích lực cá nhân để cống hiến cho phát triển chung công tác bán hàng trực tiếp Công ty Việc quản lý, đánh giá hiệu hoạt động nhân viên bán hàng rõ ràng minh bạch Quản lý đánh giá trực tiếp nhân viên nhân viên bán hàng có báo cáo bán hàng riêng để báo cáo cho quản lý ban Giám đốc Đây giúp cho nhân viên bán hàng tính mức lương, thưởng hợp lý, đảm bảo quyền lợi cho tất nhân viên 2.6.2 Nhược điểm Bên cạnh ưu điểm hoạt động bán hàng, Cơng ty CP Eurohouse Việt Nam có nhược điểm định Cụ thể sau: Trong quy trình bán hàng Cơng ty CP Eurohouse Việt Nam, nhân viên bán hàng Eurohouse đánh giá tiềm khách hàng thông qua tiêu tư cách pháp nhân có sở đáng tin cậy, tiềm doanh số, khả tài kết thỏa thuận chào hàng Tuy nhiên, việc đánh giá khách hàng qua tiêu chưa khả thi nhân viên bán hàng khơng thể tìm hiểu rõ ràng tư cách pháp nhân hay tiềm doanh số công ty họ Cơng ty CP Eurohouse Việt Nam chưa có phối hợp đồng có hiệu phận bán hàng phòng Kinh doanh với phòng ban khác 25 Eurohouse phận làm công tác mua hàng, giao nhận hàng hóa (Bộ phận Kho) Quản lý bán hàng Giám đốc Eurohouse chưa có kiểm tra định kỳ để đánh giá mức độ hồn thành kế hoạch bán hàng nên khơng thể kịp thời điều chỉnh sai sót q trình bán hàng Hiện nay, Công ty CP Eurohouse Việt Nam có website phục vụ cho q trình bán hàng chưa đẩy mạnh vào công tác truyền thông Ngoài ra, hoạt động quảng cáo chiến lược truyền thông chưa Eurohouse đầu tư Hiện nay, Cơng ty CP Eurohouse Việt Nam chưa có phận Marketing, PR để hỗ trợ cho hoạt động bán hàng mà vấn đề liên quan đến marketing phòng Kinh doanh phụ trách Điều làm cho cơng việc phịng Kinh doanh bị q tải Chế độ đãi ngộ tài Cơng ty CP Eurohouse Việt Nam có mức lương cao so với thị trường việc áp doanh số KPI cao cho nhân viên bán hàng khiến cho nhân viên bán hàng căng thẳng, mệt mỏi, không thoải mái khiến cho hiệu việc bán hàng khơng cao Bên cạnh đó, việc chi trả tiền lương cứng cho nhân viên bán hàng khơng có doanh thu làm cho hiệu việc bán hàng Eurohouse giảm xuống nhân viên nghĩ khơng cần có doanh số hưởng lương Điều lâu dài ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh Cơng ty, doanh thu giảm sút mà chi phí tăng 2.6.3 Ngun nhân Công ty CP Eurohouse Việt Nam chưa khai thác hết thị trường tiềm thị trường khu vực miền Bắc mà khai thác khu vực Hà Nội, Hưng Yên số khu vực lân cận Số lượng kênh phân phôi tập trung không đồng đều, tập trung nhiều Hà Nội, Hưng Yên số khu vực lân cận Điều cho thấy thị trường, Cơng ty CP Eurohouse Việt Nam nhiều khoảng trống cần lấp đầy Do Công ty CP Eurohouse Việt Nam vào hoạt động hợn năm nên lượng khách hàng Eurohouse chưa ổn định Công ty gia nhập vào thị trường, gặp nhiều khó khan Hiện có nhiều doanh nghiệp, công ty khác sản xuất cung cấp sản phẩm nhôm nên chênh lệch giá sản phẩm Eurohouse doanh nghiệp khác khó khăn Eurohouse định mức giá sản phẩm nhơm hệ Eurohouse để cạnh tranh với doanh nghiệp khác Mặc dù Eurohouse thiết lập mối quan hệ khăng khít với nhà cung cấp không tránh khỏi cạnh tranh giá bán bán mặt hàng 26 Các mục tiêu, kế hoạch bán hàng Công ty CP Eurohouse Việt Nam chủ yếu xây dựng sở kinh nghiệm phán đoán chủ quan giám đốc quản lý bán hàng, chưa có nghiên cứu thị trường Công tác đào tạo nhân viên bán hàng Eurohouse chưa thật sát Mặc dù Eurohouse có chương trình đào tạo tạo điều kiện để nhân viên nâng cao nghiệp vụ kĩ đội ngũ bán hàng cịn thiếu kĩ bán hàng chun nghiệp khó thích ứng với thay đổi thị trường Sự hiểu biết, nhận thức về vai trò, tác dụng công tác đẩy mạnh hoạt động bán hàng nhân viên Eurohouse chưa rõ ràng, đặc biệt tính chủ động sáng tạo bán hàng Công tác kiểm tra đánh giá nhân viên Eurohouse chung chung, chưa ý nhiều thường xun Vì mà nhân viên khơng phát sai phạm cách làm việc, không rút kinh nghiệm sửa sai cho lần bán hàng sau khiến hiệu công việc giảm sút 27 PHẦN NHẬN XÉT VÀ KẾT LUẬN 3.1 Những điều học hỏi từ đơn vị thực tập Công ty Cổ phần Eurohouse Việt Nam đơn vị tiên phong lĩnh vực sản xuất phân phối sản phẩm Nhôm – tiêu chuẩn Châu Âu Việt Nam, cấu tổ chức phòng ban khoa học đội ngũ cán có trình độ cao tinh thần nhiệt tình hướng dẫn bảo Đây sở tốt để sinh viên đến thực tập làm quen với môi trường làm việc thực tế, ứng dụng kiến thức học để thực hành kĩ nghiệp vụ nhân viên bán hàng, học tập rút nhiều học kinh nghiệm trình làm việc Qua thời gian thực tập Công ty Cổ phần Eurohouse Việt Nam, em rút học kinh nghiệm cho thân, là: Phải có thái độ nghiêm túc tận tình vói cơng việc, phát huy hết khả trình làm việc, cần phải tự tin, không nên rụt rè giao tiếp, học hỏi nhân viên làm việc phịng Kinh doanh Làm việc có kế hoạch, khoa học, biết vận dụng kiến thức học để vận dụng vào công việc giao đơn vị thực tập Trong trình làm việc phải biết phát huy tinh thần tự giác công việc yếu tố đầu dẫn đến thành cơng, phải cần phát huy với độc lập tự chủ sáng tạo công việc Phải biết ý tiếp thu góp ý thẳng thắn người có kinh nghiệm, kiến thức với thành viên phòng Kinh doanh Có hồn thành tốt cơng việc giao tích lũy kiến thức phục vụ cho công việc sau 3.2 Định hướng phát triển cho Công ty Cổ phần Eurohouse Việt Nam Nâng cao hiệu kinh doanh yêu cầu tất yếu, thường xuyên doanh nghiệp nhiệm vụ phận bán hàng Vì vậy, phận bán hàng đóng vai trị quan trọng việc đẩy mạnh hoạt động bán hàng, nâng cao doanh thu tiềm lực tài để cạnh tranh Công ty thị trường Định hướng phát triển cho phận bán hàng Công ty CP Eurohouse Việt Nam đề chiến lược phát triển công tác bán hàng phù hợp thực chiến lược nghiêm túc để mang lại hiệu cao Để làm điều Công ty Cổ phần Eurohouse Việt Nam đề chiến lược sau: Lực lượng bán hàng Eurohouse hàng năm phấn đấu tăng đặn 150 đơn hàng so với năm trước nâng cao thị phần Eurohouse khu vực miền Bắc 28 Nâng cao chất lượng chuyên môn chất lượng phục vụ đội ngũ nhân viên Eurohouse để tạo uy tín, tính chuyên nghiệp tin cậy cho khách hàng, đặc biệt đội ngũ nhân viên bán hàng Eurohouse nên có sách quan tâm đến đời sống tinh thần vật chất cho đội ngũ nhân viên, thưởng cho nhân viên ký hợp đồng lớn, mang lại doanh thu lớn cho Eurohouse Đồng thời có chế độ phạt nhân viên vi phạm nội quy, ảnh hưởng tới hiệu kinh doanh Eurohouse Eurohouse nên tăng cường quảng cáo website nhằm thu hút ý khách hàng Ngoài ra, Eurohouse phải củng cố, phát triển tốt mối quan hệ sẵn có nhà sản xuất cung cấp hàng hóa với Cơng ty CP Eurohouse Việt Nam Tiếp tục tạo dựng uy tín sản phẩm nhơm hệ Eurohouse Công ty CP Eurohouse Việt Nam rộng rãi khắp nước không tập trung khu vực thành phố Hà Nội Hưng Yên Eurohouse phải đầu tư nguồn lực phát triển đồng tỉnh khu vực Hà Nội Hưng Yên để tất người biết đến 3.3 Giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng Công ty CP Eurohouse Việt Nam Bán hàng hoạt động hầu hết doanh nghiệp nói chung Cơng ty CP Eurohouse Việt Nam nói riêng Để hoạt động bán hàng Công ty CP Eurohouse Việt Nam ngày hoàn thiện đạt hiệu tương lai Giám đốc Eurohouse cần trọng nhiều vào giải pháp hoạt động bán hàng Qua tìm hiểu thực trạng hoạt động bán hàng Eurohouse, em xin đề xuất số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng, cải thiện số tồn khó khăn Cơng ty CP Eurohouse Việt Nam, cụ thể sau: 3.3.1 Xây dựng kế hoạch bán hàng Việc hoàn thiện kế hoạch bán hàng yếu tố quan trọng nhằm xây dựng quy trình hoạt động bán hàng cách đầy đủ hiệu Để hoàn thiện kế hoạch bán hàng, Cơng ty CP Eurohouse Việt Nam cần có phối hợp đồng có hiệu phận bán hàng phòng Kinh doanh với phịng ban khác Eurohouse phận làm cơng tác mua hàng, giao nhận hàng hóa (Bộ phận Kho) Chính vậy, Eurohouse cần có kế hoạch bổ trợ kế hoạch mua hàng, vận chuyển, tính toán lượng hàng tồn kho nhằm giúp cho kế hoạch bán hàng phát triển sở tiêu kế hoạch bán hàng Quản lý bán hàng Giám đốc Eurohouse phải kiểm tra định kỳ theo tuần, tháng nhằm đánh giá mức độ hoàn thành kế hoạch bán hàng để kịp thời điều chỉnh lệch lạc q trình thực có sở để tiến hành khen thưởng cho cá nhân xuất sắc hoàn thành tốt tiêu kế hoạch đề 29 Xây dựng tiêu chuẩn kiểm tra đánh giá chặt chẽ doanh số bán hàng, số loại mặt hàng, số lượng khách hàng mới, … việc cụ thể để làm sở đánh giá đánh giá xác Muốn làm vậy, Eurohouse nên phân cấp công việc cụ thể cho người trình thực kế hoạch bán hàng, tránh tình trạng nhiều nhân viên thực cơng việc dẫn đến việc đánh giá, kiểm tra khó khăn khơng biết cơng việc nhân viên thực 3.3.2 Phát triển chiến lược truyền thông Trong thời gian tới, Công ty CP Eurohouse Việt Nam nên đẩy mạnh công tác truyền thông Hiện nay, chất lượng sản phẩm nhôm hệ Eurohouse Công ty CP Eurohouse Việt Nam khẳng định vị thị trường khách hàng tin dùng Nếu Eurohouse mạnh dạn đầu tư vào chiến lược truyền thông, tăng cường hoạt động quảng cáo mạnh hơn, sâu rộng chắn gặt hái kết khả quan Eurohouse sử dụng phương tiện truyền thơng phổ biến như: tivi, báo, tạp chí, … biển quảng cáo lớn trời, in logo sản phẩm nhôm Eurohouse Các xe giao hàng, vận chuyển cần in logo, sản phẩm nhôm Eurohouse Quà tặng dành cho khách hàng lịch, quà lưu niệm cần in logo, sản phẩm nhôm Eurohouse Phối hợp chương trình marketing như: thu thập thông tin thị trường, quảng cáo, khuyến mại, … chương trình marketing góp phần quan trọng hỗ trợ nhiều cho hoạt động bán hàng Hoàn thiện trang web Eurohouse nữa, trang web Eurohouse thiết kế đẹp mắt, sản phẩm đa dạng nhiên thơng tin sản phẩm chưa đầy đủ Dưới hình ảnh trang web Công ty CP Eurohouse Việt Nam 30 Ảnh 3.3 Trang web Công ty CP Eurohouse Việt Nam (Nguồn: Website Công ty CP Eurohouse Việt Nam) 3.3.3 Chiến lược nâng cao kỹ bán hàng Trong trình bán hàng, nhân viên bán hàng cung cấp thông tin cho khách hàng, đồng thời thu thập thơng tin có liên quan đến suy nghĩ hay liên quan đến chất hành vi phản ứng khách hàng Do đó, nhân viên bán hàng phải nắm vững thơng tin kế hoạch bán hàng, tính sản phẩm, thơng số kỹ thuật sản phẩm, sách bán hàng công ty… Tuy nhiên, chưa đủ nhân viên bán hàng Nhân viên bán hàng Eurohouse cần trang bị kỹ bán hàng hiệu Vì vậy, Eurohouse cần tổ chức cho nhân viên bán hàng tham gia chương trình đào tạo kỹ bán hàng chuyên nghiệp, kỹ bán hàng qua điện thoại, khóa kỹ mềm… 3.3.4 Hồn thiện quy trình bán hàng Để hồn thiện quy trình quản trị bán hàng, Cơng ty CP Eurohouse Việt Nam cần xây dựng hoàn thiện vấn đề sau: Xây dựng mục tiêu bán hàng: Eurohouse cần cụ thể hóa mục tiêu doanh số, mức tăng doanh số so với năm trước Bên cạnh đó, Eurohouse cần xây dựng mục tiêu khác như: mục tiêu lợi nhuận, thị phần, mức tăng trưởng Việc xây dựng mục tiêu tổng hợp giúp Eurohouse kiểm sốt chi phí với mục tiêu lợi nhuận, phối hợp nguồn lực nhằm đạt mức tăng trưởng với mục tiêu tăng trưởng Ngoài ra, Eurohouse cần xây dựng đặt mục tiêu dài hạn việc mở rộng hoạt động kinh doanh toàn quốc nhằm phát triển thương hiệu nhằm định hướng phát triển 31 cho Công ty CP Eurohouse Việt Nam thấy quy mô thành công mà Eurohouse muốn đạt tương lai Tổ chức công tác dự báo bán hàng, khảo sát nghiên cứu thị trường giúp Eurohouse phân phối tiêu bán hàng, phân công lực lượng bán hàng cách hiệu Bên cạnh đó, Eurohouse cần lập ngân sách bán hàng nhằm giúp cho hoạt động như: chào hàng, khuyến mại, tặng quà khách hàng thuận lợi nhanh chóng Tổ chức nhân viên có nhiệm vụ quản lý thu hồi công nợ Những nhân viên thu hồi công nợ mặt làm giảm áp lực thu hồi nợ cho nhân viên bán hàng giúp nhân viên bán hàng tập trung vào nhiệm vụ mặt quản lý, tập trung thu hồi khoản nợ thay nhân viên bán hàng thu khoản nợ Tổ chức hoạt động kiểm tra, giám sát thường xuyên thông qua họp theo dõi chặt chẽ trình triển khai bán hàng Bên cạnh kết thúc chu kỳ bán hàng, quản lý bán hàng cần yêu cầu nhân viên nộp báo cáo kết đạt được, tình hình khách hàng, thuận lợi khó khăn thông tin thị trường, đối thủ cạnh tranh Từ đó, quản lý bán hàng đưa định sách cho giai đoạn triển khai kế hoạch bán hàng 3.3.5 Nâng cao khả giải tình Cơng ty CP Eurohouse Việt Nam nên xem xét, nghiên cứu tính khả thi xây dựng phận Marketing, PR nhằm hỗ trợ cho hoạt động bán hàng hiệu hơn, tăng hiệu tiêu thụ, bán hàng nữa, giúp Eurohouse giải vấn đề phát sinh với khách hàng Cơng ty CP Eurohouse Việt Nam cần có phận chuyên trách giải tình huống, tránh giảm bớt rủi ro xảy ra, ảnh hưởng tới Eurohouse 3.3.6 Nâng cao chất lượng lực lượng bán hàng Hiện nay, Công ty CP Eurohouse Việt Nam có lực lượng bán hàng động hiệu quả, nhiên thiếu so với phát triển thị trường Vì vậy, Eurohouse cần chủ động việc trì phát triển lực lượng bán hàng, trọng việc sau: Duy trì lực lượng bán hàng lực lượng bán hàng nòng cốt hiệu Eurohouse Việc trì nhân viên bán hàng không cách tăng lương, thưởng mà xây dựng bầu khơng khí thân thiện, làm việc hăng say, quan tâm đời sống, động viên tinh thần xây dựng tình đồn kết tồn cơng ty 32 Cụ thể thường xuyên tổ chức buổi liên hoan nhằm gắn kết tình cảm nhân viên, tặng hoa quà cho nhân viên ngày sinh nhật, tặng thiệp chúc mừng nhân viên nữ ngày đặc biệt 8/3, 20/10… Việc tuyển dụng nhân viên bán hàng có lực, trình độ phù hợp với u cầu cơng việc giữ vai trị quan trọng phải thực cách hiệu nhằm tìm kiếm lựa chọn nhân viên bán hàng bổ sung cho lực lượng bán hàng Do đó, Eurohouse cần xây dựng quy trình tuyển dụng với đầy đủ tiêu chuẩn từ nhận dạng nhu cầu, đánh giá, tuyển dụng, bố trí cơng việc cách hợp lý nhằm tạo lực lượng bán hàng có chất lượng, đảm bảo yêu cầu hoàn thành tốt nhiệm vụ giao Thường xuyên tổ chức chương trình đào tạo, huấn luyện kỹ phương thức bán hàng đại nhân viên mới, sản phẩm mới, hay chiến lược kinh doanh Eurohouse cần khuyến khích nhân viên trao đổi kinh nghiệm làm việc với nhau, hướng dẫn nhiệt tình giúp đỡ nhân viên cơng việc Bên cạnh đó, Eurohouse đăng ký cho nhân viên tham gia khóa học ngắn hạn bán hàng, chăm sóc khách hàng, giao tiếp kinh doanh; mời chuyên gia công ty tư vấn, trao đổi, đào tạo nhân viên Ngồi ra, Eurohouse cần xây dựng sách khen thưởng hợp lý nhằm phát huy tinh thần làm việc nhân viên cách để ghi nhận cố gắng nhân viên việc bán hàng Theo nhân viên bán hàng hồn thành tiêu đề thưởng lương nhân viên Những nhân viên hoàn thành vượt tiêu với mức định vừa thưởng theo lương đồng thời thưởng theo doanh số vượt theo quy định Có khơng khuyến khích nhân viên hồn thành tiêu bán hàng mà nỗ lực vượt tiêu bán hàng 3.4 Kết luận Qua thực trạng hoạt động bán hàng Công ty CP Eurohouse Việt Nam phân tích trên, ta thấy trình hoạt động kinh doanh Eurohouse đạt hiệu tốt, mà nguyên nhân Eurohouse có quy trình bán hàng đầy đủ, thực nhân viên bán hàng chuyên nghiệp Eurohouse Công ty CP Eurohouse Việt Nam nhiều khách hàng biết đến với sản phẩm nhôm hệ Eurohouse có dịch vụ hậu tốt, ln cung cấp cho thị trường sản phẩm có chất lượng tốt, điều giúp tăng uy tín danh tiếng Eurohouse Các sản phẩm nhôm hệ Eurohouse kinh doanh có hình ảnh tốt mắt khách hàng tạo thuận lợi cho hoạt động sau sản phẩm nhôm hệ Eurohouse thành cơng việc phân phối hàng hóa mạng lưới 33 rộng khắp Hà Nội Hưng Yên với số khu vực lân cận Do đó, để nâng cao hiệu hoạt động bán hàng, Eurohouse phải khơng ngừng nỗ lực hồn thiện quy trình, nâng cao chất lượng sản phẩm, áp dụng tiến khoa học kỹ thuật, đặc biệt Eurohouse cần trì phát triển nguồn nhân lực đảm bảo đáp ứng nhu cầu phát triển mở rộng thị trường Trên số giải pháp nhằm hoàn thiện nâng cao hiệu hoạt động bán hàng Cơng ty CP Eurohouse Việt Nam Theo đó, để nâng cao hiệu hoạt động bán hàng thời gian tới, Eurohouse cần tiếp tục hồn thiện quy trình quản trị bán hàng đồng thời không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, xây dựng phát triển thương hiệu nhôm hệ Eurohouse, tuyển dụng đào tạo lực lượng bán hàng Thị trường biến đổi không ngừng với cạnh tranh mạnh mẽ từ doanh nghiệp thay đổi thói quen tiêu dùng khách hàng Sự thành công hiệu hoạt động bán hàng nhân tố quan trọng giúp Eurohouse khơng hồn thành mục tiêu đề mà nâng cao khả cạnh tranh khả đáp ứng nhu cầu khách hàng 34 LỜI KẾT Trong kinh tế thị trường toàn cầu hóa có nhiều thuận lợi để doanh nghiệp phát triển Bên cạnh đó, mơi trường cạnh tranh doanh nghiệp vô khắc nghiệt doanh nghiệp cần phải tạo cho lợi cạnh tranh, tân dụng hết lợi mà doanh nghiệp có được, có định hướng đắn có sách, chiến lược phù hợp để tồn phát triển Để có điều doanh nghiệp cần phải nỗ lực đầu tư vào hoạt động bán hàng, đáp ứng nhu cầu khách hàng để tăng thêm uy tín, khả cạnh tranh doanh nghiệp thị trường Qua thời gian thực tập Cơng ty CP Eurohouse Việt Nam, em tìm hiểu thực trạng phân tích số nội dung quan trọng hoạt động bán hàng Eurohouse làm sở cho đánh giá nhận xét hiệu hoạt động bán hàng Eurohouse Từ đó, đưa số giải pháp nhằm hồn thiện góp phần nâng cao hiệu hoạt động bán hàng Công ty CP Eurohouse Việt Nam Do hạn chế mặt trình độ thiếu kinh nghiệm thực tế nên đánh giá báo cáo thực tập chưa thật sát thực, cịn mang tính chủ quan, giải pháp đưa chưa tối ưu Vì em mong nhận đóng góp, bổ sung từ phía Vũ Thị Tuyết, phịng ban Công ty Cổ phần Eurohouse Việt Nam để viết hoàn thiện Hà Nội, ngày … tháng … năm 2021 Sinh viên Phạm Vân Anh TÀI LIỆU THAM KHẢO Douglas J.Dalrymple – William L.Cron – Thomas E Decarlo, Sales Management, Seventh Edition, John Willey & Sons 2001 Fundamentals of Selling, Sixth Edition, Irwin McGraw Hill 1999 James M Comer, Quản Trị Bán Hàng, NXB Tp Hồ Chí Minh 2002 Lê Đăng Lăng, Kỹ quản trị bán hàng, NXB Thống Kê, TP HCM, 2007 Nguyên Hiệp (biên soạn), Tiếp thị bán hàng – đường thành công, NXB Lao động xã hội, Tp HCM, 2005 Philip Kotler, Những nguyên lý tiếp thị, NXB Thống kê 2000 ThS Trần Phi Hồng, Giáo trình quản trị bán hàng, ĐH Cơng Nghiệp TP HCM TS Nguyễn Minh Tuấn, ThS Võ Thị Thúy Hoa, Nghiệp vụ bán hàng, NXB ĐH Quốc Gia Tp HCM, TP HCM, 2009 Trang web Công ty CP Eurohouse Việt Nam: http://eurohousevn.com/