Đang tải... (xem toàn văn)
LỜI CẢM ƠN..............................................................................................................i DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT ........................................................................ viii DANH MỤC HÌNH ...................................................................................................ix DANH MỤC BẢNG................................................................................................... x LỜI MỞ ĐẦU ............................................................................................................. 1 1. Lý do chọn đề tài.................................................................................................... 1 2. Mục tiêu nghiên cứu ............................................................................................... 1 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu .......................................................................... 2 4. Phương pháp nghiên cứu ........................................................................................ 2 CHƯƠNG 1: CƠ SỞLÝ THUYẾT ........................................................................... 3 1.1 Cơ sởlý luận vềMarketing. ................................................................................. 3 1.1.1 Khái niệm vềmarketing ................................................................................... 3 1.1.2 Mục tiêu của marketing.................................................................................... 4 1.1.3 Chức năng marketing....................................................................................... 4 1.2 Đánhgiá yếu tốnội bộ công ty............................................................................. 4 1.3 Phân tích mô hình kinh doanh .............................................................................. 5 1.3.1 Môi trường vĩ mô............................................................................................. 5 1.3.2 Môi trường vi mô ............................................................................................. 5 1.4 Chiến lược marketing. .......................................................................................... 5 1.4.1 Phân đoạn thị trường ........................................................................................ 5 1.4.2 Chọn lựa thị trường .......................................................................................... 6 1.4.3 Định vị thương hiệu ......................................................................................... 7 1.4.4 Marketing mix.................................................................................................. 7 1.4.4.1 Chính sách sản phẩm (Product).............................................................. 8 1.4.4.2 Chính sách giá cả (Price)........................................................................ 9 1.4.4.3 Chính sáchphân phối (Place).................................................................. 9 1.4.4.4 Chính sách xúc tiến bán hàng (Promotion)........................................... 10 1.5 Đánh giá SWOT................................................................................................. 10 CHƯƠNG 2: TỔNG QUAN VỀ TỔNG CÔNG TY CỔ PHẦN BIA – RƯỢU – NƯỚC GIẢI KHÁT SÀI GÒN................................................................................. 14 2.1 Giới thiệu công ty. .............................................................................................. 14 2.1.1 Lịchsửhình thành .......................................................................................... 14 2.1.2 Khẳng định thương hiệu ................................................................................. 16 2.1.3 Thay đổi đểtồn tại và phát triển ..................................................................... 17 2.2 Sứmệnh –Tầm nhìn –Mục tiêu – Giá trịcốt lõi ............................................... 17 2.2.1 Sứmệnh.......................................................................................................... 17 Downloaded by EBOOKBKMT VMTC (nguyenphihung1009gmail.com) lOMoARcPSD|2935381 vi 2.2.2 Tầm nhìn........................................................................................................ 18 2.2.3 Mục tiêu.......................................................................................................... 18 2.2.4 Giá trị thương hiệu......................................................................................... 18 2.3 Đánh giá yếu tốnội bộ công ty SABECO.......................................................... 19 2.3.1 Nguồn lực tài chính........................................................................................ 19 2.3.2 Nguồn nhân lực.............................................................................................. 19 2.3.3 Cơ cấu tổ chức của SABECO........................................................................ 21 2.3.4 Hoạt động kinh doanh của công ty................................................................ 23 2.3.5 Sản phẩm........................................................................................................ 23 2.3.5.1 Bia.......................................................................................................... 23 2.3.5.2 Rượu...................................................................................................... 37 2.3.5.3 Nước giải khát....................................................................................... 38 2.4 Môi trường kinh doanh Tổng CTCP SABECO. ................................................. 39 2.4.1 Môi trường vĩ mô.......................................................................................... 39 2.4.1.1 Yếu tố về kinh tế.................................................................................... 39 2.4.1.2 Các yếu tố chính trị pháp luật............................................................. 37 2.4.1.3 Yếu tố văn hóa xã hội.......................................................................... 38 2.4.1.4 Yếu tố về kỹ thuật – công nghệ............................................................. 40 2.4.2 Môi trường vi mô.......................................................................................... 41 2.4.2.1 Đối thủ cạnh tranh................................................................................. 41 2.4.2.2 Khách hàng............................................................................................ 42 2.4.2.3 Các trung gian marketing...................................................................... 43 2.4.2.4 Nhà cung cấp......................................................................................... 43 2.4.2.5 Công chúng............................................................................................ 43 2.5 Chiến lược marketing của SABECO. ................................................................. 44 2.5.1 Phân khúc thị trường..................................................................................... 44 2.5.1.1 Mô tả ngành........................................................................................... 44 2.5.1.2 Tiềm năng phát triển của thị trường...................................................... 45 2.5.2 Thị trường mục tiêu....................................................................................... 47 2.5.3 Định vị thương hiệu...................................................................................... 48 2.5.4 Marketing Mix............................................................................................... 48 2.5.4.1 Chiến lược về sản phẩm........................................................................ 48 2.5.4.1.1 Nhãn hiệu........................................................................................ 48 2.5.4.1.2 Mẫu mã........................................................................................... 49 2.5.4.1.3 Chất lượng...................................................................................... 49 2.5.4.1.4 Lợi ích............................................................................................. 50 2.5.4.2 Chiến lược về giá................................................................................... 50 2.5.4.2.1 Giá sản phẩm.................................................................................. 50 Downloaded by EBOOKBKMT VMTC (nguyenphihung1009gmail.com) lOMoARcPSD|2935381 vii 2.5.4.2.2 Phương pháp định giá và chiến lược về giá................................... 51 2.5.4.3 Chiến lược về phân phối........................................................................ 53 2.5.4.3.1 Hình thức phân phối trong nước..................................................... 54 2.5.4.3.2 Hình thức phân phối....................................................................... 55 2.5.4.4 Chiến lược xúc tiến................................................................................ 55 2.5.4.4.1 Quảng cáo....................................................................................... 55 2.5.4.4.2 PR................................................................................................... 56 2.5.4.4.3 Xúc tiến bán hàng........................................................................... 57 2.6 Đánh giá SWOT................................................................................................. 57 2.6.1 Điểm mạnh của SABECO.............................................................................. 57 2.6.2 Điểm yếu của SABECO................................................................................. 58 2.6.3 Mô hình SWOT.............................................................................................. 60 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP ...................................................................................... 63 3.1 Hoàn thiện, bảo vệ thương hiệu trên thị trường. ................................................ 63 3.2 Đa dạng hóa sản phẩm........................................................................................ 63 3.3 Hoàn thiện kênh phân phối................................................................................. 65 3.4 Tăng cường hoạt động xúc tiến bán hàng. .......................................................... 65 KẾT LUẬN .............................................................................................................. 67 TÀI LIỆU THAM KHẢO .
lOMoARcPSD|2935381 BỘ GIAO THÔNG VẬN TẢI HỌC VIỆN HÀNG KHÔNG VIỆT NAM KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH TIỂU LUẬN QUẢN TRỊ CHIẾN LƯỢC CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA TỔNG CÔNG TY CỔ PHẦN BIA – RƯỢU – NƯỚC GIẢI KHÁT SÀI GỊN (SABECO) TP HỒ CHÍ MINH, 2021 Downloaded by EBOOKBKMT VMTC (nguyenphihung1009@gmail.com) lOMoARcPSD|2935381 BỘ GIAO THÔNG VẬN TẢI HỌC VIỆN HÀNG KHÔNG VIỆT NAM KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH TIỂU LUẬN QUẢN TRỊ CHIẾN LƯỢC CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA TỔNG CÔNG TY CỔ PHẦN BIA – RƯỢU – NƯỚC GIẢI KHÁT SÀI GÒN (SABECO) Giáo viên hướng dẫn: Nguyễn Hữu Cung Sinh viên thực hiện: Trần Doãn Anh Thư MSSV: 1951010407 Mã học phần: 010100011502 TP HỒ CHÍ MINH, 2021 Downloaded by EBOOKBKMT VMTC (nguyenphihung1009@gmail.com) lOMoARcPSD|2935381 i LỜI CẢM ƠN Bài nghiên cứu với đề tài “Chiến lược marketing Tổng Công ty Cổ phần Bia – Rượu – Nước giải khát Sài Gịn (SABECO)” kết q trình cố gắng cộng với giúp đỡ động viên khích lệ thầy cơ, bạn bè Xin trân trọng cảm ơn đến tất quý Thầy/Cô giảng viên, người truyền đạt kiến thức cho suốt thời gian vừa qua Đặc biệt, xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến thầy Nguyễn Hữu Cung tận tình hướng dẫn tơi suốt q trình thực nghiên cứu Cuối cùng, xin gửi lời cảm ơn đến gia đình, bạn bè, người ln bên chúng tơi động viên khích lệ suốt thời gian qua Tp Hồ Chí Minh, ngày 30 tháng 12 năm 2021 Học viên Trần Doãn Anh Thư Downloaded by EBOOKBKMT VMTC (nguyenphihung1009@gmail.com) lOMoARcPSD|2935381 i HỌC VIỆN HÀNG KHÔNG VIỆT NAM CỘNG HOÀ XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH Độc lập -Tự do- Hạnh phúc PHIẾU ĐÁNH GIÁ TIỂU LUẬN (Dành cho giảng viên hướng dẫn) Họ tên giảng viên chấm tiểu luận: Tên sinh viên: Trần Doãn Anh Thư Mã SV: 1951010407 Lớp: 19ĐHQTC2 Khóa: K13 Tên học phần: Quản trị chiến lược - 010100011502 Tên chuyên đề tiểu luận: Chiến lược marketing Tổng Công ty Cổ phần Bia – Rượu – Nước giải khát Sài Gòn (SABECO) A Phần chấm điểm chuyên đề Nội dung đánh giá Hình thức trình bày chuyên đề 1.1 Cấu trúc trúc theo quy định 1.2 Hình thức trình bày, chỉnh theo quy định 1.3 Trình bày mạch lạc, rõ ràng, khơng sai lỗi tả Nội dung chuyên đề 2.1 Phần mở đầu - Lý lựa chọn đề tài hợp lý; - Mục tiêu nghiên cứu rõ ràng, khả thi; - Xác định xác đối tượng, phạm vi nghiên cứu; - Phương pháp nghiên cứu phù hợp Điểm tối đa 1,5 0,5 0,5 0,5 8,5 0,25 0,25 0,25 0,25 2.2 Chương 1: Cơ sở lý luận - Hệ thống lý thuyết làm sở luận giải vấn đề đề tài nghiên cứu; - Lý thuyết, luận điểm có nguồn gốc rõ ràng, độ tin cậy cao 2.3 Chương 2: Thực trạng - Dữ liệu sử dụng đánh giá thực trạng phong phú, đáng tin cậy; Downloaded by EBOOKBKMT VMTC (nguyenphihung1009@gmail.com) 2,0 0,5 0,5 Điểm chấm lOMoARcPSD|2935381 ii Nội dung đánh giá - Vận dụng lý thuyết, liệu đơn vị thực tập để đánh giá xác, khách quan, trung thực thực trạng Điểm tối đa 2,0 Điểm chấm chủ để nghiên cứu doanh nghiệp 2.4 Chương 3: Giải pháp - Giải pháp đề xuất phải có mối quan hệ logic với thực trạng; - Giải pháp trình cụ thể, chi tiết, khả thi 0,5 1,5 2.5 Danh mục tài liệu tham khảo - Tài liệu tham khảo phản ánh đầy đủ theo trích dẫn, trình bày quy cách 0,5 Tổng 10,0 (Điểm tối đa 10 điểm, chấm điểm lẻ chữ số sau dấu phẩy) B Nhận xét chung chuyên đề tốt nghiệp: Hà Nội, ngày … tháng … năm 2022 Giảng viên chấm (Ký, ghi rõ họ tên) Downloaded by EBOOKBKMT VMTC (nguyenphihung1009@gmail.com) lOMoARcPSD|2935381 iii HỌC VIỆN HÀNG KHƠNG VIỆT NAM CỘNG HỒ XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH Độc lập -Tự do- Hạnh phúc PHIẾU ĐÁNH GIÁ TIỂU LUẬN (Dành cho giảng viên chấm phản biện) Họ tên giảng viên chấm phản biện tiểu luận: Tên sinh viên: Trần Doãn Anh Thư Mã SV: 1951010407 Lớp: 19ĐHQTC2 Khóa: K13 Tên học phần: Quản trị chiến lược - 010100011502 Tên chuyên đề tiểu luận: Chiến lược marketing Tổng Công ty Cổ phần Bia – Rượu – Nước giải khát Sài Gòn (SABECO) A Phần chấm điểm chuyên đề Nội dung đánh giá Hình thức trình bày chuyên đề 1.1 Cấu trúc trúc theo quy định 1.2 Hình thức trình bày, chỉnh theo quy định 1.3 Trình bày mạch lạc, rõ ràng, khơng sai lỗi tả Nội dung chuyên đề 2.1 Phần mở đầu - Lý lựa chọn đề tài hợp lý; - Mục tiêu nghiên cứu rõ ràng, khả thi; - Xác định xác đối tượng, phạm vi nghiên cứu; - Phương pháp nghiên cứu phù hợp Điểm tối đa 1,5 0,5 0,5 0,5 8,5 0,25 0,25 0,25 0,25 2.2 Chương 1: Cơ sở lý luận - Hệ thống lý thuyết làm sở luận giải vấn đề đề tài nghiên cứu; - Lý thuyết, luận điểm có nguồn gốc rõ ràng, độ tin cậy cao 2.3 Chương 2: Thực trạng - Dữ liệu sử dụng đánh giá thực trạng phong phú, đáng tin cậy; 2,0 0,5 0,5 2,0 Downloaded by EBOOKBKMT VMTC (nguyenphihung1009@gmail.com) Điểm chấm lOMoARcPSD|2935381 iv Nội dung đánh giá - Vận dụng lý thuyết, liệu đơn vị thực tập để đánh giá xác, khách quan, trung thực thực trạng Điểm tối đa Điểm chấm chủ để nghiên cứu doanh nghiệp 2.4 Chương 3: Giải pháp - Giải pháp đề xuất phải có mối quan hệ logic với thực trạng; - Giải pháp trình cụ thể, chi tiết, khả thi 0,5 1,5 2.5 Danh mục tài liệu tham khảo - Tài liệu tham khảo phản ánh đầy đủ theo trích dẫn, trình bày quy cách 0,5 Tổng 10,0 (Điểm tối đa 10 điểm, chấm điểm lẻ chữ số sau dấu phẩy) B Nhận xét chung chuyên đề tốt nghiệp: Hà Nội, ngày … tháng … năm 2022 Giảng viên chấm (Ký, ghi rõ họ tên) Downloaded by EBOOKBKMT VMTC (nguyenphihung1009@gmail.com) lOMoARcPSD|2935381 v MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN i DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT viii DANH MỤC HÌNH ix DANH MỤC BẢNG x LỜI MỞ ĐẦU .1 Lý chọn đề tài Mục tiêu nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT 1.1 Cơ sở lý luận Marketing .3 1.1.1 Khái niệm marketing 1.1.2 Mục tiêu marketing 1.1.3 Chức marketing .4 1.2 Đánh giá yếu tố nội công ty 1.3 Phân tích mơ hình kinh doanh 1.3.1 Môi trường vĩ mô .5 1.3.2 Môi trường vi mô .5 1.4 Chiến lược marketing 1.4.1 Phân đoạn thị trường 1.4.2 Chọn lựa thị trường 1.4.3 Định vị thương hiệu 1.4.4 Marketing mix 1.4.4.1 Chính sách sản phẩm (Product) 1.4.4.2 Chính sách giá (Price) 1.4.4.3 Chính sáchphân phối (Place) 1.4.4.4 Chính sách xúc tiến bán hàng (Promotion) 10 1.5 Đánh giá SWOT 10 CHƯƠNG 2: TỔNG QUAN VỀ TỔNG CÔNG TY CỔ PHẦN BIA – RƯỢU – NƯỚC GIẢI KHÁT SÀI GÒN .14 2.1 Giới thiệu công ty 14 2.1.1 Lịch sử hình thành 14 2.1.2 Khẳng định thương hiệu 16 2.1.3 Thay đổi để tồn phát triển 17 2.2 Sứ mệnh – Tầm nhìn – Mục tiêu – Giá trị cốt lõi .17 2.2.1 Sứ mệnh 17 Downloaded by EBOOKBKMT VMTC (nguyenphihung1009@gmail.com) lOMoARcPSD|2935381 vi 2.2.2 Tầm nhìn 18 2.2.3 Mục tiêu 18 2.2.4 Giá trị thương hiệu 18 2.3 Đánh giá yếu tố nội công ty SABECO 19 2.3.1 Nguồn lực tài 19 2.3.2 Nguồn nhân lực 19 2.3.3 Cơ cấu tổ chức SABECO 21 2.3.4 Hoạt động kinh doanh công ty 23 2.3.5 Sản phẩm 23 2.3.5.1 Bia 23 2.3.5.2 Rượu 37 2.3.5.3 Nước giải khát .38 2.4 Môi trường kinh doanh Tổng CTCP SABECO 39 2.4.1 Môi trường vĩ mô 39 2.4.1.1 Yếu tố kinh tế 39 2.4.1.2 Các yếu tố trị - pháp luật 37 2.4.1.3 Yếu tố văn hóa - xã hội 38 2.4.1.4 Yếu tố kỹ thuật – công nghệ 40 2.4.2 Môi trường vi mô 41 2.4.2.1 Đối thủ cạnh tranh 41 2.4.2.2 Khách hàng 42 2.4.2.3 Các trung gian marketing 43 2.4.2.4 Nhà cung cấp 43 2.4.2.5 Công chúng 43 2.5 Chiến lược marketing SABECO .44 2.5.1 Phân khúc thị trường .44 2.5.1.1 Mô tả ngành 44 2.5.1.2 Tiềm phát triển thị trường 45 2.5.2 Thị trường mục tiêu .47 2.5.3 Định vị thương hiệu 48 2.5.4 Marketing Mix 48 2.5.4.1 Chiến lược sản phẩm 48 2.5.4.1.1 Nhãn hiệu 48 2.5.4.1.2 Mẫu mã 49 2.5.4.1.3 Chất lượng 49 2.5.4.1.4 Lợi ích 50 2.5.4.2 Chiến lược giá 50 2.5.4.2.1 Giá sản phẩm 50 Downloaded by EBOOKBKMT VMTC (nguyenphihung1009@gmail.com) lOMoARcPSD|2935381 vii 2.5.4.2.2 Phương pháp định giá chiến lược giá 51 2.5.4.3 Chiến lược phân phối 53 2.5.4.3.1 Hình thức phân phối nước 54 2.5.4.3.2 Hình thức phân phối .55 2.5.4.4 Chiến lược xúc tiến 55 2.5.4.4.1 Quảng cáo .55 2.5.4.4.2 PR .56 2.5.4.4.3 Xúc tiến bán hàng 57 2.6 Đánh giá SWOT 57 2.6.1 Điểm mạnh SABECO 57 2.6.2 Điểm yếu SABECO 58 2.6.3 Mơ hình SWOT 60 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP 63 3.1 Hoàn thiện, bảo vệ thương hiệu thị trường 63 3.2 Đa dạng hóa sản phẩm 63 3.3 Hoàn thiện kênh phân phối 65 3.4 Tăng cường hoạt động xúc tiến bán hàng 65 KẾT LUẬN 67 TÀI LIỆU THAM KHẢO 68 Downloaded by EBOOKBKMT VMTC (nguyenphihung1009@gmail.com) lOMoARcPSD|2935381 SABECO thực nhiều chương trình quảng cáo, giới thiệu sản phẩm phương tiện điện tử như: Truyền thanh, truyền hình: Hàng năm Sabeco dành khoảng vài phần trăm doanh thu đầu tư vào quảng cáo Trong đó, đoạn clip quảng cáo có giá lên tới 50.000-70.000 USD Cịn giá phải trả cho câu slogan dao động từ 1.0002.000 USD tới trăm triệu đồng Hình 2.24 Hình ảnh quảng cáo Marketing online: đăng kí trang mạng xã hội mạng truyền thống ví dụ kênh facebook bia Sài Gịn có 70 nghìn lượt thích theo dõi, https://www.facebook.com/BiaSaigon.official.page/ Hình 2.25 Fange SABECO Báo chí, tạp chí như: Tạp chí Cơng Thương, tạp chí Đồ uống Việt Nam, tạp chí Cơng Nghiệp thực phẩm, báo điện tử, 2.5.4.4.2 PR Trong năm qua, việc hoàn thành tốt nhiệm vụ sản xuất, kinh doanh, Tổng CTCP Bia - Rượu - NGK Sài Gịn (SABECO - Bia Sài Gịn) cịn đóng góp vào ngân sách Nhà nước hàng chục nghìn tỷ đồng, giải việc làm trực tiếp gián tiếp cho hàng chục nghìn lao động Đặc biệt, Bia Sài Gịn đầu hoạt động từ thiện xã hội, thể trách nhiệm với cộng đồng Nhiều năm qua, SABECO 56 Downloaded by EBOOKBKMT VMTC (nguyenphihung1009@gmail.com) lOMoARcPSD|2935381 đầu tư mạnh mẽ vào hoạt động bền vững nhằm hỗ trợ phát triển kinh tế , văn hóa, xã hội, tạo ấn tượng tốt đẹp doanh nghiệp quan tâm đến công tác xã hội Bên cạnh việc phụng dưỡng mẹ Việt Nam Anh Hùng, xây cầu giao thơng, xây nhà tình nghĩa, tình thương… Hàng năm, Bia Sài Gịn thường tổ chức nhiều chương trình có ý nghĩa “Về nguồn”, “Chung tay cộng đồng” (2014), “Trao học bổng cho học sinh nghèo” (2018), “Mái ấm cơng đồn” (2016), điển hình gần hoạt động “Tiếp sức Việt Nam” đẩy lùi COVID (2021) – trao tặng trang thiết bị y tế, vật phẩm nhu yếu phẩm cho bệnh viện tuyến đầu hộ gia đình khó khăn Hay hoạt động khác để vận động CBCNVLĐ, đơn vị thành viên tham gia ủng hộ quỹ từ thiện xã hội, 2.5.4.4.3 Xúc tiến bán hàng Khuyến mại: vào dịp lễ tết, ngày kỷ niệm công ty, Hình 2.26 Các khuyến SABECO áp dụng vào dịp lễ Chiết khấu, giảm giá mức giá niêm yết cho đại lý, nhà bán buôn 2.6 Đánh giá SWOT 2.6.1 Điểm mạnh SABECO Thị phần số Việt Nam chiếm 39,6% (2019), thương hiệu có uy tín chất lượng cao, mẫu mã đa dạng, có sản phẩm đứng đầu thị trường Thị trường xuất khẩu: Bia Sài Gịn có 20 năm tiếp cận thị trường Mỹ - thị trường tiêu thụ bia lớn thứ hai giới Bia Sài Gòn đẩy mạnh thị trường xuất sang nước Tây Phi, Châu Âu, Lào, Thái Lan, Trung Quốc, Nga, Canada 57 Downloaded by EBOOKBKMT VMTC (nguyenphihung1009@gmail.com) lOMoARcPSD|2935381 Các sản phẩm bia SABECO xuất tới 35 quốc gia khắp giới SAB có 600.000 điểm bán Sở hữu nhiều bất động sản (BĐS) có giá trị, kết hợp kinh doanh nhà hàng – khách sạn mở hướng phân phối cho sản phẩm cao cấp tương lai SABECO sở hữu công nghệ sản xuất đại, nhập từ hãng sản xuất thiết bị chuyên dùng cho ngành bia hàng đầu giới Châu Âu Krones AG, KHS 2.6.2 Điểm yếu SABECO Các chiến lược marketing thật chưa mang lại hiệu (tuy dẫn đầu thị phần bia Sài Gòn xem bia loại trung, khác với Heineken Tiger bia cao cấp) Hệ thống nhà máy chưa đồng quy mô cơng nghệ, chất lượng (giữa nhà máy chi nhánh Cơng ty cổ phần bia Sài Gịn - Nghệ Tĩnh, Cơng ty cổ phần Bia Sài Gịn Phú n, Cơng ty cổ phần Bia Sài Gịn - Miền Tây, Cơng ty cổ phần Bia Sài Gịn - Hà Nam, Công ty cổ phần Bia - Rượu Sài Gịn - Đồng Xn, Cơng ty cổ phần Bia Sài Gịn - Bình Tây, Cơng ty cổ phần Bia Sài Gịn - Vĩnh Long…) Các sản phẩm gặp nhiều khó khăn đối thủ cạnh tranh mạnh (Heineken, Tiger nhãn hiệu có chất lượng uy tín hàng đầu giới bia) Hệ thống phân phối chưa mạnh khu vực phía Bắc, tập trung miền Trung miền Nam Cơ hội: • Thị trường nước có tiềm tiêu thụ lớn đặc điểm khí hậu thuộc vùng nhiệt đới, dân số trẻ có xu hướng tiếp cận với lối sống đại Theo Global Agricultural Information and World Bank, ngành công nghiệp sản xuất bia giới giữ mức tăng trưởng đặn khoảng 4%/năm Trong đó, Việt Nam coi thị trường tiềm cho ngành bia với mức tiêu thụ ấn tượng tăng khoảng 6% năm • Hiệp định tự thương mại CPTPP (hiệp định đối tác toàn diện tiến xuyên Thái Bình Dương) 58 Downloaded by EBOOKBKMT VMTC (nguyenphihung1009@gmail.com) lOMoARcPSD|2935381 Nguy cơ: • Sự cạnh tranh gay gắt từ liên doanh, cơng ty nước ngồi mạnh • Giá nguyên vật liệu tăng cao, không chủ động nguồn nguyên liệu sản xuất • Các nhu cầu tiềm ẩn vốn có người Người làm cơng tác Marketing không phát nhu cầu đó, mà cần phải sáng tạo sản phẩm đa dạng đáp ứng mong muốn cụ thể nhóm khách hàng khác • Thuế tiêu thụ đặc biệt: Từ trước đến nay, đồ uống có cồn Việt Nam phải chịu loại thuế: thuế nhập (từ 5-80% tùy loại FTA), thuế giá trị gia tăng (10%) thuế tiêu thụ đặc biệt (tăng mạnh từ mức 50% lên 65% năm 2018) • Dịch bệnh COVID-19: Đóng cửa hàng loạt địa điểm kinh doanh thuộc kênh Horeca (Hotel – Restaurant – Catering/Cafe) toàn quốc thời gian dịch bệnh khiến việc tiêu thụ bia rượu “đóng băng” • Luật phịng chống tác hại rượu bia: Trong COVID-19 mang đến thiệt hại ngắn hạn, Luật phịng chống tác hại rượu bia lại có tầm sát thương dài hạn Nghị định 100/2019/NĐCP Chính phủ quy định xử phạt vi phạm hành lĩnh vực giao thông đường đường sắt, có hiệu lực từ ngày 01/01/2020, người tham gia giao thơng sau uống rượu bia bị phạt tiền từ 30-40 triệu đồng, tước quyền sử dụng GPLX 22 đến 24 tháng phát nồng độ cồn vượt mức cho phép máu/ thở • Luật quảng cáo: Nghị định 24 ban hành ngày 24/02/2020 đưa quy định khắt khe trước quảng cáo rượu bia, cụ thể liên quan đến (1) quản lý việc quảng cáo rượu có độ cồn 15% bia, (2) hạn chế sử dụng hình ảnh diễn viên uống rượu bia tác phẩm điện ảnh, sân khấu, truyền hình (3) thực biện pháp ngăn ngừa người chưa đủ 18 tuổi tiếp cận, truy cập thông tin mua rượu bia Đơn cử, việc quảng cáo rượu có độ cồn 15% bia phải gắn kèm nội dung cảnh báo: “Uống rượu bia gây tai nạn giao thơng”, “Uống rượu bia ảnh hưởng đến sức khỏe thai nhi” “Người 18 tuổi không uống rượu bia” Luật tác động đáng kể vào trình Marketing Agency lên chiến lược, sáng tạo thực quảng cáo cho nhãn hàng bia rượu 59 Downloaded by EBOOKBKMT VMTC (nguyenphihung1009@gmail.com) lOMoARcPSD|2935381 2.6.3 Mơ hình SWOT Cơ hội Nguy (O Opportunities) (T - Threats) Nhu cầu thị trường tiềm Sự cạnh tranh gay gắt từ liên doanh, công ty Tỷ lệ tăng trưởng kinh Ma trận SWOT nước mạnh tế cao Giá nguyên vật liệu tăng Phong cách sống ngày cao đại, thu nhập Thuế tiêu thụ đặc biệt bình quân tăng Cơ cấu dân số trẻ Dịch bệnh COVID-19 Nghị định 100 luật Hiệp định tự thương phòng chống tác hại rượu mại CPTPP bia Nghị định 24 luật quảng cáo Điểm mạnh Sử dụng mạnh nắm Sử dụng mạnh để (S - Strengths) bắt hội (SO) vượt qua thử thách (ST) Thị phần lớn, thương S1O1: Phát triển thị S1T1: Tận dụng lợi hiệu uy tín chất lượng cao, trường đẩy mạnh hoạt có đẩy mạnh đầu tư mẫu mã đa dạng, có sản động kinh doanh (quảng thâu tóm thị trưởng nhỏ lẻ phẩm đứng vững thị cáo tiếp thị, marketing, ) trường S3T2: Công nghệ đại S1O2O3O4: Phát triển giúp tiết kiệm chi phí Có hệ thống phân phối sản phẩm kích thích tận dụng tối đa nhiên rộng người tiêu dùng, liên kết liệu, nhân công Dây chuyền sản xuất với kênh bán hàng S2T6: Tận dụng việc phân đại phối rộng tiếp cận 60 Downloaded by EBOOKBKMT VMTC (nguyenphihung1009@gmail.com) lOMoARcPSD|2935381 Sở hữu nhiều bất động sản (BĐS) kết hợp kinh như: siêu thị, cửa hàng từ việc mua hàng nhằm tiện lợi, horeca,… doanh nhà hàng - khách S1S4O3O4: Tiết kiệm sạn nhận diện thương hiệu chi phí giá, tận dụng S3T3: Có lợi máy tối đa nguồn lực S2S3O5: Mở rộng thị trường nước mọc đồng thời đẩy mạnh việc phân phối sản phẩm nhằm tăng lợi nhuận (có thể vay ngân hàng tiền thuế trả giúp phần mua thiết bị) S4T4T5: Dùng nhà hàng - khách sạn để trì việc tổn thất COVID gây ra, bên cạnh tận dụng khách sạn để người nhậu nghỉ ngơi Điểm yếu Vượt qua điểm yếu để Các giải pháp cải thiện (W- Weaknesses) tận dụng hội (WO) điểm yếu né nguy (WT) lược W1O1O2: Tận dụng nhu marketing thật chưa cầu thị trường để quảng W1T6: Đưa lời mang lại hiệu bá thương hiệu tăng thêm khuyên việc uống bia Các chiến Hệ thống nhà máy chưa sức hút thị trường cách (ví dụ đàn ông cần giải vấn đề đồng quy mô Bia công nghệ, chất lượng W2O1O2: Tận dụng thị hợp đồng cần đến bia để dễ Sản phẩm gặp nhiều trường tiềm tỷ lệ giao tiếp hơn) khó khăn đối thủ cạnh tăng trưởng kinh tế cao, tranh mạnh nhà máy đưa W2T2T3: Giảm bớt số nhà máy nhỏ, yếu, 61 Downloaded by EBOOKBKMT VMTC (nguyenphihung1009@gmail.com) lOMoARcPSD|2935381 Hệ thống phân phối chưa mạnh khu vực phía Bắc vào sản xuất nhiều loại không đạt hiệu kinh sản phẩm khác W3W4O3O4: Đứng đầu loại bia tầm trung doanh Phát triển nâng cấp hệ thống máy nơi trọng điểm phù hợp với người, W3T1: Tập trung tập trung vào miền Trung mạnh phân miền Nam gắn liền với khúc bia giá tầm thấp văn hóa nhộn nhịp W3O5: Được W4T5: Tập trung vào khu nhiều vực miền Trung Nam người biết đến sản phẩm nơi có nhiều dịch vụ đưa bia Việt Nam nhiều đón hỗ trợ lái xe quốc gia giới nhân viên hỗ trợ nhà Bảng 2.5 Ma trận SWOT 62 Downloaded by EBOOKBKMT VMTC (nguyenphihung1009@gmail.com) lOMoARcPSD|2935381 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP 3.1 Hoàn thiện, bảo vệ thương hiệu thị trường Nhãn công ty đơn giản, dễ in, số cá nhân dùng nhãn giá để dán lên thùng thành phẩm chế biển dây chuyền khác để lưu thông thị trường Việc làm uy tín chất lượng chế biến cơng ty sản phẩm có chất lượng Hình 3.1 Nhãn hiệu sản phẩm, kiểu dáng Bia Saigon Vietnam Sabeco (bên phải) Nguồn: Ảnh Việt Dũng Để bảo vệ thương hiệu công ty, công ty nên thiết kế lại mẫu nhân đồng nhất, có logo cơng ty, khó làm giả Hoặc lắp đặt máy in cơng đoạn đóng thùng, in trực tiếp lên thùng thành phẩm 3.2 Đa dạng hóa sản phẩm Đa dạng hóa sản phẩm thực chất mở rộng danh mục sản phẩm công ty gắn liền với q trình đổi hồn thiện cấu sản phẩm, thích ứng với biến động thị trường phù hợp với trình độ phát triển lực lượng sản xuất Bên cạnh đó, đa dạng hóa sản phẩm phải gắn liền với nâng cao chất lượng sản phẩm Giải pháp 1: Ổn định, nâng cao chất lượng sản phẩm từ việc sản xuất phân phối đến tay người tiêu dùng Khâu sản xuất: Với việc tăng cường kiểm soát khâu sản xuất, áp dụng công nghệ tiêu chuẩn ISO, kiểm tra chặt chẽ chất lượng nguyên liệu dầu vào để chất lượng sản phẩm tiếp tục ổn định nâng cao Khâu quản lý: thực quản lý chất lượng sản phẩm chặt chẽ, tồn diện có phân cấp trách nhiệm công việc chặt chẽ đến phận; quản lý chặt chẽ chất 63 Downloaded by EBOOKBKMT VMTC (nguyenphihung1009@gmail.com) lOMoARcPSD|2935381 lượng sản phẩm từ nhập hàng đến sản phẩm đến tay khách hàng: đưa tiêu chất lượng sản phẩm để phấn đấu đạt được, lên kế hoạch chất lượng sản phẩm; thực tốt chất lượng theo thị trường, nhu cầu khách hàng mong muốn với sản phẩm Khâu phân phối: kết hợp chặt chẽ với cán kế hoạch việc cân đối lượng hàng sản xuất tiêu thụ cho sản phẩm tươi mới, đảm bảo chất lượng Giải pháp 2: Phát huy tối đa lực sản xuất nhằm đáp ứng nhu cầu, mong muốn thị trường thời điểm Số lượng tiêu thụ bia vào mùa hè tăng nhanh lực cơng ty đáp ứng đủ chưa xảy tình trạng thiếu bia cung cấp cho thị trường Giải pháp 3: Cải tiến bao bì sản phẩm Có thể sử dụng nắp bia phù hợp (nắp đậy) cho người có nhu cầu sử dụng lượng bia (nửa chai/ nửa lon) để đảm bảo chất lượng bia mở nắp Giải pháp 4: Đa dạng hóa sản phẩm để tăng cường cạnh tranh Mỗi sản phẩm có vịng đời định Vì thế, cơng ty nên nắm bắt rõ chu kỳ vịng đời dòng sản phẩm để sau từ điểm cực thịnh bắt đầu xuống phải chuẩn bị dịng sản phẩm để thay Cơng ty nên nghiên cứu việc ứng dụng thành tựu khoa học công nghệ mới, nâng cao giá trị sản phẩm, có kế hoạch đầu tư phát triển sản phẩm tương lai Như thêm hương vị vào bia tạo mùi hương lạ thu hút khách hàng tiềm Mặc dù sản phẩm cơng ty đem lời cho công ty Song hướng tương lai cơng ty nên có sách sản phẩm Giải pháp 5: Tìm kiếm phương pháp bảo quản nguồn nguyên vật liệu giữ vững chất lượng sản phẩm Mặc dù nguyên liệu Sabeco nhập từ nước ngồi nên ngun liệu đầu vào có chất lượng tốt kiểm định Nhưng với nguyên liệu phụ mua trực tiếp nước, công ty cần xây dựng hệ thống kiểm định chất lượng để đảm bảo nguyên liệu đầu vào hoàn hảo để tạo sản phẩm chất lượng cao bán thị trường 64 Downloaded by EBOOKBKMT VMTC (nguyenphihung1009@gmail.com) lOMoARcPSD|2935381 3.3 Hoàn thiện kênh phân phối Giải pháp 1: Tăng cường kiểm tra, giám sát Thường xuyên kiểm tra, giám sát việc kinh doanh vận chuyển bia thị trường để cân nhắc đánh giá nhằm đảm bảo an toàn, chất lượng sản phẩm Giải pháp 2: Tăng cường thúc đẩy phân phối thị trường sản xuất Triển khai xây dựng thêm nhà máy khu vực tiêu thụ để nâng cao chất lượng sản phẩm, giảm chi phí Chú trọng đầu tư trang thiết bị đại nhà máy Bên cạnh đó, liên kết với nhà máy bia địa phương song song với việc đầu tư cơng nghệ để tránh tình trạng chất lượng không đồng Hệ thống phân phối chưa mạnh khu vực phía Bắc mà tập trung thị trường vào miền Trung miền Nam Mở rộng phân khúc sản phẩm Hà Nội, Hải Phòng, Giải pháp 3: Tạo ưu đãi khác biệt để thúc đẩy phân phối sản phẩm Thưởng đổi với đại lý, tùy thuộc vào vị trí, địa điểm bán hàng mà cơng ty thưởng doanh số thưởng cho đại lý theo quý, tháng Đối với trung gian phân phối mới, công ty tài trợ cho họ thơng qua chiết khấu, bớt giá cấp tín dụng thương mại hạn mức thích hợp để làm hàng mẫu, 3.4 Tăng cường hoạt động xúc tiến bán hàng Giải pháp 1: Công ty nên đẩy mạnh hoạt động chiêu thị thông qua việc chi ngân sách cho hoạt động chiêu thị nhiều Tiếp tục đẩy mạnh việc quảng cáo hấp dẫn, độc lạ Chiến dịch quảng bá sản phẩm tập trung vào phương tiện truyền thơng lớn VTV, HTV, kênh truyền hình kỹ thuật số, truyền hình vệ tinh, báo tạp chí lớn, hoạt động ngồi trời, cửa hàng Ngồi ra, chương trình quảng cáo độc lạ gây ý đến tiềm thức người tiêu dùng nhằm nhắc nhở khách hàng sản phẩm SABECO tác động đến lòng trung thành họ Giải pháp 2: Tiếp tục tài trợ hay tổ chức kiện nhằm thu hút khách hàng Ngồi việc bóc bia trúng thưởng SABECO tổ chức kiện chụp ảnh bạn bè/ gia đình/ đối tác với sản phẩm cơng ty để tăng tính đồn kết, kết nối người với trao thưởng cho ảnh có lượt tương tác cao Hay 65 Downloaded by EBOOKBKMT VMTC (nguyenphihung1009@gmail.com) lOMoARcPSD|2935381 trì trách nhiệm xã hội vốn có cơng ty với người có hồn cảnh khó khăn, vượt khó đời Giải pháp 3: Xúc tiến cho sản phẩm tiềm Các sản phẩm chưa đưa tiêu thụ cần phải nghiên cứu kỹ xem có phù hợp với thị hiếu khách hàng hay không thông qua kênh khuyến Ví dụ tặng kèm với sản phẩm công ty, mở kiện để lấy ý kiến khách hàng Giải pháp 4: Nâng cao hiệu hoạt động chăm sóc khách hàng Thơng qua số hoạt động thăm sở chi nhánh khách hàng hay tặng quà cho khách hàng nhân kiện quan trọng Những việc làm nâng cao hình ảnh thương hiệu tạo tin tưởng nhiều từ khách hàng 66 Downloaded by EBOOKBKMT VMTC (nguyenphihung1009@gmail.com) lOMoARcPSD|2935381 KẾT LUẬN Tổng Công ty Cổ phần Bia - Rượu - Nước giải khát Sài Gòn (SABECO) thương hiệu Việt sở hữu nhiều sản phẩm uy tín, chất lượng cao có chỗ đứng vững thị trường đồ uống Việt Nam, với thương hiệu khẳng định, sản phẩm công ty nhiều người tiêu dùng ưa chuộng Với niềm tự hào Cơng ty Bia Việt Nam có lịch sử 145 năm hình thành phát triển, SABECO khẳng định vị doanh nghiệp dẫn đầu ngành với sản lượng tiêu thụ chiếm 35% thị phần thị trường bia Việt Nam SABECO không ngừng vươn lên để giữ vững cam kết tiếp tục phát triển mạnh mẽ thương hiệu Viêt ngày lớn mạnh khơng thị trường nội địa cịn vươn tầm quốc tế có 30 quốc gia châu lục Sự phát triển nhờ chiến lược marketing bản, chiến lược định vị thương hiệu khôn ngoan giúp doanh nghiệp xây dựng vị vững lòng khách hàng, tạo lợi cạnh tranh giúp doanh nghiệp vươn xa ngày hôm Với phát triển xã hội, cạnh tranh ngành đồ uống nói chung ngành bia nói riêng, SABECO cần khơng ngừng nỗ lực cải tiến, phát triển chiến lược marketing để sớm trở thành người dẫn đầu thị trường phải biết cách phát huy mạnh vốn có thương hiệu, nguồn tài chính, cơng nghệ, bề dày hoạt động, Đồng thời khắc phục hạn chế, điểm yếu doanh nghiệp; từ hồn thiện hình ảnh doanh nghiệp mắt người tiêu dùng SABECO cần cố gắng trì nâng cao chất lượng sản phẩm giữ giá không đổi với hệ thống phân phối nhằm đảm bảo lợi nhuận nhà phân phối, lợi ích tối đa người tiêu dùng Tiếp tục phát huy việc tổ chức chương trình tiếp thị sản phẩm đến với người tiêu dùng; đồng thời tài trợ tổ chức hoạt động ý nghĩa lời tri ân đến tin tưởng mà người tiêu dùng dành cho doanh nghiệp Điều đòi hỏi trình nghiên cứu bản, lập kế hoạch xây dựng chiến lược kĩ lưỡng, đầu tư cơng khơng dễ dàng Chính vậy, nâng cao hiệu hoạt động marketing hoạt động kinh doanh sản xuất công ty SABECO việc làm cần thiết đắn Điều gia tăng sức cạnh tranh công ty thị trường mà cịn góp phần đẩy mạnh phát triển kinh tế xã hội 67 Downloaded by EBOOKBKMT VMTC (nguyenphihung1009@gmail.com) lOMoARcPSD|2935381 TÀI LIỆU THAM KHẢO Sách tài liệu tham khảo Philip Kotler (TS Phan Thăng, TS Vũ Thị Phượng, Giang Văn Chiến lược dịch) (2007), Marketing bản, NXB Lao động - Xã hội Philip Kotler (TS Phan Thăng, TS Vũ Thị Phượng, Giang Văn Chiến lược dịch) (2007), Marketing bản, NXB Lao động - Xã hội Philip Kotler (PTS Vũ Trọng Hùng dịch, PTS Phan Thăng hiệu đính) (2003), Quản trị Marketing, NXB Thống kê Drucker, Peter (1954) The practice of management New York: Harper and Row Publishers ThS Quách Thị Bửu Châu, ThS Đinh Tiến Minh, Th.S Nguyễn Công Dũng, ThS Đào Hoài Nam, GV Nguyễn Văn Trưng (2007), Marketing bản, NXB Lao Động Luật thuế tiêu thụ đặc biệt (số 27/2008/QH12) ngày 14/11/2008 Nghị định số 100/2019/NĐ-CP ngày 30/11/2019 Chính phủ quy định xử phạt vi phạm hành lĩnh vực giao thơng đường đường sắt Tài liệu trực tuyến Khái Niệm, Định Nghĩa Về Marketing http://www.luanvantaichinh.net/2017/08/khai-niem-inh-nghia-ve-marketing.html Phân Đoạn Thị Trường Là Gì? Cơ Sở Để Phân Đoạn Thị Trường Như Thế Nào? https://www.semtek.com.vn/phan-doan-thi-truong-la-gi/ Phân khúc thị trường lựa chọn mục tiêu http://eldata11.topica.edu.vn/HocLieu/MAR201/Giao%20trinh/08_MAR201 _Bai5_v2.0014101209.pdf Tương Lai Bền Vững Bắt Đầu Từ Sáng Kiến Của Thế Hệ Trẻ https://thitruong.nld.com.vn/nhip-song/tuong-lai-ben-vung-bat-dau-tu-sang-kiencua-the-he-tre-20211109111653829 68 Downloaded by EBOOKBKMT VMTC (nguyenphihung1009@gmail.com) lOMoARcPSD|2935381 Sabeco - Áp Dụng Khoa Học Công Nghệ Gắn Kết Công Tác Bảo Vệ Môi Trường https://baotainguyenmoitruong.vn/sabeco-ap-dung-khoa-hoc-cong-nghe-gan-ketcong-tac-bao-ve-moi-truong-250681 Kinh Tế Việt Nam 2020: Một Năm Tăng Trưởng Đầy Bản Lĩnh - General Statistics Office Of Vietnam https://www.gso.gov.vn/du-lieu-va-so-lieu-thong-ke/2021/01/kinh-te-viet-nam-2020mot-nam-tang-truong-day-ban-linh/ Giá Cước Vận Tải Biển Sẽ Đạt Đỉnh Cuối Năm 2021 Và Bắt Đầu Giảm Từ 2022 https://www.ssi.com.vn/khach-hang-ca-nhan/tin-kinh-te/tin-tuc/8183585 Thị Trường Bia Việt Nam Thay Đổi Ra Sao Sau Gần 10 Năm? https://satra.com.vn/tin-tuc/thi-truong-bia-viet-nam-thay-doi-ra-sao-sau-gan-10nam-31495 Cơng Bố Top 10 Cơng Ty Uy Tín Ngành Thực Phẩm - Đồ Uống Năm 2019, 2021 https://vietnamreport.net.vn/Top-10-Cong-ty-uy-tin-nganh-thuc-pham do-uong8811-1006 https://vietnamreport.net/Cong-bo-Top-10-Cong-ty-uy-tin-nganh-Thuc-pham Douong-nam-2021-10002-1006 10 Kiểm Sốt Thành Cơng Lạm Phát Năm 2020, Đạt Mục Tiêu Quốc Hội Đề Ra Dưới 4% - General Statistics Office Of Vietnam https://pserver.gso.gov.vn/du-lieu-va-so-lieu-thong-ke/2021/01/kiem-soat-thanhcong-lam-phat-nam-2020-dat-muc-tieu-quoc-hoi-de-ra-duoi-4/ 11 Điều lệ Tổng CTCP Bia – Rượu – Nước giải khát (SABECO) Năm 2018 https://www.sabeco.com.vn/Data/Sites/1/media/2018%20-%20CHARTER%20OF% 20SABECO%20-%20VIET.pdf 12 Bia Sài Gòn IPO Hơn 128 Triệu Cổ Phần - Nhịp Sống Kinh Tế Việt Nam & Thế Giới https://vneconomy.vn/bia-sai-gon-ipo-hon-128-trieu-co-phan.htm 69 Downloaded by EBOOKBKMT VMTC (nguyenphihung1009@gmail.com) lOMoARcPSD|2935381 13 Báo Nhân Dân, 2021 https://nhandan.vn/tin-tuc-kinh-te/140-nam-lich-su-bia-sai-gon-234381 14 Bức Tranh Kinh Tế Vĩ Mơ, Điều Hành Chính Sách Tiền Tệ Tại Việt Nam: Dấu Ấn Giai Đoạn 2016 – 2020 Và Triển Vọng, Dự Báo, Định Hướng Giai Đoạn 2021 - 2025 http://tapchinganhang.gov.vn/buc-tranh-kinh-te-vi-mo-dieu-hanh-chinh-sach-tiente-tai-viet-nam-dau-an-giai-doan-2016-2020-va-trie.htm 15 Thị Trường Bia Việt Nam Và Những “Cơ Hội Vàng" Trong Năm 2020 https://viracresearch.com/thi-truong-bia-viet-nam-va-nhung-co-hoi-vang-trongnam-2020 70 Downloaded by EBOOKBKMT VMTC (nguyenphihung1009@gmail.com)